关于调整营销总监及办事处人员考核指标制定
和绩效考核的通知
各营销部、办事处：
为全面实施以客户为中心，掌控终端，拉动消费的营销策略，
强化终端建设，加强绩效考核管理，现就营销人员绩效考核的相
关要求明确如下：
一、绩效考核内容：
1、营销总监（部）以办事处经理的行为管理，客户开发、
维护，终端建设、维护，营销团队建设、品牌推广为核心内容；
2、办事处经理以客户开发、维护，客户经理及客户代表的
行为管理为核心内容,终端建设、维护与团队建设为中心展开；
3、客户经理是以客户开发、维护，终端建设、维护为核心
内容；
4、客户代表以终端开发、维护作为主要工作展开。
二、绩效奖励的规定：
1、 总监的按宁销字 183 号文件执行；
2、办事处经理按宁销字 125 号文件执行；
2、客户经理、客户代表按宁销字 125 号文件执行；
三、考核要求：
1、每月 5 日前执行总监将各营销部的考核结果报营销主管
审定执行；
2、每月 3 日前各营销部总监报送上月办事处经理考核结果,
由营销中心总监审定执行，转销管部、人行部备案；
3、每月 2 日前各办事处报送上月客户经理、客户代表考核
结果,由营销部总监审定执行，并报销管部、人行部备案；
4、每个营销人员的考核表每月 1 日前由个人自评，报直接
主管；
5、各主管在提供考定结果时，按量化要求，必须依据数据
考核打分；
6、考核坚持公开、公正、公平，被考核人可以提出异议或
投诉，考核人给予认真反馈，由人行部督察；
7、人行部 7 日前综合整理审查后报人力资源部审定 10 前发
通报，本规定没有涉及的其他营销人员参照执行。
五、本文件执行时间为 2006 年 11 月 1 日-12 月 31 日，与此
文不符的以此文件为准；
六、本规定涉及的各项考核指标；总考核指标由营销中心销
管部在 25 日前制定，分指标由上一级在 22 日前制定下一级的指
标。并报销售管理部考核备案，销管部在每月的 26 日前下达下
一月的考核指标。
附：《营销总监（部）、办事处经理、客户经理、客户代表
考核表》
特此通知
二 OO 六年十一月四日
主题词：调整 考核 通知
送：董事长、副总经理、营销总监
打印：孙蓉芳 校对：张春玫 共印 2 份 存档（二）
营销总监（部）月考核表
营销部： 姓名：
本月计划与实际达成（实际达成/目标任务×100%） 自评 中心总监 销管部 人行部
考核指标
项目 实际达成
达
成
率
权
重 得分 评分依据 得分 评分依据 得分 评分依据
主推产品
副推产品
其他产品
本月计划销量：
主推产品占比 70%
副推产品占比 30％
总销量
20
客户开发维护的总数量
开发数量
客户开发计划\维护计划：
新客户开发数量占比 50％
流失客户数量占比 20％
维护客户数量占比 30% 维护数量
12
终端总数量
总销量
餐饮数量
餐饮销量
商超数量
商超销量
其他数量
有效终端计划\销量计划：
餐饮终端数量占比 30％
餐饮终端销量占比 30％
商超终端数量占比 20％
商超终端销量占比 20%
其他销量
10
制定数量
执行数量
销售方案计划\推广促销方案制
订与执行计划：
制定数量 20％
执行数量 30％
执行质量 50％
（关键是质量，是否达到预期的
目的，即实际和预计的比例））
执行质量
（具体计算方法：所有销售方案
的实际达成/所有推广方案的达成
除以预计销量*100%）
10
营销总监（部）月考核表
营销部： 姓名：
本月计划与实际达成（实际达成/目标任务×100%） 自评 中心总监 销管部 人行部
考核指标
项目 实际达成
达
成
率
权
重 得分 评分依据 得分 评分依据 得分 评分依据
办事处经理、客户经理、
代表的招聘
各级人员培训
团队建设：
招聘率占比 33%
培训占比 33%
日常管理占比 33% 考核日常行为管理准确率
10
