前 言
重庆立业房地产开发有限公司：
承蒙贵司厚爱及信任，在2005年10月份使我们荣幸地参与“林云江山”项目的销售跟进工作。在此的之前之后，我们一直密切地关注着潼南房地产市场的发展，希望在“林云江山”项目正式启动时，为项目提供更多、更专业的市场支持。
关于“林云江山”项目的营销策划工作，已由思博公司在2005年10月完成。为了符合营销策划的综合定位和市场目标，我们在深入考虑了项目的开发现状之后，为保证“林云江山”项目能成功销售，决定此建议书内容不涉及项目策划、定位和广告推广（避免与思博公司不一致），把本案的重点放在销售组织及现场接待上。
相信凭借着贵司前瞻性的投资理念、思博公司贴近市场的项目策划及我司丰富的销售经验，定能创造“林云江山”良好的销售业绩及综合效益，力争把本楼盘打造成2006年潼南房地产市场的经典畅销楼盘。
[导读]
项目价值体系——地段风水价值+产品价值+营销活动带来的可提升价值（附加值）
——核心价值提炼：既具备依山伴水的自然回归感，又坐享凉凤垭优质的区
位优势和未来广阔发展潜力。
◎竞争——差异化取胜——产品的差异化+生活形态的差异化
◎项目营销诉求主题：“林云江山”————人间仙境，养生庄园。
◎影响消费者购买行为，起决定性作用的是理性分析基础上的感性判断。
◎体验式营销——攻心为上——亲和——互动
[项目产品特点和价值提炼]
1、项目是潼南目前第一大盘，规模决定气势！有效提升项目形象价值；
2、花园洋房时代来到潼南，居住改变生活；别墅产品形态使居住上档升级；
3、养生庄园：得山得水得天下，极致的滨江景观和浓厚的文化氛围使你真正回归自然；
4、景观地产、文化地产、养生地产：景观文化养生之道是三项主力卖点；
客户研究和阶段性销售的划分及实施
第一节 客户研究
[目标客户群定位]
1、区域内客户：65%
◎ 潼南县城经济实力上乘的私企业主
◎ 部分追求居住品质的公务员
◎ 讲究居住品位，着眼未来的中等收入人群
1）职业：私营企业主、政府官员、银行高级职员、新闻界、证券、医生、律师、个体经营户等。
2）需求类型：一次到位；二次置业；从普通房换为品质房的换房需求。
3）年龄：30——45岁（指在购买行为中起主导作用的）
4）产品要求:花园洋房为主，别墅为辅
2、区域外客户：35%
潼南外出的高级企业人员、企业家、少量务工人员
个别有条件的乡镇进城人员
其它区域客户
1）职业：私营企业主、合资或独资企业的部门主管、国企高级主管、银行高级职员、自由职业设计师、工程师、回乡人员、经纪人等。
2）需求类型：一次到位；回乡二次置业。
3）年龄：25——45岁（指在购买行为中起主导作用的）
4）产品要求:花园洋房和别墅各半
[目标客户群消费心理分析]
1、潼南新城不断发展,城市氛围日益形成,到县城置业是大多数人的希望。
2、注重物业功能及配套设置，除了环境及休闲设施外，更关心智能化、节能环保措施、会所等配置。
3、注重物业的形象定位及创新理念，物业本身的文化品位，能够体现业主上流社会的身份特点，满足业主精神上的需求。
4、注重物业管理，除了常规的物业管理服务外，更注重区域文化、业主层次、生活氛围等无形因素。
5、注重物业升值，对于购买期房的置业者来说，发展商在预售期间的发售价格有否为业主留有一定的升值空间，往往是促使消费者作出最后购买决定的关键。
第二节 阶段性销售的划分及实施
一、营销方式
就房地产近几年的发展来看，目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化：
单一行销手段落后
房地产销售经过多年的发展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足项目的推广要求，特别是近年来市场竞争日趋激烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足。
行销更加重视心理战
表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受，归根结底应为客户的心理认知。所以我们建议把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的与操作项目不同的认同观念，从而使其认知项目，最终促成购买。
行销要注重实效性
为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果，SP促销可以和直销行销（DS）结合运用，使得行销过程更具连续性和统一性，有效保证项目对外形象的统一和完整。
同时，要分阶段根据销售前沿反馈信息及时调整行销组合，避免过度依靠广告行销，以使行销更具实效。
针对上述情况，我们对本项目的营销方式为——“整合传播”。
整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、公关活动等手段的整体行销运作模式。
具体来言，整合传播包括以下几个方面：
（1）报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合；
（2）新闻发布、专题研讨、庆典活动等相互推动，实现公关活动的整合；
（3）销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合；
（4）现场售楼处、样板间、实品屋等形象一致，实现销售地点的整合；
（5）分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用，实现支付方式的整合；
