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2021-2025年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业三四线城市市场拓展战略概述 ................................................................................................6 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节研究企业三四线城市市场拓展战略的重要性及意义 ............................................................9 第二章市场调研：2020-2021 年中国测试测量仪器仪表行业市场深度调研........................................10 第一节测试测量仪器仪表概述 ..........................................................................................................10 第二节我国测试测量仪器仪表行业监管体制与发展特征 ..............................................................10 一、测试测量仪器仪表所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................10 二、行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................11 三、行业主要法律法规政策 ........................................................................................................12 （1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................12 （2）行业主要政策 ......................................................................................................................13 四、进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................15 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................15 （2）资质和认证壁垒 ..................................................................................................................15 （3）行业属性的壁垒 ..................................................................................................................15 （4）客户和品牌壁垒 ..................................................................................................................16 第三节 2020-2021 年中国测试测量仪器仪表行业发展情况分析....................................................16 一、仪器仪表行业整体发展概况 ................................................................................................16 （1）全球仪器仪表发展概况 ......................................................................................................16 （2）中国仪器仪表发展概况 ......................................................................................................17 二、测试测量仪器仪表分行业发展情况及未来发展趋势 ........................................................18 （1）电子电工类测试仪表 ..........................................................................................................18 （2）测试仪器 ..............................................................................................................................19 （3）温度及环境测试类仪器仪表 ..............................................................................................21 （4）电力及高压测试仪表 ..........................................................................................................23 （5）测绘测量类仪器仪表 ..........................................................................................................24 三、测试测量仪器仪表的技术发展情况及未来发展趋势 ........................................................25 （1）电子电工类测试仪表 ..........................................................................................................26 （2）测试仪器 ..............................................................................................................................26 （3）温度及环境测试类仪器仪表 ..............................................................................................27 （4）电力及高压测试仪表 ..........................................................................................................29 四、测试测量仪器仪表的经营业态及模式发展情况 ................................................................30 第四节测试测量仪器仪表行业内的主要企业情况 ..........................................................................31 一、境外主要企业 ........................................................................................................................31 （1）福迪威集团（Fortive）.......................................................................................................31 （2）美国福禄克（FLUKE） .....................................................................................................31 （3）泰克（Tektronix） ..............................................................................................................31 （4）日本克列茨（KYORITSU） ..............................................................................................31 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （5）日置（HIOKI）...................................................................................................................32 （6）是德科技（KEYS）............................................................................................................32 二、境内主要企业 ........................................................................................................................32 （1）华盛昌（CEM） .................................................................................................................32 （2）胜利科技（VICTOR） .......................................................................................................32 （3）普源精电（RIGOL） ..........................................................................................................32 （4）台湾固纬（） .......................................................................................................33 第五节企业案例分析：优利德 ..........................................................................................................33 一、公司市场地位 ........................................................................................................................33 二、公司的技术水平及特点 ........................................................................................................33 三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................36 四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................38 第六节 2021-2025 年我国测试测量仪器仪表行业发展前景及趋势预测........................................39 一、行业机遇与有利因素 ............................................................................................................39 （1）国家产业政策支持 ..............................................................................................................39 （2）行业技术水平不断提升带动产品升级换代需求 ..............................................................40 （3）下游产业蓬勃发展 ..............................................................................................................40 二、行业挑战与不利因素 ............................................................................................................40 （1）高端产品与国际先进水平存在一定差距 ..........................................................................40 （2）高端技术人才不足 ..............................................................................................................41 第三章 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线市场机遇与消费特征....................................42 第一节 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场机会........................................42 一、三四线城市人口回流 ............................................................................................................42 二、三四线城市真正的普惠红利 ................................................................................................43 三、三四线城市尚未兑现的红利 ................................................................................................43 四、新型城镇化推动三四线城市发展 ........................................................................................45 第二节 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线市场消费前景........................................46 一、三四线市场迎来新的机会 ....................................................................................................46 二、三四线市场购买力正在上升 ................................................................................................46 三、三四线市场从平价消费到品质消费 ..................................................................................47 第三节三四线城市消费者行为分析 ..................................................................................................47 一、三四线城市收入提高驱动消费升级 ....................................................................................47 二、消费者认可本地企业和品牌 ................................................................................................48 三、传统消费观念仍是主流 ........................................................................................................48 四、消费者处于逐渐熟悉各品牌的阶段 ....................................................................................48 五、价格是影响消费者购买决策的重要因素 ............................................................................48 六、消费者获取品牌信息的来源单一 ........................................................................................48 七、消费者非常注重地位和面子 ................................................................................................49 八、网络购物日益普及 ................................................................................................................49 