FROMEDITOR卷首语金德管，爱家之选家，休憩心灵的天地。良材固之，华饰美之，温情护之，用心良苦。好管宜家，管小事大。金德管，精选优质原材料，德国智能生产线，国家级实验室，17道检测工序，64项专利保障。先胜而后战，谋定而后动表里如一，卓尔不凡。金德管，实力成就品质。营销即战争。当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有公司都遵循同样的原则；营销是战争，是与竞争对手竞争过程中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜。如何在营销战中打赢并创造传奇呢？孙子早在两千多年前就为我们指出了品牌营销的致胜法宝：先胜而后战。可惜我们在实际应用中大都轻视乃至忽视了这一点。事物的发展总是这样，当我们日渐面临着越来越激烈的竞争，越来越同质化的产品，越来越低效的营销手段，发现营销进入僵局，营销进入无招时代的时候，忽然间就会发现，原来指导我们突破僵局，指导我们打破无招，指导我们缔造传奇的法宝就在我们身边，只不过被我们遗忘在角落太久了。先胜而后战。再详细一点的说法是“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，白话文的说法是：打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件，而后才同敌人作战；打败仗的军队，总是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。也就是说，真正的成功者在没有出手前，就已经成功了。失败者总是在不知道自己如何去应对局面的情况下就急急出手了。先胜而后战。讲究的是谋略，是战法，是成功的保证。要做到这一点，没有一定的眼光和胸怀是很难的。我们更习惯的打法是乱战，是摸不着石头也过河，是捡到篮子就是菜。缺乏战略定位，也没有什么策略思考，别人怎么做自己就怎么来，照猫画虎地就开始投身市场了。至于市场的成熟度如何？市场的竞争状况如何？战略定位如何选择？市场的切入点在哪里？应该进入哪一个竞争层面？如何建立自己的竞争区隔？如何形成自己的成长基因？有无突破市场的明星产品？如何化解自己的经营风险？如何整合经销商资源？应该选择哪个区域市场作为样板市场？如何与经销商形成战略联盟？如何帮扶经销商成功？如何在样板市场的基础上形成市场的战略布局……等等这一系列问题，基本上都是碰到了再说。先胜而后战。强调的是一种意识。公司可以在自身缺乏谋略功力的情况下，寻求与策划公司进行战略合作，以弥补和提高公司的谋略功力。无论是公司自己还是协同策划公司共同作战，都可以“先胜而后战”这一营销思想作为理念指导，谋定而后动，谱写属于自己的营销传奇。网址：中国名牌产品国家环保产品国家免检产品中国驰名商标全国免费服务电话：8008907777湖南株洲工业园陕西宝鸡工业园山东德州工业园浙江金华工业园四川资阳工业园辽宁沈阳工业园浙江衢州工业园广东清远工业园PDF created with pdfFactory Pro trial version
目录2007年6月15日出版总第64期P4专题携手同心，共创百亿金德专栏Column总编：张 澎·城市金德·副总编：段振宇叶忠健陈中辉董善传韩延霄观点Viewpoint金辉李勇涛李野梁敬才刘宝宇王立峰王树良王泰峰王艳利魏钢60走进汕头辛水云于建曾令军张海涛张明力10销售冠军的潜能与信念朱洪赵凯张钊62三峡纪行江畔车流主编：齐迎生责任编辑：杨真真张游斌黄 森关注Attention编辑：张 劲李道明张照64绿色的中山记者：李炜谭 薇陈庆欣李振涛刘宁高冲王 阳张亚磊杜国平 申林·金德足球··金德文苑·美编： 方 亮赵立刘新高洪凤张丽娟孙福君孙小平12长沙金德延续五轮不败纪录，五轮2胜3平积9分力争上游68《瑶里一日游——庆金德销售日》等主办单位：金德管业集团编辑出版：金德管业集团企业文化推广中心·行业动态·印刷：湖南新华精品印务有限公司印象Impression咨询电话：0733－2992638传真：16《金德“刚性超稳PP-R管”被授予国家实用新型专利证书》等0733－2992636投稿邮箱：jindian@网站：·半月谈·74《换新妆》等《手牵手，同创百亿金德》：总部专门成立了销售政策研究部22世说新语/金德心声市场促进中心的机构，吸收了副主任和一些有经验的分公司经/热门话题征稿启事理为成员，旨在有针对性深入地帮助弱势分公司解决困难、挖对话Dialogue掘潜力、调整工作思路、改变员工状态，以实现自负盈亏和良现有《金典》栏目长期向广大集团员工征稿，原创优好发展。这是总部为实现分公司共同发展、体现金德“一家先，转载推荐亦可，一经刊用，原创作者或推荐者均管理Management人”而做出的一项新决策，也是实现集团整体销售突破的有效80沈阳生产基地PE生产部混料班班长吴成发付以50元/篇的稿酬，请署名并附上个人单位及联系方手段。所以，在这项工作中，无论是带动者还是被带动者都要式，转载推荐请注明详细出处。·特别策划·认真对待问题，树立共同发展的大局意识，把分公司的过程管81南昌市进贤县特约经销商张金华1.“关注”栏目之“特别报道”：报道集团近期热点理以及分公司的“上量”工作抓上来，在不断改进分公司经营事件即具有重要意义的事件，要求描写事件具体过24区域经理如何把握销售政策状况的过程中推动企业进步。程，重在事件信息的详实描述。字数3000以上，作者视野Vision提供照片3张以上，该报道以2篇稿件计酬。·策略与创新·2.“管理”栏目之“策略与创新”：畅谈管理心得体P14金德足球·金典资讯·会。要求主题明确，集中笔墨阐述一个问题。字数281500左右。作者提供本人照片以量取胜，厚积才能薄发1－2张。82《伊拉克总统访华》等3.“营销”栏目之“营销前线”：报道分公司一线营严管理，高要求，打造生产铁军销动态、市场情况及团队建设。字数293000以上，作者提供照片3张以上，该报道以2篇稿件计酬。·媒体精粹··高端论坛·4.“营销”栏目之“成长故事”：写人或写事，通过具体事例的描述，展现业务员的成长经历。字数86从营销本质重构海外营销对话马化腾：“影子”领袖1500左右。作者提供本人照片1－2张。3088曾荫权发表香港家书称回归十年悲喜交集5.“专栏”栏目之“城市金德”：交流各地风土人情，展示各销售分公司的精神面貌，或人、或事、或·经理人茶座·城市风情、或心情感怀等，体裁字数不限，散文诗歌90NBA06-07赛季回眸均可，抒写金德人生活在城市、拼搏在城市的魅力。38《鹦鹉老板》等作者提供与文章相匹配的照片1－2张。·商学院·6.“专栏”栏目之“金德文苑”：集团员工的文学天地，体裁字数不限，散文诗歌均可。营销Marketing9621世纪最具革命精神的管理大师7.“印象”栏目：图文叙事。字数100字左右，图片要有看点，有视觉冲击力，质量要高。言简意赅地以·销售兵法··国内透视·图片为主要表现方式，展示员工积极向上的工作生活状态。本栏目同时刊载集团员工摄影、漫画、书法、美术、篆刻、曲谱、手工制作等展示才艺的图片，以40销售经理：从平凡到卓越的五项修炼·案例中心·983917亿，投资新农村上作品命名即可，必要时辅以100字左右的说明文字。·营销前线·50七大“人脉财富宝典”·文化前沿·8.杂志其他栏目均面向读者开放，读者依据个人喜好和专长，原创或推荐均可，择优刊用，按篇付稿酬。44贵阳分公司：团结合作，开拓贵阳市场·商战幽默·1022006年中国电影十大关键词本刊编辑将与投稿作者互动联系，并依据作者的意愿52《上将泡妞》等与能力，邀请其加入本刊特约记者团队。请将稿件和47保定分公司：扎实工作，开拓县域零售一片天·职场时尚·图片发至邮箱，或与编辑联系，文稿亦可手写传真至：0733－2992636·成长故事·人物Character106理财也不难，懒招大推荐编辑QQ：19535050编辑邮箱：jindian@在金德，绽放生命的精彩54给我发展空间，我就要施展才能·趣味百科·49成长路上需要不停地拼搏——宝鸡生产基地八部模具班李红星110《不戒烟就娶不到老婆》等PDF created with pdfFactory Pro trial version
《手牵手，同创百亿金德》：总部专门成立了销售政策研究部市场促进中心的机构，吸收了副主任和一些有经验的分公司经理为成员，旨在有针对性深入地帮助弱势分公司解决困难、挖掘潜力、调整工作思路、改变员工状态，以实现自负盈亏和良好发展。这是总部为实现分公司共同发展、体现金德“一家人”而做出的一项新决策，也是实现集团整体销售突破的有效手段。所以，在这项工作中，无论是带动者还是被带动者都要认真对待问题，树立共同发展的大局意识，把分公司的过程管理以及分公司的“上量”工作抓上来，在不断改进分公司经营状况的过程中推动企业进步。携手同心，共创百亿金德■文/本刊策划PDF created with pdfFactory Pro trial version
专题Topic先进分公司树立榜样：的英雄模范，在红军中都受到英雄的礼遇和尊敬。作为领导骨干，并凭借这些骨干去提高中间分子，争正因为此，毛主席特别重视那些“活生生的”反面教员。反面教员大致有两类，一类是惩戒性的，比突破营销瓶颈的谋略另外，红军在长征途中，对沿途的英雄也不遗余取落后分子”。力地加以宣传和表彰。比如：攻占遵义后，《红星》为什么两头一抓，整个群体就动了起来，向着企如打土豪，斗地主等等；另有一类是激励性的，有的典型的力量是无穷的报就专门对遵义战役作了具体报道，发表了《模范的业希望的方向发展呢？人，犯了小错，不能惩罚他，但可以把他的错误的地典型是一种政治力量。树典型等于插红旗，其秘“勇”部红五连五个子弹夺取一个重要阵地》、《英任何事情，总有人赞成，总有人反对，总有积极方说出来，引起大家的警惕。诀就是把一种需要加以提倡的精神，加以推崇的价值勇的“九堡”三营走一百里路，没有一个掉队落伍的，总有消极的。而最积极最赞成的和最消极反对的4.企业要有自己的样板市场观，加以实现的原则，加以推广的经验，具体化在一的》等通讯文章；在红军飞夺泸定桥后，《红星》都是少数。少数对少数，本见不出高低。关键在中间不要妄想轻易把整个海洋煮沸！任何一类市场内个或几个看得见摸得着的具体人物或事件上，使之成报、《战士》报又出版了有关强夺泸定桥战役的行军的那个大头。他们随大流，看两头哪一头占优势、处部都可能存在营销环境截然不同的区域市场，针对市为一面鲜艳的旗帜，成为指示大众前进的榜样、标和战斗实况，并记下了在安顺场胜利渡过大渡河的于有利地位，他们就向哪头运动。场内各个区域市场营销环境和状态的差异性，必须有兵。17名英雄的名字。你把两头一抓，中间那动摇不定、不明方向的员选择性地开展样板市场建设工作，有效集中全部精力因此，凡是需要提倡一种什么精神，就需要找到工就知道该往哪边看齐了。