2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业
全员营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业全员营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业全员营销战略概述 ..................................................................................................................10
第一节 预应力混凝土管桩行业全员营销战略研究报告简介 ..........................................................10
第二节 预应力混凝土管桩行业全员营销战略研究原则与方法 ......................................................11
一、研究原则 ................................................................................................................................11
二、研究方法 ................................................................................................................................12
第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义 ..............................................................................13
一、重要性 ....................................................................................................................................13
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................13
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................14
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................14
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................14
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................14
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................14
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................14
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................15
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................15
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................15
三、小结 ........................................................................................................................................15
第二章 市场调研：2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业市场深度调研........................................17
第一节 预应力混凝土管桩概述 ..........................................................................................................17
一、桩基础简介 ............................................................................................................................17
二、预应力混凝土管桩简介 ........................................................................................................18
三、预应力混凝土管桩的发展历程 ............................................................................................19
第二节 我国预应力混凝土管桩行业监管体制与政策法规 ..............................................................20
一、预应力混凝土管桩所处行业分类及依据 ............................................................................20
二、行业主管部门和自律组织 ....................................................................................................20
三、行业的法律法规 ....................................................................................................................20
四、行业的产业政策 ....................................................................................................................21
五、主要行业标准情况 ................................................................................................................22
第三节 我国预应力混凝土管桩行业主要发展特征 ..........................................................................22
一、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................22
二、行业周期性、季节性、区域性特征 ....................................................................................23
（1）周期性 ..................................................................................................................................23
（2）季节性 ..................................................................................................................................23
（3）区域性 ..................................................................................................................................23
三、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................23
（1）规模和资金壁垒 ..................................................................................................................23
（2）品牌壁垒 ..............................................................................................................................24
（3）市场壁垒 ..............................................................................................................................24
（4）管理壁垒 ..............................................................................................................................24
（5）政策壁垒 ..............................................................................................................................24
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四、行业上下游产业状况 ............................................................................................................25
（一）上游行业的发展状况对本行业的影响 ............................................................................25
（二）下游行业发展对本行业的影响 ........................................................................................27
第四节 2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业发展情况分析....................................................28
一、预制混凝土桩行业发展概况 ................................................................................................28
二、预制混凝土桩行业整体发展概况 ........................................................................................29
三、混凝土预制桩行业发展现状 ................................................................................................29
四、行业内主要企业 ....................................................................................................................30
第五节 企业案例分析：三和管桩 ......................................................................................................30
一、公司竞争地位 ........................................................................................................................30
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................31
三、三和管桩竞争劣势 ................................................................................................................34
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................34
一、交通基础设施建设 ................................................................................................................34
二、房地产 ....................................................................................................................................35
三、市政工程 ................................................................................................................................35
第七节 2021-2025 年我国预应力混凝土管桩行业发展前景及趋势预测........................................36
一、行业发展前景 ........................................................................................................................36
（1）国家宏观经济运行稳中向好 ..............................................................................................37
（2）国家产业结构调整，对行业提出了新的发展方向 ..........................................................37
（3）产品自身竞争优势明显，未来应用市场广阔 ..................................................................38
二、预制混凝土桩行业发展趋势 ................................................................................................38
三、行业的利润水平变动趋势 ....................................................................................................41
（1）市场供求关系对价格变化影响 ..........................................................................................41
（2）上游原材料价格变动的影响 ..............................................................................................42
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................42
（1）行业内企业众多，多缺乏竞争力，产品同质化现象严重 ..............................................42
（2）行业发展受国家产业政策约束，产品生产成本受上游行业影响较大 ..........................42
（3）绿色制造、环保节能产业政策的影响 ..............................................................................42
第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................43
第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用 ..................................................................................43
一、全员营销的定义 ....................................................................................................................43
二、对企业发展的作用 ................................................................................................................44
第二节 全员营销的理念与技巧 ..........................................................................................................44
第三节 做好全员营销的关键 ..............................................................................................................46
一、树立全员营销观念 ................................................................................................................46
二、规范、充实“全员营销”项目 ............................................................................................47
