建 筑 标 准 设 计 研 究 所 营 销 管 理 制 度
二○○二年五月
目 录
营销战略管理制度........................................................................................................5
第一章 总则.........................................................................................................5
第二章 营销战略组织管理.................................................................................5
第三章 营销战略制定方法.................................................................................5
第四章 营销战略制定.........................................................................................6
第五章 营销战略实施.........................................................................................7
第六章 营销战略评估.........................................................................................8
第七章 附则.........................................................................................................8
营销计划管理制度........................................................................................................9
第一章 总则.........................................................................................................9
第二章 营销计划的组织管理.............................................................................9
第三章 营销计划制定方法.................................................................................9
第四章 营销计划管理内容...............................................................................10
第五章 销售计划...............................................................................................10
第六章 市场促销计划.......................................................................................11
第七章 技术服务计划.......................................................................................12
第八章 市场研究计划.......................................................................................13
第九章 营销预算计划.......................................................................................14
第十章 营销计划实施效果评估.......................................................................15
第十一章 附则...................................................................................................15
渠道管理制度..............................................................................................................16
第一章 总则.......................................................................................................16
第二章 渠道管理的组织管理...........................................................................16
第三章 渠道管理制定方法...............................................................................16
第四章 渠道管理内容.......................................................................................17
第五章 销售渠道设计.......................................................................................17
第六章 产品销售渠道管理...............................................................................18
第七章 网上销售渠道管理...............................................................................28
第八章 网络会员制渠道管理...........................................................................29
第九章 渠道管理效果评估...............................................................................31
第十章 附则.......................................................................................................32
附录一 经销商资质认证条件.........................................................................33
附录二 经销商评估表.....................................................................................36
销售人员管理制度......................................................................................................37
第一章 总则.......................................................................................................37
第二章 组织管理...............................................................................................37
第三章 制定方法...............................................................................................37
第四章 制度管理内容.......................................................................................38
第五章 产品销售员管理...................................................................................38
第六章 网络销售员管理...................................................................................52
第七章 销售员激励机制...................................................................................56
第八章 销售员的业绩评估...............................................................................57
第九章 附则.......................................................................................................58
促销管理制度..............................................................................................................62
第一章 总则.......................................................................................................62
第二章 促销活动的组织管理...........................................................................62
第三章 促销方案制定方法...............................................................................62
第四章 促销活动管理内容...............................................................................63
第五章 产品促销...............................................................................................64
第六章 媒体促销...............................................................................................67
第七章 促销效果评估.......................................................................................70
第八章 附则.......................................................................................................71
营销政策管理制度......................................................................................................72
第一章 总则.......................................................................................................72
第二章 营销政策组织管理...............................................................................72
第三章 营销政策制定方法...............................................................................72
第四章 营销政策管理内容...............................................................................73
第五章 价格政策...............................................................................................73
第六章 促销政策...............................................................................................74
第七章 专营权政策...........................................................................................74
第八章 信息政策...............................................................................................75
第九章 发展政策...............................................................................................77
第十章 营销政策执行效果评估.......................................................................78
第十一章 附则...................................................................................................78
技术服务管理制度......................................................................................................79
第一章 总则.......................................................................................................79
第二章 技术服务的组织管理...........................................................................79
第三章 技术服务形式.......................................................................................79
第四章 技术培训...............................................................................................80
第五章 标准化技术研讨会...............................................................................81
第六章 技术推广会...........................................................................................82
第七章 技术服务效果评估...............................................................................83
第八章 附则.......................................................................................................84
市场调查管理制度......................................................................................................85
第一章 总则.......................................................................................................85
第二章 市场调查活动的组织管理...................................................................85
第三章 市场调查方法.......................................................................................85
第四章 市场调查内容.......................................................................................87
第五章 市场环境调查.......................................................................................88
第六章 市场需求调查.......................................................................................88
第七章 营销活动调查.......................................................................................89
第八章 经销商信用等级调查...........................................................................90
第九章 技术服务市场调查...............................................................................91