于是中间部分发生分化，和资源逐个攻破区域市场！一个或几个相应的典型来体现这种精神，如张思德全榜样的力量积极分子、拥护的人越来越多，而消极分子、反对的企业在建立样板市场以前，把力量均匀分布在各心全意为人民服务的精神，白求恩大夫毫不利己专门企业在营销过程中，也有必要树立企业的榜样。人则越来越少。这样，三部分的员工就都会按照企业个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能利人的精神，雷锋做革命螺丝钉的精神，大寨人战天可以树立销售人员榜样，可以树立销售团队榜样，可的意志行动起来。重点开发和进攻，导致区域市场“吃大锅饭”现象，斗地的精神，大庆人自力更生的精神等等。以树立榜样经销商，也可以树立样板市场，等等。怎样抓两头呢？其实很简单：对积极先进的那一头整体销量上不去。充当典型的好人好事通常要由领导者来培养、发在具体的树立榜样过程中，还可以使用一些独特加以表彰、奖励；对消极、落后的那一头加以批评、惩企业如果把资源集中放在核心区域市场上，集中现或挑选，或者由领导者定出一些标准，让群众通过的方法，使榜样的力量得到淋漓尽致的发挥：戒，号召人们向好的学习，而不要向坏的学习。全部力量于局部，就很容易把局部市场做起来，即先评比来产生。评比先进的过程，也就是使群众区分好1.有故事的传播，向榜样学习这样一褒一贬，一学一批，就等于在混沌未分、把核心区域市场做成样板，然后，再照此方法，进行坏，明辨善恶的过程，而典型产生的过程也就是领导典型产生后，还要通过宣传、表彰等舆论导向功是非不明的员工中树起了两个对立面：一边是红旗，区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成者头脑中的一般原则具体化的过程。能，推动广大员工向这些“好样的”学习。普通员工是正面典型，舆论的光辉纷纷投向他们，广大员工自第一，就能确保企业整体上取得领先地位。红军在长征中，也多次采用了树典型的方法，大是很容易影响、善于模仿的，学习一个具体的典型比然会引以为榜样，向他们看齐；另一边是白旗，是反样板市场要按照“先易后难，试制模板；提高销大地提高了官兵们的士气，鼓舞了红军的斗志，产生接受一种抽象的原则要方便得多，因为它看得见、摸面教员，舆论的锋芒纷纷对准他们，广大员工必定会量，稳中推进”的原则进行选择。了无穷的作用。得着，即使你不去有意仿效，他的光环也会影响到引以为戒，远离他们。正面教员和反面教员同时起作其选择的标准是：市场空间大，销量及利润稳首先，是党员干部的带头作用：在长征中，红军你，使你不知不觉受到感染同化。用，何去何从，一清二楚。定，企业的重要利润地。市场运作管理规范，是将来中的党员及党员干部，打仗冲在最前面，跑路跑得最这样，由一到十，由点到面，相互感染，竞相效古今政治家都知道如何通过赏好惩坏来齐众，他其他市场发展复制的典范；也就是说，要选择那些市多，艰难转战中背的行李和枪支最多，过草地时尝毒仿，逐渐形成一种气候，最后自然是典型的普及化，们在赏好时，必须拿出诱人的物质条件，重赏之下必场潜力大，竞争对手相对比较薄弱，在企业整个市场野菜最多……正是党员干部的带头作用，大大激励了人人都成为好样的。于是，典型身上所运载的普遍原有勇夫。但是，红军长期处于艰苦创业中，毛主席没中有影响力且具备代表性的市场。红军士兵们奋勇向前；在抢渡大渡河的战斗中，红军则得以推广，树典型的领导者的最初意志也就得到了有优厚的物质奖励，只得采取精神激励的方式，来引营销方案的制定，是在明确市场现状和市场目标先头部队红四团必须在两天半的时间内长途奔袭一百实现。导群众。对于小企业来说，这种精神奖励法，也是十后，以核心经销商开发和明星终端掌控为主体目标，六十公里，而且这一百六十公里沿途都是沿大渡河两企业要树立典型，可以把发生在典型身上的一点分值得借鉴的。开展的系统性区域市场营销方案的规划工作。重点是岸崖壁凿出来的崎岖山路；路上还有川军小股部队的一滴收集起来，加工成故事，然后把故事在全公司中3.重视反面教员的作用找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域驻防和骚扰，第一天，红军碰到了敌军一个营的阻进行推广，可在企业报刊上发表，可在会议中提倡，一个团队的领导，应该要身兼二职，既“办事”市场的竞争战略、渠道策略、产品组合及价格策略、击，红军被迫与之一战。歼灭之后，继续赶路。结果也可在年度总结中予以表彰，等等。都可以进行有故又“传教”。促销及客户服务计划等各种营销工作计划。传来消息，军委又提前了夺取泸定桥的时间，意味着事的传播。在实际企业运行中，光有正面榜样还不够。还需对于重点的模板市场，营销副总和业务骨干要重四团必须在一天之内走完一百二十公里的山路。张瑞敏带头砸冰箱的故事；要正反两个方面的教育。没有反面教员，企业员工难点突破，资源倾斜。没有时间动员了，四团必须二十四小时不间断地联想集团早期创业人员骑自行车跑市场的故事；以教育过来。首先，选择核心客户经销商，与其达成互利合作跑。团政治处的同志跑在最前面。又经过一场战斗铁人王进喜的故事；真的、美的、善的东西，总是和假的、丑的、恶关系；其次，与核心经销商一起，开发和建立覆盖区后，红军还必须往前跑。这时候，红军各连队党支部……的东西相比较而存在，相斗争而发展的。毛主席认域零售终端网络，完成营销价值链的构建；第三，集的同志被分散在战士中间，所有的党团员都配上了帮这些都是“树典型”的好故事。每个企业都有好为：“禁止人们跟谬误、丑恶、敌对的东西见面，跟中资源，发挥产品力和品牌力，打击主要竞争对手，扶对象，他们用绳子把体力不支的战士绑在了自己身的领导者，有好的员工，每个好典型身上都有好故唯心主义、形而上学的东西见面，这样的政策是危险同时，不断向核心客户提供全面的支持和服务，与其上，用最后一点力气拉着他们。事，都值得企业好好挖掘。的政策。它将引导人们思想衰退，单打一，见不得世一道坚持巡访终端，实现掌控终端。就这样，红军党员干部们带领着红四团，最终跑2.抓两头带中间面，唱不得对台戏”。总之，企业在样板市场的核心目的就是，优化网完了这一百二十公里山路，并完成了抢夺泸定桥的任任何有人的地方，大致都有比较积极的、中间状相反，让这些反面的东西自己暴露出来，加以展络，掌控终端，精耕细作，完善激励机制，最终实现务。态的和比较落后的三部分人。览，或者把它们揭发出来，摆在大家面前，让人们去区域第一的目的。其次，红军在长征中，还注重树立战斗英雄的典要发动员工，可以采取“抓两头，带中间”的方比较、鉴别、斗争，可以使人们受到锻炼，受到教复制推广的区域，选择条件较成熟的市场，由易型。红四团是整个红军的先头部队，这是一支钢铁部法。任何一种情况都有两头，即有先进和落后，中间育。到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的队，他们始终跑在红军的最前面，打最恶的仗，红军发状态总是占多数。抓两头，抓先进和落后，就是抓住人为什么要种牛痘？就是人为地把一种病毒放到成熟，逐步提高复制的速度和广度。布了向红四团学习的号召。像红军强渡大渡河的17勇了两个对立面，抓住两头就可以把中间带动起来。人体内，实行“细菌战”，跟你斗争，使你的身体里在复制推广过程中的原则是“集中优势，强力切士、飞夺泸定桥的22勇士等等，都是从血与火中走过来毛主席说：“领导者必须善于团结少数积极分子产生一种免疫力。入，区域第一、滚动发展。”6|JINDIANJINDIAN|7PDF created with pdfFactory Pro trial version
专题Topic促进销售分公司共同发展：些总公司所制定的政策、策略，宣传物料、媒体广营销管理更需要，对于那些区域市场中的分公司经成的预测完成效果，较大策划案的撰写与实施，对公从“输血”到“造血”的突破告、采用的营销通过路等等方面是不是与当地市场环理、办事处人员甚至是大区经理等人员，这些与一线司企业文化的培训与理解，营销技巧的不断学习，对境保持一致。消费者环境和消费习惯、人员消费者层市场紧密接触的营销管理人员和营销人员更需要一种下面业务人员的培训技能等等。治贫先治愚次和消费水平、消费者人群的构成、收入水平、市场“造血式”的市场管理。进而，对市场人员由“输血对于有些分公司还可设立智囊机构，在领略总公国家有项扶贫计划，是说中国在以前的扶贫过程容量、竞争品牌与竞争优势、对产品认知程度、对企式管理”到“造血式管理”的模式转变是当务之急。司的输血意图时，自己适时也完成一些营销职能，设中总以“输血式”扶贫进行对贫困人口的帮扶，即总业的认知程度、民俗民风等等，这些因素是不是适合就象“治贫”就要先“治愚”一样，不能使营销人员置专门的策划人员、培训人员，适当地进行培训，还是以拨付钱款、救济物资作为主要扶贫途径。而此种当地的市场呢？只知道像四肢发达头脑简单的冲锋陷阵的游勇走卒一可及时地对市场进行诊断并及时解决市场问题等等。方式扶贫导致的结果是，许多被扶贫的地方和人口是许多市场的现实情况不是不同的，而总公司所采样，而是从思想上与策略上使营销人员进行一种适应4.政策与策略的指导研究“越扶越贫”，从根本上解决不了贫困人口的生存状取的给予各区域市场的上述要素是一定的，同时政策性的转型，而后再使其从行动上进行转变。现代营销企业的销售政策与营销策略对于区域市场而言，态与生活环境，比起帮扶以前仍缺吃少穿、缺医少药与策略又不可能“一人一把号，各吹各的调”，那总要培养锻炼出一支文韬武略的“铁军”，从而提高营吃透尤其重要，总公司若有人则应派人给予市场人员的贫困人口又回到原来贫困的老路上来了。公司的这种对于市场“输血式”的管理模式和策略显销人员的综合素质，适应现代化的市场营销就需要进悉心指导，如没有则请市场营销人员自行对公司的政这种输血式的扶贫方式何时而止呢？资源是一定然是不一定适合所有的产品区域市场，同时对各个市行这种转变。策与策略进行详细研究，以制定出自己可行的策略。限量的，这样一味的下去，这些被帮扶的贫困人口不场和管理起来也存在一定的困难，加之，企业基本上总公司要派人进行指导。使区域市场的“造血式“营但养成了伸手去要的毛病，而且他们连最起码的生存都是总公司一道指令，下面市场要一呼百应，因而会市场营销“造血式”管理销管理方式不至于半途夭折。否则公司如果区域市场状态都不愿意维护，最终导致的是越穷越懒，越懒越给许多市场在执行过程中造成不必要的损失，近而市使营销人员从“输血式”到“造血式”转型需从太多，他们自己一直需要的是企业的输血式的管理，穷，以国家给的那点扶贫的款项和物资，他们却过着场总体状况也不会是最佳的，那公司的效益自然会受以下几方面进行：而自己根本不去想如何造血，那企业岂不乱成一团？像“寄生虫”一样的生活。到许多影响。1.从思维意识上的转变如何管理得过来。