《扛住就是本事》读书笔记
在《扛住就是本事》中，作者回顾了自己 60 年的人生经
历、30年的商海沉浮，梳理了一套关于人生和商业发展的方
法论。全书分为 5大主题，围绕成事方法、商业逻辑、经营
思维、成败启示、成长心态，共 45 个实战锦囊，帮助读者
掌握谈判、挣钱、决策、经营、终身成长的底层逻辑和方法，
习得商业智慧，看别人看不见的地方，算别人算不清的账，
做成别人没做成的事。以终身学习的心态，勇敢应对焦虑和
压力。
第 1章 要有看世界的智慧
古人说，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而
耳顺。
在行进当中缺少一些自我学习和自我反省的能力，这恐怕
是导致他们走弯路的一个原因。
站得稳、看得清、走得端、行得远。
似是而非观世界，深入浅出讲故事。
第 2章 成事的方法
所谓“裸体战术”，就是要把想说的话，不管好听也好，
不好听也罢，都直白地一次性说到位、说到底、说到最后。
摊了底牌，反而能够达到互相理解、促进合作的效果。
在沟通、谈判的过程中，要足够的坦率和坦诚。
先开口说话很重要。直接说，说到对方明确你的担心、底
线和立场，沟通起来反而更安全、更容易。
所以我们后来就发现，在沟通的时候又直又快，把话说到
位，其实是一种又爽又能解决问题的交流方式。
文明是一个驯化的过程，让人脱离野蛮，进入秩序、道德、
法律、规则当中。
解决困难的一个核心就是你对未来抱有信心，同时用一切
方法去解决眼下的困难，这就叫熬。“熬”是你战胜所有对
手最重要的原因，你能熬得住，平凡的机会也会变得伟大。
如果你放弃，那一切就成为一个泡影，你的离场等于失去了
机会。你不想熬，就变成一个逃兵；舍不得熬，你离机会也
就越来越远。
很多故事都证明，熟人的关系是超越甚至破坏制度的。熟
人关系就是有选择地超越规则，熟人之间有亲疏、利害之别，
亲密的、利害大的关系，超越制度就多一点；疏远的一般关
系，超越制度就少一点。熟人越多的地方，越没法遵守制度，
结果只能任由习惯和传统文化来支配。
熟人在一对一博弈当中也是成本巨大的。这种隐含在面子
下的成本其实很危险，而人们往往浑然不知。事实上，当你
算清楚之后会发现，生人比熟人更有利于公司的发展，更有
利于公司制度化，更有利于控制组织当中的成本，提高组织
效率。
孙子心态：挣钱要善于低头求人
我觉得主要有四点：姿态、价值观、毅力和眼光。
我给你面子，你给我面子，然后我们又把面子再给他，面
子传来传去，人和人之间的关系就润滑了。所以面子不仅是
一对一时的一种礼物、一种流程、一种戏份，同时也可以转
让，甚至是可以继承的。我们会看到，因为老子给了面子，
所以我们对他的孩子同样给予尊重，等于这个孩子就继承了
老子的面子，这是中国人之间一个非常有意思的交往方式。
“孙子心态”就是谦虚、谦恭，最直接的效果就是营造一
种和气的氛围，归根到底，是对自我心态的校正和管理。
管理自己其实就是一种自律，为达到一个目标，顽强地约
束自己，把有限的资源聚焦在一个点，同时让组织能够跟着
自己，一起朝这个方向去行动。很多领导者之所以失败，就
是因为放纵了自己的欲望。
“扛事”，实际上就是执行力，能把所有的难题一一化解。
你得有力量带着大家解决难题，克服困难，扎扎实实往前走，
这就叫“扛事”。无事不惹事，有事不怕事，这就是当领导
要扛事儿。
辛德勒悖论：最后帮你的通常不是所谓的“好人”
正因为他是一个“坏”人，所以他才会产生这种转变，而
且能够想出解救这些犹太人的方法。如果是个好人，他就不
会有这么多办法来解决问题。因为普通的好人是循规蹈矩的，
即使觉醒了也没有这个勇气，也没有这样的能力。
其实做一个普通人就好，有自己独立的判断，还有一些小
缺点，但这些缺点并不会妨碍他成为一个在特定环境下令人
尊敬的人。辛德勒给我们的启发值得我们长久地回味，而二