第十章 市场调查效果评估...............................................................................92
第十一章 附则...................................................................................................92
信息数据库管理制度..................................................................................................93
第一章 总则.......................................................................................................93
第二章 信息数据库的组织管理.......................................................................93
第三章 营销数据库管理内容...........................................................................93
第四章 营销数据库...........................................................................................94
第五章 印刷管理数据库...................................................................................96
第六章 储运管理数据库...................................................................................98
第七章 财务管理数据库.................................................................................100
第八章 信息数据库运行效果评估.................................................................102
第九章 附则.....................................................................................................102
门市经营部管理制度................................................................................................103
第一章 总则.....................................................................................................103
第二章 门市经营组织管理.............................................................................103
第三章 门市经营部管理制度制定方法.........................................................103
第四章 门市经营部管理制度管理内容.........................................................104
第五章 经营方式.............................................................................................104
第六章 经营管理.............................................................................................106
第七章 经营政策.............................................................................................112
第八章 经营业绩评估.....................................................................................113
第九章 附则.....................................................................................................113
营销战略管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
明确业务战略定位，增强核心竞争力，创造著名品牌，实现营销目标。
第三条 原则
（1）尊重事实，面向未来；
（2）在变化中发展，在发展中变化。
第二章 营销战略组织管理
第四条 营销战略制定
营销战略制定由发行室主任负责制定，经主任办公会审议通过后，上报标准所有关
领导审批，批准后发行室负责贯彻执行。
第五条 营销战略实施
发行室主任负责组织实施。
第六条 营销实施效果考核
每年主任办公会对营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对
战略进行全面的审核，做适当的修正。
第三章 营销战略制定方法
第七条 市场调查法和结构对比法
通过对宏观环境分析、相关行业研究、竞争对手分析以及标准所内部环境分析，从
而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。
第四章 营销战略制定
第八条 外部环境分析
收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）
信息和资料，预测未来 3-5 年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。
相关资料收集详见《信息数据库管理制度》
第九条 企业内部资源和能力分析
分析本标准所现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋
势，对比分析标准所现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争能力的沉淀和积累。
第十条 战略定位
根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出
未来 3-5 年营销发展战略目标（销售目标和财务目标）。
第十一条 战略实现路径
根据战略目标提出战略实现的发展路径。
第十二条 战略资源配置
根据战略发展目标和战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源
和能力提出新的配置方案和要求。
第十三条 战略制定管理
（一）战略制定过程
战略制定可以采取两种方式实现：一是委托专业咨询公司制定；二是由主任委托营
销主管负责组织制定。
1. 委托专业咨询公司制定
由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外部环境，制
定出来的方案相对比较公正、客观、合理。
2. 委托营销主管负责组织制定
如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，可以委托内部相关人员制定，
否则主任要投入很大的精力来制定战略方案，但最终结果缺乏客观性、公正性。
（二）战略方案审议
不管营销战略方案由谁制定，其最终方案首先要由主任认可，经主任办公会讨论通
过后上报标准所批准方可执行。
第五章 营销战略实施
第十四条 战略实施的阶段性
（一）过渡期
发行室由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，一般需要 6-12 月的实施调整期。
在这个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源的配置、财务资源等方面进
行重新分配。
（二）实施发展期
当发行室由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环境的变化，战略发展方案还需
要不断修正和完善的过程。
（三）实现期
发行室在实现战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升
的过程，最终实现其发展战略。但随着外部环境的不断变化，又重新制定新的发展战略。
第十五条 组织结构调整
战略发展方案一旦确定了之后，发行室的组织结构就相应的发生变化，以适应新的
战略发展的要求。即部门设置、岗位人员素质要求发生了变化，企业资源配置也发生了
转移等。
第十六条 战略实施的营销策略
为配合战略发展，实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。例如：产品开发策
略、产品价格策略、营销渠道策略和促销策略。
第六章 营销战略评估
第十七条 评估主要指标
（一）战略方案是否客观、真实，具有可操作性；
（二）战略方案分析的是否全面系统；
（三）战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。
第十八条 评估方法
（一）评估时间周期
每年度调整和评估一次。
（二）评估方法
主要采取市场调查、访谈法和座谈会相结合的方法。市场调查法主要了解企业市场
占有率、销售目标完成情况；访谈法主要对经销商、内部员工进行访谈，了解他们对战
略发展调整的认知率、满意度；座谈会主要聘请外部专家和内部中高层领导对战略发展
效果进行测评。
第七章 附则
第十九条 本管理办法由发行室主任负责解释。
第二十条 本管理办法的拟定或者修改由发行室主任负责。
第二十一条 本管理办法自颁布之日起实施
营销计划管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
为了实现市场发展的可持续性，渠道管理和资源配置的有序性，特制定营销计划管
理制度。
第三条 原则
营销计划坚持发展期望、竞争、挑战与可实施性、可操作性相结合的原则，同时保
证营销预算与营销计划相匹配的原则。
第二章 营销计划的组织管理
第四条 营销计划制定
营销主管负责组织制定营销计划，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会
审议通过后，下发各部门执行。
第五条 营销计划实施
营销主管负责组织实施。
第六条 营销计划实施监督
在营销计划实施过程中，营销主管定期向主管领导（主任）进行汇报，主管领导
（主任）负责工作协调和实施过程监督。
第七条 实施效果考核
主管领导（主任）负责对方案执行效果进行考核。
第三章 营销计划制定方法
第八条 类比法
主要根据外部环境竞争状况，主要竞争对手的市场发展目标和竞争策略等综合因素
而制定的。
第九条 经验对比法
主要根据发行室过去 3-5 年内的营销计划执行效果以及下一年度经营发展目标、现
有资源情况等综合因素而制定的。
第十条 综合法
在类比法、经验对比法的基础上，考虑其他综合因素进行修正而制定的。
第四章 营销计划管理内容
第十一条 营销计划管理内容
（一）销售计划
（二）市场促销计划
（三）技术服务计划
（四）市场研究计划
（五）营销预算计划
第五章 销售计划
第十二条 销售计划制定程序
（一）由下至上
每年的 12 月底由各区域销售员向营销主管上报该区域的下年度销售计划。
（二）由上至下
营销主管责成市场研究人员拟订单位年度销售计划书，并于每年的 12 月底上报给
营销主管。
（三）综合平衡
营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的销售计划书，上报主任进
行审批。
第十三条 销售计划方案审议
首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成，以后简称“单位高
层”）管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会（成员由各
部门主管以上人员组成，以后简称“主任办公会”）对方案审议，审议通过后下发有关部
门进行执行。
第十四条 销售计划实施管理
（一）销售计划分解
销售主管协同销售员将总体年度销售计划进行分解成各区域市场销售计划，然后协
助区域销售员将区域年度销售计划进一步分解落实。
（二）销售计划执行
1.责任人
销售计划执行分别由各区域销售员来具体实施。
2.监督考核人
（1）营销主管负责对销售计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开销售计划
完成协调会，一方面监督销售计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。
（2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。
第六章 市场促销计划
第十五条 促销计划制定程序
（一）由下至上
每年的 12 月底由市场推广人员向营销主管上报该区域的下年度市场促销计划。
（二）由上至下
营销主管责成市场研究人员拟订下年度市场促销计划书，并于每年的 12 月底上报
给营销主管。
（三）综合平衡
营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的市场促销计划书，上报主
任进行审批。
第十六条 市场促销计划方案审议
首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成）管理会议，对方案进
行审核，达成一定共识之后，再组织召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关
部门进行执行。
第十七条 市场促销计划实施管理
（一）市场促销计划分解
销售主管协同市场推广人员将总体年度市场促销计划进行分解成具体的营销促销
实施方案，并将市场促销计划落实到各个月份，具体方案筹划由市场推广人员进行落实。
（二）市场促销计划执行
1.责任人
市场推广人员负责执行市场促销计划。
2.监督考核人
（1）营销主管负责对市场促销计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场
促销计划完成协调会，一方面监督市场促销计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部
业务关系。
（2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。
第七章 技术服务计划
第十八条 技术服务计划制定程序
（一）由下至上
每年的 12 月底由技术服务人员向营销主管上报下年度技术服务计划。
（二）由上至下
营销主管责成市场研究人员拟订下年度技术服务计划书，并于每年的 12 月底上报
给营销主管。
（三）综合平衡
营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的技术服务计划书，上报主
任进行审批。
第十九条 技术服务计划方案审议
首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主
任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。
第二十条 技术服务计划实施管理
（一）技术服务计划分解
销售主管协同技术服务人员将总体年度技术服务计划进行分解成具体的技术服务
实施方案，并将技术服务计划落实到各个月份，具体方案筹划由技术服务人员进行落实。
（二）技术服务计划执行
1.责任人
技术服务人员负责执行技术服务计划。
2.监督考核人
（1）营销主管负责对技术服务计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开技术
服务计划完成协调会，一方面监督技术服务计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部
业务关系。
（2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。
第八章 市场研究计划
第二十一条市场研究计划制定程序
每年的 12 月底由市场研究人员向营销主管上报下年度市场研究计划，然后，营销
主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的市场研究计划书，上报主任进行审
批。
第二十二条市场研究计划方案审议
首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主
任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。
第二十三条市场研究计划实施管理
（一）市场研究计划分解
销售主管协同市场研究人员将总体年度市场研究计划进行分解成具体的市场研究
实施方案，并将市场研究计划落实到各个月份，具体方案筹划由市场研究人员进行落实。
（二）市场研究计划执行
1.责任人
市场研究人员负责执行市场研究计划。
2.监督考核人
（1）营销主管负责对市场研究计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场
研究计划完成协调会，一方面监督市场研究计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部
业务关系。
（2）营销主管领导（副主任）对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导（副
主任）进行监督考核。
第九章 营销预算计划
第二十四条营销预算计划制定程序
营销主管根据年度销售计划、市场促销计划、技术服务计划、市场研究计划等实施
方案的市场预算情况进行综合平衡，拟订出相应的营销预算计划，上报营销主管进行审
核，方案通过后再上报主任进行审批。
第二十五条营销预算计划方案审议
首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主
任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。
第二十六条营销预算计划实施管理
（一）营销预算计划分解
销售主管组织召开部门协调会，审议确定营销预算计划分配方案，审议通过后，各
负其责进行执行。
（二）营销预算计划执行
1.责任人
销售人员、市场推广人员、技术服务人员、市场研究人员分别按相应的执行方案和
营销分配预算额度进行执行。
2.监督考核人
（1）营销主管负责对营销计划和营销预算计划的实施过程进行监督和考核，并定
期召开营销计划和营销预算计划完成协调会，一方面监督营销计划的执行效果，另一方
面审核营销预算的支出情况，同时协调财务部门给予财务的支持和保障。
（2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。
第十章 营销计划实施效果评估
第二十七条评估主要指标
（一）计划制定的准确率
（二）计划执行、控制的有效性
（三）计划的完成率
第二十八条评估方法
（一）评估时间周期
