轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年轨道交通设备市场前景及趋势预测 .........................................................................3
第一节 国内基建视角：轨道交通是基建托底经济的重要抓手 ........................................................3
一、轨交投资：万亿级市场，2022 年为基建投资贡献 6%.......................................................4
二、铁路：2035 年营业里程目标 20 万公里，长期建设空间充足 ...........................................5
三、城轨：“十四五”末城轨运营里程或接近 万公里，3 年累计增幅目标达 26% ............6
四、运输量：经口径调整，铁路客运与货运当月同比增速出现剪刀差 ..................................8
第二节 一带一路：走出国门，行业有望持续扩容 ............................................................................9
一、沿线投资：2021 年创历史新高，基建发展需求强劲 .........................................................9
二、沿线工程承包：交通运输建设预计占比 1/4，建筑央企海外订单明显回暖 ..................10
三、沿线铁路规划：长度、密度存较大提升空间，高铁目标稳中推进 ................................11
第三节 隧道掘进机：“大国重器”、格局稳固，新兴领域+海外市场齐发力 ................................12
第四节 轨道扣件及道岔：轨道关键部件，高壁垒、小而美赛道 ..................................................14
一、轨道扣件：高壁垒、小而美赛道，未来 3 年高铁扣件需求量中枢有望扩容 %...14
二、道岔：存量市场特征明显，盈利水平优异 ........................................................................17
第五节 接触网：电气化铁路“动脉”，高铁领域格局更为集中.......................................................18
第六节 通信信号系统：技术快速迭代，开发蓝海市场 ..................................................................18
第七节 城轨信号系统：技术快速迭代升级，FAO 成为当下主流 .................................................20
第八节 轨交车辆：2022 年中车迎来订单增速拐点，海外占比逐年提升 .....................................22
第九节 运维设备：大型养路机械存量更新+大修，行业需求稳步提升 ........................................23
第三章 轨道交通设备企业盈利模式解析及方案建议..............................................................................24
第一节 主要盈利模式分析 ..................................................................................................................24
一、产品赚钱模式 ........................................................................................................................24
二、品牌赚钱模式 ........................................................................................................................24
三、后端赚钱模式 ........................................................................................................................25
四、其他模式 ................................................................................................................................25
第二节 八大盈利模式解析 ..................................................................................................................26
一、产品盈利：（称为格兰仕盈利方式） ................................................................................26
二、品牌盈利：（称为 LV 盈利方式）.....................................................................................27
三、模式盈利：（称为隐形盈利） ............................................................................................27
四、系统盈利：（称为整合盈利） ............................................................................................27
五、资源盈利：（称为垄断盈利） ............................................................................................28
六、收租盈利：（称为专利盈利） ............................................................................................28
七、金融盈利：（称为杠杆盈利） ............................................................................................28
八、国家盈利：（强制盈利方式） ............................................................................................28
第三节 9 大常见的盈利模式解析 .......................................................................................................29
一、会员模式 ................................................................................................................................29
二、广告模式 ................................................................................................................................30
三、租赁模式 ................................................................................................................................31
四、中介模式 ................................................................................................................................32
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五、项目模式 ................................................................................................................................33
六、产品模式 ................................................................................................................................34
七、品牌模式 ................................................................................................................................35
八、补贴模式 ................................................................................................................................36
九、资本模式 ................................................................................................................................37
第四节 盈利模式方案：以餐饮为例 ..................................................................................................38
一、免费的价值 ............................................................................................................................38
二、核心产品免费、其他产品收费 ............................................................................................38
三、免费产品带动收费产品 ........................................................................................................38
四、推出主打产品 ........................................................................................................................38
五、特色产品 ................................................................................................................................38
六、幸运顾客可以免单 ................................................................................................................39
