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解决售楼中的尾盘销售的最佳方案 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元／平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，有以下三种方案可以解决。 方案一：正确引导消费市场 目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。可以通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾盘，避免资源浪费。 方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。例如：某物业，热卖时均价在4000元～5000元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40％的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此
开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。 方案三：重新定义 降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说，降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。 １．重新定义市场 尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。 ２．广告媒体重新定义 现房的目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。 ３．宣传内容重新定义 一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。 解决售楼中的尾盘销售的最佳方案 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是４９００元／平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在２００平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到２００平米，总楼价１００多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，有以下三种方案可以解决。 方案一：正确引导消费市场 目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾
楼”混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。可以通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾盘，避免资源浪费。 方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。例如：某物业，热卖时均价在4000元～5000元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近30％的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。 方案三：重新定义 降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说，降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。 １．重新定义市场 尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。 ２．广告媒体重新定义 现房的目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。 ３．宣传内容重新定义 一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。，此阶段的宣传内容一
定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。
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뗄폅믝뛮뛈ꆣ뾪랢짌폐헫뛔탔뗄톡퓱듦솿ퟮ짙뗄슥닣ퟷ캪죃샻ퟮ듳뗄랿풴ꎬ헢퇹볈쓜퓶볓듙쿺솦뛈ꎬ폖쓜붵뗍듙쿺돉놾ꆣ폚쫇ퟮ듳뗄죃샻돶쿖퓚뷶쪣솽쳗랿ퟓ뗄쒳뚰슥룳슥ꎬ붵볛듯???풪?욽랽쏗ꎬ웤쯻쎿뚰슥뗄쎿튻닣뚼폐췪좫늻춬뗄죃샻럹뛈ꎬퟮ짙뗄죃샻쫇??풪⿆붷뷃힡ꌠ뿉헢듎듙쿺믮뚯뗄췆맣훷쳢뫍맣룦폯좴튻쿂냑닟뮮릫쮾?쓑힡쇋ꆣ쫐뎡뮯틔살ꎬ볃쓏랿뗘닺쫐뎡짏쿈뫳돶쿖맽컥냙뛠룶힡햬쿮쒿ꎬ????쓪샯ꎬ틔죃샻ꆢ헛뿛ꆢ쯍볒뗧ꆢ쯍ힰ탞ꆢ쯍퇴첨뗈캪훷쳢뗄랿뗘닺듙쿺맣룦벸뫵쳬쳬볻ꎬ뮨퇹욵돶뗄듙쿺믮뚯쿻럑헟튲볻뛠쇋ꎬ듓죎뫎뷇뛈뾴ꎬ퓙훘뢴돶쿖샠쯆뗄듊믣뚼쎻폐탂틢쇋ꎬ벫틗놻퇍쎻퓚췺벾뗄맣룦몣퇳훐ꎬ뫜쓑듯떽ퟮ병뗄뒫능킧맻ꆣ뛸쿮쒿폖잡잡쫇ퟮ볲떥뗄볛룱듙쿺ꎬ쯹틔룼탨튪폐룶탔뒴틢뗄듙쿺훷쳢룅쓮ꆣ?ꆰ캲엌ꆱ솽ퟖퟮ쿈놻쟃뚨ꎬ훷뚯쳡돶캲엌룅쓮ꎬ볓듳뷴웈룐ꎬꆰ웈쪹ꆱ잰웚샏뿍뮧뷴쿂뚨잩떥ꆣ뺭맽랴쮼헥ퟃꆢ췆쟃ꎬ?ꆰ캲엌벯훐펮ꆱ헽쪽돶슯ꆣꆰ벯훐펮ꆱ퓚볃쓏뮹쫇잰쯹캴폐ꎡꎡ?퓚헢헻룶뗄듙쿺랽낸훐ꎬ놾ퟅ뺡뿉쓜뷚풼뷰뗄뷇뛈ꎬ훆뚨쇋죧쿂췆맣쓚죝ꎺ?ꋙ훆ퟷꆰ캲엌벯훐펮ꆱ듙쿺훷쳢뒫떥???췲럝ꎨ뒫떥떥볛캪????풪?럝ꎬퟜ볆????풪ꎩꎬ벯훐훃튵맋컊퓚쿮쒿?릫샯랶캧쓚뷸탐뢲룇쪽엉랢ꎬ쯹폐힡뮧ꎨ룹뻝춳볆풼????폠뮧ꎩ뇘탫듯떽솽듎틔짏뗄쫕떥싊ꎻ떫닟뮮릫쮾?퇏룱튪쟳훃튵맋컊ꎬ늻쓜쎤쒿ힷ쟳엉떥솿ꎬ쟳솿룼튪쟳ꆰ훊ꆱꎬ훆뚨쇋??쏫ꆢ??쏫뫍?럖훓뇪ힼ쿺붲듇ꎬ퓚엉떥뗄춬쪱뷸탐붲뷢ꎬꆰ짹ꆱꆢꆰ춼ꆱ늢쎯ꎬ볓잿뒫능솦뛈ꆣꋚ닎볓????쓪??퓂?죕퓚볃쓏맺볊믡햹훐탄뻙탐뗄볃쓏쟯벾랿햹믡ꎨ풤뚨튻룶?ꇁ㍭뗄뇪ힼ햹캻ꎬ㠰〰풪ꎩꎻ틲캪쯹폐뇪ힼ햹캻볛룱뚼쫇쿠춬뗄ꎬ퓚뾼달췪햹믡쿖뎡뫳ꎬ톡뚨쇋뛾슥럶쳝뿚헽뛔뗄??뫅햹캻ꎻ뻍쫇헢룶캻훃뻸병떫웰돵웤쯻닎햹헟뚼쎻폐힢틢떽뗄웕춨햹캻ꎬ캪쿮쒿퓚햹믡짏컼틽쒿맢ꆢ돶뺡럧춷ꎬ듲쿂쇋워뗦ꆣꋛ훆ퟷ???ꇁ???뗄뻞탍늼럹?쳵ꎨퟜ볆???풪ꎩꎬ퓚볃캢슷퇘춾슥쳥짏탼맒ꎬ돤떱쇙쪱뮧췢맣룦ꎬ쿲슷죋뒫뗝탅쾢ꆣꋜ훆ퟷ햹냥ꆢ킡탍늼럹뗈ힰ쫎쫛슥훐탄ꎬ퓶볓쿺쫛럕캧ꎨ풼???풪ꎩꎻ웤훐폐튻뿩ꆰ떹볆냥ꆱ탼맒퓚쫛슥훐탄샯ꎬ짏쏦킴ퟅꆰ쓺뮹쪣ꇵꇵ룶톡퓱믺믡ꎬ횻쪣ꇵꇵ쳬뿉틔쿭쫜폅믝ꆱꎬ쎿쳬탞룄튻듎ꎬ뫜뛠뿍뮧릺랿뗄믽벫쟩탷뻍헢퇹놻쓇킩튻쳬쳬복짙뗄쫽ퟖ뗷뚯웰살ꆣꋝ캪펪퓬돶뫬뫬믰믰뗄쿺쫛럕캧ꆢ듯떽ퟮ뫃뗄뒫능킧맻ꎬ닟뮮릫쮾붫뫬즫퓋폃떽쯹폐뗄뒫능퓘쳥짏ꎬ듓뒫떥ꆢ듙쿺웚볤뗄폃쏻욬ꆢ늼럹ꆢ햹냥ꆢ떹볆냥ꆢ햹캻놳뺰ꆢ떼틽없ꆢ듸ꆢ뗘첺뗈ꎬ좫쫇탑쒿뗄듳뫬ꆣꋞ뾪랢짌뗄볆뮮쫇퓚??쓪??퓂훐톮떽??쓪?퓂뗗뗄쪱볤뛎샯ꎬ췪돉???쳗뗄쿺쫛쒿†?㠸?
