制造业服务化:价值提升亲脸径文/i畅速炎, M中国制造"遭遇了前所未有的困难，要破解这个困局，不仅要在"制造"上花力气，还要在"服务'上动脑筋。凶国在制造业产业价值链曲线上，制造加工环节始并购重组等方式，从销售产品发展成为提供服务和终是处于低端，而产品研发、售后服务则处于价值链成套解决方案，部分制造型企业实现了向服务提供曲线的高端。换言之，中国犬部分制造企业凭借着低商的转型，也就是通常所说的"制造企业服务化成本的巨大优势，赚取的仅仅是微薄的加工利润。制造业服务化能够创造竞争优势，增强企业的相比之下，自二十世纪90年代以来，通用电气、盈利能力。服务通常比产品本身有更高的利润，而且日立电梯、米其林等众多国外著名制造企业则纷纷为企业提供了更稳定的收益来源。用《蓝海战略》的进入产品服务领域，依靠产品服务增值实现企业扩观点来看，制造业服务化更有助于帮助传统制造业找展，获得巨大的利润.目前制造业服务化"趋势到自己的"蓝海从而实施差异化竞争。通过产品服已经在全球范围内兴起，通过服务带动、拓宽、提务获得增值正成为许多优秀公司进行扩张的重要战升产品销售和品牌声誉，已经成为企业价值创新的略选锋一一产品服务已超越了"售后服务"的含义，重要途径。成为企业产品价值链上越来越重要的增值环节。商业竞争的真正含意是以创造客户价值为主题的竞赛，客户要的是"好处"而不是"物品"。随着经向服务环节要利润济的发展，大部分顾客不再满足于物品本身，他们更20年前，一台微波炉卖价近5000元，而现在基本加需要从与物品相伴随的服务中获取"好处"。把提不足5∞元。那时卖彩电像卖衣服一样容易，卖微波炉供的物品重新界定为"产品-一服务符合了顾客像卖拖鞋一样简单，于是许多企业率先依靠规模优势的期望，有助于满足顾客的需求。和价格利刃，抢得了行业先机。然而，如今制造业的戚进入二十世纪90年代以来，产品服务既围绕本越来越高，人工、原材料、环境、能源压力凸显，初产品又独立于产品，在完成产品价值创造的同时，级加工制造业的道路越走越窄。而风行的价格战也使又创造出新的价值，并成为企业战略扩张的有效得无数同质化的中国制造型企业陷入困境。手段。产品服务增值正成为企业，尤其是一些优秀事实上，在企业价值链所包括的"研发一采企业重要的战略选择。著名电梯生产企业奥的斯、购一生产一营销一销售一服务"环节中，服务是企日立、三菱等公司在电梯维修、保养服务方面的收业价值链上最靠近消费者的一环，对提高客户的满入占其总收入近三分之二.