主讲:雷卫旭
2007/04/03
专业课程讲授专家 - - 雷卫旭 Stephen Lei -- 资深顾问
香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学研究院/北京大学/中山大学EMBA班特邀实战型讲师..北京時代光華簽約誁師．首席供应链管理专家。2004/2005/2006年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问.曽任某大型日港合资企业副总经理,拥有十几年的生产/物料采购管理经验. 企业高层管理及课程讲授经验非常丰富，讲授/辅导过四百九十多家中外企业、融集中、港、台多家企业经验之精华.并由北京大学出版《如何做好生产/物料计划控制》系列叢書和北京時代光華出版管理光碟，特别是2004/2005/2006年间定期辅导顺德美四的日用集团/富士康集團供应链管理项目(精益/JIT-生产/物料计划/采购）.“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,风格生动、幽默,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有四万九仟以上人次接受专业课程训练，其务实的作风深受厂家好评如潮.
曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔,中国移动。中国北京联通。深圳华为。顺德/武汉美的空调.联想、南方电网。白沙集团。粤电集团、海南航空、上海日立.可口可乐.施耐德電氣.上海松下半導体.西安杨森制药、苏州/上海西门子.偉創力(MULTEK)/ 捷普科技（Jabil）. 光明纸业．香港長實集團.东莞伟易达集团、泰科電子/卡西欧电子、上海米其林/固特异.雅居乐房地产.美赞臣(MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高电子、格力空调.上海通用汽車.成都丰田.海南马自达.比亚迪汽車.长安汽車.ABB等多家知名企业，曾驻厂辅导 东莞诺基亚、惠州TCL、四川长虹.南京爱立信、三菱电机.华强三洋、夏新电子.厦华集團.惠州德赛、飞利浦照明电子（上海）、中兴通讯。武汉烽火科技.中国长城计算机(深圳).东莞汤姆逊(电器). 顺德美的日用集团.顺德乐华陶瓷(arrow).美泰玩具.香港启桓贸易行 时代纺织.晶苑制衣集团.东莞台達電子. 富士康集團.康佳集团等
詢价/比价/議价作業內容
詢价對象
价格
整理相關資料
選擇對象
成本分析
比較其他廠商
价格漲跌因素
運費和保險費及關稅
付款條件
交期
設定議价目標
採購條件
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
詢价前准備十項细节要求
基准明确一致
回收期限一致
廣泛發掘詢价對象
品質狀況充分掌握
供方市場資料收集
廣征替代品
公平規格
驗收標准
採購頻率及穩定性
供應責任
其他
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
詢价必要十一項目
產品條件(材料、方法)
數量/次
付款條件
品質要求:精密度
交付方式
產能
承擔風險
最低請購量
標准規格
驗收方式
為什么需要進行价格分析?
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
浙江某公司估价表格實例分析
采购中的成本影响因素分析
物品采购单价
付款方式
运输
储存
在途库存
在手定单
包装
质量因素
采购价格成本分析－－供货成本较高的采购成本分析的方法
格式化成本分析：
重要物料或委外加工第一次申请核准采购单价时用
请每一厂商均按照規定或規式化“报价成本分析法”同時报价，并互作逐项比较
自行制作“报价成本分析法”，与厂商的分析表互作比较
经验法：
有经验的采购人员，自行判断，在价低量少时用
根据以前同类物料价格，加以比较修正，在购买类似产品时用
依据图面，凭经验及资讯加以估计，熟练采购者可用
採購成本结构与采购成本分析
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
（二）採購成本分析三步驟和詳細十九項措施：
1．成本分析前規划
建立合格厂商评选制度
建立样品核准制度
查询以往采购记录或当前市场行情
了解买卖双方优劣势
掌握影响成本因素或事件
制订适当规格，避免绑标或指定厂商采购
2．成本分析执行
征求三家以上合格厂商报价
制作底价或预算
要求厂商提供报价单或成本分析法
运用议价谈判技巧
提供价格变动报告表
採購成本结构与采购成本分析
3．成本分析后跟進
选择价格适当的厂商签订合约
约定价格调整的特定因素（用量、汇率等）
长期合约应订有计价公式