每 3、6 个月分别对计划执行效果评估一次
（二）评估方法
主要采取内部访谈与座谈会等形式相结合的方法。例如：由主任或其他有关领导对
相关人员进行个别交流/访谈，对计划执行效果进行测评；也可以通过座谈会的形式来
畅谈计划执行的效果、现存的问题和需要调整的方面等。
第十一章 附则
第二十九条 本管理办法由营销主管负责解释。
第三十条 本管理办法的拟定或者修改由营销主管负责，报主任批准后执行。
第三十一条 本管理办法自颁布之日起实施。
渠道管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度
来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。
第三条 原则
（一）对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益；
（二）对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。
第二章 渠道管理的组织管理
第四条 管理制度制定
营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会
审议通过后，下发相关部门执行。
第五条 管理制度实施
由营销主管负责组织实施。
第六条 实施监督
在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。
第七条 实施效果考核
主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。
第三章 渠道管理制定方法
第八条 类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而
制定的。
第九条 经验对比法
主要根据发行室过去 3-5 年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规
划等因素进行对比分析而制定的。
第十条 综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。
第四章 渠道管理内容
第十一条 销售渠道管理内容
（一）销售渠道设计；
（二）销售渠道管理。
第五章 销售渠道设计
第十二条 渠道类型
（一）产品销售渠道；
（二）网上销售渠道；
（三）网络会员制渠道。
第十三条 渠道设计
（一）产品销售渠道设计
1. 渠道设计原则
在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展
民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。
其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售
商的发展方案必须事先报发行室批准。
上海 山东 江苏 浙江 江西 福建 安徽
华东地区 济南/青岛 南京/苏州 杭州/宁波 南昌/景德镇 福州/厦门 合肥/蚌埠
广东 海南 广西 湖南 贵州
华南地区 广州/深圳 海口/三亚 南宁/桂林 长沙/株洲 贵阳/
湖北 河南
华中地区
北京 河北 内蒙
华北地区 石家庄/秦皇岛
辽宁 吉林 黑龙江
东北地区
2.渠道长度
销售渠道纵向管理最多为四级。即发行室—代理商—零售商—客户。
3. 渠道宽度
销售渠道管理实行销售员按销售区域进行管理，而各区域代理商按片进行管理的方
式。
（二）网上销售渠道 ；
（三）网络会员制渠道。
第六章 产品销售渠道管理
第十四条 渠道管理原则
渠道网络管理采取分级管理方式（即发行室直接面对代理商，而其他零售商都由代
理商授权管理），在此基础上，遵循公平/公正原则、法制先导原则、互惠互利共同发展
原则，从而使营销网络快速发展并取得良好的运行效率。
（一）公平、公正原则
在直辖市、省级城市分别设立两个一级代理商，引进竞争机制，而且对代理商的合
作时限为 2 年，根据各自市场开拓能力和经济发展实力而最终决定地区首席代表资格。
（二）法制先导原则
由发行室对全国各个经销商进行重新认证，具有经销资格的经销商（包括代理商和
零售商）发给授权证书，并签定代理协议合同及相关法律合同。每一年进行一次经销商
资质认证审查，不合格者相应取缔代理资格或降低代理资格。
（三）互惠互利共同发展原则
在营销管理体制中，发行室与经销商（代理商和零售商）之间建立了经济利益共同
体，只有双赢才能达到共同经营发展的目的。一方面发行室规范和监控代理商的经营行
为，另一方面，发行室帮助代理商管理和规范营销网络的运营。
第十五条 渠道管理方法
（一）分级管理，责任到位
发行室对代理商进行管理和考核，代理商对该地区的零售商进行管理和考核。每年
销售员定期到地区市场进行检查和指导，帮助其网络管理和发展。
（二）量化管理
发行室与代理商之间每年要签定年度销售目标任务书、促销计划合作协议书、销售
目标完成奖励兑现书等，实行量化考核指标管理。
同样，各地区代理商与零售商之间也签定相应的合作协议。
（三）程序化管理
1.发行室对代理商直接管理。
代理商所有的产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发展等相关信息都要按一
定的管理规定上报发行室，同时发行室对代理商的经营情况给予指导。
2.各地区零售商由代理商直接负责。
零售商所有的产品销售、促销、库存、市场信息等相关信息都要按一定的管理规定
上报代理商，同时代理商对零售商的经营情况给予指导。
（四）制度化管理
1.发行室对代理商的要求
（1） 管理制度要求
代理商的管理制度、财务制度、营销体系要健全而且与发行室相应的管理制度相
一致（必要时发行室帮助代理商建立相关的管理制度）。
（2） 销售员业务素质要求
代理商的所有销售人员要经过发行室严格的销售技能培训。
（3）业务管理
每月定期向发行室上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年上报
当地市场需求分析报告和下半年营销计划；
每年年底上报当地销售市场分析报告、促销效果分析报告、库存分析报告和经营状
况分析报告以及下一年度营销计划。
2.代理商对零售商的要求
（1） 管理制度要求
代理商帮助或指导零售商建立相应的财务管理制度、库存管理制度等。
（2） 销售员业务素质要求
帮助零售商对销售人员进行销售技能培训。
（3）业务管理
要求每月定期向代理商上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年
上报当地市场需求分析报告和下半年营销计划；
每年年底上报该地区销售市场分析报告、促销效果分析报告、库存分析报告和经营
状况分析报告以及下一年度营销计划。
第十六条 渠道管理措施
（一）经销商资质认证管理
对原有的代理商或零售商都要重新进行资质认证，满足条件者发给经销资格证书，
不合格者取消其经营资格或做降级处理。
对新发展的代理商或零售商更要严格按经销商的资质水平要求进行考察认证，满
足条件者才发给经销资格证书。
经销商资质认证条件和经销商评估表详见附录一、附录二所示
（二）销售目标管理
1.市场容量预测
发行室每年对全国各个销售市场进行市场调查，了解客户需求现状和未来发展趋
势，分析和研究各地区市场容量规模。
2.制定年度销售目标
每年年底由代理商向发行室上报下年度销售目标，发行室根据当地市场需求情况对
其销售计划进行审核，从而制定切合实际而且有一定挑战性又被双方接受的销售目标。
发行室与代理商根据年度销售目标，制定相应的营销计划、促销计划和营销政策等，
双方并签定销售任务完成奖惩协议书。
3.年度销售目标执行
（1）责任人
代理商根据区域市场特点，协同零售商共同完成年度销售目标；
区域销售员负责该地区代理商的日程管理，协同代理商完成年度销售目标，并提供
相应的的支持和帮助；
代理商日常的业务往来的直接接口人为区域销售员，代理商要服从领导和管理，双
方要加强沟通和协调。
（2）考核人
营销主管负责对区域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考
核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。
（三）产品销售管理
1.产品进货申请
代理商直接从发行室进货，零售商的进货渠道主要从代理商进货。各级经销商在进
货时必须填写标准格式的进货申请单和将盖章的购销合同一同传真给对方，当销售员接
到相关资料后，2 天内给予答复，如果同意发货，将签字的合同文本返回，并告知发货
日期。
3.产品付款方式
（1）正常业务结算方式
主要采取滚动式产品结算方式。即下一批进货结算上一批产品的货款。最多不能占
用两批货款的资金。否则销售员或营销主管上报主任特殊签字审批。
（2）促销活动的结算方式
1）如果发行室在某地区进行产品促销，其相配套的促销产品由发行室负责，不发
生产品结算关系。
2）代理商自行举办的促销活动，经过审批程序，发行室可以提供相应的促销产品，
促销活动过后，剩余产品过多，应将剩余产品及时发回发行室或由发行室统一调拨到其
他销售地区，此时办理相应的转货手续或相应结算等；如果促销活动过后，剩余产品不
多，而应作为产品进货处理，办理相应的过货手续和产品结算等。
（四）日常业务管理
1.对代理商的管理
（1） 业务管理
由区域销售员全权负责代理商的日常销售业务往来；区域销售员按营销管理制度有
关规定以及发行室与代理商签定的年度考核协议有关的考核指标对代理商进行管理和
考核。
（2）市场信息管理
1）销售信息管理
代理商每月向主管区域的销售员上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品
的码洋数、即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）。
2）市场宏观信息管理
代理商每季度向主管区域的销售员上报当地相关行业的重大经济发展信息（城市发
展规划、房地产发展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等）。
（2） 例外管理
如果市场上出现盗版、其他经销商违规操作等，代理商应及时上报区域销售员，由
销售员再上报营销主管，在营销主管权限内的自行处理，否则上报营销主管领导或主任。
2.对零售商的管理
（1）业务管理
由代理商全权负责零售商的日常业务往来，但必要时区域销售员给予指导和帮助；
代理商按营销管理制度有关规定以及代理商与零售商签定的年度考核协议有关的考核
指标对零售商进行管理和考核。
（2）市场信息管理
1） 销售信息管理
零售商每月应向代理商上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品的码洋数、
即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）。
2） 市场宏观信息管理
零售商每季度向代理商上报当地相关行业的重大经济发展信息（城市发展规划、房
地产发展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等）。
（3） 例外管理
如果市场上出现盗版、其他违规事件等，零售商应及时上报代理商或即时上报区域
销售员，再由销售员上报营销主管，在营销主管权限内的自行处理，否则上报营销主管
领导或主任。
3.管理职责
（1）责任人
区域销售员负责建立客户档案并对代理商进行考评，记录和收集相关代理商的信息
和资料。
（2）考核人
营销主管负责对区域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考
核，主任负责对营销主管领导进行考核。
（五）库存管理
代理商的库存管理都纳入发行室的库存管理体系之中，即帮助代理商保持合理的库
存码洋，随时建议代理商的进货量和库存量，减少即期、过期库存产品码洋，降低库存
占用资金和库存管理成本。
1.库存管理原则
（1）先进先出原则
让客户按产品进货日期的先后对产品进行摆放，防止因摆放不合理而造成老产品积
压在库房内。
（2） 倍安全库存原则
根据当地产品销售量，给代理商核定安全库存量。使代理商的库存量总保持
倍安全库存。
合理进货量 = （（上期库存量 + 上期进货量）- 本期库存量）* 倍 - 本期库存量
（3）警示即期品原则
及时提醒客户即期品的品种、数量、生产日期和进货日期，促进客户销售，对库
存产品尽快处理。
（4）前端产品尽量摆放充足，保持库存适度
将货架上摆放的产品尽力充足，提高产品陈列效果，然后再考虑适度库存。
2.库存管理
（1）责任人
区域销售员一方面定期（一个季度或半年）对代理商进行巡视，检查其库存情况，
另一方面对其所负责区域代理商的进库量进行统计分析，及时了解和监控代理商的库存
情况，并给予指导。
（2）考核人
营销主管负责对区域销售员进行成本核算考核，营销主管领导负责对营销主管进
行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。
第十七条 营销政策管理
（一）促销政策
发行室根据营销发展战略、年度销售计划和营销计划而对代理商提供相应优惠的
促销政策。
其促销政策详见《营销政策管理制度》。
（二）经销商店面 CI 要求
1.经销商店面要求
（1）统一悬挂中国建筑标准设计研究所授权经销单位标牌；
（2）店面装饰标准、颜色按统一 CI 要求。
2.店内产品陈列
（1）产品陈列架的样式、颜色均按发行室统一 CI 要求制作；
（2）产品陈列方式按《经销商手册》要求摆放；
（3）促销品、POP 资料按《经销商手册》要求摆放。
（三）技术服务政策
为配合促销政策的执行，在区域市场开展技术培训、新技术研讨等相关的技术服务
活动，来提高品牌的知名度和产品市场占有率。
此活动主要由发行室来主办，当地代理商协助办理。具体详见《技术服务管理制
度》。
（四）管理职责
1.责任人
销售人员负责营销政策的执行、市场推广人员负责市场促销活动的策划和执行；技
术服务人员承担技术服务职责。
2）考核人
营销主管负责对营销政策执行的监督和考核，营销主管领导负责对营销主管进行
考核，主任负责对营销主管领导进行考核。
第十八条 人员培训
（一）销售技能要求
对经销商的所有员工都要持证上岗，在技术、销售技能和接待礼仪等方面满足发行
室销售员基本技能要求。详见《发行室销售员基本技能素质手册》（以后要制定）。
（二）培训方式
1.集中培训
将全国代理商的员工召集到北京或其他地区进行全面的技术、技能、应知应会基本
知识的学习，然后再对零售商的员工进行培训。
2.按区域分散培训
按地区分批进行培训，即将某一地区所有的代理商、零售商的员工集中在一起进
行全面培训。
3.培训管理职责
（1）责任人
人员培训由技术服务人员全面负责组织和协调。
（2）考核人
营销主管负责对技术培训活动进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行
考核，主任负责对营销主管领导进行考核。
第十九条 经销商信用管理
（一）建立客户信用管理制度
建立客户信用调查制度、客户信用档案管理制度、客户信用分析管理制度、客户
群的监督和核查制度等。
（二）成立客户信用管理小组
1. 客户信用管理组织
成立客户信用管理小组，其成员构成为
组长：主任 副组长： 主管营销副主任、财务主管
成员：营销主管、市场研究人员、销售员
2.客户信用管理小组职责：
（1）组长
全面负责客户信用管理，组织召开对客户信用评审和重大事件的处理。
（2）副组长
负责日常的客户信用管理工作，协调营销、财务部门作好客户的信用调查、评估
和应收账款的追查工作。
（3）市场研究人员
负责制定客户信用调查制度、客户信用档案管理制度，并定期对客户信用进行调
查，建立相应的客户信用管理档案。
（4）财务主管
负责制定客户信用分析管理制度、客户群的监督和核查制度，并根据客户信用情
况发放信用额度和信用时限。
（5）销售员
负责执行客户信用政策，按客户信用等级进行产品交易，并负责客户应收账款的
回收工作。
3.客户信用管理小组管理程序
首先由市场研究人员拟订客户信用等级划分方案，然后经客户信用管理小组审议
通过后，销售员负责执行，财务主管负责对客户信用进行跟踪监督，如果发现有意外现
象，随时上报主任，通过客户信用管理小组审议通过，对客户信用进行调整。
例如：当财务人员发现客户应收账款超期或客户经营状况不好无能力偿还债务时，
财务人员及时通知销售员及库房管理人员延期发货或停止供应，并将有关信息上报主任
或立案处理。
4.客户信用等级
客户信用等级分为如下几个等级：
A 级：客户资金实力强而且周转良好，信誉高，年销售量大，并能及时回笼货款；
B 级：客户资金尚可但周转有点紧张，信誉好，年销售量大，并能按时回笼货款；
C 级：客户资金周转比较紧张，信誉好，年销售量一般，不能按时回笼货款，但
没有赖帐现象；
D 级：客户资金周转很紧张，信誉不太好，年销售量一般，不能按时回笼货款，
但有赖帐现象。
5.客户信用政策
根据客户信用等级采取不同的客户信用政策。如下表所示
客户等级 信用额度 信用期限
A 级 30 万元 两个批次产品的结算时间
B 级 20 万元 两个批次产品的结算时间
C 级 5 万元 一个批次产品的结算时间
D 级 现款现货 即期
6.客户信用评审
（1）客户信用评审时限
正常情况下，每年度对客户信用等级评审一次；如果出现其他例外事件，随时对
客户信用进行评审。
（2）客户信用评审程序
由财务主管负责拟订客户信用评价方案，上报客户信用管理小组进行审议，方案
通过后，在下一年度根据客户信用等级给予不同信用优惠政策。
第七章 网上销售渠道管理
第二十条 网上销售的目的
增加产品销售渠道与交易方式，加速物流配送速度，增强与客户双方的信息沟通，
实现产品销售的无纸化办公的现代营销模式。
第二十一条网上销售实现方式
在网站页面上设立固定的对外产品销售模块，分别设立如下栏目：
1. 产品目录索引
在产品目录索引中分别按专业、产品编制时间、产品类型列出产品目录并分别标出
价格；
2.购买产品打包发送
客户将要购买的产品进行打包建立子目录，填上客户的背景资料（客户的单位/家
庭地址、姓名、职称、电话等）；
3.现金支付
在将所购产品打包发送的同时，通过网上进行现金支付或通过电汇等形式进行现金
支付。
第二十二条网上销售管理
（一）办理产品交易
1.网上客户信息整理
每天由网络销售员对网上购买信息进行收集、整理和汇总，并转移到固定的网上客
户档案中；
2.购买信息确认
将客户购买清单与财务账号的收款进行承兑，确认客户现金支付情况，确定无误后，
根据客户的电话联系方式与客户进行沟通，明确产品交易成功与否并告知产品配送方式
和到达时间等；
3.产品配送
网络销售员填写产品提货单通知库房管理员准备，并办理相应手续进行产品出库；
同时填写产品配送单通知产品配送员进行产品配送。
（二）建立网上客户档案
网络销售员根据网上交易情况，随时建立网上客户档案，定期向客户邮寄相关的企
业形象宣传、新技术、新产品推广、POP 资料等，建立良好的客户沟通关系。
（三）建立网上信息数据库
随时对网上销售交易资料进行整理、统计分析，建立网上信息数据库。定期（每月）
对其资料进行分析形成研究报告，上报营销主管、市场研究各一份
第二十三条网上销售模块维护
网上销售员实时监控网上销售模块的运行，保持网上销售模块良好的运行状态。如
果发现有异常现象，随时与网络维护员进行联系，并填写网络发生故障原因、时间、维
护情况，上报营销主管。
第二十四条管理职责
（一）责任人
由网络销售员负责日常的网络销售业务处理、统计分析和网络维护监控
（二）考核人
营销主管负责对网络销售进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，
主任负责对营销主管领导进行考核
第八章 网络会员制渠道管理
第二十五条网络会员制发展目的
