综 合 营 销 分 析 工 具
市场反应速度
• 定义：有两个方面，第一是产品的改进度，第二是市场政策和销售策略的调
整。
• 评价：市场反应速度 不是越快越好，对于产品的改进方面的反应既不能落
后也不能太超前，落后就会推动争取竞争优势的基础，超前可能使企业付出
太大的代价。但无论如何，公司都应该有灵敏的嗅觉，第一时间观察到市场
上的变化，主要包括：消费者的需求和态度的变化、竞争对手产品和策略的
变化、政府政策的变化、社会组织行动和态度的变化等。
销售人员比重
• 定义：销售人员占全体员工的比重，比重越大越利于增加企业业绩。
• 公式：销售人员比重=销售人员数量/员工总数
• 评价：在一般的销售公司，销售人员占80%比较合适，但要根据不同的情况
而定，生产型企业的销售人员比重不会太大。
骨干销售人员比重
• 定义：指在所有销售人员中，骨干销售人员所占的份额。
• 公式：骨干销售人员比重=骨干销售人员/销售人员总数
• 评价：它主要通过考察在销售人员中对销售业绩较好的销售人员的比重，来
判断企业销售人员结构的合理性。
销售员工平均晋升年限
• 定义:销售员工从一个职位到较高一级职务所要花费的平均时间。
• 公式：销售员平均晋升年限=∑xi/n
• Xi=为第i个员工晋升需要的年限，n为员工的个数
• Xi=某个员工第i次晋升需要的年限，n为晋升次数
• 评价：这个问题与员工的职业规划相联系，只有这样的员工才能够在企业发
展的同时自身发展，同时企业也会在员工发展的同时得到发展。
企业信誉
• 定义：指企业行为取得社会认可，从而取得资源、机会和支持，进而完成价
值创造的能力和总和。
• 介绍：企业信誉分为下述几种：产品信誉、服务信誉、竞争信誉、财务信誉、
商业信誉、银行信誉及其他信誉（社会责任）
• 评价：企业信誉可以增强其产品的市场号召力，有利于提高市场占有率。可
以增强企业的融资能力，促进企业快速发展。
供应商产品的标准度
• 定义：指供应商所提供的产品的标准化程度，即供应商产品的统一化程度，
主要指规格、质量标准方面的统一化程度。
• 评价：一个行业的产品标准化程度越高，那么竞争就越激烈，因为标准化程
度高意味着在该行业中产品之间的同质性强，产品之间的替代性就越强。
货物合格率
• 定义：指供应的货物中产品的合格数占总供应货物的比值。
• 公式：货物合格率=供应货物合格的数量/供应货物总量
• 评价：这个工具能很好的反映供应商的能力及信誉。如果合格率高就可以继
续合作，反之则应该不再与之合作。
存货周转率
• 定义：平均存货成本除以销货成本得到的比率。
• 公式：存货周转率=销货成本/平均存货成本
• 存货周转天数=考核期间长度/存货周转率
• 评价：反应厂家与供应商的关系，反应公司经营状况。
员工流动率
• 定义：一定时间内，公司员工流动性数量占固定员工数量的比例。
• 公式：员工流动率=本期离职人数/（本期新进人数+上期末人数）
• 评价：员工流动率评价的是企业内部的稳定性，如果流动性过高则说明企业
内部机制上存在一定问题。分析要全面到位，原因有很多，包括直接上司的
管理方式、公司薪酬制度、公司发展、保险、受尊敬程度、企业文化等。
员工的能力结构
• 定义：员工中不同能力的人在企业中所占的比重，主要衡量指标有员工的专业技术比重和学历构成。
• 工具操作：
• 专业技术人员比重=专业技术员工数/员工总数
• 本科学历比重=拥有本科学历员工数/员工总数
• 工具评价：专业技术人员比重是一个量的概念，而学历构成是一个质的概念。
• 技术人员水平 很高，但创新能力很差的话，就需要学历构成来完善这种不足。
• 案例：麦当劳的员工重视能力不重视学历
• MCD招聘时，决不以名牌院校毕业为标准，员工进入工作后都会受到很好的培训。
• 如果一个公司把拥有更高比例的专业人才和更高学历人才作为标准，会陷入歧途。
