增员五步法
国人的平均80岁寿命
睡眠 8小时 年
一日三餐 小时 年
交通 小时 年 20
电话 1小时 年
看电视、上网 3小时 5年
看报、聊天 3小时 5年
刷牙、洗脸、洗澡 1小时 年
休假、琐碎事情
闹情绪、身体不适
2小时 年
1-20、60-80——忽略不计无法创造价值，余40年
项目 每天耗时 40年耗时 结余（年）
一生中只有年的时间在创造价值,
你还等什么？!
TA为什么需要这份工作？
生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。
XX需求：XX需求包括对人身XX、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。
社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。
尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。
马斯洛需求层次论
生理需求：一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是找到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。
作为增员人员应该明白，如果增员对象还在为生理需求而忙碌时，每天除了吃喝租房所剩无几。他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。他唯一的需求就是“钱”。当然不是所有增援对象都会意识到这一点，这就要刺激、激发他的意识。
当展现这类需求时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等来激励增员人。
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XX需求：
和生理需求一样，在XX需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。对许多人而言，XX需求表现为公平而稳定即生活稳定有保障。求公平稳定是第一心态。
受XX需求激励的人，在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满足的保障。如果管理人员认为对员工来说XX需求最重要，他们就在管理中着重利用这种需要，强调规章制度的公正性、福利待遇等。如果员工对XX需求非常强烈时，增员人在处理问题时就不应标新立异，XX稳定的前提是你有足够的能力是你自己“XX”，保险销售是是一种人脉的经营，人脉关系发达完善了，何愁没有稳定发展。
社交需求：
社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和XX需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。这些需要如果得不到满足，就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落。所以，必须意识到，当社求需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供人们社交往来机会的职业会受到重视。人们会在努力满足这类需求的过程中，不断发现自己的价值，赢得他人的尊重。
尊重需求：
有尊重需求的人希望别人接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其真才实学，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在新人培养过程中应特别注意有尊重需求的管理人员，应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、公布优秀员工光荣榜等用段都可以提高人们对自己工作的自豪感。
自我实现需求：
这类人解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需求。 这类人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。重视这种需求的管理者会认识到，无论那种工作都可以进行创新，创造性 并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有的。为了使工作有意义，强调自我实现的管理者，会在设计工作时考虑运用适应复杂情况的策略，会给身怀绝技的人委派特别任务以施展才华，或者在设计工作程序和制定执行计划时为员工群体留有余地。
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我们怎样满足他的需求？
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助已且投入成本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。
需求分析增员五步法包括:
1.挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）
2.寿险的功用与意义的讲解
3.怎么做及您能得到什么回报
4.公司的福利待遇
5.公司的讲解
增员流程与销售流程一致
增员话题导入自然顺畅
增员过程环环相扣，衔接紧密
增员方法简单易学容易操作
需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，将在北区全面推广,相信通过学习,对我们拓展增员思路会有很大帮助,接下来让我们进入需求分析增员五步的学习。
需求分析增员五步法的特点:
话题导入
马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？
小李：好的。
马经理：那我们一起关了电话好吗？
小李：好的。
马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？
小李：好的。
马经理：请问您的年纪是？
小李： 35岁，丈夫37岁，儿子10岁。
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第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）
需求分析增员五步法
1、生活费用支出：
马经理：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？
小李：大约是2000元/月。
马经理：那我来帮您计算一下：
国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约20年的有效工作时间，20年内，您要支出2000×12×20=48万
我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？
小李：是的。
马经理：那好。
第一步：挖拙准增员对象内在需求
2、退休所需费用
马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：
据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000×12×20=24万，我相信这24万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？
小李：对。
马经理：这两笔钱您有没有准备好？
小李：没有。
马经理：小李，就您现在的工作，相信未来想拥有这两笔钱是件很难的事情。虽然保险很难做，但只要你努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。今天您的工作虽然没有压力但未来就会是这个样子。
第一步：挖拙准增员对象内在需求
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第二步：寿险功用与意义的讲解
需求分析增员五步法
马经理：您看，这是我们未来的家庭结构图。20年后我们的孩子对上要负担4个老人，对下还要教育他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，如果今天不改变工作，不把未来的养老及大病的费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，您说对吗?
