物料类型与采购方式
从物流角度看，物料是工商企业采购的主要对象，其实体位移是物流的主要表现形式之
一，因此研究采购物流不能不对物料本身进行专门的研究。企业在生产经营活动中需要大量
的物料投入,它们不仅数量多，种类也比较复杂，每一种物料都具有不同的物理、化学特性，
对物流的要求各不相同。在物料筹措过程中，各种物料的供应条件存在不少差异，因此物料
的采购方式、采购渠道也是采购物流涉及的重要内容，现代物流强调采购方式与渠道必须与
物流方式相互适应。
§1 物料的定义和类型
物料采购是供应链物流管理的端口，其作用十分重要。物料的分类决定着物料的采购方
式和库存策略。不同物料的采购管理策略组合都是不一样的。采购管理策略主要包括两大部
分：一是采购方式与库存策略，二是实现整个供应链上物流、信息流、资金流的快速、准确
的流动，从而降低链上各个成员的经营成本。将物料进行科学分类是做好采购管理的第一步。
当一个企业需要采购的物料种类很多、供应商的数目也很大时，实际上一个企业没有足够的
时间和资源去与供应链上的每一个成员建立紧密的伙伴关系，也没必要。因此，在整个物料
采购网络中，企业要考虑物料的属性、物料在生产中的作用、与生产的密切程度等因素，根
据不同类型的物料选取不同的采购物流策略和供应商管理模式，以便节省采购物流成本。
1．1 物料定义
物料，即我们习惯称之为物资，从满足人们需求属性不同的角度看，物料可分为生产性
物料和最终消费性物料两个总类。采购物流中的物料是所有产品、半成品、在制品、原材料、
毛胚、配套件、外协件、易耗品等与生产有关的物料的总称,它还可以是能量、人员和资金
等与产品相关的信息。从这个定义来看，物料既有有形物料，如：电脑、钢笔、电路板等，
也有无形的物料，如与产品相关的信息、服务等。对物料的采购通常指对有形产品的采购。
阅读助手
在社会化大生产的条件下，企业需要的零部件、半成品并非都要自己制造。按照科斯的
交易成本理论，只有企业内部制造的成本低于外部采购成本时，才需要自己制造。实际上，
由于企业的需要量有限，不能支持足够的规模经济，因此外部筹措是有利的。但是零部件、
半成品依赖于外部供应也存在不少问题，为了保证供应以及突出企业的要求，很多企业在零
部件、半成品的采购中采用与供应商协作的办法，外协件就是在这种思想下发展起来的，日
本企业的外协件非常普遍。所谓外协件指的是不在本企业生产制造，企业先向选定的生产制
造商提供技术或品牌，让生产制造商按本企业的要求来制造，制造出产品之后企业再从制造
商那里购回所有产品，以自己的品牌和名义提供给市场。
1．2 物料类型与特点
物料包含的类型很多，其分类方法也有多种。比如，按照物料的自然属性，可以分为
金属材料（黑色金属和有色金属）、非金属材料（化工产品、建工产品、纺织产品等）和机
电产品（电机、电线、仪表等）。再如，按照物料的使用范围，可以分为基本建设用料、生
产产品用料、经营维修用料、科学研究用料、技术措施用料、工艺装备和非标准设备用料等。
1．2．1 按照物料在生产中的用途和作用分类
① 建筑物及其附属设备
建筑物包括厂房、仓库等生产设施和办公与生活用房等，由于建筑物是固定的，因此
一般不存在物流问题（但是不排除建筑物的物流，比如 2003 年上海音乐厅的位移就属于建
筑物的物流）。附属设备是指与建筑物同时设计、建造和使用的各类设备，如钻机井架、水
塔、起重机、化工设备等。这些附属设备如果与建筑物同时交付使用，则不考虑采购物流问
题，但是如果是分期交付，则可能存在物流问题。建筑物及其附属设备在采购中表现出价值
大、使用周期长，但采购频率低等特点。
① 重型设备
重型设备往往是作为工业母机或最主要的生产手段而采购的，包括整套生产线、工业
装置、大型机械（如机床、压力机等）、气轮机、锅炉、机车、拖驳船、土方挖掘设备、运
输车辆等。重型设备的特点是体积庞大、重量重、价值高、使用年限长，物流工作比较繁重。
企业购买重型设备一般是为了扩大生产规模、技术改造、发展新产品等，因此采购活动不是
十分频繁。
① 轻型设备
轻型设备是指体积较小、重量较轻，单位价值较低，品种规格比较复杂的设备，如工
具、刀具、量具、刃具、叉车、微型电机、风机、水泵、管道等。轻型设备一般使用寿命较
短，因此采购比较频繁，物流工作较多。
① 半成品、零部件
半成品和零部件的采购一般发生在加工装配产业较多，如机械工业、电子工业、汽车
制造业等。在专业化生产的条件下，这些产业通常需要从外部购买半成品和零部件，比如半
导体、电容器、集成电路、紧固件、仪表、仪器、玻璃制品、柴油机、发动机、坯布、标准
件、轴承等。半成品和零部件最终要转移到成品中，因此需要量很大，是企业采购的主要对
象之一，物流活动也就比较频繁。
① 原料
原料一般是经过采掘业、农业等第一产业初步加工后的物料。比如炼钢用的矿石、食
品生产用的小麦、家具行业使用的原木、餐饮行业使用的蔬菜和水产原料、建筑行业使用的
石料等。在很多行业中原料的消耗很大，因此采购量十分庞大、也十分频繁的，物流活动比
较突出。但是，由于许多原料受季节性影响，因此集中、一次性采购的情况比较多。
① 材料
材料包括主要材料和辅助材料。主要材料是指经过加工后构成产品实体的物料，一般
是在原料的基础上进一步加工形成的，如钢材、木材、棉纱、人造纤维等。辅助材料是指在
生产过程中起辅助作用，不构成产品实体的物料，主要作用是促进原料或主要材料发生物流
或化学变化，如催化剂、粘胶剂、涂料、润滑油、添加剂等。材料是工业生产中的主要消耗
品，因此使用量十分庞大，采购十分频繁，物流工作量也较大。
① 燃料
从生产过程中的作用来看，燃料也是辅助材料，但是由于在生产中消耗较大，并且具
有一定的代表性，因此专门列为一项。燃料包括用于工艺制造、动力生产、运输和取暖等方
面的煤炭、汽油、柴油、木材、天然气等。由于消耗大，因此采购和物流都比较频繁。
