采购成本控制
采购成本
采购价格的确定
第6章 采购价格及成本管理
采购价格的确定
（09、10、11、12、13、14年真题）
采购价格的调查
采购价格的确定方法
采购价格的种类
采购价格的调查
（12年真题）
1.调查的主要范围：6大项目 （ P131）
2.信息收集方式：上游法、下游法、水平法
3.信息收集渠道：
– （1）杂志、报纸等媒体。
– （2）信息网络或产业调查服务业。
– （3）供应商、顾客及同业。
– （4）参加展览会或参加研讨会。
– （5）加入协会或工会。
资料——广交会
• 中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年，每
年春秋两季在广州举办，是中国目前历史最长、层次最高、
规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好
的综合性国际贸易盛会。
• 广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办
网上交易会。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还
可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保
险、运输、广告、咨询等业务活动。
资料——华交会
• 中国华东进出口商品交易会 ，由上海市、江苏省、浙江省、
安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市9省市
联合主办。每年3月1日在上海举行。是中国规模最大、客
商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会。
• 自1991年以来，已成功举办了24届。
• 华交会以进出口贸易为主，还安排加工贸易和合资、合作
等多种经贸洽谈。
采购价格的确定方法
1. 影响采购价格的因素
2. 采购价格的确定方式
影响采购价格的因素
（09、13、14年真题）
• （1）供应商成本的高低
（2）规格与品质
（3）采购物品的供需关系
（4）生产季节与采购时机
（5）采购数量多少
（6）交货条件
（7）付款条件
（1）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商
发出询价函，请其正式报价的方法。
（2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点
在于公平合理。
（3）谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂成本
最高的方式。
采购价格的确定方式
采购价格的种类（P134）
• 送达价和出厂价
• 现金价和期票价
• 净价和毛价
• 现货价和合同价
• 实价和定价
采购成本控制
采购成本
采购价格的确定
第6章 采购价格及成本管理
采购成本
采购成本概述
采购成本分析
降低采购成本的途径和方法
采购成本概述
• 采购成本的构成 （P135）
– 维持成本：为保持物料原样而发生的成本。
– 订购成本：为实现一次采购而进行的各种活动的费用。
• 订购固定成本：例如：采购机构的日常办公费用。
• 订购变动成本：例如：差旅费、招待费、进货费用。
– 缺货成本：因采购不及时导致物品供应中断造成的损失。
– 物料的订购成本
– 采购品质成本（P140）
SKU（ Stock Keeping Unit ）
• SKU 库存量单位 （P135）
– 是保存库存控制的最小可用单位，即库存进出计量
单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。
– 是客户拿到商品放到仓库后给商品编号、归类的一
种方法。例如：纺织品中一个SKU通常表示：规格、
颜色、款式。
采购成本分析
• 成本结构分析
• 学习曲线
• 整体采购成本
1. 成本结构分析
• 生产成本（P138）
– 固定成本（fixed costs）：不随产量的变化而
变化的成本。如：厂房维护费、租金、管理费、
保险费等。
– 可变成本（variable costs）：随着产量的变化
