渠
道
成
员
单元二 分销渠道的基本成员
学习重点：掌握不同渠道成员的基本
涵义和基本职能；了解各渠道成员在
渠道中的地位和作用。
渠
道
成
员
本章点睛
从渠道成员的合作方式看：传统
的形式是交易型，现代的企业要转向
“伙伴型”、“关系型渠道” 。渠道
内各成员之间应发展和保持密切的、
固定的合作关系，从交易型向伙伴型
转变，最终实现双赢乃至多赢。
渠
道
成
员
第一节 分销渠道成员概述（书P25）
一、制造商
（一）制造商的概念
制造商是指创造产品的企业。作为品牌产
品的创造者，制造商广为人知并被认为是渠道
的源头和中心。
通用电气、索尼、宝洁这样的制造商在各自
的分销渠道中占据着举足轻重的位置。
但事实是：许多服务于工业领域的制造商并
不广为人知，并不是所有的制造商在各自的销售
渠道中都占据着主导地位。
渠
道
成
员
（二）制造商的职能与作用
1、提供了渠道交换的对象
问渠那得清如许，为有源头活水来。
——宋·朱熹的《观书有感》
——产品或者服务
渠
道
成
员
（二）制造商的职能与作用
2、分销渠道的主导者
4PS的设计者
3、渠道创新的主要推动者
一般由制造商根据市场环境变化的需
求，在促进渠道整合、结构调整、战略联
盟等方面起着中坚作用。
渠
道
成
员
（三）制造商类型
1、专业型制造商
中小型生产企业，专注于生产
2、复合型制造商
有实力的企业和强势的品牌，有自建
渠道和管理渠道的能力，不仅从事生产活
动，还参与产品的分销业务。
渠
道
成
员
洋品牌（奢侈品）“中国制造”国内售价远超海外
案例案例 2-1 2-1
渠
道
成
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高收入的美国人享受着低物价带来的高幸福指数
渠
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“中国制造”对发达国家人民得以享受低物价居功至伟
渠
道
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同一件商品，同样的“出身”，而且在中
国本土生产，为何反而在中国卖得比在欧美贵
如此之多？究竟是哪个环节出了问题呢？
“没有任何发言权”。“世界工厂”，处在产
业链的最低端。
产业链是一个包含价值链、企业链、供需链和空
间链四个维度的概念。
产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交
换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节
向上游环节反馈信息。
渠
道
成
员
原因分析
原因1：国外品牌寡头垄断
寡头垄断市场的形成，这是问题的核心。
在竞争激烈的市场里，必须遵循低价策略。
而在中国，市场竞争不足，国内的品牌没有树
立起来，为数不多的几个国际品牌独占鳌头，
逐渐形成了寡头垄断市场。
这是最关键的，结构性的原因。
渠
道
成
员
原因2：内销流通成本高
首先，国内的信用制度还没有建立起来；
其次，全球采购体系尚未建立；
第三，没有财力进行推广，营销的成本太
高。
中国的流通领域成本非常高。
原因分析
渠
道
成
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原因3：中国有钱人“不差钱”
原因分析
渠
道
成
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●●中国目前财产超过1000万美元的富翁有5万人，而超过1
亿美元的富豪超过了200人。
●●一个正在形成的中产阶层也是奢侈品消费的主力军。
●●2012年相关报告显示，中国奢侈品市场占据全球份额的
28%，已经成为全球占有率最大的奢侈品消费国家。
●●2015年4月国家商务部研究院消费经济研究部发布了
《2015年中国消费市场发展报告》：报告中指出，2014年
虽然我国国内奢侈品消费额同比下降11%，为250亿元，但
中国消费者的全球奢侈品消费达到1060亿美元，占全球奢
侈品消费的46%，依然是全球最大的奢侈品消费人群，
76%的奢侈品消费发生在境外，比上年的67%提高了9个百
分点，且境外奢侈品消费增速高达9%。
中国奢侈品消费人群
渠
道
成
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一种超出人们生存与发展需要范围的，
具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品，
又称为非生活必需品。
奢侈品的定义
渠
道
成
员
商家的定义：用买十头牛的钱，买不了半张
皮就可以制成的皮包，还要再等上一整年甚至
更久。
这就是“奢侈品”
奢侈品的定义
渠
道
成
员
这个案例对你有何启示？
思考：
渠
道
成
员
从“Made in China（在中国制造）” 到
“Made for China（为中国制造）”
“CHINA”
为中国制造出享誉全球的奢侈品品牌
渠
道
成
员
打造中国本土强势品牌必须具备的要素
1. 强势的文化
2. 高超的制造工艺
3. 对品牌价值观产生强烈认同的市场
4. 世界级的设计人才
5. 一流的管理人才
渠
道
成
员
转战内销：渠道建设最重要
企业外销转内销最薄弱、最困难的环节
将是渠道网络，因为只有修好路才能实现产
品带动品牌的畅通，才能真正进行内销市场
的操作。
困境：但对于外销企业来讲，建设渠道
网络绝非易事：一是不了解行业的渠道模式、
终端业态，二是企业的渠道网络经销商此前
是一片空白。 突破......