① 动力
动力是指用于生产、管理和生活等方面的电力、蒸汽、压缩空气、氧气等，应该指出的
是燃料与动力在不少方面是一致的，但也有区别，故单独分列。除去部分动力是通过线路、
管道等直线传输外，有些动力是借助于储存罐等形式提供，因此也存在物流问题。此类物品
一般是易燃品、易爆品、危险品，因此属于特种物流，采购要求和难度都较大。
① 工具
工具是指在生产、修理和办公过程中使用的各种刀具、量具、刃具、卡具以及各种设计、
绘图、测量和办公用具等。工具的特点是小型、单价低、损耗快，因此采购比较频繁，但是
物流比较简单。
1．2．2 按照物料与生产的密切程度分类
企业采购的众多物料当中，按与生产的关系的密切程度可分为直接物料和 MRO 物料，
与之相应的采购分别为直接采购和间接采购两种。直接物料是指与生产直接有关的，为完成
最终产品所需的原材料、零部件、设备等。此类物料采购的特点是数量大、价值高、需求有
一定的周期性和可预测性，通常有固定的供应渠道，有采购供应商的选择、比较程序，在企
业管理中容易得到控制，管理程序也比较容易得到固化。
MRO 物料也叫非生产性物料，是指与维护、修理、运作有关的物料，对这类物料的采
购指的是企业日常用品和服务的采购，包括通信、资本性设备、计算机硬件和软件、广告、
办公用品、差旅和娱乐性支出、办公设备、设备维修和维护、日常经营性商品等。其特点是
单位数量和价值相对小，种类繁多，采购频率高，供应商多，采购的固定成本很高，这类采
购可管理性差，但它能够更好地利用 Internet 所带来的方便。
1．2．3 按照物料的属性分类
将物料按属性来分类，可分为金属材料、电气材料、土建材料、化工材料、燃料、油脂
等。在每一大类中，还可以按其功能、技术特征和规格等再迸行分类。采用这种分类方法，
便于企业编制物料目录，对各类物料进行平衡计算，也便于物料的采购。
1．2．4 按照物料的资金占用分类
按照物资在生产中所占用资金数量的多少来进行分类，可以分为 A、B 和 C 三类。将
资金占用量多、重要性大的少数几类物资列为 A 类物资，在订货采购、库存储备方面，实
行重点管制；对资金占用量少，比较次要的大多数品种划为 C 类物资，采用较为简便的方
法加以控制；而对处于中间状态的品种划为 B 类物资，进行一般控制。这种对物资区别不
同情况，实行分类管理的办法，可以加强重点物资的管理、控制，简化了物资管理工作，在
实际运用中有一定的经济效果，但也存在不足的方面。
1．2．5 物料分类新方法
一个企业需要采购的物料可能有几百种、上千种，甚至数万种。如此之多的物料的采购
首先需要将其合理分类，然后针对不同物料采用不同的采购方法, 且要遵循经济和科学的采
购和管理原则。
目前企业中通常采用 AB C 分类法，这种传统的 ABC 分类方法操作简便,企业使用十分
广泛。这种方法是按照管理对象的价值的不同而分类，分别采取不同的采购管理方法。例如，
A 物料价值最高，被给予最高的处理优先权，尽可能从严控制，保持完整和精确的库存记录，
尽量保持较低的库存水平等。而对于价值相对较低的 C 类物料，则尽可能简单控制。很显
然这种分类方法有其无法克服的局限性：只以物料价值为基础进行分类无法反映物料对企业
利润的贡献程度、企业生产需求的紧迫性等情况，也无法反映该物料在供应市场上的易得程
度。而这些问题对企业供应链管理策略的制定应该有重要影响。例如某一物料，价值很高，
企业的需要量也很大，但在市场上很容易得到，采购周期也很短，则其在企业的物料采购管
理中就应该被放在较次要的地位，可以采取较简单的采购管理方法，以节省成本；而另一物
料，也许其价值井不高，按 ABC 分类法只能属 C 类物料，但是在市场上属于短缺物料，采
购周期相对较长，则应该将其放在较重要的地位，采购方法可根据市场情况灵活多样。
在采购物料的时候，物料本身对准时化生产的重要性和市场的供应能力是制定采购管理
策略的重要依据，物料的本身价值大小退居参考位置。在传统分类方法的基础上，刘丽文教
授提出了与将大部分物料一视同仁的做法不同的采购策略与管理方法，而这种分类方法显然
更为科学，将更有助于企业的采购活动、生产和整体战略。在物料种类较多的大型企业中，
这种方法的作用和优势也更为突出。根据物料对生产的重要性和市场的供应现状这两个依据，
新的物料采购基本分类模型如图 2-1 所示：
按照这种分类方法，可以把各种物料基本分成战略性物料、重要物料、瓶颈物料和一般
物料等四类：
（1）战略性物料
战略性物料是指对于企业来说非常重要，同时供应市场又比较复杂，企业获得这种物料
有一定难度，因此这类物料对于企业来说具有战略性意义。战略性物料的特点是：采购量大，
本身价值昂贵，其质量的好坏对企业产品会产生重大影响；同时，能够提供这种物料的合格
供应商不多，企业要想改为自制也不是短时间内能做到的。基于这些特点，企业对于战略性
图 2-1 物料分类的新方法
物
料
的
重
要
性
供应市场的复杂
度
重要物料 战略物料
一般物料 瓶颈物料
物料的供应管理策略首先必须致力于与质量可靠的供应商建立一种长期的、战略伙伴式的关
系。这种关系的基本特点是保持“双赢”，即通过致力于合作使供应商也得到应有的好处。唯
有这样，才有可能保持长期稳定的关系。在具体的管理策略上，由于这种物料本身价值昂贵，
库存占用资金大，必须进行详细的市场调查和需求预测，并尽可能地进行严格的库存控制。
同时，由于有一定的供应风险，还必须设置一定量的安全库存。
（2）重要物料
重要物料是指对企业来说非常重要，但其获得比较容易的物料。重要物料的基本特点是
供应市场比较充足，但该种物料本身价值昂贵，库存占用资金大。因此，这种物料的基本管
理策略应该是致力于总成本最小，为此，需要在库存管理上多下工夫，尽量减少总库存量。