而变化的成本，因产量的增加而发生正比例变
化。如：原材料、能耗、直接劳动力等。
成本关系图
数量
成本 总成本
固定成本：是固定成本：是
一条平行于横一条平行于横
轴的直线轴的直线
可变成本：
随产量增加
而递增
80
0 10 30 50 70 90 110 130
40
120
成本结构分析
• 产品销售毛利=销售收入—销售成本
=销售收入—可变成本
• 产品销售利润
=销售毛利 —（销售费用+管理费用+财务费用）
=销售毛利 — 固定成本
=销售收入 — 总成本
• 净利润 = 销售利润 — 所得税
• 盈亏平衡分析
盈亏平衡分析图形
亏损区
赢利区 销售收入
总成本
总可变成本
总固定成本
产量0 10 20 30 40 50
每年
成本：千元
700
600
500
400
300
200
100
收支平衡点：此时厂
商利润为零,即其收
益与成本相抵
成本结构分析
• 盈亏平衡分析（量本利分析；保本分析）
1、几种计算公式
销售毛利 = 销售收入-可变成本；
利润（亏损）= 销售毛利-固定成本；
盈亏平衡点（总件数）= 固定成本 /（单件）销售毛利
2、盈亏平衡点
组织既不挣钱也不亏本的点，即总收入与总成本相等。
3、盈亏平衡点分析
企业的基本目的是赢利，至少要做到不亏损，作为经营
者必须要知道，自己的企业最低限度生产多少产品才不会亏
损，盈亏平衡法从保本不亏和获得预期利润两个层面计算企
业所能承受的价格底限。
2. 学习曲线（learning curve ）
• 概念
– 随着产品的累计产量增加，单位产品的成本
会以一定比例下降。
• 学习效益（非规模效益）
• 学习曲线的基本模型 — P140
学 习 曲 线
3. 整体采购成本
• 又称战略采购成本、全生命成本、总所有权成本
（TCO, Total costs of ownership）、总生命周
期成本
– 是指价格加上所有其他与产品拥有、运作以及处理相
关的花费，代表着产品给组织带来的全部成本。
• 整体采购成本发生在：
– 开发过程、采购过程、企划过程、质量过程、服务过
程中。
价格标准
(摘自 Ian Thompson的工作手册,
改编自 Bailey, Farmer 等., 2005)
价格
缺陷
库存
维修
培训
消耗品
配送
支持
延误
验收
控制成本
保养
处置
降低采购成本的途径和方法
• 降低采购成本的途径（12、14年真题）— P142
1. 寻求更优秀的供应商
2. 改善采购技术
3. 优化整体供应商结构及供应配套体系
4. 降低采购物流成本的途径 — P143-144
• 降低采购成本的方法（11、12、14年真题）
1. 集中采购法
2. 价值分析法
3. 作业导向成本法
4. 目标成本法（Target costing）
采购成本控制
采购成本
采购价格的确定
第6章 采购价格及成本管理
采购成本控制
• 采购成本控制的原则
– 价值观：“重价值、轻成本”，或者“先价值、
后成本”
– 重点不是如何降低成本，而是以相对更低的成
本取得更高的价值
采购成本控制的方法（P145）
（12年真题）
1. ABC控制法
– 依据库存物资重要程度的不同，分别进行
不同管理。
2.定期采购控制法
3.定量采购控制法
4.经济订货批量控制法
本 章 考 点
• 价格
– 如何确定合适的采购价格？ -P131
• 1、采购价格调查
• 2、采购价格的确定方法
– （1）影响采购价格的因素
– （2）采购价格的确定方式
• 成本
– 降低采购成本的途径 -P142
– 降低采购成本的方法 -P143
– 采购成本控制的方法 -P145
本 章 真 题
09年真题
二、4. 请以900 号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因
素及采购风险的种类。 （25分）
10年真题
二、5. 在案例中，T70采购采用的是国际采购形式，作为不断发展的采购
形式，国际采购的原因和发展障碍是什么？在T70的国际采购中，如何
确定合理的采购价格？ （25分）
11年真题
一、c）结合新西风电器公司T49部件采购的得失，分析如何确定合适的
采购价格？ （15分）
二、3) 对于T49部件的采购质量管理和库存控制应遵循哪些原则？可采取
哪些方法降低T49部件的采购成本?（25 分） —P143