利用数量折扣或现金折扣
查核价格是否恰当
查核发票与订购价格是否符合
制作价格差异分析
建立价格资料档案
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
重慶龍湖房地産公司运用价格工具来分析供应商的报价―――解决新物料／量小／定单不稳定报价--某公司原材料钢材价格分析表
产品的市场价格分布
▲
◆
不正常的高价格
不正常的
低价格
市场价格
供应商报价
报价供应商数量
採購价格市场分析
行情价
同行价
成本＋利潤
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
案例:採購成本模型的建立
物料成本
物料供求關係
季節變動
經濟循環
5. 內部條件變動
6. 交易條件
7. 供應商關係程度
8. 對採購品認識程
度
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
影響採購价格的因素:
1. (縮短購備時間)
2. 貨源
3. 供給限定
4. 多批少量
5. 品質依賴程度
6. 品質過剩
7. 技朮輸出入成熟度
8. 採購穩定性
11.採購策略選用
12.市道好坏价格變動
13.付款期長短
14.伊拉克打仗,化工升价
9. (設計)商品化程度
10.技朮依賴度
15.採購授權程度
16.供應商認識(資訊)程度
17.採購品之附加值
18.買賣雙方立場軟硬
19.自制與外包採購立場
案例:小組對應游戲
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
如何降低材料采购单价：
（一）分析重要材料成本
ABC分析法
比例法则
重要材料单位成本分析
（二）如何降低材料采购单价
转换采购地区
增加料源
外包
协力厂商单位成本分析
简化设计
标准材料
材料平衡
材料替换
更改包装
共体时限，协同作战
（三）如何降低材料附加成本
减少空运
并柜运输
连输路线航线研究
採購成本结构与采购成本分析
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
应對供应商的原材料降价和升价五措施
集中／聯合採購
提高産品附加值
共同開發价值工程
直搗黄龍－原供应商
成本分析及談判技巧
．．．．．．
聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑
A 與供應商共同制定可行的成本降低計划
開發更便宜的原材料
互相檢討生產設備及工藝
同意供應商用更便宜的包裝材料
B 與供應商簽訂長期的采購協議
給多供應商具体的需求預測
要求供應商進行原材料貯備
要求供應商較大數量的庫存
聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑
C 供應商參與產品設計
供應同步參與產品設計
簡化產品結构/使用更便宜的原材料等
D 開發新供應商源
降低采購總成本,開發优秀新供應源
供應商本地化,縮短交期.
E 邀請供應商輔導/上課
1、集中采购
2、招标采购
3、竞争性谈判
4、采购中的库存控制
5、总成本条款
6、电子采购
7、全球采购
降低采购成本的方法
1、联合采购；
2、扶植弱小供应商；
3、实施全球采购打破垄断局面；
4、假以时日耐心寻找替代品，VA；
5、视占供应商业务r量大小而灵活交涉；
6、要求非价格方面的让步：送货/保修/付款期；
7、开诚布公地“概述利益”！
如何应对垄断供应？
如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗
一. 勿隨時無根据要求降价.殺得愈低,調漲風險愈高
二. 材料价格變動是管制之點
三. 接近成本价只有開發一途(替代品、新供源、新材料)
四. 最低价供應商為監控點:穩:降价之根据.不穩:准
備應付后遺症
五. 採購失敗成本的控制:實質單价的反應,採購著重
內外部品質失敗、效率
六. 採購物成本表控制:成本因素价格變動、ABC管理
七. 採購成本列入單价決定因素內
八. 价格評价依管制目標不同而异 A.階段管制:成本
价分階基准/目標价分階基准 B.點的管制:點檢表(與市
价、行情价)比
九. 价格分析報告的溝通: 努力度、行情及政策、採購
策略
十. 供應商利益與採購成本策略的一致性.供應商利益
的需求
如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗
通過四种比价方法/四比价原則獲得供應商价格底線
比价方法
貨比三家:量大情況下用不能所有用此法:在
化整為零
化零為整
品質標准設定
比价原則
按相(等)同基准比价
務實核對:規格、生材等
詢征同業情報
市价、參考价、標准价 預算差异
議价應從報价較高或較低的廠商開始?