第四节根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合 ..................................49 一、与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 ................................................................50 二、开始与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 ........................................................50 三、与一二线消费市场趋近的三四线市场拓展策略 ................................................................51 四、落后于一二线消费市场的三四线市场拓展策略 ................................................................51 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第四章 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议....................53 第一节以战略统领三四级市场开发 ..................................................................................................53 一、进入三四级市场的战略目标选择 ........................................................................................53 二、企业为什么没有获得理想的回报 ........................................................................................54 三、在三四级市场如何构筑竞争优势 ........................................................................................55 第二节测试测量仪器仪表企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议 ..........................................57 一、必要的市场调研 ....................................................................................................................57 二、针对性的市场定位 ................................................................................................................57 三、有序的市场推广 ....................................................................................................................58 四、多渠道的推广 ........................................................................................................................58 五、卫星式布点 ............................................................................................................................58 六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................58 七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................59 八、扩张有风险 ............................................................................................................................59 第三节三四线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................60 一、实施整体营销规划 ................................................................................................................60 二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................60 三、实施网络营销计划 ................................................................................................................61 四、强化联合开发策略 ................................................................................................................61 五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................61 六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................61 第四节 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表三四线城市市场营销推广策略................................61 一、产品策略 ................................................................................................................................61 二、包装策略 ................................................................................................................................62 三、价格策略 ................................................................................................................................62 四、渠道策略 ................................................................................................................................63 五、传播策略 ................................................................................................................................63 六、促销策略 ................................................................................................................................64 七、销售策略 ................................................................................................................................65 八、品牌策略 ................................................................................................................................66 第五节三四线城市测试测量仪器仪表市场营销策略研究 ..............................................................67 一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................67 二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................68 三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................68 四、对策与建议 ............................................................................................................................68 第五章盛世华研总结 ..................................................................................................................................71 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................71 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................71 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................72 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................73 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................73 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................73 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................73 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................74 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................74 六、小结 ........................................................................................................................................74 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................75 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业三四线城市市场拓展战略概述三四线城市人口基数庞大叠加人口回流，三四线成可挖掘的巨大市场。第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国测试测量仪器仪表业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为测试测量仪器仪表行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来三四线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及三四线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本测试测量仪器仪表行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对测试测量仪器仪表行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第三节研究企业三四线城市市场拓展战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对三四线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章市场调研：2020-2021 年中国测试测量仪器仪表行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业三四线城市市场拓展战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节测试测量仪器仪表概述测试测量仪器仪表是科学研究和工业生产的基础性支撑，广泛应用于国民经济各个领域，是多个战略新兴产业领域的基础性和关键性工具，在相关产业研发、生产和维护有着不可或缺的作用。测量测试仪器仪表的安全性、测量结果的精度、测量效率等方面的性能指标，直接影响了设计施工、生产制造、运行维护等生产活动，并对生产活动过程中科学、合理的决策起到了重要的支撑作用。从具体的应用场景来看，产品广泛应用于电子、家用电器、机电设备、节能环保、轨道交通、汽车制造、冷暖通、建筑工程、电力建设及维护、医疗防疫、高等教育和科学研究等领域。第二节我国测试测量仪器仪表行业监管体制与发展特征一、测试测量仪器仪表所属行业及确定所属行业的依据根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），测试测量仪器仪表所属行业为仪器仪表制造业（C40）。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），测试测量仪器仪表属于仪器仪表制造业（C40）,具体包括电工仪器仪表制造（C4012）、绘图、计算机测量仪器制造（C4013）、教学专用仪器制造（C4026）、电子测量仪器制造（C4028）、环境监测专用仪器仪表制造（C4021）等细分行业。依据《战略性新兴产业分类（2018）》，主要产品在战略新兴产业中的节能环保产业、高端装备制造产业及生物产业的细分产品目录中均有具体对应，具体如下表所示： 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 二、行业主管部门、监管体制经过多年发展，测试测量仪器仪表所处行业已经形成政府职能部门依法行政、行业协会自律管理相结合的管理方式。测试测量仪器仪表所处行业主管部门主要为国家发改委、工业和信息化部、国务院计量行政部门和国家市场监督管理总局等。行业自律组织主要为中国仪器仪表行业协会、中国电子仪器行业协会、中国仪器仪表学会、中国计量测试学会等。（1）行业主管部门国家发改委、工业和信息化部是仪器仪表行业的政府主管部门。国家发改委负责本行业发展规划和产业的宏观政策制定，指导行业技术法规和行业标准，推动行业技术发展升级，实施技术进步和产业现代化；工业和信息化部负责拟定并组织实施本行业规划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策和建议，起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作。测试测量仪器仪表广泛应用于各领域的计量，根据《中华人民共和国计量法》（2018修正）的规定，国务院计量行政部门对全国计量工作实施统一监督管理。县级以上地方人民政府计量行政部门对本行政区域内的计量工作实施监督管理。制造、修理计量器具的企业、事业单位，必须具有与所制造、修理的计量器具相适应的设施、人员和检定仪器设备。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 国家市场监督管理总局计量司承担国家计量基准、计量标准、计量标准物质和计量器具管理工作，组织量值传递溯源和计量比对工作；承担国家计量技术规范体系建立及组织实施工作；承担商品量、市场计量行为、计量仲裁检定和计量技术机构及人员监督管理工作；规范计量数据使用。（2）行业自律组织行业主要的自律性组织为中国仪器仪表行业协会、中国电子仪器行业协会、中国仪器仪表学会、中国计量测试学会等，上述协会负责协助政府管理、统筹信息，推动行业内企业间的横向互动，服务于该行业的整体发展。三、行业主要法律法规政策（1）行业主要法律法规测试测量仪器仪表行业涉及的法律法规主要如下：产品出口国对产品有认证的要求 ① CE认证在欧盟市场，CE认证属于强制性认证，该认证表明产品制造商或服务提供者确保产品符合相应的欧盟指令且已完成相应的评估程序，目前，CE认证包含 LVD、EMC、RoHS等指令。欧盟国家针对仪器仪表的进口均要求生产厂商提供 CE认证，公司出口至欧盟的万用表、钳形表、环境类仪表、测绘仪表、接地电阻表、绝缘电阻表等产品均取得了 CE认证。 ② GS认证 GS认证以德国产品安全法为依据，按照欧盟统一标准 EN或德国工业标准 DIN进行检测的一种自愿性认证。虽然 GS是德国标准，但欧洲绝大多数国家都认同，公司多款万用表、钳形表取得了 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 GS认证。 ③ ETL/UL、FCC认证 UL和 ETL都是美国的安全认证标准，代表产品通过国家认可测试实验室（NRTL）的测试，符合相应的安全标准，也代表生产商同意接收严格的定期检查，以保证产品品质的一致性。公司部分万用表产品获得 UL认证，多款万用表、钳形表、测电笔等产品获得 ETL认证。 FCC认证是由美国联邦通信委员会要求的一项认证，主要针对电子电器产品，测试内容主要是电磁兼容（EMC）和射频（RF），公司部分钳形表、万用表、环境类仪表、绝缘电阻表等产品获得 FCC认证。（2）行业主要政策测试测量仪器仪表行业属于仪器仪表大行业下的细分行业，在多个战略新兴产业具有广泛的应用。一方面，近年来国务院及发改委、工信部等相关部委陆续出台了多项具体产业政策鼓励支持测量测试仪器仪表行业发展；另一方面，在测量测试仪器仪表具体应用行业的政策鼓励下，测量测试仪器仪表沿着高端化、精密化、智能化的方向实现产业升级，并推动行业的规模化集中。2016年 6月，中国仪器仪表行业协会发布了《仪器仪表行业“十三五”发展规划建议》中约定，仪器仪表行业“十三五”期间任务目标包括“5.