本 章 真 题
11年真题答案：
一、c）在采购价格确定上
（1）采购价格的调查
①确定调查的主要范围；②确定信息收集方式；③选择信息的收集渠道
（2）采购价格的确定方法
①影响采购价格的因素
a. 供应商成本的高低； b. 规格与品质； c. 采购物品的供需关系
d. 生产季节与采购时机；e. 采购数量多少；f. 交货条件；g.付款条件
②采购价格确定方式
a. 报价采购 b. 招标确定价格 c. 谈判确定价格
【评分标准】采购价格调查每点2分，满分6分，未结合案例则酌情扣分；
采购价格的确定方法中，影响因素每点1分，答够6项得满分6分，采购
价格确定方式每点1分，满分3分。
11年真题答案：
二、3.（1）采购质量管理的原则：
①以需定进 ②择优选购
（2）库存控制的原则：
①经济效益原则 ②完整性原则
③安全原则 ④时效性原则
（3）降低采购成本的方法：
①集中采购法； ②价值分析法；③作业导向成本法；④目标成本法
【评分标准】采购质量管理的原则每点3分，满分6分；库存控制原则每点2分，
满分8分；采购成本控制方法每点3分，全答对得满分11分。未结合案例则
酌情扣分。
本 章 真 题
本 章 真 题
12年真题
一、a） A 公司的采购价格调查存在什么问题？如何才能
更好地开展采购价格的调查？（20分）
二、3. 采购成本控制的方法有哪些？A公司可利用哪些途
径和方法来降低采购成本？ （25分）
13年真题
二、5. 公司101号配件的采购价格主要受到哪些因素的影
响？ （25分）
本 章 真 题
14年真题
一、 a）分析影响采购价格的因素，并为公司寻求降
低wl部件采购成本的途径和方法。 （20分）
供应商的管理
供应商的认证程序与认证内容
供应商的选择与评估分析
第7章 供应商的选择与开发
供应商的开发
案例——麦当劳的供应商网络
• 麦当劳在116个国家和地区开设了25000家餐厅，在中国仅原
材料国内采购每年就达10亿人民币。麦当劳在中国建立了完
善的供应商网络，先后建设了52间工厂，实际投资额近
亿元人民币。
• 麦当劳有一套久经考验的运转机制。其鸡、牛、生菜的养
（种）殖，肉饼的加工，以及餐厅桌椅、厨房设备、专用招
牌等分别有固定的供应商，有的已合作了40多年，麦当劳连
锁店开到哪里，这些供应商就把厂建到哪里。
• 麦当劳薯条受到严格的监控。1993年薯条主要供应商辛普劳
在北京成立合资公司，年产量1万吨以上。早在1982年，麦
当劳决定进入中国之前，便与辛普劳一起调查中国哪些土豆
品种适合加工，最后选定美国品种“夏波蒂”进行试种，同
时引进美国先进的种植技术，统一包括施肥、灌溉、行距、
株距及试管育苗等的标准。
• 美国福喜公司与麦当劳有多年的亲密合作，1991年在河北成
立独资企业，为麦当劳提供肉类产品。福喜有一套完整的产
品质量保证体系，每个工序均有标准的操作程序，每种产品
都有几十种质量控制指标，以确保食品的安全和高品质。
• 借助完善的供应商网络，麦当劳食品品质有了充分的保证。
供应商的选择与评估分析
选择供应商概述
评估分析供应商
选择供应商的实施步骤
选择供应商（11年真题）
1. 分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件
2. 明确选择供应商的目标
3. 建立对供应商的评价标准
4. 确定选择供应商的方法
– 直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划
法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法等。
评估分析供应商
（11、12、13年真题）
① 价格因素
② 质量因素
③ 交货提前量因素
④ 交货准时性因素
⑤ 品种柔性因素
⑥ 设计能力因素
⑦ 特殊工艺能力因素
⑧ 供应商的信誉
⑨ 其他影响因素
•选择供应商主要考虑的9个因素：
案例——通用电气对供应商的要求
• 通用电气（GE）公司是一家有着悠久历史的全球性
公司，其采购模式不考虑国别限制，对全球各国供
应商的要求都是一样的，都要达到同样的标准和程
序。
• GE对供应商有4个最基本要求：价格、质量、交货和
诚信。
案例——通用电气对供应商的要求
