大项目销售阶段定义 ——销售漏斗
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潜在的商机
立项客户阶段
目标客户群
初步认可阶段
销售实现阶段
商务阶段
意向客户阶段
完成回款，并奠定二次销售基础
销售漏斗模型
一、目标客户群
1、目标客户群：
目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。
2、我们的目标客户群必须符合以下特征是：
* 属于政府机构/大中型制造业/特殊行业项目/政府特定项目等行业。
* 需要通过信息化来提升管理的客户。
* 符合我们的产品应用特征客户。
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潜在的商机
立项客户阶段
目标客户群
初步认可阶段
销售实现阶段
商务阶段
意向客户阶段
完成回款，并奠定二次销售基础
二、潜在的商机
1、潜在的商机：
指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下：
* 客户的基本资料（如行业/背景/规模/人员等）
* 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等
基本资料）。
* 参与竞争的公司、厂商？
* 客户的需求/预算？
* 客户的项目组人员情况
3、潜在的商机评估标准如下：
* 符合我们的目标客户要求
* 该客户需要应用信息化
* 该客户经济效益良好
* 目前无信息系统或系统不完善、应用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
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潜在的商机
立项客户阶段
目标客户群
初步认可阶段
销售实现阶段
商务阶段
意向客户阶段
完成回款，并奠定二次销售基础
三、意向客户阶段
1、意向客户阶段：
指经销售人员评估后，符合我们的提供产品要求并
具备一定需求的客户项目。
2、符合意向客户阶段的特征如下：
＊客户对我们的提供的产品和服务有兴趣。
＊客户认同外购产品的方式。
＊客户已经有初步的项目需求。
＊客户开始在接触厂商或第三方咨询商。
３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）
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潜在的商机
立项客户阶段
目标客户群
初步认可阶段
销售实现阶段
商务阶段
意向客户阶段
完成回款，并奠定二次销售基础
四、立项客户阶段
1、立项客户阶段：是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。
2、可开展评估的标准：
* 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应的资料。
* 销售人员根据意向客户的标准初步判断后，认为基本符合项目的要求，并上报公司并要求项 目立项。
* 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。
3、符合立项的项目资格的特征：
＊客户对我们提供的产品有一定的认同度
＊客户已有项目需求
＊客户已有初步的项目预算
＊客户已成立项目选型小组, 客户领导层对此高
度重视和支持.
＊客户已有时间进度计划
＊已有第三方咨询三商或竞争厂商介入
4、阶段的负责人员：项目小组
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潜在的商机
立项客户阶段
目标客户群
初步认可阶段
销售实现阶段
商务阶段
意向客户阶段
完成回款，并奠定二次销售基础
五、初步认可阶段
1、初步认可阶段：是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到以下标准。
２、阶段特征：
＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满足要求。
＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。
＊已提交项目初步费用报价（包括项目产品／实施／服务费用报价）。
＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50％以上。
３、项目负责人：项目小组
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潜在的商机
立项客户阶段
目标客户群
初步认可阶段
销售实现阶段
商务阶段
意向客户阶段
完成回款，并奠定二次销售基础
六、商务阶段
1、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认可之后，客户已确认我们是备选的产品提供商之一。
２、阶段的特征：
＊客户对我们已认可。
＊客户已确认我们为备选的产品提供商之一。
＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间。
３、项目的主要工作：
＊异议的排队和沟通、必要的产品性能演示
＊商务正式报价
＊商务合同的谈判
４、项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层
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立项客户阶段
目标客户群
初步认可阶段
销售实现阶段
商务阶段
意向客户阶段
完成回款，并奠定二次销售基础
七、销售实现阶段
1、销售实现阶段：是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了相应款项，产品已经发货。
２、阶段的特征：
＊已按一定金额和付款方式完成合同的签订工作。
＊客户已按合同规定支付了相应的款，并由财务已确认收入已到帐。
＊已向厂商订货并在当地已发货。
４、项目负责人：项目经理、销售主管、财务主管
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初步认可阶段
销售实现阶段
商务阶段
意向客户阶段
完成回款，并奠定二次销售基础
八、完成回款，并奠定二次销售基础
1、完成回款，并奠定二次销售基础：是指客户与我们已完成了所有的合同约定条款，取得客户认同，并和客户建立良好的关系。
２、阶段的特征：
＊客户已按合同规定支付完所有款项，财务已经确认。
＊已按合同给客户提供产品。
＊已按合同约定完成项目的所有产品的实施、安装、调试，并取得客户的认同（满意）。
＊项目转入售后服务程序。
＊和客户沟通顺畅
４、项目负责人：公司高层、项目经理、销售主管、财务主管
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立项客户阶段
目标客户群
初步认可阶段
销售实现阶段
商务阶段
意向客户阶段
完成回款，并奠定二次销售基础
成功路线图
一、成功是有规律，成功是努力的结果。
二、我们总结了从销售人员初步进入公司到一年内每个阶段的工作目标和标准。
三、要成功就必须至少不低这些标准。
四、这些标准不但是销售人员的工作目标还将成为销售人员工作的指引，。
成功路线图
一、销售培训期期间：
１、工作标准
＊针对销售了解研究每个客户的基本情况
＊全面对产品和项目销售特点学习。
２、阶段目标
＊具备和客户初步沟通能力
＊至少找到二十家目标客户，并对每个目标客户有了解和研究。
＊至少找到五家潜在的商机客户。
成功路线图
二、有定额的最初３个月阶段
１、工作标准
＊ 每周至少收集５家客户资料
＊ 每周至少花８小时在寻找潜在商机。
＊ 每周至少花１０个小时进行拜访客户，确定商机。
２、阶段目标
＊ 至少寻找到十五家潜在意向客户。
＊ 至少有三个客户进入意向客户阶段
＊ 至少有一个客户应该进入初步认可阶段
＊ 能够向同事或客户讲解标准的产品介绍
＊ 具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面
三、有定额的３－６个月阶段
１、工作标准：
＊ 至少每周拜访６－８次客户
＊ 至少每周至少１０花小时寻找潜在商机客户。
２、阶段目标
＊ 已经拥有能够实现７５％的定额的客户群
＊ 必须完成１００％第二季度的任务
＊ 至少确定有８个意向客户
＊ 至少有４个客户进入初步认可阶段或者更好
＊ 至少完成一个销售实现（销售收入不低于公司既定的销售任务目标）
成功路线图
三、有定额的６－９个月阶段
１、工作标准：
＊ 至少每周拜访１０－１２次客户
＊ 每周至少花４小时寻找潜在商机客户
２、阶段目标
＊ 已经拥有能够实现１２５％的定额的客户群
＊ 必须完成完成全年任务的５０％以上
＊ 至少有８个客户进入初步认可阶段
＊ 至少有四个客户进入商务沟通阶段
成功路线图
三、有定额的９－１２个月阶段
阶段目标
＊ 已经拥有能够实现１５０％的定额的客户群
＊ 已经１００％实现全年销售定额
成功路线图
谢谢！
THANK YOU
