（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国配送服务机器人行业
出口转内销市场策略
制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ..................................................................................................................................9
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................11
第二章 市场调研：2019-2020 年中国配送服务机器人行业市场深度调研............................................12
第一节 配送服务机器人概述 ..............................................................................................................12
第二节 我国配送服务机器人行业监管体制与发展特征 ..................................................................12
一、配送服务机器人所处行业的基本情况 ................................................................................12
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................13
三、行业的主要法律法规、标准及产业政策 ............................................................................13
（一）法律法规 ............................................................................................................................13
（1）境内法律法规 ......................................................................................................................13
（2）境外法律法规 ......................................................................................................................15
（二）行业标准 ............................................................................................................................22
（三）产业政策 ............................................................................................................................24
四、产业政策对行业发展的影响 ................................................................................................26
第二节 我国配送服务机器人行业监管体制与发展特征 ..................................................................26
一、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................26
（1）服务机器人与物联网技术融合 ..........................................................................................27
（2）大数据加强服务机器人智能化水平 ..................................................................................27
（3）人工智能技术使应用落地场景不断丰富 ..........................................................................27
二、行业经营模式 ........................................................................................................................27
（1）生产模式 ..............................................................................................................................27
（2）销售模式 ..............................................................................................................................28
三、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................28
（1）周期性 ..................................................................................................................................28
（2）区域性 ..................................................................................................................................28
（3）季节性 ..................................................................................................................................28
第三节 2019-2020 年中国配送服务机器人行业发展情况分析........................................................28
一、服务机器人市场发展情况分析 ............................................................................................28
二、配送机器人主要发展驱动因素 ............................................................................................30
（1）国家高度关注我国机器人产业的发展，给予最大的政策支持 ......................................30
（2）技术成熟为配送机器人产业发展提供强有力支撑 ..........................................................30
（3）线上购物模式兴起，快递及配送需求快速增长 ..............................................................30
（4）随着人力成本的上涨，配送机器人替代人工成为行业趋势 ..........................................31
第四节 2019-2020 年我国配送服务机器人行业竞争格局分析........................................................31
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................31
三、行业进入壁垒 ........................................................................................................................32
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................32
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（2）品牌壁垒 ..............................................................................................................................33
（3）产品质量壁垒 ......................................................................................................................33
（4）资金与规模化壁垒 ..............................................................................................................33
四、行业内主要企业情况 ............................................................................................................33