• 价格方面，GE是全球采购，这种全球竞争会将供应商的价格
压得很低。如果供应商连续三年不怎么降价，GE就要考虑选
择新供应商；
• 质量方面，如果供应商有一年质量非常差，他就有可能不能
再与GE合作了，在质量上没有任何商量的余地；
• 交货方面，GE要求非常严格，供应商一定要准时交货；
• 诚信方面，如果供应商出现程序错误，例如对GE人员行贿等，
就会被取消供应商资格。
• 很多供应商通过与GE合作，不仅使交易越做越大，而且提高
了自身的整体竞争力。
选择供应商的实施步骤
• 内外环境分析
• 制定供应商选择规划（建立目标和标准）
• 建立供应商选择和实施的团队组织
• 市场调研和数据的采集
• 在现有供应商和潜在供应商中选择
• 建立供应链合作关系
供应商的管理
供应商的认证程序与认证内容
供应商的选择与评估分析
第7章 供应商的选择与开发
供应商的开发
供应商的认证程序与认证内容
（09、10年真题）
一、供应商的认证内容（认证程序）：
1. 对供应商进行初步的调查
（1）信息的收集：技术方面的信息；商务方面的信息
（2）初步分析
2. 对供应商的样品进行测试认证
（1）评估供应商的产品
（2）严格控制供应商的产品质量
3. 对供应商质量管理体系的认证
供应商的认证程序与认证内容
• 二、认证方法：
– 确定供应商资格审定要素（确定指标）
– 确定审定要素的权数（确定权重）
– 供应商资格审定
供应商的管理
供应商的认证程序与认证内容
供应商的选择与评估分析
第7章 供应商的选择与开发
供应商的开发
供应商的管理（09年真题）
• 供应商的建立
• 供应商关系管理
• 供应商关系管理中的信息管理
供应商的建立
• 建立准入制度
• 建立供应商会见制度
– 接待时间要求；接待地点要求，洽谈内容要求
• 定期评价供应商
– 进行供应商分类与编号；建立供应商基本资料档案；建立供应商
商品台帐；统计供应商销售数量；供应商评价。
• 供应商的资质管理
– 1、供应商的资质：持续经营能力 产品质量控制能力 服务能力 ；
2、供应商自我评价 ；3、跨部门的评价小组 ；4、 评价供应商
；5、 让供应商参与产品设计；6、建立联合任务小组解决共同关
心的问题；7、对供应商实施有效的激励措施。
供应商关系管理
关系图谱
对
立
关
系
松
散
型
关
系
交
易
关
系
较
紧
密
的
战
术
关
系
单
一
供
应
源
关
系
外
包
关
系
联
盟
关
系
伙
伴
关
系
共
同
命
运
关
系
疏远的关系 紧密的关系
战术关系 战略关系
供应商关系管理
（12年真题）
• 供应商关系管理（SRM）— P166
– SRM用来改善与供应链上游供应商的关系，目标
是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，
共同开拓市场，实现双赢。
• 供应商关系管理理念上的发展趋势
• 双赢合作关系与传统供应商关系的区别（P167）
案例—建立双赢的合作伙伴关系
• 日本一家座椅厂同时为马自达汽车公司和通用汽车公司提供座椅，
但马自达对这家座椅厂的产品质量和服务都感到相当满意，而通
用感到相当不满意，并警告说，如果不尽快改善，通用在下一年
度将中止合作。为什么两种结果截然相反？
• 原来，马自达有一个专业小组，专门负责与这家座椅厂联络，进
行现场供应商关系管理。当马自达有何需求和建议，该专业小组
会在第一时间与座椅厂协商，及时处理；而座椅厂有何新设想等
信息，该小组也会在第一时间反馈给马自达。
• 而通用与这家座椅厂的供应关系则主要建立在正式合同基础上，
供应商关系管理不细致。
供应商关系管理中的信息管理
• 信息管理的内容 — P168
• 实现信息管理解决方案的关键技术
– 数据仓库：SRM的基础。
– 数据挖掘：从海量数据中挖掘出更有价值的信息
– 数据分析
– 电子数据交换（EDI）与电子商务
供应商的管理
供应商的认证程序与认证内容
供应商的选择与评估分析
第7章 供应商的选择与开发
供应商的开发
供应商的开发
1. 供应商信息的来源
2. 采购招商
3. 供应商关系的开发
案例—某公司在网站公告栏中发布的采购信息
本 章 考 点
• 供应商
1.选择 -P153
2. 评估 -P156
3. 认证 -P159
4. 管理 -P161
5. 开发 -P169