三、提升员工的专业程度 ............................................................................................................47
四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 ....................................................47
第四章 企业全员营销战略规划制定原则及依据 ......................................................................................48
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................48
一、长远性 ....................................................................................................................................48
二、竞争性 ....................................................................................................................................48
三、全局性 ....................................................................................................................................48
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第二节 企业全员营销战略规划的制定原则 ......................................................................................48
一、社会性 ....................................................................................................................................49
二、科学性 ....................................................................................................................................49
三、实践性 ....................................................................................................................................49
四、前瞻性 ....................................................................................................................................49
五、创新性 ....................................................................................................................................50
六、全面性 ....................................................................................................................................50
七、动态性 ....................................................................................................................................50
第三节 企业全员营销战略规划的制定依据 ......................................................................................50
一、国家产业政策 ........................................................................................................................50
二、行业发展规律 ........................................................................................................................51
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................51
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................51
第四节 影响全员营销战略的主要因素 ..............................................................................................52
一、影响全员营销战略的主要因素 ............................................................................................52
二、诱发企业全员营销战略失败的因素 ....................................................................................53
三、企业全员营销战略规划需规避的误区 ................................................................................54
第五章 企业制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................55
第一节 公司制定全员营销战略规划要点与准备工作 ......................................................................55
一、公司制定全员营销战略规划要点 ........................................................................................55
二、规划企业全员营销战略前的准备工作 ................................................................................55
第二节 公司制定全员营销战略规划的主要内容 ..............................................................................56
一、公司制定全员营销战略规划的主要内容 ............................................................................56
二、正确制定企业全员营销战略的步骤 ....................................................................................57
三、企业全员营销战略规划包含的不同内容 ............................................................................58
第三节 构建全员营销战略研究体系 ..................................................................................................58
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................59
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................59
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................60
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................60
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................60
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................61
第四节 科学制定全员营销战略规划 ..................................................................................................61
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................61
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................62
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................62
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................63
五、科学制定全员营销战略 ........................................................................................................63
六、降低风险 ................................................................................................................................63
第五节 制定全员营销战略需注意事项 ..............................................................................................64
一、企业全员营销战略制定需注意的要点 ................................................................................64
二、制定全员营销战略目标注意事项 ........................................................................................64
三、制定全员营销战略规划的注意点 ........................................................................................65
四、制定全员营销战略规划容易犯的错误 ................................................................................66
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五、不同阶段企业全员营销战略的规划 ....................................................................................67
六、制定企业全员营销战略要考虑的不同方面 ........................................................................67
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................68
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................68
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................68
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................69
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................69
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................69
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................69
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................69
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................70
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................70
第六章 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩企业全员营销战略探讨与建议........................................71
第一节 中国预应力混凝土管桩企业全员营销战略探讨与建议 ......................................................71
一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 ........71
二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 ............................71
三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 ........................................................72
四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 ........................72
五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 ................................................................................72
六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 ................................................................73
七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 ....73
第二节 全员营销战略的人力资源管理策略 ......................................................................................73
一、人力资源规划方面 ................................................................................................................74
二、招聘与配置方面 ....................................................................................................................74
三、培训与开发方面 ....................................................................................................................74
四、绩效管理方面 ........................................................................................................................74
五、薪酬管理方面 ........................................................................................................................75
六、人力资源部非人力资本价值创造方面 ................................................................................75
第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 ..........................................................................75
一、将全员营销作为营销的基本策略 ........................................................................................75
二、推行全员营销 ........................................................................................................................75
三、营销交流 ................................................................................................................................76
四、病患对专业人员依赖 ............................................................................................................76
