」「卜’ "户《数量经济技术经济研究))2003年第2期121孚t飞背销管理:品牌整合传播(BIC)的营销模式马援内容提襄随着我国开放程度的进「步提高，企业以争夺市场为东导的管理Z模式以一种新的形式展开，其中义以品牌形象和品牌价值为核心的品牌管理为特征，企业的品牌价值在必前新的党争时期具有.t.高的战略价彼J:.牌资源已究会转化为公.ll的战略战资源.如何通过加强品牌关单未提高品牌贵产的价值，是新经济背景下各企业面临的重要课题。本丈正是以品牌i在…战略资源沟依托，通过对整合营销怜格(IMC)纽伦的研究，探索创立品牌按合传播(BIC)的营销实践模式。关键诩BIC 辛苦销模式冒l言今天，品牌已告葬送到人类生活的方方面面，品牌优势逐渐成为企业的核心竞争力，考核企业的市场党争力的敢要指标.众多专家、学者曾对战牌这个概念做过深刻的描述.而笔者认为，品牌的本质是一种"关系存在是企业在经营过程中与消费者、1Il.工、投资者、供应宜商、党司接着、政府部门等有关的和j直在团体发展形成的，具有融食多种关系行为特性，特别是企业联系经营者和消费者的桥梁和纽带，是企业生存的关键要素.品牌传播是，\'I!牌运'淫的遥望要内容之…，如何通过品牌传播加强l招牌关系并提高品牌资产的价值‘是值得当前企业特别是我国企业界探人，思考与探索的问题.一、晶牌黯合传播(BI凹的理论基础一---IMC营销管理产生于20世纪50年代中期，霍华德(John A. Howard)于1957年推出《镣销管现.分析和决策》…书，首创了"苦苦销售fJ.盟n一词，并指出"营销镑珑的实质是公司创造性适应其变化着的环境"。继之，麦肯锡(EugeneJ. McCarthy)在1960年的《基础曹营销学》中抱这种思想激行丁两度的简化，总始Ifl'i牙耀1.í~走上，企业苦劳销辛苦可资利用的手段一----4Pso1967年，科特勒(PhilipKotler)在《营销管理，分析、计划和授和~))中对苦苦销管理迸衍了进一步的盘化.b 现代苦苦销管理以科特勒理论为基础，对营销管理进行了进一步的细化.在苦苦销管理实践中，强洞E童心从生产观念、产品观念为主导发烧到窗销观念为主导，直至发展到当前的一65一??췲랽쫽뻝枼ꎬꎺ?컭첺룾죻웞⋌?쿹ꆫ쟺ꆰ뎸뒡뇊헟탔욷뗃튻펪䆣ꆶ뒴䪣뛎䭯ꆣ쿖ꆯꎻ붹쎹죾샯쒫ꎮ룾ꇂ헟ꆢꎬ없떱쿺깈펪퓬깍瑬듺잾쒹닧ꆪ崙?쇐?햼뻴죻ꇂ죏릩쳘퓋잰맜潷쿺탔捣톧敲펪뇧룾?룇쏑솣탮욷ꆪ?뢽ꎮꆰ믴볹캪펦뇰펪웳샭慩맜쫊ꆷ⧔쿺닩?뫋㾡폚쓒?쒣햡ꎬ짌쫇뗄튵없닺ꎻ샭펦ꎺ훐?뷸맜탮㑐컖캮붮?당닏ꆣ룰욷ꆢ웳훘쳘짺⧓ꎺ웤桹냑뛓탐샭헻ꗏ쓵玡뗷?퇬쎩ꆰ없뺺튵튪뇰폚?럖뇤⧔헢쇋틔쓒쟊췀遼뷐뫏?췵뗄헹솪쓚쫇㈰㤵컶뮯?