实施方案
总代理实施方案(初稿)
21/8/2000-20/8/2001
22/6/2000
广东某上市公司
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实施方案
目 录
一、 意义和指导思想
二、 市场环境
三、 管理架构
四、 年度经营指标和经营成本
五、 营销策划
六、 工作展开
七、 分段实施
八、 配套支持
九、 五年发展计划
十、 风险因素
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一、意义和指导思想
⑴ 意义
① 是国有通信运营企业将通信网络经营权和服务经营权的有机分离的探
索，是网络管理和运营服务管理的专业化分工的有效尝试。
① 是 WTO 大门即将打开之前，以中国民营企业运作机制介入国有电信
服务业的互利双赢战略的初始和首创。
① 将通过双方资源的合理整合，全面促进中国联通在广东地区业务从
GSM、CDMA、IP、165、193、大客户和各项增值业务全方位加速发
展，其中代理方将计划用 3 到 4 年时间促使中国联通在广东的移动通信
用户数额达到占广东移动通信市场份额 30%的中期目标。
⑴ 指导思想
开源节流，改革进取；技术为本，服务创新；整合资源，用活机制；
脚踏实地，激励奔腾！
二、市场环境
⑴ 中国移动通信集团市场（含：中国电信部分市场）概况
1999 年电信业务收入较上一年增长 %。固定电话用户新增加
2139 万户，移动通信用户新增 1796 万户，移动通信总用户达 4300 万
户；全国电话普及率 13%，城市电话普及率 %。因特网专线及拨号
用户达到 890 万户，国内网上中文站点超过 万个，已注册的各级政
府网站 2300 多个。
2000 年电信业务计划收入 3000 亿元（含：邮政业务收入 420 亿
元），较上一年增长 20%以上。发展固定电话用户 1850 万户，达到
1．285 亿户；发展移动通信用户 2500 万户，达 6800 万户。全国电话
普及率 16%，城市电话普及率 29%。新增因特网专线及拨号用户达到
710 万户，数据通信基础网端口 12 万个，IP 网拨号端口 50 万个。
统计到 2000 年 5 月 17 日止，广东移动的移动通信用户为 700 万户，
计划到年末达到 1000 万户（含：神州行卡和岭南行卡用户）。
⑴ 中国联合通信公司市场概况
1999 年电信业务收入 163 亿元；移动电话在全国 185 个城市开通运
营，发展用户 381 万户，是 1998 年净增用户的 倍，用户总数达到
523 万户；在全国 12 个城市开通了 IP 电话，销售 IP 电话卡 166 万
张；累计建成长途干线 万公里，建成 23 个长途交换局，总容量达
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到 万路端；数据通信、无线寻呼有新的发展，CDMA 等项目正在加
紧选型和筹划中。
2000 年电信业务计划收入 287 亿元；实现利润 亿元，全系统
劳动生产率达到 29 万元/人。移动通信投资 289 亿元，系统增容 1646
万户，其中 CDMA 系统容量净增 1130 万户，系统容量累计达到 2577
万
户 ；移动通信用户净增 840 万户，用户累计达到 1363 万户。数据通信
投资 42 亿元，在全国 138 个地市级以上的城市建数据网、因特网及 IP
电话网，发展互联网用户 40 万户。固定通信投资 56 亿元，新建扩建长
途交换 10 万路端，新建省内、省际光缆 万公里；建成广州、上
海、北京国际长途局，形成 3 万路端国际出入口能力。
统计到 2000 年 5 月 31 日止，联通广东移动通信用户约 140 万户
（含：007 卡和如意通卡用户），今年计划发展移动通信用户 110 万
户。
⑴ 市场简略分析
⑴ 广东移动：
广东移动今年加快了网络扩容和营销推广，积极参与市场的主动出
击，并围绕三个重点：一是：推出一级运营代理商的连锁经营架构，并
准备联合工商部门，清除非其授权的经营商铺；二是：围绕 WAP 手
机，大力发展无线网络业务；三是：利用手机加*号拨打长途，享受 IP
话费优惠方式促销，以增加新的市场热点。
⑴ 广东联通
广东联通随着中国联通的股票在海外上市的资金到位，GSM 扩容、
CDMA 技术选型和网络建设的定案，IP 业务、165 数据业务、193 长话
业务等方面将全方位展开竞争。
但中国联通在互联互通、运营机制、销售网络、综合业务、技术创
新、增值业务等方面急需有所突破。
三、管理架构
⑴ 总代理经营管理方
经营管理方：广东某上市公司通讯服务有限公司（以下简称公司）
成立