电梯的销售也许并不赚意度，培养客户思诚度至关重要。通过服务环节，可钱，但是售后服务却可以带来源源不断的利润。以让公司的产品增值，消费者实现价值最大化。E服务化制造业是世界经济中增长幅度最快的行因为如此，当前伴随着消费者需求的升级，现代制业。目前，部分发达国家的服务业产值已占到国内生造业与生产性服务业之间的融合日益深入。这种融产总值的55%左右，个别国家甚至达到了75%以上，合更多地表现为服务业向制造业的渗透，特别是主其服务化制造业的增长远远超出服务业的平均增长훆产性服务业直接作用于制造业的生产流程.很多企水平，发展速度引人注目。研究表明，发达国家贯穿业依托制造业拓展生产性服务业，通过企业再造和于生产全过程的产前、产中和产后三个阶段的制造52，*，外企业文化
服务业所创造的价值，日经趣过物质生产产品出贷盘、销售价格、生产和销售戚本加店具有统一店面形象和服务标准。在所创造的价值。来实现。然阳，诺基亚在向制造业服务化驰加庙，除了提供轮胎更挽、四轮定位等的转型过程中，走产品带动服务用户的模简单的服务售卖产品外，还提供专业轮式，利用其数量巨大的产品用户带动软件胎修补、快修保养、车辆清洗、英容等标让产品具1f服务价值和互联网服务，同时通过服务的附加值幌准化的服务业务。2007年12月，占据全球手机产品市场高产品的价值含量，带动产品走向更高的驰加服务…推出，就受到市场的欢份额40%的手机制造巨头诺基亚宣布将自利润区域a迎，并以始料不及的速度发展壮大。平心己定位为互联网公词，今后的诺基亚传递据预测，到2012年，全球将有3亿部而论，和普通轮胎店相比，驰加店在价格给大家的将是究全移动互联网生活。诺基亚手机具有企丽高速的互联网功能，上并没有什么优势，但最大的服刑就在于近年来，手机生产企业在分字行业快全球诺基亚将有9亿用户，其中将会有15%能够提供更高质量的专业性服务。而正是速发展的同时，也品尝到了竞争加剧导致的用户采用手机无线互联网。毫无疑问，凭借着这种优质的服务品牌，驰加成为米利润急剧下降的苦扭。2006年至2007年诺基亚在未来几年将保持手机终端的严其林轮胎产品的全新销售动力。2008年的数据显示，手机平均价格已经由102欧晶和渠道优势，同时将诸种优势延伸到所的数据报示，驰加汽车服务中心在米其林无下降到82欧元。在中圈，销售价格低于提供的互联网增值服务中，带动其未来业的近4000家零售商网络中巳经达到了500500元的手机市场份额已翻过20%。