五、直接接触 ................................................................................................................................77
六、维系客户忠诚 ........................................................................................................................77
七、易于接受 ................................................................................................................................77
八、市场意识 ................................................................................................................................77
第四节 全民营销存在的问题 ..............................................................................................................78
第七章 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨 ......79
第一节 企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................79
一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................79
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................80
（一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................80
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................80
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（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................81
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................81
三、结束语 ....................................................................................................................................82
第二节 构建全员营销战略推进体系：稳准推进公司全员营销战略实施 ......................................82
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................82
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................82
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................82
第三节 产业结构层面 ..........................................................................................................................83
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................83
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................83
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................83
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................84
五、积极促进企业的集约化建设 ................................................................................................84
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................84
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................84
第四节 市场运营层面 ..........................................................................................................................85
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................85
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................85
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................85
四、创新经营模式 ........................................................................................................................86
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................86
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................87
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................87
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................87
第五节 技术创新层面 ..........................................................................................................................88
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................88
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................89
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................89
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................89
第六节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................90
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................90
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................90
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................91
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................92
第七节 营销推广层面 ..........................................................................................................................92
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................92
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................93
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................94
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................95
第八节 客户服务层面 ..........................................................................................................................96
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................96
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................96
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................96
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................96
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五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................97
第九节 企业管理层面 ..........................................................................................................................97
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................97
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................97
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................98
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................98
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................99
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................99
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................100
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................100
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................100
第十节 企业文化建设层面 ................................................................................................................101
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................101
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................101
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................102
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................102
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................102
第十一节 人力资源管理方面 ............................................................................................................103
一、确立全员营销战略人才队伍建设目标 ..............................................................................103
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................104
三、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................104
四、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................105
第十二节 供应链管理层面 ................................................................................................................105
第十三节 小结 ....................................................................................................................................105
第八章 构建预应力混凝土管桩企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..107
第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................107
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................107
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................107
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................108
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................108
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................109
第二节 构建全员营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................109
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................109
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................110
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................110
第三节 构建全员营销战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................111
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................111
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................111
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................112
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................112
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................112
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................112
第四节 构建全员营销战略动态调整机制：完善全员营销战略的主要措施 ................................112
一、完善全员营销战略 ..............................................................................................................113
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二、完善企业全员营销战略的有效措施 ..................................................................................113
三、企业全员营销战略创新调整的重要性 ..............................................................................114
第五节 持续变革是全员营销战略的精髓 ........................................................................................115