通过网络发展和开展相应的学术技术交流，加强与客户的沟通和了解，推进技术标
准的发展和创新。
第二十六条网络会员制发展规划
2002—2003 年主要以北京市为发展目标；2003—2005 年将会员制发展渠道延伸到
上海市，随着会员制发展模式的成熟和管理的规范化，逐步在全国各省级城市进行普及
发展。
第二十七条网络会员制发展形式
（一）会员加入条件
设计院、建筑工程公司、建筑工程监理公司、房地产开发企业具有中级以上职称的
技术人员均可加入。
（二）会员加入渠道
1.网上加入
在网上填写会员加入标准表格，即可成为网络会员。
2.电话/传真加入
欲加入会员，来电话告知本人相关背景资料，即可成为网络会员。
3.到发行室办理加入
到发行室办理相关手续加入即可成为网络会员。
4.来函加入
通过来信/特快传递将本人的背景资料寄到发行室，即可成为网络会员。
（三）会员资格
办理完相应手续的准会员，发行室将发给该会员正式的会员卡。持有会员卡的会员
在全国各地的经销店均享受相应的优惠待遇。
（四）会员享受待遇
1.产品优惠
（1）会员购买产品优惠采取累计制，即销售产品愈多，享受的产品折扣价格愈优惠
累计销售码洋
价格优惠比例 95
%
90% 85% 80% 75% 70% 65% 60%
2.信息共享
网络销售员定期免费向网络会员邮寄相关的新技术、新产品推广、学术研究信息、
会员之家活动信息、POP 资料等。
3.优惠参加会员之家活动
发行室成立网络会员之家协会，定期召开技术研讨会、技术交流会及相关技术学术
会之类的活动，免费收到邀请函，优惠参加相应的活动。
第二十八条网络会员管理方式
主要采取松散、扁平式网络管理方式，即由网络销售员定期向会员发布相关信息，
网络会员也可以根据个人需求向网络销售员要求，供需双方互动的管理模式。
第二十九条管理职责
（一）责任人
由网络销售员负责对网络会员的业务管理，执行和实施网络会员的活动方案。
（二）考核人
营销主管负责对网络会员发展活动进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进
行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。
第九章 渠道管理效果评估
第三十条 产品销售
（一）评估主要指标
1.销售目标
2.市场占有率
3.利润率
4.经营费用
5.库存占用资金
6.应收账款回收率
7.客户满意度
（二）评估方法
1.评估时间周期
每年度作一次评估
2.评估方法
主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式
第三十一条网上销售
（一）评估主要指标
1.销售码洋
2.销售差错率
3.客户满意度
（二）评估方法
1.评估时间周期
每年度作一次评估
2.评估方法
主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式
第三十二条网络会员制
（一）评估主要指标
1.会员发展速度
2.会员发展规模
3.会员活动开展的数量、效果
4.会员的满意度
5.会员年度销售码洋
（二）评估方法
1.评估时间周期
每年度作一次评估
2.评估方法
主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式
第十章 附则
第三十三条本管理办法由主任负责解释。
第三十四条本管理办法的拟定或者修改由主任负责。
第三十五条本管理办法自颁布之日起实施
附录一 经销商资质认证条件
一. 实力认证
1.经营环境：
（1）标准站
1）地理位置：地理位置优越，位于城市较繁华地段，交通方便。
3） 经营环境：至少有 20M2 以上的经营面积且有独立库房，有专业制作的产
品展示架；用微机管理
（2）民营代理商：
1） 地理位置：地理位置优越，位于城市较繁华地段，交通方便。
2） 经营环境：至少有 15M2 以上的经营面积而且具有独立库房，有专业制作
的产品展示架；有微机管理
2.财务能力
至少具有 30 万元的流动资金用于产品经营
3.运输能力
至少有一辆独立的产品配送车
二.市场经营意识
1.考察代理商经理业务水平
该地区有哪几种产品畅销？销售的淡旺季、客户类型、需求码洋数、平均年销售码
洋、利润率；不同季节每次产品的进货量、库存量、年占用资金量、应收账款回收率等
要合法、具有独立结算方式；年销售码洋至少在 150 万
2.考察代理商经理当地市场的熟练程度
该地区有多少个城市，每个城市中有多少个设计院、建设安装公司、监理公司、房
地产开发企业以及各类企业中有多少个甲乙丙级单位，哪个城市更有发展前景等等
3.观察代理商经理市场服务意识
（1）产品展示
店铺产品展示是否有专门的货架，产品摆放是否标准规范；
（2）营销方式
是否实行批发、销售、陈列、布置广告宣传画、理库存、配送、处理客户投诉等
一条龙服务
（3）市场服务
对客户电话定约反应是否及时、对客户和经销商的服务态度是否礼貌、温和；对下
线销售员和经销商的教育是否到位等
三.市场营销能力
1.营销网络
各地区代理商营销网络有多大？经销商数量有多少？有没有产品配送能力保障？
营销网络产品批发分几个层次？现有产品批发层次是否满足产品销售要求？理想的产
品批发层次怎样？
2.产品牌宣传
产品的铺货率多大？店铺产品的生动化效果？产品促销频次、效果？客户对产品的
认知率？
四.管理能力
1.物流管理能力
有无库房管理制度？是否履行产品进出库手续？有无产品库存周转表、报损表，
即期破损、断货警示表等，断货、破损、丢货想象是否严重？
2.资金管理
是否建立现金帐？有无销售周、月报表？是否建立收支两条线？有无盈利分析？
3.人员管理
是否有专门外聘人员？人员中有多少直属亲属？有没有管理制度？岗位分工是否
明确？业务员是否服从管理？对人员如何进行考核？薪酬结构怎样？
五.口碑
1.同行口碑
在市场上是否有恶意窜货、砸价、倒版、经营伪劣商品、赖帐等劣迹
2.上游口碑
其他生产企业或经销商对他的评价有没有劣迹？与其合营者有没有类似的劣迹？
六.合作意愿
1.合作欲望
对发行室管理人员非常热情，总报着极大的热情参与产品的市场营销之中
2.对合作意向的关心程度
代理商对合作条款、供货价格、违约责任、市场支持、市场开发计划、营销目标实
现等问题非常关心而且积极参与其中，这样的代理商合作意识强烈
附录二 经销商评估表
100 分 80 分 60 分 40 分 20 分 打分
发展意识 急于发展，有学习习惯，而
且市场意识强
较好 一般 有 初 步 理
念，无动作
满足现状
服务意识 主动拜访客户、及时送货、
处理客户投诉等服务
不 定 期 主
动服务
被 动 服
务
被 动 服 务
只送大户
无 服 务 意
识
对经营状况和
经营环境熟悉
程度
自身经营业绩、汇报率熟悉；
产品结构优劣熟悉；当地市
场人口/渠道基础资料熟悉
较好 一般 较差 不熟悉
资金实力 流动资金充裕 较充裕 不充裕 较少 很少
物流资金管理 有明确的制度，执行到位，
基本上没有物、款流失
物、款流失
少
较好 一般 较差
人员管理 业务人员素质高，有明确分
工，管理制度健全，工作效
率高
较好 一般 较差 原始管理，
效率低
合作意愿 合作意愿高，愿为开拓市场
做努力
较好 一般 较低 不愿合作
合伙人合作意
愿
合作意愿高，愿为开拓市场
做努力
较好 一般 较低 不愿合作
同业口碑 非常好，当地金字招牌 较好 一般 较差 经常砸价，
拖欠货款
店面知名度 80%以上客户知道该经销
商
60% 40% 20% 20%以下
客情 与其交往的 80%经销商表 60% 40% 20% 20%以下
示满意
市场开拓力 市场覆盖面在 80%以上 60% 40% 20% 20%以下
产品销售比例 国 标 占 店 面 销 售 比 例 在
70%
50% 30% 10% 10%以下
合计
销售人员管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能
力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
第三条 原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章 组织管理
第四条 制定程序
管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审
议通过后，下发有关部门执行。
第五条 执行
营销主管负责组织执行。
第六条 实施监督
主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第七条 实施效果考核
发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。
第三章 制定方法
第八条 类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室
目前经营现状而制定的。
第九条 经验对比法
主要根据发行室过去 3-5 年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要
求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。
第十条 综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。
第四章 制度管理内容
第十一条 销售员管理
（一）产品销售员管理；
（二）网络销售员管理。
第十二条 销售员激励机制
第十三条 销售员的业绩评估
第五章 产品销售员管理
第十四条 销售员职责
（一）产品销售员主要职责
1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实
施；
2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；
4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；
5. 协助市场推广人员作好市场促销工作；
6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作
（二）营销主管主要职责
1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；
2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；
3.负责组织制定营销政策，并监督实施；
4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；
5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；
6.负责销售队伍建设、培训和考核。
第十五条 管理目标
（一）销售目标；
（二）利润目标；
（三）市场占有率；
（四）销售网络发展
（六）销售成本控制；
（七）客户满意度。
第十六条 管理原则
（一）区域性管理原则
将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如 A
销售员负责华北区、东北三省；B 销售员负责华东区、华南区；B 销售员负责华中区、
西南区等。
（二）目标性管理原则
营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然
后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。
（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则
营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对
每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。
第十七条 管理制度
（一）营销管理制度
为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：
《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理
制度》、《销售员薪酬设计方案》等。
（二）销售员管理制度
为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员
工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。
第十八条 销售员培训
在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训
内容：
（一）管理制度培训
主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营
销管理制度》。
（二）岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和
沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……
第十九条 渠道网络管理
（一）渠道发展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。
2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规
划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
（二）代理商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代
理商等级评审建议。
2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或
协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理
商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商
详见《渠道管理制度》
（三）零售商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等
2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售
商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
（四）销售市场管理
1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策
和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等
2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销
政策和促销政策。
第二十条 销售员时间成本管理
（一）时间成本投资效益分析
1.时间特征
时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因
而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值
和收益。
2.时间投资收益
销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是
不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己
所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时
间，创造市场时间投入的最大收益。
（二）时间分配
根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表 1 所示
表 1 销售员时间分配
业务时间分类 主要内容 时间比例
决定性时间 与代理商进行信息沟通、资料交流等 20%
组织时间 市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告 25%
业务运行时间 给客户办理批销手续、市场监管、客户服务 55%
（三）时间管理
1.时间规划
主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表 2 所示
2.日常时间安排
将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每
一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表 3 所示
表 2 时间规划表
一月份 二月份
1 2 3 4 …… 29 30 31 ……
1 事件
2 事件
3 事件
第 一
重 要
事情
……
1 事件
2 事件
3 事件
第 二
重 要
事情
……
……
表 3 销售员日常时间安排表
活动安排
统计分析 客户沟通 办理批销单 参加会议 撰写报告
9：00—9：30
9：30—10：00
10：00—10：30
……
第二十一条销售员业务管理
（一）业务计划管理
1.计划范围和内容
销售员的业务计划主要分为：
（1）年度销售计划
（2）年度市场发展计划
（3）客户拜访计划
（4）市场推广协调计划
（5）市场信息收集计划等
以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。
2.计划分解
首先，营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确
各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；
其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排
出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等；
再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主
要内容：
（1）任务描述
任务目的
任务目标
任务内容
实施起止日期
（2）资源配置描述
（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）
（4）考核指标
（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）
（6）改进建议
3.计划执行
计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计
划的工作任务书的要求来执行
4.计划执行效果考核
在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求
进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评
估。
5.管理职责
（1）责任人
业务计划分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。
（2）考核人
营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，营销主管领导负
责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。
（二）业务流程管理
在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流