（6）折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销整合；
（7）销售经理、专案、主管、置业顾问等说辞一致，实现销售全体的整合。
我们采用的整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。
建立分销网
（1）利用发展商对外的影响和关系，发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房；
（2）鼓励客户带客户。几户关联客户同时购房的，在原有价格基础上给予折扣优惠；对于已购房客户带来新客户的，视同多户购房，享受上述优惠，已交纳房款的根据付款方式作不同退回（折扣范围内）。
二、销售主题
潼南第一代健康型生态养生庄园
推广主题：第一大盘，规模决定实力
居住改变生活，经济型养生地产，上档升级
得山得水，典藏物华
三、阶段性销售划分及实施 （注：本计划只针对项目50%工程）
1、入市时机和条件
元旦春节是传统的销售旺季，加上本项目经过一个月的推广，销售现场也已经基本成形，所以选择2006年1月作为入市时机比较合理。建议于2006年 1月正式开盘入市，按照项目正常的进度，各项工作的准备情况是：
（1）项目土建正式开始施工 （2）主力客户群已经确定
（3）合理价格体系制定 （4）外部环境与内部配套规划衔接到位
（5）物业管理模式、服务项目、收费标准确定
2、销售分期
第一阶段：销售准备期（2005年12月1日—2005年1月7日）
A、预热阶段：
1、时间：（12月1日—12月31日）本阶段的主要工作内容是为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，时间为35天，涉及内容如下表：
工作项目
具体内容
负责单位
建筑设计方面
户型确定、规划、设施设备、装修方案、工程进度
贵司
现场准备方面
接待中心、工地包装、样板间（商）
贵司、思博、昊天
广告推广方面
广告公司的确定、媒体组合、媒体预算
贵司、思博、昊天
销售工具方面
模型、楼书、海报、展板、广告牌、工地导示牌
贵司、思博、昊天
人员准备方面
人员招聘、人员培训、人员到位等
昊天
销售方式方面
销售资料、销售控制、价格制定
昊天
销售铺垫方面
开盘前项目和开发商形象宣传
昊天
2、目的：向公众告知项目的产品定位、价格定位和目标市场定位，吸引目标市场的注意；在潼南县范围内特别是凉风垭迅速建立起林云江山的知名度、可信度和美誉度，为项目的入市销售创造有利的铺垫和准备。
3、推广方针及步骤：
（1）项目高调广告形象入市（工地导示、广告牌、布幅及美化效果）
由于潼南县报刊媒体的推广效应不强，宣传上有一定的局限性，所以在项目正式入市前，主要围绕现场的宣传载体展开形象点；目的是使主要目标客户群对项目有基本了解，在消费者心目中建立项目的预知度。
（2）公关活动策划及执行（约定各阶层人士参加项目推荐新闻发布会）
在此阶段的公关活动的目的，主要是利用信访和邮件的方式在潼南县政府和乡、镇造成直观印象，约定各阶层人士参加项目推荐新闻发布会，树立美誉度，以加深本案在潼南人民心中的印象。
4、操作方式
（1）定价原则：价格暂不公开，试探市场反应。
（2）主要方式：签定购买意向认定书，收取定金500元/户。（可退户）
（3）操作说明：
① 手续未办理齐备且处于节后，工期进度、时间和销售准备不足，不能进公开销售。
② 收受客户定金，先期确定一种购买关系。
③ 试探市场反映，预估定金客户的心理价位，为开盘定价提供参考。
B、内部认购阶段
1、时间：（2006年1月1日——7日）7天
2、目的：积蓄大量客户，为正式发售创造良好销售气氛。
3、工作内容：内部认购期的工作内容主要以楼盘展示为主，收取客户定金，签定《房屋认购书》。
工作项目
具体内容
负责单位
消费市场方面
发放宣传资料
昊天为主，贵司配合
销售现场方面1
接待来电、来访客户，进行客户登记
昊天
销售现场方面2
预谈客户，签定《房屋认购书》
昊天
推广造势方面
小礼品的赠送，派发贵宾卡
昊天
4、操作方式
（1）销售现场亮相，项目正式动工，公开初步价格，接受市场认购。
（2）主要方式：签定《房屋认购书》，收取预付款10000—20000元/户，为开盘签约做准备。
第二阶段：开盘及强销期（1月8日—4月30日）
本阶段是综合介绍产品内容，树立项目形象并全力销售、大力促进成交的关键阶段，计划为期3个月零22天，可根据实际销售情况进行时间调整。
1、前提：（1）证件齐备； （2）销售资料到位；
（3）客户储备完成； （4）银行介入。
2、工作目的：
◆通过客户积累，高调亮相入市，争取元旦春节市场最大化！
◆强化项目形象，突出项目各项优势，促进成交
达到预期销售目的（完成可售目标15%）
3、工作内容：
表1：项目开盘期
工作项目
具体内容
负责单位
销售准备方面1
统计媒体反馈信息
昊天
销售准备方面2
内部认购整理统计
昊天
销售准备方面3
客户调查分析及追踪
昊天
销售现场方面
成交并签定合同
昊天为主，贵司配合
推广造势方面
营造现场气氛，扩大客户领域
昊天为主，贵司配合
表2：项目强销期
销售现场方面1
接待来电、来访客户、客户追踪
昊天
销售现场方面2
成交签约
昊天为主，贵司配合
销售外场方面1
全方位广告和DS支持
贵司、思博、昊天
销售外场方面2
广告媒体修正和促销活动的组织
思博、昊天
销售组织方面1
举行春季巡回房展
贵司、思博、昊天
销售组织方面2
业务人员再培训
昊天
销售组织方面3
每日业务人员工作总结及例会
昊天
4、操作方式（开盘期）
（1）定价原则：低开高走
（2）付款方式：