另一方面：
渠
道
成
员
中国本土品牌和国外高端品牌的差距体现在几个
方面：第一、本土品牌的发展较西方国家而言刚刚起
步；第二、经过数年发展，本土品牌目前的管理模式
与实践与国际品牌标准尚有较大的差距；第三、国外
高端品牌拥有雄厚的资金、先进的品牌理念、丰富的
品牌运作经验、长期的品牌形象积累和较高的品牌溢
价能力；第四、由于国外高端品牌的长期发展及全球
化的品牌文化传播，在销售渠道上几乎垄断式的出现
在国内最为一线的奢侈品商场或是百货商店。
小结：
渠
道
成
员
二、中间商
（一）中间商的概念（一）中间商的概念
中间商（intermediate trader）是指在制
造商与消费者之间“专门媒介商品交换”的经济
组织或个人。
渠
道
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员
例如：下面消费品市场的渠道层级中哪些是例如：下面消费品市场的渠道层级中哪些是
中间商中间商？？
制
造
商
消
费
者
零售商
零售商
零售商
批发商
批发商
专业经
销商
中间商中间商
渠
道
成
员
二、中间商
（二）中间商的职能与作用
1、提高了商品流通效率（书P24图2-1、2-2）
2、实现了规模效应 例如：批发商
3、解决产销在时空上的矛盾
4、为制造商承担相应的营销职能
渠
道
成
员
好的代理商给公司带来运气
斯地勒公司是美国一家生产
办公设备的生产商，该生产商虽
然拥有优质的产品，有竞争力的
价格以及有效的促销手段，但是
最终还是通过使用了一家优秀的
代理商，为顾客提供了满意的服
务，从而取得了好的成果。
案例案例 2-22-2
渠
道
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事情发生在一个星期二的晚上，斯地勒
公司在纽约地区的代理商麦克正与家人共进
晚餐，这时接到纽约一家大银行的设备经理
打来的电话。这位设备经理在电话里冲着麦
克大叫大嚷，暴跳如雷。原来这家银行通过
麦克向斯地勒公司订购了一批价值50万美元
的米色开放式办公室用隔板系统，可是刚收
到的第一批500张隔板却全是深桔红色的！
当时，墙壁已经粉刷好了，门已经漆好，地
毯也已铺好，就等银行董事长前来视察安装
情况了。
渠
道
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时间只有一个星期。
麦克接到电话后，本可以推卸
责任的，因为颜色出问题并不是他
的过错，他只是代理。但麦克没有
这样做，他在电话里向设备经理真
心诚意地道歉并保证马上纠正错误，
在董事长视察之前安装好500块米色
隔板。
渠
道
成
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麦克积极想办法协助公司解决问
题：①尚未交货的部分隔板立即改成
生产米色的；②已运到银行的500张深
桔红色隔板暂不退货，但必须尽快运
来1800码米色纤维布。
待米色纤维布运到后，麦克组织
人力，在500块隔板上刮掉了深红色纤
维布，全部套上了米色纤维面并安装
好，银行对此十分满意。
显而易见，正是纽约这位代理商
第一流的经营素质为斯地勒公司挽回
了名誉，斯地勒公司才能在竞争中占
一席之地。
渠
道
成
员
通过这个案例，你得到了什么启示？
1、危机处理能力
2、伙伴型的渠道成员关系
渠
道
成
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（三）中间商的主要类型（书 P25）
1、零售商
2、批发商
3、经销商与代理商
渠
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三、消费者或用户
（一）消费者购买及特点（消费者市场）
1、从规模和方式看：购买者众多，购买数量
零星
2、从交易的产品看：产品需求差异性大
3、从购买行为看：非专业性购买
4、从市场的动态看：需求复杂多变，供需矛
盾表现频繁
渠
道
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（二）团体购买及特点（组织市场）
1、购买者较少，购买量较大
2、购买者地理位置相对集中
3、需求缺乏弹性
4、专业性采购
5、影响购买的人多
渠
道
成
员
惠普公司的专业性采购
一贯强调放权的惠普公司下属50多个制造单
位在采购上完全自主，这种安排具有较强的灵活
性，对于变化的市场需求有较快的反应速度，但
是对于总公司来说，这样势必会损失采购时的数
量折扣优惠。
通过运用信息技术，惠普公司再造了采购流
程，使总公司与各制造单位使用一个共同的采购
软件系统。各部门使用该系统订自己的货，总部
据此掌握全公司的需求状况，并派出采购部与供
应商谈判，签订总合同。在执行合同时，各单位
根据数据库，向供应商发出各自的订单。
案例 2-3
渠
道
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美国连锁超级市场购买决策的参与者