对于供应商管理来说，没必要花费大量的时间和成本与供应商建立密切关系，保持一般合作
关系即可。
（3）瓶颈物料
该类物料在企业经营中的重要性并不高，但供应市场比较复杂，供应很不可靠，从而成
为企业的瓶颈性物料。瓶颈物料的基本特点是这种物料本身的价值可能不太昂贵，但是获取
这种物料有一定难度，例如，由于难以找到合格的供应商，与供应商的距离较远、而又缺乏
可靠的运输保障，该物料属于专利产品，供应商占优势地位等原因。因此，对于这种物料的
供应商，应该根据情况采取灵活的策略，例如，对于供应物料质量有问题的供应商，致力于
帮助他们改进；对于占优势地位的供应商，致力于建立稳定的合作关系等。在采购和库存策
略上，需要考虑设置较高的安全库存，并采用较大的订购批量。还应在企业的整体运作安排
上考虑替代方案，并预先制定备用计划。
（4）一般物料。
一般物料是指对于企业的重要性不是很高，同时又比较容易获得的物料。基本特点是
小件物料，本身价值不高，市场上也容易获得。但这类物料往往种类繁多，能够占到企业全
部采购种类的一半以上。因此，对于这类物料，应采用的基本管理策略是致力于管理成本最
小化。在库存管理上，尽可能采用经济批量等优化方法，井尽量利用信息技术等手段简化管
理程序，提高业务效率。在企业的整体运作安排上，应致力于标准化，以减少物料的种类，
提高业务效率。最后还应指出的是，对于采用了不同管理策略的物料，对供应商应该采用不
同的绩效评价准则。
§2 采购方式和内容
目前，我国大多数企业物料采购为分散自由式采购，这种传统的采购方式的优点是能迅
速、快捷地为生产配置资源，但实际运行中也存在不少采购问题：传统的采购主要通过费时
费力的手工订货操作，从而导致了低效的商品选择过程，冗长的采购周期，昂贵的存货成本
和采购成本，缺乏规模效益和整体优势；分散采购行为缺乏必要的约束机制，采购决策不规
范，不公开，缺乏必要的透明度，内部监督很不到位。不规范采购极易导致以牺牲企业利益
来换取个人利益的权钱交易、人情交易的出现，这必然导致采购资金受损，企业失去市场。
因此企业有必要探索新的、更有效率的采购方式。
处在不同的行业的企业其生产环境不同，不同的环境下采购方式也各不相同。比如，高
新技术企业经常采购新专利或新技术，因而采购人员要求必须有非常高的技术水平，还要善
于根据该专利或技术的市场前景开出适当的价格。贸易行业企业的采购也有自身的特点，其
采购一般不是作为最终用户来进行，而是以中间商的身份来采购。采购的目的是为了赚取差
价，所以供应商的选择非常重要，通过比较各家的价格、质量以后最终选择一家。采购人员
要求具有良好的商务谈判能力。
2．1 库存生产采购、订单生产采购与订单设计生产采购
从行业角度可分为按库存生产采购、按订单生产采购和按订单设计生产采购等方式。
2．1．1 库存生产采购
如果行业的特点是专业化、规模化，通常实行的是按库存生产的方式，即采取流水作业
生产标准化的产品，产品按一定的库存计划生产完成后存放在仓库里。因而物料采购具有成
批采购、标准化程度高的特点，购买和采购的顾客一般要求随时交货、价格合理、质量可靠，
而且重点放在比较各家的产品价格、质量及交货时间和方式上。采购人员的技术能力不作过
高要求，但商务谈判能力必须强。
2．1．2 订单生产采购
按订单生产采购是企业根据客户的订单将原材料或零部件、半成品立即进行加工、组
装、包装。生产组织要求灵活迅速，生产设备要求按机群或工艺布局安排。针对原材料、零
部件等不同的物料采取不同的采购和供应商管理方式，采购要求比较高。
2．1．3 订单设计生产采购
按订单设计生产采购：其生产方式是厂家首先接到订单，然后根据订单对产品进行设
计、制造。这种操作比较适合单件、小批量或工程项目。企业一般是接到订单后再去采购原
材料或零部件。这种采购对采购人员的技术要求比较高。
2．2 有形采购与无形采购
根据采购输出的结果分为有形采购和无形采购。
2．2．1 有形采购
有形采购主要采购有形物品，例如：原料、辅料、机具及设备、事务用品等，工业、
建筑业等行业有形采购的比重较大。
2．2．2 无形采购
无形采购主要是咨询服务采购和技术采购，或是采购设备时附带的服务。采购输出的
结果是无形的，如一个软件、一项服务、一项技术、保险及工程发包等，服务行业、高新技
术产业、咨询公司等面临较多的无形采购。
2．3 招标采购
2．3．1 招标采购的定义
招标采购是指用户所需要的原材料、设备等通过公开招标或有限邀标的方式进行购买，
从而确定出性能价格比最优的厂商。招标采购的特点是：货比三家，质量可靠，价格优惠，
过程透明。这在世界上已是通用的采购方式之一，在国际上已有上百年的历史，是市场经济
国家普遍采用的一种手段。招标采购将“公开、公正、公平”的市场机制引入到企业的物料采
购工作中，可以提高企业的工作效率和经济效益。
与其它传统的采购方法相比，招标采购具有货比多家、优选、提高投资效益、与国际接
轨以及有利于廉政建设等特点。近年来，我国大型建设项目己经广泛实行招、投标制，政府
采购招标也在一些地区取得良好的经济效益和社会效益。实践证明，招标采购是一项值得广
泛推广的采购制度。在我国它是改革开放的产物。大量实践证明，它是一种属于成熟、规范、
科学的特殊的交易方式。特别是在颁布《招标投标法》后，它已成为我国有法可依、有章可
循的采购方式。因此只要具备招标条件，它是当今采购的最佳方式之一。
招标采购的优点是增加采购透明度，避免了暗箱操作，减少和克服行业不正之风，有利
地促进了廉政建设。实行招标采购可降低采购成本和风险，不仅节省了资金，避免了浪费，
同时也提高了采购工作的效率；将市场买卖公平公开化，有利于社会资源的优化配置；能获
得供货单位良好的售前售后服务。
2．3．2 招标采购的类型
根据不同条件招标采购的类型可分三种：按招标结算币种分为国内招标和国际招标；按