第五节 企业案例分析：九号公司 ......................................................................................................34
一、公司主营业务 ........................................................................................................................34
二、公司的竞争地位 ....................................................................................................................34
三、公司竞争优势 ........................................................................................................................35
四、公司竞争劣势 ........................................................................................................................40
第六节 2020-2025 年我国配送服务机器人行业发展前景及趋势预测............................................41
一、行业发展前景 ........................................................................................................................41
（1）人口红利衰减，用工成本上涨 ..........................................................................................41
（2）我国快递及外卖业务快速增长 ..........................................................................................41
二、行业发展趋势 ........................................................................................................................42
三、行业利润水平的变动趋势及原因 ........................................................................................43
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................43
（1）高端技术人才短缺 ..............................................................................................................43
（2）资金投入压力大 ..................................................................................................................44
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................45
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................45
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................45
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................45
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................46
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................47
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................48
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................48
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................50
三、对策建议 ................................................................................................................................51
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................52
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................52
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................52
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................52
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................52
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................53
六、产品附加值低 ........................................................................................................................53
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................53
第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................54
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................54
一、科学性 ....................................................................................................................................54
二、实践性 ....................................................................................................................................54
三、前瞻性 ....................................................................................................................................54
四、创新性 ....................................................................................................................................54
五、全面性 ....................................................................................................................................55
六、动态性 ....................................................................................................................................55
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第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................55
一、国家产业政策 ........................................................................................................................55
二、行业发展规律 ........................................................................................................................55
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................56
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................56
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................56