后来，国家认为这样的扶贫方式是非常不可取曾经有家企业，在春节期间要做了一场大型的春思维意识是很难转变的，传统的营销观念已在营因为谁都希望区域市场自己能够成长起来，而不的，不是解决问的办法，遂后就彻底改变了这种“输节促销活动方案，这家企业所在的区域市场有近二十销人员的头脑中已形成固定的模式，而且目前市场上是动不动就向公司要政策、要这要那，自己没有任何血式”的扶贫方式，而改由造血式的扶贫方式进行扶个分公司和办事处。总公司的企划部门撰写了一套大对营销人员的要求已不仅仅局限在像以往的文化层次主动营销创新积极性。贫，即据当地生存环境和当地资源教给这些贫困人型的促销活动方案和执行细案，不需要分公司经理和低、知识结构单一总体素质不高这样的情形当中，而5.企业放权给区域市场管理人员口，因地制宜和脱贫致富的方法。在此过程中也给予办事处经理自己再做怎样的改变，要求他们只管执行是对营销人员的要求也越来越高。所以要不断地使营企业不能对下面的区域市场约束得太严格，同自主择业和发展事业型经济的贫困人口给予一定的补就是了。结果，使许多市场在执行方案的过程中就出销人员从思想观念上改变那种什么事情都一切听从公时，在进行考核时，也不能一味地对只看重一个目贴和帮助，使这些人口彻底改变不断地向国家和政府现了问题，有些市场在执行完公司的促销方案后感觉司安排，按部就班地执行与自己的市场不相协调的方标。还要从综合的方面进行考虑。应给予市场人员一伸手去要，更新依赖国家的观念，而是依靠自己的双到非常成功，产品在春节期间销售的非常好，而有些案与策略，不敢大胆地进行市场手段与产品营销创定的权力，而不是只管不放权，这样就使他们失去动手去创造生存的价值和改善生活状态。区域市场却不是这样，市场搞了促销却跟不搞促销的新。因为“造血式”的营销管理和营销创新需要经过力，缺乏“造血”积极性，那自然还是要靠公司的输事实证明，这种“造血式”的扶贫取得了良好的效果相差无几，造成了“促而不销”的局面。当总公市场的检验与磨练和实践才能够完成的，同是过并不血功能，自己是无论如何也不好造出血来的，产品自效果，使更多的人脱离了贫困，而不再重蹈“越穷越司在看这些促销效果并不好的市场送回来的报告时，是让下面的区域市场搞自己的“独立王国”，而是在然也不会有大的起色，市场提升起来就会慢得多。懒，越懒越穷”的覆辙。只见上面写道：促销方案与现实的市场状况不符或相总公司整体目标和策略的指引下进行局部的营销创6.树立“造血”样板市场加强交流和发挥团队协作违背，当地市场现实环境等等之类的话。总之是理由新，与公司保持相同的一个目的：那就是使产品市场一个企业树立样板市场是非常关键的，样板市场市场管理为何“输血”变“造血”一大堆，使总公司对此种现象也无所适从，加之，其得到不断地发展壮大。就是其它市场前进的标杆与动力。而这些样板市场则我们可根据现实的市场状况而旁征博引地将这种他毕竟有促销效果不错，收益非常好的市场，喜忧参2.企业要从上到下重视这种转变是企业完成“输血”后，让其自行顺利“造血”的成方式引申到市场营销中来。目前，许多企业的产品市半，对此种情况也只好不了了之。企业应该鼓励下面的区域市场人员的“造血式功典范。这样会刺激其它市场的积极性，使其它市场场就存在这样的情况，对于那些产品销售较好的市还有些是针对企业的电视广告费用管理的问题，样”的营销创新与随机应变，而不是循规蹈矩地执行人员的积极性提高，特别是要不断地使各市场间加强场，他们自然会有许多成功的因素存在，而对于那些这也是许多企业对市场的一种输血式的管理，因为许不合时宜的策略与方案。产品是在市场不断变化中得交流与协作。把造血样板市场的经验让其它市场认真产品销售不好的市场，他们则会归集为许多因素。公多企业的产品就是要依靠各类媒体的广告来提升终端以发展的，而策略与方案同样也不应该是一成不变地学习到家，进行反复学习研究，然后根据自己的市司给予的支持不够、费用不及时到位、没有一个很好销量的。事实是，企业只把这些权限掌控在总公司的的，而是以变制变，以动制动。同时这也使企业在进场状况再进行自己市场的营销“造血”创新。的产品推广方案、销售政策存在问题、广告没跟上，一些企划和市场部门。因为管理媒介的人员不可能经行营销管理时能够轻松得多。下面的市场能够自己采区域市场在进行“造血式”的营销创新时，一定宣传物料难以一时跟得上等等因素。这些都必须通过常去每个市场，而且对于上下沟通不畅的情况，总部取许多的行之有效的方法来做好产品市场的维护与提要发挥群策群力的团队协作精神。“两个人的智慧总企业给予配制。不能给予及时的解决，所以很容易造成媒体的投放浪高，还有谁比他们自己更了解自己的市场呢？所以他会是胜一人的”，这种造血的市场营销就是为了使区事实也是如此，诸多的企业在进行产品市场的开费。下面市场人员没有一点自主最合理安排的媒体权们的造血式的营销创新在总公司看来何乐而不为呢？域市场产品销售得更好，更好地达成企业制定的战略拓时期往往都是以“输血”的方式进行市场的开发，力，所以势必会造成企业这种“输血式”的市场管理只要是他们建立在不断创造财富与价值的基础之上。目标，所以团队的力量是巨大的。对这些所开发的市场给予的支持力度相当大，特别是是不能够带来较大的自主性和收益的。3.启动“手把手”工程，企业给予充分指导实际上，市场营销“输血式”是目前企业普遍使一个企业的主打产品，在市场开拓期，对各自开发的另外，企业对市场的“输血式”管理就象上文开各个市场的人员状况和素质修养是不同的，企业用的策略，这样企业的许多职能部门必然会承担许多市场下的成本则更大。不仅有完善的产品营销整合方篇讲到的跟那些需要“造血式”扶贫的人口一样，时应根据不同的情况对那些区域市场创新能力不强、执的职责，同时管理起来也存在较多的困难。不仅要让案，而且还在监督执行方面、广告宣传方面、大型促间一长销售人员只知道一味地去卖产品，而到底怎样行能力差、“造血”功能弱的营销人员请回到公司，市场根据营销人员进行“造血式”转变，而且营销人销和小型买赠方面以及人员的配合方面、市场开发费把产品卖得更具有专业性和销量提升得更快，他们中让专门的人员进行“手把手”的培训，让他们从学习员自身也要进行“造血”功能的不断突破，并且得以用方面等都会给予市场极大的支持。营销人员几乎没大多数人并不是真正知道其中的专业化途径与方法中尽快地成长起来。比如说对公司产品整合营销方案复制，这样会使每个营销人员之间形成合力和相互的有后顾之忧，只管一门心思把产品销售出去就算完成的。的理解，小型促销方案的撰写、市场调研的方法与应影响，而且还会使整个公司所属的区域市场整体得到了任务。根本不会多想根据当地市场的现实情况，这我们说现在的营销人才需要的是复合型的，市场用策略，区域市场在目标任务分解时针对每月计划完“造血”后的有利提升。8|JINDIANJINDIAN|9PDF created with pdfFactory Pro trial version
观点Viewpoint五、大部分冠军只寄望一个人做为自我保障，而这不忘明天在时间表上即将来临。人就是他们自己。他们了解到许多人并不在乎这个世他们知道，不论今天是好运或恶运都会有所改变：界，也没有那么多的参与。他们冷淡得甚至对自己的福但是不变的是他们对环境置之不理而持续的卓越表现。利只要有起码的满足，其他一切都不在乎，所以他们在他们是欢欣鼓舞的，他们为自己带来灿烂的阳光，生命中沉浮着，而不被他们自己所无法解决的困难压他们不会让小事情困扰自己。如果他们有个有希望的客倒。户，他们一定好好掌握。他们解决问题，然后把它丢在他们在其他方面也是活跃的，但是他们对各项活动脑后，因为发生过的已经发生完毕。人人都有成为冠军的潜能，而是否具备冠军的信念决定了最终的总是很小心，他们只是把工夫用于他们知道是有意义的冠军们知道不论他们获利多少，他们仍会在成功之结果。“勤、严、细、实、恒”作为我们的企业精神，所有志向活动上。他们所做的每一件事都有自信而且有保证。余有所挫败；所以当他们挫败之时，他们不隐藏真实的于成为销售精英的金德职业营销人，你们真正做到了哪些？六、冠军们渴望富有，是的，富有！他们想获取高感觉，因为他们依然充满热忱。收入，从而用于投资而因此独立。致富并没有错，只要十、冠军用真情融入销售。冠军真诚关心他们的客你销售的对象因你而得利。冠军们调整他的价值观及规户，而且这真实的感情大声又清晰表达给他们销售的对销售冠军的潜能与信念划他的生活模式以达到他的目标：富有。象，这就是为什么冠军得到那么多的客户推荐，销售人七、一种无法测知的品质，但它总是呈现在冠军身员不可能在一个没有非常多客户推荐的市场中赚到大上，是一种达成任务的热烈渴望。钱。多年来，销售经理认为：“如果我们能测知每个人销售技巧的秘密是“关心”。当你所服务的顾客看有多少欲望，我们就能把选择销售人员的问题解决。我到你的眼睛后面隐藏着当你听到他答应购买时的肯定■文/本刊策划们能预知谁在失望中还能继续工作，而谁会坐下来轻言时，收银机一响就要增加你的收入，他会自动与你争放弃。我们不需要下工夫寻找那些看起来能干但却没有辩。你不但没有给他一个情感上强有力的理由来与你做欲望冲劲的人，他们最终总是退出所做的事情，以致无生意(因为他看得出你的确关心他的利益得失)，反而是给疾而终。”了他一个强有力情感上的理由来回避与你有生意上的往销售经理认为如果他们能预知就太棒了，但没有任来。何方法可以测试其他的人有多少欲望。以下是教你如何冠军们不会一天到晚更换工作，他们在一个工作上这十二种条件是交错混合而相互重叠的。如果你只且几百万以上的人真有这种认识。记得问你自己这些问题：“在我停止前，我能忍受多少停留得很久，而且他们利用部分赚到的钱，去建立他们改进其中一种，无法整个改进；你不能忽视任何一种要它的发生是由于有一小部分的销售人员相信，销售痛苦？”如果你有潜能成为顶尖的冠军，你的答案是无的客户，那全是因为他们不但在销售上是专家，而在关素，它们对潜能的发挥是缺一不可。纯粹是一种进攻策略，其实最终之时，这种贪婪的销售论多痛苦或多少问题你都不会停止你所参与的，因为这心客户上也是。一、冠军一走进门，你就会认出他来，不论他们穿人员一定会被一批有知识的文明的销售人员所取代。他些都无法和你的欲望相提并论。十一、你认为客户的拒绝与自己密切相关吗？也许着保守或是流行，还是前卫怪异，从他们的外貌一看就们给客户以品质保证，关心客户，并确定客户都能从购八、我们之前曾讨论过这点，我们现在再讨论一有个你正在努力争取的客户，你已向他做了产品全盘的知道他们有强烈的一副万事都计划好、不会出错的样买当中得利。这种改变已经在产生中。次，因为它是成功的每一滴血。展示，他却跟你说，他决定去跟你的对手谈谈，下星期子。受过训练的销售人员，不需要也不想屈服于不公平的冠军学习面对他们所害怕的事，这不太容易，因为我再打电话给你。后来不仅是他没打电话给你，他还换了二、冠军在销售这一行或是本身做为一个人的素养销售，他们逐渐取代了那群以“把他们钓上手”为理念的们都喜欢把害怕隐藏起来。