（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国压裂车行业
市场定位策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国压裂车行业市场定位策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 ................................................................................7
一、重要性 ......................................................................................................................................8
二、研究意义 ..................................................................................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国压裂车行业市场深度调研..............................................................9
第一节 压裂车概述 ................................................................................................................................9
第二节 我国压裂车行业发展概况 ........................................................................................................9
一、行业管理体制及主管部门 ......................................................................................................9
二、行业管理法规 ........................................................................................................................10
三、生产许可及供应商资质 ........................................................................................................10
四、行业经营特点及模式 ............................................................................................................11
五、行业的周期性、区域性和季节性 ........................................................................................11
六、本行业与上下游行业之间的关联性 ....................................................................................12
第三节 2018-2019 年中国压裂车行业发展情况分析........................................................................13
一、油服市场中水力压裂占比逐年增加 ....................................................................................13
二、页岩气开采推动新一轮钻完井设备周期 ............................................................................15
三、电动压裂车高性价比，助力打开美国市场 ........................................................................16
第四节 2018-2019 年我国油服行业整体发展情况分析....................................................................17
一、2009 年至今油服行业经历三阶段 ......................................................................................17
二、2017 年中国油服市场迎来新一轮景气周期 ......................................................................19
第五节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................20
一、我国天然气消费需求旺盛，潜在需求空间广阔 ................................................................20
（一）政策推动天然气需求逐年上升 ........................................................................................20
（二）天然气消费占比持续提升，增速将保持快增长 ............................................................20
二、国产天然气供不应求，对外依存度逐年上升 ....................................................................23
（一）国内天然气长期供需不平衡 ............................................................................................23
（二）“十四五”全球 LNG 恐面临供不应求 ..........................................................................24
三、页岩气资源丰富、发展潜力巨大 ........................................................................................27
四、页岩气开采技术进步，经济效益有望进一步提升 ............................................................27
第六节 2020-2025 年我国压裂车行业发展前景及趋势预测............................................................28
一、中国压裂车需求测算模型 ....................................................................................................28
二、我国油气钻采设备企业的国际化前景及趋势 ....................................................................29
（一）海外市场容量巨大，发展前景广阔 ................................................................................29
（二）顺应全球产业转移浪潮，我国企业的国际化发展加速 ................................................29
（三）我国油气钻采设备企业国际化的比较优势 ....................................................................30
（1）钻采设备原材料生产能力优势 ..........................................................................................30
（2）成熟的基础设施建设优势 ..................................................................................................30
（3）人力资源优势 ......................................................................................................................30
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（四）影响我国油气钻采设备企业国际化的因素 ....................................................................30
（1）国际化的人才储备 ..............................................................................................................31
（2）海外市场项目经验和客户资源 ..........................................................................................31
（3）国际市场运行规则和地方政策 ..........................................................................................31
第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 ..........................................................................................32
第一节 企业市场定位的内容及必要性 ..............................................................................................32
一、市场定位的内涵 ....................................................................................................................32
二、市场定位的必要性 ................................................................................................................33
第二节 企业市场定位策略应用研究 ..................................................................................................33
一、认识市场定位 ........................................................................................................................34
二、实施市场定位策略 ................................................................................................................34
三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 ............................................................................36
第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 ......................................................................................36
一、市场定位决策的分析 ............................................................................................................36
二、定位战略决策的选择 ............................................................................................................38
（一）首位策略 ............................................................................................................................38
（二）提升战略 ............................................................................................................................38
（三）补缺战略 ............................................................................................................................39
（四）追随战略 ............................................................................................................................39
（五）特色策略 ............................................................................................................................40
（六）重新定位战略 ....................................................................................................................40
三、定位决策的控制 ....................................................................................................................41
第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 ......................................................................................41
一、成本领先战略的选择 ............................................................................................................41
二、差异化战略的选择 ................................................................................................................42
三、目标集聚战略的选择 ............................................................................................................42
第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 ..................................................................................42
一、对顾客需求的影响 ................................................................................................................43
二、对产品策略的影响 ................................................................................................................43
三、对价格策略的影响 ................................................................................................................43
四、对渠道策略的影响 ................................................................................................................43
五、建立以市场定位为核心的营销理念 ....................................................................................44