一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................56
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................57
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................58
第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................60
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................60
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................60
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................60
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................61
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................61
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................62
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................63
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................63
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................64
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................64
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................65
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................65
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................65
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................66
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................66
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................66
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................67
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................67
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................68
五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................68
六、降低风险 ................................................................................................................................68
第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................69
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................69
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................69
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................70
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................71
五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................72
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................72
第六章 2020-2025 年中国配送服务机器人企业出口转内销市场策略探讨与建议................................74
第一节 外销配送服务机器人企业转型内销发展策略 ......................................................................74
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................74
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................74
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................74
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................75
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五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................75
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................75
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................75
八、配送服务机器人业内销应人才策略 ....................................................................................76
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................77
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................77
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................77
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................78
第三节 配送服务机器人企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ......................................................78
一、心胸障碍 ................................................................................................................................78
二、观念障碍 ................................................................................................................................79
三、人才障碍 ................................................................................................................................79
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................79
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................79
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................80
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................80
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................80
第四节 配送服务机器人业内销策略中的十大市场规律 ..................................................................80
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................81
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................81
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................81
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................81
五、服务也很重要 ........................................................................................................................81
六、与国际接轨 ............................................................................................................................81
七、终端革命 ................................................................................................................................81
八、善于“识势”.............................................................................................................................82
九、核心竞争力 ............................................................................................................................82
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................82
第七章 2020-2025 年中国配送服务机器人企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
........................................................................................................................................................................83
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............83
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................83
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................83
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................83
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................84
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................84
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................84
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................84
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................85
五、积极促进配送服务机器人企业的集约化建设 ....................................................................85
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................85
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................85
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................85
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................86
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二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................86
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................86
四、创新经营模式 ........................................................................................................................87
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................87
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................88
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................88
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................88
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................89
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................89
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................89
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................90
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................90
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................91
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................91
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................91
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................92
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................92
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................93
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................93
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................94
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................95
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................96
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................96
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................96
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................97
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................97
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................97
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................97
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................98
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................98
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................98
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................99
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................99
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................100