商品经理
商品经理是连锁超级市场公司总部的专
职采购人员，分别负责各类商品的采购工作。
他们的责任是听取供应商推销员对新品牌、
新产品的介绍，并从中选择适合的品牌和产
品。在多数连锁店里，商品经理无权马上作
出决定，只是负责审查和甄别哪些产品应该
拒绝或接受，然后向公司采购委员会提出建
议。
案例 2-4
渠
道
成
员
采购委员会
它由公司总部的部门正副经理，商品经
理等人组成。采购委员会每周召开一次会议，
逐一审查各商品经理提出的关于采购新产品
的建议。商品经理向采购委员会介绍货源情
况，提供市场信息，然后由采购委员会最后
决定采购哪些新产品。采购委员会实际上只
是在评估新产品和购买决策方面产生一些重
要的间接影响，并代替商品经理向制造商的
推销人员提出拒绝购买的理由，充当商品经
理与推销人员之间的调解员。
渠
道
成
员
分店经理
分店经理是连锁店属下各零售店的负责
人，分店实际采购什么商品是由他们决定的。
据调查，在全美国连锁超级市场和独立的超
级市场中，各个分店的货源有２／３是由分
店经理自行决定采购的，只有１／３是由公
司从上而下强行分配下来。这样，即使某种
新产品被连锁店的采购委员会接受了，这种
商品也不一定能被大多数分店所接受，最终
的采购权还是掌握在分店经理的手上。
渠
道
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四、其他成员（辅助商）四、其他成员（辅助商）
银行银行
保险公司保险公司
广告公司广告公司
咨询服务机构咨询服务机构
运输公司运输公司
仓储服务公司仓储服务公司
包装公司包装公司 等等等等
渠
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一、批发商
批发是指专门从事大宗商品（即一次性
流转业务量大）交易的商业活动，是商品流
通中不可缺少的一个环节。（书P143)
批发商则是指从事批发活动的组织或个
人经营者。（书P145)
第二节 各类中间商
渠
道
成
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（1）完全服务批发商
完全服务批发商提供全面服务包括存货、
推销队伍、顾客信贷、负责送货以及协助管
理等服务。他们包括两种类型：批发中间商
和工业分销商。
（2）有限服务批发商
相对于完全服务批发商而言，他们向其
供应者和顾客只提供极少的服务。
1．商业批发商
独立所有的商业企业，他们买下所经销
商品的所有权，然后出售。商业批发商还可
以进一步细分为完全服务批发商和有限服务
批发商。
（一）批发商的类型
渠
道
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2．制造商和零售商的分部和营业所
不是通过独立批发商，而是卖方或买方自己
进行的批发业务。它有两种形式：
（1）销售分部和营业所
制造商为了加强存货控制，改进销售和促销
工作，经常开设自己的销售分部和营业所。
（2）采购办事处
许多零售商在大的市场中心，如北京和上海
等地设立采购办事处。
（一）批发商的类型
渠
道
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1、销售更具效果。批发商销售力
量使生产商能够以较小的成本接
触更多的客户。由于批发商接触
面比较广，常常比生产商更多得
到买方的信任。
2、有效集散产品。批发商通过广
泛地接触不同的生产商，可以高
效率地采购、配置多种产品；迅
速把产品供应给零售商和生产企
业，提高顾客的采购效率。
（二）批发商的基本作用
渠
道
成
员
3、产品储存保证。批发商一般
都有仓储设施，备有相当数量
的库存，可以将货物存储到出
售为止，从而降低供应商和零
售商的存货成本和风险。
4、提供运输保证。由于批发商
备有充分的库存，可以迅速发
货，所以可很快将货物运到顾
客手中。
（二）批发商的基本作用
渠
道
成
员
5、帮助资金融通。可以为顾客提供便利
的财务条件，如准许赊帐，另外，如果批
发商能够提前定货预交货款或准时付款，
也相当于为供应商提供融资服务。
6、承担市场风险。批发商购进产品后，
承担了各类风险。
如：失窃、损坏、或者过时等各种风
险。
（二）批发商的基本作用
渠
道
成
员
7、沟通产销信息。向供应商和顾客提供
有关竞争者的产品、服务及价格变化等方
面的信息。
8、为零售商服务。经常帮助零售商改进
经营管理。如培训销售人员，帮助零售商
建立会计和存货控制系统。
（二）批发商的基本作用
渠
道
成
员
二、经销商和代理商
（一）经销与经销商
1、经销的概念
经销是中间商从生产厂商购买商品，取得商
品所有权，然后作为自己的商品销售出去。其特
征是拥有产品所有权。
渠
道
成
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2、经销商的类型
（1）独家经销
