东方夏威夷项目招商建议
通过对项目的了解、双方的交流，我司于前段时间提报了一份项目商业建议，对区域市场的认识、项目的初步定位、以及推广提出了看法，此次提报主要是针对项目商业招商方案和进行的建议。
项目招商策略
——写在前面的话
一个商业地产项目的成功，不仅仅表现在前期的销售上，更重要的则是后期的经营管理。商业经营管理模式的确立在一定程度上势必影响前期商铺的发售，同时商业的招商也是建立在商业的经营管理模式的基础之上。这足以说明经营管理对未来商业发展的重要性，所以在招商之前，我们需要再次研究项目的经营管理模式。
确立商业的经营管理模式
根据市场现状分析，我们建议将商业定位为未来趋势的经营管理模式——“组建专业的商业经营管理部门实行统一管理，分散经营”。
■ 组建专业商业管理团队主要有两种方式：
聘请专业顾问管理公司，借鉴其服务平台和客户资源借鉴；
利用现有销售团队，成立专业小组；
项目前期利用现有销售团队，搭建服务平台、组织招商、销售，后期成立专业小组，对未来商业进行统一管理、运营。
统一管理，分散经营
经营者作为各个品牌代理商或生产厂商实行自主经营，接受商业部的统一管理。主要表现在：
经营上：充分发挥街铺的价值，各买家（代理商）实行自营。
招商上：统一招商为主、合理布局。
管理上：实行统一管理、统一收费、统一结算。
销售上：返租或不返租的形式出售，部分主力店可先考虑出租。
2、招商策略
本项目的招商策略主要在出售的思路下制定，一切招商手段皆为出售服务。
招商的大部分精力应集中在招商前期，前期主攻一些大品牌、大公司（一、二线），以这些口碑较好的品牌来打开本项目在区域内的知名度，及群聚作用。在达到一定的传播、积累之后，主攻方向应转为三线品牌，并可向批发延伸。
在招商初期向客户详尽介绍项目的规划发展及各卖点以引起客户之明确意向，并在招商初期预留好位置以待大品牌入驻，前期意向客户可签订《预租协议》并支付一个月租金作为定金，等交房后签订正式租售协议（在实行返租的条件下）。
3、经营管理方式
整体原则：实行统一管理、分散经营；
联合经营：通过招商的方式，在前期引入品牌代理商参与经营；
品牌经营：主要由各品牌专卖店组成，突出品牌形象；
若采用返租金模式，则：
4、收费方式
按照联营面积收取租金、管理费和广告宣传费。（具体的计算标准待定）
5、租金形式
固定租金形式
销售额提成形式
保底租金+销售额提成的形式
6、租金结算方式
我们建议采取按月结算和限额即时结算两种方式。
招商具体工作流程
确定招商对象；
确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；
制定招商优惠策略；
制定招商流程；
商业项目部进行市场调研和目标客户分析；
商业项目部进行客户招商月计划实施；
招商主管制定客户招商周计划；
商业项目部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；
招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；
商业项目部进行客户分类、确定重点；
商业项目部、客户填写招商意向表；
商业项目部对客户资格考察、评估核准；
商业项目部、财务部、客户三方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；
招商主管、对口部门与客户沟通、谈判、方案修改与认可；
商业项目部、客户双方正式签定招商协议；
客户提供装修方案及电脑效果图；
总经理室、物业公司提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证；
客户进场装修、备货、上柜、营业。
示意图
初步招商方案
1、项目整体招商的原则和目标
在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序。
由于整个招商略滞后于销售，且在前文的定位中已阐述商业的高端色彩，同时要保证功能分区具体到每一个铺位，难度势必很大，因此按功能分区进行招商只能是保障每个区经营的商品性质大体一致，如经营服装的区也可以经营皮具、化装品之类，而不能经营小吃、电玩等。
激活市场，确保整个商业街形象统一和经营稳定
将A—E五个板块，对B、C两个板块（预定业态为餐饮）进行统一招商，利用现实效果来带动余下板块的商业部分