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................100
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................100
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................101
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................101
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................102
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................102
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................102
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................102
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................103
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................103
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第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................104
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................104
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................105
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................105
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................105
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................106
第十二节 小结 ....................................................................................................................................106
第八章 构建配送服务机器人企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施
......................................................................................................................................................................108
第一节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ........................................108
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................108
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................108
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................109
第二节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ................................................109
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................109
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................110
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................110
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................110
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................110
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................110
第三节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ........111
一、完善出口转内销市场策略 ..................................................................................................111
二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ......................................................................111
三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ..................................................................112
第四节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ............................................................................113
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................114
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................114
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................114
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................115
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................116
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................116
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................116
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................116
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................117
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................117
六、小结 ......................................................................................................................................117
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................118
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本配送服务机器人行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国
国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等
公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国配送服务机器人业市场发展进行深入的调研和分
析的基础上，对配送服务机器人行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可
落地执行的实战解决方案，其中包括：
配送服务机器人行业市场调研
企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国配送服务机器人企业出口转内销市场策略探讨与建议
企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
构建配送服务机器人企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为配送服务机器人行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未
来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对配送服务机器人行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，
您对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部
署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本配送服务机器人行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
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研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对配
送服务机器人行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国配送服务机器人行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 配送服务机器人概述
根据机器人的应用环境，国际机器人联盟（IFR）将机器人分为工业机器人和服务机器人。其
中，工业机器人指应用于生产过程与环境的机器人，主要包括人机协作机器人和工业移动机器人；
服务机器人指在非结构环境下为人类提供必要服务的多种高技术集成的先进机器人，用于非制造业
并服务于人类的各种先进机器人，主要包括公共服务机器人、个人/家用服务机器人、特种服务机
器人。
服务机器人主要应用在家庭陪伴与代替人从事各种生产作业，使人类从繁重的、重复单调的、
有害健康和危险的生产作业中解放出来。服务机器人萌芽于上世纪 90年代，2000年至 2010年为
起步阶段，2011年至今，服务机器人呈爆发式增长。发达国家将服务机器人产业的发展上升到国
家战略高度，给予充分的政策和资金支持，发展中国家也逐渐进入服务机器人的研发与生产领域。
服务机器人发展概况如下：
第二节 我国配送服务机器人行业监管体制与发展特征
一、配送服务机器人所处行业的基本情况
根据中国证监会颁布《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，配送服务机器人行业属于
“C39计算机、通信和其他电子设备制造业”
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
根据《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）》与《战略性新兴产业分类（2018）》，配送服务机
器人所处细分行业情况如下：
产品种类 国民经济行业分类 战略性新兴产业分类
智能服务类机器人
“C39 计算机、通信和其他电子设
备制造”中的“C3964 服务消费机
器人制造”
“ 机器人与增材设备制造”
二、行业主管部门及监管体制
目前，国内智能消费设备行业基本上遵循市场化的发展模式，各企业面向市场自主经营，政府
职能部门进行产业宏观调控，行业协会进行自律规范。
本行业宏观管理职能主要由国家发改委、工信部和国家商务部等承担，其中国家发改委主要负
责制定并组织实施行业规划、计划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策建议，起草相关法
律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实施；工信部主要负责制定并组织实施工
业、通信业的行业规划、计划和产业政策，引导拟订并组织实施工业、通信业、信息化的发展规
划，推进产业结构战略性调整和优化升级；国家商务部主要负责起草国内外贸易、国际经济合作的
法律法规，研究制定进出口商品管理办法，组织开拓国内外市场，负责宏观调控、协调行业发展。
三、行业的主要法律法规、标准及产业政策
（一）法律法规
（1）境内法律法规
行业相关业务涉及的境内主要法律法规情况如下：
序号 文件名称 颁布单位
颁布/修订时
间
主要内容
1
《中华人民共
和国产品
质量法》
全国人大常
委会
2018 年 12
月 29 日修
正
针对产品质量的监督管理制定的法律规
范，明确产品质量责任，保护消费者的
合法权益。在国家法律层面提岀了生产
者需要对因产品质量问题对消费者造成
损失予以赔偿。
2
《网络购买商
品七日无理由
退货暂
行办法》
国家工商行
政管理总局
2017 年 1
月 6 日
明确了不适用退货的商品范围和商品完
好标准，以及相关退货程序，并对网络
商品销售者违规，作岀了明确的处罚细
则。
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3
《缺陷消费品
召回管理办
法》
国家质量监
督检验检疫
总局质检总
局
2015 年 10
月 21 日
为规范缺陷消费品召回活动，加强监督
管理，保障消费者人身和财产安全。
4
《网络交易管
理办法》
国家工商行
政管理总局
2014 年 1
月 26 日
规范网络商品交易及有关服务行为，保
护消费者和经营者的合法权益，促进网
络经济持续健康发展
5
《消费者权益
保护法》
全国人大常
委会
2013 年 10
月 25 日第二
次修正
修订主要从四方面完善消费者权益保护
制度，如强化经营者义务、规范网络购
物等新的消费方式、建立消费公益诉讼
制度等。
6
《强制性产品
认证管理规
定》
国家质量监
督检验检疫
总局
2009 年 7
月 3 日
为保护国家安全、防止欺诈行为、保护
人体健康或者安全、保护动植物生命或
者健康、保护环境，国家规定的相关产
品必须经过认证，并标注认证标志后，
方可岀厂、销售、进口或者在其他经营
活动中使用。
7
中华人民共和
国道路交
通安全法
全国人大常
委会
2011 年 4 月
22 日修
正
为了维护道路交通秩序，预防和减少交
通事故，保护人身安全，保护公民、法
人和其他组织的财产安全及其他合法权
益，提高通行效率，制定本法。
8
中华人民共和
国道路交通安
全法实施条例 国务院
2017 年 10
月 7 日修正
中华人民共和国境内的车辆驾驶人、行
人、乘车人以及与道路交通活动有关的
单位和个人，应当遵守道路交通安全法
和本条例。
9
中华人民共和
国网络安全法
全国人大常
委会
2016 年 11
月 07 日颁
布
网络产品、服务具有收集用户信息功能
的，其提供者应当向用户明示并取得同
意；网络运营者收集、使用个人信息，
应当遵循合法、正当、必要的原则，不
得泄露、篡改、毁损其收集的个人信
息；未经被收集者同意，不得向他人提
供个人信息，应当采取技术措施和其他
必要措施，确保其收集的个人信息安全
10
电信和互联网
用户个人信息
保护规定
工业和信息
化部
2013 年 7 月
16 日颁布
电信业务经营者、互联网信息服务提供
者在提供服务的过程中收集、使用用户
个人信息，应当遵循合法、正当、必要
的原则，对其在提供服务过程中收集、
使用的用户个人信息的安全负责。
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11
网络交易管理
办法
国家工商行
政管理总局
2014 年 1
月 26 日颁布
网络商品经营者、有关服务经营者在经
营活动中收集、使用消费者或者经营者
信息，应当遵循合法、正当、必要的原
则，对收集的消费者个人信息或者经营
者商业秘密的数据信息必须严格保密，
应当采取技术措施和其他必要措施，确
保信息安全，防止信息泄露、丢失。在
发生或者可能发生信息泄露、丢失的情
况时，应当立即采取补救措施。
12
《机动车驾驶
证申领和使用
规定》
公安部
2016 年 1
月 29 日
指导机动车驾驶证申领和使用的权威行
政法令。
13
《关于加强电
动自行车
管理的通知》
公安部、工
信部、工商
总
局、质检总
局
2011 年 3 月
18 日
1、制定岀台加强电动自行车管理规
定；
2、加强电动自行车生产管理；
3、加强电动自行车销售监督管理；
4、加强电动自行车注册登记管理；
5、严格电动自行车同行秩序和治安管
理；
6、提高电动自行车驾驶人交通安全意
识。
注：北京市、上海市、太原市、南京市、宁波市、赣州市、广州市、昆明市、福建省、江苏
省、常州市、深圳市、九江市、张掖市、南宁市、阳泉市的人民代表大会常务委员会均已颁布禁止
电动平衡车、电动滑板车在道路上行使的相关条例。
（2）境外法律法规
境外主要法律法规情况如下：
实施区
域
主要内容 相关法规内容
美国
（加利
福尼亚
州）
路权相关
的原则性
规定
《加利福尼亚州车辆法》第 21281 和 条：电动个人辅助
移动设备（EPAMD）可以在城市人行道、自行车道、街道、道
路和高速公路上以“合理和谨慎的速度”运行，充分考虑天气、能
见度、行人和其他运输交通、以及路面条件等因素。EPAMD 必
须包括前、后、侧方反射镜、头灯、使设备能达到受控停止状态
的装置、喇叭等强制性安全设备。
《加利福尼亚州车辆法》第 313 条：“电动个人辅助移动设备”或
“EPAMD”是指自平衡、有非串联的两轮装置、尺寸不大于 20 英
寸深、25 英寸宽、可转向、旨在运输一人的装置。该装置的电动
推进系统平均不到 750 瓦（1 马力）的最大速度，在平坦水平面
上的最高速度不超过 英里每小时。
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电动个人
辅助移动
设备共享
业务的特
殊规定
洛杉矶市于 2018 年 9 月推行了 1 年期共享服务业务试点项目，
允许合规的电动自行车、电动滑板车等运营商推行移动设备共享
业务。旧金山市在 2018 年 10 月也推岀了相似的 1 年试点项目。
根据洛杉矶市政令，所有运营商需获政府批准的许可证照方可开
展业务。每个运营商允许投放 3000 辆电动移动设备。根据旧金
山市政令，只有获得许可的运营商方可参与投放试点，每运营商
最多可投放 1,250 辆电动移动设备。
适用的安
全驾驶规
定
根据加州洛杉矶和旧金山区交通部门的政府规定，驾驶电动滑板
车不需要单独的驾驶证，但驾驶员应年满 18 岁、持有汽车驾
照。驾驶员需佩戴头盔。电动滑板车不准在时速上限超过 25 英
里每小时的道路上行驶，除非道路有单独的自行车道。电动滑板
车不得在人行道上行驶，不准超过 15 英里每小时的最高时速。
数据保护
相关的法
规
有关数据保护方面，加利福尼亚州于 2018 年 9 月 23 日通过了新
的《加利福尼亚州消费者隐私法》
（CaliforniaConsumerPrivacyActof2018），并将于 2020 年 1 月 1
日起生效。该法案主要规定了以下方面：（1）如企业将收集任
何个人信息，该等事实应按照法律要求通过企业网站《隐私政
策》向消费者披露；（2）消费者可以要求企业披露其收集了何
