（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国银行 IT 服务外包行业
市场定位策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国银行 IT 服务外包行业市场定位策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场定位策略概述 ....................................................................................................................6
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................7
第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 ................................................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................9
二、研究意义 ..................................................................................................................................9
第二章 市场调研：2018-2019 年中国银行 IT 服务外包行业市场深度调研 ..........................................10
第一节 银行 IT 服务外包概述 ............................................................................................................10
第二节 我国银行 IT 服务外包行业监管体制与发展特征 ................................................................10
一、行业主管部门 ........................................................................................................................10
二、行业管理体制 ........................................................................................................................11
三、主要行业政策及有关法律 ....................................................................................................12
四、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................17
五、行业的周期性、区域性、季节性以及业务扩展性特征 ....................................................18
六、行业与上、下游行业及之间的关联性 ................................................................................19
（1）与上游行业的关系 ..............................................................................................................19
（2）与下游行业的关系 ..............................................................................................................19
第三节 2018-2019 年中国银行 IT 服务外包行业发展情况分析 ......................................................20
一、金融 IT 行业发展分析 ..........................................................................................................20
二、我国银行业整体 IT 投资规模 ..............................................................................................24
三、中国银行业 IT 服务外包行业发展现状 ..............................................................................25
第四节 2018-2019 年我国银行 IT 服务外包行业竞争格局分析 ......................................................26
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................26
二、行业内主要企业介绍 ............................................................................................................26
（1）深圳市长亮科技股份有限公司(简称:长亮科技) ..............................................................26
（2）深圳市银之杰科技股份有限公司(简称:银之杰) ..............................................................27
（3）上海安硕信息技术股份有限公司(简称:安硕信息) ..........................................................27
（4）高伟达软件股份有限公司(简称:高伟达) ..........................................................................27
（5）北京先进数通信息技术股份公司(简称:先进数通) ..........................................................27
（6）北京宇信易诚科技有限公司(简称:宇信易诚) ..................................................................27
三、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................28
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................28
（2）客户壁垒 ..............................................................................................................................28
（3）规模和资金壁垒 ..................................................................................................................28
（4）人才壁垒 ..............................................................................................................................29
（5）资质壁垒 ..............................................................................................................................29
第五节 企业案例分析：四方精创 ......................................................................................................29
一、四方精创的竞争优势 ............................................................................................................29
二、四方精创发展面临的瓶颈 ....................................................................................................32
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第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................34
一、银行业务发展趋势 ................................................................................................................34
（1）利率市场化 ..........................................................................................................................34
（2）中资银行国际化 ..................................................................................................................34
（3）外资银行本土化 ..................................................................................................................35
（4）移动化的金融服务 ..............................................................................................................35
二、银行业务发展趋势对银行 IT 服务外包行业的影响 ..........................................................35
（1）银行 IT 外包渗透率的提高 ................................................................................................35
（2）IT 外包服务层次需进一步提升 .........................................................................................36
第七节 2019-2025 年我国银行 IT 服务外包行业发展前景及趋势预测 ..........................................36
一、行业发展前景 ........................................................................................................................36
（1）产业政策鼓励 ......................................................................................................................36
（2）市场需求持续增长 ..............................................................................................................36
（3）技术进步迅速 ......................................................................................................................37
二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................37
（1）人才瓶颈 ..............................................................................................................................37
（2）企业规模小制约研发投入 ..................................................................................................37
第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 ..........................................................................................38
第一节 企业市场定位的内容及必要性 ..............................................................................................38
一、市场定位的内涵 ....................................................................................................................38
二、市场定位的必要性 ................................................................................................................39
第二节 企业市场定位策略应用研究 ..................................................................................................39
一、认识市场定位 ........................................................................................................................40
二、实施市场定位策略 ................................................................................................................40
三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 ............................................................................42
第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 ......................................................................................42
一、市场定位决策的分析 ............................................................................................................42
二、定位战略决策的选择 ............................................................................................................44
（一）首位策略 ............................................................................................................................44
（二）提升战略 ............................................................................................................................44
（三）补缺战略 ............................................................................................................................45
（四）追随战略 ............................................................................................................................45
（五）特色策略 ............................................................................................................................46
（六）重新定位战略 ....................................................................................................................46
三、定位决策的控制 ....................................................................................................................47
第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 ......................................................................................47
一、成本领先战略的选择 ............................................................................................................47
二、差异化战略的选择 ................................................................................................................48
三、目标集聚战略的选择 ............................................................................................................48