但是冠军对此十分坚决，他们他的电话号码和公司名称。当你下星期找到他的时候，方面，都有着非常的骄傲资本。没有骄人业绩就不算是销售人员，我们必须承认这个过程是缓慢的，而且我们需知道自己怕什么，然后打击它，对付它，最后将之克服。他已经向你的对手买了产品。冠军，但是他们严肃的骄傲奠基于他们能负起的责任及要等待一段颇长的时间才知道这个过程是否完成，不过它一旦他们这么做，他们的自信心油然而生，只因为他们克或是你遇到某人时，他说：“我真的很有兴趣。”职业素养。他们不会觉得该看不起那些效率比他们低的已经在发生了。企业要召募你是为了销售的公平、正直，服了害怕。当你一星期后和他约好见面，他们平静地通知你，自从人。一起来打一场好仗。九、很多的销售人员只有在万事俱备时才能启动销那天和你会面后，他们已经采用别的品牌。你有类似的三、冠军散发出自信的光芒，如果你是销售的新我们曾听人们说：“我以前做过销售，但却不够拼售，他们的热忱取决于其他人的动向及外在事件。你也经验发生吗？如果还没有发生，继续看着吧！它会发生手，你可能会问：“当我不知道该做什么的时候，我怎命。”那些这么说的前任销售人员其实不了解，他们未如此吗？如果你也是这样的，为什么你允许自己被这多的！这就是销售，这就是商业的世界。能获得自信心？”你应该在对自己将做什么还没有一个曾学过如何专业地去找新客户、交际、接触以及加强自变的命运摆布而这么走你的人生呢？为什么把你的人生你无法避免那种情况，但你可以训练自己向前跨一清楚想法的情况时，注意到自信的感觉。充分自信会让己的本事。事实上，他们甚至多数没有意识到：要销售航向想成只有你自己一个人呢？你可以为你想去的任何大步。冠军不把客户的拒绝看成自我的失败。你每次都有顺流而下或顺势而上之感。就要有合格的能力。地方掌舵啊！十二、最后一个顶尖销售人员的特征，也是他们真这些你接触的人，被你销售时的说服力与自信力所所以在绝望中他们尽力去拉新客户，而他心中明知为什么你只有在事情平顺时才觉得人生美好。那是正成为冠军的理由，他们全都坚信持续不断的教育。他感动。你将学会每一项技巧来帮助你销售成功。你对你道这些人是不应该向他们推销这些产品和服务的。这些因为当你决定留在平庸之境才做的事！那就是为什么销们学习技巧，他们不断提高自己的素质。自身价值有所信赖，你的自信心将发出亮光。作为让这些前任销售人员感觉很不安，因为他们基本上售人员总觉得等有客户来和想买的时候才叫做销售。你绝不用去推动一个冠军去投资他的内在，他们知四、格特鲁德是善于学习销售技巧的最好例子。她是诚实的人，他们为了逃离犯罪感，不但没有接受训当你和冠军在一起时，你无法看出那些人在前几小道，如果你把好点子放进脑里，就会有好的表现。冠军热情并和蔼可亲地领导着人们。她具有如此的热情和亲练，反而离开了销售这行。时、前几天、前几星期或前几个月的事情做得顺不顺知道改进一个人的环境是要从头颅内的大脑开始。和力，会无法与人完成交易吗？当然不是的，一流的销销售冠军就没有这些问题了，他们从不会拉拢一个利，他们是怎么隐藏他们的感情的？投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的售人员是衷心地完成交易的。明知不该与之交易的客户。一个销售冠军不会用他的热其实他们并没有隐藏感情。他们对生命充满兴奋，事会被你自然吸引而来。班哲明·佛兰克林说：“用钱你可能很困惑，特别当你有这种倾向：将销售视为情去给人施压，他们的技巧太棒了，他们很平稳地带领他们很有信心，他们知道他们也会有困难：这个礼拜没袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注一种专门不公平地将金钱与无购买意识的人分开的行业着客户成交，使他们因而得利，他们所投入的是真心的有，下个礼拜还会有。他们知道在五年计划的一个时段满黄金。”的时候。让我们来说说这个说法，因为它的确存在，而关注与热情。之内，一些日子会比其他好。他们活在今日，但他们也10|JINDIANJINDIAN|11PDF created with pdfFactory Pro trial version
关注Attention·金德足球金德主场险胜一人居功至伟门将出色发挥圆齐瓦梦想新浪体育讯：北京时间6月17日下午，2007中超联赛第辛昕边路拿球高速突破后起脚传中，外援维森特及时跟进抢13轮的最后一场比赛正式打响，长沙金德主场迎战武汉光点头球大力攻门，此时宋振瑜对球路的判断非常准确，顺势长沙金德延续五轮不败纪录谷，近十年来金德对武汉的比赛完全处于劣势，最近两个赛倒地扑救将皮球牢牢按在怀中。季更是四战皆墨。此番主场作战，齐瓦自然不想放弃赢球的中场休息之前，武汉再度发起进攻，金德已摆出铁桶阵好机会，90分钟的大战之后，齐瓦终于如愿笑到了最后，而应战，最后李春郁将皮球护出底线，瓦解了对手的进攻。此五轮帮助齐瓦实现全取三分愿望的的最大功臣则还是要数门将宋后吉奥森再度凭借个人能力在前场形成突破，徐洋无奈之下2胜3平积9分力争上游振瑜。只能采取犯规战术，在背后拉倒了吉奥森，武汉队也因此获土伦杯的比赛结束之后，陈涛和赵铭两名主力已经重新得了一次前场任意球机会。外援埃莫森直接起脚一记大力抽返回队中，因此主帅齐瓦也希望能够此番主场作战能够就此射攻门，门将宋振瑜一个鱼跃扑救直接将球扑出底线。此后打破10年逢汉不胜的耻辱记录。而反观武汉方面，上一轮主武汉再度获得角球机会，角球开出后宋振瑜再度显示出了实场拿下青岛之后武汉光谷已经取得了三连胜，今年面对排名力，高高跃起直接将球得到，武汉队在上半场最好的机会几靠后的金德，裴恩才无疑希望向四连胜发起冲击。而从双方乎全都毁在了宋振瑜手里。在联赛积分榜上各自所处的位置来看，武汉队的实力还是要下半时第5分钟时，金德后场犯规，而陆博飞因为不满裁优于金德一些。判判罚被出示黄牌。此后徐洋在中场将对手突破球员铲倒，从当天这场比赛的场面来看，尽管金德在开场之初打得武汉赢得前场任意球机会。陆博飞主罚任意球直接打门，皮势头很猛，并且在比赛中也表现出了积极拼搏的精神，但是球打在金德人墙身上碰出底线，武汉队再度获得角球机会，武汉队在90分钟之内大部分时间都控制住了场面，并且多次球开出后，争抢中武汉外援维森特前场与队友配合时被金德文虎一妙传阿布一剑封喉金德1-0武汉破10年魔咒形成了很有威胁的射门。在汉军一波接一波的频频攻势之球员踢倒，米亚诺维奇被罚黄牌，武汉队再度获得前场任意下，门将宋振瑜的出色表现可以说是给金德的后防线上了一球机会，球开出后门将宋振瑜果断出击高高跃起直接将球得道铁锁。到，将这次近在咫尺的险情一举化解掉。新浪体育讯：北京时间6月17日下午19：30，2007中超胁起来，只是传中质量太差。金德球员在边路的突破使得回上半时比赛开始仅仅5分钟之后武汉队就反客为主地控制宋振瑜以一敌三的神勇发挥的确是本场比赛的最大看点联赛第13轮的最后一场比赛正式打响，长沙金德主场迎战武防的武汉球员用犯规来瓦解。比赛进行到第84分钟时，刘建住了场上的形势，连续组织进攻向金德腹地发起冲击，第7分之一，齐瓦能够如愿实现自己赛前许下的要打破10年逢汉不汉光谷。经过90分钟的激战后，凭借外援阿布巴卡尔的一粒业在右路突破获得任意球机会，李振鸿罚出任意球被对手解钟的时候武汉就获得了一个位置不错的前场任意球，球发出胜魔咒的愿望，宋振瑜无疑居功至伟，可以说，正是宋振瑜进球，金德主场1-0力克武汉打破10年逢汉不胜的魔咒。围出来，金德组织二次进攻，徐洋直线传球给插入禁区内的后宋振瑜迅速出击轻松就将皮球揽在怀中。十几分钟以后，的高接低挡力保城门不失才最终成就了齐瓦和整个球队的这因陈涛、赵铭在土伦杯中表现十分出色，加上近十个赛文虎一，后者至底线后传中，禁区中路接应的外援阿布在对就在金德四次打门未果之后，武汉迅速发起猛烈的反击，张个梦想。季金德逢汉不胜，使得这场比赛广受双方重视。比赛开始短手贴身的防守情况下倒地将皮球打入球门，下半场并不占优兵相交后，主场作战的金德率先发难，李振鸿中场带球后突的金德以1比0领先。施冷箭，使得武汉门将邓小飞将皮球扑出底线，随后阿布边比分领先后，齐瓦用后卫许博换下队长李振鸿全力退防路突破被对方外援后卫埃莫森铲倒，这次陈涛主罚任意球射想保住胜果。不过比赛最后阶段，替补出场的队内第一射门门，邓小飞将皮球打出，未让在土伦杯中有出色表现的陈涛文虎一还有扩大比分的机会。禁区外的远射打在门梁上弹主罚任意球得手。而武汉两位外援吉奥森和维森特被金德球出，险些扩大比分。经过3分钟补时后，金德以1比0战胜武员重点照顾，难以在中前场利用个人能力突破创造破门机汉，打破十年逢汉不胜的历史，还获得本赛季首个两连胜。会。抵挡住金德开场后的三板斧后，场面显得有点平淡，但长沙金德出场阵容(442):29-宋振瑜；30-张永海(61’金德再次组织起有威胁的进攻，比赛中左右迂回跑动的外援7-文虎一)，3-米亚诺维奇，2-赵铭，4李文博；5-徐洋，16-阿布在禁区中路一脚不规范射门惊出武汉门将一身冷汗。在张晓彬，32-李春郁，20-李振鸿(88’6-许博)；10-陈涛(71’领队和教练在训练现场金德几次有威胁射门后，武汉才组织起一次较有威胁的进8-刘建业)，11-阿布巴卡尔攻，维森特在禁区内头球攻门，金德门将宋振瑜牢牢将皮球扑住。在激烈有余，精彩不足的45分钟过后，上半场双方0比0战平。下半场开始后，双方没有换人。但开场后，武汉明显加快了进攻的节奏，只不过在金德后卫的层层布防下没有机会，这时排名第5的武汉球员有点急躁起来，金德球员后场犯规，武汉球员陆博飞不服判罚反而被罚黄牌。面对加快进攻节奏的武汉球员，金德球员开始杀伤战术，徐洋犯规、米亚诺维奇犯规被罚黄牌。15分钟过后，金德主帅齐瓦用队内第一射门文虎一换下一个后卫，意图很明显就是利用主场战胜对手终结十年不胜的魔咒。但在文虎一上场后，金德进攻有点单打独斗的味道，这时齐瓦只得换下体力有所不支的陈涛，将文虎一推上锋线，与阿布组成双前锋。不过在陈涛下场后，武汉球员的阵线前压，进攻更为威外援阿布在比赛中对阵武汉宋振瑜球队核心陈涛在训练长沙火热球迷12|JINDIANJINDIAN|13PDF created with pdfFactory Pro trial version
