大连环宇集团
战略规划框架
机密，严禁扩散！
目 录
第一部分：经营战略定位
第二部分：产业发展规划
第三部分：集团管理架构
第四部分：核心组织职能
1/19/2023 2机密，严禁扩散！
目 录
第一部分：经营战略定位
第二部分：产业发展规划
第三部分：集团管理架构
第四部分：核心组织职能
1/19/2023 3机密，严禁扩散！
环宇发展战略概述
以创造客户价值为导向，以实现公司价值为目标；在完善公司各项管理制
度并建立具有环宇特色的企业文化的基础上，力争成为国内优秀的通信（信息）
设备供应商，尝试开展（区域）网络运营服务；以高科技信息产品与服务为主导，
立足通信，搭建资本和管理创新的平台，走可持续发展的产业发展之路；立足东
北，面向全国，聚焦产业，快速反应，实现企业的区域扩张和产业健康成长。
在一年内，完善环宇通信的基础管理工作，建立符合市场经济要求的现代企
业管理制度,创建区域内的通信产业品牌；三年内,以IT产业为主导方向,从环宇
通信向环宇网络和环宇移动逐步过渡，按照总体规划、突出重点、分步实施的原
则，实现公司主要利润，并顺利完成战略转型；五年内，通过积极的资本运作,
以相关多元化投资为主要方向, 实现环宇的跳跃式发展,将环宇构建成为国内通
信领域的一流公司。
1/19/2023 4机密，严禁扩散！
企业发展战略定位
愿景：我们渴望成为什么样的企业?
使命：我们处在哪一行业、谁是我们的
客户、我们为客户提供什么价值？
目标：公司的产业发展预期是什么？
企业理念需要通过愿景与使命来体现
公司愿景与使命是公司发展的纲要，是公
司前进的方向。明确公司愿景与使命是
公司制定中长期战略发展规划的必要前提。
抽象化程度
具体化程度
愿景愿景
使命使命
战略目标战略目标
成长阶梯成长阶梯
1/19/2023 5机密，严禁扩散！
公司愿景
•企业愿景是对企业前景和发展方向一个高度概括的描述，是
企业的统一思想和行动纲领，构成企业发展的内在驱动力。
环宇愿景
愿景
•以创造客户价值为导向，以实现公司价值为目标；
•力争成为国内优秀的通信（信息）设备供应商；
•尝试开展（区域）网络运营服务。
1/19/2023 6机密，严禁扩散！
公司使命
环宇企业使命
企业使命
• 是对企业的经营范围、市场目标等的概括描
述，它比企业愿景更具体地表明了企业的性
质和发展方向。
• 以高科技信息产品(服务)为主导，立足通
信，搭建资本和管理创新的平台，走可持
续发展的产业发展之路；
• 立足东北，面向全国，聚焦产业，快速反
应，实现企业的区域扩张和产业健康成长。
1/19/2023 7机密，严禁扩散！
弱 公司资源（人财物）整合能力 强
强
产
业
吸
引
力
弱
环宇
网络
环宇
移动
环宇
通信
其他
公司现阶段涉及产业领域有较强吸引力，但是公司资源整合能力还需培育，
通过提高各产业的科技水平和市场控制能力，增强公司整体向心力和抗风
险能力。
产业选择
1/19/2023 8机密，严禁扩散！
公司成长阶梯：强劲的企业发展战略大都有近、长期规划，目前公司业务缺
乏层次性，须考虑对产业成长性进行均衡管理，保证企业长期稳定增长。
公司价值
产业成长第一阶梯
拓展并确保核心业务的运作
产业成长第二阶梯
发展新业务
产业成长第三阶梯
开创未来业务的机会
时间安排
• 利润
• 投资回报
• 销售收入 • 选择方案价值衡量标准
• 以财务为主 • 以里程碑为主 • 以具体工作为主激励
• 完整的能力基础 • 通过购买或自己发展需要的
能力
• 能力要求可能不十分清楚能力
一至三年 二至五年 三至十年
产业成长阶梯示意
1/19/2023 9机密，严禁扩散！
环宇公司成长阶梯
公司价值
产业成长第一阶梯—环宇通信
产业成长第二阶梯—环宇网络
产业成长第三阶梯—环宇移动
时间安排
二至五年 三至十年
产业成长阶梯示意
一段时间内为公司创造
稳定的现金流。
2年左右形成公司稳定的现金流
3 ～5年后成为公司发展的新业
务领域。
为公司未来寻找可持续发
展的产业领域。
目标
一至三年
重点控制 资金保障、研发跟进、市场开拓市场开拓、管理激励规范管理、营销提升
1/19/2023 10机密，严禁扩散！
公司战略目标体系
战略目标是企业愿景的具体化，是企业追求的较大的目标。
环宇战略目标体系：
2003年销售收入亿元，利润2000万元。
2005年力争销售收入超过3亿元，利润4500万元。
2010年力争销售收入达到10亿元，利润1亿元。
1/19/2023 11机密，严禁扩散！
依据产业成长阶梯的设想，三大产业未来年度销售收入的重心将从环宇通信
向环宇网络和环宇移动转移。
公司战略目标体系分解（预测）
1/19/2023 12机密，严禁扩散！
依据产业成长阶梯的基本思路，分解并预测各产业未来年度利润水平，
并保持至少15%以上的利润率。
公司战略目标体系分解（预测）
1/19/2023 13机密，严禁扩散！
目 录
第一部分：经营战略定位
第二部分：产业发展规划
第三部分：集团管理架构
第四部分：核心组织职能
1/19/2023 14机密，严禁扩散！
环宇通信产业
机密，严禁扩散！
环宇通信产业
环宇通信产业分析
环宇通信产业SWOT分析
环宇通信产业战略定位
环宇通信产业销售及利润预测
环宇通信产业成长阶梯
1/19/2023 16机密，严禁扩散！
环宇通信产业分析
通信行业分析：
通信行业经历了90年代的大发展后，由于我国电信运营商的分拆和国际
通信市场的大幅下滑，影响了我国市场的增长。
机密，严禁扩散！
环宇通信产业分析
环宇通信销售分析：
04机销售在1997年上了一个台阶，2000年达到高峰，2001年回复
到1997年的水平，进入2002年，销售量仅为改造、升级业务。
数据来自环宇公司生产部销售部
机密，严禁扩散！
环宇通信产业分析
环宇HJD04机的保
有线数约为57万线；
未来各局点可能
的改造线数约为31万
线；
巨龙04机的目前
保有线数在1400万线
左右。
数据来源：内部访谈