第九章 案例：中国石油集团战略规划管理体系创新与实践 ................................................................116
第一节 战略规划管理体系创新与实践的背景 ................................................................................116
一、战略规划管理制度缺位 ......................................................................................................117
二、战略规划体系有待系统化 ..................................................................................................117
三、战略规划指标有待体系化 ..................................................................................................117
四、战略研究方法有待科学化 ..................................................................................................117
五、规划编制管理有待标准化 ..................................................................................................117
第二节 主要做法及创新点 ................................................................................................................118
一、创新应用战略规划分析方法 ..............................................................................................118
（一）全面梳理战略规划分析方法，大力推进方法创新和提升 ..........................................118
（二）建立集团公司首套战略规划分析方法体系 ..................................................................118
（三）应用多种创新性手段，实现专家意见的高效收集与分析 ..........................................118
（四）在战略规划中系统开展情景规划 ..................................................................................120
（五）建立战略规划分析方法体系应用日历，高效衔接集团公司战略规划管理办法 ......120
（六）提出并推进集团公司战略规划工具和方法应用平台建设 ..........................................120
二、创新战略规划体系架构 ......................................................................................................120
三、创建战略规划的指标体系 ..................................................................................................121
（一）通过规划指标体系建设助力战略规划编制管理 ..........................................................121
（二）在集团公司战略规划编制中引入平衡计分卡，丰富了规划指标体系的建设 ..........122
（三）对标世界一流能源企业，科学确定中国石油集团“十三五”规划目标 ..................122
四、构建业务定位的方法体系 ..................................................................................................122
（一）借鉴国外先进理念，创新开展对标分析 ......................................................................122
（二）吸收、集成与创新多种前沿分析方法，建立科学的业务定位方法论 ......................123
（三）科学开展公司业务定位与组合，实现以价值链驱动业务发展的重大创新 ..............123
五、创新战略规划实施的路径与方法 ......................................................................................123
（一）创新规划宣传贯彻手段，创造有利于规划实施的环境 ..............................................123
（二）强化指标任务分解，发挥规划的引领和约束作用 ......................................................124
（三）创新战略规划评估与调整机制，保障五年规划的顺利实施 ......................................124
六、建立系统的战略规划管理体系 ..........................................................................................124
（一）将国内外大公司战略规划管理经验与中国石油集团实际相结合，实现了相关管理经
验的引进吸收和再创新 ..............................................................................................................125
（二）全面梳理总结中国石油集团“十三五”规划编制和实施的流程和办法，总结相关经
验并加以提升和固化 ..................................................................................................................125
（三）结合“十三五”规划编制实践，广泛征求意见，在实践中完善形成规章制度 ......125
第三节 主要效果 ................................................................................................................................125
一、保障了中国石油集团“十三五”规划成果高质量 ..........................................................125
二、保障了中国石油集团“十三五”规划编制工作高质量 ..................................................126
三、保障了中国石油集团“十三五”规划实施效果高质量 ..................................................126
四、引领中国石油集团战略规划管理新理念 ..........................................................................126
五、实现了中国石油集团战略规划管理水平的提升 ..............................................................126
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................128
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第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................128
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................128
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................129
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................130
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................130
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................130
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................130
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................131
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................131
六、小结 ......................................................................................................................................131
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................132
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第一章 企业全员营销战略概述
第一节 预应力混凝土管桩行业全员营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本预应力混凝土管桩行业全员营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国预应力混凝土管桩业市场发展进行深入的调研和分析的
基础上，对预应力混凝土管桩行业全员营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，其中包括：
预应力混凝土管桩行业市场调研
企业全员营销战略的基本类型与选择
企业全员营销战略规划制定原则及依据
制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国预应力混凝土管桩企业全员营销战略探讨与建议
企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨
构建预应力混凝土管桩企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为预应力混凝土管桩行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业
未来全员营销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对预应力混凝土管桩行业全员营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及全员营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投
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资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 预应力混凝土管桩行业全员营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本预应力混凝土管桩行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对
预应力混凝土管桩行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
全员营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
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在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
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视。
通过对全员营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业市
场深度调研
市场及竞争环境是制定企业全员营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 预应力混凝土管桩概述
一、桩基础简介
桩是指在工程中使用的，能够承受一定的荷载（指直接施加在结构上的各种力），并具有一定
刚度和抗弯能力的传力构件。桩基础则是由多根埋设在岩土中的桩和在桩基顶部设置的承台构成，
从而将荷载传至地下较深处承载性能更好的基础层，以达到工程施工中对承载力和沉降的要求。桩
基础本身承载力高，既能承受竖向荷载，也能承受水平荷载，是应用最广泛的深基础 4形式，被广
泛应用于高层建筑、港口、桥梁等工程中。
建筑基础用桩按施工方法可分为灌注桩和预制桩，其中灌注桩是指直接在桩位上采用机械成孔
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或人工挖孔，然后在孔内安放钢筋、灌注混凝土最后成型的桩;预制桩是指在工厂或施工现场预制
成桩，然后用沉桩设备将桩打入、压入或振入土中。灌注桩受地质条件影响较大，如淤泥层较厚的
地质、地下水丰富的地质，采用灌注桩为桩基基础时需要增加辅助措施以保障施工质量，基础施工
成本增加明显。此外，灌注桩在成桩过程中容易引起钢筋移位，在混凝土浇筑过程中可能出现分
层，因此灌注桩一定程度上容易产生质量问题。而预制桩由于自身强度因素使得单位面积承载力更
高，可适宜松软土层并进行多次拼接，并适宜水下桩基。
同时预制桩大多为工厂制作完成，质量相对更有保障，且生产效率高，同时施工较为便捷，污
染小，可以更加满足施工工地的环保要求。
二、预应力混凝土管桩简介
预制桩主要可分为预制混凝土桩和钢桩两大类，预制混凝土桩按照外部形状一般可分为预应力
混凝土管桩和方桩，其中管桩是预制混凝土桩应用最广泛的产品。管桩采用预应力工艺和离心成型
方法制作，按其混凝土强度等级可划分为：PHC管桩、PC管桩。PHC管桩的混凝土强度等级不低于
C80,PC管桩的混凝土强度等级为 C60。同时按管桩抗弯性能和混凝土有效预压应力值分为 A型、AB
型、B型、C型四种型号，而外径则可分 300mm〜1400mm不同尺寸。
PHC管桩作为管桩的主要品种之一，在承载力、质量及成本等方面有着显著优势，已被广泛地
应用于高层民用建筑、工业厂房、大型设备基础、交通基础设施、市政基础等工程中，成为我国重
要的建筑桩基础材料之一。PHC管桩的主要优点如下：
优点 具体内容
单桩承载力高
由于预应力高强混凝土管桩桩身混凝土强度高，可打入密实的砂层和强风化
岩层，同时由于挤土作用，桩端承载力可比原状土质提高 70%〜80%，桩侧
摩阻力提高 20%〜40%。因此，预应力高强混凝土管桩承载力设计值要比同
样直径的沉管灌注桩、钻孔灌注桩和人工挖孔桩高。
应用范围广
预应力高强混凝土管桩是由侧阻力和端阻力共同承受上部荷载，可选择强风
化岩层，全风化岩层，坚硬的粘土层或密实的砂层（或卵石层）等多种土质
作为持力层，且对持力层起伏变化大的地质条件适应性强。因此适应地域
广，建筑类型多，可广泛应用于多种高层建筑以及工业与民用建筑低承台桩
基础，铁路、公路与桥梁、港口、码头、水利、市政、构筑物，及大型设备
等工程基础。
成桩质量可靠
预应力高强混凝土管桩是工厂化、专业化、标准化生产，桩身质量可靠；运
输吊装方便，接桩快捷；机械化施工程度高，操作简单，易控制;在承载
力、抗弯性能、抗拨性能上均易得到保证。
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成本相对更低；有
间接经济效益
和其他桩类相比价格更低；同时施工速度快、工效高、工期短，可使工程提
前竣工投产，将产生巨大的经济价值和社会效益。
三、预应力混凝土管桩的发展历程
混凝土桩已有近百年的发展历史，最早在 1920年澳大利亚发明了离心法制作混凝土制品。
1925年日本引进了离心技术用于钢筋混凝土管桩，并于 1934年开始制造离心混凝土管桩（RC管
桩）。1962年日本开发了预应力混凝土管桩（PC管桩）后通过不断探索实践，在 1970年开发了离
心预应力高强混凝土管桩，目前在日本使用的预应力高强混凝土管桩已占混凝土桩的 90%以上。
管桩在我国的生产与应用最早出现于 20世纪 60年代，并于 80年代中期以后开始进入高速发
展的轨道，是预制混凝土桩行业的重要组成部分。在几十年的发展历程中，管桩行业经历了从无到
有，从小到大的飞速发展过程。目前，我国管桩生产已形成工厂化、规模化作业，生产工艺渐已成
熟，生产装备与施工装备已完全达到国产化水平，部分设备如管桩骨架焊接机、PC钢棒镦头机、
离心机、管桩静压桩机等出口东南亚国家及地区，技术水平达到了国际先进水平。
随着管桩生产技术的日益成熟、产品质量的日益提高，尤其是 PHC管桩的迅速发展以及新规格
产品的不断推出，管桩已被广泛的应用于多高层民用建筑、工业厂房、大型设备基础、城市高架道
路基础、公路、桥梁、港口码头、机场、电力、冶金等工程中，是上述各领域的重要桩基材料。因
产品体积大、重量重，运输成本较高，受地域性限制较大。
我国管桩行业分布早期集中在珠江三角洲区域，随着产品市场需求不断增长，产品应用范围不
断扩大，目前已广泛分布于广东、浙江、上海、江苏、福建、安徽、河南、山东、湖北、北京、天
津、广西、云南等省市。行业的分布轨迹主要是自南向北，围绕沿海沿江沿湖及软土地带发展，目
前仍以广东、江苏、浙江以及上海最为密集。
1992年我国正式制定产品国家标准：《先张法预应力混凝土管桩》(GB13476-1992)，并于
1999年和 2009年对管桩标准进行了修订，目前最新的国家标准为：《先张法预应力混凝土管桩》
(GB13476-2009)。一些地方省市也分别依据前述国家基本规范及地方地质情况编制了各自的预应力
混凝土管桩或方桩等地方产品标准。
随着我国经济水平的不断提高，预制混凝土桩经历了开始从日本引进先进的产品、技术和工艺
到独立自主研发新产品和新工艺的快速发展阶段，截至到目前我国已成为全球管桩产量最大、品种
最多、规格最全、应用范围最广的国家之一。
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第二节 我国预应力混凝土管桩行业监管体制与政策法规
一、预应力混凝土管桩所处行业分类及依据
根据 2012年 10月证监会发布的《上市公司行业分类指引》，预应力混凝土管桩属于制造业中
的非金属矿物制品业（C30）。
二、行业主管部门和自律组织
