保险经营风险与风险防范 吴野亭 马向东 [摘要] 由于商品天生的风险性，保险商品自然具有风险，保险企业按照商品经营的经济规律进行经营也自然面临着风险，保险业的风险意识是保险经营的特质之一。忽视或弱化这种风险意识，就极可能导致经营中因防范不力而发生始料不及或程度超出预料的风险后果。忽视或弱化这种风险意识具体表现为：收缴保险费多多益善不计优劣、只想收取不念赔付、只顾眼前不顾以后、只见浅层次不看深层次、只谋短期不谋长远、只图做大不思做精、只要快速不虑稳健、视市场份额为首要业绩等意识的普遍存在。这些缺乏风险意识的各种意识之核心，是侥幸心理在作怪。侥幸于风险不会发生或发生不会严重，可风险决不会因为你风险意识的降低而使之降低，决不会因为你缺乏风险意识而使之减少，风险就是保险企业的影子，风险往往就是基于侥幸的失于防范而发生的，这种由潜在滋生而突然发生、由自然存在而果然为害的风险，必然严重影响到保险企业的效益和社会形象。风险意识过差的保险企业，业务发展就会受到抑制，生存就会受到威胁。 [关键词] 保险经营 风险防范 市场经济是社会化的商品经济，而商品天生就是带着风险来到世间的，所以从一定意义上说，市场经济本身就是一种风险经济。获取利润，是人们从事市场经济活动的动机和目的。但由于市场经济活动中有许多不确定性的因素，在可能获取利润的同时，也可能带来难以预料的损失。这种因不确定性因素可能导致的损失，表现出市场的风险性。在市场经济中，风险与机会是共存的，机会预示着可能获利，风险预示着可能损失，有风险就有机会，机会与风险是成正比的。所以获取利润的可能性越大，担负的风险性就越大；而谁越能承受风险，谁就越有获取利润的机会。正是这机会与风险的博弈，形成了维持市场经济的必要的机制——市场机制。 市场机制是一个有机的整体,它的构成要素主要有市场价格机制、供求机制、竞争机制和风险机制等。风险机制是市场活动同企业盈利、亏损和破产之间相互联系和作用的机制，在产权清晰的条件下，风险机制对经济发展发挥着至关重要的作用。 保险业是随着市场机制产生的，没有风险就没有保险，保险经营的就是风险，它的产品和服务面对的就是社会和经济生活中可能发生的各种物质和利益损失风险。这也是保险业的特质。如何防范规避风险，寻求利润，是保险业长期需要解决的话题。 一、保险经营的风险特质 1、保险经营的风险意识。保险经营的现代意识，已经脱离了互助互济的原意，演化成了商品意识，就是按照商品经营的经济规律来经营保险商品。是以市场为导向，以竞争为手段，以经济效益为核心，在法律规范内进行的经营活动。这种经营活动要根据市场的需求实施，要在市场竞争中生存发展，要兼顾自身企业效益和社会效益，要受法律的约束。由于商品天生的风险性，保险商品自然具有风险，保险企业按照商品经营的经济规律进行经营也自然面临着风险，保险业的风险意识是保险经营的特质之1
一。忽视或弱化这种风险意识，就极可能导致经营中因防范不力而发生始料不及或程度超出预料的风险后果。忽视或弱化这种风险意识具体表现为：收缴保险费多多益善不计优劣、只想收取不念赔付、只顾眼前不顾以后、只见浅层次不看深层次、只谋短期不谋长远、只图做大不思做精、只要快速不虑稳健、视市场份额为首要业绩等意识的普遍存在。这些缺乏风险意识的各种意识之核心，是侥幸心理在作怪。侥幸于风险不会发生或发生不会严重，可风险决不会因为你风险意识的降低而使之降低，决不会因为你缺乏风险意识而使之减少，风险就是保险企业的影子，风险往往就是基于侥幸的失于防范而发生的，这种由潜在滋生而突然发生、由自然存在而果然为害的风险，必然严重影响到保险企业的效益和社会形象。风险意识过差的保险企业，业务发展就会受到抑制，生存就会受到威胁。 2、保险经营的管理风险。保险业具有风险保障与资金融通两大基本功能，除在资金融通的经营管理方面需要加强投资风险控制能力而在资本市场最大限度地获取投资利润外，提供风险保障在经营风险方面最大限度地获取承保利润是最基本的经营目标。保险经营的特点是地域分散和产品广泛，其经营活动是一种特殊的劳动，经营资产具有负债性，成本和利润计算不同于一般企业。保险经营的管理风险：一是地域分散的特点带来的经营单位点多面广，管理幅度大、层次多、客户及其风险分布存在很多地域差异等情况，使得管理链条拉长，分散管理精力和迟滞管理效率，尤其负责各个经营单位的管理者素质的高低优劣，更使管理风险中的地域突发险情、人为险情具有难以预料的不确定性；二是保险产品的广泛性特点没能足够显现，产品结构不合理，没能有效地扩大承保面，降低了产品盈利的互补性，新产品的推出滞后，许多产品的研发销售不被市场看好，老产品又缺乏新的处置方法，致使风险过度集中在少数产品上，量变到质变增大了少数产品的风险。例如财险的车险，业务比重占到各财险公司业务的半数以上，车险经营若亏损就可能会使得整个公司经营亏损。再如寿险的短期分红型产品占比过高和趸缴业务占比过高，这不但是对保险资源的一种过度开发，而且一旦受到通涨压力使经营中新增资产投资收益跟不上物价指数上涨幅度时，大量以保值增值为目标的被保险人，势必退保而转向投资基金、股票等收益率能随通胀率变动而变动的投资工具，或利用保单贷款等形式，套取现金从事获利更高的投资活动。如此，随着客户以退保和保单抵押等形式的流失，退保率就可能上升，续保率就可能下降，使未来业务发展难以持续；三是保险投资类产品不尽合理，这与前一条有关联，例如保险投资过度依赖利率敏感型产品，由于利率敏感型产品在资产构成中占比偏高，一遇到利率的调整和物价指数的变化，就有可能对保险资产的价值产生较大影响。水平低下的投资收益率会进一步降低产品的吸引力，随着客户的流失，现金流的流出将明显大于流入，这将进一步加大流动性风险，甚至可能诱发现金流严重不足的流动性危机，使保险公司的财务稳定性发生动摇。而许多人身险公司往往以这种类型的产品主导业务的增长，隐伏了将来保险给付大大增加的危机，未来现金流量减少的压力愈重，这样的增长模式愈难以持续；四是保险经营活动是一种特殊的劳动，由于保险服务对象情况的千差万别，客户出险损失情况各不相同，保险公司及其分支机构又只能遵照现行监管政策的要求在注册地域内开展经营活动，因而验标、定损等重要关节，都程度不同地存在着不确定性，直接带来的就是具体管理上的规范困难。这种不2
确定性加之风险管理难以规范，蕴含着风险增大的可能。还由于管理规范在保险公司内部做的不到位，假保单、假赔款、用应收保费科目截留保费、货运险吃单等屡有发生；五是经营资产具有负债性，是用不高的费率承保了很高的风险。如果风险识别、风险估测、风险评价、对风险实施处理，这些环节出现问题，都将不可避免地给保险企业带来巨大的损失。像对投保标的了解欠缺、保户提供的投保资料不实等屡屡发生的情况，常常使保险公司面临风险后果；六是保险企业的成本和利润计算不同于一般企业，保险公司是根据大数法则赚取承保利润的，经营成本是后发性的，风险是成本的重要组成部分，最大成本是保险赔款。企业经营活动的预期收益，是要考虑风险因素的，只有减少保险赔款支出，降低赔付率，保持稳定经营，提高持续增长能力，才能控制好成本，获得效益。但保险企业的高成本经营一直是个老大难问题，业务越发展成本越高，赔付超过承保收入，入不敷出成了大多数保险公司难解的结。如财险业在当前保险市场可保资源增长有限、产品与服务同质化、竞争主体增多、费率水平长期走低等因素下，经营管理缺乏有效对策，公司的承保盈利相当困难；七是核算方法有缺陷，财务统计指标效果与实际经营状况存在脱节，盈利能力的考核指标缺乏准确性，没有稳健经营可持续发展的评价措施，短期经营行为得不到有效控制。 