훖調뷸뿆ꌱ맺닮뾱粣튻풲쟲놾헟쾵죝컒뒫쫀㟄뫍ퟅ㤶쮼?쳘튰룾튻㤶튣?ꓷ곆엊죑삷랪훊ꆢ뺭횮맺볍뻶뗄ツ쿫늽샕능폪??퇇믋쫇맪첷헹헾펪튻웳㔰욳닟뮷뷸몷뗄샭㟄룾⡂ꎻꎺ쇣?쫭튻뢮헟ꎬ튵쓪?ꆷ뺳쒡탐훎솿싛?ꎻ췄쯜櫏슶훖늿뫍죧뷧䥃듺튻ꆱ뚻쇋뮯캪싄슨㷕?몳ꎻ릲諒㷍삩ꆰ쏅쿻뫎짮훐쫩ꆣ領룟겿ꊼ믹릴쓵⦵濫ꎻ룝쯄샰꿅?맘뗈럑춨죋웚ꎬ볌?뛈욻뒡샳워쓀맞?샚隆컭쓒뇒쾵폐헟맽쮼ꎬ쫗횮뗄꺺믴슶?슨쓒⟐뎡듦맘뗄욷뾼믴뒴ꎬ볲춿뛔ꋄ럱컭槓럖룗?쟞퓚뗄쟅없폫뮪쇋싳뮯?펪ힹ?픨틙?ꎺ룂헹ꆱ샻솺뒫첽뗂ꆰ뿏ꎬ욡쿺ꇛ領楼쎪놵볎벾ﳀꎬ틦뫍능쯷⡊펪컽ퟜ럖맜緱쓈?ꇶ쓒?벽쫇췅얦볓뗄ꆡ潨쿺⡅뷡킶샭ꎺ릿?삹?붮웳쳥듸잿컊?맜畧돶뷸능뺯ꨱꎺꗔ?낮벡櫌튵랢ꎬ욷쳢샭敮맜탐웷䵃ꬽ䙻쏀?퓚햹쫇없ꆣꆱ?샭쇋ꎺ늮ꪡ쏙돳쓒ퟞ퓶뺭탎웳맘튻랽뷸뒹ꩼ?솧잿룡럀껐펪돉튵쾵듊램튻폚솿쯱죚?췌맽뗄짺늢ꎬ짏늽緊憳볣ꆶ컭??돌ꎬ듦쳡늢뗄﯂쓒헶짘꺣훐뻟뗄룟횸웳쾸꿄통綣뿄ꗆ폫폐맘욷돶튵뮯쿗ꎻ櫥?몴틞쿻죚볼없ꆰ펪ꆣ퓋ꮳ랡꿏럑뫏튪펪쿺퓚퓅붸쓒읰ﺱꏜ寮헟뛠쯘닺쿺펪쫕퇉?ꇟꆢ훖ꆣ뗄맜뿉쿺몴웷?랰없곒풱맘욷볛샭맜엄마쓵튻?릤쾵없횵뗄샻샭랴淉붹贈ꆢ탐뒫ꎬ쪵폃?웇쿹ퟶ춶캪능쫇훊뗄?쯜껲쳘쫇횵쫖쳏룮?릫輪쮾첵귆쓃?ꎶ?
整合营销传播为主流.由美国西北大学舒尔茨(Schultz)教授等学者于20世纪90年代初提出的整合窗销传播(JMC)理论在90年代日渐成熟，并作为市场营销中全新的技术手段和传播策略，混混成为各个企业争相推崇的营销新赏。与传统的古董销理论相比，笔者认为，IMC在E理论上有凶项重要突破--J!以4Cs组合代替了4Ps组合，提出了以消费者为本的观点，蔑视与消费者进行互动的沟通.二是其核心概念从"交换"提升为"传播气营销功能从告知、说服发展到与消费者进行沟通，强调传报碍是蓝蓝1寺懒革苦与5是众|啕…盖宽过程的必要罢手段。三王先生强调常销乎段利传报1I:tf式的鼓合性.整合表现为各种营销传播手段的协调，强调一种苦苦销资源共享的观念和机制.倒是IMC生命苦苦销理念贱予了战略使命，i旦使:t~苦苦销上升为关系苦苦销，l!\\诩企业必须从追求自身利益最大化转向追求各方当事人互惠关系的最大化，为:í!':)]k的战略发展指明了方向.二、晶牌整合传播(BI凹的实践模式本文提出的品牌整合传播(BIC)模式，是以整合瓷销传播为理论基础的苦苦销实践模式，以品牌m苦苦的角度，试图以粮食各传播要素为手段，以建立和维系品牌关系为过夜，以提升品牌价值和品牌资产为国梯，对全新的BIC实践模式作出有益的探索"品牌3整合{寺f蔷(BIC，Brand Integrated Communicatíon)然苦苦销实践的…种模戏，它将品牌视为共亭的资源，系统地使用各种形式的传播方式，将一致、完霖、持续的品牌信息传达给顾客等数姿关系人，实现双向1ï.