第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 ..................................................................................48
一、对顾客需求的影响 ................................................................................................................49
二、对产品策略的影响 ................................................................................................................49
三、对价格策略的影响 ................................................................................................................49
四、对渠道策略的影响 ................................................................................................................49
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五、建立以市场定位为核心的营销理念 ....................................................................................50
第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 ......................................................................50
一、产品定位与市场定位 ............................................................................................................50
二、市场定位方法的选择 ............................................................................................................50
（一）准入市场定位 ....................................................................................................................51
（二）竞争市场定位 ....................................................................................................................51
（三）潜在市场定位 ....................................................................................................................51
（四）竞争市场抢夺 ....................................................................................................................51
三、市场定位方法的实际应用 ....................................................................................................52
四、营销策略创新选择的影响因素 ............................................................................................52
（一）宏观环境因素 ....................................................................................................................52
（二）微观环境因素 ....................................................................................................................52
六、营销策略创新的方向 ............................................................................................................52
第四章 2019-2025 年中国银行 IT 服务外包企业市场定位策略探讨与建议 ..........................................54
第一节 银行 IT 服务外包行业市场定位的基本特征 ........................................................................54
第二节 银行 IT 服务外包行业市场定位的基本内容及方法 ............................................................54
一、目标市场定位 ........................................................................................................................54
二、商品组合定位 ........................................................................................................................55
三、商品价格定位 ........................................................................................................................55
四、企业品牌定位 ........................................................................................................................55
五、服务功能定位 ........................................................................................................................56
第三节 企业品牌的定位策略研究 ......................................................................................................56
一、品牌定位的重要性 ................................................................................................................56
二、品牌定位原则 ........................................................................................................................57
三、品牌定位策略分析 ................................................................................................................58
（一）抢占先机先定位 ................................................................................................................58
（二）见缝插针关联定位 ............................................................................................................59
（三）找准弱点置换定位 ............................................................................................................59
四、结论 ........................................................................................................................................59
第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 ......................................................................................60
一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 ............................................................60
二、微信精准营销的具体实施 ....................................................................................................61
（一）明确特征清晰的用户群体 ................................................................................................61
（二）基于 LBS 定位系统进行位置定位...................................................................................61
（三）合理的微信模块分类提高营销精准性 ............................................................................61
三、微信营销在实践中的不足 ....................................................................................................62
（一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 ....................................................................................62
（二）前期大力推广，后期维护不足 ........................................................................................62
（三）盲目跟风，过度依赖 ........................................................................................................62
四、结论 ........................................................................................................................................63
第五节 实施经营定位应注意的问题 ..................................................................................................63
一、注意规避经营定位决策风险 ................................................................................................63
二、注意经营定位策略有效性的分析评估 ................................................................................63
三、注意经营定位策略的适当调整 ............................................................................................63
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第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................64
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................64
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................64
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................65
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................66
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................66
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................66
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................66
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................67
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................67
六、小结 ........................................................................................................................................67
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................68
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第一章 企业市场定位策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本银行 IT服务外包行业市场定位策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国银行 IT服务外包业市场发展进行深入的调研和分析的
基础上，对银行 IT服务外包行业市场定位策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，为银行 IT服务外包行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考
依据，为企业未来市场定位策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对银行 IT服务外包行业市场定位策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及市场定位策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投
资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
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2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本银行 IT服务外包行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对
银行 IT服务外包行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
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面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
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获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场定位策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
精准定位是制胜的关键
就企业和消费者而言，现在已不是传统的消费者单方面选择企业、产品，而是双向选择，企业
面对差异明显的巨大消费者需求，而消费者同样也面对着大量同类甚至同质产品的选择，信息的不
对称增加了双方的选择成本，这些又会变相转嫁到产品价格上，削弱产品竞争力，因而企业的营销
效果往往不尽如人意。要想在众多同类企业中迅速的抓住目标客户，并将产品信息传递出去，对于
企业科学合理的运用精准定位理论也提出了更高要求。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场定位策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国银行 IT 服务外包行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场定位策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 银行 IT 服务外包概述
银行 IT服务外包行业主要向银行客户提供以定制化软件开发为主的各类型专业 IT外包服务，
目前不直接向客户销售自有软件产品。
按中国证监会《上市公司行业分类指引》，银行 IT服务外包行业为“软件和信息技术服务
业”，行业编码为 I65。行业目前适用于软件和信息技术服务业相关的管理体系。
根据行业主管部门国家工业和信息化部(以下简称:工信部)的定义，公司业务类型属于“软件
和信息技术服务外包”中的 ITO业务。“软件与信息服务外包服务”是指向客户提供信息技术外包
(ITO)服务和基于信息技术的业务流程外包(BPO)服务，其中 ITO业务主要包括信息系统设计、信息
技术运维、测试评估、信息系统规划、信息技术管理咨询、软件设计、软件开发等外包服务；BPO
业务主要包括数据处理、软件运营服务、容灾服务、物流管理服务平台、电子商务管理、在线娱乐
平台、在线教育平台、数字内容加工处理、呼叫中心、互联网数据中心等外包服务。
服务的客户主要为各类型商业银行，根据全球知名数据公司 IDC的定义，公司从事的银行 IT
服务外包业务属于其定义的银行 IT解决方案行业的范畴。IDC的定义:银行 IT解决方案包括解决