3、保险经营的展业风险行为。保险经营由于管理上的粗放和不规范，目前展业中仍存在着许多行为上的风险。如人身险的团险中通过特别约定或私下协议改变保险合同条款，团险个做或个险团做；长险短做，违规退保，短险退保套现，退保金不回原单位。个险中主要是通过与企事业单位签订借款协议、与个人投保人签订补充协议及以虚假代理人名义领取孤儿保单续期佣金等方式制造虚假业务，形成帐外资金。银行代理保险业务由于保险公司对银行代理保险产品激励有余而约束不足，从而使银行柜台容易发生误导消费者的虚假宣传及混淆保险与储蓄的区别、向消费者销售保险产品时承诺最低分红水平等。财产险的随意放佣、盲目杀价、高手续费、低费率和提前支付无赔款退费，条款串用等。保险中介人的越权限和超范围代理业务、误导陈述、恶意招揽和保费回扣等。还有一些保险公司与政府一些部门保持着特殊关系，利用政府的行政权力来干预正常的保险市场竞争，致使有些地方出现政府部门干预用户选择保险人的权利或者插手事故定损的情况。这些行为风险造成的危害主要有三方面：一是造成展业成本过高，将会导致经营亏损；二是企业信誉受损，大量客户流失；三是扰乱保险市场，最终引祸上身。而这三方面的危害最终都可能影响到保险公司的偿付能力，偿付能力是保险企业的生命线，生存风险往往是由具有破坏力的展业风险引发的。这三方面的根源则是不正当的竞争风险，不正当竞争说到底是职业道德问题，形成的风险是道德风险。保险从业人员的职业道德水平，影响着整个保险市场的展业大环境，缺乏自律约束机制的展业行为会败坏行业风气，行业风气的好坏决定着展业风险的大小。缺乏自律约束机制的保险企业，还存在着业务人员制造虚假保单，欺诈骗取保险金或骗取保费行为；存在着业务人员利用被保险人法律意识上的缺陷，往往从自身的利益出发，在理赔工作中任意降低赔付标准，侵害被保险人的利益等。前者犯法，后者违规，使企业承担法律风险与因客户不满而被唾弃的风险。 二、保险经营的风险防范 市场经济条件下，大多数企业是自主经营、自我约束、自我发展、自担风险的，企业自身所承担的风险越增大，企业的风险意识就越增强，因此企业对转嫁和分散风险必然提出范围更广、程度更高的要求。同时随着经济发展和科学技术3
进步，经济风险和技术风险也随之增加，这从各个领域不断涌现的风险给个人、企业乃至全社会的生产和生活造成了一定威胁。这也为保险企业的业务经营提供了新的发展契机，而作为经营风险的保险企业，要适应这种社会、经济发展进程的需要，更好地为企业提供经济保障，发挥社会“稳定器”的作用，就必须采取新的风险管理方法以及扩大保险总准备金来承担更大的风险。风险管理是期望以最小的成本获得最大安全保障的一种管理方法，由于保险企业所经营的风险随着保户转嫁的风险的不断增大和更加集中，以及当前阶段性的寿险非正常退保风险、保险投资风险、偿付能力不达标风险和新的利差损风险等的凸出显现，促使保险业必须重点持续关注这些风险和加强保险风险防范力，积极应对风险，防范风险隐患，维护保险市场的安全稳定运行。保险公司要对所保风险实行科学的风险管理，把对风险的防范，逐步引入企业的经营决策过程，减轻、规避和防范经营风险的发生。 1、加强风险识别的能力，利用风险管理技术，合理化地从时间和空间上将风险分散。（1）在承保前要尽量对保户的各个方面情况进行全面的了解，如对企业所面临的经济环境和自然环境、企业财务的优点与弱点、容易发生和可能发生的各种损失等进行周密的分析，从而对企业面临的风险作出较为准确的识别与判断，对承保标的内在价值、技术状况、风险特征、风险控制方法充分了解了，然后再决定是否承保。对不验标的、基本要素不全、标的财产无明细、保险起讫日期不准、特约不清、签字不全、盲目承保、超额承保等现象要加大力度杜绝。保险公司最好能培养专门的风险管理人员，或者聘请专家做风险管理顾问，对风险单位或标的状况进行调查、研究和风险评估、衡量，以减少风险隐患。（2）承保时要把好质量关，防止人身险中的故意隐瞒实情、火险中的恶意纵火、车辆险中的先出险后投保等道德危险的发生及逆选择现象的出现，防范非正常风险导致赔付增加。（3）加强防灾防损的宣传，在保险期间保险公司应与保户密切接触，对所保风险进行准确预测，提出科学的防范措施，及时向保户提供可行性预防风险建议并视必要予以一定的技术、物质帮助，规定免赔额和费率优待，控制并减少风险事故发生的机会，把损失减至最低限度。（4）强化保险公司内部的经营管理，遵守有关法律和法规，严格对保险从业人员的监督，防止业务员的违规行为，如车辆险事故处理中应防止从事理赔工作的人员与保户或维修企业串通制造的虚假单方事故等，从而使保险赔款支出减少，降低赔付率。（5）加强对保险代理人的有效管理、监督和控制，防止保险代理人在展业中因违规操作行为埋下保险合同纠纷的隐患。（6）风险集中的，要采取分保措施。 2、保险基金保值增值的运用过程，必须高度关注资金管理和运用风险。我国的保险资金运用经历了一个从没有投资或忽视投资——无序投资——逐步规范的过程。2009年10月1日实施的新《保险法》，适当拓宽了保险资金的运用范围，明确规定了已经允许投资的新增渠道，将原《保险法》规定的买卖政府债券、金融债券，修改为买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券,增加了保险资金可以投资于不动产。保险资金运用规模扩大，速度加快。尽管近些年来我国在保险资金运用的制度建设方面取得了一定的进展,但应看到保险资金运用的潜在风险在不断积累，现有资产组合的利率风险较高。从目前保险公司投资的资产结构看，银行存款、债券加上回购在总资产中的占比较高，这些固定利率产品有着很高的利率敏感度，受货币政策和利率走势的影响十分明显。资产负债失配现象也较严重，存在着较大的再投资风险。保险负债的特性要求资金运用在期限、成本、规模上与其较好地匹配，以满足偿付要求。当前投资4
渠道虽有所扩大，可仍受到一定限制，保险资金运用集中在几个有限的品种上。单一品种在保险资金组合中的占比过高或占市场规模比例过大，系统性风险呈上升趋势，市场一旦发生波动，保险投资的安全和收益将受到严重影响。而且在全球金融危机背景下，资金压力不断增大、市场风险不断涌现，保险公司现有的资金运作体系及市场反应能力、风险控制、管理效率等方面将受到严峻考验。如在中国的证券市场，由于结构性和市场基本面的原因，正经历震荡阶段，各证券投资基金价格不稳，对各保险公司的业绩影响很大。为使保险基金保值增值，在资金管理运用的过程中要高度关注和防范风险。（1）选择收益性、风险水平以及流动性和保险公司最相适合的投资工具。()债券一向是保险公司首选的投资工具，除投资国家债券外，资本市场的不断成熟和国家政策的引导将为企业债券提供更大的发展空间，债券投资相对稳健；()虽然新《保险法》没有直接规定保险资金可以进入股市，但不允许投资于企业的禁令已经解除，权益性投资的大前提已经成立，剩下的只是监管部门如何把握具体放开时间的问题了。保险公司投资股票要有一定的限制，国内保险公司的资金已被允许投资证券基金和参股基金管理公司，随着保险市场竞争的加剧，保险公司对流动性强和收益性高的资产需求增强，对股票的投资呈上升趋势，特别是寿险公司由于负债的变化对利率敏感型产品的开发偏重，受利率波动影响较大，因而投资股票的欲望更高，但我国目前的证券市场尚不成熟，收益不稳定，现金流量难以预测，投资股市是有高风险的，切忌受市场竞争影响盲目攀比投资造成大量不良资产，应在注重安全性的基础上追求稳健合理的盈利；()贷款属于固定收益的债务，能获得稳定的利息收入，可以成为保险资金的一种重要投资方式，由于保险资金特别是寿险资金的长期性，贷款是比较适合保险公司的投资品种。