战期间的犹太人的历史，更是一段值得我们不断去反思的历
史。
周期律魔咒：如何实现企业持续发展
所谓的江湖游戏规则，从来都是新的战胜旧的，新的一代
只有更狠才有机会出头，不光是在早期的中国，西方的黑社
会和江湖其实也是这样，比如《教父》《美国往事》里所演
的，新一代要想冒出来，只有比上一代更狠，他们生存发展
的力量才能超过保守的力量，成为又一个时代的强者，完成
代际更替，延续又一个时代的江湖。这种不断产生大哥的更
替，就叫作“江湖的周期律”。
我们考察历史和江湖的规律会发现，封建王朝和江湖大哥
都没有摆脱“其兴也勃焉，其亡也忽焉”的命运。无论是江
湖还是朝廷，要打破这种周期律，首先需要秩序，而最有效
地建立秩序的方法，就是要建立法制体系。
首先一点：初心要正。起步的价值观对了，最后的结局才
是对的。
我们曾提出要“守正出奇”，其中的守正就是 90%的事尽
量不变通，少数事儿偶尔变通。
坚持正确的价值观，可能会少挣很多当下的钱，但可以躲
过很多的风险。
其次，在这个过程中，任何一家企业都会面临人员更新的
问题。
创业就是一个不断地遭遇挫折和问题，然后解决问题再重
新出发的过程，只要你不放弃，就得自我学习，自我调整。
这个调整的过程就是学习、更新、反省、再生的过程。只要
学习能力超强，不断地调整更新，就能够在环境的不断变换
中立于不败之地，打破你个人的局限，同时超越周期、跨过
周期、战胜周期。
第 3章 商业的底层逻辑
市场是有腿的，钱也是会跑的
市场真的挺神奇的，会有一种特别的力量，调动出一些特
别的因素，解决一些特别的难题。
在大环境都不确定的情况下，只能确定自己的价值观、愿
景，只能确定自己想要干什么。只要这些是确定的，其实创
业就已经开始了。
越是自由空间可以随意选择，越是不自由。因为选择就意
味着放弃，自由就意味着枷锁。
其实做买卖是商业最本质的一种模式，就是买进卖出，低
买高卖，通过价格差来获取利润。
一种是做交易，我们叫“套利型创业”。另外一种是一定
要做出新的东西，比如新产品、新服务，我们把它叫作“创
新型创业”。
希望大家一起加油。奔跑的时候别忘了思考，不管成败都
能对自己说一句：此生没有虚度。
拥抱变化，告别平均数思维
企业家如果说有手艺的话，最大的手艺就是感知。感知气
候的变化，然后调整自己的生存策略。
根据“黄金视线原理”，一般零售企业略低于视线的那一
层货架，创造的成效是最高的。但是这家店发现，很多人去
卖场，是带着小孩去的。小孩都看最底下的货架，而且小孩
眼睛尖，每次到了一个地方，看到新奇的就要往里头冲。大
人没办法就得跟着他去，所以这家店把货架做了很好的设计。
因为我们是创造机会的，不用你给我们机会，而是我们一
出场，你才有机会。所以，市场永远有机会，也永远没有迟
到。
但是你一定要相信资本的属性：懒、馋、占、奸、滑。
创业没有示范，没有样板，它是带动、激励和感染。告别
平均数思维，在创业最好的时代，努力做一些想做的事情。
你真正要做什么，还是要根据自己的竞争能力、愿景、喜
好去做擅长的事，而不应该盲目地去跟风。
所以，当一门生意变得十分火热，仿佛人人都能从中挖到
“黄金”的时候，最好去找一些周边没那么多人注意的行业，
类似于卖铲子、卖牛仔裤的行业。躲开巨量竞争，提供相对
优质的服务，反而更有赢的机会，更有长期发展的可能。
秘鲁马丘比丘的老鼠生意
荷兰人也想方设法推销豚鼠。日本明治维新开始不久，荷
兰人就跑到日本做生意。为了把豚鼠卖出去，荷兰人灵机一
动，就说这是荷兰当地的猪，特殊品种，所以长得很小，但
肉能吃。在荷兰人巧舌如簧下，豚鼠就这么被改了名字，成
了“荷兰猪"。
在我们创业做生意的过程中，我们应该关注到这个特点，
也就是需求是怎么被发现和创造出来的。
内容、技术和体制，这三件事如果匹配得好，这种创新就
可以成功
任何一件事都没有完美，只有满意。就是说要做到大家都