小李：是的
未来的我们
我们的孩子
寿险功用与意义：
马经理：因此，专家建议我们正常的家庭财务分配应该是这样的。
这是一般家庭的财务分配图拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本
费用的支出；
拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险
和住房公积金）；
拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；
拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；
更重要的是拿出收入的10-20%存一份保险。
只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务
支出的正常顺利的进行，您说对吗？
寿险功用与意义：
30-40%
衣食住行家庭基本生活支出
10%三险一金
30%各种投资
住房、股票、基金、珠宝等
10%储蓄
每月收入的10%-20%
家庭保障计划
财务分配图
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尤其做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的
很舒适，您就象一只大翅膀在呵护这个家庭，小李我相信你也理解
一个人无论多有本事，有两件事情都是无法控制的。
一是疾病，二是意外，一旦有这两件事情发生在一家之主身上，
对于这个家庭来说，失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份
持续稳定的收入，您说对吗？
因此，在我们的家庭当中一家之主无论如何也要先拥有一份保险
（讲个风险案例）
收 入
您
爱人
孩子
寿险功用与意义：
小李，假如我们每个月挤出500元，我相信对您的整体生活不会
有太大的影响，您说对吗？我们分两个帐户存，您看有什么不同，
一个是银行帐户，一个是保险银行。当我们存到了二年，
存了12000元时，有以下几种情况发生：
1）意外磕碰。
假如花了8000元，那么在银行帐户需取出8000元，
银行帐户余额为4000元，而保险公司这个帐户会100%报销8000元，
您的12000元基本还是您的。只不过您支付了100元左右的保费，
就让您获得了100-100000元之间100%的意外医疗费用报销。
2）生病需要住院治疗。
假如花了15000元在银行这个帐户，需支付12000元，您还要借3000
元，而在保险公司这个帐户，每次住院按所花费用的80%报销，最多
可报14500元，每年最多可住180天。这样，能保证您有病不需要花
自己的钱，您帐户的12000元还是您的。
寿险功用与意义：
3）大病
一旦有大病发生，银行这个帐户取出的只是您的12000元本钱，而保险公司这个帐户，
只要投保90天后无论什么时候患男性28种，女性30种疾病的任何一种，都会一次性赔付
100000，并免交以后个期保费。
4）死亡
一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的12000+利息，而保险
公司一定会赔偿20-30万元，这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。
说到这里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛苦的事情，我的一位同学也是好朋友，
王某，男，于2005年3月15日在哈因交通事故，将肋骨摔断插入胸膛，当场致死，您知道
当时我参加他的葬礼，是一种什么样的心情吗？做为他的同学，如果我劝他每月拿出
500-1000元放在保险公司，这样的风险发生时，公司至少会给他的孩子20-30万元的教育
费用，而500-1000元对他来说，根本算不上什么，因为他生意做的很好，可是我却从没有
劝他办理保险，做为好朋友，面对他失去工作的妻子和还不懂事的孩子，我也只能拿出
1000元以示慰问而已。我真觉得自己是个罪人。然而，我的同学却永远的带走了他赚钱
的能力，留给家人的却是未了的责任，对吗？
5）当然，风险发生的概率还是很低，大部分的人还是安XX全的。如果我们一生XX，
20年银行给我们的只是本金+利息，而保险公司这个帐户同样给我们本利+利息（复利）
更重要的是保险公司帮您管钱的同时帮我们转嫁了风险，您说，同样的钱放在哪里对您
来说更有意义呢？
寿险功用与意义：
500*12个月=6000
银行帐户 保险公司帐户
第一年 6000 6000
第二年 12000 12000
1）意外8000 4000 12000
2）小病15000 -3000 12000
3）大病 0 100000
4）死亡 0 200000-300000
5）安全 本金+利息 本金+利息（复利）
帐户图
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马经理：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，
您想现在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，
只是过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，
您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？
小李：能
马经理：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，
对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？