程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：
（1）产品批销单制作流程对业务
（2）分销网络管理流程
（3）市场扩展工作流程
（4）应收账款管理流程
以上业务流程的实际操作详见《中国建筑标准设计研究所发行室业务流程改进报
告》。
（三）业务事务管理
1.建立客户销售档案
将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表 4 所示。
2.销售目标落实
（1）首先落实区域销售目标
根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分
解。
（2）其次落实各个代理商的销售目标
根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分别落实到各
个代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营
销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。
根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。
表 4 客户卡片
客户编号 内容 备注
客户名称
地址
联系方式
姓名
电话
学历
工作背景
性格特征
市场发展意识
主
要
负
责
人
愿望和报复
经销商授权等级
客户信用等级
经营性质
店面面积
库房面积
产品配送条件
数量
年龄结构
素质
销
售
员
工作态度
有无独立财务人员
3.销售活动支持
（1）市场推广活动支持
根据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求，排出工作计划协助发行
室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有
关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。
例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP 资料、促销产品等
（2）产品销售支持
在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方
面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道
对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货
产品种类、进货码洋提供建议，从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表 5 所
示。
同时在尽短的时间内处理客户批销单，作好客户的后勤服务工作。
4.销售业绩跟踪
在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季度销售
情况，并作成甘特图，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的
主要问题，针对这些问题与代理商进行沟通。
5.应收账款管理
在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。
客户应收账款记录卡如表 7 所示
对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对客户逾期
应收账款处理方式详见《渠道管理制度》
表 5 客户销售记录卡
客户名称 客户编号 地址
联系方式、主要联系人 销售区域 经销商授权等级
信用等级 账号 发票种类
产品类型 A 类产品 B 类产品 C 类产品 D 类产品 小结
销售码洋
即期库存码洋
1
月
份 进货码洋
销售码洋
即期库存码洋
2
月
份 进货码洋
销售码洋
即期库存码洋
3
月
份 进货码洋
销售码洋
即期库存码洋
4
月
份 进货码洋
销售码洋
即期库存码洋
5
月
份 进货码洋
销售码洋
即期库存码洋
6
月
份 进货码洋
小结
续表 6 客户销售记录卡
客户名称 客户编号 地址
联系方式、主要联系人 销售区域 经销商授权等级
信用等级 账号 发票种类
产品类型 A 类产品 B 类产品 C 类产品 D 类产品 小结
销售码洋
即期库存码洋
7
月
份 进货码洋
销售码洋
即期库存码洋
8
月
份 进货码洋
销售码洋
即期库存码洋
9
月
份 进货码洋
销售码洋
即期库存码洋
10
月
份 进货码洋
销售码洋
即期库存码洋
11
月
份 进货码洋
销售码洋
即期库存码洋
12
月
份 进货码洋
小结
表 7 客户应收账款记录卡
客户名称 客户编号 地址
联系方式、主要联系人 销售区域 经销商授权等级
信用等级 账号 发票种类
产品主要结算 信用额度 信用期限
应收账款总数额 应收账款占销售码洋%
应收账款数额 占销售码洋
%
逾期原因分析
5 天
10 天
20 天
30 天
40 天
50 天
60 天
2 个月
3 个月
6 个月
10 个月
12 个月
2 年以下
逾
期
应
收
账
款
天
数
2 年以上
6.客户拜访
在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题，然后制
定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视。
客户拜访计划包括的主要内容：
（1）拜访计划时间安排
客户拜访要集中进行，不可一个客户一个客户进行辅导，否则市场管理成本太高。在
客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便
达到客户拜访的目的
（2）拜访路线
客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各代理商停留的时间、访谈的内容、要解决
的主要问题等
（3）客户巡视
1）客户巡视的主要内容为
销售管理
主要检查内容：
ª 管理制度是否健全：财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管理制度
等
ª 管理制度执行是否到位：观察和了解客户对制度的执行情况，并进行打分
店面布置
表 8
店面地理位置 店面标志 店面装饰 授权标志
标准要求 购买是否方便 是否醒目、是否符合品牌要求 授权铜牌是否悬挂、位置醒目？
目前状况
存在的问题
检
查
内
容 原因分析
店面生动化效果
表 9
店面面积 陈列架 产品陈列 促销标志
标准要求 标准要求，店
面整洁程度
是否用专业的陈列架，产品陈列品种
是否齐全、摆放是否整齐、宽松
POP、吊旗、海报是否醒目，
能否达到促销效果
检
查
内 目前状况
存在的问题容
原因分析
店面销售服务
表 10
销售员推
销技能
客户
解答
客户接待礼
仪、服务意识
电话接
听技巧
是否有产品
配送服务
对零售商的服
务
标准要求 标准要求
目前状况
存在的问题
检
查
内
容 原因分析
库存
表 11
产品陈列码洋 库存码洋
标准要求 产品结构陈列是否合理 产品库存结构是否合理
目前状况
存在的问题
检
查
内
容 原因分析
财务
表 12
财务人员 财务帐目
标准要求 是否有专职人员还是兼职 财务帐目管理是否清晰、规范
目前状况
存在的问题
检
查
内
容 原因分析
2）客户巡视的主要方法
观察法：主要通过对店面的方方面面进行细致的观察
访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题
（4）改进建议
销售员在对客户巡视回到北京后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改
意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报主任审批后进行落实。
（四）销售业绩管理
1.销售业绩统计分析
销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目
标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实
施步骤。
2.市场消费特征分析
在对区域销售业绩分析的基础上，总结各地区市场消费特征和消费者购买行为，提
出下一步的市场推广建议和措施。
3.市场重新定位
消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业
绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。
第六章 网络销售员管理
第二十二条销售员管理职责
（一）网络销售员
1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；
2. 负责建立网络会员数据库，开拓和发展会员制网络；
3. 负责制定网络会员制销售政策，完成网络会员制销售目标；
4. 协助市场推广、技术服务人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流；
5. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
6. 负责网络信息整理、分析，作好产品的销售工作；
7. 协助市场推广和技术服务人员，作好网上品牌宣传、产品促销、技术信息发布
等工作。
（二）营销主管职责
1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；
2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；
3.负责组织制定营销政策，并监督实施；
4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；
5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；
6.负责销售队伍建设、培训和考核。
第二十三条网络销售员营销管理内容
（一）信息发布数量、频次
（二）会员数量
（三）会员之家活动频次、效果
（四）网络的故障率
（五）客户满意度
第二十四条管理原则
参照本管理制度第五章有关条款
第二十五条管理制度
参照本管理制度第五章有关条款
第二十六条销售员培训
参照本管理制度第五章有关条款
第二十七条渠道网络管理
（一）渠道发展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。
2.销售员根据审批的渠道发展规划进行网上销售及发展网络会员，实现年度发展目
标。
详见《渠道管理制度》
（四）销售市场管理
营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和
促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等
第二十八条销售员时间成本管理
参照本管理制度第五章有关条款
第二十九条销售员业务管理
（一）业务计划管理
参照本管理制度第五章有关条款
（二）业务流程管理
参照本管理制度第五章有关条款
（三）业务事务管理
1.建立客户销售档案
分别对网络会员、网上销售客户建立客户档案。如表 13、表 14 所示
表 13 会员客户卡片
客户编号 内容 备注
客户名称
地址
联系方式
学历
年龄
职称
职务
工作背景
性格特征
行业影响力
客
户
背
景
参会目的
累计销售码洋
对会员之家有何建议
对会员制发展是否热心
建议
表 14 网上销售客户卡片
客户编号 内容 备注
客户名称
地址
联系方式
学历
年龄
职称
职务
工作背景
性格特征
客
户
背
景
行业影响力
网上销售次数
累计销售码洋
客户重要程度
建议
2.销售目标落实
（1）首先对销售目标规划
根据年度销售目标分别对网上销售和网络会员的销售目标进行规划和落实。（2）
其次明确网络会员发展目标
对于网络会员发展而言，前 1-2 年内主要在于市场宣传和推广，让网络会员制发展
模式深入人心，网络规模发展是主要目标，销售额不是主要追求目标。
（3）再次明确网上销售的意义和宗旨
网上销售主要是以推动销售为主，通过网上宣传和信息发布，来塑造品牌形象，所
以网上销售在 1-2 年内以市场推广为主，同时作好网络服务，提高客户满意度为目的。
3.作好客户服务，提高客户满意度
详见《渠道管理制度》
（四）销售业绩管理
1.销售业绩统计分析
销售员定期对网上销售业绩、网上销售客户信息、网络会员信息进行统计分析，然
后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见，并作出下一步的工作
计划和实施步骤。
2.市场消费特征分析
在对目标客户分析的基础上，分别总结网上消费群体、会员制群体的特征和消费行
为，提出下一步的市场推广建议和措施。
3.市场重新定位
消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业
绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的发展规划重新定位或修正。
第七章 销售员激励机制
第三十条 激励目的
为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售
团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。
第三十一条激励原则
（一）激励采取多维度原则
（二）激励政策实行公开、公平、公正原则
（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则
第三十二条激励政策
（一）薪酬激励
薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮
动薪酬的比例
具体详见《薪酬设计方案》
（二）精神激励
1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行
岗位晋升
2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换
3.通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬
4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内
部培训
第八章 销售员的业绩评估
第三十三条产品销售员销售业绩评估
（一）评估主要指标
1.业务素质
（1）工作职责
（2）工作态度
（3）业务基本技能
2.业务能力
（1）销售目标
（2）应收账款回收率
（3）销售增长率
（4）销售网络发展规模和速度
（二）评估方法
1.评估时间周期
分为季度、半年、年终考核，每 12 个月做总体绩效评估
2.评估方法
（1）指标评价
1）业务素质
上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评
主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表 15 所示
销售员业务基本技能考评
销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表 16 所示
2）业务能力
业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络
发展规模和速度进行综合考评。如表 17 所示
（2）评价方法
将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重 3：7 进行加权，计算每个销售
员的总得分，即得销售员的综合评价得分
第三十四条网络销售员销售业绩评估
网络销售员的销售业绩评估参照产品销售员销售业绩评估办法
第九章 附则
第三十五条本管理办法由主任负责解释。
第三十六条本管理办法的拟定或者修改主任负责
第三十七条本管理办法自颁布之日起实施
表 15 上级主管对销售员进行评价表
考核内容 营销主管 主任 平均分 分数
工作经常失误或严重失误，造成严重后果 0-10
能基本完成任务，效率不高，质量一般 11-20
基本完成工作任务，质量较好，效率高 21-25
岗 位 职 责 履 行
情 况 及 领 导 交
办 的 任 务 完 成
情况 圆满完成任务，成绩优异，效率高 26-30
经常拒绝接受任务 0-4
接受任务，单不够主动 5-7
工作积极性、主
动性
愉快接受任务，工作主动 8-10
无协助 0-4
协助但欠主动 5-7
协助性，协调其
他 部 门 工 作 情
况 主动协助 8-10
责任心差 0-4
有一定责任心 5-7责任心
责任心强 8-10
报告/计划/日记不能及时、全面、真实、
细致填报，严重或经常违反单位制度
0-4
报告/计划/日记不够认真、全面及时，无
违反单位制度或偶尔有之，但不严重
5-7
规 章 制 度 遵 守
情况
报告/计划/日记不能全面真实、认真细致、
及时填报，无违反单位制度现象
8-10
经常迟到、早退、离岗、旷工 0-4
偶尔迟到、早退、离岗、旷工 5-7
日常纪律、会议
纪律
无迟到、早退、离岗、旷工 8-10
专业熟练程度与组织管理能力均差 0-9
专业熟练程度一般，与组织管理能力一般 10-15能力考核
专业熟练，组织管理能力强 16-20
表 16 销售员自我业务素质评价表
考核内容和要求 本人评分 营销主管评分 平均分 分数
岗位职责履行情况 0-20
客户评价
业绩考核
40 分
时间、成本、费用管理 0-5
上级交办的任务完成情况 0-5
创造性工作、合理化建议 0-5
协助、配合、帮助他人 0-5
工作责任心 0-10
行为考核
36 分
单位制度遵守情况 0-10
客户开发、管理、服务水平 0-6
沟通、协调水平 0-6
政策、策略督导执行情况 0-6
进去心、上进心 0-3
能力考核
18 分
勤奋好学、奋斗目标明确 0-3
总评分
表 17 销售员业务能力评价表
考核指标 评分标准 得分 权重
销售目标、应收账款回收目标完成率 按实际完成百分比计分，完成 80%计
为 80 分
20%
同比销售增长率（本期/去年同期） 每增长 1%计 1 分，每下降 1%扣 1 分 15%
环比销售增长率（本期/上期） 每增长 1%计 1 分，每下降 1%扣 1 分 15%
同比销售增长率（或环比销售增长率）排名 每提前一名加 20 分，每退后一名扣 20
分
15%
销售码洋（应收账款回款）排名 每提前一名加 20 分，每退后一名扣 20
分
15%
渠道建设指标完成率 按实际完成百分比计分，完成 80%计
为 80 分
20%
加权总评均得分
促销管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
为了塑造“国标”品牌，宣传标准所企业形象，扩大市场占有率特指定本管理制度。
第三条 原则
（1）遵循以全国促销为主，地区市场促销为辅原则；
（2）遵循以产品促销为主，媒体促销为辅原则；
（3）遵循以专业杂志/报纸宣传为主，电视广告宣传为辅原则。
第二章 促销活动的组织管理
第四条 方案制定
促销方案制定由营销主管负责制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公
会审议通过后，下发各部门执行
第五条 方案实施
营销主管负责组织实施
第六条 实施监督
在方案实施过程中，营销主管定期向主管领导进行汇报，营销主管领导负责工作协
调和实施过程监督
第七条 实施效果考核
营销主管领导负责对方案执行效果进行考核
第三章 促销方案制定方法
