两个账户
如何走出去？
接触的技巧
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营销员为什么走不出去？
害怕拒绝
过去无效拜访造成内心的阴影
不自信
关于拒绝
客户一开始为什么拒绝？
因为你让他有压力。
为什么有压力？
因为你给他的感觉要让他花钱。
反过来，如果每次拜访，先声明不让对方买，解除他的戒备心理，然后当个保险和理财的义务宣传员，诚心诚意做一次服务，结果会如何？
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关于无效拜访
只有抓住客户的需求，才是有效拜访
客户的需求在哪里？
就在他生存面临的挑战和问题中。
他平时感觉不到。
如果你能让他深刻感觉到问题的存在，就会敞开保险需求的大门。
最通用的方式——两个账户，人生三段。
对有效销售的理解
绕过销售，创造开口的机会；
沟通理念，销售人生问题；
展示保险好处，让他自己来选；
最终不销而销。
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开门、寒暄
王姐您好！（客：你好！）
最近挺好的吧？忙不忙？（工作、生意、全家挺好的？）
我今天来，一是这么长时间没见你，要过来看看你；还有，就是有件事情要麻烦你！（客：什么事你说？别客气）
开口的由头
我现在在华夏人寿工作，不过你别误会，我可不是让你来买保险。
是这样，因为我做得不错，马上要晋升客户经理，不过想要晋升，先要接受理财的专业培训，并且要为30个客户义务讲解，合格才能晋升。你是我非常信任的朋友，所以想请你帮我这个忙，花5－10分钟时间给您讲一讲，给我提提意见，您看好吗？
（好吧，你别客气）
我们这次培训的课程，都是由全国著名理财专家编写，学完以后，感觉对我帮助可大了。我们先从存钱说起——（ 是吗？）
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王姐，请问您需要给将来存钱吗？
当然需要！
为什么一定要存钱，都要为哪些事情存钱？
……（让他说）
还有呢？（引导他）
从存钱和花钱导入
实际上，人生的开支有两种：一种是“可预见开支”，就象吃饭，孩子上学，属于正常生活需要；还有一种叫“不可预见开支”，比方生病住院，往往是出现意外时需要的。不可预见是不是代表它不会发生？
不是……（让他说）
既然不是，需不需要为它准备钱？
（ 需要）
保险理财模式
100,000 → 5,000 → 95,000
→ 100,000
195,000
正常生活需要钱，到第一个账户，
健康应急需要钱，到第二个账户。
这样，可以供您提取的钱是万，其中10万来自于您的创造，多出来的万来自于您的理财！
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我们来打个比方，假设一个人有10万块钱是给将来准备的，直接用在这两种开支上，10万块钱能当多少钱用？
只能当10万
对，只有10万。如果万一 “不可预见开支”先发生了，比方说生病住院，这10万先要干什么用？
先要应急
那这样正常生活还有没有钱了？
没有了。
针对这种情况，理财专家建议我们换一种存法，看结果会怎样——还是原来的10万，我们从中拿出5000，单独放到另一个地方，对他有没有太大影响？
没有
还剩下多少？
9万5
那么，用这5000存到保险账户上，开一个应急账户以备不测， 当“不可预见开支”发生的时候，它的价值就不是5000，而是10万。我这样讲您明白吗？（明白）
您看，同样是10万，在不影响生活的前提下，拿出一小部分换个地方，这笔钱的价值就不再是10万，而是多少？
19万5
是的，正常生活需要钱，这里有9万5；突发意外需要钱，从哪里出？（10万）
专家给的这种理财的建议，您觉得怎么样？
不错，挺好。
保险最大的优势是能以小钱换大钱。有了这笔钱，(小病有津贴，大病双重赔，满期还返还，年年有分红)其余的钱才是真正属于自己的钱，不会受任何突发事件的影响，您说是吗？
（确实是啊！）
针对您家庭的情况，关于这方面，您有没有考虑过啊？如果方便的话，我帮您做一下规划？
总 结
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