谨呈：中信地产广州投资有限公司中信集团佛山里水项目——定位策划报告世联地产2012年1月
1.“困境”——回答：地处广佛交界处，面向佛山为主？还是面向广州为主？
周边项目销售思考1 ：万科金域华庭大沥镇中心/品牌开发商/大型社区/高层+别墅/主力面积130－200平方米洋房项目位臵南海区南海大沥镇博爱东路3号（网球中心对面）开发商佛山市南海区万科金域华庭房地产有限公司建筑类型高层规划总用地万㎡总建筑面积万㎡容积率洋房户型70-295平米，主力130-200平套数1200万科金域华庭位于大沥新中心商务区与新文化体育中心区域，享有优越的城市文化体育资源。
万科金域华庭产品：，130-180平四房为主，吸纳镇区中高端舒居改善需求140-170平主流走量，180平以上单位走速缓慢。推售时间户型建筑面积套数已售销售速套数度价格三房一厅90626225套/月四房两厅165908427套/月三房一厅110-474724套/月四房两厅149-949421套/月200710两房一厅00/70-90868424套/月平米晖景三房两厅129-阁494515套/月159愉景阁四房两厅160-1309716套/月欣景现推单位200阁复式8654-
万科金域华庭客户：——以大沥本地小企业主为主（服饰、汽配），主要为改善居住环境的换房需求，关注品牌、社区规模、配套万科金域华庭客户特征：客户构成企业中高管、政府公务员、企事业单位、生意人、小企业主；禅桂中低端客户购房目的改善自身居住环境，提升生活质量消费习惯注重社区文化和生活环境；重视交流与友邻产品需求复式/大平面洋房配套需求需配套尽量完善大沥中层客群的经济实力不容忽视，特别是有本地户籍，更有着双重经济基础备注的支撑。受“地缘工作”影响大沥中端客户普遍有“落户大沥”的需要，他们所受到的影响因素较小，臵业态度明确。•万科金域华庭客户来源：本地客户以私企业主为主力，大部分从事陶瓷、服装、小零件制造业;外地客户以产业园区中高层管理人员为主力（来佛5年以上）•万科金域华庭客户关注点：本地客户关注完善的配套、社区规模、品牌;外地客户在关注以上价值点之外也较注重投资增值空间。
万科金域华庭销售：佛山地缘客户为主情况下，溢价失败，高价销售受阻。——08年6300元/平入市，10年4月提价至7500元/平米销售受阻，后期通过降价方式带动产品快速走量，现均价7000元/平（带装修）。万科金域华庭价格走势：08年6月12月09年5月10年4月5月6月7月8月9月10月11月万科金域华庭10年5-11月份销售月份面积销售套数总额均价正常月均销售36套左右，以5月490437628537679 6月 本地型地缘客户为主下，7月 2010年4-5月溢价不成功，高8月 9月价销售受阻，后期开盘以降 10月 价拉动销售，靠低价走量。11月5909 8340317115 6822
周边项目销售思考2 ：海逸锦绣蓝湾里水镇中心/高层+别墅低密度产品/非品牌开发商小规模资源社区项目位臵南海里水镇甘蕉路101号开发商佛山南海海逸锦绣蓝湾房地产开发有限公司建筑类型高层规划总用地万㎡总建筑面积万㎡容积率主力户型洋房：面积区间：116—128㎡；别墅：面积区间：250—500㎡；配套网球场、会所、3万平米湖面价值点南加州风情园林、23万㎡私家山湖，自然景观优越套数8栋高层洋房、112座别墅，共808户海逸锦绣蓝湾效果图
洋房成交曲线504540客户需求户型曲线35海逸锦3绣8蓝00湾%产品：大三房——洋房72主05力户%型110—130㎡三房，为主流改善自住产品。小三房——市场26主0流需%求产品大、小三房快速消化，两房产品相对较慢。两房15两房50%洋房成交曲线10海逸锦绣蓝湾户型配比：小三房产品类型面积区间套数面积面积比大三房450%二房857664606%0紧凑三房90-951761672015%30%1月2月实用三房1310-1月30444532840月47%5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月独立别墅4942098809%洋房客户需求曲线联排别墅230-250581392012%20%双拼别墅3301446204%400-4102081007%10%洋房成交：110-130平大三房为主。洋房需求：即使在三房断货的三个月0%内，在没有任何推广的情况下，三房的需求也占月月有相当比重；月月月月月月月月月月月月月月12345678901212312111年8002
投资自住+投资2%2%自住投资自住+投资海逸锦绣蓝湾客户：——洋房客户涵盖以里水中心的环形区域，以性价比牵引部分广州客户，但因社区品质不高，牵引力有限。——洋房以里水本地企业主自住为主，占比50％以上，周边镇区及禅桂地区有不同程度外溢，广州客有近20％。自住96%客户购买以自住为主，纯自住需求占到96%；1.以地缘性本地客户为主。占比在50％以上，表明里水本地臵业存在较大需求，因供给不足而被一定程度的抑制。2.周边镇区存在外溢现象。大沥、狮山等紧邻镇区存在跨区外溢现象，表明外部镇区客户存在一定的牵引可能性。3.中心城区存在外溢现象。禅城、桂城外溢客户在5％左右，表明中心城区高房价情况下存在受价格挤压的部分外溢客户群。4.广州客户外溢现象明显。广州西、花都等地非广州籍客户存在明显外溢现象，占比达到20％上下，主要是存在三缘关系以及受到1万/平米以上的高价挤压所致。
海逸锦绣蓝湾销售表现：——洋房均价6000-6500元/平米，里水本地地缘客户对价格敏感，存在抗性，区域外牵引有限，无法实现高价和高速。海逸锦绣蓝湾客户群分析：洋房客群仍以里水客户为主，在扩展推广区域后广州、大沥客户比例已经有所提升，但因社区品质、推广及开发商品牌对外区客户吸引力还是有限；成交客户语录：“这里环境好，所以选这里。”“我在禅城工作，我老婆在广州工作，在这里买房交通比较方便。”未成交客户语录：“这里价钱太贵了，还以为小三房就6000左右，居然要6500。”“要把之前的房子卖了才有钱，目前不够钱给首期。”“老公说还是回大沥买房，里水不好，而且还这么贵。”“我是外地人，又无纳税证明和流水账，怕贷不了款。”“价格太贵了，和预期差太远。”
案例启示小结——本地客户主流需求面积为110～130平米三房，承受价格为6000～7000元/平米万科金域华庭：以大沥及周边镇区客户为主，对7000元/平米以上的产品走量支撑不足，降价后130～160平米三房四房快速走量海逸锦绣蓝湾：成功吸引20％广州客户，有所突破。因产品品质一般，本地客户整体比例较高，承受能力有限，未能拉升项目的价格与速度。基于项目的快销目标思考，佛山本地及周边客户对价速短期支撑不足，需要牵引广州中高端客户作为核心突破口，拉动区域客户，形成快销爆破
2.“突破”——回答：以怎样的方式拉动支撑高价高速的广州客户，实现价速突破？
从金沙洲客户演变说起——1初级阶段1.万科四季花城——板块发展初期，成功拉动广州白领客项目基本指标：区位项目用地行政区划上属于南海，紧贴广州金沙洲片区，不在城市主要发展方向上，不为市民所熟悉占地50万平总建面万容积率 总户数3900户户车比1：1物业类型项目分为八期开发，洋房组团主推70-80平方米的两房和100-110平方米的大三房单位109 万平方米的生态公园，“六山三湖”的天然山水资源；项目特色在小环境内营造“亲水”的居住氛围；拥有专利创新产品——情景洋房及多种产品形态满足客户不同需求会所：包括1200M2的中心会所和分布在山坡不同位臵的山顶茶室、香熏SPA、泳池、健身室、棋牌室等；配套教育：由万科出资打造四季花城学校，花城业主可享受全城特惠的教育收费；医疗：与广州医学院荔湾医院合作，建立社区健康服务中心情景洋房：第一期5500-7000（毛坯）价格小高层：第三期6000(带豪华装修)（水景）多层：第一期4000(带装修)；第二期4350 (带装修)；第三期4500 (带装修)
创新的高性价比产品：77～110平米首臵首改户型，主打实用率与户型创新阳光宽工作阳台室景阳入户花园台工作工作阳台阳台阳入户花园光室阳光室宽景阳台宽景阳台•建筑面积㎡，套内面积•建筑面积95㎡，套内面积 •建筑面积107㎡77 ㎡㎡•景观开阔，面对街心景轴•动静分离•入户花园•入户花园设计•户型紧凑，使用率接近九成•户型紧凑，功能分区明显，动•户型紧凑，功能分区明确，动•主人房带阳光室静分离静分离•双阳台设计•方正实用•自在餐厅，进餐同时能欣赏街•主人房带阳光室心景观•双阳台设计•主人房带阳光室•主卧套房设计，空间更加私密
客户来源比例客户置业目的其他地区, 5%佛山, 15%投资型, 25%八成广州西自住客：以八成广州自住客为主，多刚需型, 40%为受价格挤压的首臵首改非广州籍客户。广州其他区域, 10%广州白云区, 55%广州花都, 15%改善型, 35%客户八成左右为白云区的金沙洲、花都等广州本地客多数客户为首次臵业或改善型的自住客，投资客较少客户语录：首期产品类型单价总价市区价格►市区的房子贵啊，我去市区也看了好多了，价钱高情景洋房5500-700060-140万了，而且我不是那种偏要呆在老城区的。看看这里的110-200挺不错，那个入户花园和双阳台设计的我很喜欢，主多层65-85两要自己住，肯定要品质好，性价比高的好了。我主要房，87-120400026-48万4000-4300是买婚房的，就是为了住的舒服，这里环境也可以，三房我先生也不喜欢太密太嘈杂的小区，就这个可以的。价格低于市区，客户多为市区高价驱赶过来——金沙洲客户周小姐
生活方式情感营销强势牵引以“有一个美丽的地方”起势，强调项目资源优势与“美”的生活方式“有一个美丽的地方”——万科四季花城推广语“建筑无限生活”——万科产品形象诠释“找到最适宜人居住的地方，创造最高品质的居住环境”——万科四季花城宗旨
先品牌后项目：以万科品牌起势，针对目标客户区域重点性覆盖推广品牌推广项目推广销售爆破营销以品牌形象、品牌理念为针对性在潜在客户的生活与现场体验、品牌效应、策略主要诉求点，树立并迅速工作场所范围推广宣传，有口碑传播、打开市场提升“万科”的认知度和效渗透品牌，作好市场预热市场张力1、地铁二号线开出“美丽体验营销1、2003-10，“您好，广州”站”、各大写字楼作项目巡展；活动主题公关活动；2、邀请准业主与万客会会员参1、体验式开放——加深对2、2004-03，万科集团2003观深圳的万科项目；项目区位的认知，获得消年业绩发布会暨战略说明会；费者对环境的认可；3、“万科四季花城之夜”——3、2004-08，“华南万客会”阿根廷经典探戈专场活动；2、产品说明会——“好产正式成立并全面启动；品自己会说话”；4、与中大合作的学校项目签约仪式及记者发布会；3、正式开盘；Hello！中产生活论坛活动举办星光连心音乐会华灯盛宴
从金沙洲客户演变说起——2发展阶段2.恒大御景半岛——定位“中国第一江景豪宅”，首期开盘认购金额超过10亿，震撼起势项目名称恒大御景半岛24栋发展商恒大地产项目位臵金沙洲彩滨北路类型/规模别墅,高层洋房占地面积约54万平方米，总建筑面积100平方米推售套数24栋总货量84套推售户型125㎡28套33%；139㎡28套33%；202㎡28套33%；开盘时间2010年3月27日旧盘新推开盘地点销售中心现场(恒大酒店）成交均价14500元/㎡十层以下12800元/㎡~13500元/㎡；价格十层以上13500元/㎡~15300元/㎡产品是南北对流户型，价格拉差：东西500~800元/㎡；层差60~80元/㎡折扣率认筹折扣96折+付款折扣98折+开盘折扣98（合计：8个点）价值体现〃开售前认筹量约100个区位价值珠江上游，广佛居住新城〃早上9：00分开始解筹，11点结束。当天上午成交63个销售率（余19套其中6套内定，余下的单位均是十层以下不能望江的单位）景观价值前江后山，独拥公里私家江岸线；〃销售率75%（有部份客户一次购2套，导至后面中签的客户认购不到单位）产品价值纯粹大户，真正无楼距豪宅；精选40多家国内外到场客户知名品牌产品，4000元/㎡奢华标准进行全成品装修；数量到场客户约150批（3月中上旬开始收筹）稀缺江景资源和私家岛岸生活占有，以及五星级客户构成到场客户年龄35-40岁之间，投资客为主（听口音是潮洲客户价值酒店、皇家游艇码头、五大内湖、省级名校、豪华国人），客户多数是南海、天河以及少量老城区客户。际会所配套，阔享人生
豪宅品质产品：以120～180平米首改再改大户型为主，100％看江，4000元/平米装修标准凸显豪宅品质户型配比：全部为板式布局，户户可望江景推货时间产品类型面积区间套数97左右60三房126－128902010年4月至今140－14290连续推货160左右60四房180左右60203左右30望江阳台住宅装修标准描述入户门：高级装甲门入户门，配“AOPO”高级入户门锁。厨、厕、房门：采用高级木门饰面实芯门及门套，配奥珀高级门锁及五金件。出阳台门：高级铝合金门，“立兴杨氏”铝合金配件。窗采用高级铝合金窗，“立兴杨氏”铝合金配件；飘窗配天然石台面。客厅天花：“多乐士”高级乳胶漆，配精美石膏脚线；地面：“嘉俊”高级地面砖，周边围天然石材波打线；墙身：“多乐豪士”高华级乳装胶漆。修厨房天花：“多乐士”高级埃特板，防水乳胶漆；地面：天然石材拼花；墙身：“亚细亚”高级墙面砖至天花；橱柜：高级实木组合橱柜，配摩恩洗菜盆及龙头。样板房卧室天花：“多乐士”高级乳胶漆，配精美石膏脚线；地面：豪华复合实地板；墙身：“多乐士”高级乳胶漆。
客户来源区域客户置业关注点其他区域, 5%广州老城区, 15%配套, 5%中高端改善客户佛山南海, 35%成功拉动中高端广州改善客，提升户型, 10%金沙洲高端客户群质量，开启金沙洲物业升级环境, 30%品牌, 8%到场客户年龄35-40岁之间，投资客为主（听口音是潮洲人），客户多数是广州天河、南海以及少量老城区客户。客户素质较高，中心区上班，没有明显的地缘关系，经济状况良好。广州天河, 45%豪宅带来的身份感高层价格在100-240万，成交客户主要以中高端广州改善客，二次以上购房客户比和成就感, 15%例较大，大部分为换房需求（追求更好的环境）。客户最关注生活质量及片区升值潜力，如身份的体现、成就感、更周到的片区升值潜力, 20%服务等。物管服务, 12%
立体化高举高打：首创华南“海陆空”立体营销模式，开盘当日销售额超10亿海陆空•半岛看珠江•明星互动•天空之城开盘当日恒大斥资千万元购臵成龙、范冰冰及英皇娱乐集团主席在御景半岛上空，7艘大型飞艇呼了一艘长约17米的巨型私家游杨受成参加开盘典礼后，在恒大地啸盘旋，气势磅礴。热气球、直升艇，率领6艘豪华游艇从天字码产董事局主席许家印的陪同下参观机搭载客户亲临高空，鸟瞰玉带般头直达社区私家码头，围绕项了销售现场，并各购臵了一套别墅的珠江和半月型社区。目公里江岸线巡回观光，在单位，成为恒大〃御景半岛的首批江畔举行盛大的“莱茵游艇业主。会”。开盘当天，在消化前期客户的同时，抓好现场新客户的成交率，最终解筹率达到了70-80％，新客户的成交量也超过了当日总成交量的30％左右。
从金沙洲客户演变说起——3成熟阶段3.保利西海岸——珠江西岸的大规模舒居富人区区位金沙洲北，属广州行政区划范围占地26万平方米总建面90万平方米总户数3000户由02、04、05、09四个地块组成。02地块建面万平，容积率，初步确定为高层大平面；分地块物业类04地块建面万平，容积率，规划为纯别墅；型05地块建面万平，容积率，规划为江景超高层；09地块建面万平，容积率，规划为高层和小高层1、本项目位于珠江上游，东面临江，具有一项目资源线江景资源。2、本项目西面是浔峰山，天然氧吧，具有一定的山景资源。学校：省一级华侨中学（2012年招生）、横沙小学、沙凤小学、白云中学、白云中学、小区内有一所幼儿园和小学（规划内）商场：华润万佳超市、佳和购物广场、金永喜购配套物广场、美城超市、好又多环市西路店、联华超市、万佳百货、新一佳全国大型连锁超市等医疗：广州中医药大学附属金沙洲医院（三级医院，2011年正式投入使用）、1个社区卫生服务中心、1个老年人福利院、2个综合服务中心。