第八条 类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的促销方案和市场执行效果，结合发行
室目前经营现状和年度销售目标等综合因素而制定的
第九条 经验对比法
主要根据发行室过去 3-5 年内的营销方案执行情况和未来发展规划要求以及客户
的反馈信息等综合因素而制定的
第十条 综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上，综合考虑其他因素而制定的
第四章 促销活动管理内容
第十一条 促销形式
（一）产品促销；
（二）媒体宣传促销；
（三）技术服务促销。
第十二条 促销活动主题选择
（一）中国建筑标准协会成立 XX 周年；
（二）中国建筑标准研究所成立 XX 周年；
（三）庆祝 XXXX 标准发行 XX 周年；
（四）庆祝 XXX 标准发行 XX 万册；
（五）旧产品整改（包括技术、包装）；
（六）新产品上市；
（七）新技术推广；
（八）技术培训；
（九）标准技术研讨会等等。
第十三条 促销对象选择
（一）代理商；
（二）终端客户（设计院、建筑工程、房地产开发商等）。
第十四条 促销时间
主要根据全国各地区产品销售的淡旺季而选择促销时机。
第五章 产品促销
第十五条 全国性产品促销
（一）促销活动主题
1.中国建筑标准协会成立 XX 周年；
2.中国建筑标准研究所成立 XX 周年；
3.庆祝 XXXX 标准发行 XX 周年；
4.庆祝 XXX 标准发行 XX 万册；
5.旧产品整改（包括技术、包装）；
6.新产品上市等。
（二）促销对象
1.代理商；
2. 终端用户（设计院、建筑工程单位、房地产开发单位等）。
（三）促销方案设计
促销方案制作必须采取专业化设计，甚至聘请专业策划公司进行设计。
（四）促销产品选择
1.畅销产品促销
在进行产品促销前，应对全国畅销产品、地区性畅销产品分不同的专业的规格、型
号进行统计分析，为扩大产品销售码洋和市场占有率及营造品牌形象重点对畅销产品进
行促销。
产品促销形式，主要针对代理商进行的，而且在代理商的销售现场张贴海报、投放
专业制作的 POP 资料，并由地区销售员协助代理商进行产品促销
2.新产品促销
主要针对能创造品牌形象、未来市场需求发展空间大的新产品而进行的产品促销。
产品促销形式，首先邀请专家、学者、重点设计部门负责人召开全国性新技术研讨
会，在行业内形成市场需求氛围，然后配合全国各大标准站或营销网点进行产品促销
详见《技术服务管理制度》
3.套装产品促销
将各地区畅销产品、形象产品与滞销产品进行捆绑促销或将系列化产品进行捆绑销
售，总体拉动产品销售码洋的增长
产品促销形式，主要采取教育代理商销售方式，并协助代理商进行促销
4.改型产品促销
改型产品促销分为技术改型和包装改型两种形式。其目的主要突出技术创新和市场
创新，树立品牌形象
产品促销形式，主要引导代理商销售，并协助代理商进行促销
5．产品折价促销
产品折价促销分为配合型的产品折价促销和单一型的产品折价促销。
（1）配合型的产品折价促销
为配合新产品上市、老产品改型/改装、技术推广、媒体宣传等形式而进行的产品
折价销售方式
促销活动 产品原价 优惠价 折扣价
畅销产品促销
新产品促销
套装产品促销
改型产品促销
媒体促销
产品在市场上正常销
售的产品价格
产品在市场上正常销
售的优惠价格
产品在正常销售价和
优惠价的基础上进一
步折扣的价格
（2）单一型的产品折价促销
在一定的促销主题下，为扩大市场份额或让利消费者而进行的产品折价销售。
1）产品促销对象：代理商和最终客户
2）产品促销活动运作：
针对代理商促销
主要采取更优惠的价格批发给代理商，同时发给代理商一定数量的与产品促销相配
套的 POP 宣传资料，以帮助代理商进行产品销售。
针对终端用户的促销
精心制作一定数量的 POP 资料，在门市进行产品促销或临时雇佣一定数量的产品
促销员（经过培训）针对重点客户进行产品促销。
第十六条 地区性产品促销
地区性促销主要根据地区市场发展目标要求和市场竞争状况等因素而开展的促销
活动。
促销活动类型分为：由发行室自行开展的地区性产品促销；由代理商向发行室申请
而开展的产品促销
（一）发行室自行开展的地区产品促销
发行室为开拓或重点发展某一区域市场而进行的产品促销。此活动列入年度营销计
划之中。
1.促销主题
参照全国产品促销主题选择
2.促销对象
代理商和设计院
3. 促销时间
通过对该地区销售产品进行统计分析和当地代理商的协商而决定促销活动时间
4.促销方案设计
促销方案制作必须采取专业化设计，甚至聘请专业策划公司进行设计
5. 促销产品选择
主要针对当地畅销产品进行折价促销
6. 促销方案实施
由营销主管组织相应的人员到该地区进行方案实施，代理商协助执行。
（1）代理商招聘临时产品销售员，经过技术和销售技能培训，向设计院等单位发放
海报、POP 资料，并进行人员推销
（2）在代理商的店铺张贴海报、POP 资料
（二）代理商自行进行的产品促销
代理商为扩张地区市场规模、提高市场占有率而向发行室提出的地区市场促销活
动。
1.方案申请程序
代理商向营销主管提出地区产品促销活动申请，要求发行室给予资源上的支持和帮
助，营销主管将相关信息反馈给主管领导，经研究后决定对代理商促销的支持程度。
2.促销活动内容
发行室根据代理商提出的地区促销活动申请，经研究决定后，由营销主管与代理商
共同协商确定促销活动内容。
3.促销活动要求
（1）促销品
促销活动中的所有张贴海报、吊旗、条幅、POP 资料或其他相关资料均有发行室
统一提供制；
（2）产品促销价格
产品促销活动的销售价格统一由发行室定价，不得擅自提价或降价。
4.促销活动管理：
代理商负责促销活动的实施，区域销售员负责监督实施并提供必要的指导和帮
助。
5.促销活动费用
促销宣传资料（海报、POP 资料等）有发行室免费提供，促销产品价格在正常的
批发价格的基础上给予适当的让利。
第六章 媒体促销
第十七条 全国性媒体促销
（一）目的
全国性媒体促销主要是为了塑造“国标” 品牌形象，实现长期发展目标而开展的广
告宣传。
（二）原则
全国性媒体促销主要以专业杂志、报纸、专业网站、电视等媒体进行信息发布/新
技术介绍/新闻报道等形式为主，其次选择电视广告
（三）方案设计
1.专业杂志、报纸、网络信息发布/新技术介绍类的媒体促销
营销主管与有关人员共同拟订媒体促销内容，报主管领导审批。媒体制作聘请专业
公司进行方案设计。
2.网络信息发布媒体促销
营销主管与有关人员共同拟订媒体促销内容，报主管领导审批。媒体制作由营销主
管与网络人员共同合作完成。
3.电视媒体促销
营销主管与有关人员共同拟订媒体促销内容，报主管领导审批。媒体制作聘请专业
公司进行方案设计。
（四）费用管理
媒体促销费用完全按年度市场推广计划来预算，例外媒体促销费用应由营销主管写
出书面申请，上报主任审批后例外处理。
（五）主要媒体促销活动
1.专业杂志/报纸
在建筑标准、建筑设计或相关专业杂志和类似报纸上进行产品宣传、标准技术介绍、
新标准图集书评等形式进行宣传。
2.网络宣传
主要在专业网站或标准所网站进行技术信息、产品信息或相关信息的发布
3.电视新闻报道
主要针对标准所的庆典活动、重要标准发行周年或技术研讨会等活动进行新闻报
道。
4．电视广告宣传
对国标系列产品进行电视媒体宣传。
第十八条 地区性媒体促销
（一）目的
地区性媒体促销活动主要根据地区市场发展目标要求和市场竞争状况等因素而开
展的促销活动,同时也是在某一地区市场塑造“国标” 品牌形象的重要形式
（二）原则
地区性媒体促销活动主要以地方专业杂志、报纸、电视新闻报道等形式为主，一般
不选择电视广告媒体宣传。
（三）方案设计
地区媒体促销方案的设计一律由发行室统一策划和制作，地方标准站或民营经销店
不负责方案设计。
方案制作详见全国媒体促销要求。
（四）促销活动决定程序
1.发行室决定地区媒体促销活动
发行室为开拓或重点发展某一地区的市场而进行的地区媒体促销活动，营销主管根
据年度市场推广计划要求，向主管领导提出申请，主任批准后实施。
2.代理商提出申请的地区媒体促销活动。
代理商向营销主管提出书面地区媒体促销活动申请，营销主管将相关信息反馈给主
管领导，经研究后而进行的媒体促销活动。
3.地区销售员申请的媒体促销活动
销售员根据某一地区的市场规模和发展潜力，向营销主管提出地区媒体促销活动申
请，营销主管将相关信息进行综合平衡，提出地区媒体促销活动方案上报给主管领导进
行审批，从而进行的媒体促销活动。
（五）费用管理
1.发行室计划内地区媒体促销活动
媒体促销费用完全按年度市场推广计划来预算，例外媒体促销费用应由营销主管写
出书面申请，上报主任审批后例外处理。
2.代理商申请的地区媒体促销活动
( 1）市场处于发展初期或对发行室非常重要的地区市场，其媒体促销活动费用完全
由发行室来承担
（2）市场处于成长期（国标在该地区市场占有一定的市场份额），其媒体促销活动费
用与代理商按一定的比例（6：1—3：1 不等）进行分摊
（3）市场处于成熟期（市场需求比较稳定而且市场占有率较高），发行室承担的媒体
促销活动费用少一些（按 1：6—1：3 不等），或完全由代理商来承担，发行室只负责媒
体促销方案制作费用。
（六）主要媒体促销活动
1.专业杂志/报纸
主要在地方建筑标准、建筑设计或相关专业杂志和类似报纸上进行产品宣传、标准
技术介绍、新标准图集书评等形式进行宣传
2.电视新闻报道
主要针对标准所领导、技术专家到地区考察、技术培训或技术研讨等类似的活动
进行新闻报道
第七章 促销效果评估
第十九条 评估主要指标
（一）客户认知率；
（二）市场占有率增长率
（三）销售码洋增长率
（三）新市场开拓数量
（四）代理商满意度
（五）新增加代理商的数量
第二十条 评估方法
（一）评估时间周期
市场促销评估时间界定为在开展市场推广之日起，在 6 个月、12 个月、18 个月分
别做一次市场调查，一方面对市场促销效果进行评估，另一方面积累市场推广经验为下
一次成功进行市场推广作好准备
（二）评估方法
主要采取市场调查与销售统计相结合的方法。例如对客户认知度、市场占有率、代
理商的满意度等指标主要通过市场调查（电话市场调查法、问卷市场调查法等）的形式
来对促销效果进行评估，对销售码洋增长率、新市场开拓数量、新增加代理商的数量等
指标主要通过市场数据分析来进行评估
第八章 附则
第二十一条本管理办法由营销管理负责解释。
第二十二条本管理办法的拟定或者修改由营销管理负责，报主任批准后执行。
第二十三条本管理办法自颁布之日起实施
营销政策管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
在建立规范、有序的市场渠道的基础上，能更好的调动经销商主动开拓市场的积极
性、创造性特制定本管理制度。
第三条 原则
（一）坚持合情、合理、合法的原则；
（二）遵循以正激励为主，负激励为辅的原则。
第二章 营销政策组织管理
第四条 营销政策制定
营销政策制定由营销主管负责制定，上报营销主管领导进行审核，审核后经过主任
办公会审议通过后，下发各部门执行。
第五条 营销政策执行
销售员负责营销政策执行。
第六条 营销政策实施监督
营销主管负责营销政策执行过程中的监督和考核。
第七条 营销政策实施效果考核
营销主管领导、主任负责对营销政策执行效果进行考核。
第三章 营销政策制定方法
第八条 类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的促销方案和市场执行效果，结合发行
室目前经营现状和年度销售目标等综合因素而制定的营销政策。
第九条 经验对比法
主要根据发行室过去 3-5 年内的营销方案执行情况和未来发展规划要求以及客户
对发行室相关信息反等综合因素而制定的营销政策。
第十条 综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。
第四章 营销政策管理内容
第十一条 营销政策管理内容
（一）价格政策
（二）促销政策
（三）专营权政策
（四）信息政策
（五）发展政策
第五章 价格政策
第十二条 产品价格分类
产品价格根据不同的销售方式分为不同的价格优惠政策。如表 1 所示
表 1 产品价格分类
产品价格 代理商 零售商
批发价 代理商根据零售商年度销售码洋的多少而在批发价 — 之间进行价格折
扣
出厂价 发行室根据年度销售码洋的多少而在出厂价 — 之间进行价格折扣
促销价 促销价由发行室统一掌握，各地代理商、零售商不得擅自变动
零售价 全国产品零售价由发行室统一定价即在零售价的 85%—100%之间变动
送货价 送货价在产品零售价的基础上附加一定的费用，但不得低于零售价的 85%
第十三条 价格优惠原则
（一）产品销售量愈多价格优惠愈多；
（二）代理商信用等级愈高价格愈优惠；
（三）应收账款回收愈及时价格愈优惠。
第十四条 价格政策执行
详见《促销管理制度》。
第六章 促销政策
第十五条 促销前提条件
（一）塑造品牌形象、扩大市场占有率；
（二）促进和帮助经销商进一步开拓市场；
（三）新产品上市，促进产品销售；
（四）标准所其他重大庆典活动，进行市场宣传。
第十六条 促销政策
详见《促销管理制度》。
第七章 专营权政策
第十七条 专营权分类
产品专营权根据代理商管理销售区域权利的大小分为
（一）大区产品代理权
根据代理商的资金实力、市场开拓能力、市场创新能力、营销网络管理水平等因素
的综合评定，而给予经销商的大区产品代理权。例如：华东区产品代理权、华南区、华
中区、华北区等。
（二）省级销售区域代理权
根据代理商的资金实力、市场开拓能力、市场创新能力、营销网络管理水平等因素
的综合评定，而给予经销商的省级销售区域代理权。例如：北京地区、上海地区、广东
地区、山东地区等。
（三）省级一级代理权
对省级、副省级经销商经过考察评定，而给予经销商的省级一般代理权。
第十八条 代理商享有的权利
（一）大区产品代理权
1.享有最优惠产品价格政策；
2.参与发行室年度经营计划的制定；
3.享有发行室相关市场研究成果；
4.该地区的市场推广、技术服务活动列入发行室年度计划。
（二）省级销售区域代理权
1.享有比较好产品优惠价格政策；
2.享有发行室一定程度的相关市场研究成果；
3.给予该地区市场推广、技术服务活动较大的支持。
（三）省级一级代理权
1.享有正常的产品优惠价格政策；
2.享有发行室相关市场研究信息；
3.给予该地区市场推广、技术服务活动一定程度的支持。
第十九条 代理商专营权晋升政策
代理商根据自己的市场经销能力、市场开拓能力、经济发展实力可以申请逐级升级
或跳级晋升等，经发行室考核合格后，给予授权。
第八章 信息政策
第二十条 经销商信息共享政策
（一）一般市场信息
1.信息内容
市场消费特征、不同消费群体购买行为、市场产品结构、竞争对手相关信息、各区
域宏观经济发展和地区人口结构相关信息等。
2.信息共享范围和共享程度
所有经销商均可以共享该信息。
（二） 市场研究成果
1.信息内容
宏观经济发展、行业技术发展和未来发展趋势、市场容量预测等。
2.信息共享范围和共享程度
大区产品代理商、省级销售区域代理商均享有该类分析报告，而省级一级代理商以
下的经销商有选择的享有。
（三） 企业内部公开信息
1.信息内容
新技术、新产品、新闻发布会、市场推广信息、技术培训、POP 资料等相关信息
通过内部通讯或刊物分发给各区域经销商。
2.信息共享范围和共享程度
所有经销商均可以共享该信息。
（四）企业内部决策信息
1.信息内容
印刷计划、营销计划、区域市场发展规划、未来 3-5 年营销发展战略等相关信息。
2.信息共享范围和共享程度
大区产品代理商、省级销售区域代理商均享有该类分析报告，而省级一级代理商以
下的经销商有选择的享有。
第二十一条经销商市场反馈信息
（一）地区市场特征信息
1.信息内容
地区人口规模、人口结构、生活习惯、风俗、经济发展水平、产业结构等。
2.信息上报时间
每年年底上报一次。
（二）相关行业信息
1.信息内容
设计院数量、规模，资质等级，建筑工程公司数量、规模，资质等级；工程监理公
司数量、规模，资质等级；房地产开发企业数量、规模，资质等级；年度房地产开发面
积；城市发展规划、路政发展规划等。
2.信息上报时间
每年年底上报一次。
（三）竞争对手信息
1.信息内容
地方标各专业标准的数量、规格、产品的系列化程度、销售价格、年度销售码洋；
主要畅销的产品品种、规格、价格、年度销售码洋；产品主要销售渠道、销售方式、促
销形式等。
2.信息上报时间
每月份上报一次。
（四）市场销售信息
1.信息内容
产品销售规格、品种、销售均价、销售码洋；主要购买群体、对产品的满意度、有
没有新的需求等。
2.信息上报时间
每月份上报一次。
第九章 发展政策
第二十二条代理商的发展政策
（一）帮助制定地区经销网络发展规划，帮助制定年度营销计划；
（二）其经销网络纳入发行室管理体系，给予指导，提供相应支持等；
（三）参加发行室定期的内部员工培训；
（四）在市场推广、技术服务等方面提供规范的、系统的实施方案。
第二十三条零售商的发展政策
（一）协助代理商制定该地区零售商发展规划及年度营销计划；
（二）其经销网络纳入发行室管理体系，给予指导，提供相应支持等；
（三）参加发行室定期的内部员工培训；
（四）在市场推广、技术服务等方面提供规范的、系统的实施方案。
其他相关政策详见《渠道管理制度》。
第十章 营销政策执行效果评估
第二十四条评估主要指标
（一）营销政策制定的合理性、可操作性
（二）经销商对营销政策的满意度
（三）营销政策对经销商的激励效果
第二十五条评估方法
（一）评估时间周期
每年度评估一次。
（二）评估方法
主要采取内部访谈与座谈会等形式相结合的方法。例如：由主任或其他有关领导对
单位相关人员进行个别交流/访谈，对营销政策执行效果进行测评；或者对经销商进行
电话访谈，了解经销商对营销政策的满意度和对业务发展的激励程度；也可以通过座谈
会的形式来畅谈计划执行的效果、现存的问题和需要调整的方面等
第十一章 附则
第二十六条本管理办法由营销主管负责解释。
第二十七条本管理办法的拟定或者修改由营销主管负责，报主任批准后执行。
第二十八条本管理办法自颁布之日起实施
技术服务管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
主要通过技术服务来扩大标准所的市场知名度，塑造品牌形象以及增强国标的权威
性。
第三条 原则
原则上，发行室不能把技术服务作为年度创收的渠道或盈利来源，而应作为走向市
场，实现年度销售目标的一种营销策略。
第二章 技术服务的组织管理
第四条 技术服务方案制定
技术服务方案制定由营销主管负责组织制定，经主任审批和主任办公会讨论通过
后，上报标准所主管领导审核，审核通过后，由有关部门负责执行
第五条 技术服务方案执行
营销主管负责技术服务方案的组织实施
第六条 技术服务方案实施过程监督
营销主管领导负责对技术服务执行过程进行监督检查
第七条 技术服务实施效果考核
主任负责对技术服务方案执行效果进行考核
第三章 技术服务形式
第八条 技术服务形式或内容
（一）技术培训会
（二）标准化技术研讨会
（三）技术推广会
第四章 技术培训
第九条 培训主题
培训主题根据客户需求和现有技术专家资源情况而决定。
第十条 培训对象
设计院、建筑工程、房地产开发等单位的工程技术人员。
第十一条 培训时间
一般确定为春季、秋季各一次。
第十二条 参会人数
由营销管理根据客户培训需求调查统计分析而制定。每次会议不得低于办会成本标
准为原则。
第十三条 收费标准
首先由营销管理根据培训内容、培训专家资质水平、参会人数、办会环境等因素而
拟订会议收费标准，报主管领导审核，主任和主管所长审批后执行。
第十四条 会议运作管理
（一）会前准备
负责联系培训专家、课程安排，确定培训地点、时间、住宿标准、相关培训材料的
准备及其他相关服务工作等。
（二）会议组织
1.会前签到
营销主管组织相关人员给与会人员办理签到手续、住宿登记、日程安排、有关资料
发放等
2.会中组织
