建众智业
家居建材领域营销咨询、实效培训和全案推广首选品牌
激情实战派 - 韩守涛
近十年营销生涯,一线做起，曾任
销售员、大区经理、培训总监等职
务
建众公司项目咨询师、高级培训师
建材行业实战营销教练
多家建材家居企业营销顾问
集“策划、咨询、培训” 于一身
咨询培训理念：
简单易懂+ 系统营销+实战训练
【成功服务项目案例】
斯帝罗兰：项目经理，2012年战略合作，营销系统整体提升，其中包括企业综合诊
断、品牌调整、终端盈利模式建立、3月琶洲展会策划和招商、样板打造等），其中，
2012年负责该项目3场大型的明星签售活动，行业内获得极大的反响。
曲美家具：曲美集团主要签约合作培训讲师，其中亲自操作的成都样板市场，2013
年6月活动促成订单近450万，费用率占比不到5%。
宝兰： 项目经理，大庆宝兰吊顶，在20天不到的时间里使电话营销和老客户渠道销
售占比达到30%以上，业绩同比增长40%。
罗马利奥：项目经理，精准创新促销与分享体验式创新促销的完美实战，红五星促
销激励系统圆满落地，小投入大产出。 2013年7月，投入40万的产出下，最终销售
业绩1200万，取得了人员整体销售能力和业绩的双提升；另亲自参与的2014年3月份
成都华润建材明星签售取得了当月业绩5278万元惊人的销售奇迹！
美尔凯特：项目经理，2014年2月，在款式、价格、位置均不占优的情况下，美尔凯
特南京市场完成行业骄人战绩，同比增长260%！、、、、、、、、、、、
培训过的部分企业
•陶瓷：
马可波罗陶瓷、蒙娜丽莎陶瓷、新中源陶瓷、L＆D陶瓷、东鹏瓷砖、博德陶
瓷、罗马利奥陶瓷、欧神诺陶瓷、奥米茄陶瓷、道格拉斯陶瓷、东鹏瓷砖、
骏仕陶瓷、箭牌瓷砖等
大型建材连锁企业：华耐立家、成都华润建材、东莞康大建材
•卫浴：
法恩莎卫浴、箭牌卫浴、中山迪马卫浴、欧派卫浴、阪神卫浴、心海伽蓝卫
浴、英皇卫浴、阿波罗卫浴、米洛斯卫浴等
•橱衣柜：
欧派橱柜、海尔橱柜、皮阿诺橱柜、佳居乐橱柜、顶固衣柜、索菲亚衣柜、
优格厨电等
家具：
斯帝罗兰家具、曲美家具、年年红家具、顾家家具、红苹果家具、柚尊家具、
铟琦诚家具、蓝调家具、维平家具、伊丽百兰家具等
其他：
澳普利发门窗、莱斯顿吊顶、玛堡壁纸、佳洁斯门业、欧迪克门业、美尔凯
特吊顶、宝兰集成吊顶、五岳鹰地板、遵义好家居联盟、青岛联盟等。
主动营销 业绩倍增
主讲：韩守涛
销售
业绩
进店率 成交率 ＋
如何提升单店业绩，让店更赚钱
熟知市场才能立于不败之地
永远走在竞争对手前面一点点
• 1、遍地促销，你家促罢我登场，噱头大同小异，只靠活动优惠吸
引客户是否很有效？
• 2、定制类产品价格极具不透明性，价格是否是具备核心竞争力？
• 3、定制类产品属于典型的低关注度耐用消费品；
• 4、产品同质化日益严重的今天，好产品是否需要眼见为实？
• 5、产品消费呈现出明显的审美化、艺术化、个性化特点，具有半
文化产品特征，卖材料卖材质卖功能能否一招鲜，是否需要感性
营销？
行业现状及市场特点深度剖析
客流量如何保证？？？
客户在哪里？
进店客户越来越少，一天也见不到一个人影
好不容易客户来了，却说自己只是来看看
好不容易约好客户说周末来，客户却一直没来
、、、、、、、、、、、、、、、、
您的团队是否经常遇到以下情况？
老板，不是我们不想卖货，关键是没人来啊！
您的团队是否对你这样说过？
您和您的小伙伴是否经常在想？
要是有源源不断的客户进店那该多好啊！
店里没有客人的时候，我们在干什么
主动营销的定义及意义？
小区渠道篇
客流量提升之
小区推广活动的重要性
可以直接带来销量的提升1
小区已成为一个重要的销售渠道2
小区已成为终端竞争对手的主战场3
能够有效了解并阻击竞争对手4
小区推广费用相对低廉，操作简单5
小区渠道操作难点
小区众多，难选更难进
小区找不到业主
小区渠道已经泛滥，客户抗拒感明显
小区工作耗时耗力，投入产出没有保障