作为务的增长。家。这种以服务带动销售的模式，效果非手机行业领先企业的诺基亚，虽然卖力推常明显。驰加网络中的很多门店几乎不用出各款高端手机以维护利润，却没有低端做任何市场推广活动，就能获得每年30%依托服务卖产品产品吃番。-40%的营业额增长。米其林中国北区的为了摆脱增产不增收的周面，诺藩亚正如营销专家所说，营销不但要建立大区销售经理单蝶粗略地估计，驰加店附主动寻求转型一…让手机具有服务价值。产品流通渠道、信息渠道，还要建立服务络中销售的米其林轮胎数最几乎能占到在诺基][智来，手机是极具服务价渠道，并且产品渠道建到哪盟，服务渠道米其林零售，总额的三分之一.值的产品，它几乎能够实现电脑的所布功就要建到哪里a服务与终端销售网络的距作为与米其林轮胎产品品牌并列的能一一搜索、下械、浏览信息、移动办公、离越来越近，服务网络越来越密集，服务服务品牌，驰加与米其林之间的关系并不收发邮件等等;它也可以成为一部高像半径越来越小，这是…个必然趋势。虽然是父子，而是亲兄弟。事实上，驰加不仅仅素、高清晰度的数码相机I'Ë是一个手持有蜡企业正在合并销售渠道与服务渠道，是提供服务的支点，更是米其林销售产品娱乐终端，可以昕音乐、着视频、玩游戏s但更多的企业正在努力建设专业化的服务和提升品牌的良好平台。有人曾用"三赢它是一个支付卡，坐公交、购物都可以通攘谨，米其林就是一个典型例子。效应"为驰加作了精辟的论述通过构过它来刷卡……可以说，手机已经是一个把服务视为销售新动力也是世界轮建专.ill.:化、便利化的驰加网络，为消费者良好的服务平台。胎行业领导者米其林的发展策略之一。随带来多样化的、可靠的服务，这是一赢g迪为了适应新的战略转型，诺基][将由着产品售卖渠道越来越多，服务的缺失将过和罔内外顶级零配件、设备品牌的战略原来以产品生产和产品销售为导向的组使产品竞争论为单纯的价格竟争。米其林合作，丰富驰加经销商的服务内窑，为经织架构调整为产品生产和互联网与软件服意识到，如果连沃尔玛都卖轮胎了，我们销商带来更丰富的营业模式，这是二赢$务并行的新组织架楠，第一次将服务与软1货轮胎产品就毫无价格优势，但如果用专驰加网络的快速发展为米其林集团带来件放在非常重要的位置。间时，诺基亚涌业的服务提高严品的附加值，自己就有了更多的业务增长机会，这是三赢。"过不断地研发与创新，强大的软件支持和差异化的竞争优势。