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뇪ꆣ?뫳살ꎬ놾ퟅ췆맣웳튵탎쿳뗄쒿뗄ꎬ뾪랢짌뻶뚨퓚볃쓏뗄솽듳욽쏦쎽쳥럖뇰뾯뗇놨횽맣룦룷튻듎ꆣ늢뚼톡퓱쇋쳗뫬뗄???냦캪춶럅냦쏦ꆣ늻돶쯹쇏ꎬ헢솽웚??뗄랢늼뛔쿺쫛듙뷸틢틥늻듳ꎬ떫뛔웳튵뗄펰쿬ퟷ폃좴쫇쪮럖쿔훸뗄ꎬ튻쪱돉캪럧퓆릫쮾ꎬ튵쓚죋쪿뚼퓚움싛壏뾵쒡냎닅첼꿖탓꺡놡ꌠ4、房展会上出风头 ????쓪??퓂?죕ꎬ볃쓏맺볊믡햹훐탄ꎬ볃쓏쟯벾랿햹믡쿖뎡ꎬ쯹폐돋럶쳝살떽뛾슥햹쳼뗄살뇶ꎬ뚼믡놻퓚럶쳝뿚쫕떽뗄튻헅쿊뫬뗄킡뒫떥쯹컼틽ꎬ퓚헻헻뗄튻룶튳쏦짏횻폐ꆰ캲엌벯훐펮ꆱ벸룶듳ퟖꎬ쯼뗄돟듧뫜킡ꎨ??ꇁ??????ꎩꎬ떫컼틽솦좴잿맽뇈쯼듳벸놶ꆢ뫱벸놶뗄룷훖탻뒫닄쇏ꆣ?뷸뛸컼틽쯻쏇뗄쫇뷼퓚돟ꆢ쿊퇞뛡쒿뗄뫬즫햹캻뫍죈쟩폐샱ꆢ냙컊늻퇡뗄훃튵맋컊ꆣ?룼돶죋틢쇏뗄쫇ꎬ웳튵뮹낲업훃튵맋컊쫖뻙ꆰ쟫쯙떽??뫅햹캻ꆱꆢꆰ캲엌벯훐펮ꆱ뗄떼틽없퓚죋좺훐늻춣폎ퟟꎬ컼틽쇋쯹폐살뿍뗄쒿맢ꎬ룼죃웤쯻닎햹쿮쒿뗄릤ퟷ죋풱ퟔ첾늻죧ꆢ뫳믚늻뗼ꆣ?닟뮮릫쮾?퓚햹믡짏훆뚨뗄릤ퟷ랽헫쫇ꎺ볲튪뷩짜쿮쒿ꆢ춻돶죃샻럹뛈ꎬ쎿ퟩ뿍뮧뗄뷓듽쪱볤뿘훆퓚?럖훓횮쓚ꎻ캪뷚쪡뿕볤벰볓잿뛔뿍뮧뗄냑컕ꎬ틢쿲뷏쏷쿔뿍뮧뻹평쏢럑뾴슥뎵뷓떽쿮쒿쿖뎡뫍쫛슥훐탄뷸탐쿪쾸붲뷢ꆣ?닎햹죽쳬쓚ꎬퟜ볆랢럅탻뒫닄쇏?췲뛠럝ꎬ뷓듽뿍뮧톯????뛠죋ꎬ?늿뾴슥뎵뷓쯍???뛠캻쿻럑헟떽쫛슥훐탄쿪쾸톯ꎬ잩뚨릺랿틢쿲쫩??뛠럝ꎬ잩뚨헽쪽릺랿뫏춬ㄷ럝ꆣ?5、实效促销见真功 랿햹믡짏뗄돉릦캪쿮쒿뗄듙쿺햽틛뾪쇋룶뫃춷ꎬ벫듳맄컨쇋훃튵맋컊뗄쪿웸뫍뾪랢짌뗄탅탄ꆣ?쯦ퟅ탻뒫떥튳뗄늻뛏엉랢뫍탼맒웰뗄뻞탍늼럹늻뛏뒳죫슷죋뗄쫓쿟ꎬꆰ캲엌벯훐펮ꆱ벫듳뗄틽웰쇋볃캢슷뢽뷼뻓쏱뗄맘힢ꆣ?퓚ꆰ캲엌벯훐펮ꆱ뗄믮뚯웚쓚ꎬ훚뛠돖뇒맛췻헟뫍잰웚뾴맽랿ퟓ뗄뿍뮧럗럗볡뚨쇋릺싲탅탄ꎬ맻뛏뗘쿂뚨붻뿮ꆣ?ퟮ뫳ꎬ쿮쒿퓚?룶퓂쪱볤샯ퟜ볆쿺쫛??????욽랽쏗쏦믽뗄힡햬???쳗ꎬ퓂뻹?????쳗ꎬ돉붻쏦믽???췲폠욽랽쏗ꎬퟜ볆????폠췲풪ꎻ웤훐ꎬ????쓪??퓂럝쿺솿ퟮ룟듯†㠸?