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
比价方式
最低總价比价法
成本表內單項比价法
最低零件匯總比价法
重點比价法
原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用
最低訂量、最小
供應商承諾价遠低于底价時是否應予拒絕
通過五种比价方法獲得供應商价格底線
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
第二壇: 全面降低成本採購作業流程
龍大供銷公司供价／比价流程精華分享
第二壇: 全面降低成本採購作業流程
龍大供銷公司供价／比价流程精華分享
第二壇: 全面降低成本採購作業流程
龍大供銷公司供价／比价流程精華分享
第二壇: 全面降低成本採購作業流程
龍大供銷公司供价／比价流程精華分享
龍大供銷公司供价／比价流程精華分享
估价比較法七步驟
采購品分析
估价規定表格
要求供方照樣報价
收集報价書
分析／整理
評估价格差／成本變動及要因
分析差別原因及對策（變動參數／原因／發現參數／參數比較）
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
採購定价九种方法
實績法：參考過去采購价
目標法：以賣价逆算目標价
横向比較法：以類似物品對比
經驗比較法：憑經驗做算
估价比較法：几家比較
市場价格法：參考媒介价格
供应商价格法：參考供方价格
成本价值法：按成本總和估算
价值分析法：制定標准成本尺度推算
歸納三類：招標／協議／指定价格
第一壇零成本詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
議价六項指導原則
最低价非唯一決標條件
只重視議价內容、結論及其优、缺點
要有“根据”的議价
考慮价格占其他因素比重
議价時須留詳細痕跡(合約及決標的基准清楚)
議价猶如人之用人面試、資料、態度很重要
第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
第二壇 採購談判過程與議价技巧
採購人員沖突處理技巧
採購人員占上風:對供應商的態度,必公平互惠,不可趾高氣揚,傲慢無理
與對方勢均:談判或議价的過程,需要有忍耐、等符的修養,才能“欲擒故縱”,氣定神閒的進行工作
採購人員居劣勢:能忍讓求全,不慍不火,克盡事功
第二壇 採購談判過程與議价技巧
採購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧
計劃充足
可抵受壓力
認真及小心聆聽
明白談判對手
小心觀察
可處理衝突及對立
準確的判斷
創新的思維
能處理危機
良好的發問技巧
良好的管制
定义
生产的单位数量与生产劳动小时之间的指数关系。数值意味着每当生产数量加倍时，平均单位劳动需求（物料、时间、损耗）降低的百分比。
典型学习曲线
钢板冷冲 92%
电线焊接 90%
机加工 88%
电子线路板组装 85%
一般组装 83%
大型飞机组装 80% 应用
运用学习曲线，可以帮助企业精确估计对生产能力的需求，制定产品成本的降低计划，分析未来成本目标，等等。
採購談判三种過程分析
談判前的準備 –準備及分析資料制定談判目標及策略
會議 – 討論、分析、達到目標
談判後 – 推行合約條件
第二壇 採購談判過程與議价技巧
採取降价談判之時机(共十五种情景)
職責所在
採購對象非最低价
材料成本結构不合理
購備時間(L/T)充裕時
廠商來公司拜訪時
周期性或計划性降价時
第二壇 採購談判過程與議价技巧
客
觀
環
境
利
用
新廠商/料源開發成功時
有副料(對抗品)或代用品開發成功時
採購量增加時
行情變化价格看跌時
匯率變動有利于廠商時
廠商有超量庫存或存貨時
規格要求變更,採用价廉材質時
新机种引進,增加交易机會時
採取降价談判之時机(共十五种情景)
第二壇 採購談判過程與議价技巧