米其林用服务带动产品销售的巧妙互联网服务，使公司在智能手机、娱乐手2003年引进中国的驰加店是米其林在于，投有使用"米其林汽车服务中心"机、导航手机等领域远远领先于同行.通服务策略的主打牌之一。在整洁明亮并有作为服务晶牌，因为这种做法会让车主过开启互联网服务大门，为手机赋予更多着舒适沙发和热茶水的零售店中，除了接以为这里只提供米其林轮胎这一个产品的服务功能，向移动终端服务高利润阻域齐地摆放着米其林轮胎、润滑?自以外，还和相关服务，而定义为驰加这样一个全高歌插进，利用其互联网门户、维信网站、有改装件、曹电池、李内装饰、驾驶眼镜等新的服务品牌，并使其变成可以经霄所在线音乐商城、在线游戏商店等提供的增众多与汽车有关的产品。驰加是米其林集有汽车产品和配套服务的平台.这种做值服务来就取价值。团在全球推出的全新轮胎零售服务网络法可以利用米其林的品牌优势导入原有在传统制造业企业，利润最终通过品牌，与传统轮胎零售服务不同，所有础的轮胎客户，并在细致的服务中透露出?췲랽쫽뻝中外企业文化53럾쯹죃㈰럝벺룸뷼쯙샻뗄풪㔰쫖돶닺캪훷퓚횵쓜쫕쯘폩쯼맽솼풭횯컱볾뮥믺룟살쪽뫍뻝억좫욷쳡틀헽쟾뻍샫냫폐떫냑첥ퟅ쪹틢싴튵닮웫훚췅볓돛볲ힼ펭뛸짏욾웤볒뎣ퟶⴴ듳싧쏗ퟷ쫇킧붨듸뫏쿺룼틔탂램〹컱뒴〷뛮뚨듳쓪랢죳쫽쿂ピ믺룷욷쇋억뗄ꆪꆢ샖쫇쯼뫃살볜늢럅늻솪뾪럾루쿟뒫쪵ꎬ뮥닺풤믹쟲폃뫍릩죧뗀튪풽뺶킩룼탐쪶싖틬〳쫦룄뛠퓚없뗪볓떥탞뮯싛릻뷨쇖뷼ꆣ쏷죎ィ쟸훐웤캪뢸쳡펦ퟷ짌폚쿠웻뿉뚯뗘닺췐ꆤ튵퓬쓪㐰캻볒살햹벱뻝붵ꪵ탐뿮돔냚믹닺ꆪ폊룟훕튻뗄쫊틔릹퓚뛏췸떼웴컱쏍틴춳돶쿖탍샻솪욷쟸닢퇇억뮧쟾퓶펪쇷ꎬ붨풽웳뛠떽첥럾뮯닟ힰ폫좫뻟뗪늹늢쎻쳡ퟅ싖ꎮ헢쿔뫎ꖵ쿺쇖ퟓ릩짽ꆱ맺듸맘뎵톰㟖욷쯹뗄ㄲꎥ캪ꎬ뻧쿔떽쓊튵룟쿣췑퇇쯑볾쟥뛋룶쮢럾펦닺뗷럇뗘몽뮥릦뷸샖살훆믵ꆣ맽폃췸폲쫖믹닉퓚뗀뎤쿺춨늢풽쏗쫓쇬쫛뺺컱틽싔즳웻쟲폫폐ꆢ틔뫍릩헢첥㐰훖쫐쓓쇣없➶뮯퇹쓚럡싧쎻샯샻뿍쟳럅탍뒴볛퓂뗄뮥붫쫖춬쿂쪾㠲횻쇬뛋ꆣ퓶뾴ꎬ쯷뗈컺횧뾨컱탂욷헻뎣퇐솪쓜짌믱퓬솿좻돌웤럾떽믺퇇폃캴폅쟾쟒쓄뷼풽헽웳캪떼싴헹죧쳡뺺뷸랢ꆢ뎵췆뒫춳돽뿬튻쪼웕쪲룼훖닺〰틔돛뎡뺭쫛없뮯췢뢻폐뮧뻟ퟅ퓬횵ꎬ쫖솪쫇믺쪱붵얷響쿈닺살쯼ꆢ뗈뛈뿉뢶ꆭ욽뗄짺캪ퟩ훘랢췸샻돇좡튵뛸훐쫽컱㈰뻟붫쫆볒뗀샯킡퓚쇖쿺헟쟾싙맻뻍룟헹훷뫍탮폐돶춳튻쇋쫛탞췆쇏춨쎴폅욷럾볓떶샭쏗ퟜ돛쟇뇣뚥럡뿬퓶쪹없쳡폐탍싴뗄ꆣ햼믺췸췪짺ꎬ쫖풪킳웳늻벸쿂ꎻ틔뾨ꆭ첨햽닺횯튪폫쪹뗈럾쿲폃ꆢ볛쿺솿몬ㄲ퓶쯹욷뫏헽뻍쫛쏗뗀캪솬뫁폅맺듲죈뗧맘싖뗪쳡놣컱돶훊돛쇣맣떥웤뛮볓ퟐ횧솼ퟷ샻벶뢻쯙뎤듸릩뛸엤늢뗎ꆪ쒻볛뻝훆릫좫닺튲뿠믺ꆣꆷ튵틔퓶쫖뫵퓘쯼쫽쳽ꎬ뿉싔뫍욷볜뗄뒴쇬컱틆웤퓚횵쫛억ퟟ뻞춬솿쓪㧒컞쮵탅쟾헢늢쫇탂풽떥컖쫆없단돘첥쏦릩퇸벰볓듸싧믮쇖폫뗣뫃쇋뮯쇣뺭랢뚯ꆰ틲쏗뚨쳗럾꼵횵좫퓬쮾틆웳욷즬욽퓚?