第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 ......................................................................44
一、产品定位与市场定位 ............................................................................................................44
二、市场定位方法的选择 ............................................................................................................44
（一）准入市场定位 ....................................................................................................................45
（二）竞争市场定位 ....................................................................................................................45
（三）潜在市场定位 ....................................................................................................................45
（四）竞争市场抢夺 ....................................................................................................................45
三、市场定位方法的实际应用 ....................................................................................................46
四、营销策略创新选择的影响因素 ............................................................................................46
（一）宏观环境因素 ....................................................................................................................46
（二）微观环境因素 ....................................................................................................................46
六、营销策略创新的方向 ............................................................................................................46
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第四章 2020-2025 年中国压裂车企业市场定位策略探讨与建议............................................................48
第一节 压裂车行业市场定位的基本特征 ..........................................................................................48
第二节 压裂车行业市场定位的基本内容及方法 ..............................................................................48
一、目标市场定位 ........................................................................................................................48
二、商品组合定位 ........................................................................................................................49
三、商品价格定位 ........................................................................................................................49
四、企业品牌定位 ........................................................................................................................49
五、服务功能定位 ........................................................................................................................50
第三节 企业品牌的定位策略研究 ......................................................................................................50
一、品牌定位的重要性 ................................................................................................................50
二、品牌定位原则 ........................................................................................................................51
三、品牌定位策略分析 ................................................................................................................52
（一）抢占先机先定位 ................................................................................................................52
（二）见缝插针关联定位 ............................................................................................................53
（三）找准弱点置换定位 ............................................................................................................53
四、结论 ........................................................................................................................................53
第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 ......................................................................................54
一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 ............................................................54
二、微信精准营销的具体实施 ....................................................................................................54
（一）明确特征清晰的用户群体 ................................................................................................55
（二）基于 LBS 定位系统进行位置定位...................................................................................55
（三）合理的微信模块分类提高营销精准性 ............................................................................55
三、微信营销在实践中的不足 ....................................................................................................56
（一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 ....................................................................................56
（二）前期大力推广，后期维护不足 ........................................................................................56
（三）盲目跟风，过度依赖 ........................................................................................................56
四、结论 ........................................................................................................................................57
第五节 实施经营定位应注意的问题 ..................................................................................................57
一、注意规避经营定位决策风险 ................................................................................................57
二、注意经营定位策略有效性的分析评估 ................................................................................57
三、注意经营定位策略的适当调整 ............................................................................................57
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................58
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................58
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................58
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................59
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................60
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................60
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................60
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................60
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................61
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................61
六、小结 ........................................................................................................................................61
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................62
第一章 企业市场定位策略概述
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第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本压裂车行业市场定位策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国
家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大
量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研
监测数据及知识体系，在对我国压裂车业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对压裂车行业
市场定位策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为压裂车行业企
业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场定位策略提供可参考的
路径与方向。
相信通过本报告对压裂车行业市场定位策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场
定位策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力
的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
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行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本压裂车行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对压裂车行业
进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
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2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
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一、重要性
市场定位策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
精准定位是制胜的关键
就企业和消费者而言，现在已不是传统的消费者单方面选择企业、产品，而是双向选择，企业
面对差异明显的巨大消费者需求，而消费者同样也面对着大量同类甚至同质产品的选择，信息的不
对称增加了双方的选择成本，这些又会变相转嫁到产品价格上，削弱产品竞争力，因而企业的营销
效果往往不尽如人意。要想在众多同类企业中迅速的抓住目标客户，并将产品信息传递出去，对于
企业科学合理的运用精准定位理论也提出了更高要求。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场定位策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国压裂车行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场定位策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 压裂车概述
根据石油、天然气生产的特点，油气产业链通常可分为上游、中游、下游三个环节：上游主要
是对地下油气藏资源进行勘探并制订开采规划，进行钻井开发、油气开采及预处理；中游主要是对
原油和天然气进行储运；下游主要是炼制、深加工及销售成品油气。
油气钻采设备主要运用于油气产业链上游。钻井作业阶段主要采用钻机、泥浆泵、井口及井控
设备、压裂设备等。油气生产作业阶段主要采用抽油机（抽油杆、抽油泵）、井口装置及采油
（气）树、油管、套管等设备。根据作业内容的不同，每一作业均对应多种油气钻采设备。
压裂车用于向井内注入高压、大排量压裂液，将地层压开并把支撑剂挤入裂缝的专用车辆。主
要用于油、气、水井的各种压裂作业，也可用于水力喷砂、煤矿高压水力采煤、船舶高压水力除锈
等作业。设备能进行单机和联机作业。主要由载车底盘、车台发动机、车台传动箱、压裂泵、管汇