04机保有线数分析：
机密，严禁扩散！
环宇通信产业分析
主流产品：
环宇公司主导的产品目前仍然是HJD04程控交换机，主要客户
是现在的中国网通（原中国电信的北方几省）。
但是， 04机为萎缩机型，今后04机的业务范围主要为：改造、
升级、网管、扩容和维护，合同金额非常有限。
明年，04机的合同额会有一定量的增加，并可能会有一、两
次较大规模的增容机会，但未来总体趋势不会有04机太多的市场
份额，整个04机市场将逐步萎缩，而被新机型所取代。
该产品的年销量在5000万元左右。
机密，严禁扩散！
环宇通信产业分析
小产品：
DSS1产品：北京网通在做几个小型项目，从市场需求考虑，年销售量
在200万元左右；
光缆监控产品：受市场需求影响较大，年销售量在200~500万元左右；
光纤双向传输转换器：有一定市场份额，年销量在1000万元左右；
ADSL产品：终端市场将放开，进入消费品渠道后，与环宇目前的营
销渠道不匹配，销量规模尚难定论。
新产品：
目前正在探寻各种新产品，但尚未最终确定。
机密，严禁扩散！
环宇通信产业SWOT分析
优势：
•现有产品技术较为成熟
•营销渠道较为稳固
•企业的资源投入较为集中
机会：
•04机市场仍然有需求
•巨龙后的区域市场有空缺
•通信设备的总体市场仍在增长
威胁：
•04机产品市场在萎缩
•行业的垄断正在形成
•新产品进入的门槛越来越高
劣势：
•主打产品单一
•企业研发力量薄弱
•后续跟进产品影响力弱小
环
宇
通
信
机密，严禁扩散！
环宇通信产业战略定位
根据对环宇通信产业的初步分析，我们
建议应确定如下战略定位：
维持并适度扩展04机的业务及市场范围，
保障企业稳定的现金流；
以小产品切入市场，维护并积极拓展现
有营销网络以及渠道关系；
积极寻求新的主导产品，开拓规模化市
场机会。
机密，严禁扩散！
环宇通信产业战略定位
愿景：通信设备的区域型主导供应商。
使命：保持产业的高利润，巩固企业作为通信设
备主导供应商的地位。
战略目标：2003年完成销售7000万元；
2004年争取完成销售8000万元；
2005年争取完成销售1亿元。
机密，严禁扩散！
环宇通信产业销售及利润预测
根据公司整体战略目标，分解年度销售及利润目标如下：
机密，严禁扩散！
环宇通信产业成长阶梯
第一阶梯：维持并适度拓展04机成熟区域的改
造、升级、维护业务，以保持产业的滚动发展和稳
定的现金流；
第二阶梯：利用现有的生产能力、营销渠道，
生产和销售技术成熟、有市场的通信设备，积极维
护和拓展现有的营销体系和渠道网络；
第三阶梯：跟踪最新通信设备产品，通过专利
购买、合作生产、跟进合作研发，生产拥有自主知
识产权、具有较大市场容量和前景的通信设备产品。
机密，严禁扩散！
环宇通信产业成长阶梯
第一阶梯：2003年前：
04机维护业务为主，并适度拓展；
第二阶梯：2004年前：
多产品跟进，维护营销网络；
第三阶梯：2005年：
新产品推出，进入新市场；
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环宇网络产业
机密，严禁扩散！
环宇网络产业
环宇网络产业分析
环宇网络产业SWOT分析
环宇网络产业战略定位
环宇网络产业销售及利润预测
环宇网络产业成长阶梯
环宇网络产业MBO方案
1/19/2023 29机密，严禁扩散！
环宇网络产业分析
近年来，中国的电信市场不断开放，以中国移动、
中国联通、网通、吉通、铁通等电信运营商相继成立，
进入电信市场，并在近几年内得到迅猛发展。
电信竞争变得愈发激烈。要想在竞争中立于不败之
地，提供优质的服务是唯一选择，而先进的计费系统则
是提供优质服务的重要保证，它在提高服务质量方面起
着至关重要的支撑作用，是通信运营企业的核心系统之
一。
先进的计费系统是对客户提供优质服务的重要保证。
我国广电网络计费系统的总体市场需求：
机密，严禁扩散！
环宇网络产业分析
其原因在于：
首先，计费营业系统设计及实施的水平直接影响着
企业的收入来源；
其次，计费数据是企业内部信息系统的核心数据来
源；
此外，在中国已经加入ＷＴＯ的形势下，国内通信
公司和国际运营商之间的合作日趋增多，公司的运营应
适应很多国际惯例，而计费系统是企业最先需要与国际
接轨的部分之一。
机密，严禁扩散！
环宇网络产业分析
资料表明， 2001年我国有线电视用户已超过一亿户，
而且每年还在以20%的速度增加。按此计算，2005年将超过
亿户，约占当时我国电视总户数的70%。
但收入却只相当于6000多万用户的缴费，约3000多万
用户属于欠费使用、私接或收入被截流等情况。
有线电视缴费用户数量的成倍攀升，扩展业务和增值
业务的普及与有线电视收费的上浮将是这一行业增长的主
要驱动因素。
机密，严禁扩散！
环宇网络产业分析
竞争分析：
行业内已形成一定数量的竞争者，如：成都康特电子
高新科技公司、四川视达集团公司、成都英集电子高科技
有限公司等，并已形成较为成熟的产品，但地域特点明显，
没有跨区域的大公司，且在东北地区，尚无较大的竞争者。
另一个竞争压力来自与传统计费、收费体系和方式的冲
突。这种冲突的产生是因为某些利益群体的得失。
消费者习惯和网络公司的接受以及认可程度是另一个
市场不确定因素。
机密，严禁扩散！
环宇网络产业SWOT分析
优势：
•产品技术较为成熟
•区域市场竞争对手少
•管理团队较为精干
机会：
•市场需求正在形成
•区域市场有空缺
•与大运营商的战略联盟
威胁：
•单一产品的市场之窗有限
•产业的进入门槛较低
•市场形成后，资源缺口较大
劣势：
•产品尚需经历市场检验
•企业综合实力较弱
•业务流程未完全整合
环
宇
网
络
机密，严禁扩散！
环宇网络产业的战略定位
根据对环宇网络产业的初步分析，我们建
议应确定如下战略定位：
以广电网络可寻址计费系统为基本业务，
并向扩展业务延伸；
充分利用通信公司现有营销网络和渠道，
扩大市场份额及影响力；