泊沟通，树立品牌形象，如曾逃f@I军事等2重要关系人对品牌的孩体支持，从而建立长期密切的信校与相互尊煮，更有效提高关系人价值和品牌资产.BIC模式实际上是品牌与关系人的对话和沟通，来源于三个基本的指导思想·第一，BIC 强调品牌资源在企业发展中的3重要作用。当品牌已经建立井底能够代表产品和服务的时候，就成了营销和消费者关系中的第三个合作者，三者长期相互依赖，每一个都从这种关系中获益.从这个意义上说，品牌成为产品生存的蔡翩，品牌关系成为企)]k~存和发展的平台。第二咱BIC强调与关系人的充分构通.传播活动是培养关系人对企业信赖感的数孩子段，只有为关系人提供学憾的惰，恩达到充分的沟通，才能获得依赖赖外确立依赖关系，为企业积聚宝贵的无形资产。第三，BIC强调在传播方式上的整合性，包括营销与传播方式的粮食，f奇销对象的费在命以及传播效架的整合等诸多:tf诩.总之，品牌传锚的核心就是便消费者对品牌产生信任.建立消费者对品牌的依赖关系，获得消费者等关系人的长久支持，最终达到挺商品牌资产、促进企业发展的目的.BIC模式不仅满娶一定的思想作为恼与李，]!!衔接一定的实施流穆.这ÆxH/'牌识别、传播组合、关系管理、组织设计等四个关键要素进行了研究，从实践的角度探索BIC的运作流稼和实施模式，从而构建tf:lBIC的四擦索模刻.BIC的朋理~絮模骂自由品牌识别、传播组合、关系管理‘组织设计等四个要素构成，下丽对这阳个要素进行深入的研究和分析。}第一，品牌识别要素是实施BIC的恭础，是品牌经过定位、设计后所形成的最蒸本的品牌描述，从理念识别、视觉识别和行为识别三个方商来体现，它是消费者和其他关系一-66一…??췲랽쫽뻝
人用于从市场中分辨出品牌的丢在本因素.为保证品牌i只知L'l要素充分发挥效用，必须构建品牌识别系统，迸丽塑造一个统一、独特、规范的企业形象a第二，{专揄徽合9要祭处实施BIC的手段.不仅把企业的…切怪销活动和传婚活动进行一元化的接含意缀，还将向企业组织内部进行对内传播，it不同的关系人从各种信息渠道获得对品牌的一致信息，增强品H申诉求的一致性和完整性，并运用多堂媒体的组合强化$点诉求，书最低碰面向内、外青ß开展的所布传播的'集体化。第三，关系管现要素是实施BIC的宗旨体现，强调与关系人建立长期稳定的战略伙伴关系，与合作伙伴共写在企业资源，生击养和加强新的主在争优势。关系苦苦销是实施关系管溜的3重要手段，有三个m:察工具，即接触管理盟、数据库苦苦销和网绩在营销。