七、在特定的时间内免费 ............................................................................................................39
八、利用网络媒体宣传 ................................................................................................................39
九、可以用一些套路——雇人排队 ............................................................................................39
十、定价——数字游戏 ................................................................................................................39
十一、商品组合 ............................................................................................................................40
十二、诱人的高颜值 ....................................................................................................................40
十三、办理会员卡的妙招 ............................................................................................................40
十四、会员的特权 ........................................................................................................................40
十五、积分可办会员卡的妙招 ....................................................................................................40
十六、将顾客发展成股东 ............................................................................................................40
第四章 轨道交通设备企业《盈利模式策略》制定手册..........................................................................41
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................41
一、动员 ........................................................................................................................................41
二、组织 ........................................................................................................................................42
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................43
一、学习方案 ................................................................................................................................43
二、研究方案 ................................................................................................................................43
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................44
一、制定原则 ................................................................................................................................44
二、注意事项 ................................................................................................................................45
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................46
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................48
一、战略结构组成 ........................................................................................................................48
二、战略制定流程 ........................................................................................................................49
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................50
一、具体方案制定 ........................................................................................................................50
二、配套方案制定 ........................................................................................................................52
第五章 轨道交通设备企业《盈利模式策略》实施手册..........................................................................53
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................53
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................53
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................53
二、实施方案 ................................................................................................................................54
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第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................54
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................55
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................56
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................57
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................57
第一章 前言
通过提供良好的出品服务，赚取差价获得盈利是大多数人对赚钱方式的传统认知。
其实除了这种传统的赚钱模式，还有其他更加赚钱的模式。
下面，我们先从轨道交通设备行业市场进行分析，然后分析和解答了：
主要盈利模式
十种餐饮经营模式
16个运营的盈利模式方案
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年轨道交通设备市场前景及趋势预测
轨交设备产业链环节众多，央国企占主导地位。轨道交通从前端土建施工、轨道建设，到供
电、通信信号系统，再到轨交车辆与零配件，最后到后端运维，所涉及的每个环节均有上市公司布
局相关业务。我们所列举的 33 家典型上市公司中，央国企占到 13 家，且在关键环节占据主导地
位：例如前端土建施工主要由中铁工业（中国中铁旗下）、铁建重工（中国铁建控股）提供隧道掘
进机等“大国重器”，而车辆环节则由中国中车统筹。铁路主要由中央统筹，资质认证要求高；城轨
多为地方项目，更加市场化；但由于运行机制具有相似性，大部分企业同时涉及铁路与城轨业务。
第一节 国内基建视角：轨道交通是基建托底经济的重要抓手
广义的轨道交通一般包括铁路（高铁、普铁），以及城市（城际）轨道交通（地铁、轻轨、有
轨电车等）；城市轨道交通协会所统计的“轨道交通”仅包括城轨，为狭义的轨道交通。本篇将基于
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广义的轨道交通，研究铁路、城轨领域在基建投资中所处的位置，梳理上下游产业链与行业趋势。
一、轨交投资：万亿级市场，2022年为基建投资贡献 6%
当前地产投资疲弱、制造业弱复苏，基建或成为托底经济的重要抓手。基建、地产、制造业投
资是固定资产投资（FAI）3 大核心组成部分。从长期趋势来看，2013 年以来基建投资占比提升最
为明显；从短期来看，2022 年 4 月以来地产投资增速显著下行，2022 年 8 月以来基建投资累计同
比基本维持在 10%以上，逐步领先于制造业投资增速。在经济增长企稳的预期下，基建有望成为持
续托底经济的重要抓手。
交通运输、仓储和邮政业投资占基建投资 35%左右，具有举足轻重的地位。2022 年 5 月以来
交通运输、仓储和邮政业投资增速相对偏低，而电力等投资增速持续上行。随着铁路、城轨等领域
中长期规划以及远期展望的逐步实施，该领域发力空间充足，有望带动交通运输等整个板块投资增
速提升。
2020-2022 年铁路、城轨投资增速持续下滑，2023 年以来全国铁路投资增速出现明显提升。
2015 年以来铁路投资进入平台期（年投资额在 8000 亿元左右），并于 2020-2022 年降幅持续扩
大；截至 2022 年，铁路投资同比下滑 %至 7109 亿元。2023 年上半年全国铁路投资 3049 亿
元，同比增长 %，增速呈显著回升趋势。城轨投资 2011-2020 年持续较快增长之后，于 2021 年
以来出现明显下滑，其中 2022 年同比下滑 %至 亿元；2023 年以来以地铁为主的城轨
投资或在低基数下实现增速改善。
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占比分析：以 2022 年为例，我国固定资产投资（FAI）完成额 万亿元，依据 2017 年基
建投资额以及后续同比增速可推算出 2022 年基建投资约 21 万亿元，占 FAI 比例 %。2022 年
铁路投资+城轨投资合计达 万亿元，占基建投资比例达 %，占比较 2021 年下滑 。
二、铁路：2035年营业里程目标 20万公里，长期建设空间充足
铁路属于强规划品种，历年营业里程目标基本达成。综合参考《中长期铁路网规划》（2004