经销商实际库存
分销商实际库存
经销商库存品项合理程度
经销商库存合理计划：
经销商库存合理程度占 50%
分销商库存合理程度占 50％
分销商库存合理程度
10
消费者投入占比
经销商占比
分销商占比
市场投入费比：
消费者投入占比 70%
经销商投入占比 4%
分销商投入占比 4%
终端渠道投入占比 22% 终端渠道占比
12
资金回笼率 只对有欠款的考核 1
终端陈列生动化率
终端物料生动化率
终端陈列达标：
终端生动化占 40%
物料使用率占 30%
物料使用生动化占 30% 配发物料使用率
5
每天提交终端销量报表准确率
及时率
信息管理：
实施性占 40%
准确性占 60% 信息收集反馈
5
本月重点工作 临时安排 5
打分 小计 小计 小计 最终得分
自评： 评定人（中心总监）：
备注：1、本考核表每月 1 日由个人自评，发至执行总监；2、执行总监考核完毕后于每月 5 日下班前发至人行部分转销售管理部考核并核查。
办事处经理月考核表
营销部： 办事处: 姓名：
本月计划与实际达成（实际达成/目标任务×100%） 自评 营销部总监 销管部 人行部
考核指标
项目 实际达成
达
成
率
权
重 得分 评分依据 得分 评分依据 得分 评分依据
主推产品
副推产品
其他产品
本月计划销量：
主推产品占比 70%
副推产品占比 30％
总 销 量
20
客户开发维护的总数量
开发数量
客户开发计划\维护计划：
新客户开发数量比重 50％
流失客户数量比重 30％
客户维护数量占比 20% 维护数量
12
终端总数量
总 销 量
餐饮数量
餐饮销量
商超数量
商超销量
其他数量
有效终端计划：
餐饮终端数量占 30％
餐饮终端销量占 30％
商超终端数量 20％
商超终端销量 20%
其他销量
10
制定数量
执行数量
销售方案计划\推广促销方案制
定执行计划：
制定数量 30％
执行数量 30％
执行的质量 40％
（关键是质量，是否达到预期的
目的，即实际与预计的比例）
执行质量
（具体计算方法：所有销售方案
的实际达成/所有推广方案实际达
成除以预计销量*100%）
10
办事处经理月考核表
营销部： 办事处: 姓名：
本月计划与实际达成（实际达成/目标任务×100%） 自评 营销部总监 销管部 人行部
考核指标
项目 实际达成
达
成
率
权
重 得分 评分依据 得分 评分依据 得分 评分依据
客户经理、代表的招聘率
下级的培训
团队建设
招聘率占比 33%
培训占比 33%
日常行为管理占比 33% 考核日常行为管理准确率
10
经销商实际库存
分销商实际库存
经销商库存品项合理程度
经销商库存合理计划
经销商库存合理程度占 50%
分销商库存合理程度占 50％
分销商库存合理程度
10
消费者投入
经销商投入
分销商投入
市场投入费比：
消费者投入占比 70%
经销商投入占比 4%
分销商投入占比 4%
终端渠道投入占比 22% 终端渠道投入
12
终端生动化率
终端物料生动化率
终端陈列达标：
终端生动化占 60%
物料使用率占 40% 配发物料使用率
5
每天提交终端销量报表准确率
及时率
信息管理：
实施性占 40%
准确性占 60% 信息收集反馈
5
本月重点工作 临时安排 6
打分 小计 小计 小计 最终得分
自评： 评定人（营销部总监）：
备注：1、本考核表每月 1 日由个人自评，发至营销部总监；2、营销部总监考核完毕后于每月 3 日下班前发至人行部分转销售管理部考核并核查。
客户经理月考核表
2006 年 月
营销部： 办事处： 姓名： 服务客户： 终端类型： 终端数量：
本月计划与实际达成（实际达成/目标任务×100%） 自评 办事处经理 销管部 人行部
考核指标
项目 实际达成
达
成
率
权
重 得分 评分依据 得分 评分依据 得分 评分依据
主推产品
副推产品