招标方式分为公开招标、邀请招标和议标；按招标组织方式分为自行招标和委托招标。
阅读助手
竞争性谈判采购或限制性招标采购主要适用于下述情况：一是在招标后没有合法数量的
供应商；二是技术性质特殊、复杂，不能事前确定详细技术要求；三是紧急需求，招标在时
间上来不及。由于议标是在非公开状态下，采取的一对一的讨价还价的谈判方式，既不便于
公众监督，也不易进行行政监督管理，容易产生钱权交易，弊端较多。因此，国际上对此方
式有许多严格限制。我国的《招标投标法》已经取消了“议标”的招标方式。
2．3．3 招标采购的程序
招标的一般程序为：成立招标组制定招标方案—编制招标文件，同时制定标底——发标
——接受投标书——开标——评标——决标——签订采购合同。这种采购是由买主设定标底，
召集若干卖主，通过公开、公平、公正竞争（秘密报价），择优采购。
（1）认真编写招标文件
编写《招标文件》是整个招标过程的前期非常重要的工作，一般由设备采购部门来拟订。
主要包括以下几部分： 投标邀请函（前言说明）。主要阐明招标方招标采购所遵循的原则和
法律法规，说明发售《招标文件》的时间，投标的时间、地点，投标截止时间，开标时间和
地点，以及交货时间和地点等。招标设备名称、数量和技术规范主要说明所招标设备的规范
名称、具体的型号、规格、采购数量，对所购设备的技术性能指标的要求投标方须知。阐明
招标方对投标人资格的要求和审查确认方式，对投标文件组成的具体规定和要求，投标保证
金的交付（退还）时间和方式，对投标文件密封形式的统一要求，招标方开标、评标的具体
程序、原则和方法，以及中标后合同授予的条件和规定。
(2) 成立招标领导小组和招标办公室
招标领导小组由主管领导、纪检监察部门、财务、设备采购主管部门、设备使用部门的
领导组成，负责招标工作的领导、指导、审查、监督工作。招标办公室一般设在设备采购部
门，主要是根据领导小组的决定，负责招标工作的具体组织和落实。具体包括《招标文件》
的编写、发售，投标函的登记、接受，开标场所的联系、布置，评标委员会的组建，开标、
评标原则的确定，并参与评标的全过程，以及合同的签署。
(3) 开标和评标
在《招标文件》规定的时间和地点进行开标和评标。首先公布招标方与会人员，评标委
员会成员，纪检监察人员和现场公证人员，以及参与投标并具有投标资格的厂商（公司）名
单，然后当众开启密封的投标文件的封口，公开唱标。为了体现公开、公平、公正的原则，
评标前如果投标方认为评标委员会中有应回避的人员，可现场提出，招标方应认真核实，一
经确认，其人员必须回避。然后评标专家组依据《招标文件》的要求和规定，对投标方的标
底和投标书提出的质量、价格、售后服务、付款条件、期限等条款及投标单位资质、信誉、
履约能力等综合因素，进行严格、认真的审核、评估、比较，择优确定中标单位。对于以价
格为唯一因素的项目，则以价格最低者为中标单位。
（4）合同签署
中标单位确定后，招标方与中标方应就合同的条款进行认真细致的洽谈，然后签署购销
合同。对于标书中没有体现的双方经过协商达成的协议或约定，应在合同中补充说明。
2．3．4 招标采购适用的领域
招标采购主要适用于一次性采购量大的批量设备、工程项目等。市场价格弹性大且供应
商数量可满足招标要求的情况，可采用招标采购，比如高校仪器、机电等设备的采购。
招标采购办法的实施对设备采购部门的工作人员提出了更高的要求。一方面招标采购是
一项与钱和物打交道的工作，容易滋生腐败，尽管建立了一系列的规章制度，但如果采购人
员的职业道德水平不高，是很难做好这项工作的。因此平时要注意采购人员的思想教育和廉
政建设教育。另一方面招标采购这项工作涉及到国家制定的一些政策法规，因此采购工作人
员不仅要了解国家的财政政策、贸易政策等方面的知识，还要掌握招标、投标、谈判、合同、
市场调研等方面的知识和技能。
2．4 单一来源采购和多家采购
按货源的多少可分为单一来源采购和多家采购法。
2．4．1 单一来源采购
所需设备只有独此一家供应商，或者发生不可预见的紧急情况又来不及从别的供应商处
获得产品，或者为保证原有设备配套技术要求，只从一家供应商处采购的方法。
2．4．2 多家采购
如果产品局限于只从一家供货单位实行长期进货，就容易在采购环节出现腐败行为，容
易使供货单位产生依赖心理。久而久之，只能使所供物料质量越来越低，价格越来越高，服
务越来越差。如果把供货单位从一家扩展到多家，井引导它在供货质量、时间、价格、服务
等方面展开竞争，采用多家采购法，对进货企业非常有利。这样不仅可以促进生产厂家的技
术进步，加快产品的升级换代，还可以避免因为一个供应商出现问题而影响大局，用户可以
交互使用各个厂家的产品，更多地利用厂家库存来周转，使安全储备量降低。
2．5 国内采购与国际采购
从采购的地域可划分为国内采购和全球采购。传统的采购方式主要是国内采购，虽然它
具有便捷性、经济性、安全性等特点，但是，毕竟由于采购范围有限，采购质量受到影响和
制约，很难形成最佳采购。随着经济全球化步伐的加快，全球采购环境得以大幅度改善，尤
其是统一的国际质量标准的建立，低成本的数据传输和管理，高效而又经济的沟通成本等等
使得全球采购的厂商能获得更多的利益，不仅从质量和价格上，还有快捷、连续的交货和供
应以及完善的服务方面的优势。正是在上述背景下，近年来国际采购发展迅速，尤其是跨国
公司，其采购视野是全球化，着眼于全球资源筹措的最佳化是这些公司在采购中重点考虑的
问题之一。
2．6 电子采购
2．6．1 电子采购的发展
电子采购是指基于、至少部分基于互联网技术的采购方式。电子采购是企业实现电子商
务的一个重要环节，它已成为 B2B 市场中增长最快的一部分。
当今世界网络、通讯和信息技术快速发展，Internet 在全球迅速普及使得现代商业具有