是指中间商以买方的身份从厂家购入
商品替其销售，该中间商自负盈亏，而且
在一定的区域内，对厂家的特定产品享有
独家购买、销售权。
（2）非独家经销
也叫分经销，是指厂家的某一特定产
品由几家经销商共同经销。
渠
道
成
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（二）代理与代理商
1、代理的概念
是指中间商受生产商的委托，不获
得商品所有权，代替生产厂商来销售产
品。代理区别于经销的主要特点是：代
理商对于其经营的商品没有所有权，只
是替委托人推销或采购商品。
渠
道
成
员
（二）代理与代理商
2、代理商的种类
（1）独家代理与多家代理
独家代理是指厂商授予代理商在某一市场（以地
域、产品、消费者群等区分）独家权利，厂商的某种
特定的商品全部由该代理商代理销售。
多家代理是指厂商不授予代理商在某一地区、产
品上的独家权利，代理商之间也无代理区域划分，都
为厂家收集订单。
渠
道
成
员
（二）代理与代理商
2、代理商的种类
（2）总代理与分代理
总代理是指代理商统一代理某厂家某产品在某地
区的销售事务，同时他有权指定分代理商，有权代表
厂家处理其他事务。（总代理一定是独家代理，但独
家代理不一定是总代理。）
总代理通常会选择并统一管理二级或者三级分代
理商，并报厂家备案。有时也有厂家直接指定分代理
商。
渠
道
成
员
（三）经销商与代理商的区别
1、经销双方是一种买卖关系，代理双方
是一种代理关系。
2、经销商以自己的名义销售商品，而代
理商以厂家的名义销售，签订销售合同。
3、经销商的收入是买卖差价收入，而代
理商的收入是佣金收入。
渠
道
成
员
案例 2-5
在珠江三角洲有一家小型电子汽车零
件厂，生产汽车小配件。全厂只有20多名
员工，月产量只有十几万只，每只毛利只
有一元多。过去是由一家外资企业代理外
销，每只毛利只有元钱。现该厂设计了
内销包装，想用以下的几种方法来打开国
内市场，你认为采用哪一种方法好？为什
么呢？
渠
道
成
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1、自己到市内开一家门市部兼营零件
与批发。
2、招聘一批销售人员去各地推销。
3、寻找代理商，代理销售。
4、通过批发商销售产品。
√
渠
道
成
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三、零售商
零售业的三次革命
历史上一个相当长的时期内，零售
业态是以肩挑小贩、摊贩、集市、乡村
杂货店等为特征的。
知识窗 2-2
渠
道
成
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第一次革命：百货店问世
随着第一次工业革命带来的资本主
义经济的发展和建设新城市的浪潮，百
货商店作为一种崭新的零售业态出现了。
1852年，法国商人A·布西哥建立了“邦
·马尔谢”商店，率先创建了百货商店。
1860-1920年是百货店发展的黄金时
期，历史上称为零售业的第一次革命。
渠
道
成
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第二次革命：超级市场的诞生
传统零售经营中大量依靠推销人员，
而在劳动力工资快速上升的市场背景下，
零售商背上了沉重的人工成本负担。
19世纪30年代，在美国纽约市牙买加
皇后区首次出现了超级市场的雏形，到
1935年，美国77个城市中拥有6000多家超
级市场。
超市的主要特点在于消费者自助自选
商品，实行集中收款结算。
渠
道
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第三次革命：自动售货机出现
为适应消费者购买非常分散，
购买量小，购买时间不规则的特点，
同时为了更多的节约销售费用，20
实际70年代，西方国家出现了无人
售货方式。由于机器售货不受时间
限制，同时分布面很广，零售效率
大大提高，因此这种业态被称为零
售业的第三次革命。
放置地点： 车站、学校、旅馆、戏院……
渠
道
成
员
与制造商直接相对的是零售商，它们是分销
渠道中最靠近消费者的一环。零售商利用各种购
物环境把不同制造商的产品提供给消费者。
在许多渠道中，零售商发挥着主导力量，就
像沃尔玛、家乐福那样，它们决定了如何组织和
运作整个分销过程。实际上，信息技术的高速发
展已经使得零售商在分销渠道中的作用越来越重
要。
零售商（Retailer）是指将商品直接销售给
最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。
（P57）
渠
道
成
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表 西方国家零售商类型
（一）零售商的类型
渠
道
成
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1．商店零售商