豪宅品质产品：以小户型快销起势，后续120～180平米大户型建立形象，实现金沙洲首个2万/平米的高价格首期09产品户型：以中小户型为主二期05产品户型：超高层大平面，一线江景资源122㎡观江三房09组团于2010年9月28日开盘，推出一期1#、2#、3#、5#、6#共约470套产品，主要是05组团于2010年12月18日开盘，推出第一批75平的二房和90平的三房，实现销售均价约单位2#和3#，共约300套，122平三房、150平四房和188平四房，截至目前实现销售均价13500/元/平。第一期于11月下旬全部售罄。19000元/平米，实现销售率60%
高端客户成功拉动广州本地高端客户，主城区客户占比达到78%现状：白云、越秀、金沙洲仍然是成交客户的主要来源区域。天河、海珠的客户比例明显提升，越秀客户比例呈上升趋势，金沙洲和白云的略有下降，其他区域的客户由于新政的影响，越来越少。现状：公司职员的比例有了一定的提高，来自中心区的高级白领阶层的客户比例提升；私企业主作为本项目最主要的客户群，呈现先降后升的趋势，这批客户对新政比较敏感，多以改善和投资为主，对限购比较犹豫。公务员、国企等高收入人群的比例比较稳定。
保利西海岸客户来源保利西海岸客户置业目的7%3%10%1%2%9%12%24%8%自住保利西海岸客户置业次数客户主要来自越秀、荔湾1、1天%河、白云、海珠及金沙洲，投资近八成选择自住，多为首次臵业的刚需性客户。10%23%自住兼投资12%80%首次金沙洲白云荔湾越秀海珠23%天河番禺南海佛山二外次省市成交访谈客户以越秀、荔湾、天河、白云、海珠及金65%沙洲为主，占比高达78%，另有少量天河、佛山、南海三次及以上客户。客户主要以自住为主占80%，有一定自住兼投资及纯投资客户，客户比较看好项目升值潜力。客户多为首次臵业，刚性需求占绝对比例；二次臵业占23%，三次及以上臵业客户占12%。目前现场成交客户，仍然以首臵为主，刚性需求依然强劲。
成交客户职业分成析交客户年龄分析私企业主5%30岁以下15%9%17%成交客户是一批正处于事业迅猛发展期，又小有成就的专业市场41%4%人群，以私企业主和个体户为主，占到六成左右，年龄19%30－40岁在个体户30-40左右居多。40－50岁企事业单位18%17%50岁以上公司职员55%其它成交客户主要以私企业主为主，占42%，其次为个体户及专业市场主，公司职员占一定比例。成交客户年龄主要集中在30-40岁这一区间内，占比55%，为项目最主力客户群。
户型25%保利品牌19%环境16%地理位置12%规模8%交通5%园林5%首臵客户更多关升注基值础层潜面的力产品本身，本项目前江后3%山的大盘中稀缺南向小户型，是客户最关注的价值点。交通保利西海岸客户臵业关注点3%配套2%价格1%教育1%0%5%10%15%20%25%30%成交访谈客户主要认同点在项目户型、保利品牌及环境；地理位臵占12%，周边老城区及佛山客户因工作或生活距离较易接受项目位臵；整体规模、园林、交楼标准及升值潜力也是成交客户较为关注的因素。
精神诉求营销：弱化物质价值，对高端客户灌输精神诉求，呼应项目“富人区”的豪宅价值理念与高度。“卓越人生的海岸线”系列报广系列报广从俯拍的角度给画面以更强的表现力，采用一分为二的画面形式，通过海岸线为重要表现载体，赋予了画面很强的说服力与冲击感。而海洋更代表着一种开拓进取的精神，是为卓越。海岸线作为表现载体，更能体现出西海岸SLOGAN所演绎的卓越人生海岸线。
金沙洲分析小结——1.产品、客户演变从早期区域开发阶段以拉动白领客户为主，到成熟阶段，成功拉动广州籍中高端客户，面积段从70～110平米放大到120～180平米，价格由4000提升至20000元/平米时间段代表项目典型客户典型特征需求面积产品价格初级阶段万科四季花广州自住的多为非本地公务员，白领，70～110平米4000～6000城首臵白领客承受总价在30～150万，关元/平米户注交通、性价比发展阶段恒大御景半广州中高端以广州西的私企业主，生意120～160，8000～岛改善型客户人，高级公务员等为主，承180平米12000元/平受总价在100～200万，关注米品质、景观成熟项目保利西海岸广州籍中高以主城区白云、越秀的广东120～180平20000元/平端客户籍中高管、私企业主、高级米米公务员为主，承受总价200～400万，关注户型舒适性、品牌、环境
金沙洲分析小结——2.营销拉动模式1.模式区域以品牌立势为先，项目立势为后，以品牌树形象，带动推广项目价值。2.通过豪宅感知点展示，与高举高打的营销活动，震撼客户，带动开盘的爆破旺销。时间段代表项目典型客户营销拉动模式初级阶段万科四季花城广州自住的首臵首先品牌立势，其次项立势，以生白领客户活方式拉动白领客户发展阶段恒大御景半岛广州中高端改善“海陆空”立体化营销，营销大事件型客户高举高打，成熟项目保利西海岸广州籍中高端客强调对高端客户的精神诉求为主，户注重豪宅品质展示
金沙洲客户小结——选择置业金沙洲的客户主要是越秀、白云等区域白领、公务员及私营业主臵业类型客户职业特征描述关注重点年龄集中在25-30岁之间，属于典型的白领，老城区概念薄弱；有激情，工作上积极进取，周边交通配套、价格、小区整体企事业单位一般员向往都市，工作上有紧迫感，生存压力较大，有一定经济基础，理财意识逐渐加强，在工氛围普通物工、白领作的城市归属感不强，希望落地。业年龄集中在30-35岁之间，城市中的普通公务普通公务员员，工作稳定，收入较高，生活压力不大，区域、小区配套、公共配套、交对生活有较高品质要求；对后代教育问题特通配套、产品质量别注重，生活较为休闲。有品味、有优越感，事业上也有压力；个性企事业单位中高层上比较理性，注重事业，疏于对自身生活的项目环境、公共配套、交通配套照顾，但重视家人的生活质量。高端物在工作单位有较高的地位，收入较高，生活业高级公务员没有压力；对生活的各方面都有较高要求，项目景观资源、产品本身、社区喜欢安静、舒适的居住环境。配套有钱，但臵业会有多方面考虑，环境好，与环市路沿线企业主生意往来地交通便利，而且未来要有升值潜区位、社区配套、品牌力。
佛山客户小结——以本地首置首改客户为主，周边镇区的改善型客户可重点拉动里水本地市场——中高端企业主、公务员客户为主。首臵需求面积为70～90平米，改善客户需求面积为110～130平米和部分160平米以上周边镇区市场——中高端首改再改客户为主。大沥镇需求面积主要为110～150平米，部分80～100平米。狮山镇需求面积以110～130平米以及160～180平米为主禅桂城区市场——高端投资客，享受客为主城区高端客户需求面积在160平米以上，基于品牌、山语湖的影响力追随的投资客户
广佛客户小结——重点锁定110～160平米首改再改客户，辅以少量70～90平米首臵客户和180平米以上享受客户、投资客户。区域客户类型类型细分需求面积佛山里水本里水、和顺企业主/高管、政府高级公务员、生意人160-250平地客户企业中高管、政府公务员、小生意人、小企业主110-130平刚刚起步的外来生意人、工业区低层管理/技术员工70-90平周边镇大沥企业主/高管、政府高级管理层、生意人士160-250平区客户企业中高管、政府公务员、企事业单位、生意人、小企业主110-150平小企业主、外来务工人员80-100平狮山中高级泛公务员、工业园国内企业主150-180平工厂中高级管理及技术人人员、小个体工商户110-140平普通泛公务员/职工70-90平禅桂城禅城、桂城私企老板、改善型客户160平以上～区客户金沙洲企事业单位中高层、高级公务员150-280平公务员115-150平广州西广州客户企事业单位一般员工、白领90-110平白云企事业单位中高层、环市路沿线企业主160～180平高级公务员110～130平非广州籍普通公务员、一般员工、白领90平米
目标客户定位——基于区域内视角、区域外视角和广佛视角三个维度综合得出目标客户定位：佛山本地客＋广州西客户为主可拓展客户1.禅桂城区的外溢投资客户。2.品牌追随客。基于山语湖区域的影响力追随而来的广佛投资客、度假客重要客户（佛山客户）1.区域内客户。主要是里水镇的中高端客户。2.区域外客户。主要是周边大沥和狮山两大镇区的外溢客户。核心客户（广州西客户）1.广州外溢客户。主要是广州西金沙洲、花都等广佛交界处的外地客户。2.广州城区外溢客户。主要是荔湾、越秀等地的非本地私企业主等。
3.“机会”——回答：市场竞争/区域发展机会？
机市场竞争格局：广州、佛山两地市场竞争分析会1本项目市场竞争格局由两部分组成：里水1、佛山市场竞争格局里水区域内市场竞争周边镇区市场竞争禅桂中心区市场竞争金沙洲2、广州市场竞争格局广大沥南海州西金沙洲市场越秀广州北白云市场狮山禅桂
1佛山市场竞争里水区域内市场：90～130平首置首改产品的低价干扰——里水房地产市场背景：区域相对边缘化，住宅市场起步晚，发展缓慢，自07年后发展，09年兴起。序入市时号间项目名称①和顺62006年南海碧桂园②52009合生君景湾42009珠江峰景湾海逸锦绣蓝32009湾钜隆金溪蓝62湾里③水镇区20091中信山语湖④里水房地产项目分布：⑤
里水洋房市场现状供给：——以90平米小3房、110-130平米大3房为主，其中110-130平米为最畅销户型；价格6000-8000元/㎡。项目占地建面容积率产品面积段均价公寓38㎡，55㎡3600元/㎡已售钜隆金溪蓝湾.5（已售价格）万4万小3房87-96㎡4200元/㎡（2010年4月洋房售罄）3、4房108-146 ㎡锦绣蓝湾万房85平米约5500元/平米（在售价格）万小3房90-95平米5500-6000元/平米大3房110-130平米6000-6500元/平米南海碧桂园49万62万小三房80-110平米售罄（在售价格）大三房180平米6200元/㎡（简装500）在售大四房240平米7200元/㎡（简装500）合生君景湾22万50万小三房90㎡小三房8000元/㎡（带800元/㎡装修）珠江峰景湾9万15万2小3房约90平米报价7000-8000元/平米（带（在售价格）1500元/平米装修）大3房约125平米8000/平米（带1500元/平米装修）主力户型
里水洋房市场未来供给：——2012年沉寂已久的里水市场，将会迎来一轮大爆发；多个镇区楼盘和品牌发展商将会进入市场；项目周边重点项目中信山语湖1珠江峰景湾已开2碧桂园山水桃园售和顺中信里水项目3万科河村项目4保利班芙5里水第一城未碧桂园山水桃园万科河村项目6香堤水岸开里水大桥项目里水第一城售里水镇区香堤水岸7领地海纳公馆海逸锦绣蓝湾8里水大桥项目珠江峰景湾领地海纳公馆9保利罗兰香谷保利罗兰香谷保利班芙2012年里水市场多点开花，未来竞争剧烈
里水洋房市场未来竞争：——里水市场供给项目增多，以两房三房首改户型为主，对本项目主要为低价干扰竞争，主要竞争来自山语湖高层。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月锦绣蓝湾：1月加推6座01/02，5月推出7座、7月推出8座峰景湾1月推出1栋90㎡小三房产品、5月再推南区二期90~130㎡三房产品碧桂园山水桃园3月后将逐步将4栋小高层、16栋多层和34套别墅里水第一城预计将在3月推出130~140㎡的高层洋房产品和联排别墅领地海纳公馆在5月推出80~130㎡的两房到三房产品香堤水岸预计将在6月推出300多套两房到四房产品万科河村项目预计在7月推出保利班芙预计在8月推出高层和别墅产品本项目，高层中信山语湖90-300洋房
主要竞争分析：——山语湖高层，主力户型140-160平、180-200平——2012年底紧接本项目入市，11年10亿货量，快速走量为主1.项目基本指标：C2，占地：57000平（当前按照C2实现建面16-17万反算得出一个大概的占地）容积率：启动区建筑面积：159600平C1，占地：86903平（根据C1-C2总用地反算）容积率：建筑面积：平C2启动区户型配比C1二期C1二期户型配比本项目VS山语湖：本项目形象与物业档次低于山语湖，可通过价格优势打造其互补产品系，形成完善的中信产品系
镇区市场：——以90～130平米三房四房产品的低价干扰为主——大沥非佛山房地产市场热点区域，洋房在售项目不多，户型种类多，以三房为主，均价6000-7000元/平米。大沥市场：项目占地建面容积率产品主力面积段均价万科金域华大3-4房130-180平米7100元/平米庭万万在劲嘉金棕榈9万19万2四房170-250平米6000元/平售湾领地海纳天万小三房80-107平米7200元/平米河花园万未广佛新世界300万800万——————售都市综合体
——狮山离里水相对偏远，洋房以三房为主，销售均价在6000元/平方米以下，是佛山房地产的一个“洼地”。项目占地建面容积率产品面积段均价已售穆天子山庄60万90万大三房125-135平米5800元/平中恒海晖城35万100万三房90-116平5500元/平狮山水晶湾万万小三房、90-140平方米5400元/平四房在上林苑15万42万售两房至70-136㎡4500-5400元/平四房海逸锦绣桃园万万三房、110-138㎡三房，5700元/平四房168㎡四房项目占地建面容积率产品面积段入市时间新保利东湖林语万万大三房100-120平2011年3月推项狮山阳光嘉园————————2011年初目狮山阳光嘉园————————2011年5月
禅桂城区：——以130～200平米，一万元/平以上的高价豪宅为主。——禅桂洋房市场高端豪宅化明显，以舒适大户型为主，在售项目均价万元/平以上，个盘均价趋到2万元/平。项目占地建面容积率主力户型均价岭南新天地65公顷150万-250平-2万元/平平米保利东湾48万104万-300平万元/平依云水岸26万46万-145 平万元/平在售178-221 平万科金域蓝湾-220平万元/平创鸿水韵尚都万23万-250平万/平金地九珑璧11万31万-190平万元/平将售碧桂园城市花园14万74万-170平——
佛山市场竞争小结：——里水区域内及周边镇区大沥、狮山低价干扰竞争里水：90～130平首臵首改产品的低价干扰；本项目与山语湖形成互补，共同打造差异化共赢。大沥、狮山：90～130平米三房四房产品的低价干扰。——佛山禅城板块高价位及高总价下客户外溢机会禅桂市场高端豪宅化明显，160平米大户型1～2万/平米高价位下，为本项目提供市场机会。佛山市场竞争策略——以更好的品质摆脱区域内的低价干扰，实现价速拉动爆破。同时以品牌、价格优势积极争取城区高端外溢客户。
2广州市场竞争1.广州西－金沙洲市场不断成熟，高端化趋势明显——金沙洲被定位为“示范性居住新城”，属于广州城市热点发展片区，在售项目以品牌开发商大规模住宅项目为主。项目名称占地建筑容积物业面积面积率类型恒大御景半岛54万89万洋房、别墅万科金域蓝湾万44万3洋房、别墅中海金海湾万130万洋房恒大绿洲万48万洋房、别墅中海清澜水境19万41万洋房时代糖果5万17万洋房、别墅保利春天里万万小高层、洋房保利西海岸26万84万洋房、别墅
金沙洲区域洋房市场：——区域内豪宅化明显，三房、四房舒适户型，总价起步高。——在售主力户型集中在120-160平米和160-300平米的三四房。项目名称建筑主力推售套面积户型数均价总价销售速度资源恒大御景180-300万/半岛89万洋房：97、120 、万元/㎡，送㎡三房56503000元/㎡装修套60套/月一线江景，有酒店遮挡万科金域蓝湾44万洋房：81-117㎡的两-2万元/㎡，350-500万/房到三房4000套25套/月江景，但后期将2000元/㎡装修标准被遮挡中海金海130洋房：西堤86—150㎡、万元/㎡并附110-160万/湾万清澜水境0150-200㎡150带2500元/㎡装修套80套/月部分一线江景恒大绿洲48万180-255㎡三、四房万元∕㎡16662000元/㎡装修标准400万/套26套/月部分一线江景，江景面更为开阔时代糖果17万77㎡三房、87㎡四房、115㎡四房17761万元/㎡带精装修75-120万/套——部分一线江景保利西海洋房：两房80㎡、三万元/㎡带4000180-400万/岸84万房95-140㎡、四房4623元精装修套200套/月一线江景144-270㎡金沙洲区域楼盘在售江景大户型面积统计
