智库文档所有分类

福利彩票店市场分析及营销技巧与策略研究报告.pdf

下载

用户#3701649

74页 | 1.04MB | 0次下载 |

0.0

(0人评价)

我要评价：

投诉举报

用手机看文档

扫一扫,手机看文档

下载

开通VIP

福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、福利彩票店行业市场分析及预测 ..........................................................................................................3 我国福利彩票行业发展基本情况 ...................................................................................................3 我国福利彩票行业发展现状分析 ........................................................................................3 福利彩票进入从高速发展到高质量发展的新阶段 ............................................................8 彩票公益金已经成为全国社会保障基金的重要资金来源 ................................................8 应充分发挥彩票公益金在第三次分配中的作用 ................................................................9 福利彩票是新时代社会保障事业高质量发展的重要助力 ..............................................10 提升福利彩票治理水平将助力实现全民共同富裕 ..........................................................13 2022-2023 年中国彩票行业发展情况分析及预测........................................................................15 中国彩票行业经济运行情况 ..............................................................................................15 彩票分类型彩票销售情况 ..................................................................................................16 彩票分地区彩票销售情况 ..................................................................................................16 行业主要经济效益影响因素 ..............................................................................................17 影响彩票行业发展的主要因素 .....................................................................................................17 影响彩票行业运行的几种有利因素 ..................................................................................17 影响彩票行业运行的几种稳定因素 ..................................................................................18 影响彩票行业运行的几种不利因素 ..................................................................................19 2023-2028 年彩票行业面临的机遇................................................................................................20 彩票行业面临的机遇 ..........................................................................................................20 彩票行业细分领域面临的机遇 ..........................................................................................20 将重心转移至年轻一代的客户 ..........................................................................................21 站主的客户管理需求 ..........................................................................................................22 传统彩票投注站升级为智能零售 ......................................................................................22 福利彩票发展中面临的问题及高质量发展对策建议分析 .........................................................22 福利彩票发展中面临的问题 ..............................................................................................22 福利彩票高质量发展对策建议 ..........................................................................................23 三、福利彩票店企业营销技巧与方法 ........................................................................................................24 营销的重要性与必要性 .................................................................................................................24 必须掌握的营销策略 .....................................................................................................................25 刺激需求策略 ......................................................................................................................25 故事营销策略 ......................................................................................................................26 情感营销策略 ......................................................................................................................26 口碑营销策略 ......................................................................................................................27 体验营销 ..............................................................................................................................28 需要、欲望和需求 ..............................................................................................................28 供应物和品牌 ......................................................................................................................29 营销渠道 ..............................................................................................................................30 付费媒体、自有媒体与免费媒体 ......................................................................................30 印象与融入 ........................................................................................................................31 福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 2 价值与满意度 ....................................................................................................................31 竞争 ....................................................................................................................................31 营销环境 ............................................................................................................................32 案例：餐饮企业店内营销技巧与方法 .........................................................................................32 气氛 ......................................................................................................................................32 职员营销 ..............................................................................................................................33 服务花招与营销 ..................................................................................................................35 广告 ......................................................................................................................................36 内部宣传品营销 ..................................................................................................................37 用价格来进行营销 ..............................................................................................................38 用菜单进行营销 ..................................................................................................................39 展示实例 ..............................................................................................................................39 餐厅烹制 ..............................................................................................................................40 试吃 ....................................................................................................................................40 名人效应 ............................................................................................................................40 让客人介入的营销 ............................................................................................................40 建立信誉 ............................................................................................................................41 特别促销 ............................................................................................................................41 针对儿童营销策略 ............................................................................................................42 其他营销术 ........................................................................................................................43 四、福利彩票店《营销策略》制定手册 ....................................................................................................57 动员与组织 .....................................................................................................................................57 动员 ......................................................................................................................................57 组织 ......................................................................................................................................58 学习与研究 .....................................................................................................................................58 学习方案 ..............................................................................................................................58 研究方案 ..............................................................................................................................59 制定前准备 .....................................................................................................................................60 制定原则 ..............................................................................................................................60 注意事项 ..............................................................................................................................61 有效战略的关键点 ..............................................................................................................62 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................64 战略结构组成 ......................................................................................................................64 战略制定流程 ......................................................................................................................65 具体方案制定 .................................................................................................................................66 具体方案制定 ......................................................................................................................66 配套方案制定 ......................................................................................................................67 五、福利彩票店《营销策略》实施手册 ....................................................................................................67 培训与实施准备 .............................................................................................................................68 试运行与正式实施 .........................................................................................................................68 试运行与正式实施 ...............................................................................................................68 实施方案 ..............................................................................................................................68 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................69 增强实施保障能力 .........................................................................................................................70 福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 3 动态管理与完善 .............................................................................................................................71 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................71 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................72 一、前言随着企业竞争的日益激烈，营销也成为了保障其发展的不可或缺的元素。那么，福利彩票店都有哪些营销技巧和方法呢？下面，我们先从福利彩票店行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、福利彩票店行业市场分析及预测我国福利彩票行业发展基本情况彩票，也称奖券，是指国家为筹集社会公益资金，促进社会公益事业发展而特许发行、依法销售，自然人自愿购买，并按照特定规则获得中奖机会的凭证。根据发行机构的不同，我国彩票主要可分为福利彩票和体育彩票两大类，其中每种彩票具体又可分为乐透型、即开型、数字型、竞猜型、视频型等种类。我国福利彩票行业发展现状分析 1、总销额连续三年下滑，市场份额首次跌破 40% 福利彩票和体育彩票是我国彩票业的两种类型，其中体育彩票占比稍大。根据国家财政部数据可得 2019-2021年我国福利彩票占整个彩票市场份额呈下降走势，2019和 2020年市场份额保持在 40%以上水平，2021年福彩占彩票市场份额首次跌破 40%，达到 %，比上年降低了 %。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 4 数据来源：国家财政部、观研天下整理我国福利彩票销售额受疫情和部分彩票游戏调整影响颇大，福利彩票销售额自 2019年出现下滑后，2020和 2021年持续下滑。2020年福彩全年销售额亿元，同比下降 24.%；2021年福彩销售亿元，较上年下降约 22亿元，同比降低了 %。数据来源：国家财政部、观研天下整理 2、乐透数字型仍是主要销售票种，但其市场份额再创新低福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 5 从福利彩票细分票种来看，乐透数字型福彩仍是我国福彩的主要销售类型，在福彩销售市场中占据较大比重。2021年乐途数字型福彩销售额达亿元，占福彩市场份额 %，其次是即开型和基诺型福彩，占比分别为 %、%；同时由于中福在线的退市，2020年出现过的视频型福彩在 2021年已销声匿迹。数据来源：国家财政部、观研天下整理（PY） 2021年各类型福利彩票月度销售情况（亿元）月份乐透数字型即开型基诺型 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 6 12 月数据来源：国家财政部、观研天下整理 2021年受体育彩票的不断挤压，即开型和基诺型福彩加速发展以及高频快开游戏的全面停售等影响，我国乐透数字型福彩销售额占比明显下降为 %，较上年的 %大幅跌落了 %，份额占比创近年来新低。数据来源：国家财政部、观研天下整理 4、广东、浙江、山东、江苏福彩销售地位稳固从各省市的福彩销售情况来看，2020年广东、浙江、山东、江苏分别以 %、%、 %、%的福彩市场份额保持领先优势，2021年这四省依旧占领全国前四地位，其中广东以亿元的福彩销售额夺得桂冠，市场份额为 %。此外与上年同期相比，31省市中有 17个省市的福彩销售额呈正向增长，当中贵州和北京的福彩销售增长幅度超过 40%，分别为 %、%；其余 14个福彩销售增幅均呈不同程度下降的省市中，西藏的下降幅度最大为%。 2021年 31省市福利彩票销售情况地区销售额（亿元）市场份额（%）同比增速（%）广东浙江山东江苏四川福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 7 云南陕西湖北辽宁新疆湖南河南河北安徽上海福建北京广西重庆内蒙古江西贵州黑龙江吉林山西甘肃天津宁夏青海福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 8 西藏海南数据来源：国家财政部、观研天下整理福利彩票进入从高速发展到高质量发展的新阶段 2021年，福利彩票销售亿元，筹集彩票公益金亿元，在产品、渠道、营销等方面逐步转型，在市场监管、彩票机构社会责任履行、经营管理、公益发展等方面进一步优化提升，进入从高速发展到高质量发展的新阶段。新发展阶段呈现新的特征、提出要求，福利彩票系统需要学习领会习近平经济思想，继续深入贯彻新发展理念，明确彩票事业发展的方向和原则，监管部门需要灵活施策、管理部门需要深化改革、彩票机构需要在发展市场和履行责任方面完善提高，才能推动福利彩票的转型升级，进而实现高质量发展，做到更健康、更负责、更公益。彩票公益金已经成为全国社会保障基金的重要资金来源从彩票公益金的来源和最终用途看，它取之于民、用之于民，因而具有人民属性；从彩票的获准发行、公益金分配使用和最终目的看，它由国家特许批准并统一调配，以筹集社会公益资金为目的，因而具有国家属性；从彩票的发行宗旨和推动力量看，它由公益而生，因公益而不断繁荣发展，因而又具有公益属性。可以说，人民性、国家性和公益性三个维度相结合，构成了彩票的本质属性。分配政策规定，彩票公益金在中央和地方按照各自 50%的比例进行分配，形成了中央集中彩票公益金和地方留成彩票公益金两大部分，按照收支两条线的管理办法纳入财政预算，专门用于社会公益事业，结余资金结转下一年度继续使用，不得用于平衡一般公共预算。中央集中彩票公益金由财政部驻各省、自治区、直辖市财政监察专员办事处负责执收，分别按照 60%、30%、5%和 5%的比例在全国社会保障基金、中央专项彩票公益金、民政部和国家体育总局间进行分配；地方留成彩票公益金由省级财政部门会同民政、体育等部门研究确定分配方案。2021年，中央财政收缴入库彩票公益金为亿元，加上上一年度结转收入亿元，2021年全国共筹集公益金亿元。2021年中央财政安排彩票公益金支出亿元，在全国社会保障基金、中央专项彩票公益金、民政部和体育总局之间分别按照 60%、30%、5%和 5%的比例进行分配。在全球经济日益下行及疫情引发不确定性等背景下，为了更好地贯彻执行中央“三保六稳”的要求，2021年，中央财政分配给全国社保基金理事会亿元，用于弥补社会保障基金的缺口，同比增长了 %；分配给中央专项彩票公益金亿元，用于国务院批准的社会公益事业项目，同比减少了 %；分配给民政部亿元，用于资助老年人、残疾人和儿童福利等各方面，同比增加了 %；分配给体育总局亿元，同比增长了 %，为落实全民福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 9 健身国家战略，推动提升竞技体育综合实力，丰富体育活动供给，促进群众体育和竞技体育的协调发展，加快体育强国建设提供了强有力的支撑。 2021年，中央集中彩票公益金分配给全国社保基金亿元，占公益金年度资金总额的 %，相比 2020年的占比增加了个百分点。作为国家层面的保障性储备基金，全国社保基金的资金来源主要由中央预算拨款、国有资本划拨、基金投资收益以及国务院批准的其他资金构成，用于养老保险等社会保障支出的补充和调剂。全国社保基金理事会发布的《2021年社保基金年度报告》显示，2021年财政性拨入全国社保基金资金亿元，其中一般公共预算拨款 50亿元，彩票公益金亿元，追溯拨入执行原国有股转持政策的境内转持股票亿元。彩票公益金占比高达 %，比往年增加了 18个百分点。扣除社保基金会在实业投资项目上市时作为国有股东履行减持义务累计减少国有股亿元，以及 2009年作为四川地震灾区工伤保险金补助划缴中央财政亿元，截至 2021年末，中央财政净拨入全国社保基金累计亿元，彩票公益金累计亿元，平均占财政净拨入款项的 %，超过了一般公共预算拨款。从 2013年开始，我国社保基金赤字规模逐年扩大，加之疫情期间为了在更大程度上减轻企业负担，政府陆续出台了一系列的社保降费、缓缴与免征等政策，增支叠加减收，就进一步加大了社保收支缺口，使得社保基金运作更加依赖于地方财政转移与中央补贴。相比 2020年的亿元，2021年社保基金占比增加了个百分点，资金规模增加了近两倍。在疫情防控常态化时代我国社会保障事业发展过程中，彩票公益金为促进经济发展、保障社会民生发挥了重要作用。彩票公益金已经成为全国社会保障基金的重要资金来源。应充分发挥彩票公益金在第三次分配中的作用党的十八大以来，以习近平同志为核心的党中央始终坚持人民至上，将逐步实现全体人民共同富裕摆在更加重要的位置反复强调。2019年，党的十九届四中全会决定中提出，要“重视发挥第三次分配作用，发展慈善等社会公益事业”，这是在党的文件中首次明确地将第三次分配作为收入分配制度体系的重要组成部分，确立了慈善等公益事业在我国经济社会发展中的重要地位。2020 年，中共十九届五中全会发布的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二三五年远景目标的建议》在“十二、改善人民生活品质，提高社会建设水平”部分做了进一步阐述，明确指出要“发挥第三次分配作用，发展慈善事业，改善收入和财富分配格局”。2021年，中央财经委员会第十次会议再次强调要“……构建初次分配、再分配、三次分配协调配套的基础性制度安排，加大税收、社保、转移支付等调节力度并提高精准性”。