本行业的主管部门为国家住房和城乡建设部、工业和信息化部、国家市场监督管理总局、地方
各级建设行政主管部门等；行业自律组织为中国建筑材料联合会、中国混凝土与水泥制品协会；行
业的产品标准主要由中国建筑材料联合会、国家住房和城乡建设部以及各个应用领域的主管部门负
责制定。
国家住房和城乡建设部和各省、自治区、直辖市住房和城乡建设厅（局）是我国建筑工程行业
的主要监管部门，主要从以下三个方面对行业进行监督管理：一是对行业主体资格和资质的管理，
二是对建筑工程项目全过程的管理，三是对建筑工程经济技术指标标准的管理。
工业和信息化部主要负责拟订、并组织实施工业行业规划、产业政策和标准;监测工业行业日
常运行；推动重大技术装备发展和自主创新；管理通信业，指导推进信息化建设；协调维护国家信
息安全等。
国家市场监督管理总局下设国家标准化管理委员会、产品质量安全监督管理司等机构，负责产
品标准化工作和质量技术监督等工作，负责产品标准化、产品质量等法律、法规及相关配套法规、
规章的贯彻实施和行政执法。
预制混凝土桩行业自律性组织主要为中国建筑材料联合会（CBMF）、中国混凝土与水泥制品协
会（CCPA）。中国建筑材料联合会（原中国建筑材料工业协会）成立于 1985年。中国建筑材料联合
会是由我国建筑材料行业的企事业单位、社团组织自愿组成的、跨地区、跨部门，经民政部批准设
立，接受国务院国有资产监督管理委员会管理的全国性社会团体。中国混凝土与水泥制品协会目前
为中国建筑材料联合会的代管协会，成立于 1986年，下设预制混凝土桩分会，主要为协会内企业
提供行业调研、产品推介、诚信评估研究、技术培训、信息交流等行业服务。
三、行业的法律法规
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序号 法律法规 发布时间和单位 主要内容
1
《中华人民
共和国建筑
法》修订版
全国人民代表大
会常务委员会，
2019 年 4 月
建筑工程设计文件选用的建筑材料、建筑构配件和设
备，应当注明其规格、型号、性能等技术指标，其质
量要求必须符合国家规定的标准。建筑设计单位对设
计文件选用的建筑材料、建筑构配件和设备，不得指
定生产厂、供应商。
四、行业的产业政策
序号 产业政策
发布时间和单
位
主要内容
1
《住房城乡建设
部建筑节能与科
技司 2018 年工作
要点》
中华人民共和
国住房和城乡
建设部，
2018 年 3 月
以绿色城市建设为导向，深入推进建筑能效提升和
绿色建筑发展，稳步发展装配式建筑。扩大绿色建
筑强制推广范围，力争到 2018 年底，城镇绿色建筑
占新建建筑比例达到 40%。
2
《建设工程质量
管理条例》修订
版
国务院,2019
年 4 月
规定建设单位应当依法对工程建设项目的勘察、设
计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、
材料等的采购进行招标。按照合同约定，由建设单
位采购建筑材料、建筑构配件和设备的，建设单位
应当保证建筑材料、建筑构配件和设备符合设计文
件和合同要求。建设单位不得明示或者暗示施工单
位使用不合格的建筑材料、建筑构配件和设备。
3
《建筑业发展“十
三五”规划》
中华人民共和
国住房和城乡
建设部，
2017 年 4 月
加快修订建筑法等法律法规，完善建筑工程质量安
全法规制度体系，健全质量安全监管机制，提出
2016-2020 年，全国建筑业总产值年均增长 7%，建
筑业增加值年均增长 %，进一步巩固建筑业在国
民经济中的支柱地位的发展目标。
4
《建材工业发展
规划(2016—2020
年)》
工业和信息化
部，2016 年 9
月
加快结构优化，推进绿色发展，着力压减过剩产
能，改造提升传统产业，优化要素配置，构建产业
新体系，拓展发展新空间，促进建材工业企业转型
升级。
5
《混凝土与水泥
制品行业“十三五”
发展规划》
中国混凝土与
水泥制品协
会，2016 年 8
月
推进产业结构升级，打造以骨干企业为龙头、上下
游关联产业协作配套、共同发展的产业生态集群，
构建行业创新体系，增强自主创新能力，将预制混
凝土桩列为重点发展结构构件。提出到 2020 年，混
凝土与水泥制品行业发展质量明显改善，全行业规
模以上企业主营业务收入达到 万亿元，年平均增
速达到 %的行业发展目标。
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6
《关于促进建材
工业稳增长调结
构增效益的指导
意见》
国务院办公
厅,2016 年 5
月
加大金融支持，对化解过剩产能、实施兼并重组以
及有前景、有效益的建材企业，按照风险可控、商
业可持续原则加大信贷支持力度。支持优势建材企
业搭建产能整合平台，利用市场化手段推进联合重
组，整合产权或经营权，优化产能布局，提高生产
集中度。
7
《建筑材料工业
“十三五”科技发展
规划》
中国建筑材料
联合会，2016
年 6 月
鼓励协同创新，发展传统建材产业升级换代技术，
加快基础研究，实现建材新兴产业核心技术突破。
提升高性能混凝土推广应用水平，完善混凝土预制
构配件的通用体系，满足海工、能源、交通等国家
重大工程要求。
8
《住房城乡建设
部工业和信息化
部关于推广应用
高性能混凝土的
若干意见》
中华人民共和
国住房和城乡
建设部、中华
人民共和国工
业和信息化
部，2014 年 8
月
提升高性能混凝土应用水平。“十三五”末，C35 及以
上强度等级的混凝土占预拌混凝土总量 50%以上。
在预制混凝土构件中推广应用 C60 及以上强度等级
的混凝土。
五、主要行业标准情况
根据不同的预制混凝土桩产品和类型，原国家质量监督检验检疫总局国家标准化管理委员会
(相关职能已于 2018年并入新组建的国家市场监督管理总局)于 2009年 3月 28日发布了国家标
准：《先张法预应力混凝土管桩》(GB13476-2009)，并沿用至今。住房和城乡建设部于 2010年 7
月 16日批准了国家建筑标准设计图集：《预应力混凝土管桩》(10G409)，并沿用至今。一些地方
省市也分别依据前述国家基本规范及地方地质情况编制了各自的预应力混凝土管桩或方桩等地方产
品标准。
第三节 我国预应力混凝土管桩行业主要发展特征
一、行业技术水平和技术特点
经过几十年的发展，我国预制混凝土桩在研发和设计方面有了长足的发展，目前我国预应力混
凝土管桩生产企业已经掌握了一整套成熟的生产技术，关键先进生产技术先张法预应力张拉、离心
成型及二次蒸汽养护技术已经在行业内得到广泛应用。我国规定企业生产的预应力高强混凝土管桩
的混凝土强度等级不得低于 C80。业内专家和一些企业的技术人员已经对自动化成型技术、免蒸养
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及免蒸压养护技术、复合结构设计技术、清洁能源养护技术、桩基础组合配桩设计技术等新型生产
技术开展了应用研究，相关研究、试验工作已取得实质性进展。
二、行业周期性、季节性、区域性特征
（1）周期性
预制混凝土桩行业的直接下游客户主要为建筑业企业，行业的发展与固定资产投资密切相关，
而建筑业是一个典型的周期性行业，与国家宏观经济发展高度正相关，随着国家经济扩张而扩张，
随着国家经济的收缩而收缩，呈现出一定的周期性，因此预制混凝土桩行业随建筑业发展上下波
动，也呈现出一定的周期性。
（2）季节性
预应力混凝土管桩均是在工厂内完成生产，且采取蒸汽养护工艺，因此在北方冬季气温过低
时，因混凝土容易结冰冻伤或砂石子冻结不能输送而影响部分生产。此外，我国部分地区春夏季多
雨，部分管桩施工单位受雨季影响停工，对管桩需求有一定影响。
（3）区域性
预应力混凝土管桩主要应用于地质结构为软土地区的建筑工程，因此预应力混凝土管桩企业在
我国最早集中在珠江三角洲区域，随着产品市场需求不断增长，产品应用范围不断扩大，目前已广
泛分布于珠江三角洲地区、长江三角洲、环渤海湾地区以及环各大内陆湖（如洞庭湖等）地区等
省、地、市。行业的分布轨迹围绕沿海沿江沿湖及软土地带发展。
预应力混凝土管桩因其体积大、重量大，目前主要采取公路运输的方式，受到运输经济半径的
限制，产品仅能覆盖生产基地周边 150公里左右以内的市场。因此从规模和产能来看，大部分混凝
土管桩企业仍集中在广东、江苏、浙江以及上海等建筑业发达区域。
三、进入行业的主要障碍
（1）规模和资金壁垒
具有先发优势的预应力混凝土管桩企业在该行业初期发展之时便已占据大片市场，其在规模、
技术、资金、人力资源方面的优势领先于后进企业。先进企业凭借着大规模生产，摊薄单位成本，
规模经济效应使其产品在市场上形成价格优势。另外行业内具有规模优势的企业能够提高与上下游
企业的议价能力，从而能够有效控制生产成本。而新进企业由于生产规模小，无法降低生产成本，
加之大量的研发、设备投入所形成的沉没成本，在价格上不具备强有力的竞争力，在市场竞争中极
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容易被淘汰。
预应力混凝土管桩由于体积、质量大，运输成本高，存在产品运输半径，因此产品销售市场主
要集中于各生产基地周边辐射区域。企业想要拓展市场，需要在目标市场新设生产基地降低运输成
本，厂房、设备等投资较大，受行业周期影响，很难在短期内获得盈利，投资回报期长，有较高的
资金壁垒。
（2）品牌壁垒
预应力混凝土管桩作为主要桩基础材料之一，对工程整体质量影响较大，因此客户在采购预应
力混凝土管桩时会优先选择品牌、质量、声誉较好的管桩企业,而品牌的创立一方面需要前期大量
的研发设计能力沉淀、资金的持续投入，形成较高的产品质量，另一方面需要与客户进行长期合作
形成良好的信誉，这一过程需要长期的积累。新进入者无法在短期内建立较高的品牌知名度和客户
认可度，尤其是与具有实力的大客户建立稳定的合作关系更是需要经过长时间的合作。
（3）市场壁垒
由于预应力混凝土管桩存在运输半径，企业需要在目标市场新设生产基地以降低运输成本，同
时需要为各生产基地配备具有业务知识和营销能力的销售人员和售后服务人员，并与设计院、各类
大型建设单位、实力雄厚的施工企业建立长期稳固的合作关系，才能为企业产品销售提供良好保
障。建立全面、完善的销售网络与渠道管理机制，需要较大的资金投入，并在长期的经营过程中完
善和积累渠道管理经验，新进入者很难在短时间内形成有效的营销网络服务体系。
（4）管理壁垒
为了降低运输成本，预应力混凝土管桩企业需要在各目标市场设置生产基地，由于生产基地在
地理位置分布上较为分散，提高了企业的管理难度。各生产基地在服从企业整体发展战略的基础
上，充分利用所在地域优势，为企业业务发展提供高效、及时、全面的服务需要企业建立良好的公
司治理机制以及合理的激励约束机制。同时企业在发展中需要不断积累管理经验，进行组织体系创
新和组织体系下的管理创新，以提高管理效率。这对企业的管理水平有较高的要求，不仅需要企业
具有高素质的管理团队，而且需要花费一定的时间积累管理经验，完善管理机制。新进入的企业由
于缺乏管理经验，在扩张时容易出现管理混乱、管理机制不健全等问题，从而导致经营效率低下。
（5）政策壁垒
国家对本行业环保标准的要求越来越高，尤其是各地地区政府相继加大了煤改气政策的实施力
度。同时近年来国家大力倡导节能减排、优化产能调整产业结构等相关产业政策，使得一些地区政
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府直接对预制混凝土桩进行了专项整治行动，行业内一些小规模企业或是因为环保不达标并且未及
时整改，或是由于设备更新改造成本过高而难以继续经营，最终在各地淘汰落后产能的行动中直接
退出了管桩市场。正是由于这些国家政策构建了行业新的竞争壁垒，最终使得本行业准入门槛进一
步提高，而像三和管桩等行业内前几大管桩生产企业的市场占有率获得了进一步提升。
四、行业上下游产业状况
预应力混凝土管桩，归属于预制混凝土桩的一种，因此预应力混凝土管桩所处行业为预制混凝
土桩行业，其发展和需求都与上下游行业的发展紧密相关。本行业的上游主要为水泥、砂石、钢材
等原材料供应商，下游直接相关行业主要为建筑业，间接相关行业主要为交通运输、民用建筑、市
政工程、工业项目等。
（一）上游行业的发展状况对本行业的影响
本行业的上游主要包括钢材、水泥、砂石骨料等原材料，这些原材料供应价格的变动会直接影
响预制混凝土桩产品的成本和短期盈利情况。例如 2016年起,我国水泥、钢材、砂石等原材料供应
价格持续走高，直接导致了预制混凝土桩的成本不断升高。
（1）钢材
钢材（包括线材、PC钢棒、端头板）是预制混凝土桩产品的重要组成材料之一，钢材价格的
变动会影响到预制混凝土桩产品的原材料成本变动。
如图表所示，我国近 5年钢材价格指数呈现先下降后上升的趋势，主要受钢材行业的供求关系
变动影响，2016年起国内钢铁行业供给逐渐偏紧，而下游市场需求却在逐渐增长，因此钢材价格
开始大涨，直至 2018年年末，2019年钢材价格开始出现下行趋势，2020年上半年钢材价格较上年
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整体仍然处于下降的趋势。
来源：Wind
（2）水泥
传统混凝土是按强度进行设计的，衡量混凝土质量最关键的指标就是强度，强度越大，混凝土
的抗裂性越好，而在原材料中影响混凝土抗裂性的主要因素则是水泥。
如下图所示，我国近 5年的水泥价格指数（2014年 1月 10-2019年 12月 31日）同样呈现先
下降后上升的趋势，主要也是受水泥行业的供求关系共同作用下导致。2014年起，随着水泥行业
下游需求市场一一房地产、建筑工程行业发展放缓，同时水泥行业也一直存在着产能严重过剩的问
题，在供给大于需求的情况下水泥价格呈现不断下滑的趋势。但随着 2016年下游需求市场回暖，
政府关停了部分较为落后的水泥厂，从而大大改善了水泥行业整体的供需关系，水泥价格也在年初
探底后逐渐回升，未来几年，水泥市场或将继续保持供小于求的局面，水泥价格或将继续保持上升
的趋势。
水泥价格指数（2014年 4月 1日~2020年 6月 30日）
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来源：Wind
(3)砂石骨料
砂石骨料价格的变动受国家相关产业政策影响较大，2016年开始国家环保局开展了一系列专
项整治行动，取得了良好效果，直接导致了长江流域砂石供给出现一定程度的短缺，砂石骨料价格
开始上涨。2017年非法采砂治理活动继续进行，同时伴随着取缔非法码头及非法采矿场行动的深
入，混凝土行业的砂石骨料供应日渐短缺。而砂石骨料作为混凝土的主要组成材料之一，在混凝土
中起骨架作用，被广泛应用于建筑工程。随着下游建筑业市场的需求保持平稳增长，砂石骨料价格
在供求关系的共同影响下未来或将保持不断攀升的趋势。同时砂石骨料不仅对混凝土制品的价格有
着很大影响，还在很大程度上影响着混凝土制品的质量。
（二）下游行业发展对本行业的影响
预制混凝土桩是工程建设的重要基础材料之一，建筑业是预制混凝土桩行业的直接下游产业，
预制混凝土桩行业也是建筑业的重要支撑产业。建筑行业的发展和国家宏观经济的发展紧密联系，
近五年来我国 GDP总量始终保持逐年增长的趋势，全社会固定资产投资稳步上升，进而推动了整个
建筑业总产值呈现逐年上升的趋势。根据国家统计局数据，2019年全建筑业总产值达到了 248,446
亿元,比上年增长 %。作为建筑业的上游产业，混凝土与水泥制品行业尤其是整个预制混凝土
桩行业的市场需求未来也将保持良好的发展态势。
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来源：国家统计局，中国建筑协会
第四节 2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业发展情况分析
一、预制混凝土桩行业发展概况
预制混凝土桩指用钢筋、混凝土等材料预制而成的桩类产品，按照外部形状一般可分为管桩和
方桩。从 2010年至今，受到国内宏观经济波动及固定资产投资变化的影响，预制混凝土桩行业产
销量经历了小幅波动，近几年逐渐趋于稳定且呈现一定的上升趋势，根据中国混凝土与水泥制品协
会发布的数据，2018年预制混凝土桩行业规模以上企业产量为 30,万米，同比增长 %。
2018年六大区域预制混凝土桩产量及同比增长率
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数据来源：CCPA
从 2018年六大区域预制混凝土桩产量来看，六大区域中华东及中南地区占比最高。随着我国
基础设施建设投资持续增长、城镇化进程的持续推进等因素共同影响下，整个预制混凝土桩市场景
气度较高，这都为预制混凝土桩行业未来的发展提供了新的动力和机遇。
二、预制混凝土桩行业整体发展概况
预制混凝土桩企业在我国的分布从最初集中在珠江三角洲区域、长江三角洲区域,逐步向其他
沿海沿江沿湖及软土地带发展。随着管桩生产技术的日益成熟、产品质量的日益提高，管桩已被广
泛地应用于高层民用建筑、工业厂房、大型设备基础、城市高架道路基础、公路、桥梁、港口码
头、机场、城市轻轨、电力、冶金等工程，用途基本涵盖了我国所有的建筑工程的基础施工，成为
我国最重要的建筑桩基础材料之一。
三、混凝土预制桩行业发展现状
我国目前生产混凝土预制桩的企业主要分布在华南地区、长江三角洲地区、环渤海地区以及江
西、河南、湖北等经济比较发达的地区，目前仍以广东、江浙一带以及上海最为密集。在区域布局
方面，生产混凝土预制桩的企业主要分布在华东、华中、华南三大经济水平较为发达的地区。
随着国家“一带一路”倡议进一步实施，预制混凝土桩行业“走出去”的步伐正在逐步加快，
部分企业及集团已在海外（如东南亚等）投资建设预制混凝土桩生产线，并与相关国家的企业合
作，共同开拓国际市场。国产预制桩生产装备的出口量也大幅提升。
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四、行业内主要企业
目前，在国内市场的竞争优势明显。公司全国性管桩竞争对手主要为建华建材；区域性管桩竞
争对手主要包括宁波中淳高科股份有限公司、广东宏基管桩有限公司。根据现已公开披露的信息和
相关企业的网站，各公司的简要情况如下：
公司名称 注册地 公司概况
建华建材
（中国）
有限公司
江苏省镇
江市
建华建材于上世纪 90 年代初年在中国广东省中山市创立，在珠江三角
洲地区及长江三角洲地区建立销售网络，并将市场推进至华北、东
北、华中及西部地区。根据中国混凝土与水泥制品协会发布的数据，
2019 年建华建材预制混凝土桩的总产量达到 16,028 万米。
宁波中淳高
科股份有限
公司
浙江省宁
波市
宁波中淳高科股份有限公司为宁波浙东建材集团有限公司旗下公司
（浙东建材），根据中国混凝土与水泥制品协会发布的数据，2019 年宁
波中淳高科股份有限公司混凝土桩年产量为 1,156 万米。中淳高科经营
范围涵盖预制桩、地铁管片等多个领域，拥有上海、余姚、宁波、台
州、温州五大生产基地。
广东宏基管
桩有限公司
广东省中
山市
广东宏基管桩有限公司是一家专业生产各种规格的高强预应力混凝土
管桩和建筑商品混凝土的企业。根据中国混凝土与水泥制品协会发布
的数据，2018 年广东宏基管桩有限公司年产量为 938 万米。该公司具
管桩年生产能力为 1200 多万米，是广东省内预应力混凝土管桩市场的
竞争者之一。
第五节 企业案例分析：三和管桩
一、公司竞争地位
1、公司是集研发、生产、销售为一体的全国性集团化运作的管桩生产企业
三和管桩主要从事预应力混凝土管桩产品研发、生产、销售，并已在广东、江苏、浙江、福
建、湖南、湖北、辽宁、山东、山西、安徽等省份建成了 14个生产基地，并配套相应的运输子公
司负责配送管桩产品。公司已成为国内规模最大的预应力混凝土管桩生产企业之一。
公司是国内为数不多的研发、生产、销售及配送服务为一体的现代化大型预应力混凝土管桩生
产和集团化运作的企业之一。截至本招股说明书签署日，公司分别在广东、江苏、浙江、福建、湖
南、湖北、辽宁、山东、山西、安徽等省份共建成了 14个生产基地并建立完备配套运输网络，产
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品覆盖国内大部分省市地区。公司的品牌知名度、生产规模、市场占有率、研发实力等均位居国内
同行业前列。
2、 公司处于国内预制混凝土桩的第一梯队
根据综合竞争实力和品牌影响力的差异，国内预应力混凝土管桩企业已经形成了阶梯化竞争格