引导行业优势企业通过联合、重组更好地整合行业资源，提升行业集中度，进一步改善整体产业生态；积极培育大型龙头企业；加强行业专业化分工协作；加快行业制造过程信息化步伐，夯实企业管理和行业发展基础，提升整体竞争力。整体而言，测试测量仪器仪表是科技与工业发展的基础性支撑，属于国家大力鼓励发展的产业。具体行业的鼓励支持政策如下： 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 四、进入行业的主要壁垒（1）技术壁垒测试测量仪器仪表行业为知识密集、技术密集型行业，表现为多学科融合、工艺流程复杂等。测试测量仪器仪表的研发、制造需要大量的技术沉淀，尤其是市场定制化需求对技术储备提出了更高的要求。产品对于精密性、可靠性、耐用性等指标要求较高，且若要进入国际市场，产品需要符合各国的安全性要求，这就需要制造企业对测量技术有着深刻的掌握。尤其高端测量仪器的研发，结构更复杂，涉及多种高精尖技术，包括大规模数字电路的设计、高速采样、通信算法、微信号处理等，研发周期更长、研发流程更复杂，因而本行业具有较高的技术壁垒。（2）资质和认证壁垒出于质量、安全、环保等方面的考虑，大部分国家对仪器仪表制定了较为严格的产品品质认证标准。《中华人民共和国计量法》规定制造、修理计量器具的企业、事业单位，必须具有与所制造、修理的计量器具相适应的设施、人员和检定仪器设备。根据《公布“中华人民共和国依法管理的计量器具目录（型式批准部分）”》，列入该目录的项目需要办理型式批准或进口计量器具型式批准，例如手持式激光测距仪、有毒有害、易燃易爆气体检测（报警）仪等。此外，各国政府对各类仪表仪器的市场准入都有严格的规定和管制，例如，欧盟的 CE、德国的 GS、美国的 ETL/UL、FCC 等认证，欧美等国家对产品认证要求较高，审核条件较为严格，新进入者生产的产品较难在短期内通过认证。因此，国内外的各项资质和认证要求构成行业进入壁垒。（3）行业属性的壁垒测试仪器仪表行业是个技术密集型和知识积累型行业，仪器仪表行业产品种类繁多，单个仪表或仪器的市场并不大，更强调研发的连续性和专注性。且纵观全球大型的测试测量仪器仪表企业，均为运营几十年的企业，技术积累深厚，行业内核心的管理、技术人员为长期专门从事仪器仪表的人员，经验非常丰富。测量仪器仪表需要不断更新与发展，导致行业投资及回报周期长、资本投入大，因此行业属性本身亦构建了竞争对手的进入壁垒。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 （4）客户和品牌壁垒测试测量仪器仪表行业非常重视产品的精准、稳定和耐用性，对于涉电类测量仪器仪表，由于使用过程关系到人身财产安全，产品的安全、可靠性也十分重要，而品牌是产品品质的集中体现，因此客户在选择测试测量仪器仪表时，日益重视产品品牌，测试测量仪器仪表行业的品牌溢价较高。而品牌的建立需要长时间的积累，因此品牌构成了本行业的进入壁垒。对于 ODM客户而言，海外知名的 ODM客户准入门槛较高，选择供应商比较审慎，需要对供应商的研发、技术、生产、品质等方面进行考察，一旦厂商进入其供应商名录，通常会保持比较稳定的合作关系，亦构成了一定的客户进入门槛。第三节 2020-2021 年中国测试测量仪器仪表行业发展情况分析一、仪器仪表行业整体发展概况（1）全球仪器仪表发展概况仪器仪表作为感知物理世界的终端工具，是制造系统、物联网等大规模复杂系统的“眼睛”、 “鼻子”、“耳朵”和“皮肤”，是科学研究和工业生产的基础支撑。世界制造强国都将仪器仪表列为国家发展战略。随着科学技术的进步和国际竞争的加剧，仪器仪表不仅为本国的科学进步、国家安全、产业升级和民生健康提供技术保障和支撑，而且对国民经济发展具有重要的拉动作用，是经济发展的“倍增器”，美国商务部下属的国家标准与技术研究院（NIST）的报告标明：“在 20世纪 90年代的美国，仪器仪表工业的总产值仅占工业总产值的 4%,但它对国民经济生产总值的影响面却达到 66%”。测试测量仪器仪表是仪器仪表产业的核心门类之一，是检出、测量各种物理量、物质成分、物性参数等的器具或设备。其产品种类繁多，在电子、家用电器、机电设备、节能环保、轨道交通、汽车制造、冷暖通、建筑工程、电力建设及维护、医疗防疫、高等教育和科学研究等领域有着重要的应用。随着自动控制理论的产生和自动控制技术的成熟，以 A/D（数字/模拟转换）环节为基础的数字式测试测量仪器仪表得到快速发展，伴随着计算机、通讯、软件和新材料、新技术等的快速发展与成熟，使测试测量仪器仪表走向智能化、网络化。测试测量仪表行业的终端用户以工程师为主，对于专业工具产品具有使用惯性，因此国际行业巨头的在夯实技术、品牌及渠道基础之上，不断通过并购整合等方式，丰富产品线，致力于为客户提供“一站式测量服务”，进而提升公司营收规模。以测试测量仪器仪表行业领先厂商福迪威集团 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 为例，其通过不断并购，拥有福禄克、泰克等 22家专业子公司，2019年度，公司营业收入达亿美元，其中专业工具和设备收入规模为亿美元。受益于全球经济增长，工业技术水平提升，测试测量仪器仪表行业保持持续增长态势。根据 MarketsandMarkets预测，2015-2018年，全球测试测量仪器仪表的市场规模从亿美元增长到 257亿美元，全球市场规模预计将由 2018年的 257亿美元增加至 2024年的 323亿美元。北美、欧洲及亚太位居测试测量仪器仪表市场前三位，共占有超过 90%的市场空间。 2015年-2018年全球测试测量仪器仪表市场规模数据来源：MarketsandMarkets （2）中国仪器仪表发展概况受益于中国经济的持续增长，特别是制造业、教育科研领域的快速发展，中国仪器仪表产业行业规模不断提升，中国已成为世界发展中国家中，仪器仪表产业规模最大、产品品种最齐全的国家。依据国家统计局数据，近年来，中国仪器仪表制造业也保持较快增速，2018年度，中国仪器仪表制造业主营业务收入为 8,092亿元，2016年-2018年，增长率均保持在 8%以上。中国仪器仪表产业在传统产业应用和中低端产品具备较强竞争力，并在一些高端仪器仪表设备研发生产上取得了突破，但是国外企业在高技术领域和中高端产品仍具有优势。近年来中国仪器仪表出口金额约为 700亿美元左右，进口金额约为 1,000亿美元左右，随着中国仪器仪表竞争力增强，进出口逆差总体呈收窄趋势，由 2011年的 384亿美元降至 2019年 258亿美元，但仍存在较大的进口替代空间。 2011年-2019年中国仪器仪表进出口金额及逆差 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 数据来源：中国海关总署、WIND 二、测试测量仪器仪表分行业发展情况及未来发展趋势（1）电子电工类测试仪表电子电工类测试仪器仪表，是测量或检测电压、电流、功率、电阻、电导、电感、电容、频率等参数的仪器仪表，主要包括万用表、钳形表、测电笔、网络寻线仪等，被广泛应用于电子、电力、电器、机电设备、新能源汽车、轨道交通、节能环保等行业。在电子电工仪表领域，万用表、钳形表是用量最大、用途最广的基础测量仪表。到 2024年，全球数字万用表市场规模预计将从 2019年的亿美元增长到亿美元，其中北美、亚太和欧洲是数字万用表最主要的市场。推动市场发展的关键因素包括电子设备在各种最终用户行业中的普及率以及万用表的低成本和多功能特性。 2018-2024年全球数字万用表市场规模数据来源：MarketsandMarkets 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 经过多年的发展，中国电子电工类测试仪表产业取得很大进步，万用表已经实现进出口顺差，优利德、华盛昌、胜利等本土厂商，数字万用表、钳形表等产品已经可以与美国福禄克（FLUKE）等领先厂商相竞争。从细分市场竞争格局及市场份额来看，电子电工类测试仪表行业应用广泛，市场规模很大，参与者较多，依据工信部发布的统计数据，2019年度国内电工仪器仪表制造及电子测量仪器制造子行业（包含公司电子电工测试仪表、测试仪器和电力及高压测试仪表产品线）规模以上企业数量为 572家，实现收入 989亿元，业内知名企业单家规模未超过 10亿元，整体市场较为分散，具有较大的整合空间。电子电工类测试仪表行业虽然参与者较多，但是具备较高行业知名度的企业数量较少，海外以福禄克（FLUKE）为代表，其为全球电子电工类测试仪表的领先公司，优利德、华盛昌、华仪、胜利等少数厂商为国内电子电工类测试仪表领先品牌。在国内电子电工测试仪表细分市场，优利德较国内其他品牌产品在销售规模、品牌知名度及技术水平等方面具有综合的竞争优势。电子电工测量仪表是新能源汽车制造、维保及使用的基础仪表，按应用分类,预计未来新能源汽车细分市场有望成为增长最快的电子电工测试仪表市场。依据汽车工业协会资料，中国新能源汽车市场快速增长，销量自 2013年万台增长至 2019年万台，虽然受到国家补贴政策退坡影响,2019年销量下滑 4%，但是未来随着新能源汽车技术的成熟、环保影响以及国家政策的持续引导，新能源汽车发展空间巨大。从各国官方披露来看，新能源汽车新车销售占比 3,欧盟 2030年 35%、中国 2025年 25%、日本 2030年 20-30%，电动汽车的快速增长，推动了对电子电工测试仪表的需求；按区域分，亚太地区有望成为最大的电子电工测试仪表市场，受益于劳动力成本优势和供应链优势，世界上最大的电子制造公司在亚太地区开展业务，同时中国还是汽车行业的世界领先制造商之一，在上述因素的促进下，亚太地区将在电子电工测试仪表市场中占据重要份额。按产品类型分类，自动量程电子电工测试仪表有望成为增长最快的产品。自动量程电子电工测试仪表属于数字式测量仪器仪表的一种，可以实现量程自动切换，手动量程电子电工测试仪表需要通过手动切换量程档位，自动量程电子电工测试仪表易于操作，对使用者技术知识要求较低，无需手动调整即可自动测量不同范围电参数的能力，具有更好的易用性。在电子电工测试仪表由模拟式向数字式转换初期，相对于手动量程电子电工测试仪表，自动量程电子电工测试仪表对微处理器运算能力要求更高，手动量程电子电工测试仪表具有更高性价比，因此,在此阶段，主要以手动量程电子电工测试仪表为主。随着微处理器运算能力的快速提升，自动量程电子电工测试仪表的成本逐步降低，自动量程电子电工测试仪表市场份额逐步提升。目前，欧美等发达国家和地区以自动量程电子电工测试仪表为主，未来随着中国等发展中国家经济进一步发展，自动量程电子电工测试仪表有望快速增长，逐步成为市场主流产品。（2）测试仪器电子测试仪器以电路技术为基础，融合测量技术、计算机技术、通信技术等组成单机或自动测 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 试系统，电子测试仪器包括通用电子测试测量仪器和专用电子测试测量仪器，通用电子测试测量仪器主要包括示波器、频谱分析仪、台式万用表、信号发生器、电源、辅助仪器等。电子测试测量仪器被广泛应用于电子制造、通讯及信息技术、教育科研、新能源等行业和领域。近年来，自动化制造、智能实验室、新能源汽车、消费类电子等终端垂直行业的快速增长，有效地推动了电子测量仪器的快速发展。示波器可把电信号转化为幅度与时间关系的图像，便于人们研究各种电信号的变化过程，是应用最广泛的测量仪器产品，而其中数字示波器在市场规模、应用范围上均占主导地位。数字示波器自上个世纪七十年代诞生以来，其应用越来越广泛，已成为测试工程师必备的工具之一。随着近几年来电子技术取得突破性的发展，全世界数字示波器市场进一步扩大，而作为在世界经济发展中扮演重要角色的中国，飞速发展的电子产业也催生了更庞大的数字示波器需求市场。目前示波器的主要供应国和地区有美国、日本、荷兰、韩国、中国等。从全球市场销量来看，三大厂商泰克、是德科技和力科垄断了大部分市场份额。近年来国产示波器取得了长足的发展，从入门级的 100MHz—300MHz带宽产品逐渐进入了中端 300M-1GHz带宽市场，对国外厂商实现了部分进口替代。优利德测试仪器产品竞争力较国外厂商存在较大的差距，但在国内市场，与测试仪器的主要厂商普源精电、鼎阳科技等公司处于同一梯队，居于国内领先地位。依据 Technavio的预测，数字示波器市场规模为亿美元，2019年度鼎阳科技示波器收入为 10,万元、优利德示波器收入为 4,万元，国内示波器厂商市场份额较小，有较大成长空间。随着中国加大对上游 ADC芯片、FPGA等领域的投资，上游芯片供应商的发展崛起，国内示波器厂商将逐渐向中高端产品拓展。 2019年度，我国示波器进出口逆差 11,874万美元，其中测试频率在 300MHz以下的通用示波器，已经实现进出口贸易顺差，其他示波器进口金额较大。国内示波器产品在品牌效应上较海外产品存在差距，即使 300MHz以下示波器产品，中国出口价格平均仅为 224美元冶，仅为进口产品平均价格 %。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 依据 Technavio报告，2019年度测试仪器市场规模为亿美元，预计到 2024年为亿美元。受 5G逐渐商用化的影响，频谱分析仪市场需求相对更旺。亚太、北美是测试仪器最大的市场区域，两者合计贡献了测试仪器约 2/3的市场规模。测试仪器分产品市场规模及增长率数据来源：Technavio，深圳市鼎阳科技股份有限公司招股说明书（3）温度及环境测试类仪器仪表红外测温仪、热成像仪是常见的温度测试类仪表。红外测温和成像有着响应时间快、准确、直观、遥测非接触、使用安全及使用寿命长等特点，并可拍摄设备或人体温度场的分布、测量任何部位的温度值，在医疗、电力、工业、消防等领域广泛应用。随着红外热成像技术的发展，红外产品的价格不断下降，红外热成像仪在民用领域得到了广泛的应用。根据 MaxtachInternational及北京立信咨询中心预测，2023年全球民用红外市场规模将达亿美元。根据 MarketsandMarkets研究预测，预测期内（2019年至 2024年）亚太地区复 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 合年均增长率最高。目前北美市场占据了全球 60%以上的民用红外热像产品份额，欧洲和亚洲市场则正处于快速发展阶段。全球民用红外龙头 FLIR占据全球民用红外市场约 40%左右市场份额，另外，福禄克、ULIS、我国的高德红外、大立科技公司等也都是民用红外热成像仪领域较强的竞争者，目前，优利德红外热成像产品以中低端为主，销售规模及技术水平较上述厂商仍存在一定差距。全球民用红外市场规模及预测数据来源：MaxtechInternatiational(2014)＞北京欧立信咨询中心、国联证券研究所环境测试类仪器仪表主要包括以风速、噪声、震动、水和空气中的污染物等进行监测的仪器仪表。随着我国工业结构调整与产业技术升级的发展、政府对环境污染治理投资力度不断增加、环境监测体系建设不断完善，环境监测类的测试测量仪器仪表取得了较快的发展，整体规模迅速扩大。截至 2019年，我国环境监测专用仪器仪表制造企业主营业务收入为 193亿元，较 2018年同期增长 %，保持快速增长态势。由于红外测温仪、红外热成像仪产品应用领域广泛，且能为人们生产生活提供很大的便利性，未来对红外测温仪、红外热成像仪的市场需求将会保持持续稳定增长的态势。在医疗检疫领域，未来政府将加强疫情防控，并建立防控物资的战略储备等措施，形成红外测温仪、红外热成像仪等产品的大量需求；在消防领域，随着我国智慧消防的推进，消防车和消防人员配备红外热像仪将成为趋势，消防市场将会有成为红外热像仪最有前景的发展方向。受国家加快推动生态文明建设、社会公众环保意识提高等因素推动，中国环保行业快速增长，环保行业迎来发展的黄金时期，作为环保行业细分领域的生态环境检测也充分享受到政策红利，迎来快速发展时期。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 对于温度类产品，一方面公司将继续致力提高温度测量范围宽度与测量的精准度、反应效率等产品性能，满足更加苛刻的使用要求。另外一方面，公司将会进一步拓宽相关产品线，进入食品、冷链及冷暖通等更多行业。（4）电力及高压测试仪表电力在国民经济和人民生活中占据越来越重要的地位，近年来，我国发电量保持稳步增长态势，2019年发电量为兆千瓦时，较 2011年增长 %。电网的输电、配电、送电、变电的关键电器设备的安规检测是保障电力设备安全运行的必要手段，关系着设备的利用率、事故率和使用寿命，高压电力测试仪器仪表是检测该等关键电器设备运行的关键工具。随着国家经济的发展、电网的建设,市场对电力及高压测试仪表的需求量将保持增长。在电力及高压测试仪表领域，海外知名厂商主要包括日本克列茨（KYORITSU）、美国福禄克、美国 Megger、德国 METREL等，该等厂商有超过 60年的历史，具有较强的技术实力、品牌知名度和完善的销售网络，具备很高的国际竞争力。国内厂商起步较晚，较海外厂商仍存在一定差距，以绝缘电阻测试仪为例，目前国内仅有优利德等少数厂商能自主生产 10kV以上的高压绝缘电阻测试仪。随着经济社会发展，终端电器化水平持续提升，“十四五”期间电能将成为最主要的终端用能品种，逐步占据终端用能的核心地位。依据国网能源研究院有限公司发布的《中国能源电力发展展望 2019》，2025年、2035年、2050年电能占终端能源消费的比重分别超过 30%、40%、50%,电力需求总量持续增长，预计 2050年达到兆千瓦时，随着电力需求的增长，电网建设不断扩张,从而带动对电力及高压测试仪表市场需求的增长。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 绝缘电阻测试仪是电网建设验收、维护检修中的常用产品，也是公司电力及高压产品中的核心产品，目前公司在绝缘电阻测试仪产品上会重点向高绝缘测试电压及电压多点可调的方向进行产品布局。后续公司会进一步规划研发绝缘电阻测试仪的差异化功能产品，如绝缘电压进一步提升、电压更精细可调等，以满足电网的建设验收、维护检修中的绝缘电阻测试需求，进而扩大公司绝缘测试仪的产品市场。在绝缘电阻测试仪系列产品基础上，公司继续部署更为丰富的电力产品线，如泄漏钳形表、超大电流钳形表、高压验电器、核相仪等电力巡检专用产品，同时公司密切关注电力及高压测试仪表在在线检测领域的发展及市场需求情况，在硬件技术基础之上进一步结合 IoT技术实现配电系统的在线检测功能，以满足电网行业及市场发展需求。（5）测绘测量类仪器仪表建筑施工类的测绘测量类仪器仪表主要应用于各类工程项目的设计、施工、监理和验收。我国建筑工程的庞大规模推动着测绘测量类仪器仪表持续发展。近年来，随着城镇化建设不断深入、城市基础设施建设不断完善、重大工程建设持续开展，提升了建筑类的测试测量仪器仪表的技术水平，并支撑着市场需求。截至 2019年，我国绘图、计算及测量仪器制造企业主营业务收入为 255 亿元，较 2018年同比下滑 %，基本保持稳定。激光测距仪是常用的测绘测量类仪器仪表，通过利用激光时域反射技术实现对目标距离测量的仪器，广泛用于工程测量、地形测量、建筑测量等。由于激光测距仪成本的不断降低，以及激光装调工艺、光学镀膜工艺的不断改进和发展，工业上也逐渐开始使用激光测距仪，其应用范围不断扩展到基础设施建设、城市管理、工业生产、交通管控以及资源勘探等领域。根据 QYResearch发布的《2017年中国激光测距仪行业现状调研及发展趋势预测报告》可知， 2016年全球激光测距仪的总产值为 1,百万美元，预测 2022年将达 2,百万美元， 2016-2022的年均复合增长率为 %。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 经过多年的经济建设，我国进入了经济结构调整、经济增长方式转变的关键历史时期。随着我国经济结构调整和经济持续增长，激光测距仪将在工业生产和居民生活等领域发挥更加积极的作用。三、测试测量仪器仪表的技术发展情况及未来发展趋势测试测量仪器仪表产品整体技术可以分类为测量技术、应用技术和生产工艺。