系统、润滑系统、电路系统、气路系统和液压系统等组成。
第二节 我国压裂车行业发展概况
一、行业管理体制及主管部门
压裂车行业的行政主管部门为国家工业和信息化部。其职责包括拟定重大技术装备发展和自主
创新规划、政策，依托国家重点工程建设协调有关重大
项目实施，推进重大技术装备国产化，指导引进重大技术装备的消化创新；组织协调相关重大
示范工程和新产品、新技术、新设备、新材料的推广应用。
国家发展和改革委员会负责压裂车行业的宏观管理，其职责包括研究拟订并组织实施行业的发
展战略、规划，提出总量平衡、结构调整目标及产业布局；研究拟订、修订产业政策并监督实施；
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审核行业重大项目等。
国家质量监督检验检疫总局、国家安全生产监督管理总局、国家环境保护部等部门分别负责生
产许可、安全和环保等方面的监管工作。
中国石油和石油化工设备工业协会，由国务院国资委归口管理的全国性社会团体，由石化设备
及相关行业的企业、科研院所、大专院校等单位自愿组成的行业组织。该协会通过调查研究行业发
展战略，为政府制定产业政策、法律法规等提出建议，统计行业经济技术信息，撰写和发布行业经
济运行报告，协助组织编制、修订行业的国家标准和行业标准等。
二、行业管理法规
行业监管涉及的法律、法规主要为安全生产、环境保护方面，具体包括：《中华人民共和国产
品质量法》、《中华人民共和国计量法》、《中华人民共和国产品生产许可证管理条例》、《中华人民共
和国安全生产法》、《中华人民共和国标准化法》、《中华人民共和国消防法》、《中华人民共和国环境
保护法》、《中华人民共和国环境影响评价法》等相关法律法规。
三、生产许可及供应商资质
（1）API会标使用许可
API是美国石油学会“AmericanPetroleumInstitute”的缩写（成立于 1919年，是美国第一
家国家级的商业协会），API会标的使用许可专门针对石油及天然气设备及服务，该许可涵盖了 60
种标准化的产品规格，API在美国以及其他国家都享有很高的声誉，它是美国商业部和美国贸易委
员会承认的石油机械认证机构。它所制定的石油化工和采油机械技术标准被许多国家采用，中东、
南美和亚洲许多国家的油气开采公司在招标采购石油机械时，一般都要求佩有 API标志的产品才能
有资格参加投标。拥有 API标志的石油机械设备不仅被认为是质量可靠而且具有先进水平，API标
准现已成为国际上油气钻采设备行业的通行标准。
（2）中石油、中石化和中海油等公司的供应商资格
中石油、中石化和中海油是国内三大能源集团，也是油气钻采设备最大的采购商，设备生产商
必须取得其供应商资格后，才可以向其销售产品。三大石油集团均制定了较为严格的供应商标准，
主要包括产品质量、生产能力、产品研发、销售及售后服务能力、行业经验、API会标使用许可及
ISO9001认证等。
公司拥有中石油的一级供应网络证书、中石化一级网络供应商证书和中海油的网络采购供应商
证书、中海油南海东部石油管理局钻完井部优秀供货商证书和中核集团合格供应商证书。
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（3）国际知名公司的供应商资格
随着我国对外开放的不断深入以及国内油气钻采设备行业技术水平、综合实力的不断提升，我
国部分领先的油气钻采设备供应商已具备参与国际竞争的能力，并不断获得海外油服公司订单。由
于油气钻采设备的工艺复杂，技术水平和安全性能要求极高，国外石油设备及服务公司均建立了严
格的供应商考核和管理制度，国内企业必须取得其供应商资格，才能够获得海外订单。以 GE油
气为例，其对于重点供应商的考核通常要持续 3年以上，考核内容包括产品应用案例、行业地
位、产品质量、生产工艺和技术水平、管理水平、产能、API会标资质等多项内容。
（4）特种设备生产许可
特种设备制造许可证（即 TS认证）是国家质检总局对特种设备的生产、使用、检验检测相关
单位颁发的产品制造许可证书。
四、行业经营特点及模式
油气钻采设备行业的经营模式通常是“以销定产”的订单型业务模式。由于油气钻采设备技术
工艺复杂，个性化程度较高，国内企业通常采用订单型模式开展业务，通过参加国内石油公司、油
田或国外大型石油设备制造企业的招标，中标后根据客户需求进行定制生产。对于少数标准化程度
较高的通用产品，则一般通过预先安排生产的备货型业务模式进行经营。这种业务模式通常用以满
足长期合作的客户对某些通用型产品的常规需求。
五、行业的周期性、区域性和季节性
（1）周期性
油气钻采设备行业需求与国际原油价格存在一定的正相关性，一定程度上受经济周期波动的影
响。此外，国家宏观经济形势变化、产业政策导向的调整和技术革新也会影响行业景气度。目前处
于行业生命周期的成长期。
（2）区域性
油气钻采设备行业具有较强的区域化特征。目前，全球 100多个从事石油和天然气的勘探和开
采的国家和地区中只有 20多个国家能够制造油气钻采设备，其中主要厂商集中在美国、欧洲、中
国、印度及印尼等国家。
从技术水平、产品数量、品种规格、市场占有率等方面考察，美国一直处于国际钻采设备市场
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的领先地位，拥有以国民油井、卡麦龙、FMCTechnology为代表的多个全球大型综合性油气设备厂
商，在高端钻采设备领域占据绝对领先位置。全球主要钻采设备厂商多为美国企业，总部均位于美
国的“能源之都”休斯敦。
欧洲的油气钻采设备行业也经历了一个多世纪的发展，具有较好的技术基础和生产能力，拥有
如 VallourecGroup等大型钻采设备商。目前德国、法国、俄罗斯、罗马尼亚等地区均具备一定的
钻采设备生产能力。
中国油气钻采设备业经过多年积累，技术和生产工艺日益成熟，已迅速成长为全球油气钻采设
备市场的重要出口国之一，但由于发展时间较短，整体上技术水平和生产工艺与欧美大型厂商仍然
有一定的差距。
印度和印尼等东南亚国家近年来在制造领域也逐渐崭露头角，但受经济规模及技术因素制约，
目前在油气钻采设备领域才刚刚起步，产品主要集中在设备零配件和低端通用产品上。
总体而言，在油气钻采设备制造领域，欧美属第一梯队，我国则属第二梯队，而印度和印尼等
国家则属第三梯队，尚处于起步阶段。
（3）季节性
通常来说，油气钻采设备企业的境外销售不存在明显的季节性特征，而境内销售主要受我国三
大石油集团的采购计划影响，具有一定的季节性。通常下半年是石油公司集中采购的时间，也就是
境内销售油气钻采设备的旺季。
六、本行业与上下游行业之间的关联性
1．上游行业对本行业发展前景的影响
油气钻采设备的上游为基础原材料（钢铁、铸锻造）行业。由于钢铁、铸锻造等上游行业已十
分成熟，竞争充分，供应商较多，能充分保障油气钻采设备
企业对原材料的需求。上游行业对本行业关联性主要体现于：（1）上游原材料的质量将影响
到本行业产品的质量。（2）上游原材料价格的变化将影响到本行业产品的成本。近年来，我国各类
钢材价格变化较大，从而对本行业产品成本影响较大。
2．下游行业对本行业发展前景的影响
油气钻采设备行业的直接下游市场是石油天然气行业。虽然自 2014年第四季度以来油价的下
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跌可能影响石油公司缩减资本支出，但国际油气需求量并没有降低，油气开采量仍然在维持，因而
对钻采设备的基本存量需求也将得以维持。从中长期来看，伴随着对油气需求的稳步增长，以及
OPEC成员国和页岩油厂商的生产调整，全球原油价格会逐步反弹，相应的油气开采公司勘探开发
资本支出将保持稳定增长，对钻采设备的需求也将稳步增长，行业发展前景广阔。
未来石油天然气行业对油气钻采设备行业的影响主要体现在促进适应新作业环境的钻采设备的
研发，以及促进现有的钻采设备的技术改造和产品升级。
随着全球石油天然气开发的结构性变化，油气钻采设备厂商将在海上钻采设备、酸化压裂设
备、煤层气、页岩气开采设备等领域展开竞争，非常规油气钻采设备的需求将随着非常规油气开采
的突破性发展而快速提升。
第三节 2018-2019 年中国压裂车行业发展情况分析
一、油服市场中水力压裂占比逐年增加
在全球油服市场中，2009 年至 2014 年油服各业务合计市场规模呈上升趋势，2009 年市场规
模达 亿美元，2014 年市场规模达 亿美元，复合增速达 %。2015 年至
2016 年是全球油服市场的低谷期，2016 年全球油服各业务合计市场规模仅 亿美元，较
2014 年的最高点下降了 %。2017 年起全球油服市场回暖，2018 年全球油服各业务合计市场
规模达 亿美元，同比增长 %。
在全球油服市场各业务中，水力压裂、连续油管服务、固井、井下钻井工具及 LWD 表现抢
眼。水力压裂是指在采油或采气过程中，利用水力作用使油气层形成裂缝的一种方法。该项业务在
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2006 年市场规模仅 亿美元，随后在 2014 年达到高点 亿美元，复合增速达
%。受行业整体影响，水力压裂在 2016 年市场规模跌至 亿美元，但自 2017 年起又
强势回归，并在 2018 年市场规模达 亿美元，同比增长 %。从各业务在全球油服市
场占比的角度来看，2018 年水力压裂在所有业务中占比 %，位列各项业务之首，且该占比总
体呈上升趋势。
连续油管是指一种缠绕在滚筒上，可连续下入或从油井起出的一整根无螺纹联接的长油管，可
以进行打捞、压裂等服务。该项业务在 2006 年全球市场规模为 亿美元，在随后 8 年里逐
年上升并在 2014 年达到高点 亿美元。受行业整体影响，连续油管服务自 2015 年起市场
规模有所下降，2016 年达到行业低谷 亿美元。自 2017 年起，连续油管服务在全球市场上
有所复苏，2018 年市场规模达 亿美元。
固井是指将套管下入油井中，将水泥浆注入井壁和套管柱之间环空中、将套管柱和地层岩石固
结起来的过程。该项业务在 2006年市场规模仅为 亿美元，2014年全球市场规模达
亿美元，复合增长率达 %。受行业整体影响，固井在 2016 年市场规模下跌至 亿美
元，为历史最低值。自 2017 年起，固井业务市场规模有所回升，并在 2018 年达到 亿美
元，同比增长 %。
井下钻井工具是指接在钻杆下端，随钻杆一起下入井底的动力机，主要有涡轮钻具、螺杆钻具
等。该项业务市场规模自 2006 年的 亿美元增长至 2014 年的 亿美元，总体呈上升
趋势，复合增速为 %。受行业整体影响，井下钻井工具自 2015 年起市场规模有所下降，并
在 2016 年跌至历史最低值 亿美元。自 2017 年起，井下钻井工具市场规模开始缓慢复
苏，2018 年市场规模达 亿美元，同比增速为 8%。
LWD 工具是随钻测量的一种，比 MWD 工具复杂并能提供更精确的电阻率、孔隙度、井径、泥
浆密度、井下压力等参数，并且可以通过电阻率或伽马提供井下成像，提供地质导向服务。2006
年，该项业务市场规模为 亿美元，2014 年达到历史高点为 亿美元，复合增长率达
%。受整体行业影响，自 2015 年起，LWD 业务进入低谷期，并一直维持到 2017 年，市场规
模仅 亿美元。2018 年起，LWD 业务缓慢复苏，市场规模达 亿美元，同比增长
%。
在全球油服设备市场各业务中，钻头、钻机设备及地球物理设备和服务表现不佳。钻头业务在
2006 年市场规模达 亿美元，虽然随后 8 年有小幅上升趋势，并在 2014 年达到 亿
美元，但自 2015 起逐年下降，2018 年市场规模仅 亿美元。钻机设备同样如此，在 2006
年全球市场规模达 亿美元，并在随后 8 年迅速上升，2014 年市场规模达 亿美
元，但自 2015 年起钻机设备市场规模迅速下滑并且回升乏力，2018年市场规模仅 亿美
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元。情况较为相似的还有地球物理设备和服务。地球物理是指利用物理学的方法和原理研究地球形
成和动力学的方法，2014 年及以前，该项业务市场规模巨大，2013 年达到 亿美元。但从
2015 年起该项业务市场规模快速下滑，2018 年全球市场规模仅 亿元，同比增长 %，
回升乏力。
二、页岩气开采推动新一轮钻完井设备周期
2007 年起水平井技术开始在中国推广。据产业链草根调研，截止 2017 年底中国压裂车存量
2000 台左右，总计 398 万水马力，2000 型水马力及以下的有 1700 台，其中 850 台小型压裂车
（1800 型以下）多购置于 2005年前后，总计不足 150 万水马力，仅能满足常规直井压裂，无法
实现常规水平井压裂及非常规压裂。另有 850台中型压裂车（1800 型及 2000 型）及 300 台大
型压裂车（2300 型及以上）购置于 2009 至 2014 年期间，并一直沿用至今，主要用于常规水平
井压裂及非常规压裂。2018 年中石油新增采购 84 台压裂车，截至 2019 年 8 月已下订单采购
148 台压裂车，同比增长 %。
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三、电动压裂车高性价比，助力打开美国市场
2017 年前全世界的压裂车绝大多数采用内燃机，2018 年起电动压裂泵开始在行业内得到应
用。电动压裂泵不同于传统压裂车，它使用电动马达驱动作业，单台设备最大作业功率可以达到
6000 至 10000 水马力，是传统压裂车功率的 2 倍以上。由于不需要发动机、变速箱，电动压裂
泵的购买成本比传统压裂车便宜 20-30%。由于单台设备功率更强，一套车组所需要的电动压裂泵
数量仅为 8-10 台，是过去所需要的传统压裂车数量的一半，据产业链草根调研，同等水马力的一
套压裂车组，一套电动压裂设备采购金额 3 亿元左右，一套传统压裂车组采购成本 4 亿元左右，
购置成本节约 20-30%；加上电费较柴油费用更加便宜，运营成本也可以下降 20-30%。
电动压裂泵替代传统压裂车是一种趋势，国内压裂车企业享有先发优势及制造优势，将有助于
打开美国市场。美国作为一个存量更新市场，目前存量设备有 2000 万水马力，以一台压裂车生命
周期为 10 年来计算，一年就有 200 万水马力更新需求。由于电动压裂泵的初次购买成本及运营
成本较低，使用电动压裂泵替代传统压裂车将成为美国市场的绝佳选择，有望帮助国产压裂车等钻
完井设备进入美国市场。
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第四节 2018-2019 年我国油服行业整体发展情况分析
一、2009 年至今油服行业经历三阶段
2009 年至 2013 年，油服行业经历景气周期
2009 年“两桶油”（中石油和中石化）资本性支出达 亿元，至 2013 年触及
亿元，复合增长率为 %。其中，2010 年“两桶油”资本性支出达 亿元，
同比增长 %，行业增速总体呈现上升趋势，尤其在 2012 年，同比增速达 %。以杰瑞股
份为例，自 2009 年上市至 2013 年一直保持高速增长，收入复合增长率高达 %，是整个行
业的典型代表。
这一时期快速增长的主要原因：一方面，水平井钻井技术快速发展。水平井钻井技术是一种定
向钻井技术，根据《中国石油报》的数据，相对于直井而言，水平井可以以 -2 倍的成本获得
3-5 倍的产气量。2007 年起，中国石油和中国石化就针对水平井相关技术进行研究突破：2007 年
至 2010 年，中国石油每年投入约 2 亿元组织“水平井低渗透改造重大攻关项目”研究；至 2012
年，中国石化已经能够打出水平段 2000 米，分段压裂 21段的水平井，并将其作为公司未来发展
的首选技术。另一方面，原油价格自 2011 年至 2013 年持续处于高位，直至 2014 年才稍有回
落，这也促进了油气行业资本性支出的持续、大力投资。
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2013 年至 2016 年，油服行业处于历史低谷
在 2015 年，“两桶油”资本性支出为 亿元，同比增速降至历史低点，为%。
2016 年的行业低谷期，“两桶油”资本性支出为 亿元，相较于 2013 年的历史最高点下
跌了 %。以杰瑞股份为例，自 2009 年上市至 2014 年前后一直保持高速增长，收入从 2010
年的 亿元增长至 2014 年的 亿元，复合增长率高达 %；但在 2015 年，收入陡
然降至 亿元，同比下降 %。这段时期海外油服行业也不容乐观。斯伦贝谢作为全球最
大的油田技术服务公司，2012 年起就面临收入几乎无增长的窘境，收入始终维持在 400-500 亿美
元，并从 2015 年起连续两年出现大幅下滑，2016 年收入不足 300 亿美元，相较于 2014 年降低
了 43%。另一家全球主要能源服务公司——哈里伯顿，自 2010 年至 2014 年收入稳步增长，复合
增长率达到 %，却在接下来连续两年同比下降逾 30%，收入从 2014 年的 亿美元下降
至 2016 年的 亿美元，几近腰斩。
细究下来，这轮席卷全球油服行业的低潮期主要原因：一方面，原油价格存在周期性。2016
年前后，原油价格跌至近十年最低点，为 美元，而在此前十年，原油价格均值达到
美元。据北塔科他州矿产局的数据显示，2015 年页岩油盈亏平衡点集中在 40-70 美元/桶，跌至
美元的油价致使具有开采价值的油田面积大幅缩减，油服行业受到重创。另一方面，剔除原
油价格的影响，油服行业自身存在调整的需要。2014 年前各公司大力投入原油开采，国内“两桶
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油”合计资本性支出 2012 年至 2014 年连续三年超过 3000 亿元，国外哈里伯顿与斯伦贝谢
2011 年至 2014 年连续 4 年营业收入合计超过 700 亿美元。油公司的持续、大额资本性支出致
使 2016 年前后各国原油库存处于饱和状态。以美国为例，根据美国能源信息署的数据，在 2016
年 3 季度美国原油和石油产品库存量最高达到 亿桶，创 1990 年有数据统计以来新高。其
中，商业原油库存更是在 2016年 3 月首次突破 5 亿桶，并在接下来的一年时间里屡屡攀升，最
终在 2017 年 1 季度末达到历史最高点近 亿桶。原油库存过剩反作用于油服行业，油公司资
本性支出减少，油气设备与服务行业受到重创。
二、2017 年中国油服市场迎来新一轮景气周期
2017 年“两桶油”资本性支出达 亿元，同比增长 %；2018 年支出达
亿元，同比增长 %。2013 年至 2016 年上半年中国油公司资本性支出不足，导致油气产量衰
减，为保持油气产量稳定，油公司势必需要加大资本性支出。从海外油服行业来看，哈里伯顿公司
收入在 2017 年达到 亿美元，实现 %的同比增速；斯伦贝谢公司收入自 2017 年起每
年以 7%-10%的增速稳步提升，连续两年突破 300 亿美元。而国内的公司，如杰瑞股份收入同比增
