人员推销
内 容 概 述
3、人员推销的特
点4、人员推销的基本流
程
1、人员推销的含义
2、人员推销的任务
7、销售人员的培
训8、销售人员的激励与
评价
5、推销人员应具备的基
本条件6、销售人员的选择
一、人员推销的含义（1）
人员推销是企业运用推销人员直接向消费者宣传介绍
商品和劳务，引起他们的兴趣，促成购买行为的一种
促销活动。
推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基
本要素，推销人员是推销活动的主体。
一、人员推销的含义（2）
现代推销不等于出售产品
推充分满足顾客需求，提供良好的售后服务
与消费者建立良好关系，积极培养忠诚顾客
二、人员推销的任务
沟通 把企业及其产品优势传递给消费者，增进顾客购买的欲望；反馈
服务 为顾客提供咨询、技术服务等。
开拓市场
三、人员推销的特点
优
点：
缺点：
1、方法灵活，作业弹性大
2、推销效率高，容易达成交易
3、可兼任其他营销功能。
1、支出较大，成本高
2、对推销人员的要求较高。
四、人员推销的基本流程
推销
过程
寻找客户
接近客户
洽谈沟通
顾客异议处理
售后服务
洽谈沟通
顾客异议处理
售后服务
成交
推销过程（1）——寻找准客户
1、准客户是指既
能因购买某种商
品并使用商品而
获得利益，同时
又具有支付能力
购买这种商品的
个人或组织。
2、寻找准客户的方法
地毯式访问法
连锁介绍法
中心开花法
委托助手法
资料查询法
个人观察法
1、接近准备工作
在接近某一特定准顾客之前，对准顾客情况
作进一步了解，以设计接近、面谈计划的
过程。
制定接近策略
勾划面谈计划
避免或减少推销失误
增强推销信心
推销过程（2）——接近客户
推销过程（2）——接近客户
2、约见
是指推销员事先征得顾客同意接见的行动
过程。
约见的内容：确定访问对象；明确访问目的；
安排访问时间；选择访问地点。
约见的方法：面约；函约；电约；托约；广
约。
推销过程（2）——接近客户
3、接近
是指推销人员正式与推
销对象进行接触，以
取得推销洽谈成功的
一个活动过程。
接近顾客的目标分为三
个层次：（1）引起注
意（2）发生兴趣
（3）转入洽谈
接近客户的方法：
介绍接近法
产品接近法
利益接近法
好奇接近法
问题接近法
赞美接近法
销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。
在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机
的事情？
商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？
销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需
要换新的时候。
商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，
使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。
销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收
银机呢。
商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！
范例①
范例②
销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中
打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直
生意都是那么好，实在不简单。
商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。
销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教
育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度
这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦
佩。
商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，
事实上他也是我一直为目标的学习对象。
销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，
不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才
提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！
商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？
销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的
收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度
也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜
欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。
推销过程（3）——洽谈
1、洽谈的目标
找出顾客的真正需要
向顾客传递客观、恰当的信息
努力诱发顾客的购买动机
有效的促使顾客采取购买行动
推销过程（3）——洽谈
2、 洽谈的资料准备
（1）实物资料
（2）文字书面资料