满意才好，那才算一个可以持续创新或者是一个可行的商业
模式。
我们不敢想的地方就是未来，我们不能及的地方也是未来，
我们没有看到、不懂的地方还是未来。在通往未来的路上，
我们往往被自己的能力和想象力所限制，被自己的知识和经
历所限制，被自己的脚步所限制。最重要的一点，被自己内
心不自由的状态所限制。所以我认为，要想突破这些限制，
企业家就必须具有持续创新的活力，必须活在未来。
超吸金的复联 IP是如何炼成的
什么是 IP？粗略地说，就是“知识产权”，用业内人的
话来说，叫“具有长期生命力和商业价值的跨媒介内容运
营”。
IP 要想长期跨媒介运营，有生命力，还要有商业价值，
那就需要一个完整的故事、概念、形象。
人的投资决策取决于两点，一是情绪，二是推理。人们对
IP的期待，实际上就是“情绪+推理”。
投资是在不确定中寻找确定
投资的本质，就是要在不确定性当中找确定性，做到因为
相信，所以看见。你看见的那个确定性跟一般人看见的确定
性是完全不同的，因为一般人是因为看见，所以相信。因此，
好的投资一定是超前的，是在投未来，是投那种别人认为不
确定而你认为是确定的一个前途。
第一类，是对社会规律、财富分配规律、财富转移规律、
制度变迁规律、人性、历史、行业等有深刻洞见的人。他们
能充分认识到在一个阶段、一种体制、一种人性下，财富转
移的规律，研究的是制度变迁、财富转移的大规律和大确定
性，接近于哲学研究。
对于一部电影来说，决定它票房最重要的因素，不是有什
么明星参演，也不是导演是谁、剧本好不好，而是它的排片
量到底怎么样。
超级碗建立了最好的商业赛事模式
既有智慧的 PK，又有暴力的宣泄，让现代人在法律和规
则的界限内，找到了一个寄托和发泄的好地方。
商品服务消费者是中、低端的理念，商品教育消费者才是
最高成就。
你必须保证自己永远有充足的创意去折腾，然后保持高度
的专业性，同时还有一些绝活儿，能够发现特别的利润空间，
使投资人满载而归。
像拉里这样的商人，他的人生准则就是抓住属于自己的每
一分利益，绝不放弃应得的东西，这是他的选择，也是他的
追求。
我希望我们能成为终身学习者，从经历的每一件事情里，
琢磨出一些有用的东西。不管是大用还是小用，能帮我们实
现理想愿景的，都是好东西。
5G加 IOT将是超越互联网的巨大机会
科技带来的进步是可以叠加的，带来的成功是可以复制的。
有了科技，人类就能不断进步。
而到了 5G，当密度达到一定程度，家里可能就不需要装 Wi
-Fi了。这也促成了互联网和通信产业的融合。
我先来说一下我对房地产的定义。在我看来，房地产是创
造最具价值的固定的人造空间。第一，固定的人造空间。汽
车、飞机，这是移动的人造空间，而房地产，是创造固定的
人造空间。第二，有价值的人造空间。每一个空间都是要收
费的，人不能白待在这个空间里，这就有了商业价值。
要从四个方面考虑。第一是地理位置，第二是管理，第三
是金融财务，第四是房地产科技，这个赛道在 20 年前是没
有的。这说明，从技术层面来研究跟房子的关系，将逐渐成
为房地产投资开发运营的重点。
第 4章 用增长思维实现永续经营
减少决策。他缓缓地说，我的经验就是，当你决策多的时
候，事实上你失败更多。因为你频繁地决策，你的信息不完
全，且时间紧，会有很多盲点。另外，你进入很多新的领域，
接受不必要的诱惑，都会导致失败。只有一直做那些没有停
下来的事情，一点一点把它们完善好、修复好、整理好，才
能创造最大的价值，而那些东一下、西一下的事情，挣不了
什么大钱。
凯瑟克先生告诉我们的结论和巴菲特类似，就是减少决策。
静比动好，少比多好，精细比粗放好，耐心是赢取财富最主
要的法宝。
我觉得英国人的幽默很有意思。“市场的鼻子很长”，也
就是说，市场上传达的信息要非常仔细地去闻、去把握，因
为市场可以预知未来很久才可能发生的事情，而这段时间是