为确保贷款的偿还，保证资金的安全，保险公司一般采用抵押贷款的方式，其利率高于银行存款，收益较高且稳定，但抵押贷款没有重要的二级市场，投资者一般持有到债务期满，流动性风险较大，应注意防范；()不动产投资是保险资金投资组合的一部分，投资不动产的资产占总资产的比例应有一定的限制，由于近年来房地产市场的发展势头存在过热现象，造成了大量的银行不良贷款和金融泡沫，保险公司投资不动产一定要保持清醒的头脑，而且不动产的拥有或直接投资属于权益性投资，虽可以与债权性投资形成互补，分散投资风险，增加盈利手段，但其现金流量具有不确定性，寿险公司投资更要慎重。随着保险市场开放程度的进一步提高，保险公司通过创立和发行金融债券将承保的风险转嫁到资本市场也是一种发展趋势，还可以通过对外投资和股权运作参与业内其他企业，拓展保险公司资本运作的舞台，开掘分散投资风险和开辟收益来源的新渠道。（2）保险资金运用尽快实行专业化经营管理或委托管理模式，目前保险公司的资金运用体制不尽合理，资金运用业务不够顺畅，许多投资安排和重大事项主要靠部门层次推动，决策、效率受到影响，应成立专门的资金运用管理机构，如成立专业的资金运用子公司或独立的专业化资金运用部门，也可委托专业公司进行资金运用，以提高投资效益，避免投资失误。（3）保险公司应加大资金运用基础设施建设，建立高效率的资金运用系统，保障投资业务运作平台有足够的技术支撑，并严格制度，规范业务运作，及时排查消除风险；（4）培养吸收资金运用管理方面的人才，建设一支专业资金运用管理队伍。 保险资金的运用是保险业两大主导业务之一，是保险公司核心竞争力的重要基础和手段，安全、合理运用保险资金，防范投资风险，提高投资收益，是5
一个长期的充满挑战的课题。 3、企业是由人经营的，保险经营防范风险说到底是人的工作。加强对从业人员的行为管理，制定行为规范，实施标准化管理，无疑是保险公司内控前置、防范风险的一个有效手段。保险公司在经营活动中，为取得承保利润，需要重点加以约束的关键环节主要集中在承保和理赔上，因此承保和理赔业务人员的素质就成了防范风险的关键。资金运用管理人员的行为更要符合规定和程序，实行工作行为标准评价，是一种防范风险的有效措施。规范保险从业人员行为，一是要加强职业培训管理，努力提高培训的标准化和全面化水平，拥有一定数量的高素质人员是防范风险最为重要的基础；二是岗位效率、成绩评价管理，用防范风险与盈利作为重要的衡量标准；三是分配激励管理要突出盈利能力和控制风险能力；四是高度关注营销员队伍发展中可能潜藏的风险，加大对保险营销渠道的投入和管理，强化对保险营销员的职业道德教育和专业知识培训，稳步提升保险营销员队伍素质；五是加强对经营成果真实性、经营行为合规性和内部控制有效性的审计，尤其对高管人员及管理层人员、各级公司负责人要加大审计力度。 三、切实按照保险监管要求防范化解风险 目前我国保险业已经初步建立了市场行为、偿付能力和公司治理结构三大保险监管体系。构筑了以公司内控为基础、以偿付能力监管为核心、以现场检查为重要手段、以资金运用监管为关键环节、以保险保障基金为屏障的五道风险防线。保险监管部门强调要以保护被保险人利益为着力点，切实规范保险市场秩序。要在巩固已有成果的基础上，将规范市场秩序与强化公司内控、防范化解风险有机结合起来，依法严肃惩治违法违规行为，毫不放松地做好规范保险市场秩序工作。 但保险监管目前还存在一些不足。一是监督管理经验尚欠缺，没有形成完善的管控机制，风险管理预警体系、业务经营监管体系和稽核监督体系等建设不到位；二是保险监管部门为了消除市场风险，设计出台的管理规定过于繁杂，如果管理规定过多、延伸过长，这许多的条条框框就会抑制市场。过于繁多和延伸过长的监管将把企业和市场拉回到过去所实行的传统计划经济体制，使计划经济的低效率又成为经济运行的常态，带来的结果必然是市场经济所产生的高效率的逐渐丧失；三是保险业治理在外部环境上涉及到政府、法律、公安、道路交通、社区、消费者协会、投保人等诸多方面，保险市场的建设需要这些外部环境的配合和改善，目前外部环境的问题也很多，政府干涉作用发挥不当、法律不健全、公安或道路交通部门有出具假证明的现象、社区及消费者协会的作用没有得到充分发挥、投保人谎报事故诈赔等，都需要保险监管部门出面发挥作用，但保险监管部门在这些方面的作为明显不够；四是监管部门还应从服务的角度出发，为保险企业创造经营发展的更加良好的环境，帮助企业健全机制制度，提高风险防范力。 在保险市场多家竞争的格局已经形成的形势下，保险公司面对竞争加剧的挑战，必须按照监管要求自我规范行为，合理竞争，自觉维护保险市场安全稳定运行。同时必须结合风险管理来完善经营管理，从加强自身的管理人手，做到集权有道、分权有序、授权有章、用权有度，防止用权无度、以政代专、责权错位、制度缺失。应本着稳健经营的原则，不过于讲速度，不过于讲规模，不过于讲排名，要合理把握发展节奏。要重视市场环境的变化，适应生产力发展要求，从实际出发，以结构调整带动经营发展方式的转变，不断提高经营发展质量和水平，不断推进创新变革，提高运行效率，推出新险种，扩大承保面,，提高保险服务质量，提升公司持续盈利能力，不断壮大经营实力。如此才能更有效地防范、处6
置和化解经营风险。 [参考文献] 论市场风险及其转移《经济论坛》1994年11期 许经勇 把市场机制和宏观调控有机结合起来《理论前沿》2008年10期 杨英杰 金融危机背景下企业风险防范机制的构建（中国论文下载中心）2009年10月 丁榕 [作者简介] 吴野亭，辽宁省保险学会秘书长；马向东，《辽宁保险》工作人员。 7
双重危机下的保险业 王东风 （沈阳工程学院技术经济系） 【摘要】当前，保险业处在金融危机和气候变化危机的双重压力下。金融危机使保险公司面临承保收入风险、资金运用风险和利率风险。金融危机对保险业的影响是暂时的。气候变化则对保险产生了全面影响。气候变化使得风险的统计规律发生了变化。在气候变化危机面前，只有采取积极的应对措施才能化危为机。 【关键词】 保险 金融危机 气候变化 保险业正在承受着双重危机，即金融危机和气候变化危机。金融危机已经不是个陌生的事件，而气候变化危机却是保险业面临的全新问题。 一、金融危机下的保险业 金融危机一个令人讨厌、却又经常光顾的恶棍。1929年暴发的大萧条对资本主义世界造成沉重打击，1997年暴发的东亚金融危机震惊全球。据国际货币基金组织（IMF）统计，仅在1975—1997年间，全世界累计暴发的金融危机共计234起（见表1）。2007年由美国次贷危机引发的全球金融危机波及面之广、影响之深远堪比1929年的大萧条。危机中，中国率先复苏。进入2010年，世界其他国家的经济也纷纷显露复苏迹象。正当人们对世界经济完全摆脱危机而充满期待时，希腊的主权债务危机暴发，随后，葡萄牙、西班牙主权债务问题也引起世人关注。希腊主权债务危机表现出连锁性的效应，正在冲击欧元的稳定。尽管欧盟出台了7500亿欧元的拯救方案，但人们对欧元的未来仍存有疑虑，对欧盟经济忧心重重。在世界各国经济出现复苏迹象之时，主流人士认为美国次贷危机后，世界经济将呈现U形走势。欧盟问题的出现，正在打消U形走势的认识，而世界经济可能会出现二次探底、即W走势的认识开始强烈。 表1 1975 —1997年间金融危机发生次数及产出损失 国家类别 危机次数 平均恢复时间（年） 累计产出损失% 危机类型 工业国家 42 国际收支危机 新兴市场 116 累计 158 1