因此，第三次分配实际上是动员社会力量来弥补政府调控不到位或者有空白的地方，通过发挥社会道德的力量进行社会救助、捐赠、民间募集及志愿服务活动等，将募集所得用于公益活动，以社会财富再流动的方式来救助社会底层福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 10 百姓的基本生活。这对于缩小社会贫富差距、促进社会公平发挥了重要作用。自从 1999年彩票监督管理工作，特别是资金的解缴和使用以及会同民政部等相关部门提出彩票公益金分配政策建议等工作由中国人民银行移交至财政部以来。，彩票资金的属性也有了明确的定位，即在本质上属于独立于公共产品的提供与生产之外的政府收入的再分配活动。2008年至今，除了每年近千亿元的社会捐赠外，作为慈善捐赠主要构成部分的彩票公益金和志愿服务所贡献的价值也都在千亿元规模上下。作为国民收入的第三次分配和国家非税收入的重要来源和组成部分，有必要重视公益金在中央及地方各级部门和项目中的分配方式和使用路径。由于中央专项彩票公益金项目是由全国统筹分配使用的，是随着国家经济发展和社会公益事业的需求变化而变化的，是最能体现国家彩票公益属性的，因此，在下一步的工作中，一方面要适当扩大彩票销量，从整体上提高公益金的筹集数量；另一方面，在已经逐步提高的公益金提取率的基础上继续保持稳定并做进一步的提升。无论是扩大筹资规模还是增加提取比例，前提都是要在保持基本项目稳定的基础上，以更好地发挥中央专项公益金在乡村振兴、革命老区及少数民族地区社会公益以及国家重大和突发事件中的作用为目的。当然，在这一过程中也存在许多亟待解决的问题，包括调整税收优惠空间，制定适合公益金使用的普适性税收政策和规范，做好与初次分配和再分配的有效统筹协调，设置合理的激励措施，根据经营情况给予销售商不同层次的评级和对应奖励，特别是在互联网数字化时代，要善于运用数字化工具，通过大数据分析和区块链分布技术，将彩票购买端、资金受助需求端、组织协调端三方资源链接贯通，优化彩票公益金资源配置，建立可以追踪溯源的彩票公益金一体化平台系统，使资金的筹集、分配和使用更加高效、专业和精准。福利彩票是新时代社会保障事业高质量发展的重要助力进入 21世纪以来，扩大社会保障惠及范围成为完善社会保障制度的主要目标，通过新增社会保障项目和扩大保障范围等方式，中国逐步建立起覆盖全民的社会保障体系，初步完成制度转型，这为提升社保制度质量奠定了坚实基础。进入新时代，高质量发展成为新时代社会保障事业发展的重要目标，这既是适应国家新发展阶段趋势的必然要求，也是顺应社会保障制度发展规律的题中应有之义。伴随社会经济发展和生活水平的提高，人民群众对福利水平、福利内容、服务供给、福利递送方式等抱有更高的要求和更高期待。社会福利作为一种旨在满足人民美好生活需要、回应群众幸福生活诉求的重要制度安排，在推动实现新时代社会保障事业高质量发展过程中必将大有可为、大有作为。自经济体制改革以来，通过一系列计划性、渐进性的改革举措，中国逐步建立起顺应时代发展趋势、适应社会发展要求的社会救助体系与现代社会保险制度。相比于社会救助和社会保险在改革方面的发展成就，中国社会福利体系改革较为滞后，发展尚不充分、尚未平衡的社会福利仍是中国社会保障事业的弱项与短板。随着法律制度建设的不断健全，公益金的管理使用逐步规范，福利彩票以坚实的资金支撑，助力社会保障改革在社会福利领域重点发力，在推动中国社会保障事业高质量发展中发挥着日益重要的作用。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 11 彩票资金的公益性使用是实现彩票筹集目标的重要途径。基于“扶老、助残、救孤、济困”的宗旨，福利彩票公益金以老年人、儿童、残疾人为重点帮扶保障对象，将资金重点用于为社会弱势群体、特殊困难人群完善服务设施，健全福利制度，为补足中国社会福利领域短板、完善社会福利体系的建设做出巨大贡献。（一）中央集中彩票公益金的分配与使用：瞄准特殊群体福利领域，全面兼顾 2020年，中央集中彩票公益金分配给中央专项彩票公益金亿元，用于残疾人事业、养老公共服务、扶贫事业、医疗救助、教育助学等社会公益事业项目；2020年度民政部本级彩票公益金用于补助地方项目资金共计 93226万元，占民政部 2020年彩票公益金总额度（94848万元）的 %，分别用于支持老年人、残疾人、儿童福利类和社会公益类项目。儿童福利方面，福利彩票重点关注“孤儿”与留守儿童群体，支持构建公平有质量的基础教育体系。例如，2020年中央专项彩票公益金将亿元资金用于乡村学校少年宫建设，亿元用于为农村留守儿童校外活动场所配置设施并提供关爱服务；民政部补助地方项目中，27279万元资金用于孤儿助学项目，以资金支持激励引导孤儿继续接受高等教育，保障孤儿受教育权利。老年福利方面，2020年中央专项彩票公益金中的亿元为推动养老服务资源下沉基层、推进社区居家养老服务改革实践奠定了雄厚的资金基础；其中，高龄、失能、经济困难老年人是资金投入的重点对象，力求夯实兜底性养老服务，深化普惠性养老服务。民政部补助地方项目中， 38401万元资金主要用于改善面向低收入老年人的城镇老年社会福利机构、社区养老服务设施，以提高设备配置水平，改善困难老年人的生活条件；面向高龄、失能、身患残疾等低收入老年人家庭，按照相关规范标准加大居家适老化升级改造力度以增强老年人居家生活的安全性与舒适性，并依托社区提供上门探访、关怀帮扶等居家养老服务，不断满足老年人的养老服务需求；民政部项目中，用于“夕阳红”扶老项目 1000万元，主要面向高龄、失能、经济困难老年人提供救助服务、康复护理服务等多样化、个性化养老服务，并探索借助新技术、新工具提供紧急呼叫服务，推动养老服务智能化、数字化，满足不同类型老年人的基本服务需求，力求为老年人创造更加便利、更加舒心的晚年环境。据相关数据统计，2020年全年共为 220余名经济困难老年人发放救助资金，为 580余名失能半失能老年人提供康复护理服务，为 850余名高龄老年人提供“一键通”智能呼叫服务。通过资金与服务双重发力，不断织密银发群体的民生保障网。残疾人福利方面，中国福利彩票聚焦于提升残疾人关爱服务水平，切实保障残疾人群体发展权利和机会，共享经济社会发展成果。例如，2020年中央专项彩票公益金亿元主要用于残疾人生活津贴、康复补贴、体育运动、公共文化服务、家庭无障碍改造等方面支出，通过全方位的资金投入为残疾人群体的社会融入创造必要条件。民政部补助地方项目中，用于残疾人福利机构建设及服务项目 6498万元，在“福康工程”项目上投入 3925万元，资金主要用于康复辅助器具机构建设和设备配置，补齐相关短板，并重点瞄准低收入重度残疾人与精神障碍残疾人等群体的需求提供长期照护服务、社区康复服务，满足不同类型残障人士的多样化需求；通过全面兼顾、重点突出的福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 12 资金投入，彩票公益金大力支持助残相关领域的社会公益项目、扶持残疾人多种形式的就业和创业，帮助残疾人在社会上立足，自力更生、独立自强。社会公益类项目方面，福利彩票秉承“取之于民，用之于民”的社会承诺，引导基本公共服务资源向边远艰苦地区下沉，向经济困难群体倾斜。例如，2020年民政部支持地方项目资金中，用于殡葬基础设施建设更新项目 2344万元，旨在补齐中西部地区和贫困地区的殡葬基础设施建设短板，促进殡葬基本公共服务均等化，从而保障群众基本殡葬需求。为进一步激励社会组织等更多专业力量参与到社会福利事业之中，福利彩票大力支持高素质社会服务队伍的建设。例如，2020年民政部地方补助项目中，用于社会工作和志愿服务项目 1042万元，资金主要用于补助江西、湖北等 6个省份开展一批面向困难群众的社会工作和志愿服务项目，帮助其修复社会功能障碍、改善实际生活境况；此外，福利彩票公益金的使用注重促进社会工作专业人才与公益服务志愿者队伍的高素质化建设，为社会福利对象提供专业化、优质化的服务，发挥社会工作和志愿服务力量在扶贫济困、改善民生中的积极作用。（二）地方福利彩票公益金的分配与使用：聚焦服务体系建设目标，重点发力按照福利彩票 “扶老、助残、救孤、济困”的宗旨，各省份地方留成福利彩票公益金主要面向服务于老年人、残疾人、孤儿等特殊困难群体的社会福利与公益项目分配资金。随着新时期人口老龄化程度进一步加深，老年人福利类项目是各省份地方福利彩票公益金分配的重要领域。为进一步积极有效应对人口老龄化，2021年大多数省份分配给老年人福利类项目的专项资金占地方福利彩票公益金总支出的比例均超过 50%，通过加大对老年人社会福利事业的支持力度，以进一步适应人口老龄化形势和老龄社会形态。例如，2021年上海市老年人福利类项目支出亿元，占总支出的 %，具体项目包括：万元用于推进老年认知障碍友好社区建设，该项目用于在社区为认知障碍老年人及其家庭提供风险评估、资源链接、干预辅导等全流程服务，持续改善养老服务质量，加快友好型老年宜居环境的建设步伐；用于居家环境适老化改造项目 1520万元，该项目资金综合老年人的经济条件、健康水平、居室改造需求等因素，为符合条件的困难老年人提供一站式专业服务；在“老吾老计划”项目中投入万元，该项目聚焦于失能老年人的家庭照护者这一群体的需求，在向其提供照护知识与技能培训、强化家庭保障功能的同时，以社区养老服务设施与机构为依托，通过持续性支持服务的供给以减轻失能老人家庭的照护压力；万元用于养老机构综合责任保险补贴项目，该项目通过为养老机构提供经营风险保障，为住养老人提供侵权风险保障，提高养老机构行业的风险管理水平与服务质量，促进养老服务机构提质增效，提升住养老人晚年生活品质；万元用于实施养老服务创新试点项目，该项目通过完善多种形式的养老顾问制度，推动社区养老顾问点向各个街镇全覆盖，并进一步向基层延伸。截至 2021年，上海市全市共有 6000余处养老顾问点，配备养老顾问员 9000余名，为老年人提供政策咨询、资源链接、个性化养老方案定制等服福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 13 务，让更多老年人老有所养、老有所依、老有所乐、老有所安。党的十九大报告提出要“完善公共服务体系，保障群众基本生活，不断满足人民日益增长的美好生活需要”。当前，在人民对美好生活的需求日益增长的情况下，社会保障公共服务已成为增强民生“三感”的重要手段。2021年北京、天津、山东、河北、广东等多省份的地方留用福利彩票公益金大部分用于支持社会保障服务体系建设，让更多弱势群体享受到社会保障服务待遇，从而实现社会保障的均衡充分发展。其中，广东省较为注重培育社会工作人才队伍，从而为完善社会保障服务体系注入专业力量。 2021年广东省投入社会工作人才队伍及服务机构建设 2475万元，占地方留用福利彩票公益金总支出的 %。具体来看，1194万元用于“社工双百工程”人才队伍建设项目，通过政府购买服务的形式，组织实施 2万余名社工进行岗前培训和 230余名督导进行专业培训，从而促进乡镇街道社会工作服务站建设，提升督导和一线社工专业水平；1131万元用于社会工作服务站督导项目，通过融入专业督导力量、建设督导团队、搭建服务网络，为社工提供实务指导、能力建设、政策分析等服务，以期进一步探索专业化的社工服务与本土化发展路径；购买慈善社工志愿服务项目 150万元，用于委托开展社工宣传周系列活动，实施社会工作师职业水平证书考试、高级社会工作师评审等工作，从而进一步促进社会工作行业准入资质的标准化与规范化；同时广东省注重发挥“领头雁”与“带头人”效应，通过社会工作领军人才遴选、社会工作优秀案例评选等工作，促进广东省社会工作人才队伍发展壮大、持续健康发展，满足广大人民群众对公共服务的多元化与个性化需求。由此可见，福利彩票作为一股重要的社会力量，积极融入新时期社会保障体系的建设，以强大的资源投入与雄厚的资金支持，深度融入社会保障事业的高质量发展，推动社会福利的保障范围逐步扩大，社会保障服务内容不断丰富、供给方式不断革新。提升福利彩票治理水平将助力实现全民共同富裕作为彩票事业公益性质的显著体现，公益金的管理使用质量关乎福利彩票公益金的长远社会效益及福利彩票事业的未来可持续发展。只有福利彩票公益金使用合理规范，运行公开透明，才能真正获取社会公众的信任，提高自身的社会公信力。（一）提升彩票公益金管理透明度，保证“公开于民” 福利彩票公益金具有鲜明的“社会性”，它来源于社会民众，使用的去向也应当公示于社会。正是因为彩票公益金具有显著的“社会性”，因此彩票公益金的管理使用与运行状况需要保持一定的透明度与公开度，要定期向社会公布，主动接受社会各界的监督。一是强化使用彩票公益金的规范性。财政部门应厘清彩票公益金制度内涵和边界外延，依照制度规定与既定程序主动定期向社会福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 14 公开彩票公益金筹集、分配和使用情况。二是促进统计口径公开的一致性。在确保社会认可度较高的不同公告中的彩票公益金支出数据要保持一致之外，更要确保省域内不同层级、不同地域、不同渠道所发布的彩票公益金数据应符合统一的规范与标准，从而确保统计口径、衡量指标的一致性。三是深化审计监督的制度性。发挥审计监督在彩票公益金监督体系中的重要作用，进一步健全跟踪审计和绩效审计制度，确保审计监督在法治轨道上有序运行；扎实推进审计监督结果落实到位，强化处理问题的刚性执行力，以审计监督的权威高效确保彩票公益金健康稳妥运行。（二）提高福利彩票公益金使用效率，确保“用之于民” 首先，各级民政部门应建立起与财政部门之间的沟通协同机制，基于社会福利事业发展的需要，依法编制福利彩票公益金年度收支预算，坚持整体推进和重点突破相结合的原则，统筹优化福利彩票公益金投入的整体布局，科学论证资助项目，审慎对待重大项目，确保有限的资源投入最需要的项目中。其次，要探索建立科学评价指标体系和跟踪问效制度。为进一步保障福利彩票公益金的使用效益，需要健全内部与外部评价相结合，前期、中期和后期评价相结合的多维度、全方位评价机制，以确保评价资助项目的科学性和合理性；此外，各级民政部门要坚持对福利彩票公益金资助项目实行全过程、全周期跟踪问效。尤其要着眼于资金体量较大、项目周期较长的重大项目，不仅要在项目进展过程中严格审查项目资金落实情况，更要在项目完成后期向主管部门报送公益金使用情况等相关证明材料，以确保资金安全有效使用。最后，建立健全责任主体问责机制。责任是压力，更是动力。问责制度是确保项目质量的重要抓手。需进一步压实项目承担单位的主体责任，加大对实施项目的监管力度，对资金使用、项目进度、落实质量等情况进行常态化监测，坚决追究执行不力行为主体的责任，确保项目正常运行，使福利彩票公益金资助项目发挥预期功能效用，成为真正惠及社会群体的社会民生工程。（三）弘扬福利彩票公益形象，培育全民慈善新风尚秉持着“扶老、助残、救孤、济困”的根本宗旨，经过数十年的发展，福利彩票不仅成为推动社会保障事业发展的重要资金力量，更是成为涵养社会公德、弘扬传统美德、引领慈善风尚的一面鲜明旗帜。彩票被视为平民慈善最好的载体，它为人们搭建起奉献爱心的平台，能够促使爱心转化为善行，由此，全社会的道德水平得到提升，社会主义核心价值观得以践行。因此，购买彩票更是一种慈善行为，在发行和销售等环节需适度淡化中奖宣传，减弱人们的投机心态，减少非理性购彩行为，应加大力度宣传宣扬福利彩票所蕴含的公益本质，展现福利彩票为民、责任、阳光形象，从而激励广大社会民众主动积极参与慈善捐赠事业，厚植社会大众的慈善文化，营造社会互助、人人慈善的浓厚氛围，开启公益慈善助力共同富裕的新征程。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 15 2022-2023 年中国彩票行业发展情况分析及预测中国彩票行业经济运行情况财政部数据显示，2022年 12月份，全国共销售彩票亿元，同比增加亿元，增长 %。其中，福利彩票机构销售亿元，同比减少亿元，下降 %；体育彩票机构销售亿元，同比增加亿元，增长 %，主要受足球世界杯赛事拉动。1-12月累计，全国共销售彩票亿元，同比增加亿元，增长 %。其中，福利彩票机构销售亿元，同比增加亿元，增长 %；体育彩票机构销售亿元，同比增加亿元，增长 %。图：福利彩票销售额及同比增速数据来源：IFind 图：体育彩票销售额及同比增速福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 16 数据来源：IFind 彩票分类型彩票销售情况 2022年 12月份，乐透数字型彩票销售亿元，同比减少亿元，下降 %；竞猜型彩票销售亿元，同比增加亿元，增长 %；即开型彩票销售亿元，同比减少亿元，下降 %；基诺型彩票销售亿元，同比减少亿元，下降 %。 12月份，乐透数字型、竞猜型、即开型、基诺型彩票销售量分别占彩票销售总量的 %、 %、%、%。视频型彩票销售亿元，同比减少亿元。 