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扫小区能带给我们什么？
带着目的扫小区才会有更多的收获！
小区推广中，我们将会遇到哪些人：
小区拓展模式
二、样板房模式
三、服务进小区模式
四、异业资源共享化模式
一、驻点展示模式
五、社区店模式
六、家装+小区复合模式
七、小区+电话营销复合模式
何为服务进小区？
售前服务 售中服务 售后服务
样板房模式
客流量提升之
•样板房活动意义
• 样板房活动是指厂家或当地经销商与房地产开发
商、物业或业主签订协议，租用小区精装房并以
自身产品装饰家居，并以此为样板房向该小区及
周边小区业主进行产品销售的活动形式。
•样板房活动界定
•样板房活动成功关键要素
样板房活动产品方案的制定
硬件筹备——样板房布置
立体专业模式
立体专业模式
VIP组
家装公司组
监理工头组
客户服务组
不拘一格的合作模式
家装渠道+小区复合模式
快速掌握第一手信息资料
不拘一格的家装合作模式
小区驻点模式
先签保价书，送小
礼品。再买卡，凭
卡到店享受优惠，
免费测量，检修：某某小区团购处，装修宝典领取处，家居装修风水领取
处，某某品牌礼品领取处，某某小区样板房征集。
专卖店三本手册：装修手册，家居装修风水手册，客户见证手册！
小单变大单系统构建
客单价提升之
小单变大单系统构建
跟单
蓄单
杀单
清单
转单
Cycle name
• 1、做到一天一清单，一周一小结，一月一会议
• 2、梳理不同客户的订单，并进行跟进策略的制定
• 、来了没买的客户—后期持续跟进
• 、来了只买小单的客户—进行小单变大单流程
• 、买了大单的客户—后期的转介绍工作
清单-转单-跟单流程
小单变大单8部曲
大单的销售秘籍：
考虑的因素：
小单变大单核心关键
小区渠道成功的关键
1、精准小区选择
2、建立小区推广模式
3、时间节点及地点的选择
4、培训系统
小区业务人员=工程师，必须懂产品知识、装修要素、风水等
5、激励方案
建立小区推广计划和具体实施方法
小区入门10招迷踪拳
异业带单
客流量提升之
异业带单优势
•客户资源共享（你中有我，我中有你）
•节省费用
•容易取得客户信任
•为消费者提供便利，一站式购物
•共同邀约，造成消费者的羊群效应
•容易造势
异业带单模式
•1、政策性带单
•2、自发性带单
老客户渠道
客流量提升之
客户关联销售——客户配套销售
客户深度销售——客户转介绍
客户多次销售——重复购买
老客户营销的意义
圈子营销？
目前终端市场老客户渠道现状
1、不重视老客户渠道；
2、老客户从未进行过管理，甚至无档案记录；
3、从未对老客户进行营销政策制定；
4、老客户促销不持久，做一次算一次；
5、老客户服务问题不正面面对，经常回避；
6、老客户转介绍率低。
老客户营销渠道案例分享
在2013年年底的大庆项目中，项目组对4000名老客
户进行回访，筛选出1627名对老客户回访感兴趣客户，登门
拜访727户，老客户礼品发放892户，筛选出重点意向客户135
个，15天时间转介绍和二次购买43单，截至1月1日老客户销
售占比32%，这些数据目前仍然在更新.......
老客户上门拜访营销步骤
老客户营销渠道操作流程
制定老客
户政策
（长期+
短期）
登门导购
电话邀约选购产品
亲友卡给
予积分
老客户答
谢活动
后期的持
续跟进、
订单挖掘
老客户档
案建立
现场挖掘
意向客户
登门拜访
送礼品合
影留念
电话小组
进行回访 专人录
入登门
回访记
录及亲
友卡卡
号录入
得 渠 道 者 得 天
下
观点：观点：
唯做大做强自己，唯做大做强自己，
才不会受制于人！才不会受制于人！
祝各位马年吉祥，马上有钱。谢谢！
谢 谢
十二月-
2220:10:1420:1020
:10十二月-22十二
月-2220:10
20:1020:10:1
4十二月-22十
二月-
2220:10:14
2022/12/14 20:10:14