工业国家 12 银行危机 新兴市场 42 14 累计 54 工业国家 6 双重危机 新兴市场 16 累计 22 资料来源：IMF（1998）。 保险业的发展受制约于经济环境。金融危机对保险业的影响表现在以下方面： 一是承保收入风险。金融危机中，人们的收入和信心同时受到打击，投保的能力和意愿都不足，使得保险公司的承保收入下降。 二是资金运用风险。随着资本市场的发展，金融创新的深入，保险公司正在更多地介入资本市场当中，资本市场的投资收益成为其主要盈利来源。金融危机首先冲击的资本市场，保险业的资金运用绩效也就随着资本市场一同受到了冲击。 三是利率风险。金融危机中，实施宽松的货币政策是政府拯救经济的首要政策，这意味着利率下调。以我国为例，为应对金融危机，2008年9月以来，中国人民银行先后五次下调金融机构存贷款基准利率。其中，1年期存款基准利率由%下调至%，累计下调个百分点；1年期贷款基准利率由%下调至%，累计下调个百分点。利率的大幅调整，使得保险公司，特别是寿险公司的利率风险大增。 某种程度上，金融业、包括保险业是在危机中发展壮大的。Houben、Kakes和Shinasi( 2004)在一篇论文中对1970年和2000年的美国、日本、法国、德国、英国、意大利、加拿大和荷兰等八国总体的金融总量进行了对比（见图1），可以看出八国的金融总量在30年间得到了迅速扩张，这说明了金融业总能在危机过后得到进一步发展。从历史上看，保险业受金融危机冲击的程度较小。尽管在次贷危机中，美国最大的保险集团GIA陷入困境，但整体上，保险业仍处于较为稳定的态势。 2
图1 金融总量结构比较 二、气候变化危机下的保险业 （一）气候变化的事实 气候变暖已经是一个可以证明的事实： 1906—2005年全球地表平均温度上升了摄氏度，最近10年是有记录以来最热的10年； 20世纪后50年北半球平均温度是近1300年中最高的； 北半球积雪面积明显减小，山地冰川和格陵兰冰盖加速融化； 海洋升温引起海水热膨胀，20世纪全球平均海平面上升约米。 气候变暖导致极端气候事件增多、增强。20世纪50年代以来，全球许多地区热浪频繁发生，强降水事件和局部洪涝频率增大，风暴强度加大。尤其是70年代以来，一些地区的干旱更频繁、更持久、更严重。台风和飓风强度增强，频率增大，由70年代初的不到20%增加到21世纪初的35%以上。 21世纪气候变化仍将持续。预计到2020年全球地表平均温度相对于20世纪后20年大约升高摄氏度，到21世纪末可能升高—摄氏度。中高纬度地区降水可能增加，高温和强降雨事件发生频率会持续增加，台风和飓风的风 3
速更大、降水更强、破坏更严重。洪涝发生频率可能更大。在部分地区可能会发生从未发生的极端事件。（罗勇，2009） （二）气候变化的影响 1.对农业的影响。未来农业生产的自然风险和不稳定性将明显加大。干旱、洪涝灾害的频繁发生，将使全球粮食产量发生更大的波动。病虫害将加重，生产成本将进一步上升。气候变化将导致粮食贸易需求增加，世界粮价将居高不下。大范围严重饥荒出现的可能性增大。 2.对工业、人居环境和社会的影响。气候变化下，最脆弱的工业、人居环境和社会是位于海岸地带和江河流域的平原地区，以及极端气候事件易发地区和城市化快速发展地区。 3.对人类健康的影响。气候变化导致人类死亡的数量将增加，传染病病情将加重。旱灾、水灾等极端事件将增加人类死亡率、伤残率。疟疾、登革热等低纬度流行病将向更高纬度扩展。 （三）气候变化与保险业 尽管没有精确的统计数据，但可以确定的是今天为与气候变化相关的灾害性事件的赔付大大超过了以往。以美国为例，加州保险信息网发布了一份和飓风相关的损失数据，结果显示，美国有史以来损失最惨重的10次飓风，有7次是发生在2004年至2500年，其中，“卡特里娜”飓风造成410亿美元的损失。我们可以从前述气候变化的影响看出，气候变化对保险业产生了全面的冲击，无论是财产险、责任险还是人身险。气候变化使保险业面临着全新的风险境况。 美国能源部劳伦斯·伯克利国家实验室的伊万·米尔斯（Mills，2007）将气候变化所导致的风险分为两类：技术风险和市场相关风险。 技术风险包括10个方面： （1）损失事件频率增加； （2）改变了损失的统计规律； （3）改变了损失事件的结构类型； （4）改变了损失事件的空间分布； （5）改变了天气强度函数关系，也就是增加了天气预报的难度； （6）损失事件呈突变或非线性变化态势； 4
（7）使损失事件同时在更广阔的地理范围内分布； （8）单个事件造成多个相关的后果； （9）现实的和潜在的影响还包括人类的发病率和死亡率、森林火灾、大面积农作物损失，以及由于高温和缺乏冷却水对发电厂设备的加速损耗； （10）造成多种后果的混合事件增多，如厄尔尼诺现象会引发一系列强降水、冻雨、洪水、泥石流、干旱和森林火灾等自然灾害。 市场相关的风险包括5个方面： （1）基于历史统计数据确定的费率会与实际的损失发生偏差。英国保险协会于2009年11月发布的《气候变化的金融风险——基于气候模型和保险巨灾风险模型的气候变化金融影响分析》中进行了相关实证研究。假设全球气温上升4摄氏度，英国包含内陆洪水保险责任的保险费率会上升21%；中国每年平均受到台风影响的保险损失将增加32%；中国百年一遇台风灾害的保险损失将增加9%，200年一遇的保险损失将增加17%。 （2）无法预见而且无法满足由于气候变化而产生的新的保险需求。 （3）保险索赔形式的意外变化，及伴随为保持盈利而进行的定价调整和提取准备金所遇到的困难。 （4）保险监管的不确定性。如，美国佛罗里达州的保险公司提出为了防范飓风风险而将保险费率加倍，该请求被监管机关驳回。另一方面，在某些情况下，监管机关可以要求保险公司退出市场，或者改变业务结构来满足最低偿付能力要求。 （5）消费者会认为在应对气候变化而开展防灾防损方面，保险公司表现消极，公司商誉因此受到损害。 三、结束语 在不断暴发的金融危机中，保险业得到了锻炼，并在锻炼中成长。金融危机对保险业的冲击是暂时的，也是保险业完全能够应对的。但气候变化却是保险业所面对的全新危机，对保险业的冲击是长久的。气候变化使得风险的统计规律发生了变化，这是对保险业的最大冲击。冲击面前，已经有保险公司采取了积极应对措施。伊万·米尔斯（Mills，2007）对美国的调查发现，在2003年保险公司对气候变化几乎毫无意识，4年后的2007年，与气候变化相关的新保险品种数量 5
已经很多。气候变化既是挑战也是机遇。气候变化所催生的新产业正成为保险公司新的市场，在新能源领域就有保险公司活跃的身影。 【参考文献】 [1] ,nebuoH ,.A ,sekaK .J &isanihS，. G drawoT a krowemarF rofdraugefaS ing ananlcFiiy titabilS. [R]IMF orking W,Paper 2004. [2] IMF. orld Wnomic EcoOutlook ,1998 . [R]. [3] Mills, . Evanrua nceIns in a ateClimof , 2007. [4] 罗勇. 气候变化科学评估的最新进展. 应对气候变化报告（2009）——通向哥本哈根. 社会科学文献出版社。 【作者简介】王东风，博士、副教授，沈阳工程学院技术经济系保险教研室主任。 6