局。第一梯队是以具有全国布局能力，提供优质预应力混凝土管桩产品为代表的企业，拥有较强的
研发设计能力、规模化生产能力及市场销售和资源整合能力，能参与到国内外大型工程建设中，并
提供持续的售后服务，具有较强的品牌影响力。根据中国混凝土与水泥制品协会自统计以来发布的
数据，截止 2019年度，三和管桩连续七年产量排名行业第二。
第一梯队企业以三和管桩、建华建材为主，通过长期的技术研发和实践经验积累，已经拥有从
研发设计、生产销售、施工到售后服务的完整产业链，具备了与国外企业同台竞争的综合实力。公
司具有进入市场早的先发优势和生产规模优势，能够向客户提供一系列专业的预制混凝土桩产品和
技术解决方案。公司在管桩产品的质量、技术上具有优势，同时由于工人生产效率相对较高，在成
本控制上也有丰富的经验积累。随着行业和品牌集中度的逐步提高，第一梯队企业逐渐成为市场主
体，其市场优势不断扩大。
3、 高品质产品和高专业技术服务水平
公司自成立以来，经营业绩一直呈良好的发展势头，凭借高品质产品和专业技术服务水平，被
评为“中国名企”、“中国优秀民营企业”、“中国建材企业 500强”、“中国民营企业 100强”，先
后获得“亚洲 500最具价值品牌奖”、“广东省名牌产品”、“广东省著名商标”等知名称号。公司
参与了港珠澳大桥、粤澳新通道、青岛海湾大桥、京沪高速、沪昆高铁、南沿江铁路、深厦铁路、
引江济淮水利工程、上海宝钢、湛江宝钢、浙江舟山 4,000万吨年炼化项目、福建泉港石化、漳州
古雷炼化项目、连云港盛虹炼化、广西钦州中石油储备库、中科广东炼化、海南恒大海花岛、广州
白云机场、南京奥林匹克中心、澳门大学横琴校区、澳门威尼斯人度假酒店、印尼宾坦南山工业园
项目、印尼苏拉威西岛莫罗瓦里县镍铁厂、缅甸仰光油库、越南台塑等国内外各类大型工程项目建
设，特别是港珠澳大桥建筑寿命工程要求超过 120年，对产品防腐蚀性、耐久性要求极高的工程，
公司产品性能得到充分验证，获得项目建设指挥部的高度认可，奠定了公司在预应力混凝土管桩业
务领域的领先优势。
二、公司的竞争优势
（1）品牌优势
公司始终坚持以“发展自有品牌为主”的发展战略，产品得到了市场的广泛认可。
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公司为中国中铁、中国核建、中国电建、中国建筑、宝山钢铁、武汉钢铁、中国恒大、万科股
份、碧桂园控股、绿地控股、保利房产、万达商业、华夏幸福、雅居乐集团、中冶武勘、中交一航
局、中南建设、葛洲坝集团、山东高速、山东建勘、浙江石化、安徽水利水电、上海宝冶、上海建
工集团、沙钢集团等国内众多知名企业提供产品和服务，“三和”品牌产品受到客户的肯定。
“三和”品牌在业内已经取得较高的知名度和良好口碑，公司日益提升的自有品牌影响力有利
于加快市场拓展和新产品推广的速度。
（2）技术优势
公司通过对生产线进行不断升级改造，在保证产品质量稳定的同时，提高了设备的综合利用
率，使人均产出获得了显著提高，并在行业内处于较为领先的水平，奠定了公司核心竞争力的基
础。与此同时，公司一直积极响应国家对本行业的环保要求，自主研发形成了一系列的环保技术，
例如公司的“新型 PHC管桩余浆循环使用方法”发明专利大大降低了余浆对周围环境的污染，同时
还可节约胶凝材料用量，降低生产成本，目前此项工艺也已在行业内得到了广泛应用，为整个行业
的生产环境和环保要求做出了较大贡献。公司取得的“一种免压蒸预应力高强混凝土管桩”的发明
专利，改变了 PHC管桩产品在其生产过程中常采用的常压蒸汽养护和高压蒸汽养护的二次养护工
艺，通过改进减水剂、选用掺合料等方式，免除高压蒸汽养护步骤，实现养护能耗降低 50%以上，
符合国家大力推进的节能减排政策要求。公司顺应市场发展，大力投入新产品研发，注重产品的差
异化和多样性。近年来，公司加大了对基坑支护桩、铅笔管桩及耐腐蚀管桩等新产品的研发及生
产，力争在新产品竞争市场上占据领先地位。
依靠多年的技术积累，公司已逐步树立在细分领域主要产品的标准制订的重要地位。公司负责
起草了《预应力高强混凝土管桩免压蒸生产技术要求》(T/CBMF64-2019 T/CCPA9-2019)、《先张法
预应力高强混凝土耐腐蚀管桩》(T/CBMF65—2019T/CCPA10—2019)等中国建筑材料协会标准，参与
起草了《先张法预应力混凝土管桩》(GB13476-2009)、《先张法预应力离心混凝土异型桩》
(GB31039-2014)、《工业建筑防腐蚀设计规范》(GB/T50046-2018)、《水泥制品单位产品能源消耗限
额》(GB38263-2019)、《用于耐腐蚀水泥制品的碱矿渣粉煤灰混凝土》(GB/T29423-2012)、《预防混
凝土碱骨料反应技术规范》(GB/T50733-2011)、《钻芯检测离心高强混凝土抗压强度试验方法》
（GB/T19496-2004）等国家标准。
（3）规模优势
截至招股说明书签署日，公司已建成 14个管桩生产基地，公司已成为国内规模最大的管桩生
产企业之一。公司多年来管桩生产规模均位于行业前列，与行业内其他企业相比，具备较强的规模
优势。规模化生产不仅能够摊薄公司产品单位成本，提高公司与原材料供应商、下游客户的议价能
力，而且使得公司得以应用自动化生产设备来进行大规模生产，提升生产效率以及产品性能。此
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外，依托全国性布局的生产基地，公司业务覆盖相关地区都有独立的营销团队和配套的物流配送体
系。公司现有的生产和营销网络既有利于市场开拓，又能够及时响应客户需求，提高服务水平。未
来公司将继续执行“沿江西进，沿海北上”的发展战略，进一步增强公司规模优势，扩大公司市场
占有率。
（4）质量优势
通过多年的经验积累，生产工艺的持续改进，公司建立了完整、有效的质量管理体系。目前，
公司通过质量管理体系的运用，使得公司产品具备较强的综合稳定性。此外，公司定期开展质量体
系内部审核和管理评审，及时纠正解决体系运行中出现的问题，保证了质量体系不断完善和持续有
效。
公司在主要原材料采购方面，采用集中采购的方式，保障原材料质量的稳定性，生产方面在布
料、合模、张拉、离心、蒸养等关键环节均采用高标准质量要求严格管控，使得公司管桩质量在行
业中优势明显。
（5）研发优势
公司大力构建以企业技术中心为主要形式的企业技术创新体系，2008年 2月，广东省科学技
术厅、广东省发改委及广东省经贸委同意三和管桩组建广东省“工程技术研究开发中心”。2009年
5月，广东省经贸委、广东省财政厅等单位确认三和管桩为广东省省级“企业技术中心”。经过多
年的建设，公司在管理架构和运行机制上对技术研发资源进行整合、规划、统一协调和规范管理，
实现了技术研发的制度化、流程化、规范化、标准化的运作管理机制。截至本招股说明书签署日，
公司共拥有专利 95项，其中发明专利 25项，实用新型专利 69项，外观设计专利 1项。
（6）管理和人才优势
公司拥有专业稳定的管理团队，管理层成员均拥有行业多年从业经验以及企业管理经验，形成
了公司突出的管理经验优势。公司总结了多年的产品质量管理、安全管理等经验，并借鉴国外先进
的管理方式，形成了一套成熟度较高的规范化生产经营制度，不仅大大提高了公司市场反应能力，
也为公司持续发展奠定了坚实的基础。
公司自成立以来始终重视技术队伍、销售队伍的建设和培养，全面建立了包括人力资源战略规
划、绩效考核管理、人事管理等运作流程体系以及完善的人才激励机制，综合运用薪酬福利、绩效
和任职资格评定等方法，努力创造条件吸引、培养和留住人才，培养出了一批行业的技术创新、生
产管理、市场营销人才。
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三、三和管桩竞争劣势
（1）规模有待进一步扩大
公司生产规模优势明显，但仍有部分区域市场尚待进入。未来随着公司产业布局的扩大以及进
一步提升公司竞争力，提高市场份额的需要，对公司的市场拓展能力、生产管理能力、信息管理能
力和人力资源配套能力均会提出更高的要求，对公司经营能力将是一大考验。
（2）融资渠道单一
目前公司主要依靠自有资金和银行贷款来满足生产基地建设、产品生产、研发投入、资源建设
布局的资金需求，融资手段单一。资金实力不足、融资渠道有限已成为公司进一步开拓预应力混凝
土管桩业务战略布局的瓶颈和障碍。因而亟需拓宽现有融资渠道和增强现有融资能力，以促进公司
业务的持续发展和公司品牌效应的进一步发挥。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
混凝土管桩行业涉及的间接下游包括管桩产品的最终使用方，相关产业主要包括：交通基础设
施建设、房地产、市政工程等，具体情况如下:
一、交通基础设施建设
据中国铁路总公司统计数据显示，2018年全国铁路固定资产投资完成 8,028亿元，其中国家
铁路完成 7,603亿元；新开工项目 26个，新增投资规模 3,382亿元；投产新线 4,683公里，其中
高铁 4,100公里。到 2018年底，全国铁路营业里程达到 万公里以上，其中高铁 万公里以
上。随着高铁时代的到来，大量无砟轨道的建设，对路基沉降有更高要求（不能用加厚道床的方式
来调整路基沉降），给管桩应用提供了广阔空间。同时，管桩厂分布全国，生产管桩型号多样、数
量充足，从运输距离、施工质量、施工机械、建设造价以及环境要求等方面与从前比较均有优势，
这使得预应力混凝土管桩将在高铁工程的路基、站场及桥梁中具备越来越广泛应用的条件。
与此同时，2013年我国提出“一带一路”发展政策，随着“一带一路”沿线交通基础建设有
力有序有效推进，我国已累计与多个国家和国际组织签署了“一带一路”合作文件。我国交通基础
建设国内国外市场前景十分广阔，从而为预制混凝土桩尤其是大直径预应力高强混凝土管桩带来巨
大的市场机会。
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二、房地产
2014年起，国家为了抑制房地产市场过度投机，采取了一定的调控政策，这一期间我国成交
土地面积有所下滑，房地产投资速度逐渐放缓。另一方面由于房地产企业待售库存压力过大，新开
工项目减少，在建项目复工迟缓，全国房地产开发投资增速不断放缓，直到 2015年跌至谷底。但
随着 2015年，国家逐渐放宽货币政策，人民币利率下行，直接推动房贷政策持续松绑、投放规模
增加；同时国家一系列去库存措施效果显著，不仅增加了全国商品房销售总额，而且激活了“冰
冷”的新开工和土地市场，使得房地产行业逐渐回暖，全国房地产开发投资增速触底反弹。根据国
家统计局数据，近几年以来，我国房地产开发投资增速逐渐稳定，全国房地产开发投资总额从
2013年的 86,013亿元增长至 2018年的 120,264亿元，其中 2018年较 2017年增长率为 %，表
明了我国房地产行业将继续保持平稳健康发展，供需基本平衡，供应结构更加合理，房地产市场对
工程建设基础材料的需求将保持稳定增长。
2013~2018年全国房地产开发投资总额及增速
来源：国家统计局
三、市政工程
2016年住房和城乡建设部发布的住房城乡建设事业“十三五”规划纲要中明确提出城市地下
综合管廊和海绵城市试点建设初步启动并取得初步成效，2017年李克强总理政府工作报告中提到
统筹城市地上地下建设，再开工建设城市地下综合管廊 2000公里以上，推进海绵城市建设，使城
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市既有“面子”，更有“里子”。根据国家统计局数据，我国城市市政公用设施建设固定资产投资总
完成额从 2011年的 13,亿元上升至 2017年 19,亿元，其中 2017年较 2016年增长率
为 %,发展态势良好。我国市政工程建设投资的持续增长，将拉动对基础施工材料的需求随之
增长。
2011~2017年城市市政公用设施建设固定资产投资总完成额
来源：国家统计局
总体而言，下游建筑行业的发展对混凝土与水泥制品的需求有着巨大的驱动作用，尤其是预应
力混凝土管桩产品的生产和销售受到下游行业的市场需求影响较大。随着近年来国家宏观经济稳中
向好的发展趋势，以及国家一系列国家政策的提出，我国交通基础设施建设、房地产行业、市政工
程等下游行业将保持良好的发展态势，为预制混凝土桩的发展创造了广阔的市场发展空间。但若因
宏观经济的波动及宏观经济政策调整等因素造成上述相关行业的景气程度变化,以及行业自身周期
性变化仍将导致公司经营业绩的波动。
第七节 2021-2025 年我国预应力混凝土管桩行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
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（1）国家宏观经济运行稳中向好
近些年来我国 GDP总量和全部工业增加值一直保持持续增长的态势，尤其是 2017年我国宏观
经济开始扭转自 2010年以来的放缓趋势，GDP增速达到 %，全部工业增加值增速触底反弹，回
升到 %，经济运行稳中向好，高于预期。2019年全年国内生产总值 990,865亿元，按可比价格
计算，比 2018年增长 %，全年全部工业增加值 386,165亿元，按可比价格计算，比 2018年增
长 %。
来源：国家统计局
因此从供求角度来看，一方面我国宏观经济形势大好，全国固定资产投资近年来都保持较快增
速，其中房地产开发投资保持持续增长，基础设施建设（如铁路建设尤其是高铁、高速公路、机
场、港口码头等）投资增速也超出预期；另一方面基于城镇化进程推进，房地产行业需求仍然不会
降低，这些因素将共同作用于建筑行业领域，使其未来仍将有广阔的市场发展空间，也必然带动预
制混凝土桩的整体需求旺盛。
（2）国家产业结构调整，对行业提出了新的发展方向
2016年供给侧改革实施以来，依靠市场需求结构调整以及节能环保政策强有力约束，混凝土
与水泥制品行业整体去产能、去库存一直在逐步推进，过剩产能正在出清。其中，预制混凝土桩行
业已取得明显效果，2017年以来淘汰了较多不合规或同质化过剩产能，去库存效果较为显著。
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同时国家对相关行业的产业政策调整也会对预制混凝土桩的发展方向产生一定影响，例如在现
有的管桩中，一度被建筑工程用桩边缘化的直径 300毫米管桩产品在今年随着国家对光伏产业的一
系列扶持激励政策的推出而被大量应用，用桩量持续增加。在国家倡导绿色发展的背景下，绿色制
造、清洁能源已成为各行各业的共识，尤其是光伏项目，已迅速发展成为一个庞大的产业，未来市
场发展潜力巨大，这也给预制混凝土桩的发展带来了新的增长点。此外“混凝土与水泥制品行业十
三五规划”中对产品质量和技术水平也提出了更高的要求和新的发展方向，例如：研发免蒸养、免
蒸压技术同时推广使用新型外加剂，优化基础结构设计，推广节能、环保、安全、高效的生产工艺
及装备等为预制混凝土桩发展提供方向。
（3）产品自身竞争优势明显，未来应用市场广阔
近年来，我国预制混凝土桩发展迅速，需求不断增加，今年还出现了局部地区供不应求的现
象，这与其自身独特的竞争优势密不可分。与其他桩基础（灌注桩、钢桩等）材料相比较来看，预
应力混凝土管桩在其自身性能结构等方面具有非常明显的竞争优势，比如单桩结构承载力高且单位
承载力造价更低；施工工序较为简单、施工工期更短；使用高强钢筋、能够节约钢材使用量等。尤
其在目前国家环保政策态势严峻的前提下，由于管桩施工现场相对比其他桩类施工现场更加整洁干
净，无需取土导致扬尘污染，因此管桩产品更符合国家节能环保政策且优势显著。
二、预制混凝土桩行业发展趋势
预制混凝土桩产品在相当长的时间内仍具有较强的竞争力和广阔的市场前景，预计未来预应力
混凝土管桩的产量仍然会保持平稳增长，尤其是预应力高强混凝土管桩产品。但随着我国供给侧改
革的大力推进、国家制定“中国制造 2025”的发展战略以及国家节能环保政策的进一步实施，本
行业企业未来更应该对现有产品、原材料、生产工艺、装备、工法等各个方面不断进行升级与改
造，使产品更加多样化，材料绿色低碳化，生产工艺更加安全、高效、节能，装备自动化，施工工
法沉桩可靠而环保，不断提高产能利用率和自动化水平。
（1）行业生产向自动化转变
目前我国正力争由制造大国发展成为制造强国转变，以实现制造业整体实现工业化和信息化融
合，重点行业单位工业增加值能耗、物耗及污染物排放达到世界先进水平的目标。预制混凝土桩行
业未来的发展方向将在国家发展战略的驱动下，进一步提升行业整体的信息化和自动化水平。目
前，本行业现有生产设备具有较高的生产效率，但劳动强度大，需要大量的人工才能完成钢筋笼的
制作、混凝土的布料、脱模等工序，生产线整体自动化程度不高，而招工难也是行业生产企业面临
的最大困扰，实现生产设备的机械化和自动化是行业发展的必然趋势。经过近些年的不断研发和技
术革新，行业内一些企业已开发了自动切筋与墩头一体化、自动编笼机，自动张拉机，蒸汽自动监
控装置，悬挂式拆模装置真空吊具，泵送喂料装置等新装备，在一定程度上降低了劳动强度、减少
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了对工人数量的需求，但距真正意义上的自动化生产还有较大差距，未来将是行业的重要研发改进
方向。
（2）产品发展新方向
根据国家供给侧改革的发展要求、现阶段及未来的市场需求，预制混凝土桩行业呈现高性能
（耐腐蚀）、高承载力以及能符合不同环境和工程结构要求的方向发展，使产品更加多样化和个性
化。
① 支护类预制桩
工程中基坑的支护原本多采用混凝土灌注桩加搅拌桩，或采用地下连锁墙。针对基坑对抗弯
性、抗剪性以及止水性的要求，现阶段已开发出包括矩形连锁桩、板桩等用于支护的预制混凝土桩
产品。近年来，随着河道维护工程中使用预制桩的项目逐渐增多，行业内技术人员积极研发了多种
既能够满足基坑挡土和止水要求又能够提高抗弯性和抗剪性的基坑支护类新产品，如行业内企业参
考国外产品开发出 U型板桩，同时一些公司也设计出 T型板桩和槽型板桩。基坑支护工程使用预制
桩产品具有较高的经济优势，又可节约工期，同时由于预制支护类桩是工厂化生产，产品质量稳
定，性能可靠，预制支护类桩的使用前景广阔。三和管桩已取得湖南卓工建材科技有限公司授权许
可实施的“一种反置式预应力混凝土 U形板桩成型模具”发明专利。
② 耐腐蚀管桩
随着应用领域和地域的不断扩大，管桩产品如何克服复杂多样的地质条件，尤其是具有腐蚀性
的地质环境的问题为行业内众多企业的技术研发提供了新方向。例如三和管桩的技术人员通过多年
试验研究，不断完善管桩混凝土配合比，设计出满足不同腐蚀环境的耐腐蚀管桩系列产品，取得了
发明专利，并形成企业标准；同时也为相关国家标准的修订提供了参考依据。目前，耐腐蚀管桩产
品已被成功应用到一些工程中，如湛江宝钢工程、港珠澳大桥工程、澳门大学横琴校区项目和长隆
度假村项目等，未来耐腐蚀管桩产品应该会被更加广泛地应用到我国其他地质环境复杂的地区和工
程项目中，因此对耐腐蚀管桩产品的生产研发投入应该得到管桩生产企业的重视。
（3）传统管桩生产工艺不断改良
随着《国家环保法》的出台以及 2017年《国家环境保护标准“十三五”发展规划》、《安全生
产标准“十三五”发展规划》的颁布，这些政策的提出都对管桩行业传统的生产和施工工艺提出了
更高的发展要求，传统工艺流程应当向更加安全高效、环保节能的方向发展，从而实现本行业不断
提高产能利用率和自动化水平的发展目标。
① “煤改气”
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我国的能源结构基本以煤为主，煤炭所占比重一直较大，因此燃煤锅炉也一度在市场上地位显
著。但随着我国近年来资源结构调整以及环境污染状况，国家发改委、环境保护部门出台了一系列
政策来加快解决我国燃煤污染问题，其中天燃气锅炉凭借着燃烧效率高、燃烧清洁、排放无污染等
优势，可以逐步取代燃煤锅炉，此措施未来将得到更大范围的推广和应用。预制混凝土桩在生产过
程中通常需要高压釜进行高压蒸汽养护，蒸汽耗量较大而现阶段产生蒸汽最常见的方法就是用燃煤
锅炉，因此大力推广天燃气锅炉来代替燃煤锅炉，探索、研究清洁生产技术是预制混凝土桩未来转
型升级的主要方向之一。
② “双免”工艺
双免工艺是指管桩产品不需要蒸汽养护即常压蒸汽养护和高压蒸汽养护，只需短期自然停放
（3~7天）即可达到使用要求的养护工艺。在近些年，行业技术人员尝试通过改进减水剂、选用掺
合料等方式，达到双免养护工艺的效果，并取得了一定的成果，大大缩短了产品的养护时间。同时