很长的。市场的声音很多，你应该怎么做呢？老人家又说了
一句非常经典的话：“用心倾听，朝相反方向做。”
就是在住宅以外去持有那些最有价值的物业，用香港置地
的话来讲，就是在最贵的地上建品质最好的物业，租给最有
钱的人。这就是用心倾听，朝相反方向做。结果证明，他们
一次又一次朝相反方向做了以后，减少了决策，靠时间、耐
心去争取最后的成功，而且是大成功。
第一句话，当很多事情诱惑你的时候，一定要提醒自己减
少决策。
第二句话，市场的鼻子很长，我们应该眼观六路，耳听八
方。用心倾听，朝相反方向做，为人所不为，也用时间来证
明你。
利润之后的利润，成本之前的成本
“看透”看的是什么呢？就是不仅看见、看清、看明白，
关键是还看到了这个现象、这个人的本质，你把他看懂。
中间这点差距，就是看透和看不透的差距。看透，就是永
远能看到事物的背面和另一面；看见，只是看到表面的事情。
需要洞悉人性，洞悉别人只能看见但你能看透的事情。光
看透还不行，看透之后还要能把事情做到位。
让”的文化，就是要看到利润之后的利润，以及成本之前
的成本。
我们注重的是交易的频次、交易的感觉，是交易的绝对利
润。这次可能差一点，差得也不多，但是多交易一次不就都
回来了吗？这就叫作利润之后的利润。
企业要像军队，用小成本完成大任务
企业不能像红螃蟹一样，守着几千年的习性不变，必须不
断拓宽自己的边界，在保持自我优势的基础上，找到新的利
润增长点。这其中，改变组织形式就很关键。
第二类是树冠型组织。过去不少家族企业喜欢采用这种组
织形式，把管理的幅度尽可能缩小，让自己家族的人牢牢掌
控着企业。这种组织形式的好处就在于对企业的掌控力很大，
不好的地方在于过于封闭，依靠家族人才的培养，总是有局
限性。
工业革命时代的战争，飞机、大炮狂轰滥炸，战争模式是
大规模、工业化、屠杀式的。现在变成了大后台、小前端、
智能化、精确打击。
企业的组织形式只有不断变革，才能像军队一样，用最小
的成本完成最多的任务，从而实现永续经营和持续增长。
别人疯狂的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪
从企业来看，作为一个领导人，应该按照这样的顺序：先
裁自己的脑瓜，再裁低效资产，再裁错误的产品，再裁错误
的商业模式，最后裁人。这样才能救活自己。
一个人越是这样有积极的人生态度，就越能主动地参与到
被选择或者自由选择的过程中去，就越有可能找到更好的发
展机会，使自己的能力在更合适的地方发挥出来。
当然，我总是喜欢丧事当成喜事办，永远乐观。事实上也
是，乐观的人才会有乐观的人生。
每做一个项目、每做一件事情，都要去评估，然后尽可能
地控制风险。
第一，让家族赚钱的速度始终快过花钱的速度，避免坐吃
山空；第二，保证每一次财富传承都能够平稳过渡，避免在
财富继承的时候出现大的争端或者官司，从而越分越小。
传承是一个诱惑，它总能让人忽略现实去选择相信血缘。
我认为，传承过程中最重要的往往是那些言传身教的精神，
而这种精神不是排他的，是所有孩子都能够从上一代那里学
到的。
我发现，企业最终偏离成功走向失败，大体有三种原因：
第一种是死于政商关系，第二种死于乱集资，第三种才是死
于正常的商业竞争。
有钱的人都特别重视钱的安全、增值和流动性这三点
创业就是要习惯把“丧事”当“喜事”来办，把“喜事”
当日子来过。
第 5章 创业者的成败启示
企业要想长远发展，就要尽量少用权力杠杆，更多地用能
力杠杆、信用杠杆、品牌杠杆。
要想把企业做大，我最希望的，也是最主张、最坚持的，
就是完全依靠市场。在这个过程中，我们也要用到杠杆，但
这里的杠杆是指能力杠杆、品牌杠杆、信用杠杆。
随着市场经济的完善，竞争条件的透明，企业家也会成为
一个关键因素，也就是，人变成了一个杠杆。对一个企业来