方案相关的软件和 IT服务，但不包括硬件的销售，其中:软件包括解决方案供应商自有的应用软
件、应用开发软件；IT服务包括咨询、实施、运行管理、支持和培训在内的与解决方案软件相关
的 IT服务。
第二节 我国银行 IT 服务外包行业监管体制与发展特征
一、行业主管部门
软件和信息技术服务业的行业主管部门是国家工业和信息化部。工信部研究拟定国家信息产业
发展战略、方针政策和总体规划；拟定本行业的法律、法规，发布行政规章；组织制订本行业的技
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术政策、技术体制和技术标准；对全国软件产业实行行业管理和监督；组织协调并管理全国软件企
业认定工作；并负责全国软件产品的管理。
行业内部管理机构是中国软件行业协会，其主要职能为:受工业和信息化部委托对各地软件企
业认定机构的认定工作进行业务指导、监督和检查；负责软件产品登记认证和软件企业资质认证工
作；订立行业行规行约，约束行业行为，提高行业自律性；协助政府部门组织制定、修改本行业的
国家标准和专业
标准以及本行业的推荐性标准等。软件产品登记的业务主管部门是国家工业和信息化部，软件
著作权登记的业务主管部门是国家版权局中国版权保护中心和中国软件登记中心。
二、行业管理体制
(1)软件企业认证
我国对软件行业实行企业认证制度，对软件著作权、软件产品实行登记制度。软件企业认证的
业务主管部门是工信部。工信部会同国家发展与改革委员会、国家科学技术部、国家税务总局等有
关部门制定软件企业认证标准，软件企业的认证和年审由经上级软件产业主管部门授权的地(市)级
以上的软件行业协会或相关协会具体负责，先由行业协会初选，报经同级软件产业主管部门审核，
并会签同级税务部门批准后正式公布。同时，工信部根据行业协会的工作实绩，也授权部分行业协
会作为其所在行政区域内的软件企业认定机构。
(2)产品登记
软件产品登记的业务主管部门是工信部。经审查合格的软件产品由省级软件产业主管部门批
准，核发国产软件产品登记证书。
软件著作权登记的业务主管部门是国家版权局中国版权保护中心和中国软件登记中心，由国家
版权局授权中国软件登记中心承担计算机软件著作权登记工作。
(3)资质认定
2000年 10月 16日，信息产业部、教育部、科学技术部和国家税务总局联合印发的《软件企
业认定标准及管理办法》(试行)(信部联产[2000]968号)，确定了软件企业的认定办法。
2009年 3月 1日，工信部发布的《软件产品管理办法》(工业和信息化部令第 9号)，确定了
软件产品的认证和登记办法。
2010年 1月，工信部软件服务业司成立的 IT服务标准工作组提交了四项标准征求意见稿。其
中，最为成熟的《信息技术服务运维通用要求》、《信息技术服务运维应急响应规范》已正式列入国
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家标准计划(计划号分别为:
20091399-T-469、20091400-T-469)。
目前，国内尚未对银行 IT服务外包的银行 IT行业的软件服务明确具体的服务标准，其产品和
服务的质量主要依据客户的要求提供。
三、主要行业政策及有关法律
从目前各级政府及主管机关颁布的关于软件行业的法律法规看，国家全力支持软件行业健康快
速发展，对软件企业有一系列的优惠政策，并且在政策上有较强的连续性，为软件类企业的发展建
立了较好的政策环境。
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四、行业技术水平及技术特点
银行 IT服务外包行业的特点之一是技术升级快，大量先进的信息技术理论和方法一经出现便
得到广泛的推广和运用，极大地提高了行业整体的技术水平。
银行 IT服务外包行业面向的系统平台包括封闭式平台(面向大型机、中型机)和开放式平台(面
向小型机、服务器、微型机)。
封闭式平台基于专用型操作系统，通常采用 CICS、COBOL、JCL等中间件及语言开发核心交易
系统。该类平台的特点是具有高可用性、高稳定性以及高性能。由于其技术的封闭性，一般技术人
员很难掌握该平台的开发技术。
开放式平台基于 Unix、Linux、Windows等开放型操作系统，通常采用 J2EE、.Net等应用框
架，使用 java、c#等语言开发核心外围的各类业务系统。由于其技术的开放性，技术人员可以较
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容易掌握该类平台的开发技术。
近年来，由于开放平台技术的不断完善以及较好的性价比优势，部分小型银行也使用开放平台
开发其核心交易系统，但对于大型商业银行而言，由于其业务规模庞大，具备高可用性、高稳定
性、高性能特点的封闭式平台仍然被广泛应用。
目前国内银行 IT服务外包行业在行业标准化、开发模式、体系结构、应用框架、开发语言等
方面基本上与先进国家保持同步，具体表现在以下几个方面:
1、在行业标准化方面，ISO、W3C、JCP、OMG等第三方非赢利性组织制定了众多软件技术规
范，对软件行业的发展影响越来越大，客户可以多元化选
择遵循这些技术规范的软件产品或者应用，不会受到单一厂商的束缚，单一厂商操纵整个软件
行业发展方向的可能性越来越小。
2、在开发模式方面，过去的瀑布式、快速原型式开发模型正向迭代式、增量式、螺旋式开发
模型过渡，以更好地适应客户需求变化，降低项目开发风险，加快项目开发工期。
3、在体系结构方面，以主机集中式和以 C/S(客户机/服务器)模式为主的体系结构正向分布
式、网络化、基于 B/S(浏览器/服务器)模式的多层体系结构全面发展，SOA(面向服务的架构)的应
用架构也日趋成熟，在银行 IT服务外包行业逐渐得到应用。
4、在应用框架方面，J2EE、.Net等面向网络/互联网的技术架构已经得到了广泛应用，应用
服务器等中间件技术的出现为应用系统建立、运行和管理一个应用提供了基础框架，缩短了应用开
发的时间，提高了应用开发的成功率。目前中间件技术在对事务完整性的保证、对大规模并发处理
的响应、对异构系统互联的透明支持以及对应用数据的安全性保护等方面已成为应用系统成败的决
定性因素。
5、在开发语言方面，COBOL、JCL是大型机交易系统的主要开发语言，JAVA、C#则成为开放平
台业务系统的主要开发语言，而 C/C++则在通讯程序、基础算法等领域占有一席之地。
五、行业的周期性、区域性、季节性以及业务扩展性特征
1、周期性
从银行 IT服务外包行业过去的发展历程及未来的发展趋势看，该行业没有明显的周期性特
点。过去十年，银行 IT服务外包行业一直保持快速增长，部分商业银行基本完成了数据全国大集
中工程，建设并完成了新一代业务处理系统。未来银行业改革与创新的步伐持续加快，金融服务水
平和服务能力进一步提高，这将直接带动银行 IT服务外包市场的进一步扩大。同时，随着我国金
融市场开放程度的逐渐提升，不论是国内银行走出去参与国际竞争还是国外银行走进来，都意味着
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银行业竞争的加剧，各类型银行须借助 IT系统的优化来提升运营效率、节约运营成本、创新银行
业务，这也将为银行 IT服务外包行业带来潜在的市场机会。
2、区域性
银行 IT服务外包行业呈现明显的区域性特征，根据 IDC数据，在境内区域市场排名中，华
北、华东和华南占据市场前三位，占据了大部分的市场份额。究其原因，由于核心业务系统的升级
改造、渠道整合技术的提升以及各种管理信息系统的建设仍然主要由银行总部统一规划，而华北地
区集中了国有商业银行和股份制商行的众多银行总部，该地区在 2013年依然占据最大的市场份
额，达到 %。外资银行、中小型商业银行主要集中在华东地区和华南地区，其中华东地区市场
份额为 %，华南地区市场份额为 %。中西部及东北等其它地区占到总体解决方案市场的
%。
香港作为国际金融中心，金融业较为发达，银行 IT服务外包需求旺盛。根据商务部统计，
2012年中国软件和信息服务企业承接来自香港的外包业务规模为 亿美元，占中国软件和信
息服务企业承接国际服务业务总和的 %。
3、季节性
由于银行类金融机构信息化建设的预算、立项、招标、采购和实施具有明显的季节性特征，一
般在第四季度制订次年年度预算计划，审批通常集中在次年第一季度，采购招标一般则安排在次年
第一、二季度；并且，一季度存在春节放假等因素，员工招聘培训在上半年也较多，因此行业内企
业上半年的营业收入和营业利润占比较少，在下半年占比较多，呈现出季节性特征。
此外，由于银行业领域内企业的合同款项支付在第四季度相对集中，所以银行 IT服务外包提
供商的现金流量也呈现出一定的季节性。
六、行业与上、下游行业及之间的关联性
行业的上游行业为电子元器件行业和计算机、网络设备行业，下游行业为银行业。
（1）与上游行业的关系
银行 IT服务外包业务，其上游行业主要是在提供 IT服务外包过程中所需的 IT技术及设备供
给，上游行业市场成熟，处于充分竞争状态，四方精创对上游行业不存在依赖。
（2）与下游行业的关系
银行 IT服务外包行业的下游行业是银行业，银行业的发展变化趋势在很大程度上决定了银行
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IT服务外包行业的发展方向。
第三节 2018-2019 年中国银行 IT 服务外包行业发展情况分析
一、金融 IT 行业发展分析
根据金融稳定理事会的定义，金融科技是指通过技术手段推动金融创新，形成对金融市场、机
构及金融服务产生重大影响的业务模式、技术应用以及流程和产品。根据原生背景和模式不同，我
们把金融科技市场玩家分成四类，即金融 IT公司、科技生态公司、互联网金融服务公司以及金融
科技子公司，其中：1）金融 IT公司，通过服务外包或者技术输出的形式为金融机构提供信息化的
产品或服务；2）科技生态公司，依托互联网平台切入金融服务领域；3）新型金融服务公司，依托
新兴技术手段或者差异化的客户定位切入到某一特定的金融服务领域；4）传统金融机构的科技子
公司，从传统金融机构的科技部门发育而来，以对内服务为主。
金融科技公司分类
数据来源：公开资料整理
相关报告：智研咨询发布的《2019-2025年中国金融行业市场竞争格局及投资战略咨询报告》
先发优势明显，进入壁垒高、客户黏性强、偏定制化是行业主要特点。金融机构在筛选金融
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IT厂商时，对后者的信誉、项目经历、双方的历史合作等极其看重，因此该行业进入壁垒极高。
同时由于金融 IT系统的复杂性，系统的改动往往牵一发而动全身，且系统的运维保障又依赖于跟
金融 IT厂商的长期、持续地互动与合作，因此双方合作一旦达成金融机构一般不会更换供应商，
对核心系统供应商更是如此，国外巨头如 FIS跟客户的合作时间可长达 30年以上，客户黏性极
强。此外，由于金融机构需求不一，产品难以标准化，尤其是核心业务系统更需适配客户需求，因
此定制化是整个行业的鲜明特征之一。
金融 IT业务流程
数据来源：公开资料整理
按照下游客户类型不同，金融 IT大致可分为银行 IT、证券 IT以及保险 IT。需要特别说明的
是，近年来大资管（包括基金公司、券商资管、保险资管、信托等）概念深入人心，随着资管行业
的快速发展，资管 IT也正逐渐成为一个独立的细分领域。国际上一般将资管 IT、财管 IT、经纪
IT等归类为资本市场 IT，部分国内机构（如恒生电子）也开始使用的同样的分类方法，但两者
（资本市场 IT及证券 IT）内涵相差无几，因此也不做区分。从盈利和市值两个维度看，恒生电子
为金融 IT领域绝对的龙头。
金融 IT各细分领域上市及拟上市公司分布（按盈利及市值）
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国内外金融 IT均以银行 IT为主。预测，到 2021年全球金融机构 IT支出中约 60%为银行 IT
支出，资本市场 IT支出与保险 IT支出两者相当。国内银行 IT支出占比相比国际平均水平更高，
主要是由于银行支付能力更强、信息化起步更早。2014年中国银行业 IT支出占整个金融业 IT支
出的比重约 79%。近年来随着资本市场 IT以及保险 IT支出的快速发展，银行 IT占比有所下降，
但整体上仍然占据绝大部分份额。
2022E全球金融业 IT支出结构
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中国金融业 IT支出结构
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解决方案市场基本延续上述 IT支出结构。国外金融 IT市场相对成熟，各细分领域解决方案市
场占比基本一致，因此整体而言国外金融 IT解决方案市场结构跟 IT支出结构一致。国内情况略有
不同，三大领域中证券 IT相对更依赖于外部厂商，因此解决方案市场占 IT支出比重较高。2017
年国内金融 IT解决方案市场规模约 500亿，其中银行 IT解决方案市场占 67%，证券 IT约占 20%，
保险 IT约占 13%。
2021E全球金融业 IT解决方案市场结构
数据来源：公开资料整理
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中国金融业 IT解决方案市场结构
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二、我国银行业整体 IT 投资规模
金融 IT是金融科技的一个重要细分行业，按照下游客户类型不同，金融 IT大致可分为银行
IT、证券 IT以及保险 IT。
近年来，在利率市场化和互联网金融的冲击下，银行对自身精细化管理、风险控制能力和服务
水平等提出了更高的要求，满足客户日益增加的个性化和差异化需求成为银行业未来发展的方向。
在此背景下，我国银行业加大了对信息化的投资以保持服务效率，银行 IT市场保持稳定增长态
势。
2017年，我国银行业整体 IT投资规模达 亿元人民币，同比增长 %。其中，硬件方
面的投资占到投资总量的 %，软件和服务方面的投资占银行业 IT投资总量的 %和 %。
2013-2018年中国银行业 IT投资规模及增长
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在投资不断加大下，银行 IT市场规模显著扩张。数据显示，2017年，银行业 IT解决方案市
场整体规模达 亿元，同比增长 %，预计 2018年市场规模将超过 400亿元，同比增速维
持在 20%以上。
2013-2018年中国银行 IT解决方案市场规模及增长
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三、中国银行业 IT 服务外包行业发展现状
(1)各银行信息化平台已基本建立，银行 IT投入进入稳步增长阶段
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目前国内银行信息化的基础设施建设框架已经基本构成，各大商业银行基本完成物理和逻辑的
数据集中工作和综合业务系统的推广，初步建立统一的业务应用平台，部分实现经营模式由业务为
中心向客户为中心的转变。基本统一了业务软件平台，使所有业务品种能够同步推进，加快了规模
化、集成化的业务开发和创新速度，提高了市场的反应能力和业务效率，并且向社会和广大客户提
供了多种新型、便捷的金融服务。国内银行业总体而言已经跨越了大规模基础设施建设的阶段，除
部分小型、新成立商行外，大都具备较完整的业务信息系统。伴随大集中工程的陆续完成，银行业
IT投入开始步入平稳增长阶段。
(2)银行业务及管理创新带动银行 IT服务外包各市场快速发展
受到金融危机的持续影响，部分 IT服务外包子市场的需求情况在短时间有所波动，但总体而
言，未来几年银行信息化仍将朝着支持业务创新和管理创新的方向发展。为控制风险和达到合规要
求、开拓销售渠道、提高客户服务能力和市场占有率，银行用户将在风险管理、网络银行、金融审
计和稽核、商业智能/决策支持等领域加快投入。未来五年内，这些领域相关的 IT服务外包将成为
银行业 IT服务外包市场发展最迅速的市场。
(3)市场集中度低，国内 IT服务外包提供商核心竞争力不突出
国内银行 IT服务外包市场依旧是一个较为分散的市场，相比较而言，国内的 IT服务外包行业
缺乏为银行业提供高层次咨询服务及创新产品的核心能力。国内的 IT服务外包提供商目前拥有的
服务水平已不能完全满足银行业快速发展的需求，与国际竞争对手相比，国内 IT服务外包提供商
最为缺乏的是咨询服务能力。咨询能力需要建立在对国际先进金融产品设计理念广泛、深入理解的
基础上，通过长期业务实施经验的积累才能逐渐形成。未来随着宏观经济环境和行业经营环境的变
化，部分具备资源优势的国内 IT服务外包企业将会脱颖而出，在咨询服务、创新产品提供、大型
商业银行业务承接能力等方面形成较强的核心竞争力，并扩大市场份额，加快行业整合，提升行业
的市场集中度。
第四节 2018-2019 年我国银行 IT 服务外包行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
银行业 IT服务外包在中国已有十多年的发展历程，市场化程度已经相当高，但是市场集中度
不高，竞争仍然比较激烈。
二、行业内主要企业介绍
（1）深圳市长亮科技股份有限公司(简称:长亮科技)
长亮科技设立于 2002年，深圳证券交易所创业板上市公司，股票代码 300348。长亮科技主营
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业务是提供商业银行 IT解决方案与服务，计算机软、硬件的技术开发、技术服务及相应的系统集
成，下游行业集中于银行业，主要为中小型商业银行提供全方位 IT解决方案的设计开发和 IT服
务。
（2）深圳市银之杰科技股份有限公司(简称:银之杰)
银之杰设立于 1998年，深圳证券交易所创业板上市公司，股票代码 300085。
银之杰主要为银行提供与影像应用相关的软件产品、软件开发、技术服务及相应的系统集成。
四方精创的主要产品包括:电脑验印系统、批量验印系统、票据影像交换业务处理系统、银企对账
管理系统、集中业务影像作业平台、远程授权管理系统等。
（3）上海安硕信息技术股份有限公司(简称:安硕信息)
安硕信息成立于 2001年，深圳证券交易所创业板上市公司，股票代码 300380。安硕信息的主
营业务为向以银行为主的金融机构提供信贷资产管理及风险管理领域的一体化 IT解决方案，包括
软件开发、实施、维护、业务咨询和相关服务。公司目前主要有四大类产品和服务:信贷管理系
统、风险管理系统、数据仓库和商业智能系统、其他管理系统。
（4）高伟达软件股份有限公司(简称:高伟达)
高伟达成立于 1998年，总部设在北京，下设江苏、上海 2个子公司，深圳、武汉、成都、北
京朝阳 4个分公司。公司主营业务是向以银行、保险、证券等为主的金融企业客户提供 IT解决方
案、IT运维服务以及系统集成服务。
（5）北京先进数通信息技术股份公司(简称:先进数通)
先进数通成立于 2000年，下设江苏一个子公司，在上海、广州、厦门、武汉、深圳、成都设
有 6家分公司，在昆明设有办事处。公司主要面向商业银行为主的客户提供 IT解决方案及服务，
包括软件解决方案、IT基础设施建设及 IT运维服务，是国内金融前置与渠道应用、数据管理与商
业智能应用领域领先的自主平台软件解决方案供应商。
（6）北京宇信易诚科技有限公司(简称:宇信易诚)
宇信易诚成立于 1999年，自成立以来，专注于金融信息化服务，业务类型涵盖咨询服务、软
件产品及实施服务、应用软件开发、运营外包服务、系统集成及增值服务等多个领域，拥有基础平
台、核心业务、信贷管理、网上银行、呼叫中心、数据管理、风险管理等全系列金融 IT系统产品
与解决方案。
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三、进入本行业的主要障碍
我国银行 IT服务外包行业经过长期的发展，具有一定规模和竞争力的核心企业群已初见端
倪，行业的进入壁垒已经显著提高，主要体现在以下几个方面:
（1）技术壁垒
银行 IT服务外包行业要求进入者具有较高的技术交付能力(是指银行 IT服务外包提供商向银
行客户提供他们所需的高质量服务的能力)，尤其在涉及到大型机平台技术时，门槛高、开发环境
少，目前各级别院校都少有安排此类学科。银行业务知识复杂，更新快，从事相关业务需对银行业
务规则、业务特征的深刻理解和具有丰富的经验积累，紧跟国际银行业 IT发展潮流，因此所面临
的行业技术门槛较高。
（2）客户壁垒
银行 IT服务外包提供商一般都通过长期的技术应用和服务逐步形成自身稳定成熟的客户群，
而新的行业进入者很难在短期内培养出自己稳定的客户群。
首先，入围银行的合格供应商的门槛较高。具体体现在技术实力、问题处理能力、服务保障能
力、服务经验、服务流程等方面，IT服务外包提供商只有符合专业化标准才能进入银行客户的入
围名单，而银行 IT服务外包提供商要实现专业化，需要很长时间的建设、投入和积累，对于行业