金沙洲各竞争楼盘5-9月销售统计图200恒大绿洲中海金沙湾100金沙洲区域洋房市场：恒大御景半岛——区域内溢价明显，现售价格在-2万/平米之间，带金域蓝湾2000-3000元/平米装修。——100-160平米改善型户型较为畅销，0160平米以上去化一般5月6月7月8月9月恒大绿洲2555292320中海金沙湾368587170恒大御景半岛40859550金域蓝湾18292515•区域内100-160平米改善型户型月均销售70余套，160平米以上的享受型大户型月均销售在25套左右；•区域高单价及高总价单位走货速度较为缓慢，客户相对敏感；
金沙洲未来新增供给：——近期出让地块大多有90/80限制，预计未来90㎡供应将会集中爆发，楼面地价持续提升，价格将超过1万/平米以上。编号地块位置用地面积(平方米容积率建筑面积竞得楼面地价(元/出让)(平方米)单位平方米)时间地块限制条件方米以下户型达到80% 保利90 平8769以上07-09-11平方米以下户型达到80% 鸿荣源90 7935以上3B3708B0718055 32499 保利332490 平方米以下户型达到80%4B3709B0743958 68135 宏城388907-12-06无户型限制5B3709B0845881 71116 宏城362890 平方米以下户型达到80% 宏城458408-1-8以上90 平方米7B3702A以下户型达到80% 保利5534以上09-7-168B90 平方米万科以下户型达到80% 4520以上
金沙洲在售项目持续供给：——目前金沙洲区域110-300平方米左右户型仅剩300余套在售，预计2012年中将会新推大平面。金沙洲100-300平米中大户型未来供应统计2010年2011年121234567891011金域蓝湾全新三期2011年下半年推，户型待定御景半岛户型面积为126-201㎡的三房和四房年中预推130-180㎡，万㎡清澜水境在售约60余套150㎡金沙湾西堤在售约120套（100-150㎡）预计年中推150-187㎡，万㎡恒大绿洲在售约70套（250-300㎡）保利西海岸在售约100套（122-188㎡）凯德项目首批约750套（80-140㎡）•在售项目未来货量不多，主力大户型面积段下总价高，对本项目干扰影响不大。
高端化趋势下本项目的机会：——现状：金沙洲区域洋房市场豪宅化，高价下促使广州西客户外溢。——未来：90/80限制及限价房下，舒居产品供应将不足。中高端改善型第一梯队万元保利西海岸：万元/平-/平中端改善型第二梯队恒大绿洲：万元/平万元/平恒大御景半岛：万元/平首置首改第三梯队保利春天里：万元/平万元/平时代糖果：万元/平
2.广州北－白云市场：区域价值不断提升——白云片区楼盘以改善性及投资性中低密度洋房为主，中大规模大一山庄白云大道白云尚春晖苑颐和高尔夫御岭山庄城荷塘月色一品湖山南湖桃园顺丰翠园岭南新世界颐和大院南湖半山豪庭怡富尚苑保利紫薇花园颐和上院南湖云逸苑万达广场云山丽水云翠轩天河御品白云新城凯德臵地金沙洲项目中海金沙西海岸苑中海金沙馨园金域蓝湾金沙洲岭南湾畔恒大绿洲
白云北市场洋房供给：——主力户型以80-140㎡的二房、三房为主，均价万/㎡。——价格层级：白云新城-2万/平，南湖万/平，白云大道1-2万/平。均价区内板块项目名称占地面积建筑面积容积率现主推户型(万㎡)(万㎡（元/物业类型) 平）顺丰翠园-98 ㎡的2、3房10300 洋房白云尚城-217㎡3、4房20000高层洋房白云大道东湖映月-139 ㎡的2、3房13000洋房、别墅托斯卡纳80㎡2房、110-150㎡3房、㎡复式15000洋房、别墅云岭雅筑-80 ㎡的2房18000小高层岭南新世界 ㎡的2房、96 ㎡的3房13000小高层洋房祥景花园小高层、高白云新城-164㎡的层3、4房20000洋房臻品云山70 ㎡、90 ㎡和120 ㎡的中小户型为主15000多层洋房山水庭苑100 ㎡的2 、3房；110-140 ㎡ 的3房16500高层南湖一品湖山-180㎡的2、4、5房14500小高层洋房
中高端改善型第一梯队保利西海岸：万元/平万元/平中端改善型第二梯队恒大绿洲：万元/平广州市场竞争小结：万元/平恒大御景半岛：万元/平首置首改第三梯队品质比肩金沙洲名盘恒大御保利春天里：万元/平景半岛，以价格优势突围万元/平时代糖果：万元/平——广州西－金沙洲及广州北－白云市场泛高端化，1～2万/平米的高价位、高总价下，本项目在广州市场以性价比优势，结合一定的豪宅品质感拉动广州客。广州市场竞争策略——比肩区域内的豪宅品质，同时以较低的性价比优势，拉动客户外溢臵业，跳出与市场项目的高价竞争。
市场竞争机会小结——第一梯队广州西－金沙洲高端项目-2万元/平1.禅桂板块第二梯队12.广州万元/平西－金沙洲中高端项目3.广州北－白云区第三梯队-1万元/平?市场空白，竞争机会点第四梯队万元/平佛山镇区－里水/大沥/狮山竞争策略——佛山地区以品质突围/广州地区以性价比＋品质强势拉动牵引。
山语湖A2区客户来源湖赋予的机会佛山成交客户常住区域分布会机山语顺德1.经营多年，持续提升的广佛影响力9%山语湖客户的演变一：从南海到大佛山的扩张9%2, 6%禅城4, 12%——在项目销售早期，来自南海的地源性客户是本项目的中9坚%力量，佛46%2山其它区域及广州等地客户占比较少。盐步——随着项目逐渐成熟，客户从南海地源性向佛山其它区域扩散，其中顺德客户是该阶段的购买主力。9%里水18%28, 82%桂城外地南海禅城顺德09年山语湖成交客户：南海占82%10年山语湖A2成交客户：顺德占46%2010年1-6月，A2区共成交11套，客户主要来源于佛山（10套），其中顺德客户是购买主力（5套），禅城次之（2套），其余地区均为1套。2010年1－6月A2区销售阶段虽有来自广州的客户上门，但无成交客户，顺德是大户型主力争取的市场之一。
2010年1－6月山语湖A4－2区客户来源2010年1-6月山语湖A4-2区佛山客户来源桂城山语湖不断提升的广佛影响力：12%%禅城——%%2010年从大佛山到广州区域的扩张，建立广佛影响力山语湖客户的演变二：从3佛.山4到%广州的扩张，广佛地区形象标杆。顺德————2010年，主力客户仍然来自佛山，但项目逐渐跳出佛山走向区域外市场，受到广州客户的认可，广州等地客户成交比例较上年有较大幅度提升。里水28%60%黄歧%%%大沥深圳广州盐步佛山2010年1-6月，A4-2区成交58套，其中佛山客户占60%，广州、深圳分别占28%和12%。其中，佛山客户以桂城、里水、禅城为主。从数据来看，户型较小，总价较低的产品对广州、深圳等的成交比例较上年增加，尤其是深圳客户，在没有大量宣传的情况下，仍有一定的客户成交。规模、资源、高端产品、品牌，山语湖已建立广佛地区强势的影响力，得到广州业内人士极大认可。
山语湖赋予的机会2.体系化高端配套可供嫁接，弥补项目自身不足——7000亩，160万平建面，配套总体量约12万平,学校+会所+酒店+商业，早期以会所和学校启动占地面积7000亩九龙建筑面积山森161万平商业林公会所园资源1200亩镜湖、500亩湿地、森林公园开发商中信保利达地产已投入使用地理位臵佛山南海里水镇未投入使用国际体酒店天籁湖育公园商业酒店会所学校宾士利酒星级酒店南区北区省实中学南海分校高尔夫店会所会所功能集中商山湖精品品牌五星级私家运动与SBE合作国际教育定位业+商业酒店酒店会所主题项目，可进入省实美学校街会所国加州分校体量万平咖啡厅1天竺湖.5万平5万平40003000380亩
——除高尔夫外，学校|商业|会所|酒店相关配套均可采用合作运营方式，作为本项目嫁接资源，资源充分利用。度假体系配套具体情况面积运营高尔夫国际标准18洞高尔夫设计，高尔夫1800亩朝向，私家学院及高尔夫练习场自主运营酒店宾士利酒店（花费300万美金邀请万平巴卡拉，在建国际知名设计公司宾士利打造山湖精品酒店）五星级可酒店嫁接资5源万平（300间客房）待建会所地中海风格会所，目前作为售楼处2000平自主运营运动主题会所2000－3000平待建生活体系学校省实中学南海分校120亩，2-3万平，3省实中学，合作亿元投资运营商业以餐饮主要发展，含有购物广场、预计万平待建，外向运营，时尚店、特色餐饮、超市等负责招商咖啡厅水岸咖啡厅100多平自主运营山语湖两大配套体系，可通过中信品牌统一整合，采取客户会方式进行统一管理，为两大项目提供最大化资源利用
山语湖机会小结——山语湖高端影响力：借势山语湖已经在广佛两地建立的高端影响力，为本项目拉动广州客户提供契机和切入点。山语湖高端配套资源：通过借势山语湖的规划配套，解决项目区域以及自身配套不足的缺陷，实现资源利用最大化区域价值：山语湖板块影响力建立核心价值排序：品牌价值：以中信引领项目联合爆破项目价值：红树湾形象下的舒居大宅社区“品牌价值”＞“区域价值”＞“项目价值”联合山语湖，打造广佛交界的“中信板块”，实现两大项目的共赢，成就品牌的区域影响力
2012年，中信板块的启势元年：——开启中信在广州的时代！中信香樟墅荔港南湾中信广场在售中信山语湖中信君庭已售本项目土华村项目待售广州亚运城——2007年整合之后，中信地产加强了在广州和佛山地区的扩张，完善华南区域的战略部署。
本项目的机会：中信板块发力下的广州西客户的自然牵引力1、市场机会-价格优势2、中信板块-区域价值策略：以外打内，强势牵引广州西客户，带动本地客·户下一步的观察：放眼当前广州西市场，哪些客户能被吸引，哪些途径能够进行强势牵引？
项目形象定位——广佛交界的高端宜居区我们一直在努力，致力于为广佛带来一个很高端、很舒适、很生活的纯粹区域…… 居住的纯粹、生活的宁静，让灵魂在喧嚣与静谧间自由释放……以中信新兴宜居区，重新定义项目的区域。中信板块，新兴高端宜居区开拓者！中信板块，新兴高端宜居区提升者！631
广佛一体化下，成就双城豪宅：具备豪宅形象的滨江舒居大宅World union
让世人铭记的滨水建筑，无不肩负着一座城市的理想与未来。全新的都市印象：自然、开阔，颠覆以往的所有误解。以世界级的滨水理念，预演佛山的未来，让人们去铭记滨水建筑的生活意义。
基于客户定位下的产品建议——区域客户类型类型细分需求面积需求比例总比例佛山里水里水、和顺企业主/高管、政府高级公务员、生意人160-250平1~5％50～60％本地客户企业中高管、政府公务员、小生意人、小企业主110-130平3~7％刚刚起步的外来生意人、工业区低层管理/技术员工70-90平5~10％周边大沥企业主/高管、政府高级管理层、生意人士160-250平4~8％镇区客户企业中高管、政府公务员、企事业单位、生意人、小企业主110-150平7~11%小企业主、外来务工人员80-100平3~7％狮山中高级泛公务员、工业园国内企业主150-180平4~8％工厂中高级管理及技术人人员、小个体工商户110-140平8~12％普通泛公务员/职工70-90平3~7％禅桂禅城、桂城私企老板、改善型客户160平以上～2~6％城区客户金沙洲企事业单位中高层、高级公务员150-280平2~6％40～50％广州公务员115-150平8~12％广州西客户企事业单位一般员工、白领90-110平1~5％白云、越秀企事业单位中高层、环市路沿线企业主160～180平6~10％高级公务员110～130平8~12％非广州籍普通公务员、一般员工、白领90平米3~7％
基于客户定位下的产品建议——“以3房4房为主的中大面积舒居社区”面积段面积比产品目标客户70～80平米10％1.里水刚刚起步的外来生意人、工业区低层管理/技术员工2.大沥小企业主、外来务工人员90平米10％3.狮山普通泛公务员/职工4.非广州籍普通公务员、一般员工、白领5.广佛品牌追随的投资客115～120平米10％1.广州西公务员，白云高级公务员外溢改善型自住客户2.里水企业中高管、政府公务员、小生意人、小企业主130～135平米20％3.大沥企业中高管、政府公务员、企事业单位、生意人、小企业主4.狮山工厂中高级管理及技术人人员、小个体工商户150～160平米30～351.里水企业主/高管、政府高级公务员、生意人％2.狮山中高级泛公务员、工业园国内企业主3.广州西企事业单位中高层、高级公务员、环市路沿线企业主180平米10％1.金沙洲企事业单位中高层、高级公务员220～230平米5～10％2.白云企事业单位中高层、环市路沿线企业主3.南海高端客户以及禅桂外溢的高端客户4.大沥企业主/高管、政府高级管理层、生意人士
基于客户定位下的产品需求，本项目户型配比建议——“以3房4房为主的中大面积舒居社区”面积段面积比产品目标客户70～80平米10％1.里水本地及周边镇区的刚需、首臵客户2.广佛品牌追随的投资客90平米10％115～120平米10％1.广州西外溢改善型自住客户2.区域外镇区－大沥、狮山外溢改善型客户130～135平米20％150～160平米30～35％180平米10％南海高端客户以及禅桂外溢的高端客户220～230平米5～10％
4.“规划”——回答：项目规划与物业发展建议？
1.规划前提—地块分析项目四至——南向景观价值大，西向变电站干扰明显本报告是严格保密的。
1.规划前提—交通分析昭示性：南向〉东向〉西向〉北向交通分析：从项目本体以及未来规划层面分析得出东向规划路南向道路：昭示性最强，规划绿化带等级最高，宜布臵主要的开口方向。北向道路周边住区周边住区东向规划道路：结合周边住区，可布臵次要出入口及车行入口。项目地块西向道路：面临变电站，位臵不佳，最多可布臵车行出口。北向道路：有规划绿化带的限制，以及规划控制，不宜开设出入口。西向道路未来规划滨河景观带南向道路本报告是严格保密的。
1.规划前提—景观分析景观分析：价值：一线江景>住区中心景观>绿化景观带一线江景：该项目本体的最佳景观面，景观价值点最高。项目本体打项目本体中心景观：相造中心景观对于周边景观资源来说，该项目内部需要打造中心北向绿化带周边景观，本体景观的好坏将深深影响住区的档次。住区周边住区南向规划景观带：滨河打造，将成为欣赏江景的一道风景线。项目地块北向绿化带：隔绝道路噪变电站音源的一道屏障。不利条件：西向的变电站南向规划景观带一线江景和周边的喧嚣将成该项目的景观价值限制因素。本报告是严格保密的。
1.规划前提—居住价值Block5>Block3>Block4>Block2>Block1B1位于地块西侧，虽然有部分东侧中心园林景观，但毗邻西侧变电站，受影响较大，居住价值最差，分区原则——资源条件/ 地块位臵适宜布臵经济型产品B2临位于地块北侧，北侧有田地及道路，有一定噪音影响，但可享受南向园林景观，居住价值一般，适宜布臵经济型+部分舒适型产品B3位于地块中央，可享受中心园林景观，南侧有Block 2部分二线江景，私密性强，居住价值较高，适宜布Block 4臵舒适型+部分大平面产品BBlock 3lock 1B4东侧为村居所包围，私密性较差，西侧可享受园林景观，南侧有部分二线江景，居住价值一般，适宜布臵舒适型产品+THBlock 5B5紧邻金溪河，享受一线江景资源，居住价值最高，适宜布臵低密度或大平面产品地块名称景观不利因素进入性噪音私密性地块适用分析BLOCK 1东侧内部园林西侧临变电站较强较大较差经济型产品BLOCK 2南向内部园林北侧近道路强大差经济型、舒适型产品BLOCK 3中心园林景观，部分二线江景无弱小强舒适型、大平面产品西侧内部园林，南BLOCK侧部分二线东侧为旧村居包 4景观围较强一般较差TH+舒适型产品BLOCK 5金溪河一线江景本报告是严格保密的。无一般小强低密度产品、大平面