本 章 真 题
09年真题
一、1. a） 以 900 号刹车片或轮胎为例，采购经理应如何有效
的进行供应商认证与管理？（20 分）
10年真题
一、1. c） 在T70设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什
么？供应商的认证内容包括哪些？
11年真题
一、1. a）对于西电公司和赫塞电子集团这两家供应商，如何
进行有效地选择？供应商评估中应考虑哪些因素？（20分）
09年真题答案：
1、a）进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：
（
供应商认证的内容包括：（3分）
（1）对供应商进行初步的调查。 （2）对供应商样品的测试认证。
（3）对供应商的质量管理体系的认证。
供应商认证方法包括：（3分）
（1）确定供应商资格审定要素。 （2）确定审定要素的权数。
（3）供应商资格审定。
供应商的管理包括以下几方面的内容：
（1）供应商的建立
①建立准入制度；②建立供应商会见制度；③定期评价供应商；④供应
商的资质管理。（4分）
（2）供应商的关系管理。（2分）
（3）供应商关系管理的信息管理（2分）
[评分参考]能对各要点进行说明并结合案例解释酌情给分，最多给6分。
本 章 真 题
10年真题答案：
一、1. c）（1）采购作业流程：（）p12
答：①确认需求 ②需求说明 ③选择和评估供应商 ④确定适宜的
价格 ⑤订单安排 ⑥订单追踪与稽核 ⑦货物的验收
⑧核对发票 ⑨结案 ⑩记录与档案维护
（2）完善供应商的认证内容包括（）p159
①对供应商进行初步的调查
②对供应商样品的测试认证
③对供应商的质量管理体系的认证
[评分参考]采购的作业流程每一点1分，答够9点即可得满分9分；
认证内容每点2分，满分6分，未结合案例分析则酌情扣分。
本 章 真 题
11年真题答案：
）（1）选择供应商时要注意做到以下几点
①分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件。
②明确选择供应商的目标。
③建立对供应商的评价标准。
④确定选择供应商的方法。
（2）供应商评估中应考虑的因素
①价格因素 ②质量因素 ③交货提前量因素
④交货准时性因素 ⑤品种柔性因素 ⑥设计能力因素
⑦特殊工艺能力因素 ⑧供应商的信誉
【评分标准】对供应商的选择每点2分，满分8分；供应商评估每
点2分，答够6点即可得满分12分。未结合案例则酌情扣分。
本 章 真 题
本 章 真 题
12年真题
一、1. c） A公司在供应商的评估中应考虑哪些因素？
（15 分）
二、5. 什么是供应商关系管理？A公司采用的双赢合作关系与
传统供应商关系有何区别？ （25分）
13年真题
一、1. a）作为101号配件采购的主要负责人，李某会从哪几
方面来对供应商进行评估？ （20分）
采购绩效的评估
回避与防范采购风险的措施
采购风险的概念和种类
第8章 采购风险管理与绩效评估
采购风险的概念和种类
• 采购风险的概念
• 采购风险的种类
采购风险的概念
• 风险的概念
– 损失发生的不确定性，即造成损失的可能性。
• 采购风险的概念 — P175
– 客观存在，贯穿于采购全过程。
采购风险的种类（09年真题）
1. 供应商造成的风险
2. 企业采购人员造成的风险
– 工作技能风险；技术资源风险；行为责任风险；职业道德风
险。
3. 企业采购管理失控的风险
4. 企业在采购过程中操作不当的风险
– 招标、投标过程风险；评标、定标风险；签订合同过程中的
风险。
5. 法律风险
6. 政治变动和自然灾害影响企业采购的风险
人
企
业
其
他
采购绩效的评估
回避与防范采购风险的措施
采购风险的概念和种类
第8章 采购风险管理与绩效评估
回避与防范采购风险的措施
（10、12年真题）
• 明确采购目标
• 企业采购风险的防范
明确采购目标
（12年真题）
① 保证采购业务合法有效
② 适时适量、保证质量、费用最省
③ 保证采购成本核算正确
④ 保证采购记录真实完整
4R
企业采购风险的防范
（10、12年真题）
① 建立健全企业采购组织
② 加强采购人员和管理人员的风险防范意识
– 建立健全采购岗位责任制；加强职业道德约束；定期实行采购
