成
交
三
十
六
计
李
民
1
兵无常法，水无常势
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
2
成交真谛
①客户选择与你成交，是因为他喜欢你
②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求
→
“超越”客户需求
③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意
④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是
让他们成交
3
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法
02.抛砖引玉
03.空城计
04.限时逼订
05.美人计
29.苏格拉底法则
30.苦肉计
31.代做决定法
32.用事实说话
33.附加条件成交
34.让他们独处
35.与世隔绝
36. ???
18.大侠法
19.中间路线
20.称瓜子
21.反间计
22.门把手
23.两手抓
24.赛马法
25.反问成交
26.你负担得起
27.主人法
28.起死回生
06.比较法
07.羊群效应
08.倾听法
09.打预防针
10.别人的错误
11.送佛送到西
12.宠物法
13.樱桃树法
14.一家人
15.想要的生活
16.替代选择
17.我以为 4
快、准、狠、贴、恳
五字真经
5
接待阶段
目的：① 建立信任
② 了解需求
③ 作好铺垫
6
如何建立信任:
职 业
自 信
与众不同
让
客
户
喜
欢
你
衣 着
声 音
对公司自信
对自己自信
对销售物业自信
7
接待第1计 -- 专家法
什么是专家?
针对买家: …
针对卖家: …
真专家（老手）
伪专家（新手）
“说出来
”
8
如何了解需求:
客户需求的参考因素:
购房目的
家庭结构
从事行业，工作地点
计划首期
月供状况
业余爱好
看房经历
现居住地
9
接待第2计 --- 抛砖引玉
1.看房经历
2.筛选信息
3.抛砖引玉
10
接待第3计 --- 空城计
空城一：租房变卖房
空城二：已售变未售
空城三：高价变低价
对象一：行家刺探
对象二：手中无货
对象三：打击业主
11
接待第4计 -- 限时逼订
针对对象:
有过后悔的经历客户
投资性客户
购买意向非常明确之
客户
跟了很长时间但总是
难以下决定的客户
关键点:
从众的心理
有限的时间里，人们往
往做出不理智的决定
为快速逼订打下伏笔
12
接待第5计 --- 美人计
13
客户接待 带客看房
专家法
抛砖引玉
空城计
限时逼订
美人计
导
演
做
好
策
划
精
心
看房阶段
14
看房第6计 --- 比较法
买苹果的故事
有比较才会有选择
“三选一”
看房顺序的掌握
15
看房第7计 --- 羊群效应
分行经理的调配的工作 --- 团队作战
不同客户的看房时间点控制
优质楼盘的快速成交
16
看房第8计 --- 倾听法
客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病
开放性问题与封闭式问题
少介绍多提问
17
看房第9计 --- 打预防针
报价打针
还价打针
看楼场景打
针
跳单打针
18
看房第10计 --- 别人的错误
不得罪客户,用真实案例引起客户思考
别人的错误：
①当面讨价还价
②跳单
③不及时决定
④流露对物业的好、恶
⑤对同行说出意向物业
⑥要同行帮忙谈价
19
看房第11计 --- 送佛送到
西
防止同行抢客
防止客户四处打探
客户在下订前的变化—吃饭、取钱等
20
看房第12计 --- 宠物法
宠物的故事
让客户感觉
--- “这就是我的!”
21
看房第13计 --- 樱桃树
樱桃树的故事
核心：
① 客户真正需求把握—上学、绿色、私密
价格优势、装修等
②反复强调,一叶障目不见泰山
22
曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对
夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太
很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树夫漂亮
”，而她的先生则求意她不要吭声。
当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧
地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客
厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就
是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的
樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设
备陈旧，而这个业务员接着又说：“是啊，但是当你在做晚
餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃
树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子
的任缺点，这个业务员一直重复地说：“是啊，这幢房子是
有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子
所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可
以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”
在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有
的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万
元买下了那棵“樱桃树”。 23
看房之:
第14计: 一家人
第15计: 想要的生
活
第16计: 替代选择
第17计: 我以为
24
谈判阶段
谈判的过程就是相互妥协的过程
谈判要领: 中间立场,不卑不亢,
足智多谋,掌握局面
25
谈判形象:
面带微笑，自然自信
目光停留于“三角地带”
适当赞美——真诚，具体，恰当
坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性
手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
当面喊哥哥，背后掏家伙
26
谈判第18计 --- 大侠法
大侠：
除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱
P K
经纪人：
除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强
27
谈判第19计 --- 中间路线
语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）
38万 → 40万 → 39万，只谈差距部分的数额
佣金折扣方面
28
谈判第20计 --- 称瓜子
称瓜子的故事
注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点
③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
29
谈判第21计 --- 反间计
为什么要用反间计？
市场价掌握在我们手中
有计划介入，有计划撤退
引导正确市场感受
30
谈判第22计 --- 门把手
分开谈判 → 不同的门把手
收敛有度 → 最后的门把手
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谈判第23计 --- 两手抓
确定一方，不要两手空空去做双方工作
购买意向书与反签
两手抓，两手都要硬
32
谈判第24计 --- 赛马法
不能把他说服就
把他说糊涂
车轮战法
33
谈判之 ——
第25计: 反问成交
第26计: 你负担得起
第27计: 主人法
第28计: 起死回生
34
签约阶段
每个来谈判的客户，都是想成
交的客户
35
签约第29计 --- 苏格拉底法则
6Yes → 7Yes
罗列所有成交条件
事先准备好起草完的合约
正确的发问
签字确认
36
签约第30计 --- 苦肉计
让他们感觉到你的付出与价值
① 签约时间
② 满头大汗
③佣金折扣时与经理的配合
37
签约第31计 --- 代做决定
满意但犹豫的原因：
① 错误的经历
② 没有主心骨客户
③ 追求完美型客户
代做决定：
① 你真的需要买 -- 充分了解客户需求/性格/实力
等
② 我不能让你后悔，这是一个正确的决定
③ 除非你买，否则不让你离开
④ 重复好处
⑤ 在这里签字，剩下的我来帮你处理 38
签约第32计 --- 用事实说话
客户量
时间
剪报: 原件、复印
件
成交案例
39
签约之 ——
第33计: 附加条件成交
第34计: 让他们独处
第35计: 与世隔绝
40
签约之 ——
第36计:？？？
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地产经纪人服务的“5S”:
Speed (速度）
Smile (微笑）
Sinceryity (真诚）
Smart (机敏）
Study (学习）
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打麻将的启示:
必胜的信念
屡败屡战
及时总结
关注竞争对手
小糊保本大糊
盈利
针对不同情况
设定不同策略
计划与变化
忘我的精神
43
兵无常法，水无常势
44