关注Attention·金德足球宋振瑜扑出点球瞬间01宋振瑜扑出点球瞬间02宋振瑜扑出点球瞬间03宋振瑜捷如灵豹扑出点球长沙金德逼平深圳上清饮后防大将赵铭在训练7号队内射手文虎一，目前进4球新浪体育讯：2007年6月20日16时，中超第14轮比赛继长沙队门将轻松摘下。第42分钟李健华吃到黄牌，长沙队获时，在北京执教的老裴，听闻湖南足球队要解散，来到长沙续进行，长沙金德队在客场挑战深圳上清饮队。金德队近3轮得任意球机会，门将肖健佳飞身奋勇将球打出。第45分钟深挖人，看中了4名主力，当时就住在球场外等消息。拿了7分，状态正佳。而深圳队近况不是很好，已经两连败。圳队再次获得任意球，博格丹的远射重重地击中了长沙队的“可惜呀，4天后有一家广东的企业愿意接手，湖南队保马里科在第65分钟的点球被宋振瑜奋勇扑出，深圳队错过得徐洋。住了，我也只好打消挖人的念头。”老裴摊摊手，呵呵一分机会，两队经过90分钟的比赛最终战成0-0。下半场一开始主场作战的深圳队加强进攻，第48分钟马笑，往事虽然已如云烟，但从他嘴里讲出，仿佛就发生在昨比赛开始之后，长沙金德队反客为主加强进攻，第4分钟里科一次凌空抽射球滑门而过。第54分钟袁琳防守犯规陈涛天。长沙金德队获得前场任意球，陈涛的大力打门被深圳队的人主罚任意球，肖健佳出击将球摘下。第63分钟黎菲对阿布巴墙挡出。第7分钟深圳队也获得一次直接面对对方球门的任意卡尔严重犯规，陈涛此前已经被文虎一换下，长沙队20号李球机会，马里科抢到了第一点但是头球偏离球门太多。比赛振鸿队长主罚球偏离球门。第65分钟李健华右路传中，马里（3）“矛与盾”的笑话打到说到追星，论狂热谁都比不了火辣的湖南人；论吃辣10分钟前后深圳队的控球时间有所增加。第13分钟李健科在禁区里被徐洋放倒，深圳队获得点球，马里科亲自操刀华的右路突破成功杀进禁区，张文钊拿到球之后在禁区里摔主罚打球门的右下角，球被宋振瑜神勇地挡出底线，深圳队的，除了四川、重庆，湖南人在全国也不遑多让。倒，裁判判罚张文钊假摔吃到黄牌。第16分钟长沙外援阿布罚出的角球再次被宋振瑜拿到。陈涛接受采访可是，说到足球，这里的底蕴还是差了些。当足球的外巴卡尔的传中球质量很高，刚好过了出击的门将肖健佳的控第69分钟肖健佳在禁区里接博格丹的回传球，长沙队在来户金德队来到长沙后，带来了全新的中超联赛和球市，但哉游哉从基地出发，开着大巴向长沙进发，4个小时后就顺利制范围，遗憾的是陈涛包抄稍微迟了一点，球滑门而过。第禁区里获得任意球，长沙队连续两脚射门均被深圳队的人墙也会因为当地人对足球的一知半解，往往会闹出一些好玩的得入住酒店。笑话来。23分钟阿布巴卡尔在禁区前倒地卸下皮球，陈涛及时赶到略防守挡了出去。第76分钟刚替补上场的代钦华被博格丹放做调整瞄准球门施射，但是被深圳队后卫袁琳挡出底线，长倒。第78分钟代钦华获得一次单刀的机会，肖健佳出击将球原来，这几年，汉军一直是中部球队的独苗苗，抬头看您瞧，今天（6月16日，编者注，下同）下午就发生了一沙队的战术角球被深圳外援铁闸博格丹头球化解。挡出。深圳队利用最后的看周边，是“拔剑四顾心茫然”，北上南下征战的岁月占了次。10分钟继续狂攻，第84分钟李健华第30分钟长沙队5号徐洋一个亮鞋底的动作放倒袁琳吃到突破到了底线传中，但是被长沙队的严密防守化解，最后时多数，上次打客场坐大巴的日子，还是在2002年挑战合肥队凭着和汪涵、李湘一样极强的娱乐精神和炒作意识，长黄牌，深圳队获得前场右侧的任意球，禁区里多名包抄的深刻深圳队依然难以攻破长沙队的球门，双方以0-0结束比赛。时才曾享受过。沙人很快找到了金德VS武汉一战的卖点：土伦杯中国奥小将今年，随着金德来到长沙，河南建业队冲超成功，汉军圳队员均错过了射门的机会。第35分钟张文钊为深圳队赢得大放异彩，而金德队中有陈涛、赵铭、代钦华三名国奥小禁区右侧的任意球，袁琳罚出的球的落点又高又偏，包抄的长沙金德出场阵容(352):29-宋振瑜；3-米亚诺维奇，也能在客场出征时，过两回不再长途跋涉的日子。将，汉军阵中有小门神曾诚，拿国奥做文章，这比赛就有了马里科无可奈何。两队打到对门禁区前之后，面队严密的防2-赵铭；来得轻松，汉军还想“快闪”，为了备战下周三的主场看头。30-张永海(75’27-代钦华)，5-徐洋，16-张晓彬，守办法都不多。第30分钟9号黄凤涛赢得前场任意球机会，球32-李春郁，对亚泰之战，他们甚至盘算起在长沙之战的当晚，就将大巴今天下午5时，汉军训练在贺龙体育场开始，球场边除了20-李振鸿(69’8-刘建业)、4李文博；10-陈涛解围之后黄风涛反越位成功杀进禁区，但是射门没有力量被开回武汉，当然，长沙虽近，也要4个小时才能到家，深夜回两名当地的电视记者，再无长沙媒体到场，也没有长沙球迷(61’7-文虎一)，11-阿布巴卡尔汉的计划，暂时还定不下来。来观看客队训练这一现象记者出征客场多年，还是头一回遇到。（2）老裴念旧“请问谁是曾诚，门前站着的两门将中，是黄衣的还是传媒花絮：长沙星味越来越浓汉军主帅老裴是个军人，套用一句俗语，湖南，是老裴白衣的？”扛着摄像机，一名长沙记者问道。在终于搞清楚曾经战斗过的地方。2003年，老裴作为八一队主教练，曾带谁是曾诚后，对着曾诚一阵猛拍，两名记者把话筒递到了老文队以湘潭为主场，征战过甲A联赛，作为一个怀旧的人，老裴裴的面前。/楚天都市报念念不忘他在湖南呆过的岁月，手下的陆博飞、贾文鹏等八“裴指导，您对明天的矛盾之战有何看法？觉得谁能胜湘江之畔的长沙，不知从什么时候起，开始被人叫做星注）的金德与汉军之战，就有不少可圈可点的有趣故事发一旧将，他也一直在以各种方式关怀着他们。长沙虽不是湘出？”城，据说是因为天上二十八宿的轸宿旁，有个小星叫长沙生。潭，但老裴在这里的回忆也不少。今天下午，站在贺龙体育“矛盾？谁是矛，谁是盾呀？”老裴显然还没弄清是怎星，正是对应人间的长沙城。场上，老裴给大家透露了一个小秘密。么回事。这两年，随着电视湘军的崛起，《快乐大本营》、《超（“矛当然是我们的陈涛啊，盾就是你们的曾诚呗。你想1）汉军“快闪”“这个新球场还不错，但我印象最深的是这块地上被炸级女声》等明星节目在这里诞生，把一颗颗星接连造出，名毁的原来的那个球场。”老裴站在场边，指指场外的一处高想，这两名国奥队友在球场上对阵，那该是多有看头啊。”满全国，长沙的星味，也越来越浓。在中超征战三年，汉军将士早已习惯了“空中飞人”的这不，本赛季，远在沈阳的金德队也慕名而来，入主贺生活，甚至就是在频繁的空中旅程中，不少球员和空姐发生楼，“我曾在体育场旁一间屋子里住了4天，那可是有特殊使记者的思绪已经随着激动的话语插上了想像的翅膀。了浪漫的爱情故事，但客场的劳顿，也让人难以轻松。命的。”“等等，”不等他们有更多的发挥，老裴及时出声了，龙体育场，摇身一变成为长沙金德队，拥有陈涛、赵铭、代钦华等国奥年轻之星的金德队，也在星城中站稳了脚跟。有不过这个客场，却有些特别，长沙距武汉仅300公里，昔日，三湘之地虽然人杰地灵，可足球在这里的命运却“曾诚今年在联赛中还一直没打过呢，你们不知道吗？”让客场之旅来得如此惬意：汉军在周五晚上吃完晚饭后，优有些坎坷，由于大多数企业对足球兴趣不浓，湖南的球队多球场上，众人一时无语。星的地方就会有故事，有话题，比如明天（6月17日，编者年混迹甲B、乙级队，甚至数次面临解散的危机。1995年（楚天都市报记者6月16日发自长沙）14|JINDIANJINDIAN|15PDF created with pdfFactory Pro trial version
关注Attention·行业动态金德五层复合阻氧地热管目前已经交付生产车间生产，并投放到了部分海外市场，取得了非常好的市场反映。下一步集团将重点在国内市场进行推广，让消费者早日用上更健康、环保的地热管。金德管业集团泰安分公司成立■6月12日，金德管业集团传来喜讯，泰安分公司正式成立了。这再次证明了金金德五层复合阻氧地热管德管业集团的发展壮大，便利了泰安客户。张海涛副主任以及众多金德客户参料管材市场的空白，是金德向人们奉献加了成立大会，共同庆贺泰安分公司的的又一项新产品。正式成立。泰安分公司成立以前，济南分公司金德五层复合阻氧地热管研发成功在此设立了办事处，因为这里市场广■近日，从金德管业集团研发部传来喜阔，具有很大的开发潜力，经过总部领讯，金德五层复合阻氧地热管研发成导批准，在泰安办事处的基础上成立泰功，并顺利通过国家级管道检测实验室安分公司。当日上午，经销商陆续到检测通过。目前，该产品已经交付生来，并送来了礼物及花篮庆贺。四川省资阳市副市长田亚东参观金德株洲生产基地9点产，并相继在海外销售，赢得了广大消50分，泰安分公司成立大会暨经销商联费者的青睐。谊会正式召开，集团副主任张海涛在会了便利，从此金德人对当地的客户服务的赞赏。在讲解过程中，技术部员工们地热管虽然是近几年才逐渐兴起来议上做了讲话。对于泰安分公司的成会更加及时、周到。和接待办负责人尽量放慢了自己的语的，但是因为其良好的性能和舒适的使立，张总表示，这标志着金德管业集团速，以最清晰的表达方式向这些老领导用感，得到了广大消费者的认可。据了的发展壮大，希望分公司全体人员与客湖南省委省政府150余名离退休老们介绍着金德，介绍着金德的各项产品解，塑料管材都具有渗氧性，并且随着户携手前进，共创佳绩。领导参观金德株洲生产基地■6月10殊荣。结束了生产车间的参观，老领导温度的升高塑料管材的渗氧特点越发突泰安分公司经理魏富强在会议上介日，金德株洲生产基地迎来了150余名们一行到达了生产基地的产品展厅。展出。当管材在输送温度较高流体时，氧绍了金德企业的实力，产品以及服务，湖南省委省政府离退休老领导。当天下厅中，老领导们仔细地聆听着企业员工分子更容易透过塑料层，而深入到管内他表示，在客户与金德人的努力下，我午，在株洲市市长的陪同下，老领导一们对所生产管材绿色、健康、环保特性的输送流体中，而正是大量渗透到管内们一定能够取得“百年金德，百亿金行人首先参观了管道生产车间。技术部的详细讲解，并留下的合影。的氧气导致了设备的快速腐蚀老化。为德”的目标。员工和接待办同事们一同携带着小型的了克服这一弊端，金德研发部针对目前客户代表对泰安分公司的成立表示扩音器深入到参观团中，分别的向老领四川省资阳市副市长田亚东参观金国内市场需求，进行了全面的市场调了祝贺，并送来了贺礼。泰安分公司的导们介绍企业的产品、管道生产线、产德株洲生产基地■6月10日，在集团副查，投入大量人力、物力在该方面的研成立不仅是金德企业迅速发展壮大的一品原料等等，在各种高精仪器的运转中总裁段振宇的接待下，四川省资阳市田究。通过研发人员不懈的努力，终于取个强有力的证明，还为当地的客户带来老领导们对金德的产业技术给予了高度亚东副市长参观了金德株洲生产基地。得了突破性进展，研发成功了以PE-田市长一行对株洲生产基地的各项RT和EVOH为主要原材料，阻氧性能良基础设施建设给予了高度的赞赏。对于好，更环保、健康的金德五层复合阻氧金德管业集团的规模建设他们并不陌地热管。生，2006年年底，金德资阳生产基地据研发部工作人员介绍，金德五层在资阳市开发区正式投产，为资阳的经“刚性超稳复合阻氧地热管具备以下优势：共挤模济建设发展注入新力。由于金德资阳生PP-R管”专利证书头挤出管材，该工艺较其他工艺相比，产基地仍在建设当中，产品展厅这一企热熔胶流动性好，EVOH与塑料粘接强业对外的宣传窗口尚未建成，田市长对行业动态。展厅的建设抱以了很大的期望，表示愿2006年，在集团的指导下，研发度高；管内加压在线检测：加压-部人员共同努力、刻苦钻研，成功研发后，EVOH与塑料粘接紧密，资阳生产基地的展厅快速建成。随后，PROFESSIONTENDENCY金德出了新型管材“刚性超稳提高了粘接强度。保证出厂产品合格率田市长还视察了PVC管件生产车间和一PP-R管”。些特殊管材生产线。段总详细地为田市目前，该产品已经正式投入生产，并逐为100%；同步控制器：整个生产线全步推向市场。刚性超稳PP-R管是金德部实现电脑控制，当生产速度改变时，长讲解了管件生产和连接的各项工艺特只需输入生产速度，其他参数由电脑自性，田市长更风趣地说：以后我们资阳金德“刚性超稳PP-R管”被授予公司自主开发的新型绿色环保建材，由动调节；光学检测仪器：控制管的外壁要是缺货了，你们株洲一定要支援才国家实用新型专利证书■近日，金德最五层构成，中间层为薄壁铝管，内、外是。新研究开发的新型管材“刚性超稳PP-层均为PP-R，层与层之间采用与塑料质量及外径，防止人为失误。金德五层复合阻氧地热管原料采用美国陶氏化学不顾旅途的疲惫，田市长还前往园R管”顺利通过审查，获得了国家知识和金属均能粘接的热熔胶，通过高温高区内部正在建设中的综合楼和金德球队产权局颁发的专利证书。专利名称为：压挤出，五层多元有机复合；产品吻合生产的耐高温聚乙烯和从国外进口的优质EVOH树脂。训练球场进行参观。刚性超稳无规共聚聚丙烯管，专利号：广大消费者的实际需求，填补了国内塑湖南省150名离退休老领导参观金德株洲生产基地16|JINDIANJINDIAN|17PDF created with pdfFactory Pro trial version