速在近三年连续走高，2018 年更是达到 %，收入近 46 亿元。
据我们跟踪观察，这一轮油服复苏将显著区别于上一轮景气周期：1）项目以“短平快”为
主，大项目复苏仍较缓慢，主要因目前油价仍处于低位，大项目所需的盈亏平衡线更高且投资决策
更为慎重，我们观察到深水等上游项目启动仍较缓慢；2）天然气项目占比提升较大，受益能源结
构转型，天然气相关项目投资金额占比提升至 35%；3）地区上，美国页岩油气投资力度较弱，其
他地区投资力度回升，美国油公司出于回笼资金需求，我们观察到年初至今美国钻机数持续下降，
相反的全球其他地区则因过去投资不足面临产量衰竭困扰，因此需加大投资力度；4）中国油服市
场除同步其他地区复苏外，同时受益于页岩气开采成本下降且已具备盈利能力，页岩气开采将迎来
长景气周期。
我们判断，2021 年起全球液化天然气将会进入供不应求的状态，随着中国天然气需求的快速
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增长，同时页岩气开采成本下降，经济性提高，页岩气将成为重要国产天然气产量增量来源。近年
来气价和油价逐渐脱钩，我们预计中国市场已迎来新一轮油服景气周期。
第五节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、我国天然气消费需求旺盛，潜在需求空间广阔
（一）政策推动天然气需求逐年上升
2010-2018 年间，我国天然气表观消费量大幅增长，年复合增速 13%。2010 年表观消费量仅
有 亿立方米，截至 2018 年天然气表观消费量上升至 亿立方米，复合增速高达
13%。按照增速划分，我国天然气需求可以划分成三个阶段。2010 年随着西气东输一线工程顺利投
产，运输问题得到解决，天然气进入快速增长期，2012 年初增速甚至达到 30%。2013-2016 年平
均增速为 %，处于历史低点，主要因国际油价快速下跌，天然气经济性不理想，对消费量造成
冲击，增速明显放缓。2016 年国家开始推动“煤改气”政策，致力于解决大气污染问题，对燃煤
锅炉的推广力度加大，在工业生产、居民生活等方面出现大量的替代，天然气消费量再度回暖，平
均增速达到 15%。
（二）天然气消费占比持续提升，增速将保持快增长
2018 年天然气在一次能源消费结构中占比 %，根据能源局 2017 年发布的《能源发展“十
三五规划”》，规划到 2020 年天然气在能源消费结构中占比将提高到 10%左右，在 2030 年将提高
至 15%。世界平均水平大约是 25%，发达国家甚至达到 1/3。根据我们的测算，假设 2019-2020
年中国总能源消费量增长 4%情况下，若天然气消费占比达 9%，则 2019-2020 年天然气消费复合
增速为 %，假设 2021-2030 年十年内能源总消费量复合增长 3%的水平下，天然气消费的复
合增速为 %。
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工业、城市和交通用气带动消费量增长。我国天然气消费主要可分为四个领域，分别是城市燃
气、工业燃气、发电和化工。2018 年，上述各领域占比分别为 %、%、%、%，城
市燃气总量达 1014 亿立方米，工业燃气总量达 933 亿立方米，发电用气达 630 亿立方米，化工
用气达 256 亿立方米。
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工业领域的原煤和原油消费比例缓慢下降，其他清洁能源的比例逐年上升，煤炭在制造业终端
能源的消费占比从 2017 年的 24%跌至 2018 年的 21%，而天然气则从 5%上升至 7%。工业消费方
面主要来源是制造业，目前制造业消费的能源主要还是煤炭和电力。2016 年国家推动“煤改气
“政策，根据《大气污染防治行动计划》，燃煤锅炉、燃煤电厂成为重点改造对象，特别是中小型
的燃煤锅炉逐渐被淘汰。
城市用气方面，用气人口逐年上升，2011 年为 亿人至 2018 年气化人口攀升至 亿
人，但仍不及总人口数的 3 成，尽管城市化率已达 %，仍然有许多人使用其他一次性能源，
2018 年城市燃气气消费达到 1014亿立方米，同比增长 18%。《北方地区冬季清洁取暖规划
（2017-2021）》提出 2019 年北方地区清洁取暖率将达 50%，替代散煤 7400 万吨，至 2021 年，
北方地区清洁取暖率将达 70%，替代散煤 亿吨。尽管近期国家能源局发布的《关于解决“煤
改气”“煤改电”等清洁供暖推进过程中有关问题的通知》部分放松了对煤炭的使用，但从 2019
年上半年“煤改气”招标来看，“煤改气”项目招标台数为 万台，超过了 2018 年壁挂炉
“煤改气”市场全年的量 145 万台，预计 2019 年未发布招标台数仍有 万台。推动力度依
旧强大。目前“煤改气”主要省份集中在河北、山东及山西，其中焦点为河北省，招标数占总数约
81%。
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另外，2018 年城市用气中有 43%的需求来自交通领域，交通用气 亿方。虽然石油目前
仍然是交通运输的主要用能，但是天然气消费占比正逐年上升，至 2018 年我国交通领域中天然气
占比已经达到 %。以气代油进入快速发展期，2018 年天然气汽车保有量达 608 万辆，加气站
约 8400 座，均居世界第一，随着近几年 LNG 重卡爆发式增长，未来交通领域天然气消费量仍有
较大提升空间。
二、国产天然气供不应求，对外依存度逐年上升
（一）国内天然气长期供需不平衡
2010 年国内天然气总产量为 亿立方米，至 2018 年天然气总产量达到 亿立
方米，复合增速为 %，远低于同期的消费增速 %，其中长庆、塔里木、西南、青海、江
汉和大庆等主要气田占我国总气量的 79%以上。除了处于开发初期的西南油田、新发现的青海油
田，和重点开发区的江汉油田及塔里木油田外，其余油田由于地质条件和逐渐老化等因素，产气量
上升空间较小。
伴随国家发改委发布《能源发展战略行动计划（2014-2020）年》，天然气的消费数量和能源占
比逐渐提高。2013 年我国天然气生产量和消费量位居世界第六和世界第四，成为世界天然气市场
大国。从图 8 中可以看出国内天然气产量和表观消费量长期以来呈现供不应求，同比增速仅于
2014 年有短暂的合拢，但从 2016 年开始消费量增速与国产气增速再度拉开差距。主要依赖进口
管道气和进口 LNG(液化天然气)弥补供需缺口，近几年缺口更是逐年扩大，供需面存在严重失衡。
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2010 年开始天然气对外依存度就逐年上升，2019 年 5 月更是上升至 %。过高的天然气
对外依存度将影响到国家能源安全，使得提升国产天然气产量成为目前重要的课题。
（二）“十四五”全球 LNG 恐面临供不应求
旺盛的需求刺激下，我国天然气缺口依赖于进口弥补。2010 年我国进口天然气只有
亿立方米，截至 2018 年我国进口天然气达到 亿立方米，成长了将近 10 倍，年复合增
速高达 34%。进口天然气主要分成管道天然气和进口 LNG。2018 年管道天然气输送量为
亿立方米，同比增长 22%。根据统计数据显示，自 2017 年开始，进口 LNG 数量高于管道天然
气，分别为 亿立方米和 立方米。2010 年我国进口 LNG为 128 亿立方米，2018
年我国进口 LNG 达到 亿立方米，复合增速为 %。其中 2014 年由于国际油价下跌，进
口 LNG 一度转为-20%，至 2016 年重新回到正增长，总体而言，目前全球天然气市场处于供过于
求的形势，但我们判断全球 LNG 将于 2020 年后进入供不应求的状况。
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LNG 供大于求恐难持续，“十四五”全球 LNG 出口设施受限，LNG 将供不应求。一般而言，液
化天然气出口设施的建设周期平均为 4-5 年，之后才能进入投产阶段。目前全球 LNG 的供给主要
依赖于 2010 年至 2013 年的出口设施投产。2014 年由于国际油价下跌，较少企业愿意投资液化
天然气出口设施，当年全球 LNG 项目进入最终投资协议（FID）的仅有 百万吨的产能，即使
这部分的产能未来投入市场中，亦无法满足未来消费需求的增长。我们预计全球整体的天然气市场
将会在 2021 年到 2023 年之间反转为供不应求的形势，届时进口 LNG的价格将上涨，导致进口
LNG 不再是高经济性的优先选择。
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新投入的项目依旧无法解决问题。目前行业已经意识到未来液化天然气出口设施的不足，许多
公司陆续启动新项目，然而即使这些项目在最后通过批准，一般设施从通过批准到进入投产阶段大
约需要 4-5 年的建设时间，大多数项目完工的时间点都在 2024 年，导致 2021 年-2023 年间的
全球 LNG 供应端将增长缓慢。
管道天然气建设周期长，远水难解近渴。2018 年管道天然气的输送量达到 亿立方
米，同比增长 21%。管道天然气受限于建设周期长、投资金额巨大及政治等因素，无法在短时间内
就成为稳定的供气来源。目前已经投产的为中亚天然气管道及中缅天然气管道，其中 2018 年中亚
管道输气量为 亿立方米，中缅管道为 亿立方米。而目前在建的中俄管道东线（北
段）预计将于 2019 年 11 月正式投产，但仍需持续多年的产能爬坡期。中俄西线天然气由于价格
因素，目前仍处于延期的状态，尚未有定论，整体管道天然气维持缓慢成长的阶段。
页岩气将是国产天然气增量重要来源
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三、页岩气资源丰富、发展潜力巨大
数据显示，截至 2017 年年底我国页岩气技术可采资源为 亿立方米，累计探明技术
可采量为 亿立方米。EIA 全球页岩气资源评估数据显示，中国页岩气可采储量为世界第
一，达到了 36 万亿立方米以上。目前重点产区有涪陵、长宁、威远、昭通等多个探勘开发区。
2017 年，中国石油在长宁-威远国家级页岩气示范区的新增页岩气探明储量约 1600 亿立方米，同
年中国石化在重庆建成了中国最大的页岩气田-涪陵页岩气田。新增页岩气探明储量 亿立
方米，累计探明地质储量达 亿立方米。
产量方面，2017 年中石化页岩气产量为 亿立方米，2018 年为 亿立方米。2017
年中石油页岩气产量为 亿立方米，2018 年产量为 亿立方米。合计产量仅次于美国、
加拿大，位居世界第三位。此外，在美国能源信息署 2016 年发布的国际能源展望中，2040 年中
国将成为仅次于美国的世界第二大页岩气生产国，页岩气将占总产量的 40%以上。
四、页岩气开采技术进步，经济效益有望进一步提升
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中国最早的页岩气水平井——威 201 井于 2011 年在四川省威远县新场镇完井，当时一口井
的钻探成本投入介于七千万到一亿元之间，高额的开采成本导致投资报酬率过低，经济性较差。随
着对地质条件的熟悉及规模效应，钻井成本目前已经下滑至四千万到五千万不等。我们假设一口井
稳产期的年产量为 2000 万方/年，一立方米的单价为 元/立方米，一年的收益将可达到约
3000 万左右，平均只需要 2 年左右就能回收初始投资。而三年之后一口井的剩余寿命平均为 30
年左右，单井年产量还能维持在 400 万立方米/年，据我们测算年均报酬率维持在 5%左右。我们
预计未来单井开采成本有望继续下滑，报酬率大概率将继续上升。我们判断“十四五”全球 LNG
供不应求，进口价格上涨的情况下，页岩气的开采对保障天然气供给将会至关重要。中石油规划到
2020年产量提升至 120 亿方，2025 年提升至 240 亿方，2018 年已投产新井 179 口；中石化涪
陵页岩气田规划到 2020年将产量提升至 70 亿方（区别于产能），2018 年已投产新井 81 口。我
们判断，中国油服行业将迎来一轮新周期。
第六节 2020-2025 年我国压裂车行业发展前景及趋势预测
一、中国压裂车需求测算模型
中国石油规划在 2020 年实现页岩气产能目标 120 亿方，相较于 2018 年的 亿方增长
%；2025 年实现页岩气产能 240 亿方，相较于 2020 年翻番。根据我们的测算，2018 年至
2020 年，中石油一共需钻井 800口，其中 2018 年已投产新井 179 口，我们预计 2019 年至
2020 年还需要钻井 621 口；2021 年至 2025 年预计中石油需要累计投产新井 2000 口左右。中
石化预计在 2018 年至 2020 年一共需钻井 270 口，其中 2018 年已投产新井 81 口，我们预计
2019 年至 2020 年还需要钻井 189 口；2021 年至 2025 年预计中石化需要累积投产新井 500口
左右。“两桶油”2020 年合计预期新投产页岩气井 500 口左右。
根据经验，一般 20 台压裂车组一年作业 10-15 口页岩气井。2018 年和 2019 年 8 月中石
油已集中招标 84台和 148 台，经测算，2020 年中石油和中石化合计新增压裂车需求达 180
台，同比增速为 %。
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二、我国油气钻采设备企业的国际化前景及趋势
（一）海外市场容量巨大，发展前景广阔
全球的石油、天然气资源分布极不均衡，中东、中南美与非洲的油气储量最为丰富，占全球油
气储量的 80%以上。与此同时，这些地区的大部分产油国不具有自行生产油气钻采设备的能力，大
部分设备需进口，从而形成了巨大的钻采设备需求。
（二）顺应全球产业转移浪潮，我国企业的国际化发展加速
随着中国、印度、巴西等新兴市场国家经济的高速发展和产业技术实力的不断增强，全球油气
钻采设备产业转移浪潮已经形成。受制于高人工成本等因素，发达国家的钻采设备制造业正逐渐向
发展中国家转移，中国已成为名副其实的“国际工厂”。目前，我国的钻机、钻杆、井口和井控设
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备等部分产品技术水平已达到国际先进水平，并在如“深海钻井平台”等高端装备领域不断取得技
术突破，同时，我国产品的性价比优于发达国家产品，在国际市场上赢得了较强的市场竞争力。
由于海外市场的巨大规模和广阔前景，我国的油气钻采设备企业近年来纷纷加大了海外市场的
拓展力度，总体而言海外销售收入持续增长。
与此同时，部分国内企业还制定了完整的海外业务发展规划，并通过收购境外资产、在境外建
立分支机构等方式积极寻求海外市场的进一步拓展。江钻股份于 2011年宣布收购美国 PDCLogic有
限责任公司 40%股权并与美国 Hijet钻头有限责任公司设立合资公司投资项目；杰瑞股份于 2011
年在休斯敦建立研发中心、营销中心、采购中心、北美制造和售后服务中心，以推进与国外客户交
流，拓展海外销售渠道；神开股份 2012年在休斯敦设立子公司。
（三）我国油气钻采设备企业国际化的比较优势
（1）钻采设备原材料生产能力优势
我国是油气钻采设备的原材料生产大国。油气钻采设备的主要原材料包括钢铁、有色金属等基
础原材料，而我国是世界最大的钢铁生产国和重要的有色金属生产国，具备强大的钻采设备原材料
供给能力。原材料的大规模生产和集中使得我国油气钻采设备企业在原材料供应和物流成本方面与
国际竞争对手相比具有比较优势。
（2）成熟的基础设施建设优势
经过三十多年的发展，我国已建立了较为完善的基础设施。根据国家交通运输部信息，截至
2013年底，我国高速公路总里程 万公里，铁路营业里程达 万公里，高速铁路运营里
程 万公里，在全球范围内位居前列。同时，我国还建立了相对完备的能源设施、供排水设施
和通信、环保设施均为制造业企业的发展创造了良好条件。
（3）人力资源优势
我国人力资源丰富并且技术优势亦在逐年提升，油气钻采设备领域的人力资源成本相比发达国
家企业具备一定优势。这种成本优势不仅体现在生产制造领域，还体现在研发设计和企业管理领
域。在管理、设计、制造、销售等方面所具有的全方位人力资源成本优势，为我国的油气钻采设备
企业的国际化创造了良好的条件。
（四）影响我国油气钻采设备企业国际化的因素
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（1）国际化的人才储备
对于国际油气钻采设备行业的技术标准、法律规范和市场运行规则的熟悉和掌握，是我国企业
开拓国际市场的前提。中国油气钻采设备企业急需一批熟悉国外行业规范，了解国外经济、社会和
法律环境，具备管理、法律、市场营销等相关专业知识的国际化人才，而目前我国油气钻采设备行
业的国际化人才储备不足，成为影响我国油气钻采设备行业国际化的关键因素。
（2）海外市场项目经验和客户资源
油气钻采设备通常属于大型精密设备，设备质量和性能稳定性关系到油气井的勘探、钻采、开
发等关键环节的成败，因此石油公司对其安全性、性能指标和稳定性的要求极高，具备成功的项目
实施经验的企业通常较容易获得客户认可。同时由于国外石油公司的产品质量及性能要求很高，设
立了较高的供应商入围标准和严格的筛选程序，拓展海外客户资源、获得海外市场认可成为我国企
业必须接受的重要考验。
（3）国际市场运行规则和地方政策
在国际贸易中，一些国家和地区为维护本国利益，对国外厂商和产品人为
设置障碍。例如美国商务部曾于 2009年裁定对我国的油井管产品征收反倾销关税，造成我国
部分企业利益受损。另外，不同国家对油气钻采设备行业的法律法规、劳工政策、以及相关的市场
准入规则不同，这就要求中国企业在开展国际业务时要充分考虑相关因素，深入了解当地的政策、
法律和市场环境，充分利用当地的人力资源和合作渠道，借鉴中国其它行业国际化经营的经验和教
训，打造国际化管理平台，建立管理、技术、人才外向型的经营模式，努力规避国际化经营的政策
风险，以获得更多的国际市场准入机会。
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第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业市场定位的内容及必要性
在人类已跨入 21世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行
情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识到：必须建立一个以市场营销为
龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就
是“市场定位”问题。
一、市场定位的内涵
市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品
是在南方市场还在北方市场？是在城市市场还是在农村市场？是在大城市市场还是在中小城市市