新的进入者来说，如果不具备一定的人员规模和成功实施经验和案例，将很难获得客户的信任。因
此对于市场潜在进入者，面临一定的市场门槛。
其次，保持稳定合作的门槛更高。因为银行对 IT服务外包提供商的选择条件较为苛刻，所以
一旦选定，没有特殊原因一般不会转换，因此银行 IT服务外包行业客户的稳定性相对较高，尤其
是大型商业银行更注重与 IT服务外包提供商合作的稳定性，偏向于将更多的订单给长期的合作伙
伴，这将导致新企业进入行业难度增大，业务发展空间较小。
（3）规模和资金壁垒
银行 IT服务外包行业具有较强的规模效应，规模越大的企业往往获得客户更多的订单，利润
也越稳定。规模效应导致产业集中度的提高，是 IT服务外包行业的一个重要特点。行业新进入者
将遭到银行客户在风险承受能力、人员稳定性、现金流的稳健性等多方面的质疑。
另外，银行业应用软件的开发，特别是定制开发，一般开发周期较长，需要投入大量研发人
员、管理人员，人工成本较高。为满足银行 IT服务外包专业化的要求，外包服务提供商需要投入
大量的资金用于购置品牌众多的开发机器及存储、网络等设备，以及相应的操作系统、数据库系
统、中间件系统、备份系统等系统软件，用于研发中心的建设；同时，为了达到及时快捷的服务，
还需要在全国各地设立具备服务能力的交付和服务网络，因此在前期和后期都需投入大量资金，对
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于市场潜在进入者，面临较高的资金门槛。
（4）人才壁垒
银行 IT服务外包行业属于知识密集型行业，进入该行业需要较高的技术知
识层次，需要掌握的技能包括但不限于:(1)需求分析、系统设计、数据库建模、程序设计、代
码测试等软件技术；(2)不断涌现的新的开发技术和开发应用，诸如移动应用开发、云计算、大数
据等；(3)较强的沟通能力，包括理解能力、表达能力、文档能力；(4)对银行业务流程和银行产品
非常熟悉。行业新进入者很难拥有一支经验丰富的 IT解决方案工程师队伍。
有鉴于上述情况，很多银行企业都建立自己特有的供应商选择标准，甚至直接参与供应商派驻
服务人员的考查与评选，这在大型商业银行表现的更为明显。然而，IT人才，特别是同时对 IT系
统运用以及银行业务熟悉的复合型专业人才，往往需要经过较长时间的培养与积累。而对于新进市
场的竞争者，人才压力极为明显。
（5）资质壁垒
提供银行 IT服务外包需要较高的技术管理能力，要求有标准化的、完善可行的项目管理制度
以确保项目的成功。此外，IT服务外包提供商的内部管理制度也同样重要，对于项目建设成败和
应用维护质量起着至关重要的作用。因此，银行 IT服务外包提供商通常都会获得各种资质以获取
银行客户的认可，包括软件成熟度 CMM/CMMI认证、ISO/IEC安全资质认证、ISO9001质量管理体系
认证。行业新进入者需要较长的时间进行技术管理经验的积累才能取得相应资质并获取银行的认
可。
第五节 企业案例分析：四方精创
一、四方精创的竞争优势
1、拥有大型商业银行核心客户优势
公司业务特点之一是以中国银行、中银香港等境内外大型商业银行为核心客户，以大型商业银
行为核心客户能够为公司发展带来如下优势:
(1)业务规模大，奠定公司持续发展基础
各类银行 IT投资规模差距较大，大型商业银行是银行 IT投资的主体。从中国大陆地区 2013
年各类银行 IT投资规模看，5家大型国有商业银行 IT投资占银行业 IT总投资的 %，12家股
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份制商业银行投资占比为 %，其余超过 3，000家各类中小银行投资占比仅为 %。大型商
业银行是银行 IT服务外包最主要的市场，这是公司持续发展的基础。
(2)业务持续性强，降低公司市场开拓成本
大型商业银行资产规模大、客户众多，相应其业务品种、产品服务多，且不断增加、更新，相
应 IT系统也需要不断予以升级、换代乃至重新开发，因此大型商业银行 IT外包业务持续性需求
强。从公司与大型商业银行多年的合作情况看，这种业务持续性基本不会中断。客户需求持续性强
意味着公司可以持续的获得稳定的业务来源，降低了公司的客户更换频率，从而大幅降低公司新客
户开发的成本以及业务不确定性的风险。
(3)业务规划性强、商业原则成熟，有利于公司财务健康、降低运营风险
大型商业银行业务规划性强，对于 IT投入一般都有较为明确的中长期计划，同时决策程序规
范，决策一旦做出不会轻易变动，一方面能够给 IT服务外包提供商以明确的业务预期，便于调配
业务资源以及自身业务规划，另一方面纳入银行预算的 IT支出能够保证 IT提供商的收入预期。
(4)示范效应明显，有利于公司市场开拓
“是否具备行业经验以及历史业绩表现”是银行客户选择 IT服务外包提供商的重要条件之
一。大型商业银行业务复杂、产品种类多，中小型商业银行提供的业务和产品，大型商业银行基本
能够涵盖。因此在开发中小型商业银行的客户时，有大型商业银行业务经验和成功案例将具备一定
优势。在开发其他大型商业银行客户时，具备同等规模或更大规模客户开发经验及成功案例就更为
重要，公司具备多年大型商业银行 IT服务外包业务经验，这也是公司除中国银行外能够不断开发
中银香港、东亚银行、永亨银行、大新银行、农业银行等知名银行的主要原因。
2、覆盖大、中、小、微型机多平台技术优势
银行 IT系统可分为三个层次:基础硬件、操作系统、应用软件，四方精创所从事的业务是应用
软件开发。应用软件的开发和运行需基于硬件和操作系统组成的运行平台。根据处理能力的大小和
复杂程度的高低，运行平台可分为大型机开发平台、中型机开发平台、小型机开发平台和微型机开
发平台。目前基于大型机平台的业务系统一般集中在大型国有商业银行和部分实力较强的股份制银
行，其他中小型商业银行主要使用中小型机平台。从技术壁垒来看，大型机平台是基于
ZOS/MVS/ESA环境开发，通常采用 CICS、COBOL、JCL开发，这些技术具有封闭性，人才培养周期
长且需要大型机平台作为培养环境，因此基于大型机平台的系统开发业务进入门槛较高。公司目前
拥有近 400人的大型机平台开发团队。
四方精创能够掌握从大型机到微型机多平台开发技术，同时公司已拥有在大型机至微型机等不
同平台上成功开发的丰富经验。基于全面的技术覆盖，公司有能力向各种规模的商业银行提供基于
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多技术平台的 IT外包服务。随着未来银行 IT外包渗透率的提升，公司的技术先发优势将有助于进
一步承接各类型银行的 IT外包服务。
3、人才优势
银行 IT服务外包的行业属于典型的人才密集型行业，人才是公司最关键的资源。在银行 IT服
务外包行业，人才优势体现在质量和数量两个方面:人才的质量决定了公司业务能够达到的高度和
层次，人才的数量决定了公司最终的交付能力。目前，公司拥有专业银行 IT服务经验 10年以上的
核心团队，拥有过千名熟悉 IT技术和银行业务的复合型人才，其中管理人员、市场人员等非技术
人员仅为 %，%为技术服务和研发人员，中高级技术人员超过技术团队的 40%。
银行 IT系统的设计、实施一般比较复杂，公司在团队配置时也采用流程化分工，不同人负责
不同环节，这降低了公司人才流失的风险。此外，公司在薪资待遇、发展方向、上升空间、福利、
企业文化等方面增强员工对公司的认同感。2011年下半年，管理层又通过增资入股形式，让员工
共同分享公司成长的果实，进一步增强技术团队的稳定性。报告期内，公司核心团队非常稳定。
4、跨境经营带来的国际化视野和理念优势
报告期各期，公司来自境外的营业收入占比分别为 %、%、%。公司拥有以中
银香港、东亚银行、永亨银行、大新银行等境外知名银行为代表的境外客户群，通过与这些客户长
期、密切的合作，公司在业务上不断研究汲取国际金融行业在金融产品设计、管理系统构建、风险
管控以及法律监管等方面的先进理念，在组织架构方面，逐渐形成了能够适应境内外不同商业文化
的业务体系。跨境经营能为公司带来以下优势:
(1)有利于公司培养咨询人才，提升公司服务能力
咨询人才的培养除了需要技术能力的积累，更重要的是需要对金融产品、银行管理架构以及不
同的金融监管体系能够有深入的理解。公司跨境经营为咨询人才的培养创造了重要条件，咨询人才
的成长又使公司不断提升 IT外包服务的内涵，具备为银行主动提供 IT咨询服务的能力。
(2)有利于技术创新，促进公司提高快速响应市场需求的能力
公司坚持境内外并行发展经营，能够不断吸收境外的先进金融业务及金融 IT服务理念，结合
公司对境内金融业务发展趋势的洞察与了解，前瞻性的进行技术储备和技术创新，有利于不断增强
公司研发创新能力，以快速响应市场的需求，从而提升公司的市场竞争力。例如:国家发布了《消
费金融公司试点管理办法》政策，加大金融对扩内需促消费的支持力度，促进消费金融业务的发
展。公司迅速研发出了消费金融核心业务系统，且该系统荣获了“第十五届中国国际软博会创新
奖”。
(3)有利于公司拓展境内客户
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境外银行竞争激烈，且存贷款利差小，因此特别注重优先发展高增值和高收益的中间业务，同
时，境外银行非常关注高、中、低层次个人银行业务，擅长根据不同层次的群体提供信用卡、私人
贷款、存款及理财管理等个性化服务。这也是境内银行目前的发展方向。公司在与境外客户合作的
过程中积累了创新业务开发经验以及软件原型，使公司在境内客户开发过程中具备一定的优势。例
如:公司开发的商业银行管理会计系统等多个系统均融入的先进的国际金融产品设计及管理创新理
念，其中“商业银行管理会计系统”在 2012年第十六届中国国际软件博览会上，荣获金奖。
(4)有利于公司承接境内银行国际化带来的业务机会
国际化是境内银行业务拓展的必然趋势，在境内银行国际化的进程中，大型商业银行无疑是最
重要的力量。大型商业银行大力拓展海外业务必将带来相应的 IT投入，由于境外的金融环境、业
务特点、客户特点与境内有较大差异，因此大型商业银行在选择 IT服务提供商时，最重要的考虑
因素之一是该 IT服务提供商是否具有国际银行 IT服务经验。四方精创具备丰富的境外大型商业银
行 IT服务经验，同时公司也了解境内银行的商业模式、业务特点及管理特点，因此不仅可以为境
内银行国际化提供符合国际先进标准的服务，还能够与境内银行顺畅沟通，降低沟通成本，提高服
务效率。
5、可提供银行 IT外包全流程服务的优势
银行 IT外包服务包括 IT规划、需求分析、设计、编程、测试、维护多个业务流程，各业务流
程的技术含量和附加值均不相同。IT规划、需求分析和设计是技术含量及附加值相对较高的环
节，同时该部分业务时间和人力资源占用相对较少；编程和测试在整个项目流程中占用大部分的时
间，附加值相对较低。公司银行客户涵盖大、中、小型商业银行，客户的多样性决定了需求的多样
性和复杂性，公司有机会为不同的银行 IT项目的不同阶段提供服务，积累了从 IT项目的规划、需
求分析、设计、编程、测试、维护的全流程的专业技术和经验，并培养了逾千人的熟悉不同技术与
业务类别的专业人才，公司在技术、业务和规模上能够为银行客户提供 IT外包全流程服务。
二、四方精创发展面临的瓶颈
尽管公司在客户、技术、人才、理念等方面具备一定优势，这些优势构成了公司未来业务发展
的基础。但公司业务发展要完全适应银行 IT服务外包行业未来的发展趋势，公司仍存在一些限制
发展的瓶颈:
1、业务交付能力亟待提高
在银行 IT服务外包行业，交付能力强弱直接表明公司的实力及行业地位，
关系到项目的成败与收益。目前，四方精创拥有过千名员工，其中研究开发技术人员占比超过
90%。近年来公司业务发展保持快速增长，2014年较 2012年，公司营业收入增长 %，公司交
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付能力瓶颈凸显。这导致公司资源调配紧张，业务发展受限，公司只能在保证核心客户的业务需求
的情况下，才能适度对市场进行开拓。随着未来银行 IT外包渗透率的不断提升，公司迫切需要进
一步提高业务交付能力，以承接新增的市场需求。
2、市场覆盖度有待提升
公司从设立至今主要为境内外大型商业银行客户提供 IT服务外包，而对于中小型商业银行市
场投入力度不够。尽管大型商业银行 IT服务外包业务具有市场规模大、技术含量高等特点，但从
业务覆盖面来说，中小型商业银行业务仍可以为四方精创业务的拓展提供必要补充，并且银行业的
发展也是一个动态的过程，优秀的中小银行也会逐渐向大型商业银行转变。因此公司在坚持以境内
外大型商业银行为核心客户的同时，需提升市场覆盖度，适度拓展中小型商业银行客户。
3、高端研发基础设施不足
公司能够为大型商业银行提供基于大型机平台的核心业务系统开发服务，然而，由于公司资金
有限，无法全面构建基于大、中、小型机等多机型的研究、开发、交付综合平台，因此公司的高端
研发能力一直受到限制。这对于公司承接大型商业银行核心系统下一个更换周期所带来的业务机会
较为不利。
4、前瞻性投入有待加强
移动银行作为一种全新的电子业务渠道，将极大的改变银行传统的业务模式。公司对于这一类
业务的重视程度较高，并且公司利用跨境经营所带来的先进业务理念，已经在银行移动应用领域进
行了一些成功的尝试。但以银行移动应用为代表的前瞻性业务是一个系统性工程，需要持续的资源
投入。公司目前在该领域的投入仍显不足。
5、公司发展受到融资渠道的制约
公司目前发展阶段及行业特性决定了公司资产构成中固定资产比例较低，
通过固定资产抵押等途径获得银行贷款比较困难，在资金需求量较大的情况下，公司间接融资
的难度较大。虽然公司目前的产品和服务在行业内具备一定的领先性，但银行 IT服务外包行业具
有广泛采用新技术、产品更新速度快、研发投入大的特点，为了及时把握市场机会，应对未来的市
场竞争，公司必须保持充足的现金储备，以便在新的投资机会出现时，有足够的资金投入，迅速开
发出新产品抢占市场先机，不断保持和扩大公司在银行 IT服务外包领域的领先地位，因此发展资
金不足已经成为制约四方精创快速发展和增强规模化服务的瓶颈。
6、人才不能满足公司快速发展需要
充足的高端人才储备是银行 IT服务外包提供商竞争力的重要体现，高端人才的储备不足将制
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约着企业的进一步发展。随着公司业务规模不断扩大以及服务内容的不断丰富，公司在项目管理、
技术研发方面的高端人才储备已显相对不足，在交付能力方面制约了公司业务的进一步扩张。公司
一方面需要建立健全内部人才培养机制，通过内部培训满足公司对管理型和技术型高端人才的需
求，另一方面需要加大外部人才的引进力度，以快速实现高端人才储备的进一步充实。
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、银行业务发展趋势
（1）利率市场化
利率市场化是必然趋势，逐步推进利率市场化是我国金融体制改革的重要内容。在 2012年 6
月 8日之前，我国商业银行存贷款利率均使用人
民银行统一规定的存贷款基准利率，商业银行本身没有定价权。同时人民银行规定的存贷款基
准利率之间存在着较大的利息差，国内银行的净利息差普遍在 250-300个基点(%%)之间，
以 2011年 7月 7日起执行的金融机构人民币存贷款基准利率为例，一年期的存、贷款利率分别为
%和 %，利息差为 %。这直接导致目前国内商业银行绝大部分的盈利来自于存贷款利差
收入。2012年 6月 8日，中国人民银行调整金融机构存贷款浮动比例，允许金融机构存款利率上
浮，2013年 7月 20日，中国人民银行全面放开金融机构贷款利率管制，2014年 11月 22日，中国
人民银行将金融机构存款利率浮动区间的上限由存款基准利率的 倍调整为 倍，我国利率市
场化改革逐渐深入。随着利率市场化改革推进，银行之间的竞争会越来越激烈，存款利率可能会提
高，贷款利率可能会下降，这将从根本上改变目前国内商业银行的盈利模式，加剧商业银行之间的
竞争。“开源节流”成为各商业银行运营的必然选择，“开源”即通过加大业务创新来抢占市场和客
户资源，“节流”便要求通过精细化管理提升效率和严格的成本控制。
（2）中资银行国际化
随着全球经济一体化逐步推进以及我国改革开放的不断深入，中国银行业国际化的步伐逐步加
快，但整体而言中资银行的国际化进程仍处于初级阶段:业务种类单一、尚未形成全球化机构网
络、海外资产所占比例及利润贡献度仍相当低，这就要求中资银行在业务产品创新等方面必须加快
脚步，紧跟国际金融市场的发展。同时，海外扩张要特别注意市场风险、信用风险、操作风险，以
及更为复杂的国际政治风险、法律风险、国别风险、国际市场风险等，这就要求中资银行国际化过
程中必须始终把控制风险置于首位。
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（3）外资银行本土化
随着中国银行业改革与开放，外资银行在中国境内逐步发展壮大并已经发展成为中国银行业的
重要组成部分。从 2004年起，在华外资银行运营机构的数量每年约有 10%的增长，截至 2013年
底，共有 51个国家和地区的银行在华设立 42家外资法人机构、92家外国银行分行和 187家代表
处(数据来源:《中国银行业监督管理委员会 2013年年报》)。外资银行的进入不仅改善了国内的金
融
市场环境和服务，同时也促进了金融市场多元化竞争格局的形成，对中资本土银行形成了一定
压力。未来随着金融市场的全面放开以及利率市场化的深入，外资银行对中资银行将展开全面、直
接的竞争，迫使中资银行在业务产品、服务理念、管理效率、成本控制等多方面都需要与国际先进
水平接轨。
（4）移动化的金融服务
移动银行作为一种全新的电子业务渠道，将极大的改变银行传统的业务模式。以手机银行为代
表的移动金融服务要求银行不仅将其作为传统职能向移动终端的拓展，更要结合移动互联网特点，
挖掘新的金融需求创新点，建立差异化的业务竞争优势。截至 2012年年底，中国移动支付的用户
规模达 亿人，同比增长 126%(数据来源:《中国移动支付安全报告》)。手机银行业务的拓
展，将改变传统的以营业网点为主要支撑的客户开发模式，同时基于手机运用平台的创新性产品也
将迅速增长。
二、银行业务发展趋势对银行 IT 服务外包行业的影响
从银行业务发展趋势看，无论是利率市场化、中资银行国际化还是外资银行本土化以及金融服
务移动化，都将导致银行业竞争格局的改变和竞争程度的加剧。为了应对上述竞争，银行业需要在
业务创新、成本控制、精细化管理及风险管控等方面做出较大的改善和突破。而上述运营环节的优
化无疑都需要 IT系统的支持，这将导致银行 IT外包渗透率的提高和银行 IT服务外包提供商服务
层次的进一步提升。
（1）银行 IT 外包渗透率的提高
银行 IT外包渗透率是指:银行 IT外包业务量与银行 IT投入总量的比值。随着商业银行竞争日
趋激烈，以专业化分工为基础的成本控制将进一步提升银行 IT外包渗透率，原来银行特别是大型
商业银行一般会设置规模较大的 IT部门，负责银行大部分的 IT需求，而仅把部分的 IT业务外
包。从专业分工和成本控制的角度考虑，银行将 IT业务外包给专业的 IT服务外包提供商，能够使
其将更多的资源用于自身核心能力的培养，同时还可以降低运营成本，因此商业银行特别是大型商
业银行的 IT业务外包市场空间巨大。此外，商业银行业务创新速度
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的提升也要求银行将相关 IT业务外包，如果仅靠银行内部 IT部门，根本无法满足快速更新的
产品需求。
（2）IT 外包服务层次需进一步提升
传统的 IT外包服务多为单向需求驱动，即银行自身业务或管理的改变产生相应的 IT需求，针
对上述需求由 IT服务外包提供商提供 IT解决方案，满足 IT需求。尽管在提供解决方案的过程
中，IT服务外包提供商也会根据其对 IT需求的不同理解提出一些改善意见，但整体而言在这种模
式下，银行 IT服务外包提供商更多的是被动式的提供 IT服务，对银行业务和管理的主动影响较
少，能够为银行创造的价值也有限，IT服务外包提供商自身的核心竞争力也不突出。
银行业务的快速发展要求银行 IT服务外包提供商的服务层次需进一步提升。在提供被动式 IT
服务的同时，还会利用自身积累的对银行业务、管理理念、客户习惯、监管要求、企业文化等方面
的深入理解，主动为银行提供业务及管理的创新理念并全方位的帮助客户实现上述理念形成具体的
创新产品和管理系统，为银行提供更高层次的价值。要实现这种主动式外包服务，除了要具有强大
的实施和交付能力外，更需要熟悉银行业务且具备先进的国际金融产品理念及管理创新理念，具备
高层次的咨询能力。
第七节 2019-2025 年我国银行 IT 服务外包行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）产业政策鼓励
信息产业是国民经济的支柱产业之一，银行 IT服务外包行业作为金融信息产业的核心，对国
民经济的发展和国力的增强具有举足轻重的作用。我国政府对软件行业给予了高度的重视，国务院
及有关部门先后颁布了一系列鼓励政策，在投融资、税收、技术、出口、分配、人才、采购等方