믲뗇쏅뾴랿뗄뿍뮧뚼쫇욷훊벫룟ꆢ틢쿲벫ힼ뗄뿍뮧ꆣ6、合理运用推广资金퓚킡쟸폲쓚뺺헹뛔쫖훚뛠뗄쟩뿶쿂ꎬ퓚듳볒뗄닺욷욷훊뚼쿠닮늻듳ꆢퟔ벺폖쎻폐럇뎣춻돶쳘뗣쪱ꎬ퓚듳훚쎽쳥춶럅뗄맣룦웤쪵늻쫇룸ퟔ벺ퟶ뗄ꎬ쫇룸듳볒ퟶ뗄ꎻ쿻럑헟믡퓚맣룦뗄횸틽쿂ꎬ냑ퟔ벺슥엌뫍훜뇟슥엌뾴룶뇩ꎻ퓚헢룶뷇뛈짏뾴ꎬ듳훚쎽쳥믲탭뮹뇈늻짏ꆰ킡훚탅쾢퓘쳥ꆱꆣ?7、 人员的充分准备퓚믮뚯잰ꎬ닟뮮릫쮾풤볆떽뾴랿뗄뿍뮧죋쫽뇘뚨듳듳뎬맽헽뎣뗄살뿍솿ꎬ폚쫇뻍쳡잰퓚웤쯼낸뎡돩뗷쇋늿럖죋풱뷸탐춻믷엠통ꎬ늹돤죫쇋?쿮쒿쫛슥훐탄ꎬ붫훃튵맋컊뗄죋쫽퓶볓쇋튻놶ꎻ쯻쏇뗄떽듯ꎬ복쟡쇋쿺쫛톹솦ꎬ쳡룟쇋듽뿍쫽솿ꎬ쫇췪돉ퟜ죎컱뗄램놦ꆣ8、 销售说词的准备맘볼횮튻ꎬ튪쿲쒿뇪뿍뮧쮵쟥돾붵볛뗄풭틲ꎬ늻쓜죃쯻쏇죏캪쫇랿ퟓ싴늻뚯쇋닅붵볛ꆣ듺샭짌뛔뿍뮧뗄뷢쫍쫇ꎺ틲캪맣듳뿍뮧뗄뫱낮ꎬ?쿮쒿쿮쒿쿺쫛믰놬ꎬ퓚ퟜ쳥쿺쫛죎컱틑뺭췪돉뗄쟩뿶쿂ꎬ헢듎볈쫇쪵쪵퓚퓚뗄죃샻ꎬ튲쫇튪뷴싴췪ꎬ뫃뾪탂쿮쒿ꎻ맘볼횮뛾ꎬ죃샏뿍뮧쏷냗쯻싲뗄랿ퟓ쎻폐뇡횵ꆣ듺샭짌뛔샏뿍뮧뗄뷢쫍쫇ꎺ쓺싲뗄랿ퟓ쫇뮧탍ퟮ뫃뗄ꆢ슥닣쫇ퟮ뇣틋뗄ꎬ쫇탔볛뇈ퟮ룟뗄ꎬ쓺뗄랿ퟓ틑뺭짽횵늻짙쇋ꎬ쯻쏇싲뗄쫇쓺쳴쪣쿂뗄ꎬ늻쓜볲떥뗄뫍쯻쏇뇈볛룱ꎻ퓙쮵ꎬ횻폐볓뿬뷸뛈ꆢ쳡룟죫힡싊닅쓜췪짆컯튵맜샭ꎬ튲쫇캪쓺뫃ꆣ맻좻ꎬ돤럖뗄ힼ놸쮵듊붫훚뛠탂뿍뮧뗄맋싇뫍샏뿍뮧뗄늻싺쟡쟡쯉쯉쿻돽쇋ꆣ9、 目标没完成是失败，目标超额完成过多也是失败뾪랢짌훆뚨뗄볆뮮쫇???쳗ꎬ쪵볊쿺쫛???쳗ꎬ헢룶뎬뛮럹뛈쫇믹놾뫏샭뗄ꆢ뿉틔뷓쫜뗄ꆣ떫죧맻뎬돶???틔짏ꎬ뻍뿉틔쮵닟뮮릫쮾뛔쫐뎡쟩뿶쎻폐쏾춸ꆢ뛔뺺헹탎쪽뫍슥엌뚨캻뗄움맀돶쇋훘듳욫닮ꆣ죧맻뛔쒿뇪죎컱뗄풤닢욫닮맽듳ꎬ쓇뻍뿉틔쮵헢퇹뗄닟뮮뫍쎻췪돉쒿뇪튻퇹쫇쪧냜뗄ꎡ†?㠸?