人员轮岗制度。
③ 建立健全供应商选择和管理制度
④ 建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术
⑤ 建立健全采购作业标准和请示制度
⑥ 招投标过程的风险防范
⑦ 签订合同和履行合同过程中的风险防范
⑧ 建立健全资金使用、运输进货控制制度
采购绩效的评估
回避与防范采购风险的措施
采购风险的概念和种类
第8章 采购风险管理与绩效评估
采购绩效的评估
• 采购绩效评估的原因
• 采购绩效评估的目的
• 采购绩效评估的标准
• 采购绩效的衡量
• 采购绩效评估指标体系
• 采购绩效指标体系的设定
• 采购绩效评估人员与方式
• 改进物品采购绩效的途径
采购绩效评估的原因
• 采购是否达到了预期的目标，企业对采购的物品是
否满意，只有经过考核评估才能下结论。
• 采购绩效评估就是建立一套科学的评估体系，来全
面反映和检查采购部门的工作实绩、工作效率和效
益。
• 评估分为对整个采购部门的评估和对采购人员个人
的评估。
采购绩效评估的目的
① 确保采购目标的实现
② 提供改进绩效的依据
③ 作为个人或部门奖惩的参考
④ 协助甄选人员与训练
⑤ 促进改善部门关系
⑥ 提高人员的士气
采购绩效评估的标准
① 历年绩效标准
② 预算或标准绩效
固定标准；挑战标准；可实现标准。
③ 行业平均绩效标准
④ 目标绩效标准
代表追求最佳绩效的期望值
采购绩效的衡量
• 采购效率指标
– 与采购能力相关的衡量采购人员、行政机构、方针目
标、程序规章等指标。
• 采购效果指标
– 与采购结果如采购成本、原材料质量、交货等相关的
指标。
• 物品采购绩效衡量的范围：图8-1
采购绩效评估指标体系
• 数量绩效指标
– （1）储存费用指标；（2）呆料、废料处理损失指标。
• 质量绩效指标
– （1）质量体系；（2）物资质量。
• 时间绩效指标
– （1）紧急采购费用指标；（2）停工断料损失指标。
• 价格绩效指标
• 采购效率（活动）指标
4R+采购效率
采购绩效指标体系的设定
• 选择合适的衡量指标：同企业的总体采购水平
相适应
• 充分考虑绩效指标的目标值
• 确定绩效指标符合SMART原则
SMART 原则
• S（Specific）— 明确性
例如：减少客户投诉，过去客户投诉率是3%，现在把它减
低到2%或者1%
• M（Measurable）— 可测量性
例如：货物价格与上年相比下降10%
• A（Achievable）— 可接受性
例如：外环以内的客户购电器当天送货，外环以外的客户购
电器次日送货
• R（Relevant）— 现实可行性
例如： IT外包人员在接到电脑故障通知后2小时内上门处理
• T（Time-based）— 时限性
例如：货物在2010年5月31日之前送到公司仓库
采购绩效评估人员与方式
• 采购绩效评估人员
（1）采购部门主管
（2）会计部门或财务部门
（3）工程部门或生产主管部门
（4）供应商
（5）外界专家或管理顾问
• 采购绩效评估方式：定期、不定期
• 采购绩效评估方法
排序法；两两比较法；等级分配法
改进物品采购绩效的途径
（10、13年真题）
1. 营造改进物品采购绩效的工作氛围
2. 强化内部管理，提升物品采购绩效
3. 应用科学技术提升商品采购绩效
4. 与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩
效的提升
5. 通过开发优秀的新供应商来降低采购成本
本 章 考 点
• 风险
– 采购风险的种类
– 采购风险的防范
• 绩效
– 采购绩效评估的目的
– 采购绩效评估的指标体系
– 采购绩效评估的标准
– 改进物品采购绩效的途径
09年真题
二、4. 请以900 号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响
采购价格的因素及采购风险的种类。 （25分）
10年真题
一、1. a） 在F311部件和T70设备采购过程中，可以用哪些
措施回避和防范采购风险？如何进一步提高F311部件的
采购绩效？
本 章 真 题
09年真题答案：
4、采购价格的影响因素有以下方面：（7分）（）p133
（1）供应商成本的高低。（2）规格与品质。（3）采购物品的供需关系。