面，为我国 IT服务外包行业的发展创造了良好的政策环境，推动了 IT服务外包行业的发展。随着
国家对信息产业的日益重视，今后国务院及有关部门的扶持和管理力度将会进一步加强。
（2）市场需求持续增长
下游银行业用户需求日益扩大将带动 IT服务外包增长，未来几年银行 IT服务外包市场将继续
处在快速成长的阶段。2009年下半年以来，中国银行业整体的 IT投资有所回升，国内银行机构为
了与国外银行机构竞争，陆续开始为进一步完善其 IT设施加大投资力度，银行的信息化建设投资
不断增加，为 IT服务外包行业的发展不断创造出新的市场空间。在国家积极引导金融资源向科技
领域配置，促进科技和金融结合，加快科技成果转化和培育战略性新兴产业的政策环境下，完善科
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技金融服务体系、发展消费金融促进消费升级、引导发展科技信贷等创新金融产品等新举措均会为
吸引更多有利于增强市场功能的创新型金融机构，同时为金融服务外包企业提供更多的商机。
同时，IT服务外包行业巨大的市场容量将吸引更多资金、人才、技术等社会资源的投入，对
行业整体的发展将起到积极的推动作用。本行业将在市场化机制作用下发展壮大，服务质量不断提
高，从而进一步刺激银行业的 IT需求，形成市场持续增长的良性循环。
（3）技术进步迅速
计算机运算和存储能力等硬件设备制造技术的不断提高，为 IT服务外包行业的发展打下了坚
实的基础。随着计算机软件和互联网技术的发展，技术的进步正在不断提高银行信息化服务厂商的
工作效率和服务能力，创造更高的附加值。同时，每次信息技术的重大升级，往往会带来新的应用
需求，为专业 IT服务外包公司创造持续的商业机会。
二、影响行业发展的不利因素
（1）人才瓶颈
银行 IT服务外包行业中的技术人员需要熟练掌握软件产品开发技术，同时具备根据银行客户
的系统现状、业务流程和维护服务模式提供 IT服务整体解决方案的能力；另外项目实施与管理人
员需要对 IT服务外包具备较强的综合服务和管理能力，能够有效地组织、部署和实施项目工作；
更为重要的是，IT技术人员同时必须对银行业务十分了解，对银行产品——如平台产品、业务运
营产品、信贷业务产品、中间业务产品、财富管理产品等具有深刻的认知，而国内具备此种复合背
景的人才尚缺乏。
高素质技术人才需要具备深入的 IT技术知识和丰富的实务工作经验，银行 IT服务外包提供商
的人才储备并不能一蹴而就。目前业内高素质复合型人才的缺乏在一定程度上制约了银行 IT服务
外包行业的发展。
（2）企业规模小制约研发投入
尽管最近几年我国银行 IT服务外包行业发展非常迅速，市场规模在不断扩大，但是由于我国
银行 IT服务外包行业起步较迟，总体水平仍处于发展的初级阶段，产业规模偏小，创新能力较
弱，在经营理念、研发能力、市场营销、售后服务及项目管理等方面积累不足。这些方面积累不足
直接影响企业的研发投入。作为技术型企业，银行 IT服务外包行业的企业必须投入大量的资金研
发新技术，以提升企业的竞争力，但企业规模小从根本上制约了对研发的投入，这将会对业内企业
的快速发展造成一定的不利影响。
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第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业市场定位的内容及必要性
在人类已跨入 21世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行
情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识到：必须建立一个以市场营销为
龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就
是“市场定位”问题。
一、市场定位的内涵
市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品
是在南方市场还在北方市场？是在城市市场还是在农村市场？是在大城市市场还是在中小城市市
场？具体说来市场定位的内容包括：
第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什
么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。
第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的
产品.实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但
一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象
和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应
商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节――产品、生产、推销、广告、
价格等等也都会对公司定位产生影响。
第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会
联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司
的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者
头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是 IBM公司；谈到飞机，立即
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想到波音公司等等。
二、市场定位的必要性
在今天同类产品太多了，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？靠企业的有效定位来解
决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现：
第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。
因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的
市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结
果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有
利于企业采取正确的营销措施。
第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企
业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲
目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对
手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。
第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或
寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代
的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目
的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需
求市场。
第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最
大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人
们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便
立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。
第二节 企业市场定位策略应用研究
激烈的市场竞争，标志着我国在大多数行业都进入到了买方市场，消费者有了选择权，消费者
的需求出现了差异性，消费者在选购商品时，有了自己的偏好，追求个性化的消费体验。消费者的
这一改变以及这种市场环境的形成，要求企业也要相应地做出变化，首先要在目标市场上有取舍，
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不能再像以前一样服务所有的需求人群，其次在选定的目标市场上，也要树立自己鲜明的形象，也
就是市场定位。在目前激烈的市场竞争环境中，市场定位在企业整体的营销策略中占有举足轻重的
地位，可以说，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。本文将对企业如
何应用市场定位策略进行研究，希望对企业有一定的借鉴意义。
一、认识市场定位
1.什么是市场定位。“市场”指的是消费者人群；“市场定位”，顾名思义，就是在消费者的心
目中确立企业或产品的地位，也就是树立起某种独特的个性和形象。这种独特的个性和形象，可以
成为企业的竞争手段，也便于目标顾客进行产品选择。例如：京东商城以其“正品、好货”的形象
在激烈地电商竞争中占据一席之地；脑白金以其“年轻态、健康品、礼品”的形象创造了世界保健
品的神话。独特的产品形象既可从商品实体上表现出来， 如形状、 成分、 构造、 性能等， 也
可从消费者心理上反映出来， 如豪华、 朴素、时髦、 典雅等， 还可从价格水平、 质量水准等
方面体现出来。市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。
2.市场定位的前提。市场定位是以目标市场选择为基础的。只有先经过市场调研，结合企业所
处的竞争环境以及自身的优势，确定好企业要服务的目标市场，接下来才会考虑在目标市场上如何
进行市场定位，树立什么样的形象来获得竞争优势。
3.市场定位成功的标志。好多企业通过市场调研，找到了消费者重视的属性，又结合竞争者的
市场定位情况和自身的优势，成功地设计出了本企业要在消费者心目中打造的形象。做到这样，有
的企业就认为市场定位成功了，笔者认为，其实这还远远不够，不要忘记，市场定位是在“消费者
的心目中”树立企业或产品的个性和形象，企业成功设计出来并不等于消费者认可，并且企业设计
出来和消费者认可，这中间要有很长一段距离，也只有消费者认可的市场定位形象，才能发挥出它
的竞争优势。因此，市场定位成功的标志是消费者认可，而不是企业成功设计出来，企业成功设计
出来，仅仅是企业市场定位策略实施的开始。
二、实施市场定位策略
1.选择市场定位策略。选择市场定位策略可以分为三步走：
第一步，通过调研，掌握充分的市场定位依据。市场定位一般依据三个方面的因素：一是消费
者的重视属性；二是竞争者的市场定位情况；三是企业自身的优势。因此，市场调研可以从这三个
方面着手，得到充分的调研数据后，综合分析，进而确定企业要树立的产品形象，即市场定位。第
二步，明确市场定位的内容。企业可以用产品、服务、人员以及形象标识等内容进行市场定位第三
步，选择市场定位策略。企业需要以前两步为基础，从竞争的角度确定市场定位策略。常用的市场
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定位策略有三种：（1）老大市场定位策略。追求自己的品牌成为本行业中领导者的市场定位，常
用的有市场占有率第一， 销售量第一等。在信息爆炸的社会里，广告充斥，消费者会筛选掉大部
分的信息。据调查，一般消费者只能回想起同类产品中的第一品牌， 名列第二的品牌的销售量往
往只有第一品牌的一半， 名列第三的品牌的销售量往往是名列第二品牌的销售量的一半。名列第
一的品牌的知名度最高。（2）比附市场定位策略。比附定位是指企业借助顶级品牌的声望，即强调
自己是这些顶级品牌中的一员，进而提高自身品牌的形象和声望，多少有些“狐假虎威”的倾向。
蒙牛创立之初，当时在内蒙古乳业中的排名在几百名开外，可打出了“争做内蒙古乳业的第二大品
牌”“向伊利老大哥学习”等宣传广告，凭借此类宣传，蒙牛给消费者留下了“蒙牛是可以比肩伊
利的大乳业品牌”的形象，这一定位为蒙牛的飞速发展起了非常重要的作用。（3）空挡定位策略。
空挡定位策略是一种不如其他竞争者，尤其是强大的竞争者直接竞争，自身找特色道路独自发展的
策略，即企业寻找也受到许多消费者重视的、但尚未被占领的细分市场。如美国 M m M 公司生产
的巧克力，具有在手不易溶化的特点，该产品的广告语为 “只溶在口，不溶在手”，给消费者留下
了深刻的印象。
2.打造企业的市场定位。在前文已经阐述过，企业把市场定位设计出来并不等于市场定位成
功，设计出来仅仅是市场定位的开始，市场定位得到了消费者的认可，企业想打造的形象在消费者
心目中彻底树立起来，这才算成功。因此，企业设计出了市场定位，选择好市场定位策略后，还得
经过一系列地打造过程，才能把这种设计好的形象在消费者心目中树立起来，进而为其他营销策略
做基础。打造企业的市场定位常常从下面几方面入手。（1）市场定位渗透到企业的日常经营中。企
业刚设计出的“市场定位”形象，对于消费者而言，仅仅是“一句口号”“一个宣传”而已，是不
会当真的。但如果企业把要打造的這种形象渗透到企业的日常经营中，消费者有了切身的体验，那
市场定位就不再是“一句口号”“一个宣传”了，通过几次体验之后，这种形象也就树立起来了，
市场定位就成功了。比如，海尔定位在“服务好”上，没切身体验前，消费者会觉得“服务好”太
虚了，但当海尔真做到了“消费之后回访”“产品出问题后，维修人员快速，自带鞋套，佩戴工
牌，礼貌维修”，消费者对于海尔的“服务好”就有了真切的体验，这种“服务好”的形象就在消
费者心目中树立起来了。（2）广告宣传。好多市场定位成功的产品都离不开广告宣传的配合，例
如：特仑苏“优质、高端牛奶”的市场定位，就和“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告密切相关；
脑白金作为“礼品”的市场定位成功，其广告“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”功不可没。
（3）企业视觉形象识别。企业的市场定位不仅需要渗透到企业的日常经营行为中，也同样需要在
企业视觉形象识别中有体现。举例来说，一家便利店如果想定位在“最便宜的便利店”这种形象
上，那其店内货品的摆放就不要太规整，店内的主色调、牌匾以及店名都要“俗气”一些；但相
反，如果想定位在“高档便利店”这种形象上，其店内的购物环境一定要好，主色调、牌匾以及店
名都要有一些艺术气息。
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三、以市场定位为基础，开展营销组合策略
营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，是企业整合营销策略的核心。
前文已经阐述过，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。显然，市场定
位对营销组合策略也有同样的基础性作用。下面以蒙牛特仑苏牛奶为例，探讨一下企业是如何以市
场定位为基础开展市场营销组合策略的。2005年，蒙牛推出特仑苏牛奶，将其定位为“高端液态
奶”上，这一市场定位为特仑苏的营销组合策略奠定了基础，明确了方向。在产品策略上，品牌名
称“特仑苏”在蒙语中就是金牌牛奶的意思，特仑苏含有丰富的天然优质乳蛋白，每 100克牛奶中
蛋白质含量可以达到 克，比国家标准高 %，其整体营养含量更是高于普通牛奶。特仑苏的
产地又是我国最优质的牧场，中国乳都呼和浩特的核心区——和林格尔。在定价策略上，特仑苏牛
奶的价格基本上是蒙牛利乐枕牛奶价格的两倍，并且很少参与促销活动。在渠道策略上，特仑苏基
本上只在具有很好声誉的大型超市里铺货。在促销策略上，“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告
语，既凸显了神秘、自信与高贵的气质，又与其它牛奶划清了界限，为特仑苏“高贵”路线的品牌
定位作了铺垫。蒙牛特仑苏的营销组合策略都是以其“高端液态奶”的市场定位为基础的，反之，
特仑苏的营销组合策略也使得特仑苏“高端液态奶”的产品形象更加深入人心。
第三节 市场定位战略决策模型与战略选择
市场定位是指企业根据目标市场竞争状况，针对顾客的价值、利益、属性等方面的不同特征，
为本企业的产品和形象塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得
顾客的认同。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，从而使其在目标顾客心目中
占有一个独特的位置。
要选择好市场定位，企业必须准确收集、分析外部影响因素，根据自身条件合理进行决策，并
针对内、外部环境的变化，在决策执行中及时反馈调整、严格控制。本文就是从上述三个方面做了
具体的研究，建立了市场定位决策分析框架，对竞争战略选择进行了探索，希望帮助企业获得一种
区别于对手的竞争优势，以期实现长期、稳定的发展。
一、市场定位决策的分析
定位决策分析，就是在对企业竞争能力与竞争环境态势的动态综合分析中，确定企业经营发展
战略的一种有效的决策分析方法。它作为一种企业竞争和管理的分析工具，其主要目的在于对企业
的竞争能力和市场定位进行客观公正的评价，并据此指导企业制定出相应的战略决策。
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1.定位相关影响因素。定位决策分析主要依据两个变量，即企业能力和竞争环境态势。为了衡
量这两个变量，企业必须识别构成每个变量的各种因素，并且根据企业的具体情况将其合并成一个
综合指数。在评估时，应根据重要性对每个因素赋予不同的权数和因数评分，权数与因素评分相
乘，得到每个因素的评估值，再把各因素的评估值相加，就是一个变量的综合值。
2.定位决策评估组合模型。根据企业能力和竞争环境态势的不同，从获取竞争优势的角度出
发，建立了市场定位分类模型和战略决策选择模型，用纵轴表示企业能力，横轴表示竞争环境态
势，它们共同构成了定位决策评估组合模型。综合分析以上相关因素的影响，市场定位分类模型将
“企业―环境”竞争态势分为四类。
(1)优势类。这种类型的企业具有较强的竞争能力，所处的市场环境对企业的发展也极为有
利。该类企业一般具有技术、品牌、质量或服务等方面的独特优势，并且不易被竞争对手追赶或模
仿，能在市场上建立进步和领先的地位形象。较强的企业能力和非常理想的外部环境会为企业带来
大量的业务收入，市场增长率明显高于平均水平，生产规模和市场份额不断扩大，成本费用逐渐降
低，这些特点将使企业获得超越对手的竞争优势。但是应该注意到，企业获得发展的前提是存在外
部环境机会，如果外部环境突然发生变化，企业可能因为大规模的投入而陷入困境。
(2)机会类。这类企业能力有限，但外界环境却非常有利于企业发展。该类企业竞争能力和所
处市场地位一般，企业没有突出的特色和优势，但凭借外界环境提供的有利条件，企业获得了非常
理想的发展机会和成长空间，如果企业能够充分利用现有的优势条件进行生产经营，就能获得大量
收益，提高综合竞争实力，从而使企业转变为具有发展潜力的优势类企业。通常，机会类企业所处
的外部环境竞争对手较少，竞争程度低，发展空间大，在这种情况下，企业应注意及时抓住机会，
迅速提高自己的企业能力，否则市场优势会逐渐弱化，最终企业会被市场淘汰。
(3)问题类。该类型企业有一定的竞争能力，但外界环境却非常不利于企业发展。这通常是由
于企业在产品、技术、服务、质量等方面失去了竞争优势或者外界环境发生了重大变化，企业自身
经营却没有及时调整而产生的。企业向外界提供具有较高价值的产品和服务，但不能获得高额利
润，企业勉强支持经营，产品和服务缺乏对顾客的吸引力，顾客大量流失，其市场占有率和增长率
受到极大影响。在这种竞争态势下，企业用来维持经营的费用很高，而利润收入水平却很低，企业
陷入了进退维谷的困境。如何突破这种困难局面，将成为企业最为关心的问题。
(4)劣势类。该类型企业能力和外部竞争环境都不理想。在这种态势下，企业竞争能力下降，
外部发展空间减少，顾客满意度降低，市场占有率萎缩，市场份额大量流失，流失率能达到 40%-
80%。同时，企业为了维持经营，争取新的顾客，又不得不增加营销费用，这又降低了企业利润，
削减了企业的竞争实力。这种企业一般对市场变化重视不够，他们只是按照自己的想法去生产和销
售，对产品和服务是否满足市场需求漠不关心，他们在赢得消费者和与对手竞争过程中总是处于劣
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势。这类企业必须着重考虑企业能力下降的原因以及如何扭转不利局面。