深化调控，促进发展，构建辽宁和谐保险 王占宇 （合众人寿保险股份有限公司辽宁分公司） 【摘要】本文详细阐述了面对国际金融危机、国内深化金融体制改革等方方面面的影响，辽宁保险业应如何应对挑战，把握机遇，采用何种调控措施、改革策略，来进一步促进辽宁保险业健康、稳定、和谐发展。同时对即将到来的“十二五”计划，本文也阐述了对辽宁保险业中长期发展的规划与展望。 【关键词】 辽宁保险业 挑战 调控策略 规划与展望 近年来,随着经济的发展,辽宁保险业发展能力大幅提高,行业实力不断增强,保险业对国民经济的贡献程度逐步提升,保险业服务的经济功能进一步发挥。但是从2009年开始,随着国际金融危机影响的逐步显现,辽宁保险业务发展增速有所下滑,保险市场竞争日益加剧,保险业发展过程中累积的矛盾和风险逐步显现,其进一步发展面临着较大的不确定性。对此,本文在分析当前辽宁保险业面临挑战的基础上,提出继续促进辽宁保险业健康稳定发展的策略建议以及规划展望。 一、辽宁保险市场面临的挑战 （一）国际金融危机冲击 2009 年，对于辽宁保险业来说，是面对挑战、勇于开拓的一年，也是压力与困难最多的一年。面对国际金融危机蔓延深化的严峻考验，辽宁保险业虽然积极应对、膂力同心、迎难而上，经受了各种冲击和洗礼，逐步建立起科学、高效、稳定、合规的管理模式，全面提升了全行业的综合竞争力。但国内通货膨胀隐患加大、出口企业产值下降、居民收入增长缓慢、居民CPI指标过高、保险企业产品结构调整等客观市场经济压力加大也严重影响了行业的发展，国际金融危机对辽宁保险业发展的具体影响主要表现在:一是导致居民收入增长预期下调,对保险产品的消费意欲也因此下挫;二是受经济环境波动的影响,本地企业、工厂经营景气指数明显弱于危机之前,因而养老险等保障性保费收入受影响较大;三是为应对金融危机,监管政策环境有所调整,部分寿险业务逐步萎缩。此外,一些寿险公司结构调整不到位和上年同期寿险业务发展过快导致基数较大也是业务增速回落的重要原因之一。从全省保费收入数据上看，面对国际金融危机的严峻考验，辽宁保险业虽仍然保持了旺盛的发展活力，总体保费规模稳步增长：2009年全年共实现保费收入亿元，同比增长%，业务规模居全国第13 位。其中，财产险业务实现保费收入 亿元，同比增长%；人身险业务实现保费收入259 亿元，比去年同期回落了 %。但从整体的增幅速度上，对比2008年有较大的回落，增幅下降接近40%，全省保险行业整体发展态势更加严峻，保险业结构调整亟待加强。 （二）市场集中度高,竞争不充分 目前,辽宁保险市场主体公司数量较多,但市场垄断程度却较高,竞争不够充分。截至2009年12月底,辽宁共有保险公司省级分公司43家,其中产险公司18家,寿险公司25家。从辽宁保险业的情况看,市场集中度仍然较高,少数几家大公司占据大部分市场份额的状况较为明显。2009年,在寿险市场上, 中国人寿和中国平安的全年市场占比达到%;在财产险市场上,人民财险和平安财险市场占比达到%。市场的高度集中给辽宁保险市场带来了诸多的不利影响,一是
处于优势地位的保险机构竞争力越来越强,处于劣势地位的机构竞争力越来越弱,两者差距进一步拉大;二是市场竞争不充分,带来垄断,使得部分保险机构缺乏创新动力,服务水平难以提高,市场需求得不到有效的满足;三是新机构难以进入辽宁保险市场,即使进入也极易受到挤压,难以顺利成长。纵观2009年辽宁保险市场，新型的中、小型保险公司的市场竞争能力进一步减弱，生存和发展面临严重的挑战，不利于市场的合理发展，也违背了市场公平、公正竞争的原则。 （三）增长方式较为粗放,整体发展效率和质量不高 经过多年来的发展,虽然辽宁保险机构在加速扩容,业务高速增长,规模迅速扩大的过程中,经营情况有所好转,但其从整体发展的效率和质量上看,仍处于发展的初级阶段。其增长方式仍然较为粗放,整体发展效率的质量还不高。首先,辽宁保险公司普遍面临着“两高一低”的问题,即销售成本高、理赔给付高、盈利能力低,经营状况不乐观;其次,保险业务结构不合理现象较为突出,险种集中度较高,例如财产险业务过度集中在车险业务上，而寿险业务过度集中在分红险业务上；第三,辽宁保险业务在保费收入增长的同时,经营效益没有同步提升,但各项运营费用却不断增加,营业成本管理并未得到有效控制;第四,保险产品集成创新力度不足,许多保险机构经营机制不够完善、市场占有率较低、技术能力相对薄弱,公司多采取鼓励提高保费收入的激励机制,而对于鼓励产品创新的激励机制重视不够,保险产品同质化问题短期内难以有效解决,这不仅不利于分散风险,还影响到了其保险业务自身的长期发展。可以说,如何提升保险业增长方式及其全行业的整体发展效率和质量,将是辽宁保险业面临的重大挑战。 （四）保险从业人员素质不高,绩效考核机制不够完善 人才问题一直是制约辽宁保险业快速发展的瓶颈。目前,辽宁保险行业从业人员数量共有7万人左右,虽然数量较为庞大，但拥有本科及以上学历的保险从业人员比例较低,而保险公司对中高级管理人员和专业性人员的需求一直得不到有效满足,而部分保险机构高级管理人员流动较为频繁,各类专业人才“挖墙角”现象较为严重。对于保险营销人员而言,由于保险业务的特殊性,新员工难以在短期内打开营销局面,因此大部分保险营销人员收入较低,部分营销人员长期没有业务及佣金收入,这不仅导致保险行业吸引力较低,很少有高素质人才愿意加入到代理人队伍,而且也在一定程度上制约了辽宁保险业在更高水平上的快速发展。此外,为了适应市场环境和经营环境变化的需要,部分保险公司经营决策缺乏连贯性,这在直接影响到保险队伍稳定性的同时,也间接导致了一些保险公司的绩效考核激励机制不科学、不合理,造成内部员工收入差距过大,不符合客观实际,且在一定程度上挫伤了基层人员的积极性。因此,人才瓶颈制约问题已成为辽宁保险市场进一步发展面临的主要挑战。 （五）农业保险规模较小,市场化运作水平较低 近年来,在中央和地方政策的有力支持下,辽宁农业保险发展势头良好,农业保险改革初步发挥成效。2009年,农业险实现保费收入 亿元，同比增长 倍，特别是在辽西北地区遭受严重旱灾的关键时刻，全省保险业通过多种方式参与抗旱救灾工作，理赔农户 万户，理赔面积510 万亩，累计理赔金额达 亿元,有利支持了农业生产的发展和农民生活的稳定。目前,辽宁省农业保险框架已经初步建立,农业保险试点险种、范围和规模进一步扩大,农业保险试点开始实行保费补贴标准。但是,辽宁农业保险规模仍然较小,农业保险保费收入占财产险保费收入总额比重不足7%,而我省农业产值占全省GDP总额近三成,因此农业保险试点规模有待进一步扩大。另外,辽宁农业保险发展的初期主要依靠政策的支持,