测量技术是把模拟量安全、准确、高效地转化为数字量的技术，测试测量仪器仪表的测量技术主要包含模拟通道技术、采样技术、信号处理技术和校准方法等；应用技术主要通过结构设计、软件设计及功能创新等方式实现用户易用性、稳定性及安全性；生产工艺则是在研发生产过程中积累、总结并不断改进的操作技术及工艺要求，直接影响产品的质量、耐用性等。传统测量仪器仪表为模拟式测量仪器仪表，国内主要在 21世纪前较为普及，随着电子产业的快速发展及技术进步，数字式测量仪器仪表逐渐对模拟式测量仪器仪表形成替代。模拟式测量仪器仪表主要通过模拟电路设计实现测量，并通过指针结合表盘等方式显示测量结果，该种产品无数字存储、分析、传输等功能。数字式测量仪器仪表则主要通过模拟前端设计、模数转换、数据采集、分析、校准、补偿等技术，实现数字化输出显示、存储、分析、传输等功能。与模拟式仪器仪表相比，数字式测量仪器仪表具备更高的测量精度、测量效率及易用性。目前，测试测量仪器仪表行业已经基本由模拟式转变为数字式，未来一方面伴随着微处理器及软件运算能力提高、传感器尺寸及功耗变小，仪器仪表设备厂商通过不断研发投入,进一步提升数字式仪器仪表产品性能；另一方面，随着网络的普及，未来产品将配置更多不同的通讯模块实现测量结果输出， 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 从而实现测试测量仪器仪表的网络化。（1）电子电工类测试仪表电子电工类产品最常用的测试仪表为万用表和钳形表，目前采用的主流技术为数字化测量技术，即把连续的模拟信号转换成不连续的、离散的数字信号并加以显示。目前行业内万用表和钳形表的技术差异主要体现在各个生产厂家对模拟通道的设计能力、采样技术、信号校准方式、电路设计和结构设计等方面。具体而言，产品安全性、耐用性越高，对模拟通道设计的要求越苛刻，且需对特殊的保护器件（如 MOV和 PTC）进行选型与搭配。采样技术主要包括模拟采样、数据处理方式，影响产品的精确度和效率。对于信号校准方式，一般会用更高一位精度的校准源来做输入信号。此外，软件自动校准技术有助于提高产品校准测试的效率、稳定性、一致性。产品需经过高低温、热冲击等考核，以及一系列严格的品控流程来确保测量的稳定性。未来电子电工测试仪表的发展方向主要体现在产品性能的提升与应用场景的多元化，其中产品性能的提升仍有赖于对模拟通道的设计能力、采样技术、信号校准方式、电路设计和结构设计等方面的创新与突破。 ① 伴随着微处理器运算能力提高，部分传统的需要以模拟器件实现的运算功能，将会集成到微处理器中被软件算法取代，比如真有效值（TRUERMS）软件运算、变频信号运算（VFD）等。 ② 软件运算能力的提高将带动产品功能运行更加精准，比如 NCV功能在运算能力增加后可以对感应的信号作更多等级的分辨和显示，提高用户对感应信号强弱的体验。 ③ 产品进入更多专业的细分垂直应用领域，产品功能也将完全符合细分行业测量和应用的定制化需求。如冷暖通行业专用万用表、汽车行业专用万用表、光伏行业专用万用表等。 ④ 物联网领域的应用：目前大部分的万用表和钳形表作为单体仪表使用，测量数据只会显示在产品上，未来产品将配置更多不同的通讯模块实现测量结果输出，并能实时进行数据采集并传输到云平台，实现数据实时分析、反馈及返控功能输出。（2）测试仪器作为应用范围最广泛的测试仪器，数字示波器在所有电子类产品开发设计、生产、维修中均能起到重要作用。目前国内能规模生产数字示波器的公司主要包括普源精电、鼎阳科技、优利德等；而国外以美国的泰克、是德科技和力科等寡头品牌引领行业技术的创新和发展。国内数字示波器的发展时间相较于国外落后较多，导致国内的技术水平和国外相比存在着一定的差距，如示波器采样率，泰克已经突破了 30G以上的采样率，而国内厂家主要还是停留在 10G以下的采样率。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 以数字存储示波器为例，重要的技术构成及技术特点包括：目前国内生产的数字示波器主要是以“模拟通道+高速度 ADC+FPGA（现场可编程门阵列）+ARM 处理器的数字架构”为整体设计架构进行产品设计。未来数字示波器的技术发展将按照以下几个方向去发展： ①产品的功能升级：重点在高分辨率采样、高带宽、高捕获率、多通道及人机交互等功能方向的示波器开发。 ② 电子测量仪器的软硬件集成化趋势：更多的系统集成开发商会把测试仪器集成到不同的软件系统上，并开发行业针对性的应用系统，比如：自动化测试系统、自动化生产系统、电动汽车集成测试系统、电池测试系统等。 ③ 仪器之间的无缝互联：运用标准互联协议对多品牌、不同功能的测量仪器进行系统化集成及数据交换，实现仪器采集数据的云端分析。 ④ 不同测量仪器的模块化集成：在示波器中集成了逻辑分析仪、频谱仪、信号发生器模块，实现测量测试需求一站式解决方案。（3）温度及环境测试类仪器仪表温度与环境类产品线测试原理主要是通过不同类型的传感器，采集包括温度、湿度、照度、风速、声音等环境信息，通过一系列的后端数据处理包括信号放大、除噪、线性化、补偿、校准等， 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 确保测量的精度，再通过显示器或通讯接口等方法向用户展示测量结果。以温度测试类产品为例，国内生产厂商的技术差异主要体现在线性化信号处理、温度补偿、算法设计等方面，行业的核心技术如下表：结合温度计环境测试类仪器仪表的技术特点，产品的技术发展趋势主要包括以下几个方向： ① 产品功能的提升：通过不断优化信号处理与温度补偿的算法，从而获得更加精准的测量结果。通过加强各种环境实验，使产品能够满足更加苛刻的使用要求。图像算法的优化，抗干扰技术的应用，有效提升成像的对比度，使得测量结果能够更加直观、细腻的呈现。 ② 传感器的尺寸和功耗变小电子元件整体呈轻薄化、低功耗方向发展，仪器仪表使用的传感器和主 IC亦有此趋势，更容易嵌入以往不容易应用的领域，核心部件技术升级、小型化的趋势将进一步丰富仪器仪表的应用场景及产品形态。 ③ 网络化和无人化随着网络的普及，市场要求测量仪表的数据能更便捷地传送到电脑或手机等设备上，便于工作报告、讨论和网络分享等。长期检测设备慢慢取代人工巡检的工作，这种设备包括测量用的传感器和网络模块，可长期检测目标情况，实时测量并进行数据处理，定期向维保人员汇报设备状态，并具备报警功能，可达到无人值守的效果，维保人员只需要在设备状态出现异常时进行针对性的维 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 修，减少了定期人工巡检的成本，也加快了维护设备的及时性。 ④ 红外测试技术与无人机、机器人等结合，扩充测试测量仪表的使用环境,提高数据采集效率。综上，契合温度与环境类测试仪表的发展方向，公司结合自身的核心技术不断实现产品功能的多元化应用。（4）电力及高压测试仪表电力及高压类产品线主要包括绝缘电阻测试仪、接地电阻测试仪、电能质量分析仪、钳形谐波功率计、漏电保护开关测试仪、电气综合测试仪等产品。电力及高压类产品测试原理主要是通过模拟电力场所的电力设备工作状态，用电子电路进行模拟升压、模拟漏电、模拟电弧等电子信号，加载到电力设备中去，然后再采集被加载设备的输出量，进行数据处理和计算，将其结果显示给用户阅读。绝缘电阻测试仪是电力及高压类产品常用的测量工具，其技术特点主要包括: ①更高绝缘测试电压及电压多点可调的发展方向随着电网的不断升级和改造，高压配网的电压根据应用场景（城市配电网、农村配电网、工厂配电网）各不相同，所以各高压电力输电线路（变电站）及高压电力设备（变压器）的绝缘检定检修对绝缘测试电压值要求提高、绝缘测试电压点要求增多，绝缘电阻测试仪产品会向更高绝缘测试电压及绝缘测试电压多点可调方向发展。公司研发的 UT516B绝缘电阻测试仪，最高输出测试电压达 12000V，输出测试电压粗调可达 6 个量程，细调可按每个量程 10%步进。该产品研发符合绝缘测试仪向更高绝缘测试电压及绝缘测试 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 电压多点可调的技术发展趋势。 12000V输出测试电压功能，依托公司的稳定升压技术进行开发。该技术通过专用脉宽调整电路、高压信号的 PCB布局和防起弧特殊处理等硬件设计，并结合 PID控制算法，实现绝缘测试电压的稳定输出。而该绝缘电阻测试仪输出测试电压粗调可达 6个量程，细调可按每个量程 10%步进，该关键指标实现需应用公司的可设步进电压技术。该技术通过对 DAC、开关电源逆变脉宽调制的基准控制模块等进行硬件及电路设计，并结合步进电压控制算法、辅助控制算法和补偿算法，实现了电压的线性输出，进而丰富了绝缘电阻测试仪的应用场景。因此，公司的稳定升压技术与可设步进电压技术符合绝缘电阻测试仪新产品研发的技术发展需求。 ② 在线检测领域的技术突破与应用创新长期以来，我国电网设备的技术管理一直采用的是设备预防性试验、设备周期性大修的维护方式，然而随着电网规模扩大与智能化水平提高，这种检修方式已经越来越不适应当前电网的发展需要，存在着检修过剩或检修不足、检修停电、检修成本大幅上涨等缺点。随着智能电网的发展、在线监测技术的不断发展和成熟，在线状态检修在我国电力系统获得了应用和推广，泛在电力物联网的发展将进一步促进在线巡检技术的发展与应用。公司的绝缘电阻测试仪（UT510系列）、接地电阻测试仪（UT523A）、电能质量分析仪（UT280 系列）等电力及高压系列产品均有具备通信接口的型号，可支持扩展联网，实现在线检测功能。同时公司会密切关注电力及高压测试仪表在在线检测领域的发展及市场需求情况，及时策划相应的产品系列，并利用公司积累的电力及高压测试技术、物联网技术进行产品研发，以满足行业及市场发展需求。四、测试测量仪器仪表的经营业态及模式发展情况测量测试仪器仪表行业发展较为成熟，最近三年行业内生产企业的经营业态及经营模式并未发生重大变化。从经营业态来看，国内厂家主要通过经销商向终端用户供货，近年来随着电商行业的兴起，厂家与经销商均会在天猫、淘宝、速卖通、亚马逊等电商平台开设网店，直接向终端用户供货。针对教育类或工业类客户，一般通过买方招标的方式中标后供货，电子测量测试仪器的产供销形态较为稳定，最近三年未发生重大变化。从业务模式来看，目前国内电子测量测试仪器仪表企业主要以自有品牌销售以及为欧美客户进行 ODM两种模式开展业务，凭借国内电子测量测试仪器仪表生产企业在技术、产能、生产成本等方面的优势，欧美大型仪器仪表品牌企业倾向于以 ODM的方式委托国内生产企业设计、制造产品；而 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 国内部分生产企业也愈发重视自有品牌建设、完善产品序列及销售渠道的建设管理。整体来看，目前国内电子测量测试仪器仪表生产企业的业务模式在最近三年并未发生重大变化。第四节测试测量仪器仪表行业内的主要企业情况电子测量测试仪器仪表行业的参与者包括境内外的综合性企业，具体如下：一、境外主要企业（1）福迪威集团（Fortive）福迪威集团（英文名 FortiveCorporation）于 2015年从 DanaherCorporation分拆，2016年 6月在美国纽约证券交易所上市，股票代码 FTV，是一家多元化的工业成长性企业，在专业仪器仪表，自动化，传感和运输技术等方面处于领先地位。2019年度，公司营业收入亿美元，净利润为亿美元。其子公司福禄克（FLUKE）、泰克（Tektronix）是测量测试仪器仪表行业的领军企业：（2）美国福禄克（FLUKE）美国福禄克（FLUKE）成立于 1948年，总部设在美国华盛顿州，为福迪威集团的全资子公司。福禄克（FLUKE）的产品以精准、耐用、安全、易用等特点占领市场，类型丰富，主要包括工业电子测量、电气和温度测试、过程校准和检测工具等，为电子测量仪器仪表行业的领航者。（3）泰克（Tektronix）美国泰克（TektronixInc.）成立于 1946年，是一家全球领先的测试、测量和监测解决方案提供商。泰克科技公司创始人在 1946年发明了世界上第一台触发式示波器，始于这个突破性的技术创新，如今的泰克已经崛起成为全球最大的测试、测量和监测设备供应商之一，泰克在 19个国家中设有办事机构。产品主要包括示波器、信号发生器、电源、逻辑分析仪、频谱分析仪、误码率分析仪以及各种视频测试产品。泰克于 2016年 7月加入福迪威集团，成为该集团测试测量业务板块的重要组成部分。（4）日本克列茨（KYORITSU）日本克列茨成立于 1940年，主要研发、生产电力、电工基础测试仪器，在电力电工行业处于世界领先地位。主要产品包括万用表、钳形表、绝缘电阻测试仪、接地电阻测试仪、多功能测试 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 仪、安规测试仪、相序表、电压表等。（5）日置（HIOKI）日置成立于 1930年，2003年在东京证券交易所上市，股票代码，主要产品包括记录仪、数据采集仪、电子测量仪表、安全标准测量仪表、电力测量仪表等，覆盖包括电力、新能源、汽车、电子零件及电池等多个行业领域，2019年销售收入为 146,181万元。（6）是德科技（KEYS）是德科技公司是一家致力于面向通讯和电子产业提供电子测量解决方案的公司。该公司提供电子测量仪器，系统以及相关软件，软件设计工具和用于设计，开发，生产，安装，部署，以及操作电子设备的相关服务。是德科技公司的业务起源于美国惠普公司，是惠普公司电子测量集团 1999 年经重组成为安捷伦科技、2014年再次分拆上市而成立的一家高科技跨国公司。2014年 11月 1 日，是德科技成为一家完全独立运营的电子测试测量公司。公司于 2014年 11月 3日在纽约证券交易所上市，股票代码为 KEYSo2019财年，公司总收入为亿美元,净利润为亿美元。二、境内主要企业（1）华盛昌（CEM）深圳市华盛昌科技实业股份有限公司成立于 1991年，注册地位于深圳市，是集设计、研发、生产和销售各类测量仪器仪表于一体的高新技术企业，产品涵盖了电工电力类、环境检测类、医疗、建筑、汽车检测类等。2019年度，公司营业收入为亿元，净利润为亿元。（2）胜利科技（VICTOR）深圳市驿生胜利科技有限公司成立于 2013年，注册地位于深圳市，是专业从事数字仪器、仪表研发、生产、经营的高科技企业，产品包括多用表万用表、温度检测仪、环境测试及过程校准仪等。（3）普源精电（RIGOL）普源精电科技股份有限公司成立于 2009年，注册地位于江苏省苏州市，系从事测量仪器研发、生产和销售的高新技术企业。主要产品包括数字示波器、任意波形发生器、台式数字万用表、数据采集/开关系统、频谱分析仪、射频信号源、可编程线性直流电源、可编程直流电子负载等。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 （4）台湾固纬（）固纬电子实业股份有限公司位于中国台湾，创立于 1975年，是台湾创立最早且规模较大的专业电子测试仪器公司，主营业务为电子测试仪器，主要产品为电源供应器、示波器及频谱分析仪等。公司于 1999年在台湾证券交易所上市，2019年度营业收入为亿新台币，净利润为亿新台币。第五节企业案例分析：优利德一、公司市场地位公司专注测试测量仪器仪表的研发、生产及销售，积累了丰富的行业经验和技术，已经形成一系列丰富的产品矩阵，配套了完善的产品生产能力，公司在仪器仪表领域具有较强的市场竞争力和知名度。公司的市场地位综合体现在产品线、技术、品牌及渠道等方面。公司产品线丰富，涉及电子电工、测试仪器、温度及环境、电力及高压、测绘测量等产品线，覆盖数十种物理单位的测试测量，形成超 1000个产品型号，年产量达 600万台，是行业内产品系列较为丰富和齐全的企业之一。技术方面，公司已形成覆盖核心产品线的关键技术矩阵与知识产权保护体系。凭借较强的研发实力，公司先后参与了四项国家标准的起草，并先后三次获得中国专利优秀奖。并自主研发了数字三维荧光示波器、真有效值数字记录型万用表、任意波形发生器等在国内市场具有技术代表性的产品。品牌方面，公司大力发展自有品牌，UNI-T在境内外具有较高的市场接受度及美誉度，为测试测量仪器仪表领域知名的本土品牌，被授予“广东省著名商标”、“广东省名牌产品”等称号。公司品牌曝光度和知名度较高，报告期内，公司天猫交易量排名一般处于第二至第四位，流量排名一般位于前五名，同时，在 2020年 1至 6月，在京东五金工具/仪器仪表的品牌榜单，优利德在交易榜单和人气榜单均排名第一，报告期内自有品牌产品销售收入占比平均为 %。二、公司的技术水平及特点截至 2020年，公司已获得 327项专利，其中发明专利 45项，实用新型专利 118项，外观设计专利 164项，汇集了安全保护、采样及数字信号处理、稳定升压及可设步进电压、线性化信号处理、图像处理、三维波形实时显示、双时基独立可调等多个技术领域的核心技术。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 报告期内，公司平均 %的产品为数字式测试测量仪器仪表，非数字式测量仪器仪表占比较低；在电子电工测试仪表产品线,报告期内，平均 %的产品为自动量程测量仪表，具体如下表所示：公司主要产品的技术特点及技术水平如下：（1）电子电工类测试仪表公司万用表和钳形表的技术特点在模拟通道、采样技术、信号校准、应用创新及生产工艺等方面均有体现，主要围绕提升产品的安全性、测量精度和效率、测量的稳定性及产品的耐用性与易用性等方向进行技术开发，并在模拟通道下的安全保护、信号采样及处理、生产过程中的全自动校准及应用创新等方面形成差异化的技术突破及技术优势：在安全保护方面，公司形成了多维度的安全保护技术，通过过压及脉冲保护技术、电路安全装置毁坏自恢复技术、电流测量过热预警技术的开发应用，行成公司产品特有的硬件及电路布局，提升了产品及用户的使用安全性。公司的安全保护技术广泛应用于电子电工测量仪器仪表产品，万用表、钳形表的安规等级达到福禄克（FLUKE）等国际品牌的先进水平，并在超高脉冲电压冲击保护、抗雷击等极端恶劣环境下的安全保护技术方面形成了比较优势，同时实现了过压、过流等误操作下的电路切断保护及电路的自恢复及大电流测量引起的发热情况下实现过热预警等安全保护功 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 能。在信号采样及处理方面，公司通过 ADC采样和运算，搭配特有电路设计及硬件布局，结合微控单元、校准算法、补偿算法，开发了高效的采样及数字信号处理技术：（1）该技术能够在保证产品测量精度的同时，实现产品在不同应用场景及使用条件下的高稳定性，同时能确保产品针对具体测量对象重复测试结果的一致性；（2）该技术在电容测试领域具有优势，比如 UT136+系列产品能在 5秒内实现 1mF电容测试，目前行业主流技术以 10秒的测试速率为主；（3）该技术结合多参数同步采集算法可实现多参数的高精度同步测量；（4）公司开发的自动量程切换算法可以实现电压、电阻和电容等测量参数的不同量程的自动切换，目前优利德、华盛昌、胜利等国内主流品牌产品自动量程的技术水平基本相当。公司集成了伺服系统、标准源，开发了自动控制、校准及测试算法，实现了对校准对象的自动化校准及测试，保证了校准数据的可记录、可追溯，解决了传统的人工单机、单功能校准引起的校准测量误差及低效问题，保证产品的功能一致性。在应用创新方面，公司开发的 U形 PCB线圈钳头，通过外部干扰补偿方法，能够在无闭合钳头的状态下实现对电流的精准测试，与传统的闭合钳形表相比，基于该项技术开发的叉形表的应用便捷性及稳定性更高；公司开发的电弧故障测试仪，通过在火线及地线之间加载超过 120A的 3毫秒脉冲电流，行成模拟电弧实现对电弧保护器的分断能力的快速检测。（2）测试仪器测试仪器的技术特点集中体现在模拟通道的设计能力、数字系统架构及信号处理算法等方面，决定了测试仪器的通道带宽、采样率、捕获率等关键性能指标。公司测量仪器的核心技术包括高速宽带信号的波形重构技术、三维波形实时显示技术、双时基独立可调技术、宽频率连续可调的脉宽波数字产生技术及波形图像文件转换技术等，通过该等技术的运用能够提升测试仪器获取、解析及显示或输出信号的质量与精度。其中公司的三维波形实时显示技术、宽频率连续可调的脉宽波数字产生技术分别获得第 16届、第 20届中国专利优秀奖。