美国保险“增员”的借鉴
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杂谈
现在全省都在增员，朋友发给我的一些增员资料，现在无私的奉献给读我博客的朋友，希望对你们有点帮助
美国保险业增员秘笈
为了增员、增“良”员，美国保险业增员秘笈。
确定增员来源：
卡尔希克女士在分析过该营业处以往的增员纪录、资料、地缘及人脉关系，并评估各种增员来源之后发现，该营业处有65%的行销人员是透过其它行销人员的介绍，20%是经由影响力中心推荐，10%从校园征才活动、广告、以及征才说明会中获得，5%则来自其它增员管道。这项统计数字使她立即为未来的增员人选来源，做下明确的判断：以行销人员、影响力中心、广告与征才说明会，以及校园征才四大方向为主要增员管道。
方向既定，增员工作便依每一管道的不同特性及需要，开始逐步、逐项的铺陈、推展；而首要面临的，便是来源最大，人选最丰的行销人员介绍一途。
⊙增员管道一：来自行销人员
由于在职行销人员的介绍，是该营业处目前最主要的增员人选来源，因此，卡尔希克女士每天特别抽出十五分钟，与行销人员做个别谈话。在谈话当中，她先是尽可能的从行销人员的身上，去发掘一位好的增员人选所必须具备的条件，再则与行销人员一同检视在现有保户，以及其它增员的目标范围中，有哪些人是合适的增员人选，把所有可能的增员对象，如数列出一份名单（详见表一）。
表一：您认识哪些人？卡尔希克女士在与行销人员15分钟的个别谈话里，一同检视下列各项增员的目标范围，以确定可能的增员对象。
1.其它办公用品销售人员，如：影印机、打字机、电脑等
2.药品、汽车销售人员
3.广告性商品销售人员，如：报纸、电视机、杂志
4.股票、债券，或其它型态互助基金的经纪商
5.不动产中介人
6.公司公关人员
7.参与各类自我启发、拓展人际关系课程学员，如：卡内基
8.热心于社会服务工作者
9.一般百货店员，如：服装店、运动用品店、家具店
10.久未获得晋升的银行工作人员（五年资历以下者）
11.不得志的律师
12.工作收入十分有限的教师
13.朋友
14.亲戚
15.能够推荐增员人选者
对所有提供增员人选的行销人员，卡尔希克女士也不忘致上她的谢意。在取得名单后的数日内，卡尔希克女士或是以电话联络，或是以寄送感谢卡的方式，除了向行销人员表示感谢之外，也让他们了解自己所介绍的增员人选，将于何时与营业处有关单位行接触、面谈。
而从去年度开始，该营业处更尝试以实质酬谢的方式，来激发行销人员介绍增员人选（详见表二）。卡尔希克女士表示：“这个方式真可谓‘神来之笔’……试办三个月下来，我们共取得了七十位增员人选，并与其中四十位分别进行面谈。”成效如何，不言而喻。
表二奖励行销人员介绍增员人选办法
该公司科罗拉多州营业处以下列办法酬谢推荐增员人选的行销人员。
增员奖励：
①推荐一位增员人选参与一次面谈。奖励：酒一瓶、国内三日旅游食宿招待。
②推荐一位增员人选，接受职前训练并签约。奖励：新进人员受训期间促成保费之1%为奖额。
③推荐二位增员人选，接受职前训练并签约。奖励：合计每位新进人员第一年促成保费之1%为奖额。
④推荐三位增员人选，接受职前训练并签约。奖励：合计每位新进人员第一年促成保费之1%为推荐者第一年奖励额，2%为第二年奖额。
⑤推荐四位增员人选，接受职前训练并签约。奖励：合计每位新进人员第一年促成保费之1%为推荐者第一年奖励额，2%为第二年奖额。
⑥推荐五位或五位以上增员人选，接受职前训练并签约。奖励：合计每位新进人员前三年促成保费之3%为奖额。
⊙增员管道二：透过影响力中心
由影响力中心推荐增员人选，事实上，是该营业处新近采取的方式，因此，目前该营业处正处于全力培养影响力中心的阶段。卡尔希克女士所提出的建议，是希望设有增员单位的公司，多多鼓励单位内全职或兼职的招募人员，参与公司外围的社交集会与活动，以便与当地举足轻重的士绅建立良好的关系，为增员铺路。
⊙增员管道三：运用广告与征才说明会
至于广为各大公司使用的广告与征才说明会，卡尔希克女士则以二者合而为一的方式进行。
她先在每个周末的分类广告栏中，分别以极为醒目的“财务计划”与“征才说明会”为标题（详见表三），刊登二则广告。她的助理则负责将所有来电或信件做好过滤的工作后，安排个别面谈的时间，并为那些平时无法抽出时间来做个别面谈的人，统筹一个小型的“征才说明会”，不定期的在周末下午举行。
以去年的一月至八月为例，这段期间里，卡尔希克女士为该营业处一共举办了十三场说明会，吸引了二百多位人士参加。平均每场说明会参加的人数约有十五人，而透过说明会的形式，进一步与卡尔希克女士面谈的人数比例，也高达50%至60%，这在广告增员的方式中是相当难得的现象。
表三：科罗拉多州营业处广告
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⊙增员管道四：校园征才活动
卡尔希克女士在这一连串的工作行程中，也不忘为自己排上校园征才的活动。尽管在她的计划与增员系统中，并不打算广增刚离校园的社会新鲜人，但是学校仍是她取得大量增员人选名单的重点地方之一，因此她早已事先安排好每年拜访各大专院校的时间表。