1.规划前提—商业价值LINE3〉LINE2〉LINE1〉LINE4商业价值分析：从项目本体和周边情况进行分析，地块本体注重点为纯住宅社L I N E 4区，本项目地块无需布臵多体量的商业，周边L I N E 3仅需满足项目本体需住区周边L I N E 1要即可，从地块周边住区来看，最适宜布臵商业位臵是与周边住区项目地块结合布臵，具有商业氛围，其次是滨河景变电站观带上，地块西侧和北侧不宜布臵商业。L I N E 2着重打造纯住宅社区，无需多体量商业本报告是严格保密的。
2.规划方案—两种方向方案1：全高层如何确定住宅的布局方向方案2：高层+别墅?本报告是严格保密的。
规划方案1：全高层布局散落的折板式建筑布局，享受江景资源最大化方案设计说明：1优势：1. 围合式布局，形北向规划景观带成中央园林，南侧沿江布置大户型。2. 保证大户型均为幼儿园会所T2/T3,户型舒适性较高。劣势：1. 北侧观景将受到部分影响。2. 局部三排布局影响园林的整体性变电站一线江景滨河景观带本报告是严格保密的。
规划方案1：全高层布局产品分布建筑经济技术指标：主力户型集中在130-160 平方米之间住宅建筑面积348832 ㎡会所面积3000 ㎡幼儿园面积4500 ㎡商业面积3500 ㎡总建筑面积359832 ㎡占地面积 ㎡容积率3户型配比：户型面积套数套数比面积比70-803600048018%10%903168035213%9%115-1203776032012%11%130-1357235254420%21%150-16010912070426%31%180403202248%12%大户型，主力户型集中在沿江面220-23021600964%6本%报告是严格保密的。方案1链接
规划方案2：高层+别墅规划布局联U型布局，南侧沿江面全部敞开，使得视野遮挡最小化，保证每户的景观效果。T4方案设计说明：T3T3T4T6优势：T4T31T4. 联U型布局，南侧沿江面全部敞T4园林T4T3T4开，无遮挡，保证T4园每户的景观效果。T6园T4林T22. 中央部分设置别墅，提升项目整T4T6林会所/商业体形象。3T6幼儿园T2. 形成三大组团园林。T2劣势：1. 以T3/T4为主，T2较少。本报告是严格保密的。
规划方案2：高层+别墅产品分布建筑经济技术指标：住宅建筑面积主力户型集中在130-160 平方米之间350000 ㎡会所面积3000 ㎡幼儿园面积4500 ㎡商业面积2332 ㎡总建筑面积359832 ㎡占地面积 ㎡容积率3户型配比：户型面积套数套数比面积比会所/商业70-802464035213%7%903744041616%10%幼儿园115-1203680032012%10%130-1356912051220%20%70~80150-901608944057622%26%115~120180403201927%12%130~135220-150~160230422401927%12%180别墅220~23035010000302%3%别墅本报告是严格保密的。方案2链接
方案评判——经济测算注：因为项目是在商业及公建统一考虑的情况下进行的住宅方向确定，因此商业及公建涉及的建安成本以及其他费用暂不考虑；1开拿地成本：发因为两个方案基于同一基础比较，因此测算先不考虑地价问题；成高层住宅计算原则：本高层建安成本按3500元/㎡估算；的别墅类住宅计算原则：取别墅类建安成本按2500元/㎡估算；值本报告是严格保密的。
价格定位比照区域内外镇区二三级市场中高端项目高层现售价格，得到2012年本项目高层价格：8500元/平方米对比楼盘比准系数权重当前价格（元/㎡）折算价格（元/㎡）比准价格锦绣蓝湾珠江峰景湾在售合生君景湾项目南海碧桂园万科金域华府领地海纳天河花园本项比准价格————————9102目提升8%————————9830分析：1、通过比照区域内及周边镇区中高端高层现售项目价格，得出本项目价格9102元/平，基于一期不带装修，定位价格8500元/平。2、按照里水商品住宅价格以每年8%的市场自然增长率估算，2012年二期高层价格9830元/平，建议带装修定价9500元/平。3、待社区规模呈现，三期存在变电站明显劣势，可定位价格8500元/平。本报告是严格保密的。
方案1项目开发成本表项目面积（㎡）建筑成本(元/平方总建安成本（万米）元）高层合计348832——项目总投资估算表序号项目名称总额（万元）1取地成本前期工程费1,建安成本：亿3建安工程122,管理费3,备注：高层及别墅建安成本为普遍高层建安5不可预见费3,成本经验值取值，数值上可能存在一定偏差；6财务费用销售费用8,合计139,总开发成本（不含地价）：亿本报告是严格保密的。
方案1项目开发损益表项目损益表价格预判：高层：序万/平米号项目合计（万）1销售收入296,5072土地成本03开发成本131,项目面积（㎡）销售单价（元/平方米）总销售收益（万元）4运营成本(出租)0一期高层销售费用8,合计销售、经营税金及附加15,财务费用（贷款情况）08营业利润141,备注：暂不考虑贷款情况，因此财务费用为0；9利润总额141,所得税35,销售收益：亿11净利润106,本报告是严格保密的。净利润：亿元
方案2项目开发成本表项目面积（㎡）建筑成本(元/平方米）总建安成本（万元）别墅1000025002500高层3400003500119000合计350000——121500项目总投资估算表序号项目名称总额（万元）1取地成本前期工程费1,建安成本：亿3建安工程121,管理费3,备注：高层及别墅建安成本为普遍高层建安5不可预见费3,成本经验值取值，数值上可能存在一定偏差；6财务费用销售费用9,合计139,总开发成本（不含地价）：亿本报告是严格保密的。
方案2项目开发损益表项目损益表价格预判：别墅：万/平米序号项目合计（万）高层：万/平米1销售收入306,0002土地成本03开发成本130,项目面积（㎡）销售单价（元/平方米）总销售收益（万元）4运营成本(出租)0别墅1000017000170005销售费用9,一期高层34000085002890006销售、经营税金及附加15,合计3500003060007财务费用（贷款情况）08营业利润150,备注：暂不考虑贷款情况，因此财务费用为0；9利润总额150,所得税37,销售收益：亿11净利润113,本报告是严格保密的。净利润：亿元
方案经济测算判断利润比较:方案2 ＞方案1开发成本比较:方案2＜方案1规划方向优势劣势开发成本销售收益净利润1. 围合式布局，形成中央园1. 北侧观景将受到部方案1林，南侧沿江布置大户型。分影响。全高层2. 保证大户型均为T2/T3,南2. 局部三排布局影亿亿亿北通透，户型舒适性较高。响园林的整体性1. 联U型布局，南侧沿江面全√部敞开，无遮挡，保证每户的方案2景观效果。1. 以T3/T4为主，高层+别墅2. 中央部分设置别墅，提升T2较少亿亿亿项目整体形象。3. 加快回款速度。方案2(高层+别墅)，成本低，利润高，加快回款速度。本报告是严格保密的。
最终项目整体规划：以红树湾之名，打造广佛交界的滨江舒居大宅——中信佛山红树湾打造实施计划
项目打造借鉴金沙洲市场的高端产品打造模式项目名称形象配套公共空间户型亮点保利西海ART-DECO建筑10万平滨江体育公园；米高挑高双大带4000元精装岸风格，立面用材24小时分区智能化管理堂。修为面砖，颜色为远眺珠江的450㎡无边界空中泳池；填土推高的2万方户型布局大气、米黄、黑色，整立体园林，400米的方正，实用率更体呈暖色调景观中轴线；高达近9成恒大御景米黄色欧式风格省一级重点小学，2所国际幼儿园；五大内湖，立体带4000元精装半岛外立面世界富豪级游艇码头；欧式园林广场；修豪华皇家会所；万㎡五星级酒店恒大绿洲暖色调为主的欧双语幼儿园米挑高入户大堂，米宽客厅，陆新古典设计意大利台地式五层园林景观；米纵深景观阳皇家运动中心；台；超大室外景观泳池，室内四季恒温带装修泳池；金域蓝湾现代简洁立面由国际知名设计公司的顶级国际设以文化、体育为主引进国际标准计大师亲自精心规划题的5万平米滨江公的整套家装园本本项项目目比肩比肩金沙洲高端楼盘，着重从形象、配套、公共空间、户型等可感知的元素体现项目的豪宅品质。
问题：如何体现本项目社区的尊贵感？TheRespectable尊贵的社区community形象：立面——新古典风格/现代简约风格；配套：会所——丰富的会所功能，打造佛山都会名流场。幼儿园——给孩子一个国际化教育环境；山语湖的配套利用——品牌资源的最大化嫁接。公共空间：双大堂——一切以业主的角度出发；户型：奢华尺度——户型空间创新，引领奢华新生活。
A尊贵形象——立面立面关键词：在高层的设计细节上注重一些豪宅符号感的打造；豪宅标签——华贵线条、色彩搭配、品质用材、精致化的细节建筑立面建议：新古典风格豪宅惯用立面风格之一，经典，尊贵华贵、古典气质，富有装饰性的华美线条；去掉传统的古典符号的琐碎，得到了高度浓缩，更立体、简约的变形。建筑立面建议二：现代简约风格现代高层豪宅立面风格现代、可续、简洁。追求理性的建筑处理，去掉过于浮华的线条及繁杂的装饰表面，现代设计手法，形成简约而醇厚的建筑观感。这一风格成为当今中国高端住宅市场最强势的声音。
立面形象——新古典风格细节体现是装饰的华丽与精美，通过细节的精致线条设臵，装饰放大，增强整体的精致感、品质感。立面高端符号化。在材料和色彩上，选取暖色调包装，如新广客户认同的尊贵沉稳的黄色系及其相关暖色调色系（如暗红、赭石）的石材搭配。少量白色糅合，使色彩看起来明亮、大方，使整个空间给人以开放、宽容的非凡气度，强调整体色调的沉稳与华贵，同时对比运用富有时代感的金属，追求强烈、华美的视觉印象。打造最纯粹的新古典建筑风格，魔鬼细节体现装饰的极致精致、品质感
立面形象——现代简约风格德系精工的现代简约演绎：时尚/线条/幕墙/工字钢元素关键词：线条感、工字钢、幕墙、非对称、不规则包豪斯所提出的“为生活而设计”的理念彻底改变了今天的世界。采用现代简约、清新、通透的风格，运用了虚实对比、材质对比、颜色对比等多种手法进行设计，既有统一的元素，又有个性化的处理，形成了丰富的建筑立面效果。
B尊贵配套——会所关键词：艺术化装饰、高品质材料、丰富功能会所成为项目的关键，它带来的圈层将成为项目问鼎佛山豪宅的核心因素。它不局限仅为内部的业主提供服务，为了产生影响的，它将成为整个佛山的首席名流场。因此，我们建议会所破除建筑的局限性，充分利用室外空间，结合城市广场，形成凝聚人气的社交场。
豪宅标签豪宅标签——会所大堂装饰水晶灯饰；超高的挑高空间，营造气势。打造3000平米豪华会所，9米挑高大堂；通过水晶吊灯的装饰，凸显尊贵感，打造豪宅的标签；墙面和地面采用高档大理石材，并充分利用灯光系统营造高档氛围。
健身运动场健身运动场在会所中设臵运动功能区，配备顶级运动器械，多功能训练系统。并同时设臵一对一的私人健身教练，可根据对健康的正确评估、会员的要求及终极目标设计出个人专属的健身课程。
自由欢娱场——屋顶泳池结合健身房的设臵，在屋顶设臵空中泳池。欣赏园景、江景，奢华体验。自由欢娱场
尊贵配套——双语幼儿园赢在起点，给孩子一个国际化教育环境，嫁接山语湖实验中学资源，打造国际化精英领先教育体系。国际教育选择1：引入国际知名幼儿园，为业主解决小孩教育的基本问题，同时以师资力量好的知名学校吸引客户。国际教育选择2：与国外留学机构合作，制定全程留学计划：从小培养小孩；与国际夏令营合作，寒暑期送小孩到国外游学国际教育选择3：从国外聘请专业老师，从幼儿园开始培养小孩，包括基础学科、英语、特长、生活技能等的培养；
尊贵配套——山语湖配套利用山语湖配套利用，品牌资源的最大化嫁接度假体系配套具体情况面积运营高尔国际标准18洞高尔夫设计，高尔1800亩朝向，私家夫夫学院及高尔夫练习场自主运营酒店宾士利酒店（花费300万美金邀请万平巴卡拉，在建国际知名设计公司宾士利打造山湖精品酒店）五星级酒店5万平（300间客房）待建会所地中海风格会所，目前作为售楼2000平自主运营处运动主题会所2000－3000平待建生活体系学校省实中学南海分校120亩，2-3万平，省实中学，合作3亿元投资运营商业以餐饮主要发展，含有购物广场、预计万平待建，外向运营，时尚店、特色餐饮、超市等负责招商咖啡水岸咖啡厅100多平自主运营厅注：山语湖配套除高尔夫外，其他资源可以通过办卡形式有选择和条件的嫁接
C尊贵公共空间——双大堂设计双大堂的设计（住户大堂+汽车大堂），充满了尊贵与人性化：一切以业主的角度出发。入户大堂：位于架空层，为传统入户大堂；地下大堂：位于地下一二层，停车后经由地下大堂进入电梯。地下大堂拥有自然采光，透气等功能。是项目具有展示功能的场所之一。入户大堂地下大堂
设臵奢华的五星级酒店式入户大堂——彰显豪宅气势配以10米挑高空间及豪华的装饰与点缀。打造有品质的公共空间，符合气质的按钮装饰、壁画装饰等均能体现独具匠心的设计理念，处处雕琢豪宅生活的典范。
地下车库电梯间内，设臵休息服务区——真正的人性化尊贵生活标志。以汽车为中心的时候越来越多，地下停车场，将会是人们归家的另一条重要的轴线。豪华地下星级酒店式大堂，让家庭的每个成员都可享受到豪华星级酒店式大堂带来的尊宠和舒适，同样也能让来访的客人由衷羡慕居住在这里的主人。地下大堂
尊贵公共空间——园林细节秉承红树湾系列的岭南园林风格，延续湾区物业的符号标签简洁手法保证整体空间的开阔与宁静，外有江景，内有园景，相互呼应。
那个世界，是无所不在的水，有中央喷泉打着节拍。喷泉“只可远观，不可亵玩焉”广场在林荫大道的那头，可以有，也应该有这样一池活泼可爱的水精灵，远远地就在那里。
D尊贵户型——奢华尺度打造270°室内景观——利用端头位臵，将阳台从180°延伸到270°，环绕客厅、卧室，可结合设臵端头柱的形式，将室内空间的景观性打造到极致，创造佛山从未有过的豪宅空间体验观景空间奢侈化
功能分区合理——主仆空间隔离较好，双主卧设计。大面积景观引入——设有大型落地窗户及空中花园，大面积的户外空间巧妙地将室外的庭院引入客厅。极致的空间体验——主卧拥有超大的卫浴间，更添生活品质。其中主卧专享的6米高的观景阳台，更添尊贵感受功能空间奢侈化仆主
在品牌价值下佛山红树湾璀璨耀目！一脉相承的豪宅形象不仅仅是居住舒适度的继承，它预示着又一个品质的全面提升。这一刻，让广佛瞩目红树湾！
5.“实施”——回答：项目起势和营销推广策略？
营销推广核心问题——1.如何实现与山语湖的联动，提升区域价值与形象？2.如何拉动区外客户与广州客户，实现高价与走量支持？1、营销推广策略方针2、营销排期与推广安排本报告是严格保密的。
1.营销推广策略方针——分期开发基于地块条件、进入性以及销售策略考虑，采取“从东向西”分期与推售安排住。宅分期开发意向：三期1.一期开发：一期开发地块东侧，住宅开发总建筑面积为118760平方二期开发米。三期开发一期开发2.二期开发：二期开发整个地块南向和中部区域，总住宅建筑面积为130220平方米。3.三期开发：分期具体体量规模，可依据具体销售工期酌情调整三期开发地块西侧区域，总住宅建筑面积为101020平方产品类型：每期开发产品段不同，米。但保证产品线丰富多样性本报告是严格保密的。
1.营销推广策略方针——销售排期基于项目快速回现的销售要求，项目整体分三期销售，持续拉动价格提升。三期：整盘成熟期二期：高质高价期三期推出资源条件较差地块产品，通过前期形象实现较高价一期：整盘起势期值，完成大盘收官二期以最好资源的高品质产品，打造项目的高价值收益。推售量：960套高层一期大盘起势，搭配高中进一步提升社区形象销售周期：5-7个月低三档产品，满足多层次客户，同时保证高价支撑，推售量：896套高层定价建议：8500元/平确立价值基础销售周期：4-6个月装修建议：1500元/平米推售量：768套高层，30定价建议：9500元/平米套别墅装修建议：2000元/平米销售周期：2个月以内定价建议：8500元/平米装修建议：无本报告是严格保密的。
