晋江国寿全体员工热烈庆祝60周年华诞
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个险渠道产品清理改造培训班
※ 2009年2月28日，十一届全国人大常委会第七次
会议通过了《中华人民共和国保险法》修订草案。
※ 新修订的《保险法》将于今年10月1日起实施。
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“新保险法开拓了营销的新时代”
营销员地位更高了
客户利益更受到更大维护
产品更新换代
—— 国家对我们更重视了
—— 保险更好卖了
—— 我们的“武器”更精良了
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对客户有利——减少顾虑，放心投保，增加信赖！
对公司有利——减免纠纷，规范经营，夯实根基！
对增员有利——把握趋势，增强信心，马上加盟！
对员工有利——充满希望，坚定信念，长远发展！
新法，实现多赢的利器，您意识到了吗？
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国寿康宁终身保险
国寿康宁终身重大疾病保险
国寿康宁定期保险
国寿康宁定期重大疾病保险
国寿附加康宁两全保险
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保险期间
终身
投保范围
出生30日~70周岁、身体健康者
交费方式
趸交、十年、二十年
保险责任
3倍基本保额重疾保障、3倍基本保额身故保障
条款功能
保单借款
重疾保障
20种重大疾病
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保险期间
合同生效~被保险人七十周岁
交费方式
趸交、十年、二十年
保险责任
1倍基本保额重疾保障、1倍基本保额身故保障
被保险人生存至保险期间届满的年生效对应日，本公司按主合同及本附加合同的所交保险费（不计利息）给付满期保险金，附加合同终止。
条款功能
保单借款
重疾保障
20种重大疾病
投保范围
出生30日~65周岁、身体健康者
趸交：0-65周岁
十年交：0-50周岁
二十年交：0-40周岁
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身故保障
重疾保障
高残保障
身故保障
重疾保障
加大重疾保障额度，康终两倍变三倍
增加重疾病种范围，十种重疾变二十
明确细化高残责任，保留高风险高残
身故保障
重疾保障
高残保障
身故保障
重疾保障
公众疾病保障需求远大于高残保障需求
社会各项保障措施已隐形覆盖意外高残
重疾三倍赔付已隐形覆盖重疾导致高残
多个肢体缺失
双目失明
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1、恶性肿瘤
11、严重阿尔茨海默病
2、急性心肌梗塞
12、严重脑损伤
3、脑中风后遗症
13、严重帕金森病
4、重大器官移植术或造血干细胞移植术
14、严重Ⅲ度烧伤
5、冠状动脉搭桥术
15、严重运动神经元病
6、终末期肾病
16、重型再生障碍性贫血
7、多个肢体缺失
17、主动脉手术
8、急性或亚急性重症肝炎
18、严重多发性硬化症
9、双目失明
19、严重系统性红斑狼疮性肾病
10、瘫痪
20、严重重症肌无力
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10种权威重疾保障
2种高风险高残保障
8种高发严重重疾
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新两康的销售问题
好消息
销售问题
坏消息
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每一次改造
条款更加完善
保障更加全面
保费节节攀升
收入更加可观
客户更加喜爱
品牌优势更加突显
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保持两康产品180天观察期不变；
重疾疾病保障从10种增加到20种，保障更全面，呵护更贴心,客户更安心；
保障范围包括：10种权威重疾保障+ 2种高风险高残保障+8种高发严重重疾；范围拓宽保障提高；
在市场同类产品中唯一提价不超过20%的健康产品；
新康宁的重疾保障是保额的3倍，保障额度整整提升了50 %，
真正凸显了健康险的重疾保障功能；
新康宁在保单生效之后就可以借款,比原来的可借款时间大大
提前,借款功能兑现快;可借款额度由原来的７0％提升到现在
的８0%,借款数额明显增加；
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增强重疾给付，迎合公众保障需求
增加医保种类，满足客户重疾保障
降低销售难度，突显专业销售水平
带来经营亮点，推动资源深度开发
规范产品定位，搭建产品竞争平台
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那我先买的不是吃亏了吗?
还是一样,要等死了再领钱!
怎么要贵那么多啊?
怎么没有保高残了啊？
怎么还是缴20年的时间，太长！交不起！
还是…..客户还说……
……………
为什么还是叫康宁啊？
不是一样180天的观察期吗？
保险费贵了那么多怎么对客户讲啊？
又涨价了就更不好卖了！
…………….