小李：您说的很有道理
马经理：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传
递给您身边的每一人。如果您被录用了，我会把今天给您讲的
每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？
小李：应该没有问题
寿险功用与意义：
第三步：怎么做及您能得到什么回报
需求分析增员五步法
您如果按照我教您的方法每天有效见四个朋友，帮助他做分析，
每周休息一天，每月工作26天，那您共见104人，当然会有一部
分人会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次10人有5人说保险不
好，我不保险，那还会有5人听您讲，每讲5个人有一个人说您看
我保什么好，您就问他想通过保险解决养老、大病还是子女教育，
假如他说解决保障，那您问他每月支出多少保费对您正常生活不
会造成影响，假如他说5000元，那您把他的出生年月日带回公司，
公司电脑自动打出综合产品建议书，他的保险利益一目了然，
很简单。如果每月送出10份建议书，如果每送出5份就有一人投保，
那么还会产生2件，假如每件2500元，那么我们每月就有5000元保
费产生，再来看一下我们应得的利益:
我们应得的利益：
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新人入司三个月收入测算：
新人入司九个月收入测算：
1、初佣：2500 × 3=7500元
2、财务支持：2500 ×60% × 3=4500元
3、月度奖：2500 × 3 × 16%=1200元
4、半年奖：2500 × 5% ×3=375元
5、年终奖：2500 × 10% ×3=750元
1、初佣：2500 ×9=22500元
2、财务支持：2500 ×60% ×9=13500元
3、月度奖：2500 × 9 × 16%=3600元
4、半年奖：2500 × 5% ×9=1125元
5、年终奖：2500 × 10% ×9=2250元
6、增员奖：1500 ×（6+5+4+3+2+1） ×10%=3150元
新人入司收入测算
合计：14325元
月均：4775元
合计：46125元
月均：5125元
（假设4-9月每月增员一个FYC1500元的绩优人力）
我们应得的利益：
您想想按照我的方法去做，不需要做任何投资，在半年之
内就会赚到20000多元。
您看这是不是一个无本的生意，而且您今年做的业务明年
只要服务好客户公司还会给奖金，因此有的业务员只要在
公司坚持工作两三年以后若某一个月没有业绩仍然可以有
3000-4000元的收入，这也是这个行业最大的优势，
可以算是一劳永逸。想想只要投入时间和精力就可以实现
当老板的梦想，如果一点不难还能轮到你我吗？
您说这样的工作值不值得我们认真考虑？
小李：是很好
第四步：公司的福利待遇
需求分析增员五步法
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1、试用业务员： 意外伤害保障10000元
2、正式业务员： 意外伤害保障30000元
团体定期保障20000元
意外医疗保障3000元
团体住院医疗8000元
3、业务主任： 意外伤害保障100000元
团体定期保障60000元
意外医疗保障5000元
团体住院医疗8000元
公司的福利待遇：
根据个人喜好可以走行销路线就是每天与客户打交道、发展业务。也可以走组织路线实现管理的梦想。那么怎样才能做主任呢？今天我牺牲这么长时间给您讲解，一定是对我有好处的，您如果做的越好，公司给我的奖金越多，那您未来做好了也可以带朋友一起从事这项工作，如果您增员累计达到3人你就可以晋升主任，如果每个人都完成初拥1000元您每月就可以有1060元左右的管理津贴，到时看您的爱好，您喜欢每天与客户打交道您就做业务，如果您喜欢管理人,您转正后就可以走组织路线。
您
A
D
C
B
C1
B1
A1
D1
公司的福利待遇：
第五步：公司讲解
需求分析增员五步法
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第五步：公司讲解
XX保险公司五大优势：
得天独厚的政治优势：XX保险总部设立在北京金融街，政府红头文件给予大力支持
无与伦比的资本优势：公司注册资本金亿，国资委系股东占比%，贵族血统，彰显XX保险雄厚的资本实力。2012年上半年公司即实现盈利3个亿，让客户参与分享公司的投资收益。
金子招牌、品牌优势：XX作为13亿中国人的名片，被称为世界第八大奇迹，真正属于咱老百姓的保险公司。被评为“最受百姓喜爱的保险品牌”和“最受信赖的寿险公司”等各项殊荣。
产品优势：遵循“保险的核心是保障”的产品设计理念，按照“保障+服务”的思路，建立以客户需求为导向的产品开发体系，满足客户需求
服务优势：以打造服务最好的保险品牌为愿景，独家推出理赔”六个一工程”和总经理室热线，倡导让服务成为我们的生活方式。2011年6月公司荣获“保险业最佳理赔企业”称号
五大优势缔造XX保险金子招牌，真正属于老百姓自己的保险公司。
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马经理：这样，我们公司招聘要求很严格，您是否能被录用我也
不知道，要看您能否通过代理人考试，当然考试很简单，只要通
过系统的培训基本都能通过。你先填一张代理人报名表，我帮你
把名先报上。
身份证，学历证和三张一寸照片还有报名费，此证全国通用。
小李：我试试
马经理：要相信自己，就给自己一次机会，选择一定比努力更重要。
近期通知你参加创说会及培训。
小李：好的
第五步：公司讲解
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