▲ 一次性付款：折，签合同付90%、交房10%
▲ 分期付款：折，签合同付60%、封顶35%、交房5%
▲ 银行按揭：折，执行交二缓一，签合同20%，封顶10%，余款
银行办理1—20年按揭。
③ 操作说明：
▲ 低开高走要把握好高走的幅度，以便形成价升量涨的动态营销态势，同时要有利于价格的随时调控。
▲ 付款方式视市场的反应强弱，特别是分期付款，要及时修正建筑期付款前后的比例，以起到价格的微调作用。
操作方式（强销期）
（1）定价原则：高价塑形象，付款创佳绩
（2）主要方式：
① 付款方式：
▲ 一次性付款：折
分期付款：折，签合同付60%、封顶35%、交房5%
▲ 银行按揭：折，签合同30%，余款银行办理1—20年按揭。
② 操作说明：
▲ 如果付款方式前3种的市场反映良好，则付款方式可考虑取消交二缓一按七。
▲ 多元化，全方位的广宣投入,扩大知名度,造成轰动的效果。
第三阶段：二次强销期（2006年5月1日—8月31日）
1、工作目的：
◆ 重点利用五一、节假日进行形象展示、积累客户，在业内和公众心
目中建立广泛影响力，全面展示项目，继续保持良好的销售态势。（完成可售目标18%）
2、工作内容：
工作项目
具体内容
负责单位
销售现场方面
全力追踪积累客户全面成交
昊天
销售外场方面
促销活动、外企宣传、派发、邮寄
昊天
销售形象方面
工程整体形象再包装
贵司
推广造势方面
减少广告发布量，加强针对性宣传
昊天为主，贵司配合
销售组织方面
销售策略的随时研讨
昊天
3、操作方式
（1）定价原则：高价创收
（2）主要方式：
① 付款方式：
▲ 一次性付款：折
取消分期付款
▲ 银行按揭：取消折扣，签合同30%，余款银行办理1—20年按揭。
第四阶段：持续期（2006年9月1日—11月30日）
1、工作目的：
◆ 临近国庆，大量返潼人员回乡看房进入高潮，促进全面成交。（完成可售目标12%）
2、工作内容：
工作项目
具体内容
负责单位
销售现场方面
追踪客户持续成交
昊天
推广造势方面
广告媒体修正和促销活动的组织
昊天为主，贵司配合
销售组织方面
销售策略深化
昊天
（1）定价原则：保持现状，适当浮动
（2）主要方式：
① 付款方式：
▲ 一次性付款：折
▲ 银行按揭：取消折扣，签合同30%，余款银行办理1—20年按揭。② 操作说明：
▲ 在强销期基础上维持不变，运用资源优势实现可持续性销售。
第五阶段：收尾期（2006年12月1日—12月31日）
1、工作目的：
◆释放前期销控，调整销售策略，加强售后服务和物业管理，营造社区文化，开展动态营销，促进剩余房屋成交。（完成剩余5%）
2、工作内容：
工作项目
具体内容
负责单位
销售现场方面
全力追踪积累客户
昊天
推广造势方面
有针对性组织客户联谊及产品说明会
贵司为主，昊天配合
销售组织方面
销售总结
昊天
3、操作方式
（1）定价原则：保本微利，盘活余房
（2）主要方式：
① 付款方式：
▲ 一次性付款：折
银行按揭：签合同30%，余款银行办理1—20年按揭。
② 操作说明：
经强销期和持续期后房子剩余不多，此时价格需下调，尽快清盘，
有利于项目二期进行投资。
四、销售策略组合
战术一：营销中心现场展示
【目标】留住客户，利于成交。
【手段】
展板制作；赠品；规格标牌；现场导示系统；接待中心整体包装渲染；
灯光、VOD系统，刻意营造轻松、惬意的交流氛围；
时尚个性杂志品位人生，奉献尊贵的客人，享受无限的优越感；
统一特色着装、行为举止、提供一流服务的置业顾问；
接待展示厅：
家具摆设生活化、售楼资料准备、模型配备、展板、户型展示、电视录像
要点：色彩采用暖色系，相近色，避免多色彩使视觉拥挤，杂乱。通过细节刻画，导入生活观念，装饰、家具材质上多用软材料，避免给人生硬印象，传达新的生活信息。
局部细节：小饰品悬挂，悠杨舒缓的背景音乐，谈判椅采用沙发靠背椅，每张谈判桌上放置小食品、饮料。提供咖啡、茶等饮料。
售 楼 书：
摈弃目前市面流行的贯用做法，设计印制精致“使用手册”及“明白书”，让客户全面掌握本案优点。多创造几个欲望。
更高的质量+更优的价格+更特的品质
重点：装修材料、配套设施、品牌、品质、细部设计、异化优势、物业承诺、未来保养。
折 页：售楼普及资料。优势在于费用低、可大量发放、传播范围广泛。建议内容简洁。
手 袋：本身作为流动媒体宣传，并可装楼书等资料用。
展 板：售楼处悬挂资料，全面接受公司及楼宇的信息。
礼 品：费用低、美观、实用、传递信息，能够制造销售热点。
影视资料：从视觉方面传递公司和楼盘储备。
功能标牌：如销售人员标牌、接待处、签协议处、交款处等标牌，让买家明确功能，突出运作专业性。
战术二：工地形象诱导
【目标】
工地作为买家最为切身关注的地方及交通繁忙地带是行人最为注目的形象，是宣传的最经济和有效的媒体，工地形象如何，不仅直接与物业和公司形象有关，而且还能够营造销售气氛。
【手段】
工地导示牌、工地围板、工地气氛
战术三：制造恐慌
【目标】
主动把握买家心理，制造楼盘旺售势态，在“羊群心理”趋使下，有助于吸引部分观望买家。
【方案】
★入市前期，组织少量楼盘，以相对比较大的优惠价格分批入市，以提高入市的认购率，掀起促销热潮。
★提前组织、制造买家，以买家“连环套”带旺销售，形成市场跟风购买状态。
战术四：楼盘视觉形象
【目标】
使楼盘概念具像化、专业化、建立项目视觉形象，以便于其在今后推广中，给买家留下深刻、明确的印象。
【内容】
★ 项目的标志 ★ 项目的标识系统 ★ 项目的导示系统
战术五：活动造势
【目标】
促销活动能够有效地制造销售热点，针对性强、效果直接，促销明显。项目应紧紧围绕社会热点、节日主题及楼盘特点，确定促销活动主题。