1-12月累计，受高频快开游戏退市、彩票派奖促销、基诺型彩票扩大销售范围，以及足球世界杯等因素影响，主要彩票品种销量同比有所波动。乐透数字型彩票销售亿元，同比减少亿元，下降 %；竞猜型彩票销售亿元，同比增加亿元，增长 %；即开型彩票销售亿元，同比增加亿元，增长 %；基诺型彩票销售亿元，同比增加亿元，增长 %。1-12月，乐透数字型、竞猜型、即开型、基诺型彩票销售量分别占彩票销售总量的 %、%、%、%。视频型彩票销售亿元，同比减少亿元。彩票分地区彩票销售情况 12月份，与上年同期相比，全国各省份彩票销量均出现增长，江苏、浙江、山东和广东增加福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 17 额较多，同比分别增加亿元、亿元、亿元和亿元。 1-12月累计，与上年同期相比，除吉林、上海、海南和西藏外，其他省份彩票销量均有所增长，其中，广东、浙江、江苏和山东增加额较多，同比分别增加亿元、亿元、亿元和亿元。行业主要经济效益影响因素购买彩票作为消费支出的一部分，受到收入水平的限制和影响。当人均收入小于 20000美元时，人均彩票支出随收入水平的提高而提高;人均收入超过 30000美元后，彩票的需求反而开始下降，因为彩票带给富裕阶层的经济刺激大为减弱，购买彩票预期的潜在收益对人们心理满足程度的边际贡献逐步降低。随着彩票市场的发展，后期发行与推广的成本会降低，社会认可度随着时间不断累积，获奖人数、奖金数额、广告宣传效应都会对这种累积效应做出贡献，使彩票规模稳定增长。影响彩票行业发展的主要因素影响彩票行业运行的几种有利因素随着中国改革开放的逐步深入，彩票逐渐成为国家以社会公益事业为目的筹集资金的形式。中国彩票已经走过了 20余年的历史，福利彩票和体育彩票已经成为中国最重要的两大彩票。经过二十多年的艰苦努力，中国彩票已开始走向成熟，彩票的品种不断增加、技术不断革新、销售网点逐步专业、彩民群体日趋成熟。经济发展水平决定彩票业规模与水平。一方面彩票业发达的国家和地区大都集中在经济发达程度很高的国家和地区，如目前彩票发行名列前茅的国家主要是加拿大、法国、德国等，另一方面经济发展最快的时期也是彩票业发展的鼎盛时期，如 18至 19世纪的欧洲工业革命在创造了繁荣的物质文明的同时，也促进了彩票业的兴起。发行初衷多样，但都是为公共目的。不同国家与地区发行彩票宗旨不尽相同，如法国彩票发行之初是为缓解财政紧张，为退伍军人和农业受灾人员提供资金；英国主要是为满足社会需求，规范私彩。旧中国彩票由官方发行的很大比例是为军费、统治阶层个人消费，反而民间发行的有相当比例是为赈灾救济；我国福利彩票发行初衷是为缓解民政资金不足。中国有着巨大的消费市场，国民经济发展十分迅速，人民的生活水平和消费水平也在不断提福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 18 高，同时居民的存款资源也相当丰富，这些都为中国彩票业的发展奠定了坚实的物质基础，中国彩票市场的潜力还远未发掘出来。影响彩票行业运行的几种稳定因素 (1)老龄化率。过去 20年多年，我国老龄化进程明显加快，老年人口占比不断攀升。根据国家统计局公开数据，1995年我国 65岁及以上人口为 7510万人，占比 %，2020年则达到了 19064万人，占比提高到了 %。一般认为，老龄化会抑制经济增速，降低居民消费。同时，中国的养老方式已从传统的“养儿防老”转向了退休金养老、存款养老。尽管城镇老年人大多有退休金和存款，但老年人常有医疗保健等刚性费用支出，这使得老年人的消费往往更趋保守和理性。换句话说，购彩群体在步入老年之后，可能会大幅减少购彩支出。 (2)受教育程度。理论上讲，中奖问题就是一个概率问题。对于文化程度较低、不懂概率计算的彩民，购彩纯粹是碰运气，而对于文化程度较高的彩民，其购彩行为往往基于对中奖概率的精心计算，当中奖概率达不到他们的期望值时，他们可能会谨慎投注或不投注。另外，竞猜型彩票多与世界杯、欧洲杯等竞技性球赛挂钩，游戏玩法多以竞猜比分结果为主，这意味着竞猜型彩票具有一定门槛，要求彩民对相关球类比赛具有一定的知识储备和逻辑推理能力，购买群体相对比较固定。 (3)投注终端密度。以每万人拥有的投注站终端数来衡量。投注终端是彩票的神经末梢。长期以来，我国彩票销售主要依赖线下渠道。尽管随着互联网技术的快速发展，也曾进行过线上销售，但由于互联网售彩乱象丛生、纠纷频出且难以监管，2015年互联网售彩被“一刀切”禁止。现存的互联网彩票软件转变为了信息交流咨询服务型平台。为节省时间和距离成本，彩民一般会就近选择投注站点购买彩票。事实上，各级彩票管理部门每年都会增机扩点，决胜终端，并随着人口布局的变化而不断清理整顿和升级优化，以尽可能覆盖更多购彩群体，投注站点也会铺设大量宣传广告，推送相关体彩信息，吸引和扩大彩民群体。 (4)百万大奖个数。以每年开出的百万大奖个数来衡量。根据已有研究，中国彩民购买彩票较多出于赌博心理，而非娱乐性心理。彩民购买彩票的目的就是为了中奖、中大奖。奖项设计中的百万大奖对彩民具有巨福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 19 大的诱惑力。理论上讲，一个地方百万、千万甚至上亿万大奖开出得越多，“大奖效应”就会越明显，彩民的购彩冲动就会越强，购彩支出也就会越多。我国彩票事业发展壮大，全球彩票市场回暖。当下，国家加强彩票发行规范管理，我国彩票行业将逐渐规范化发展。未来彩票营销模式有一定的创新空间，可通过全媒体时代的营销特征来推动我国彩票事业和产业的发展。影响彩票行业运行的几种不利因素（一）高位运行瓶颈从我国福利彩票行业的自身发展来看，在高位运行过程中，我国福利彩票行业也面临着诸多的发展瓶颈：首先，我国福利彩票产品没有形成完整体系。国内福利彩票行业较短的发展时间导致了福利彩票行业具有较短的产业链，同时也导致了我国福利彩票内容产生了单一性的缺陷。事实上，我国彩票文化具有悠久的发展历史，无论是古代的“枯阄射利" 还是晚晴时期的彩票等，都体现出了彩票本身所具有的公益性和娱乐性，但是，在现代福利彩票发展中，虽然其公益性特征得到了凸显，但是娱乐性特征却相对匮乏。与此同时，福利彩票与体育彩票之间的类型设置也存在明显重叠，这导致了受众分化与难以形成特色产品等问题的产生：其次，我国福利彩票行业在发展过程中存在对自身文化内涵呈现不足、对消费群体引导不够等情况，如在福利彩票营销宣传中，过分重视大奖消息，而忽略了福利彩票所具有的公益性、人文性以及文化底蕴，这导致了消费群体在福利彩票的消费中产生了投机心理，并养成了不良的彩票消费习惯，这种营销策略，不仅对我国福利彩票行业形象产生了负面影响，而且也引发了一些不好的社会影响。（二）从业人员素质任何行业的发展都离不开优秀的人才队伍作为支撑。从我国福利彩票行业的发展来看，我国福利彩票学科建设工作在当前并没有全面展开，参与福利彩票营销的工作人员并不需要经过职业认证，同时，与在职人员职业生涯发展密切相关的培训机制、晋升机制都有待完善，这些问题的存在，不仅导致我国福利彩票行业中高端的营销管理人才和数据分析人才匮乏，而且也导致了福利彩票行业产生了严重的人才流失现象。从学科建设方面来看，我国高校从 2010年之后才表现出了对彩票行业的关注，其中，北京师范大学率先招收彩票学硕士，这意味着彩票正式作为一个学科进入我国高等教育系统，但是遗憾的福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 20 是，首届彩票学硕士毕业还后都没有从事彩票行业。而与此同时，本科高校、职业院校在彩票专业建设方面并没有做出过多尝试；从彩票行业工作人员职业认证方面来看，我国福利彩票行业发展实践较短是社会大众对福利彩票欠缺深刻认知的重要原因，并且，我国福利彩票行业具有较低的营销门槛，大多数彩票售点管理工作人员都存在学历结构较浅等问题；最后，从我国福利彩票行业人员发展与保障方面来看，当前彩票销售人员并没有被我国纳入到正式工种体系当中，这也意味着我国庞大的福利彩票营销队伍并没有实现真正的职业化，这不仅造成了我国福利彩票工作人员整体素质难以得到提升，而且还导致了人才流失现象严重等问题的存在。 2023-2028 年彩票行业面临的机遇彩票行业面临的机遇国内彩市远未触及天花板，体彩市场面临巨大发展机遇国内彩民渗透率明显不足，彩民年轻化趋势显著虽然国内彩市经历了超过 30年的快速发展，2018年销量更是突破 5000亿元，已跃居全球第二，仅次于美国，但市场渗透仍明显低于欧美发达国家，提升空间显著。按 2019年数据来看，中国彩民规模大概在 3-4亿之间，占全国总人口比例尚不足三成，人均购彩金额 1000元/年，远未及比欧美发达国家水平，分别为 70%、1700元/年。伴随国内彩市得快速发展，购彩主力正由中老年群体逐步转向中青年。根据信索调研公开的抽样数据显示，18-35周岁的彩民占到 56%。而国内购彩群体年轻化趋势，也为资本带来了相关的投资机会。彩票行业细分领域面临的机遇渠道利润空间占比最高，兼营店模式兴起助力拓宽用户群体一般而言，彩票产业链自上而下，依次包括彩种研发、生产（包括系统和设备）和销售三个基本环节，且各环节均有大型企业主导，处于非充分竞争阶段，所以这些玩家自然也是各层级食物链的主要受益者。而从产值来看，渠道利润分成占比最高。在除去返奖率和公益金后，来自渠道的收入占到彩票销售额的 7-10%。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 21 国内的销售渠道更多以线下为主，国内彩票行业传统的销售渠道体系以专营店为主，即俗称的 “彩票投注站”。目前，这种销售渠道在北京、上海等一线城市投注站的分布已趋饱和，二线城市经过近年来的布点，也占据了绝大部分市场，而且面临运营成本高、销售半径有限等问题，因此发展空间潜力有限。与国内不同，国外并没有专营店这种业态，彩票往往寄生在遍布全国各地的加油站、大型超市、便利店等零售渠道上销售，即“兼营店”模式。国内自 2005年出现自助终端以来，彩票逐步向社会化零售渠道延伸，但直到近两年，伴随新零售概念兴起，互联网势力及产业资本纷纷入局加快了这一模式在国内的渗透。不过，与发达国家相比，国内目前的布局密度仍有拓展空间。以美国加州为例，平均每 2000 人就有一个彩票销售点，而国内每 8000多人才有一个体彩网点，可预见的是，这个缺口无疑将由具备多重优势的“兼营店”模式来填补。对于彩票发行方（体彩及福彩中心）而言，既可提高彩票销量，又能拓宽购彩群体，还能更大范围的提升影响力。而对于经营者而言，准入门槛低，且分成比例与专营店相差无几，兼营店与专营店都为 7-8%左右。兼营店在与此同时，更便利彩民购彩。而在目前众多的零售场景中，便利店最受看好。借助分布广泛的便利店，可触达更多的年轻群体，并搭建起彩票经济生活圈。据了解，体彩中心也已提出 2020年的工作重点，全国的体彩中心要与区内 80%的品牌便利店签约，而已签约的便利店中要有 80%的门店需要安装好体彩终端机，也就是说全国在 2020年底将有六成的便利店将陆续安装好体彩终端。显然，彩票兼营模式已是行业新阶段发展的必然趋势。而当兼营模式大行其道之际，专营店的路又在何方？兼营模式的开展，在不同层面对传统专营店造成了一定冲击。但不可否认的是，专营店仍有其独特优势。一方面，专营店主要面向老彩民，相比新彩民和年轻群体，购彩的规律性和稳定性强。另一方面，专营店有成熟的发展体系和良好的购彩和交流环境。因此未来兼营店主要负责销售渠道的多样化发展和彩民的前期拓展，而专营店主要以优质服务和舒适环境对彩民进行后期培养，逐渐发展成为稳定的购彩群体，并展现彩市的渠道形象。将重心转移至年轻一代的客户福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 22 彩票销售兼营店模式的发展及新型彩票游戏将吸引年轻客户并提升其购买彩票的意愿。彩票主管机关亦将寻求彩票解决方案提供商的帮助以增加洞察力并锁定年轻族群。站主的客户管理需求大多数彩票解决方案提供商与国家及省级彩票主管机关合作以提供彩票解决方案。然而，各彩票投注站均有一定的地理覆盖范围，因此留存现有客户、培养客户忠诚度及刺激其长期彩票购买对彼等而言至关重要。因此，彩票解决方案提供商有机会直接为站主服务并为其开发彩票买家的客户管理平台。传统彩票投注站升级为智能零售中国体育彩票管理中心将传统体育彩票投注站升级为智能零售渠道，其可提供体育赛事观看、信息谘询、多屏体育数据展示以及在线及线下渠道的互动。数字化发展趋势亦将为对应的硬件、系统及 SaaS解决方案带来购买需求。通过 SaaS平台，彩票站业主能够改进其运营模式并催生新的收益和价值创造机会。在店舖管理方面，SaaS平台可使彩票站业主具备管理库存、店内付款及员工的便利工具。在客户管理方面，SaaS平台可以通过 App及社交媒体程序等在线渠道为彩票站业主提供全面的客户管理工具，以利用客户数据、开展营销活动及提供客户服务。此外，借助 SaaS平台，站主可通过在线渠道发布广告来将用户流量变现，创造新的收入来源。SaaS平台提供商能自用户流量变现活动及站主与 SaaS平台业主之间的潜在利润分享中获益。福利彩票发展中面临的问题及高质量发展对策建议分析福利彩票发展中面临的问题福利彩票从最开始的计划机制变为如今的市场管理，市场需求是彩票系统的重要导向，彩票产品和游戏玩法越发丰富，销售渠道逐步拓展，与互联网融合，推进市场管理服务深化，实现管理体制与运行机制优化，推进彩票事业安全健康发展。福利彩票发展中面临的问题福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 23 资料来源：智研咨询整理福利彩票高质量发展对策建议我国福彩发展过程中，需要明确自身高位运行存在的问题，在产品开发和营销策略制定的过程中要重视市场需求满足，提升市场竞争力，保证我国福彩行业高质量发展，为推动福利彩票高质量发展，应当积极建设科学管理体制，改革福彩运营机制。业彩票业是公益事，是以国家信用未担保，彩票收入用于公益和公共事业，而不是流入个人腰包，这福利彩票和“私彩”、“非法赌博” 的重要区别，而想要获得公信力，就必然要保证公开透明。福利彩票高质量发展对策建议福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 24 资料来源：智研咨询整理三、福利彩票店企业营销技巧与方法营销的重要性与必要性市场营销相关活动，是企业正常运营管理的基础，是企业立足市场的必要活动。市场营销，通常是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。市场营销又称作市场学、市场行销或行销学。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。市场营销主要是指企业针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过程。市场营销活动在企业经营管理过程中的重要性，我们可以简单粗暴的理解为：企业存在的意义福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 25 就是盈利，企业要想获利就需要面临竞争，企业要解决竞争的相关问题，就必须要做好市场营销。市场营销的作用主要体现在以下两个方面：一方面，市场营销约等同于推销公司自己，另一方面，也是更加重要的一方面，市场营销就是为了让客户不断认可自己公司及产品或者品牌，满足客户的需求，不断解决和缩小企业与客户之间的分歧。系统的市场营销工作就是不断完善和修正产品及产品系列，通过准确的产品定位，发掘并塑造产品的卖点并使之不断完善，进而满足潜在消费者的需求，通过符合产品价值及品牌溢价的定价策略，结合一系列的促销活动，选择正确的商业模式和营销渠道、营销策略，让产品最终从生产厂家流通到更多、更广的有需求的潜在消费人群。——这个过程说白了，其实就是不断解决企业与客户之间的分歧的过程。客户群扩大了、客户对公司更加认可了、客户与公司的关系越发牢固了、公司对客户需求的满足程度及客户服务的能力增强了，市场营销也就成功了，销售也就成功了，当然，企业也就成功了。必须掌握的营销策略 “营销的目的是让推销成为多余"——德鲁克如果把市场营销比作一场攻略城池的争夺战，传统的广告更像是在目标墙垒外进行狂轰乱炸，作战周期长，耗费多。而营销策略不同，营销策略通过多种手段的配合，以用户更容易接受的方式和方法，达成最佳效果。就像是一场特洛伊木马之战，用一支小战队的力量，插入敌人心脏，攻占一座城池。刺激需求策略用户到底喜欢什么？渴望什么？然后针对性设计出产品。有用户才会有需求，有需求才会产生购买行为。依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而一系列的促销活动。除此之外，此策略要想获取成功，还需考虑各方面因素。