化危机為轉机
查覺廠家有圍標或聯營嫌疑時
獨家採購或有被吃定的感覺
採取降价談判之時机(共十五种情景)
第二壇 採購談判過程與議价技巧
談判技巧---談判前三項准備
事的分析
成本分析
一. 知己知彼---風險分析
對方產能及品質
交易內容
對方銷售狀況,价格承受能力及我方缺料風險
對方銷售對我方依賴度
對方簿弱環節
第二壇 採購談判過程與議价技巧
談判技巧---談判前三項准備
環境掌握
多方詢价,貨比三家
一. 知己知彼---環境分析
其他廠商實价
向合格供應商以外廠商詢价
匯率變動趨勢
未來供需狀況
收集品質記錄,作談判籌碼
對方在同行業的份量
對方在地理上的优缺點
第二壇 採購談判過程與議价技巧
談判技巧---談判前三項准備
人的了解
對方之個性及嗜好
一. 知己知彼---行為預測
對方之決策權限
第二壇 採購談判過程與議价技巧
談判技巧---談判前三項准備
二. 預設目標及談判底線
預設目標及底線
了解對方以往談判策略制定談判計划
預設談判思路.佈設陷阱
第二壇 採購談判過程與議价技巧
談判技巧---談判前三項准備
三. 團隊合作
慎選主談高手
選擇有利的談判環境和氣氛
擬定談判議程,精誠合作,發揮團隊力量
評估對方有利的環境和因素,分析降价理由以獲取對方之認同
第二壇 採購談判過程與議价技巧
四川长虹06年价格谈判分类标准
1、“多家代理比价”中的供应商为主要进口品牌的代理商，现拟以通过对同一品牌不同代理的询价比价寻求更符合我司要求的供应商，同时拓宽采购渠道，以便在紧急采购周期不足时有多家备选。
2、“竞争性谈判”中的供应商主要为国内品牌的厂家，产品可比性和替代性比较强，现拟通过同类型产品多家竞价的方式打压采购成本。
3、“招标”中的所列的产品需求量较大，技术指标要求清晰，现拟通过邀请招标的方式在06年度逐步开展招标活动。
4、“同类参照谈判”中所列的产品需替换的程度较轻，但可以通过同比的方式分析各供应商的材料成本，因此主要通过‘成本分析法’展开谈判。
5、“整机外购”中的供应商多数是我司系统集成指定供应商，我部将在06年联合公司相关部门共同开展此类产品的降价谈判。
6、“外协类”要求现有供应商降价的同时，通过寻找和发展多家潜在供应商的方式，改善外协件供应情况。
7、“金属材料”则按同期‘上海有色金属网’的价格加上供应商合理的加工费用控制价格。
8、“零星采购”中的供应商则通过寻找多家可替代的品牌或整合供应商的方式开展成本打压。
談判技巧---談判前三項謀略－范例套路
收集信息
有效談判技巧
設定目標
保持沉默
等待開口
詢問原由／反駁理由
表明無法實現
最后提出目標
确認決策權
表現尊敬，陳述目的
合作互利／互惠／夸大受益
牢記目標
不急于表態（無法接受對方提議時）
讓對方感覺雙赢
第二壇 採購談判過程與議价技巧
成功谈判的实战策略
角色策略
时间策略
议题策略
喊价策略
权力策略
让步策略
地点策略
角色策略
角色安排－－黑白臉
角色安排应符合：習慣，職位，性格，外貌
角色安排应穩定
时间策略
80%的妥协与让步是在最后20%时间作出
保密你作出决定的最后期限
尝试了解对手的期限
等待与忍耐有时是必需的—无论对手的表现如何
尽量把最后期限弹性化
议题策略
价格
数量
回款
价格
数量
回款
先报价可以影响谈判定位,制定框架
先报价使你成为明处
先报价应注意合理性
什么情况下先报价有利:
-高度竞争和冲突
-对方不是行家
-发起人,投标者,卖方
喊价策略
价格谈判是任何商务谈判的核心。
原则：
商人没有做亏本生意的。
不要剥夺卖方的合理利润。
双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。
价格的关键是合理
价格谈判
权力策略
相信你具有足够的权力,无论是强势还是弱势
专业权力
专家权力
相关权力
决策权力
促进权力
书面权力
100—90—80—70
100—95—75—70
100—85—75—70
100—95—85—70
哪种让步方式更好?