年、2008 年调整、2016 年以及修编）以及铁路“十二五”发展规划等文件，2005 末、2010 年末、
2015 年末我国铁路营业里程目标分别为 、9、12 万公里，实际达到 、、 万公里，
均圆满收官。2020 年末铁路营业里程达 万公里，低于“十三五”15 万公里的目标；但高铁营业
里程达到 万公里，远高于 3 万公里的目标，体现出铁路行业的高质量发展。2025 年我国铁路
营业里程目标为 万公里，其中高铁达到 5 万公里；截至 2035 年，铁路、高铁营业里程目标分
别达到 20 万公里、7 万公里，长期建设空间充足，高铁里程占比预计从 2020 年的 %提升至
2035 年的 35%。从增量角度来看，“十四五”期间铁路、高铁新增营业里程目标预计达到 万公
里、 万公里，较“十二五”、“十三五”建设高峰期有所回落。
2023-2025 年年均新增铁路营业里程目标近 3400 公里，2023 年铁路投资有望超出未来 3 年目
标中枢水平。2021-2022 年全国铁路投产新线分别为 4208、4100 公里，2021 年铁路新增营业里程
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公里。假设 2022 年投产新线里程全部纳入当年新增营业里程，则 2023-2025 年间累计新增
营业里程目标 （=）万公里，年均新增铁路营业里程目标近 3400 公里。由于铁路
建设期较长，当年新投产线里程与投资完成额无法一一对应，基于 5 年移动平均，铁路单位投资围
绕在 亿元/公里左右。由此可推算出 2023-2025 年铁路年均投资额目标至少在 5100 亿元的水
平。2023 年上半年全国铁路投资 3049 亿元，同比增长 %；上半年铁路投资已经接近年均目标
测算值的 60%，历年来下半年铁路投资较上半年有所加速，因此 2023 年大概率会高于 5100 亿元的
目标中枢水平。
三、城轨：“十四五”末城轨运营里程或接近 万公里，3年累计增幅
目标达 26%
2022 年我国城轨运营长度首次突破 1 万公里，延伸线比例提升。我国城轨运营线路长度逐年
增长，截至 2022 年运营线路长度达到 10, 公里，其中地铁占比 %。2022 年城轨新增运
营长度 1, 公里，同比下降 %，降幅高于投资口径。2022 年新增运营线路同比下降 14 条
至 25 条，但延伸段、后通段逆势增加 2 段至 25 段。随着城轨线路网络存量增长，延伸线的建设也
将同步增加，从而部分对冲新建线路的减少。
过去 10 年城轨运营城市逐年增加，未来 5 年地铁运营或将以存量城市为主。2022 年我国城轨
运营城市达到 55 个，同比增加 5 个；其中地铁运营城市 41 个，同比增加 1 个（南通）。从新增地
铁运营城市的时间分布来看，2016 年、2019 年为新进入城市地铁开通的高峰期。2014 年南通轨道
交通建设规划获得批复，2017 年底开工，2022 年 11 月地铁 1 号线开通；从规划到地铁开通历时 8
年，其中建设期 5 年。截至 2022 年，除包头（2016 年规划，至今尚未开工）以外，所有地铁规划
获批城市均已开通运营地铁。考虑到过去 5 年未新增地铁规划获批城市，且已获批城市建设期至少
5 年，因此预计未来 5 年内地铁运营将以现有运营城市为主。
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2019-2022 年城轨在建项目可研批复投资进入 万亿元的存量时代。2022 年在建项目可研
批复投资 万亿元，在建线路总长 公里，存量特征明显。新增计划投资额于 2021-2022
年显著回落，其中 2022 年约 2600 亿元，仅达到 2019 年的 56%，但相较于 2021 年有所恢复，同比
提升 %。考虑到近 2 年我国城轨投资完成额维持在 5000-6000 亿元，存量项目剔除 2022 年完
成额，仍可供 7-8 年之需，长期市场空间无虞。
据中国城市轨道交通协会预测：预计“十四五”后 3 年城轨交通仍处于比较稳定的快速发展期，
根据现有数据推算，“十四五”期末城轨交通运营线路规模将接近 13000 公里，运营城市有望超过 60
座。由此，2023-2025 年年均新增运营线路长度有望达 904 公里，高于 2018 年及以前的水平，低于
2020-2021 年新增投入运营高峰期，接近 2019 年、2022 年的水平。分城市来看，2022 年城轨运营
里程 Top10 城市合计运营里程 公里，占全国总里程的 %；Top10 城市 2025 年城轨运
营里程目标合计 6957 公里，3 年累计增幅目标达 %，低于中国城市轨道交通协会对 2025 年全
国城轨运营里程预计值所对应的累计增幅目标（%）。但考虑到城轨运营起步较晚的城市“十
四五”目标增幅普遍更高，因此有望带动全国增幅目标高于 Top10 城市。城轨运营里程目标多为“约
束性”指标，而非“预期性”指标，明确发布城轨“十四五”规划的重点城市将为全国城轨运营里程目
标的达成提供有力支撑。
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四、运输量：经口径调整，铁路客运与货运当月同比增速出现剪刀差
铁路客运量：2020 年、2022 年铁路客运量受到明显冲击，在随后一年均表现出低位复苏态
势。2023 年 1-5 月，我国铁路客运量累计达 亿人，较 2019 年同期下滑 %；其中 1 月-5
月单月较 2019 年同期分别 %、%、+%、+%、+%，单月增速由负迅速转正。
铁路货运量：2020 年、2022 年铁路货运量受到的冲击显著小于客运量。2023 年 1-5 月，我国
铁路货运量累计达 亿吨，较 2019 年同期大幅增长 %；其中 1 月-5 月单月较 2019 年同期
分别+%、+%、+%、+%、+%。由于铁路货运量过去 3 年受到的冲击相
对较小，因此同 2022 年同期比较也具有统计意义，2023 年 1-5 月铁路货运量累计同比增长约
%，其中 1 月-5 月单月同比分别%、+%、+%、%、%，4 月以来单月增
速再次转负。
增速对比：铁路客运与货运当月同比增速出现剪刀差。我们认为 2023 年铁路客运当月较 2019
年同期的增速与 2023 年铁路货运当月同比（2022 年）增速对比更有意义，其中客运整体逐步回
升、货运则呈现出增速再次转负的迹象。这不仅说明当下铁路客运环节基本面好于货运，还体现出
当下实体经济相较于旅游出行更加承压。
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第二节 一带一路：走出国门，行业有望持续扩容
一、沿线投资：2021年创历史新高，基建发展需求强劲
2021 年中国对“一带一路”沿线国家投资创历史新高。2021 年，中国对“一带一路”沿线国家投
资超过 亿美元，同比增长 %，占全年对外投资流量总额的 %。截至 2021 年，我国
“一带一路”沿线设立境外企业超过 万家，约占中国境外企业总量的 1/4；涉及国民经济 18 个行
业大类，主要流向制造业、批发和零售业、建筑业、租赁和商务服务业、电力/热力/燃气及水的生
产和供应业、交通运输/仓储和邮政业等。投资主要流向新加坡、印度尼西亚、越南、泰国、马来
西亚、老挝、阿拉伯联合酋长国、哈萨克斯坦、巴基斯坦、沙特阿拉伯等国家。2013-2021 年中国
对沿线国家累计直接投资 1640 亿美元，2021 年末存量 亿美元，占对外投资存量总额的
%，存量位列前 10 的国家是：新加坡、印度尼西亚、越南、俄罗斯联邦、马来西亚、老挝、泰
国、阿拉伯联合酋长国、哈萨克斯坦、巴基斯坦。
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2023 年“一带一路”共建国家基础设施发展指数、发展需求指数双双回升。“一带一路”共建国家
基础设施发展总指数从 2014 年的 116 提升至 2018 年的 121；2020 年受全球公共卫生事件影响显著
回落，此后经历了连续 3 年的稳步改善。由于美联储加息和全球性通胀对发展成本的影响，指数尚
未恢复到 2018-2019 年的水平。发展需求指数方面，2023 年一带一路共建国家的基础设施发展需求
快速增长，超过了 2018-2019 年水平。各国制定大规模政策支持基础设施建设和能源转型，发展需
求进一步释放。
二、沿线工程承包：交通运输建设预计占比 1/4，建筑央企海外订单明显
回暖
2022 年中国新签“一带一路”沿线国家承包工程合同额达 1296 亿美元。2020-2022 年受全球公
共卫生事件影响，中国对“一带一路”沿线国家新签工程合同额和完成营业额连续下滑，该地区签约
合同额由 2019 年的 1549 亿美元降至 2022 年的 1296 亿美元，占同期中国对外承包工程新签合同总
额比例由 %降至 %，三年同比增速分别为%，%，%；完成营业额由 2019
年的 980 亿美元降至 2022 年的 849 亿美元，占对外总营业额比例基本稳定在 55%左右，三年同比
增速分别为%，%，%。2023 年 1-5 月我国对沿线国完成营业额为 297 亿元，累计同
比增长 %，增速环比 2022 全年回升。
交通运输建设约贡献我国对外承包工程的 1/4。2020 年对外承包工程业务中，中国企业在 151
个国家（地区）新签交通运输类建设项目合同 971 份，新签合同额 亿美元，同比下降 %，
占新签合同额比重达到 %。当年交通运输建设完成营业额 亿美元，同比下降 %，占
总营业额的 %，排名第 1；其中，公路类项目 亿美元；铁路类（含地铁、轻轨及相关公
共枢纽）项目 亿美元，占 %，为主要收入来源。我们预计对外承包工程订单、营业额结
构在全球各地具有类似性，推断我国对沿线国家承包工程结构中交通运输建设也占比 1/4 左右。
国内建筑央企出海业务势头强劲，新增海外订单明显回暖。中国铁建国外新签合同额从 2020
年的 2328 亿元增至 2022 年 3061 亿元，赶超 2019 年水平（2692 亿元），2022 年同比增速达
%。中国中铁 2022 年国外新签合同额为 1838 亿元，同比增速为 %。轨道交通建设离不
开设备投入，海外订单回暖有望带动轨交设备需求增长。
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三、沿线铁路规划：长度、密度存较大提升空间，高铁目标稳中推进
全球在建拟建交通运输基建项目总投资达 万亿美元，轨道交通占比 58%。中国对外承包工
程商会《国际工程观察》（2022 年 5 月发布）中披露惠誉基础设施关键项目数据（KPD），当时
全球在建和筹备中的大型交通运输项目超过 1 万个，总投资达 万亿美元，项目数量、投资额占
全球基建行业的 58%和 68%。1）分地区：亚洲大力推进交通运输建设规划，总投资达 万亿美
元，全球占比约 48%，成为全球交通运输行业领头羊。中国领跑亚洲交通运输行业，大型交通运输
项目总投资规划超过 9210 亿美元，约占亚洲交通运输行业的 %。2）分领域：轨道交通项目
3273 个，总投资 万亿美元，投资额占比约 %。其中干线铁路投资额 7060 亿美元，占轨交
总投资的 %；高速铁路 万亿美元，占比 %；地铁 8090 亿美元，占比 %。3）轨交
项目分地区：亚洲地区轨交项目共计 1266 个，总投资达 万亿美元。中国拥有 238 个轨交项
目，涉及投资 6380 亿美元，项目数量仅次于印度，投资额全球第一，其中高铁项目占中国铁路项
目的一半以上，项目平均价值较高。欧洲有 993 个铁路项目，涉及投资 8230 亿美元，政府积极推
进交通电气化以及城市交通基建升级。
铁路长度方面，部分“一带一路”沿线国家铁路建设进程缓慢。2013-2021 年，中国铁路长度增
幅达 %，在超大体量基础上彰显较强的铁路基建水平。土库曼斯坦铁路长度增长 %，越南
增长 %，斯里兰卡增长 %，韩国增长 %；格鲁吉亚和亚美尼亚铁路长度出现小幅下
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降。
铁路密度方面，多数“一带一路”沿线国家低于我国水平。我国铁路密度从 2009 年开始显著提
升，至 2022 年底全国营业里程达 万公里，高速铁路营业里程达 万公里；复线率 %，
电化率 %，全国铁路路网密度 米/平方公里。
沿线国家高铁存量有提升空间，长期规划目标稳中推进。多数“一带一路”沿线国家积极参与国
际合作，提升国内基础设施建设水平。高铁建设对于加快社会经济运行效率，促进内外投资交流意
义重大。印度预计至 2051 年建成超 7800 公里高铁；泰国 2022 年推出了 万亿泰铢（约 亿
美元）的交通基础设施建设计划。多条高速铁路计划有序开展，有助于加强与邻近国家联系，同时
也有望带动我国轨交领域出海业务增长。
第三节 隧道掘进机：“大国重器”、格局稳固，新兴领域+海外市场齐发
力
隧道掘进机平均月进尺可超过 500 米，大幅提升隧道施工效率。隧道掘进机
