炎黄福寿引领保险代理事业新征程
富人营销
炎黄福寿
高端客户营销系列之一
如何向高收入人士销售保险
一.保险是高收入人群的必需品
二.富人保险 从无形到有形
三.富人拒绝的不是保险而是销售方式
四.用自身的个人价值来影响客户
亚洲首富李嘉诚对于保险有过这样的评价：亚洲首富李嘉诚对于保险有过这样的评价：
别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正
属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人
寿保险。不可预测的经济变化和不可预测的人身寿保险。不可预测的经济变化和不可预测的人身
风险，都可能让财富遭受损失。风险，都可能让财富遭受损失。
对于高收入人群来说，保险可能不能让你更对于高收入人群来说，保险可能不能让你更
有钱，但当财富面对不可预测的世界时，保险会有钱，但当财富面对不可预测的世界时，保险会
让你变得更加容易把握未知的未来。那么，一位让你变得更加容易把握未知的未来。那么，一位
亿万身家的企业主为何迟迟不签单？富人买保险亿万身家的企业主为何迟迟不签单？富人买保险
都关注哪些问题？我们又该如何对富人推销保险都关注哪些问题？我们又该如何对富人推销保险
呢？呢？
一.保险是高收入人群的必需
品
中国的富人越来越多
《2012年中国高净值人群消费需求白皮书》显
示，目前中国个人资产在600万元以上的高
净值人群达到270万人，亿万资产以上的高
净值人群数量约万人。
富有的人群，衣食住行条件相对优越，不
为基本生活需要而忙碌奔波，有较大的野
心，对金钱的理念相对强烈。
富人有太多的理由买保险
中国有句古语：富不过三代
客户往往会提出三个必须满足的要求：
一是本金要安全；
二是自己在世时这笔钱完全由自己掌
控，过世后孩子可以用；
三是每年按照一定数额定期给，而不是
一次性一笔巨款一下子给到孩子身上。
这样的目标完全可以通过保险实现。
华康保险代理北京分公司总经理庄宗谕
指出，无论从资产的安全性、资产的转移，
包括资产的增值方面，还是将来医疗的高
额需求和附加服务方面，保险对于富人来
说都是必需品，而不是可有可无的金融产
品。
对于老百姓来说，不希望把一辈子赚
的钱都交给医院，富人也同样不希望因为
生病住院花掉很多钱。此外，保险对于富
人来说，转税和资产保全功能相比普通百
姓可以获得更多经济上的收益，富人不希
望自己所挣的财富最后都用于交税。
二.富人保险 从无形到有形
• 高端客户是各家金融机构争抢的资源，他
们自身能够获得的各方面信息非常多，也
有独到的理财经验，因此，如果没有足够
的专业水平给他们带来实在利益，很难留
住客户。针对个人的服务强调和客户之间
的长期关系，需要营销人员花很多时间去
建立私人友谊，不仅仅给他们提供金融理
财需求，还需满足客户家庭、家族及企业
的全面需求。富有人群虽然现在很富有，
但只是一时数字的积累，而保险却能通过
法律的形式把财富移植到将来，让无形的
金融理财产品为客户实现有形的收益。
目前有很多高收入人群的投资渠道是比
较多样化的，而这些渠道都是有一定风险
的。比如在做实业的过程中，可能因为资
金链的断裂、企业经营不善等等一些外部
因素，包括一些全球的金融风暴，会导致
在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业
发生困难的情况。最后的处理方式往往就
是进一步去变卖资产，或者被法院拍卖，
或者封存，这样有可能把他现在既有的资
产都归于零。
很多风险带来的最直接损失就是财富的
损失，也只有通过保险，才能够获得风险
的补偿。富人可以在生前为自己投保巨额
的人身保险，这样部分财富就可以免税由
子女继承。善用保险做遗产的节税规划，
富人们只需以少数的资金即可保全大量的
资产，效果相当可观。也就是说，如果不
肯付出财产的10%交纳保险费，就可能需要
付出财产的50%缴遗产税。
此外，金融环境的动荡或是经营不善，
可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千
万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。
此外，一旦发生人身意外，对于富人来说
失去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬
间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的
物质基础。通过购买足额保险，相当于锁
定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱
能力或是发生意外身故时，为自己及亲人
挽回损失、保全资产，在最大程度上保证
生活质量。
三.富人拒绝的不是保险而是销售方式
有不少高端人士没有意识到保险的作用:
