{营销策略培训}技术改变营销.ppt

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© 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 1 技术改变营销 ——网络技术提升药企七项关键营销活动效率 GNET商务通信服务有限公司 2009年10月 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 2 技术改变营销 “技术是先进生产力代表”——代表效率 信息技术是21世纪技术革命的杰出代表 营销效率就是以最低的成本获得更多回报 效率是相对概念，保持高效需要与新技术同步 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 3 技术改变营销 企业CIO的角色演变 营销全国化、全球化 网络技术让世界变平 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 4 企业CIO的角色演变 技术改变营销 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 5 企业CIO的角色演变 降低成本 提高工作效率 创新增收 IT咨询顾问 以效率为导向 IT维护 以保障为导向 IT编程 以技术为导向 CIO的价值在于做离企业收入最近的工作 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 6 营销全国化、全球化 遍布各地的客户、合作伙伴、营销人员 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 7 总部 营销全国化、全球化 典型医药企业营销布局 患者 医院 大区 城市 医院 患者 药店 药店 患者 患者 批发商 医学专家 城市 城市 药店 药店 患者 患者 从城市到区域 从区域到全国 从国内到国外 患者 患者 患者患者 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 8 处方药 非处方药 普药：医生处方权，知识含量低，市场推广成熟期 特效：医生处方权，知识含量高，市场推广成长期 消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买，而 且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品 处方药 非处方药 聚焦 医生 聚焦 药店 从药品分类中 找到目标客户 或关键人 聚焦 患者 营销全国化、全球化 医药企业营销客户营销 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 9 生意 回顾 组织 学习 组织 激励 目标受控 能力发展 态度行为 结果 导向 过程 导向 侧重产品知识，重复购买慢处方药 非处方药 侧重分销技能，重复购买快 营销全国化、全球化 医药企业营销人员管控 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 10 网络技术让世界变平 每个人随时生活在网络环境中 网络技术让每个人随时零距离 跨区域营销活动随时随地进行 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 11 网络技术让世界变平 网络协作技术就是基于互联网和PSTN实现实时多媒体互动沟通 的系统，是信息技术、互联网技术、通信技术多项技术融合 电话会议平台 网络会议平台 专用电 话会议 网络 Internet 客户网 络 网 络 专 线 电 信 网 通 移 动 第 三 方 融合网关 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 12 网络技术让世界变平 SaaS网络协作专业服务是未来发展趋势 资料来源：Gartner Group 获得成本是 整个TCO成本的9% SaaS的成本 是传统模式的25% © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 13 网络技术让世界变平 SaaS网络协作专业服务是未来发展趋势 SaaS意味着更低的时间风险 资料来源：Gartner Group SaaS相对于传统服务的竞争优势 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 14 网络技术让世界变平 网络技术帮助医药企业解决营销效率问题 7项关键营销活动逻辑图 ③业绩总结与表彰 ④企业宣传与动员 客户营销 员工管控 工作例会 组织学习 组织激励 过程 结果 医生营销 药店营销 患者营销 收入 ②培训与经验交流 ①生意回顾与计划 ③患者健康讲堂 ①医生学术研讨 ②药店店员教育 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 15 医药企业7项关键营销活动应用路线图 ①医生学术研讨 ②生意回顾与计划 离收入近 ③业绩总结与表彰 ④企业宣传与动员 ⑤培训与经验交流 ⑥药店店员教育 ⑦患者健康讲堂 迫 切 程 度 高 网络技术让世界变平 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 16 网络技术让世界变平 网络技术帮助医药企业解决营销效率问题 学术推广会应用 用在哪里？用在哪里？ 