假如我们生活离不开水，矿泉水能够满足于用户的需求，但是一款新型的矿泉水在众多的矿泉水竞争力度又为多少？是否能够被用户所钟爱。基于此方式下，探寻用户深层次的需求，显得额外重要。近些年来，健康饮食深受用户喜爱， “抗糖成为了新型的消费观念。但是在传统的饮品市场中，“糖”是每款饮品必要的因素。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 26 利用全新的营销理念“0糖 0脂 0卡”的元气森林，在成立了 4年之后，市值竟然达到了 20 亿美元。一跃成为了新消费中的黑马。为什么？主要原因抓住了用户的核心需求。元气森林主打秘诀，“采用天然代糖赤藓糖醇，健康放心，喝不胖"这对于当下想吃甜又不想长胖的消费者是一个极大的诱惑。故事营销策略故事营销—打通消费者心智的最佳捷径根据专业术语解释“故事营销”就是指在产品相对成熟的阶段，在品牌塑造时采用故事的形式注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品营销的过程当中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性及概念性需求，进而打动消费者的心灵，从而保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。” 故事营销通过情感的作用下，将情感因子入驻到品牌建设中，通过诠释更多的品牌内涵和情感，引起用户的共鸣，并勾起用户的购买欲望。无论是通过创始人还是品牌的故事，还是使用产品的故事，这些总能够在瞬间拉近产品与用户之间的距离。 NewBalance讲了一个李宗盛《致匠心》的故事，使其品牌格调又陡然升了一截褚橙讲了一个褚时健老当益壮的故事，就将其他千千万万的橙子落下不知几条街王石讲了一个登山的故事，为万科节省了三亿广告费海尔只讲了一个砸冰箱的故事，从而让人们认识了海尔，相信了海尔产品的品质；可口可乐的配方故事让人永远记得它独特的味道；如果钻石本身算作一个品牌的话，它就在 20世纪讲了一个最好的故事，“钻石恒久远,一颗永流传”，从此成为忠贞不渝的爱情见证。情感营销策略情感营销以“攻心”为基础，将用户对于品牌的忠诚度建立在情感上，满足于顾客情感的需求。与用户进行交心，得到用户心理上的认同，从而产生对产品的偏爱。 “999”牌感冒灵，作为感冒药的鼻祖，从情感出发，为用户打造出一场暖心之旅。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 27 1、从广告入手当很多的感冒药都在宣传于“快”“方便”等，突出感冒药治愈性特点的时候。999感冒灵却以一种暖心型广告出现在观众面前，“朋友一生一起走”，当熟悉的“歌声”传来的时候，脑海里总能浮现出周华健老师端着一杯冒着热气的感冒药，对着镜头说“暖暖地，很贴心。” 2、从线下活动入手—打造国内首个情绪疗愈空间 999感冒灵用线下沉浸式互动空间，用户打造了一场国内首个情绪疗愈空间—【入境】。用更为深度地与消费者沟通并影响其心智。通过新媒体科技互动装置的开发，反应出当下年轻人的情感痛点：冷漠、缺爱、交流无力、坏心情等。借此并向用户传递健康还包含心理、社交、人格等各个方面，身心皆健康，才是真的健康。 3、从传播视频入手 2017年感恩节，999感冒灵推出《总有人偷偷爱着你》这支被誉为年度最走心的广告，触动受众敏感神经，让无数人泪崩。 2018年，《健康本该如此》，真实还原了一边养生，一边熬夜的“城市人”现状，圈粉无数。此后，更是上演了一步步暖心的影片，《致那些平凡的小温暖》《更懂你的英雄》、《云聚会》、《爱应有回声》等系列短片，一步一步进入用户内心，引发情感共鸣。每个影片中都在致生活中那些平凡的小温暖。从以上三点分析，999感冒灵已然将情感营销作为品牌战略化的常态表现。这些情感输出比起单纯的叫卖式广告和一味讨好用户的营销，更容易引发大众共鸣，体现品牌温度和社会价值观。口碑营销策略科特勒说：”口碑是由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法，不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为”。以海底捞为例福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 28 去海底捞吃过火锅的朋友都知道，海底捞在服务上做得非常完善。当你在排队等位的时候，海底捞服务员为您精心准备了零食、饮品等；当你点菜的时候，服务生会提醒你可以点半份，还会告诉你已经点得差不多了，再多就浪费了；对于一些戴眼镜的朋友，吃起火锅自然也是有麻烦的，这时候，海底捞的服务员贴心地送上了一块柔软的眼镜布供你擦拭等贴心服务。用极致的服务打动消费者，满足于用户期待，并且超出预期的服务，让海底捞口碑形成传播圈层，一步一步向外影响。进入互联网时代，传播是串联的，口碑对于品牌的影响力更近一步。体验营销进入“体验经济时代”，企业的获利能力将着重体现在用户的真实需求上。通过为用户提供一系列感官的东西，如听的、闻的、尝的，或者是有情感体验感受的物品和内容。正是在体验感的引导下，产品带给了用户前所未有的感觉。这种区别于其他产品的体验，让用户对产品了产生偏爱。在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克。位于纽约耐克公司的“耐克体验中心”是实施终端体验营销的成功典范，顾客可以在这里与耐克产品专家进行一对一的交流，以清晰表达自己的产品需求。与此同时，桌上的平板电脑内置了品牌数字平台，可随时了解产品信息。据悉，每位顾客的咨询时间可长达一个小时。苹果，IT界的巨头之一。每次有重大产品，都会举行发布会。苹果的发布会不像其他的电子品牌一样选择在酒店等商业化场所召开，而是在具有浓厚艺术氛围的场所召开，这些场所给人的体验是高尚、圣洁，人们进入到其中都会产生“朝圣”般的心理体验。随着生活质量的提高，现代人们消费的观念不再停留于获得更多的物质产品及产品本身，而更多的是出于对商品象征意义、功能的考虑，即人们更加注重通过消费获得个性的满足。需要、欲望和需求需要是指人类的基本需求。例如：食物、教育、水、居住等。需要是自然而言的，无须创造福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 29 的，是优先于营销人员存在的。需要一旦可被满足，便成为了欲望。所谓需求就是可以被购买能力满足的欲望。根据以上的解释，得出“需要”与“需求 ”的关联性。然而对于自身的需求，用户并不能很清晰明确的表达出来。例如，顾客想要一辆“大”的汽车或者是一个“安静”的旅馆，到底是什么意思？作为营销者，必须要进一步探索。根据从浅层次到深层次，可以将需要划分为五种类型。 1、表明了的需求（我想要一辆便宜的汽车） 2、真实的需求（我想要一辆运行成本比较低的汽车） 3、未标明的需要（我期待优质的售后服务） 4、令人愉悦的需要（希望获取额外的赠品服务） 5、隐秘的需要（希望在朋友面前有面子）所以对于营销者而言，要想赢得竞争优势，首先要从“需要”入手，根据五种类型的“需要”，协助用户认清自己的需要，然后借助价值主张，满足消费者的需求。用户在一开始并不会表达出自己真实的需要，需要营销人员经过不断的挖掘以及结合自身产品功能，不断完善用户画像，引导用户传递出深层次的需要。供应物和品牌企业通过提出价值主张来满足于用户的需求，提供用户解决方案。而这些价值主张可以通过有形或者是无形的产品和服务进行实现。品牌来自于可知来源的供应物，一个品牌在消费者心目中存在很多不同的用于塑造形象的联想。麦当劳品牌的价值主张是要给顾客带来欢乐,其精髓是永远年轻，故而她的广告语是“我就喜欢”；李宁品牌的价值主张是要为年轻消费群体的梦想创造无限可能，故而她的广告语是“一切皆有可能” 福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 30 耐克品牌的价值主张是激励那些充满激情的人时刻进取，无论在运动上或者在风格上，都是最棒的，故而她的广告语是“JUST DO IT” 由此可见，供应物（产品 or服务）相当于品牌的肉体，价值主张相当于品牌的灵魂。营销渠道营销人员通过三种营销渠道与目标市场接触。 1、传播渠道传统渠道：报纸、广告、杂志、电视、邮件、电话等互联网渠道：SEO、SEM、微信、小红书、微博、抖音、快手等渠道 2、分销渠道直接渠道：如互联网（电商渠道、网站）、邮件、移动电话、座机等间接渠道：如经销商、批发商、零售商、中间机构 3、服务渠道包含仓库、运输公司、银行、保险公司付费媒体、自有媒体与免费媒体数字媒体的兴起给了营销人员与用户面对面沟通的机会。付费媒体：电视、杂志和展示广告自有媒体：公司以及企业内部的传播渠道比如公司手册、网站、博客等免费媒体：消费者、新闻界自愿以口口相传、病毒式营销的方式传播品牌的信息流。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 31 印象与融入在现已有的环境下，产品触达到用户主要从三种方面出发：“电视、网络、手机”。印象：所指的是品牌的曝光，产品的功能的宣讲。印象只能让用户认识到产品，但是无法对产品产生粘度。随着社交媒体的兴起，企业将对消费者对于产品的印象转变为融入。即产品在传播的过程中，有用户能够自然而言地加入进去，进行互动。从原先的单流场景，转变为互流场景。微博、小红书、抖音、快手的出现，加速了用户与产品之间的融入，通过人性化的方式，建立品牌 IP，降低与用户之间的沟通成本。价值与满意度用户选择他们认为能感知带来最大价值的产品。价值通常以组合的形式出现：质量、价格和服务。对于营销者而言，三者中的每一项均可作为企业对外营销的关键要点。要想在竞争的激烈市场环境中，冲突重围。对于营销者而言，一定要找准自身产品的优势（质量 or 价格 or 服务）以一个支撑点，带动其他两项的发展。满意度反映了一个人对产品感知性能与期望关系的判断。如果产品性能达不到预期，用户会失望；如果与预期匹配，顾客满意；如果超出预期，顾客会很愉悦。竞争竞争包括现已有的和潜在的竞争产品以及消费者可能考虑的替代品。经济学中表明，当某一个产品的价格上升，其销量将会下降，其互补品的销售也会随之减少。相反，其替代品的销量将会上升。随着外卖的兴起，对中国方便面的打击尤其之大，从上述图表中直观感受到 2018年中国方便面的需求急剧下降。对于企业而言，不仅要考虑到自身产品所身处的市场环境，同时也要发掘外在强有力的竞争品。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 32 营销环境营销环境由任务环境和宏观环境组成 1、任务环境：包括从事生产、分销和宣传产品的成员，有公司、供应商、分销商、经销商和目标客户。 2、宏观环境：6部分组成：人口、经济、社会文化、自然、科技及政治法律营销人员必须密切关注这些方面的最新趋势和发展，并根据需要对营销战略做出调整。案例：餐饮企业店内营销技巧与方法随着企业竞争的日益激烈，营销也成为了保障其发展的不可或缺的元素。企业局势瞬息万变，把握餐饮营销发展新趋势已成为餐饮从业者的必修课。气氛对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的营销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。一个餐厅的气氛是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子数量、餐厅外形和面积，服务职员(春秋、性别、外表、衣饰)、餐厅卫生和服务职员的个人卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜(灯光、色彩等)，恬静程度以及这些因素的协调性。在设计餐馆时，你得让自己成为好莱坞的一名“导演”，下面的先容会匡助读者打开一些思路，进步创造力。 1、餐饮形象设计要划定餐厅同一的店徽，印刷在自己的菜单、节目单、广告和其他宣传品上，用来凸起自己的形象。 2、异国情调的设计福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 33 餐厅选用某一国的特色来设计布置，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国旗、国花和民歌渲染气氛，其家具、设备也有一定的异国特色，营销该国的菜肴或酒水。在办异国食物节时也合用此法。 3、宠物餐厅有很多供给野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常布置成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的啼声：鸟、狗、田鸡等，还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”，或用英文招呼客人。餐厅内张贴各种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。 4、运动餐厅有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫训练场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引兴趣运动的顾客。 5、未下世界情调的餐厅以新型太空材料装璜，让人有置身时光地道般的气氛中。将未下世界的知识性、超现代感来作为吸惹人的营销手段。 6、明星餐厅在餐厅内张贴各种明星们的照片(也许是当代大红大紫的明星的照片，也许是几十年前闻名的明星照片)，陈列明星们用过的东西(衣饰、拍片用的道具等)、放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。 7、一厅多风格把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不同的装饰风格，体现不同的主题。例如有些餐馆每晚都变换一个主题。礼拜一是“巴黎之夜”，配上法度菜单和法度装饰，女招待也穿法国式服装。礼拜二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。不光改变菜单，整个视觉环境也随之改变。这些做法已被证实是成功的。职员营销福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 34 在餐厅中的每一个人都是潜伏的营销员。这包括餐厅经理、厨师、服务职员以及顾客。有效地施展这些潜伏营销员的作用同样会给餐厅带来利润。 1、餐厅经理传统饭店总裁比尔·伯恩斯说过：“我们饭店的总经理、销售部经理和我，天天从 12点到下战书 1点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们但愿以此赢得更多的生意。” 假如餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被正视、被尊重了。就兴奋愿意来就餐，并有利于刺激消费。不要轻视经理的手刺。经理无论在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但不外分地一边向潜伏顾客作自我先容，一边递上手刺。这样，潜伏顾客就能清晰地知道你的名字和你所属的餐厅。在下次选择餐厅就餐时，你的餐厅不能说是没有但愿的。 2、厨师利用厨师的名气来进行宣传营销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以切身端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短先容。 3、服务职员鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务职员对顾客口头建议式营销是最有效的。但是有些口头建议不起作用，如“你不想要瓶酒来佐餐吗?”，而另一些则具有良好的效果，如“我们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务职员的营销语言对营销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务职员(尤其订菜单职员)把握语言的技巧，用建议式的语言来营销自己的产品和服务。建议式的营销要留意几个枢纽题目： (1)尽量用选择问句，而不是简朴地让客人用“要”和“不要’’回答的一般疑问句。 (2)建议式营销要多用描述性的语言，以引起客人的爱好和食欲。“一份冰淇淋”远没有“一福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 35 份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。 (3)建议式营销要把握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯营销，才会收到更好的效果。 4、顾客 “顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得他的一句好话，赛过餐厅任何人的一句好话都不止。在潜伏顾客中的影响尤其大。由于潜伏的客人宁愿相信顾客的话也不相信餐厅职员的话。富源餐馆董事会主席唐-托马斯曾在《餐馆业》杂志上刊登的一篇文章中写到：“假如你对顾客的诉苦听之任之，不加以改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。” 可见，在营销过程中，客人报怨是不容忽视的。所以对报怨客人应给予一个补救机会，即提供免费服务，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临，并乐于向别人推荐你的餐馆。服务花招与营销寓营销于提供的额外服务中是常见的营销方法。很多餐厅经常用各种服务上的名堂来吸引客人，如： 1、知识性服务在餐厅里备有报纸、杂志、书籍等以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等等节目。或者将餐厅布置成有藏书楼意义的餐厅。 2、附加服务如在午茶服务时，赠予一份蛋糕、扒房给女士送一支鲜花等等。 3、表演服务用乐队伴奏、钢琴吹奏、歌手驻唱、现场电视、卡拉 oK、时装表演等形式起到营销的作用。 4、情调服务福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 36 白天是正统的餐厅，晚间则改为俱乐部、酒廊、卡拉 oK歌舞厅等，具有充分利用场地的长处。这些服务上的名堂，在推广时要留意： (1)有一定的新颖性，不落俗套； (2)有话题性，能吸惹人们的留意，并产生影响； (3)具有幽默性，生动活泼。广告 1、借约广告借约是指以服务抵偿债务，即餐厅以食物饮料的服务来抵偿餐厅为登广告而购买的版面和时间。一般说来，餐厅在缺少广告经费时，才会考虑采用借约广告。而且，必需把这种抵偿的时间限制在餐厅生意平淡的日子，否则借约就不值得了。 2、免费广告免费广告是由信用卡公司提供的。当餐馆是信用卡公司的客户时，该公司会及时地为其客户购买广告版面，另外公司还在发给个体信用卡持有者的信函上登广告，这些广告都是免费的。如你拥有某信用卡公司的信用卡，则应及时与他们取得联系，但愿他们给你登广告。 3、路旁广告牌路旁广告牌能将广告的内容传递给成千上万个驾车驶过的人。假如这些广告牌位于市中央的道路两侧，看到这些广告牌的，除了车主和乘客以外，还有众多的过往行人。无论怎样，很多高速公路上的标牌仍使很多旅行者住宿在其指定的汽车旅馆。 4、标志牌标志牌都应具体地说明餐厅的名称和地址，告诉顾客餐厅待售的服务，有助于说服潜伏的顾客到餐厅来。假日旅馆建筑物上面的标牌起着多方面的作用。它不仅指明了假日旅馆就在此处，并且，标牌上的可以变动的字母还能及时地告诉人们饭店的流动和服务项目。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 37 5、餐厅门口的告示牌招贴诸如菜肴特选、特别套餐、节日菜单和增加新的服务项目等。其制作同样要和餐厅的形象一致，经专业职员之手。另外，用词要考虑客人的感慨感染。“本店下战书十点打烊，明天上午八点再见”，比“营业结束”的牌子来得更亲切。同样“本店转播世界杯足球赛实况”的告示，远没有“欢迎观赏大屏幕世界杯足球赛实况转播，餐饮不加价”的营销效果佳。 6、电梯内的餐饮广告电梯的三面通常被用来做餐厅、酒吧和娱乐场所的广告，这对顾客是一个很好的营销方法。目生人一道站在电梯内是较尴尬的，附近的文字对其则更为有吸引力，也能更好地取得效果。 7、帐篷式台卡用于营销某种鸡尾酒、酒水、甜品等等，印刷比较精美，也应印上店徽、地址、电话号码等资料。内部宣传品营销在店内餐饮营销中，使用各种宣传品、印刷品和小礼品进行营销是必不可少的。常见的内部宣传品有； 1、按期流动节目单餐厅将本周、本月的各种餐饮流动、文娱流动印刷后放在餐厅门口或电梯口、总台发送、传递信息。这种节目单要留意，一是印刷质量，要与餐厅的等级相一致，不能太差；二是一旦确定了的流动，不能更改和变动。在节目单上一定要写清时间、地点、餐厅的电话号码，印上餐厅的标记，以强化营销效果。 2、火柴餐厅每张桌上都可放上印有餐厅名称、地址、标记、电话等信息的火柴，送给客人带出去做宣传。火柴可定制成各种规格、外形、档次，以供不同餐厅使用。 3、小礼品福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 38 餐厅经常在一些特别的节日和流动时间，甚至在日常经营中送一些小礼品给用餐的客人，这些小礼品要精心设计，根据不同的对象分别赠予，其效果会更为理想。常见的小礼品有：生肖卡、特制 El布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、口布套环、精制的筷子等等，值得留意的是，小礼品要和餐厅的形象、档次相同一，要能起到好的、积极的营销、宣传效果。用价格来进行营销 1、奇数订价法针对客人的不同心理进行产品的.订价，并以此进行促销，同样会引导、刺激顾客消费。心理订价最常用的是奇数订价法。有人对美国二百四十二家餐厅作过一次调查，结果发现，58％的餐厅的菜单价格以阿拉伯数字 9结尾，35％的价格以 5结尾，6％的价格以 0结尾。餐厅价格的末位数上以不泛起 1、2、3、4、6、7这几个数字。在经济等级餐厅的菜肴价格的尾数常是 9，而在一些档次较高的餐厅，数字 5常在价格的尾数上泛起。 2、折扣优惠折扣优惠一般是要鼓励客人反复光顾和在营业的淡季时间里购买、消费。因此在消费达到一定的数额或次数后，将给予一定的折扣优惠，另外，餐厅在淡季和非营业高峰时间推广“快乐时光”，实行半价优惠和买一送一等营销方法。对大量积存的产品，也可采用此法进行营销。但是，并不是所有的降价手段都能为餐厅产品带来更多的销售量、相反，它有时甚至可能引起餐饮产品在市场中的地位或形象的降低。所以折扣考虑以下因素： (1)价格折扣能否促进销售数目和增加销售额； (2)是否处于经营的低谷时间； (3)是否非价格折扣不可，能否采取其他措施进步销售额；福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 39 (4)价格折扣后能否保本，能否盈利。用菜单进行营销固定菜单的营销作用是毋庸置疑的。除固定菜单外，还有其他类的营销菜单，如： 1、特选菜单特别营销一些时令菜、每周特选和新刨品种等，可以丰硕固定菜单，也使常客有新的感觉； 2、儿童菜单增加对儿童的营销，供给符合儿童 121味的数目的菜肴 3、情侣菜单供给双份套餐，菜名较浪漫，菜肴也比较符合年青人的口味 4、中年人菜单根据中年人体力消耗的特点，提供知足他们需求的热量的食物，吸引讲究美容的这部门客人。这种菜单往往被客人带走的较多，应印上餐厅的地址、订座电话号码等等，以便营销。另外房内用餐菜单和宴会菜单等都具有同样的营销作用。餐厅应根据详细情况，交换菜单进行营销，但变换菜单必需依据： (1)根据不同地区的菜系变换； (2)根据特殊的装饰和装璜变换； (3)根据餐厅中特殊娱乐流动变换； (4)根据食物摆布及陈列的特殊方法变换。展示实例福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 40 在餐厅橱窗里陈列菜肴的模型或图片，包括摆设整洁餐桌，宴会现场照片或陈列一些鲜活的禽猛海鲜，以此来吸引顾客，营销自己的餐饮产品。餐厅烹制将部门菜肴的最后烹制在餐厅里进行是一种有效的现场推 l销形式。它可以渲染气氛，通过其烹制，让客人看到形，观到色，闻到味，从而促使他们的冲动型决议计划，使餐厅获得更多的销售机会。餐厅烹制要具备一定的前提，特别是有较好的排风装置，以免油烟影响到其他客人，污染餐厅。试吃有时餐厅想特别营销某一种菜肴，可采用让顾客试吃的方法促销。用车将菜肴推到客人的桌边，让客人先品尝一下，如喜欢就请现点、分歧口味的再请点其他菜肴，这既是一种特别的营销，也体现了良好的服务。大型宴会也常采用试吃的方法来吸引客人，将宴会菜单上的菜肴先请主办人来品尝一下，取得认可，也使客人放心，这同时也是一种折扣优惠，免费送一桌筵席。名人效应餐厅邀请当地的著名人士或新闻人物来餐厅就餐。并充分捉住这一时机，向新闻机构鼎力宣传，并给名人们拍照，签名留念。然后把这些像片、签名挂在餐厅里，来增加餐厅著名度，树立餐厅形象。让客人介入的营销营销只有能让客人自己介入进去才能起到好效果，也才能成为话题，让客人留下较深的印象。如：当某一特别的菜肴推出时，附一张空缺的烹制方法卡给客人，让客人填写后交还餐厅，这种类似小测验的营销，既能为客人赢得中奖免用度餐的优惠，又进步了该莱肴的销售量。又如为了鼓励客人反复购买某一菜肴产品，像汉堡包、意大利 pi’zza等，附一张卡片，说明收齐 10张卡片后，可免费获得一份赠予品。日本麦当劳采用“浮现游戏法”，使每月的销售额进步 16％。所谓“浮现游戏法”，就是在卡片上印着 3000日元、2000日元和 1000日元金额不等的奖金，上面笼盖着一层银色膜，顾客只要用指甲轻搓一下就可以了。对顾客来说，一边用餐，一边介入游戏，其实太刺激、迷人了。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 41 建立信誉日本麦当劳汉堡店的信条是：不要让顾客等 30秒钟以上。经由科学分析，人在对话时，想得到对方的反应，以 30秒钟为限，超过这个时间，就会感到焦急。因此，客人点菜后，必需在 30秒钟内上菜，否则，客人一定会不耐烦。麦当劳汉堡店还以为，他们有责任随时为顾客提供卫生的熟食。所以他们的汉堡包做好后 lO分钟没有卖出去，就要丢掉，而炸薯条则划定在 7分钟后丢掉。餐厅只有把自己的餐饮产品和服务与顾客利益结合起来才能建立良好信誉。良好信誉不仅能进步回客率，又能吸引潜伏客人，从而增加营业收入。特别促销 1、节日营销营销是要捉住各种机会甚至创造机会吸引客人购买，以增加销量。各种节日是难得的营销时机，餐饮部分一般每年都要做自己的营销计划，尤其是节日营销计划，使节日的营销流动生动活泼，有创意，取得较好的营销效果。例如： (1)春节。这是中国的民族传统节日，也是让在中国过年的外宾领略中国民族文化的节日。利用这个节日可营销中国传统的饺子宴、汤圆宴，特别推广年糕、饺子等等。同时举办守岁、喝春酒、谢神、戏曲表演等流动，丰硕春节的糊口，用生肖象征动物拜年来渲染气氛。 (2)元宵节。农历正月十五，可在店内店外组织客人看花灯、猜灯谜、舞狮子、踩高跷、划旱船、扭秧歌等，参加民族传统庆祝流动，可特别营销各式元宵。另外，中国的传统节日还有良多，如清明节、中秋节、七夕——中国情人节、端午节、重阳节等等，只要精心设计，当真加以挖掘。就能搞出有创意的营销流动。 (3)圣诞节。12月 25日，是西方第一大节日，人们穿戴艳服，互赠礼品，尽情享受节日美餐。在餐厅里，一般都布置圣诞树和小鹿，有圣诞白叟赠予礼品。这个节日是餐饮部分进行营销的大好时机，一般都以圣诞自助餐、套餐的形式招徕客人，推出圣诞特选菜肴：火鸡、圣诞蛋糕、李子布丁、碎肉饼等，组织各种庆祝流动，唱圣诞歌，举办化妆舞会，抽奖流动等。圣诞流动可持续几天，餐饮部分还可用外卖的形式营销圣诞餐，扩大销量。 (4)情人节。2月 14日。这是西方一个较浪漫的节目。餐厅可推出情人节套餐。营销“心”形高级巧克力，展销各式情人节糕饼，酒吧也特制情人鸡尾酒，一根双头心形吸管可增添很多乐趣。餐厅还可增加一个卖花女，鲜花当是一笔可观的收入。同时，举办情人节舞会或化妆舞会，举行各福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 42 种文艺流动，抒怀音乐会及跳舞如“梁山伯与祝英台”、“罗密欧与朱丽叶”等等。西方的节日也还有良多，如：复活节、感恩节、万圣节、开斋节、古尔邦节、啤酒节等等，他们不但在外国客人中有市场，对海内客人同样也有一定的吸引力。 2、组织俱乐部进行促销各种餐厅、酒吧都可以吸引不同的俱乐部成员，酒店是俱乐部流动的理想场所。餐饮部分一方面可以自己组织一些俱乐部，如：常客俱乐部、美食家俱乐部、常驻外商俱乐部等等，让他们享有一些特别的优惠。另一方面也可以和当地的一些俱乐部、协会联系，提供场所，供这些协会流动。如当地的企业家协会、艺术家协会等等。酒店可发给他们会员卡、贵宾卡享受一些娱乐流动和服务的门票免费优惠，赊帐优惠和优先接待的优惠等等。酒吧还可以免费替他们保管瓶装酒。酒店通过组织这样的流动，既可以吸引更多的客人，又可以扩大自己的影响，成为很多当地新闻的中央，起到间接的营销作用。 3、举办培训班现在该餐厅最受欢迎的项目是为妇女铺排的流动。假如举办流动能使妇女们感爱好，她们就会把她们的丈夫、小孩带来，一起参加流动。所以，最能赚钱的项目就是适合于女性的项目。例如： (1)烹调技术培训课程。该课程的讲授从讨价还价的技巧开始一直到烹制厚味佳肴的技术，礼聘有一定著名度的厨师给学员讲解他们的食物制作过程，并邀请他们亲临指导，并示范讲解烹制厚味佳肴的诀窍。 (2)家政培训班。使学员学会怎样更有效地规画家务并节省钱财。访问那些愿意教给学员修理家具、刷墙等技术的手艺人。针对儿童营销策略儿童是很多家庭出外就餐的决议计划者。儿童常去的餐厅是咖啡厅和快餐店，针对他们的营销有以下几点： (1)提供儿童菜单和儿童份额的餐饮品，多给儿童一些特别关照； (2)提供为儿童服务的举措措施。例如儿童座椅、儿童餐具、围兜，一视同仁接待小客人；福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 43 (3)赠予儿童小礼物，尤其选送他们喜欢的与餐厅宣传紧密亲密联系的礼品； (4)娱乐流动。儿童对新颖好玩的东西较感爱好，餐厅常在一角设有儿童游戏场，放置一些木马、积木、翘板之类的玩具，还有的专门为儿童开设专场木偶戏表演、魔术和小丑表演，或放映卡通片、讲故事等。尤其在周末、周日，儿童节日，这是吸引全家用餐的好方法。 (5)儿童生日营销。餐厅可以印制生日菜单。进行宣传，给予一定的优惠。例如日本麦当劳汉堡店记载了约 60万名小朋友的出生日期，在每个小朋友生日前几天，会收到麦当劳汉堡店寄来的电脑生日卡，到了生 El那天，小朋友便持卡到麦当劳来。这时，店里的工作职员除了对小寿星说一声“生日快乐”以外，还鼓掌欢迎他们的光临。餐厅还营销生日宴有“宝宝满月”、“周岁宴会”等等，从长远看，这些小朋友是餐厅的潜伏顾客。 (6)抽奖与赠品。常见的做法是发给每位儿童一张动物画，让儿童用蜡笔涂上颜色，进行比赛，给获奖者颁发奖品，增加了儿童的不少乐趣。 (7)赞助儿童事业，树立餐厅形象。餐厅可以给孤儿院等儿童慈善机构进行募捐，设立奖励学金，赞助儿童体育比赛，绘画、音乐比赛等，可以吸引新闻焦点，树立企业在公家中的形象。其他营销术 (1)把体现酒吧、餐厅特色的食品广告印在帐单上。 (2)让女招待穿上特别的衣饰为某种饮料作广告。 (3)在快乐时光里，每隔半小时转一次幸运轮盘来决定饮料的价格，价格可以浮动。 (4)举办“名酒鉴赏”流动，即免费供给酒。 (5)餐馆对出租汽车司机免费供给膳食，前提是他们得向搭车顾客推荐这家餐厅。 (6)赠予优待证或优惠卡。餐厅有庆祝流动可采用此法。 (7)邀请当地居民前来喝一杯，或是买一赠一，即送一张可免费美餐一顿的优待券的膳食。 (8)聘用当地邮政职员在分送报纸时顺带分发宣传品。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 44 (9)每周花一个晚上举行酒保工作讨论会，每次讨论如何营销一种餐饮品。 (10)充分调动员工的积极性，鼓励他们多销售；派遣女服务员在生意平淡的午后外出为餐馆揽生意，宣传餐馆举办的周末特别流动。 (11)使用别致的餐饮用具。当然，餐厅的营销术还有许很多多，这里就不再做先容，总之，主动营销必定能比守株待免赢得更多的生意，如能明智计划、积极地营销，那么这种营销努力决不会白费，就肯定会获得成功。餐饮营销技巧与方法 2 大多数餐厅都开设了自己的官微，然而，这些官微的运营水平却天差地远。不少餐饮老板质疑微信营销的效果，微信真的值得花那么多时间去运营吗? 消费者是最好的导向顾客是最好的老师，餐饮营销者要不断地主动收集顾客的意见或建议，因为一般情况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下，才会表扬或投诉餐饮。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。