场？具体说来市场定位的内容包括：
第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什
么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。
第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的
产品.实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但
一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象
和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应
商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节――产品、生产、推销、广告、
价格等等也都会对公司定位产生影响。
第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会
联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司
的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者
头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是 IBM公司；谈到飞机，立即
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想到波音公司等等。
二、市场定位的必要性
在今天同类产品太多了，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？靠企业的有效定位来解
决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现：
第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。
因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的
市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结
果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有
利于企业采取正确的营销措施。
第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企
业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲
目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对
手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。
第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或
寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代
的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目
的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需
求市场。
第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最
大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人
们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便
立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。
第二节 企业市场定位策略应用研究
激烈的市场竞争，标志着我国在大多数行业都进入到了买方市场，消费者有了选择权，消费者
的需求出现了差异性，消费者在选购商品时，有了自己的偏好，追求个性化的消费体验。消费者的
这一改变以及这种市场环境的形成，要求企业也要相应地做出变化，首先要在目标市场上有取舍，
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不能再像以前一样服务所有的需求人群，其次在选定的目标市场上，也要树立自己鲜明的形象，也
就是市场定位。在目前激烈的市场竞争环境中，市场定位在企业整体的营销策略中占有举足轻重的
地位，可以说，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。本文将对企业如
何应用市场定位策略进行研究，希望对企业有一定的借鉴意义。
一、认识市场定位
1.什么是市场定位。“市场”指的是消费者人群；“市场定位”，顾名思义，就是在消费者的心
目中确立企业或产品的地位，也就是树立起某种独特的个性和形象。这种独特的个性和形象，可以
成为企业的竞争手段，也便于目标顾客进行产品选择。例如：京东商城以其“正品、好货”的形象
在激烈地电商竞争中占据一席之地；脑白金以其“年轻态、健康品、礼品”的形象创造了世界保健
品的神话。独特的产品形象既可从商品实体上表现出来， 如形状、 成分、 构造、 性能等， 也
可从消费者心理上反映出来， 如豪华、 朴素、时髦、 典雅等， 还可从价格水平、 质量水准等
方面体现出来。市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。
2.市场定位的前提。市场定位是以目标市场选择为基础的。只有先经过市场调研，结合企业所
处的竞争环境以及自身的优势，确定好企业要服务的目标市场，接下来才会考虑在目标市场上如何
进行市场定位，树立什么样的形象来获得竞争优势。
3.市场定位成功的标志。好多企业通过市场调研，找到了消费者重视的属性，又结合竞争者的
市场定位情况和自身的优势，成功地设计出了本企业要在消费者心目中打造的形象。做到这样，有
的企业就认为市场定位成功了，笔者认为，其实这还远远不够，不要忘记，市场定位是在“消费者
的心目中”树立企业或产品的个性和形象，企业成功设计出来并不等于消费者认可，并且企业设计
出来和消费者认可，这中间要有很长一段距离，也只有消费者认可的市场定位形象，才能发挥出它
的竞争优势。因此，市场定位成功的标志是消费者认可，而不是企业成功设计出来，企业成功设计
出来，仅仅是企业市场定位策略实施的开始。
二、实施市场定位策略
1.选择市场定位策略。选择市场定位策略可以分为三步走：
第一步，通过调研，掌握充分的市场定位依据。市场定位一般依据三个方面的因素：一是消费
者的重视属性；二是竞争者的市场定位情况；三是企业自身的优势。因此，市场调研可以从这三个
方面着手，得到充分的调研数据后，综合分析，进而确定企业要树立的产品形象，即市场定位。第
二步，明确市场定位的内容。企业可以用产品、服务、人员以及形象标识等内容进行市场定位第三
步，选择市场定位策略。企业需要以前两步为基础，从竞争的角度确定市场定位策略。常用的市场
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定位策略有三种：（1）老大市场定位策略。追求自己的品牌成为本行业中领导者的市场定位，常
用的有市场占有率第一， 销售量第一等。在信息爆炸的社会里，广告充斥，消费者会筛选掉大部
分的信息。据调查，一般消费者只能回想起同类产品中的第一品牌， 名列第二的品牌的销售量往
往只有第一品牌的一半， 名列第三的品牌的销售量往往是名列第二品牌的销售量的一半。名列第
一的品牌的知名度最高。（2）比附市场定位策略。比附定位是指企业借助顶级品牌的声望，即强调
自己是这些顶级品牌中的一员，进而提高自身品牌的形象和声望，多少有些“狐假虎威”的倾向。
蒙牛创立之初，当时在内蒙古乳业中的排名在几百名开外，可打出了“争做内蒙古乳业的第二大品
牌”“向伊利老大哥学习”等宣传广告，凭借此类宣传，蒙牛给消费者留下了“蒙牛是可以比肩伊
利的大乳业品牌”的形象，这一定位为蒙牛的飞速发展起了非常重要的作用。（3）空挡定位策略。
空挡定位策略是一种不如其他竞争者，尤其是强大的竞争者直接竞争，自身找特色道路独自发展的
策略，即企业寻找也受到许多消费者重视的、但尚未被占领的细分市场。如美国 M m M 公司生产
的巧克力，具有在手不易溶化的特点，该产品的广告语为 “只溶在口，不溶在手”，给消费者留下
了深刻的印象。
2.打造企业的市场定位。在前文已经阐述过，企业把市场定位设计出来并不等于市场定位成
功，设计出来仅仅是市场定位的开始，市场定位得到了消费者的认可，企业想打造的形象在消费者
心目中彻底树立起来，这才算成功。因此，企业设计出了市场定位，选择好市场定位策略后，还得
经过一系列地打造过程，才能把这种设计好的形象在消费者心目中树立起来，进而为其他营销策略
做基础。打造企业的市场定位常常从下面几方面入手。（1）市场定位渗透到企业的日常经营中。企
业刚设计出的“市场定位”形象，对于消费者而言，仅仅是“一句口号”“一个宣传”而已，是不
会当真的。但如果企业把要打造的這种形象渗透到企业的日常经营中，消费者有了切身的体验，那
市场定位就不再是“一句口号”“一个宣传”了，通过几次体验之后，这种形象也就树立起来了，
市场定位就成功了。比如，海尔定位在“服务好”上，没切身体验前，消费者会觉得“服务好”太
虚了，但当海尔真做到了“消费之后回访”“产品出问题后，维修人员快速，自带鞋套，佩戴工
牌，礼貌维修”，消费者对于海尔的“服务好”就有了真切的体验，这种“服务好”的形象就在消
费者心目中树立起来了。（2）广告宣传。好多市场定位成功的产品都离不开广告宣传的配合，例
如：特仑苏“优质、高端牛奶”的市场定位，就和“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告密切相关；
脑白金作为“礼品”的市场定位成功，其广告“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”功不可没。
（3）企业视觉形象识别。企业的市场定位不仅需要渗透到企业的日常经营行为中，也同样需要在
企业视觉形象识别中有体现。举例来说，一家便利店如果想定位在“最便宜的便利店”这种形象
上，那其店内货品的摆放就不要太规整，店内的主色调、牌匾以及店名都要“俗气”一些；但相
反，如果想定位在“高档便利店”这种形象上，其店内的购物环境一定要好，主色调、牌匾以及店
名都要有一些艺术气息。
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三、以市场定位为基础，开展营销组合策略
营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，是企业整合营销策略的核心。
前文已经阐述过，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。显然，市场定
位对营销组合策略也有同样的基础性作用。下面以蒙牛特仑苏牛奶为例，探讨一下企业是如何以市
场定位为基础开展市场营销组合策略的。2005年，蒙牛推出特仑苏牛奶，将其定位为“高端液态
奶”上，这一市场定位为特仑苏的营销组合策略奠定了基础，明确了方向。在产品策略上，品牌名
称“特仑苏”在蒙语中就是金牌牛奶的意思，特仑苏含有丰富的天然优质乳蛋白，每 100克牛奶中
蛋白质含量可以达到 克，比国家标准高 %，其整体营养含量更是高于普通牛奶。特仑苏的
产地又是我国最优质的牧场，中国乳都呼和浩特的核心区——和林格尔。在定价策略上，特仑苏牛
奶的价格基本上是蒙牛利乐枕牛奶价格的两倍，并且很少参与促销活动。在渠道策略上，特仑苏基
本上只在具有很好声誉的大型超市里铺货。在促销策略上，“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告
语，既凸显了神秘、自信与高贵的气质，又与其它牛奶划清了界限，为特仑苏“高贵”路线的品牌
定位作了铺垫。蒙牛特仑苏的营销组合策略都是以其“高端液态奶”的市场定位为基础的，反之，
特仑苏的营销组合策略也使得特仑苏“高端液态奶”的产品形象更加深入人心。
第三节 市场定位战略决策模型与战略选择
市场定位是指企业根据目标市场竞争状况，针对顾客的价值、利益、属性等方面的不同特征，
为本企业的产品和形象塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得
顾客的认同。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，从而使其在目标顾客心目中
占有一个独特的位置。
要选择好市场定位，企业必须准确收集、分析外部影响因素，根据自身条件合理进行决策，并
针对内、外部环境的变化，在决策执行中及时反馈调整、严格控制。本文就是从上述三个方面做了
具体的研究，建立了市场定位决策分析框架，对竞争战略选择进行了探索，希望帮助企业获得一种
区别于对手的竞争优势，以期实现长期、稳定的发展。
一、市场定位决策的分析
定位决策分析，就是在对企业竞争能力与竞争环境态势的动态综合分析中，确定企业经营发展
战略的一种有效的决策分析方法。它作为一种企业竞争和管理的分析工具，其主要目的在于对企业
的竞争能力和市场定位进行客观公正的评价，并据此指导企业制定出相应的战略决策。
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1.定位相关影响因素。定位决策分析主要依据两个变量，即企业能力和竞争环境态势。为了衡
量这两个变量，企业必须识别构成每个变量的各种因素，并且根据企业的具体情况将其合并成一个
综合指数。在评估时，应根据重要性对每个因素赋予不同的权数和因数评分，权数与因素评分相
乘，得到每个因素的评估值，再把各因素的评估值相加，就是一个变量的综合值。
2.定位决策评估组合模型。根据企业能力和竞争环境态势的不同，从获取竞争优势的角度出
发，建立了市场定位分类模型和战略决策选择模型，用纵轴表示企业能力，横轴表示竞争环境态
势，它们共同构成了定位决策评估组合模型。综合分析以上相关因素的影响，市场定位分类模型将
“企业―环境”竞争态势分为四类。
(1)优势类。这种类型的企业具有较强的竞争能力，所处的市场环境对企业的发展也极为有
利。该类企业一般具有技术、品牌、质量或服务等方面的独特优势，并且不易被竞争对手追赶或模
仿，能在市场上建立进步和领先的地位形象。较强的企业能力和非常理想的外部环境会为企业带来
大量的业务收入，市场增长率明显高于平均水平，生产规模和市场份额不断扩大，成本费用逐渐降
低，这些特点将使企业获得超越对手的竞争优势。但是应该注意到，企业获得发展的前提是存在外
部环境机会，如果外部环境突然发生变化，企业可能因为大规模的投入而陷入困境。
(2)机会类。这类企业能力有限，但外界环境却非常有利于企业发展。该类企业竞争能力和所
处市场地位一般，企业没有突出的特色和优势，但凭借外界环境提供的有利条件，企业获得了非常
理想的发展机会和成长空间，如果企业能够充分利用现有的优势条件进行生产经营，就能获得大量
收益，提高综合竞争实力，从而使企业转变为具有发展潜力的优势类企业。通常，机会类企业所处
的外部环境竞争对手较少，竞争程度低，发展空间大，在这种情况下，企业应注意及时抓住机会，
迅速提高自己的企业能力，否则市场优势会逐渐弱化，最终企业会被市场淘汰。
(3)问题类。该类型企业有一定的竞争能力，但外界环境却非常不利于企业发展。这通常是由
于企业在产品、技术、服务、质量等方面失去了竞争优势或者外界环境发生了重大变化，企业自身
经营却没有及时调整而产生的。企业向外界提供具有较高价值的产品和服务，但不能获得高额利
润，企业勉强支持经营，产品和服务缺乏对顾客的吸引力，顾客大量流失，其市场占有率和增长率
受到极大影响。在这种竞争态势下，企业用来维持经营的费用很高，而利润收入水平却很低，企业
陷入了进退维谷的困境。如何突破这种困难局面，将成为企业最为关心的问题。
(4)劣势类。该类型企业能力和外部竞争环境都不理想。在这种态势下，企业竞争能力下降，
外部发展空间减少，顾客满意度降低，市场占有率萎缩，市场份额大量流失，流失率能达到 40%-
80%。同时，企业为了维持经营，争取新的顾客，又不得不增加营销费用，这又降低了企业利润，
削减了企业的竞争实力。这种企业一般对市场变化重视不够，他们只是按照自己的想法去生产和销
售，对产品和服务是否满足市场需求漠不关心，他们在赢得消费者和与对手竞争过程中总是处于劣
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势。这类企业必须着重考虑企业能力下降的原因以及如何扭转不利局面。
二、定位战略决策的选择
企业运用定位决策评估组合模型进行分析后，应该根据企业所处的具体竞争位置进行定位选择
决策。由于竞争环境的变化对不同类型企业的影响程度不同，每个企业所做出的决策选择也不会相
同，企业在进行定位决策时可以有以下六种定位战略选择。
（一）首位策略
在每一行业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这
种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第
一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定
位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场
时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之
地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印
在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。
（二）提升战略
该战略是指竞争企业应加强和提高企业在消费者心中的地位形象，从而提升企业的市场定位，
实现跳跃式发展。企业应继续致力于发展和扩大自己在产品、技术、服务、质量等方面的领先优
势，以领先竞争对手的优势来提高自己的定位。该战略的目的是保持和提升企业的定位，增加企业
的利润收入。奉行这一战略的公司必须加强自身优势项目的管理和发展，并且注意防止竞争对手的
追赶和模仿。这种战略特别适用于优势类企业，它会为企业带来快速的利润增长。
提升战略有以下三种选择，竞争企业可以根据自己的实际情况及行业特点，选择一种或多种定
位方法，但都应力求做到提高企业的市场地位，提升企业的品牌形象。
(1)产品或服务提升。这种提升通常是使企业的产品或服务在质量、品质、功能和档次等方面
追赶甚至超过竞争对手。