一方面，他们不愿意去设想如果自己离开
人世会发生什么事，所以对寿险的必要性
视而不见。
另一方面，目前市场上可供选择的保险产
品数量繁多，又带有各种复杂的技术名词，
在没有可信任的专业人员的指导下，使人
们很难弄清它们，更不知哪种产品更合算、
更适合自己。
富人拒绝的并不是保险本身，而是营销员的没有
掌握好的销售方式。富人阶层，创造财富的能力是
毋庸置疑的，但很多人属于典型的“摇钱树型”，
只负责赚钱，至于怎么理财和花钱的问题完全交给
内人来打理，如果内人对理财略有兴趣，可能还会
想到家庭面临的风险问题，如果内人也是一窍不通，
那基本上就没有了解和处理的可能性。实际上，没
有合适的理财规划人员帮助他们正确地梳理家庭风
险问题，他们自己也完全不清楚自己所面临的风险。
再加上也许保险行业的某些从业人员可能曾经伤到
了他们，精英阶层对于自己的要求又比较高，对于
家庭财务这样重要的事情，没有一个专业人群能与
之所期望的服务质量相匹配，这可能也是富人阶层
排斥保险的一个重要因素。
四.用自身的个人价值来影响客户
保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大
旗，各种方法可谓八仙过海，各显神通。然而事
实的情况却是“剃头挑子一头热”，个人也好，
公司也罢，在服务的内容上大同小异。按照惯性
思维，服务的项目不外乎节假日给客户发短信、
开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等
几乎所有你能想到的项目。广东神华保险代理有
限公司培训部培训讲师陈维静指出，针对富人群
体的常规服务当然必不可少，但如果能够在做好
常规服务的基础上加入个性化服务，营销员在客
户心目中的价值就能凸显了。因此，做好服务前
置，是销售的前提，做好富人的服务，更需要花
点心思，动动脑筋，有效地贴近高端客户，真正
走进他们的内心。
高端客户营销系列之二
一.富人有太多的理由买保险
二.资产传承帮助富人把握未知的未来
三.资产保全让企业经营者没有后顾之忧
四.整合资源满足个性化需求
五.信心制胜走进富人客户的内心
富人保险营销 挑战与机遇并存
一.富人有太多的理由买保险
富人们在财务上有着较大的自由度，即
使身患重病，往往也不必为医疗方面的支
出过于担心，因此，医疗保障对富人而言，
往往并不十分重要。但是否就意味着富人
不需要买保险呢？保险专家指出，实际上，
风险无处不在，购买保险产品 ，可以帮助
锁定部分资金，也在一定程度上规避了风
险。
对富人而言，及早做好人生财富规划，对自己和家
人都是一种明智的选择。中国平安金融集团高级资
深综合金融客户经理、东方华尔国家高级理财规划
师赵燕霞分析指出，不同收入的人群，购买侧重的
目的不同。低收入人群买的是保障，中等收入为的
是理财，高收入人群更多的是为了保全资产。
金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身
家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会
变得一无所有。通过购买足额保险，相当于锁定了
大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生
意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产，
在最大程度上保证生活质量。当资产被冻结或被强
制拍卖时，保单贷款功能还可以在关键时刻成为最
好的“变现”工具，解决资金困境。
二.资产传承帮助富人把握未知的未来
富人们一辈子打拼积累下来的财富，虽
然注定会传承给子女，但却没有谁愿意子
女成为贪图享乐的寄生虫。
通过购买保险，富人们的资产可以按年
金的方式分年给付下一代，一直从幼年持
续到老年，这样做既不必担心财产在短时
间内被挥霍一空，又能培养富二代们独立
生活的能力，还保证了他们有一定质量的
生活。
明亚保险经纪公司销售经理王海燕认为，当高
端客户的财产规模达到一定程度时，如何在现有
的法律框架允许范围内，在风险可控的前提下，
保证财富的稳定、不要缩水就成为他们最为关注
的焦点。在某些法律环境下，财富传承的时候会
损失很大一块，怎样合理地规避损失，实现惠及
几代人的财富分配，会是这类客户更关心的话题。
而人寿保险所取得的保险金是不计入遗产税被征
之列的，保险可以指定受益人，受益权>债权>继
承权，因此，一份保单可以让富人做到完全按照
自己的意愿分配财产。
• 王海燕指出，在资产传承中有一个误区，很多人
都认为现在我国还未开征遗产税，等国家开始实
施遗产税法再考虑也不迟。而人寿保险是以人的
身体为标的的，这就需要投保时我们是健康体。
随着年龄的增长，越来越多的人发现自己以为很
好的体格却被保险公司体检后加费甚至拒保，而
一旦被保险公司拒保，想通过保险规划资产安排
就来不及了。
• 在国外，很多富豪会利用保险合法为自己“避债