分享和朋友之间的推荐的营销模式随着社交媒体、SNS社区、020的出现，以“粉丝”、“会员”、“达人”分享和朋友之间的推荐的营销模式逐渐形成，因为餐厅受地址的限制，餐厅的地域性就形成了，所以餐厅适合微信、微博等社会化的营销模式。餐厅许可式的主动推送信息模式餐厅在自己的公众账号上推送餐厅动态、美食、服务信息或打折优惠信息，就像餐厅的海报，通过微信与用户沟通交流最新讯息，方便快捷、成本低。因为餐厅是高接触度和体验度相当高的行业，如果能花时间跟粉丝聊聊天，拉近餐厅与用户的距离，当然更好。微信漂流瓶营销模式餐饮是未来餐厅发展的一个趋势。利用“漂流瓶”本身可以发送不同的文字内容，甚至是语福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 45 音、小游戏等，让顾客还没有进入餐厅就开始体验餐厅带来的快乐，并能通过网络或微信方式联系对接上目标客户，将关键字拼成宣传语，实现餐厅对消费者的消费引导。 LBS+信息推送模式餐厅首先要申请微信认证账号提高账号的权威性和可信度，然后在个性签名中输入餐厅信息、打折优惠或能够吸引用户点击进入餐厅微信主页的简短话语等，(如：菜系特色菜优惠劵等)在用户查看“附近的人”时第一时间引起他们的注意。反之的投放实现精准投放。美食微信分享模式分享与链接是互联网传媒的重要通路，更是人之本性使然。应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用，可以将餐厅的 logo放入微信附件栏中，让微信用户方便地调用第三方应用进行内容选择与分享。利用微信与朋友分享吃到的美食，分享餐厅优惠等等。建立自己的粉丝圈子发展达人经济餐厅可以通过运营人员的微信平台，将餐厅的精彩信息介绍、优惠活动或餐饮品牌推广软文分享到朋友圈中，推广内容支持网页链接方式打开。餐厅扫一扫加会员微信扫一扫是链接餐厅官方微信和用户的便捷通路。用户只需用手机微信中的“扫一扫”功能扫描餐厅独有的二维码，就能获得一张存储于微信中的电子会员卡，可享受餐厅提供的会员折扣、餐品信息、活动介绍和服务。每个餐厅都要有自己的招牌菜微信信息以订阅模式出现，意味着用户希望在这里获得比自己更专业、更全面的视角、观点，原始事实要经过整合再输出。该账号发送与餐厅相关信息(美食信息、服务特色、餐饮亮点等内容)，不直接推送品牌信息，做成隐性广告模式，不会让用户产生反感，却能更好宣传品牌，增强用户粘度。在餐饮产品同质化严重、餐饮消费市场需求不断变化、企业竞争日趋激烈的今天，餐饮企业要想在生存中求发展，就需要通过开展相关的营销活动来吸引消费者的眼球，进而获得他们的认可和青睐。但是随着企业营销意识的不断增强，大家都在积极地举办和参与相关的营销活动，越来越多福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 46 的营销活动信息充斥着整个餐饮市场，如何才能真正地引起消费者的兴趣呢? 摆在我们餐饮企业面前的只有一条出路——创新!因为只有通过不断地创新，做到“人无我有，人有我优”。餐饮的营销方式层出不穷，餐饮营销，“市”在人为，只要餐饮企业敢于去想，敢于去做，并做出特色，做出亮点，那餐饮的淡季也就不再淡了。只有通过不断地创新，做到“人无我有，人有我优”，餐饮企业才能一路绿灯。随着“禁酒令”等中央严令出台后，餐饮业的生意似乎一下清淡了很多，让餐饮人感觉到“寒冬”的来临，为了能吸引更多食客，很多餐饮企业都通过开展相关的营销活动来吸引消费者的眼球。近日，湖南长沙一间名为“金香鲍”的自助餐厅要求服务员必须穿比基尼迎客，同时还推出 “穿比基尼吃饭免单”的服务。对于店家的这种标新立异的营销方式，市民则褒贬不一。那么，在市场萧条的今天，餐饮企业在营销活动中如何才能做到不断创新，怎样才能进入一种“人无我有，人有我优”的良性循环，哪些创新方式和手段是最适合我们餐饮营销活动的呢?针对以上的种种困惑，我们就来一同分享餐饮企业如何让营销活动更具创意。营销案例——餐饮营销“市”在人为广大的餐饮消费者和餐饮经营管理者，可能都会对餐饮营销活动有这样的印象：餐饮企业的营销活动无外乎就是打折、抽奖和送礼品这“老三样”。营销活动的时候可能还有人会冲着这些“优惠”去“捧场”，但是营销活动一结束，很多朋友问餐谋长，餐厅为什么又恢复到之前的样子?更有的餐饮营销活动会直接出现“冷场”的尴尬局面。如何才能真正地引起消费者的兴趣呢?摆在我们餐饮企业面前的只有一条出路——创新!因为只有通过不断地创新，做到“人无我有，人有我优”，我们才能获得餐饮营销活动的先机，走在餐饮营销乃至整个企业市场的前沿，这样的餐饮企业才有可能在获得良好生存环境的同时，走上发展壮大的康庄大道。关键词——纠结营销什么才是经典?如莎士比亚的名言“Tobeornottobe”，生存还是毁灭，它创造了“XX还是 XX”的万能句式，是史上最纠结的经典。纠结一词，近几年在网络和年轻人的生活中都颇为风行。而纠结不仅仅只存在于我们的工作中，如今这个年代，连吃饭也成为了一个纠结的问题，作为一个吃货，你可能还在纠结于“早上吃什么，中午吃什么，晚上吃什么?”的问题，然餐饮企业已经悄然把这种纠结的心情应用于营销中了。案例：面对这些旺店，面对长长的队伍，是排呢还是不排?这种纠结可能在整个排队期间一直充斥在顾客的心里。以服务著称的海底捞，几乎每家门店都拥有大量的等位顾客，如何为这部分顾福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 47 客服务?送饮料，送零食，做美甲，擦皮鞋……既让顾客消磨了时间，也能够真正享受到一些实惠，所以虽然仍然有顾客在流失，但留下来的也不少。或许以此为启发，昆明市场上很多餐饮店也开始为排队的潜在客户提供服务，例如大滇园时尚祥云店就为等桌的客户专门安排了休息区，在休息区内有电脑可以供客人上网，因为来此消费的大多是年轻人，因此对这招还是比较受用的。另外有一些小的火锅店也为排队的客人准备几把椅子，客人上桌后凭借排队的号牌获得老板的一听赠饮。排队管理越来越细化，甚至带动了外延产业的发展，比如有的餐厅在等位区投放广告，这也引起了一定程度的争议。消费者在餐厅等位，付出最多的是时间成本，对于餐厅来说，不仅你的菜品你的服务要让顾客觉得物有所值，更要物超所值，才能对得起这种纠结的心理。关键词——套餐营销我们生活中到处充满了套餐的影子，用手机有话费套餐，买房子有装修套餐，餐饮业的套餐多见于以前一些快餐中，如儿童套餐，而现在不管商务宴请，还是普通家庭聚餐，都可以一套了之，而且套餐可以将所有的菜系风格一网打尽，火锅套餐，自助套餐以及中餐套餐。案例：昆明新龙门在近期就推出了 780、898、998等不同价位的中餐套餐，每种套餐都有 14 到 16个菜，按照 10人标准，有荤有素，有菜有主食，而且玩起了混搭。店内于 4月 8日开始推出过桥米线套餐，价位从 18元/套到 58元/套不等，还包含果蔬沙拉免费自助，划算吧!而一向只做高端餐饮的紫园也开始卖起了套餐，根据人数均分为 3-4人、6-8人、8-10人、10-12人等若干种类，价位也从最低的 268到 868元不等。再来看看套餐内容，例如现在 48元/例的鲍汁扣鹿筋，若是 10人份就差不多够套餐钱了，还不算清蒸多宝鱼、铁板牛仔骨等其他肉类菜肴，所以仅是价格就十分吸引人了。点评：套餐只是一种手段，要将这种套餐的利润控制在合理的范围内，若单是为了卖几个高价菜而制定套餐，价格没有真正降下来，即使有着招牌菜的吸引，客人也不会再为你的套餐买单了。因此，套餐的制定应该将消费者的需求考虑到六成，餐厅的利润需求考虑到四成，让消费者始终在不断地肯定与不断地否定中摇摆，与餐厅之间充满了爱恨纠葛。关键词——微博营销微博影响生活不仅仅在于它让很多人变成微博控，它还彻底俘虏了大批餐饮机构。很多餐饮机构把微博变成餐厅形象宣传的平台，在微博里大肆发布打折、订座评论送券和新品直播等信息。随着餐饮微博越来越火，网络开始出现更多的小广告性质美食微博。很多网友常常先是转发，然后再仔细看内容，最后才琢磨明白原来自己转发的居然是一条广告，网友和消费者有必要学会玩转餐饮微博的技能，人人都爱高效率的生活，美食也不例外。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 48 案例：由于受众的原因，微博营销大多应用于年轻人喜爱的快餐，并且反应良好。据记者了解，因为今年 5月 12号是母亲节，许多商家便以此为由开展了其微博营销。例如昆明的星巴克咖啡，其微博内容为“截至 5月 12日前只要关注@百大新天地转发微博并@3位好友，以#请老妈喝咖啡#为主题，写下自己对老妈的祝福和感恩，即有机会免费获得百大新天地 2F星巴克咖啡券一张!”，而鲜芋仙也及时在自己的微博上推出了母亲节的优惠活动，“5/3至 5/12，带妈妈来店内享用芋圆、仙草、豆花、紫米粥等养生美容系列产品，第二碗立减 5元。活动二：5月 12日母亲节当天，与妈妈一同享用养生美容系列产品，减 5元后再送价值 7元养生茶饮一杯”，相比于这些相对高端和小资的场所，平时确实比较难得和家人一起来消费，可以说还是有一定吸引力的。点评：微博让人与人之间的沟通互动更加便捷，也进一步拉近了餐企和顾客之间的距离。它让餐企营销从被动变为主动，也让消费者自发成为餐企品牌宣传的渠道。不过，微博营销同样是把双刃剑。对美誉度高的餐企，固然能扩大品牌影响力，但如果餐企自身菜品、服务存在缺陷，那么还是在线下藏着苦练内功吧，否则一旦上了微博，网友的口水就能淹死你。关键词——优惠券营销对于餐饮企业来说，最常见的促销方式之一就是优惠券。优惠券的使用往往是促使人们消费的直接推动因素，更是连接企业网络营销和店内销售的桥梁。消费者在了解餐厅的同时，优惠券会促进消费者马上进行第一次尝试。满 100元返 30元，满 200元返 50元，以此类推……这些返券并不是现金，但它具有部分的现金功能。如果你不去餐厅消费，它就是一张废纸，甚至平白地浪费了资源;但如果你实现了一次消费，那么它就可以为你节约部分资金。案例：近期味道云南为了巩固中午的上座率，推出了赠券活动，4月 18号至 5月 18号期间，凡进店消费的顾客，满 150元可获赠 15元赠券，以此类推，消费越多，赠券越多。虽然从表面看赠券力度不是很大，但对于已经来消费过持有赠券的顾客来说，在第二次选择同样条件的餐厅就餐时，难免会优先选择有赠券的这家餐厅。有效的优惠券会带来直接收益。对于餐饮企业，专业的报纸媒体宣传或是针对餐饮业的网站都可以成为网络促销的良好渠道。而确定促销目的则是要决定哪些是对经营有益的消费者消费行为，然后通过优惠券提供的优惠来促进这些消费行为。希望获得更多新顾客的餐厅可以考虑采用第一次用餐获得折扣的方式，推荐新品有折扣或推荐特色套餐组合或者特殊时段优惠等。关键词——中餐点菜自助营销自助餐是起源于西餐的一种就餐方式，现在已广泛应用于酒店和大型的商务活动，在很多人看来并不陌生，因为多多少少都吃过，绝大部分的自助餐都是西式的，也有中式的，但是大多数是厨福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 49 师事先做好了大盘大盘的菜品，客人再根据自己的喜好进行挑选。而中西合璧的点菜自助餐，客人只需出到一定的价钱，菜单上的菜品就可以任你点，从饭前点心到鸡鸭鱼肉，再到生猛海鲜，甚至饭后甜点，只要你想吃都可以来一份。而且还可以包含一瓶红酒，如此低廉的价格就可以吃到这么多的美味，你试过吗? 案例：西华山水是首家实行点菜自助的餐厅，或许之前很多人都认为西华山水是一间高档次，用餐环境极为雅致的餐厅，多数人都会因为其昂贵的消费而望而却步。“此次由原来的点菜和包房消费，变为现在的点菜自助，对餐厅来说可以说是一场大的革新和挑战”，西华山水餐厅的邹总说道，“要做出改变的不只是我们的营销思路，更重要的是这个厨房的流程都要做出变革。”据记者了解，目前西华山水总共推出了约四种价位的中餐点菜自助，大厅的为 78元/位，包房的则从 168 元/位、268元/位、368元/位不等，当然价位不一样，可以点的菜品也是不一样的。仅 78元的菜单就可以点到烤鸭、鱼、扣肉等多种荤菜，而且还有干锅虾和炒花哈等海鲜菜肴。当客人的价位点到 368元，还可以点到大只的龙虾、清蒸石斑、膏蟹、安格斯牛排等“贵族”菜品，更夸张的是还可以吃到鱼翅捞饭、海参、鲍鱼等，只要你吃得下，都可以来一份，怎么样，是不是光听起来就十分诱人! 据了解，目前餐厅还未做大规模的宣传，仅是在微博、微信等网络上发布消息后，就有不少人来尝试，“一次约有 9人到我们餐厅用餐，就选择了点菜自助，后来吃完后一结账，总共才出了 700多元，要是按照原来正价菜品的价格来算的话，要出到 1500多元呢，所以对客人来说还是很划算的。”西华山水的邹总说道。点评：中餐点菜自助的推出，仅这一噱头就足以吸引一大部分人前往尝试。传统的自助餐都是大锅大盘端上来，而点菜自助则是小锅小灶炒出来，光是味道就肯定不一样。不过餐厅要做的就是让客人觉得是占了便宜，如果真的能做到小分量，味道正，让客人吃到的品种还多，就是真正的成功了，而且也为中餐的发展开辟了一条新的道路。关键词——主题创新营销俗话说，不怕千招会，只怕一招鲜。一招鲜，吃遍天。只要能够给人以某种新鲜感，就能对消费者产生巨大的吸引力。案例：昆明爱斯特丽女仆餐厅整个餐厅以紫色调为主，不仅给人以华贵的感觉，在并不太明亮的灯光的映衬下，营造出些许梦幻的氛围，也给人无限想象的空间。只见一位位身材娇小，长相甜美的“小女仆”或端着托盘穿梭于餐厅，或弯腰扫地，或拿着抹布擦桌子，一时间，明明平时在客人眼中很普通的景象变得有看头起来，而且这家餐厅的另一大亮点就是可以用 iPad点餐，不仅创意，而且还融合了高科技，更加吸引客人眼球。据餐厅老板介绍，现在有些女仆餐厅似乎跑偏了，福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 50 在提供正常服务的同时，还陪客人聊天，玩游戏、给客人喂饭等，这些服务项目在外界看来就不那么正常了，也因此让女仆餐厅遭到质疑。而这家女仆餐厅虽然“女仆”是一大亮点，御宅一族也是主要消费群体，但却仍然有很多女性消费者来此用餐，而且还有全家老小一起来的。点评：女仆餐厅与一般餐饮业最大的不同在于提供消费者独特的体验，多半为体验旧贵族或资产阶级享受仆役服侍的快感。目前在国内一些一线城市不光有女仆餐厅，还有正太服务员(男)来对应女性消费者。在这里，可以感受得到下班繁忙过后的一种慵懒舒适，以及赏心悦目，是白领一族的好去处。他山之石——顾客提出意见奖励 3块一般饭店酒家的经理和厨师，只要听到有食客对上的菜提出意见，心里总不是个滋味。是顾客对菜过于挑剔呢?还是师傅技术水平问题?在山东有一家饭店，开业的第一天，就在门口竖起一块招牌，敬告消费者：“凡是来酒店用餐者，对本店的服务态度、卫生、饭菜质量一切都感到满意而提不出意见者，加收 3元，若能提出意见，则奖励 3元。”这一手段很奇特，吸引了很多顾客，每天食客满座。自定价餐厅同样是宫保鸡丁这道菜，您可以掏 1元钱，也可以掏 30元，全凭就餐人自愿。东直门附近一家餐厅推出“菜由我做，价由您定”的活动，新颖的促销方式招来不少好奇的食客。店家推出的 10道特殊菜均为宫保鸡丁、水煮肉片、毛血旺等家常菜。每次就餐限点一道，吃完后，顾客给这道菜定价，“随便给多少，但最后还要点评一下这道菜，谈谈口味。” “点厨掌勺”与署名烧菜广州市胜利宾馆推出“点厨掌勺”的服务新招，食客可以随意挑选 20多位厨师为自己烹制菜肴。与“点厨掌勺”相似的，还有上海一家饭店推出的“自己买菜厨师烧”。顾客将买来的龙虾、河鳗等鲜货交给自己指定的厨师，请其根据自己的口味，或清蒸、或红烧，每个菜收服务费在 15～20元之间，这比其他饭店同类菜要便宜 20%～40%左右。上海流行“社区厨房” 近年来，上海流行“社区厨房”，且都开在小区内或小区边，有的甚至直接租用小区底层住宅，不少居民家庭的餐桌上大都有他们的菜单。如果你工作忙，回家晚，没时间做饭，全家人可以到附近的社区饭店、酒店吃一顿既便宜又有特色的家常饭菜，这种生活方式已在上海市民中开始流福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 51 行。这种“社区厨房”主要瞄准家庭用餐，价廉物美。还可以打电话订菜，送菜上门，颇受居民欢迎。免费的周五指状食物餐馆在周五为顾客提供一些免费的小食品，让顾客选用或带回家赠送给家人。小食品的形状要特别些，这里说的是像手指一样形状的小食品等。护照餐馆为吸引顾客，给第一次来的顾客发一本“护照”，这个小本子上记下第一次来店消费的日期，以后希望顾客带着“护照”来用餐，可以凭此给予优惠。上海曾经开设过的热带雨林餐厅就发给顾客“护照”本本。本月顾客餐馆按月评选某某等顾客为本餐馆本月顾客，并给予奖励。本月顾客产生的依据，可以是：向餐馆投诉提出合理改进意见的顾客;社会知名人士顾客;本月来本餐馆用餐次数最多的顾客等。每周新闻报道餐馆要多利用媒体对餐馆的餐饮及服务进行新闻报道，不能做到每周，也要做到经常有报道。重要人物用餐之桌请重要人物来餐馆用餐，然后发布消息，如果想在重要人物用过餐的餐桌，可以提前预订。