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第一个月，中年人抱怨椅子做得大了；
徒弟：无言以对；
师傅：大了，你不仅坐着舒服，放在客厅也显得大方；
结果：中年人高兴而去。
第二个月，青年人抱怨椅子是不是小了点。
徒弟：无语；
师傅：一是替你节约成本，再者小而精致，可以点缀任何东西；
结果：青年人很乐意。
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第三个月，徒弟小心谨慎，谁知农民埋怨做工太长。
徒弟：一脸无奈；
师傅：为您我们拿出自己最好的技术，不过欲速则不达，但为了您满意，我们尽心尽力；
结果：农民怒气全消，满意而归。
第四个月，徒弟小心谨慎，同时加快了速度。第四个客人是商人，感叹做工太快。
徒弟：无言以对；
师傅：对您来说时间就是金钱，所以我们速战速决。
商人：连声道谢。
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客户所说的问题，是什么问题呢？真的是问题吗？您考虑的问题也真的是问题吗？
我们怎么解决呢？
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康宁险种优势
一经确诊，现金给付
高额保障，体现尊严
重疾免交，收益不减
借款灵活，保障全面
因此…………
那我先买的不是吃亏了吗?
如果有人知道什么时候会生病会死，那是不是在前一天购
买保险最合算？可是有谁能够知道是那一天呢你说是不是？
还是一样,要等死了再领钱!
人总是要死了是吧？但却一样还是要工作，要吃饭，不管如何总是要生活吧？康宁是“保活”不是“保死”！
怎么要贵那么多啊?
是便宜了不是贵了，您有没有看到谁做这样的生意：只
多收了您13%的钱却多给了您50%的商品？
怎么没有保障高残了啊？
是把高残更加明确清晰化了，更加保障了您的权益！
怎么还是缴20年的时间，太长！交不起！
我们有10年的啊！您要交多少？
还是…客户还说…您还有什么话您说吧！说吧！俺等您……..
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“康宁”这个连续10年销售第一，最受客户喜欢的健康品牌产品，这个市场以及我们自己对它还是充满感情的！你说是吗？
这个市场什么时候都缺不得健康险！
市场不会因为产品的改变而放弃需求的！
客户也不会因为产品的更新而放弃保障的！
我们更不会因为产品的升级而就此不赚钱的！
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请问：那些不涨的怎么现在您也一样卖得不怎么样呢？
如果感觉不适应那是因为您的销售习惯没有建立好！
良好的习惯是不会因为任何的因素的影响而改变的！
我们要活！我们要生存！我们就得去适应新的变化！
社会在进步，一切都在进步，我们没有理由停下来！不进则退啊！
张三在说“太贵”，李四在说“便宜”，俺不理会！贵与便宜只在于自己的观念！
贵的说：客户啊，只涨了百分之十几！
便宜的说：保障提高了，权益拓宽了！
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凡事都是有两面性，就如同要出门，如果向左走是一条死胡同，向右走也许能走出阳光大道。无论我们说什么都是为了使客户满意。
椅子还是那把椅子，康宁还是那个康宁，不管你如何去认识它，看它，你唯一能做的就是认同、认同再认同，否则，后悔只有是我们自己和我们亲爱的客户了。
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坐拥天下至美，享受帝王感觉。
成功的人生就在于在适当的时间做适当的事，在不同的时间点拥有最该拥有的.新两康的出台，它的优势注定将引发新的销售狂潮, 没拥有新康宁，你就落伍了 !爱情具有排他性，再有钱也难以拥有多个至美；健康保险不排他,想卖多少卖多少 －坐拥天下至美，享受帝王感觉！
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新险种给我们带来了什么？
提供了有意向客户促成的机会
提供了客户回访的机会
提供了客户加保的机会
提供了主顾开拓的机会
提供了新人转正的机会
提供了晋升的机会
提供了增员的机会
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新的险种，新的机会！应该重新认识，找到原因，找到动力，化机会为销售业绩！
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调整好自我心态
认同，认同，再认同
继续………..
售问题
客户是从他们
的人那儿买东西的!