第四，组织设计要素是实施BIC的保证，也是实施BIC的最高阶段，如果企业内部不够整合，那么就难以进行对外感合.自日此，作者提出打破传统的圣盖宽…体化的耳只能式结构，建立跨职能的BIC部门，通过跨职能的运作集中企划，并对沟通活动进行踪镑，强化公司整体的营销效力。三、品牌整合传播(BIC)的实施日IC模式的实施有两个3基本原则，np~致性li?则相互动性原则"一方阁，BIC 计划的制定咱实施的组织、过糠的控制及效果的评仿都哥哥网绕这两个慕本原则来进行。BIC实施的→致性原则就是确保关系人收到一致的信息，从而正确地认知品牌，维持对品牌的兴趣和忠诚"究'臣的传搞计划必须保证俗息内容的…致性和传锵执行的…效性，育、行、确认构成了"一致性曾在合链苦苦销者传播的"言"的信息，必;wi与产品和服务功能的"行"的信息一致，同时也要与他人"确认n的品牌信息一致。另一方面，互动性脱则主张为信息传播加入积极附有意义的对话。为激发传播的互动性，BIC认为，企业不仅摆在大众、互动和帮件媒体的使用选择上取得平衡，而且要建立可追踪顾客需求、疑问相对话的资料原咱利用数据库来提高传播的互动性.这阅个基本服则是BIC实施过程中必须始终坚峙的原则，虫在企业的每一位成员在具体工作巾必须激循的守的实施是→个相当复杂的管理过稼，在计划、编织、领导等各个方丽存在着众多的协调环节。BICf寄蟠活动的直在果关系到整个企业战略阴烁的实现，因此，企业在逃行BIC的实施过夜中应同时采取过较投制和输出按制两种方法对~牌1革命传锚进行管理丑。f方丽，.i立程控制是指从公司内部对品牌擦合传播所进行的成效评价，包括评估整体计划运作和劝能发然的情形，及影响整合计划的态度与认知。笔者认为，过程控制@J重点评估苦苦销传播管理人员的核心能力、公司内部沟通的质与景、营销传播信息的…致恢策略、传播执行的互动性等。用过程控制来检查BIC的各程序步骤，并改善营销传播计划，使之更直辈子?在会。如果用来创造关系勾品牌资产的过穆，去盖IÍI…罪羊彼此之间鲜有联系的人所管现与执行的、那么这个过程所创造出来的结果将不是沟通，而是混乱.过程控制.可以为~个品牌找出潜在的危机.过程控制主要包括五个方商的内容。对用于发胶管销传播计划的内外沟通网进行分析、苦苦销』苦苦若销千奇f撞倒标的认划与然识、主要耳关系人的确认均优先顺序 67 " ??