（4）生产季节与采购时机。（5）采购数量的多少。（6）交货条件。
（7）付款条件。
采购风险种类包括：（12分）（）p176
（1）供应商造成的风险。（2）企业采购人员造成的风险。（3）企业采
购管理失控的风险。（4）企业采购过程中操作不当的风险。（5）法律
风险.（6）政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。
[评分参考]能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给6分。
本 章 真 题
10年真题答案：
一、必答题
1、a）（1）回避和防范采购风险的措施（）p178
①建立健全企业采购组织 ②加强采购人员和管理人员的风险防范意识
③建立健全供应商选择和管理制度 ④建立供应链采购体系，运用先进的采购技术
⑤建立健全采购作业标准和请示制度 ⑥招投标过程的风险防范
⑦签订合同和履行合同过程中的风险防范
⑧建立健全资金使用、运输进货控制制度
（2）如何提高F311部件的采购绩效（）p188
①营造改进物品采购绩效的工作范围; ②强化内部管理，提升物品采购绩效;
③应用科学技术提升商品采购绩效;
④与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升;
⑤通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本.
[评分参考]每点2分，回避和防范采购风险的措施，答对6点得满分12分；提高采购
绩效答对4点即可得满分8分。未结合案例分析则酌情扣分。
本 章 真 题
12年真题
二、2. 在本案例中，A公司利用全球化网络集中购买，并注
意对风险进行控制，但是对采购风险的控制并非易事，
采购风险控制和防范要实现哪些目标？应采取哪些措施
来系统地回避和防范采购风险？ （25分）
13年真题
一、1. c） HY公司应采取哪些途径改进101号配件的采购绩
效？ （15分）
本 章 真 题
采购谈判的策略与技巧
谈判概述
第9章 采购谈判技巧
谈判概述
• 谈判的定义及种类
• 采购谈判的影响因素
• 采购谈判的原则
• 采购谈判的特点和内容
• 采购谈判的程序
谈判概述
• 谈判的定义
– 主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过
程，包括主体、客体、沟通和过程四个要素。
• 立场与利益
– 立场：初始报价或目标点，是谈判者希望达到
的目标。
– 利益：谈判者希望实现这个目标的原因。
谈判概述
• 谈判的种类 — P195
– 立场性谈判法
• 是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志
力进行讨价还价的一种谈判方式。
– 原则性谈判法
• 是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值
取向（即主体的利益）进行磋商的一种谈判方式。
不要在立场上讨价还价
1.在立场上讨价还价会降低谈判的效率。往往会耗
费大量的时间，使谈判陷入僵局。
2.在立场上讨价还价会损害双方的关系。会使双方
关系紧张，有时会导致破裂。
谈判概述
• 采购谈判的影响因素（13年真题）
— P196
• 采购谈判的原则（09、10年真题）
1. 采购谈判的基本原则
① 合作原则
② 礼貌原则
2. 采购谈判中具体的原则 — P198
谈判概述
• 采购谈判的特点
– 合作性与冲突性
– 原则性和可调整性
– 经济利益中心性
• 采购谈判的内容
– 产品条件谈判：品种，规格，数量，外形，包装等。
– 价格条件谈判：是采购谈判的中心内容。包括数量折扣、
退货损失、商品保险费用、售后服务费用等。
– 其他条件谈判：交货时间、违约责任、仲裁等条件谈判
谈判概述
• 采购谈判的程序（10年真题）
1. 采购谈判的准备阶段
• 对涉及价格方面的准备；谈判地点和时间的选择；谈
判人员的选择；谈判方式的选择
2. 正式谈判阶段
• 摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；
成交阶段
3. 检查确认阶段