农业保险赔款支出与农业保险保费收入基本持平,甚至理赔支出略高于保费收入，如何提高农业保险质量以及在发展到一定阶段后逐步将其实现市场化运作,仍有待于进一步的发展。可以说,辽宁农业保险的发展也面临着较大的挑战。 （六）区域监管难度逐步加大 随着金融体制改革的推进,辽宁保险业发展速度进一步提升,保险市场竞争也日趋激烈。而保险信息化的不断发展和创新型保险业务的不断出现,使得保险业监管难度进一步增大。一是随着保险市场竞争的加剧,保险公司的竞争压力不断加大,人员无序流动、恶意竞争的事件经常出现,不仅影响了保险业的稳定,也增大了监管的难度;二是保险信息化的发展和创新型保险业务的不断出现,对于监管人员素质、监管手段和监管技术的要求越来越高;三是保险业已经与银行业、证券业相互渗透,一些保险业务已经突破了传统的保险业务界限,导致出现了监管交叉和监管真空的问题。 二、促进辽宁保险业健康稳定发展的调控策略 （一）全方位多层次推进保险业务结构升级 为了应对金融危机冲击下市场环境变化和政策调整对寿险业务的影响,对于保险公司来说,一是要以科学发展观为指导,进一步加强结构调整,转变发展方式,促进各项业务平稳健康发展;二是要坚持重点发展能提高公司价值和效益、体现核心优势和满足消费者保障需求的业务;三是要将业务结构调整与防范化解风险、保护消费者利益、转变发展方式、发挥保险的风险管理和保障功能紧密结合起来。 （二）转变经营模式,提升市场竞争力 面对日趋激烈的市场竞争,辽宁保险公司应坚持在合规经营的前提下,继续改善经营模式,增强市场竞争力。一方面要加大产品创新力度、优化产品结构,针对消费者的真实保险需求进行产品创新,从而满足不同地区、不同人群差异化的保险需求。另一方面要平衡发展不同销售渠道,发展有竞争力的产品,财险公司应逐步提升车险以外的产险品种业务占比,寿险公司应重点发展风险保障型和长期储蓄型业务。此外,有关监管部门应出台积极的政策措施鼓励新的保险机构进入辽宁市场,从而降低市场垄断程度,促进竞争的多元化。 （三）加快辽宁保险从业队伍建设 辽宁保险从业人员和全行业的快速发展形势相比,人才总量不足、结构不合理、人才流失等问题十分突出。对此,各保险公司首先应切实加强在职员工的培训和教育,激励员工参加各类与保险业务发展相关的证书和学历教育,提升保险从业人员的素质;其次要进一步完善人力资源管理,推进员工队伍结构的合理调整,引导新人充实保险营销队伍;第三是各有关监管部门应督促保险机构进一步完善内控制度,建立科学合理的薪酬考核激励机制。 （四）转变发展方式,提升经营效益 一是要以科学发展观为指导思想,准确把握科学发展观的内涵,注重处理好公平竞争与和谐发展,规模扩展与效益提升,近期效益与长期发展之间的关系;二是要从片面追求增长速度的观念中解放出来,从粗放型的发展路径中解放出来,促进速度与结构、质量、效益相统一;三是强化管理,处理好业务发展与经营效益的关系。此外,在监管方式上,要处理好政府干预与市场调控的关系,提高科学、有效、合理的监管水平和能力,形成政府干预和市场调控配置资源的“共振”正面效应,切实有效地防范和化解风险。 （五）继续加大农业保险的政策支持力度
针对我省农业保险市场发展处于初级阶段的情况,首先应继续加大对农业保险政策支持的力度,确保财政资金保障到位,建立扶持保障体系;其次, 总结过去的经验,借鉴外省成功的经验,根据辽宁农业发展的需要不断创新和拓展新型农业保险业务,促进农业保险规模的进一步扩大;第三,要对农村保险市场的发展进行政策性指导,提高农业保险的发展质量,在加大政策性扶持力度的同时,尝试农业保险市场运行的市场化改革和创新。 （六）加强区域金融稳定协调机制建设 对于辽宁保险业风险监管难度加大的问题。一是可以定期通过业务磋商、举办研讨会等方式共同探讨辽宁保险业存在的问题和解决问题的策略、方法和途径;二是可以相互交流银行业、证券业和保险业的监管信息,共享非机密级的基本行业数据和信息,避免重复监管和无效监管情况的出现;三是要注意根据不同时期监管政策的要求和保险机构的自身特点,努力寻找政府保险监管与保险机构内控的最佳结合点和结合方式,切实将保险监管政策融入保险企业完善内控、加强管理的工作之中,努力提高监管的有效性。 三、辽宁保险行业中长期的规划与展望 随着世界经济趋稳，主要经济体出现复苏迹象以及国内中央政府通过实施一揽子计划和相关政策措施，我国经济实现了较快增长，各方面信心明显增强。从辽宁实际看，当前和今后一个时期，我省仍然具备较长时期保持较高增长速度的潜力。“十一五”期间，特别是国家出台振兴东北老工业基地的政策后，辽宁经济始终保持年均13%的增长，高于全国同期 个百分点，支撑经济较快增长的动力依然强劲，主要经济指标增速持续增长。另一方面，2009年，全省综合经济实力迈上新台阶，地区生产总值跃上万亿元并向2万亿元迈进，人均生产总值有望接近5000 美元，地方财政一般预算收入已超千亿元，固定资产投资超万亿元，为我省加快新型产业基地建设、基础设施建设以及推进社会事业和民生工程发展等提供了较为充裕的物质保证。从保险行业看，金融危机的冲击表面上是对增长速度的冲击，实质上是对发展方式和业务结构的挑战。随着国际、国内尤其是辽宁省的经济逐步向好、高速增长，辽宁保险行业一定会在2010年全面完成“十一五”规划，并为即将到来的“十二五”计划积蓄力量，夯实基础。 在今后五至十年的工作中，辽宁保险业要进一步全面落实科学发展观，转方式、调结构、防风险、促发展，强监管，有效规范市场秩序，切实保护被保险人利益，平稳推动辽宁保险市场合理发展。逐步完成产业结构调整，实现市场的公开、公正、公平；推进保险行业的诚信体系初步建立；实现金融业全面的信息共享体系的形成，建立风险预警与应急体系；提高从业人员素质，保障保险从业人员合法收入与权益；始终把防范化解风险作为保险监管的首要任务，建立全面的保险公司内控风险评估与识别体系，切实保护被保险人利益，着力解决市场秩序规范问题；完善保险行业反商业贿赂、不正当交易、反洗钱等监管体系建设，实现依法、有效、科学监管。 我们有足够的理由坚信，未来的辽宁保险行业在监管部门的正确领导和大力支持下，在全省保险从业人员的共同努力、开拓奋进下，抓住机遇、勇于挑战，必将实现新的跨越，开创新的局面，为辽宁的振兴，东北的崛起做出更大的贡献。 [作者简介]王占宇，合众人寿保险股份有限公司辽宁分公司总经理。
规范寿险营销员管理制度，促进寿险业务健康发展 公冶庆元 （中美大都会人寿辽宁分公司） 【摘 要】 保险业在改革开放的进程中走过了30年的光辉历程，寿险业作为保险业的重要组成部分，在人们的经济生活中扮演着越来越重要的角色，也逐步发挥自身社会稳定器的功效。寿险业翻天覆地的变化，同样伴随营销制度和产品服务的更新换代。但是，作为重要寿险营销模式的营销员制度始终在寿险营销模式中占到主导位置，同时伴随着巨大变化。 本文围绕中国寿险营销员制度的战略地位、发展现状、目前问题以及发展对策展开研究。首先对整个寿险营销员的行业背景进行阐述，表明寿险营销员制度在当今寿险业中的重要地位；其次，通过分析寿险产品的特性以及适合中国国情的营销模式指出寿险营销员制度的重要战略地位；再次，详细分析寿险营销员制度目前存在的主要问题，为提出发展和建议做出铺垫；最后，针对目前寿险代理人制度存在的问题以及寿险代理人的现状，提出了未来改进和完善这种制度的六个方面。 完善目前寿险代理人制度，在代理人的招募、培训、薪金分配、专业管理体系、建立诚信档案和监督监管角度都提出了很多新颖的建议，相信对寿险代理人制度的发展有一定的借鉴作用。 【关键词】 寿险营销员 营销制度 寿险业务 作为中国改革开放中的重要一环，可以说寿险业经历了飞速发展的伴随着中国改革开放30年。近年来，保险业保持了较快的发展势头，市场规模不断扩大。保监会最新统计数据显示，2009年1-4月，保险资产总规模达到万亿元，实现了保险行业发展历史上首次突破3万亿元的历史记录。 中国的保险市场用了24年的时间实现了第一个万亿，在2007年1月，保险总资产数额为亿元，用3年实现了第二个万亿元，而从2万亿到3万亿时间仅为1年。中1