（3）顾客的情况资料
（4）产品竞争情况的资料
推销过程（3）——洽谈
3、推销洽谈的方法
（1）提示法：
动议提示法；明星提示法；直接提示
法；间接提示示；积极提示法；消极提示
法；逻辑提示法。
（2）演示法：
产品演示法；文字演示法；图片演示法；证
明演示法。
4、面谈技巧
主动；倾听；提问；答辩；说服；结束面谈。
推销过程（4）——顾客异议处理
1、顾客异议的概念及基本类型
顾客异议，就是顾客对于推销员及其推销品
和推销活动的一种反应，是顾客针对推销
员及其推销提示和演示而提出的不同意见
和看法，是顾客向推销员反馈有关购买信
息的过程。
基本类型：
需求异议；财力异议；权力异议；
产品异议；价格异议；货源异议；推销员
异议；购买时间异议。
推销过程（4）——顾客异议处理
2、顾客异议处理的原则
（1）向顾客提供利益
（2）不要回避顾客异议
（3）尊重顾客异议
（4）永不争辩
推销过程（4）——顾客异议处理
3、处理顾客异议的技巧
直接否定法：推销员根据有关事实和理由来直
接否定顾客异议的一种处理技术，建议谨慎使用。
间接否定法：推销员根据有关事实和理由来间接
否定顾客异议的一种处理技术。
利用处理法：这是推销员直接利用顾客异议本
身来处理有关顾客异议的一种处理技术。
补偿处理法：这是推销员利用顾客异议以外的
其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。
询问处理法：这是推销员利用顾客异议来反问
顾客的一种处理技术。
情景案例：
超市保健品销售区域，一中年女性顾客责问销售人员：
顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了“胸不闷、
气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！
导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产品已
经上市6年了，从来没有顾客吃了拉肚子的现象，是
您父亲吃了不新鲜的东西吧？
顾客：你简直就是在胡说八道！明明是你产品的质量问
题，你反倒责怪起我们来！你今天非得给我一个说法！
（顾客情绪由责怪、责问上升到责骂、愤怒！）
课堂讨论
1、分析导购员处理顾客异议失
败的原因。
2、如果你是导购员，你会怎样
处理顾客的这种异议？
参考解答：倾听+关心询问+真情赞美+分析原因
顾客：……我父亲吃了就拉肚子！
导购：哎呀！大姐别着急，来您坐下慢慢说！（跟上顾客的语气节奏，
略显着急）您父亲现在身体还好吗？（关心的口吻）
顾客：好什么好！可能好吗？（看销售人员认真倾听，气稍泄了一些）
导购：父亲病了女儿肯定着急。来，大姐，我们来看看您父亲是怎么
服用的？老人是饭前吃的还是饭后吃的，吃多少粒？
顾客：饭前！照你们的产品说明书吃的两粒！（感觉销售人员在关心
自己，气再泄一些）
导购：真对不起，怪我没给您交待清楚，西洋参偏凉性，所以饭后吃
比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服第二
粒，这样就好了！
顾客：你怎么不早说！
导购：大姐，实在不好意思，为了表示我交代不周的歉意，我加送您
一盒西洋参赠品，待你父亲好一点，可以配合着吃，老人家年龄
大了，要多补补气！
顾客：噢！
推销过程（5）——成交
1、成交，就是推销员诱导顾客达成交易，顾
客购买产品的行为过程。
2、 成交的基本策略
（1）善于捕捉成交信号：
语言信号；动作信号；表情信号；事态
信号。
（2）灵活机动，随时成交；
（3）谨慎对待顾客的否定回答；
（4）留有一定的成交成交余地。
推销过程（5）——成交
3、成交的基本方法
请求成交法：推销员直接要求顾客购买推销品的一种成
交方法。
假定成交法：推销员假定顾客已经接受推销建议而直
接要求顾客购买推销品一种成交方法。
选择成交法：推销员为顾客设计一个有效成交的选择范
围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择的
一种成交方法。
“小点”成交法：推销员先在一些次要的、小一点的
问题上与顾客取得一致看法或达成购买协议，再逐步
促成交易的方法。
分段成交法：把洽谈成交过程分为多个阶段的一种成
交技术。
身体素质
心理素质
事业心
责任感
企业、产品、市场、
顾客、竞争等专业知识
自信心强、
良好的个性品格
思想素质
专业素质
推
销
人
员
基
本
条
件
五、推销人员应具备的基本条件
六、推销人员的选择
推销人员的甄选：
企业内部选拔
企业外部招聘
七、推销人员的培训
①政治素质培训
②企业状况介绍
③产品知识培训
④市场情况介绍
⑤推销技巧培训
八、销售人员的激励与评价（1）
销售人员的激励
经济报酬
精神鼓励
1.考评资料的收集
销售人员销售工作报告
企业销售记录
顾客及社会公众的评价
企业内部员工的意见
八、销售人员的激励与评价（2）
八、销售人员的激励与评价（3）
2.考评标准的建立
基于成果的考核指标
销售量
毛利
访问率
访问成功率
平均订单数目
销售费用及费用率
新客户数目
基于行为的考核指标
销售技巧
销售计划管理
收集信息
客户服务
团队精神
规章制度执行情况
外表举止
自我管理
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谢 谢
十二月-
2218:51:3518:5118
:51十二月-22十二
月-2218:51
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5十二月-22十
二月-
2218:51:35
2022/12/23 18:51:35