• 检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；
礼貌原则
采购谈判的策略与技巧
谈判概述
第9章 采购谈判技巧
采购谈判的策略与技巧
• 采购谈判策略的方法和种类 — P203
• 采购谈判策略的运用（10、13年真题）
• 采购谈判的层层推进策略
• 采购谈判方案的设计（10年真题）
1. 制定谈判目标
2. 安排谈判议程
3. 制定谈判备选方案
• 采购谈判技巧的设计
– 预测；学习；分析；谈判
• 采购谈判的基本技巧 — P211
• 采购谈判的禁忌
采购谈判的策略与技巧
本 章 考 点
• 谈判
1.谈判的影响因素
2.谈判的原则
3.谈判的特点及内容
4.谈判的程序
5.谈判的策略
• 策略的种类
• 策略的方法
• 策略的运用
6.谈判方案的设计
09年真题
二、3. 结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些？采购谈判的
原则有哪些？ （25分）
10年真题
二、3.在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败了，
从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判方案的设
计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功，避
免失败？ （25分）
本 章 真 题
09年真题答案：
二、3.商品采购要素包括：（12分）（）p241
（1）质量 （2）价格 （3）品牌 （4）包装 （5）规格 （6）服务
采购谈判的原则包括：（8分）（）p197
（1）基本原则。①合作原则；②礼貌原则。
（2）具体原则：①不轻易给对方讨价还价的余地；②不打无准备之仗，不打无把
握之仗；③不要轻易放弃；④不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；⑤要为对
手制造竞争气氛；⑥为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的
余地；⑦注意信息收集分析和保密；⑧在谈判中应多听、多问、少说；⑨要与对
方所希望的目标保持接触；⑩要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。
[评分参考]：回答具体原则中的8点即给8分，能对各要点进行说明并结合案例解释，
酌情给分，最多给5分。
本 章 真 题
10年真题答案：
3、（1）明确采购谈判的原则：（）p192
基本原则：①合作原则；②礼貌原则。
具体原则：①不轻易给对方讨价还价的余地；②不打无准备之仗，不打无把握之仗；③不要轻
易放弃；④不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；⑤要为对手制造竞争气氛；⑥为自己
确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地；⑦注意信息收集分析和保密；
⑧在谈判中应多听、多问、少说；⑨要与对方所希望的目标保持接触；⑩要让对方从开始
就习惯于己方的谈判目标。
（2）掌握采购谈判的程序（）p200
①采购谈判的准备阶段；②正式谈判阶段；③检查确认阶段
（3）采购谈判的策略的运用（）p205
a以退为进 b中途换人 c步步紧逼 d出乎意料 e引蛇出洞 f让步策略
（4）采购谈判方案设计（）p208
a制定采购谈判目标 b安排采购谈判议程 c制定谈判备选方案
d采购谈判技巧的设计 e合理运用采购谈判的基本技巧 f注意采购谈判的禁忌
[评分参考]：采购谈判的原则和分析，能利用2个原则分析问题即可得满分5分；采购谈判程序，
每点2分，满分6分；采购谈判策略的运用，每点1分，满分6分；采购谈判方案设计每点2分，
答出4点即给满分8分。未结合案例分析则酌情扣分。
本 章 真 题
13年真题
一、1. b）在谈判开始时，李某成功运用了何种策略，
意图何在？他还可以采用哪些谈判策略以取得更好
的谈判效果？ （15分）
二、3. 在谈判中，谢某一直很被动，节节退让，结合
案例分析一下，影响KT公司此次谈判效果的因素
有哪些？ （25分）
本 章 真 题