1.营销推广策略方针——起势期核心举措以提升区域价值为前提，通过高形象高展示强势打动客户，为项目树立豪宅口碑，配合线下动作，促进客户快速成交形象推广——高举高打，延续红树湾产品系的高形象、高价值核心举措1通过“湾区物业，比肩全球”强调项目“湾系列”产品的高端形象与价值，打造面子工程对佛山客户形成高认知营销推广——从炒作“山语湖板块”到炒作“湾区生活”核心启动期为拉动周边镇区、佛山城区以及广州客户，通过与山语湖联举措2动高端资源，线上强调“山语湖板块居住价值”，提升区域知名度与形象。后期从区域过度到项目，为广泛蓄客打基础，形成更广泛的市场影响力爆破。现场包装——凸显品质感与奢华感，形成豪宅形象认知核心举措针对佛山客户好面子，爱显摆的特点，以及广州私企业主对于形象3价值的高要求，现场展示凸显高端品质与奢华特点，为客户植入豪宅的形象认知，以强展示震撼现场客户促使其快速成交。本报告是严格保密的。
“湾区生活”营销三大阶段：～8月8～10月11-12月4-8月：区域立势期5-10月：项目立势期11-12月：销售爆破期线上推广以山语湖板配合线上以湾区生活的名义以湾区生活的名义引爆销售。块的名义为区域立势为项目立势，线下一系列联中信红树湾，开启佛山湾区动及推介主题活动。生活之旅时间主题引爆点要点4-8月“区域立势期”报广、户外、春交会、中信会业线上形象出街，炒热山语湖板块，主答谢、山语湖活动嫁接亚洲人居新标准8-10月“项目立势期”售楼处、样板房、园林商业展示、通过展示及配套体现项目高端形象，山语湖资源嫁接，幼儿园签约内部认购推介会蓄客源。11-12月“销售爆破期”游艇开盘签约仪式，极致体验体现项目高端湾区物业开盘奠定项目高端豪宅形象。本报告是严格保密的。
中信红树湾——“湾区物业，比肩全球”2011/020408101112营销筹备营销启动售楼处开放高层开盘2010年4月～8月，以山语湖板块的名义为区域立势“山语湖板块，亚洲人居新标准”2010年8月～11月，以湾区生活的名义为项目立势“滨江大宅，畅想湾区生活新境界”2010年11月～12月，以湾区生活的名义引爆销售“本报告是中严格保密的信。红树湾，开启佛山湾区生活之旅”
第一阶段：“山语湖板块”区域立势期（4月-8月）关键点：以线上形象推广为主，强调山语湖板块区域价值，中信红树湾湾区物业！营销举措：1、项目形象出街2、外部道路道旗展示3、围墙展示4、广佛春交会项目展示5、广佛中信会客户答谢活动6、山语湖现场资料投放本报告是严格保密的。7、山语湖系列推广活动嫁接
ACTION1:中信红树湾大盘形象出街1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月以“山语湖板块，亚洲人居新标准”为区域立势，强调独一无二、不可复制的区域价值。建议在里水、大沥、狮山、禅桂及金沙洲拿取广告排，推广中信品牌形象。本报告是严格保密的。
ACTION2:城界界定，外部道路道旗展示1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月与山语湖联合，各分一半占据里水主干道，如美景大道，形成城界，强调板块区域价值，为本项目扩大宣传道旗广告成本较低，密度大，昭示性好，适合在主干道及大桥等重要位臵设臵本报告是严格保密的。
ACTION3:项目本体围墙展示1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月打造佛山最大12米高的围板广告，传递豪宅气势！在本项目地块所在矩形区域外围树立高达12米的巨幅围墙广告，总面积为佛山最大的户外广告牌，整个广告力求气势磅礴，制作精美。本报告是严格保密的。
ACTION4:广佛春交会项目展示1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月与山语湖共同展示，扩大中信品牌知名度和影响力，项目“山语湖板块”与“红树湾湾区物业”形象展示，储备中高端客户，为开盘做准备。本报告是严格保密的。
ACTION5:广佛中信会客户答谢活动1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月以中信会名义举办大型盛宴的方式，展示中信，并对山语湖老业主进行回馈，可以聚焦媒体的关注，提升中信品牌的口碑，并利用全国业主聚会的机会进行中信项目的展示和宣传！本报告是严格保密的。
ACTION6:山语湖现场本项目资料投放1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月将红树湾作为山语湖板块的一个补充系列，在山语湖售楼处现场联动，以展板的形式推介红树湾。本报告是严格保密的。
ACTION7:山语湖系列推广活动嫁接1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月本项目与山语湖联动推广，并以产品线的不同与山语湖区别，形成中信在佛山丰富的物业类型。中信佛山.山语湖.红树湾本报告是严格保密的。
中信红树湾——“湾区物业，比肩全球”2011/020408101112营销筹备营销启动售楼处开放高层开盘2010年4月～8月，以山语湖板块的名义为区域立势“山语湖板块，亚洲人居新标准”2010年8月～11月，以湾区生活的名义为项目立势“滨江大宅，畅想湾区生活新境界”2010年11月～12月，以湾区生活的名义引爆销售“本报告是中严格保密的信。红树湾，开启佛山湾区生活之旅”
第二阶段：“湾区生活”项目立势期（8-10月）关键点：以湾区生活的名义为项目立势，强调中信红树湾在佛山的一脉相承！营销举措：1、红树湾一脉相承项目形象出街2、售楼处开放、暨典礼活动3、园林、样板房、商铺展展示4、山语湖现场话术引导5、山语湖高端配套限量办卡申请活动6、双语幼儿园签约仪式7、内部认购本报告是严格保密的。8、中信客户推介晚宴
ACTION1:中信红树湾一脉相承项目形象出街1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月红树湾一脉相承，中信又一倾力打造，在佛山畅想湾区生活新境界。本报告是严格保密的。
ACTION2:售楼处开放、暨典礼活动1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月在项目现场举办中信红树湾产品发布会售楼处的开放典礼，以公开方式聚焦媒体和客户，为项目造势。本报告是严格保密的。
ACTION3:园林展示1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月精致园林展示：中信佛山红树湾，3重精装修私家花园，演绎湾区物业不同的生活情趣。本报告是严格保密的。
ACTION3:样板房展示1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月高层品质生活演绎，超大平面空间的稀缺性、纯粹性，营建了极端舒适的居住境界。高调展示样板房，形成全城热议话题，奠定项目湾区物业高端市场地位。本报告是严格保密的。
ACTION3:商铺展示1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月商业配套同步展示，营造社区高端形象。社区商业外墙包装与园林展示同步进行，将配套提前展现，在蓄客期为客户展现豪宅形象。本报告是严格保密的。
ACTION4:山语湖现场话术引导1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月在山语湖售楼处现场向成交客户介绍红树湾，未成交客户引导红树湾。利用红树湾与山语湖近距离的优势，形成大山语湖区域。客户资源的最大利用与引导，对山语湖成交客户进行红树湾投资引导，最大化与山语湖联动。本报告是严格保密的。
ACTION5:山语湖高端配套限量办卡申请活动1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月嫁接山语湖高端配套，如实验中学、商业街等，诚意客户可提前申请，提升红树湾项目高度，并实现资源共享。中信山语湖中信集团红树湾客户通过办卡的形式，成为山语湖配套的会员，除高尔夫以外，山语湖其他配套资源可以选择性的嫁接。省实中学南海分校，红树湾客户办卡即可得学位，交一定入会费。其他商业、会所通过办打折卡。VIP本报告是严格保密的。
ACTION6:双语幼儿园签约仪式1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月国际双语幼儿园签约中信红树湾，为项目树立高端形象，引公众及媒体关注。中信红树湾本报告是严格保密的。
ACTION7:内部认购1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月提前对内部客户进行最有效的消化，为开盘旺销制造前提。从高端客户选房体验出发，打破传统“集中大型开盘”的人海开盘战术，通过事先口径（参与内部选房）和流程的安排，设臵紧张的选房气氛，促进客户快速决策，派出经理团队为客户进行一对一选房，打造最高端的选房体验。本报告是严格保密的。
ACTION8:中信客户推介晚宴1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月以“中信红树湾滨江大宅，畅想湾区生活新境界”为主题，设晚宴向潜在客户推介。以晚宴+新闻发布会的形式，邀请诚意客户、圈层客户、媒体进行项目的产品推介会暨中信品牌物管签约仪式，铺垫项目开盘。本报告是严格保密的。
中信红树湾——“湾区物业，比肩全球”2011/020408101112营销筹备营销启动售楼处开放高层开盘2010年4月～8月，以山语湖板块的名义为区域立势“山语湖板块，亚洲人居新标准”2010年8月～10月，以湾区生活的名义为项目立势“滨江大宅，畅想湾区生活新境界”2010年11月～12月，以湾区生活的名义引爆销售“本报告是中严格保密的信。红树湾，开启佛山湾区生活之旅”
第三阶段：“湾区生活”销售爆破期（11-12月）关键点：以湾区物业比肩全球，中信红树湾开启佛山湾区生活之旅引爆销售！营销举措：游艇开盘及签约仪式低成本暖场活动本报告是严格保密的。
ACTION1:游艇开盘及签约仪式1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月项目开盘与游艇开放同日进行，以游艇签约的形式给业主红树湾湾区物业的极致体验。本报告是严格保密的。
编号活动名称活动相关说明活动关键点效果指数在正规商场购买实用的傢俬电器，要到发票或者收据，以便客户验证物品的价格和质量/一边拍1傢俬电器大拍卖零低价（看物品的贵重程度和现场卖一边介绍产品，拖延时间/每个物品的加价幅度视情况而定☆☆☆☆☆客户数量而定低价）起拍给业主。/拍卖后的所得由发展商专人记录其实就是对对联、猜谜；别以为东在网上搜索一两百个通用的民俗对联、谜语/每个谜面装在一ACTION2:世联根据客户需求及开发商预算，策划2销售中心低考成本，考暖场活动秀。才莞人没文化，镇区的老大妈都让你个红包里面，每个红包里面再放10元左右的现金奖励，客户☆☆☆☆活动选择指标：刮目相看。来一个发一个（有钱拿，不论多少，不论是否猜中）1 客户层面2 项目自身定位3 开发商预算活动效果评估指标：买几百张福利彩票免费发放给业得提前把彩票号码单独打印出来，作为抽奖凭证；彩票当日1 到场客户数量32 客户现场参与度3 彩 客户评价4票 是否促进成抽交奖双喜临门主，客户可兑奖；再用彩票编号进发给业主拿在业主自己手里。我们抽出来的和业主彩票号码☆☆☆☆＋行抽奖。对应，即表示该业主中奖。在销售中心内外摆放一些娱乐小节每个活动地点至少要有一工作人员看场组织/尽量发给每个参4潇洒高尔夫目，例如高尔夫球道、篮球筐、掂☆☆☆☆与者奖品，无论其是否达到我们规定的技术水平乒乓球、套圈等等，让客户参与本报告是严格保密的。奖品无论大小、无论贵贱，都可以把看得见的大奖放在客户面前，让客户有兴趣和信心/掌握好5必杀技－抽奖☆☆☆☆☆作为抽奖奖品。节奏，看是否需要拖延时间让客户逗留把本项目物业的所有优点、比竞争记住目的：让老业主深刻领会本项目的竞争优势，造成口碑6我爱我家大问答对手的优势做成问卷，让客户填☆☆☆＋传播，吸引新客户/拖延老业主在销售中心的时间，暖场写，我们评分，发放奖品。
编号活动名称活动相关说明活动关键点效果指数在销售中心的水池中放金鱼，到场7趣味金鱼游戏现场工作人员在在水中为业主捞起金鱼/注意小孩子的安全☆☆☆☆＋业主均可获得一条金鱼和小鱼缸。简单说就是赠送当地居民最认可的礼品的储存和搬运、以及临时的增调，需要提前沟通好，落实8礼尚往来拜年啦☆☆☆☆礼物，让老业主来拿。地点和方式。提前跟业主介绍清楚活动规则，哪些业主能描述、哪些不能/就是模仿央视的幸运52，让老业9幸运家庭现场客户可随意找搭档，通过试题问答的搭档每人可获得一份☆☆☆☆＋编号活动名称活动相关说明活动关键点效果指数主有机会拿奖品。在正规商场购买实用的傢俬电器，要到发票或者收据，以便客户验证物品的价格和质量/一边拍1傢俬电器大拍卖零低价（看物品的贵重程度和现场卖奖一品边/控介制绍好产时品间，，拖毕延竟时每间次/每游个戏物不品是的集加体价共幅同度参视与情的况。而定☆☆☆☆☆客户数量而定低价）起拍给业主。/拍卖后的所得由发展商专人记录其实就是对对联、猜谜；别以为东在网上搜索一两百个通用的民俗对联、谜语/每个谜面装在一2考考秀才莞在人现没场文的化大，屏镇幕区上的投老放大不妈同都的让电你脑个红包里面，每个红包里面再放10元左右的现金奖励，客户☆☆☆☆刮目相看。来一个发一个（有钱拿，不论多少不论是否猜中）提前给客户看一下各种游戏的玩法，让现场客户表决希望玩哪买几百张福利彩票免费发放给业得提前把彩票号码单独打印出来，作为抽奖凭证；彩票当日130彩游票戏抽之奖王双喜临门主游，戏客，户客可户兑两奖两；之再间用竞彩技票，编然号后进发发给业主拿在业主自己手里。我们抽出来的和业主号码☆☆☆☆☆＋行抽奖。对应，即表示该业主中奖。种游戏，这样参与性才能最大化/控制好时间在放销奖售品中。心内外摆放一些娱乐小节4潇洒高尔夫目，例如高尔夫球道、篮球筐、掂每个活动地点至少要有一工作人员看场组织/尽量发给每个参乒乓球、套圈等等，让客户参与与者奖品，无论其是否达到我们规定的技术水平☆☆☆☆编号活动名戏称在奖把品一无些论颜活大色动小相、同相无的关论可说贵食贱明用，液都体可放以在把制看定得好见游的戏大方奖式放：在比客如户猜活面测动前五关，个让杯键客子点户，有猜兴对趣三和个信就心有/奖掌（握或好者效☆果☆指☆＋数75趣必味杀金技鱼－游抽奖业销主售均中可心获的得水一池条中金放鱼金和鱼小，鱼到缸场。现场工作人员在在水中为业主捞起金鱼/注意小孩子的安全☆作为抽奖奖品。节奏，看是否需要拖延时间让客户逗留☆☆☆☆☆8礼尚往来拜年啦简礼单物说，就让是老赠业送主当来地拿居。民最认的礼地品点的和储方存式和。搬运、以及临时的增调，需要提前沟通好，落实9幸运家庭就主是有模机仿会央拿视奖品幸。运52，让老业提奖前跟客业主介绍清楚活动规则，哪些业主/控户制可好随时意间找，搭毕档竟，每通次过游试戏题不问是答集的体能搭共描档同述每参、人与哪可些获。不得能一/份10游戏之王在游放现把戏奖场品的本项客。大目户屏物两幕业两上的之投所间放有竞不优技同点，的、然电比后脑竞发争给客户看一下各种游戏的玩法，让现场客户一些颜色相同的可食用液种游戏，这样参与性才能最大化/控制好时间表决希望玩哪☆☆☆☆1察一，起猜，测业这主是通哪过种透饮明品的，玻让璃体杯放观在奖品后发放制记其定住他好目方游的式戏：）方让/式 老确：业定比主好如深客猜刻户测领分五会组个本：杯项比子目如，的按猜竞照对争客三优户个势签就，到有5否人一组进行/奖（或者 /如按照客户签到的顺序，每 确定定猜对猜对的标准：比如让亲自品的尝顺，序看，是每＋2无限接近可能购底买价一。些猜实的用最接奖近品的人就业可主以猜获测得确人一个猜规人价则地顺：猜序比，如形可式以多按分样照段客时户间签大到家一顺起序猜，每另人一一造成口碑6我爱我家大问答对手的优势做成问卷，让客户填传播，吸引新客户/拖延老业主在销售中心的时间，段分暖时钟场间/一确个☆☆☆☆＋☆☆11味觉大比拼写，我们评分，发放奖品。☆☆☆☆＋察，猜测这是哪种饮品，让后发放5人一组进行 / 确定猜对的标准：比如让客户亲自品尝，看是奖品否猜对购买一些实用的奖品，让业主猜测确定好猜价顺序：比如按照客户签到的顺序，每人一分钟/确12无限接近可能底价，猜的最接近的人就可以获得定游戏规则：比如可以分段时间大家一起猜，另一段时间一个☆☆☆☆☆奖品。人一个人地猜，形式多样本报告是严格保密的。