（1）为授课老师作好服务；
（2）为与会人员作好服务。
参会、就餐、娱乐、休息、预定火车票或飞机票等
3.会后服务
（1）培训效果调查：当培训会结束的后，营销主管将事先设计好的技术培训效果调
查表发放给与会人员，并在问卷发放后的 1 个小时内进行回收，调查问卷回收率不得低
于参会人员的 98%。
（2）疏散参会人员离开宾馆。
（3）营销主管协助有关人员（主任/财务）与宾馆进行结算。
第十五条 会后总结
会议结束之后，营销主管负责写技术培训分析报告，总结本次会议成功的的经验和
成功或失败的关键因素分析以及本次办会的宗旨和目的是否达到，现存的主要问题、未
来改进的措施和方法等。
第五章 标准化技术研讨会
第十六条 会议主题
研讨会主题根据国内外前沿技术发展、行业技术发展趋势、市场需求的强烈要求、
标准体系的系列化要求等因素而决定
第十七条 参会对象
1. 行业研究机构的知名专家、学者；
2. 设计院的总工程师、技术主要负责人
第十八条 会议时间安排
一般确定为每年度一次
第十九条 参会人数
根据每次研讨会的具体内容而定
第二十条 收费标准
原则上收费标准不低于办会成本，但对有重要意义的技术标准研讨会可以帖一定的
费用
第二十一条会议运作管理
（一）会前准备
营销主管负责组织联系参会专家，确定会议地点、时间、住宿标准、相关资料的准
备及其他相关服务工作等
（二）会议组织
1.会前签到
营销主管组织相关人员给与会人员办理签到手续、住宿登记、日程安排、有关资料
发放等。
2.会中组织
（1）营销主管负责协助会议主持人作好会议服务；
（2）为参会人员作好后勤服务。
就餐、娱乐、休息、预定火车票或飞机票等
3.会后服务
（1）培训效果调查：当研讨会结束的后，营销主管将事先设计好的研讨会效果调查
表发放给与会人员，并在问卷发放后的 1 个小时内进行回收，调查问卷回收率不得低于
参会人员的 98%技术培训会。
（2）疏散参会人员离开宾馆；
（3）营销主管协助有关人员（主任/财务）与宾馆进行结算。
第二十二条会后总结
会议结束之后，营销主管负责写标准化技术研讨会分析报告，总结本次会议成功的
的经验和成功或失败的关键因素分析以及本次办会的宗旨和目的是否达到，现存的主要
问题、未来改进的措施和方法等。
第六章 技术推广会
第二十三条技术推广会主题
在新技术标准图集上市前或上市后不久，有针对性开展的技术研讨会。
第二十四条参会对象
1. 行业研究机构的知名专家、学者（数量不要太多 2-3 人）；
2. 设计院的总工程师、技术主要负责人
第二十五条会议时间安排
即时性的，根据具体情况酌情而定，没有固定的时间安排。
第二十六条参会人数
参会人数要在成本标准以上，但人数分配比例分别为：行业研究机构的知名专家、
学者占 6%-10%，设计院的总工程师占 20%，其他人员为技术型人员。
第二十七条收费标准
以微利为原则
第二十八条会议运作管理
（一）会前准备
营销主管负责组织联系参会专家，确定会议地点、时间、住宿标准、相关资料的准
备及其他相关服务工作等。
（二）会议组织
1.会前签到
营销主管组织相关人员给与会人员办理签到手续、住宿登记、日程安排、有关资料
发放等。
2.会中组织
（1）营销主管负责协助会议主持人作好会议服务；
（2）为参会人员作好后勤服务
就餐、娱乐、休息、预定火车票或飞机票等。
3.会后服务
（1）培训效果调查：当研讨会结束的后，营销主管将事先设计好的研讨会效果调查
表发放给与会人员，并在问卷发放后的 1 个小时内进行回收，调查问卷回收率不得低于
参会人员的 98%技术培训会。
（2）疏散参会人员离开宾馆。
（3）营销主管协助有关人员（主任/财务）与宾馆进行结算。
第二十九条会后总结
会议结束之后，营销主管负责写技术推广会分析报告，总结本次会议成功的的经验
和成功或失败的关键因素分析以及本次办会的宗旨和目的是否达到，现存的主要问题、
未来改进的措施和方法等。
第七章 技术服务效果评估
第三十条 评估主要指标
（一）会议形式的创新性
（二）会议的技术含量
（三）会议带来的社会影响力
（三）客户的综合满意度
（四）会议的组织质量
第三十一条评估方法
（一）评估时间周期
会议召开之日起，6 个月、12 个月之后分别对市场作一次调查，了解会议的社会
影响力，同时争取客户的反馈意见。
（二）评估方法
主要以会后市场调查问卷和对目标客户进行电话访谈相结合的方式，经过统计分析
后，进行综合评估。
第八章 附则
第三十二条 本管理办法由人力资源部负责解释。
第三十三条 本管理办法的拟定或者修改由人力资源部负责，报总经理批准后执行。
第三十四条 本管理办法自颁布之日起实施。
市场调查管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
为实现单位经营目标，提高单位对市场的快速反应能力以及技术创新速度，特制定
市场营销调查管理制度来规范市场信息渠道来源，从而保证信息的真实性、准确性和及
时性。
第三条 原则
市场调查本着科学、全面、合理、规范的工作原则和工作方法，采取一般性的电话
调查、专家访谈、小范围的抽样调查与大范围的分层抽样系统调查相结合的原则。
第二章 市场调查活动的组织管理
第四条 方案制定
市场调查方案制定由营销主管负责制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任
办公会审议通过后，下发各部门执行。
第五条 方案实施
营销主管负责组织实施。
第六条 实施监督
在方案实施过程中，营销主管负责实施监督。
第七条 实施效果考核
营销主管领导负责对方案执行效果进行考核。
第三章 市场调查方法
第八条 文案调查法
文案调查法主要是对现有资料进行收集的一种调查方法。例如：对国家宏观环境信
息、行业发展信息、企业现有信息（营销管理、印刷管理、库房管理、储运管理、财务
管理等各个岗位的现有资料的收集和分析）。
第九条 实地调查法
实地调查法分为：
（一）访问调查法
1.面谈法：调查者根据访谈提纲直接访问被调查者的一种方法。例如：
（1）对代理商和经销商进行访谈，了解当地市场产品的销售情况；
（2）对专家进行访谈：将有关专家集中起来，了解他们对相关产品的看法；
（3）对终端用户进行访谈：有针对性抽查几个终端用户的相关人员进行访谈；
（4）在技术培训/技术研讨会结束后，召集与会者谈谈他们对办会效果的评价；
2.电话调查
由调查者通过电话的方式对被调查者询问了解有关问题的方法。例如
（1）对市场产品销售、客户需求、客户满意度、市场推广效果等进行电话抽样调
查；
（2）对市场品牌认知率进行电话抽样调查；
（3）对技术培训/技术研讨会与会者进行培训效果进行电话调查；
（4）对技术培训/技术研讨会目标客户进行培训需求进行调查 。
3.邮寄调查法
将调查问卷寄给被调查者，由被调查者根据调查问卷的填表要求填好后寄回的一种
方法。
例如：将设计好的问卷寄给代理商/经销商，了解其当地市场的销售、需求状况。
4.问卷调查法
将想要关心的问题设计成问卷的形式，有选择性将全国或某一局部市场的终端客户
进行封闭式问卷调查，直接了解终端客户对现有产品的满意度和未来产品的需求。
5.日记调查法
要求代理商/经销商将每天销售的产品类型、品种、码洋进行登记，建立日记销售
台帐，并定期寄给发行室，以便对各地区的产品销售情况进行时实监控。
（二）头脑风暴法
通过会议形式将有关人员召集起来，由主持人宣布会议讨论议题，大家集思广益而
得出切实可行的实施方案。例如
1.营销计划、市场推广方案、销售政策、奖惩措施等方面问题的解决；
2.新产品开发前通过召集相关专家和技术权威进行头脑风暴。
（三）观察法
调查者在现场对被调查者的情况直接观察、记录，以取得市场信息资料的一种方
法。例如
1.横向观察：由市场研究人员在同一时段内，在门市、经销商的销售现场观察客户
对产品的展示、产品的包装的反应以及观察客户对国标产品与竞争对手产品在购买选择
时整个决策过程，并加以详细记录。
2. 纵向观察：不同时间序列对产品销售进行观察，对取得一连串的观察记录进行
分析研究而了被调查对象的变化过程和规律。
（四）实验法
在小规模市场范围内来实验产品销售、市场推广活动的效果，以便在更大范围内
推广。例如
1.产品包装改变、产品提价或降价，来观看客户对此活动的反应程度。
2.在某地区开展促销活动，来观看客户对此活动的反应程度。
第四章 市场调查内容
第十条 市场调查内容
（一）市场环境调查
（二）市场需求调查
（三）营销活动调查
（四）代理商信用等级调查
（五）技术服务活动效果调查
第五章 市场环境调查
第十一条 调查内容
（一）宏观环境信息
3-5 年来全国 GDP 发展水平，产业发展，相关的法律法规和政策。
（二）行业信息
3-5 年来建筑业经济、技术发展水平，行业的法律法规和政策，以及未来的发展趋
势。
相关行业（金融业、新材料行业等）经济、技术发展水平，行业的法律法规和政策，
以及未来的发展趋势。
第十二条 实施过程
（一）信息渠道来源
主要通过对年鉴（国家/省市）、国家发展白/蓝皮书、行业发展报告、专业杂志/报
纸等渠道获得。
（二）调查方法
主要采取文案调查法。
第十三条 管理职责
（一）责任人
由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。
（二）监督考核人
由营销主管负责对实施过程进行监督考核。
第十四条 调查结果的运用
（一）市场发展趋势预测；
（二）市场规模分析预测等。
第六章 市场需求调查
第十五条 调查内容
（一）全国平均购买力水平、各地区购买力总量以及相关的影响因素调查
（二）各地区经济发展水平、产业发展和人口结构调查
（三）各地区用户购买国家标准（以后简称国标）、地区标准的消费行为进行调查
（四）现有产品的满足程度和对未来产品的需求趋势
第十六条 调查实施过程
（一）信息渠道来源
1.对宏观市场信息主要通过年鉴（国家/省市）、国家发展白/蓝皮书等渠道的文案调
查法获得。
2.对市场需求信息主要通过实地调查法获得。
第十七条 管理职责
（一）责任人
由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。
（二）监督考核人
由营销主管负责对实施过程进行监督考核。
第十八条 调查结果的运用
（一）市场需求发展趋势预测；
（二）市场规模分析预测；
（三）制定年度销售目标和营销计划。
第七章 营销活动调查
第十九条 调查内容
（一）竞争对手调查
针对有影响的地方标准（例如：华北标、山东标等）进行市场调查，具体调查内容：
1.地方标准的相对垄断市场的原因
政府行为、行业的行政干预、用户的使用习惯还是国标的宣传和销售不到位等。
2.地方标准的特点
编制队伍成员、技术实力、组编单位、发行方式、销售渠道、技术内容、技术创新
的程度、未来发展趋势等。
（二）销售渠道调查
市场化程度（完全是标准站式的销售方式？有没有个体经营者销售此类产品？）、销
售渠道层次、经销商数量、批货来源、每层的折扣比例、市场对价格的敏感度等。
（三）销售市场调查
销售方式（直销、经销、上门推销等）、产品促销形式（海报、送赠品、销售折扣、
作广告等）、消费者购买形式（集团购买或个人购买，各占的比例等）、消费者对价格的
敏感度等。
（四）市场推广效果调查
客户对产品国标、地区标的认知率、认知途径；客户对产品广告宣传方式（报纸、
电视、POP 等）的接受程度。
（五）客户满意度调查
客户对产品、服务、技术支持等方面的满意度。
第二十条 实施过程
（一）信息渠道来源
主要通过实地调查法获得
第二十一条管理职责
（一）责任人
由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。
（二）监督考核人
由营销主管负责对实施过程进行监督考核。
第二十二条调查结果的运用
（一）营销策略制定；
（二）营销计划调整。
第八章 经销商信用等级调查
第二十三条调查内容
（一）经营的合法性
营业执照、经营法人、经营范围、纳税情况等。
（二）银行信誉
在银行借贷款偿还情况、银行评价等级等。
（三）经营状况调查
年度销售码洋、销售价格（是否按统一销售价格政策执行的）、批发价格、年盈利
率。
（四）履行合同情况调查
销售合同、销售政策、年度货款回收等。
（五）合作关系
目前的合作程度、国标占经营收入的比例、将来合作意愿等。
（六）客户满意度调查
客户对经销商在服务态度、服务礼仪等方面的满意度。
参见《渠道管理制度》有关代理商信用管理规定条款。
第二十四条实施过程
（一）信息渠道来源
主要通过实地调查法获得。
（二）责任人
由市场研究人员负责相关信息的市场调查、分析和研究；营销管理主管负责监督
考核。
第二十五条调查结果的运用
（一）代理商/经销商管理；
（二）营销策略制定等
第九章 技术服务市场调查
第二十六条 调查内容
（一）各地区客户对技术培训、惯标愿望、需求层次调查
（二）客户对不同技术服务的形式收费标准的接受程度调查
（三）客户对技术服务效果调查
第二十七条实施过程
（一）信息渠道来源
主要通过电话、问卷等实地调查法获得
第二十八条（管理职责
（一）责任人
由技术服务人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究，收集相关信息或研究
成果转交向市场研究人员一份。
（二）监督考核人
由营销主管负责对实施过程进行监督考核。
第二十九条调查结果的运用
（一）技术服务计划制定；
（二）技术服务工作质量改进。
第十章 市场调查效果评估
第三十条 评估主要指标
（一）市场调查方案设计的科学性、客观性、合理性
（二）市场调查方案组织实施过程中控制点数量的选择和管理的有效性
（三）信息统计分析的全面性、准确性、完整性及时性
（三）信息的使用效率和为单位经营决策创造价值大小
第三十一条评估方法
（一）评估时间周期
每年度作一次评估
（二）评估方法
主要通过市场调查信息/资料为信息数据库建设、发行室经营决策的贡献大小来定
性、定量评价
第十一章 附则
第三十二条 本管理办法由营销管理负责解释。
第三十三条 本管理办法的拟定或者修改由营销管理负责，报主任批准后执行
第三十四条 本管理办法自颁布之日起实施
信息数据库管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
为了有效利用信息资源，确保领导决策信息资源的准确性、及时性特制定本管理制
度。
第三条 原则
保持信息传递的快速、准确、及时、高效
第二章 信息数据库的组织管理
第四条 信息数据库设计方案
信息数据库设计方案由发行室统一规划和设计，主任负责组织实施
第五条 信息数据库建设
信息数据库建设分别由各个岗位建立不同的信息数据库子系统，构成发行室整体的
信息数据库，通过局域网实现信息共享。
信息数据库子系统分别责成营销主管、印刷主管、储运主管来负责组织建设。
第六条 数据库运行效果考核
主任负责对数据库运行效果进行考核
第三章 营销数据库管理内容
第七条 信息数据库的构成
发行室的信息数据库分成如下几个子系统：
（一）营销数据库
（二）印刷管理数据库
（三）储运管理数据库
（四）财务管理数据库
第八条 数据库运行管理
（一）营销数据库
数据库日常的运行、维护由市场研究负责，营销管理主管负责对其监督。
（二）印刷管理数据库
数据库日常的运行、维护由印刷计划负责，印刷管理主管负责对其监督。
（三）储运管理数据库
数据库日常的运行、维护由库房管理负责，储运管理主管负责对其监督。
（四）财务管理数据库
数据库日常的运行、维护由出纳员负责，财务管理主管负责对其监督。
第四章 营销数据库
第九条 数据库信息集成
（一）外部环境信息：
1.宏观环境信息
（1）中国国民经济发展水平
近 3-5 年来的 GDP 增长速度、未来发展规划；全国人均收入水平、消费水平。
（2）产业发展：
国家对产业发展的投资方向和相关的产业政策；全国的地区相关产业政策和发展水
平。
（3）地区经济发展水平：
全国各地区近 3-5 年来的 GDP 增长速度、未来发展规划；地区人口结构、收入水
平、消费水平。
2.行业信息
（1）中国建筑业
近 3-5 年来行业增长发展速度、未来发展规划，相关的法律法规和政策。
（2）金融业：
金融行业近 3-5 年来对私人购房贷款额增长速度及相关法律法规和政策。
3.技术发展信息
（1）国内外建筑技术标准发展现状和未来发展趋势动态信息；
（2）竞争对手（华北标、其他各省市地方标）建筑技术标准发展现状和未来发展
趋势动态信息。
4.市场信息
（1）全国和各地区产品需求结构；
（2）全国和各地区产品供应结构；
（3）全国和各地区产品销售渠道；
（4）全国和各地区产品销售政策、销售方式；
（5）全国和各地区产品未来需求结构变化动态；
（6）全国和各地区产品现有市场规模和未来市场发展潜力；
（二）内部信息：
1.销售信息
（1）全国和各地区市场产品销售码洋统计分析信息；
（2）全国和各地区产品需求结构。
2.销售渠道管理信息
（1）全国和各地区产品销售渠道信息；
（2）全国和各地区产品销售政策、销售方式信息；
（3）与全国和各地区代理商的合作关系信息。
3.市场推广信息
全国和各地区市场产品促销、媒体促销信息。
3.技术服务信息
举办技术服务活动的类型、频次、时间、内容、评价效果等。
第十条 信息收集方法
（一）外部环境信息
1. 信息收集方法
对宏观环境信息、行业信息、技术发展信息主要采用二手资料收集；对市场营销
信息主要采用市场调查法获得。
2. 信息责任人
市场研究人员负责信息收集，营销管理主管负责监督考核。
（二）内部信息
1. 信息收集方法
销售信息、销售渠道管理信息由销售员定期向市场研究人员报送；市场推广信息、
技术服务信息分别由市场推广人员和技术服务人员定期向市场研究人员报送。
2. 信息责任人
市场研究人员负责信息收集，销售员、市场推广人员和技术服务人员分别定期报
送相关信息，营销管理主管分别对其进行监督考核。
第十一条 数据库的运行
（一）数据库的信息应用
1.营销分析报告
（1）每季度分别形成行业分析报告、竞争对手分析报告、销售渠道管理分析报告、
重点销售地区销售状况分析报告等。
（2）每年度分别形成全国销售市场分析报告、行业发展现状和未来发展趋势分析
报告、营销政策分析报告、市场推广分析报告、技术服务分析报告等。
2.营销计划制定
每年度负责制定销售计划、市场研究计划、市场推广计划和技术服务计划、营销预
算计划。
（二）数据库的维护
市场研究人员每月负责对数据库模块的相关信息内容进行更新，营销管理主管负责
监督考核。
第五章 印刷管理数据库
第十二条 数据库信息集成
（一）印刷计划
1.印刷行业
（1）印刷行业发展
近 3-5 年印刷行业经济发展水平、未来发展趋势。
（2）印刷技术
国内外印刷技术发展现状、未来技术创新趋势。
（3）北京地区和北京临近地区印刷供应商信息
建立印刷企业数据库。即收集北京地区和北京临近地区具有一定生产规模而且未来
有合作意向的印刷供应商的相关信息，形成印刷供应企业数据库，以便作为备选合作单
位。
（4）印刷合作供应商信息
收集目前与单位合作的印刷供应商的相关信息
生产规模、设备技术先进程度、产品研发能力、年度销售收入、人均产值；企业财
务能力、融资能力；企业信誉、企业文化等。
2.印刷计划
（1）产品印刷信息
每年印刷批次、每次印刷数量、各专业印刷数量；总体印刷成本、单本印刷成本 。
（2）产品印刷质量信息
产品印刷质量检验合格率、产品一次交验合格率、产品在销售过程中出现质量事故
的频次等。
（3）与印刷供应商的合作关系
合作过程中的信誉程度、服务质量、服务的及时性、印刷结算情况；合作双方的满
意度、现存的主要问题、未来合作的可能性。
（二）档案管理信息
1. 底图信息
所有底图分不同专业而整理的档案资料。
2. 其他档案资料信息
单位跨年度的档案管理信息。例如营销、印刷、储运、行政等方面的系统资料。
第十三条 信息收集方法
（一）印刷计划信息
1. 信息收集方法
印刷行业、技术、供应商信息主要采用二手资料和市场调查法进行收集。
2. 信息责任人
印刷计划人员负责信息收集，印刷管理主管负责监督考核。
（二）内部信息