（1）食杂店
食杂店(Traditional Grocery
Store)别称小卖店、小卖部。是以经
营香烟、酒、饮料、休闲食品为主，
独立、传统的无明显品牌形象的零售
业态。
根据我国零售业的分类标准，零售业态分为2
类17种。含有店铺经营（12）及无店铺经营（5）。
（P61-69）
渠
道
成
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（2）便利店
便利商店相对较小，位于住
宅区附近，营业时间长，一周每
天开门（国外的通常24小时营业）
，并且经营周转较快的方便商品，
但是其种类有限。这类商店营业
时间长，主要满足顾客的不时之
需，而商品的价格相对高些。如7
-11就是这一类型的典型。
渠
道
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（3）专业店
专业店（Specialty Store）是经营某一
大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的
销售人员和提供适当售后服务的零售业态 。
专业店一般包括办公用品专业店（Office
Supply）、玩具专业店（Toy Stores）、家电专
业店（Home Appliance）、服饰店（Apparel
Shop）等形式。
渠
道
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（4）专卖店
专卖店（Exclusive Shop）是专
门经营或授权经营某一主要品牌商品
（制造商品牌和中间商品牌）为主的
零售业态。
问题：专业店与专卖店的主要区
别在哪里？
渠
道
成
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（5）百货商店
一家百货商店要经营多条产品线，商
品门类齐全，通常有服装、家庭用具和家
常用品，每一条线都作为一个独立的部门，
由一名进货专家或者商品专家管理。如：
北京王府井百货大厦、南宁梦之岛等。
渠
道
成
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（6）超级市场
超级市场是一种相对规模大，
低成本，低毛利，高销售量，自助
服务式，为满足消费者对食品、洗
衣和家庭日常用品的种种需求服务
的零售组织。
渠
道
成
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（7）特级市场 （Hypermarket ['haipə,mɑ:kit] ）
有比超级市场大得多的场地，结合超市、折扣
和仓储零售经营的特色。主要满足消费者在日常购
买的食品和非食品类商品方面的全部需要，它们通
常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等
服务。这种形式的种类有综合商店和巨型超级市场。
渠
道
成
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（8）仓库俱乐部
销售有限的有品牌名的杂货、
器具、衣服和其他东西，参加者
每年交纳一定额度的会费，便可
得到高折扣。这种形式的仓库俱
乐部主要为小企业服务，并为政
府机构、非营利组织和某些大公
司服务。其成本是低的，因为它
们低价买进并且很少使用仓储劳
动力。它们不送货上门和赊账买
卖。但它们提供最低价——通常
比超级市场和折扣商店低20％至
40％。如沃尔玛拥有的山姆俱乐
部
渠
道
成
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（9）折扣商店
折扣商店出售标准商品，价格低于一般商
店，毛利较少，薄利多销销售量较大。偶然的
价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价
品或劣质品都不属于折扣商店的范畴。
渠
道
成
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（10）家居建材商店
家居建材商店的商品以改善、建设家庭
居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂
品、技术及服务为主，开架自选式服务，提
供一站式够足及一条龙服务。例如：美国的
HomeDepot（家居货栈 ）
（11）工厂直销中心
工厂直销中心由制造商自己拥有
和经营，商品均为本企业品牌，采用
自选售货方式。
渠
道
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（12）购物中心
购物中心(Shopping
Center/Shopping Mall) 是指多种
零售店铺,服务设施集中在由企业
有计划地开发,管理,运营的一个建
筑物内或一个区域内,向消费者提
供综合性服务的商业集合体.