本月计划销量：
主推产品占比 70%
副推产品 30％ 其他产品
10
餐饮数量
餐饮销量
商超数量
商超销量
其他数量
有效终端计划、销量计划：
餐饮终端数量占 25％
餐饮终端销量占 25％
商超终端数量 25％
商超终端销量 25%
其他销量
25
开发数量客户开发维护计划：
新客户开发数量占比 70％
流失客户数量占比 30％ 维护数量
15
终端促销方案制定数量
执行数量
推广促销执行计划：
制定数量 30％
执行数量 30％
执行的质量 40％
(关键是质量，是否达到预期的
目的，即实际与预估的比例））
执行质量
（具体计算方法：所有销售方案
的实际达成/所有推广方案的实际
达成除以预计销量*100%）
15
客户经理月考核表
2006 年 月
营销部： 办事处： 姓名： 服务客户： 终端类型： 终端数量：
本月计划与实际达成（实际达成/目标任务×100%） 自评 办事处经理 销管部 人行部
考核指标
项目 实际达成
达
成
率
权
重 得分 评分依据 得分 评分依据 得分 评分依据
终端生动化率
终端物料生动化率
终端陈列达标：
终端生动化占 40%
物料使用率占 30%
物料生动化率占 30% 配发物料使用率
10
每天提交终端销量报表准确率
及时率
10
信息管理：
实施性占 40%
准确性占 60% 信息收集反馈
经销商实际库存
分销商实际库存
经销商库存合理计划：
经销商库存合理程度占 50%
分销商库存合理程度占 50％ 库存品项合理程度
10
本月重点工作 临时安排 5
打分 小计 小计 小计 最终得分
自评： 评定人（办事处经理）：
备注：1、本考核表每月 1 日由个人自评，发至办事处经理；2、办事处经理考核完毕后于每月 2 日下班前发至人行部分转销售管理部考核并核查。
客户代表月考核表
2006 年 月
营销部： 办事处： 姓名： 服务客户： 终端类型： 终端数量：
本月计划与实际达成（实际达成/目标任务×100%） 自评 办事处经理 销管部 人行部
考核指标
项目 实际达成
达
成
率
权
重 得分 评分依据 得分 评分依据 得分 评分依据
餐饮数量
餐饮销量
商超数量
商场销量
其他数量
其他销量
有效终端销量：
餐饮终端数量占 25％
餐饮终端销量占 25％
商超终端数量 25％
商超终端销量 25%
总计
35
餐饮数量
商超数量
其他数量
终端开发计划：
新客户开发数量占比 70％
流失客户数量占比 30％
总计
15
终端促销方案制定
执行数量
促销执行计划：
制定数量 30％
执行数量 30％
执行的质量 40％
（关键是质量，是否达到预期的
目的，即投入与产出的比例）
执行质量
（具体计算方法：所有销售方案
的实际达成/所有推广方案实际达
成除以预计销量*100%
15
客户代表月考核表
2006 年 月
营销部： 办事处： 姓名： 服务客户： 终端类型： 终端数量：
本月计划与实际达成（实际达成/目标任务×100%） 自评 办事处经理 销管部 人行部
考核指标
项目 实际达成
达
成
率
权
重 得分 评分依据 得分 评分依据 得分 评分依据
终端陈列生动化率
物料生动化率
终端陈列达标：
终端生动化占 40%
物料生动化率 30%
物料使用率占 40% 物料使用率
10
每天提交终端销量
及时率
信息管理：
实施性占 40%
准确性占 60% 准确率
10
经销商实际库存
分销商实际库存
经销商库存品项合理程度
经销商库存合理计划：
经销商库存合理程度占 50%
分销商库存合理程度占 50％
分销商库存合理程度
10
本月重点工作 临时安排 5
打分 小计 小计 小计 最终得分
自评： 评定人（办事处经理）：
备注：1、本考核表每月 1 日由个人自评，发至办事处经理；2、办事处经理考核完毕后于每月 2 日下班前发至人行部分转销售管理部考核并核查。