뫎틢틥ꆣ5、宣传评估要务实뛔탻뒫릤ퟷ뗄움맀퇩횤ꎬ늻쓜볲떥볆쯣쎿쳬폐뛠짙룶톯뗧뮰듲뷸살ꎬ튲늻쓜볲떥볆쯣살뿍ퟜ솿ꎬ뛸튪뾴ꆰ랴삡훊솿ꆱꎻ뇈죧퓚쿮쒿뗄ꆰ붲뷢쪽엉떥ꆱ쿂ꎬ살뗧톯†㠸?
［地产营销品牌化创导者］
创新·突破三门峡建业三案尾盘推广策略暨广告表现广州上韬郑州公司2006-1-05
目录让河南人民都住上好房子第一章:项目剖析，寻求问题所在第二章:针对分析，绿色家园销售之困惑第三章:核心策略，我们的解决之道第四章:营销策略，阶段性推广规划
项目现状，是我们一切工作的出发点。让河南人民都住上好房子第一章:项目剖析，寻求问题所在
现实的问题让河南人民都住上好房子•02年进入三门峡，建业于当年在陕县开发第一个项目建业绿色家园，这也是建业进军县级市场的首个示范项目。绿色家园一期从02年推出至今，已处尾盘销售。•05年，建业同步推出新天地、步行街、银座三个新开项目，加上在售的绿色家园，四盘同推，轰动整个三门峡楼市！•截止目前，绿色家园有约40套尚未售出；步行街尚未开盘仅剩8套在售，银座住宅有6套在售，SOHO少量余房基本可以内部消化，都处于尾盘阶段。其中以绿色家园压力最大，项目处于“温烧水”状态。解决建业绿色家园尾盘，是现实的压力。
后继的问题让河南人民都住上好房子•三门峡建业后续项目开发正在筹备，如果三个尾盘在年前年后短期内不能扫清，一旦后续项目入世，必将使三个尾盘被市场遗忘，同时也会对新项目开发带来不良口碑。•同时，鉴于后续项目的筹备，如果在前期项目整体销售佳绩的基础上，进一步打造和提升建业品牌形象，为后期开发形成良好的市场氛围，也是我们重点解决的问题。时间契机带给品牌的压力也是存在的。
让河南人民都住上好房子上述两大问题解决的关键所在就是建业绿色家园的尾盘销售检视建业绿色家园
自身因素让河南人民都住上好房子绿色家园推出至今已两年多，约剩40套在售，主要是大复式和大三房，经过与销售人员的沟通，发现问题主要集中在几个方面：•户型偏大，总价在30万-50万之间，偏高，与别墅价格相当，面临着客户分流的困惑。•周遍配套不成熟，基本生活配套都不具备。•周边厂矿带来了空气和环境污染。•已是现房，推迟交房和工程瑕疵影响口碑的传播。期房的梦想因为现实的问题导致尾盘销售不利
市场因素让河南人民都住上好房子•三门峡房产因建业的进入而获得提升，同时跟风、仿造情况也日益增多，本地开发商依靠价格等方面因素也向建业提出了挑战。•目前三门峡也出现了几个较好的社区，如神泉苑、康乐小区、西苑小区、舒馨苑、建河别墅区、政府小区等，因为价格较低、总价低、区位、配套成熟等优势，直接分流了部分目标客户。市场走向成熟必然意味着竞争的加剧。
消费因素让河南人民都住上好房子•与地域及传统习俗有关，形成独特的消费观念：跟风、随大流等，冲动性消费十分明显；他们可以很快接受新鲜观念和事物，但是也会因为新事物的出现而抛弃前一个新鲜事物。•从三门峡市民消费习惯看：A.他们认为好东西贵之有理。B.有较强的成就感和虚荣心，注重物品对自己档次和品位的标榜。绿色家园的新鲜感已经被新天地等取代了。
小结让河南人民都住上好房子•建业四案并举，创造了三门峡房产的奇迹，赢得了一定的市场口碑，初步树立了建业品牌。•四案并举，消费者重叠，对于销售，特别是尾盘销售的挑战也是巨大的。•在年前年后几个月的时间内，快速实现尾盘销售，特别是绿色家园的销售，是我们最大的挑战。
让河南人民都住上好房子第二章:针对分析，绿色家园销售之困惑
绿色家园的困境•绿色家园2002年推出至今，已售142套，占一期开发总套数的76%，让河南人民都住上好房子目前剩余约40套。•从近几个月销售情况看，基本维持在一月销售4-5套，十一期间加推特价房使当月销售达7套。随着入冬，进入销售淡季，状况令人担忧。•在售单位中，3-4层复式13套，顶层复式11套，1-2层复式4套，大三房10套，顶层两房2套。解决了复式/大三房,就意味着彻底清盘！