（TunnelBoringMachine，TBM）是铁路、水电、交通、矿山、市政、地铁等隧道工程必可不少的
大型施工装备。国内习惯上将用于软土地层的隧道掘进机称为（狭义）盾构机，将用于岩石地层的
称为（狭义）TBM（硬岩 TBM）。掘进机具有安全、环保、高效等特性，以铁建重工 ZTT7930、
ZTT4030 敞开式 TBM 为例，平均月进尺分别达到 米、512 米，远高于传统隧道施工工法
（预计每月掘进不到 150 米）。
掘进机耗品属性强于设备属性，其需求与施工里程数关联度高。同样以铁建重工 ZTT7930、
ZTT4030 敞开式 TBM 为例，其贯通的隧道长度分别达 、；单台套掘进时，贯通长度
基本对应着设计寿命。虽然掘进机工作年限可达 2-3 年，但本质上是一种易耗品；定期更换刀盘，
随着施工进度折旧，与施工里程数具有较强的相关性，因而逐年的需求量比传统工程机械更加平
滑、稳定。
盾构机与硬岩 TBM 市场集中，寡头格局稳固。据铁建重工招股说明书披露，2017-2019 年我
国盾构机产量分别为 582、563、559 台，硬岩 TBM 分别为 35、37、26 台，产量整体有所下滑。
2017-2019 年 CR2 盾构机产量市占率逐年提升；截至 2019 年中铁工业、铁建重工市占率分别为
%、%，CR2 合计市占率达到 %，双寡头格局逐步稳固。硬岩 TBM 领域从早期铁
建重工“一家独大”演变为“一超多强”，截至 2019 年铁建重工产量市占率 %，仍遥遥领先，
CR3 合计市占率 %。
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中铁工业与铁建重工均背靠建筑央企，业务体量可比，竞争实力相当。1）中铁工业：前身为
中铁二局，于 2017 年完成重大资产重组，置出中铁二局全部资产负债，置入中铁山桥 100%股权、
中铁宝桥 100%股权、中铁科工 100%股权以及中铁装备 100%股权，聚焦专用工程机械装备及相关
服务和交通运输装备及相关服务，涵盖隧道施工设备、工程施工机械、道岔、钢结构制造与安装等
装备的研发、制造和配套服务。2）铁建重工：中国铁建控股子公司，主要从事掘进机装备、轨道
交通设备和特种专业装备的设计、研发、制造、销售、租赁和服务。收入体量：中铁工业接近一半
的业务为桥梁钢结构制造与安装，剔除以后两家央企子公司收入结构与规模更加可比，主营均为专
用工程机械装备及轨交设备。2019 年以来中铁工业在工程机械总口径与隧道施工装备口径收入均
领先于铁建重工，且长期增速更加平稳。
盈利能力：铁建重工盈利能力显著占优。2017-2022 年铁建重工掘进机及特种装备整体毛利率
区间维持在 32%-35%，显著优于近似口径的中铁工业（22%-29%）。由于中铁工业低毛利率的桥
梁钢结构业务占比高，近 5 年平均净利率低于铁建重工 12 个百分点以上。单独拆分中铁工业盾构
制造与销售子公司中铁装备，其近 5 年平均净利率 %，与铁建重工同期平均净利率差距 个
百分点。预计盈利差异部分来源于掘进机租赁业务模式差异与租赁业务占比差异。
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中铁工业订单增速趋缓，新兴领域发力对冲投资增速下行。以地铁为主的城轨建设是盾构机等
隧道施工装备最主要的应用场景。2021-2022 年城轨新增计划投资额明显回落，其中 2022 年约
2600 亿元，仅达到 2019 年的 56%，因而使得中铁工业新签合同增速趋缓。公司大力拓展新兴领域
市场，隧道掘进机在矿山、水利、抽水蓄能等应用领域增速亮眼，2022 年新领域 TBM 新签合同额
同比增长 28%。新领域新签合同额增速显著领先于隧道施工装备与服务整体合同额增速
（%），一定程度上对冲了地铁行业新增计划投资额增速下滑的影响。
铁建重工海外市场快速开拓，助力整体订单增速回升。铁建重工新签合同额在 2020 年接近翻
倍式增长后，2021 年增速显著回落；2022 年公司通过深耕海内外市场开拓，实现新签合同额稳步
增长 %至 亿元，增速较 2021 年提升 个百分点。其中 2022 年海外新签合同额同比
增长 %至 亿元，占比当年新签合同额比例提升 个百分点至 %。截至 2022 年，
公司海外业务销售已实现包括硬岩 TBM、土压泥水盾构机、凿岩台车等 15 种产品，新突破了新加
坡、意大利、沙特阿拉伯、坦桑尼亚、埃塞俄比亚、塞拉利昂、澳门等 7 个国别或地区市场。
第四节 轨道扣件及道岔：轨道关键部件，高壁垒、小而美赛道
一、轨道扣件：高壁垒、小而美赛道，未来 3年高铁扣件需求量中枢有望
扩容 %
轨道扣件是轨道结构中的关键部件，高铁扣件、重载扣件为核心产品。扣件能够将钢轨与轨下
支撑结构联结在一起，阻止钢轨的纵横向移动，为轨道结构提供弹性，减轻振动，从而确保列车的
安全运行和旅客乘坐舒适度。从应用场景来看，可分为高铁扣件、重载扣件、客货共线铁路扣件、
城轨弹条等。由于高速铁路具有行车速度快、行车密度大的特点，因此高铁扣件在组装精度、高减
振、抗疲劳、高绝缘等综合性能要优于普通扣件；重载铁路的特点是列车轴重高，因而重载扣件对
力学性能、使用性能提出更高要求。
竞争格局：扣件系统认证门槛高，参与者极少。根据 CRCC（中铁检验认证中心有限公司）官
网认证信息，截至 2020 年共 7 家企业（铁建重工（隆昌公司）、铁科轨道、安徽省巢湖铸造厂、
福斯罗扣件系统（中国）有限公司、晋亿实业、河北翼辰实业、中原利达）取得了 CRCC 颁发的高
速铁路扣件系统认证证书；共 6 家企业（铁建重工（隆昌公司）、铁科轨道、安徽省巢湖铸造厂、
晋亿实业、河北翼辰实业、中原利达）取得了 CRCC 颁发的重载铁路扣件系统认证证书。
对标重载扣件，高铁扣件集中度存进一步提升空间。根据铁建重工整理的 2018-2020 年市场招
投标数据，1）高铁扣件领域：铁科轨道 3 年累计市占率 %，排名第一，其余 6 家企业均享有
一定的市场份额；CR3 市占率 %，CR5 市占率 %。2）重载扣件领域：双寡头格局更加
突出，中原利达、铁建重工（隆昌公司）分别占有 %、%，合计占有 %的市场。
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市场空间：2022 年国内高铁扣件需求约 1395 万套，对应市场规模约 亿元；未来 3 年高
铁扣件需求量中枢有望扩容 %。按照我国轨枕间距 600mm 标准，每公里轨枕配置根数为
1,667 根，每根轨枕配套两套扣件，双轨线路翻倍。通常铁路线路为双向两条铁轨，每公里线路扣
件需求为 万套。基于 2017-2021 年国家统计局公布的高铁营业里程计算新增里程，结合
万套/公里进行测算，每年新增高铁市场约带动高铁扣件套数需求在 1481-3675 万套之间宽幅波动，
年均 2267 万套。据国家铁路局数据，2022 年高铁投产新线 2082 公里，约带动高铁扣件需求
万套。2022 年铁科轨道扣件（高铁扣件为主）均价约 元/套，假设以此作为行业均
价，则 2022 年高铁扣件市场规模约 亿元。2025 年我国高铁运营里程目标为 5 万公里，对应十
四五期间新增里程约 12,071 公里，2023-2025 年平均新增约 公里，未来 3 年高铁扣件需求
量中枢有望较 2022 年提升 %。高铁扣件实际招标、交付节奏与铁路投产、投运节奏存在差
异，扣件实际中标、出货情况或有所波动。
高铁扣件招标量约占高铁+重载扣件市场的 85%，体量远大于重载扣件。根据铁科轨道整理的
2016 年 1 月-2019 年 9 月市场招投标数据：在高铁扣件系统领域，公司累计中标 万套，市场
占有率 %；在重载扣件系统领域，公司累计中标 万套，市场占有率 %。由此可推
算出 2016 年-2019 年 9 月行业年均高铁+重载扣件招投标规模 万套；其中高铁扣件约
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万套，占比 85%，体量远大于重载扣件。
铁科轨道：核心产品弹条 100%自产，深耕高铁+重载扣件赛道。完整扣件系统由弹条、弹性体
件、尼龙件、塑料件、橡胶件、铸造件和螺栓构成。公司作为扣件系统集成商，核心的弹条产品
100%自主生产，其他金属配件外购，非金属部件部分外采，形成高效的供应链管理。公司扣件产
品中高铁、重载比例逐步提升，截至 2020H1 合计占比超过 90%；高铁扣件为主，重载扣件为辅，
深耕高附加值领域。
产品结构持续优化，扣件均价稳步提升。2019 年以来，铁科轨道扣件均价逐年稳步提升，其
中产品结构优化、高附加值扣件占比提升为重要因素。截至 2022 年，公司扣件销量实现 万
套，同比提升 %；扣件均价达到 元/套，较 2021 年回落 %，较 2018 年低点累计提
升 %。
2023Q1 营收、利润翻倍式增长，远期供应能力有望提升至 3 倍。2022 年铁科轨道实现营收
亿元，同比小幅下滑 %，其中轨道扣件收入同比提升 %至 亿元，占主营业务收
入比例达 %；归母净利润提升 %至 亿元。2023 年一季度公司业绩增速大幅提升，实
现营收 亿元，同比增长 %；实现归母净利润 亿元，同比增长 %。公司中标线
路集中供货，使得 2023Q1 单季营收、利润双双实现历史最佳水平。公司 2022 年扣件产能约 440
万套，实现产量 万套，产能利用率达到 %，相对饱满。截至 2022 年公司铁科天津年产
1,800 万件高铁设备及配件项目房建工程已完成（折合 900 万套），远期将使得公司扣件供应能力
提升至 3 倍以上，加快订单执行进度。
规模效应充分显现，2023Q1 盈利水平大幅提升。2023Q1 铁科轨道毛利率 %，同比提升
，环比 2022 全年提升 ；期间费用率同比下降 至 %，其中管理+研发费用
率下降 至 %，降幅最为明显。收入的快速放量使得公司规模效应得以充分体现，成
本、费用摊薄明显。2023 年一季度，公司销售净利率 %，同比提升 ，环比 2022 全年
提升 。
公司在手订单稳步增长，2023Q1 合同负债大幅提升。2017-2022 年公司在手订单稳步增长，截
至 2022 年在手订单 亿元，同比增长 %；2022 年新签合同额 亿元，同比下滑
%，当年高铁扣件、重载扣件中标金额 亿元；公司整体订单储备充足。合同负债是公司已
收或应收客户对价而应向客户转让商品的义务，随着商品发货有望逐步体现为收入。2023Q1 公司
合同负债较 2022 年底大幅提升 倍至 亿元，有望在未来几个季度内形成对收入的补充。从
历史来看，2017 年公司预收款项的大幅增长，伴随着收入步入增速提升期；本轮合同负债的提升
有望释放积极信号。
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二、道岔：存量市场特征明显，盈利水平优异
道岔与扣件类似，是轨道关键部件，资质门槛加高。根据 CRCC 官网认证信息，截至 2020 年
共有 26 家企业取得 CRCC 铁路道岔正式认证证书。其中市场主要参与者为铁建重工、中铁工业
（旗下中铁山桥、中铁宝桥）、铁科（北京）轨道（铁科院控股子公司，与铁科轨道为兄弟企
业）。
道岔行业格局集中，中铁工业占据“半壁江山”。根据铁建重工整理的 2018-2020 年市场招投标
数据，1）高速道岔领域：中铁工业旗下中铁山桥、中铁宝桥分别占据 %、%份额，合计
市占率高达 %，一家独大。铁建重工获得 %的份额。2）普速道岔领域：中铁工业仍然占
据“半壁江山”，合计市占率 %，铁建重工、铁科（北京）轨道分别拥有 %、%的份
额。
存量市场特征明显，盈利水平高。2017-2022 年，中铁工业道岔业务收入在 42-47 亿元之间窄
幅波动，年均 亿元；由于中铁工业占据了大部分市场，因此收入窄幅波动体现出道岔行业存
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量特征逐渐显现。假设 1）中铁工业道岔业务市占率介于高速道岔、普速道岔之间，以平均市占率
%计算，2）各家企业道岔均价大致相同，则近 6 年道岔行业平均市场规模大约 亿元。以
铁建重工为例，2021 年、2022 年自动化道岔业务毛利率分别为 %、%，体现出道岔业务
优异的盈利水平。
第五节 接触网：电气化铁路“动脉”，高铁领域格局更为集中
接触网：接触网为电气化铁路“动脉”。电气化铁路由电力机车和牵引供电系统两个主要部分组
成，列车牵引动力由电力机车实现，机车本身不带能源，所需能源由牵引供电系统提供，其由牵引
变电所和牵引网两大部分构成，而牵引网中接触网为核心，负责向电力机车直接输送电能，可以看
作是电气化铁路的动脉。电气化铁路接触网产品主要以悬挂方式置于铁道两侧，悬挂方式主要分为
柔性悬挂、刚性悬挂两种。目前铁路行业内以柔性悬挂中的链形悬挂方式为主流方式；按速度的不
同，可分为运用于高速铁路的接触网产品以及其他线路的接触网产品，高速铁路运行速度高、张力
大，对接触网产品技术水平及性能稳定性要求较高，代表着行业最高技术水平。
城轨供电设备：城轨供电设备分为三大模式，刚性悬挂方式应用程度相对更高。城市轨道交通
