零售利润之源---
商品的精根细作
因尚咨询
分享提纲
体会分享
商务运作实务 ●精耕细作 ●支持与协作 ●发展
以零售要素指引商品运作
确立店铺定位---铺货、调拨
控制毛利的核心---现值…
与通路状况的互动
总结
体会分享
订货： 感性VS.理性
店铺配货: 宽度VS.深度
架构比例： 订货VS.销售
现值/调拨 : 畅销VS.滞销
通路 : 货品结构VS.通路结构
经济危机: 升毛利VS.降低库存
平衡
商品的职责
毛利
=
×
毛利率
销售额
以销售构成要素来指引商品运作
促销活动
附加销售
优质服务 产品知识
服务指引
零售
混搭陈列
合理的动线规划
橱窗展台陈列，POP等
陈列
推广活动
市场
丰富、适合店铺消费群的货品：
价位/风格/系列/款型组合…
完整的尺码
视觉买货
宽度/深度
商品
器架配置
门店选址商场定位
业务
销售额 = 客流量 × 进店率 × 成交率 × 客单量 × 平均单价
货品资料
——基本但不简单，就像小学生学汉字之前要学拼音一样，是每位买手首先必须掌握的工具（语言）
套衫
款型
系列、款型、尺码比例架构分析……
运动休闲
系列
适用工作环节
举例
货品资料
合理编制：其层级关系需具逻辑性，既需要细分的资料，也需要概括性 的资料
灵活运用：能有效提高工作精细度和工作效率
货品资料-季节款型
厚
薄
短
长
冬季款
春季款
四季款
夏季款
确立店铺定位—铺货
铺货
遵循订货会后的分店订单，以订单思路来体现对店铺的定位
- 避免因品牌发货的不确定性，导致店铺配货缺乏整体规划
对低产店的货品支持
- 前期以高于平均存销比铺货，支撑销售
- 3-4周以后调入畅销店铺，保证正价货品60天售罄率的达成
30 -40%留仓用于自动补货
与陈列的互动
深度前20%SKU陈列在重要位置
根据售罄率状况及时提出陈列需求
确定店铺定位—调拨
----将货品从滞销店调往畅销店，
保证店铺业绩和货品售罄率
前期分析
每周一会议：与销售部沟通调拨需求和调拨方向
参销售库存比例对照分析：折扣段/系列/款型/款型季节
具体作业
店铺定位的不断调整
细致到尺码
数据链接及细节：避免重复调拨，矛盾调拨
后期跟进
向销售部提供清晰实用的明细及汇总报表
营运稽核保证调拨零差异
确定店铺定位—调拨
区部间新品调拨
- 30天畅/滞销差异调拨
规范化小组
- 由资深的一线买手组成
- 各项商品作业完善，北京试行
- 与区部商品部分享
沟通工具…调拨监控表
体现调拨的过程和结果，便于与零售的沟通
平均深度
存销比
4040
280
300
-120
3600
库存数量
+11
351
20
0
-24
+15
355
340
库存SKU数
标准
对比
标准
对比
标准
调拨前
调拨前
调出
调入
新货
案例-郊区店定位调整
正价+长期 正价店
+20%
成长6倍
商品的职责
毛利
=
×
毛利率
销售额
现值
---控制毛利率的核心
商品现值
-即商品当前应有的价值，是由货龄、售罄率及畅滞销状况决定的。
单款现值
调整时机：该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏低，还会导致折扣偏低。
调整幅度：下调幅度过大不仅会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新 品的售罄率。
毛利
正价销售毛利
折扣销售毛利
现值水平
进货折扣
现值
---制定方法
方法中体现逻辑
作业方法：可销售天数排序，货龄段、售罄率、库存筛选
析扣价单参考模板
换季货品折扣处理原则、节奏把握：
季节商品现值调整节奏参考模板
现值与销售活动设置的关系：要结合活动力度和回款率来考虑
细节中体现逻辑
增加款型季节字段及其汇总存销比分析
店铺库存比例
零星库存处理
格式：明细/汇总
折扣价单参考-北京adidas
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
反季款
10-12个月
次应季款
—
应季款
>12个月
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
反季款
—
次应季款
—
—
应季款
7-9个月
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