关注Attention·行业动态组织意向经销商一行近40人参观考察了观访问团60余人来到金德宝鸡生产基地欢乐的气氛中，大家畅饮杯中酒，畅谈人员向各地厂商详尽介绍了金德产品优金德衢州生产基地。在基地接待办、生参观，基地对外事务接待办公室热情接美好未来。势，使众多消费者进一步了解了金德产产车间负责人热情接待下，考察团一行待，带领客户全面认识了金德。参观完生产基地，参观团的客户对品。参观了展品展厅，并认真考察了生产车在接待办吴鹏的带领下，客户首先金德的企业实力表示了极大的认同，纷此次展会集产品展示、贸易洽谈、间和实验室，深入细致了解了金德生产从产品展示厅了解起了金德。从企业实纷表示此次参观没有白来，金德让他们技术交流、信息发布为一体，成为国内基地情况。力、具体产品、社会荣誉到企业规划，又学到不少知识。外众多建材企业塑造展示、交易和形象考察团首先来到产品展厅，在基地吴鹏都一一向参观团的客户做了介绍。推广的平台，进一步满足了消费者的需技术人员的讲解下，深入了解了集团的他介绍到金德通过的ISO9001国际质量金德管业亮相首届“唐山国际建材求。通过此次展会，金德管业集团唐山发展历程及获得的各种资质证书和荣管理体系认证与ISO14001国际环境管展”■6月20日，首届唐山国际建筑材分公司也确定了多位意向客户，扩大了誉。随后，考察团认真听取了基地技术理体系认证的双认证时，说这两项认证料博览交易会在唐山市会展中心开幕，金德产品的影响。人员对展厅产品的讲解，对金德能够生足以证明金德管不仅在质量上可靠，在展出时间为6月20日至22日。此次展会产出如此多种类的产品表示赞叹，特别使用安全方面也有所保证，既能保证用引起了媒体和企业界的广泛关注，河北晋城分公司召开地暖产品技术交流是在铜管件展区，考察团更是围在一户的正常使用，还可为消费者的健康省内外各知名建材企业纷纷报名参展，会■6月4日，晋城分公司召开了地暖产起，纷纷向技术人员询问自己关心的技“保驾护航”。接下来，他分门别类地展位由原计划的200个增至300个，参品技术交流会，通过交流金德地暖产品术问题。介绍了各类产品。展企业达60余家。经验，对金德地暖产品在晋城做了良好在PE-RT生产车间，考察团认真观出了产品展示厅，大家一起来到了在本届建材展的300个展位中，除的推广。看了生产原料；在HDPE双壁波纹生产实验室。现场的落锤实验让大家见识到河北本地企业还有金德管业、东方家园会上，分公司经理及经销商代表都车间，许多经销商不仅对一排排整齐排了金德管的优越性能，压力实验室的先等全国知名企业参展。参展的建材产品做了发言，双方对于地暖产品技术交流蒙牛集团、阜丰集团访问团参观金德宝鸡生产基地列的HDPE双壁波纹管充满兴致，还纷进设备也引起了大家的极大关注。来到品种齐全，涉及钢材、水泥、特种水会的召开，双方都表示了极大的认同。纷对生产线产生了浓厚兴趣；在铜管件车间，七部一车间的地暖管生产线吸引泥、建筑陶瓷、玻璃、型材、各种装饰太原技术部经理陈士彬就客户提出的关蒙牛集团、阜丰集团访问团前来金好地向终端消费者推荐金德产品，更好机加车间，考察团更是充满好奇，不仅了众人的眼球，纷纷围在生产线两侧不材料、新型环保材料等。此外，还有来于地暖安装过程中的疑问给予解答，打德宝鸡生产基地参观学习■6月2日，蒙地体现出金德水工队的技术实力和产品拿起做工精致的铜管件半成品向技术人断询问，有人询问生产线的操作工艺，自印度、韩国、南非等国家的国际专业消了客户疑虑。据悉，此次地暖产品技牛集团、阜丰集团领导与员工前来金德自信。员询问相关细节，还仔细观看生产过有人询问管材的检测程序，当大家摸着采购商和国内采购商到会采购。术交流会给客户带来了极大的反响，打宝鸡生产基地参观学习，并与基地员工水工参观团一行在参观展厅过程程；在锻压车间，考察团充分感受到了光滑的管材听说这就是刚才在产品展示作为国内建材行业知名品牌，金德消了部分客户对金德产品的疑虑，坚定组织了一场足球友谊赛，三方进行了深中，对金德生产的各种铜管件表现出了生产中铜与火的洗礼，对锻压师傅精湛厅里见到的地暖管时，都发出了赞叹管业集团唐山分公司在展会前几天就开了客户经营金德产品的信心，为销售人入的交流。浓厚的兴趣，为此基地接待办负责人专的技术赞叹不已。声，表示金德的生产能力果然强大。在始筹备。展台中央树立起一个圆柱形高员进行下一步工作夯实了基础。下午两点，蒙牛集团与阜丰集团访门安排技术人员，陪同来宾来到铜管件通过本次参观考察，考察团中的许八部、九部，参观团的客户又分别见到台，上面贴有各大工业园照片以及温家问团到达宝鸡生产基地，在基地领导的生产车间，详细讲解金德铜管件的各道多意向经销商纷纷表示：金德生产基地了管件与PVC排水管材的生产过程，了宝总理来园视察的图片。四周摆有各种嘉兴分公司应邀参加嘉兴市首届家陪同下参观了基地。在展厅里他们了解生产程序。看到如此正规严谨的生产操如此近距离地接待意向客户参观考察，解到了产品的生产流程。从九部出来，管材管件。绿色环保，经久耐用一直是装行业展览会■6月2日，嘉兴分公司受了企业的实力与产品，观看了企业宣传作规程，参观水工技术人员纷纷表示对毫无保留，充分体现出了现代化大企业金德人家早已经备好了丰盛的午餐，在金德产品的特质，在这次展会上，销售邀参加了由嘉兴市政府举办的首届家装片，在实验室，他们对金德的各种检测今后推广金德产品充满信心。的技术和实力的自信，如果能跟这样的行业展览会活动。为打造嘉兴最具权威仪器与检测实验表示了极大的赞同，称企业合作，肯定可以获得长远发展。的展览，嘉兴市政府对于此次活动十分这是保证质量的有力手段。来到七部一上海分公司意向经销商组团参观金的重视，对于每个来参展的厂家都做出车间，访问团对地暖管的生产进行了详德衢州生产基地■西安分公司客户团参观宝鸡基地了严格规范，金德应邀请参加此次活6月9日，上海分公司细的了解，基地领导一一为他们讲解原■6月11日，由西安分公司组织客户参动，充分说明了金德在嘉兴管道行业中料、生产工艺以及在线检测，访问团成的地位。员从原料上线到水域冷却再到最后的人作为此次盛会惟一的管道行业参展工检测，都进行了仔细地了解。参观完品牌，嘉兴分公司上下对此项活动十分毕，双方还举行了一场足球友谊赛。重视，还邀请当地经销商共同参与。金晚上，金德人家里一片沸腾，三方德简洁而又颇具企业特色的展台布置，企业的员工进行了友谊大联欢，大家彼成为当天展厅一道引人注意的风景。有此沟通，将这次活动推向了高潮。序排列着的金德的各种荣誉证书，更是成为了展厅的一大亮点，吸引了许多来宁波水工、经销商组团参观考察金参观游客的眼球。德衢州生产基地■6月13日，宁波分公据展览会工作人员介绍，此次盛会司组织近为嘉兴市民树立起一个建筑行业的风向30名水工客人前往衢州生产基地参观考察，一行人先后参观了产品展标，为嘉兴市民起到引领作用。厅和生产车间，了解了金德产品的各个生产操作流程，产生了良好反响。张家口分公司地暖技术交流会召开本次参观活动由宁波分公司零售负■5月28日，张家口分公司召开了地暖责人组团参加，主要让管道安装一线技推广会，王泰峰副主任莅临会场并做了术工人更加了解金德企业实力和产品性发言，向诸位来宾介绍了金德地暖产品能，了解金德各种生产工艺和生产流发展的良好前景。程，以便在今后管道推广安装工作中更王总指出，许多人都以为地暖管只西安客户团参观宝鸡生产基地金德管业亮相首届“唐山国际建材展”18|JINDIANJINDIAN|19PDF created with pdfFactory Pro trial version
关注Attention·行业动态问题和市场开拓中的困难，共同努力促行业动态极力压价，使行业内的很多企业都陷入进市场和谐有序地发展。了羝羊触藩的境地。辽宁分公司召开经销商会议■6月PROFESSIONTENDENCY资讯塑管专委会6月制定塑管指导价格8日，辽宁分公司经销商联谊会隆重举■一、给水用硬聚氯乙烯（PVC-U）行。会议邀请了沈阳市各水暖经销商、管材（非铅盐稳定剂）家装公司以及地热公司老板共三百余塑料管材市场混战■在我国巨大的1．产品标准：GB/-人。会议由辽宁分公司零售部经理吴安2006给水用硬聚氯乙烯（PVC-U）管才主持，分公司经理叶浦华在联谊会上塑料管材市场中，PVC管的地位举足轻重。作为产量最大并在管材市场占据近材；发表了热情洋溢的讲话。七成份额的2．行业指导价格（出厂价）：叶总对大家的到来表示热烈的欢PVC管，一直都是投资的热点。但正是这种近乎盲目的集中投资，12300元/吨（PVC树脂参考价按8000元迎，并对大家长期以来对金德和辽宁分/吨计）。公司的支持致以衷心感谢。在讲话中叶导致PVC管材行业陷入产能过剩的泥沼。严重的供求失衡使诸多的生产企业二、排水用PVC-U管材总表示，金德将始终如一重视产品质量，为了争夺市场而竞相压价，以远低于生1．产品标准：GB/-并在为经销商做好服务方面下工夫。2006建筑排水用硬聚氯乙烯管材；本次联谊会历时三个多小时，是分产成本的价格吸引用户，而合理的行业利润则在这种恶性竞争中被挤压。为了2．行业指导价格（出厂价）：公司举行时间最长的一次经销商活动。盈利，一些生产企业开始在PVC管材中11300元/吨（PVC树脂参考价按8000元当联谊会结束的时候，很多经销商都表/吨计）。