【方案】
正式发售、★封顶庆典、★楼盘展销会、★入伙仪式
战术六：口碑促销
【目标】
利用既有业主向亲友传播楼盘形象，建立第二营销渠道，带旺楼盘销售。
【方案】
1、定期地向业主通报楼盘的实时进度或其他可以公开发布的信息，可采用出版业主通讯或发送信件等方式。
2、举办业主联谊会，融洽双方关系
特别说明：上述销售策略组合仅是建议，共贵司参考，详细营销策略以思博公司提供的为准。
销售组织和要求
第一节 林云江山现场销售基本流程设计
房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，置业顾问的基本动作是关键。我们按照房地产营销中销售环节的一般规律和基本要求，为林云江山项目的整个销售流程作出如下设计，以适应市场和项目的需要，为本楼盘成功入市和销售打下基础。
流程一：接听电话
1、置业顾问基本动作
（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。本项目要求先主动问候“你好，这里是林云江山养生庄园，欢迎垂询或林云江山，你好”；而后开始交谈。
（2）客户在电话中会问及价格、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，要求置业顾问扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地融入。
（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
* 第一要件——客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
* 第二要件——客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
（4）我们倡导，林云江山最好的做法是——直接约客户来现场看房。
（5）置业顾问马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
（1）置业顾问正式上岗前，进行系统训练，统一说词。
（2）广告发布前，事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
（3）电话接听时，由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（4）约请客户要明确具体时间和地点，并且告诉他你将专程等候。
（5）将客户来电信息及时整理，与现场经理充分沟通交流。
流程二：迎接客户
1、置业顾问基本动作
（1）客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临林云江山”，提醒其他人注意。
（2）置业顾问立即上前，热情接待。
（3）帮助客户放置物品（衣帽、收拾雨具等）。
（4）通过间段的随口招呼，区别客户真伪，了解客户所在区域和其接受的媒体。
2、注意事项
（1）置业顾问仪表端正，态度亲切。
（2）若不是真正客户，也要注意现场氛围和个人仪表，以随时给客户良好印象。
（3）生意不在情谊在，送客送到大门外。
流程三：介绍产品
1、基本动作
（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨讯情况。
（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合沙盘、模型、灯箱、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地位、环境、景观、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）
2、注意事项
侧重强调林云江山的整体优势点。
将自己的所有热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间
的关系。
流程四：购买洽谈
1、置业顾问基本动作
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
在客户未主动表示时，立刻主动地选择一户型作试探性介绍。
根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
适时制造现场气氛，强化客户购买欲望。
在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定购买。
2、注意事项
（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦和便于控制的空间范围内（林云江山项目一般要求将客户安置在置业顾问的右手方向）。
（2）销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
（3）了解客户真正需求，了解客户主要问题点。
（4）注意与现场同仁交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
注意判断客户诚意、购买能力和成交概率。
现场气氛营造要自然亲切，掌握火候。
对产品的解释不要故意夸大虚构。
（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五：带看现场
1、置业顾问基本动作
结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。