说，企业家的杠杆能力是企业是否能够有效配置资源的决定
性因素
平时比追求，战时比底线
在正常情况下，我们做生意，大家一起竞争，实际上比的
是追求、价值观、愿景、使命、商业模式。
人们在冲突当中，底线的高低决定了手段的多少，以及手
段的极端程度。
有钱的人，要学会要脸；没钱的人，要学会努力；分钱的
人，要讲究公平。
全世界解决住房的问题一共有三种模式：美国模式、德国
模式和新加坡模式。
“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”。
“人弃我取、人取我予、顺其自然、待机而动。”
做事要“先算是非，后算得失”。
今天是靠山，明天就可能是火山。
“前半夜想想别人，后半夜想想自己”。
传家有道惟存厚，处世无奇但率真
不要老相信靠山，一定要清醒地认识到，靠山就是“火
山”。
潮汕人有个特点——“宁可睡地板，也要做老板”
李嘉诚有个名言：“我给你 10 分是合理的，我也可以争
取到 11分，但是如果我只拿 8分，那就财源滚滚来。”
不以利小而不为，不以利大而恐惧
第一个特点，温州商人在生活方面不讲究，白天当老板，
晚上睡地板。
把脸皮放在家里，人到外面做生意
温州人的第二个特点，是他们喜欢往国外跑，走得很远。
第 6章 在焦虑中生长，时间站在你这边
20岁不折腾，脑子有问题；80岁还折腾，脑子也有问题！
你是要改变自己的活法，而不是简单地赚钱。赚钱只是改
变活法这个过程中的一件事而已。
所以创业是什么？创业就是要选择未来，而不是要当下的
安稳。如果一个人不想脱离常规的生活轨道，那就不要去创
业。
马云为什么成功？因为从发誓那天起，他就和普通人不一
样了。他不当老师了，不再朝九晚五地在课堂上讲课了，而
是要做一个有创造性的生意，做一个有创造性的人，开始一
种创造性的生活。正因为脱离了所有的正轨，马云才能够在
自己喜欢的事情上慢慢积累，慢慢地克服困难，慢慢地成长。
年轻人要不要创业，关键在于你是想过常规日子，还是想
创造属于自己的未来。
创业就是熬。马云总说，男人的胸怀是委屈撑大的，我们
讲，伟大是熬出来的。
你要成为小概率事件，你靠什么呢？我看得靠每天积极应
对变化而不松懈，不放弃你的原则。
一是要安分守己，就是对自己要严格要求，才不会犯经济、
法律上的错误。
当你内心有一个梦想，当你愿意的时候，什么时候开始都
不迟，什么样的过程你都愿意经历，最终什么样的结果你都
能接受。所以我说，创业没有苦不苦的事。
我认为主要有四点——自信、我愿意、学习能力、眼界。
要想创业，你就要对自己的未来有超越普通人的期待。除
了生活之外，一定还有多一点的东西。
所以我觉得，对创业者来说，自己内心不能把成功看太重，
患得患失。我看现在的一些融资、创业，老在比独角兽，比
估值，其实就相当于“秀恩爱，死得快”。
真正的创业者，其实是没有心思想着或者压根儿不在乎自
己是否成功的。
公司要用人，第一要用那些态度积极的人，对外部事物有
好奇心、有进取心，对自己未来的事业有期许的人。如果公
司都是由这样的人组成，业务也一定会每天都有所进步。
心离钱越远，钱离口袋越近。
机会怎么来的呢？不是争来的。很多时候，你让别人感觉
开心，别人就会不断给你机会。你让别人感觉能在你身上占
到便宜，别人也会给你机会，你也因此越走越顺畅，终有一
天你会真的做你想做的事，最终取得成功。
第一，不争。你做的一定不能是“你死我活”的事，而要
是“大家都能活”的事。第二，要保护好自己。第三，无事
不惹事，有事不怕事。遇到挑战就回击，用最简捷、最有效
的办法结束这件事情。
伟大的人物，其力量来源不是虚矫，也不是文饰，更不是
自我吹捧，而是来自真实生活，来自脚踏实地地观察世界、
与人相处。更重要的，甚至来自他庸俗的委屈和不得不做的
妥协，以及他长期的忍耐和坚守。了解了伟大的真实，我们
才能相信真实的伟大。