1. 信息收集方法
主要采取统计分析法。
2. 信息责任人
印刷计划人员负责信息收集，档案管理人员定期报送相关信息，印刷管理主管分
别对其进行监督考核。
第十四条 数据库的运行
（一）数据库的利用
1.印刷管理分析报告
（1）每季度分别形成产品印刷计划执行报告、产品印刷质量检验报告等；
（2）每年度分别形成供应商评价报告、印刷计划完成报告、印刷成本控制报告、
印刷质量分析报告、档案管理分析报告等。
2. 印刷管理计划制定
每年度负责制定印刷计划、档案管理计划、成本控制计划、预算计划等。
（二）数据库的维护
印刷计划员每月对数据库模块的相关信息内容进行更新，印刷管理主管负责监督考
核。
第六章 储运管理数据库
第十五条 数据库信息集成
（一）库房管理
1.产品入库
产品入库的时间、批次、码洋；各专业产品的种类、数量。
2.产品出库
产品出库的时间、批次、码洋；各专业产品的种类、数量。
3. 现有库存
目前库存产品码洋；各专业产品的种类、码洋。
（二）配送信息
1. 外部信息
（1）外部汽车运输公司
收集 5-8 个专业汽车运输公司的详细信息资料，作为将来备用合作单位。
（2）现合作的汽车运输公司
收集合作单位的企业规模、运输能力、汽车车型、收费标准、结算方式、服务质
量、社会信誉、经营状况等相关信息。
2. 内部信息
（1）产品配送信息
1）通过火车进行产品配送的时间、批次、码洋、运输费用、运输里程、运输质
量等相关信息；
2）通过汽车运输公司进行产品配送的时间、批次、码洋、运输费用、运输质量相
关信息；
3）北京市内产品配送的客户、时间、批次、码洋、运输费用、运输里程、运输质
量等相关信息。
（2）汽车管理信息
1）汽车使用相关信息
产品配送出车信息：产品配送汽车出车单的统计资料。
非产品配送出车信息：汽车出车单位领导批准单的统计资料。
2）定点汽车修理厂信息
单位定点汽车修理厂的背景资料（营业执照、法人、技术水平、服务质量、收费标
准、结算方式等）。
3）汽车修理相关信息
汽车检修次数、费用、检修的原因、汽车检修批准单的等。
第十六条 信息收集方法
（一）外部信息
1. 信息收集方法
市场调查法和二手资料分析。
2. 信息责任人
配送员负责信息收集，储运管理主管负责监督考核。
（二）内部信息
1. 信息收集方法
主要采取统计分析法。
2. 信息责任人
库房管理员负责信息收集，配送人员定期报送相关信息，储运管理主管分别对其
进行监督考核。
第十七条 数据库的运行
（一）数据库的利用
1.储运管理分析报告
（1）每季度分别形成库房管理分析报告、产品配送质量分析报告等；
（2）每年度分别形成库房管理分析报告、库房成本管理分析报告、产品配送质量
分析报告、汽车管理分析报告等。
2. 印刷管理计划制定
每年度负责制定库房管理计划、配送计划、成本控制计划、预算计划等。
（二）数据库的维护
库房管理员每月对数据库模块的相关信息内容进行更新，储运管理主管
负责监督考核。
第七章 财务管理数据库
第十八条 数据库信息集成
（一）外部信息
1.财政行业信息
国家财政、税收等有关法律法规和政策相关信息。
2.金融信息
金融系统有关法律法规和政策相关信息。
（二）内部财务信息
1. 营销管理经营信息
（1）全国各地区客户产品库存、应收账款信息等相关信息；
（2）市场推广、技术服务、市场调查等相关信息。
2.印刷管理经营信息
（1）印刷费用支出、印刷成本等相关信息；
（2）档案管理费用支出等相关信息。
3.储运管理经营信息
（1）库房产品数量、产品结构及有关费用支出信息；
（2）产品配送所发生的相关费用等。
4.财务管理费用
单位财务管理所发生的费用等。
第十九条 信息收集方法
（一）外部信息
1. 信息收集方法
主要采用二手资料收集。
2. 信息责任人
财务主管负责信息收集，主任负责监督考核。
（二）内部信息
1. 信息收集方法
主要采取统计分析法
2. 信息责任人
财务主管负责信息收集、整理、分析，其中营销管理、印刷管理、储运管理等相
关经营信息分别由营销管理主管、印刷管理主管、储运管理主管定期报送财务，主任对
其分别进行监督考核。
第二十条 数据库的运行
（一）数据库的利用
1.财务管理分析报告
（1）每季度分别形成资金使用计划执行情况分析报告、各部门成本控制情况分析
报告、各部门预算支出分析报告、应收账款回收分析报告等；
（2）每年度分别形成财务年度收入分析报告、财务预算分析报告、成本控制分析
报告、经营计划完成分析报告、盈利能力分析报告等。
2. 财务管理计划制定
每年度负责制定财务预算计划、财务核算计划、成本控制计划等。
（二）数据库的维护
财务主管每月负责对数据库模块的相关信息内容进行更新，主任负责监督考核。
第八章 信息数据库运行效果评估
第二十一条评估主要指标
（一）信息收集、整理的及时性、准确性、完整性
（二）信息的使用效率（信息共享程度、使用频次等）
（三）信息更新的及时性、有效性
（三）信息数据库给单位经营决策创造价值的大小
（四）会议的组织质量
第二十二条评估方法
（一）评估时间周期
信息数据库每一年作一次评估
（二）评估方法
通过对信息数据库主要考核指标的要求，在单位内部员工进行问卷调查，调查后进
行统计分析，形成一定的结论，再通过部门主管以上领导来进行论证分析，总结成功的
要素，找出现存的不足。
第九章 附则
第二十三条 本管理办法由主任负责解释。
第二十四条 本管理办法的拟定或者修改由主任负责，经主任办公会通过后执行。
第二十五条 本管理办法自颁布之日起实施。
门市经营部管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
为充分调动门市经营部的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特
制定本管理制度
第三条 原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则
第二章 门市经营组织管理
第四条 门市经营管理制度制定
经营管理制度制定由门市经理负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公
会审议通过后，再上报标准所有关领导审批，审批通过后下发执行。
第五条 经营管理制度执行
门市经理负责组织执行。
第六条 经营管理制度实施监督
发行室主任负责经营管理制度执行过程中的监督和考核。
第七条 经营管理制度实施效果考核
发行室领导（主任、副主任、所主管领导等）、主任办公会负责对经营管理制度执
行效果进行评审。
第三章 门市经营部管理制度制定方法
第八条 类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的门市经营成功经验，结合发行室目前
经营现状而制定的。
第九条 经验对比法
主要根据发行室过去 3-5 年内的门市经营执行情况和未来发展规划要求以及客户
对发行室相关信息反等综合因素而制定的。
第十条 综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。
第四章 门市经营部管理制度管理内容
第十一条 门市经营管理内容
（一）经营方式
（二）经营管理
（三）经营政策
（四）经营业绩评估
第五章 经营方式
第十二条 经营性质
门市经营部为发行室非独立法人的对外经营实体。
第十三条 经营范围
以经销国家标准图集为主，兼顾其他地方标准以及建筑标准、规范等相关图书。
第十四条 门市经营部管理方式
（一）发行室对门市经营部管理采取以销售目标为导向的管理方式，兼顾经营过程
监督和考核。
1.管理过程监督
（1）年度营销计划、年度销售目标由发行室向门市经营部下达；
（2）经营部经理定期参加发行室中高层会议，按一定程序向主任、主任办公会成
员进行述职，介绍门市经营部经营情况；
（3）每季度向主任上缴经营计划、销售目标完成情况分析报告。
2.财务监督
（1）每月份向发行室财务部门递交门市经营部财务报表；
（2）定期接受发行室财务部门的财务检查；必要的情况下，随时递交能反映经营
状况的财务信息。
3.人事任免制度
（1）门市经营经理采取任期制，标准所有直接任免权，发行室有建议权；
（2）发行室有直接雇佣门市经营部员工的聘用权。
（二）门市经营部实行独立成本核算、员工薪酬结构可以独立但必须经过发行室批
准
第十五条 门市经营经理职责
（一）全面负责门市的市场调研、市场开发、市场推广、销售、客户服务等工作；
（二）制定年度营销计划、销售目标，预算计划，并负责组织实施；
（三）组织市场开发，执行发行室的门市销售政策，完成门市的年度销售目标；
（四）根据门市销售特点，提出市场推广方案建议，协助实施市场调研、市场推广
工作；
（五）建立客户管理档案，负责维持重要客户，与客户保持良好关系；
（六）及时作好函购用户和零散用户的产品配送和有关的服务工作；
（七）组织门市销客户需求预测，提出产品需求申请；
（八）加强客户沟通，作好退换货等售后服务工作；
（九）负责组织销售统计，定期向主任做销售分析汇报；
（十）协助市场推广和技术服务人员，作好门市的品牌宣传、产品促销、新技术信
息发布等工作；
（十一）协助市场推广和技术服务人员，作好门市销售人员的技术技能和销售技能
培训；
（十二）定期（每季度）向营销部门反馈市场综合信息（产品销售信息、客户档案
信息、市场需求信息、客户反馈信息等）；
第十六条 经营权限
（一）实施经营目标的决策权；
（二）非国标图集产品的进货权；
（三）门市经营成本的核算和控制权；
（四）门市经营员工的考核评价权。
第六章 经营管理
第十七条 经营计划
（一）经营计划制定
1.经营计划包括范围
年度销售目标、经营预算、市场开拓计划、市场推广计划、渠道管理和经营方式
改进计划、成本核算和控制计划、产品经营结构调整计划等。
2.经营计划的制定
经营经理在争取内部员工意见的基础上，负责制定经营计划。将拟订好的经营计
划于每年的 12 月底上报主任进行审批，经主任办公会审议通过后，下发执行。
（二）经营计划执行
经营经理负责经营计划的全面的实施。
（三）经营计划监督和考核
1.日常经营计划监督和考核
由发行室主任负责日常经营计划的监督和考核。
2. 经营计划执行效果评估
（1）由发行室中高层（部门主管以上）对门市经营计划进行审核和评估；
（2）每 6 个月进行一次审核，每 12 个月进行一次综合评估。
第十八条 业务管理
（一）业务管理流程
1.销售流程
每天每个销售班次由销售领班负责当班的销售业务，班次交接主要由销售领班之间
进行交接，主要交接陈列架现有产品结构、码洋，提供相关产品的销售信息和客户的情
况；
接班销售负责人根据店面产品陈列产品结构、码洋数要求进行相关产品上架。
下班销售领班即将统计和整理好的产品销售、大客户资料信息上缴于经营经理。
2.销售结算流程
销售结算员在下班前将当天的门市销售资金、函购产品资金以及门市外购图书支出
资金制成财务报表形式上缴经营经理。
3.经营经理管理流程
（1）经营经理管理对门厅经营业务进行监控。
（2）分析研究统计分析员上报的每班次销售资料报表，对存在问题制定相应管理
措施。
（3）每 7 天召开一次销售工作协调会，一方面对前一阶段的工作做小结，另一方
面布置下一阶段的工作计划。
（二）业务管理方法
1.责任到位，目标分解
根据业务性质和岗位职责，各负其责，将经营计划和工作目标进行分解落实到人。
2.过程监督，结果考核
对业务销售采取实时监控和业务指导相结合的原则，对每一个班次、每一个人每 7
天做一次小的总结，每一个月做一次考评，根据销售业绩随时做经营计划和销售目标调
整。
（三）业务管理内容
业务管理内容包括：店面的市场推广、产品销售、客户管理等方面的内容。
1.市场推广
（1）总体要求
门市进行的促销活动必须按发行室批准的营销计划书的要求进行，不能擅自举办相
关的促销活动。否则作例外处理，上报主任审批再实施。
（2）产品促销
产品促销主题要明确，同时配合相应的 POP 资料或其他宣传材料。
产品促销员要经过统一培训而且在促销过程中严格执行《促销管理制度》规定。
（3）媒体促销
原则上，门市不做媒体促销活动，除非由发行室统一安排。
2.产品销售程序
（1）销售前准备
当班销售领班在交接班后，一方面安排人清点陈列架上的产品，不足的产品领货过
上架；促销礼品、POP 材料要摆放在醒目的位置；另一方面简单清扫一下店面卫生。
（2）产品销售过程
首先由产品导购员向客户介绍产品，同时介绍新技术、新推出的产品，并把相关资
料袋拿给客户，如有促销礼品再把相关礼品赠送给客户。
第二：产品导购员根据客户购书清单，帮助客户挑选产品。如果对缺货产品或对有
些问题解答不了的则由领班负责。
第三：产品导购员将客户购买的产品转交给销售员对产品进行微机录入和价格核算；
产品导购员继续为客户提供技术咨询服务。
第四：销售录入员对产品核算完后负责给客户开发票，并将购买产品清单转交给销
售收款员，客户到销售收款员付款。
第五：产品导购员负责对客户产品进行包装。如果购买的产品很多则联系相关人员
对产品进行打包或配送、托运等。
第六：如果客户非常重要或发展潜力很大，则由销售领班负责登记客户的背景资料
和相关的联系方式，并将此资料录入重要客户档案。
（3）产品销售后
产品导购员负责对陈列产品进行清点；
销售员负责对销售产品进行统计；
收款员负责对销售资金进行清点，并制成报表形式；
销售领班负责账物核对，收集销售员和收款员的相关资料。
（4）销售总结
在下班前，由销售领班对当天销售工作做简单总结，总结今天的工作成绩和现存的
主要问题，提出下一步改进的措施和方法。
3.函购产品或其他零售产品管理
（1）函购信函处理
当班的销售领班负责当班的函购信函处理。
（2）业务处理
产品导购员根据函购产品清单准备产品；
销售员根据产品核算价格、开发票及产品记帐统计；
收款员负责资金结算。
（3）产品包装
产品导购员负责产品包装。在产品包装中，并把相关产品宣传或企业形象推广方面
的 POP 资料发送给客户。
（3）产品配送或发货
由销售领班协调发行室配送人员对产品进行发货。
第十九条 图书采购管理
（一）采购计划
图书采购计划由经营经理根据销售统计分析、库存码洋以及市场需求情况制定月份
图书采购计划。
（二）图书采购
图书采购员根据图书采购计划，与有关出版社、发行站等进行电话询价，然后将相
关信息反馈给经营经理，经批准后对图书进行采购。
（三）产品验收
负责库房管理的人员对图书进行质量验收，合格后办理相关产品入库手续。
第二十条 库房管理
（一）产品库存最低标准
由经营经理根据年度销售统计、产品销售季节特点制定《产品库存最低标准管理
制度》，经内部讨论后进行实施。
（二）库存管理
负责库房管理的人员每月向经理上报库存产品报表。
第二十一条经营成本管理
（一）经营成本管理内容
1.产品销售成本
发生在产品销售过程中成本费用。主要包括产品邮寄、配送、促销活动等方面的费
用。
2.管理成本
门市经营部经营管理过程中所发生的费用。人员工资、奖金，办公用品、交通费、
产品采购费用等。
（二）经营成本管理方法
根据本年度的销售收入指标、利润指标，确定年度经营成本，然后将年度经营成本
费用进行分解，实行目标考核制进行过程管理和控制。
（三）经营成本管理过程
首先对成本进行预算，确立成本考核指标，对正常事件发生的成本实行过程控制，
例外事件发生的成本实行上报审批制。
（四）经营成本考核
每月份召开一次成本费用控制协调会（也可以在其他会议上顺便进行沟通，不一定
专门召开此类会议），每季度召开一次资金使用、成本指标控制平衡会，每年度对经营
成本指标执行情况进行评估和考核。
第二十二条客户管理
（一）建立客户档案
1.客户分类
（1）按客户每年度购买码洋数分为大客户、重要客户、一般客户等；
（2）按客户分别区域分为：华东、华北、华中等；或按所在省份划分为北京、上海、
广东、天津、山东、河北等；
（3）按客户购买频次分为：长期购买客户、多次购买客户、偶尔购买客户等；
（4）按客户购买形式分为：上门购买、函购、配送等；
（5）将以上客户进行综合分类等。
2.客户的背景资料
（1）单位所在行业：设计院？建筑工程公司？房地产开发？
（2）单位的性质、规模、经营状况、所在地区的实力；
（3）年需求产品码洋（估计）；
（4）通常购买产品的通经？怎么知道标准所发行室的？
（5）客户的姓名、年龄、职位、职称、电话等。
（二）进行客户沟通
在客户资料统计分析的基础上，分类出大客户、重要客户和一般客户类型，并定期
对大客户、重要客户邮寄产品宣传资料或新技术、新产品介绍材料。
第二十三条营销数据库管理
（一）数据库内容
客户档案资料；产品不同类型、品种的销售信息；函购、门市产品销售信息；市场
推广效果分析报告、月份产品销售分析报告、营销计划执行情况分析报告、库存管理分
析报告、经营状况分析报告等。
（二）数据库管理
每月份对数据库信息作一次统计分析，每季度、每年度分别对数据库信息进行分析
并形成分析报告，分别上缴给经营经理。
第二十四条管理职责
（一）责任人
1.销售信息
（1）销售领班每天向经理上报销售报表。
（2）销售统计员（兼职）每月份、每季度、每年度分别对产品销售结算报表进行分
析，形成分析报告分别报送经营经理、发行室营销管理、发行室财务管理各一份。
2.财务结算
（1）收款员每天向经理上报产品销售结算报表
（2）销售统计员（兼职）每月份、每季度、每年度分别对产品销售结算报表进行分
析，形成分析报告分别报送经营经理、发行室营销管理、发行室财务管理各一份
3.库存
（1）库房管理员每月份向经理上报库存报表；
（2）销售统计员（兼职）每月份、每季度、每年度分别对库存管理报表进行分析，
形成分析报告分别报送经营经理、发行室营销管理、发行室财务管理各一份；
4.客户档案
（1）销售领班每天收集、整理客户资料并向经理上报系统报表；
（2）销售统计员（兼职）每季度、每年度分别对客户档案资料进行分析，形成分析
报告分别报送经营经理、发行室营销管理各一份。
（二）考核人
1.销售领班负责对产品导购员、销售员进行考核；
2.经营经理负责对销售统计员、销售领班、收款员进行考核；
3、同时发行室财务管理、营销管理负责对门市反馈信息的完整性进行考核。
第七章 经营政策
第二十五条发行室授权的经营政策
（一）具有相对独立的经营决策权；
（二）与发行室共享市场信息资源
门市经营部共享发行室的营销数据库信息、市场研究报告、品牌推广、POP 市场
宣传资料等资源。
（三）与发行室共享营销队伍建设资源
发行室帮助门市经营部进行销售人员培训和业务流程优化等。
第二十二条内部激励政策
（一）薪酬激励
薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮
动薪酬的比例。
具体详见《薪酬设计方案》
（二）精神激励
1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行
岗位晋升。
2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换。
3.通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬。
4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内
部培训。
第八章 经营业绩评估
第二十六条评估主要指标
（一）经营计划制定的科学性、合理性和可操作性
（二）销售目标完成率
（三）经营利润目标完成率
（四）经营计划全面完成率
第二十七条评估方法
（一）评估时间周期
每 6 个月评估一次；每 12 个月做总体绩效评估。
（二）评估方法
主要采取内部访谈与座谈会等形式相结合的方法。例如：由主任或其他有关领导对
门市相关人员进行个别交流/访谈，对经营计划执行效果进行测评；通过高层会议对门
市经营目标、经营计划执行效果进行评估等。
第九章 附则
第二十八条本管理办法由门市经营部经理负责解释。
第二十九条本管理办法的拟定或者修改由门市经营部经理负责，报主任批准后执
行。
第三十条 本管理办法自颁布之日起实施。