要求尽量多说，让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
（1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
（2）嘱咐客户戴好安全帽及随身所带物品（带小孩的客户要帮客户抱小孩并注意安全）。
流程六：暂未成交
1、置业顾问基本动作
（1）将销售楼书、海报、预算表备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
（3）对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
（1）在林云江山销售中心，暂未成交或未成交的客户依旧是客户，一定要认真把握，态度亲切，始终如一。
（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
流程七：填写客户资料表
1、置业顾问基本动作
无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
填写重点（林云江山）：
* 客户的联络方式和个人咨讯；
* 客户对产品的要求条件；
* 成交或未成交的真正原因。
（3）根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。
2、注意事项
客户资料表应认真填写，越详尽越好。
客户资料表是置业顾问的聚宝盆，应妥善保存。
客户等级应视具体情况，进行阶段性调整和储备。
在林云江山，每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。
流程八：客户追踪
1、置业顾问基本动作
（1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
（2）我们对于A、B等级的客户，置业顾问应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
（3）将每一次追踪情况详尽记录在案，便于日后分析判断。
（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2、注意事项
（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
（2）追踪客户要注意时间的间隔，林云江山要求一般以二三天为宜。
（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。
（4）二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。
流程九：成交收定
1、置业顾问基本动作
（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。
（2）恭喜客户（恭喜你入住林云江山养生庄园）。
（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户定金对买卖双方的行为约束（具体操作时解释为诚意金）。
（4）详尽解释定单（认购书）填写的各项条款和内容：
* 总价款栏内填写房屋销售的表价；
* 定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；
* 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单（认购书）上；
* 与客户约定的日期及签约金额，填写于定单（认购书）上；
* 折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；
* 其它内容依定单（认购书）的格式如实填写。
（5）收取定金、请客户、经办置业顾问、现场经理三方签名确认。
（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
（7）将定单一联（定户联）交客户收执，并告诉客户补足或签约时将定单带来。
（8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
（9）再次恭喜客户（欢迎你成为林云江山的业主）。
（10）送客至大门外。
2、注意事项
（1）与现场经理和其他置业顾问密切配合，制造并维持现场气氛。
（2）正式定单的格式一般为一式三联：定户联、公司财会联、销售联。注意各联自应持有的对象。
（3）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
（4）小定金金额不在于多，三四佰元至仟元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
（5）小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。
（6）定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。
（7）小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。
（8）折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
（9）定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
（10）收取的定金须确实点收。
流程十：定金补足
