性质 理念分享型
主题 营销媒体
受众 组训及营销专员
关于本课程
广义的营销与营销媒体
寿险的营销与营销媒体
寿险营销媒体的运用
寿险营销媒体的制作
广义的营销与营销媒体
这里的“媒体”
媒：媒介，使双方（人或事物）发生关系的人或事物。
媒体：在商业或者非商业活动中，为达到一定的目的（如销售），而使用的某种可感知介质。大多情况下可以视同为工具、载体或者媒介。
演变
2002年5月，派恩二世和吉尔摩的《体验经济》(The Experience Economy)中文版登陆中国，当年进入“影响中国商界的20本书”.
服务经济
产品经济
体验经济
推销
？？？
形象与定位
产品与管理
体验与文化
营销
营销
营销
营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价、分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。
——菲利普·科恃勒
媒体
秀
展览
路演
广告
公关
........
寿险的营销与营销媒体
当前寿险营销的特点
销售商品的特点
专业 无形 长期
销售人员的特点
年龄较大 学历较低 学习力低
销售对象的特点
成分复杂 需求差异 观念各异
销售过程的特点
点对点 差异性 随机性
寿险营销常用的媒体
公众广告
社会公关
说明会
咨询
秀
............
——宏观部分
寿险营销常用的媒体
调查表格
宣传页
计划书
赠予书
检视表
信函
............
——微观 客户部分
寿险营销常用的媒体
资讯
报表
素材
宣传单
............
——微观 营销员部分
寿险营销媒体的运用
关于“运用”
为什么需要媒体？
销售需要工具与借口
什么时候需要媒体？
有商业机会的时候
需要怎么样的媒体？
能够被营销员接受的
怎样发布媒体？
前期宣导＋有偿提供
寿险营销媒体的制作
关于“制作”的工具
最常用到什么工具？
Office、ACDSee
必须学会什么？
熟练使用Office套件
怎样的途径学习？
利用多方途径自学
还有哪些工具？
PhotoShop、CorelDRAW
其他关于“制作”
需要做得很漂亮么？
尽你所能，竭你所愿
形式VS内容？
有内容的形式最好
灵感来自哪里？
市场是最好的老师
不会做媒体怎么办？
做你最擅长做的
作业一
背景
杭州国寿第一批VIP客户刚刚诞生，产生了较好反应。为提升业绩，试图对准VIP客户进行回访并借此促其加保以达到VIP客户之标准。
要求
设计一份供营销员拜访使用的，不超过A4大小的拜访媒体
作业一
作业二
背景
杭州国寿最优秀的营业单位：营销二部，将在4月初左右从清泰街整体搬迁至建国北路。这可能对部分客户造成一定的影响。
要求
设计一份供营销员拜访使用的，不超过A4大小的拜访媒体。
补白