(2)品牌、形象的提升。这种提升是通过采用广告宣传、公关活动等不同形式，强化本企业品
牌、形象在消费者心中的地位，从而使企业的定位得到提升。
(3)企业竞争力的提升。这种选择通过对不同企业之间竞争能力的比较和研究，找出企业成功
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的关键要素，使本企业的竞争能力得到进一步提升，从而获得比较好的市场竞争地位。
（三）补缺战略
该战略是指关注那些被大企业所忽略的或者未被占领的细分市场，并将这个市场空白作为本企
业的定位，力求在这些细分市场中通过专一化的定位经营来获得最大的收益。该战略的目的是使中
小企业避开与领先企业的直接竞争，在市场夹缝中求得生存与发展，中小企业可通过采用这种定位
战略成功地扮演了市场补缺的角色而赢得竞争优势。
竞争企业实施补缺战略有以下三种选择:
创造市场补缺空间。竞争企业应积极寻找市场需求空间，努力开发具有独特性、专一化的新产
品，挖掘出更多需要这种产品的市场需求者。
扩大补缺市场空间。竞争企业在开发出特定产品并在特定的市场获得一定的竞争优势后，还应
进一步提高产品组合的深度，增加新的产品项目，迎合更多具有特殊需求消费者的偏好，以提高市
场的忠诚度和占有率。
保护市场补缺空间。竞争企业在创造和扩大市场规模的同时，必须注意保护自己现有的市场补
缺发展空间，必须在产品、服务、成本等方面不断发展，使自己在这一补缺市场上具有优势竞争
力。
（四）追随战略
该战略是指在企业的竞争力不够强大，没有能力向市场领先者发起挑战时，企业首先应该做的
是，保持住现有的市场地位，并追随在市场领先者身后，待企业的竞争力增强或市场出现机会时，
再实现自己的突破和发展。
选择该战略有以下三个环节需要注意:
(1)企业要紧紧追随市场“第一集团”，争做市场的“第二集团”或“第三集团”，不要被领先
者甩开。
(2)企业要努力提高自己的竞争力，努力在目标市场中树立自己的特色和优势。
(3)保护好自己的定位。选择该定位战略的企业容易成为优势企业的攻击目标。优势企业为了
保持高端定位领先优势，必定要攻击这些具有威胁的追随企业。因此，企业为了不在竞争中被淘
汰，就必须降低成本、提高质量和服务水平。当出现了新的市场需求时，这些企业必须迅速跟进，
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确定一个避免竞争性报复的定位。、
（五）特色策略
采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特
色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老干妈酱”等企业品牌。比较典型的是
伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为 10年。这
就意味着其整机寿命很可能长达 15年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前
10位。
（六）重新定位战略
由于外部环境的不断变化，企业之间的竞争变得十分激烈，企业的市场定位随时会遇到挑战，
最初的定位优势随时可能不覆存在。当企业原有的定位受到了严重的威胁而又难以应付时，企业就
需要对现有资源重新进行整合，对市场进行重新评估，在此基础上重新寻找一个适合自己的定位，
从而避开与对手的正面冲突，扭转不利的竞争局面。不过，重新定位也可作为一种战术策略，并不
一定是因为企业陷入了困境，相反可能是由于发现新的市场空间引起的。
重新定位战略包括以下 5种选择:
(1)关联定位。在企业定位与竞争对手定位相同，并因此失去竞争优势时，应充分利用企业现
有的资源和能力，将企业定位转换到一个与原定位相关联的市场定位上。这样，既可以发挥原有定
位所创造的企业能力，又可以使企业的定位具有个性化，从而使企业进入个新的发展空间
(2)避让/空白定位。企业可以根据市场需求，寻找一个竞争者少、竞争不激烈的细分市场，并
将企业定位于此，通过全力开拓这一市场空间，来获得竞争优势。
(3)攻击定位。企业可以将弥补竞争者的不足或缺点作为自己的发展方向，并将此作为自己的
定位。企业应根据市场的变化，寻找对手的薄弱环节，在这方面将其做大做强，打击对手的软肋，
获取市场竞争优势。
(4)差异化领先定位。在激烈的市场竞争中，企业应为自己制定具有高度差异化的定位，并且
专营这一定位，努力成为这方面的领先者。这种定位主要有“最高的质量”、“最佳的服务”、“最合
理的价格”“最先进的技术”等等，当企业坚持不懈反复强调这种定位，并且有效传播时，它就会
树立自己的定位形象，取得竞争优势。
(5)多重利益定位。单一定位并不是企业的唯一选择，企业可以选择多重利益作为自己的定
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位。这样，就可以和竞争对手实现更大的区别，多重利益定位是把两个或两个以上的利益点作为企
业的定位，这种多重利益定位能使企业进入更多的细分市场，从而获得更多的发展空间。
三、定位决策的控制
企业在进行定位决策时，应注意控制以下 3个问题:
1.企业必须注意避免不恰当的定位。准确的市场定位，有助于提高企业营销活动的效率和效
益，有助于树立企业的形象，同时也有助于突出自身产品的竞争优势。企业必须高度重视定位的科
学性，否则脱离实际的定位将会使企业陷入自身也无法控制的局面。企业在定位时必须避免以下三
种主要错误:(1)定位过低，不能显示出企业的特色;(2)定位过高，不符合企业实际情况;(3)定位混
淆不清，在顾客中没有形成统一明确的认识。
2.定位必须配合有效的传播。企业做出定位决策后，必须准确有效地传播这一定位。企业必须
大力开展广告宣传活动，把企业的定位形象准确地传递给顾客，求得顾客的认同，以避免因不宣传
或宣传不当在公众心目中造成误解。顾客对企业的认识不是一成不变的，由于竞争者的干扰或沟通
不畅，会导致企业形象模糊、顾客理解产生偏差、消费态度发生转变等。所以企业的定位应配合有
效的宣传，及时向顾客传播新的信息和观点，纠正与企业定位不一致的行为，巩固企业形象，维持
和强化顾客对企业的看法和认识。
3.定位必须结合自身的实际情况。企业定位应根据目标市场竞争状况，顾客的消费特征与偏
好，结合企业的竞争优势，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性。由于企业的竞争环境不
同，目标顾客群体不同，结合企业自身情况做出的定位也各不相同。因此，企业的定位必须从实际
情况出发，应注意产品属性、服务职能、企业特色、竞争优势等很多自身条件与企业定位的紧密结
合。有些定位即使很有吸引力，但如果企业能力所不及，也不能成为定位的目标。所以，企业的定
位要体现企业及其产品的地位形象，必须是符合实际的、多维度的、多侧面的。
第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择
在充分分析企业所处内外部环境后，就需结合企业实际所处环境情况有针对性选择适合本企业
的竞争战略。由下图也看可以看出顾客认可度同市场价格的基本关系，及对战略选择的影响。
一、成本领先战略的选择
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对市场价格越敏感的消费者就会更倾向于产品低价格的企业，面对这样的客户群体，成本领先
战略的优势就会充分的体现。一般来说当企业具备下列客观环境条件时就可以选择成本领先战略。
首次，行业中各企业竞争激烈，产品在市场中也基本是标准化状态，各企业想要实现产品差异
化均有很大难度，而消费者的品牌忠诚度也并不高，极易转向同质量但价格低的产品，且消费者均
有一定的价格谈判能力。此时，成本领先战略就可以帮助企业占有更大的市场份额。
此外，在企业内部环境条件方面，企业自身要具备一定的技能和资源，产品设计要方便制造维
修，并可为所有主要用户群服务，企业要有资金实力用于先进设备投资，以维持企业的低成本优
势。
二、差异化战略的选择
企业注重技术创新，在技术研发中愿意投入资金，企业的研发人员也具有一定的创新能力，能
够创新出差异化产品，最主要的是这些差异化产品在市场上能被认可。此外，行业中同样选择差异
化竞争战略的竞争对手很少，市场上消费者又存在差异化的需求，这时企业推出的特色产品，就会
迅速的给企业带来收益，差异化战略无疑是好的选择。
三、目标集聚战略的选择
行业中的各细分市场部门在规模、获利能力及成长率等方面均有差异，企业一些细分市场部门
竞争力突出，使企业能够在此细分市场发挥自己的优势，在相同的目标市场中鲜有其他竞争对手及
采取类似战略的企业，且市场上消费者群体差异明显，习惯于消费使用不同的产品。这样的环境
下，企业科优先选择目标集聚战略。
经营战略的选择会直接影响到企业未来的发展，战略定位的目的就是要使企业认识到在市场中
面临的机会及挑战，看清自身的优势和劣势，最后确定竞争战略并在市场中实践。在战略选择的过
程中，企业除了要运用科学方法，还应全面的考虑企业内外各种因素，做到细致谨慎、思虑周全。
第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响
正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最
大化和经济效益的最大化。本文对业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析，希望对相关工作
能够有所借鉴。
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改革开放以来，市场经济体制在我国得到了逐步确立，这一方面促进了我国社会生产和生活的
发展，但同时也对企业的生存和发展提出了挑战。现阶段，市场经济中的企业竞争日益激烈，很多
企业为了在市场竞争中取得优势地位，对市场营销的重视不断加强。为了提升市场营销水平，进而
更好地依靠外部资源，企业需要提供优质的产品与服务，而要实现这一点，就需要企业找准并明确
自身的市场地位，从而为营销策略的制定提供充分依据。本文正是出于这一观点，就企业市场地位
对市场营销策略的影响进行了分析。
一、对顾客需求的影响
经过多年发展，我国人民群众的生活水平和消费能力都获得了长促的发展。当前人们的消费已
经不再仅仅满足于基本的消费需求，而是开始向着追求精神需求的层次转变。同时，在全球化的趋
势下，人们的消费习惯正逐渐开始发生改变，过去统一模式的消费习惯已经被差别消费所取代，消
费者追求个性化消费的趋势显著增强。最后，随着现代科学技术的发展，以互联网为代表的信息共
享时代已经来临，当前人们接触咨询信息的数量和实时性都是过去所无法比拟的，消费观念也开始
逐渐向着更为理性化的方向迈进，传统情感消费的驱动力正在明显减弱。消费者可以借助互联网等
媒介，对市场上琳琅满目的同类产品进行充分比较，在综合考虑质量、服务以及工业设计的基础
上，选购出最贴近自身需求的产品。
二、对产品策略的影响
上文已经提到，经济形势的改变使得过去那种大批量生产的模式逐渐遭到淘汰，当前的企业产
品开始向着小批量和多样化的方向发展，即大规模的市场会被细分为一个个更加小的市场（如图 1
所示）。但与此同时，总体的市场购买力和消费需求却还在增强，如果企业能够满足市场上消费者
的多样化需求，那么不仅不会受到经济形势改变的冲击，反而可以利用购买力上涨的需求来给自己
的营销提供更大的机遇。
三、对价格策略的影响
企业要根据不同的市场和消费者群体的定位，对消费者价值观念和价格理解进行充分的调研和
分析，并根据分析结果，结合不同的消费对象，来对产品的市场价格进行合理确定。这样做的好处
是可以满足不同层次消费者的价格需求，进而给企业创造更大的收益。
四、对渠道策略的影响
企业在进行商品销售的过程中，为了能够及时掌握市场资源信息，需要企业尽可能多地提高中
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间商的数量和利用中间商在销售中的作用，通过多种营销手段，最大限度地协调产品在供给和满足
消费者需求上的作用。同时，在消费者与企业之间，可以利用营销手段和渠道来构建出一种有效的
联动机制，通过及时掌握市场变化的情况，来为企业实现产品调整和促进销售提供一种常态化的运
行机制。
五、建立以市场定位为核心的营销理念
现实中，有很多企业的生产和销售还停留在传统模式上，并没有随着市场经济形势的改变而发
展，而企业要想在当前激烈的市场竞争中实现持续发展，首先要做的就是改变传统的市场营销观
念，只有针对市场的需求，通过为产品和服务找到最恰当的市场定位，才能实现销售市场的扩大
化，进而也才能抓住市场发展所来的种种机遇。同时，对市场信息的及时掌握也对企业产品在市场
中的定位有着重要的作用，只有快速掌握市场变化的信息，并对产品的特征和属性做出调整，并及
时推送给顾客，才能实现企业效益的最大化。
综上所述，正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市
场份额的最大化和经济效益的最大化。本文结合市场定位理论，分析了市场定位对企业市场营销策
略的影响，并对构建以市场定位为核心的营销理念进行了论述。
第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新
企业利润最大化是每一家企业所追求的最高目标。为实现企业利润最大化不仅要确定企业的经
营方向，即企业的产品选择；还要找准企业的产品定位以及市场定位。对企业来说，市场定位是企
业制定营销战略的基础，采用不同的市场定位方法会直接影响产品的市场营销战略的选择。因而选
择合适的市场定位方法极为重要。本文将针对不同的定位方法加以论述并讨论其对市场营销战略的
影响及应用分析。
一、产品定位与市场定位
对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关
系。简而言之，产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有
力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的
位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。
二、市场定位方法的选择
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（一）准入市场定位
准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品，没有竞争者。产品属于创新型产品，存在大量
消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”，意为公司进入此类市场毫无压力，只需找准产品定
位，找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群，
最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度，以及产品定
位的准确度。应用此方法，公司前期应投入较多人力物力，采用合适的统计方法进行大规模调研，
并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以
说此种市场定位方法适用于创新型技术产品，应用过程较为简单，影响因素较少。只要前期调研结
果真实可信、误差较小，几乎可以不受其他因素的影响。
（二）竞争市场定位
竞争市场定位是指市场中存在竞争者，但是并未形成垄断，存在着一定的市场空隙。此时由于
公司为新进入公司，难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间，企业必须合理搭
配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位
定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标；反之则会使企业丧失竞
争力甚至会导致企业退出市场。
（三）潜在市场定位
潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈，但是潜在消费人群基数较大，即潜在市场
前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场，以把潜在市场转变为现实市场从而实现
企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前
期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群，以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以
实现潜在市场与现实市场的转变。
（四）竞争市场抢夺
竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者，但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入
的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手，获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求
企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中
处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销
策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。
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三、市场定位方法的实际应用
本文将通过实际分析对以上方法的运用加以说明。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定
位，即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营
产品为新能源创新型压力充电储电设备。该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争
者故而宜选用第一种市场定位方法。
四、营销策略创新选择的影响因素
影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。
（一）宏观环境因素
宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境，它对于企业营销策略的成功与否至关重要。
1.文化环境： 包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。是社会群体中隐藏的无形环境。.