1、置业顾问基本动作
（1）定金栏内填写实收补足金额。
（2）将约定补足日及应补足金额栏划掉。
（3）再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上。
（4）若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
（5）详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
（6）恭喜客户，送至大门外。
2、注意事项
（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。
（2）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
（3）将详尽情况向现场经理汇报备案。
流程十一：换户
1、置业顾问基本动作
（1）定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
（2）应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。
（3）于空白处注明哪一户换至哪一户。
（4）其他内容同原定单。
2、注意事项
（1）填写完后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
（2）将原定单收回。
流程十二：签定合约
1、置业顾问基本动作
（1）恭喜客户选择我们的房屋。
（2）验对身份证原件，审核其购房资格。
（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：
* 转让当事人的姓名或名称、住所；
* 林云江山项目的坐落、面积、四周范围；
* 土地所有权性质；
* 土地使用权获得方式和使用期限；
* 林云江山项目规划使用性质；
* 房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；
* 房屋转让的价格、支付方式和期限；
* 房屋交付日期；
* 违约责任；
* 争议的解决方式。
（4）与客户商讨并确定所有内容。
（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
（6）将定单收回交现场经理备案。
（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份交给客户。
（9）恭喜客户，送至大门外。
2、注意事项
（1）示范合同文本应事先准备好。
（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。
（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。
（5）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
（7）签约后的合同，应迅速交房地产交易所管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
（8）牢记：在林云江山——合同登记备案后，买卖才算正式成交。
（9）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
（10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。
（11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
流程十三：退户
1、置业顾问基本动作
（1）分析退户原因，明确是否可以退户。
（2）报现场经理或更高一级主管确认，是否决定退户。
（3）结清相关款项。
（4）将作废合同收回，交公司留存备案。
第二节 林云江山置业顾问的组建及要求
一、林云江山置业顾问现场实战应具备的标准要求
1、人品端正，作风正派
2、信心
3、勤于思考，做个有心人
4、能吃苦耐劳
5、良好的心理素质
6、韧性
7、交际能力
8、反应要快
9、热情
10、知识面要宽
11、责任心
二、林云江山置业顾问的自我突破
1、基本面上的要求：
* 要自己为客户所认可，置业顾问要注重外表形象；
* 要自己为客户所认可，置业顾问要注重个人的修养；
* 要自已为客户所认可，置业顾问要锻炼个人的主动交际能力。
2、技巧面上的要求：
销售技巧应该因人而异，林云江山要求知道基本准则后，每一个置业顾问要根据自己的特点自由发挥。要正确看待销售技巧的运用，只有解决好，置业顾问才可能有一个健康的从业心态。
我们要求做到：
（1）世界上没有完美的事物，任何一件房地产商品也不可能十全十美；
（2）满足了基本条件的两个产品，不可能有十分悬殊的差别；
（3）帮你的朋友做出果断的选择。
三、林云江山置业顾问成功销售的三大秘诀
秘诀一：寻找顾客的手段（我们要求通过如下方法不间断的寻找客户）
——宣传广告法
——展销会
——组织关系网络
——权威介绍法
——交叉合作法
——重点访问法
——滚雪球法
秘诀二：捕捉顾客心理方法
► 怕开发商实力不够；
► 怕开发商承诺不兑现；
► 怕合同、合约于已不利，不能及时交付实用；
► 怕质量不过关；怕面积少；怕不能按揭；
► 怕买得不划算。
► 希望发展商多多的送东西，哪怕非常小的优惠也不嫌弃，认为发展商或多或少总会让一点。
► 因客户目的的不同，有的为了自用，有的为投资，期房阶段，对他们而言只是个“希望”。
我们要做到众“ 望 ”所归
秘诀三：经验总结