同样为牵引供电模式，按悬挂方式进行分类可分为柔性悬挂接触网、刚性悬挂接触网以及接触轨三
大模式。由于城市轨道交通中存在建设于地下、建设于全封闭空间等情况，城市轨道交通的牵引供
电模式以刚性悬挂接触网、接触轨为主。其中，刚性悬挂接触网相当于在隧道顶部安置接触轨，且
最高运行速度已能满足城市轨道交通需求，因此，刚性悬挂方式同时具有接触轨和接触网的优点，
己被许多国内外城市轨道交通线路采用。
高铁接触网竞争格局相对更优，高铁电气市占率超过 60%。目前我国国产产品成为国内电气化
铁路接触网行业的主导产品，关键产品认证制度和较高的技术门槛，使得行业内的竞争格局较为稳
定，尤其是在 300-350km/h 的产品认证中，23 家持有《铁路运输基础设备生产企业许可证》的接触
网企业中仅有 9 家拥有该产品认证；CRCC 对于城轨供电设备的认证范围较小，大量城轨供电设备
不属于认证范围，因此众多企业均可以参与城轨项目的投标，竞争对象相对较多。2020 年高铁电
气在高铁接触网市占率为 %，在城轨供电产品市场占有率为 %，其他竞争对手包括中铁
建电气化局集团轨道交通器材有限公司、飞轮股份、凯发电气，但与公司的市占率均有一定差距。
第六节 通信信号系统：技术快速迭代，开发蓝海市场
轨道交通控制系统是轨道交通运行的神经中枢，主要由信号及通信信息两部分组成。1）信号
系统：广泛应用于铁路以及城市轨道交通系统，主要包括列控系统、联锁系统、调度集中系统、集
中监控系统等；2）通信系统：主要包括传输系统、数据通信系统、无线通信系统、轨道交通综合
视频监控系统、旅服系统等。中国通号同时覆盖通信、信号两大系统，深耕铁路、城轨两大市场，
是国内通信信号系统领域的领头羊。由于城轨发车间距远小于铁路，因此对城轨信号系统要求远高
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于铁路信号系统；且城轨多为地方项目，市场化竞争更为普遍，涌现出众多优秀参与者。中国通号
旗下卡斯柯、通号国铁（现更名为通号城市轨道交通技术有限公司），交控科技、众合科技等为主
要参与者；交大思诺则主要参与列控系统，作为交控科技等系统集成商的供应商。
中国通号：通信信号系统龙头，市占率排名第一
据中国通号 2022 年年报披露，公司为国铁集团、18 个铁路局和 40 多个城市以及诸多厂矿企
业的轨道交通建设提供产品和服务，为我国 95%以上已开通运营的高铁提供核心列控技术和装备。
此外，公司占据国内城市轨道交通控制系统 40%左右市场份额，参与北京、上海、深圳等 30 多个
城市的轨道交通控制系统设计、集成、施工项目。据统计，2022 年中国通号在已开标的 42 个地铁
信号控制系统项目中，中标 22 个，市场占有率超 50%，继续蝉联榜首，是我国首屈一指的城市轨
道交通控制系统解决方案供应商。
2022 年中国通号营收重回 400 亿，设计集成+设备制造环节维持高毛利率。公司作为行业内龙
头企业，营收规模稳中有升，过去 5 年中仅 2021 年收入低于 400 亿（ 亿元）；2022 年营收
同比增长 %至 亿元。分业务来看，2022 年系统交付服务、设计集成、设备制造分别实
现营收 、、 亿元，三大环节共同构成轨道交通控制系统业务，合计营收占比
%。盈利能力方面，设计集成、设备制造环节 2016-2022 年毛利率中枢均接近 40%，为公司贡
献了主要的毛利润；系统交付服务、工程总承包毛利率中枢维持在 12%附近。
控制系统新签订单增速小幅回落，铁路订单占比约 6 成。中国通号 2021 年以来轨交控制系统
新签合同额增速持续小幅回落；截至 2022 年，控制系统新签订单同比下滑 %至 亿元，
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约占当年总新签订单的 %（其余为工程总承包及其他）。细拆控制系统新签订单，2022 年铁
路订单 亿元，占比 %；城轨订单 亿元，占比 %；海外订单占比 %。当
前铁路通信信号市场仍显著大于城轨通信信号市场，铁路订单成为公司控制系统订单的基本盘。
2023 年上半年铁路投资增速明显，有望带动公司整体订单增速上行。
第七节 城轨信号系统：技术快速迭代升级，FAO成为当下主流
技术迭代：早期 CBTC（CommunicationBasedTrainControl，基于通信技术的列车控制）的核心
技术主要由西门子、阿尔斯通、泰雷兹等国外厂商所垄断。交控科技在国内率先自主掌握了 CBTC
的核心技术并在北京亦庄线实现工程应用，打破了国外的技术封锁。基于移动闭塞的 CBTC 系统显
著提高了列车运行效率，可以将发车间隔从准移动闭塞系统下的 2 分钟以上缩短至 90 秒，自出现
以来，CBTC 系统迅速替代其他信号系统成为城市轨道交通信号系统的主流。此后在 CBTC 的基础
上演进出 I-CBTC（互联互通）和 FAO（全自动运行）；2021 年交控科技 FAO 收入占比显著提升
个百分点至 %，占比首次超过 CBTC，标志着第 4 代技术逐渐成为主流。未来第 5 代技
术研发方向为 VBTC（车车通信），将继续减少设备投入并降低发车间隔。
龙头企业招标优势明显，卡斯柯、交控科技占据“半壁江山”。据交控科技招股说明书披露，
2016-2018 年国内城轨信号系统公开招标线路分别为 17 条、29 条、26 条，交控科技分别中标 1
条、7 条、8 条，3 年累计市占率 %；卡斯柯分别中标 5 条、10 条、6 条，累计市占率
%。头部两家企业合计市占率 %，技术实力优势明显。2017 年以来，交控科技中标线路
市占率中枢约 25%；2020-2022 年公开招标正线线路（新线、改造线，不包括延长线）分别为 21
条、24 条、20 条，较 2017-2019 年高峰期显著减少，交控科技仍维持较为稳固的市占率。
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收入端：卡斯柯信号系统业务同时覆盖城轨、铁路领域，业务规模更大且增速稳定，交控科
技、众合科技（信号系统业务）经历了 4-5 年的快速发展后，收入于 2022 年出现下滑。截至 2022
年，卡斯柯、交控科技、众合科技（信号系统）分别实现营收 、、 亿元，分别同
比+%、%、%。利润端：卡斯柯净利润规模领先，众合科技受单晶硅、数智产品、
自动售检票系统等业务影响，整体净利润偏低且波动明显。
交控科技毛利率稳步提升，净利率仍有承压。2020 年以来，随着新一代 FAO 系统业务占比提
升，交控科技毛利率持续提升；截至 2022 年综合毛利率同比提升 至 %。中国通号系
统交付业务占比高，且毛利率低于设计集成、设备制造，一定程度拉低了轨交控制系统业务毛利
率，但卡斯柯口径净利率则遥遥领先。2022 年营收规模的下降使得费用摊薄有限，交控科技、众
合科技净利率承压。
2021-2022 年城轨新增计划投资的减少，逐步传导到城轨信号系统招标量的下滑。信号系统行
业规模的提升将有赖于“新”市场的放量。
1）重载铁路蓝海市场：我国重载铁路目前主要使用固定闭塞信号系统，万吨级的发车间隔在
10 分钟以上，难以满足日益增长的货运量需求，同时信号系统设备逐渐接近大修期。基于对 CBTC
核心技术的掌握，交控科技将移动闭塞技术应用在重载铁路市场并开发出了相关产品。2019 年 2
月，公司中标了朔黄重载铁路的移动闭塞工程化应用项目。2020-2021 年，公司在重载铁路领域分
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别实现营收 6,、8, 万元，营收占比 %、%。随着重载市场信号系统改造升级，
有望逐步扩大 3 代、4 代信号系统的应用场景。
2）线路改造和维保服务：截至 2022 年，中国大陆地区共有 55 个城市开通城市轨道交通运营
线路 308 条，运营线路总长度 公里。按照开通运营后 15 至 20 年进入改造周期测算，早
期建设的线路逐步进入大规模改造期。预计到 2030 年，我国有将近 85 条轨道交通线路进入信号系
统改造周期，线路总长度约 2,500 公里。按照质保期两年计算，2022 年底中国内地共有 45 个城市
约 公里线路进入维保阶段，约占目前开通运营总里程的 %，运营维保市场空间巨大。
3）市域铁路：据交控科技 2022 年年报披露，2023 年预计将有苏锡常都市圈、深圳都市圈、
合肥都市圈等 15 个都市圈多条市域铁路线路开工建设，市域铁路市场将迎来快速增长期。
第八节 轨交车辆：2022年中车迎来订单增速拐点，海外占比逐年提升
中国中车：全球最大的轨交装备供应商，海外订单占比逐年提升
2015 年中国南车、中国北车合并，注册成立的中国中车承继了南、北车全部业务和资产，是
全球规模最大、品种最全、技术领先的轨道交通装备供应商。公司深耕铁路机车车辆、动车组、城
市轨道交通车辆、机电设备等领域，并拓展风电整机及零部件、减振降噪等新材料、电子设备及零
部件、环保设备等新产业，以及金融、物流、贸易等现代服务业务。截至 2022 年，公司实现营收
亿元，其中铁路装备、城轨与城市基础设施、新产业、现代服务分别占比 %、
%、%、%。
2022 年迎来订单增速拐点，海外占比逐年提升。中国中车前两轮新签订单高峰分别在 2014
年、2017 年；在经历了长达 4 年的下滑之后，于 2022 年迎来订单增长，当年新签订单同比大幅增
长 %至 2791 亿元，达到 2017 年历史高位（3141 亿元）的 %。2018 年以来，公司国际业
务新签订单占比整体逐年提升；截至 2022 年，国际业务新签订单占比提升至 %，国际业务在
手订单占比达到 %。公司以“一带一路”基础设施互联互通和国际产能合作为契机，实现了国
际化经营转型升级。2022 年，公司轨道交通出口业务持续巩固，雅万高铁综合检测列车成功试验
运行，中老铁路安全运营满 1 周年；当年海外营收同比增长 %至 亿元，营收占比达到
%。随着国际业务在手订单的逐渐转化，海外市场将大有可为。
过去 10 年动车组保有量快速提升，领跑于整体轨交车辆。2012-2022 年，动车组标准组保有量
累计增长 倍至 4194 组，CAGR 达 %；增速显著高于铁路客车、货车。同期铁路客车、货
车保有量分别累计增长 %、%，CAGR 分别为 %、%。
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国铁发布大规模招标，释放动车组需求提升信号。从增量来看，2019-2022 年我国动车组新增
保有量依次为 409、253、235、41 组，逐年下降，其中 2022 年创 10 年新低。2023 年 6 月 5 日，
国铁采购平台发布招标公告：时速 350 公里复兴号智能配置动车组（8 辆编组），85 组；时速 350
公里复兴号智能配置动车组（16 辆编组），9 列（18 组）。2023 年 6 月合计 103 组的招标量远超
2022 年全年动车组新增保有量；结合 2023 年上半年高铁票“一票难求”的客运恢复行情，2023 年全
年动车组需求有望显著回升。中国中车整体订单拐点于 2022 年已经显现，2023 年动车组招标需求
回升有望使得中车整体订单实现更快提升。
第九节 运维设备：大型养路机械存量更新+大修，行业需求稳步提升
我国轨道交通线网规模庞大，运行环境复杂，路基、轨道、接触网等关键设施及其运行状态呈
现形态多、结构差异大等特征，需定期进行设施检测及维护。大型养路机械是对铁路进行线路维
修、大修、工程施工等作业的大型机械设备，涵盖了钢轨的换铺、焊接和打磨，道床的清筛、捣
固、配砟整形和稳定，轨枕的成段更新，路基病害的整治，钢轨伤损的探伤，轨道巡检和线路检测
等作业项目，保证高速、重载、大密度铁路运输和列车安全运行。金鹰重工是中国铁路武汉局集团
控股的上市企业，产品包括重型轨道车、电气化铁路施工维修检测设备、大中型养路机械、城市轨
道交通工程车辆、物流装备（含集装箱）等五大系列，广泛运用于国内铁路、城市轨道交通的新线
建设施工和既有线养护，市场占有率位居行业前列。
收入利润端：金鹰重工收入稳步增长，利润大幅领先于同行。2018-2019 年金鹰重工、铁建装
备、宝鸡时代营收体量接近，但长期中金鹰重工营收增速更加平稳，且利润端稳步提升，经营质量
优于竞争对手。截至 2022 年，金鹰重工营收同比增长 %至 亿元，净利润同比显著提升
%至 亿元。
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利润率：金鹰重工净利率稳步提升，2023Q1 突破 10%大关。铁建装备的机械业务毛利率与金
鹰重工接近，但由于部品材料、维修服务毛利率与营收占比更高，因而综合毛利率高于金鹰重工。
截至 2022 年，金鹰重工、铁建装备毛利率分别为 %、%。维修服务业务通常伴随着更高
的费用率，因而 2017-2019 年两家企业净利率水平差异不大；2020 年以来铁建装备由于营收增速下
滑，费用摊薄作用有限，净利率回落明显。期间金鹰重工净利率则稳步提升，2022 年提升
至 %；2023Q1 公司净利率达到 %，创历史同期新高。