此工艺可完全取消对蒸汽的需求，达到节能环保的要求。此外在气候炎热的南方，外界温度可加快
采用双免工艺的管桩产品的出厂时间，该工艺也有非常大的发展空间。通过多年研究，公司技术人
员形成了三和管桩重要的专利技术之一（“一种免压蒸预应力高强离心管桩及其制备方法”）。
③ 余浆循环利用工艺
管桩生产采用离心工艺成型，离心过程中由于离心力的作用，会有一部分浆体被挤出，此部分
即为余浆，余浆含有部分水泥和砂粉。通过多年研究，三和管桩技术人员掌握了浆体主要成分并设
基础自动回收利用系统，使余浆能够被循环利用到混凝土的拌合中。在保证了管桩产品质量的同
时，减少了余浆对环境的污染，符合国家的环保政策，并形成了三和管桩重要的专利技术之一
（“新型 PHC管桩余浆循环使用方法”）。目前三和管桩的余浆循环利用工艺在行业中仍处于领先地
位并已在行业内得到了广泛应用，在国家相关环保政策的要求下，未来仍然有一定的发展空间。
（4）新材料的应用
2017年，我国住房和城乡建设部编制了《建筑节能与绿色建筑发展“十三五”规划》，提出建
设节能低碳、绿色生态、集约高效的建筑用能体系，推动住房城乡建设领域供给侧结构性改革，实
现绿色发展的发展目标，因此如何解决建筑类基础材料的绿色低碳化问题迫在眉睫。本行业可在减
水剂、矿物外加剂、骨料等方向研发新材料，并充分利用工业副产品及废弃物，实现节约资源、保
护环境、可持续发展的目标。
① 高效减水剂
现阶段，行业内企业多采用萘系高效早强型减水剂来配制混凝土。但由于预制桩混凝土生产工
艺的要求（混凝土离心前具有一定的保坍性）及使用需要（要求自身具有较高的混凝土强度），行
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业内技术人员已开展使用第三代高效减水剂一聚羧酸系高效减水剂。聚羧酸系高效减水剂对水泥有
更好的分散作用，能大大提高水泥拌合物流动性和混凝土坍落度，同时大幅度降低用水量，符合节
能低碳的发展。不过，在推广使用中也发现，聚羧酸系高效减水剂对环境温度与混凝土原材料要求
较高，使用不当会加速混凝土坍落度损失，掺量过大则泌水或有缓凝作用。如何能够使聚羧酸系高
效减水剂更好地应用于产品生产中，还需要技术人员在以后作进一步深入研究。
② 矿物外加剂
近年来，由于国家环保政策加强，如何处理工业废渣问题已引起行业技术人员的广泛关注并开
展了一系列相关的研究。例如将脱硫石膏、磷石膏、氟石膏等作为矿物外加剂应用于管桩混凝土的
生产中，同时要充分考虑其膨胀性，再经过多次试验确定其掺量，调整生产和养护工艺来使其更好
地发挥作用。
③ 砂石骨料
预制桩粗骨料宜选用强度较高的花岗岩类或玄武岩类碎石，但由于地域不同及过度开采，优质
的粗骨料资源越来越匮乏，未来可通过对尾矿加工进行展开研究。同时由于河砂资源因过度开采而
频临匮乏，一些企业已开始探索使用人工砂部分或全部替代河砂用于管桩生产。
三、行业的利润水平变动趋势
总体来看我国预制混凝土桩发展较为成熟，行业利润水平主要受上游原材料价格的波动及市场
供求状况等影响，具体情况如下：
（1）市场供求关系对价格变化影响
预应力混凝土管桩作为建筑工程的主要材料之一，其行业的需求基本由建筑业的发展和规模所
决定，与我国宏观经济形势和全社会固定资产投资规模紧密相关。随着我国宏观经济形势的稳中向
好趋势发展，全社会固定资产投资规模稳步扩增，建筑行业对各类混凝土与水泥制品需求随之不断
增长，预制混凝土桩规模将随着混凝土与水泥制品行业整体市场规模不断扩大而增长。
混凝土与水泥制品行业是我国建筑和基础设施建设的重要支撑产业，水泥制品在我国城乡、工
矿企业、农田水利以及能源、交通、通讯等工程建设中得到极为广泛的使用，取得了显著的社会效
益，已成为国民经济建设中不可缺少的重要建材产品。近些年以来，我国混凝土与水泥制品行业经
济增长较快，中国已成为全球混凝土与水泥制品行业生产和消费量最大的国家。
与此同时，由于国家近年出台了最严格的环保法规，行业内一些环保不达标的小企业被迫关
停，一定程度上减少了局部地区的供货能力。受到供求两方面因素的共同影响，预制混凝土桩局部
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呈现了产销两旺的状态。
（2）上游原材料价格变动的影响
在预制混凝土桩的生产成本中，原材料成本占产品成本 80%以上，部分桩型原材料占比接近
90%。受水泥、钢材、砂石等价格波动的影响，原材料的价格波动对产品的生产成本造成一定影
响。但由于预制混凝土桩市场需求旺盛，对下游有一定的议价能力，能将部分上游原材料的涨价因
素转嫁至下游，因此行业利润水平仍然可以保持稳定。
四、影响行业发展的不利因素
（1）行业内企业众多，多缺乏竞争力，产品同质化现象严重
受砂石、水泥资源制约以及运输半径限制，行业内企业需要同时考虑到原材料就近供应和运输
成本等因素，大量行业内企业难以成规模并向区外拓展。这些因素共同导致了我国行业内企业众
多，但总体上以中小企业为主，行业内规模量产的企业较少，可进行全国性布局的企业更只有少数
几家。虽然行业整体发展速度迅猛，市场已经相对非常成熟，但由于行业内产品同质化现象严重，
几家龙头企业充分发挥品牌效应在市场竞争中迅速掌控话语权，大多数中小企业在产业链上下游中
议价能力较弱，没有资格参与到大型工程项目的招投标，缺乏市场竞争力。
（2）行业发展受国家产业政策约束，产品生产成本受上游行业影响较大
一方面由于近年来国家大力倡导绿色环保、节能减排等相关产业政策的强力推进，一些地区政
府直接对行业进行了专项整治行动，行业内一些小规模企业由于设备更新改造或者环保不达标等原
因被迫关停，甚至直接退出市场，局部地区市场出现了需求增加，供给不足的现象。同样受国家相
关产业政策影响，近些年来上游行业（钢材、水泥、砂石等）价格波动较大，直接导致产品的生产
成本随之高涨。
（3）绿色制造、环保节能产业政策的影响
由于绿色制造、环保节能产业政策的持续强力推进，各地煤改气等政策力度的持续加强，预制
混凝土桩行业仍面临供给侧结构性调整的阵痛。因为设备更新改造或环保不达标造成企业停产，甚
至退出市场，局部出现供不应求状况，在部分企业关停的同时，因市场的需求，也有部分企业新建
和扩建生产线。
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第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用
一、全员营销的定义
面对竞争越来越激烈、原材料、人力成本不断增加的现状，很多企业困惑了，或者说是陷入了
困境。
由于对客户无法进行有效的成本转移，于是企业内部的矛盾不断的激化并升级，合作公司间摩
擦也不断增加。
面对大家的日子都不好过的情况下，理智的做法是，企业要全力以赴，加大业务开拓力度，努
力提高销售量和业绩。这才目前正确的解决策略，也是我们今天讲的主题：全员营销。
“全员营销” 指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务
等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求；同时全体员工应以营销部门为核心，
运营、客服、财务、行政、人事等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有
员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，为顾客创造最大的价值，使顾客满意
度最大化，加强企业市场竞争力，从而获得长期利润及长远发展。
简单的说，是公司内各部门各司其职，以市场为主导，全力配合营销部门开展营销活动，提升
业绩。
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二、对企业发展的作用
开展“全员营销”，要求公司全体员工除做好本职工作外，还应更积极的参与到业务开拓、客
户维护当中，全力提升业绩。通俗的讲就是“大家都来做业务”。
全员营销，就要让平时在办公室的客服员、行政人员也参与到业务开拓的过程中来，通过电话
销售、传真宣传等方式宣传企业并开拓业务。这些内勤人员，将在本职工作岗位上发挥更多的作
用。同时，他们对业务将更加关心和关注。部门间的协调也将更到位，沟通更加顺畅，服务自然更
加到位。
外勤人员，包括业务员、司机等，在其他人员（客服员等）的配合下，将更加易于开拓新客
户，提升业务量。总而言之，全公司，大家团结一致，不断进取，共同提升业绩。
第二节 全员营销的理念与技巧
全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后
取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外
部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、
服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同
时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以
顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。
“全员营销”对于不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能
否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不
懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！简单来说，全员营销就是：人人营销、事事
营销、时时营销、处处营销。
全员营销工作机制必须树立四种意识：一是全员经营意识；二是全员服务意识，即优质服务、
真诚永远；三是全员获利意识，即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利；四是全员责任意识，
即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。
全员营销工作机制还要引入五种策略：一是市场开发策略，即在市场开发过程当中要重视市场
细分和一定时期目标市场的选定工作；二是客户满足策略，重视满足客户需求；三是质量满意策
略，即重视服务水平的提高；四是技术支持策略，即在技术改造中要重视技术含量的提升；五是品
牌形象策略，即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。
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当全部员工的认识达到高度统一时，也是全员营销的最高境界。比如，海尔认为：企业内外部
有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户
的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场
负责的主体。悟真老师(预定全员营销培训，请联系 18110974532)表示，在这种机制下，海尔内部
涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、
改进质量等方面作出卓越贡献。
“全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对 4P、4C等因素的理念理解及行
为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的
全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形
成企业全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪
类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。
这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一
理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道
的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利
性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高
的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提
高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地
吸引消费者以便提高销售量。
“全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心
(以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营
销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公
司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来
规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工
(特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销
的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度
及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开
展。
而且，企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为，更为可能发展到的是品牌维护
与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见，目前不少企业也有了微博，
那么员工对企业忠诚，员工就有可能从推介功能上上升到公关功能，他们每一位都将是企业的公关
大使。
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在与消费者沟通时候他会赞赏品牌，当企业品牌受到攻击或者损害时候，他会以一位企业内部
员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业；其实这样的公关功效在超市行业表现的尤
为突出，员工的一笑一颦都是在对企业实施公关，因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形
象，以及与消费者的沟通语言，都是对企业的一种品牌阐释或者表达。
最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训，由于医院正处一个
危机的关口，作为医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的思想，改变观念，跟
着市场走，化危机为机遇。在和医院接触的过程中，我们发现，其实，许多民营医院在全员培训方
面做的非常成功比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的
培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的
培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。
关于全员营销的管理，我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里，全员营销就被简单化
成了全体人员做营销，企业给全体员工挂销售或营销指标，完不成指标，就对员工进行处罚。这个
变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销，这是非常不可取的。
总之，全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的
整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，不夸
张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了 80分了。
希望我们的企业管理者重视全员营销，做好全员营销！
第三节 做好全员营销的关键
“全员营销”不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚
持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”，
不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！要做好全员营销，要做好以下几方面：
一、树立全员营销观念
全员营销观念很重要，各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯，让
员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如，对于旅游行业来说，旅行社的内务人员也可以建
博客，宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧，不需要学习很多的旅游专业知识，但是如果将每篇博
客文章和图片都绑定公司网站的链接，坚持下来也会有不小的收获。
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二、规范、充实“全员营销”项目
全员营销的内容，刚开始时，可能只是个概念，没有多少实质的内容，但在观念建立起来后，
全员营销的内容将会不断的被充实和完善，电话接线员做的就是电话营销，服务员做的是服务营
销，网络维护员做的是网络营销，最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。
三、提升员工的专业程度
做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来
讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工，需要掌握的专业知识
包括以下几个方面：首先就是产品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是
必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。
四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实
良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素，很多企业在推动全员营销时，往往
感觉推动乏力或是缺乏效果，这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外，最重要的就是
激励机制的不完善和落实不到位。比如说，酒店就可以建立员工积分奖励制，对服务表现好的员工
奖励积分，积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券；公开表扬员工，每月评选优秀服务明星
等。
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第四章 企业全员营销战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业全员营销战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业全员营销战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业全员营销战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业全员营销战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响全员营销战略的主要因素