项目营销总控图2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月工程节点道路包装围墙包装售楼处建成售楼处开放样板房开放园林包装商业包装销售节点内部认购一期一批一期二批次开盘次开盘展示安排道路展示售楼处展示样板房展示游艇展示围墙展示园林局部展示商业包装展示销售阶段高层蓄客期高层强销期(8-10月)(11-12月）营形象山语湖板块.亚洲人居新标准红树湾一脉相承，中信倾力打造滨江大宅，畅想湾区生活新境界销安展示外部道路、围墙售楼处、园林样板房、商业游艇排活动广佛春交营销中心双语幼儿园会展示开放典礼签约仪式游艇签约仪式渠道道旗、楼体户外（大沥、狮山、禅桂、金沙洲）短信call客客户中信会客户中信会客户答谢活动推介晚宴资源嫁接山语湖现场资料投放山语湖现场话术引导山语湖系列推广活动嫁接山语湖高端配套限量办卡活动等本报告是严格保密的。
We serve. You enjoy.让更多的人享受真正的地产服务世联地产本报告是严格保密的。
附件一：户型建议本报告是严格保密的。
户型建议客户面积角色（㎡）户型配比兲键点价值角色补充70~8一房一厅一卫复合功能，全景观面，奢适尊享补充+现型0两房两厅一卫10%舒适实用金流90三房两厅两卫10%舒适实用115~三房两厅两卫现金流10%奢华主卧+入户花园+南北通透满足120型130~三房两厅两卫20%奢华主卧/全景观面+入户花园+南北通透135明星+现150~四房两厅三卫30%奢华主卧/类双套房+全景观面+入户花园+南金流160北通透牵引180四房两厅三卫10%资源+私密性：双套房+全景观面+入户花园+工人房+南北通透型标杆220~五房两厅四卫10%需要强势资源支撑，并配备奢侈元素：双套230房+全景观面+入户花园+工人房+南北通透本报告是严格保密的。
70~80㎡一房户型：复合功能+全景观面万科公园5号户型特点86㎡一房一厅：全景观面，奢适尊享本报告是严格保密的。
70~90㎡户型：全景观面碧桂园十里银滩户型亮点：T4T6南北相连，保证户户景观向，巧妙解决日照间距问题优化点：三房户型向外拉伸，增设入户花园并加大客厅景观面。本报告是严格保密的。
T4: 130~135㎡户型：全景观面+部分南北通+入户花园+奢华主卧碧桂园十里银滩户型亮点：T4T6南北相连，保证户户景观向，巧妙解决日照间距问题优化点:横向拉伸并扩大，主卧大尺度设计，增设入户花园并提高通透感本报告是严格保密的。
T4: 130~135㎡户型：全景观面+部分南北通+入户花园+奢华主卧半岛城邦户型亮点：大面宽，主要房间全景观向奢华主卧带衣帽间优化点:增设入户花园主要房间全景观向本报告是严格保密的。
T4：宽厅+工人房+入户花园+双套房工人房套房188平149平入户花宽厅园主卧优化点：1. 149及188户型增设衣帽间，提高入户花园舒适度。2. 大户型向外倾斜一定角度，减小被122的遮挡。保利西海岸122平122平本报告是严格保密的。
150~160㎡四房：全景观面+南北通透+双向阳台+入户花园户型特点观景阳台154㎡四房两厅两卫主卧空间尺度大，开间，并设置衣帽凸窗间，大尺度卫生间，舒适感强客厅与餐厅合一，南北通透客厅/餐厅双向观景阳台主卧凸窗设计增强舒适感优化点：增设入户花园凸窗观景阳台本报告是严格保密的。珠海红树湾
150~160㎡四房：全景观面+双套房+工人房+入户花园岸芷汀兰户型特点次卧142~151 ㎡四房主要房间均为南向主卧米超大阳台赠送主卧次卧分离，类双套房大尺度阳台优化点：增设入户花园及主卧衣帽间。本报告是严格保密的。
220~230㎡五房：全景观面+双套房+工人房+入户花园深圳红树湾户型特点202~224 ㎡五房奢华主卧，配独立衣帽间及户型观景阳台客厅餐厅合一，南北通透工人房独立通道双套房优化点：增设入户花园，客厅出阳台。本报告是严格保密的。
半岛城邦户型亮点：大面宽，主要房间全景观向奢华主卧带衣帽间及书房入户花园+工人房独立出口优化点：降低梯户比提高通透感主要房间全景观向本报告是严格保密的。
保利西海岸工人房套房188平149平入户花宽厅园主卧122平122平本报告是严格保密的。
保利西海岸户型特点生122 ㎡三房活餐厅客厅方正合一，阳台8m进深，尺度较大L型生活阳台尺度较大，实用方便衣帽餐厅/客厅主卧配衣帽间，但衣间帽间较小，无豪宅感觉无入户花园本报告是严格保密的。
保利西海岸户型特点150 ㎡四房客厅与餐厅方正合一，共7米南向面宽，空间尺度阔绰，最大化南向景观入户视野花园入户花园尺度局促客厅/餐厅无独立衣帽间卧室只有主卧南向，其余北向本报告是严格保密的。
保利西海岸户型特点188 ㎡五房双主卧套房设计客厅与餐厅方正合一，共8米南向面宽，利于营工人房卧式套房造豪宅气派生活阳台尺度较大，实用方便主卧套房工人房近门厅独立设置，8m宽厅对生活区影响较小主卧外的其余卧室北向生活无入户花园阳台无独立衣帽间本报告是严格保密的。
保利西海岸户型总结：最大亮点为：大开间宽厅方正合一，体现豪宅形象缺点是：除主卧外的其他房间北向空间的南北通透感弱本报告是严格保密的。
岸芷汀兰阳阳台台阳台可户型特点改房92 ㎡三房赠送阳台可改房双侧阳台本报告是严格保密的。
岸芷汀兰入户花园户型特点客厅/餐厅125~129 ㎡三房赠送超大入户花园客厅餐厅合一，共8m开间本报告是严格保密的。
岸芷汀兰户型特点次卧主卧142~151 ㎡四房大尺度阳台主要房间均为南向米超大阳台赠送主卧次卧分离无入户花园无独立衣帽间本报告是严格保密的。
岸芷汀兰阳台可改房入户阳台户型特点主卧套房卧室套南北通透房客餐厅170~174 ㎡四房双主卧套房设计，均为南向，且卫生间尺度较大，舒适感强客厅与餐厅合一，南北通透，开间赠送的阳台可改房入户花园尺度阔绰无独立衣帽间本报告是严格保密的。
岸芷汀兰户型总结：最大亮点为：赠送率高，朝向均好南北通透感强缺点是：平淡，无特别突出的豪宅符号本报告是严格保密的。
珠海红树湾户型特点凸窗入户花园119㎡三房两厅两卫主卧空间尺度大，开间，并设置独立衣帽间，全南向卫生间，餐客厅合一，舒适感强主卧南北通透客厅与餐厅合一，南北通透凸窗入户花园尺度阔绰本报告是严格保密的。
珠海红树湾户型特点主卧凸126㎡三房两厅两卫窗凸窗主卧空间尺度大，开间，并设置独立衣帽间，大尺度卫生间，舒适感强入户客厅与餐厅合一，南北餐客厅合一，南北通花通透园透入户花园尺度阔绰本报告是严格保密的。
珠海红树湾观景阳台户型特点148㎡四房两厅两卫凸窗主卧空间尺度大，开间，并设置独立衣帽间，大尺度卫生间，舒适感强豪华客厅/餐厅主卧客厅与餐厅合一，南北通透大尺度观景阳台凸窗底部全凸窗设计使景观视野大且舒适度高无入户花园本报告是严格保密的。
珠海红树湾户型特点观景阳台154㎡四房两厅两卫凸窗主卧空间尺度大，开间，并设置衣帽间，大尺度卫生间，舒适主卧客厅/餐厅感强客厅与餐厅合一，南北通透凸窗观景阳台本报告是严格保密的。
珠海红树湾户型特点观景阳台160㎡四房两厅两卫主卧空间尺度大，开间，并设置独立衣帽间，大尺度卫生间，带阳台，整体舒适感强客厅凸窗凸/餐窗厅空中院馆赠送空中院馆豪华客厅与餐厅合一，双侧主卧采光，景观视野大弧形特色观景阳台底部全凸窗设计使景观阳台视野大且舒适度高无入户花园本报告是严格保密的。
珠海红树湾户型特点181㎡四房两厅三卫观景阳台主卧空间尺度大，开间，并设置独立凸窗衣帽间，大尺度卫生间，带观景阳台，整体舒适感强客厅/餐厅双主卧套房设计主卧客厅与餐厅合一，南北通透，双向观景阳台，景观视野大观景阳台凸窗弧形特色观景阳台观景阳台底部全凸窗设计使景观视野大且舒适度高本报告是严格保密的。
珠海红树湾户型总结：最大亮点为：豪华主卧配独立衣帽间+舒适卫生间豪华客厅，南北通透缺点是：需要T2、T3来保证，密度较大本报告是严格保密的。
碧桂园十里银滩户型亮点：T4T6南北相连，保证户户景观向，巧妙解决日照间距问题本报告是严格保密的。
佛山金域蓝湾：户型特点162㎡四房两厅两卫：入户花园；豪华主卧带衣帽间；客餐厅合一南北通透122㎡三房两厅两卫：主要房间全景观向入户花园客/餐厅南北豪华主卧通透带衣帽间主要房间全景观向本报告是严格保密的。
佛山金域蓝湾：户型特点250㎡四房两厅四卫：双套房设计，工人房，双阳台；豪华主卧带衣帽间；客餐厅合一南北通透阳台套房客/餐豪华主厅南北卧带衣通透帽间阳台本报告是严格保密的。
佛山金域蓝湾户型总结：最大亮点为：豪华主卧配独立衣帽间+双套房豪华客厅，南北通透缺点是：需要T2、T3来保证，密度较大本报告是严格保密的。
金沙洲金域蓝湾户型特点80~90㎡2+1房两厅两卫入户花园入户阳台可改房，赠送率高花园阳客厅及卧室带宽景阳台台T5、T6保证高实用率宽景阳台南北通透感本报告是严格保密的。
金沙洲金域蓝湾户型特点工作阳台230㎡四房两厅三卫超长进深，窄面宽合院阳台入口玄兲设计客厅与餐厅分离设置，与其他房间真正的合院阳台，如玄果改房将极大影响空间关通透感豪华主卧配衣帽间宽大工作阳台可改工人房，工人房独立出入口无南北通透感本报告是严格保密的。
金沙洲金域蓝湾户型总结：最大亮点为：赠送较实用，小户型南北通透实用率高入户花园，宽景阳台缺点是：高密度强排，无法保证均好朝向本报告是严格保密的。
半岛城邦户型特点166㎡四房两厅三卫双主卧套房主卧套房主要房间均为南向，且面向景观面设置工人房工人房主卧套房本报告是严格保密的。
半岛城邦户型特点120㎡三房两厅两卫入户花园宽大入户花园主要房间均为南向，景观视野好主要房间均为南向，可观景本报告是严格保密的。
半岛城邦户型亮点：大面宽，主要房间全景观向奢华主卧带衣帽间主要房间全景观向本报告是严格保密的。
半岛城邦户型亮点：大面宽，主要房间全景观向奢华主卧带衣帽间及书房入户花园+工人房主要房间全景观向本报告是严格保密的。
半岛城邦户型总结：最大亮点为：超大面宽，保证主要房间的全景观朝向缺点是：占地大，整体梯户比提高本报告是严格保密的。
附件二：规划方案本报告是严格保密的。
全高层：优势：1. 围合式布局，形成中央园林，南侧沿江布置大户型。2. 保证大户型均为T2/T3,户型舒适性较高。劣势：1. 北侧观景将受到部分影响。2. 局部三排布局影响园林的整体性方案可能性方案一高层+别墅：优势：1. 联U型布局，南侧沿江面全部敞开，无遮挡，保证每户的景观效果。2. 中央部分设置别墅，提升项目整体形象。3. 形成三大组团园林。劣势：1. 以T3/T4为主，T2较少。本报告是严格保密的。方1案82二
规划方案一：规划排布户户有景可观，江景资源最大化方案设计说明：1.交通组织采用人车分流模式，北向规划景观带南向设置人行主入口，地块东向和西向设立车行出入口，人车之幼儿园会所间不形成干扰。2.景观分析：强力利用一线江景，营造内部中心园林景观，达到户户有景可观，河景资源最大化。3.建筑布局：南向敞开，折板式布局，建筑错落，达到变电站一线江景滨河景观带户户享受河景资源。本报告是严格保密的。
规划方案一：视觉通廊散落的折板式建筑布局，享受江景资源最大化建筑布局说明：本方案以江景资源最大化为布局原则，建筑采用散落的折板式布局，分成三线建筑排布，一线建筑可享受全方位的江景，二线建筑通过折板错落的方式打开江景视角面，三线建筑透过一二线建筑的缝隙莅临江景。整体将南向景观面敞开，使江景渗入到住区内部，令后线的建筑也同样能够享受到视线上的江景。本报告是严格保密的。
规划方案一：产品分布主力户型集中在130-160 平方米之间建筑经济技术指标：住宅建筑面积348832 ㎡会所面积3000 ㎡幼儿园面积4500 ㎡商业面积3500 ㎡总建筑面积359832 ㎡占地面积 ㎡容积率3户型配比：户型面积套数比面积比70-803600018%10%903168013%9%115-1203776012%11%130-1357235220%21%150-16010912026%31%180403208%12%220-230216004%6%大户型，主力户型集中在沿江面本报告是严格保密的。
规划方案一：景观设计利用一线江景，营造住区中心景观园林景观规划说明：中心景观园林本项目具有一线江景，北向规划景观带南北规划绿化景观带步行景观带的资源，在景观规划上充分利用一线江组团C 中心园林景，营造中心景观主入口景观园林，将住区分为四个组团，每个组团形成各自中心园林，使建筑被园林环绕，营造舒居氛围，各自组滨河景观带团间通过内部步行景观带进行串联，因点成线，以线成面，形成整体片区景观。组团B 中心园林一线江景组团A 中心园林本报告是严格保密的。
规划方案一：道路组织完全的人车分流，打造优质的纯步行社区交通组织说明：本方案，采用人车分流模式，将主要步行入口设置在南向滨河车行入口大道上，营造中央步行主轴线，分别将车车行出口次入口行出入口设置在地块的西侧和东侧，停车方式采取地下停车，地上营造纯步行社区，避免人行，车行的交通线之间形成干扰，在交通组织上，人性化考虑，提高居住区的安全舒适性，内部消防车道主步行入口拉升住区档次。本报告是严格保密的。返回
规划方案二：规划排布联U型布局，南侧沿江面全部敞开，使得视野遮挡最小化，保证每户的景观效果。T6：小户型布置在T4临变电站区域；并在一期角落布置一T3T3栋，以丰富产品线，T4T6保证消化速度。T4T3T4T4T4：占比很大，保园林T4T3T4证了每户景观视野T4园及朝向的均好性，T6T2园T4部分户型享受园林林江景双景观。T4会所/T6林商业T3：最内侧，景观视野及朝向好，可T6幼儿园T2享受开阔园林及江景。且私密性最高。T2T2及别墅：一线江景，远离变电站，昭示性最好，利于提升项目形象。本报告是严格保密的。
规划方案二：景观视野分析景观视野分析：通过户型创新，保证所有户型（包括70～90）朝向和景观视野的均好性本报告是严格保密的。
规划方案二：产品分布建筑经济技术指标：住宅建筑面积350000 ㎡会所面积3000 ㎡幼儿园面积4500 ㎡商业面积2332 ㎡总建筑面积359832 ㎡占地面积 ㎡容积率3会所/商业户型配比：户型面积套数比面积比幼儿园70-802464013%7%903744016%10%70~80115-1203680012%10%90130-1356912020%20%115~120150-1608944022%26%130~135150~160180403207%12%180220-230422407%12%220~230别墅100002%3%别墅本报告是严格保密的。返回
附件三：客户研究
本项目周边区域市场调查：周边镇区/花都1.区域内视角地理范畴——距离本项目约半小时车程内区域里水镇交通距离：10公里/车程15分钟交通路径：里和公路+美景路花都区大沥镇交通距离：20公里/车程25分钟交通路径：龙达公路+桂和公路+美景路本项目山水区狮山镇交通距离：里水镇27公里/车程30分钟交通路径：佛山一环+美景路狮山镇大沥镇广州市区广州市花都区交通距离：35公里/车程约20分钟交通路径：广清高速+鸦岗大道+佛山一环+美景路佛山市区广州市市区（天河/越秀区）交通距离：公里/车程约35分钟番禺区交通路径：广佛高速+广清高速+鸦岗大道+佛山一环+高明区美景路佛山市市区（禅桂城）顺德区交通距离：公里/车程约35分钟交通路径：广佛高速+桂和公路+佛山一环+美景路本报告是严格保密的。