上海绿波廊酒楼利用美国前总统克林顿及其家人用过餐的桌子接受预订，桌子旁的墙上挂有克林顿夫妇就餐时的像片，客人纷纷拍照留念。食谱俱乐部请顾客把认为最好的食谱带到餐馆来，并让餐馆的厨师来做那道菜。厨师把客人带来的食谱集中起来，选了一种最好的。15天以后通知入选食谱的顾客，告诉他可以邀请多少人来餐馆免费品尝这道菜。餐饮营销技巧与方法 3 福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 52 随着餐饮业竞争的日益激烈，如何“烧”好“餐馆”这盘菜，成为餐饮经营者最伤脑筋的事情。特别是现在的顾客越吃越刁，菜肴口味上的标新只能满足顾客一时之快。所以要想在众多竞争者中脱颖而出，就必须独辟蹊径。餐馆除了有可口的饭菜外，还要有良好的服务和别具一格的经营方式，这就是说，酒店除了要保证菜肴的品质外，还要学会通过增加酒店的附加值来吸引顾客。下面就让我们看看下面这些餐馆是怎样出奇制胜的，或许他们的这些“点子”能给你一个经营的灵感。成吉思汗后人用餐可免单你是成吉思汗的后人吗?如果是，你将得到一顿免费美餐，只不过必须接受一次 DNA测试来证明你的身份无假。伦敦一家名为“羊肉串”的饭店别出心裁，近日推出了一项“DNA寻找成吉思汗后人”的促销活动。据悉为“羊肉串”餐厅顾客进行 DNA检测的是“牛津祖先”公司。该活动一经推出，就受到顾客的欢迎。回扣餐馆回扣餐厅通过给食客发放“回扣”的办法来招徕顾客。具体做法是餐馆为每位带到餐厅来就餐的顾客设立一个户头，一次记录下每次用餐的账目，每年的 9月 30日为结账期，餐馆会根据顾客用餐金额的多少把总利润的 10%返还给顾客，从而吸引了众多常年顾客。按体重收费的酒店在法国巴黎的艾菲尔铁塔下面，有一家名为“多米加”的酒店，这是世界上独一无二的酒店，酒店把顾客的体重作为收费标准。这家酒店的门前，设有一扇自动开关的门，顾客一踏上门前那块铁板，门就会自动打开让你进去，这同时又是一个计重磅，人一踏上去就有一张卡片从柜台登记处跳出，如果你要订房间，就要根据你的体重定租值，虽然这样并不公道，但因为人们的好奇心，使其生意非常红火。任你吃餐馆新加坡一家华人餐馆打出“吃不完的菜，吃不完的饭”的招牌。顾客只要交 12新元就可以尝到 20道冷菜和 20道热菜，此外还有各式各样的主食和点心。唯一的条件就是必须吃完已上的菜，餐馆才能上下一道菜。很多消费者慕名而来，因为这里菜式花样多、价钱便宜。餐馆似乎不赚钱，其实又有谁真能吃下那么多道菜呢。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 53 用面饼擦脸为了促销，石城一饭店的菜谱上多出许多闻所未闻的新名词。店老板介绍，他们是严格按照皇宫菜谱的要求精雕细琢，看似简单的一道菜，也比常见的菜肴要多出五六道工序。为了出奇制胜，他们新增了近 30道皇宫菜肴，给顾客增添一丝新鲜感。此外，他们还搬来了旧时的各种规矩，不仅菜做得像，让吃饭的客人也学会皇亲国戚的一招一式，感觉像真的走进了皇宫。他介绍说。他们在这里上的面饼不是用来吃的点心。而是饭后用来擦脸的。据称，此规矩首创于清朝时期北京城皇室里菜做得最好的怡王府。长得像明星佳肴免费尝南京“亚热带”食府来了几位食客，点了数百元一桌菜，花了两个小时美美饱餐了一顿，没想到离开时一分钱都不付，迎宾小姐还笑脸相送，并一再邀请他们过些天再来。据了解，为了独树一帜，饭店经过数周策划，决定利用食客的脸蛋做文章，凡相貌酷似歌星、影星、球星者，均可免费就餐。据店方透露，此消息一经公布，立即吸引了众多市民的关注。时装秀亮相茶餐厅在重庆，一场精彩的时装秀亮相江北一茶餐厅。模特们身着各式前卫、新潮的服饰迈步走道上，成为茶餐厅里吸引客人的一道亮丽风景线。毛驴拉磨走进都市 “毛驴拉磨”这种只有在农村才能见到的场景，最近却出现在北京一家新开张的餐厅里。一块青石碾盘固定在进门的地方，一头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈，事先放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末，如有顾客需要，这些粮食就会被加工成可口美食。而且在碾盘的不远处还有一口水井，上面架起的辘轳可以直接从井中打水。不时有好奇者过来一试身手，围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。毛驴拉磨进餐厅的创意使长期生活的高楼大厦之间的人们开了眼界，更使餐厅人气斗增，顾客盈门。鲜活小鸡变成酒店礼品鸡年一到，很多商家就开始了各具特色的促销活动。北京一家酒店就将羽翼未丰的小雏鸡卖给食客作为春节促销的手段。虽然，毛绒绒的小鸡吸引了很多客人的特别是孩子的欢迎。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 54 女工剃光头搞促销鹤壁市黎阳路上的一家酒店推出怪招：妙龄女子剃光头穿上艳丽服装迎客。该酒店负责人凌先生介绍，他们这里剃光头的女服务员工资比其他服务员要高出一倍多，并认为这一服务绝不是哗众取宠。人民币尾数“88”结账打五折 “以尾数号码‘88’的百元人民币结账可获五折。”在深圳深南中路万德大厦的商业楼上挂上了万德世纪酒店写有上述内容的一巨幅商业广告。顾客只要有一张尾数为“88”的百元人民币，而且，不限金额、不限人数、不另加服务费，在该酒店就餐及住宿结账时，就可以享受五折优惠。搞笑餐馆 “搞笑餐馆”的每道菜都有一个另类的外号：猪拱嘴“相亲相爱”、豆腐干“黄龙缠腰”、鸡鸭鹅翅膀“展翅高飞”、脚掌“走遍天涯”、卤兔脑壳“帅哥”、卤舌头“甜言蜜语”、炒莴笋 “星星点灯”、炖乳鸽“向往神鹰”、泡菜“迟来的爱”……当有顾客进门时，如果是 4位客人，服务人员马上会扯起嗓子大吼：“英雄 4位，雅座伺候!”此外“搞笑餐馆”的老板有时也会为顾客说笑话、说评书，客人吃饭、喝酒都是在笑声中进行，因此这家餐馆时常爆满。彩票餐馆 “彩票”餐馆将餐饮与彩票经营巧妙地结合起来。在“彩票餐馆”里，彩民可以边吃饭边看墙上的彩票中将号码分图。这里还有专供彩民选号的大厅和雅座，餐馆的菜名也用上了彩票术语，如 “双色球”等。大厅里配备了电脑、笔、纸，还划出位置最好的房间专门设置“大户雅座”，为一些购买彩票的大户“煮酒论彩”提供方便。“彩票餐馆”除茶水、电脑等免费外，顾客还可根据购买彩票的多少享受相应的折扣。由于餐馆的饭菜物美价廉，又有特殊的意义，除许多固定彩民来就餐买彩票外，许多外省的彩民也赶来交流“彩经”，一些中奖彩民也喜欢来这里摆“庆功宴。计时餐馆顾客到餐馆就餐往往没有时间概念，针对这种情况，餐馆老板想出“顾客就餐计时收费”的新招。餐馆根据顾客用餐的时间长短来收取费用。在这家餐馆中，每张餐桌上都放有一个大钟，用来计算顾客的就餐时间。如果顾客能在规定时间内吃完饭，餐馆便会给予一定的优惠价。餐厅制定这样独特的经营规则，是想鼓励人们节省时间，同时，由于该店经营效率高，餐馆的翻台率也很高。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 55 “自定价格” 是餐馆推出的一个独特的经营方式。首先餐馆将经营的各种菜肴、点心、饮料等分成价格不等的套餐，每种套餐分别规定了高低不等的三种价格，顾客用餐结束后可以任选其中一种价格付账。由于顾客觉得如果自定价格偏低会有失体面，所以顾客一般会选择一二等价格付账。只有当顾客感到菜肴不合胃口，或遇到质量问题、服务不周时，才会按照三等价钱付账。让顾客自定价格，不仅可以招引顾客，还可以根据顾客付款情况来反馈餐馆的服务质量，以便改进经营，提高菜肴制作水平。 DIY餐馆喜欢烹饪的人一般都有一道或几道拿手菜。平时，他们只能在家中一显身手。如果开一家允许顾客到厨房炒菜的餐馆，不仅可以使一些顾客向亲友“炫耀”自己的厨艺，还能让顾客品尝到不同口味的美食，而且其形式也非常新鲜有趣，具有独特的吸引力。上海就有这样一家“DIY炒”餐馆，如果顾客有自己炒菜的愿望，便可提前向餐馆预订所需原料、作料。餐馆会将所有的原料和作料切好、配好，然后由顾客掌勺炒菜，炒好的菜将端到顾客的餐桌上。餐馆还可以根据顾客的要求把灶台、炒勺等工具搬到餐桌前，让顾客在大家面前展示自己的厨艺。对于顾客炒的菜，餐馆只收取工料的成本费用，如果顾客要求全部由自己去炒。该餐馆就会对菜的价格做适当的上浮调整。情侣餐厅 “情侣餐厅”是一种充满浪漫情调的餐厅，为了营造一种“情意绵绵”的优雅氛围，餐厅在每张餐桌上点燃一支红蜡烛，插上一支玫瑰花;用屏风将餐位隔成“情侣岛”、“围城滩”、“勿忘我”、“知音壁”等富有浪漫情调的园地;给各种菜肴分别安上“合欢果”、“鸳鸯面”、“白头偕老”、“藕断丝连”等充满诗意的名字;开辟出一块舞池，配上歌手乐队，让来宾们在酒酣耳热之际，在轻柔的情歌中相依相偎，翩翩起舞。经营者在谈到餐厅经营构想时说：我们开这个餐厅，是想尝试着将文化品味揉进饮食中，处处体现一个“情”字，给人一种时时被温情笼罩着的感觉。儿童餐馆在一家名叫“静一下”的餐馆里，顾客进入餐馆的大门后，会发现有两扇小门通往两个不同的屋子。家长可以先把孩子带到专为儿童设计的屋子里，这里摆放了深受小朋友欢迎的名类游艺机、书本、玩具，孩子吃完饭可以在这里随心所欲地玩耍，餐馆会派专人照顾。家长则可以在另一间屋子里尽情品尝适合自己口味的饭菜，同时还可以通过两间屋子中间的玻璃墙看到孩子的情况。值的一提的是这个玻璃墙是单面的，孩子们是看不到这边的。父母可以在这边尽享二人世界。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 56 女性餐馆 “女性餐馆”是一家专门让男人为女人服务的餐馆。餐馆的门口挂上这样一块牌子：“女性请进，男士莫入。”并且餐馆里除了老板和负责管理的经理都要女性外，大堂、服务员、调酒师、厨师以及现场演唱的乐手和歌手都是清一色的男士。餐馆的菜单上还将每一道菜肴的热量和营养成份等都一一列上，以方便想控制体重的女食客计算热量。为了方便不识酒性的客人点酒，餐厅按照酒精的浓淡程度将酒分为辛辣、中等辛辣、甜辣适中、中等甜度和甜度等五种等级。酒杯的装饰则以浪漫、柔美的鲜花、水果为主。在这个餐厅里可以让整天围着锅台转，忙于家庭琐事的女性享受一下让男士为其提供服务的乐趣，从而寻求一个心理上的平衡。怀旧餐馆华灯初上，越来越多的人喜欢走出家门。晚上消费成了现代城市人的一种习惯。杭州有一家名为“24小时怀旧餐厅”。餐馆内的装饰没有酒店的豪华，但也不同于一般餐馆。餐馆内装饰的都是一些民情风俗的黑白老照片、老城市市井图、老唱机、唱片、挂钟、老相机、旧草帽、旧书包、瓷器等。这些有独特个性的老物件，极易引起食客的好感和亲切感。如果想突出老上海的酒吧风格，可以装饰成酒吧的样子;如果想突出知青风格可以找些树皮、竹片做装饰，挂上一幅老奖奖状、一个军用书包，再挂些农作物就行;如果想突出民俗风情，还可以找一些大红的木牌坊、循环不息的水车、石磨、剪纸再放一些老歌曲，以勾起人们的怀旧情思，营造不同的怀旧风格。分手餐吧在长春一条并不起眼的深巷里，有家名叫“想好再分手”的餐吧生意格外红火。餐吧的铺面不大，设施也不豪华，用餐的价格也不低廉，但每天总是顾客爆满，不事先预定是没有位置的。这家餐吧的目标客户主要是那些情感产生裂痕，或即将分手的情侣或夫妻。“想好再分手”为他们提供了分手前一诉衷肠的最佳情感交流氛围。 “情感发生障碍与即将分手的夫妻准入，其他食客免进”，这种欲擒故纵的营销手段引起了人们与生俱来的猎奇探秘心理，餐吧在开业半个月里迅速走红，并使多对情侣或夫妻言归于好。微信粥铺温州一个小伙子使用微信经营粥铺，一夜间粥铺迅速窜红，让深陷绝境的小店起死回生!店主首先在自己微信资料的个人设置一栏中输入了店名和联系资料，需要者可随时在网上订餐，实行上门服务。而店主的主要任务就是在网络上多交朋友，并向他们推广自己的微信粥铺，很多加班族和福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 57 泡吧族开始通过微信前来找他订餐。为了让更多的人知道和了解他这种独特的送餐方式，店主随后又印制了大量的名片和外送单。人们看了他的名片，觉得微信订餐既时髦又省话费，一到想喝粥的时候，就通过微信给他发送信息。许多在家上网的居民，或者家里的老人小孩想喝粥时也纷纷找他订餐。粥铺的名字逐渐在泡吧族、夜班族和宵夜族中间传开，生意也随之火爆起来。四、福利彩票店《营销策略》制定手册在明确“营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “营销策略” 召开专门会议就推行“营销策略”作出决定动员 2 成立公司“营销策略”建设领导和制定小组确定公司“营销策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 58 3 进行建立“营销策略”思想动员召开公司建立“营销策略”思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 59 1 组织相关人员参加“营销策略” 班学习领导小组和公司主要干部系统学习“营销策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 60 制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 61 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 62 缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 63 性等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 64 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 65 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “营销策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。方案制定 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 66 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“营销策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “营销策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定根据公司实际情况制定项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。商业模式方面新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？市场方面营销方面福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 67 产品方面运营方面企业文化方面配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、福利彩票店《营销策略》实施手册福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 68 培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 69 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“营销策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系构建“营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 70 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。加大业绩考核力度找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 71 同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 72 加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 73 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。福利彩票店市场分析及营销策略研究报告 74 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。