1、信心的建立
强记楼盘资料
假定每位顾客都会成交
配合专业形象
2、正确的心态
（1）职业心态
（2）衡量得失
（3）正确对待被人拒绝
3、对待客户的心态及态度
（1）从客户的立场出发，所有的推销是针对客户的需求而不是你的要求。
（2）置业顾问要了解客户的目的，明确自己的销售目的。
（3）建立好与客户沟通的良好条件
大部分人对夸大的说法均会反感
四、林云江山置业顾问成功促销五大关键
1、初步接触
要求：
——站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，面对客人。
——站立适当位置，掌握时机主动与顾客接近。
——与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。
——慢慢退后，让顾客随便参观。
最佳接近时刻：
——当顾客长时间端祥模型或展板时。
——当顾客注视模型一段时间，把头抬起时。
——当顾客突然停下脚步时。
——当顾客目光在搜寻时。
——当顾客与置业顾问目光相碰时。
——当顾客寻求置业顾问帮助时。
接近顾客方法打招呼
——自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎。
——早晨/你好！你是最早光临的，请随便看。
——你好，有什么可以帮忙？
——有兴趣的话，可以拿份详细资料来看。
备注：
——切忌对顾客视而不理。
——切勿态度冷漠。
——切勿机械式问答。
——避免过分热情，硬性推销。
2、揣摩顾客需要
要求：
——注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
——询问顾客的需要，引导顾客回答。
——精神集中，专心倾听顾客意见。
——对顾客的谈话作出积极的回应。
提问：
——你是渡假还是养老？
——你喜欢哪种户型的楼？
——你要求面积多大？
备注：
——切忌以貌取人。
——不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
——不要打断顾客的谈话。
3、成交
要求：
——观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
——进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
——帮助顾客作出明智的选择。
——站在顾客立场让顾客相信购买行动是非常正确的决定。
成交时机：
——顾客不再提问，进行思考时。
——话题集中在某单位时。
——顾客不断点头对销售员的话表示同意时。
——顾客开始关心售后服务时。
——顾客与朋友商议时。
成交技巧：
——不要介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。
——强调购买会得到的好处和优点，如折扣、抽奖、送礼物等。
——强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
——强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
备注：
——切忌强迫顾客购买。
——切忌表示不耐烦：你到底买不买？
——必须大胆提出成交要求。
——注意成交信号。
——进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
4、售后服务
要求：
——保持微笑，态度认真。
——身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。
——细心聆听顾客问题。
——表示乐意提供帮助。
——提供解决的方法。
备注：
——必须熟悉业务知识。
——切忌对顾客不理不睬。
——切忌表现漫不经心的态度。
5、结束
要求：
——保持笑容，保持目光接触。
——对于未能及时解决的问题，确定答复时间。
——提醒顾客是否有遗留的物品。
——让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
——目送或自送顾客至门口。
——说道别语。
备注：
——切忌匆忙送客。
——切忌冷落顾客。
——做好最后一步，带来更多生意。
五、林云江山置业顾问销售技巧把握
1、营造环境：售楼现场布置鲜明，富有新意，让人一目了然。营造出一个亲密、和谐、宽松的促销环境，激发客户的购买欲望。
2、把握时机：根据市场情况分批适时推出不同楼宇，针对目标客户的不同情况，开展形式各异的推销活动。
3、注意形象：置业顾问在接待过程中注意言行得体大方，因为她代表着企业形象，是公司第一道“风景线”与客户的接触要不卑不亢，态度要可亲可敬，使客户产生信任感，在交易中恪守信用，以维护企业的声誉。
4、善于辞令：充分发挥语言这一特殊工具对客户产生亲和力、影响力、感召力。一是寻找便于接近对方的话题；二是把握交谈的方向并切入正题；三是善于用适当的词名和语调使对方亲切自然；四是对不同意见不轻易反驳，而是耐心地说服诱导。
5、培养感情：重视同客户之间沟通感情，设法建立客户群体，站在客户的角度换位考虑问题，当好参谋，指导消费者做出正确选择。
结束语：
由于思博公司已做本项目策划定位，前期贵我双方沟通又不够充分，我方缺乏楼盘基本资料和数据，造成对本项目的了解程度有限，因此本建议书仅仅作了项目销售预期和销售组织的论述和建议。初步阶段的工作是不断发展的，之后我们会根据策划案和市场实际情况提报行之有效的具体销售案。
上述内容敬呈贵公司领导查阅指正。
昊天世纪企划工作室
2005年11月20日
PAGE
PAGE 1