于 1999 年 5 月 24 日。目前已在广东省内注册了 21 个分公司，其中 10
多个已开始运作。公司经营范围为综合电信服务和电信产品销售，现代
理中国联通广东分公司的 IP 业务，准备争取代理其各项数据发展业务。
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公司本部（未含分公司）开业一年，经营收入 800 多万元，已发展 IP 大
客户 1200 多个。
广州某集团成立于 1986 年，是国家科委认可的高新技术企业，1997
年 6 月，通过了 ISO9001 质量体系国际标准的认证。集团以软件开发和
系统集成为主要业务，1990 年开始配合中国邮电开展电信增值业务，主
要业务和产品有：电脑话务员、计费器、某语音应用平台，并在其上开
通了 168、160、166、200 等新业务、169 视聆通、112、114 查号、邮电
九七工程、VOIP 整体解决方案、某电子商务应用平台、某多媒体信息服
务平台等；现拥有国内外 20 多家分公司，其中：“某科技”已成为上市公
司，市值：10 多亿；广东讯特通信有限公司在代理移动、数据、网络布
线工程业务上也有较好业绩。
即将经广州某集团全资控股并扩大注册资金后，广东某上市公司通讯
服务有限公司将争取在 8 月份与中国联通广东分公司签订《总代理协
议》，即将重新包装的广东某上市公司通讯服务有限公司将以崭新的面
目和全新的经营服务模式，介入和加速全方位发展中国联通广东分公司
的经营服务业务上。
⑴ 运营管理架构
公司董事会
公司 CEO
运营总监 财务总监 技术总监
人
事
部
行
政
部
E
R
P
工
程
部
技
术
部
业
务
部
营
销
部
客
服
部
财
务
部
战略发展中心
行政总监
资
金
部
分
公
司
公
关
部
办
公
室
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四、年度经营指标和运营成本
① 年度经营指标和提成标准
① 一级经营指标和提成标准：
分 类 用户数 使用比例 平均数/户 提成比数 销售收入
话费（原 1） 90 万 100% 1200 元 % 108000 万
话费（原 2） 60 万 50% 200 元 % 6000 万
话费（新 1） 70 万 50% 1200 元 % 42000 万
话费（新 2） 60 万 50% 200 元 % 6000 万
入网（1） 70 万 ---- 400 元 250 28000 万
入网（2） 60 万 ---- 200 元 30% 12000 万
165 18 万 60% 300 元 50% 3240 万
193 10000 万 60% ---- 40% 6000 万
IP 40000 万 60% ---- 40% 24000 万
增改业务 200000 次 ---- ---- 1 元/次 100 万
增值业务 ---- ---- ---- ---- 500 万
预计收入 贰拾叁亿伍仟捌佰肆拾万圆整（235,840 万元）
另注：委托方每月按代理方上月销售收入的 5%，返回代理方做为广告宣传专款。
① 二级经营指标和提成标准：
分 类 用户数 使用比例 平均数/户 提成比数 销售收入
话费（原 1） 90 万 100% 1200 元 % 108000 万
话费（原 2） 60 万 50% 200 元 % 6000 万
话费（新 1） 60 万 50% 1200 元 % 36000 万
话费（新 2） 50 万 50% 200 元 % 5000 万
入网（1） 65 万 ---- 350 元 240 22750 万
入网（2） 50 万 ---- 200 元 25% 10000 万
165 15 万 60% 300 元 45% 2700 万
193 8000 万 60% ---- 35% 4800 万
IP 36000 万 60% ---- 35% 21600 万
增改业务 200000 次 ---- ---- 1 元/次 80 万
增值业务 ---- ---- ---- ---- 300 万
预计收入 贰拾壹亿柒仟贰佰叁拾万圆整（217,230 万元）
另注：委托方每月按代理方上月销售收入的 4%，返回代理方做为广告宣传专款。
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实施方案
① 三级经营指标和提成标准：
分 类 用户数 使用比例 平均数/户 提成比数 销售收入
话费（原 1） 90 万 100% 1200 元 % 108000 万
话费（原 2） 60 万 50% 200 元 % 6000 万
话费（新 1） 55 万 50% 1200 元 % 33000 万