国保险业已经在行业面貌、服务能力以及行业影响力等方面都得到了进一步的提升。随着我国消费者对保险的需求增加，我国寿险业已进入一个迅速发展的扩张时期，但我国寿险公司营销员的专业素质和职业操守远低于国际整体水平，一些营销员较差的专业素质严重损害了整体寿险业的形象。改善并提升寿险营销员的素质迫在眉睫，规范寿险营销员管理制度已经是寿险行业关注的焦点。 一、寿险营销员营销制度现状 1992年，个人代理人制度的引进，打破了传统的寿险营销模式，个人寿险业务得以快速的发展，成为寿险业务发展的动力，此后，寿险业一直保持着强劲的发展势头，并在1997年，寿险总保费首次超过产险总保费。2009年寿险保费收入已达亿元，是财险保费收入的三倍多。对于寿险业务的巨大发展，个人代理人制度功不可没，但是在这一制度引入后的十几年里，个人代理人制度的弊端也逐渐凸现出来，这一营销模式逐渐不能适应经济全球化和知识经济时代的挑战。 2010年一季度末，全国保险个人代理人万人，其中寿险个人代理人为万人，经过展业中的竞争、淘汰和选择，积存下来的营销人员己经成为中国寿险业发展的有生力量。同时，中国寿险业在引进这一制度的同时，也引进了境外寿险业先进的管理机制，对目前国内寿险营销员整体2
素质的提升起到积极的影响。 二、寿险代理人营销管理在寿险营销中的战略地位 1.寿险营销的主流方式——寿险营销员代理制度 寿险营销员代理制是我国国情的必然选择 根据国际经验的数据可以得出，经济发展水平和公众意识水平决定了寿险公司的销售方式，对于中国这种寿险市场成熟度较低的国家，依赖于营销员进行面对面宣传、面对面咨询以及面对面的收费，更便于大众的接收。新兴直销行销的寿险营销模式会受到技术、法律、监管水平等多种因素的限制。根据中国商业保险发展历程以及大众的风险意识淡薄，更反映出大众的保险意识水平偏低，这样就更需要寿险营销员的努力，需要这种来源于社会，可以直面家庭和个人的专业人才。 个人代理寿险销售采取佣金制，个险营销员的薪酬与业绩挂钩，比其他销售制度有明显的优势。第一，降低公司成本，可以广泛的招募，大量宣传，从而推动整个社会保险意识的提高；第二，最大限度地发挥个人潜能开展业务，保证寿险公司以较少的人力成本迅速提升保单增长率；第三，个人营销员通过单独服务，可以深入到社会，进行有针对性的宣传和推销。有利于加强客户对保险公司的了解和信任，也便于发现和挖掘客户的潜在需求。 寿险营销员在社会实践中的积极作用 3
从近年来数据得出，寿险营销员制度促进人寿保险业务的快速发展，个人代理人直接面对家庭和个人，接触面广，信息来源快，成为寿险公司了解市场需求的重要渠道。通过对反馈信息的分析和整理，寿险公司能够不断地完善现有产品，并设计、开发出更具吸引力的新产品，形成一个多样化、个性化的寿险产品体系。为普及保险知识，提高公众保险意识作出了重要贡献。 2.人寿保险商品的属性决定寿险营销员营销模式 寿险商品的特性 人寿保险作为金融商品的一种，是无形的服务产品，具有自己的特性，下面的几个特点就决定了寿险代理人营销模式的优势： （1）无形性。人寿保险产品是一种看不见、摸不到的抽象商品，不能从物理属性上满足人们生活和生产的需要。同时，也不能通过直接看到功效来激发顾客的购买欲望，寿险公司销售的是一种承诺和服务，这就决定了在寿险销售上难度要远远高于其他有形产品； （2）需求潜在性。人寿保险合同是对人涉及到养老、疾病、死亡方面的保障，风险是必然的，但是发生时间的不确定让人们在购买保险的时候存在侥幸心里。这就需要寿险代理人在销售寿险的时候把这种潜在需求转变成现实可行的需求； 4
（3）选择性。寿险产品不是每一个人都能购买，寿险公司在设计产品的时候会针对不同的人群，对投保标的进行风险选择，避免道德风险。目前大多数公司的产品都不是针对个人设计的，这也表现出寿险产品的选择性； （4）长期性。寿险合同是提供在将来发生特定保险事故时，支付一定保险金的承诺，其实际履行与否基于不确定的将来，寿险商品服务期限长的这一特征，使得消费者对寿险产品的作用不能真正或充分了解，大多数人不会主动向寿险公司购买寿险产品，因此，也需要寿险营销人员作广泛地深入地宣传； 寿险商品的特性对寿险营销的专业技能要求 寿险产品具有其自身的特性，决定了寿险产品的营销与其他的产品营销有着较大的区别，对其寿险产品的营销技术要求也更高。而同其它商品的营销相比，寿险代理人对寿险商品的营销要求的技术性更高，表现为:主动性、人性化和关系营销。 （1）主动性营销。通过双向沟通，阐述寿险产品的真谛，传递保障理念，最终将无需求变成正需求。寿险营销员通过主动地接近客户、向客户宣传、解答疑难问题、提供所需要风险规划、财务安全服务等，扭转人们对寿险商品的消极态度和行为； （2）坚持以人为本的营销理念。寿险营销员通过对客5
户风险需求的分析，真正提供满足客户需求的保险产品，在一旦发生人身风险时，让受益人体会到保险的真谛； （3） 注重关系营销。关系营销已经越来越受到销售人员的重视，也逐渐变成一种重要的营销理念。寿险销售不仅要注重维持与客户的良好关系，更要发挥Key Man的作用，把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来经营。 3.寿险代理人营销管理的重要作用 从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长。其中，主要贡献就来自于寿险的个人营销。有统计数据显示，尽管近年来银行保险突飞猛进，但个人代理销售仍处于市场主导地位。截至2009年末，我国实现保费收入11137．3亿元，同比增长13．8％，其中，人身险业务保费收入8261．5亿元，占全部寿险保费收入的74%。寿险的发展直接带动了保险业的发展，有人曾言简意赅地描述寿险个人营销制度对行业发展的贡献:“没有个人营销，就没有保险业的今天!” 寿险营销员不仅成为寿险公司完成经营目标的主体，更是寿险企业和社会的桥梁。相当数量的寿险公司在这面长期处于管理粗放状态，对企业、管理者和营销队伍本身都带来成长与利益的伤害。现在更多的寿险企业开始打造经营团队作为工作中心。缺乏有效的约束机制、代理人行为不规范，6
违规经营、非法经营现象普遍、寿险代理人素质参差不齐，存在误导和不正当竞争行为、寿险公司内控制度不健全，客观上助长了保险代理人违法乱纪现象的发生。而这些都不利于寿险公司在社会上企业形象的建立，也不利于行业形象的树立。 三、我国寿险营销员营销机制的现状和问题 1.寿险代理人一直处于低水平经营和粗放扩张的阶段。目前，很多地区的寿险公司单纯依靠人员的扩张来增加保费收入，其主要的途径就是通过大规模地“招聘——淘汰——招聘”这种“人海”战术实现的。 2.代理人招募门槛低。很多公司对代理人学历低、素质低，即使经过规范的代理人培训也不能为客户提供高质量的保险服务，更不用说根据客户的职业、收入和需求来进行分析，提供量身定制的理财服务。有些代理人不能遵守职业道德，对消费者进行误导销售，各种欺诈、短期行为造成寿险市场诚信缺失严重。 3.我国寿险个人代理人低产能和低留存率也是目前一个很难解决的问题。代理人过高的脱落率不但使寿险公司白花了大量的培训成本，而且营销队伍也没有很大的发展。代理人的高离职率不利于为客户提供长期、持续的售后服务，也不利于寿险公司的业务长期平稳健康地发展。 4.代理合同致使代理人难以产生归属感。委托代理关系7