2.经济环境：是指构成企业生存和发展的社会经济状况，包括国民生产总值、恩格尔系数、国
际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。
3.自然环境：某种自然资源的丰富或短缺，环境的破坏。
4.政治-法律环境：政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。
（二）微观环境因素
微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体，包括供应者、购买者、竞争者。
1.供应者：产品的质量、成本的价格。
2.购买者：购买量、购买产品的用途。
3.竞争者：竞争者的产品定位与营销方式。
五、针对产品市场定位确定营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的
期望值，有计划地组织各项经营活动，即 4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，
为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
六、营销策略创新的方向
（一）以顾客的需求为指导
工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质，也已为许
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多社会组织的实践所充分证明。所以，要将企业内外部资源进行有机整合，了解顾客的需求，以顾
客的需求为指导，制定合理的营销策略。
（二）充分利用网络平台
以小米手机为例，小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机，号称“性价比之王”。以
互联网为依托。通过用户的互联网宣传，实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”，在互联网
订货，不仅实现了生产成本的最低化，也进一步提高了传播率。
综上，为实现企业利润最大化找准产品定位，确定市场定位方法，制定营销策略极为重要。每
一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业
竞争能力以实现企业最终目标。
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第四章 2020-2025 年中国压裂车企业市场定位策略探讨与建议
第一节 压裂车行业市场定位的基本特征
对经营定位理论的理解和应用必须正确把握以下五个基本特征：
1.赢得人心。经营定位最突出的理论贡献就在于突破了“满足消费者需求”的传统观念，提出
“在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置”的新观点，变被动应对为主动出击，是对现代
营销观念的重大创新和提升。
2.先行决策。经营定位是企业开展商品经营活动的重要前提和保障。在开展一切商品经营活动
之前首先进行明确且正确的定位，使各项经营活动有所遵循，大大增强了计划性，避免了盲目性。
3.策略组合。企业经营定位的内容不是单一的，而是紧紧围绕着扩大销售这一目的所采取的一
系列商品经营策略的组合。包括目标市场定位策略、商品组合策略、价格策略、店面设计策略、服
务功能定位策略等。并且这些经营策略的定位必须是依序操作的，前者是后者的基础条件，不可打
乱顺序。
4.优化品牌。企业凭借什么来打动人心，获得消费者的认同和忠诚？靠的是外在良好的信誉和
形象，内在良好的品质和实力，尤其在为顾客创造价值方面明显优于竞争对手。所以内强素质，外
塑形象，打造名优品牌，不仅是保证企业在众多竞争者中脱颖而出的有效途径，同时也是实施经营
定位的有力措施。
5.鲜明特色。企业要想吸引消费者，得到更多消费者的关注和认识，就必须避免同质化经营和
竞争，努力创出自身独特的经营风格，以便于消费者辨别和区分。
第二节 压裂车行业市场定位的基本内容及方法
一、目标市场定位
任何一个企业都不可能同时满足所有消费者的全部需求，这就需要进行目标市场定位，即确定
某个特定的消费群体及其某些方面的需求为其提供商品和服务。从而使企业能够集中力量满足其需
求，使其得到充分的服务，强有力地吸引更多顾客，达到扩大销售的目的。目标市场定位是在市场
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细分的基础上进行的。先将消费者从不同的角度划分为若干类型，再从细化的市场中寻找和发现尚
未饱和或潜在的市场空间。确定目标市场主要考虑选择企业有能力占领及开拓，并且可为企业带来
最佳营销机会和最大经济效益的市场。伴随着商业竞争的加剧和消费水平的提高，市场细分呈现出
不断深化的趋势。
二、商品组合定位
企业的基本职能是直接为最终消费者提供商品和服务。顾客首要目的是为了购买商品，商品组
合定位就是确定为目标顾客提供哪些商品的决策过程。要在详细分析目标市场需求的基础上进行商
品规划，有针对性地确定经营范围及结构，明确经营哪些商品大类和小类，再确定商品品牌、品种
及其经营比重。力求通过商品组合定位优化商品经营结构，形成鲜明的经营特色，引领现代生活潮
流，让顾客购买到称心如意的商品，提高生活品质和品位。为达到这一目的，关键在于准确地把握
目标市场的需求，进而积极主动地创造和引导需求。在进行商品优劣分析的基础上做出稳定或扩大
经营、缩小或退出经营的抉择。
三、商品价格定位
企业的价格策略至关重要。商品价格直接关系到商品销售，在消费需求规律的作用下一般商品
只要价格下降购买量会明显增加，价格折扣已成为基本的促销形式，低价格可带来明显的市场竞争
优势。商品价格直接关系到企业的经济效益，销售额是企业利润的主要来源，而被消费者接受的合
理价格则是商品销售的重要保障。商品价格直接关系到企业的形象和信誉，在当前价格欺诈现象泛
滥频发的市场状态下，若能坚持做到商品质优价廉或质优价实，必然会赢得公众的高度赞誉。商品
价格定位应充分考虑消费需求、竞争状况和经营成本因素。并非只有低价格带来竞争优势，一定条
件下高价格也具有竞争优势。采取低价格策略必须有低成本作保障，采取高价格策略必须有名优品
牌作支撑。
四、企业品牌定位
品牌定位维度：市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定
位最深层面是能在消费者心智中代表什么，即强势品牌烙印。
品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商
业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌
确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时，
比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。品牌定位的理
论来源于“定位之父”、全球顶级营销大师杰克·特劳特首创的战略定位。
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品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应
的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销
售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为
产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。
五、服务功能定位
企业的商品销售过程也即为顾客服务的过程，服务功能及其质量对企业的品牌价值和形象产生
影响，对顾客的满意度和商品销售有直接关系。企业服务功能包括商品经营质量、劳务服务质量和
营业环境质量三大方面内容。另外不同业态形式对于服务功能的要求各有不同，如大型综合超市、
大型专业店、购物中心、仓储商店等要求设有免费停车场，便利店要求延长营业时间，大型综合超
市要求满足一站式购物需求，大型购物中心要求同时满足一站式购物和一站式休闲享受消费需求
等。
第三节 企业品牌的定位策略研究
现今是品牌竞争的时代，品牌曾一度引爆过企业竞争的高潮，成为各企业关注的重点，企业对
品牌广告的研究也变得更加深入。当今的消费者越来越信任品牌，因为他们坚信品牌蕴含了对于产
品一切有利的信息，更赋予了自己独特的品位。品牌已经成为当今社会的关注点和品质的代名词。
品牌犹如产品的灵魂，包含许多产品所要传达的意义——可靠的品质、为人认可的形象、实在
的售价。经过适当的营销手段将品牌所蕴含的意义传播到位，品牌甚至会触发消费者心中强烈的感
情认同，从而强化消费者对于品牌的忠诚度。品牌本身会使消费者习惯于使用本产品，产生良好的
口碑效应，进而使更多人参与到产品的使用和传播品牌的意义中来。
品牌是企业将成本转化为绩效的转化器。品牌的建设和传播依赖于准确而有效的广告定位，要
打造良好的品牌形象，品牌定位的研究就显得尤为重要。
一、品牌定位的重要性
现代市场竞争的加剧导致同质化现象日趋严重，冒名顶替的劣质产品层出不穷。在同类产品的
生产经营中，企业自身产品的实际功效已没有明显的差异化特点。若企业想要获得消费者的认可，
就要在顾客的内心植入一个个性明晰、且符合自身品牌调性的形象，明确的形象定位有利于消费者
的准确识别和强化记忆。
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1 品牌定位对企业竞争力的影响
品牌定位标志着企业将自身的产品从类似的产品比较中脱颖而出，树立起与竞争对手不同的品
牌印象，易于消费者去识别和接纳。在最近的中国市场上，真正能够称之为独特的产品已经少之又
少，依靠产品取胜的时代几乎走不通，而采取打折降价的方式又会使产品的质量和档次饱受质疑，
企业自身也获利甚微。精准的品牌定位有利于获取消费者自身的认同感，成为产品品质和身份的代
表，使企业在市场竞争中崭露头角。
2 品牌定位对市场营销的重要性
在度过了一个以产品为主导的旧时期后，产品定位已日渐捉襟见肘，品牌定位已成为一切企业
开创自身品牌的根本。企业只有紧紧围绕定位开展工作，思路和执行才会更加的清晰，组织的营销
能力才会充分展现。品牌定位是企业开展下一步营销工作，打造强势品牌至关重要的一步。后续的
广告活动、促销方式、公关组织、渠道铺货、代理开发商的选择等营销方式，必将与该定位相辅相
成，实现资源价值选择和利用的最大化，共同为企业注入强大的动力。这后续的一切整合营销也都
将加强产品的品牌定位。
品牌定位对企业开拓蓝海的帮助
品牌定位有助于企业开拓蓝海，为同类企业带来丰富的竞争优势。以饮用水市场为例，我国的
饮用水市场一直由本土企业牢牢把控，却鲜有国外品牌。这其中不乏本土资源优先占有的原因，但
同时也有着更重要的一点因素，那就是一个品类的良性竞争，推动了中国饮用水品类的快速发展。
同时，其每一个品牌定位都独具特色，农夫山泉主打自然的搬运工；乐百氏强调 27层净化；娃哈
哈强调纯天然；康师傅主打矿物质含量。这些定位都能给消费者以鲜明的印象，也与自身的产品调
性相符合，从而对外资企业实现了成功拦截。由此可见，只要是企业的品牌差异化优势符合市场的
需求，那么他就能在市场上获得强大的生命力，实现自身的发展和品牌经营的壮大。
二、品牌定位原则
1 品牌定位的准确性
品牌投资是一个循序渐进的历程，纵观国际各大企业均是经过长期的品牌运作以及资本积累。
品牌定位初期应多花时间进行市场调研，洞察市场的动向和消费需求。同时，市场也是一个动态的
体系，每一个企业家都应敏锐洞察到市场的反应，及时完善自身的品牌体系。
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2 品牌定位的清晰性
当企业对品牌准确定位后，提炼并赋予品牌更深层次的内涵，才能在接下来的品牌运营机制中
制定出有效的广告策略。中小型企业无论是在规模体量上还是在资金周转方面都会受到遏止，必须
直击其核心价值，形成明确的品牌目标导向和品牌定位策略。
3 品牌定位的吻合性
多数中小型企业都惯以优美有品位的广告语来给自己的品牌定位，缺乏与自身产品的关联度。
这种“高品牌，低产品”的现状影响了顾客对产品的信任感，对产品的使用价值产生怀疑，用户体
验下降，直接导致顾客心生低落，失去对产品本该有的青睐。反之“高产品，低品牌”的印象，同
样对企业极其不利。据马斯洛需求层级理论研究得出，当最基本的那一层满足后，消费者就会将需
求转移到另一个更高层面。而“高产品，低品牌”会降低消费者对其产品的购买欲。
4 品牌定位的创新性
在同质化越来越严重的商业大红海中，创新几乎成为了不仅是中小型企业更是所有企业谋求自
身发展的强有力手段。创新的门道数不胜数，需要各企业根据实际情况实行，但创新也是有技巧可
循的。如在借鉴的基础上做到创新，其他企业有效的品牌经验我们大可借鉴，收为己用；失败的地
方也是前车之鉴，可以拿来比对以免重蹈覆辙。众人皆知小米 CEO雷军在发布会上向外界宣传他要
做“中国的苹果”，这给小米企业带来了巨大的好处。其一，利用苹果企业高端的形象光环衬托自
己的企业，达到了站在巨人肩膀上的强有力的宣传目的；其二，借着开发布会的模式发布新品，引
来媒体记者的跟踪报道，省去广告投放费用且集中了投放效果；其三，以发布会的形式吸引消费者
的眼球，比传统广告狂轰滥炸，让消费者疲于应对的广告形式更为巧妙。
运用前人的经验和创新形式固然可贵，但人群的不一样，市场行情、国家政策也都会有所不
同，盲目地照搬大企业先前使用过的定位策略或创新模式会导致自身企业的滞后性。
三、品牌定位策略分析
（一）抢占先机先定位
邓德隆在《2小时品牌素养》中提到“一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性
的，而且是长期性的。”对于任何一个产品来说，品牌定位都存在着一个有价值的阶梯，当这些阶
梯还不被外界觅到，还不曾有品牌占据时，企业应该保持敏锐的市场洞察力去率先抢下这个区域，
开展所谓的市场圈地运动。在消费者眼中只有品牌才是他们赖以信奉的企业符号。当王老吉凉茶红
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遍整个中国的饮料市场时，几乎无人知晓其背后的运营集团乃是“加多宝”，直至加多宝企业另起