话费（新 2） 50 万 50% 200 元 % 5000 万
入网（1） 55 万 ---- 300 元 220 16500 万
入网（2） 50 万 ---- 200 元 22% 10000 万
165 12 万 60% 300 元 40% 2160 万
193 7000 万 60% ---- 32% 4200 万
IP 30000 万 60% ---- 32% 18000 万
增改业务 200000 次 ---- ---- 1 元/次 50 万
增值业务 ---- ---- ---- ---- 250 万
预计收入 贰拾亿零叁仟壹佰陆拾万圆整（203,160 万元）
另注：委托方每月按代理方上月销售收入的 3%，返回代理方做为广告宣传专款。
备注：
① 表中使用比例是按用户年度先后开户后平均使用概率计算。
① 表中话费（原 1）指协议前买号入网用户的话费；话费（原 2）指协议
前买 007 卡和如意通卡用户的话费；话费①是指：协议后买号入网用户
的话费；话费①是指：协议后买 007 和如意通卡的入网用户的话费。
① 表中入网①是指：买号入网用户数；入网①是指：买 007 和如意通卡
的入网用户数。
① 表中 165、193 和 IP 业务数据，由于推广程度和时间不同，计数准确
性和业务拓展的投入及难度都有一定的弹性。
① 乙方在增值项目的开发、运营、推广上有优先权；双方将视增值项目
的资源投入情况，另商定增值项目的提成标准。
① 乙方运营成本：（2000/8/21-2001/8/20）：
单位：万元
项 目 金 额 项 目 金 额 项 目 金 额
工资、福利 3200 电话费 300 业务费 500
租 金 1800 交通费 300 税 金 2000
技术改造 2000 低值易耗摊销 360 风险计提 800
资产折旧 600 差旅费 300 销售成本 12000
水电费 600 装修费摊分 1200 利息、其它 800
合计 贰亿陆仟柒佰陆拾万圆整（26,760 万元）
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备注：
① 表中工资福利数据按：4 万元/年×员工 800 人计出；
① 表中销售成本数据是按代理方方销售提成所得的 45%左右计算，将
作为：促销和分销让利的销售成本预计。
① 税金含：服务发票税：5%（对委托方的返回提成开出）；商品销
售增值税：%（对用户开出）。
① 表中数据未含：甲方支付乙方的宣传广告费用。
① 运营赢亏平衡点：贰亿柒仟万圆人民币（270,000,000 元）
五、年度营销策划
⑴ 公司口号：
对内：开源节流，改革进取！对外： 许愿明天-联通某上市公司！
⑴ 公司目标：
争取到 2001 年中期，在广东移动市场的市场占有率达到并超过 18%，
力争用 3-4 年时间，在广东移动市场的市场占有率达到并超过 30%；使
综合经营指标勇夺广东通信市场龙虎榜！
⑴ 公司色调：
外部：仍按中国联通原 CI 设计标准方案；
内部：将综合双方 CI 设计标准后，另定。
⑴ 公司宣传基调：
① 中国联通的整体形象和全方位日益发展的通讯网络；
① 某上市公司的经营服务模式和双方强强合作，专业分工的优势；
① 让“联通”贴近生活，让联通的通信服务“送货上门”；
① 加快做“大”！做“全”！在观念、数量、质量、技术和创新服务等方面
的实施中勇争行业“排头兵”。
⑴ 公司对外策略：
大：公司做大，客户做大；全：综合服务内容全；多：销售网点多；
层：分层次、多方位立体销售；活：把握市场，激活市场。
⑴ 公司对内策略：
清：机构清晰，责任清楚，内清外则明；择：择人上岗， 优胜劣
汰；精：宁精勿滥，精兵简政；专：专业分工，专项负责；通：管理政
令通；激：激励、奖惩机制到位，指标层层落实。
⑴ 公司的发展基础：
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联通管理部门政策落实到位、运营网络的不断完善与技术支持是代理
方全面发展业务的坚实基础。在此基础上，广东某上市公司公司将努力
做到：让政府满意，联通管理部门满意，客户满意，自己满意的四满
意；以佳绩回报社会，回报合作方
六、工作展开
① 交接后的人、财、物：
① 运营机构和人员：
① 按代理方的管理架构，以稳中求进为原则：酌情调整原运营架构；
① 全部接收委托方移交的在册员工，今后用人的基本原则：机制选人，
择优而从，进者居上；
① 打破“铁饭碗”，员工持股棒“金碗”，个人收入组成：期股、基本工
资、量化的效益奖金（月/季/年）；
① 经营指标和费用标准层层落实，量化考核数据，上不封顶，下不保
底，努力做到公平、公正、公开客观的待人处事标准。
① 运营资金结算：
① 代理方结算划款时间：