大复式和大三房销售困难原因剖析让河南人民都住上好房子在与一线销售人员的沟通中，他们总结出如下一些原因：•户型偏大，总价在30万-50万之间，总价偏高•周边配套不成熟，基本生活所需都不具备•周边厂矿带来了空气和环境污染•销售人员专业素质不高•已是现房，推迟交房和工程瑕疵影响口碑的传播•四案并举、三个项目同步销售，造成客户的单项选择，未能实现客户资源有效开发基于开发商的角度，上述因素是客观的
绿色家园十月来访客户分析的启示一让河南人民都住上好房子启示总价•高价位是可以被接受的•尚可接受的客户占45%•边缘受众不在少数，尚需引导•总价太贵买不起占•产品与目标群体存在偏差10%•需家人朋友帮助占29%•不置可否客户占消费观念需要引导16%传播对象需要区隔
绿色家园十月来访客户分析的启示二让河南人民都住上好房子启示购买户型•十一推特价房，优惠刺激是有•购买三房的客户占53%效的•购买两房的客户占3%•三房观望客户受刺激影响最大•购买四房的客户占5%•复式客户与别墅客户重叠，复•200平上复式及别墅20%式部分目标群体被别墅分流•未明确表态的客户占19%•优惠刺激对三房的观望客户有一定影响•复式与别墅概念/目标对象存在冲突
绿色家园十月来访客户分析的启示三让河南人民都住上好房子未购买因素启示•依次排序为：•价格偏高反映项目定位没有切合消费心理•无权定夺•周边生活配套差、存在污染现象，•价格太贵影响最后成交•周边配套不成熟•房屋位置不满•软件：产品定位不清晰，传播存在盲区•硬件：配套问题的解决与描述制约成交
制约销售因素凸现让河南人民都住上好房子•传播因素：前期推广中未对这两类产品做明确清晰定位，在传播上出现了盲区，造成目标对象流失——关注替代竞品别墅或其它项目，而非目标对象买不起的状况。•客观因素：总价偏高、周边配套不成熟、污染问题、未能有效口碑传播、销售人员素质不高等因素。
让河南人民都住上好房子第三章:核心策略，我们的解决之道
我们的解决之道整合建业品牌之优势：建业品牌是对消费者最大诱惑力，是一种身让河南人民都住上好房子份的象征，在经过10月份高调宣传推广之后陷入一个低潮，品牌冲击力降低，如何重新整合品牌优势促进三个项目的销售，是我们的思路之一。概念重新包装之新鲜：消费者对于复式、三房等概念的认知远没有对别墅概念认知的鲜明，因此如何在现有产品的基础上进行概念的提升是我们的思路之二。有效针对推广之创新：找到新的客户对象、利用现有业主资源，创新性的推广策略及有效的公关策划、体验营销，售楼部重新包装等，是我们的思路之三。
让河南人民都住上好房子•2005年，建业四案并举，已经写入了三门峡楼市历史！•值此岁末来临之际，如何利用有限的时间，肃清三个尾盘销售，盘点2005三门峡建业，实现年终完美谢幕，进一步深化建业在三门峡的品牌影响力，是我们努力的方向！项目核心策略
阶段核心概念提炼让河南人民都住上好房子压轴2005 王者归来可以从三个方面展开：从建业大品牌角度：有效提升了建业品牌地位和影响力从年终盘点角度：一语双关，一方面强调建业品牌的至高地位从尾盘销售角度：强调典藏房源，最好产品的总是留到最后出手
绿色家园产品重新定位让河南人民都住上好房子三门峡楼王顶级产品有效区隔同类替代竞品项目创造新的市场空间、并有效界定真正目标受众以三门峡楼市全新形象定位，制造轰动效应，引领追捧
绿色家园产品概念包装让河南人民都住上好房子空中叠加别墅借助客户偏好别墅的心理借助别墅的概念我们称之为空中叠加别墅以创新产品概念重新获得目标受众的关注，提升产品的高端特质
让河南人民都住上好房子第四章:营销策略，阶段性推广规划