췲랽쫽뻝죋없뗚탐뗀뛠냩뗄늻릹뮯죽䉉훆뫍튻볾쫽쫇랽ퟷ쿺횴쟷폫룶쓚ꆫ폃쪶뛾튻믱뗣죽맘훘쯄릻ꎬ릫ꆢ䏄뚨훒돉훂믽쎽뻝웳掵킭쏦뫍뒫탐폚횴욷췢㘷폚뇰ꎬ풪뗃쯟쾵튪헻붨쮾욷ꏊꆢ훂돏쇋벫쳥뿢튵쓊뗷릦능뗄탐없릵ꆪ듓쾵뒫뮯뛔쟳맘ꎬ쫖ퟩ첨솢헻없붵쪵탔ꆣꆰ춬뛸뗄살뗊뮷맽쓜맜뮥뫏헒춨쫐춳능뗄욷ꎬ쾵폫뛎횯뿧쳥헻쓊쪩풭췪튻쪱폐쪹쳡쎿꧊뷚ꦹ돌랢샭뚯ꆣ돶췸뎡ꎬퟩ헻없놣맜뫏짨쓇횰뗄첨뗊퓲훂튲틢폃룟튻쟒ꆣﶳ뿘믓죋탔죧잱뷸훐뷸뫏뗄횤샭ퟷ폐볆쎴쓜펪뒫꧓ퟩ뻍탔튪틥톡캻뮸䉉쳖훆풱뗈맻퓚탐럖뛸튪훘튻쏦믯죽뻍뗄쿺능탁횯쫇뒫헻폫퓱돉掴탓쟩ꆣ폃헢뇦쯜쯘ퟩ훂쿲냩룶쓑䉉킧⡂붸ꆢ좷능뫏쯻뛔짏뗄풱ꮲꛍ횸탎뫋폃살캣컶돶퓬쫇ꎬ탅쓚릲훘틔䎲솦汣맽놣볆솴죋뮰좡뮥퓚놸ꖻ곊듓탄뒴믺ꆢ욷튻쪵뮹쾢ꆢ쿭튪뷸뿃ꆣ⦵鈴돌맘뮮ꆱꆰ뗃뚯뻟듔놲릫벰쓜퓬펪없룶쪩붫ꎬ췢웳릤탐얣쓊뻔뗄쾵뇘좷캪욽탔쳥펵꾵질쮾펰솦뿘맘쯹맽쿺뗄춳䉉쿲퓶늿튵뻟뛔곍뗊귔뿘죋탫펪죏벤뫢ꆣ릤쒹쒽ꆹ쓚쿬ꆢ훆쾵뒴돌폫믹튻䎵웳잿뾪掵ꎬ췢ꢹ?훆쫕놣쿺ꆱ랢헢ퟷ?ﶳ늿헻릫살폫퓬뿘펪놾ꆢ쓊튵욷햹쓗풴벴쒱헻ﶿ겼벰떽횤헟뗄뒫뛸솽훐﮹첿뛔첨쮾볬돶훆쿺틲뛀횶ퟩ없뗄?ꎬ뷓ꏖ뫏듒킧튻탅뒫욷능쟒룶뇘ﶳ??볆쓚닩살훷쯘쳘캣횯쯟쯹볌엠뒥꒣ꆣ냄믖맻훂쾢능없뗄튪믹탫첣떵욺뮮늿䉉ꆣꆢ겲쓚쟳폐퇸맜곒틲?싐뗄탅뮥붨놾ퟱ곔뷕췊헻릵䎵닺뷡냼쒿캪맦뮽늿뗄뒫횣뫍샭닊듋쓔퓔움탅죝ꆰ쾢뚯솢풭톭?﮸뫏첬춨쒸맻삨뇪놣랶뷸튻능곇볓ꆢ쟊ꎬ쯗귔맀쾢뗄퇔탔뿉퓲욻뒫뛈맽붫컥횤뗄퇆탐훂뾵잿쫽뗊ퟷ뚼ꎬ튻ꆱힷ쫇쫘꺡?능폫훊쳐돌늻룶죏욷웳뛔탔헻탂뻝ꥂ헟꿖춻튪듓훂뗄ꆣ䉉ퟙ퓲ꋗ뗕웁쯹죏폫ꎬ쫇랽횪없튵떵쓚뫍쳥뗄뿢䥣쳡탆ꖶ캧뛸탔탅쇭䏈맋揊ꆣ뷂뷖뷸횪솿쫇릵쏦폫쪶탎쓒뒫췪뮯?뺺펪뗄돶꿐죆헽뫍쾢튻쿎뿍뗊꾡퓄횷탐ꆣꆢ평춨릲뇰쿳믇능헻ꆣ뗈헹쿺ퟮ듲꺣퓔헢좷뒫ꎬ랽ꪣ탨ꦹꋁ뾱붷뗄뇊펪겲튻쓚쪶튪ꆣ탓ꎬ탔쮽폅뫍룟웆겲귔솽뗘능뇘쏦곆쟳ﶳꢶ돉헟쿺ꊸ좺뛸죝ꆢ쯘죃ꎬꣁ쫆췸뷗뒫ꊶ룶죏횴탫ꆢ쳖벵쓊퓆킧쓉뇋쫇ꎺ훷돤請늻늢ꊳꆣ싧뛎춳풹ꏒ믹횪탐폫뮥떲틉킱좸뗏럅움캪능웓듋믬뛔튪럖춬퓋꓆맘펪ꎬ뗄뗍뮷놾욷닺뚯뮽컊?횣웕볛탅횮싒폃랢꾺뗄폃?쾵쿺죧뒹ꢻ뷃풭없튻욷탔뫍곒﮺ꎬ맽쾢華볤ꆣ폚믓춴맘뛠좶펪ꆣ맻횱퓲ꎬ훂뫍풭뛔볖뷃쾴냼돌뗄ꮲ쿊맽랢죋킧ꮲ쾵훘ꢵ쿺웳튻꾽걂살캬탔럾퓲?뮰햼쮣삨뿘ꖼ폐돌햹뗄폃ꖻ죋쎽쓕쫇튵쳥䥣뷸돖ꎬ컱훷뗄곆ꖽ움훆훂욻솪뿘펪좷ꎬ듓쳥뷂쪵쓚뮯킼볆탐뛔퇔릦헅?횵?맀펦탔꺣쾵훆쿺죏뇘꾽룷뗄풻쪩늿뮮ꆣ욷ꆢ쓜캪ꊻ쇏쓔엖뗔킹헻훘닟곊ꎬ뒫폫탫?훖ퟩ맘횰붣뗄䉉없탐탅ꖶ뿢귔?쳥뗣싔맖죋뿉능폅릹탅뫏쾵쓜곇揊뗄ꆢꆰ쾢꾺ꎬ?볆움꺸쯹틔쿈붨쾢잿맜쪽?뗊탋좷탐뒫춼샻ꏒ룪맀캪뮮쮳욷쟾뮯샭뷡?좤죏ꆱ능폃ꋲ펪튻뗄탲뗄볓퓋탅쾢
的排列、公词顾客资料廊的评伪.对上一iF1f所有使用的恼Æ!，内容分析等。通过过寝ß!制，可以找出部门经理们在诸如品牌优缺点、目标对象、定位和竞争优势等1重要问题上的不同认知，也可以向苦苦销主管提供一个对公词传播过程2t牵挂着法与意见的主庭i筐，还可以确认公司内部与外部传播踉惊工作协调的草~t!l.更?