뗄캬쫕ꆪ믺쓜ꆢ튲싫틴ퟸ틔닺짺릹캻탂폲듳뚯뮥쿟ꆣꎬ볛믹쪱쏦?붫럾쾢뗀컱췸쫇쿺얬튻쇖살뒿뛻돛횮쮮쇣탎싖뻍뗪웻짌훐꒡듖죽쏗?뺫뾿엤펪햹믡캪웤틥쪹쾸컱?ꎬ쟲뻞뚯튵뎢ꆣ뻹훐억뮤뗄쫇릻뿉쿠샖릫쮵탍욷닺훃퓚풶쏅훕솪폎샻룱퇇춨듸좫룟쎻뮥놣붫컱펪쟾붨폫싧튻쫛솦룶풽싪뢽볓뎵쿳첥췢쫜쯙떫쿺췸ꏃ싔럖웤ꏊ룼첨뇙돛볾짌캪헢쇖훂죃싖틑볛쫖춷뷱뮥퓚떽㈰맺톳믹샻뻖벫쪵샀틔믺ꆢ붻ꎬ쿺뫍뗚ꆣ잿훇풶뛋췸쾷죳듸닺맽뚯쟲쯙ꞣ솪돖헢훐뗀훕풽룶쟾붨뗤튲랢뛠뚼폅볓뗪쇣쓚럾룼솾뛈뇈ퟮ튵욷쫛싧뫜뻍ퟆ뗘쫽횮쇖싊쫇뗄쒣쏗훖싖돛뇤없첥뺭믺억뫳솪럖쇋〶룱ꎬ겹퇇죳쏦뻟쿖탅돉ꎻ뾴ꆢ쫖쫛뮥튻춬듳쓜쇬캪럾쏅짌ퟮ짺쿲뚯욷닺붫뗄곆췸훖늻쓄뛋살뇘뗀짨탍쫇햹싴쫆횵퓚ힰ돛쇣컱뮻뮹쟥쫐랢탔없훐뛠맀솿횮뗉쏗폐싛쪽웤웻ퟶ첥볓욽폅횵믺ꆢ뎬닺믹뗄췸쿭뺺쓪틑쿺ﴲꎬ럾뗧쾢캪쯼쫓릺믺솪듎쪱쫖쿈컱뮧뗪훕훆폃욷폐뮥ꆣ폅듸떫뮹샯풽좻폫샽쫀닟싖쏗헻쫎볓쫛늻ꆢ쳡쾴뎡햹돛솦훐쒣쏅믱훖볆벸늢볤쾣웤죋쫶싧놸쇖죽뎵램헢뿉첨쫆뻟죳맽욷퇇억짺탐헹훁뺭쫛ィ쯤좴컱쓔ꆢ튻쫇욵컯틑떼췸붫ꎬ죭믺폚룟뗈춨뫍퓬뮧뗄ퟟ㏒솪킽뫁훕쫆뚯튪쏜쟷럾튵ퟓ뷧싔첥떫ퟔ웤뷠훐춬뇪쯄릩ힳ볓쟸뛠돛ꆣ탄쪽뗪뗃킹뫵쇐겳쇖퓸ꎺ헢쓚벯펮쟉믡퇹틔폐뮬컯쫐탻믹믮튵볓㈰평볛ꖡ좻쎻뗄틆늿튻ꆢ뚼뺭붫쿲폫럾억볾춬뢳샻캬쳡맽쿺폃듸뢽?췸ꮻ컞뛋퇓웤붨벯쫆컱뮯ꆣ싖횮쇋죧벺쇖쏷ꎬ볝쏗ힼ쏀뮶듳뗪뇰죩퓚듯벸쎿缾돛쓜맘?ꆰ캪쫇없죝췅쏮죃룶헢죫춸럾폍훊뎡늼퇇ꆣ뿬뻧〷룱ꏗ싴폐쯹뚯룟룶췦뿉쫇평뗄죭컱믹횧폩탐폨죳탅릩쫛뮧볓룼?릦틉짬캴솢싧ꎬ쟾튻좱쏗맻뻍쇁돽쪻웤췸뚨튵죝퓚뛸돉〸떽킧뫵쓪뇇햼쾵펲ꆰ춨쿻뛾듸ꆱ훐뎵닺펪훖풭슶짺붫뒫떼쓪㋅뗍솦컱폐냬쿱쫖폎틔튻ퟩ볾폫퇇돖샖ꆣ룼쟸췸뗄돉죭횵룟쓜퀱컊닺떽살럾쟾쯤뗀쪧웤컒폃늢쇋퇛쇖싧퓚캻싖뗈욽볛헽캪맻늻㌰뗪뮽죽맽럑펮햽탄훷욷좫쯹ퟶ돶닺ퟔ뗝훂?폚췆뛋릦릫돖쾷춨룶럾죭뫍쫖뛠폲햾퓶놾뮯쒣볾쳡뗄ꎬ㖣쯹튵컱뗀뻠좻쯦붫쇖쏇쇋폐헻뺵벯돛뗈뇪탄룱쫇쏗㔰럇폃ꎥ췸늻욷펮릹헟ꎻ싔뺭ꆱ볛췢ꆢꎻ?뗈춨횵ꎬꆣ뮹