利用好与运营商合作的机会，采取积极、
稳健的财务策略，采集各方面的资源，尽快把
产业做大、做强。
机密，严禁扩散！
愿景：成为全国性网络管理与系统解决方案的主
流供应商。
使命：将计费软件业务发展成为集团公司的支柱
性产业。
战略目标：2003年争取完成销售收入1亿元；
2004年争取完成销售收入亿元；
2005年争取完成销售收入亿元。
环宇网络产业的战略定位
机密，严禁扩散！
环宇网络产业的销售、利润预测
根据公司整体战略目标，分解年度销售及利润目标如下：
机密，严禁扩散！
环宇网络产业成长阶梯
第一阶梯：基本业务
基本业务是有线电视网络的传统业务,包括
了公共广播电视频道节目的信号传输、新装用户
的安装服务以及卫星节目落地费务等。
其收入包括初装费、节目收视费、节目传输
维护费、广告费、增加传输频道费等。
环宇网络应以可寻址计费系统为基本业务，
从而切入到有线电视网的业务领域。
机密，严禁扩散！
环宇网络产业成长阶梯
第二阶梯：扩展业务
扩展业务是有线网在电视节目服务方面进一
步开发而带来的业务,包括专业频道、数据广播、
视频点播(VOD)等。
这些业务虽然仍围绕着电视,但服务的对象
却是特定的观众,观众从单纯的被动接收节目变
为具有一定的选择性，这类业务的收费标准较基
本业务要高得多。
这一业务可以成为环宇网络基本业务的增值
发展方向。
机密，严禁扩散！
环宇网络产业成长阶梯
第三阶梯：增值业务
增值业务属于有线网上开发的多功能业务,包
括Internet接入、IP电话、电视会议、带宽出租、
电视商务等。
这些新业务将使有线网的服务内容由电视拓
宽到语音与数据通信、金融、教育等领域,大大拓
展了有线网络的业务发展空间。目前，有线网的
增值业务在各地区还处开发试验的阶段,收入还极
少,但其未来的潜力却是难以估量的。
这是环宇网络的未来发展方向。
机密，严禁扩散！
环宇网络产业成长阶梯
第一阶梯：2005年前，可寻址计费系统达到产业规模；
第二阶梯：2007年前，与大企业合作，进入扩展业务领域；
第三阶梯：2010年前，与大企业合作，进入增值业务领域；
机密，严禁扩散！
环宇网络产业的MBO方案
MBO的基本概念：
MBO的含义是：管理者为了控制所在公司而购
买该公司股份的行为。
MBO译成中文是“管理者收购”。
MBO可以使投资者获得投资收益。
MBO以后，管理者积极性增强，企业的效率提
高，业绩会明显提升，达到企业投资者与管理者的
双赢。
机密，严禁扩散！
环宇网络产业的MBO方案
环宇网络MBO方案设想：
以2003年的2000万利润的一部分回购环宇网
络的股权（预留一部分作为后续MBO股份），授
予环宇网络的经营团队与核心骨干；
MBO实施后：环宇网络的经营团队与核心骨
干获得公司一部分的股权，而环宇网络的原投资
者获得的股权增值收益。
机密，严禁扩散！
环宇移动
机密，严禁扩散！
环宇移动
环宇移动愿景与使命
环宇移动成长阶梯
环宇移动发展目标
CDMA2000 1X分析
450MHz无线接入分析
1/19/2023 45机密，严禁扩散！
环宇移动愿景与使命
1. 愿景
我们的理想是通过环宇移动人锲而不舍的艰苦努力，促成国人自有
享受移动信息世界的便利，使环宇移动成为国内移动通讯领域领先
的民族移动设备提供商。
2. 使命：
为客户：提供先进完整的移动通信设备产品线；
为员工：提供良好的职业发展机会，促成个人职业理想的实现；
为国家：抓住契机，使民族通信设备制造领域达到世界先进水平；
为集团: 促成大连环宇的二次飞跃，在2005年后，成为集团的主要
产业支柱。
1/19/2023 46机密，严禁扩散！
环宇移动成长阶梯
产业发展第一阶梯—无线农话/无线市话,打开市场
为公司创造现金流。
产业发展第三阶梯—3G产品/延伸产品和技术
为公司未来寻找可持续发展的产业领域。
产业发展第二阶梯—CDMA
2年后形成公司稳定的现金流。
1/19/2023 47机密，严禁扩散！
环宇移动发展目标
环宇移动2002-2005目标预测
1/19/2023 48机密，严禁扩散！
CDMA2000 1X分析
产业分析
客户分析
竞争分析
SWOT分析
环宇策略
风险分析
1/19/2023 49机密，严禁扩散！
产业分析
未来5年内国内移动通讯市场将有很大发展空间
数据来源：信产部研究资料
1/19/2023 50机密，严禁扩散！
产业分析
移动电话的迅速普及将带动了移动通信制造业的飞速发展
数据来源：信产部研究资料
1/19/2023 51机密，严禁扩散！
未来５年，ＧＳＭ和窄带ＣＤＭＡ技术仍将是我国移动通信网络的
主流。在现有网络的基础上，完善网络覆盖，增强网络业务提供能
力，是第二代移动技术发展的重点。
开始3G
测试
3G测试
年
3G进入
商用化
3G进入
主导市场
产业分析
数据来源：信产部研究资料
1/19/2023 52机密，严禁扩散！
客户分析
CDMA经历了培育期,用户数量将快速增长
数据来源：联通总公司对外公布资料
1/19/2023 53机密，严禁扩散！
客户分析
联通的两次扩容：
–按照中国联通总公司的预测,2003年CDMA用户将增加1000万。
二期扩容建设将于2003年7月结束,因此可以预测三期招标将
在2003年末或2004年初进行。2003-2005年，按照联通总公司
5000万用户的预测，仍有极大的扩容空间；
–中金对联通CDMA发展态势作了一个预估：2002年CDMA业务税
前亏损亿元，2003年税前盈利亿。据悉，这份报告在
联通内部也得到相当程度的认可。
1/19/2023 54机密，严禁扩散！
竞争分析
联通从开始就使用总公司集中招标采购的方式，且二期厂商数量少于一期。
1/19/2023 55机密，严禁扩散！
竞争分析
CDMA市场竞争激烈，国外通讯设备巨头凭借超强的实力，夺取了绝大部分
订单。
1/19/2023 56机密，严禁扩散！
SWOT分析
机会：
1. 移动通讯将开始成为通讯行业
的热点，有很大的发展空间；