现出意犹未尽，并希望公司今后能多多大量添加填充料，并在管壁厚度等指标上做起了手脚，而这种饮鸩止渴的短视三、燃气用埋地聚乙烯（PE）管材举行这样的活动。行为也招致了用户对1．产品标准：-PVC管的不信任。于是，PVC管材市场就陷入一个价格越2003燃气用埋地聚乙烯（PE）管道系广东地区各分公司陆续召开客户联统第一部分管材；谊会■6月的广东虽然阴雨连绵，但是来越低、质量越来越次的怪圈,以致于在北京等市场上，很多设计师在选择管材2．行业指导价格（出厂价）：金德人开拓市场的脚步并没有停歇，为时甚至不将21500元/吨（PE原材料参考价按了让经销商、水电工程师了解金德，给PVC管纳入考虑之列，转而去选择安装复杂、造价高的铸铁管。17000元/吨计）。客户提供一个交流经验平台，连日来，只要在搜索引擎中键入“非标四、给水用PE管材汕头、韶关、梅州、东莞等广东地区二1．产品标准：GB/T13663-十多家分公司陆续召开了经销商或水电PVC管材”，诸如此类的供货信息就会如同潮水般涌来，上面甚至非常详尽地2000给水用聚乙烯（PE）管材；张家口分公司地暖推广会现场工程师联谊会。2．行业指导价格（出厂价）：6月13日，汕头分公司率先召开了标注有企业名称、联系地址和电话。叫20500元/吨（PE原材料参考价按能够供暖，却很少有人想到在夏天的时情况向大家做了介绍。金德地暖PE-秀的。地暖采暖方式有利于人体健康，水工联谊会，到会的水电工程师近卖不符合国家标准的“非标”管材居然候地暖管也能够制冷。只要将地暖管与RT产品自进入银川市场以来，得到了保证了家居生活的健康环保，金德有责也可以这样大张旗鼓、肆无忌惮，着实16000元/吨计）。100人。会议中，分公司经理表示，分五、埋地排水用PVC-U双壁波纹家庭用水管连接起来，让冷水在地暖管银川各界人士的认可，市场氛围火热。任也有义务共同在吴忠市推广地暖技术公司将成立一个金德水工协会，不仅可让人惊讶。但业内人士介绍，定制非标管材中循环就能够起到降温的作用。此外，此次地暖技术交流会加深了金德与合作应用。”管材的现象已经相当普遍，甚至已经作金德集团研制出了一种新型分水器，这伙伴的合作关系，促进了金德地暖PE-金德地暖产品自进入吴忠市场以以让水电工程师及时了解金德企业的发为行业内的潜规则在市场上有了其存在1．产品标准：GB/T18477-展和产品知识，提供相关的技术指导与2001埋地排水用硬聚氯乙烯（PVC-是有利于长期外出的家庭能够自动控制RT产品的品牌影响力，达到了推广金来，赢了吴忠终端消费者高度评价，已培训，而且定期和不定期的联谊活动为的“合理性”。U）双壁波纹管材；居室的温度。在达到一定的温度后，热德地暖PE-RT产品、加深合作关系、促经成为地暖产品的首选管材。此次地暖大家提供了一个技术交流的平台。一些知名度高的企业也开始在质量2．行业指导价格（出厂价）：水器会自动关闭阀门，不再供热。而在进销售的目的，并取得了圆满成功。产品技术流得到了行业内外人士的好在韶关，分公司将联谊活动组织到上玩起了“猫腻”。他们的做法是：生12000元/吨（PVC树脂参考价按8000元低于一定温度之后，热水器又会自动供评，加深了合作伙伴及各位嘉宾对金德产品质不等的两至三种产品，高于国标热。这使得室内不会潮湿。工程师毕涛吴忠分公司召开地暖技术交流会地暖产品的认识，促进了吴忠市地暖技了县域。6月10日，韶关分公司在乳源/吨计）。县召开了水工联谊会，约60名县城金德的高品质A管用来保持品牌形象，应付六、埋地排水用PE双壁波纹管材详细地为各位嘉宾介绍了自动热水器的■6月5日，由金德管业集团吴忠分公司术的交流与推广，达到了推广金德地暖水电工程师参加了这次联谊会。分公司招投标和检测；另外一种品质在国标范1．产品标准：GB/-构造情况，讲解了使用方法。主办、吴忠地税局、建设局协办的金德PE-RT产品目的，取得了圆满成功。零售部经理说，五一期间，我们针对市围内的B管则用来满足客户的不同需2004埋地用聚乙烯（PE）结构壁管道此次会议拓宽了客户们对于金德地地暖技术交流会顺利召开。会议一致认求，博取市场占有率。有些企业的A管暖的使用范围，给大家指明了地暖市场为地暖市场前景广阔，应大力推广地暖衢州分公司成功举办大型厂商联谊区的金德经销商和水电工程师召开了交和系统第一部分聚乙烯双壁波纹管材；流联谊会，现在一些县的零售市场越来B管共用一个商标，而有些则根据产2．行业指导价格（出厂价）：的发展趋势，增强了大家的信心。应用，参会嘉宾对金德产品在吴忠的贡活动■6月11日，衢州分公司在衢州生品质量的不同层次注册不同的商标。献做出了肯定，会议取得了圆满成功。产基地举行了大型厂商联谊会。衢州分越好，为了让客户进一步了解企业，避18000元/吨（PE原材料参考价按免水工师傅安装中出现质量问题，我们很多企业都对外宣称其B管是卡着13500元/吨计）。银川分公司召开地暖技术交流会会上，分公司领导热烈欢迎各位嘉公司经销商70余人参加了本次联谊活国家标准生产的，虽然在品质上与A管■6月4日，银川分公司地暖技术交流会宾的到来，感谢各位朋友一直以来对金动，整个会议在温馨和谐的氛围中取得将在几个县域组织一系列的经销商和水有差别，但各项质量参数都是符合国标七、PE缠绕结构壁管材圆满成功。工联谊活动。1．产品标准：GB/-顺利召开，王立峰副主任莅临会议并做德的信任和支持。此次集团副主任王立的。而事实上，有些厂家的B管在有些了重要讲话。参加此次会议的嘉宾达峰莅临会议说明了总部对于吴忠市场的衢州分公司零售部经理陈生泉组织沟通、交流可以照亮我们前进的方指标上是达不到国家标准的。从这个意2004埋地用聚乙烯（PE）结构壁管道120余人，会议现场气氛热烈，与会人重视，也给了分公司更多的动力。并主持了本次厂商联谊会。陈经理介绍向，为了消费者更为顺畅、全面地了解义上说，有些企业的系统第二部分聚乙烯缠绕结构壁管材及B管其实应该纳入员对金德产品给予高度评价，会议取得集团地暖产品拓展中心王总向大家说，此次联谊活动的主题是沟通协作。金德企业，用上放心的管材，金德人将相关标准；在市场铺就、疏通更多信息交流的渠不合格产品的范畴。2．行业指导价格（包括现场施工安了圆满成功。介绍了金德地暖。他说：“金德地暖从通过大家坐在一起沟通交流的方式，让PVC管行业现在暴露出的问题，其会上，王总就金德企业的发展现状质量源头，到设计安装，再到售后服经销商借助分公司提供的这一平台交流道。实与很多行业都是一样的。原料价格的装指导费用的出厂价）：19000元/吨（PE原材料参考价按13500元/吨计）。及规模、金德地暖PE-RT产品的优势等务，都是目前国内地暖产品厂家中最优经销金德产品的经验，解决当前面临的不稳定，行业内的恶性竞争，施工方的20|JINDIANJINDIAN|21PDF created with pdfFactory Pro trial version
关注Attention·半月谈委员冯理达的生活方式，回归前后，将保持不变。回到了祖国的怀抱，这是最重要的胜利。——被称为“赌王”的何鸿燊指出，——全国人大常委、香港著名企业家、金利来集团创始人曾宪梓◎我也曾经很穷，两年前回到台湾的时候，并没有多少人理回归后的香港，更见活力，不仅马照跑，我。这次回来，跟上次最大的不同，就是多了许多摄影机跟着我。而且更被选为北京奥运马术比赛的场地，◎这个地方欣欣向荣。看看繁荣景象和居民生活，这并不是许——YouTube创办人之一的陈士骏前不久在台湾出席“网络高对于香港来说，是莫大的荣幸。多人预测的大灾难。峰会”时如是说。——前港英政府署理港督英国人钟逸杰◎香港回归以来，最主要的是人心逐渐◎我是国内最好的前锋，落选国足让我很伤心。——6月14日下午，中国足协公布了亚洲杯30人大名单，职业联赛总射手王、单季进球最高纪录保持者李金羽榜上无名，他对此十分不解。一个人，目的不是为了得到别人的回报，而是从中寻找快乐之源。◎我每次作文比赛都是二等奖，因为总有那么一个人颂歌唱得——辽阳分公司魏珍珍◎中医比我好听。到现在都忍不住要对每次拿一等奖的那人说，我当年写90％是糟粕，10％是精华！——5月29日，全国科技活动周期作文已经够无耻了，你怎么能更加无耻。心声◎我们只是个平凡的人，拥有的是颗平凡的心，踏实努力地干好自己的工作，忠诚地对待自己的企业。间，有“反伪斗士”之称的中国科学院院——青年作家韩寒炮轰高考作文不仅傻而且蠢。——钦州分公司士何祚庥在南宁放言：“林黛玉扮演者陈晓旭就是被中医害死的。”随后，卫生部◎这些都是事实，也是圈内人都知道的事，若有半点虚假，我◎其实很多成功的门，都是虚掩着的，只有勇敢地叩开它，并副部长、国家中医药管理局局长王国强对出去就被撞死。大胆地走进去，才能得出个结果来。只要金德战士们勇敢地开拓市此进行了严厉批驳：“这是借人们喜爱的——著名作家王朔前段时间称谢东是侯宝林的私生子，日前又影视演员攻击中医药的言论，很不严肃、发毒誓说陈晓旭有个作家儿子获遗产场，成功将属于我们。5000万，作家何时也开始加入——云浮分公司全体后勤人员很不道德、很不科学！”了“狗崽队”的行列？◎你们到处当独立董事，到全中国搞◎乌鲁木齐市95%名酒商行销售假酒。◎人生就是一种游戏，我们的选择只是应用了不同的游戏规则，在金德的日子里，我选择的是努力工作，与同事们分享游戏的收费惊人的巡回讲座！——这是6月14日《新疆都市报》的一则新闻。现今社会虽然——北大教授邹恒甫指责北大光华管“假”充斥着我们生活的方方面面，但乌鲁木齐市的假酒事件，假快乐。——云浮分公司胡晓丽理学院院长张维迎。得真是叫人叹为观止，大跌眼镜。◎身在金德几载，让我感思到：只要◎北大学生卖肉有什么奇怪的，就业香港回归十周年言论：真的用心付出了，金德会给我们每个人真◎一个振作的灵魂，会把一线希望化作无限光明的。是的，是观念在改变，通过自己的努力，也许他卖◎香港好、祖国好，祖国好、香港更好。诚的回报。希望，虽然只是那么一点点，却足以改变我们的一生。——兰州分公司杨柳风——云浮分公司祝晓红一阵子又不卖了，又找到其他工作了，或——香港回归伊始，香港前任特首董建华常对人讲的一句话。者又有其他创业了……我不支持大学生炒◎金德员工具有团队意识，凝聚力更强。这是我来到汉中分公股，大学生应该抓住时光认真学习，积累◎我只想把香港留在英国的治下，但这不可能。于是我想到了◎用一颗真诚的心去善待每一个人，你必将得到最真诚的回报！在金德的每一司后的最深感受。一定的知识基础，毕业后再炒股也不迟。邓先生的“一国两制”，这为保持香港的独特性提供了机会。天我都希望自己用一颗真诚的心去善待每——汉中分公司李春玲——经济学家厉以宁——香港回归10周年前夕，英国前首相撒切尔夫人回顾了就香港问题与中方进行的谈判。这是撒切尔夫人第一次公开谈及此事，◎现在的媒体乱怀疑，神经兮兮的。也是她5年来首次接受媒体采访。撒切尔透露说，香港回归当天，搞得大家像刑警大队似的，见谁都觉得是她很伤心。这是“铁娘子”少有的几次“感情流露”之一。犯罪嫌疑人。