高速宽带信号的波形重构技术通过对原始信号进行采样、插值及信号变换处理，提升了示波器获取信号全貌及更多波形细节的显示能力；相较双时基非独立可调示波器而言，应用双时基独立可调技术可以更为精确的显示观测频率差异较大的被测信号的波形细节；基于波形图像文件转换技术开发的函数/任意波形发生器可以直接将波形图像文件转换成任意波形输出，提升了产品的易用性。从具体的产品来看，国内普遍使用的 100MHz模拟带宽示波器，公司的产品在国内市场形成了对进口产品的替代，并在最大存储深度及最高波形捕获率等方面具有比较优势，并具有双时基独立 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 可调特性。公司已具备测量仪器向中高端发展的技术基础，研发的中端示波器产品已经达到 5GS/s 采样率和 1GHz模拟带宽的技术水平；研发的函数/信号发生器，实现了从 1uHz-120MHz频率范围的信号输出。（3）温度及环境测试类仪器仪表国内生产厂商的技术差异主要体现在信号处理、温度补偿、算法设计等方面。公司红外产品的技术特点主要体现在线性化信号处理技术及红外热像图像处理技术。公司开发的线性化信号处理算法，能够实现对传感器的输出数据进行算法处理和算法补偿，令测量数据在测量范围内呈现线性效果：一方面能够实现产品在工业测温±。。、体温±。。的测量精度；另外一方面实现了产品在更宽温度使用环境下的稳定性及测量精度；公司开发的红外热像图像处理技术，通过时域滤波、高斯滤波、自动增益控制、细节增强等图像处理算法的结合优化，提高了不同应用场景、测温对象温度图像效果的清晰度、图像边缘的平滑度及高低温的对比度，缩小了测温对象的筛查误差。（4）电力及高压测试仪表公司电力及高压产品的技术特点主要体现在稳定升压技术及可设步进电压技术方面。稳定升压技术通过专用脉宽调整电路、开关电源逆变技术、对高压器件的独特布局、高压信号的防起弧特殊处理等硬件设计，利用负反馈电路对高压输出信号进行实时采集，结合 PID控制算法，可以实现 12,000V高压输出，得到稳定的测量信号源。可设步进电压技术通过对 DAC、开关电源逆变脉宽调制的基准控制模块等进行硬件及电路设计，并结合步进电压控制算法、辅助控制算法和补偿算法，实现了电压的线性输出，进而丰富了绝缘电阻测试仪的应用场景，该技术获得第 21届中国专利优秀奖。三、公司的竞争优势（1）技术研发优势公司自成立以来，一直注重产品的研发和创新，设立了成都、东莞两处研发中心，共有研发人员 122人，占员工总人数 %。公司于 2007年取得高新技术企业认证，2018年被广东省科学技术厅认定为“广东省仪器仪表工程技术研究中心”。通过自主的技术研发，公司持续储备潜力产品、升级技术，实现公司的可持续发展。公司先后参与了四项国家标准的起草，目前公司拥有专利 327项，其中发明专利 45项，并先后 3次获得中国专利优秀奖，被评为 2019年度国家知识产权优势企业。公司已形成了覆盖核心产品线的关键技术矩阵及知识产权保护体系，汇集了安全保护、采样及数字信号处理、稳定升压及可设步进电压、线性化信号处理、图像处理、三维波形实时显示、双时基独立可调等多个技术领域的 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 核心技术，形成超 1,000个产品型号。公司不断巩固技术创新能力，丰富产品的技术内涵。以钳形电流表为例，截至 2019年度，优利德在国内申请钳形电流表专利的申请量位居第二 4,仅次于国家电网，并且公司通过持续研发投入和产品迭代开发，分别在钳形表的感应器和处理器、钳头互感器、内部电路设计、信号传输等多个部件进行改进和专利布局，优化部件分布，有效提升了钳形表整体性能，并对相关技术进行了保护。优利德具备突出的科技创新能力。优利德属于综合性的测试测量仪器仪表厂商,通过持续的研发投入，在电子电工、电力及高压等领域形成较强的技术优势，在红外测温产品、测试仪器等领域形成一定的技术优势。从产品角度分析，公司手持式万用表、钳形表（非泄露和柔性线圈）等产品的技术水平在行业内具有较强的竞争力，信号发生器（非 RF信号发生器）的技术水平在国内市场具有竞争力；从核心技术角度分析，公司具有 13项核心技术，其中电子电工、电力及高压的核心技术与国际品牌相当，测试仪器的核心技术在国内具有一定竞争优势。（2）品牌及渠道优势公司凭借优良的产品品质、创新的研发技术以及优质的产品服务，在客户中树立了良好的品牌形象，公司的品牌及产品曾被授予“广东省著名商标”、“广东省名牌产品”等称号。公司品牌曝光度和知名度较高，报告期内，公司天猫交易量排名一般处于第二至第四位，流量排名一般位于前五名。同时，在 2020年 1至 6月，在京东五金工具/仪器仪表的品牌榜单，优利德在交易榜单和人气榜单均排名第一。通过多年的客户积累，公司建立了相对成熟的销售渠道。公司自主品牌销往全球超过 80个国家和地区，在海外拥有近 100家经销商，直接销售国涵盖了主要发达国家、新兴国家等重要经济体；在国内，公司在全国设立 9个办事处，覆盖国内核心经济省会城市及直辖市，拥有 100多家经销商，遍布全国各主要城市。公司使用 CRM客户关系管理系统，能够实现公司产品库存数量的在线实时查询、经销商远程无纸化订单及货物流管理、销售政策的公布及传达、产品售达跟踪等；“优利德课堂”可向经销商及时提供产品在线功能介绍，有利于提高经销商的专业技术水平，更好地服务终端用户。为顺应消费者购买方式多样化的趋势，公司积极开拓电商渠道，通过在第三方互联网电商平台（天猫、京东、速卖通等）开设官方店、网上旗舰店等，进一步完善线上销售渠道。公司通过多种渠道的融合发展，将“UNI-T”品牌打造成测量仪器仪表领域的知名品牌。（3）产品品类齐全优势公司采取多样化产品策略，产品品类齐全，涉及电子电工、温度及环境、电力及高压、测绘测 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 量、仪器等产品线，产品型号多达 1,000多个，应用场景丰富，囊括数十个测量物理单位，可以满足客户多样化测量需求。公司根据市场和客户需求持续完善产品序列，不断丰富技术储备。（4）管理优势经过多年的发展，公司拥有一支熟悉行业及市场、具有丰富管理经验和开拓创新精神的稳定管理团队。同时，公司通过实施股权激励措施，实现公司核心管理人员、技术研发人员、核心业务人员持股，有利于维护公司团队的稳定，确保公司经营战略、技术研发等能够有效执行。公司建立了较为完善的信息化管理体系，包括企业资源计划管理系统（OracelERP系统）、客户关系管理系统（CRM）、供应商关系管理系统（SRM）、优利德学堂 APP、人力资源管理系统（HR）、自动办公系统（0A）,并将进一步上线制造执行系统（MES）、产品生命周期管理系统（PLM）。通过集成化数据处理和共享、流程的优化，整合了研发、采购、生产、经销商管理、成本库存管理、财务核算等活动，完善了公司内控，增强了公司快速反应能力和科学决策能力。（5）对市场需求的快速响应优势公司迅速响应市场需求并积极提供相应产品的能力，是促使公司业务增长、开拓新市场的关键因素。公司研发体系以市场需求为导向，生产线也具有较大弹性，能依据市场需求进行弹性生产，公司具备市场订单需求的快速响应能力。四、公司的竞争劣势（1）融资渠道单一随着公司业务规模的持续扩大，公司的研发投入、人才引进、市场拓展的投入将不断增加，对资金需求也持续增长。目前，公司的融资渠道单一，外部融资以银行贷款为主，现有的资金实力无法满足公司快速发展的需求。（2）产能受到限制，亟需解决产能瓶颈目前公司产能利用率处于较高水平，产能不足已经成为制约公司扩大业务规模的重要瓶颈之一，公司亟需通过新建生产基地、生产线等方式增加产能，增强公司的盈利能力。（3）与国际领先企业相比，存在差距与国际领先企业相比，公司在业务规模、技术水平、品牌知名度等方面仍存在差距，具体如下： 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 业务规模：2019年度，公司主营业务收入为亿元，公司主要竞争对手福禄克（FLUKE）、泰克（Tektronix）的母公司福迪威集团（股票代码：FTV）2019年度营业收入为亿美元，其中专业工具和设备收入规模为亿美元，是德科技（股票代码：KEYS）2019财年的总收入为亿美元。公司与国际领先仪器仪表厂商相比，在业务规模上存在较大差距。技术水平：公司手持式万用表、钳形表等产品的技术水平，在行业内具有较强的竞争力。但是，在测试仪器、红外测温产品领域，公司主要生产中低端产品，较国际领先水平存在较大差距，以示波器为例，公司示波器产品模拟带宽最高可达 1GHz，而全球最高水平可达 110GHzo 品牌知名度:经过多年的积累与投入，公司在客户中树立了良好的品牌形象,具有一定的品牌知名度，但是与国际领先品牌仍存在一定差距。海外领先品牌的仪器仪表厂商，成立时间较长，以美国福禄克（FLUKE）、泰克（Tektronix）,日本克列茨（KYORITSU）等为例，该等厂商成立时间超过 70年，品牌积累深厚，客户认可度高，其产品具有较高的品牌溢价。未来公司将进一步加大投入，提升公司的技术水平与营收规模，持续扩大品牌影响力。（4）测试仪器产品技术水平与国外存在较大差距目前，国内测试仪器产品主要集中于低端产品，在中端产品有一定积累，在高端产品领域较国外竞争对手仍存在较大差距，如目前，国内示波器产品主要集中在模拟带宽在 1GHz以下的中低端产品，信号发生器也主要集中于最高输出频率为 1GHz以下的中低端产品。公司已具备测试仪器向中高端发展的技术基础,未来将继续加大测试仪器领域的研发投入，通过人才引进、合作研发等多种方式,提升在测试仪器领域的技术水平。第六节 2021-2025 年我国测试测量仪器仪表行业发展前景及趋势预测一、行业机遇与有利因素（1）国家产业政策支持仪器仪表是科学研究和工业生产的基础支撑，对经济增长也有重要的辐射作用，世界制造强国都将仪器仪表列为国家发展战略，中国也从战略高度扶持仪器仪表产业的发展，颁布一系列政策文件促进行业快速发展。国家统计局颁布的《战略性新兴产业分类（2018）》将多项测试测量仪器仪表列为战略性新兴产业，《“十三五”先进制造技术领域科技创新专项规划》、《仪器仪表行业“十三五”发展规划建议》、《加快推进传感器及智能化仪器仪表产业发展行动计划》等文件均对仪器仪表的发展进行扶持和鼓励，并给予较多政策支持。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （2）行业技术水平不断提升带动产品升级换代需求科学技术的进步不断对测量仪器仪表提出更高的要求，仪器仪表的发展趋势是不断利用新的工作原理、采用新的技术、新的材料、新的元器件，例如利用超声波、红外线等原理和利用各种传感器、芯片、集成电路、微处理器等元器件，实现仪器仪表的小型轻量、多功能、低成本、硬件功能软件化、功能模块化、硬件平台通用化，以及提高自动化、智能化和数据处理能力。模块化的使用促使仪器仪表的运行更加灵活，使仪器仪表中的硬件组成更加简洁，比如，如果需要增加一定的测试功能，则仅需要增加少量的模块化功能硬件；对智能化仪器仪表而言，软件功能尤其重要，选择一个带有一定共性的基本仪器仪表硬件，便可以组成一个通用硬件平台，进而对不同软件进行调用，对不同功能的仪器或系统等实施科学扩展。此外，随着行业技术水平的提高、互联网渗透，兼顾数据获取、传输、存储和分析等功能的仪器仪表将引入更多智能化的应用，使自动测量、实时监控的实现成为可能。由于新材料、新技术的引用，测试测量仪器仪表成本不断下降，例如，随着技术的发展以及红外产品成本、价格不断下降，红外热成像仪在民用领域得到了广泛的应用。行业技术水平的发展与创新，大大拓展了仪器仪表的垂直应用深度和广度。（3）下游产业蓬勃发展 2018年 12月中央经济工作会议首次提出“新型基础设施建设”的概念，与传统基建项目相区别，“新基建”主要包含“5G基建、特高压、城际高速铁路和城市轨道交通、新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网”等方面。在 2020年“新冠肺炎”疫情之下，“新基建”被提到新高度，预计 2020年规模超 1万亿元。5G基建、特高压、城际高速铁路和城市轨道交通、新能源汽车等行业为测试测量仪器仪表重要应用场景，“新基建”投资将带动对测试测量仪器仪表的需求；在人工智能、工业物联网应用领域中，智能仪器仪表是不可或缺的一部分，通过对数据进行采集、处理、初步分析加工，成为人工智能、工业物联网感知的源头，人工智能、工业互联网的发展，不仅带动对智能仪器仪表的需求，将会进一步促使测试测量仪器仪表智能化、网络化，促进测试测量仪器仪表行业的升级发展。二、行业挑战与不利因素（1）高端产品与国际先进水平存在一定差距经过多年发展，我国仪器仪表领域中低端产品已经可以与国外厂商相竞争，但是高端产品与国际先进水平存在一定差距。依据《中国工程科技 2035发展战略一仪器仪表领域报告》，在 47项仪器仪表跨领域技术中，中国实现时间平均晚于世界 2-4年，特别是部分 MEMS相关技术，中国技术 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 实现时间与世界技术实现时间差距为 5年。目前，中国生产高端仪器仪表所需的部分芯片仍需从国外进口，也在一定程度上制约了中国仪器仪表产业的发展。（2）高端技术人才不足测试测量仪器仪表行业为知识技术密集型行业，产品的研发对人员的技术要求较高，人才培养周期长，导致了相关研发人才队伍建设不能充分满足行业发展的需求。人才队伍是仪器仪表行业发展的重要制约因素之一，高端技术人才的不足从一定程度上影响行业的快速发展。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第三章 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线市场机遇与消费特征第一节 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场机会一、三四线城市人口回流 2000年以来人口流动与城镇化进程可以分为特点鲜明的三个阶段。 2000-2010年：人口红利期叠加城镇化加速期，内陆人口快速流向沿海制造业省份。在这个阶段，一二线城市和广东、江苏、浙江的三四线城市均有显著的人口流入。 2010-2014年：人口红利期结束，城镇化减速和省际人口流动放缓一同出现，人口的流向由内陆至沿海转变为省内流动为主，由三四线流向一二线城市，沿海省份三四线城市此阶段整体不再有人口流入。 2014-2016年：省际人口流动继续放缓，户籍改革推进驱动城镇化再加速，局部出现人口回流，但各省三四线城市人口仍普遍流出。通过这三个阶段的划分可以看到，我国仍处在人口集聚的过程，三四线城市整体的人口回流站不住脚，事实上当我们直接看地级市数据，可以发现三四线城市不但整体人口流出，且流出在近几年并未边际放缓。三四线城市整体的人口流出等于一二线城市的人口流入，从一二线城市加总数据上看，一二线城市整体在 2010年前后人口流入快速放缓，由此前每年约 600万的人口流入降低至 200万左右，之后即保持稳定，这表明三四线城市人口流出在 2010年以来是比较稳定的，2010年以来地级市人口流入率分布可以印证三四线城市人口流出并未出现显著的变动。一部分三四线城市的人口回流是以更多三四线城市人口流出为代价的。哪些三四线城市出现了人口回流？人口回流的三四线城市主要分布在四川、安徽、河南等人口流出地，但这些地区并非所有三四线城市都已出现人口回流，而是依赖两条主线逻辑：流动人口老龄化和区域经济发展。前者的典型例子是四川，四川作为人口大省中生育率最低、老龄化最超前的省份，流动人口年 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 龄结构相对老化，地级市间经济水平差距不大，流动人口回流主要出现在大量人口流出的地级市。后者的典型例子是河南，生育率高、人口结构年轻，地级市间经济水平差距较大，除洛阳、许昌、焦作及三门峡外，人均 GDP均远低于全国平均水平，周口、驻马店、南阳、信阳及商丘人均 GDP维持在全国人均一半的水平，且向全国平均水平收敛速度极慢，从数据上看河南省的几个经济强市已经出现人口回流，周口等五城每年仍然有大量人口外流；其他省份的情况介于两者之间。二、三四线城市真正的普惠红利在量的方面，人口跨区域流动减少的背景下，2015年城镇化加速主要由三四线城市贡献，这使得三四线城市在人口流出的同时城镇人口大量增长。以河南、山东、安徽、四川和湖南五个人口大省为例，五省对城镇化贡献在 40%以上，2015年新增城镇人口增加 150万，其中约 120万由省内三四线城市贡献。在质的方面，一方面农民工市民化有助于弱化预防性储蓄，提振消费和购房意愿，这一点市场已经普遍认识到；另一方面是城镇化的结构优化。此前我国城镇人口有 40%分布在镇区，镇区存在人口密度低，基础设施建设滞后等问题，既不具备城市经济规模效应，也不具备产业发展潜力，这部分城镇人口对区域经济的贡献介于农村人口和城市人口之间，而户籍改革的加速推进显著提高了城区对城镇化的贡献。这里有两个证据，第一，镇区人口增长并不快，人口增长稳定在每年 400万左右；第二，县一级的常住人口增长率极低，县城人口在 2015年甚至减少了 38万，那么每年 2000万左右的新增城镇人口实际上大部分进入城区，这使城镇化结构得以优化。三、三四线城市尚未兑现的红利我国城镇化空间仍大，且将主要由三四线城市拉动。目前我国城镇化率在 %，农业劳动者仍占总劳动力的 28%，却仅贡献 10%的 GDP；另一方面虽然可转移劳动力减少，但存量的留守子女和留守老人数量众多，截至 2014年仅有 20%外出农民工举家进城，产生大量的留守子女和老人，城镇化的空间仍然很大。由于可转移的农村人口多数分布在三四线城市下辖区域，人口跨省跨市流动减少的背景下，人口流动将以省内为主，考虑到省会承载力有限，三四线城市的本地城镇化将是未来城镇化主动力。政策方面中小城市依然是政策红利主要受益者。目前的户籍改革，方向依然是引导人口流入中小城市，大中城市落户条件相对严格，与之配套的城镇化规划也同样倾向中小城市。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 以河南为例，河南省的城镇化规划中明确提出要“合理控制郑州市中心城区人口规模”，考虑到河南省 2020年的规划城镇化目标是 56%，而 2016年城镇化率是 %，2020年之前还将有 870 万人从农村进入城市，而郑州按照目前的城镇人口增速，2020年之前将有 100万新增城镇人口，那么绝大部分城镇人口增量将会在三四线城市实现。劳务输出省份三四线城市人口回流的规模和范围将扩大。截至 2015年七个劳务输出省常住人口与户籍人口的缺口达 6000万，处于比较稳定的状态，而外流人口的老龄化和户籍改革，将通过老年劳动力返乡和流动人口落户使这一指标趋向减少，由于跨省劳动力的主要去向是大城市，落户难度较大，户籍改革同时将驱动人口回流，人口大省更大范围的人口回流在 2020年之前将不断加快。未来哪些城市将出现人口回流？此前我们已经提到流动人口的生命周期和区域经济发展水平是人口回流的两大主要驱动因素，其中由前者驱动的人口回流往往发生在大量人口外流的地区，而后者驱动的人口回流则发生在经济发展水平高、同时也是人口外流较少的地区，从 5个劳务输出省的人口数据可以看到，所有人口回流的城市均可以归结为这两种原因。而未来 3年人口回流的逻辑不会变，我们预计人口回流仍然会出现在大量人口外流的城市和人口大省的经济发达城市，我们列出了可能会出现回流的城市。部分交通便利、劳动力充足的三四线城市将迎来人口增长与承接产业转移的正反馈效应。此前产业内迁，主要是由东部沿海沿公路铁路向内陆渗透以及跳跃式地向中西部二线城市迁移，随着三四线城市收入提高、城镇化与农民工市民化带来可持续的内需增长叠加省会城市地租与工资的上涨，内迁二线城市的产业将进一步下沉至劳动力充足、交通便利的小城市，这也即是我国内陆城市群萌芽阶段的故事，而这个故事事实上已经开始发生，劳动密集型企业富士康是一个尤为典型的案例。由于富士康对工资极为敏感，从富士康在国内的建厂史，即可窥见劳动密集产业内迁趋势性变化的发端。 