避税”，一旦发生债务纠纷或“吃官司”，个人
资产被用来抵债、没收和查封后，保险依然能够
安全地为其或家人留下一部分钱，甚至仍能维持
像之前一样的奢华生活。
赵燕霞指出，在美国，800万美元的遗产就要
交400万美元的遗产税，美国人的社会保险号活着
用来交所得税，死了用来交遗产税。美国有一种
保单叫“联合共存保单”，当夫妇俩都去世后，
子女就用这张保单所得到的保险金来支付遗产税，
这样父母就可以把遗产完整地留给孩子。所以，
有位优秀的寿险代理人在电台所做的广告中最中
肯的一句话就是：“维护您勤劳所获得的财产，
未雨绸缪”。很少有人能够清楚地认识到人寿保
险能够为遗产处理提供必需的流动资金，并发挥
其他理财产品不具备的作用。
三.资产保全让企业经营者没有
后顾之忧
• 美国安然公司2002年破产，破产清算了公
司的资产，并清算了总裁肯尼思·莱包括
存款、房产、股票等等所有财产。但是破
产后，肯尼思·莱夫妇的生活没有受到任
何影响。原来，肯尼思·莱夫妇2000年2月
购买了370万美元的人寿保险。这些保险受
法律保护，肯尼思·莱夫妇每年可以领取
95万美元的保险金，债权人却无权起诉肯
尼思·莱要求以保险金偿还债务。
企业家的财富集聚到一定程度，遭受政
策法规、灾情灾祸等方面风险的可能性也
就大增。一旦企业被申请破产，除了保单，
任何资产都要被冻结，进入破产程序。如
果这时企业家手中有一份保单，就可以通
过向保险公司或银行质押换取现金，保留
部分资产。因为法律规定，保险单是以人
的生命、器官和寿命为代价换来的将来收
益的期权，不作为追偿对象。
赵燕霞认为，保险并不能保证企业经营没有风险，但
却可以保证在资金链断裂之时，不至于手足无措，在昔日
的商业伙伴因为知道您今非昔比拂袖而去的时候，不至于
感觉世界末日已经来临。保险投资的半强制功能基本可以
保证投资计划的持续性，而法律的保障更可以保证人寿保
险资产账户的独立性与专属性，到现在为止，没有更理性
更科学的转嫁风险的方法。
赵燕霞指出，假设一个企业家拥有个人资产1个亿，加
上其他运作资金，每年拿出500万用于购买人寿保险，远低
于总运作资金的5%，应该不会影响其投资计划，在企业运
作稳健的前提下，保险账户中的资金会逐渐累积；又假设
在第10年，因为种种原因，企业面临破产，通过10年，您
已在保险公司投保总保费 5000万元。此时，有两条路摆在
面前：首先，假使只是短期资金周转，可以通过保单贷款
的方式解决，5000万可以让一个企业家东山再起；其次，
假使已对企业经营彻底失去信心，5000万应该可以让一个
企业家在企业破产之后维护尊严甚至尽享奢华。
四.整合资源满足个性化需求
• 营销服务的出发点是先关注人，取得认同，
后关注事，达成共识。因此，营销人员要
充分利用销售行业人脉广、资讯多的职业
优势，以创新为宗旨，把握社会潮流、时
尚、时事、消费热点等，发掘外部市场资
源，打破眼光向内的常规，通过保险服务
与专业营销及外部资源整合，满足客户对
服务个性化、差异化的需求。
广东神华保险代理有限公司陈维静指出，高端客户提
供创新的服务理念和项目有别于保险营销的常规服务，它
从原先停留在满足客户物质需求的基础上，上升为客户是
否能从精神上、心理上获得有别于他人、优于他人的满足
感。例如当假期来临时，你提前提供给客户的一份“假期
旅游路推荐”，里面不单包含了旅游公司的选择套餐，还
包括个性化的自驾旅游方案及出游的安全提醒，让客户感
受你的贴心周到；当客户因为生意繁忙而无暇照顾到自己
正常的饮食，你可以充分调配手上的人脉资源，联合某酒
店举办一个“好太太厨艺班”，提升客户家人的厨艺，做
好饮食搭配，客户得到太太的温馨照顾，增进了夫妻间的
感情，而你在获得客户认可的同时也取得了其家人的信赖，
两全其美。此外，还可以不定期组织高端客户参加亲子理
财活动，邀请业内资深理财顾问给予专业建议，教客户如
何培养“巴菲特宝宝”，在这个过程中，将理财知识衔接
到家长与孩子的互动里，让客户明白培养孩子从小树立正
确的理财观对其人生的影响，各种活动策划的前提是可以
满足客户的个性化需求。
五.信心制胜走进富人客户的内
心
在富人保险这个“大蛋糕”面前，营销员除
了绞尽脑汁、各出奇招之外，保险公司的经营也
已经高举高端客户的开发大旗，各种方法可谓八
仙过海，各显神通。然而个人也好，公司也罢，
在服务的内容上大同小异。按照惯性思维，服务
的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或
者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你
能想到的项目。对此，陈维静指出，针对富人保
险营销，常规服务当然必不可少，但如果能够在
做好常规服务的基础上加入个性化服务，营销员
在客户心目中的价值就能凸显了。因此，做好服
务前置，是销售的前提，做好富人的服务，更需
要花点心思。