(a)社区购物中心(Community
Shopping Center) 是在城市的区
域商业中心建立的,面积在5万平方
米以内的购物中心。
渠
道
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(b)市区购物中心(Regional Shopping
Center) 是在城市的商业中心建立的,面积在
10万平方米以内的购物中心。商圈半径为 10
公里~20公里，有40 个~100个租赁店，包括
百货店、大型综合超市、各种专业店、专卖
店、饮食店、杂品店以及娱乐服务设施等，
停车位1000 个以上，各个租赁店独立开展经
营活动，使用各自的信息系统。
(c)城郊购物中心(Super-regional
Shopping Center) 是在城市的郊区建立的,
面积在10万平方米以上的购物中心。
渠
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1.南宁航洋国际购物中心：城市综合体
2.南宁万象城 ：华润置地倾心打造广西首个超
大型国际都市综合体项目——南宁华润中心
以复制深圳华润万象城为导向，汇聚百货公
司、五星级电影院、奥运水准的室内真冰溜
冰场、精品超市、国际品牌旗舰店、时尚精
品店、特色美食餐饮等，提供一站式购物、
休闲、餐饮、娱乐服务，将为南宁乃至全广
西人民带来全新的消费及生活体验。
渠
道
成
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南宁万象城
渠
道
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2．非商店零售商
（1）电视购物
（2）邮购
（3）网络购物
（4）自动售货亭
（5）电话购物
渠
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（二）零售合作组织经营模式
（1）公司连锁（直营店）（书P62）
两个或两个以上的商店同属一个
所有者所有和管理（即财产所有权和
经营管理权均高度集中于连锁总部），
经销同样的商品，有中心采购部和商
品部，甚至连商店建筑也可以采用统
一的基调。
公司连锁已在各类零售业态中出
现，尤其在百货商店、综合商店、食
品商店、药店、鞋店和妇女服装商店
力量最强。
渠
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（2）自由连锁店
指一批所有权独立的商店，自愿
归属于一个采购联合组织和一个
服务管理中心（总部）领导，在
总部的指导下共同经营。
自由连锁店的所有权、经营权、
财务权是相对独立的。
渠
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成
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（3）特许经营组织
特许经营是指特许经营权拥有者以合
同约定的形式，允许被特许经营者有偿使
用其名称、商标、专有技术、产品及运作
管理经验等从事经营活动的商业经营模式
（肯德基和麦当劳都是特许经营店 ）。
总部规定加盟店在特定区域内的经营权，
而加盟店拥有店铺的所有权。
渠
道
成
员
（4）消费者合作社（P69）
消费者合作社指为顾客自己所有的零
售公司。消费者合作社最初创办是由于同
一地区的居民感到当地的零售商不能为他
们提供良好的服务，不是价格太高，就是
供应的商品质量低劣。居民们捐款开设自
己的商店，他们投票确定办店方针和选举
管理小组。
（二）零售合作组织经营模式
渠
道
成
员
（三）零售业的职能 （书 P58）
1、提供便利和服务
零售企业通过科学的选址、合理的配套服务、
合适的营业时间等，为消费者提供便利条件。
2、为消费者提供所需商品
3、引导生产
4、服务社会
零售业是为社会创造利润最大的行业之一，也是
劳动密集型行业，为社会提供了大量的就业机会。
渠
道
成
员
苏宁网上超市“挑衅”沃尔玛 相煎何太急
？
电商开超市已成为近几年的潮流，在“蚕食”了
百货业态的市场份额之后，野心勃勃的电商又将视线
转向以米、面、油、盐等日常用品为主营业务的实体
超市。2012年以来，天猫、京东、苏宁相继开出超市
频道，并改变着人们的消费习惯。
转型升级迫在眉睫，部分实体超市也开始探索“
触网”。目前，卜蜂莲花（易初莲花）、世纪联华等
线下超市巨鳄已经登录天猫开旗舰店，不过尚未形成
规模效应。一方面细分市场，在新街口等高端商圈开
出高端便利店，另一方面向县乡级市场进军。随着电
商、实体店的争夺升级，超市行业或将迎来新变局。
渠
道
成
员
零售营销研究方向
研究三结合：
深入个体的心理透析——消费行为心理研
究；
横向宏观面的国际视野——国际趋势研究；
纵向微观层的商业实践——应用型研究。
渠
道
成
员
谢 谢
渠
道
成
员
谢 谢
九月-
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27九月-22九月-
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