喜欢,信任,尊敬
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成功：
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天下无难事；
只要硬着来！
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人最宝贵的是生命。生命对每个人来讲只有一次。人的一生应该这样度过：当他回首往事时，不会因虚度年华而悔恨，也不会因碌碌无为而羞耻。在临死的时候，他能够说，我的整个生命和全部精力，都已献给了世界上最美丽的事业——为人类的寿险事业而奋斗！
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谢 谢 聆 听
产品说明话术——一分钟讲康终
陈先生，中国人寿最近将热销十年的康宁终身保险进行了升级处理，升级后的康宁终身不仅在身故保障方面继续保持高额的3倍赔付，而且在重疾赔付方面也由原来的两倍提高到三倍保障，同时重疾保障范围也由之前的十种提高到二十种，产品更加贴近客户的需求，起到更大的保障作用。最重要的是，升级后的康宁终身保费并没有显著提高，继续为广大客户提供更高、更全、更合适的保险保障。像您这样有责任心的人，一定不会错过为自己建立健康保障基金的良机。不知道您是想认购30万还是50万呢？（风险保额）_递上计划书和投保单…
促成有道
促成有道
促成有道
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保费贵了这么多？
陈先生，您的心情我理解！康终的保费的确是上涨了，但幅度并不高，就相当于每天一包烟（视实际情况作出比较）而已，但这一包烟却让您得到比以前更全面（20种重疾）、更高额（3倍）的保障，可以说是物超所值。您看是30万合适还是50万合适？（风险保额）
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我以前买过了～
陈先生，您的意思我明白，很多东西有就行了。但相信你也知道现在的医疗费用是年年上升。报纸上有说，短短25年住院费用上升高达116倍，而同期居民可支配收入却只上升了16倍，说明保障也要与时俱进啊。而且陈先生这么早就为自己准备了医疗保障，更是希望所拥有的保险能够真真正正起到“保障”的作用，而不是杯水车薪中看不中用，是不是？您看是您是加保15万合适还是30万合适？（风险保额）
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新两康上市，绝佳的拜访理由！
第一步：列出所有的客户名单，排定拜访的先后顺序
第二步：短信打先锋
第三步：把客户分类，电话预约拜访时间
第四步：见面
我该怎么做？
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告诉客户：
这是全国性的统一行动。全国各地都在热卖！
你不动、我不动，其他所有的人都在动！
你不抢，我不抢，其他所有的人都在抢！
我们要考虑的五个层次：
1、未投保的准客户
2、已投保，但没有健康险的老客户
3、已投保健康险的老客户
4、转介绍的新客户
5、亲朋好友
6、自己和家人
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我们的方向
利用好手中现有的客户资源；
以此为契机经营老客户、开发新客户；
赶紧为自己及家人补上几份保险；
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讲授1分钟
强调“2009年2月28日，第十一届全国人民代表大会常务委员会第七次会议审议通过了新修订的《保险法》，新《保险法》将于2009年10月1日起正式施行。”
*
首先回顾新《保险法》的内容，重点突出新保险法带来的三大契机
1、国家越来越重视寿险业，证明寿险业在国民经济中的地位越来越高了。我们未来展业环境肯定暩更好，地位也会越来越高
2、新保险法强调了投保人和被保险人、受益人的利益，通过这点突出客户在法理上的利益更受保障，对于营销员来说是是非常有利于产品的销售
3、基于新保险法的要求，国寿的产品进行了更新和升级，出台的产品更符合法律与市场的需求，营销员也通过产品的更新获得更多的销售机会
*
介绍康宁保险升级后名称的变化及产品形态的变化。
健康险管理办法—健康保障不能低于身故保障
重点介绍为什么高残保障要缩小。其他保险公司都是附加残疾，其实就是单保意外致残，疾病致残则不赔！
适当总结，现在的二十种疾病是客户最关注的保障问题。
产品的每一次改造升级，对于我们来说：
1、条款内容就会更加完善
2、对客户的保障会更加全面
3、公司的保费就会有大的飞跃
4、营销伙伴更到更多佣金收益
5、客户更加认同
6、公司产品品牌优势更加强化
所以说，每次新产品的推出，给我们带来的就是新的销售契机。
讲师可以通过本单位两康产品历次调整、停办时的业务增长数字进行说明，激发学员对新产品销售的信心。
讲师先表述一分钟讲康终的话术，表述至黑体部分要注意放慢语速并加重语调
让全体人员跟读一次
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此异议更多是解决营销员的心理作用：新康终保险责任加强了，但保费也上调了，我们先要让营销员接受“加价”但“性价比”更高了。以例营销员能够更自信去面对客户
讲师应通过一些生活化的比喻来体现新康终的“性价比”
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对于老客户，面对最多的异议莫过于“已经拥有了……”，对于此类客户应该重点提升其对“保障充分”的观念，这部分除用上述话术作为观念引导外，还可以借助之前有关医疗上升的新闻案例
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