对于校园征才活动，卡尔希克女士提出了下列七项建议：
1.在按时拜访各大专院校的前二个月，必须先与学校的就业辅导中心，以正式行文或电话联络方式，进行接触，并尽可能请校方提供学期活动的安排表。
2.与学校就业辅导中心的主管人员建立、并维持良好的关系。不妨每一学期安排一个时间共进午餐，并邀请他们到公司参观，使他们对公司环境与作业方式有更详实的了解。
3.进行校园拜访工作时，拜会的对象应不分相关学科教授或是科系主任，而且拜会方式若采进餐方式，气氛将更融洽；而进餐的时间、地点，不妨请就业辅导中心的主管人员代为安排。这种拜访方式，会使得许多热心为学生安排或是介绍工作的教授们或主任，乐意推荐他们认为合适的学生；而另一方面，这些校园的知识传播者也可以成为公司增员活动员，另一层次上的影响力中心。
4.每一年至少应拜访学校的就业辅导中心二次至三次，而拜访的主要目的之一，便是查阅留在该中心待做就业辅导的学生自传（以卡尔希克女士个人经验而言，她每次拜访，大约都可以从这些学生自传中发掘三十至四十位可能的增员人选）。随后再就合适的增员人选，分别寄发开发信函，主动要求与对方面谈。
5.透过各社团或是校友会，取得其社会或是毕业校友的名单及其背景资料，从中选择可能合适的增员人选，分别寄发开发信函，主动要求面谈。
6.不定期的在学校就业辅导中心的公告栏中，贴出求才的海报，而且张贴的时间，以校园拜访日期的前三周为宜，以便通知有心一试的学生，即早安排面谈时间。
7.尽量多以公司名义，参与由校方赞助举办的各类型活动；公司在校园的曝光率越高，校园征才的成效必然也成正比。
成立增员评选小组
虽然该营业处增员人选来源的敲定，完全是由卡尔希克女士一手包办，但是在进入评选的程度后，整个筛选便由该营业处所谓的“增员评选小组”所接管。这个小组共有六位成员，其中包括一位高级主管，二位资深行销人员，一位正接爱训练的新进人员，一位训练部门主管，以及一位增员专家，即卡尔希克女士本人。由此可见，卡尔希克女士将增员与评选二项工作，以截然不同的运作方式，划分开来。
根据她自己的分析，虽说增员专家在评选程序前一阶段的主要工作，是广辟人选来源以达增员之实，然而在真正进入面谈、评选时，为求公平、慎重起见，整个工作理应交由一组人员专门负责。
亦因为如此，每周三卡尔希克女士固定与其它五位评选组员开会，一方面进行面谈与评选工作，一方面也可以针对整体评选制度系统做检讨工作。
而至于面谈与评选工作的进行，由于负责人员有六位，因此，每一位人员各司其职，分别就不同的层面与增员人选面谈并评估（详见表四）：
表四：科罗拉多州营业处六度增员面谈
Ⅰ.第一次面谈增员专家负责
①填写人事资料卡
②播放有关公司增员评选及训练工作投影片
③以十分钟录影带带增员人选对公司概况作一巡礼
具体内容：由增员专家负责，先就增员人选的整体背景资料，做尽可能的完全掌握。面谈的前半个小时重点在于以问答方式对对方做一概括性了解，其后的二十分种以播放有关增员评选以及训练工作的投影片，使增员人选相对的也能对公司有所了解。如果增员专家认为该增员人选具有相当的潜力，能在保险业大放异彩，则必须请对方填写一些必要的人事资料卡，以便能顺利进行其它的面谈。最后再以十分钟的时间，以录影带带领增员人选，对公司概况做一简单的巡礼。
Ⅱ.第二次面谈资深行销人员负责
①描述行销人员每天生活概况
②讨论开发准保户与行销技巧
③讨论职前训练课程
④讨论增员人选可能最直接的准保户市场
⑤讨论个人工作障碍
具体内容：第二次面谈是由二位资深行销人员之一负责。面谈重点则为公司训练计划、开放准保户与行销技巧，并分析从事保险行销工作的所有利弊得失。负责面谈的资深行销人员同时必须提醒增员人选，在他们刚入保险行销一职时，有哪些是最自然的准保户市场。此外，增员人选目前的财务状况如何，也是极待掌握的一环。
Ⅲ.第三次面谈资深行销人员负责
①讨论公司福利与晋升状况
②针对准行销人员的疑问解答
③讨论准行销人员最直接的准保户市场
④讨论个人的财务状况
具体内容：至此，这位增员人选已经获得增员专家及一位资深行销人员的认可。因此增员人选可以更确切的说是“准行销人员”。准行销人员进行第三次面谈时，其旨仍在取得其它资深行销人员的看法。因而这次的面谈则由另一位资深行销人员，负责对该准行销人员做较深层次的了解，面谈主题可能会与前二次的内容稍有重复，例如：准行销人员最直接的准保户市场有哪些，财务状况如何，或是为何想要加入保险行销等，但是这不至于对第二位资深人员的判断有决定性的影响。
Ⅳ.第四次面谈正接受职前训练的新进行销人员负责
①工作现况简介
②职前训练简介
③评估准行销人员
具体内容：如果第二位资深行销人员对该准行销人员亦抱持肯定的看法，则便可顺利进行第四次面谈；负责这次面谈者，是一位正接受职前训练的新进行销人员。
在所有面谈过程中，第四次面谈可算是极为重要的一环。准行销人员可以藉由这次面谈机会，了解自己也可以从职前训练中获得些什么，而且这份了解是较为客观、公正性的。面谈结束后，面谈人员必须填写一份“准行销人员评估表”（详见表五），以便未来评估之用。