炉灶时依然打着原王老吉品牌的幌子去引导消费者，这种看似不经意的引导则是企图从王老吉凉茶
品牌效应中抢到心智资源。可以说心智资源就像油井，一旦企业占领了油田，也就获得了源源不断
的动力。
（二）见缝插针关联定位
当先机没抓住，好的定位被大企业抢走时，我们应见缝插针主打关联性产品。其原理为竞争对
手的品牌定位已将品类的心智价位拔高，顾客受到心智阶梯的指引必然会联想到其他关联性品牌。
若再配以更具性价比的优势，部分消费者自会对中小型企业的产品青睐有加。前文提过的小米企业
就是运用具有影响力的企业进行自我品牌的定位。
（三）找准弱点置换定位
比较与价格昂贵的大企业领导品牌，中小型企业若能成为更优秀的替代角色，达到消费者预期
之上的购买体验，则有机会在消费者心中产生置换心理，取而代之做品类的领导者。如百事可乐对
可口可乐的拦截，百事可乐抓住了可口可乐消费人群面太广的弱点，实施更年轻更时尚的品牌定
位，将产品的人群定位为追求新时尚的现代年轻人。由此从常年全球品牌排行第一的大企业手中分
得一杯羹。可见，置换定位需要让消费者清楚地看出你要置换的目标品牌，找准对方典型的战略性
弱点。
四、结论
在信息飞速发展的现在，社会的进步、时代的发展、各行各业的兴起和角逐，加速了市场化前
进的步伐。早期市场的产品竞争、价格竞争、服务竞争、人才竞争的模式已升级成为了以品牌为核
心的企业综合实力的较量。品牌定位占据了企业发展和振兴的主导地位，中小型企业唯有事先对自
己的产品做好精准的品牌定位，才能在不断革新的时代浪潮中踏出有力的步伐，才能去发展、壮大
而去主宰或颠覆行业标准。
对于本土企业的发展，最终还得落实到品牌定位理论上，建立打造完善的经营体系。从品牌运
营开始，树立远大的商业抱负，不拘泥于眼前利益，将眼光放得更长远。中国企业登顶世界商务巅
峰，虽然前途充满了太多的未知和挑战，但这同时也是商业的魅力之所在。中国在当代落后于世界
很多国家已是不争的事实，对于企业的成长之道还需要在实际中进行反复的磨合和应验。
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第四节 精准定位理论下微信营销策略分析
一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析
（二）微信精准营销的优势分析
1.目标客户的精确筛选。首先，做好用户细分。充分利用 LBS定位技术，企业可以搜集到用户
的地理位置，进而通过动态直观的把握客户的频繁活动位置、性别，初步定位客户类型。这在餐饮
业的营销中表现的尤为明显，企业可以通过 LBS功能在客户就餐之前主动出击，及时传递企业产
品、活动信息，实现“动态营销”，化被动为主动，大幅度提高营销效率。其次，利用促销、优惠
活动的开展积累人气。除了地理定位，信息推送的时间选择得当也是精准营销的必要因素，聪明的
营销者往往会选择周末、节假日等消费需求大的时间点提前做好宣传，在原有老客户的基础上网罗
新客户，没有需求也要创造需求，通过关注公众号、客户参与活动类型的数据分析也可以进一步了
解客户的需求类型，这是精准定位的第一步，往往决定定位的质量。
2. 制定有创意的营销策略。虽然精准定位意味着营销迈出了稳健的第一步，但是在具体制定
营销策略时也要通过利用微信带动好友互动的特性，展现出营销手段多样化的特点，刺激用户的购
买欲望。最近一年来比较常见的营销方式，如积满多少个赞或者分享到朋友圈抑或是分享给好友就
可以得到奖励、赠品，企业通过抓住用户喜欢“免费”的心理需求，不仅刺激了购买欲望，而且通
过朋友圈的扩散效应也很自然的让消费者乐意为企业做宣传，这就比传统的强制消费者购买一定数
量产品后给予打折优惠或者搭售更容易被消费者接受。而且对于微信用户，分享和点赞的过程中也
促进朋友间互动，可谓一举两得，从而分享的欲望也更强。也许一开始只是少数几个人的转发、分
享，但是越到后来，从众心理的趋势会使得本来并没有分享欲望的用户也加入进来，企业宣传以滚
雪球的速度传播开来。综上，随着微信功能的日益丰富，依托于功能的微信营销策略随之丰富，企
业只要结合自身产品的特点选择恰当的营销策略就能够有效的吸引潜在顾客。
3. 营销行为的经济性与效益性。企业最终追求的是利润，市场营销也是为了将品牌打响、产
品推广获取更多收益，在精准定位的基础上，微信有别于传统社交工具的优势就显现出来了。虽然
后来 QQ等效仿微信推出了支付功能，但是微信具有先动优势，占据了主要市场份额，打通了 O2O
模式的最后环节，连接了线上线下，做活了社交营销，真正做到营销活动和用户消费相挂钩，一定
程度上保证了企业营销资金的收回。可以说正是微信的这些日益丰富的性能特性，为精准定位、企
业获取利润的实现创造了条件，保证了营销的经济性，也赋予其巨大的商业价值。
二、微信精准营销的具体实施
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（一）明确特征清晰的用户群体
微信虽然受众面很广，但是数据表明主要用户群体还是集中在 20-40岁的年龄段，其中又以学
生和上班族为主，他们普遍对于新信息、新技术的接受程度快，并且对于新事物有着强烈的好奇
心，产品信息通过以这两类人群的社交为载体能高效的传递出去，企业想针对年轻人这一消费主力
进行营销，通过微信进行线上营销要比线下更具有针对性，效率也更高。
具体说来，以人气颇高的星巴克为例，通过在咖啡杯的外包装上印刷二维码，借助活动、优惠
给予一定让利，在消费能力较高的年轻人或中年群体提高消费的积极性。同时，因为微信营销建立
在社交的基础上，这类优惠信息又通过扫描的用户分享名片或者链接，迅速通过人际网络扩散开
来，并且利用用户个人的判断帮助企业减少筛选的成本，因为用户往往在分享时会考虑对方的喜
好、消费能力再进行推荐，不知不觉中，用户就帮企业完成了目标定位的工作。
（二）基于 LBS 定位系统进行位置定位
微信通过 LBS系统可以对用户账号的时间、地点等特征进行精确的划分，将目标用户的范围缩
小，并有针对性的开展活动、促销，再通过微信平台人工系统一对一的交流反馈进一步深挖消费者
的实际需求，定向的开展促销、优惠活动。微信通过查找“附近的人”，可以准确的看到近至 1000
米，远至几公里以内的同时开启查找功能的用户，企业可以通过在验证信息中加入产品信息主动和
客户联系，通过推送消费者感兴趣的信息促成进店消费。同时通过 CRM系统进行客户管理，对于客
户的问题进行及时解答，保证了企业和消费者之间沟通的质量，了解各类消费者的心理需求，进而
为精准营销打下坚实的基础。
利用 CRM系统的企业中比较具有代表性的就是保健养生类的微信公众号，在用户关注后会提示
用户对于哪一方面的保健知识有疑问，通过输入关键字进行解答，并且在推送信息中就养生知识进
行科学的分类，方便用户选择感兴趣的版块，加深营销的深度，赢得顾客的好感。
（三）合理的微信模块分类提高营销精准性
尽管二维码的广布极大提高了宣传效率，但是对于企业来说并不能准确把握用户关注的侧重点
即真实需求。大量信息充斥着用户的视野，一开始可能会带来新鲜、刺激感，但是持续的信息轰炸
的结果只能是用户感到疲惫、厌倦。针对这种情况，就需要提高营销的精准性，不仅是针对用户，
更是针对用户的细分需求。
以移动公司为例，用户的关注点可能有话费、流量、套餐等不同优惠信息，侧重点各不相同。
一方面，通过合理的设计公众号界面，方便消费者清楚直观地了解企业产品、活动信息，从消费者
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适用的体验方面进行考虑，为用户使用带来便利；另一方面，通过后台系统统计、分析消费者点击
不同模块的频率，将消费者进行细分，并且了解消费者倾向的优惠类型，针对消费者喜好定向制定
营销策略。
三、微信营销在实践中的不足
（一）一味追求粉丝数量，忽视了质量
微信营销在前期主要侧重于造势，吸引粉丝，但是到了后期侧重点应该有所转变。固然，用户
群体的庞大在初期看来能带来好的业绩，然而如果粉丝缺乏进一步分享，仅能带来一次性效益，那
么企业就没有真正获取表面数据显示的用户资源。而只有互动频率高的用户才是企业利润的真正来
源，所谓的僵尸粉带来的收益只是一时的，具有长远战略眼光的企业往往会注重培养“忠实”用
户，提高已有粉丝的质量而不是盲目拓宽用户群体。
要提高粉丝的质量，需要商家在后期注重和用户及时有效地互动、交流，在用户管理系统的运
作上结合企业自身特点构建信息反馈平台。
（二）前期大力推广，后期维护不足
微信之所以能在众多社交软件相继被淘汰的激烈竞争中逆流而上，就是不断发现用户需求，与
自身功能的开发相结合，不断创新以满足用户体验，而许多进驻微信的企业却没能在后期做到巩固
老用户，营销形式单一，往往在一开始声势浩大的宣传后就不再注意营销手段的革新，造成用户流
失，最后无利可图，只能选择退出。另外一些企业到后期出现战略失误，维护老用户时忽视了从消
费者角度去推送信息，而是仅凭自身产品推广需求、公司发展需要对用户采取“强制灌输”的营销
方式，违背了微信营销不露痕、不骚扰的营销原则，造成消费者的排斥。
（三）盲目跟风，过度依赖
虽然某些行业适合营销，但是并不意味行业内所有企业都适合参与微信竞争中来。微信营销适
用于能直接进行消费的终端服务行业，例如餐饮、服装、旅游行业，社区周边的小饭馆虽然有固定
的客户，但是由于服务对象有限，一般主要是社区周边的居民，如果加入微信营销平台，即使定期
开展活动吸引的顾客也有限，甚至不能收回成本，这种面对面的固定消费者的企业通常即使不需要
微信平台，对于老顾客也能准确地把握。而对于那些处在人流量大的繁华地段，或者是地理位置不
那么优越，想招揽顾客的企业相比之下更适合于微信营销，因为除了回头客，更多时候面对的是陌
生的新客户，在客流量大的前提下营销也会事半功倍。
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四、结论
通讯、社交工具的急速发展也使得商业营销出现在各类社交工具上。微信作为当下最受欢迎的
通讯工具，对于其精准定位策略的分析以及企业以后进驻微信营销平台，与目标用户建立直接高效
的双向沟通具有重要战略意义。然而企业在精准定位理论的实践运用中还存在着一些误区，对此可
以做如下改进：首先，注重用户质量，不断创新，保持粉丝的新鲜感；其次，完善客户管理系统，
动态把握消费者的需求变化，包括通过大数据处理分析消费者的基本信息、偏好、消费水平，为不
同类型的消费者贴上标签，同时对于消费者的意见也要及时反馈，保证用户的体验质量；最后，要
做到在合适的时间、地点推送消费者最需要的信息，其实也是为了保证用户体验。在充斥着大量同
质服务、信息的今天，只有及时配合消费者需求的变化，才能留住用户，进而吸引新鲜血液的注
入，保持企业旺盛的生命力，这也是精准营销的最终要求。
只有抓住精准营销的核心理念，以用户为中心不断创新，企业才能真正在微信营销的平台上做
大做强，实现精准营销的价值。
第五节 实施经营定位应注意的问题
一、注意规避经营定位决策风险
不仅要明确定位，更要正确定位，否则将造成较高的机会成本，导致经营失败。因此，必须掌
握企业经营定位的规律和方法，科学地进行定位。
二、注意经营定位策略有效性的分析评估
必须明确经营定位的直接目的是赢得人心，最终目的是扩大销售。因此，经营定位绝不可流于
形式，一定了之。要在经营实践过程中随时了解经营定位策略的实施状况，定期分析评估，保证达
到预期效果。
三、注意经营定位策略的适当调整
经营定位并非一成不变、一定终身的。因为企业经营必须与内外部条件和环境相适应，保持动
态平衡。而企业内外部条件和环境均为不断发生变化的动态因素，因此经营定位策略也要随之调
整，以适应变化。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年
中国压裂车行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策
略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政
府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
功企业家……
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第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究压裂车行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些
特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本
质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前
的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产
业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
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四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动压裂车行业未来演化
的主要因素有哪些？未来压裂车行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影
响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略
决策体系。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
成功企业家……
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第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
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理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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