让步策略
底线在哪里
（清楚自己，了解对方）
让步也讲技巧和策略
（幅度、次数、速度）
出其不意地主动让步
（改变形势以小博大）
以退为进的意外效果
让步只能是特例
让步的艺术
地点策略
主场客场
谈判环境
谈判桌与位置设置
先禮后兵------
欲擒故縱------
若即若離------
制造假象------
迂回前進------
藉力使力------
攻心為上------
談判操縱技巧---信息操縱/時間操縱/情緒操縱
第二壇 採購談判過程與議价技巧
各個擊破:分層談判、扰亂陣線
軟硬兼施:剛柔并濟、投桃報李
最后通牒:兩擇其一、不二原則
避重就輕:裝聾作啞、變換話題
人多勢眾
談判操縱技巧---信息操縱/時間操縱/情緒操縱
第二壇 採購談判過程與議价技巧
步步為營:-穩住陣腳、堅守底線
哀兵必胜:苦肉苦心、愁眉苦臉
疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉死皮
過關斬將:受寵若惊、以上壓下
談判操縱技巧---信息操縱/時間操縱/情緒操縱
第二壇 採購談判過程與議价技巧
应對八种供应商技巧
面临指責／抱怨
保持沉默
吹毛求疵
拖延時間
第二壇 採購談判過程與議价技巧
应對八种供应商技巧
供应商說：
發出最后通牒
采用紅白臉策略時
態度堅決時
讓步
第二壇 採購談判過程與議价技巧
分組案例模擬談判-----录像回播点评
分隊比賽:
談判技巧的運用
第二壇 採購談判過程與議价技巧
實踐/活用所學五步驟
自我對比差异化,評估差异化可行性
以建議/提案方式或跨部門小組形式展開
適時適當發表
制定推行計划,定期匯報進度/結果
常和别人保持合作, 并从中获得乐趣。
1.可行性2.效益(成本)3.什么時候4.上司支持5.其它(壓抑),以問題瓶頸著手
谢 谢 支 持 与 配 合！
授课方式
导师讲解
现在我们来总结一下采购中的成本影响因素。采购成本主要包括采购价格成本和交易成本，采购价格成本主要体现物品采购单价，下面这些内容都是采购的交易成本。
参见PPT
导师讲解
这些因素会直接或间接影响采购成本，譬如，付款方式，付款方式影响自己银行存款的利息，这些利息也就是资金使用的成本，也就是不同的付款方式会影响资金的使用成本，所以，大量的预付款是要支付一定的成本。
小结
这些成本影响因素在供应商报价要素里也能得到体现。这就是我们下面要探讨的话题。
授课方式
导师讲解
我们再来看降低采购成本的一些方法，接下来我们会介绍这样的七种方法：
参见PPT
小结
首先我们来看集中采购。
授课方式
导师提问
大家在工作中是如何应对垄断供商，或者认为如何应对垄断供应商？我们花10分钟来分享一下
学员经验分享（10分钟）
学员可能讲一些实际的例子，或者表明自己个人对该问题的看法。
导师总结
根据大家应对垄断供应商的招数来看，我总结出了这样的几种方法：
联合采购。虽然常说同行是冤家，但有时也可以合作。当你对某项物品需求量不是很大时，你如果和供应商谈价格，他可能理都不理你，如果你联合同行一起来采购，那么一起采购的分量就很大，这就增加了谈价的筹码。
寻找新的供应商，扶植弱小的供应商。虽然暂时我们对垄断供应商没有什么好的办法，但是我们想办法找出一个有潜力的供应商慢慢把他替代掉。
实施全球采购打破垄断局面。在国内找不到合适的供应商，那么我们就到国外去找，通过扩大供应的范围来降低垄断供应商的提价砝码。
寻找替代品。有的企业要求主要采购物品每年更新20%，对那些垄断性的价格高物品尽可能找相对比较便宜的物品代替。
其实，对付垄断供应商的办法还有：根据情况和供应商灵活交涉，要求非价格的让步，开诚布公地陈述利益。
授课方式
导师讲解
在谈判过程中可能用到的策略，我们主要提出了如下的七个方面：
参见PPT
导师讲解
谈判策略就是要求谈判角色如何分配，每个话题时间分配怎么样，谈论什么话题，是对方先出价还是我方先出价，我们谈判的权力范围在哪里，我们如果需要让步，我们应该如何让步，谈判地点在哪里，是在对方谈还是在我方谈。