2007年，富士康在武汉建厂，标志着富士康向中西部扩张的开始，此后逐步在重庆、成都、郑州、南宁、长沙等中西部二线城市建厂；2012年，富士康开始在阜宁、济源、南阳等中西部三四线城市建厂，标志着富士康开始下沉至三四线城市。随着产业的内迁，城市吸引力增强，人口流入接踵而至，进一步吸引产业集聚，将形成人口与产业的正反馈效应。目前城镇化空间大，且中小城市普遍产业基础薄弱差距尚未拉开，三四线城市城区人口仍普遍增长，由于人口与产业集聚是一个正反馈的过程，随着一部分城市开始产生集聚优势，三四线城市的分化将更加明显。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 四、新型城镇化推动三四线城市发展十八大明确提出：“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路，推动信息化和工业化深度融合、工业化和城镇化良性互动、城镇化和农业现代化同步发展。” 新型城镇化由此上升到国家战略层面，成为各方关注的焦点。对于调控常态化的楼市而言，城镇化作为发展经济的重要引擎，被视作发展房地产的最大潜力。业界普遍认为，城市化进程的加快、城市人口的增加，从土地释放、基础建设到住房需求，尤其是每年 1000多万农民转变为城镇居民，这将为房地产带来坚实的需求支撑和重大的发展机遇。8 新型城镇化的内涵与延伸未来十年，城镇化将给力房地产业，但新型城镇化不等于是房地产化。过往依靠基础建设与房地产拉动的城市化，由于缺少足够的基础设施与商业物业，缺乏人口进城定居就业和创造财富，旧有的模式不可持久，只能是建出更多的“鬼城”。新型城镇化作为国家的经济发展战略，它的推进不同于过往简单的加大建设投资规模，其同时肩负着加快国家经济结构转型、带动新兴产业发展的重任。我们认为，新型城镇化不再是量的积累，而更注重质的提升。因此，12月的中央经济工作会议明确指出将“积极稳妥推进城镇化，着力提高城镇化质量”。城镇化，有“城”有“镇”有“现代化”。新型城镇化就行政区域来讲，是指地级市、县城及中心乡镇的城镇化，并以此为核心辐射村庄。就概念内涵而言，城镇化是指人口和社会经济活动向城镇集中的过程。总而言之，新型城镇化是以城乡统筹、城乡一体、产城互动、节约集约、生态宜居、和谐发展为基本特征的城镇化，是大中小城市、小城镇、新型农村社区协调发展、互促共进的城镇化。新型城镇化的核心，首先是以人为本的城镇化，即农业人口的市民化。目的是综合解决进城农民的就业、居住、生活和社会保障等问题，关键是要实现产业发展和城镇建设融合。它代表了产业经济结构转换、生活方式、生产方式的升级，涉及到经济、人口和社会等方方面面的协调发展。对于三四线城市而言，城镇化的基础首先是要引进产业。没有产业，进城农民没有稳定工作获取经济来源以支撑生活，购买力就得不到提升，那么城镇化是不可能实现。新型城镇化应是经济增长的结果，而不是经济增长的源泉。从这一点来看，部分产业发展基础较好和有着旅游资源的三四线城市，可能最先受益于新型城镇化战略。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 房地产作为先导性基础产业，是实现城镇化的必要条件。从大量的基础建设投资，到为相关产业发展提供工作场所和生产场所，解决进城老百姓的住房问题，房地产都大有可为。但由于新型城镇化首先是人的城镇化，而不再是土地的城镇化，未来在城镇化过程中它将扮演的是国民经济的配套产业角色。房地产虽然能参与城镇化，但更要有配套的服务业、相关产业的带动。总的来说，城镇化为房地产发展提供了新一轮契机。第二节 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线市场消费前景根据马斯洛需要层次理论，人民首先需要满足的是基础需求，之后逐渐向高端需求发展。在迎来一二线高速发展结构的基础上，带来三四线市场的可持续开发成为现实，正在迅速成为市场的主攻方向。推理如下：一、三四线市场迎来新的机会在拉动我国经济增长的“三驾马车”中，消费的贡献率正在持续提升。只有让居民的钱袋子鼓起来，消费者才会更有能力和意愿进行消费。消费的贡献率凭借市场政策之风，提高个人所得税起征点，增加居民到手收入；城镇化年均上千万人潜在用户的推进等，正刺激消费者改善生活品质和更新换代的需求，购买与其经济能力相匹配的产品。一二线大多家庭完成市场普及、逐渐进入以更新换代需求为主的消费阶段，三四线市场蕴藏的消费潜力受到了制造企业与零售企业越来越高的重视。在大力实施乡村振兴战略下，纷纷渠道下沉，将营销网络伸向三四级市场；同时以电商为代表的零售商也将营销、物流、服务等扎根三四线市场。这种虚拟与实体、商品与服务都在重塑着三四线消费市场和消费者。这种阵容正在催生三四线市场需求的进一步释放。二、三四线市场购买力正在上升从经济角度来说，行业的发展程度与居民可支配收入息息相关。根据国家统计局数据，2017 年，城镇居民人均可支配收入 36396元，比上年实际增长 %；农村居民人均可支配收入 13432 元，实际增长 %。农村居民人均可支配收入实际增速高于城镇居民个百分点。城镇居民人均消费支出 24445元，增长 %；农村居民人均消费支出 10955元，增长 %。农村居民人均消费增速高于城镇居民个百分点。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 上述数据表明，家庭人均可支配收入的增加，加上消费观念的变化，三四线市场消费购买力正在上升。尤其以普及度较低的品类，市场渗透率、保有量等指标仍处于发展中期，市场空间巨大。三、三四线市场从平价消费到品质消费科技的快速发展，社会生活节奏的加快，消费者诉求呈现个性化和多元化态势。就产业发展趋势看，城镇化进程的推进和居民生活水平的提升，品质需求正成为三四线市场消费的主流，让新增和更新过程更加顺畅。消费层面，农村消费习惯将逐渐向城市消费模仿。整体呈现出从低档次、无品牌的商品消费转向高档次和知名品牌消费。三四线市场，经营业态的转型升级；业态结构调整、商品品类升级，新零售经营模式的转变。种种迹象表明三四线市场强劲的发展机遇。综述，国家一系列战略措施不断向农村市场辐射和覆盖，三四线城市的中等收入及以上人群将成为未来增长最快的群体。在行业品类增加，物流及服务提速增效的基础上，带来的是三四线市场的未来可期。第三节三四线城市消费者行为分析一、三四线城市收入提高驱动消费升级三四线城市与一二线城市收入差距逐渐缩小，中高收入人群的分布将继续扩大，收入保持高速增长驱动娱乐消费升级。 1）三四线与一二线的收入差距整体呈下降趋势。2009-2015年，全国居民收入基尼系数呈下滑趋势，2015 年基尼系数为，2016年上升至，官方称总体下降趋势不变。 2）国家宏观调控政策或将推动低线城市经济发展与居民收入的增长。根据预测，到 2030 年中国地方资源不平衡的现象将得到有效缓解。 3）三四线城市的中产阶层将成为未来占比增长最快的群体。根据数据预测，我国中产阶层占比将大幅度提升，预计 2022 年达到 81%，成为中国消费升级的最主要力量。其中，三四线城市的中产阶层将成为未来占比增长最快的群体，预计 2022年达 40%。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 二、消费者认可本地企业和品牌调查发现，除了国内中等价位的著名品牌，三四线城市的商业街上分布着很多的本地品牌商店，这些店铺购买者络绎不绝。四线城市消费者深爱自己的家乡，认同当地的文化传统，信赖并支持当地的品牌和企业。消费者对本土文化的认同感使得本地明星成为了消费群体中的“人气之星”、 “意见领袖”，他们更加偏好国内或本地明星代言的品牌，较之国外明星代言品牌更具吸引和感召力。三、传统消费观念仍是主流在三四线城市中消费注重节俭，计划性较强，消费者持着谨慎的消费态度，与一二线城市消费者相比，他们缺乏对产品和品牌的消费和使用体验，使得他们希望了解更多的产品和品牌信息，以帮助他们做出正确的消费决策。访谈中发现，三四线城市的消费者有着很强的家庭责任感，传统的 “家庭至上”理念深入人心，家人、朋友对购买决策具有很大影响。四、消费者处于逐渐熟悉各品牌的阶段对三四线城市的消费者而言，在他们的城市一旦有新的品牌到来，年轻人就会蜂拥而至，普遍希望尝尝新。这些消费者希望自己的生活品质不断提升，可供他们选择的品牌多种多样，不仅局限于生活必需品。消费者会通过电视、网络等多种途径主动挖掘产品的信息以对品牌进行深层次的认知。调研中发现，中小城市年轻人很热衷消费，但他们并不热衷品牌。消费者对多数品牌处于“知晓”层面，品牌的营销沟通对当地年轻人有较大影响，但是这种影响通常局限在提升品牌的知名度，而非建立更为强烈的品牌价值或忠诚度。因此，三四线城市的消费者尚处于品牌认知层面。五、价格是影响消费者购买决策的重要因素在对基本信息、服装、日用品、上网、网购、手机的调研中，均发现消费者对价格较为敏感，由于收入水平偏低，人们在消费决策中会首先考虑价格因素。虽然家人和好友在购买决策过程中发挥重要作用，但产品的性价比仍是评判是否购买一件商品的第一标准。六、消费者获取品牌信息的来源单一消费者货物品牌信息的主要渠道是电视广告。在将现产品打入三四线消费市场时，电视扮演了重要角色。电视广告是最有效的向消费者介绍新产品或品牌的途径，能够直观地告诉消费者产品为其带来的利益和好处，因此介绍新产品的电视节目收到三四线城市消费者的关注。调研发现，那些在地方台上做广告的品牌在三四线城市能赢得更多认可。此外，数字媒体的影响力日益凸显，它不 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 仅是一个产品销售渠道，更是三四消费者购买在当地无法买到的商品的一个平台。七、消费者非常注重地位和面子三四线城市消费者较为注重面子和地位，他们倾向于购买那些能够体现他们社会地位并且符合其个人价值观的品牌。在购买决策中，消费者在寻求高性价比的基础上，力求赢得他人的认可与尊重，他们愿意了获得社会认可而付出时间和精力。不仅是服装，汽车、电脑、家电等被视为个人和家庭成功标志的产品，消费者更会为了购买和使用更新潮的产品以帮助自己赢得面子、他人的尊重和羡慕。八、网络购物日益普及三四线城市的消费者同样热衷于网络购物，但相对一二线城市来说，网购的频率与普及度偏低。除了方便和实惠以外，网络购物也让消费者买到那些在当地还没有上市的产品和品牌，淘宝网因此在三四线城市能够流行，积累一定的忠诚客户。第四节根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合随着市场竞争进入白热化阶段，一二线市场无疑是各大品牌战争的正面战场，而在这种正规作战中，只有大军团、大资本、大投入，才会在市场中立于不败之地。但是在现今市场大环境下，各个行业的利润率已经开始逐年下降，对于如此“伤敌一千自损八百”的一二线许多人想不通的是，大多数企业在一二线市场做的风生水起，但是一到三四线市场却都是无功而返，那么是什么原因导致这种现象呢？经过北京方圆调查发现：三四线市场具有与一二线市场不同的消费特点。并且，中国各地市场的差异性非常大，各地区的文化、风俗、经济都迥然不同，因此各地的消费能力、消费观念都有很大的区别。所以，若想进军三四线市场，就必然要更加系统的研究每个区域市场所呈现出来的特征，以便根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合。中国不仅地大物博，而且囊括了 56个民族，每一个民族都有自己的风俗习惯，所以导致中国三四线市场状况千姿百态，那么如何才能更好的研究三四线市场？我们可作为参考的数据有很多，如当地的 GDP总量、人均 GDP、居民收入、城市化率等等。但是需要我们关注的只有两点，就是当地的消费能力与消费行为以及心理。（当然，在我们分析当地是那种类型市场的时候，还是需要借助上面的数据来客观的观察与分析的。）而在明确了三四线市场的类型之后，接下来就是针对各类 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 市场制定针对性的策略组合。对不同类型的市场来说，因其市场特征不同，因此竞争的要点也不同。所以，任何企业都应该明确不同类型三四线市场的竞争要点，以做到因地制宜、有的放矢。三四线市场分为四个层次：一、与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略第一层次，消费能力与消费行为以及心理与一二线市场趋同这一类型的三四线市场，具有工业发达、商业繁荣，使市场容量大、消费能力强、发展水平非常迅速等特点。针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：从战略上讲，这类三四线市场是最具开发价值的市场，应该作为战略市场优先进入，对于品牌在消费者心智中的影响甚至不亚于一二线市场。从策略组合上讲，应该以终端作为核心部分，并组合其它营销要素。对此类三四线市场，可以不要着重考虑差异化的产品、价格、推广策略，而应该以终端为核心，对市场进行有效的梳理，优化渠道结构，优先扶持实力强的经销商扩张终端网络。对传统的百货、超市等中小型终端进行维护，以规范化的终端管理、推广建构终端，快速形成竞争优势。二、开始与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略第二类型，消费能力已经开始与一二线市场趋同这一类型三四线市场总体来说，经济实力非常强，消费能力强。然而，由于中心城市对其消费行为以及心理影响不大，导致市场都不太成熟，局限了销售渠道的丰满层度。针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：从战略上讲，不完全终端型市场容量巨大，应作为重点市场进入，快速形成渠道优势，平衡市场格局。从策略组合上讲，应该以渠道为核心，组合其它营销要素。对此类三四线市场来说，一方面，一些大的连锁商家的进入会对当地的渠道结构造成激烈的震荡，对未来的市场格局影响深远。因 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 此，抓住核心经销商，做深做透渠道，不仅可以快速开发三四线市场，而且可以平衡市场渠道。同时，在此类型市场，消费者对品牌的认知有限，同时随着城市加快发展的步伐，消费者会越来越倾向于品牌消费。因此，要以渠道为核心，快速推进品牌的塑造与传播，以期迅速建立起品牌，树立在消费者心目中的形象，支持市场开发与产品销售。三、与一二线消费市场趋近的三四线市场拓展策略第三种，消费行为与心理趋近一二线消费市场此类三四线市场由于经济发展一般，因此消费能力与市场容量都一般。然而其消费行为与心理都趋于超前消费，容易受到中心城市的影响，向中心城市看齐。所以此类三四线市场主要的销售途径依然是当地的传统渠道，如百货、超市。针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：从战略上讲，此类三四线市场容量一般，但消费意识超前，应该适时进入，抢占根据地，等待消费能力提升后快速覆盖。从策略组合上讲，应该以渠道、品牌为核心。也就是说，一方面企业要因地制宜进行品牌传播，依靠有节奏的组合推广活动不断推进品牌传播，塑造品牌在区域市场的强势地位，以支持经销商的市场开发工作。另一方面，要选择核心经销商，依靠经销商的力量开发、覆盖周边乡镇，对重点乡镇集中资源进行开发，形成样板乡镇，并逐步滚动开发，形成对整个市场的覆盖。四、落后于一二线消费市场的三四线市场拓展策略第四种，消费能力与消费行为以及心理皆落后的市场这个类型市场表现出的特征就是消费能力与消费行为以及心理双低。一方面，此类三四线市场的发展水平很低，居民收入不高，交通不便利，所以从整体上看消费能力不强。另一方面，中心城市对此类型三四线市场的辐射带动作用很弱，消费者的消费行为与消费心理很少受到中心城市的影响，处于封闭发展的状态。针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：从战略上讲，此类三四线市场不宜投入重点资源开发，而应该重点开发核心经销商，培育市场，时机成熟后再大规模进入。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 从策略组合上讲，应以市场培育为核心。重点开发核心经销商，依靠核心经销商逐步健全销售网络。同时，选择有条件的区域进行试点，探索可行的操作模式。另外，要切实加强品牌传播，在消费者对品牌意识很淡薄的情况下逐步培养消费者对本品牌的认知度、美誉度。通过渠道与品牌的培育，逐步夯实开发的基础，等待该区域经济发展水平、城市化水平提高后迅速跟进，则能够快速形成优势。其实，当一二线市场逐渐进入白热化竞争时期，走向三四线市场是竞争的必然要求，从战略意义上来看，如今三四线市场在未来可能就是如今的一二线市场，谁先抢占三四线市场，谁就能够在未来竞争占据有利地位。而面对三四线市场，我们相信：只要充分考虑三四线市场的差异性，根据不同类型的三四线市场制定针对性的竞争战略与策略，走向三四线市场就会有一个良好的开端。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 第四章 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节以战略统领三四级市场开发企业要从战略高度上思考三四级市场的开发问题，而不能以短视的眼光争一时长短、得失，或随波逐流，盲目参与。中国的一二级市场竞争日益惨烈。不仅僧多粥少，而且伴随竞争的加剧，企业成本急剧增加、组织急剧膨胀，原有市场的成长空间已经接近极限，越来越多的企业感受到持续成长的巨大压力，主动或被迫寻找新的战略空间。而三四级市场以广阔的市场空间、众多的市场机会迅速吸引了企业的注意力。众多的企业纷纷打起精神，就像席卷美国的西部淘金浪潮一样，义无反顾地奔向由 2， 000多个县、37，000多个乡镇组成的三四级市场，这使三四级市场迅速从理论可能走向实践。家电、食品、建材、消费电子、服装等行业的众多企业已经将三四级市场开发付诸实践，而更多行业的企业也在酝酿之中。联想专门推出了 2999元的“圆梦”系列家用电脑，企图借助广阔的三四级市场坐稳 PC的头把交椅。宝洁公司更是以 9．9元的飘柔洗发水主攻三四级市场，希望凭借凌厉的攻势将竞争对手一举击溃。而家电业更是形成了整个行业的“上山下乡”运动。科龙早在 2003年就推出了专供三四级市场的“康拜恩”这一子品牌，并在不到一年时间内突破 100万销量。2005年，美的空调誓师进入三四级市场，新贵志高空调宣布在三四级市场首期投入 1．5亿元建设千家样板店，长虹空调则专门为三四级市场开发了产品，准备大举进入……。一、进入三四级市场的战略目标选择众多的企业大举进攻三四级市场，除了三四级市场本身在逐步成熟，展现出巨大的市场吸引力外，另一个原因就是企业自身的考虑。从目前企业进入三四级市场的心态与行为看，主要原因如下： 1、获取高额利润。没有利润，企业就无法正常生存。一二级市场，越来越成熟，利润却越来 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 越薄。而为了维持市场地位，企业不得不将巨大的资源投入到一二级市场，在越来越沉重的成本面前，让企业背负沉重的财务压力，举步维艰、进退两难。而三四级市场逐步成熟，消费力巨大。相对一二级市场来说，三四级市场是“淌金流油”之地。很多企业为了获取利润，弥补一二级市场的利润损失，将触角深入到三四级市场。现实中，很多企业在三四级市场的成功也强烈刺激着它们的神经。如，食品行业的华龙方便面、饮料行业的非常可乐、手机行业的波导手机等，都是在三四级市场成长为全国性品牌的。 2、开辟新的成长空间。一二级市场竞争强度非常大，企业面临两方面的压力。其一是竞争对手的挤压，在一二级市场上，活跃的对手不仅有本土巨头，更有实力超群的跨国大鳄，要想在竞争对手的挤压中生存、发展，难度非常大；其二是终端的挤压，在一二级市场，超级终端成为左右市场的一股强大的力量。随着沃尔玛、家乐福、百安居等跨国连锁巨头的进入以及中国本土连锁巨头如国美、苏宁、华联等崛起，连锁终端开始逐步主导市场的话语权。在这些终端面前，企业丧失了主动权。而三四级市场逐步成熟，市场空间巨大，且竞争强度要远远比一二级市场低。