根据我司调查，餐饮业在该地段将有不错的市场，同时在后期的销售中，这两个板块可以带租约销售，其价格也将有大幅上升。
在招商工作中确保业主第一年的投资回报达到区域市场较高水平，约6%以上，以稳定业主的投资信心，较高的投资回报对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至关重要。
2、商业街投资业主、自营业主和开发商三方风险分析
投资业主风险分析
商铺不能及时租赁出去；
商铺租赁的价格比较低；
商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。
自营业主（租赁户）风险分析
项目招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间 无限期拖延；
由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂；
没有统一的物管或物业管理费用比较高；
生意不是很理想或经营惨淡；
开发商卖完后走人。
开发商风险分析
投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；
开发商自己没有专业的招商人员，需聘请专业的招商公司，费用开支加大；
B、C区“只租不卖”或“先租后卖”，若招商不理想，今后的经营或销售会很困难；
项目不能如期开业，业主闹事；
项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于开发商的品牌树立。
项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事。
3、招商中存在的主要问题及规避方法
问 题 一：购买商铺的业主要求自行转租，转租后所经营业态与项目预定整体规划有较大出入
规避方法：可先前交保证金，签定相关协议，对其以制约；建议召开临时业主大会，成立临时业主委员会，协助开发商做好业主方面的种种工作，以保证项目能按步展开工作。
问 题 二：引入租赁户后，前期可能导致租金达不到6%（前期承诺水平），业主不同意。由于项目前期市场不成熟，其租金相对会降低，但引入后会形成示范效用，促使其他板块的销售，从而缩短整个周期。
规避方法：开发商适当的给予一定租金补贴。
问 题 三：招商任务未取得成功，影响开业及后期销售
规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。或者届时制定相关的广告宣传活动，如自营业主经营比赛等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺，保证前期招商、开业率。
4、计划招商方式
项目商业街共有商铺90余套，同时项目及周边市场商业氛围尚待改善，整体同时销售或招商上将有较大困难。
针对上述种种情况分析，如果要保证销售成功，且功能分区不混乱，经营类别的包括购物、休闲、娱乐、餐饮等要素，建议目前启动招商时，采取以下办法：
先从需求最为普遍的业态分布板块着手，从B、C（餐饮）板块开始， 为市场、为项目积聚人气，同时以招租散户为主体；
会所部分招租大型商业项目（如品牌超市等）；
通过上述两部分的招商带动其它板块的销售
5、招商方案
功能定位及招商对象
功能定位
根据前文所述，本项目商业整体定为：
以经营中高档品牌为特色的商业街
涵盖服装饰品、餐饮美食等多方位的综合性、零售型商业街
区域内第一个高档商业物业集聚地
辐射区域涵盖整个燕郊市区，并外延到三河市及周边所有高档物业
招商对象
整体招商对象分两步走，其一为7000平米会所部分，根据会所功能引进相关的、大型的、品牌的主力业店；其二为临街商铺部分，根据上次提报建议，招租相关业态（具体业态尚待三方详细研究讨论）。
品牌、主力店招商对象：
所属类别
业店名称
联系方式
川味中餐
乐府酒楼
64067102
豆花庄
84286007
蜀国食府
65226662
湘味中餐
洞庭红食府
66867773
湘鄂春
68466611
湘阳府
84049384
茶楼/咖啡厅
华士隆茶社
62317187
根莱红茶坊
65240844
上岛咖啡
81968698
超市
华润超市
Seven-eleven
A、引进的项目必须能提升整个商业街的形象，带动人气，增强业主和经营户的投资信心，因此，应该是商圈其他卖场缺乏的项目，或者是将来更具竞争优势的项目。