2. 与解放军信息工程学院的深度
合作的机制已经完成；
威胁：
1. 参与CDMA投标的企业均为实力
深厚的大型企业，尤其是国外
通讯巨头的实力远在环宇之上，
对环宇能否进入这个行业带来
极大的威胁；
内部资源：
1. 核心管理层对进入移动通讯领
域的决心和意志；
2. 通信行业10余年的积累；
3. 信院研发注入，快速提高了研
发能力；
4. 地方政府的支持和参与；
5. 私营企业应具有的统一敏捷高
效；
内部劣势：
1. 资金缺口；
2. 需要与跨国通信巨头同台竞争
所必需的系统化的管理整合能
力上不具备；
3. 进入移动通讯的门槛较高。
1/19/2023 57机密，严禁扩散！
环宇策略
1. 高层一致：就留在通信行业和主攻移动通讯在高层达成高度共识
和团结；
2. 融资突破：要尽快引入战略投资者，融资并分担风险，同时，银
行贷款要抓紧进行；
3. 速度制胜：将高效快速作为CDMA项目的最核心的竞争力和文化；
4. 营销集中：中央营销职能权利和资源集中，主攻联通总部和东三
省政府，同时积极筹措建立/进入产业联盟；
5. 集中资源：对不符合行业定位的业务、人员、费用进行高度压缩
精简，对交换机业务实施必要的费用压缩；
6. 技术积累：要将在CMT中培养研发力量提升到战略高度，同时为
解决以后的产权及研发激励问题，要将CMT核心研发人员给予股
权激励捆绑。
1/19/2023 58机密，严禁扩散！
风险分析
在策略实施中可能发生的风险：
1、 运作资金断链风险
2、市场开拓成功风险
3、研发产品化进度风险
1/19/2023 59机密，严禁扩散！
450MHz无线接入分析
产业分析
竞争分析
环宇策略
风险分析
1/19/2023 60机密，严禁扩散！
产业分析
我国农村的电话普及率非常低，且西部和中部与东部相比也
存在较大差距，农村通话市场随着国民收入的增高，孕育商机。
2001年各地电信通信水平
电话普及率(部／
百人)
固话普及率(部／
百人)
农话普及率(部／
百人)
农村通话比例(％
)
公用电话普及率
(部／百人)
全国
东部
中部
西部 66
1/19/2023 61机密，严禁扩散！
产业分析
从各省市的固网运营情况看，中西部21个省市中除了冀豫川
三省外都是亏损经营，不仅中国电信集团所有的利润都来自于东部
地区，而且还从中拿出相当总盈利137．9％的部分去弥补中西部的
亏损。2002年1-6月全国农话用户仅增加606万户，远低于上年同期
946万户的水平，亏损额同比增长25．5％，达到6．4亿元。
主营业
务收入
(亿元)
各地
比重
(％)
净利
润
(亿
元)
各地
比重
(％)
销售
净利
率
(％)
每用户
收入(元
／人·
月)
每用户
利润
(元／人
·月)
全国 100 100
东部 981 12
中部
西部
-
1/19/2023 62机密，严禁扩散！
产业分析
1. 投资成本
启动阶段农村用户的特征是距离交换点远，分布零散。采用传统的有线
方式解决零散的农村用户，将要投入巨额成本，从经营效益上分析，不
是很现实;
2. 工程实施
复杂的地形是阻碍农村通信发展的重要因素之一，给有线通信工程的实施
带来极大难度。
3. 运行维护
交通不便，使日常维护工作非常困难，且由于自然灾害和人为因素经常
毁坏杆线，导致运营维护费用过高。
4. 经济效益
根据调研统计结果，一个村的实际电话需求只有很少的几部，而传统有
线方式通常采用几倍甚至几十倍的资源来解决，这是一种极大的浪费。
东部的市话投资通常不到500元／线，农话一般800元／线，但在中西部
这一投资额至少在1000元／线以上；即使不计每年巨大的维护和综合运
营成本，仅回收建设成本至少也需要10年以上，甚至20年以上，而线路
的使用寿命也不过20年左右，投资效率之低可见一斑。
阻碍农村有线通信发展的因素很多，归纳起来主要体现：
1/19/2023 63机密，严禁扩散！
产业分析
电信运营商的尴尬
从企业运营角度上讲，电信营运商用杆线到村的方式建设农话，
资金投入大、建设时间长、维护量大、资金回收艰难，企业严重亏
损。虽然政府部门一再要求电信部门实现“村村通电话”，然而作
为企业的电信部门不可能拎起包袱就背，杆线到村，依然举步维艰。
1/19/2023 64机密，严禁扩散！
产业分析
450MHz无线接入是启动农村通信市场的有效手段
（1） 建设速度快，可以减少系统安装和线路建设的时间；
（2） 初始投资少，建设成本低，扩容方便，特别是在农村和地形复杂
的地区更为明显；
（3） 投资回报快，可靠性高，投入一般两年左右即可收回；
（4） 组网灵活，网络规划简单，只需要根据用户分布情况简单地进行
网络规划即可，具有很大的灵活性；
（5）管理维护方便，抗灾能力强，不存在线路被盗或自然灾害及人为破
坏的危险，降低了维护管理成本。
1/19/2023 65机密，严禁扩散！
产业分析
1、背景
– 一直以来中国电信在普遍服务上的投入，基本来自于征收电话初装
费和附加费的社会资金，所谓“全民办电信”，以及长途业务的交叉性
补贴。但是近年来国家取消两费，长途资费下调以及IP电话对长途
业务的替代性竞争，特别是入世之后交叉补贴已不被允许。中国电
信在普遍服务上的投入大大放缓。
2、希望
– 2001年11月17日，国务院首次在公开文件中提出，作为电信体制改
革方案的配套措施，“尽快建立普遍服务基金，各电信运营企业均应
承担普遍服务，促进电信普遍服务机制的转变”。
3、基本停滞
–联通比较明确持反对态度。移动则是对定义以及征收范围提了些建
议。电信和网通在配合推动。
–分配标准的问题也未确定。
普遍服务的契机
1/19/2023 66机密，严禁扩散！
竞争分析
1.产业规模：截止2001年7月底，已有万个信道、38
万多用户的“无线农话”系统在全国27个省200多个本地
网上得到了成功的应用。
2.竞争状况：目前华为公司ETS450系统在全国广西、湖
南、四川、江西、河南、陕西、甘肃、新疆、内蒙、