不断增长的供货能力、不断增长的客户需求和不断增长的全球竞争三大特征，这一切将对企
业传统购销活动带来重大冲击和挑战，进而引发企业购销模式的剧烈变革，电子采购这一新
的采购方式应运而生。
在国外，电于采购已经引起了企业界的足够重视，实施电子采购成为建立企业竞争优势
所不可或缺的手段。电子采购的发展对全球经济的影响力巨大。美国三大汽车厂商通用、福
特、克莱斯勒合作，运营 B2B 网上采购的商务网站。该网站面向所有汽车零配件供应商，
它的网上交易额将达到 6000 亿美元以上。列美国零售业第二的 Sears 和欧洲第一的家乐福联
合成立 B2B 网上采购公司，共同在全球采购连锁商品，目的是降低企业的采购成本，预计
网上的交易金额将达到 3000 亿美元以上。
2．6．2 电子采购的优势
① 宏观优势
① 电子采购平台除了使整个市场有更统一的商品报价外，还保证该市场内部供求双方
能更有效地衔接。在市场透明度提高的情况下，买卖双方能更有效地平衡市场上的需求。在
过去，供应商即使打折，也很难卖掉多余库存。电子采购将大量买方和卖方聚集在其在线交
易市场上，并以衔接需求的方式解决了这方面的问题。
① 电子采购冲破了地理与语言障碍。商业与互联网在本质上都是全球性的。买卖双方
不再被束缚于他们所熟悉的地理范围或国界内。互联网提供了全球性的通路，只要敲击按钮，
就可以与潜在的买方或卖方聚集在一起。供应商与采购商可在互联网上寻找一些伙伴并与之
交易，而这些商业伙伴可能在没有电子采购平台之前是无法找得到的。尽管语言可能仍是一
个问题，尤其是对全球贸易而言，但作为第三方的电子采购平台的提供者通常都能够提供诸
如多语言平台和产业／贸易专家等增值服务，来增加国际贸易。
① 可以改善资源分配。除了市场价格更为协调一致，电子采购保证更有效的利用有限
的资源。信息缺乏导致许多企业无法预测需求，分配资源。为解决这种问题，公司一般在传
统供应链的每一段都备有缓冲存储设备，而这相应导致过多的库存成本和库存过时风险。改
善后的信息共享能限制这种低效情况，并有助于更有效的部署资源。电子采购平台也能在库
存过时之前通过拍卖为供应商提供一个更有效的处理多余库存的方法。
① 微观优势
① 提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到千家。
① 它能降低采购成本，节约采购费用,缩短采购周期。
① 实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制, 杜塞漏洞，杜绝暗
箱操作。
① 另外它能有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。
① 一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业
的管理。此外，据调查绝大多数采购经理希望及早实现电子采购。作为一种更可靠、更有效
的采购方式，电子采购越来越多地得到企业的认同。
阅读助手
1996 年，美国通用电气公司开始使用本公司在因特网基础上建设的联机采购系统，采
购劳动力成本降低了 30％，采购消费品费用节省了 20％。1997 年通用电气公司 8 个部门的
采购利用这个网络进行，采购量约 10 亿美元。到 2000 年，该公司的全部 12 个部门的采购
利用这个网络，总量达到 50 亿美元。预计未来五年中可以节约 5—7 亿美元。IBM 是电子
采购的另外一个受益者。通过电子采购，IBM 的成本在不断降低之中，自 1995 年以来，电
子采购市场己经为 IBM 节约了大约 90 亿美元。仅 2000 年第一季度，IBM 通过网络完成的
货物和服务订单就有 47 亿美元，仅第一季度，电子采购就为 IBM 节约成本 5600 万美元。
2．6．3 电子采购的程序
一个典型的采购周期包含以下几个步骤：提交、分析并确定采购需求；选择供应商；确
定合适的价格；签署采购合同；跟踪交货过程，确保交货；货物入库；付款。
（1）提交采购需求
最终用户通过填写在线表格提出采购物料的要求，对于经常采购的商品，可以建立一个
特别的目录供用户选择，以方便最终用户提出采购申请。
（2）确定采购需求
根据企业预先规定的采购流程，采购申请被一次自动地传送给各个负责人请求批准。
（3）选择供应商
一旦采购申请最终得到认可，采购人员按不同情况采取两种方式。若所需采购的物料已
有了合同供应商，则该申请转化成订单自动发送给供应商。若所需采购的物料没有固定的供
应商，采购人员需通过该企业的采购网站或在互联网上寻找供应商，这种方法比从行业杂志、
推销员上门推销等方法快捷、高效。采购人员不仅能从网上得到供应商的价格和数量信息，
还可以通过与 CAD 软件集成的电于采购系统浏览图纸，这样就获得了进行采购决策所需的
数量、价格和功能要求，并且可以在采购系统生成的供应商比较报告的辅助下迸行决策。
（4）下订单
在确定了供应商后，订单会通过电子邮件等方式传送给供应商。
（5）订单跟踪
有些信息系统较为完善的供应商会反馈给采购方一个订单号，采购人员可以通过订单号
追踪订单的执行情况直至交货。
（6）电子支付
如果连接了银行系统，则可进行电子支付，完成采购全过程。
2．7 独立采购、外包采购与采购平台
2．7．1 独立采购
独立采购指企业独立设计开发电子采购系统，并利用该系统完成企业自己的采购任务。
这种做法的优点是：系统的专用性强，能够适合企业的特殊要求；同时，企业员工能够比较
熟练地运用该系统，不必在多种采购系统中花费大量的时间学习。例如，波士顿·爱迪生公司
有 3400 名职工，它每年的零部件、设备、维护维修及运营供应所产生的采购订单 7 万份。
该公司采用独立的自动采购系统，允许职工在网上直接订购所需物品，比如，一名办公人员
订购某种办公用品后，第二天办公用品就已送到了他或她的办公桌上。此外，公司还把许多