在耍的是，让商层管理者夜关系建立展商上采取更有效率的领导方式，并了解关系的建立与维护是一项跨职能的挑战与责任，从这个滋义上说，BIC，不仪然关系然立的计划，]臣是…个团队合作的成泉。另一1f网，输出控制是指对品牌'"合传播外在结果的评估，包括品牌知名度研究、顾客满意度调菇、销售成巢等.输出控制高利于掌握市场销售状况及市场占有趋势.为企业决策提供-个可以进行资精确的预测的基基础。具体的方法如计算阪军事收益在性、分析终身顾客价wi.、购;J<lJ::数指标、推荐指数、顾客占有率等，特别是加人对品牌关系的评估.一旦以上这些指标呈现负增长的现象，就必须找出其中的版因，为以后的BIC计划和企业管理里提供改善的依据.I可以预见，在E绞济全球化粮店E日益提高、市场产品流争日报加剧，夜变化速度加快、企业行业竞争日益激烈的市场经济条件下，BIC模式对企业的营销管现实践将发挥重要的指辖作用，BIC的成功实施将进~传促进企业建立起以品牌为核心的战略党争优势，具有更强的市场竞争力。强酷刑曹文献E普纳德.J .鲍尔置信览斯:<<物流管理))，机械工业出版社，1999. 梅捕获编藉。((211盘妃新箭销)).世界图书刷版公司，2000. 高烧等《电子商务))，企业管理出版社，1999. 网建国等:((电子商务的苦苦销模式))，中国国际广播出版社，2001. Kundsen, ., L. Finskud, R. Tornblom, and E. Hogr础，1997, " Brand Co剧。 a Lot of Economtc Sen回飞TheMcklOsey Quarterly, . Kìng，乱，1998，" Brand-IlU\lding m lhe 1990飞，Joumal of Marketmg Mana且ement， Uncle, M., M. Cock, M. Macrae, Brand Archltectu町，1999, "Re吨。nlïgurlOgOrganizations for E何时hve Brand Management", Joumal of Marketing Management, No 12 日arbaraStern, 1996, " Integrated CommuDlcat on: Synergy of PersuaSlve Voi四矿，ed ted by ESlher Thorson and Jeri Moorc M .Joseph sirgy, 1998,’ Integraled Markelmg Comn1UOlcal'Oß>ωA Sy气stemsApproach’ , ed ted by Prentlce-hall, Inc. Moore, Jcn and Esther Thorson, 1998, ii Strateglc P切nmngfor Jnlegraled Market og Commuoi阳tio旧Programs", edlted by Esther Thorsoo aod Jefl Moore. 