黑龙江等省份242个C3本地网上广泛应用，覆盖1019个
C4，网上运行信道总数达万，为近36万用户提供电
话服务，市场占有率达92%。
1/19/2023 67机密，严禁扩散！
竞争分析
投资：全自治区华ETS450系统总投
入： 7400万元；
用户：包括1424信道,可容纳20000
用户；截至99年5月,系统实际放号
11724个用户；
回收：平均每用户月话费：187元；
年电信收入：2600余万元
计月用户增长数的投资回收情况如
左图。
华为成功案例一：广西全自治区无线农话
1/19/2023 68机密，严禁扩散！
竞争分析
投资：系统总投入830万元。
用户：包括112信道，放号
1500多个用户。
收益：平均每用户月话费278
元；
年电信收入：500万元。
不计月用户增长数的投资回
收情况如左图:
华为成功案例二：四川省遂宁市ETS450无线农话系统
1/19/2023 69机密，严禁扩散！
竞争分析
ETS450系统在四川省的应用情况
1/19/2023 70机密，严禁扩散！
环宇策略
1、快速完成研发、试验局和入网工作；
2、研究农村市场，提高给予客户解决方案的能力；
3、积极开拓市场，充分利用环宇在地方攻关的优势：
利用东北的地缘优势，争取获得市场突破；
利用各地驻外机构积极搜寻信息，面向全国市场；
4、积极跟踪国家关于普遍服务的进展；
5、关注党政机关、军队、铁路、公安等部门专用通信网
市场。
1/19/2023 71机密，严禁扩散！
风险分析
国家对450MHz频率的政府管制风险
–信产部2002年10月22日关于《加强450-470MHz频段管
理的通知》信无函[2002]127号文件中明确规定：
1.自发文之日起，各地暂停指配450-470 MHz频段的
频率，暂停审批新设台站。
2.根据工作计划，国家无线电管理机构将统筹考虑
各类通信业务的频率需求，调整450-470 MHz频段
的频率规划。
1/19/2023 72机密，严禁扩散！
目 录
第一部分：经营战略定位
第二部分：产业发展规划
第三部分：集团管理架构
第四部分：核心组织职能
1/19/2023 73机密，严禁扩散！
产业组织形态
环宇集团
环
宇
通
信
环
宇
网
络
环
宇
移
动
产业组织形态图
机密，严禁扩散！
产业组织形态
• 通过对投资环境和市场机会的准确把握，进行战
略规划、资本运作和产业整合，获取长期的、稳
定的、高回报的投资收益。
环宇集团定位
产业单元定位
集团产业关系
• 产业单元作为利润中心在企业总体战略框架内
拥有广泛的经营决策权，并且通过经营业绩和
利润为集团公司贡献价值。
• 根据环宇集团的职能定位，对各产业单元的
产业发展方向、重大投资项目、产业间的资
源整合等实施管理控制。
1/19/2023 75机密，严禁扩散！
集团组织架构
环宇集团
核心管控部门 经营支撑部门 后勤保障部门
战
略
人
力
财
务
采
供
信
息
研
发
生
产
销
售
行
政
后
勤
产业单元1 产业单元2 产业单元3 产业单元N
战略投资/人力薪酬/技术委员会
……
集团组织架构图
机密，严禁扩散！
集团组织架构
组建企业集团公司的两种模式
高
低
子
公
司
业
务
的
相
似
性
子公司规模的差异性
大 小
纯控股型的
集团母公司
半业务型的
集团母公司
1/19/2023 77机密，严禁扩散！
集团组织架构
1. 各子公司的规模和效益与环宇通信存在巨大差距；
2. 环宇的人财物等重要资源集中在环宇通信；
3. 环宇的最高管理层暂时不可能独立于环宇通信的日常经营之外。
环宇目前母子公司最佳模式——半业务型的集团母子公司结构
1/19/2023 78机密，严禁扩散！
集团组织架构
1. 环宇各子公司从产品和业务上未来是向着差异化的趋势发展；
2. 各子公司所处的经营环境的差异性大，环境的稳定性不同；
3. 从未来的演变趋势上看，通信、网络、移动有并驾齐驱之势；
4. 未来集团下将来将不限于三个子公司。
环宇组建集团的理想模式：控股型的母子公司结构
1/19/2023 79机密，严禁扩散！
集团组织架构
1. 目前以环宇通信充当集团实体
– 环宇通信的管理层身兼环宇集团的领导责任；
– 环宇通信行使集团对其他两个公司的管理控制；
– 环宇通信的职能部门身兼和补充其他公司的职能支持。
2. 逐步过渡的原则
– 逐步培养网络和移动在管理职能上的资源配置；
– 环宇通信管理层逐步培养集团管理的能力；
– 伴随各子公司规模的扩展逐步下放业务管理权。
环宇集团母公司向理想的过渡建议
1/19/2023 80机密，严禁扩散！
管理能力提升
决策支持不足
决策有效性差
产业整合能力弱
• 企业管理能力与现代企业
大规模运作的要求不匹配；
•企业目前的核心管理规范和
流程尚不健全；
管理制度不健全
管理流程不完善
管理瓶颈
•新产品的产业化系统运
作能力较弱；
管理对策
建设高效的企业
决策支持体系
规范管理体系
强化制度落实
优化产业核心流
程加强人员储备
和能力提升
•导致企业把握市场机会的
能力弱，而且质量不高。
1/19/2023 81机密，严禁扩散！
管理能力提升
• 战略的一致性：领导班子的稳定是降低、消除企业风险的重要条
件。环宇集团要通过制度，保证领导体制的规范，领导政策的稳
定，领导人的平稳过渡和理念、政策、战略的延续。
• 财务的稳健性：恪守稳健的财政政策，保持合适的负债率和良好
的资产结构。规范环宇集团与子公司的资产关系和责任限度，防
范子公司将债务负担转嫁到环宇集团公司。
• 产业的协调性：严格执行环宇集团产业政策，遵循已达成共识的
投资理念；遵守效益优先，适度扩张的准则，尤其在环宇集团高
速成长阶段，要对风险防微杜渐，保持足够的控制力。
冲突管理：在集团快速发展过程中，通过制度规范及时有效
地调整组织内部利益关系，通过疏导沟通化解可能造成风险的各
类冲突和矛盾。
环宇集团的成长风险控制
1/19/2023 82机密，严禁扩散！
目 录