二、定位战略决策的选择
企业运用定位决策评估组合模型进行分析后，应该根据企业所处的具体竞争位置进行定位选择
决策。由于竞争环境的变化对不同类型企业的影响程度不同，每个企业所做出的决策选择也不会相
同，企业在进行定位决策时可以有以下六种定位战略选择。
（一）首位策略
在每一行业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这
种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第
一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定
位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场
时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之
地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印
在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。
（二）提升战略
该战略是指竞争企业应加强和提高企业在消费者心中的地位形象，从而提升企业的市场定位，
实现跳跃式发展。企业应继续致力于发展和扩大自己在产品、技术、服务、质量等方面的领先优
势，以领先竞争对手的优势来提高自己的定位。该战略的目的是保持和提升企业的定位，增加企业
的利润收入。奉行这一战略的公司必须加强自身优势项目的管理和发展，并且注意防止竞争对手的
追赶和模仿。这种战略特别适用于优势类企业，它会为企业带来快速的利润增长。
提升战略有以下三种选择，竞争企业可以根据自己的实际情况及行业特点，选择一种或多种定
位方法，但都应力求做到提高企业的市场地位，提升企业的品牌形象。
(1)产品或服务提升。这种提升通常是使企业的产品或服务在质量、品质、功能和档次等方面
追赶甚至超过竞争对手。
(2)品牌、形象的提升。这种提升是通过采用广告宣传、公关活动等不同形式，强化本企业品
牌、形象在消费者心中的地位，从而使企业的定位得到提升。
(3)企业竞争力的提升。这种选择通过对不同企业之间竞争能力的比较和研究，找出企业成功
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的关键要素，使本企业的竞争能力得到进一步提升，从而获得比较好的市场竞争地位。
（三）补缺战略
该战略是指关注那些被大企业所忽略的或者未被占领的细分市场，并将这个市场空白作为本企
业的定位，力求在这些细分市场中通过专一化的定位经营来获得最大的收益。该战略的目的是使中
小企业避开与领先企业的直接竞争，在市场夹缝中求得生存与发展，中小企业可通过采用这种定位
战略成功地扮演了市场补缺的角色而赢得竞争优势。
竞争企业实施补缺战略有以下三种选择:
创造市场补缺空间。竞争企业应积极寻找市场需求空间，努力开发具有独特性、专一化的新产
品，挖掘出更多需要这种产品的市场需求者。
扩大补缺市场空间。竞争企业在开发出特定产品并在特定的市场获得一定的竞争优势后，还应
进一步提高产品组合的深度，增加新的产品项目，迎合更多具有特殊需求消费者的偏好，以提高市
场的忠诚度和占有率。
保护市场补缺空间。竞争企业在创造和扩大市场规模的同时，必须注意保护自己现有的市场补
缺发展空间，必须在产品、服务、成本等方面不断发展，使自己在这一补缺市场上具有优势竞争
力。
（四）追随战略
该战略是指在企业的竞争力不够强大，没有能力向市场领先者发起挑战时，企业首先应该做的
是，保持住现有的市场地位，并追随在市场领先者身后，待企业的竞争力增强或市场出现机会时，
再实现自己的突破和发展。
选择该战略有以下三个环节需要注意:
(1)企业要紧紧追随市场“第一集团”，争做市场的“第二集团”或“第三集团”，不要被领先
者甩开。
(2)企业要努力提高自己的竞争力，努力在目标市场中树立自己的特色和优势。
(3)保护好自己的定位。选择该定位战略的企业容易成为优势企业的攻击目标。优势企业为了
保持高端定位领先优势，必定要攻击这些具有威胁的追随企业。因此，企业为了不在竞争中被淘
汰，就必须降低成本、提高质量和服务水平。当出现了新的市场需求时，这些企业必须迅速跟进，
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确定一个避免竞争性报复的定位。、
（五）特色策略
采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特
色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老干妈酱”等企业品牌。比较典型的是
伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为 10年。这
就意味着其整机寿命很可能长达 15年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前
10位。
（六）重新定位战略
由于外部环境的不断变化，企业之间的竞争变得十分激烈，企业的市场定位随时会遇到挑战，
最初的定位优势随时可能不覆存在。当企业原有的定位受到了严重的威胁而又难以应付时，企业就
需要对现有资源重新进行整合，对市场进行重新评估，在此基础上重新寻找一个适合自己的定位，
从而避开与对手的正面冲突，扭转不利的竞争局面。不过，重新定位也可作为一种战术策略，并不
一定是因为企业陷入了困境，相反可能是由于发现新的市场空间引起的。
重新定位战略包括以下 5种选择:
(1)关联定位。在企业定位与竞争对手定位相同，并因此失去竞争优势时，应充分利用企业现
有的资源和能力，将企业定位转换到一个与原定位相关联的市场定位上。这样，既可以发挥原有定
位所创造的企业能力，又可以使企业的定位具有个性化，从而使企业进入个新的发展空间
(2)避让/空白定位。企业可以根据市场需求，寻找一个竞争者少、竞争不激烈的细分市场，并
将企业定位于此，通过全力开拓这一市场空间，来获得竞争优势。
(3)攻击定位。企业可以将弥补竞争者的不足或缺点作为自己的发展方向，并将此作为自己的
定位。企业应根据市场的变化，寻找对手的薄弱环节，在这方面将其做大做强，打击对手的软肋，
获取市场竞争优势。
(4)差异化领先定位。在激烈的市场竞争中，企业应为自己制定具有高度差异化的定位，并且
专营这一定位，努力成为这方面的领先者。这种定位主要有“最高的质量”、“最佳的服务”、“最合
理的价格”“最先进的技术”等等，当企业坚持不懈反复强调这种定位，并且有效传播时，它就会
树立自己的定位形象，取得竞争优势。
(5)多重利益定位。单一定位并不是企业的唯一选择，企业可以选择多重利益作为自己的定
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位。这样，就可以和竞争对手实现更大的区别，多重利益定位是把两个或两个以上的利益点作为企
业的定位，这种多重利益定位能使企业进入更多的细分市场，从而获得更多的发展空间。
三、定位决策的控制
企业在进行定位决策时，应注意控制以下 3个问题:
1.企业必须注意避免不恰当的定位。准确的市场定位，有助于提高企业营销活动的效率和效
益，有助于树立企业的形象，同时也有助于突出自身产品的竞争优势。企业必须高度重视定位的科
学性，否则脱离实际的定位将会使企业陷入自身也无法控制的局面。企业在定位时必须避免以下三
种主要错误:(1)定位过低，不能显示出企业的特色;(2)定位过高，不符合企业实际情况;(3)定位混
淆不清，在顾客中没有形成统一明确的认识。
2.定位必须配合有效的传播。企业做出定位决策后，必须准确有效地传播这一定位。企业必须
大力开展广告宣传活动，把企业的定位形象准确地传递给顾客，求得顾客的认同，以避免因不宣传
或宣传不当在公众心目中造成误解。顾客对企业的认识不是一成不变的，由于竞争者的干扰或沟通
不畅，会导致企业形象模糊、顾客理解产生偏差、消费态度发生转变等。所以企业的定位应配合有
效的宣传，及时向顾客传播新的信息和观点，纠正与企业定位不一致的行为，巩固企业形象，维持
和强化顾客对企业的看法和认识。
3.定位必须结合自身的实际情况。企业定位应根据目标市场竞争状况，顾客的消费特征与偏
好，结合企业的竞争优势，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性。由于企业的竞争环境不
同，目标顾客群体不同，结合企业自身情况做出的定位也各不相同。因此，企业的定位必须从实际
情况出发，应注意产品属性、服务职能、企业特色、竞争优势等很多自身条件与企业定位的紧密结
合。有些定位即使很有吸引力，但如果企业能力所不及，也不能成为定位的目标。所以，企业的定
位要体现企业及其产品的地位形象，必须是符合实际的、多维度的、多侧面的。
第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择
在充分分析企业所处内外部环境后，就需结合企业实际所处环境情况有针对性选择适合本企业
的竞争战略。由下图也看可以看出顾客认可度同市场价格的基本关系，及对战略选择的影响。
一、成本领先战略的选择
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对市场价格越敏感的消费者就会更倾向于产品低价格的企业，面对这样的客户群体，成本领先
战略的优势就会充分的体现。一般来说当企业具备下列客观环境条件时就可以选择成本领先战略。
首次，行业中各企业竞争激烈，产品在市场中也基本是标准化状态，各企业想要实现产品差异
化均有很大难度，而消费者的品牌忠诚度也并不高，极易转向同质量但价格低的产品，且消费者均
有一定的价格谈判能力。此时，成本领先战略就可以帮助企业占有更大的市场份额。
此外，在企业内部环境条件方面，企业自身要具备一定的技能和资源，产品设计要方便制造维
修，并可为所有主要用户群服务，企业要有资金实力用于先进设备投资，以维持企业的低成本优
势。
二、差异化战略的选择
企业注重技术创新，在技术研发中愿意投入资金，企业的研发人员也具有一定的创新能力，能
够创新出差异化产品，最主要的是这些差异化产品在市场上能被认可。此外，行业中同样选择差异
化竞争战略的竞争对手很少，市场上消费者又存在差异化的需求，这时企业推出的特色产品，就会
迅速的给企业带来收益，差异化战略无疑是好的选择。
三、目标集聚战略的选择
行业中的各细分市场部门在规模、获利能力及成长率等方面均有差异，企业一些细分市场部门
竞争力突出，使企业能够在此细分市场发挥自己的优势，在相同的目标市场中鲜有其他竞争对手及
采取类似战略的企业，且市场上消费者群体差异明显，习惯于消费使用不同的产品。这样的环境
下，企业科优先选择目标集聚战略。
经营战略的选择会直接影响到企业未来的发展，战略定位的目的就是要使企业认识到在市场中
面临的机会及挑战，看清自身的优势和劣势，最后确定竞争战略并在市场中实践。在战略选择的过
程中，企业除了要运用科学方法，还应全面的考虑企业内外各种因素，做到细致谨慎、思虑周全。
第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响
正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最
大化和经济效益的最大化。本文对业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析，希望对相关工作
能够有所借鉴。
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改革开放以来，市场经济体制在我国得到了逐步确立，这一方面促进了我国社会生产和生活的
发展，但同时也对企业的生存和发展提出了挑战。现阶段，市场经济中的企业竞争日益激烈，很多
企业为了在市场竞争中取得优势地位，对市场营销的重视不断加强。为了提升市场营销水平，进而
更好地依靠外部资源，企业需要提供优质的产品与服务，而要实现这一点，就需要企业找准并明确
自身的市场地位，从而为营销策略的制定提供充分依据。本文正是出于这一观点，就企业市场地位
对市场营销策略的影响进行了分析。
一、对顾客需求的影响
经过多年发展，我国人民群众的生活水平和消费能力都获得了长促的发展。当前人们的消费已
经不再仅仅满足于基本的消费需求，而是开始向着追求精神需求的层次转变。同时，在全球化的趋
势下，人们的消费习惯正逐渐开始发生改变，过去统一模式的消费习惯已经被差别消费所取代，消
费者追求个性化消费的趋势显著增强。最后，随着现代科学技术的发展，以互联网为代表的信息共
享时代已经来临，当前人们接触咨询信息的数量和实时性都是过去所无法比拟的，消费观念也开始
逐渐向着更为理性化的方向迈进，传统情感消费的驱动力正在明显减弱。消费者可以借助互联网等
媒介，对市场上琳琅满目的同类产品进行充分比较，在综合考虑质量、服务以及工业设计的基础
上，选购出最贴近自身需求的产品。
二、对产品策略的影响
上文已经提到，经济形势的改变使得过去那种大批量生产的模式逐渐遭到淘汰，当前的企业产
品开始向着小批量和多样化的方向发展，即大规模的市场会被细分为一个个更加小的市场（如图 1
所示）。但与此同时，总体的市场购买力和消费需求却还在增强，如果企业能够满足市场上消费者
的多样化需求，那么不仅不会受到经济形势改变的冲击，反而可以利用购买力上涨的需求来给自己
的营销提供更大的机遇。
三、对价格策略的影响
企业要根据不同的市场和消费者群体的定位，对消费者价值观念和价格理解进行充分的调研和
分析，并根据分析结果，结合不同的消费对象，来对产品的市场价格进行合理确定。这样做的好处
是可以满足不同层次消费者的价格需求，进而给企业创造更大的收益。
四、对渠道策略的影响
企业在进行商品销售的过程中，为了能够及时掌握市场资源信息，需要企业尽可能多地提高中
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间商的数量和利用中间商在销售中的作用，通过多种营销手段，最大限度地协调产品在供给和满足
消费者需求上的作用。同时，在消费者与企业之间，可以利用营销手段和渠道来构建出一种有效的
联动机制，通过及时掌握市场变化的情况，来为企业实现产品调整和促进销售提供一种常态化的运
行机制。
五、建立以市场定位为核心的营销理念
现实中，有很多企业的生产和销售还停留在传统模式上，并没有随着市场经济形势的改变而发
展，而企业要想在当前激烈的市场竞争中实现持续发展，首先要做的就是改变传统的市场营销观
念，只有针对市场的需求，通过为产品和服务找到最恰当的市场定位，才能实现销售市场的扩大
化，进而也才能抓住市场发展所来的种种机遇。同时，对市场信息的及时掌握也对企业产品在市场
中的定位有着重要的作用，只有快速掌握市场变化的信息，并对产品的特征和属性做出调整，并及
时推送给顾客，才能实现企业效益的最大化。
综上所述，正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市
场份额的最大化和经济效益的最大化。本文结合市场定位理论，分析了市场定位对企业市场营销策
略的影响，并对构建以市场定位为核心的营销理念进行了论述。
第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新
企业利润最大化是每一家企业所追求的最高目标。为实现企业利润最大化不仅要确定企业的经
营方向，即企业的产品选择；还要找准企业的产品定位以及市场定位。对企业来说，市场定位是企
业制定营销战略的基础，采用不同的市场定位方法会直接影响产品的市场营销战略的选择。因而选
择合适的市场定位方法极为重要。本文将针对不同的定位方法加以论述并讨论其对市场营销战略的
影响及应用分析。
一、产品定位与市场定位
对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关
系。简而言之，产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有
力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的
位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。
二、市场定位方法的选择
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（一）准入市场定位
准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品，没有竞争者。产品属于创新型产品，存在大量
消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”，意为公司进入此类市场毫无压力，只需找准产品定
位，找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群，
最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度，以及产品定
位的准确度。应用此方法，公司前期应投入较多人力物力，采用合适的统计方法进行大规模调研，
并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以
说此种市场定位方法适用于创新型技术产品，应用过程较为简单，影响因素较少。只要前期调研结
果真实可信、误差较小，几乎可以不受其他因素的影响。
（二）竞争市场定位
竞争市场定位是指市场中存在竞争者，但是并未形成垄断，存在着一定的市场空隙。此时由于
公司为新进入公司，难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间，企业必须合理搭
配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位
定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标；反之则会使企业丧失竞
争力甚至会导致企业退出市场。
（三）潜在市场定位
潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈，但是潜在消费人群基数较大，即潜在市场
前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场，以把潜在市场转变为现实市场从而实现
企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前
期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群，以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以
实现潜在市场与现实市场的转变。
（四）竞争市场抢夺
竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者，但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入
的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手，获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求
企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中
处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销
策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。
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三、市场定位方法的实际应用
本文将通过实际分析对以上方法的运用加以说明。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定
位，即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营
产品为新能源创新型压力充电储电设备。该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争
者故而宜选用第一种市场定位方法。
四、营销策略创新选择的影响因素
影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。
（一）宏观环境因素
宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境，它对于企业营销策略的成功与否至关重要。
1.文化环境： 包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。是社会群体中隐藏的无形环境。.