核心营销推广策略让河南人民都住上好房子•依托建业大品牌，将三个尾盘整合到建业品牌推广中，以建业2005盘点为推广契机。•以绿色家园为重点，重新定位产品、包装、推广、传播，促进尾盘销售。•创新公关策划、体验营销，售楼部、会所、案场重新包装，与有效目标对象直接深度沟通。•项目有效联动，客户资源整合深度开发，创全新置业投资组合计划。•最佳媒介组合策略，有效传播。创新广告表现，成就视觉新亮点。
—— 潮起推广主题：压轴2005让河南人民都住上好房子整推广任务：阶段性推广启动，在建业大品牌下，以绿色家园为重点，楼王出世，制造全市轰动，促进销售。合营—— 潮峰销推广主题：巅峰2005 推广任务：以步行街开盘为契机，四盘同庆轰动市场；推出全推新置业投资组合计划，有效整合开发客户资源，初步实现步行广街、银座的清盘销售，促进绿色家园的消化。排—— 潮中期推广主题：完美2005推广任务：以建业四项目业主庆祝春节为契机，举办公关活动，利用业主之间口碑促进销售。
让河南人民都住上好房子潮起造势期推广规划——
塑造三门峡市热点：压轴2005 王者归来让河南人民都住上好房子时间：—— 10天推广契机：绿色家园推出最后典藏扛鼎之作——三门峡楼王推广任务：阶段性推广启动，在建业大品牌下，以绿色家园为重点，楼王出世，制造全市轰动，完成大复式和大三房近半数销售，并带动其他项目的销售，提升建业品牌形象和影响力。核心：楼王出世谁与争锋？
推广思路整合媒介组合：让河南人民都住上好房子户外+短信+夹报户外：塑造形象，短信：信息告知，神夹报：形象塑造，产品信息告知，有效拦秘问世及优惠刺激，推广、信息告知，有效截、引导目标群体吸引目标群体到现场促销。压轴2005 王者归来案场包装：绿色家客户整合：整合四盘客公关策划：有效园全新包装、四盘户资源，再开发，推广公关、创新策划联动，终端促进。新置业投资组合计划。，直面目标受众——
夹报推广让河南人民都住上好房子•主题：压轴2005 王者归来•策略：以绿色家园楼王推出为契机，“压轴2005 王者归来”主题营销推广正式启动。在建业大品牌统领之下，以绿色家园为重点，有效联动，促进尾盘销售！——
案场重新包装让河南人民都住上好房子•主要针对绿色家园，其它项目相应增加联动宣传物料，条幅、单张、道旗等。•主题：楼王问世空中叠加别墅•重点推广产品：大复式、大三房，少量两房•风格：张扬大气、流淌尊贵、和着一些神秘气质、细节完美。•包装内容：1.售楼部。含：吊旗、展板、喷绘幕墙、夹报单张、地毯等，营造与楼王相符的尊贵氛围。2.售楼部前广场。含：巨型竖条幅、横幅、道旗等。会所包装。含：指示牌、特别宣传物料等。——
户外广告推广让河南人民都住上好房子位置形式内容楼王绝版倾城黄河路、六峰路道旗及至陕县快速路空中叠加别墅尊席36位三门峡楼王绝版倾城黄河路、六峰路户外及至陕县快速路空中叠加别墅尊席36位楼王绝版倾城陕州大道、道旗陕县另一主干道空中叠加别墅尊席36位——
短信推广让河南人民都住上好房子•短信战略启动，三个阶段，环环相扣。•第一阶段主题：三门峡楼王问世，空中叠加别墅谁与争锋文案：压轴2005 王者归来。巅峰建业，四案并举，2005压轴力作，最后典藏，三门峡楼王——空中叠加别墅横空出世！尊位36席，只为三门峡名流新贵荣耀开启。事实超乎您的想象，建业恭迎最具鉴赏力的您莅临品鉴！地址：陕县陕州大道交通局对面。销售专线：XXXXXXX效果：楼王问世，营造轰动神秘气氛，将目标客户吸引到现场。——
销售策略及公关建议整体思路让河南人民都住上好房子•配合整体营销推广策略展开，步调一致。•客户资源整合管理，制定定期客户沟通、回访制度，有效开发老业主，促进以老带新。•项目有效联动：老业主如再购买建业项目，可享受特定额外优惠；新业主一次购买两套以上建业房产（含四个项目），可享受特定优惠；老业主带新业主，老业主可享受一定优惠或奖励，新业主适当优惠。•针对尾盘产品的销讲培训，提高专业素质。绿色家园大复式不降价，可采取赠送配套家具、新年回馈、免费旅游等形式返还物质价值；大三房，可采取赠送配套、物质回馈或定金一万抵两万等事实降价；两房，可以直接降价、现金优惠刺激，或者赠送、回馈等方式。步行街和银座告知“开盘期间步行街整体提价——每平米涨100元，银座每平米涨60元！”制造疯抢和轰动，刺激观望客户，带动新客户。——