第一部分：经营战略定位
第二部分：产业发展规划
第三部分：集团管理架构
第四部分：核心组织职能
1/19/2023 83机密，严禁扩散！
生产采购职能
生产采购职能现状
生产采购职能原则
生产采购职能目标
生产采购职能实施
1/19/2023 84机密，严禁扩散！
生产采购职能现状
供应链管理方面，公司的强项是对供应商的控制，弱项
是对供应商的成本管理。
在生产管理体系中，对生产流程的设置和管理较为有效，
但对生产计划预测不足是生产过程中的短板。
质量控制方面，质量体系建设较为规范，但质量管理标
准的执行是弱项。
总之，生产、采购和质量控制各环节中，质量控
制最为有效，生产预测能力相对较弱。
现状及存在的主要问题：
1/19/2023 85机密，严禁扩散！
生产采购职能原则
• 紧密围绕环宇公司“通信为主导，快速反应，
区域扩张”的发展目标；
• 实施生产环节分散管理；
• 原材料及零部件采购集中管理。
1/19/2023 86机密，严禁扩散！
生产采购职能目标
• 各产业单元生产独立化的管理控
制；
• 强化集中式采购组织的职能。
• 生产分开管理，资源整合利用；
• 采购流程重组，控制采购成本。
目标
重点
1/19/2023 87机密，严禁扩散！
生产采购职能战略实施
生产管理策略：
各产业单元独立负责各自的生产职能；
强化与营销部门的协调，弥补生产计划预测不足的问题；
运用ISO9002标准，加强质量管理标准的的执行及监督。
采购管理策略：
供货价格谈判与采购行为分立能够有效防止采购过程中的漏洞
•供应采购流程重组原则：
询价——各请购单位办理
比价——各请购单位办理
议价——供应采购部门及财务审计部门共同办理
决定——供应采购部门及财务审计部门共同办理
以上工作分别交由不同部门人员办理，产生内部牵制作用
1/19/2023 88机密，严禁扩散！
环宇研发体系规划
机密，严禁扩散！
环宇研发体系规划
环宇研发部门现状分析
环宇研发体系战略定位
环宇研发体系规划原则
环宇研发体系组织架构
1/19/2023 90机密，严禁扩散！
环宇研发部门现状分析
• 环宇通信研发部门的历史较短，人员力量较弱，经验积累较少，研发
投入较少，企业的总体研发能力较弱；
• 研发定位不明确；
• 研发项目的决策体系不规范、不科学；
• 研发部门缺少完善的研发项目管理及考核体系；
• 研发部门缺少强有力的技术带头人，对研发项目的把握较差；
• 环宇网络及环宇移动的研发工作分属各自业务单元；
机密，严禁扩散！
环宇研发体系战略定位
根据对环宇通信研发部门的初步分析，我们认
为应确定如下战略定位：
研发工作紧紧围绕企业发展战略和产业发展方
向；
研发工作以核心项目为中心，以合作研发为主
要方式。
机密，严禁扩散！
环宇研发体系战略定位
研发合作的方式：
• 人员的合作；
• 股权合作：股权交换、参股、控股；
• 整体合作：股权合作、风险投资、政府投资、MBO等
研发合作的关键：产权明晰
机密，严禁扩散！
环宇研发体系规划原则
• 以企业的产业发展方向为研发项目导向；
• 以独立业务单元的产业研发项目为核心；
• 以独立产业的项目化研发管理为基本方式；
• 建立科学、完善的研发项目管理及考核体系；
• 跟踪市场需求，快速反应；
• 研发组织归属公司研发管理中心统一管理；
• 研发项目的指导与审批权归属公司技术委员会。
机密，严禁扩散！
环宇研发体系组织架构
技术委员会
研发管理中心
产
业
项
目
组
A
（
环
宇
通
信
）
产
业
项
目
组
B
（
广
电
计
费
系
统
）
产
业
项
目
组
C
（
C
M
T
项
目
）
产
业
项
目
组
N
……
机密，严禁扩散！
营销管理
营销观念
营销策略
营销组织
营销管理
1/19/2023 96机密，严禁扩散！
营销观念
总
公
司
中国电信产业的发展阶段
电
信
运
营
商
决
策
权
政府垄断
地方割据
电信分拆
有限竞争
5+1 格局
全业务竞争
县
\市
省
分
公
司
友情销售
友情销售
环宇营销核心竞争优势与电信产业结构演变趋势的错位
1/19/2023 97机密，严禁扩散！
营销观念
工 厂
焦点 手段 终点起点
产 品 销售和推销
通过提高销售
额获取利润
目标市场 客户需求
一体化
营销
通过客户需求
的满足获取利润
目前的环宇: 产品推销阶段
下阶段环宇: 市场营销阶段
环宇的经营观念需要与时俱进
机密，严禁扩散！
营销观念
营销仅是公司
并列职能之一
营销是公司
更重要的职能
营销是公司
最主要的职能
客户决定性职能
营销是统合职能
客户是具有
决定性的职能
营销在环宇公司角色的演进图
环宇
所处
阶段
环宇营销部门应尽快从主要职能向以客户为中心的公司统合职能演进
1/19/2023 99机密，严禁扩散！
营销观念
1. 公司内可能的抵制
公司内其他部门可能并不希望看到营销部门影响力的提
升，他们可能认为强势的营销部门将削弱他们在公司的
权力；
2. 公司学习进度缓慢
即使建立了营销部门、招募了营销人才，营销的各种体
系已经建立起来，但对以客户为导向的营销体系的习得
进程将是缓慢的，文化的调整必将是一个渐进的过程。
环宇构筑以客户价值实现为中心的营销导向的主要障碍
1/19/2023 100机密，严禁扩散！
营销策略
市
场
增
长
率
高
低
高 低
对公司利润的贡献率
04程控交换机
环宇
移动
环宇网络
通信其他
产品
公司未来2-3年的产品组合
1/19/2023 101机密，严禁扩散！
营销策略
1、背景：
04程控交换机市场空间有限，但由于公司已经建立的市场布局，
将会产生较稳定的利润产出。
2、策略：
– 稳固重点区域，精干现有人员，减少资源投入;
– 搜索东北市场外04机的维护市场，但不做过多投入。
04程控交换机
1/19/2023 102机密，严禁扩散！
营销策略
1、背景：
有线电视可寻址市场有一定发展潜力，但市场能够维
持的时间长短变数较多，因此快速打开市场，跑马圈