2.经济环境：是指构成企业生存和发展的社会经济状况，包括国民生产总值、恩格尔系数、国
际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。
3.自然环境：某种自然资源的丰富或短缺，环境的破坏。
4.政治-法律环境：政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。
（二）微观环境因素
微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体，包括供应者、购买者、竞争者。
1.供应者：产品的质量、成本的价格。
2.购买者：购买量、购买产品的用途。
3.竞争者：竞争者的产品定位与营销方式。
五、针对产品市场定位确定营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的
期望值，有计划地组织各项经营活动，即 4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，
为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
六、营销策略创新的方向
（一）以顾客的需求为指导
工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质，也已为许
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多社会组织的实践所充分证明。所以，要将企业内外部资源进行有机整合，了解顾客的需求，以顾
客的需求为指导，制定合理的营销策略。
（二）充分利用网络平台
以小米手机为例，小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机，号称“性价比之王”。以
互联网为依托。通过用户的互联网宣传，实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”，在互联网
订货，不仅实现了生产成本的最低化，也进一步提高了传播率。
综上，为实现企业利润最大化找准产品定位，确定市场定位方法，制定营销策略极为重要。每
一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业
竞争能力以实现企业最终目标。
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第四章 2019-2025 年中国银行 IT 服务外包企业市场定位策略探
讨与建议
第一节 银行 IT 服务外包行业市场定位的基本特征
对经营定位理论的理解和应用必须正确把握以下五个基本特征：
1.赢得人心。经营定位最突出的理论贡献就在于突破了“满足消费者需求”的传统观念，提出
“在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置”的新观点，变被动应对为主动出击，是对现代
营销观念的重大创新和提升。
2.先行决策。经营定位是企业开展商品经营活动的重要前提和保障。在开展一切商品经营活动
之前首先进行明确且正确的定位，使各项经营活动有所遵循，大大增强了计划性，避免了盲目性。
3.策略组合。企业经营定位的内容不是单一的，而是紧紧围绕着扩大销售这一目的所采取的一
系列商品经营策略的组合。包括目标市场定位策略、商品组合策略、价格策略、店面设计策略、服
务功能定位策略等。并且这些经营策略的定位必须是依序操作的，前者是后者的基础条件，不可打
乱顺序。
4.优化品牌。企业凭借什么来打动人心，获得消费者的认同和忠诚？靠的是外在良好的信誉和
形象，内在良好的品质和实力，尤其在为顾客创造价值方面明显优于竞争对手。所以内强素质，外
塑形象，打造名优品牌，不仅是保证企业在众多竞争者中脱颖而出的有效途径，同时也是实施经营
定位的有力措施。
5.鲜明特色。企业要想吸引消费者，得到更多消费者的关注和认识，就必须避免同质化经营和
竞争，努力创出自身独特的经营风格，以便于消费者辨别和区分。
第二节 银行 IT 服务外包行业市场定位的基本内容及方法
一、目标市场定位
任何一个企业都不可能同时满足所有消费者的全部需求，这就需要进行目标市场定位，即确定
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某个特定的消费群体及其某些方面的需求为其提供商品和服务。从而使企业能够集中力量满足其需
求，使其得到充分的服务，强有力地吸引更多顾客，达到扩大销售的目的。目标市场定位是在市场
细分的基础上进行的。先将消费者从不同的角度划分为若干类型，再从细化的市场中寻找和发现尚
未饱和或潜在的市场空间。确定目标市场主要考虑选择企业有能力占领及开拓，并且可为企业带来
最佳营销机会和最大经济效益的市场。伴随着商业竞争的加剧和消费水平的提高，市场细分呈现出
不断深化的趋势。
二、商品组合定位
企业的基本职能是直接为最终消费者提供商品和服务。顾客首要目的是为了购买商品，商品组
合定位就是确定为目标顾客提供哪些商品的决策过程。要在详细分析目标市场需求的基础上进行商
品规划，有针对性地确定经营范围及结构，明确经营哪些商品大类和小类，再确定商品品牌、品种
及其经营比重。力求通过商品组合定位优化商品经营结构，形成鲜明的经营特色，引领现代生活潮
流，让顾客购买到称心如意的商品，提高生活品质和品位。为达到这一目的，关键在于准确地把握
目标市场的需求，进而积极主动地创造和引导需求。在进行商品优劣分析的基础上做出稳定或扩大
经营、缩小或退出经营的抉择。
三、商品价格定位
企业的价格策略至关重要。商品价格直接关系到商品销售，在消费需求规律的作用下一般商品
只要价格下降购买量会明显增加，价格折扣已成为基本的促销形式，低价格可带来明显的市场竞争
优势。商品价格直接关系到企业的经济效益，销售额是企业利润的主要来源，而被消费者接受的合
理价格则是商品销售的重要保障。商品价格直接关系到企业的形象和信誉，在当前价格欺诈现象泛
滥频发的市场状态下，若能坚持做到商品质优价廉或质优价实，必然会赢得公众的高度赞誉。商品
价格定位应充分考虑消费需求、竞争状况和经营成本因素。并非只有低价格带来竞争优势，一定条
件下高价格也具有竞争优势。采取低价格策略必须有低成本作保障，采取高价格策略必须有名优品
牌作支撑。
四、企业品牌定位
品牌定位维度：市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定
位最深层面是能在消费者心智中代表什么，即强势品牌烙印。
品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商
业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌
确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时，
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比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。品牌定位的理
论来源于“定位之父”、全球顶级营销大师杰克·特劳特首创的战略定位。
品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应
的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销
售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为
产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。
五、服务功能定位
企业的商品销售过程也即为顾客服务的过程，服务功能及其质量对企业的品牌价值和形象产生
影响，对顾客的满意度和商品销售有直接关系。企业服务功能包括商品经营质量、劳务服务质量和
营业环境质量三大方面内容。另外不同业态形式对于服务功能的要求各有不同，如大型综合超市、
大型专业店、购物中心、仓储商店等要求设有免费停车场，便利店要求延长营业时间，大型综合超
市要求满足一站式购物需求，大型购物中心要求同时满足一站式购物和一站式休闲享受消费需求
等。
第三节 企业品牌的定位策略研究
现今是品牌竞争的时代，品牌曾一度引爆过企业竞争的高潮，成为各企业关注的重点，企业对
品牌广告的研究也变得更加深入。当今的消费者越来越信任品牌，因为他们坚信品牌蕴含了对于产
品一切有利的信息，更赋予了自己独特的品位。品牌已经成为当今社会的关注点和品质的代名词。
品牌犹如产品的灵魂，包含许多产品所要传达的意义——可靠的品质、为人认可的形象、实在
的售价。经过适当的营销手段将品牌所蕴含的意义传播到位，品牌甚至会触发消费者心中强烈的感
情认同，从而强化消费者对于品牌的忠诚度。品牌本身会使消费者习惯于使用本产品，产生良好的
口碑效应，进而使更多人参与到产品的使用和传播品牌的意义中来。
品牌是企业将成本转化为绩效的转化器。品牌的建设和传播依赖于准确而有效的广告定位，要
打造良好的品牌形象，品牌定位的研究就显得尤为重要。
一、品牌定位的重要性
现代市场竞争的加剧导致同质化现象日趋严重，冒名顶替的劣质产品层出不穷。在同类产品的
生产经营中，企业自身产品的实际功效已没有明显的差异化特点。若企业想要获得消费者的认可，
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就要在顾客的内心植入一个个性明晰、且符合自身品牌调性的形象，明确的形象定位有利于消费者
的准确识别和强化记忆。
1 品牌定位对企业竞争力的影响
品牌定位标志着企业将自身的产品从类似的产品比较中脱颖而出，树立起与竞争对手不同的品
牌印象，易于消费者去识别和接纳。在最近的中国市场上，真正能够称之为独特的产品已经少之又
少，依靠产品取胜的时代几乎走不通，而采取打折降价的方式又会使产品的质量和档次饱受质疑，
企业自身也获利甚微。精准的品牌定位有利于获取消费者自身的认同感，成为产品品质和身份的代
表，使企业在市场竞争中崭露头角。
2 品牌定位对市场营销的重要性
在度过了一个以产品为主导的旧时期后，产品定位已日渐捉襟见肘，品牌定位已成为一切企业
开创自身品牌的根本。企业只有紧紧围绕定位开展工作，思路和执行才会更加的清晰，组织的营销
能力才会充分展现。品牌定位是企业开展下一步营销工作，打造强势品牌至关重要的一步。后续的
广告活动、促销方式、公关组织、渠道铺货、代理开发商的选择等营销方式，必将与该定位相辅相
成，实现资源价值选择和利用的最大化，共同为企业注入强大的动力。这后续的一切整合营销也都
将加强产品的品牌定位。
品牌定位对企业开拓蓝海的帮助
品牌定位有助于企业开拓蓝海，为同类企业带来丰富的竞争优势。以饮用水市场为例，我国的
饮用水市场一直由本土企业牢牢把控，却鲜有国外品牌。这其中不乏本土资源优先占有的原因，但
同时也有着更重要的一点因素，那就是一个品类的良性竞争，推动了中国饮用水品类的快速发展。
同时，其每一个品牌定位都独具特色，农夫山泉主打自然的搬运工；乐百氏强调 27层净化；娃哈
哈强调纯天然；康师傅主打矿物质含量。这些定位都能给消费者以鲜明的印象，也与自身的产品调
性相符合，从而对外资企业实现了成功拦截。由此可见，只要是企业的品牌差异化优势符合市场的
需求，那么他就能在市场上获得强大的生命力，实现自身的发展和品牌经营的壮大。
二、品牌定位原则
1 品牌定位的准确性
品牌投资是一个循序渐进的历程，纵观国际各大企业均是经过长期的品牌运作以及资本积累。
品牌定位初期应多花时间进行市场调研，洞察市场的动向和消费需求。同时，市场也是一个动态的
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体系，每一个企业家都应敏锐洞察到市场的反应，及时完善自身的品牌体系。
2 品牌定位的清晰性
当企业对品牌准确定位后，提炼并赋予品牌更深层次的内涵，才能在接下来的品牌运营机制中
制定出有效的广告策略。中小型企业无论是在规模体量上还是在资金周转方面都会受到遏止，必须
直击其核心价值，形成明确的品牌目标导向和品牌定位策略。
3 品牌定位的吻合性
多数中小型企业都惯以优美有品位的广告语来给自己的品牌定位，缺乏与自身产品的关联度。
这种“高品牌，低产品”的现状影响了顾客对产品的信任感，对产品的使用价值产生怀疑，用户体
验下降，直接导致顾客心生低落，失去对产品本该有的青睐。反之“高产品，低品牌”的印象，同
样对企业极其不利。据马斯洛需求层级理论研究得出，当最基本的那一层满足后，消费者就会将需
求转移到另一个更高层面。而“高产品，低品牌”会降低消费者对其产品的购买欲。
4 品牌定位的创新性
在同质化越来越严重的商业大红海中，创新几乎成为了不仅是中小型企业更是所有企业谋求自
身发展的强有力手段。创新的门道数不胜数，需要各企业根据实际情况实行，但创新也是有技巧可
循的。如在借鉴的基础上做到创新，其他企业有效的品牌经验我们大可借鉴，收为己用；失败的地
方也是前车之鉴，可以拿来比对以免重蹈覆辙。众人皆知小米 CEO雷军在发布会上向外界宣传他要
做“中国的苹果”，这给小米企业带来了巨大的好处。其一，利用苹果企业高端的形象光环衬托自
己的企业，达到了站在巨人肩膀上的强有力的宣传目的；其二，借着开发布会的模式发布新品，引
来媒体记者的跟踪报道，省去广告投放费用且集中了投放效果；其三，以发布会的形式吸引消费者
的眼球，比传统广告狂轰滥炸，让消费者疲于应对的广告形式更为巧妙。
运用前人的经验和创新形式固然可贵，但人群的不一样，市场行情、国家政策也都会有所不
同，盲目地照搬大企业先前使用过的定位策略或创新模式会导致自身企业的滞后性。
三、品牌定位策略分析
（一）抢占先机先定位