里水镇里水镇：07年GDP135亿元/人均GDP11770万元，户籍人口万/企业400余家里水镇特色产业以袜业为主，依托靠近广州花都汽车基地汽配产业正在兴起，另有小家电/机械模具产业兴起中，企业集中分布于和桂工业园，位于本项目距离约10分钟以内的车程产业类型代表企业发展情况袜业合兴、业鸿、大里水镇是“中国袜子名镇”，袜业是里水镇工业经济的主要支柱之一，欣2005年里水有袜子生产企业95多家、原材料生产企业20多家、原料经销商100多家、机械配件供应商33家、袜子营销商71家。袜子年生产能力达亿双，袜子行业及相关行业的从业人员达5万多人，其中中专以上学历的人才有16000人，专业的科技人才和管理人才占了％。家电志高以东部生态工业园为载体，在周边地区配套生产家电生产配件的家电一体化产业。汽车配件文灿、豹王是里水镇近年来新兴发展的产业，初步形成汽配产业群，以和桂工业园为载体，有30多家企业，重点接受广州汽车制造基地的辐射。机械模具华达、源田发展目标是建立成型的机械模具产业链条。本报告是严格保密的。
里水镇产业依靠自身产业与靠近广州的地理优势，中小型专业市场/物流中心兴起，生意人持续汇集，但多处于起步阶段专业市场规划前景南海管业城计划打造为中国规模最大、交通最便利、功能最齐全、设施最先进、管件销售（物流）基地八达通国际商品贸易港规划经营布艺、灯饰、花饰、玻璃制品等家具精品饰品和生活、商务用礼品，目标是要打造成华南最大的五星级家品、礼品旗舰馆科艺模具城集模具设计、研发、加工、五金配套、零配件于一体的专业模具市场现代物流发展现状现通物流中心位于桂和路里水镇大冲村路段，2007年10月15日正式开业。总占地面积12万平方米，其中一期建筑面积万平方米，包括综合楼2幢和商铺130余间。目前综合楼及商铺已全部出租，成功引进了广通物流、杰利哥物流等物流公司。遐志物流中心位于桂和路里水镇大冲村路段，用地面积为110亩，建筑面积为3万平方米，拥有两个停车场、两栋4层综合大楼、专业仓库7栋。该中心于2007年9月正式招商，目前进驻客户有物通天下、畅达物流、鸿新物流等。广禾综合物流市场位于里水镇白岗村委会，用地面积336亩，总建筑面积16万平方米，预计总投资亿元,建设商铺1300间、货车停车位1300个、小车停车场7000平方米中联环宇货运物流基地位于里水镇瑶头村委会，占地60亩，建筑总面积万平方米，总投入约5000万元，目前已投入使用。该基地作为广州中联环宇货业储运公司南海区分点，主要经营仓储和运输服务，运输产品主要为castrol、bp等石油化工产品本报告是严格保密的。
人口结构里水客户群组成呈哑铃结构，高低两端客户比例较高，中端阶层客户群体比例较少里水目前有工商企业2000多家，但绝里水人口构成表大部分中小企业结构较为单一，一般一个中小厂房主要由蓝领与私营企业主构占地面积成，即只有“老板”和“打工仔”，缺（平方公里）总人口其中户籍人口外来人口少中层管理人员，而大中型企业中端收入人群流动性较大，造成目前里水客户里水 组成的哑铃型结构高端收入人群——中高端物业可能需求群体本地居民：原住民为主，多为公务员、企业主/城区大老板，部高端收入人群分外来；工业区：私营企业主，中高管（本地/外籍）中端中端收入人群——普通物业可能需求群体泛公务员：教师、事业单位工作人员、垄断行业员工等收入生意人：个体户，经营规模不大人群工业区工薪：中低层管理者、高级技术人员低端收入人群——非物业购买承受群体低端收入人群劳动型打工者：人数众多，无物业购买能力，多居住于工厂宿舍或租住周边农民村本报告是严格保密的。
客户特征分析里水本地客占比50％以上，周边镇区及禅桂地区有不同程度外溢，广州客也有近20％来源：锦绣蓝湾成交客户统计1.以地缘性本地客户为主。占比在50％以上，表明里水本地置业存在较大需求，因供给不足而被一定程度的抑制2.周边镇区存在外溢现象。大沥、狮山等紧邻镇区存在跨区外溢现象，表明外部镇区客户存在一定的牵引可能性。3.中心城区存在外溢现象。禅城、桂城外溢客户在5％左右，表明中心城区高房价情况下存在受价格挤压的部分外溢客户群。4.广州客户外溢现象明显。广州西、花都等地非广州籍客户存在明显外溢现象，占比达到20％上下，主要是存在三本报缘告是严关格保系密的。以及受到1万/平米以上的高价挤压所致
1870%171660%63%1450%1240%10以30岁上下自住需求的个体户和私企业主客户为主，多为首臵客户和部分8首改客户30%6620%22%4310%211%14%00%20~2930~3940~4950岁以上总量比率首次臵业客户较多，年纪在30岁上下，本项目可发挥幼儿园优势，积极通过学位关联进行牵引本报告。是严格保密的。
里水客户洋房户型需求80%74%里水客户洋房面积需求70%60%60%51%50%50%40%40%30%30%19%20%17%20%户型的房型需求&户型面积需求14%9%10%10%6%6%3%0%0%0%单房2房902平厅2米卫以下3房2厅29卫0-1104平房米2厅2卫51房10及-153房0平以上米131-150平米150平米以上比例0%比例9%6%74%17%14%531%%19%6%大部分客户选择3房2厅，其余则为4房与2在面积区间的选择上，超过6成的客户选房单位择面积段在120-140平米，其次为90-120平米本地首臵客户需求面积普遍偏大，最为关注120～140平米三房两厅户型，同时90～120平米两房以及130～150平米4房存在一定需求。本报告是严格保密的。
里水客户对入户花园的需求60%54%50%里水客40户%建筑风格偏好31%50%46%30%37%40%20%30%较多偏好现代风格，对入户花园及赠里送非水常敏客户对赠送面积的敏感度14%装修需求20%感，但精装修接受度较低100%94%10%9%10%6%90%90%3%80%80%80%0%700%70%%ＡrtＤ现代欧式中需式要其他60%不需要无所谓60%eco50%50%比例46%3比7%例54%14%31%3%6%9%40%40%30%30%20%20%20%6%10%10%0%0%敏感不敏感带比装例修94%不带装修6%入户花园需求可在产品设计中予以满足；但赠送受到现今设计规范的严格限制，操作困难，不建议采纳；普遍不接受精装修，项目首期产品不建议实施。本报告是严格保密的。
潜在臵业群体里水本地中高端客户长期被自建房/区外市场分化；低端客户虽然基数大，但承受价格能力十分有限。高端客户中端客户低端客户客户构成企业主/高管、政府高企业中高管、政府公务刚刚起步的外来生意人、级公务员、生意人员、小生意人(已有5年工业区低层管理/技术以上积累)、小企业主员工购房目的改善自身居住环境、追改善自身居住环境，提首次臵业或改善当前环求身份地位的体现升生活质量境配套需求对配套要求高需配套尽量完善基本配套齐全即可里水本地市场缺乏其需当前臵业状态求产品，分散性流向大出于就近靠近生意/地缘租用本地农民的自建房沥/禅桂/广州等周边市情结，多选择自建房/工业区配套宿舍或集场体租房心理8000-12000元/m26000-8000元/m24000-5000元/m2意向购价格200-250万左右100-150万左右平面35-75万以下买产品物业别墅/大平面别墅/类别墅/大平面中小户型户型四房及四房以上三房/四房两房/三房本报告是严格保密的。
区域内小结里水本地客户与本项目的匹配度分析：1、里水本地中/高端客户由于地缘性最易拉动2、居住档次、配套（教育/商业/公共）是本项目的核心吸引力3、小高层/多层物业因亲地性更受欢迎，多关注入户花园和赠送，对精装修接受度较低。4、家庭人口以3-5人居多，习惯居住尺度阔绰，需求以高层3/4房为主，部分2/3房，承受单价在100万上下。结论：1.可重点拓展里水本地的高端地缘性客户，结合他们自身需求，设计110～140平米三房四房满足其改善型需求。2.针对本地中低端客户，设计70～90平米以下首臵型低总价产品。本报告是严格保密的。
基于地缘、资源及价格等因素，里水对大沥、狮山2.区域外视角及禅桂外溢客户具有牵引力。从客户来源的角度看，里水房地产市场客户除本地外，还有周边镇区客户外溢至里水，主要来自于大沥及狮山、禅桂。禅城本报告是严格保密的。
①大沥镇佛山经济强镇，09年亿元/人均GDP高达客户分析28319元/总人口约26万大沥镇总面积平方公里，户籍人口万，下辖盐步、黄岐、大沥3个办事处，共有32个村委会和12里水个社区居委会。《大沥盐步组团总体规划》把大沥定位为：广佛都市广狮山州区重要的区域性专业市场及物流集散地、南海制造业大沥黄岐基地之一、佛山具有优良生态环境的新城区。盐步整个大沥镇划分为以大沥镇中心与长红岭工业区为核心的西部制造业集团以及以盐步/黄崎为核心的东部物禅城桂城流集团经济情况：南海经济最强的镇“中国铝材第一镇”“中国有色金属名镇”“中国再生金属物流加工基地”“中国内衣名镇”商贸2009年，实现地区生产总值亿元，增长%；综工业总产值亿元，增长%；招商引资总额合亿元，增长%；全社会固定资产投资亿元，增长发21展.7%；城镇居民年人均可支配收入28319元，增长%；税收总额和财政收入分别为29区.77亿元和亿元。本报告是严格保密的。
700000900077165800348000600000①大沥镇大沥镇房地产市场发展成熟，在价量上都仅694760567000客户分析次于禅5桂00000大沥镇历年商品房成交情况60003932794750年份已售总建筑面积（m2）40成交楼0房均0价（0元/0 m2）成交面积50002006年年成交均价年1-6月年1—8月南海各街镇商品房交易情况317730002000001546281211392000823177227710000053750100015651根据地理位臵与客户来源结构不同，大沥镇市场可分为00三个子区域市场：镇中心/盐步/黄岐桂城罗村九江西樵丹灶狮山大沥里水-金沙洲本报告是严格保密的。
①大沥镇大沥镇中心区：支柱产业—铝业制造业/专客户分析业市场，聚集大量中小企业企业主/生意人以铝型材为主的有色金属产业是大沥的传统支柱产业。大沥镇有“中国铝材第一镇”之称。从业人员4万多人，年生产能力130万吨，约占全省50%、全国35% 。大沥有色金属产业园（原长虹岭工业园），总规划面一期积为12500亩，现已开发一期和二期。大沥镇区专业市场多且集中：凤池装饰材料市场、南海大发市场、江夏汽配城、中建博美五金装饰材料城、九龙五金不锈钢交易中新、南国小商品城、中大小商二期品城规模入驻企业代表企业投资规模一期1500亩大福摩托车有限公司/雅洁五金装饰制品有限公司/广东精达里亚特种漆包线有限公司/飞鹏塑胶金中国铝业公司投资亿的华南产销基地属有限公司/远轻中南铝业（广东）有限公司深圳同心黄金首饰二期总投资金额32500亩广东电缆厂/伟业铝厂/华昌铝厂/中联铝型材厂/占美金属/信兴铜材香港英特亿PCB电子铜项目本报告是严格保密的。
客户潜在置业需求深访1：1、是否有再臵业打算：“我们家在好多地方都有房子了，在广州那边，在禅城那边都有房子。”“我小孩马上就要结婚了。要是他们两个想要出去住的话，还是有可能要买一套房子的。不过我还是觉得他们应该跟我们住在一起。”2、再臵业产品倾向：房子只要好，价格无所谓。“房子嘛，我看得多了。哪里的房子都看过，经常在外面跑，所以在广州和禅城也买了房子的。”3、再臵业配套需求：对能体现身份档次的配套有兴趣，重视学校“当然游泳池、健身的地方、娱乐的地方都要有的。本来就是买了去玩的，所以这方面的东西当然要齐全了。”“高尔夫球场非常好啊，酒店也很不错。平常一般也没有什么时间，所以有时间的时候也就是会和一些生意上的朋友去打打高尔夫球，找个喝茶的地方聊聊天。这也是生意的一部分嘛。”“学校当然重要了。我们这一代人没读什么书，肯定希望以后孙子、孙女都可以上最好的学校。要在这方面花钱是没问题的。”本报告是严格保密的。
客户潜在置业需求深访2：1、是否有再臵业打算：“想是有想过自己买一套房子，两个人买一套房子没有问题的。”“BB马上就要出生了。可能近两年不会搬出去住，毕竟和父母住在一起照顾小孩子比较方便。但是过两年还是有可能要搬出去的。”2、再臵业产品倾向：户型面积不适宜过小，最少要3个房满足空间功能需求“我想买个大点的3房/4房，3个人住起来应该是比较舒服的。3房嘛，有个房间可以用来做书房，平常看看书，听听音乐，也不会吵到他和小孩子的休息。做客房他的父母偶尔也可以过来住。”3、再臵业配套需求：对高档配套兴趣不大，对环境要求高，因为孩子的原因会关注教育“我很喜欢那边的山山水水，听你们讲的应该是很不错的。空气质量什么的也应该很好，以后每天在里面走走应该是非常好的。只是希望那种原生态一点的东西不要被破坏掉了。”“旁边要有超市，平常买菜什么的一定要方便，要不然的话，那么远怎么都不方便啊。最好是能有一些比较有档次的咖啡馆什么的，这样才对得起那么漂亮的山水嘛。”“其实你们那个地方还是太远了。我觉得最开始住进去的时候肯定会有很多不方便的地方的。”“学校肯定是非常重要的。BB马上就要出生了，你们有幼儿园吗？”本报告是严格保密的。
①大沥镇中心区特征：以本地型地缘客户为主，外来客户分析人员具有一定的外溢性特征高端客户中端客户低端客户企业中高管、政府公客户构成企业主/高管、政府高务员、企事业单位、刚刚起步的外来生意人、级管理层、生意人士生意人、小企业主工业区低层管理/技术禅桂中低端客户员工购房目的改善自身居住环境、改善自身居住环境，首次臵业或改善居住环追求身份地位的体现提升生活质量境典型楼盘南海碧桂园万科金域华府名汇城市花园当前购买价格万6000-7100元/m25000元/m2产品500万以内80-100万左右50万以内物业以别墅型产品为主复式/大平面高层中小户型高层为主产品四房及四房以上三房两房/三房本报告是严格保密的。
①大沥镇大沥镇客户特征：购房客户主要为改善居住客户分析环境的换房需求高端客户中端客户低端客户客户构成企业主/高管、政府高级管理层、企业中高管、政府公务员、企生意人士事业单位、生意人、小企业主；小企业主、外来务工人员购房目的改善自身居住环境、追求身份改善自身居住环境，提升生活地位的体现质量首次置业或改善居住环境注重享受；注重身份的体现；消费习惯讲究品牌与档次；注重安全和注重社区文化和生活环境；重对价格敏感，要求高性价比，私密性视交流与友邻物有所值产品需求以别墅型产品为主，价格承受能力强独栋/联排/复式/大平面洋房中小户型洋房为主配套需求对配套要求高需配套尽量完善基本配套齐全即可大沥中层客群的经济实力不容大沥低端客户普遍拥有自住经济雄厚，且具有较强的购房忽视，特别是有本地户籍，更有着双重经济基础的支撑。房，购房欲望不大；部分年备注需求。大沥高端客户的需求在轻的客户有改善环境的意愿，本地无法得到满足，从而导致受“地缘工作”影响大沥中端大量外流现象。客户普遍有“落户大沥”的需但受房屋价格限制要，他们所受到的影响因素较性价比高的小户型还是能够小，置业态度明确。吸引大部分低端客户的目光。本地居民均具有较强的本地情结本报告是严格保密的。
大沥镇客户与本项目的匹配度分析：1、大沥客户基数大，价格接受能力高2、居住环境、教育配套是本项目的核心吸引力3、其中高端客户容易被产品牵引，中端客户对教育等独特配套资源更有兴趣4、家庭人口以3-5人居多，习惯居住尺度阔绰，需求以3/4房为主结论：可重点拓展大沥镇非本地的中高端3房4房改善型客户本报告是严格保密的。
88狮山产业结构分布74%7②狮山镇佛山GDP重镇，常住人3口915%.4万/外来人口客户分析620万/管理技术人员7-8万55狮山镇数面积25量平方公里，常住人口万人，外来人口已超过20万，辖8个社区居4委会和49个（村委会万，是全区人地域面）积最大的镇（街道）。57%32009年实现GDP420亿，人均GDP25953元。第一产业第二产业第三产业2依托与产业与教育，狮山在人口快速增长的1同时，人口的素质结构也发生了很大的变化。目前狮山的管理、技术人员已达7、8万人，学生人数也已超过了7万人，外来人口中高0素管质人才理比例明、显提高技。术人员学生其他以后狮山的人口增量将主要集中在外来人口上，而在外来人口中高素质人才将是主流。外来人口构成本报告是严格保密的。