大型养路机械存量更新+大修市场占比高，保障行业需求稳步提升。据国铁集团的统计数据，
2020 年铁路领域大型养路机械保有量 2,962 台，据金鹰重工招股说明书测算，城轨领域大型养路机
械保有量 244 台；其替换周期 25 年，大修周期 10-13 年。由于过去铁路里程增速快，养路设备替
代周期长，因此保有量规模巨大。据招股书中测算，2021-2023 年更新+大修数量显著超过铁路+城
轨领域增量需求。参考金鹰重工 2018-2020 年大型养路机械平均售价 2, 万元/台，平均大修单
价为 万元/台，可进一步测算出 2021 年更新+大修市场规模达到当年总需求规模的 48%。存
量市场带来的需求占比极高，将使得大型养路机械领域长期维持稳定增长。
第三章 轨道交通设备企业盈利模式解析及方案建议
第一节 主要盈利模式分析
一、产品赚钱模式
产品赚钱是第一步，第一步没有跑通，后面的两个赚钱模式就更难跑通了。
产品赚钱需要做到的是开源节流，降低经营成本，提高营业额。
用最低的成本做出顾客认可的最好的出品，有了源源不断的客流，产品不断赚钱，品牌便随之
而起。
二、品牌赚钱模式
产品赚钱了，品牌起来了，品牌就可以进入第二阶段，做品牌赚钱模式了，也就是将品牌进行
变现，最常见的模式是加盟。
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加盟即可以收取到加盟费用，还可以对品牌的再次扩张起到裂变加成作用。
加盟的费用根据所处的品类和品牌知名度高低，收取几万到几十万不等，规模起来了，单单加
盟费用每年就可以收到亿元以上。
三、后端赚钱模式
后端赚钱的模式指的是通过供应链赚钱，想通过这块来赚钱的门槛是相当高的。
门店后期做连锁，有几百上千家门店时，供应链是该品牌最大的护城河，也是后端赚钱的主要
模式。
控制原材料的供给，集中采购，成本降低很多，配送给加盟商家时，里面会有源源不断的利润
进来。
一个品牌想赚长期主义的钱，后端供应链的赚钱模式必须要跑通。
四、其他模式
1. 地产盈利模式：购买商铺投入经营活动，以经营利润支付按揭，以地产增益作为经营利
润。
2. 连锁加盟模式：训练一个可以复制与技术聚焦的盈利模式，以招募加盟者，收取加盟费用
作为利润来源。
3. 资产兼并模式：行业壁垒低，易造成大量消极资产，具备充裕团队与管理能力的企业，可
以兼并贬值的资产扩大经营规模，达成盈利目的。
4. 多数产品模式：技术力量丰厚、产品完备，经营销售的产品都具竞争能力，把大多数产品
销售列入利润来源。
5. 少数产品（核心产品）模式：少数几个产品具备极强竞争力，而其他产品作为辅助产品，
以少数产品的销售作为利润来源。
6. 转售模式：自身不具备加工制作能力，只为有加工制作能力的企业进行销售，运用一家或
多家企业产品分销来获取利润。
7. 会员准入模式：以细分人群的社会、经济、价值追求属性，界别一群乐意支付入会费用的
客户服务，以会员收费作为盈利来源。
8. 技术转授模式：通过自身销售经营活动或定期推广活动，把具备充分销售力的产品加工技
术转让给使用者而赢得利润。
9. 代培模式：把整个经营活动中可以传授的部分，以收费的方式转让其他使用者，创造出利
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润。
10. 规模采购模式：把集中主要质材以一定时间的使用量，或结合其他使用者以规模采购价格
获取销售溢价。
11. 宅配模式：把家庭适合且周期性食用的产品，以一个供应单元或周期按约定配送，达到盈
利目的。
12. 定制模式：只为某种预先约定的用餐服务，所有的经营活动都是预先安排的一种盈利模
式。
13. 直销模式：只为付费缴纳入会费用的人员提供，通过这些人员进行分销而建立的模式。
14. 受托模式：把其它资产以委托经营、结果分成而形成的模式。
希望朋友你可以通过以上的综述得到你想要的资料或是思路。
第二节 八大盈利模式解析
当今我们企业盈利太单一，必将走向无发展之道路，只有多元化经营盈利方才能持续不断发
展！
一、产品盈利：（称为格兰仕盈利方式）
格兰仕与松下在电微波炉领域质量都很好，可是松下发现格兰仕的微波炉价格比他的出厂价都
还低，格兰仕在市场上被称为“价格屠夫”。因为成本控制到最低，最后松下就找格兰仕做代工
了。因为松下发现在价格上无法和格兰仕竞争，你成本控制的好，你帮生产好了。
我们在杭州那边知道有一家餐厅生意很好，叫“外婆家”。有一次在外婆家请朋友吃饭，到了
买单的时候，服务员把账单递过来，我一看，我们通常会玩一个游戏，回头问我朋友，你猜这顿饭
吃（消费）了多少？“至少也得 1000多吧？”我把单子递给他一看，立即惊呆了“466元”，从
此我们就决定以后吃饭就在外婆家了，这里就是我们的厨房，因为他太便宜了，不光是便宜，东西
还好。现在很多人研究“外婆家”的商业模式，在我看来，哪里有模式啊？如果非得说它的模式就
两个字“便宜”“好+便宜”东西好是基础，最重要的是它还便宜。大部分企业都是采用这种模
式，不仅在中国。国外也有
如优衣库，大家知道为什么优衣库的衣服上从来不打 logo吗？其实是为顾客着想，因为便宜
的不好意思。同样质量的衬衫，别处要 1000多，优衣库只有一两百，即使买了都不好意思告诉别
人是优衣库买的。如宜家，如曾经的美国首富沃尔玛，打出“天天低价”的广告语。所以这种盈利
方式靠产品便宜竞争。做出世界上最好的最便宜的产品就会赚大钱。我们也称这种方式为向下赚钱
法，要实现这种盈利方式就必须要求老板在管理领域做到极致。如台湾前首富王永庆的台塑集团，
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有一个规定：如果打印纸只用了一面就扔掉直接开除。因为他必须将成本压缩到极致。
二、品牌盈利：（称为 LV 盈利方式）
在电影《泰坦尼克号》的片头，一直探险队从海底一首沉船中打捞起一个箱子，打开箱子里面
有一保存完好的卷纸，打开是一幅画，画上有一个裸体的美女，脖子上带着一颗“海洋之心”。故
事从此就展开了。大家还记不记得那只箱子叫什么名字？“路易威登”看来大家记忆力都很好？有
没有人知道 LV要给电影多少赞助费吗？总之是好大好大一笔钱哦！LV的店面装修的好不好？要不
要花很多钱？要!LV的导购小姐漂不漂亮？工资要不要很高？那么这些钱谁出？羊毛出在羊身上，
这个阶段还没到猪身上呢。顾客出。所以我们也叫高价盈利法。这种盈利方式要求企业有很强的营
销能力和定价能力。所有的奢侈品走的大部分是这条路线。LV盈利方式和格兰仕盈利方式是两种
截然不同的盈利方式。所以这个阶段的定价要么最便宜，要么最高价。夹在中间就是中档危机。
三、模式盈利：（称为隐形盈利）
年前家里要换电视机，我做了一个分析：同等品质的电视进口的要七八千，国产的要五六千。
买那种好呢？这个时候有人向我推荐了小米电视，这个时候我正好要研究它。所以研究一个企业最
好的方式是买他家产品，因为企业最顶级的战略最终都会在产品呈现。不贵，3999元。一打开发
现里面有很多电影，于是挑了一个《复仇者联盟》，看了 5分钟，停了。显示“你还不是会员，如
果继续观看请充值。”这个时候我发现，我买的那是一台电视机啊，简直就是 1台 POS机。还很替
用户着想，建议可以包月，每月 15元。付费到这里还没完，我夫人发现我挑的电影她都不喜欢
看，怎么办，再冲 15元包月，可是我们俩选的电影孩子不喜欢，孩子很聪明，自己蹭蹭蹭选一堆
自己喜欢的电影，然后“老爸，输密码”又是 15元。如果这样算下来，每个月包月 15*3=45元，
乘以 12个月 540多元，如果这电视机用上 10年呢？你以为小米电视只是赚点会员的钱吗？它还有
网上购物，躺在沙发上那么大屏幕选产品比趴在电脑前、盯着手机选舒服多了，一不留神就买了，
商家要不要给小米分成？另外一家电视叫长虹，10年前买一台要 6000，到现在我父母还在用，它
就赚我一次钱。而小米是要赚一辈子钱。小米的盈利方式是隐性盈利：看得见的钱都分掉，赚看不
见的钱
四、系统盈利：（称为整合盈利）
如汉庭酒店，汉庭自己是没有酒店的，为什么很多酒店都挂的是汉庭的招牌呢？汉庭的业务员
首先找到酒店，老板，酒店生意怎么样？马马虎虎吧。想不想酒店生意好起来？当然想啊，怎么
做？我们在全国有上千万的会员，把我们的会员导流到你这里，用我们的系统帮你管理酒店，你觉
得怎么样？老板很高兴，但是为了保障会员的权益（等等理由）住酒店的钱必须打入汉庭的账户
上，一个月之后返还。如此在全国复制，汉庭的老板叫季琦，他用这一套创造了很多上市公司，然
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后卖掉。（汉庭、如家、携程）做酒店，没有一家酒店是自己的，做携程，没有一架飞机、一条航
线是自己的，连航空公司都整合了。因为他掌握核心资源-会员，最终能够挟天子以令诸侯。整合
社会资源实现盈利（把需要花钱的事让别人做，但是钱都能进我的帐）
五、资源盈利：（称为垄断盈利）
这一类的企业往往在某一细分领域或资源上做到垄断，如中石油、中石化、中海油（所有中字
头的企业）。那么民营企业有没有呢？山东东阿阿胶。我们都知道熬制阿胶需要什么？驴皮（不是
皮鞋）但全国 80%的驴都掌握在他们手里，同行想跟他们竞争，驴都没有！还有一家：百丽是做什
么的？不是卖鞋的，做房地产的。所有大型商超的鞋服专柜都是他们家的鞋，别的鞋都进不去，同
行想跟他竞争，放鞋的地方都没有。
六、收租盈利：（称为专利盈利）
大家都知道工业革命改变了中国近代史，而这一切都是因为瓦特，发明了蒸汽机，为什么发明
蒸汽机？因为当时出台了一项《垄断法案》把专利权以法律的形式固定下来，瓦特拥有了蒸汽机的
专利权，躺着可以赚大钱了。还有我们每个人用的手机，一大部分的费用用来购买各种专利，每生
产一部手机都得付费给专利拥有者。
七、金融盈利：（称为杠杆盈利）
一份付出，一份回报是农业文明时期的价值观，四两拨千斤是工业思维，金融思维就是无中生
有(也称基金盈利法)。银行赚什么钱？有人说赚贷款利息-存款利息的差价，这个太初级了。银行
有一种工具叫承兑汇票，企业要借款，银行只需开出承兑汇票就可以了，不会把钱取走。这个现金
是不是还在银行，理论上讲银行是不是可以开出无数张承兑汇票。当然法律范围内不可能开无限
张。比如开十张，是不是就有 10倍的杠杆，这笔现金的价值就被放大 10倍。我们企业好比一个银
行，如何让你的企业价值放大，这就是我们接下来研究的。
八、国家盈利：（强制盈利方式）
如国家，每个公民必须缴税，如果抗税就有国家机器来强制你的身体自由。精神强制《圣经》
中说如果死后还有没花完的钱，就是上帝也不会原谅你。所有基督徒都把钱捐到教堂去了。另外如
阿里巴巴。进驻淘宝可以免费，可是天猫上搜不到你怎么办，你必须在天猫上打广告，推广成本
30%，这个合格不就像税收吗？而且所有交易的钱通过什么工具-支付宝，为了买家利益这笔钱会暂
时留在平台上 7-15天，这笔现金流相当于无息存款吗。所以现在互联网公司都在布局做生态，腾
讯生态、百度生态、小米生态等，所以国家盈利也被成为生态盈利，这也是所有互联网企业追求的
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最高盈利方式。
总结一句话就是：“没有再难做的企业，只有不完善的商业模式"。通过这片文章给大家一个
建议，在这个物质富足，日新月异的时代；经营企业的其实就是经营人性，经营人欲才是核心！
第三节 9 大常见的盈利模式解析
一、会员模式
在理发店剪发时，Tony老师可能就会给你推销他们家的会员卡（往里存 1000元后，以后剪发
都打 8折）。这里就体现了会员模式的精髓——预付一部分钱，然后让你享受更多权益。
只要你感知到的“未来权益”越丰厚，你支付会员费的动机就会越强烈。但是，每个人对于不
同权益的敏感程度其实是不一样的。
有的消费人群对成本非常敏感。他们听到有打折就会觉得很有吸引力。所以这时的权益就必须
要突出“能帮你省钱，省超多钱！”。全家便利店的集享卡和肯德基早餐的大神卡就是这种。
有的消费人群对权益非常重视。这时的权益就必须突出“能让你学到很多，认识许多大
牛！”。知乎的盐选会员、樊登读书会的 VIP卡以及知识星球上的付费社群更多就是这种。
到了互联网时代，会员模式迎来了一个鼎盛时期。
互联网企业窥探出大众心理中的一点：大多数人对于每个月拿出小几块钱出来其实是无感的。
这让人想起一个老笑话，假如全中国每个人送给你 1块钱，你瞬间就成为了一个身价上十亿的超级
富豪。在过去这是一个天方夜谭，因为没有人能认识全中国所有人，但在互联网时代，这些互联网
巨头就拥有了这个能力。
目前中国智能手机普及率是 70%，几乎人人都装了好多 APP：社交的微信、电商的阿里、京东
与拼多多，短视频的快手抖音，长视频的 B站、优酷与爱奇艺，生活服务的美团、饿了么，音乐的
网易云、QQ音乐，游戏的腾讯网易，出行的滴滴等等。
这些 APP进入了我们生活的方方面面，就是那个能拥有向全国国民收钱的“超级富豪”。收钱
的名目也很直白，就是“会员费”。
你可能觉得没什么，不就是每个月几块钱或十几块钱吗，但这如果结合互联网的海量用户基数