地是环宇网络的重中之重；
2、策略：
–由于环宇通信对网络的投入有限，因此，环宇网络
必须依靠建立合作伙伴的机制来开拓市场；
–在销售渠道上，应充分利用代理、分销的方式，减
少对环宇销售资源的压力。
环宇网络
1/19/2023 103机密，严禁扩散！
营销策略
1、背景：
作为环宇未来的支柱产品，且从组织形态上适应了运营商
结构变化趋势，将对环宇营销体系的演进构成主要影响；
2、策略：
–逐步建立系统化的中央营销部门，强化其客户化导向
的职能，并具备整合公司营销资源的实力和权威;
–主攻运营商总部，充分了解其需求，并能统合公司各
部门作出迅速的反应;
–做好地方政府的工作，争取在移动市场突破上的支持。
环宇移动
1/19/2023 104机密，严禁扩散！
营销策略
1、背景：
市场前景看好,政策管制变数
2、策略：
• 区域扩张
• 重点突破
无线农话
1/19/2023 105机密，严禁扩散！
营销策略
1、背景：
环宇目前及将来会有若干有一定市场空间的小产品，
作为公司产品线的补充。捕捉小的市场机会，作为公
司利润的补充；
2、策略：
–用小产品完成公司区域扩展的跳板，为将来大产品
完成区域扩张的跳跃打好基础；
–实现自己自足，为公司的区域布局提供物质基础。
其他产品
1/19/2023 106机密，严禁扩散！
营销组织
同
质
异
质
市
场
环境
稳定 变化
Q1 Q2
Q3 环宇
就目前环宇的产品组合而
言，是在一个变化的环境
和异质的市场中经营，要
求环宇总的销售组织应是
一个开放式\分权式的结
构，鼓励公开的交流，销
售组织需要有很强的适应
变化的、复杂的市场的能
力，官僚结构将令企业窒
息。因此,环宇应该按照
产品来进行销售组织的设
计。
组织设计的原则：效用和效率的平衡，效用是指满足客户的需
要，效率是指以最小的成本尽可能多的拓展其业务范围
1/19/2023 107机密，严禁扩散！
营销组织
1、产品式组织的优势在于：
–能够使销售人员成为某一产品或产品线的专家；
–销售人员能够更好的满足客户日益专门化和复杂化
的要求；
–便于控制和监督对某一产品的营销；
2、产品式组织的不足之处在于：
–销售资源的区域的重复设置，造成成本的上升；
–销售人员的出差时间和出差成本增加；
–在不同的产品之间产生狭隘本位思想。
产品式组织的优劣势
1/19/2023 108机密，严禁扩散！
营销组织
同
质
异
质
市
场
环境
稳定 变化
Q2
Q3 环宇
同
质
异
质
市
场
环境
稳定 变化
Q2
Q3 Q4
04交换机
在一个稳定的环境和同质的市
场中经营，组织的结构用不着
太强的适应性，管理层对市场
和环境有大体的了解，因此组
织结构应当采取制度性的，集
中控制的结构。建议当前维持
地域式的组织结构，但要根据
80/20原则，在产出有限的区域
考虑按其他方式而不是办事处
的方式完成市场覆盖。同时，
将控制权逐渐上移。
04程控交换机
1/19/2023 109机密，严禁扩散！
1、环宇网络特点：
鉴于可寻址计费产品的生命周期不长，且环宇需要
此产品快速产出的需求，因此建议采用在市场突破
的同时尝试代理等其他形式：
2、对于环宇网络这样的小型公司使用代理商是合适的
选择：
• 代理商具有对当地广电客户比较熟悉的优势；
• 除了少量管理成本外，并不发生任何固定费用；
• 使得公司可以进入或退出该地区而不需动用销售
人员；
• 可以使环宇不必动用稀缺资源就可以拥有足够的
销售覆盖面；
• 代理商通常不代理某一产品线的竞争品牌。
营销组织
环宇网络产品
1/19/2023 110机密，严禁扩散！
营销组织
销
售
成
本
销售数量
使用代理商
成本较低
公司销售人员
成本较低
x
公司销售人员
使用代理商
使用代理商与公司销售人员的比较图
使用销售与使用代理的效益比较
1/19/2023 111机密，严禁扩散！
营销组织
1、环宇移动CDMA的目标客户是中国联通，因此建议采用客户式组织
模式，其优点在于：
–销售人员更接近客户，更加细致精确的理解客户的需求和变
化趋势
–销售人员可以更加接近客户获取新产品的信息，便于公司开
发新产品
–公司可以更好的根据客户配置资源
2、团队营销模式：
对于联通这样的大客户的营销工作应采用团队营销的模式：销售
人员、工程师、产品经理与客户的购买中心共同开展工作，团队
营销可以让公司能够为参与购买决策的每一个人都提供各种专业
支持。
3、环宇移动无线农话目前仍由各区域力量进行突破
环宇移动
1/19/2023 112机密，严禁扩散！
1、目标
区域扩展的手段、利润资源的补充、维持区域结构的
物质保障；
2、营销组织
–利用现有的渠道区域布局的力量；
–利用代理分销的手段完成区域扩展的积累。
营销组织
小
产
品
可
以
作
为
公
司
区
域
扩
展
的
手
段
，
一
方
面
可
以
为
今
后
公
司
大
产
品
进
入
奠
定
了
基
础
，
同
时
又
可
以
培
养
销
售
人
员
，
同
时
，
也
为
公
司
维
持
一
定
数
量
的
销
售
人
员
提
供
了
物
质
基
础
。
其他产品
1/19/2023 113机密，严禁扩散！
营销组织
1. 04机重点区域由营销中心垂直管理；
2.环宇网络作为独立的利润中心，由营销中心虚线监控，
在中央营销系统外独立运营，但在与环宇各区域重叠
时，由营销中心与环宇网络统一协调，资源共享，但
财务上独立核算；
3.环宇移动CDMA由于短期内没有产出，因此由营销中心
垂直管理，并作为营销中心今后工作的重中之重；
4.其他小产品隶属各区域办事机构管理，如果没有则由
中央营销中心管理。
营销资源重复配置和冲突的解决
1/19/2023 114机密，严禁扩散！
客户模式管理
营销组织
环宇中央营销中心
区域模式管理
环宇网络
04
沈
阳
04
内
蒙
其
他
区
域
中
国
移
动
中
国
电
信
中
国
网
通
其
他
运
营
商
代
理
商
1
…
…
…
…
..