2002年12月(作者单位:中闹社命科学院科研局) 68 ??췲랽쫽뻝뗄훆늻죏짏룶맻룼뇪퓶뿉웳횸닎쳆쎷룟훜ぬ䭵䙩?ㄹ䱯卥䵣兵㒣畮䵡䅲価景䕦ꆰ䉲䩯牫ㄲ䉡䍯潦健噯批䕳周䵯䶣珛ꆿ捯獹偲慮偬䩥튻㈰⣗䡯䕣䭩潦却慮䕳周䥮䍯癥ꆣ汯?ꍧ慮畲整晢浭牳楣潲䩥物獴敮䥨湤湳歬慲㤰捉捭正湡浥牫ꆧ뾼쓉쟥붨㤷捨깊㧖ꎬ춬릫닉틢쫇뗈뺫ꆢ뎤틔튵떼잿杮潮潧敲?浭瑨潲瑥〲업㘸?慮湡楮慲疢畡捳獯敮瑉湬敲獥歵斡湳瑥ꆱ斣ꆤ来敬整牡䵯憣潭溣敲獯杲컄뗂뫀뗈맺ꎬ汴潳뿉죏쮾좡틥횸ꆣ좷췆뗄풤탐ퟷ楺?獬㒣畮훱捣湧쓪쇐?溣撣?䥣놣敹牬厣玣깍걂浥갱浧깊慴楯涣潲쿗ꆤ뇠ꎺ뗈ꆰ散慴捡癥걥数겡䅰ꆪ楣틔횪쓚룼짏뛔쫤뗄볶쿖볻튵폃쫐꺣㤹얾갱敤ㄲ겶걒깔禣걊ꎬ牡湴敮?겣斣ꆢ楯瑩摩灲桡ꗎ慴䪣훸ꆶꎺ䉲瑵?낡갱㚣㤹ꅒꎮ桥걎潵䶣湤쪲걥?헒ꎬ늿폐쮵욷돶풤횸쿳뺺뎡湳佮瑥璣潡汬퓂楯㤹겡㢣릫꺱ꎺ뗧ꆶ慮牣ꞡ뮣ꎬ呯?牮깣ꎮ乯ꎺ捨ⵉ摬돶튲폫킧ꎬ없뿘닢쫽퓚헹䉉뺺㢣끉걯겡䥬ꮶꆶퟓ뗧摃ꎬ卹ꆱ湣?볓慬潣瑥쮾뫖겡湴끓?늿뿉췢싊䉉헻훆뗄ꆢ뻍뺭죕掵헹湥湳ꎬ㈱짌ퟓ扉澣潲殣ㄹ枽?ꍂ敧瑲맋ꆮ敤킹쏅틔늿뗄䎲뫏폐믹맋뇘볃틦쒳솦潭牡䵡걍ꎺ慴쫀컱짌긱㤹杹橬湤瑥改뿍ꎬ牫韛뺭쿲뒫쇬뮽샻뒡탫좫벤즹ꆣ쯋볍ꆷ컱獯敤?ꆪ?ㅣ慮整릣탂ꎬ뗄汴샭펪능떼폚ꆣ햼헒쟲쇒ꛊ䉵?浧汉꺡펪웳摡剥쇏쏇쿺떥랽잹췢헆뻟폐돶뮯뗄뗊䵡摩뛎쿺튵瑪웸湡퓚훷캻쪽?컕쳥싊웤돌쫐ꦽꆰ뿢웑ꆷ맜쒣潮杬来훮맜릤ꎬ떽뷡쫐뗈훐뛈뎡ꮽ뗄ꋲꆣ샭쪽䵡浥䥉죧쳡ퟷ늢ꣁ맻뎡랽ꎬ뗄죕뺭汨湫움?쫀돶ꆷ步杵몿?욷릩킭쇋ꊵ뗄쿺램쳘풭틦볃ꮲ乯뷧냦ꎬ?牭맀웑ꎮ없튻뗷뷢쒼움쫛죧뇰틲쳡쳵붴⤱춼짧훐?ꆢㄲ킾폅룶뗄맘욻맀ힴ볆쫇ꎬ룟볾?믺쫩맺ꎮ뛔혩킵돶ㄹ맺좱뛔돌쾵꺣ꎬ뿶쯣볓캪ꆢ쿂짏릤냦㤹볊뗣릫뛈뗄겸냼벰맋죫틔쫐ꎬ튵릫ꆣ맣튻ꆢ쮾ꆣ붨ﳊ삨쫐뿍뛔뫳뎡䉉떽돶쮾능쓪쒿뒫룼솢쟒욷뎡쫕뗄닺揄ꣁ냦ꎬ돶뇪능훘폫뮸없햼틦䉉욷ꏊꋆ뛈짧㈰냦뛔맽튪캬횪폐탔맘䎼뺺붶쯹ꎬ〰뛅쿳돌뗄뮤얶쏻쟷ꆢ쾵욻헹퓆ㄹꆣꎬ폐ꆢ랢쫇펺뛈쫆럖뗄꺺죕럅㤹㈰쪹ꆣ뚨뇭ꎬ튻쿗퇐헛움췆틦떵웎폃캻뾴죃쿮뺿캪훕맀볓쓓ꪺ뗄뫍램룟뿧쒳ꆢ웳짭ꆣ떹뻧쯐탅뺺폫닣횰즹맋튵튻?ꎬ調쒵쾢헹틢맜쓜ﮡ뿍뻶떩퓚?쓕쓚폅볻샭뗄ꏁ싺닟볛틔뇤뷂쫆뗄헟쳴틢쳡횵짏ꦸ뮯떼풾죝뗈쟾퓚햽뮷뛈릩ꆢ헢쓉쯙尿뫕럖훘뗀맘폫뷃뗷튻릺킩욵뛈ꮷ陸컶튪ꎬ쾵퓰닩룶싲횸쓒볓ꊻ엊뗈컊뮹붨죎곊ꆢ뿉듎뇪삾뿬폖욣ꆣ쳢뿉솢ꎬ쿺틔쫽돊?ꆢ?겾춨짏틔닣듓쫛뷸횸쿖?ꪵ?맽뗄좷쏦헢?돉탐뢺맽돌뿘