在这种情况下，进入三四级市场，显然可以为企业提供一个新的成长空间。 3、对抗竞争的选择。很多行业的领导者，都是从一二级市场起家，并且在一二级站稳了脚跟。对它们来说，一二级市场是其生命线。然而，在一二级市场成功并不代表在整个市场都成功。中国还有广阔的三四级市场，虽然秩序混乱，但一旦结束了战国割据的局面，出现能统一“天下” 的品牌，其对一二级市场竞争对手的威胁将非常大。并且，在三四级市场成长起来的品牌为了开拓新的发展空间、提升品牌形象，向一二级市场进攻是不可避免的选择。例如，随着华龙方便面在三四级市场的成长与壮大，它开始向一二级市场进攻，直接威胁着康师傅、统一在一二级市场的地位。而当年的波导手机也是三四级市场在站稳了脚跟后逐渐向一二级市场出发，从而成功成长为国产手机的第一品牌。因此，很多行业领先企业为了对抗竞争对手，甚至是将竞争对手扼杀在三四级市场的“摇篮”中，而不惜耗资巨大进攻三四级市场，其用意正在于此。 4、市场占位的需要。相对一二级市场竞争惨烈、市场秩序逐步建立而言，三四级市场大部分都还是“无主之地”，处于地方割据、军阀混战的时代。在三四级市场，市场秩序非常混乱，大部分行业都没有出现统一整个三四级市场的霸主，而更多的三四级市场更是一片空白，所有的产品都是自然销售的状态，没有企业梳理、管理市场，更谈不上对市场的深耕细作。很多企业正是看中了这一点，投入不多的资源占领空白市场，率先对市场进行管理，结果用很短的时间、很少的资源就建立了一块稳固的根据地。对企业来说，通过这种方式的占位，不仅短期内可获取利润，而且长期内建立了足可以生存、发展的市场，具有重要的战略意义。二、企业为什么没有获得理想的回报然而令人遗憾的是，迄今为止，大部分企业并没有从三四级市场获得预想中的回报。更有甚 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 者，很多企业在市场上碰的头破血流，最终不得不铩羽而归。究其原因，大部分企业并没有想清楚为什么进入三四级市场，目前适合企业自身的三四级市场开发的目标是什么，很少从战略层面关注、思考三四级市场的开发问题。大部分企业都是在这种盲目乐观、认为只要进入就能获得回报的想法下贸然进入三四级市场。一般说来，这种盲目、浮躁的心态导致了以下几种常见的现象：失 1、盲目开发，没有清晰的战略目标。很多企业看到其他行业，或者本行业的其他企业在三四级市场上的成功之后，感到三四级市场有利可图。于是，就开始召集一部分人马开发三四级市场，也有的企业，觉得行业内跟自己实力差不多的企业都开发三四级市场去了，自己也应该去。于是在这种赶时髦的心态下，根本不顾企业的实际情况，没有目标、没有统一规划，也没有配备专门资源，强行命令销售人员开发三四级市场。结果在开发过程中摸着石头过河，高层领导思路不清晰、信念不坚定，执行人员没资源、没信心，最终导致三四级市场开发虎头蛇尾、漏洞百出，不得不草草收场。的 2、全面铺开，不顾具体情况。很多企业雄心勃勃，更是制定了三四级市场的开发计划。有些企业宣称，1年内在全国县级市场建立网络，2年内覆盖中国 80％的乡镇市场，完全掌控三四级市场。有的企业更加“豪迈”，制订了 1年内成为三四级市场领导品牌的所谓“规划”。然而，理想归理想，现实归现实。中国的三四级市场成熟度差别很大，发展程度截然不同。例如，广东珠三角的一个镇，例如东莞虎门镇、深圳龙华镇，其经济实力、购买力完全可以相当于中西部的一个地级市。而在中西部，大部分乡镇交通落后、信息闭塞，开发获得的效益根本无法支撑高昂的成本。因此，对企业来说，将有限的资源分散到如此广阔且发展程度不同的市场上，根本起不到任何的作用。同时，不结合企业的现实进行操作，在市场条件不成熟的市场开展开发工作，往往事倍功半，达不到预期的效果。位 3、生硬套用一二级市场的营销模式，不顾三四级市场的独特性。三四级市场有其独特性，在市场发育程度、消费者心理、行为、渠道结构、终端布局等方面与一二级市场差别非常大。因此，在一二级市场成功的经验在三四级市场未必能够适用。这就像美国的先进经验难以在中国现阶段适用一样。很多企业在一二级市场获得了巨大的成功，具有较高的品牌知名度，多年的摸爬滚打也练就了一套实战模式。于是，这些企业认为，完全可以将这些“实操的”、“先进的”的操作模式复制到三四级市场。然而，令这些企业大惑不解的是，这些成熟的操作模式来到三四级市场突然都失灵、水土不服，根本就发挥不了作用。面对三四级市场，这些先进的理念、模式、方法显得是如此的脆弱与不切实际，让企业处处碰壁。三、在三四级市场如何构筑竞争优势对企业来说，三四级市场开发是又一场“圈地运动”，是战略性市场，是实现企业持续成长的另一个空间，是实现企业战略转移的极好机会。因此，企业更多地要从战略高度上思考三四级市场 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 的开发问题，思考如何进行战略定位，如何谋求持续的竞争优势，而不能以短视的眼光争一时长短、得失，或随波逐流，盲目参与。所以，对想在三四级市场构筑竞争优势的企业而言，首先要弄清楚战略问题，然后才能制定策略以及提炼操作模式。一般来说，企业要明确以下三点：不 1、自身的定位。对企业来说，首先要明白自己是谁，自己在哪里。这是任何战略制定的起点，也是三四级市场开发的起点。任何企业都有其独特的性格、文化，也处在特定的发展阶段，在行业内拥有特定的地位，有独特的优势，也有不可避免的劣势。弄清楚这些，就能明确企业的特性以及现状。而任何企业都必须根据自身的条件、定位来设计战略目标。对开发三四级市场来说，一个创业期的民营企业与一个成熟期的跨国公司显然不可同日而语，同样的道理，雄踞全球风扇领导者的“美的”风扇与行业三四线品牌“远东”风扇的战略也肯定大相径庭。自身的特性与所处的现状，有助于企业选择恰当的战略目标以及操作模式，以正确的方式开发三四级市场。例如，欧莱雅作为跨国品牌，其品牌力、产品力很强，且作为世界级品牌，拥有超强实力。但其劣势在于对三四级市场的渠道掌控力差，缺乏相应的网络与经验。因此，在开发三四级市场时，欧莱雅采取了并购小护士、借助其网络打进三四级市场的策略，取得了很大成功。一 2、面临的格局。对企业来说，了解自己能去哪里也至关重要。也就是说，要了解当前市场特征是什么，存在哪些机会，如何才能把握这些机会。这就需要企业对外部环境进行分析，了解三四级市场的现状、市场容量、竞争对手、消费者现状等，并根据分析结果对三四级市场进行分类，并总结、提炼出每类市场的特点以及在这些市场取得成功的关键要素。对企业来说，摸清楚每类市场的特性，有助于“有的放矢”地制定市场的进入战略、策略以及安排具体的计划。例如，对广东珠三角的三四级市场来说，经济发展水平高、物流发达，其市场发展程度、消费能力已经接近一二级市场。因此，对任何进入珠三角三四级市场的企业来说，就要针对这些特征，重点做好两方面的工作；其一是重新梳理渠道，以立体互补渠道覆盖市场；其二是合理划分区域，维护市场的价格稳定，保障渠道利益。“ 3、战略定位与目标选择。也就是明确我们将去哪里，达到什么状态、实现什么目标。任何企业在完成了对自身以及整个格局的分析与定位后，也就是在“知己知彼”之后，就要确定战略目标。到底在三四级市场上达到什么目标?例如，打击、牵制竞争对手、获取利润、巩固一二级市场、拓展新的战略空间等目的。而明确以后要向哪里去，则能够让企业根据目标以及现在的资源情况重新调整其组织结构、人员配置，从而建立适合三四级市场开发的组织架构与政策体系，从而使企业在战略牵引下调整资源配置、协调组织努力，完成战略目标。例如，科龙希望在三四级市场开辟新的成长空间，掌控三四级冰箱市场，并以此作为战略基地，打击一二级市场的竞争对手。基于这样的战略目标，科龙专门推出了针对三四级市场的“康拜恩”冰箱，并专门配备了精干的推广、销售人员进行市场的开发与维护，与容声、科龙的渠道实行分渠道运作，从组织、资源上进行了强有力的保障，使得“康拜恩”迅速成长，使科龙顺利成为冰箱霸主。理 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 对三四级市场开发来说，没有后来者，只有盲目缺失者。我们相信，战略决定成败，只有从战略上统筹三四级市场开发，才能在三四级市场获得持续的竞争优势。第二节测试测量仪器仪表企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议虽然一、二线城市有着较高的有效消费能力，一、二线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓展一二线城市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的三四线市场就成为企业新的发展方向。如果说一二线城市是市场金字塔的顶部，那么三四线市场就是金字塔的中间部分，同时也意味着三四线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更大的消费量。以及遍布全国的普通地级市场为代表的三四线市场，在近两年已经表现出了巨大的发展潜力。这也是由于三四线城市和一二线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。那么，究竟三四线市场该如何拓展？一、必要的市场调研对于企业有规划地开发三四线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。二、针对性的市场定位定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品虽然三四线市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫对于很多三四线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 是，这并不影响三四线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于三四线市场，一定要有适合市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。三、有序的市场推广在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。三四线市场是一二线市场的传递和承载，也是一二线市场的消化系统。面对如此广阔的三四线市场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。三四线市场是一个新的市场起点，也是某种程度上的一二线市场。四、多渠道的推广招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一二线市场的企业和三四线市场的经销商建立沟通的渠道有很多种。出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发三四线市场的重要途径之一。五、卫星式布点就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。多数大企业的一二线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式，三四线市场的渠道要采取“卫星式布点”。所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些三四线市场的专卖店可以由一二线市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主体的减少，对市场的管控更加有效。" 六、精打细算还得随机应变 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体系时，也应有所调整和创新。平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一二线城市有所不同，产品的定位也都要灵活应对。线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对于长期的品牌建设却没有太多的作用。线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一二线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促销形式为主。总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，经济增长点从一二线城市向三四线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目前，三四线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而止。七、千万别忽视当地政府一个公司在三四线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关系。为此，在三四线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。八、扩张有风险现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一二线城市，转移到新兴的三四线城市。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 因此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的三四线城市时，也遇到了严重的执行挑战。已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期效应。总之，虽然三四线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。在此背景下，成功进入一二线城市品牌的经验能否用到在三四线城市的扩张中，这需要在未来几年进一步观察。当然，争相挖掘中国三四线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。第三节三四线城市市场拓展战略方案一、实施整体营销规划越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的三四线城市市场，需要我们在稳健的消费者研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。二、实施品牌推广战略品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 三、实施网络营销计划随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计划，加快电子宣传品的制作和更新。四、强化联合开发策略运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建设体系、服务保障体系的联合。五、建立绩效评价机制对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。六、强化推广机构和队伍建设我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业性的推广机构。第四节 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表三四线城市市场营销推广策略一、产品策略产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品以及潜在产品。逐渐成长起来的三四线市场，消费者品牌意识逐渐觉醒，原来简单、低端的产品已经不能满足人们的需求。根据这一情况，企业应该在产品上迅速做出调整。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 产品贴近三四线市场需求娃哈哈因为抓住了小城镇市民希望补充营养而纯牛奶价格太高的消费心理，专门研发了一款 “营养快线”饮料，其中牛奶含量超过 30%，果汁中含有大量的水果纤维及丰富的维生素，味道鲜爽甜美，营养丰富多样；很快获得了城镇消费者的认可，在全国三四线市场销售火爆。. 许多高端企业在开发新品时，往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求，认为开发这样的产品会影响高端品牌的形象，不利于企业进军一二线城市。这样的顾虑是不必要的，娃哈哈三四线市场的成功并没有影响其品牌形象，相反却大大增强了其品牌知名度和市场占有率，是一件名利双收的举措。二、包装策略包装要符合群体审美三四线城市消费者的文化素质和审美情趣虽不及一二线城市，但较之过去已发生了很大变化。人们在消费过程中，也不仅仅满足于食用的需求，更加注重商品包装所折射出来的审美价值、情感价值等，更希望在其中能获得美的满足和享受。p 因此，包装在三四线城市，要“入乡随俗”，避免过于高雅而曲高和寡，但又不能没有个性，泯然于众人。三、价格策略价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对三四线城市市场的特点，定价策略可以采取：第一，差异化定价。三四线城市市场存在巨大的潜在需求，不同地区三四线城市消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定的差别，企业应根据三四线城市市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、不同层次的消费需求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。三四线城市市场中应主要采用薄利多销的策略。价格需求弹性很大的商品，三四线城市消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易被接受，价格往往是三四线城市消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费者强烈。企业应以相应的低价策略投放，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发三四线城市市场的需求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在三四线城市消费者心中形成消费忠诚度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销售。例如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消费品低价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 产品的销售，这些主要是因为三四线城市消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突出。三四线城市市场的消费者，对于价格的变化反应很大，因为三四线城市人的收入比较少，而且一直以来都有勤俭节约的传统；加上又是和个人消费密切相关的产品，因此，在三四线城市市场上销售，必须考虑降低价格。大众化的消费追求的是实惠与安全，需求旺盛，日平均销售量大是其主要特点；因此，企业确定价格体系时，应该遵循薄利多销的原则，让产品走向更多的消费者。同时，低端的价格并不意味着低劣的品质，出色的口感是产品迅速赢得三四线市场的制胜法宝，如康师傅冰红茶、达利园蛋黄派，甚至雪花啤酒等等物美价廉的食品，都很受各地市场欢迎。当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的三四线城市市场上，企业结合三四线城市的实际情况，有针对性地采取了不同的策略。四、渠道策略企业的战略下沉，根本原因在于三四线城市日益增长的消费力。收入增加直接带动了消费能力和欲望的增长，提升了低线市场对品牌的吸引力。渠道仍然需要精耕细作。