一、影响全员营销战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业全员营销战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业全员营销战略失败的因素
对于全员营销战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于全员营销战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业全员营销战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业全员营销战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定全员营销战略规划要点与准备工作
一、公司制定全员营销战略规划要点
科学的制定公司全员营销战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司全员营销战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司全员营销战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司全员营销战略
公司全员营销战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响全员营销战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司全员营销战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业全员营销战略前的准备工作
企业全员营销战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定全员营销战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定全员营销战略规划的主要内容
一、公司制定全员营销战略规划的主要内容
对于企业全员营销战略的规划，其相关的针对人员需要对公司全员营销战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司全员营销战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业全员营销战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业全员营销战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业全员营销战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的全员营销战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建全员营销战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业全员营销战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为全员营销战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定全员营销战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做全员营销战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定全员营销战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定全员营销战略需注意事项
一、企业全员营销战略制定需注意的要点
企业对于全员营销战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定全员营销战略目标注意事项
企业对于全员营销战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业全员营销战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定全员营销战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的全员营销战略体系。企业全员营销战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定全员营销战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业全员营销战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业全员营销战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题
一、企业战略规划制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体
状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想
象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情
况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有
的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自身是否具备这方面
的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。
二、企业战略规划实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推
进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，
主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合
理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
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三、企业战略规划调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，
甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况
下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管
理面临各种风险和隐患。
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策
一、科学设计企业战略规划
设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经
验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人
员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。同
时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进
行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
二、明确战略规划重点目标
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
三、加强企业人力资源管理
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
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四、灵活调整企业战略规划
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就
要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而
针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良
性发展。
五、提升战略规划管理能力
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
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第六章 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩企业全员营销战略
探讨与建议
第一节 中国预应力混凝土管桩企业全员营销战略探讨与建议
增加收入是全员营销战略的使命和本质，成本降低，从而利润最大化得以实现，因此全员资源
性存在的价值构建和营销的重度参与式包含其根源行的理论精华。对于人力资源管理不确定性的周
期原因和目标对象的繁琐性，长期存在的周期过程是人力资源管理存在价值的变量难以预测，导致
整体陷入窘境，这也是导致诸多企业对人力资源管理的认知限度在职业经理人层和董事会对人力资
源的认知层面上。
一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式
第一、按照标准化规格控制人工成本，创造更高效率少用人工的用工环境；第二、将决策权适
度下放。經营管理的权利下放到员工层面，其实对于调动员工积极性和主动性，加强创造性方面起
到十分重要作用。在人员策略挂你方面，大力推行内紧外送的策略，积极创造价值创造氛围。例
如，在组织架构再造过程中，职能部门的定位和设计方面，山东某石油化工企业就很好地落地了全
员营销战略。山东某石油化工企业拥有 230万吨/年常减压蒸馏装置、85万吨/年催化裂化装置、
180万吨/年延迟焦化及配套加制氢精制装置、30万吨/年蜡油加氢精制装置、60万吨/年汽油加氢
装置和 20万吨/年轻汽油醚化装置；货物吞吐量达 1500万吨/年，年营业额超过 500亿元人民币。
在组织架构再造之前，车队（拥有危化品车辆 120辆，铁路专用线 1条），仓储部（固定室内仓库
5000平米，室外仓库 20000平米，储罐仓库 50万立方），采购部（原料采购、设备采购、五金配
件采购、办公用品采购等），电子商务部均属于成本中心，在严格预算的基础上，每年成本 3亿元
左右。
二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制
对于用工需求的内容进行分类审查，定员紧缩，减员增效。在招聘方面上，通常会忽视招聘专
员岗位，拔一下可替代的员工进行培育，导致人力资源内部人员分配上配置能力弱、人力资源经验
少的的新员工来完成做招聘。而招聘流程的设置上，通常采用人力资源初试，用人部门复试，将用
人部门的录用意见作为决定性意见来甄选人才的方式。从战略人力资源管理的要求来看，这是不成
熟的表现。一方面，招聘人员如果不熟悉企业岗位的情况，在定员管理方面，企业通常会基于单一
的人力资源成本控制角度，控制定员的总体数量。另一方面，将招聘甄选录用决定完全参照用人部
门意见，会造成单纯业务考核的片面录用方法，性格、潜力、情感家庭等影响员工稳定和价值创造
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的因素被忽略，极易产生新入职员工留用率低的问题，增加人力资源成本在所难免。
三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。
在人员配置方面，有效利用岗位和工作优化模式、兼职模式、人员替代模式也可实现减员增
效，提高价值创造，积极配合全员营销战略的实施。
其中，人员替代模式是效果最明显的一种方式。例如，某木制托盘生产企业，员工 200人，生
产工艺流程为原木的分割、木条摆型、钉枪定型、整理打包。产品规格单一、生产工艺流程相对简
单，主要工作量集中在钉枪定型（每个木制托盘需要钉 50枪）上。所以员工配置集中在钉枪定型
岗位上，占员工总数的 70%。经过实地考察和论证分析后，企业人力资源部同企业一起决定用自动
化替代人工。人力资源通过整合高校研发资源，开发（开发周期 87天，开发成本 35万元）了机械
臂式木制托盘自动化生产线，由于自动化生产线稳定性好、自动化程度高，生产线员工由 140人降
为 6人，极大降低了企业成本和安全风险，提高了企业竞争力。
四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强
创新系统构建课程增加，提高培训高效，有的放矢，培训开发成本有效降低；全员营销战略实
现落地，一个关键环节就是企业培训的跟进。一是需要思想统一，大力推行营销战略思想层面提
升；二是对于员工技能方面的要求是全员营销战略必须要提到和加强完善的，需要通过企业培训提
升全员的成本意识、价值创造能力、创新意识及成本控制能力。在培训体系建设方面，要注意培训
的案列分享机制和层次性建设。在培训管理实施方面，要注意形成常态化制度。逐步建立完善培训
流程，制定相应的奖罚机制，预防半途而废。具体的培训方法选择上建议多采用头脑风暴法、案例
教学法、场景模拟法等创新性较强的方法，提高培训主客体的积极性，保障良好的培训效果。培训
结果评估反馈方面，要注意战略落地类培训的长周期性和不确定性特点，将评估周期适当拉长，最
好采用项目式的评估方法。
五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法
重视财务指标的考量，正确打开财务考核的新方式。在新旧客户的订单扩大问题方面，强化客
户指标。在客户投诉和处理方面，重点落实服务指标点。在内部流程控制方面，一是将传统生产工
艺进行高效优化，重构价值链条的运动方向；二是大力优化内部结构流程，减少沟通成本。在提升
和学习阶段，尽量提高员工的价值创造理念和效率动能转化。实现内外部均衡，重点关注内外部价
值和服务之间的平衡，预防顾此失彼，特别是注意防止过于忽略外部客户服务而重视内部价值创
造，造成无法改变的风险。
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六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型
一是运作跟随型薪酬策略的薪酬保守型，力求严格把控人力成本；二是为提高员工主动性和积
极性，实行领先型薪酬策略的激励方式而针对价值创造行为。三是利润和成本有开源节流全员营销
战略在经营目标中针对性特点，所以，实行保守型的薪酬策略在控制人力成本方面显的无可厚非。
但针对价值创造和 80、90后员工的管理带来的变化，运用领先型薪酬策略的方式更能提高员工创
造价值的积极性，推广阻力较小。在薪酬核算上，全员营销战略的部分企业喜欢运用基数与系数
（分数）相乘的方式核算员工绩效薪酬，甚至有个别企业采取多个系数与基数同时相乘的方式存在
放大或者缩小价值创造和薪资总额不可控的风险，所以建议用占比分配的方式核算薪资。
七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境
积极开展亲情和人情攻势，利用软隐性福利，加强化员工工作压力管理，积极推行内部员工援
助活动。全员营销战略的推行，必然会增加员工的工作压力，要注意企业员工压力管理，积极推动
内部员工援助计划，不定期疏导员工压力，防范劳动关系风险尤其是群体性劳动关系紧张行为。
八、在人力资源部门非人力资源创造的价值方面，人力资本的增长是存在于大多数人力资源部
门的主要价值要素，认识人力资源的价值随着接线不清晰、周期过长、鉴定难度高等特点，导致提
升人力资源部门的价值创建不够清晰。同时，在经过企业领导层审批通过后的情况下，可以进行试
探性开发。在招聘方面，尤其是校园招聘方面，各企业的需求不一，如果所在的企业有校招需求，
但数量要求不大的情形，可以进行校招资源的整合，在帮助所在企业招聘的同时，帮助校招数量较
大而其招聘力量不足的企业进行联合招聘而获得部分佣金。同时，促进政府出台人才引进政策，加
大扶持力度，通过引进特种人才和高精尖人才，可以享受各类政府补贴。这里还应该包含英才计
划、就业见习基地挂牌和建设，这一些都可以为企业招聘带来更多的非人力资本附加值。在培训方
面，借助培训资源的大整合，可以有效发挥人力资源的协作性和专业性，开展集中训练。参加职业
资格培训和考试也可以为人力资源管理提供有效的附加值。在薪酬管理、绩效管理、人力资源规
划、劳动关系等方面，增加附加的投入是对人力资源管理发挥更价值的有效方法。
第二节 全员营销战略的人力资源管理策略
近年来，由于竞争日益加剧，经营压力越来越重，为促进企业转变观念，完成市场意识导入，
增强了风险管控意识和市场概念，提高全员营销观念和技能，强化团队意识，增强企业凝聚力和竞
争力，部分企业尤其是中小型企业开始推行全员营销战略。随着价值链和工作流的整合，成本控制
策略、持续改善策略、精益管理策略的设计和执行，人力资源战略的设计，尤其是实践方法值得探
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讨。
全员营销战略的使命和本质是增加收入，降低成本，从而实现利润最大化，其理论精髓是全员
资源性参与营销和价值创造。由于人力资源管理的对象复杂性和周期不确定性，人力资源管理价值
创造一直存在周期长，难衡量的窘境，也导致很多企业对人力资源的认可局限在董事会和职业经理
人层对人力资源的认识深度上。
一、人力资源规划方面
采用吸引策略与参与策略结合的方式，一方面，对人工成本严格控制，创造“人少高效”的氛
围；另一方面决策权下放，让员工参与经营管理，注重发挥员工的积极性，创造性和主动性。在人
员管理策略方面，实行外松内紧的管理策略，积极营造价值创造氛围。随着企业发展，行政中心、
人力资源中心、财务中心等核心职能部门也正在有序的由成本中心向利润中心转换，充分落地了公
司全员营销的基本战略，实现了价值创造，充分体现了人力资源战略规划的意义。
二、招聘与配置方面
严格控制用工成本，重点审查用工需求，紧缩性定员管理，积极推进减员增效。在招聘方面，
企业通常会将招聘专员岗位视为可替代性较强的新员工培养岗位，所以人力资源内部人员分配上会
经常配置能力较弱，人力资源经验较少的新员工来做招聘。
三、培训与开发方面
提高岗位胜任度，同时加强价值创造导向培训，构建和增加创新性课程，同时提高培训针对性
和效率，降低培训开发成本；要实现落地全员营销战略，企业培训的跟进成为一个关键环节，一方
面需要进行思想统一，需要对企业员工进行公司推行营销战略的思想引导，另一方面全员营销战略
对员工提出了技能上的要求，需要通过企业培训提升全员的创新意识、成本意识、成本控制能力以
及价值创造能力。
四、绩效管理方面
推行平衡记分卡方法，注意财务指标的设计，多运用财务考核的方式。客户方面的指标重点在
新客户开发和老客户扩大订单上，服务类的指标尽量落点在客诉及其处理上。内部流程方面，一方
面优化生产工艺，重组价值链的流动趋向，另一方面优化内部流程，减少沟通成本。学习和成长方
面，尽量提高员工工作效率和价值创造驱动。实现外部衡量与内部衡量之间的平衡，重点关注外部
客户服务质量和内部价值创造之间的平衡，防止顾此失彼，尤其注意防止过于重视内部价值创造而
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忽略外部客户服务，造成杀鸡取卵的不可逆风险。
五、薪酬管理方面
采用混合型的薪酬策略，一方面运用跟随型薪酬策略的薪酬保守型，严格控制人力成本；另一
方面，为提高员工积极性和主动性，针对价值创造行为实行领先型薪酬策略的激励方式；由于全员
营销战略在经营目标中针对成本和利润有开源节流的特点，所以，控制人力成本，实行保守型的薪
酬策略无可厚