个不同的供应伙伴纳入自己的系统中，而不必强迫自己的职工学习多个其他的在线采购系统。
2．7．2 外包采购
外包采购是指企业将采购职能和活动分离出去，交给专业的采购服务机构处理，企业将
注意力集中在研发、生产和销售等方面。采购活动分离出去的方法有多种，比如通过公司分
解使采购部门独立化、企业化，也可以放弃采购部门，让其他机构兼并、重组等。外包采购
的产生与核心竞争力理论的发展有关，也与合作竞争思想的抬头有关，是值得关注的一种采
购方式。
阅读助手
目前国内提供这种采购服务的企业中，亚商在线是首家电子商务采购服务商，它专注于
B2B 电子商务企业，目前已拥有 2000 多家企业客户。亚商在线主要提供一站式的采购服务，
产品包括办公用品、办公耗材、办公设备、办公家具、商务礼品和商务印刷。它还准备推出
商务软件、商务书籍、商务旅行和商务咨询等多种服务。亚商在线为客户提供的是低成本、
高效率、透明化的采购服务。
2．7．3 行业采购平台
降低成本永远是企业竞争的有力武器，在利用互联网进行采购的企业中，自然会想到从
竞争关系转化为合作关系，利用共同的采购平台，降低采购成本。世界两大零售巨头——西
尔斯公司和家乐福公司已将各自 5 万家供应商编成一个网络。不久前，福特公司、通用汽车
公司退出相互竞争，与戴姆勒——克莱斯勒公司一道，建立了统一的互联网，进行采购和营
销。SNS 也是一家专门为企业提供这样服务的公司，它解决问题的方式是为某个行业的买卖
双方提供一揽子购物服务。我国也出现了行业性的网上交易平台，如亚商在线、医药商务网、
方舟纸业交易中心等，它们不仅提供了产品目录的发布、采购、拍卖等功能，更提供了配送
管理、库存管理等增值服务，吸引了大量的商业会员，前景十分乐观。
2．8 其他类型的采购方式
2．8．1 买断采购
买断采购是指通过契约形式购买供应商的产品销售权，以限制其向其他厂商出售。买断
采购是经销商经常使用的手段，采用买断采购法往往可以获取最大利润，只要商品品种合适，
市场有比较稳定的销路，或者有经常性重复购买的忠实顾客，商品销售量稳定在一个较高的
水平，形成稳定的超大销售量，就可以实施买断采购。形成稳定的超大销售量是采用买断采
购法的必要条件。客大欺店，店大欺客，在当今市场竞争日趋白热化、多家企业生产一种产
品的情况下，这个筹码足以让物料经销商信心十足地与供货商对抗。生产厂为了长期占领固
定的市场，将资金风险转嫁给经销商，降低经营风险，达到利益共存、风险共担的目的，在
考虑种种利弊以后，再以非常优惠的价格与采购方订立长期供货合同。如果货源占到供应商
生产量的较大份额，就可以跟货源供应商签订买断供应合同。
2．8．2 联合采购
在市场经济形势下，供需双方都有联合起来共同提高市场竞争力的要求，采购企业的联
合可以增加共同的物资供应量，共同向原材料供应商提出低价保质供货要求，逼迫供货商慑
于销售市场的丢失，只能满足需求方的采购条件，这就是联合采购法。当然这要求有一个前
提条件，即供货商有一定的降价空间，让供货方在当时的技术条件下，降价之后仍然有利可
图。钢材供应和建材供应就非常适合于联合采购，各经销商长期合作，共存共荣。在联合采
购中，最主要的一个合作成功经验就是联合采购的组织者要顾全大局，公平合理，不要获取
超额利润，而是力争把业务作强、做大，让有关方面在发展中共同获取效益。
2．8．3 经济周期波动曲线采购
不论是一个国家、一个地区、还是一个行业、一类商品，其价格一般都会随着供求格局
的变化而上下浮动，形成经济周期波动曲线。企业如果能比较准确地把握其波动规律，在商
品价格接近谷底时购进，即囤积起来使用，或等到价格接近峰顶时售出，就能给企业带来可
观的利润。例如建筑钢材的市场价格就存在季节性差价。由于我国的气候特点，一年四季分
明，冬季工程量减少，钢材价格下跌，而在施工季节钢材价格上涨。无缝钢管与焊管、锅炉
钢板在迸入秋季，北方地区开始维修保养供暖系统时价格通常上涨。如果掌握了这些规律，
把近几年的价格均输入计算机，作为历史资料，进行研究分析，以此为预测依据，每年都在
年底前后将企业的部分资金用于采购冬储物料，这将为以钢材为原料的企业节约大量的资金
和成本。
阅读助手
经济周期是指社会再生产过程的周期性变动，经济活动沿着经济发展的总体趋势经历
有规律的扩张和收缩，其活动轨迹呈波状曲线形。一般而言，从上一次经济危机开始到下
一次危机开始的这段时间，叫做一个周期。尽管危机的周期各有特点，但是，一般而言，
经济周期包括危机、萧条、复苏、高涨等四个阶段。危机往往发生在经济最繁荣的时期突
然爆发，比如 1929 年——1933 年的世界经济恐慌和 1998 年爆发的东南亚金融危机等。在
萧条阶段，社会生产不再继续下降，企业倒闭现象暂时停止，失业人数不再增加，商品价
格停止下跌。但是，商品销售仍有困难，社会购买力很低。在复苏阶段，库存商品减少，
商品价格逐步回升，利润逐步增加，设备投资和更新速度加快。在高涨阶段，生产不断扩
大，市场商品畅销，企业利润激增，信用投资活跃，经济呈现一片繁荣景象。
§3 采购渠道
3．1 供应链与采购渠道
对企业的采购来讲，首要的是确定最佳供应商，然后是考察它的供应渠道，找出最有效
的采购渠道。供应商的供应渠道就是采购商的采购渠道。采购人员应正确地认识供应商及其
渠道的优劣势和趋势，结合自身需求、行业特点选择最优的供应商和最佳的采购渠道。
20 世纪 90 年代以来，供应链管理作为一种新的适应全球制造、顾客需求多样化的管理
模式，在企业中得到了广泛的应用。在供应链网络中，每个贸易伙伴既是其客户的供应商，
又是其供应商的客户。他们既向其上游的贸易伙伴订购产品，又向其下游的贸易伙伴供应产
品。供应链管理覆盖了从供应商到客户的全过程，其主要内容包括外购、制造分销、库存管