要想成为三四线市场上的强势品牌，企业经营的重点在于深度营销的进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。利润如何分配最合理？如何让经销商把更多的利润回馈给终端，让整个链条获益？为了达到效益的最大化，销售手段无论怎样细致都不为过，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的销售。只有如此，方可以集腋成裘，将微小的利润最大化。甜五、传播策略相比一二线城市消费者紧张的、亚历山大式的生活，三四线城市消费者有很多他们独特的慢生活方式，企业如果简单把一二线城市的传播方式在这些地方做简单复制，必然不会取得预期效果。企业必须要深入进来，亲自去了解和发现这些城市人们的生活习惯和方式，才能找到适合当地的传播方式。如三四线城市的人们对广场活动情有独钟，只要天气允许，每个城市的中心广场都会有成群结 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 对的人们在跳舞、聊天、散步，那么广场中心的那块 LED屏幕就有很好的广告效果；如三四线城市的网吧仍是年轻消费者聚集的地方，并且形成了一些有影响力的网吧连锁品牌，这些网吧的首页设置等也会是一个非常不错的传播方式；甚至还有比如已经被一二线城市所抛弃的墙体广告、条幅广告，在很多三四线城市仍然可以大行其道，以前被农药、化肥所占据，现在则更多出现了运营商、汽车、家电的身影…… 事实上还不止这些，优酷土豆集团高级副总裁董亚卫认为“2013年二三四线城市正是视频广告的价值洼地”；淘宝无线运营总监花生则判断“随着智能终端的普及，2013年会是我们平台用户下沉的爆发期”。因此，传播媒介处于传统与新兴交错融合期，再加上一下子有众多品牌涌入三四线城市，消费者处于对品牌不断尝试、判断的“盘整期”，这个时期给了企业建立品牌知名度和忠诚度的最好时机，将很大程度上决定企业品牌未来一段时间在该市场的表现。城镇化大潮已然来袭，企业唯有顺应潮流，做好“变形”，方能傲立潮头。六、促销策略企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而在三四线城市市场的销售具有自身的特征。首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被三四线城市消费者作为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一种重要的形式。因此，企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向三四线城市消费者进行广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动三四线城市消费者对企业和产品品牌的尝试和购买，可根据三四线城市消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销活动。例如，示范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”；在传统的节假日，即春节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经济收入的季节性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期付款等。最后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象，形成良好的口碑效应，提升三四线城市消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和美誉度，促进产品的销售。三四线城市市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要企业针对三四线城市消费者 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 的特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立足于这个市场之中。企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的市场情况和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。七、销售策略打造坚固的销售关系网络三四线城市经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。只要你抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。三四线城市销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。销售有高招——抓住消费时机+强势经销商高招一：促销下乡活动大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三节”最为明显，此时是大额消费的集中期。企业应抓住三四线城市消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理商、经销商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。其活动内容表现为： 1.集市展销：利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。 2.假日促销：在重大节气、庙会等三四线城市节假日，开展促销。 3.巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 4.会议促销：以三四线城市特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与乡村领导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。 5.横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气势。其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点： 1.产品要求：符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压要求不苛刻等。 2.价格统一：活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为三四线城市喜欢攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受骗感，由此带来的负面形象将超乎想象。 3.活动赠品数量：三四线城市人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀等，只要赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。 4.交易方式多样化：在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品（粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购买。高招二：巧用客户口碑某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了三四线城市人喜爱看的影碟，用三十四寸的大彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业绩。成功点 1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。 2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。 3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。八、品牌策略 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 塑造贴合三四线城市生活的品牌形象品牌营销无处不在。正如欧莱雅集团亚太区总裁卓赛表示，“我不认可‘低线城市’的说法，我们发现在中国三四线城市的消费者很多都很时尚，完全不落后于上海或者北京的消费潮流。”端三四线城市的运作中，在复杂的渠道供应链管理、地方政策法规适应、人才短板之外，面对的消费者是什么样的群体，他们的媒介接触习惯如何，高效率的媒介传播组合应该是什么，都是品牌需要解答的问题。体三四线城市的消费者与一二线相比，同样会日益关注品牌，只是在他们眼中的品牌可能和某个产品是否是大牌明星代言有关，也可能和是否被圈中的意见领袖所食用或提及有关，并且为了好面子、满足虚荣心，他们甚至更容易被品牌所倡导的生活方式或理念打动，愿意花数倍于自己收入的费用去购买。所以，品牌营销无处不在，关键看谁能找准需求。。专注于三四线城市市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用本土化优势塑造三四线城市消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品牌的建立。智能手机制造商应当充分利用更加贴合三四线城市生活的传统媒介作用，通过传统宣传促销手段进行市场宣传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从三四线城市人口特征的角度出发打造产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从属于该群体的期望。第五节三四线城市测试测量仪器仪表市场营销策略研究当下，一二线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一二线城市企业纷纷转战三四线城市，储备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战三四线城市，单凭一二线城市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。营销上，必须清楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，(比如当地有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们的要求等等)只有了解了这些，才能准确地把握对象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先决条件，决定了以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在一二线城市做得非 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 常出色的公司，为什么在三四线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收益。二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略一二线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰富，发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解测试测量仪器仪表方方面面的资讯、信息。但是在一些三四线城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了人们有限的媒体接触，所以，营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就是失败的。假如还根据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功半、人疲财耗，实施起来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM单和树立视觉冲击力较强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，目标精准的同时可以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在三四线城市必须根据项目自身的特点和目标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优秀的广告创意和形式。三、创设良好的营销氛围和人际关系在三四线城市做营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地方语言、沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛围和人际交往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码的沟通都不能正常进行，还何谈成交。建议在三四线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半生不熟夹杂着浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有味。所以，在大线城市屡试成功的销售说辞，在三四线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进，只能看人说话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在三四线城市真可谓抬头不见低头见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系，其重要性就毋须多言了。总之，做三四线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变化利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到营销上亦是至理名言。四、对策与建议 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 成功打开三四线城市消费大门的核心是：企业应该注重建立消费者对其产品和品牌的信心。该部分运用麦肯锡 4P理论进行展开，阐述打入三四线城市的产品、价格、渠道、促销策略，重点在于促销方式和广告投放。 1.产品与价格品牌理念应符合消费者的核心价值观。无论对于国产还是国际品牌，应当与消费者“热爱家乡”的价值观念相统一，让消费者感受到，这些品牌是中国制作甚至是当地制造的，这些品牌已经成为中国不可分割的一部分。同时，也要让消费者感到这些品牌是支持当地发展，为当地发展做出贡献的，从而赢得广大三四线消费者的认可。产品应合理定价，提升性价比。品牌营销的目的不仅在于打入三四线消费市场，更在于赢得三四线城市消费者的认可。鉴于三四线城市消费者的总体收入水平为中等偏低，因此，国际一二线的奢侈品品牌很难在三四线城市站稳脚跟。商家在推出产品时，应推出不同价格档次的产品，以中低价位产品为主，以满足多数消费群体的需求。不断提升产品的性价比，注重售后服务，使消费者感到物有所值。购 2.渠道加强网络平台建设，积累网络口碑。网络购物正在逐渐走进三四线城市消费者的日常生活。对于市场营销者来说，利用三四线城市方兴未已的网络购物是一个重要的机会，品牌可以提供电子优惠券鼓励消费者在品牌网站上购物或者使用优惠券到柜台购物。利 3.促销加大产品促销力度，提升服务质量。促销活动是促成交易的有效手段。由于三四线城市的消费者对价格普遍敏感，厂家可通过打折促销的方式激励消费，具体促销方式将在下面阐述。品牌沟通并不总是能建立品牌与产品体验直接的联系，一个品牌不能只建立在沟通之上，还必须建立产品体验和消费者之间的关系。好的零售体验，服务，还有销售对中小城市年轻人有更强的影响[5]。自加大地方台广告投放力度。三四线城市消费者信赖在在电视上做广告的品牌，他们认为只有大品牌才有实力在电视上做广告。央视的广告是面向全国人民投放的，各个时段的广告投放费用极高，不是打入三四线城市的最佳投放媒介。加之这些消费者有着强烈的地方归属感，生活中倾向于在地方台观看有本土特色的电视节目，因此笔者建议加大地方台广告投放力度，主打亲情牌，让本土明星做代言，让消费者认为所宣传的不是冰冷的产品，而是结合了地方特色的亲民品牌，与消费者“热爱家乡”的理念和强烈的地方归属感相契合。促销打折信息通过地方台播出，成本低且可信 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 度高。此外，营销者可借鉴肯德基进入中国推出“安心油条”的本土化策略，对产品类别进行扩展，进行品牌延伸，契合本地消费需求。广告侧重向消费者传递最有效的信息。基于三四线消费者的特点，在推出新产品时，首先回答消费者最关心的问题，譬如“购买这个产品对我有什么好处”，直接而简单地说明产品和品牌利益点的信息，对于三四线城市的消费者行之有效。这样能够让消费者了解产品给他们带来的好处，树立良好口碑。注重广告投放方式多样化。以平面广告为例，据调查，乘坐公交是三四线城市人民普遍的交通方式，因此可选择在公交站牌投放广告，使品牌信息口口相传，积累口碑效应。因此可选择人流量大的时段（黄金周、春节假期等）在这些主流商店外张贴户外广告。注重产品的路演活动。调查发现，产品的路演活动是很好的吸引三四线城市消费者注意的形式。通过户外展示活动，让消费者有直接体验和试用产品机会，从而增强品牌的知名度。路演活动在三四线城市能够吸引很多人的关注。在类似的活动中，品牌不仅需要在活动现场尽可能多地吸引消费者驻足参与，同时也要制造有关路演活动的话题，让品牌活动家喻户晓。这是针对三四线城市消费者很好的体验式营销策略，具备费用低、效果好的特点。注重新媒体营销。随着互联网的进一步普及，营销者应重视数字媒体广告的传播效果，适时展开病毒式营销，树立口碑。创新促销手段。可以借鉴 Nike在国外的促销方式，从用户里筛选信用度好的客户，将产品邮寄到客户家中进行试穿。这一方法虽然目前可行性较低，但却为企业在三四线城市展开产品促销提供了很好的借鉴方法。通过以上针对本地消费者量身制定的品牌管理方案，可以提高消费者的品牌忠诚度，对消费者的品牌情感和品牌行为倾向有积极影响。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 第五章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年中国测试测量仪器仪表行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/ 市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究测试测量仪器仪表行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 行阅读。四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动测试测量仪器仪表行业未来演化的主要因素有哪些？未来测试测量仪器仪表行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 成功企业家…… 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？ 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。 2021-2025 年中国测试测量仪器仪表行业三四线城市市场拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78