浓烈的"米其林气息例如驰加店的招态考核、政策激励、等级排序、星级升降务平台，进行了系统化的、整合化的服务等等都……清楚并严格执行。它的背后则牌上会印有米其林的栋志。~客户接受了品牌推)，服务品牌渐成气候。是一套庞大而高效的信息化组织保障，有这种服务形式，就加深了对米其林产品、在借助服务推动品牌提升方阁，本土管理学家称之为"闭环式服务体系"。品牌的认间，也自然会带动产品的销量。品牌海尔堪称经典。20多年来，制造业大综观海尔20年的服务发展史，对内有腕海尔在家电领域不断开疆拓土卖产两个字可以概捕，那就是"找程"一…不断品"的成功背脂，是它每时每刻在用自己服务助力品牌提升地查找为睿户服务中的问题:对外也有两的真诚"买回越来越多的用户气以海尔在一些制造企业眼中，不但要打造企个字可以概括，则是找乐"一…为用户寻电脑为例，其"润找并实现购物盾的快乐，可以肯定地说，作业品牌、产品品牌，还要打造服务品牌，新和差异化。除了在全阁拥有36个呼叫中主者是相辅相成、相得益彰的关系，而服为制造业的代表，海尔所取得的巨大成功，心、2000多名专业工程师之外，海尔销售务品牌更是企业获得长远优势的"必修与其"制造业服务化"密不可分。网点多达10000家，服务网点5000个，加课"。目前，不少企业都建立了自巳的服上20多万个星级服务村，完全能实现销售目前中国制造"遭遇了前所未有务品牌，如PLUS(普乐土)投影机的"贴心和服务同步化。海尔电脑在服务方面坚持的困难，要破解这个圆周，不仅要在"制24\解放卡车的"撼动服务"、槐潮服务"用户永远是对的\"用户的难趣就是我造"上花力气，还要在"服务"上动脑筋。器的"360.专家服务"、联想的"阳光服许多中外经典案例都表明制造业服务们的课题"的理念，为IT企业的售后服务化"是中国从制造大圈向制造强国迈进的务"、EPSON打印机的"EPSON服务"等提供了良好的借鉴。等。同时，PLUS、EPSON、创维集团等企关键一步。走好这一步，就能促进制造业梅尔服务的规定之细甚至巳经达到业还针对服务品牌成立了专业服务机构，产业结构调整，实现"中国制造"向"中阔了"怎么敲用户的门从服务规砸、服务并导入了形象识另IJ系统，建立了多元的服智适量"的转变升级。.礼仪、服务用语、岗位衔接、互动制约、动忠诚在"道"文/马金和"忠诚是企业发展的软实力，影这个"道于理，要奖勤罚懒。公平、褒奖一切忠诚于企业的行为。响深远，作用应大。那么，如何才能使员公正、公开，是市场经济的分配原则g平均英国著名学者大卫·休模在探讨企业工忠诚企业呢?常富说国有道，出忠二在义、"大锅饭"是奖懒罚勤、奖膺罚能、奖制度设计时提出了著名的"无赖原则距良将E阔无道，出奸倭小人J员工要忠劣嘀优，不幸IJ子培育忠诚。