【导语】
寒暄是人际关系的第一步，也是向对方表示关心的一
种方法。坚持寒暄的质量，在与客户接触的短短几分钟内，
让自己在客户心中获得良好评价。
寒暄看似简单，其实个中道理复杂，虽然只有短短一
两分钟的时间，但绝对不能忽视，以下4点需要注意：
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必究
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1.以交朋友心态出发
• 千万不要一开始就展现自己的销售动机，否则会让客户心
生戒心、难以接近。现在有许多从业人员都太心急，总想
要一次就成交，其实这是欲速则不达的作法，很容易造成
反效果。取而代之应该是，提高个人的活动量和拜访量，
让自己不要太过心急，有耐性地与客户建立信赖感，为接
下来的成交铺路。
2.适当且真诚地赞美对方
• 在此特别强调的是赞美要适当，千万不要太过。赞美目的
是要让客户卸下心防，让客户说得更多，以便于从业人员
深入了解客户，进而藉此与客户拉近距离。
•
• 多问开放性问话 即除了保险以外什么都可以谈，如食、衣、
住、行、休闲娱乐等方方面面。
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3.谈开放性话题
• 一是避免冷场的情形发生，二是可以更深入了解客户。举
例来说，从业人员可以问客户喜欢吃什么，这不仅开启与
客户之间的话题，更能藉此了解客户的喜好，进而投其所
好，等到下次再去拜访时，即可买些客户喜欢吃的东西前
往，必能让客户感觉到你与其他从业人员的不同，在客户
心中留下良好印象，最终获得青睐。
3.谈开放性话题
• 一是避免冷场的情形发生，二是可以更深入了解客户。举
例来说，从业人员可以问客户喜欢吃什么，这不仅开启与
客户之间的话题，更能藉此了解客户的喜好，进而投其所
好，等到下次再去拜访时，即可买些客户喜欢吃的东西前
往，必能让客户感觉到你与其他从业人员的不同，在客户
心中留下良好印象，最终获得青睐。
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4.多谈客户，少谈自己
• 有些从业人员很爱说自己的事，或是对自己有兴趣的话题
滔滔不绝，却忽略了面谈的重点应该是客户，往往重点没
谈到，却说了一堆对规划和销售无帮助之事，不仅无法让
客户感受到从业人员的专业，无形中也降低了工作效率。
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案例
• 保险行销员陈XX，在一个偶然的机会与一位中小企业主接触，他的员
工是陈XX的客户，当她到这位客户的公司拜访时，看到中小企业主正
待在办公室里。
• 第一次寒暄：“大哥您好，我是您员工XX的保险从业人员，很抱歉在
您上班的时间打扰您。”老板对她点头示意，她随即说道：“您公司
是做绘图的，现在这行业很热门，许多行业都需要您的协助，我想您
公司一定经营得很好。”陈XX说这句话的目的，除了赞美目标对象外
，还要让他感受到从业人员很关心他的工作，这样就可能在开启话题
之后，愿意和从业人员分享心中的愿景和梦想。再聊几句，陈XX留下
一张名片就离开了。为了给下一次拜访作铺垫，也为了不让目标客户
在下一次见面时感到不知所措，离开这位老板后，陈XX马上发了一条
短信给他：“老板，非常感谢您在百忙之中还拨出时间与我聊天，下
次经过您公司附近，我一定去拜访您。”
• 第二次的见面，陈XX带了一些饮料点心前往拜访，请老
板及其员工喝饮料或吃点心，和他们拉家常，建立彼此的
信赖感，淡化个人的销售企图。
• 第二次寒暄：老板看到陈XX这么热情，挺不好意思，主
动对她说：“做保险蛮辛苦的。”她马上接着说：“还好
啦，各行各业都有辛苦的地方，老板您日理万机，一定比
我还辛苦。”此时可以善用互相关怀，借机拉近彼此距离。
聊了几句后，陈XX见时机成熟便切入谈保险。“老板，
您平时那么忙碌，您又是如何理财的？”藉由老板的回答，
了解他的投资属性，并借机带进保险。通过几次交流，这
位老板对陈XX非常信任，即使规划保单之时正逢雷曼兄
弟倒闭，老板仍对陈XX充满信心，最后也确实成交了年
缴保费新台币36万元的投资型保单。