代理方每周两次对委托方划款结算（每周五上午 10 时结算：周一至
周四的业务收入，每周一上午 10 时结算：周五至周日的业务收入）；
① 委托方返回提成时间：
委托方每月两次返回代理方提成（每月 10 日返回：上月 21 日至本
月 5 日的业务提成，每月 25 日返回：本月 6 日至本月 20 日的业务提
成）；
① 年度超标提成：
协议年度内，如代理方达到或超出更高一级的经营指标，委托方须
在次年首月内，补返代理方应得的全部差额提成。
① 物资管理：
代理方对交接的物资，分门别类，专人专帐严格管理，严格遵守委托
方的各项规章制度和业务流程，做到：人尽其管，物尽其“用”，物有所
值，物归原“主”。
① 宣传费的安排：
① 广告宣传费由委托方统分结合，每月按代理方上月销售收入的 3%-5%
返回代理方，并监督代理方单列设帐和专款专用。
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① 代理方将严格按照委托方规定的宣传基调，制定全方位立体宣传计
划，含：借助媒介：广播、电视、报刊、宣传单张、业务介绍、专业展
销会等；自主媒介：自办计算机网络宣传、普及个人通讯业务培训、特
设专柜展示和自编通讯普及刊物等。
① 营业网点建设：
① 中心营业厅（10-20 个）：
各分公司中心营业厅地位的确立和其综合业务的强辐射拓展，以达到
“中心点火”的目的（特别是在广州市内 2-3 个中心营业厅地位的确立和
其处理综合业务的普遍性和先进性)。
① 分支营业厅（300-800 个）：
统一公开招标：让利于二级联网营业网点、以委托经销、合资经销、
承包经营等形式，开展低成本、多层次扩张，快速增加营业网点，以达
到“遍地开花”的目的。
① 特色销售专柜（600-1000 个）：
推广联通特色销售专柜，挖掘并整合社会资源，达到：城市幅射农
村，农村包围城市，“四海皆联通，联通某上市公司”之目标。
① 网站建设与电子商务：
建立企业网站，做好 ISP 接入服务和 ICP 信息服务，以某电子商务应
用平台为支持，全面开展网上宣传、电子邮箱、网上商品销售和电信增
值服务。
① 信息产品的推广：
含：争取总代理名牌手机，以批量“WAP”手机入网打包方式低价促
销；各类配件批量销售；信息和网络产品代理销售。
① 建立维修服务中心
扩建广州维修服务中心，并在各地级市建立分中心，各县级点设快速
接机点；在广州市和各地区级中心城市的中心营业厅逐步建立“165”网络
业务展销、培训中心和快速上门服务体系。
① 数据与长途业务
165、193 和 IP 业务是中国联通今年的重头戏，对此代理方将从四
个方面开展工作：一是：公司网站建立和网上业务的推广（特别是
“WAP”业务）；二是：营业展示、业务培训、上门服务；三是：试点开
发小区和集团用户综合电信业务接入平台；四是：销售 165 上网卡、193
长途卡和发展大客户。
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① 推进“金卡”与“银卡”计划：
代理方将与各大银行及商业机构合作，共同建立并开发关系所有客
户的 “金卡” 与“银卡”的系统管理工程，此系统将达到：一是：开拓对客
户的综合电信增值潜力的利用；二是：加快、加大和方便客户的资金
流。
① 推进东莞“港台商”电信平台的建立：
代理方将与联通东莞分公司、东莞港、台商协会合作，推进东莞
“港台商”电信业务接入平台的建立和有效利用。
① 拓展并推广无线“POS”机业务
代理方将在与各大银行和商业机构合作，在无线“POS”机产品成熟的
基础上，拓展并推广无线“POS”机业务。
七、 分段实施
⑴ 双方交接期：
21/7-20/8：为委托方人、财、物和电信业务的移交和代理方的接管
期；代理方将做到：稳定接收原有经营服务人员和原经营服务管理机
构；主要将从经营机制上加大改革力度。
⑴ 运营服务初期：
21/8-20/10：代理方将对所交接的实体进行边运营，边全面包装改
造，含：统一调度、统一标识、统一色调、统一服饰、统一服务，其间
扩充营业网点 100 个以上。
⑴ 宣传促销期：
21/9-21/12：宣传促销期，公司将寻找市场热点，不断制造市场热
点，加大宣传促销力度和深度，因地制宜的全方位推广和延深联通业
务，使双赢形象广为知晓，并使协议双方称道双赢结果。
为适应管理和业务发展的需要，代理方将初步完成多项网络工程和新
开营业网点：
① 联通-某上市公司网站（含：WAP 网站）建立和网上业务的推广；
② 计算机营业受理系统和客服系统的初步升级完善；
③ 办公管理系统办公自动化；
① 公司物资进、销、存统一计算机管理。
⑴ 促销高潮期
21/12 - 20/1：双节日促销高潮期，此期间，代理方须做到：当月入网