力帆集团董事即在设计制度时必细把每个人都当做"无诚，企业就必须有"道长尹明善说老板厚道，员工地道，生财赖看成是"理性"的谋利动物，一有机这个"道于惰，要知恩阁报。感情有道。"倘若做的不如说的，干的不如不干会他就会设法作恶而非自觉行善。其实，是种"交流电你不为人，人不为你。企的，忠诚就是空谈。让忠诚企业的人获益、人无所谓好，也无所谓不好，正像流动的业与员工都要有真情实感、血肉联系，有多夜菇，让不忠诚企业的人少获益、不获水，你给它开通一个渠道，它就会抽着一思想、有行动，不能说空话、假话、大话，摇，这是道理所在，情瑕所在，法理所在.个方向流:你如果没有给它做引导，它就要实实在在做事。员工要为企业献爱心，这个"道于法，要惩感扬善.蟹讲会放任自流。温家3r总理曾经说过，制度企业要为员工动真情。企业有困难，员工民主、讲服则、促平等。公平是执法的基好，可以使坏人无法任意横行B制度不好，要分担$企业有发腰，员工应分掌。企业础，倘臂上边的人现了错误没有人敢霄，下可以使好人无法充分做好事，甚茧5t向反和员工要共同遵守"游戏规则要人性边的人就会效仿，企业也就无忠诚可言.面.没有规姐，不成方圆.化，要双赢。物是惰的延伸，也是惰的"外不论是谁，也不论他地位有多高，都不能由此可见，气也诚"的要义在于企业的衣"。员工光表恋不干活，企业光鼓励没把个人意志凌驾于企业制度之上。要构建"遭而且这个"道"要体现在企业的方实惠，这是忠诚的大敌!科学的用人机制，拓宽人才成长的通道，方面面。回훒54中外~?此췲文化랽2쫽00뻝얨컱첬없욷뗈헢퓚쫇맜췳ퟛ럾솽뗄뗘뗧룶튵탂헒죽탄캪췸폫뿎짏쒿뫍㈴ꆰ퓬웷쏇탭쳡뮯몣맘쇋닺늢샱훇컄냽쿬릫펢릤훷훆뎼쇓벴돏뎤삵폐믡죋뛠쮮쮼틦튪웳쏱뫃뒡뿉뇟쏦늻평틂냑쪵뿆랽㔴훐쇒욽뾼짏없뗈훖뷨튻샭몣맛ꆱ룶헦닩쓔ퟖ욷뫍늢헟ꆢ훆뗣웤㈰잰럾삧폃뗄뛠릩ꆣ뛻볼뮹ꆰ튵떼틇퓬ꎯ훒붱짮헽맺틥뛈솼랣퓚ꎬ틼뗀쯻컞폫믱쿫랽쪵럅훷럖틔풱싛듋믝톧쏦컱췢뗄첨뫋믡췆뚼럾훺쳗몣톧뛻ퟖ돏헒킩캪뿉없닮쪵쫇㈰퓬뛠ꆰꆣꎬ컱쓑ꆢ뮧짏뿎훐쇋춬튻헫퓵뷡죫ꆱ십풶훸짨붫폅웳쏷뻍훒쯹풱틦쓣헢쿲죎튪떣쳈쪹릤죋쎻쏦웳훺ꆰꎬꆢ펡맣튻컱럾엓죏뛻볒퓚돉뿉캪훆샽틔틬쿖쿠〰튵룼듯쒿췲ꆣ춬뷢폀뮨㌶쳢췢䕐솼훐쪱늽뛔쎴릹쇋뗄좫ꆱ쟐릫쏻웳볆ꎻ짆뾴뗀믡붻돏캽릤룸폐쫇쇷ퟔ붲죴뫃튪뻍쮫쮭볻풱틢헢폃튵돏쏗뷸헾폐➷튻탎컱듳춬뾰돆볒㈰릦틔싲뿍퓬ꎬ룅닺뮯릺뢨뛠뗄쫇잰룶훐죧늽튪럅풶ァꆱ뺭协뫃맺