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之后就是一笔巨大无比的收入了。举个例子，京东光靠 Plus会员，一年就净赚 2个亿。国外的亚
马逊光靠 Prime会员，一年的收入就高达获得 140亿美金。
关于会员模式，我们再举两个例子
付费社群：一个微信群上限是 500人，但假如每人收个 200元的入会费，那么一个微信群的商
业价值就会达到 10万元。这是一个很容易被忽视的商机。
SaaS：SaaS本质上也是会员模式。企业可以免费试用一些基础功能，但如果要使用高级功能
就需要支付半年或一年的订阅费。而这个订阅费就是会员费的另一种存在形态。面向 C端的消费互
联网早已被巨头所瓜分得差不多了，但面向 B端的产业互联网还处于一个蓝海市场。所以中国未来
在 SaaS领域必定会涌现出越来越多高市值的头部企业，而他们将会成为下一代向全中国每家企业
收几块钱的“超级富豪”。
会员模式除了能创造极佳的现金流之外，还有一个非常重要的作用：增强用户粘性。
例如，那些开通了京东会员的消费者，就会比普通消费者更倾向于购买更多的商品，因为他们
希望把会员费给“赚”回来。而开通了全家会员之后的人，也更可能宁愿多走几步去更远一点的全
家，以便积累更多的积分。因此，消费习惯会在会员模式之下发生改变。
当你所处的行业越来越同质化竞争时，不妨思考下如何结合“会员模式”，让客户的心理与利
益与你高度绑定，一方面提高自己的现金流，另一方面提高客户的忠诚度。
二、广告模式
消费者的注意力就是商家的影响力。获得消费者注意力的商家，更可能获得经济效益。因此，
商家也很愿意为了获取消费者的注意力而付费。
这就是广告模式的概念：商家向平台支付费用，来获得用户的注意力。
但是，广告的创意再好，很多人也还是会本能地排斥看广告。因为人们不喜欢广告背后的目的
性：你又想给我推销东西了，说得不好听一点，你在浪费我的时间。
很多创业者都曾经天真地以为：等自己平台的用户数量积累到一定程度之后，就可以大肆发广
告实现盈利了。他们没有深刻理解一个道理：广告是一把双刃剑。
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虽然平台可以靠广告在短期内获得很好的现金收入，但广告极有可能会伤害到用户体验。不顾
用户体验而盲目投放广告的行为如同杀鸡取卵一样是短视的。因为一旦用户由于讨厌广告而选择离
开平台之后，广告主也会随之离开。这导致了豆瓣、B站等许多优秀的内容平台也不敢在广告模式
上放开大步子。
而且广告还会有较高的道德风险与法律风险。例如在 2016年“魏则西事件”发生之后，百度
的社会公信力上就一落千丈，至今还没从阴影中完全走出来。
随着数字化营销的普及，越来越多的平台和广告主会越来越重视广告的精细化运营，以转化率
为核心的指标体系也将成为重中之重。
在过去，平台只要对外宣称自己拥有多少万的活跃用户量就可以吸引广告主了，但到了今天，
平台必须要告知自己的数据后台可以如何帮助广告主来挑选精准的用户受众（年龄/性别/兴趣/地
域/消费力等等）。
这还不够，因为这还只是第一层（触达层），广告主还会希望知道有多少百分比的人看完广告
之后对他们的品牌或产品产生了兴趣，乃至发生了购买，带来了多少的经济效益。
也就是说，过去的广告主把广告仅仅视作为一种定性的品牌宣传，但现在越来越多的广告主会
把广告视作为一种定量的品效合一。这对主打广告模式的初创企业而言提出了更高的要求。
三、租赁模式
租赁模式在移动互联网也迎来了全新变革，它有一个家喻户晓的新名字，叫“共享经济”。
共享经济非常火爆，一度成为了资本市场追逐的风口。在共享单车后，还出现了共享充电宝、
共享雨伞、共享篮球、共享会议室等等。
但从本质上来看，共享经济其实只是一种新形态的租赁模式。
首先，我们要认识什么是租赁模式。其核心就是：平台拥有物品的所有权，用户付费获得使用
权。
那为什么共享经济是一种新形态的租赁模式呢，它的“新”应如何理解？
其最大的亮点就在于无人化——用户可以随时随地地自助借还，突破了时间与空间的限制，省
去了传统租赁那些杂七杂八的场地与人力。
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而之所以能实现无人化，除了得益于智能制造设备的普及，更重要的是数字信任体系的建立与
完善。2015年，蚂蚁金服推出了芝麻信用，这是中国首个数字个人征信系统。
它结合大数据、云计算以及机器学习，为每个用户都进行了信用评估，而达到一定的信用标准
就可以无押租借单车或充电宝。这一创举极大地便利了消费者的用户体验，还大大降低了消费者的
违约概率。
不过租赁模式是一个重投入的商业模式，需要斥巨资进行市场铺开，而且收回成本的周期相对
较长，一般只适合于融资能力较强的初创企业。
在高频低客单价的共享领域已经是一个红海市场了，但低频高客单价的领域（如婚纱、摄影设
备等等）未来也许还有机会。
四、中介模式
中介模式的核心是：简化复杂的多边关系，向买方或卖方收取服务费。
由于存在信息不对称，买卖双方经常会存在非常复杂的耦合关系。而中介的出现可以大幅降低
多边关系的复杂程度，把“一对多”的关系变成了“一对一”的关系。
图片
例如，想短租个房子的你，不可能认识某个片区里的上百个房东。虽然说你硬是想去了解也不
是不行，但会耗费大量的时间和精力，为了区区找个出租屋而言是性价比极低的。
于是贝壳找房才会应运而生，它就是为了解决这个信息不对称的问题。当海量的交易在这个中
介平台上实现时，只需每笔交易收取一个小小比例的服务费，那就是非常可观的收入了。
但不幸的是，有些中介自以为掌握了信息不对称，于是就在交易中扮演了更贪婪的角色，成为
了宰客的黑中介。
然而只做一锤子买卖的黑中介终归还是会输掉市场的。因为不管是哪个行业，价格都日趋透
明。一旦被曝光了恶意抬价，那企业品牌也就毁于一旦了。
中介模式一般具有三个特点：轻量化、垂直化和聚集化。
轻量化是指中介模式不需要什么重资产的投入，只要做到信息传递、交易撮合就行。垂直化是
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为了凸显中介的专业度，增强平台的可信度。聚集化是必须要在买方或卖方中形成某种资源壁垒。
从长远角度来看，中介应该还是要回到服务业的本质上，也就是要非常注重客户体验，把品牌
和口碑用来构建自己的核心壁垒。
五、项目模式
项目模式的核心是：围绕客户需求，提出针对性的解决方案。
通常这个盈利模式都是面向 B端企业客户。而项目种类五花八门，有的是组织一场大型活动，
或是做一次企业服务，或是定向开发一个系统，等等。
这模式一大优势是收入稳定，即不容易“饿死”团队。因为通常拿下一个项目就会有不错的收
入来源，养活一个项目团队几乎不难。企业客户的付费能力比个人用户要强得多，大多数项目费用
起码也是几万起步，高则可能上百万。
但这模式也存在不容忽视的劣势，那就是服务能力存在明显上限。一个服务团队负责 3个项目
就基本工作饱和了，负责 5个或更多的项目就得超负荷运转了。项目数的上限就决定了企业收入的
上限，而单个项目的费用又不可能无限上涨。
归根结底，人才是项目模式中最严重的天花板与瓶颈。
项目增加了，需要团队扩张了，这时就需要招聘新成员，但合适的人并不好找，哪怕找到了也
不能直接派他去一线工作，必要的培训是少不了的。因此，新成员真正能独立发挥价值存在着周
期。
当项目减少时，也不能随意解雇多余的人手。一方面容易使得军心不稳，另一方面好不容易培
训好了，也许未来用得上。于是就不得不降低利润来养团队。
项目模式充分佐证了“人才是企业最大的资产”与“人才是企业最大的负债”这两个观点是同
时成立的。
项目模式的关键在于提高服务效率。而服务效率的提高，与两个方面密切相关，分别是：人才
与工具。
在项目模式的发挥上，麦肯锡绝对称得上是典范。众所周知，麦肯锡是一家项目制的管理咨询
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公司。它以一己之力重新定义了咨询顾问的职业形象，从穿着打扮到言行谈吐都散发着高大上的精
英气息。而这种企业文化不仅吸引着世界顶级商学院的人才，还大幅降低了内部员工的沟通成本。
这充分表明了：项目模式是人才密集型的，以人为本是企业的制胜关键。
除此之外，麦肯锡还有一个非常重要的思考点：虽然不同的项目都是不同的定制化需求，但如
何才能把经验进行最大限度的复用呢？于是，一个个标准化的服务流程，一个个行业通用的表格文
档，乃至一套套普遍适用的工作方法论被麦肯锡发明了出来。因为麦肯锡深谙：可复用工具是提升
服务效率的关键。
在人才与工具的双重助力下，项目模式便可拥有强持续性。
六、产品模式
产品模式的核心是：出售差异化与标准化
这部分会用经典的 4P理论来展开。4P理论是指 Product（定位），Price（定价），Place
（渠道），Promotion（促销）。
摆在首位的是产品定位。
究竟这产品是高端的还是低端的，是面向青少年的还是中老年的，都有哪些应用场景。产品定
位将决定了其他三个维度的方向。
如何做好产品定位呢？我们提供以下一个思路：
第一步，切分市场。
曾经有个市场营销大佬说过，任何市场都可被细分。尤其是在中国，千万别以为“国内市场”
是一个完整的市场。就拿中国的年轻女性而言，单独拿出来都比欧洲许多国家的国民人口还要多好
几倍。不要太贪心想要把整个市场拿下，只要能抓住其中一小部分用户的钱袋子，在中国就足以吃
香喝辣了。
例如洗发水市场，从性别划分，可分为男性与女性；从年龄来划分，可分为幼年、青年、中年
和老年；从消费水平来划分，可分为高档、中档和低档，等。
第二步，选取目标市场。
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假如洗发水市场被分成了十多个细分市场，但是哪个细分市场还有增长空间与消费潜力呢。这
就需要足够的市场调研以及一定的战略眼光了。就拿海飞丝为例，这个产品就精准切入年轻男性中
低端这个细分的洗发水市场。
第三步，抓住用户痛点
年轻男性都有哪些头发烦恼呢？可能是头皮屑、头发油、脱发等等。而海飞丝就牢牢抓住了
“深度去屑”这个卖点去定位和宣传它们的产品。
定位就是抢占生态位。一个好的生态位能盘活一个伟大的产品。有了定位战略之后，定价、渠
道和促销活动等这些战术就更加有方向性了。
七、品牌模式
品牌模式的核心：打造超级符号。
人的记忆容量是有限的，对于品牌的记忆力也是如此，因此大多数人也不可能一下子说出 10
个以上的口香糖品牌。
品牌模式就是通过市场营销来抢占人的心智空间，然后再进行变现。具体而言有两条可行的变
现路径：
第一，加盟或代理。
如果你只开一家奶茶店，那你只能靠卖一杯杯的奶茶来赚钱。但如果你把这家奶茶店打造成了
一个独特的品牌 IP，例如一点点、奈雪的茶、COCO都可、七分甜、快乐柠檬、贡茶……你就可以
靠收全国各地的加盟费来赚钱了。
每一家分店可以收几万到几十万不等的加盟费。除此之外，后续还可以有各种收费名目，例如
管理费、培训费、设备费、原料费、耗材费等等。
加盟模式在餐饮界、美容美业界乃至教育培训界都很普遍。例如樊登读书会也利用在全国一二
三线城市建立城市合伙人，发展大量线下代理，从中收了一笔非常可观的收入。
第二，产品溢价
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大家所熟知的美国纽约街头潮牌 Supreme，他们各种跨界的周边产品风靡全球。任何商品仿佛
只要印有了他们那个红底白字的 Logo，就会立马释放出一种全新活力，而售价也会蹭蹭往上涨。
这就是产品的品牌溢价。
不少紫砂壶大师成名之后可能也很少再亲手制作了，于是他的徒弟或其他团队会效仿他的手艺
来制作，最后只要大师印上自己的印章就大功告成。有没有大师的那个印章，同一个紫砂壶价格可
能是好几倍的区别。
这种例子数不胜数。最贴近我们生活的就是护肤品。你说一个卖一百块的护肤水和卖上千块的
护肤水有没有本质上的区别呢？可能也有，但可能不至于价格会相差 10倍，而能支撑起高端护肤
品的价格正是那个品牌本身。
由于人的遗忘特性，注定了“品牌”天然是一个易耗品，需要企业不断投入广告成本去进行品
牌营销，才能不断强化它在消费者的心智中的存在感和持续地发挥商业价值。
八、补贴模式
补贴模式的核心是：低调地跟着政策走。
不得不说，市面上存在不少企业其实是靠吃补贴为生的，甚至还包括了某些看起来阳春白雪的
大公司。但由于这不是一个很能放在台面上的话题，所以我们就暂不展开。
下面只举几个简单的例子。
自从美国开始卡中国脖子之后，“中国芯”的研发设计就被全国高度重视，然后还有了声势浩
大的造芯运动。一些居心不正的企业也被这个政策红利诱惑进场，于是上演了几百亿规模的“芯
骗”事件，多个芯片项目停摆，白白浪费了国家重要的战略资源。这种企业行为相当可恨。
还有更多是打着擦边球的。例如，在“大众创业、万众创新”的东风之下，国家对于中小微企
业出台了非常多友好政策。于是也就上演了类似的操作，一些企业不务正业，专靠“薅羊毛”来赚
钱。但这些企业也没有构成违法，因为他们也是符合各项规定的要求，走合规的流程，拿的是合规
的补贴。
之所以单独拎出来讲一讲这个盈利模式，是因为它容易被忽略了或低估了。但补贴模式有一个