医药企业新品发布医药企业新品发布 临床医生持续教育临床医生持续教育 客户价值客户价值 趋势：学术推广是特效药临床推广的趋势，趋势：学术推广是特效药临床推广的趋势， 资源：普遍共享学术知识，最大限度利用专家资源资源：普遍共享学术知识，最大限度利用专家资源 信息：企业信息：企业//产品信息传递没有衰减，反馈迅速、精准产品信息传递没有衰减，反馈迅速、精准 成本：降低目标医生的参与成本，增加参会者数量成本：降低目标医生的参与成本，增加参会者数量 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 17 网络技术让世界变平 网络技术帮助医药企业解决营销效率问题 生意回顾会应用 目标：提高团队生意管控例会效率 适用于： 城市经理对市区和郊区全体成员开例会 大区经理对辖区内城市经理开例会 销售总监或渠道总监对大区经理或渠道经理开例会 总经理对销售总监或渠道总监或大区经理开经营分析会 带来价值： 因出差也能及时跟踪、指导团队工作 团队能及时参加会议，杜绝没有迟到、没有缺席 再也不必为渠道成员的垂直管理问题而苦恼 团队成员把更多时间用于工作而不是路途中 方法：通过GNET远程会议服务系统组织和参加工作例会 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 18 网络技术让世界变平 网络技术帮助医药企业解决营销效率问题 组织激励大会应用 目的：促进企业跨组织沟通和激励效率 适用于：公司高层对全体员工的总结表彰、经营业绩及荣誉宣讲和各类庆典活动 方法：一般推荐人工服务方式，会议助理和现场工程师，全程服务。具体有三种： 带来价值 全体员工直接聆听高层重要讲话，增强激励效力 以最经济、快捷、安全、高效的方式组织全员大会 呈现高清的音视频画面，让参会者感受身临其境 全方位人工服务、协同配合彰显大会正式、浓重 电话广播 网络直播 视频会议 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 19 网络技术让世界变平 网络技术帮助医药企业解决营销效率问题 培训与经验交流应用 目标：提高培训投入产出率和生动化效果 适用于： 培训部门组织的对员工的一般和专业培训 销售部门对销售人员、经销商、促销员的各类培训 市场部门对事件营销项目实施的项目培训 方法：通过GNET远程多媒体教室服务系统组织和参加培训 带来价值 充分挖掘内部培训资源，以最便捷方式让最广泛的人受到培训 团队内外部最佳实践经验及时得到分享和学习 团队成员不再因异地或出差不能参加团队培训 降低培训成本、时间或周期，提高培训投入产出率 外请专业培训老师或专家不再因地点和时间问题犹豫 培训中各类高效工具提供课堂纪律控制和多媒体生动化互动 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 20 网络技术让世界变平 网络技术帮助医药企业解决营销效率问题 患者健康教育应用 项目 比较优势 组织者 易安排：随时随地安排讲座， 易讲授：多媒体讲授、图文并茂、操作简单； 人数多：受受众广，普及率高，资源利用效率高； 好评估：自动生成参与者信息，精准普及、可定量评估效果 参与人 方便：可足不出户参与，不用忍受恶劣天气和交通堵塞，为行动不 便患者参与提供可能，可让上班族患者或患者家属在下班后参加 视听好：“零距离”聆听和观看讲座、参与问答，不再忍受现场杂 音、听不清、看不见之苦 秩序好：“零距离”视听，不再赶早争抢前排座位；发言控制，不 再争抢问答 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 21 网络技术让世界变平 网络协作技术应用发展趋势  3D体验,模拟真实展 会  增强品牌形象,加强 网上效果,增强客户 参与的体验,获得参 与者更多的行为信 息,让更多人可以持 续性浏览  由于人的稀缺 性和差旅成本 ,企业采用视 频和电话的通 讯技术把不同 会场连接在一 起,,统一来举 办市场活动 描述  吸引更多的参与 者,更快速地更低 成本的召开在线 市场活动.企业会 普遍采用互联网 的方式让客户以 终端方式参与活 动.客户能够看到 文档视频和声音  整合多种技术 Conferencing和 Webcasting,3D技术以及 社区元素记录和进行各 种市场活动  拓展市场，团队合作， 促使销售利益最大化  商业社区可以帮助培养 品牌忠诚度、引发需求 以及驱动创新 商机举例 会场型发布 互联网发布 Virtual Environment 商业社区 以会议为中心 实时 以内容为中心 实时 以品牌和社交为中心 阶段性 以客户兴趣为中心 持续性  ON24 WebEx .  ON24  NetBriefing  JiveSoftware © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 22 网络技术让世界变平 网络协作技术应用发展趋势 “%的被调研者认为虚 拟事件对了解新技术、新 产品和新服务非常有用。 “60%的决策人在最近的一 个月中参与过Webinar” 内资医药企业应用举例 国家食品药品监督管理局药品审评中心 中国疾控中心 咸阳步长制药有限责任公司 华北制药集团销售有限公司 天津天狮生物工程有限公司 修正药业集团 神威药业（海南）有限公司 以岭药业有限公司 石药集团恩必普 先声药业 天士力医药 …… 外资医药企业应用举例 美国礼来亚洲公司上海代表处 Lily 上海先灵葆雅制药有限公司 Schering Plough 辉瑞制药有限公司 Pfizer China 诺华制药有限公司 NOVARTIS 上海强生制药有限公司 Johnson-Johnson 百时美施贵宝（中国）投资有限公司 Bristol-Myers Squibb 拜耳（中国）有限公司 BAXTER 惠氏制药有限公司 Wyeth 上海罗氏制药有限公司 Roche …… 网络技术让世界变平 网络协作技术应用医药客户案例 © 2009 GNET Systems, Inc. All rights reserved. | 24 Q and A 网络协作，创想空间