理、运输、仓储、客户服务等。由此可看出采购企业和供应企业是同一链条上的关系极其密
切的合作伙伴。
供应商的评价选择是供应链运行的基础。传统供应商选择的首要目标是购买的产品服务
的价格降到最低限度，但这种方法却无法激励供应商提供增值服务，也不利于双方建立长期
的合作关系。企业为了建立起自己的供应链，其业务重构就必须包括供应商评价选择，这将
为企业的采购物流中的关键环节——物料采购打下良好的基础。供应链条件下的供应商选择
所要达到的目标应该是：具有专业化技术能力的、长期的、少而精的、有足够合作精神的、
互惠互利的、最优的供应商，而不是寻找最低成本或最短交货期的供应商。
供应商的供应渠道也就是企业采购的采购渠道。从有无分销商参与制造商的供应渠
道来看，可大致分为直销采购渠道和分销商供应采购渠道两大类。
阅读助手
在商品生产的条件下，企业必须保持与合作伙伴之间的关系，因此构建“货畅其流”的渠
道和网络十分重要。但是，在渠道建设过程中，企业只重视分销渠道的建设。著名营销学家
科特勒认为分销渠道与营销渠道是两个不同的概念。分销渠道只解决产品销售问题，渠道的
成员主要是代理、物流、批发、零售等流通机构。营销渠道则涉及供产销的各个环节，因此
还包括供应商在内。由此可见，采购活动也必须重视渠道问题。合理地选择渠道类型、渠道
成员对采购物流具有积极的意义。
3．2 直销采购渠道
直销采购渠道即采购企业直接从制造商自设的销售渠道获得所需产品服务，采购企业和
制造商之间没有中间商的参与。制造商自行根据目标市场销售潜力设置销售机构，配备销售
人员，将产品直接销售给用户。
由于卖方市场转变到买方市场，市场竞争不断加剧，中间层的存在使供销渠道变得复杂、
繁琐，大型制造商渠道中间层逐渐被取消。为了减少生产和销售成本，在各行业中的大型制
造商往往在全国各主要城市建立自己的销售公司或控股当地的批发商，从而直接面对零售，
也就是说把批发环节纳入制造商的经营体系。有的制造商则直接在外省建立经销网点，从事
本企业产品的零售业务，如健力宝集团；部分企业借助原有分销商的销售网，取得零售商店
的经营权或租购柜台等，将产品直接面对市场。少数企业甚至抛开一切分销商开展直销业务，
如可口可乐变代理为直销，开展点到点的产品配送；惠普在全球范围内推出的三种优化渠道
模式：用户主导的大客户直销、惠普在线商店的网上销售和合作伙伴主导的渠道销售，并把
前两种方式提高到前所未有的高度。还有一些企业频繁举办直接面对用户的定期洽谈会、举
办展览、展销会等。在目前高度信息化的营销环境中，越来越多的制造商开始通过大众媒体
迅速传播并直接销售给消费者，这就克服了要经过批发、零售等多层次的传递才能到达消费
者而引起的滞后的缺点，对于企业短时间内抢占市场有一定的作用。这些逐渐被采用的媒体
有：电视、电话、广播、报刊、邮件、互联网等。我国北京、上海、广州等许多经济发达的
城市的媒体直复销售已经非常活跃，且已辐射到其他省会城市。
这些变化均反映出生产销售一体化的趋势在逐步增强，其核心主要是制造商直接管理分
销渠道，从而贯彻自己的营销意图。具有代表性的直销采购渠道有以下多种方式：
3．2．1 厂家直销商店中心
这是一种 1992 年在美国出现的新型商业业态。到目前为止，美国各地的厂家直销商店
中心的总数已有几百家，其销售额呈逐年上升趋势。它实际上是由十几个、几十个甚至上百
家小商店组成的商业中心，顾名思义每个商店或是由生产厂家自己开办或委托代理商经营。
从商品种类来看，主要是知名度高、质量好、销量大的日用商品，包括家用电器、各式男女
服装、儿童服装、运动服装、鞋帽、化妆品、保健品、日用百货、首饰、礼品以及食品等。
其中服装、鞋帽类商品居多，占 60％－80％。美国的厂家直销商店中心的魅力在于物美价
廉，这是近年来在国外发展迅速、深受消费者欢迎的原因所在。在我国很多城市也有这种商
业模式，随着经济发展和人民生活水平的提高，城市居民汽车拥有量不断增加，在城郊建立
大型厂家直销商品中心也将是一种趋势。
3．2．2 定期订货会、洽谈会、展销会采购
它实际上是一种供需双方直接见面的交易方式，有常设的，也有定期或临时的，双方可
以讨价还价，经过商榷签订供需合同。每年各地都有各种类型的商品交易会，展销会，订货
会等，企业可根据自己的需要参加并选择供应商。
3．2．3 直复销售渠道
直复销售渠道是指制造商利用媒体传播并销售的方式。它可减少交易费用，扩大商品销
售。这种直销方式现已发展成形式多样、众多企业乐意采用的销售方式。已出现的形式有：
（1）现场直销或上门直销
由技术人员或懂技术的人员直接到政府、银行、企业介绍推销产品和服务的方式。
（2）邮寄直销
邮寄直销是借助邮件直接向目标市场传递产品或服务信息，并实现销售目的营销活动。
直邮邮件主要有产品信件、小册子、传单、录像带、计算机磁盘等等。制造商希望通过邮寄
直销卖出产品和服务，收集并筛选各种信息，传递有商业价值的新闻，用礼品回复忠诚的客
户，从而最终为企业营销部提供指南。
（3）商品目录直销
向消费者派送或邮寄商品目录手册传递产品或服务信息，实现产品销售活动。商品目录
手册，含有大量图文并茂的产品和服务信息。往往在第一条信息后附有直销商的集中付费电
话号码以及网址，以方便消费者做出购买、询问等直接反应。许多成功的“目录直销店”通过
多种渠道吸收新老顾客与之交易，打开了零售销路；另一些目录直销店正试图通过电视图像
把商品目录表展现给最佳目标客户。
（4）电话销售
这是一种通过电话来完成订单程序的销售。供应商通常通过被叫付费电话（800 ）向中
小企业等有经验的用户销售其产品服务。目前有不少企业设立了呼叫中心，提供此种服务。
（5）电视直销渠道
电视直销通过无线电视网和有线电视频道以传递信息促进购买。消费者可以通过“电视
购物中心”、“家庭购物频道”等了解产品服务信息， 然后拨通免费电话订购货品，供应方接