弊端，基本上每两三年就会有一次政策大调整，整个公司可能就要重新寻找新的利好政策了。
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九、资本模式
资本模式的核心是：放杠杆，钱生钱。
之所以把资本模式放在最后来讲，是因为这个模式很特殊。能玩得转这个模式的，少则几百
万，多则几千万甚至上亿的收入。
资本模式已经衍生出了很多形态，我们分享几个很常见的：
第一，股权融资。
股权融资，就是通过释放企业原始股权来换取外部投资人的资金。哪怕公司目前可能还没有多
少营收，或者还处于一个亏损状态，但投资人觉得你企业有未来，或者这个估值够合理，也依然会
愿意投资你几百万到几千万。
第二，贷款。
放贷也是理解为租赁模式中的特殊形态：租出去的是钱的使用权，而利息就是租金。但放贷比
其他租赁模式都要方便快捷，因为不需要生产成本、场地成本或人力成本，简而言之，就是几乎就
是没有成本（唯一的成本就是违约成本）。
许多企业也看中了这个肥肉，于是推出了层出不穷的贷款名目，例如坑害了很多年轻人的校园
贷、蚂蚁花呗与借呗为代表的消费贷，还有车贷、房贷、创业贷、供应链金融等等。
贷款虽然赚钱，但也有很高的监管风险，前几年 P2P不断暴雷就是一个惨痛的例子。民间放贷
至今还是一个灰色地带。
第三，投资。
投资别的企业可能有非常多的目的，如对冲自身业务风险，完善商业版图，或者纯粹就是因为
看好被投企业的未来前景。很多人误以为只有 VC机构可以对外投资，其实不然，任何一家公司都
可以对外投资的，如果买下对方就叫收并购了。
资本模式是一个与风险打交道的盈利模式，因此，风控（风险控制）是重中之重。
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第四节 盈利模式方案：以餐饮为例
在竞争如此激烈的环境下，我们的老板在打磨产品的同时，也要积极调整商业模式、维系客
群。
一、免费的价值
现在很多行业都在做免费体验，免费退换等服务，很多准备开店的老板对自己的产品信心满
满，却发愁怎么找到顾客。其实免费就是最好的宣传，如果对自己的产品有足够信心，还怕顾客下
次不会再来吗?
二、核心产品免费、其他产品收费
这个模式目前有很多做火锅和串串的都在用，也就是所谓的锅底免费，产品收费。还有很多卖
炒菜米饭的，打着米饭管饱的旗号，其实也是核心产品免费，产品收费。这种模式会给人一种占便
宜的感觉，如果用好了就能起到促进生意的作用。
三、免费产品带动收费产品
从店里选两样利润大，味道过得去的，但不是最好的产品，一般凉菜较多，让顾客觉得到你店
里用餐总能“捞到便宜”。
四、推出主打产品
餐饮店必须要有主打产品，这个主打产品定价要低点但是要有利润，味道要好，把这个主打产
品打造成进店必点的产品。
五、特色产品
除了要有主打菜，还要有特色菜是餐馆不可缺少的营销项目之一，如何去做?
(1)设立五大特色菜，以成本价出售
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(2)产品推荐，在店口设展示牌，上面展示顾客点餐最多的 5到 10道产品。
六、幸运顾客可以免单
比如在店里每天抽取幸运座位，坐到指定位置的顾客可享受免单或者免费赠品的优惠。再比如
每天制定一个幸运单号，点到这个单号的顾客也可享受免单或者免费赠品的优惠。再比如每天前多
少名顾客可享受相应的优惠。
七、在特定的时间内免费
比如在每天指定的时间段就餐可以享受优惠或折扣。顾客生日当天就餐可享受免费或优惠。特
定的节日也可以对相应的人群搞相应的优惠活动，比如六一当天三人同行儿童免费，教师节老师免
费等等。
八、利用网络媒体宣传
1、新开店的餐饮店如果顾客微信朋友圈转发可以 5折优惠。
2、美团团购来的顾客在评论上多多赞赏，可以给予 9折优惠。
3、如果来的顾客有网络红人，顾客在自己的抖音或者快手平台上发段视频，可以给予免单。
4、餐饮店主自己要运作媒体平台，例如抖音，想一些创意内容拍摄段视频上传。
5、建立顾客微信群，发的内容包括：每天采购的视频、推出活动的详细、每天的销售额、每
天的客流量等等对自己餐饮店有益的事情。
九、可以用一些套路——雇人排队
很多消费者去美食街或者商场吃饭的时候，看见多人排队的店，他们会觉得，这么多人选择，
一定不会太差，于是他们会很不犹豫的选择多人排队的那家店。
十、定价——数字游戏
很多餐饮店的价格都不会定位整数，我们会看到很多价格为 的商品，元和 10元，看
轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
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起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有 1位数，这是非常
经典定价策略。
十一、商品组合
也有很多的餐饮店推出加几元就可多一份产品的活动，比如：薯条 8元香辣鸡排单点 1第五节
元，套餐一起点只需要 19元。你就会觉得，只要花 元就能吃一个薯条，是不是觉得特别划算?
十二、诱人的高颜值
如今单纯的味道好已经不能满足消费者对饮食的追求，“高颜值”成为这批年轻人衡量一家店
优劣的重要标准之一。而且比较上镜，满足当代人拍照发朋友圈的需求。
除了高颜值的产品、环境还有要高颜值的服务员，很多人会冲着店内的美女帅哥去消费，这让
我想到了豆腐西施，很多人去买豆腐可是冲着西施的美貌去的，豆腐西施应该是利用人性做营销的
鼻祖了。
十三、办理会员卡的妙招
想要黏住顾客，就得让顾客充值。
如何让顾客充值呢?如果顾客吃了 100多，就告诉他充 500就能免这一单，这样他就会充值
了。其实就是充值 500元送 100元，把意思换一个方式表达就给人不一样的理解。
十四、会员的特权
每月有福利，每月都有会员特价菜。这样既可以群发短信召回，又可以让新客办理会员卡。
十五、积分可办会员卡的妙招
消费了就攒积分，一元对应一个积分。拉人可以多获得积分，每个人积 20分。于是当顾客不
知不觉的攒下积分...然后告诉顾客积分可以当钱用，当然前提是要办卡存在卡里。
十六、将顾客发展成股东
1、针对那些充值充得很多的老顾客，可以让他们多充几千，然后每年拿到 N%的分红，并且上
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股东墙……
2、顾客只要缴纳一定金额，就可以成为店内股东，不仅在消费时可以享受股东专有的折扣，
如果介绍朋友过来吃饭还可以拿到相应的销售提成，月底还可以享受利润分红。
餐饮的竞争打法逐渐以系统制胜，盈利模式的设定显得尤为重要。时代开始催生市场升级，倒
逼餐企前进。激烈角逐之下，只有真正能将洞悉行业趋势与做好餐饮经营相结合的人，才能胜出。
第四章 轨道交通设备企业《盈利模式策略》制定手册
在明确“盈利模式策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“盈利模式策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能
齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升
企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
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42
1
决定在公司推行
“盈利模式策
略”
召开专门会议就推行“盈利模式
策略”作出决定
2
成立公司“盈利
模式策略”建设
领导和制定小组
确定公司“盈利模式策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
动员
3
进行建立“盈利
模式策略”思想
动员
召开公司建立“盈利模式策略”
思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
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第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“盈利模式策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“盈利模式策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
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44
果共享与成果
转化
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
45
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
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调整不够及时 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
实施“盈利模式策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
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位 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“盈利模式策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
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现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“盈利模式策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
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策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
方案
制定
2
科学编制公司
“盈利模式策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
50
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“盈利
模式策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“盈利模式策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
商业模
式方面
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
51
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
52
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
人力资
源管理
方面
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
53
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 轨道交通设备企业《盈利模式策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
54
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“盈利模式策略”工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
55
构建“盈利模式策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
56
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“盈利模式策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
57
和有效性。 加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
轨道交通设备企业盈利模式策略研究报告
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引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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