新增用户 12 万户，其他电信业务须较平时月份提高 30%以上。
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⑴ 节日调整期
21/1 – 20/2 ：春节销售谈季，此期间，代理方将做到：安全渡假，稳
步经营，并做好话费收缴和各项售后服务工作。
⑴ 其余时间
21/2 – 20/8：销售高低潮交叉期，此期间，代理方将应对一个节后
销售小高潮期（农历正月十八后 20 日内），和围绕 2001 年世界电信日
的大促销活动（28/4 – 20/5）；具体计划酌情而定。
此期间内，代理方的营业网点总数将达 500 个以上，联通-某上市公司
特色营业专柜 600-1000 个；协议双方将全面检查落实年度综合经营指标
完成情况，并制定新年度营销计划。
八、配套支持
⑴ 网络覆盖与技术指标
中国联通网络覆盖率、互联互通畅顺、系统容量和通话质量、实时
计费系统、话费信誉度定标、免费客服热线等的从无到有，从小到大，
从大到好。
⑴ 新业务开发与推广
包括：计算机业务，网站建立与电子商务；WAP 业务与网上查询；
各类增值和免费的信息服务等。
⑴ 受理系统改进与升级
随着中国联通综合通信业务的迅速发展，必须加快改进并提高计算
机营业受理系统综合业务的处理能力。
⑴ 业务接口与业务监管
包括：双方常设业务接口部门，以达到业务监督、分工配合、协调
制约，共同发展的目的，
⑴ 政策调整与因市场而制宜
包括：如单向收费、细化话费计时单位和入网费调整到零政策的到
位，将极大推进移动通信市场的超速发展，此刻到来之际，能否主动应
对，硬件和软件能否配套到位！
⑴ 财务票据的选择
由委托方负责提供服务发票，经代理方对用户开出；并由其按提成
返回额开回差额发票给委托方；代理方其他业务的发票将以某上市公司
公司的发票形式对用户开出。
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九、五年发展计划（21/8/2000-20/8/2005）
分类 收 入 放 号 话 费 165 193 IP 器 材 新业务
第一年 25 亿 115 万 20 亿 15 万 2 亿 2 亿 1 亿 亿
第二年 35 亿 135 万 25 亿 25 万 3 亿 3 亿 2 亿 亿
第三年 48 亿 160 万 30 亿 50 万 4 亿 4 亿 4 亿 亿
第四年 62 亿 190 万 40 亿 90 万 5 亿 5 亿 5 亿 亿
第五年 80 亿 230 万 55 亿 150 万 6 亿 6 亿 6 亿 亿
合计 250 亿 830 万 170 亿 330 万 20 亿 20 亿 18 亿 亿
注：表中 165 数据是按开通用户数量为单位。
十、风险因素
① 市场压力：
从市场角度看：广东移动的网络覆盖、经销网络、通话时长和宣传
攻势均远超出广东联通，而且广东联通移动用户通话时长只相当对方用
户的 60%左右，退网率达 10%，高于广东移动同类指标的 1 倍以上，而
联通的 IP、165 和 193 业务也面临：中国电信 163、吉通 167、网通和中
国移动 172 相同业务的多方面竞争。
① 互联互通问题：
到今为止：与中国电信之间的互联互通问题也时常拖后腿（特别是
193 和 IP 业务），广州市以外的地区尤为严重！
① 委托方的业务支持
由于合作双方从磨合期到无缝连接，会有一个过程，此间，双方须积
极努力，加强有机配合，同舟共济，以尽快达到合作双赢的目标。
① 代理方的经营压力
由于整个通信市场面临不进则退，不进则亡的压力，广东移动已全
方位展开主动出击策略，宣传战、价格战：彼伏此起，力度远胜过往
年；联通要想在经营业绩上有突破和创新，除了委托方在网络建设上应
有持续大投入外，代理方在经营服务、技术改造和创新上也必须有较大
的投入；而手机入网费在加速向零发展，数据业务在近期是投入大于产
出，对此，代理方很需要得到委托方在话费提成和广告宣传等方面的大
力支持，才会使其在更大程度上具备挑战对手的原动力。
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实施方案
① 技术与市场的脱节
未来广东联通与广东移动的竞争不只是用户数量和市场占有率的简
单提高，委托方和代理公司还须在综合电信业务和增值业务的技术市场
上不断创新，以技术支持市场，制造市场，增加更多的通信附加值！
① 代理方计划不周，管理松散，资金流、物资流、信息流、人才流不
畅，核算不清，策划不实是实施总代理业务的最大内患风险！
备注：以上是《总代理实施方案》的初稿，有待调整细化和改进提高。
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