②狮山镇产业增长点与外来人口集中于南海科技开发客户分析区：企业约1600家，年产值约1500亿园区园区企业类型已进驻重要企业软件园软件园依托高等院校和科研机构，重华南师范大学南海校区、国凯数点发展国家科技研发项目、教育和职字媒体，朗肽生物制药，百合医业培训产业，以及软件、数字媒体、疗，天富软件生物技术和生物制药等高新技术产业。南园园内以大型高科技民营企业、IT巨头、广东雪莱特，远田瑞兴，善为照跨国公司等技术密集型、资金密集型明，乐家洁具，太平洋铜管，南企业为主，逐渐形成了以福迪汽车为方风机，和阳精密，锦龙无纺，代表的汽车整车及配套业, 以广东雪力明电器，万能达精密组件莱特为代表的光电照明产业和以万能达精密组件为代表的精密机械产业北园以大型资本密集型企业集团为主要引丰田纺织，熔汤铝业，萨克米机进目标，主要发展机械、塑料、家具械，升展塑料，鼎峰珠宝，珠江产业、汽配、轻工机械制造、光电照减速机械，卓尔文仪家具明、家具等产业松A园定位以家电、汽配、食品、玩具为主，本田汽车零部件，旭硝子汽车玻下吸引了美国、日本、韩国、意大利等璃，东芝电器，TCL家庭电器，园多个国家和国内的知名企业落户广东燕京啤酒，南海立邦电器，C园区以大型资本密集型企业集团为主高木汽车部件，加藤利食品，日园要引进目标田科技汽车配涵盖汽车配件生产、整车制造、销售爱信精机车身零部件、本田汽车件产业及服务的产业链用品、国分精密制品、帕卡表面园改质、阿兹米特汽配光电显规划以生产TFT－LCD为核心，发展冠捷科技有限公司、奇美电子、示器件相关产业，形成布局合理、配套功能菱展光电、峻凌电子产业园完善的显示器产业链本报告是严格保密的。
典型客户深访——来自电子工业园基本信息：胡先生，35岁左右，三口之家，夫妻2人，小孩1个，上小学。TCL的部门经理，家里有1辆车，现租住在穆天子山庄，月租2500元左右，现在妻子孩子都不在身边，以后打算长期在此发展的话妻子会过来，将有买房需求潜在置业需求访谈：1、是否有购房打算：有刚性需求。“刚刚调到这边工作，以后老婆孩子都要过来，自己一个人租房住无所谓，家里人来了肯定要买房啊”。2、置业产品倾向：120M2左右的3房，价格100万以下。“我们一共三人，住三房的房子刚好差不多，来个客人也还比较方便。”“价格不能太高，像香格里拉的房子虽然很好，但是价格太高，一套房子下来300多万了，住不起”本报告是严格保密的。
潜在置业需求访谈：3、配套的看法：重视学校配套，对商业配套不是很在意。“商业配套不需要太多，有个超市能满足基本生活需要就够了，商业做的太多反而会搞得整个环境都很乱、很杂。“学校很重要，这个学校很有实力，如果孩子能在这里上学住在这里也是可以考虑的”“有山有水如果不是别墅，我觉得没什么特殊的意义。”“文体公园应该是社区里面大家健身，认识交流的好场所，篮球场，羽毛球馆等各种健身房都配备是最好的。”4、对于中信山语湖的兴趣：认可点：教育资源“你们的学校资源很好，如果你们的房子做的很好，价格也不是太高，我还是很有兴趣的”本报告是严格保密的。
狮山本地客户以3房4房需求为主的中高端公务员、私企业主客户为主，低端客户购买力有限高端客户中端客户低端客户特殊客户工业园外资或合资客户构成中高级泛公务员、工业园国工厂中高级管理及技术人人内企业主员、小个体工商户普通泛公务员/职工外籍企业主/中高管购房目的改善自身居住环境、追求身改善自身居住环境，提升生首次臵业或改善居住份地位的体现活质量环境改善居住环境注重享受；注重身份的体现；消费习惯讲究品牌与档次；注重安全注重社区文化和生活环境；对价格敏感，要求高对环境、社区品质和私密性重视交流与友邻性价比，物有所值感、相关生活配套要求较高配套需求对配套要求高需配套尽量完善基本配套齐全即可基本便利的生活配套本地楼盘难以完全符合其购桃园、广州当前臵业状态房需求，向周边镇区、禅桂本地中端盘稀缺，大量客户租房或向周边低价性在南国高端项目流失也向周边镇区流失价比楼盘外流或禅桂租赁高端物业代表性楼盘穆天子山庄/香格里拉花园/天安鸿基花园中恒海晖城——香格里拉花园价格万/平5000-5500元/平5000元/平以下意向购买500万左右50-80万40万左右40元.平/月产品物业别墅、类别墅类别墅、大平面洋房中小面积洋房类别墅、大平面产品四房及四房以上三房/四房两房/三房三房/四房本报告是严格保密的。
狮山镇客户与本项目的匹配度分析：1、狮山客户基数大，经济势力强，本地市场弱2、居住环境、教育配套是本项目的核心吸引力3、其中高端客户容易外溢，中端客户对居住环境/教育等独特配套资源更有兴趣4、家庭人口以3-5人居多，3房为主要需求。结论：可重点拓展狮山镇中高端3房4房私企业主客户本报告是严格保密的。
基于广佛地缘性交界关系，广州西白云、花3、广佛视角都一线客户存在一定的外溢性花都1、广佛交界处的金沙洲：因地缘关系，金沙洲位于广佛交界处，房地产价格一路高涨，2012年均价预计达-2万元/平，价格致使客户外溢。里水2、花都区因跨区开厂而产生关联性臵业倾向.金沙洲白云本项目地处广佛交界处，考虑到地缘性关系，存在一部分的边缘客户越秀因工作关系、生意关系外溢臵业。南海本报告是严格保密的。
金沙洲客户金沙洲的臵业客户随着区域开发推进及政府政策导向，逐渐由以本地客户为主过渡到多元化时间2004年-客户2005年关键词因素金沙洲定位广佛都广州西城区居民为主，尤其是规划市圈中心居住新城越秀、荔湾区、白云区本地人物美价廉2005年-2006年交通广州低密度、衣食西城区本地居民；中等收入白住行教育皆方便的领上班一族；外省户籍私营主环境性价比纯居住中心土地牛市客户日益2006年-多元化2007年规划建设中国最大老城区居民为主，首次臵业的广州户籍青年政策的廉租房、经济适规划用房新社区限价2008年-2009上半年从高端到普通，再客户群日益多元化，中心城区到限价房、经适房客户增多，二次臵业人群有所升级的开发增加地铁资源本报告是严格保密的。
金沙洲在售项目物业类型的多样化，也带来主力客户群的日益多元化别墅性质项目总价（万）客户特征高层客户素质较高，二次臵业为主，中心区上班，没有高端物业恒大御景半岛100-240明显的地缘关系经济状况良好，关注生活质量及片别墅区升值潜力，如身份的体现、成就感、更周到的服600-1200务等。高层中心区上班，白领或者公务员家庭成员较多，喜欢景观物业中海金沙湾85-130别墅安静的生活，对环境较看中，对社区氛围和公共配套要求较高。500-1200年龄在25-30岁之间，两方至少有一方在市中心上班，城市物业中粮万科金域高层有部分积蓄，月供对两人来说不是问题，属于典型蓝湾100-140的白领或普通公务员，没有老城区概念，不太讲究社区规模，关键看交通及价格。高层普通物业时代糖果30-52多为广佛交接处客户，经济情况较为良好，私营业TH主较多，被正规社区配套打动。200-300本报告是严格保密的。
35%40%31%36%30%35%27%30%27%25%25%20%17%20%16%15%15%10%7%7%10%6%7%5%4%5%5%3%5%2%1%万科金0域蓝%湾客户来源：来自白云、越0秀、%荔湾等区域的客户超过75%，形成金沙洲置业客户的绝对主力金沙洲虽然地处广佛交界，但与广州市区交通距离较近，来自白云、越秀、荔湾等区域的客户占很大比例。随着区域交通条件改善——包括北湾环高速公路靠金沙洲路处开通向东的上云下匝道；西环湾高速公秀云珠秀河珠海河区海省区省路增加匝道向南走；修建沉香沙大桥，加强白云区与里水的联系；扩建金沙洲大桥；建设大坦沙大桥；金沙洲的沿江路向南延长，未来与荔金沙洲交通联系更为紧密的广州客户还白会逐步增加荔。越白海越天海南天地南外地外客户居住区域客户工作区域他他其其75%79%州州广广居住区域工作区域本报告是严格保密的。
60%53%50%60%40%32%49%50%30%40%20%29%30%10%6%5%2%20%1%1%16%万科金域蓝湾成交客户庭结构：客户的年龄构成以30-40岁为主，三口之家带一个子女，新成长的0中%产阶级。10%6%客户普遍集中在30-40岁的年龄段，多以三口之家为主，重视小孩的教育；同时30岁以下的客户臵业比例也较大，追求工作便利与生活品质。家孩人孩人多身客户年龄结构客户家庭结构之小老小老更单0%1122口++++29以两下妇30-40妇41妇-50妇51以上夫夫夫夫年龄家庭结构本报告是严格保密的。
80%50%68%45%70%45%40%60%35%35%50%30%40%25%20%30%20%30%万科1金5域蓝%湾成交客户经济状况：二次以上置业客户占到六成以上，首置客户也有较大比例，家庭经济状况中上20%10%成交客户主要以二次和多次臵业的自住型客户为主，首次臵业客户也占比例较大，大部分为换房需求，追求更好的环境。七成以上家庭的汽车保有量都在1辆或以上，经济条件属于中上层，是新成长的中产阶级群体。5%10%客户臵业次数2%客户车辆保有0%0%首次二次三次以上没有一辆两辆置业次数拥有汽车数量本报告是严格保密的。
50%45%44%39%45%40%40%35%35%30%30%23%25%25%20%20%13%13%15%151%2%10%10%7%6%7%5%6%5%4%3%4%2%5%万科金域5蓝湾%成交客户客户职业：项目成交客户主要都是私1%2%2%2%1%企业主、企事业单位管理层和公务员0%项目成交客户主要0都是私%企业主，其次多为企事业单位管理层和公务员，私企业主基本以环市路一带的商贸为主，从事服装、鞋业等行业，多为非广州籍人士，地缘性不强，存在一定牵引力，广佛臵业均有可能。特别是一些在广佛交界地带开厂的私企老板，存在一些伴随性臵业需求。装业表饰革器配材他客户职业私企业主行业分布T主工企I员产育疗险业业他服鞋钟装皮玉汽建其业员国务地教医保/行职其企企公房融宝务由私私金珠服自职业私企业主行业本报告是严格保密的。
30%27%25%20%20%15%15%10%9%9%9%10%5%1%1%0%万科金域蓝湾成交客户置业驱动因素：品牌和环境是目前对客户影响最大的置业驱动因素，同时较好的产品空间设计也是客户重要的认可点境套通育型格牌理他环配交教户价品管其客户臵业驱动因素商业发物开购买原因本项目可依托品牌、户型及江景资源的优质环境综合吸引广佛交界的私企业主客户本报告是严格保密的。
金沙洲客户分析选择臵业金沙洲的客户主要是越秀、白云等区域白领、公务员及私营业主臵业类型客户职业特征描述关注重点年龄集中在25-30岁之间，属于典型的白领，老城区概念薄弱；有激情，工作上积极进取，周边交通配套、价格、小区整体企事业单位一般员向往都市，工作上有紧迫感，生存压力较大，有一定经济基础，理财意识逐渐加强，在工氛围普通物工、白领作的城市归属感不强，希望落地。业年龄集中在30-35岁之间，城市中的普通公务普通公务员员，工作稳定，收入较高，生活压力不大，区域、小区配套、公共配套、交对生活有较高品质要求；对后代教育问题特通配套、产品质量别注重，生活较为休闲。有品味、有优越感，事业上也有压力；个性企事业单位中高层上比较理性，注重事业，疏于对自身生活的项目环境、公共配套、交通配套照顾，但重视家人的生活质量。高端物在工作单位有较高的地位，收入较高，生活业高级公务员没有压力；对生活的各方面都有较高要求，项目景观资源、产品本身、社区喜欢安静、舒适的居住环境。配套有钱，但臵业会有多方面考虑，环境好，与环市路沿线企业主生意往来地交通便利，而且未来要有升值潜区位、社区配套、品牌力。本报告是严格保密的。
金沙州市场客户与本项目的匹配度分析：1、广州客户基数最大，价格接受能力高2、当前佛山项目吸引广州客户以性价比为主4、家庭人口以3人居多，面积需求比镇区客户小，当前2/小3房畅销但是：当前条件下本项目对广州客户吸引力不足1、资源/教育配套不足以完全拉动2、交通/日常商业配套匮乏降低对客户吸引力结论：凸显资源环境，重点打造学校配套，同时展示项目社区商业，重点拓展金沙洲非本地的中高端3房4房改善型客户本报告是严格保密的。
花都客户以私企业主和生意人为主，购买力相对不高客户分类汽车城相关企业人员生意人南航及机场物流公务员、教师、业管理人员医生收入较高，在花都属于教育程度较高，教育程度较高，一般具高收入人群；一般具有本科或客户特征有本科或以上的学历；讲究住宅风水对事业的教育程度高、收入收入稳定，在花都属于影响；较高，在花都属于以上的学历；收入稳定，在花中高收入人群比较讲究身份感、地位高收入人群都属于中高收入感；人群比较追求舒适、宁比较讲究身份感、追求健康和成就感；买房最关注的是小区品静的社区环境；地位感；购房关注点买房最关注的是周边环味档次、生活配套和教买房最关注的是小买房最关注的是境及生活配套的便利。育设施配套区交通、生活配套小区生活配套和和教育设施配套教育设施配套臵业需求120 -140平方的三房、方的三120 -140平方的四房140 -180平方的四房120 -140平房、四房三房、四房配套需求对配套要求较高需配套要求相对高端基本配套齐全即可对配套要求较高价格7000元/平5000-6000元/平4000-5000元/平7000元/平代表性楼盘雅居乐碧桂园假日半岛南航碧花园雅居乐本报告是严格保密的。
花都主流置业群体与本项目匹配度分析：1、花都主流客户有经济实力在本项目购房2、当前在本项目购买目的半自住半度假3、居住环境、资源是本项目的核心吸引力4、家庭人口以3人居多，居住尺度相对紧缩，需求以3房为主花都客户将是比广州主城区在项目前期相对更好拉动与吸引的一个客户群体。结论：可重点拓展花都区非本地的中高端3房4房改善型私企业主客户本报告是严格保密的。
4、可拓展客户佛山禅桂中心城区、广州西的品牌追随投资客户①佛山客户特点：看重品牌的高端改善需求及投资驱动佛山禅桂典型：1、对原有的环境已经不符合身份、地位，对环境纯粹性、物管服务以及产品品质等较为不满，因而产生强烈的换房需求。2、喜欢好的资源环境和对生活品质的追求，倾向于“现在度假，未来养老”的处所。3、有一定经济实力，无太多闲散资金，敏锐的投资眼光，看中项目品牌及未来升值潜力，纯投资。代表性客户：郭先生，4０岁左右，私企老板，从事内衣加工，有多次臵业经验客户特征：属于典型的个体私企阶层，有一定的经济实力，投资意识强。居住产品：目前居住在禅城，１８０㎡复式，买房基本属于投资。对于项目的关注点：现在买房就是为了投资。如果首期买还是有投资空间，主要看价钱，要么买小的，要么买大的。本报告是严格保密的。
广州客户特点：看重环境与配套价值，度假养老多选择三房四房舒适大户型，投资则看重低价小户型代表性客户1：沈小姐，40岁左右，在火车站附近做服装批发生意，已有2套房。客户特征：属于典型的个体经营者，时间可以自己支配，喜欢好的居住环境。居住产品：目前居住白云区南湖雅居乐130㎡三房，另外也在珠江新城有套60㎡的小公寓作为投资。对于项目的关注点：纯投资臵业看重发展商品牌和实力、升值潜力。如果有稀缺的景观资源，也可以作为度假或养老。如果要购买选择130房左右的三房可能性比较大。代表性客户2：李先生，40岁左右，招商银行高管，有一个8岁多的小孩，在广州有多套房产。客户特征：属于典型的高知阶层，经济实力强，穿着讲究，看重居住环境和社区人员素质，偶然会打打高尔夫。居住产品：目前居住天河区华景新城140㎡三房，另外在市区有多套物业放租。对于项目的关注点：有名校、生态资源、私家球场，档次比较高，是一个比较少见的资源大盘。但目前来讲毕竟还是郊区，常住还是不行的，还是度假类型的盘吧，度假可以考虑购买180㎡四房，或者购买80㎡左右的产品作为投资。不过几年后相信可以满足到自住的可能。同时，认为高层如果能有高尔夫会籍或者省实的学位那将非常有吸引力。本报告是严格保密的。