建议你们干得时间长了，换峰。”只要有责任心，有恒心，有信心，不断地实现自我的改变提个职业干干。◎当初让我们去起草《基本法》的时候，说到立法的原则，我热门话题高，才能实现分公司的改变与提高。——厦门大学教授易中天对媒体的一们都说，让香港人“宁可怕老婆不要怕政府”。因为在法治社会——资阳分公司些报道很不满意，他认为“媒体记者不应里，老婆不讲法，政府是讲法的。该多管闲事”。——武侠小说作家金庸◎“变则通，通则久”。只有与时俱进，才不会落伍，改变才会有进步，永远墨守成规只会死路一条。◎要我管一万人很容易，管一万只狗◎本刊的姊妹杂志《财富》曾糟糕而错误地预测，香港回归中——惠州分公司就很困难！国会导致其毁灭。但香港现在比过去任何时候都更具有活力。——近来积极关注流浪狗议题的台湾——美国《时代》杂志日前用杂志的25页篇幅对10年前的错误◎想要提高就必须有改变，否则无从谈起，但改变的过程也绝鸿海董事长郭台铭开玩笑地说。预言“回归会令香港死亡”认错。不可能一帆风顺，贵在方法和坚持。——嘉兴分公司◎健康是1，事业、财富、婚姻、名◎回归不单是换一面国旗、区旗，更换一些名称便能落实，还利等等都是后面的0，由1和0可以组成10、要经过一段心路历程，对国家民族的认同。请您谈谈对“改变提高”的理解◎改变就是认识到自己的缺点，敢于面对，从心里向正确的方和体会。向发展，在一次次的改变之后自然就有质变的提高。改变的结果就100等N种不同大小的值，成就人类与社——香港基本法委员会副主任梁爱诗会的和谐旋律。是提高，提高了才会发展。——中国著名免疫学专家、全国政协◎我们常常说，回归后，“马照跑，舞照跳”，意味着香港人◎“改变提高创大业，力争上游登高——兰州分公司22|JINDIANJINDIAN|23PDF created with pdfFactory Pro trial version
管理Management·特别策划作为一个区域的销售经理，你可曾因为销售政策把握每个区域经理都清楚，所谓的销售政策，无非得不得当，运用得不得体，遇到以下问题呢？就是那些关于产品的价格、折扣、返利、奖金、回款、促销费用、渠道费用、经销权等方面的问题。这些问题对于久经沙场的区域经理来讲，是常见不1.区域销售体系混乱无章，销售人员军心涣散；2.区域能再常见了，简单得不能再简单了，但就是这些常客户不受控制，为了己利，不择手段；3.区域市场波动起见而简单的问题，时常把我们可爱的区域经理折磨伏，窜货事件屡禁不止；4.销售人员叫苦连天，工作性质就得焦头烂额。是到处救火补漏；5.总部领导骂声迭起，惩罚批评不断；那么作为一个区域经理，究竟如何才能合理把握与运用销售政策呢？6.市场占有率下降，销售额下降，客户忠诚度降低；7.产品美誉度丧失，逐渐沦为靶子产品；8.自己东奔西跑，处处碰一个区域经理在把握销售政策时，首先要清楚地明确以下四个方面：壁，里外不是人，领导责备、客户埋怨、手下骂娘。1.销售政策执行的角度。也就是必须清楚究竟从什么方向制定销售政策，是为客户短期利益备所以，一个区域经理若想做好销售、掌控客户、管理货，还是为市场再上台阶呢？还是为完成眼前的销市场、约束销售，就必须要能够准确把握并合理运用销售售任务呢？还是为阻击竞争对手呢？2.销售政策执行的对象。也就是必须清楚销售政策，否则工作性质就会变型，将会疲于应付各种意想不政策是为大客户制定的，还是所有客户一视同仁到销售叫苦、客户波动、市场起伏等突发问题的出现。呢？还是根据不同区域市场情况、不同客户体系，制定不同的销售策略呢？3.销售政策执行的尺度。也就是必须清楚自己的销售政策的底线有多宽，用什么样方式去实行？还有自己出台的销售政策是否有张有弛，能收能放呢？4.销售政策执行的效果。也就是必须清楚自己的销售政策能给自己的市场、自己的团队、自己的前途、自己的产品、自己的客户带来什么样收获？做过销售的人都知道，一个区域经理既要面临着销售任务严重超标的压力，也要承受着市场格局起伏不定的考验，还要面临着业务人员能力参差不齐的困惑；既要从长远角度考虑市场的成功运作，又要急功近利完成当前的销售任务，更要突围竞品区的前后夹击，否则，就可能因为其中的某个不可预测因素而“败走麦城”。有这样一位区域经理小宋，在他的销售政策制如域何经把理握销售政策定与运用中，时刻把握着一个核心两条基本线的策划原则：以完成销售任务为核心，以推动市场为主线，以激励客户为辅线。是的，作为一个区域经理必须清晰地把握着自己销售政策使用的方向和角度，才能更清楚地知道■文/本刊策划销售政策如何制定，用什么方式体现，能产生什么样的效果。小宋是R品牌SD办事处经理，在他的精心操盘下，各地区业务都做得风风火火，销量蒸蒸日上，客户服服帖帖，活动接连不断，市场生机盎然，搞得竞争对手羡慕并略有嫉妒的传言：R品牌太有钱了，是靠不断的促销活动，总部的资源支持，才把销售做得如火如荼。然而，事实呢？小宋就仅仅依靠总部年初分配的那些可圈可点的广告费用、渠道基金和自己办事处包装的部分溢价，只是自己用不同的方式、不同的手段体现在市场终端、经销客户、推广促销方面罢了，并非随意地滥用折扣、奖24|JINDIANJINDIAN|25PDF created with pdfFactory Pro trial version
管理Management·特别策划励、促销等激励方式来刺激经销商、终端客户来完成自惩罚，大有一发不可收拾的地步。这下，梅总真慌了己当前的销售任务，而是综合权衡整个销售政策的运神，对那些严重低价倾销、窜货的经销客户三令五申，用，设计一套属于自己市场运作的整体方案。下面我们并以扣除返利相威胁，但这些大客户根本不吃他的那一就简单地看看小宋的销售政策运作方案：套，甚至用不再经销威胁梅总。1.产品价格：合理包装产品的价格，就本产品性价于是，窜货和低价倾销现象愈演愈烈，一些经销客比、就竞品性价比、就行业整体价格而言，应该高的产户看到市场、价格如此混乱，自己获取返利的希望也逐品价格一定要高，应低的一定要放血作为特价；渐渺茫，放弃了经销该产品。就这样，一个好好的区域2.产品溢价：产品价格包装产生的溢价绝对要返回市场就被糟蹋了，好好的一个产品也在该区域客户眼中给经销客户，一部分用作提货奖励的形式刺激经销客户变臭了。痛定思痛，梅总断了几个违规严重的大客户货提货的积极性，另一部分结合广告费用进行终端推广，源，但是一切都晚了，许多经销客户对这个产品已经失加强终端活动的频次和气势，在终端销售中为产品加强去信心，对梅总失去信心了。接下来，很显然梅总被调影响力，帮助经销客户疏通货源积压。该项费用的使用离这个区域，新任经理重新梳理市场。核销，严格要求办事处业务人员先报告申请后使用，再从上面这个例子，我们总结出梅总制定销售政策的通过详细活动材料核销，避免资源的外流和浪费；几点误区：3.促销结合：要求客户获取的激励政策拿出部分分1.忽略了商家做生意的特点：商家是以利润为核配给下游客户或终端顾客，其形式有追加赠品、特价、心，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才是真正提货返现、增加促销人员等形式来激励客户的产品销售有利可图，厂商合作才会持久。只要有一家的货物开始或者流通；低价销售，马上其他经销商都会跟风直追，最后演变为4.渠道建设：利用渠道基金加强客户的终端形象建到处窜货。窜货行为发生导致他们的利润下降，丧失继设，自己品牌的终端形象在重点客户中一定要出类拔续进货销售的信心。萃，不能因为客户主推就重视终端形象建设，同时还拿2.忽略了商家的销售层次和销售能力：每个经销商出部分渠道基金让客户参与企业的培训学习，提升客户销售情况、经营能力、目标压力彼此各异，因此制定经经营、管理思路。销商的销售增长目标以及返利额度，必须制定不同的细就小宋在销售政策的把握与运用中，我们也看不到化的台阶和档次。什么与众不同的创意，也是围绕着市场与客户利润徘3.忽视了区域市场之间的差异化：市场发展存在不徊，所差异的就是在销售政策运用时把市场推动作为主均衡，不能用一个指标来约束、管理经销商。要根据区线，客户激励作为辅线，让客户在市场销售中获得利域市场差异化进行划分、分类，针对不同特点制定相应润，而非通过所谓的套取政策支持赚取利润，也只有这的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不样，我们的区域经理才能在市场运作中从容地运筹帷管小客户，也不能大小客户一视同仁等。幄，而非疲于奔命地到处收拾烂摊子。4.忽略了销售政策实施的根本性：销售政策是通过许多区域经理在制定这些司空见惯的销售政策时，给出一定的条件进行引导、激励、约束。经销商与销售由于把握不好尺度，掌握不住角度，控制不住对象，结果人员的销售行为，为完成销售目标提供便利服务；合理给销售带来不可估量的灾难，造成整个区域的市场瘫痪。的销售政策能够充分发挥吸引力，促使客户与销售人员梅总是H品牌家电驻GD区域的经理，为了完成今年产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来的销售指标，提高经销客户的积极性，制定了一套销售一些便利与轻松。政策，就是提高给经销商的销售返利奖。5.忽略了销售政策的执行尺度：销售政策在执行时梅总为经销客户制定了三步台阶的年度销售指标，必须带有一定的约束条件，如果客户违反了某些规定，即保底任务、争取任务和冲刺任务：不仅眼前的利益获得损失，而且影响到更长远的利益。1.完成年终保底任务400万获取返点1%，返利4万；销售政策执行的尺度就是为了能给销售带来很大的保障2.完成年终争取任务500万获取返点2%，返利10与轻松，做到政策能松能紧，能放能收。万；故此，一个销售政策的制定与执行，千万不能单纯3.完成年终冲刺任务600万获取返点3%，返利18从销售业务额考虑；不能单纯地为了完成销售指标而疏万；忽了客户的差异化、市场的差异化；更不能单纯为了刺从上述数字看出，完成年终销售指标越高，年终返激经销客户，就置市场统筹运作于一旁，否则，这些所利系数越大，返利金额越大。经销客户做生意目的就是谓销售政策就可能成为区域经理身边的定时炸弹，成为赚钱、利润，在这么好政策驱使下，哪能不奋不顾身、市场坍塌的导火线。大干一场呢？在政策刚实施时，真是形势一片大好，业综上所述，销售政策的制定与把握是个系统性的问务员简直就是坐在家里等着收钱。可是没过两个月问题题，必须综合考虑销售政策执行的角度、执行的对象，出现了，客户投诉不断，低价倾销、窜货现象严重，更执行的尺度，执行的效果，让销售政策中产品价格、激让人头疼的是部分经销客户不仅在梅总管辖区域窜货，励、市场、客户关系等问题相融相合、相辅相成，才能甚至跨区域窜货，造成总部对梅总进行连续严重警告、收到别开生面的成效。26|JINDIANJINDIAN|27PDF created with pdfFactory Pro trial version