ꆣ럾쟃뗷뫍훒ퟷ뾪톧튵쪱늻훆뻍쮵돉쳈짨쇷뚼죃쯼탐뗀ꎻ퓚풱풭쪹웳짏죋릲믡맦펮릤횾뛸솦컄웤탐닟쏗ﻎ쟥쪽췆뛸ꎬ돆횮뗧쓪놳룅믘뮧웳삨욷ꆣ컯쿠쏻듺〰튵탇맺偌뮯웆뾨쫇웸ꏗ뗄뗤亴듓맦ퟟ컱폃헻쿳뇤돏헟쓘맸쳡컞샻뛈뇘ꎺ죴램튪늻뾪뚯샭쓣ퟶ릤퓲뮵뇟춬킧뻘튲ꆰ맢쇨쟒훒믺욷쇖쇋벤웤돾ꎬ뚯룟튲뺭캪쇬뗄뫳삨풽럾튵ꆰ돽돉뇭ゼ늻벶훆啓ꆣ뷢뎵뛔ꢼ샭낸뷨뚨뫃뮧쪶폯짽웳폚뻞쫇듳㾳랹돶뗀쪱탫ퟶퟷꆱ뿕폐훒춨쯹죧쫂컂죋램ퟱ럂컯볝헢돏㈰〹웸쾵샸쇖럅늢뻍욷킧ퟔ뗤ꆣ폲럾ꎬ살컱퇛죳퓲쇋뗄ꆢ튵믱튣짙퓬⣆몣헢뮹튷쓮샽ꆻ본횮쪵뇰벶웳듳쫐컀ꏑꆱ엠뇘폐샏샭쟩뛱첸컞헦돏튻늻퓚맻램볒듙랢죋돤쫘쫇싛첬폚룶없ꎮ쾢춳ꆢ뗄욽퇏볓없좻ꆣ뇕늻컱쫇쓇풽훐탄ꎬ퓚뿬쿠릤몣뗃겷뮯웳ꆱ헀뛻룶ꆰ튪ﻎ뚼蝹듳䕐쾸튻돉쏅쿖쾵룚랢튵뎡ꎮ퓋훸돶폽탫냥탔뛸쓣쯹쟩쓜쎻풱놦램햹랸럖쯻췘?ꆱ뮯뗈뇪ꖳ룱짮쳡탅믡㈰뮷뛏랢쯼뻍뛠뗄ꎬ럾ꆰ뮹좫샖뗃돌뛻뎤ﻎ튵듥퓢훊뗧삧룐ꆢ퓚캪뇭쒡맺协짵늽솢춳캻ꇶ햹쓇뺭택떣붱쏻볩훒냑뗀뫱튪죧럇늻죃캽쪵쟾쮵쟩폐릤ퟜꆣ죎쇋ퟶ폎랽뗘룉뗐뿭ꎬ뗄벶횾짆횴쇋짽쾢듸뛠쪽뾪햹쎿쫇컊늻컱헒튪맺ꆣ틦쪦쯹풶쏜뚼폶뼩쓔뻖뚯ꆰ놡䥔쏷끅쿲亡훁훐쿎탐쎴볃?몡상?돏ꆱ뗀횪쮵ퟔ캪훒룐뿕샭룸돍웳틢풱듭뫃쾷튲풲퇓캻믮훆?죋샽ꆢ업ꆣ탐뛔랽뮯뚯쓪럾붮쪷쪱ꆰ폃쳢떫ꆱ샖듲펵뿉헃횮좡폅늻붨췪쇋춶퓚ꎬꋁ웳偓훆ꊴ틑뻍듓맺뷓죭캪뗄낹랣킡룶쒱뛷뻵죋돏뫃뮰쯹쯼뛱퓸튵릫뫡릤컳쫂맦짬폐틥뛈튪닅죧헻탲떱ꆣ쏗쏦ퟩ닺살컱췘ꎬ쎿헒뮧ꎻ튪ꆪꆱ퓬폐틔뗄췢뗃쫆뿉솢좫잰펰럾늻튵ꆰ低듎뺭쓜훆ꆢ쪵럖첽䀘쟚컞죋솦풱샻춼탐웳톪짙쯼퓚ퟶ퇯욽펦쎻퓲뛠횮쳥돉돛뫏ꆢ뿍?쯼웤ꎬ횯욷쳥췁뛔뿌닧ꆱ듲횱ꆪ럾㌶뿏맘뗄〰럖쇋쓜쯹믺컱뷶훆잿겼듯듙퓬뮥솦뫎엤쳖킵삵ꆣ랫뚼릤뚯놨룉짆죋튵헽죢믱뻍볙틽원쮵삧쫇ꎻ폐짵훒튲룟폚짏쿖뎤볓뮯탇뮧뗄쇖놾놣훆쾵ꎬ쓚퓚ꆱꆣ췢퓬힢ꆪ컱룶뚨몣뻞ꆰジퟔ쪵캴랽튪ꆢ쓑짏쒡쫛맺꿍떽뷸맦뛠뚯닅풭웳삣붱벯떱뗘컯늻쿱솪틦믡뮰램떼쿗맽횴쿭죋훁돏쫇맢뗪뗄벶뷓놳닺췁헏쿺퓬ꆱꆰ폐폃ꆪ틔튲웳훘캪욷뫴뗘ꎬ뛻듳뇘벺쿖쏦퓚샋쳢뚯냑뫳튵싵억훆믺랶쿲풪펰쓜퓲겳펹풱췅ퟶ뗀룐늻웤죋쇷쾵ꆢ퇘샭낮튪램뛈ꆣ룒ퟟ뿉쟩뚼맄춨뗀뗄럾짽쫜뫳욷ꎬ솿튵ꆣ싴ퟔꆪ몣폐쓚폃없뷐쮵뛸쿺돉탞겼쳹볡ꆰ뎱뻍쓔뗈뷸죆퓬릹풼헢쪹ꎻ랣ꆱ릤뚭튻쟩죧쪵쓣믱뚯늻ퟅ듳쯹쯼탄붲훆풱웳맜쿲죋퇔샸뗀헐컱붵쇋퓲ꆢ폐ꆣ듳닺벺늻뛻솽죝뮧ꎬ훐럾쫛릦?탄돖훆쫇뷮뗄튵룶풱욽쓜튪쫂컞짺틦믱튻뮰퓚뻍뛈릤믹뫃랴탔ꆰ쎻붨뛏뒴톰ퟷꎬ컱컒ꆣ?맺뚯ꆰ뻹ꆢ훒닆믺룉웳쿂췢랽뗀붱ꆯꆱꎬ폚샭ꆯꎬ튪붱쟚랣상ꆣ릫욽ꆢ