使得代理人在寿险公司中只是半员工化管理，无法制定很好的激励和约束机制。含糊不清的委托代理关系和劳动关系，使个人代理人追求佣金的最大收入，很难把业务质量放在第一位。因为，个人代理人的违规成本太低，这样就加大了代理业务的风险。 5.人寿保险个人代理人的代理资格管理力度不够，无证代理现象仍然存在。保险代理资格考试是一种水平考试，是作为个人有资格从事保险代理业务的一个凭证。而事实上很多保险公司管理比较差，为了能够实现业务规模的扩大，对持证展业的规定敷衍了事，变通途径为没有取得代理资格的个人大开方便之门，造成业务质量的降低。 四、对完善我国寿险代理人营销制度的几点建议 1.寿险营销人员的选择 加大寿险业的代理人职业素质是目前亟待解决的问题。提高招募人员的标准是首要关口。不管什么渠道招募的代理人，一定要坚持高标准、严要求，遵守选择胜过培训的原则，保证专业代理人队伍的专业素质和业务能力。 以目前沈阳市场上的某家寿险公司为例，其招募的条件是：无寿险销售经验、年龄28-42周岁、专科以上学历、上一年收入5万元以上、在沈阳居住5年以上和至少5年的工作经验。目前，该公司280名个人寿险代理人全部是专科以上学历，本科学历所占比例为70%以上，其中20%是硕士以8
上学历。 对于符合要求的人，还有通过一系列的甄选过程，严格、科学、系统的甄选流程不但能够准确的判断候选人的适任性，同样能够起到吸引高素质人才的作用。针对不适任的候选人，甄选流程发挥了其淘汰机制的作用。针对优秀的高素质人才，甄选流程更大的是在发挥吸引人才的作用，这时的甄选流程就成了人才的引进流程。其甄选流程共有七个环节。 首先是应聘资格确认，通过基本条件的人会参加第一场事业说明会，介绍公司的相关信息；第二场事业说明会，对代理人的职涯规划以及薪酬体系进行说明，然会会通过不同层级的面谈，对候选人的适任性进一步的调查，涉及到人品、信念、企图心、韧性、耐力、稳定性以及与失败可能性密切相关的关键因素的考量；通过面谈的候选人还要通过背景调查，才能最后入司。 这样严格而复杂的流程一定会对人员的留存产生双向的作用，整个甄选流程历时近两个月的时间，由于周期长、环节严格，应聘者会感受到应聘的压力和公司严格选才的文化。在每一个环节应聘者都会感受到不同的压力，这些压力对于高素质人才来说就是外部的刺激，将其无意识的需求转化为动机，加入公司的欲望更加强烈。所以整个招募流程就是在“推”与“拉”的反复过程中，吸引高素质人才的。 9
2.建立寿险代理人系统化的培训制度 人才的引进、培养以及留存是人力资源管理的三大基本目的。从寿险代理人引进公司之后，建立和加强他们对组织的归属感是很重要的一个方面，提供给代理人全面系统化的培训将是对代理人有效激励手段之一。在新的形势下，培训不仅仅是为了使员工适应工作的需要，而且是帮助员工提升自我价值的一种渠道。寿险代理人的培训可以从不同角度和不同层级进行培训安排。 以沈阳地区的某家寿险公司为例，对于寿险规划师的培训，公司将重点放在财务安全规划（需求导向销售）、家庭/个人理财规划、寿险规划师的发展规划及培育、寿险规划师的辅导及管理几个方面。设置了为期两年，有不同阶段、不同课时的学习要求。首先，是通过保险代理人资格考试，新进寿险规划师一整月的新人训练，课时数约200小时。课程内容包括：寿险行业专业知识、需求导向（NBS）销售流程、寿险行政作业规定；接下来是基础技术培训包括：新进寿险规划师正式作业后的在职训练，每周上课两小时共计11个月，使寿险规划师在事业初期能奠定良好的基础；最后，是提高技能培训即寿险规划师的提升培训，共计12个月。在提高技能培训的整个培训过程，公司为寿险规划师开设高级课程，包括相关税法、社会福利制度、个人形象管理、财务规划、高保额市场、市场定位及细分等相关课程。 10
可见，系统、优质的培训课程不仅对个人代理人是个很好的吸引，同时也在提高整个行业素质、提升寿险业的公众形象和口碑等方面起到重要作用，真正的完善了寿险个人代理人制度。 3.完善薪金分配制度 第一，减少首年度业务佣金，变短期激励为长期激励。把首年度业务佣金的提成率给予降低，分配到续期的佣金中，在降低公司业务成本的同时，提高了保单的现金价值，提升了寿险代理人员的留存率，有利于寿险公司的长期经营；第二，改变薪酬组成，将固定佣金制转变成混合佣金制。薪酬除佣金外再加入固定工资。固定薪酬的好处在于，固定的职位工资是对处于固定职位人员所做工作的报酬，有利于稳定营销团队。对于固定工资的组成，分成三部分考虑，职位、工龄和技能，设定不同的级别以及标准，编入到基本法中。由于公司对人员在薪酬成本上的增加，必将在经济上限制大规模的增员，以优质增员替换传统的“人海战术”，优质增员的增加，即增加了留存率，又给团队管理和组织文化的建设营造了好的环境。这样的固定工资设定必将对一些代理人产生心理和经济上的约束，不但促进了学习的自主性更提升整个公司的稳定性。 4.建立专业精细的管理体系 管理是严肃的爱。从人才引入公司之后就要对其进行专11
业化、规范化的管理，唯有如此，方可通过实现代理人个人的目标进而实现公司整体的绩效目标。 专业精细的管理应聚焦于代理人的目标管理（职涯、荣誉及收入）、时间管理、活动管理、市场管理（名单管理）、销售管理（效能管理），更应该注重预防管理、过程管理而非结果管理。目标是启动代理人工作热情最根本的影响因素，基于目标而安排的活动其达成才有保证，而做好市场、时间、效能等方面的管理才可以使活动实现最大价值。为此，寿险公司应将几方面管理落实到具体的实施方式、实施周期、实施主体并实现有机运作，同时应开发相应的科学的管理工具，以辅助管理动作能落实到位。 以沈阳某寿险公司为例，对于入司的寿险代理人会先制定年度的发展目标，然后助其分解到月、周、日及具体的活动量，然后以周为单元进行管理，每天进行一次活动检视，每周进行一次名单检视，每月进行一次绩效检视和目标修订，同时有专项的管理工具对其目标及活动情况进行记录和分析。而如此科学精细的管理，使该公司在2009年实现MDRT达成率6%，代理人年人均收入8万元。 科学精细的管理不仅会提升寿险代理人的专业水平，更会进一步提升其收入，增加代理人的稳定性，提高留存率。 5.建立寿险代理人诚信档案，加强合规管理 尽管诚信被视为保险公司生存发展的“生命线”，但现12
实中种种急功近利的做法，却践踏了保险业宝贵的诚信原则，以至保监会负责人尖锐地指出“信用危机是保险业最大的危机”。由于目前的佣金提取方式、对不诚信行为惩罚力度不够使得营销员存在着短视行为，对于种种措施，营销员不诚信问题只能在某种程度上有所减轻，实质上并未得到解决。其不诚信行为主要表现为:保险代理人失信行为严重。保险代理人不守信用的行为包括：不实告知，欺骗客户，误导投保人；弄虚作假；违法操作。 当建立诚信档案后，客户将先对代理人诚信度进行判断，如果诚信档案上有不良纪录，则客户将选择其他诚信度高的保险代理人，这意味着对代理人的不诚信行为的惩罚力度加强了，这会促使代理人的诚信销售，从而能较好的改变目前保险代理人诚信缺失严重的现状，有利于保险业持续快速发展，提高保险公司的信誉度，使其真正起到促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民的作用。 6、保监会进一步加强对个人代理人的管理和监督 规范个人代理人的从业行为，防止道德风险的发生是树立保险业诚信的必要怕条件。将诚信教育和监督检查相结合，促使人寿保险代理人逐步规范展业行为，走上诚信展业的规范化销售轨道。同时，各家人寿保险公司应该在全行业联合推行人寿保险代理人服务承诺，加大对诚信建设的宣导和检查力度，对于欺诈误导行为坚决予以查处。制定寿险行13
业展业规范，对代理人的违法违规行为严重处罚，一定能够改善目前寿险代理人的诚信危机。 总之，严格选材、系统培训、精细管理、科学的薪酬制度和清晰明确的职业生涯规划是激励寿险营销员的内驱力。合规经营、严格监管一定会早就一支高素质、高专业、高道德、高留存、高价值的寿险营销队伍，从而推动中国寿险业不断向前发展，使中国不仅成为世界保险大国，而且成为世界保险强国。 作者简介：公冶庆元，中美大都会人寿辽宁分公司总经理。 14