授课方式
导师讲解
时间策略就是运用时间压力,让对方就范 。
80%的妥协与让步是在最后20%时间作出，在谈判开始不要轻易作出让步。保密你作出决定的最后期限。当对方询问什么时候作出决定时，不要轻易许若，否则，如果到时没有拿出决定，自己就会被认为不遵守信用。
在运用时间策略过程中，需要强调的就是谈判人员必须具备等待和忍耐的能力，尽量把最后期限弹性化。
授课方式
导师讲解
议题策略就是谈论话题的先后顺序。
从销售人员的角度来讲，谈判话题的先后顺序往往是价格、数量，然后再是回款。
从采购人员的角度来讲，就应该拿数量做筹码，要求对方在价格和回款上做出让步，因此，在采购谈判时，就应该先将数量拿出来谈。
小结
通过议题策略，我们就我们最不重要的内容先谈，造成一种良好的谈判气氛，等双方关系都比较融洽的时候，再来谈我们比较重要的话题就容易了。
授课方式
导师讲解
喊价策略是指谈判人员报价的策略。
先报价使自己成为明处，往往人们都不愿意先报价，因此，先报价是有一些前提。这个前提就是在高度竞争和冲突、对方不是行家、自己方是发起人、投标者、卖方。通过先报价往往可以起到先发制人的作用，它可以影响谈判定位。
小结
如果双方都是行家，那么我们就不要轻易先喊价格，让对方先喊，我们再在对方价格的基础上来谈，这样我们就可以避免因为先喊价对自己带来的损失。
授课方式
导师讲解
喊价之后就进入了价格谈判，价格谈判是任何商务谈判的核心。
在价格谈判的时候，我们要牢记商人不会做亏本的生意，他如果觉得亏本了，就不会跟你再谈了，如果他还跟你谈，说明他还是有的赚。不过也有这样的情况，他为了想和你做生意，虽然这次是亏了，但是你一旦购买了他的产品，在以后的服务过程中，他还是要设法赚回来。
既然商人没有做亏本生意的，那么在具体的价格谈判时候，就不要剥夺卖方合理的利润，要努力制造双赢的局面，否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。
譬如，你如果把产品的价格压得过低，低得不够他们正常的生产成本，那么他们就可能偷工减料，或者，在你最需要物品的时候损你一把，不给你送货。
小结
在价格谈判的时候，我们需要的是双赢，而不是只顾自己赢，否则生意就不会做长久。
授课方式
导师讲解
权力策略，就是无论你是强势还是弱势，要充分显示你的权力。 这些权力可能包括这些：
参见PPT
导师总结
在和供应商谈判的时候，要充分显示你的权力。当然这些权力需要公司授权，而且这些权力要十分明确。
授课方式
导师讲解
在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，恰当地运用让步策略是非常有效的工具。
导师提问
大家觉得这四种让步方式，哪种方式更好？
学员可能的选择
四个方案都有被选择的可能。
导师小结
四种方式都可能有学员选择，但是由于80%的让步在最后20%的时间里面，因此，在谈判时，开始让步的幅度就应该小，后来的幅度可以适当大一点。
授课方式
导师讲解
谈判就是一个让步的艺术，就是一个妥协的艺术，它是达成协议、形成共识的一个手段，并不是以牺牲自己的根本利益作为前提的。谈判让步艺术的主要内容有：
参见PPT
导师总结
这些谈判的艺术大家可能使用过一些，不管你们有没有用过，这些让步的艺术在实际中确实能起到意想不到的效果。
授课方式
导师讲解
地点也是谈判的一个重要筹码，熟悉的、轻松的地点有利于谈判者正常发挥个人能力，而陌生的地点则会在无形中给人带来压力。所以，要学会利用地点来增加己方的筹码。
谈判地点策略就是运用谈判的地点和环境为自己提供更有利的谈判气氛。 一般谈判是在第三方的酒店进行。如果采购方很强势，也可以把供应商请到自己的公司来谈，凭借自己主场的关系，可以造成对方一种无形的压力。
导师总结
到现在为止，我们谈判部分内容就讲完了，我们在谈判部分讲过了谈判的定义和流程、谈判的八大要素、谈判准备的六个环节、谈判实施的四个阶段，以及谈判的具体策略等内容。
