思考力学院讲师：刘虹
不可不知的市场营销名词之：
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零售折扣模型
即使最完备的计划在满足顾客需求方面也存在一定的风险。当某种商品不再畅销，占据了销售顺畅的货架空间，这时就要考虑打折销售了。而打折销售意味着一定边际利润的亏损，但这也许是推动该商品售出的有效措施
零售折扣模型概述
那么，合适的折扣率是多少呢？不管在任何情况下，零售商都不会低于成本价销售商品。关键是找到一个盈亏平衡点的折扣价。这样，使积压商品尽快售出，从而获得资金来投资于赢利性强的商品。零售业中，利润是以总营业额来衡量的。
零售折扣模型概述
折扣价可通过一个等式来计算：
在折扣上的损失=投资于其他商品的获利
S − D = D(PNY)
零售折扣模型公式
因此，可得折扣价：
S--当前售价；
D--折扣价；
P--成本之上的边际利润（其百分比用小数表示）；
Y--以当前价售完全部积压存货所需的平均年限（总年限除以2）；
N--其他销路较好的库存（数量与积压货相同）年销售循环次数（可用顾客对畅销货的需求量除以目前积压货的库存量计算）。
零售折扣模型公式
下面举一个网球拍的销售例子。假设有一个牌子的网球拍销路不好，售价是成本上加价40%，以每副美圆出售。去年仅售出1副，积压10副。而其他销路较好的球拍平均每年销售25副。
成本之上的加价率以小数表示为P=，售价为S=。现在每年售出1副，则10副库存球拍全部售出的平均年限为Y=10/2=5，对其他牌子的球拍，N=25/10=。代入上方程，得折扣价为：
(美圆)
实例
所以，该球拍可以以折扣价美圆/每副出售。因此，每副的机会损失为（S-D）=≈美圆。但是，美圆的价格会立刻引起销售狂潮。对美圆加价40%，得美圆，这样每卖出一副销路好的球拍可得2美圆。销路好的球拍，每年周转次，因此，每年赢利为×美圆=美圆。又因为清空积压库存需要5年，所以每副球拍再投资后的总收益为5×美圆=美圆。
实例
总之，可以用每副美圆将积压存货最终卖光，也可以用美圆把它们立刻售完，然后在5年时间内将损失从销路好的货物上弥补回来。刚才计算的折扣价低至不赔也不赚的状态，而在实际中，没有人会打折到这样低的价格。球拍的批发价格为美圆÷=美圆，所以可以把折扣价最初定为美圆，如果市场反映良好，那我们即使以低于成本价销售也会赢利。因为让积压在库存中的资金流动了起来。
实例