反季款
—
次应季款
—
—
—
应季款
4-6个月
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
反季款
— *
—
次应季款
—
—
—
应季款
3个月
参加
参加
参加
参加
参加
参加
参加
参加
参加
参加
参加
<30%
参加
参加
参加
参加
参加
参加
参加
参加
参加
—
—
30-60%
参加
参加
参加
参加
参加
参加
参加
—
—
—
—
>60%
2个月
参加
参加
—
—
—
—
—
—
—
—
—
<10%
参加
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
10-30%
1个月
平均可销售天数/对应现值设定
款型的季节性
售罄率
货龄
8
1000
600
360
240
180
120
90
60
1
30
现值VS.跌价
>12个月
10-12个月
7-9个月
跌价后
NK现值率
货龄段
只体现了货龄，不体现畅滞销的因素
季节商品现值调整节奏参考
提升毛利的其他重要手段
-现值只是维持正常货品周转的一个杠杆，不可过度使用，尤其不能简单地以大幅牺牲利润来换取销售
品牌公司资源
业务：品牌公司补贴
零售：店员销售激励
商品：
出清补贴
退换货政策
低折扣采购
畅销款现货采购
以销售达成和提升毛利为核心 采用积极的策略去降低存销比
提升毛利的其他重要手段---品牌公司资源
出清补贴
- 条款细节的谈判，打破品牌公司原有出货折扣限制
案例：
- 从原AD公司要求单款折扣不超过5折，调整为平均折扣不超过6折，为在 保证不降低毛 利的前提下全额拿到返利争取到了操作的空间
退换货政策
- 降低旧库存，减少跌价损失
-换取相应新品，提高正价店销售和销售折扣
案例：
-NK09Q3OTB谈判条款
提升毛利的其他重要手段---低折扣采购
低折扣采购：
-存销比 = 库存 / 销售
虽然短期内会加大存销比，但随着销售的迅速提升，存销比会很快改善
案例：北京Puma3月底采购2400万折货品
- 毛利：从3月的33%迅速提升到4月的48%
- 销售：Q2业绩预估对比Q1+20%
- 存销比：Q1/Q2/Q3 为
- 7-8月份将继续补进大批低折扣货品
提升毛利的其他重要手段---畅销现货采购
畅销款现货采购：
- 畅销款带来的只是销售，不可能变成库存，应作为一项曰常商品作业来做
- 按品牌公司新品窗口朴充畅销款现货
与通路状况的互动
货品总量与通路总量的匹配度：
例行的沟通方式：根据货品总量及存销比数据，提出通路及商场活动的需求，以达成库存的不断优化：溢出库存评估
库存结构与通路结构的匹配度：
0701/0901对比分析：
低产店的配货
低平效导致高存销比
库存溢出评估-基于合理的存销比水平
- 控制整盘货品节奏最重要的工具:
北京09年4-9月通路需求评估 :
120
97%
55613
合计
―
90%
4986
NK360
70
95%
1907
CS
―
100%
2527
PM
50
90%
3128
RB
―
95%
17740
AD
―
100%
25325
NK
调整后 Q2/Q3 平
均存销比
月均通路需求（万）
调整前 Q2/Q3 平
均存销比
预估完成 比例
Q2/Q3销售
目标(万）
品牌
案例-0803存销比有效改善:
37%
毛利
平均折扣
存销比
26116
季度目标
预计
改善计划:
制定改善目标，提出通路需求：达成计划116，存销比降低到
计划执行:
新特卖通路的开发及落实：折扣通路占比137。
品牌公司特卖补贴的跟进落实:270万
低折扣货品采购：3800万/折
执行结果:
07Q1库存现值结构vs.销售折扣结构—北京AD
体现库存结构与通路结构的匹配度：需增加5-8折折扣通路建设
09Q1库存结构vs.销售结构—北区
体现库存结构与通路结构的匹配度：折扣通路已足够，需加强正店店铺销售提升
总结
专业
商品的职责
毛利
=
×
毛利率
销售额
---零售利润的源泉
上海因尚企业管理咨询有限责任公司
ADD：上海市浦东南路2250号B座310
TEL: 021-50184866
FAX: 021-50184868
EMAIL: xxx@
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