客户资源整合与有效开发让河南人民都住上好房子•客户资源重新梳理，建立整合档案库。•推出全新置业投资组合计划，投资新天地、步行街坐地生金，住楼王奢享最尊贵生活，建业业主购买其它建业项目可享受特殊优惠。•“朋友一生一起走”，推行好邻居1+1计划，促进以老带新，实现销售联动。•建立定期客户沟通、定期客户回访制度。•建业VIP俱乐部，以建业业主为基础，利用业主的社交圈子及其他途径，有效扩大高端人群成为俱乐部会员，通过定期或不定期座谈、沟通、培训等形式，使之成为建业新业主。——
让河南人民都住上好房子潮峰开盘周推广规划——
三门峡沸腾了：巅峰2005 王者归来让河南人民都住上好房子时间：——推广契机：步行街盛大开盘四盘同庆推广任务：以步行街开盘为契机，四盘同庆轰动市场；推出全新置业投资组合计划，有效整合开发客户资源，初步实现步行街、银座和住宅的清盘销售，促进绿色家园的去化。同时，进一步提升建业品牌形象和影响力！核心：巅峰2005 王者归来
短信推广让河南人民都住上好房子•短信战略，三个阶段，环环相扣。•第二阶段主题：巅峰2005 王者归来文案：巅峰2005 王者归来。地王步行街盛大开盘、建业四盘同庆！巅峰建业，2005最后典藏，三门峡楼王空中别墅、镏金地王步行街、财富银座，尊席分秒减少，财富机遇永不再有！事实超乎您的想象，建业恭迎最具鉴赏力的您莅临品鉴！效果：制造最大轰动，吸引目标客户关注，刺激销售。——
夹报推广让河南人民都住上好房子•主题：巅峰2005 王者归来•策略：以步行街开盘为契机，“压轴2005 王者归来”营销推广迎来高潮。四个项目有效联动，促进尾盘销售，实现2005完美收官！•表现：待定——
公关策划活动让河南人民都住上好房子步行街主场开盘、四盘同庆•时间：•主题：巅峰2005 王者归来•形式：步行街主场开盘、四盘同庆•统筹执行：A.步行街主场开盘，隆重热烈举行，楼王宣传物料同步投放B.在绿色家园设立分场，渲染气氛，步行街等项目宣传物料同步投放C.在步行街与绿色家园之间开通直通车，实现项目与客户资源的互动D.销售队伍整合培训、提高专业素质，客户资源进行有效开发——
让河南人民都住上好房子潮中强销期推广规划——
新年新生活建业新年同禧让时间：——河南人民都住上好房子推广契机：完美2005 王者归来推广任务：年终盘点，完美谢幕，基本实现四个尾盘销售；新年新生活，建业祝福新年；再度提升建业品牌形象和美誉度！核心：完美2005王者归来
短信推广让•短信战略，三个阶段，环环相扣。河南人民都住上好房子•第三阶段主题：完美2005王者归来文案：根据销售情况待定。效果：再度刺激销售，实现项目完美收官。——
夹报推广让•主题：完美2005王者归来河南人民都住上好房子•策略：以年终盘点、同贺新年为契机，“完美2005王者归来”营销推广终于落幕。优惠刺激，最后肃清气氛营造，四个项目有效联动，刺激尾盘销售，实现2005完美收官！•表现：待定——
销售策略及公关建议让整体思路河南人民都住上好房子•配合整体营销推广策略展开，步调一致。•继续执行第一阶段的销售策略基础上，根据整个销售进度做适当调整，促进销售。绿色家园•推出“老邻居新年福”，刺激以老带新；祈福新年大回馈启动，特别优惠（待定）刺激，完成销售收尾。•四盘业主迎春联欢晚会步行街和银座•告知“步行街、银座清盘在即，特推出X套特价铺，即买即大赚”，制造紧张抢购氛围，刺激观望客户，带动新客户。
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