B、引进的项目必须考虑到商业街周边群体的购物习惯和消费需求，能培育稳定的消费群体，有非常明确的针对性。
C、尽可能引进国内外大型知名商业机构。
D、项目定位的覆盖面为整个燕郊市并辐射周边，基本能辐射达到项目周边3公里以内。
招商具体操作方法：
召开临时业主委员会，在业主与租赁户之间搭建招商信息平台，让其自行商定相关细节，开发商负责协调和监督。
建议主要吸引大客户、品牌客户进驻，一方面可以加快招商速度，另一方面可以吸引其他租赁户进驻。
由于大客户租赁时间对较长、租赁面积相对较大，可能其租赁的价格会低于散户租赁的价格，开发商会损失部分租金，但从长远来看这有利于整个商业街的经营，有利于商铺今后的销售或租赁。
这其中客户主要分成自行招租、委托招租、自营三种。对于这些客户，我们制定的方案如下：
客户在交房前一个月前可自行选择自营、委托租赁还是自行租赁。
6月底以前购买商铺选择自营、自行招租的业主，在交房前到开发商处交纳5000元自营保证金，签定经营公约和自营意向书，才能享受给予的后期优惠政策，如果能和整个商业街统一开业，届时将退还5000元保证金。
6月底以前购买商铺选择委托租赁的业主，在交房前一个月内可选择由开发商指定的公司委托租赁，交纳保证金，并签定委托租赁协议。
选择返租业主的铺位无条件交由开发商指定的公司整体代为租赁，且按现行价格年回报的6%的租金标准进行统一招商。
此方式简单、明了，但实际操作起来可能会有一定的难度，因为要业主交纳5000元保证金，若操作不好可能会遭到业主抵制，而导致整个招商工作被耽搁下来。
鉴于此种方案的缺点，我们建议采取以下措施，鼓励客户快速与公司签定相关协议：
对于2006年6月30日前购铺的客户，在2006年12月30日前与开发商指定的公司分别签定统一营业意向书、统一招租意向书或委托租赁协议的，第一年后返物管费40%。
对于2006年6月30日前购铺的客户，在项目正式开业前与开发商指定的公司分别签定统一营业意向书、统一招租意向书或委托租赁协议的，第一年后返物管费20%。
对于2006年6月30日后购铺的客户，在项目正式开业前与开发商指定的公司分别签定统一营业意向书、统一招租意向书或委托租赁协议的，第一年后返物管费20%。
超出以上时间的，则不给予任何奖励政策。
12月30日后购买商铺的业主，仍需自营的，如该商铺购买时已出租，将无条件选择委托出租，租赁期限满后，方可自营。
6、具体招商细则
委托租赁具体操作流程
业主购买商铺 填写经营意向调查表确认自营、委托出租协助业主和承租人签订租赁公司收集承租客户投资业主签定业主代租合同，并收取租赁中介佣金信息、进行谈判协议，交纳履约保证金装修、开业
委托租赁合同
7、 租金价位定价原则
租金基准定价，应全面权衡经营户和开发商的投资成本，目前，参照市场上按投资回报4～7%左右的价位，业主和经营户基本能接受，因此，租金定价月基价应为：售价×6%÷12个月。
因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准定价的基础上，应该考虑以下两个着重点：
如引进的项目知名度大，确实能提升商业街整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3年以上，且每年租金价格要保证4％左右的递增。
如引进的项目，只有一般知名度或影响力，对整个商业街的帮助不大，则可以按租金基准定价作为参考定价。
因大型商业项目装修较一般商铺复杂，往往需要1－3个月的装修期，建议给予免1－3个月装修期的租金优惠政策。
8、 商业街整体招商程序及排期
序号 工作内容 日期
进行全市商业业态及招商、租赁市场调研 2月15日之前
确定功能分区，确定招商业态 2月20日之前
确定本项目的招商形式及条件： 2月20日之前
租赁/合作经营
制定具体的招商项目明细： 2月20日之前
项目分类/目标客户的定位/招商区域地点
制定各种招商项目的租金费用、收益预算、编制租金表 2月20日之前
制定宣传推广计划及开支预算
招商工具 3月10日之前
招商文本 3月10日之前
制定详尽的广告创意、策略及执行、控制方案 3月1日之前
确定媒体及发布计划 3月1日之前
确定新闻媒体操控方案 3月1日之前
整体形象推广方案 3月1日之前
全面开展招商工作 2月25日起
整体形象推广执行 3月1日起
制定整体的以招商带动销售的计划 2月20日之前
招商结束 待定
试业及开业推广 待定
开业 待定
（注：具体时间安排尚待三方讨论研究）