线员将把订货指令直接输入计算机，货品在双方约定的时间内保证送到。不论哪种形式 电
视直接反应营销传播的信息后均附有直销商集中付费电话，一般还有截止优惠销售时间，以
刺激消费者做出及时的反应。
（6）网络直销渠道
利用因特网的信息交互特点，网上直销市场得到大力发展。网络直销渠道通过因特网实
现从生产者到消费者的网络直接销售渠道，这时传统中间商的职能发生了改变，由过去的中
间力量变成直销渠道提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供
货款网上结算服务的网上银行，以及提供产品信息发布和网站建立信息的 ISP 和电子商务服
务商。网上直销渠道的建立，使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。著名的 Dell 电脑
就是这种模式的非常成功的典型例子。戴尔公司在 1995 年开始通过电子商务在网上销售，
2001 年每天达到 500 万美元的网上销售收入，凭借此技术跻身成为了世界第二大 PC 机生产
厂商。
3．3 分销采购渠道
由于市场的进一步细分，可供选择的供应商越来越多，很多供应商建立了多元化的分销
渠道，而且随着流通体制改革的深入，各种渠道在动态重组，众多的经销商、代理商、经纪
公司、零售商在经济杠杆的作用下组成新的渠道。供应企业分销渠道的多元化和复杂化要求
采购人员不仅要了解供应商的优劣，更要了解供应商所提供的供应渠道的情况。分销采购渠
道初略地分为传统分销商供应渠道和电子分销供应渠道。
3．3．1 传统分销供应渠道
尽管生产者可以直接与消费者进行沟通，实现零渠道运作，但对于绝大多数生产者来说，
中间环节的介入是产品分销成功所不可缺少的。分销商能够在广泛提供产品和进入目标市场
方面发挥最高的效率，凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给企业高于自
营商店等直销渠道所能获取的利润。对于某些产品或者某些市场来说，企业必须依靠其他渠
道成员的增值服务，共同创造客户价值最大化。这些中间商环节主要包括：批发商、零售商、
代理商和中介服务机构等。即使是直销之王 DELL，在新兴市场上也采取传统分销手段。传
统的分销渠道仍然是企业宝贵的资源。Internet 和 Web 技术的迅速发展将促进分销商更好地
得以发展。尤其到了 80 年代，企业分销渠道系统突破了由生产者、批发商、零售商和消费
者组成的传统模式和类型，有了新发展，如垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道营销系统
等。
中间商与制造商的关系通常分为两类，即经销制和代理制。采购企业通过了解其本质和
类型，以确定自己所需的供应商。
（1）经销制
在双方协商的基础上，制造商以较低的价格将产品卖给经销商，然后由经销商加价转卖
给其他分销商或消费者，其加价部分形成经销商的经营毛利。经销制的根本特征是商品所有
权发生了转移，即随着买卖行为的发生，销售风险由制造商转移给了经销商。作为风险补偿，
制造商除对经销商提供较大的价格折扣或较低的出厂价以外，一般还对目标市场进行广告宣
传等促销投入，以帮助经销商开发市场。
（2）代理制
代理制是制造商通过合同等契约形式把产品销售权交给分销商，从而形成制造商与分销
商之间长期稳定的代理关系。代理制作为产品分销渠道，其形式也是多种多样。从国内外的
实践看，代理按其与厂家的交易方式分为两大类：佣金代理和买断代理。买断代理商买断经
营权，双方确定大致代理量，按制造商要求分批发货。又可分为特许买断代理经营、独家买
断代理经营和一般买断代理。而佣金代理商无须进货，仅充当商品销售的市场中介，按销量
提取佣金，总代理有授予下一级代理的权利。佣金代理分为总代理和普通代理两类。
这两种关系下的分销商的形式也越来越多样化，分销商价值在发生转移，例如批发商
争作独家代理和独家经销，批发商向物流配送中心转变。这些都是企业采购时需要关注的。
3．3．2 电子中间商渠道采购
除了网上直销渠道外，通过融入因特网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道，这
些中间商机构便成为了电子中间商。他们利用因特网技术，大大提高了中间商的交易效率、
专门化程度和规模经济效益。目前，电子中间商主要有以下几种：
（1）电子目录服务
利用网络专门提供信息服务，如目录化的搜索站点（Yahoo）和关键字搜索站点都属此
类。
（2）虚拟商业街
虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产
者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。如我国的新浪网 开设
的电子商务服务中，就提供网上专卖店面出租。
（3）虚拟市场
虚拟市场提供—虚拟场所，任何只要符合条件的产品可以在虚拟市场站点内进行展示和
销售，消费者可在站点中任意选择和购买，站点主持者收取一定的管理费用。如新成立的我
国商务部主持的网上市场站点—中国商品交易市场就属于此类型。
（4）虚拟零售店
著名的有美国亚马逊网上书店（目前他们已经把经营业务扩展到更多的领域，如玩具、
家电等）。在这种模式下，从更深层次淡化了原有传统渠道下的逐级分销体系。
“渠水流商”，渠道总会像水流那样寻找阻力最小的方向发展，也就是说“渠道无定式”。供应
企业的分销渠道的发展变化并无规则可循，但就整体而言，多元化、短形化却是其趋势，且
新的渠道形式不断出现，这决定了企业的采购渠道的特点和趋势。采购企业可通过选择供应
商类型，供应商渠道的宽度和长度，采用任何一种经济、高效的渠道去达到它的采购目的。