代
理
商
X
中
国
联
通
无
线
农
话
…
…
…
.
区
域
X
区
域
2
区
域
1
营销组织模式的转变
1/19/2023 115机密，严禁扩散！
客户模式管理
营销组织
环宇中央营销中心
04区域模式管理 环宇网络
04
沈
阳
04
内
蒙
其
他
区
域
中
国
联
通
中
国
电
信
中
国
移
动
其
他
运
营
商
代
理
商
1
…
…
…
…
..
代
理
商
X
无
线
农
话
过渡期营销组织模式
中
国
网
通
环
宇
移
动
1/19/2023 116机密，严禁扩散！
营销管理
1、销售预测与销售目标
2、费用预算管理
3、销售人员素质提升
–应对运营商购买的越加专业化，要适时对销售队伍
的结构进行调整；首先销售队伍中要补充技术支持
人员，此外通信要将擅长关系推销的人员补充进环
宇网络；
–要制定并实施销售人员对网络、移动专业知识的培
训计划
4、销售人员激励
–固定工资+业绩提成方案
1/19/2023 117机密，严禁扩散！
人力资源职能战略
人力资源开发管理现状
人力资源开发管理战略
1/19/2023 118机密，严禁扩散！
人力资源开发管理现状
工资体系基本建立，但缺乏科学性；
现状及存在的主要问题：
基本工资体系
考核与激励体系
招聘与筛选体系
培训与发展计划
培训与发展计划：目前尚未建立系统化的
员工培训机制；员工职业发展规划不健全。
员工招聘与筛选体系：招聘工作存在一定的
盲目性；筛选原则及程序未能充分发挥作用；
考核与激励体系：绩效考核办法除在生产部
有限试行外，其他部门尚不健全；奖惩制度
和绩效考核脱节；
1/19/2023 119机密，严禁扩散！
人力资源开发管理战略
• 建立考核激励体系
– 以业绩与能力作为考核的基本原则；
– 均衡考虑效率优先，兼顾内部均衡及外部公平的原
则；
• 优化人力资源结构
– 从资源配置角度考虑，优先保障重点发展产业的人
力需求，核心职能其次；
• 完善人才发展机制
–规范完善招聘、培训和选拔程序，为环宇公司的发
展储备适宜人才。
1/19/2023 120机密，严禁扩散！
财务职能战略
财务职能管理现状
财务职能战略原则
财务职能战略目标
财务职能战略实施
1/19/2023 121机密，严禁扩散！
财务职能管理现状
现状：环宇通信财务统管所有公司财务。
问题：
1、职能单一，框架不合理；
2、人员有限，控制能力弱。
现状及存在的主要问题
1/19/2023 122机密，严禁扩散！
财务职能战略原则
• 遵守效益优先，适度扩张的准则;；
• 保持合适的负债率和良好的资产结构；
• 兼顾集团与产业单元权益，产业单元财
务的独立要平稳过渡。
遵循稳健的财务政策
1/19/2023 123机密，严禁扩散！
财务职能战略目标
1. 以财务管理为中心，完善集团有效的财
务控制机制；
2. 以资金管理为重点，提高集团资金管理
效率；
3. 探索集团化财务管理方法，确立母子公
司财务职能定位。
1/19/2023 124机密，严禁扩散！
财务职能战略实施
1. 优化预算管理和完善成本控制；
2. 建立子公司内派财务总监制度；
3. 建立先进的财务数据信息系统；
4. 提升财务管理人员的业务素质；
5. 建立完善的内部财务制衡机制。
1/19/2023 125机密，严禁扩散！
非核心职能战略
职能管理现状及问题
职能战略原则和目标
1/19/2023 126机密，严禁扩散！
非核心职能管理现状及问题
• 行政管理部门：职责不能完全到位。
• 后勤服务部门：负担较重，费用支出过高。
现状及存在的主要问题
1/19/2023 127机密，严禁扩散！
非核心职能战略原则和目标
1. 行政管理部门：建立健全岗位职责，完
善目标设定和监督控制，力争成为企业
成长的润滑剂和加速器。
2. 后勤服务部门：按成本中心方式进行管
理，建立合理的考核指标体系，加强服
务理念，并逐步剥离，向社会职能过渡。
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后期工作安排
一.产业详细规划：
1. 环宇通信产业发展规划
2. 环宇网络产业发展规划
3. 环宇移动产业发展规划
二.组织架构深化：
1.核心管控制能
2.经营支撑职能
3.行政服务职能
4.关键业务流程
后期工作思路
交互讨论
研讨完善
培训实施
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---谢谢大家----
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