邓德隆在《2小时品牌素养》中提到“一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性
的，而且是长期性的。”对于任何一个产品来说，品牌定位都存在着一个有价值的阶梯，当这些阶
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梯还不被外界觅到，还不曾有品牌占据时，企业应该保持敏锐的市场洞察力去率先抢下这个区域，
开展所谓的市场圈地运动。在消费者眼中只有品牌才是他们赖以信奉的企业符号。当王老吉凉茶红
遍整个中国的饮料市场时，几乎无人知晓其背后的运营集团乃是“加多宝”，直至加多宝企业另起
炉灶时依然打着原王老吉品牌的幌子去引导消费者，这种看似不经意的引导则是企图从王老吉凉茶
品牌效应中抢到心智资源。可以说心智资源就像油井，一旦企业占领了油田，也就获得了源源不断
的动力。
（二）见缝插针关联定位
当先机没抓住，好的定位被大企业抢走时，我们应见缝插针主打关联性产品。其原理为竞争对
手的品牌定位已将品类的心智价位拔高，顾客受到心智阶梯的指引必然会联想到其他关联性品牌。
若再配以更具性价比的优势，部分消费者自会对中小型企业的产品青睐有加。前文提过的小米企业
就是运用具有影响力的企业进行自我品牌的定位。
（三）找准弱点置换定位
比较与价格昂贵的大企业领导品牌，中小型企业若能成为更优秀的替代角色，达到消费者预期
之上的购买体验，则有机会在消费者心中产生置换心理，取而代之做品类的领导者。如百事可乐对
可口可乐的拦截，百事可乐抓住了可口可乐消费人群面太广的弱点，实施更年轻更时尚的品牌定
位，将产品的人群定位为追求新时尚的现代年轻人。由此从常年全球品牌排行第一的大企业手中分
得一杯羹。可见，置换定位需要让消费者清楚地看出你要置换的目标品牌，找准对方典型的战略性
弱点。
四、结论
在信息飞速发展的现在，社会的进步、时代的发展、各行各业的兴起和角逐，加速了市场化前
进的步伐。早期市场的产品竞争、价格竞争、服务竞争、人才竞争的模式已升级成为了以品牌为核
心的企业综合实力的较量。品牌定位占据了企业发展和振兴的主导地位，中小型企业唯有事先对自
己的产品做好精准的品牌定位，才能在不断革新的时代浪潮中踏出有力的步伐，才能去发展、壮大
而去主宰或颠覆行业标准。
对于本土企业的发展，最终还得落实到品牌定位理论上，建立打造完善的经营体系。从品牌运
营开始，树立远大的商业抱负，不拘泥于眼前利益，将眼光放得更长远。中国企业登顶世界商务巅
峰，虽然前途充满了太多的未知和挑战，但这同时也是商业的魅力之所在。中国在当代落后于世界
很多国家已是不争的事实，对于企业的成长之道还需要在实际中进行反复的磨合和应验。
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第四节 精准定位理论下微信营销策略分析
一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析
（二）微信精准营销的优势分析
1.目标客户的精确筛选。首先，做好用户细分。充分利用 LBS定位技术，企业可以搜集到用户
的地理位置，进而通过动态直观的把握客户的频繁活动位置、性别，初步定位客户类型。这在餐饮
业的营销中表现的尤为明显，企业可以通过 LBS功能在客户就餐之前主动出击，及时传递企业产
品、活动信息，实现“动态营销”，化被动为主动，大幅度提高营销效率。其次，利用促销、优惠
活动的开展积累人气。除了地理定位，信息推送的时间选择得当也是精准营销的必要因素，聪明的
营销者往往会选择周末、节假日等消费需求大的时间点提前做好宣传，在原有老客户的基础上网罗
新客户，没有需求也要创造需求，通过关注公众号、客户参与活动类型的数据分析也可以进一步了
解客户的需求类型，这是精准定位的第一步，往往决定定位的质量。
2. 制定有创意的营销策略。虽然精准定位意味着营销迈出了稳健的第一步，但是在具体制定
营销策略时也要通过利用微信带动好友互动的特性，展现出营销手段多样化的特点，刺激用户的购
买欲望。最近一年来比较常见的营销方式，如积满多少个赞或者分享到朋友圈抑或是分享给好友就
可以得到奖励、赠品，企业通过抓住用户喜欢“免费”的心理需求，不仅刺激了购买欲望，而且通
过朋友圈的扩散效应也很自然的让消费者乐意为企业做宣传，这就比传统的强制消费者购买一定数
量产品后给予打折优惠或者搭售更容易被消费者接受。而且对于微信用户，分享和点赞的过程中也
促进朋友间互动，可谓一举两得，从而分享的欲望也更强。也许一开始只是少数几个人的转发、分
享，但是越到后来，从众心理的趋势会使得本来并没有分享欲望的用户也加入进来，企业宣传以滚
雪球的速度传播开来。综上，随着微信功能的日益丰富，依托于功能的微信营销策略随之丰富，企
业只要结合自身产品的特点选择恰当的营销策略就能够有效的吸引潜在顾客。
3. 营销行为的经济性与效益性。企业最终追求的是利润，市场营销也是为了将品牌打响、产
品推广获取更多收益，在精准定位的基础上，微信有别于传统社交工具的优势就显现出来了。虽然
后来 QQ等效仿微信推出了支付功能，但是微信具有先动优势，占据了主要市场份额，打通了 O2O
模式的最后环节，连接了线上线下，做活了社交营销，真正做到营销活动和用户消费相挂钩，一定
程度上保证了企业营销资金的收回。可以说正是微信的这些日益丰富的性能特性，为精准定位、企
业获取利润的实现创造了条件，保证了营销的经济性，也赋予其巨大的商业价值。
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二、微信精准营销的具体实施
（一）明确特征清晰的用户群体
微信虽然受众面很广，但是数据表明主要用户群体还是集中在 20-40岁的年龄段，其中又以学
生和上班族为主，他们普遍对于新信息、新技术的接受程度快，并且对于新事物有着强烈的好奇
心，产品信息通过以这两类人群的社交为载体能高效的传递出去，企业想针对年轻人这一消费主力
进行营销，通过微信进行线上营销要比线下更具有针对性，效率也更高。
具体说来，以人气颇高的星巴克为例，通过在咖啡杯的外包装上印刷二维码，借助活动、优惠
给予一定让利，在消费能力较高的年轻人或中年群体提高消费的积极性。同时，因为微信营销建立
在社交的基础上，这类优惠信息又通过扫描的用户分享名片或者链接，迅速通过人际网络扩散开
来，并且利用用户个人的判断帮助企业减少筛选的成本，因为用户往往在分享时会考虑对方的喜
好、消费能力再进行推荐，不知不觉中，用户就帮企业完成了目标定位的工作。
（二）基于 LBS 定位系统进行位置定位
微信通过 LBS系统可以对用户账号的时间、地点等特征进行精确的划分，将目标用户的范围缩
小，并有针对性的开展活动、促销，再通过微信平台人工系统一对一的交流反馈进一步深挖消费者
的实际需求，定向的开展促销、优惠活动。微信通过查找“附近的人”，可以准确的看到近至 1000
米，远至几公里以内的同时开启查找功能的用户，企业可以通过在验证信息中加入产品信息主动和
客户联系，通过推送消费者感兴趣的信息促成进店消费。同时通过 CRM系统进行客户管理，对于客
户的问题进行及时解答，保证了企业和消费者之间沟通的质量，了解各类消费者的心理需求，进而
为精准营销打下坚实的基础。
利用 CRM系统的企业中比较具有代表性的就是保健养生类的微信公众号，在用户关注后会提示
用户对于哪一方面的保健知识有疑问，通过输入关键字进行解答，并且在推送信息中就养生知识进
行科学的分类，方便用户选择感兴趣的版块，加深营销的深度，赢得顾客的好感。
（三）合理的微信模块分类提高营销精准性
尽管二维码的广布极大提高了宣传效率，但是对于企业来说并不能准确把握用户关注的侧重点
即真实需求。大量信息充斥着用户的视野，一开始可能会带来新鲜、刺激感，但是持续的信息轰炸
的结果只能是用户感到疲惫、厌倦。针对这种情况，就需要提高营销的精准性，不仅是针对用户，
更是针对用户的细分需求。
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以移动公司为例，用户的关注点可能有话费、流量、套餐等不同优惠信息，侧重点各不相同。
一方面，通过合理的设计公众号界面，方便消费者清楚直观地了解企业产品、活动信息，从消费者
适用的体验方面进行考虑，为用户使用带来便利；另一方面，通过后台系统统计、分析消费者点击
不同模块的频率，将消费者进行细分，并且了解消费者倾向的优惠类型，针对消费者喜好定向制定
营销策略。
三、微信营销在实践中的不足
（一）一味追求粉丝数量，忽视了质量
微信营销在前期主要侧重于造势，吸引粉丝，但是到了后期侧重点应该有所转变。固然，用户
群体的庞大在初期看来能带来好的业绩，然而如果粉丝缺乏进一步分享，仅能带来一次性效益，那
么企业就没有真正获取表面数据显示的用户资源。而只有互动频率高的用户才是企业利润的真正来
源，所谓的僵尸粉带来的收益只是一时的，具有长远战略眼光的企业往往会注重培养“忠实”用
户，提高已有粉丝的质量而不是盲目拓宽用户群体。
要提高粉丝的质量，需要商家在后期注重和用户及时有效地互动、交流，在用户管理系统的运
作上结合企业自身特点构建信息反馈平台。
（二）前期大力推广，后期维护不足
微信之所以能在众多社交软件相继被淘汰的激烈竞争中逆流而上，就是不断发现用户需求，与
自身功能的开发相结合，不断创新以满足用户体验，而许多进驻微信的企业却没能在后期做到巩固
老用户，营销形式单一，往往在一开始声势浩大的宣传后就不再注意营销手段的革新，造成用户流
失，最后无利可图，只能选择退出。另外一些企业到后期出现战略失误，维护老用户时忽视了从消
费者角度去推送信息，而是仅凭自身产品推广需求、公司发展需要对用户采取“强制灌输”的营销
方式，违背了微信营销不露痕、不骚扰的营销原则，造成消费者的排斥。
（三）盲目跟风，过度依赖
虽然某些行业适合营销，但是并不意味行业内所有企业都适合参与微信竞争中来。微信营销适
用于能直接进行消费的终端服务行业，例如餐饮、服装、旅游行业，社区周边的小饭馆虽然有固定
的客户，但是由于服务对象有限，一般主要是社区周边的居民，如果加入微信营销平台，即使定期
开展活动吸引的顾客也有限，甚至不能收回成本，这种面对面的固定消费者的企业通常即使不需要
微信平台，对于老顾客也能准确地把握。而对于那些处在人流量大的繁华地段，或者是地理位置不
那么优越，想招揽顾客的企业相比之下更适合于微信营销，因为除了回头客，更多时候面对的是陌
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生的新客户，在客流量大的前提下营销也会事半功倍。
四、结论
通讯、社交工具的急速发展也使得商业营销出现在各类社交工具上。微信作为当下最受欢迎的
通讯工具，对于其精准定位策略的分析以及企业以后进驻微信营销平台，与目标用户建立直接高效
的双向沟通具有重要战略意义。然而企业在精准定位理论的实践运用中还存在着一些误区，对此可
以做如下改进：首先，注重用户质量，不断创新，保持粉丝的新鲜感；其次，完善客户管理系统，
动态把握消费者的需求变化，包括通过大数据处理分析消费者的基本信息、偏好、消费水平，为不
同类型的消费者贴上标签，同时对于消费者的意见也要及时反馈，保证用户的体验质量；最后，要
做到在合适的时间、地点推送消费者最需要的信息，其实也是为了保证用户体验。在充斥着大量同
质服务、信息的今天，只有及时配合消费者需求的变化，才能留住用户，进而吸引新鲜血液的注
入，保持企业旺盛的生命力，这也是精准营销的最终要求。
只有抓住精准营销的核心理念，以用户为中心不断创新，企业才能真正在微信营销的平台上做
大做强，实现精准营销的价值。
第五节 实施经营定位应注意的问题
一、注意规避经营定位决策风险
不仅要明确定位，更要正确定位，否则将造成较高的机会成本，导致经营失败。因此，必须掌
握企业经营定位的规律和方法，科学地进行定位。
二、注意经营定位策略有效性的分析评估
必须明确经营定位的直接目的是赢得人心，最终目的是扩大销售。因此，经营定位绝不可流于
形式，一定了之。要在经营实践过程中随时了解经营定位策略的实施状况，定期分析评估，保证达
到预期效果。
三、注意经营定位策略的适当调整
经营定位并非一成不变、一定终身的。因为企业经营必须与内外部条件和环境相适应，保持动
态平衡。而企业内外部条件和环境均为不断发生变化的动态因素，因此经营定位策略也要随之调
整，以适应变化。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国银行 IT服务外包行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市
场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制
定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究银行 IT服务外包行业之前，我们必须先明白产业的本质是什
么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离
产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因
素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出
基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动银行 IT服务外包行业
未来演化的主要因素有哪些？未来银行 IT服务外包行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？
投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的
行业研究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
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