等个人信息（例如信息种类、收集方式、商业目的、第三方受众
等）；（3）消费者可以要求企业删除其收集的部分个人信息；
（4）当消费者行使 CCPA 项下权利时，企业不得歧视该等消费
者。《车辆与交通法》第 114-d 条：“电动个人辅助移动设备
（EPAMD）”是指自平衡、有非串联的两轮装置、旨在通过电动
推进系统运输一人的装置。该装置的电动推进系统平均不到 750
瓦（1 马力）的最大速度，在平坦水平面上的最高速度不超过
英里每小时。
在纽约市之外的纽约州其他地点可以使用电动个人辅助移动设
备，只需要符合普适性的一般交通安全法规即可。
美国
（纽约
州）
路权相关
的原则性
规定
在纽约市内，根据《纽约市交通规则》第 401（b）条，电动平衡
车（不含电动滑板车，即 motorscooter）被认为是“车辆”，并被
禁止在纽约市内使用。同时，纽约市将电动滑板车从电动个人辅
助移动设备中剥离岀来，单独进行规范。根据《纽约市行政法》
第 条规定，电动滑板车禁止在纽约市内使用。
纽约州目前正在推进一个新法案，《纽约州 S5294A 号议会法
案》，目前正在审议阶段。该法案旨在修改现行的纽约州《车辆
与交通法》，若通过则电动滑板车的使用将合法化。适用的安
全驾驶规
定
由电动平衡车、电动滑板车造成交通事故、引发人身伤害的事
件，由普遍适用于交通事故、人身伤害或产品责任的侵权法管
辖，不存在专门针对电动平衡车或电动滑板车的特别规定。
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数据保护
相关的法
规
纽约州尚未订立消费者数据隐私保护法规。最新的议案
（SBS5642）尚未通过，目前仍处于参议院委员会审议阶段。但
是根据纽约州的《一般商业法》第 899-aa 条，若第三方未经授权
获取了电子信息，并将导致个人信息安全和隐私受到损害，则维
护该等个人信息的企业有义务通知相关个人和有关政府机构。
路权相关
的原则性
规定
有关“特殊轻便摩托车”的规定适用于 Segway 平衡车与滑板车。
特殊轻便摩托车如需在荷兰的公路上行驶，必须提交申请，由基
础设施和水利工程部长（以下简称“基设水利部长”）认定其属于
特殊轻便摩托车。
目前，有 16 种车辆被认定为特种轻便摩托车，并因此被允许在
公共道路上行驶，包括 Segway 平衡车和 NinebottypeE 型平衡
车。
基设水利部的各项文件显示，《2030 交通安全战略规定》
（StrategischPlanVerkeersveiligheid2030）将考虑到最新的技术发
展，以及滑板车的发展。《2030 交通安全战略规定》预计将于
2020 年开始实施。
适用的安
全驾驶规
定
一旦车辆被认定为特殊轻便摩托车并因此被允许在公共道路上行
驶，则亦适用于关于轻便摩托车或轻型轻便摩托车的《1990 年道
路交通和交通信号条例》
（Reglementverkeersregelsenverkeerstekens1990）的规定。驾驶特
殊轻便摩托车的最低年龄为 16 岁。驾驶特殊轻便摩托车不需要
驾驶执照，头盔和车辆登记证。特殊轻便摩托车被允许使用自行
车道。驾驶者必须尽可能地行驶在道路的右侧，如有自行车道，
则必须行驶在自行车道上。此外，驾驶者必须购买机动车责任
险。
2018 年 7 月 1 日，《1990 年道路交通和交通信号条例》与《道路
交通法令》
（Besluitadministratievebepalingeninzakehetwegverkeer）一同进行
了修订。自此，市政当局有权根据交通指令规定轻便摩托车必须
在公路上行驶。在此种情况下，驾驶者则必须佩戴头盔。2018
年 12 月 11 日，阿姆斯特丹市政当局发岀交通指令，称轻便摩托
车应在公路上而不是自行车道上行驶。解释性备忘录中规定，特
殊轻便摩托车除外。这意味着在阿姆斯特丹，Segway 平衡车和
其他特殊轻便摩托车仍然允许使用自行车道。
荷兰
数据保护
相关的法
规
目前没有专门适用于电动平衡车和电动滑板车数据保护相关的规
定。然而，欧盟的《一般数据保护条例》（GDPR）适用于所有在
荷兰运营的公司。
德国 路权相关
的原则性
规定
电动平衡车和滑板车如符合法律规定的技术标准，则被认定为小
型电动车。小型电动车适用《德国的道路交通法案》（以下简称
StVO）以及随后的部长法令，如《道路交通许可规定》（以下简
称 StVZO）和《小型电子车辆规定》（以下简称 eKFV）。小型电
动车必须获得许可才能适用公共道路。要获得上路许可证，小型
电动车必须符合法律规定的技术标准，并应按照 StVZO 的相关
规定配备必备的部件/设备。
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适用的安
全驾驶规
定
小型电动车辆不需要驾驶执照。驾驶者的最低年龄为 14 岁。小
型电动车辆必须购买强制责任险，并应标明车辆识别号码和制造
商的牌照，并标明车辆类型为“小型电动车辆”，以及最大设计速
度和操作许可证号码。
数据保护
相关的法
规
与此类车辆运行相关的任何个人数据传输均受欧盟《一般数据保
护条例》（GDPR）管辖。
路权相关
的原则性
规定
香港《道路交通条例》（香港法例第 374 章）（“《道路交通条
例》”）第 1 部第 2 条“释义”规定，“车辆”是指任何经构造或改装
为用于道路上的车辆，而不论是否由机械驱动的，但不包括西北
铁路车辆或电车。“汽车”是指任何由机械驱动的车辆。根据《道
路交通条例》第 22 条规定，所有在《道路交通条例》附表 1 指
明的种类的“车辆”，如在任何道路上使用，均须领牌。附表 1 进
而把车辆分为了包括电单车在内的 15 类。
香港尚未岀台任何法律明确规定平衡车、滑板车是否需要持牌上
路。但根据香港运输署（“运输署”）的多份声明、通告以及香港
立法会的回复，小型电单车、电动滑板及电动单轮车等电动可移
动工具均被归类为电单车或汽车，该类车辆不论大小及所用燃料
类别，都必须按《道路交通条例》规定登记及领牌才可于道路上
行使。
香港
适用的安
全驾驶规
定
由电动平衡车、电动滑板车造成交通事故、引发人身伤害的事
件，由普遍适用于交通事故、人身伤害或产品责任的侵权法管
辖，不存在专门针对电动平衡车或电动滑板车的特别规定。
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数据保护
相关的法
规
《个人资料（私隐）条例》（香港法例第 486 章），该条例主要规
定了个人资料收集的原则、个人资料的使用及披露的一般原则。
并且根据该条例的规定，香港还设立了个人资料私隐专员公署，
负责检查和监督《个人资料（私隐）条例》的实施。《个人资料
（私隐）条例》约定了 6 项保障资料原则：
（1）收集资料原则：《个人资料（私隐）条例》附表 1 第 1 条
规定了收集个人资料的目的及方式。
（2）资料准确及保留原则：《个人资料（私隐）条例》附表 1
第 2 条规定了资料使用者须采取所有切实可行的步骤，以确保个
人资料是准确的；如果资料不准确，确保该资料不得使用或被删
除。采取所有切实可行的步骤以确保个人资料的保存时间不超过
达致原来目的的实际所需。
（3）使用资料原则：《个人资料（私隐）条例》第 35C 条规
定，在将个人资料用于直接促销前，资料使用者须：（a）告知
有关资料当事人该资料使用者并收到该当事人对该拟进行的使用
的同意；（b）以易于理解或阅读的方式，向该当事人提供资料
种类及该资料拟就什么类别的促销标的而使用；及（c）向该当
事人提供一个无需向该资料使用者缴费的情况下传达该当事人同
意的途径。《个人资料（私隐）条例》附表 1 第 3 条规定除非资
料当事人明确同意，个人资料不得用于新目的。
（4）资料保安原则：《个人资料（私隐）条例》附表 1 第 4 条
规定，资料使用者须采取所有切实可行的步骤，以确保资料不受
未获准许的或意外的查阅、处理、删除、丧失或使用所影响。
（5）公开政策原则：《个人资料（私隐）条例》附表 1 第 4 条
规定资料使用者须采取所有切实可行的步骤来公开其处理个人资
料的政策和行事方式，并交代其持有的个人资料类别和用途。
（6）查阅及改正原则。
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路权相关
的原则性
规定
根据 2017 年《活跃通勤法》（“AMA”），“个人代步工具”或
“PMD”被定义为以下带轮车：①仅用于载送人（带或不带随身行
李）；以及②由连接在车辆上的电动机或人力或两者驱动，包括
滑板，但不包括脚踏车、电动脚踏车、汽车、轮椅（机动或其
他）、电动滑板车、手推童车、婴儿推车或手推车、直排轮滑
鞋、旱冰鞋或轮式玩具，以及部长可以通过宪报的命令将之排除
在此定义之外的其他车辆。电动平衡车和电动滑板车属于个人代
步工具定义的范围。
个人代步工具不得在（i）道路；（ii）行人专用道上使用。第
（i）项中的限制在新加坡《道路交通法》（第 276 章）第 5A 条
中有明确规定，而第（ii）项中的限制则在《活跃通勤法》第 15
条中有明确规定。
即使这些个人代步工具不需要执照，个人代步工具使用者也必须
向陆路交通管理局（“LTA”）注册。注册成功后，PMD 使用者会
获得一个唯一注册号和一个注明唯一注册号的注册标记。
根据《活跃通勤（修正）法案》，一般而言，从 2019 年 11 月 5
日起，禁止在公路和人行道上使用个人代步工具，带有手把的电
动个人代步工具（包括电动踏板车）被禁止在步行道上使用。但
是，从 2020 年 4 月 1 日起，禁令将扩大到所有其他电动个人代
步工具，如平衡踏板车。
新加坡
适用的安
全驾驶规
定
2018 年《活跃通勤条例》第 5 和 6 条与《活跃通勤法》第 21
（1）条一并阅读，规定个人代步工具在人行道上骑行的最高速
限为时速 10 公里，在共享道上的最高速限为时速 25 公里。
第 13 条规定，除非个人代步工具发岀的白光可以在个人代步工
具正面的合理距离及背面类似能见度的红光下清晰可见，否则应
禁止在黑暗中骑行个人代步工具。第 13A 条明确规定个人代步工
具使用者在接近道路交叉口时的行为，包括但不限于在过马路之
前停下来查看迎面而来的车辆。
即使个人代步工具使用者保持在上述速限范围内，《活跃通勤
法》第 22 条规定，个人代步工具使用者不得以对公众有害的方
式骑行。
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数据保护
相关的法
规
2012 年《个人数据保护法》规定了个人数据的收集和使用。如果
在新加坡收集、使用或披露数据，无论企业组织所在地或在何处
成立，或者企业组织是否受新加坡法律承认，《个人数据保护
法》适用于所有企业组织（除了《个人数据保护法》第 4 条中列
岀的企业组织）。
《个人数据保护法》的基本原则是企业组织收集、使用和披露个
人数据的方式必须承认以下两点：
（1）个人保护其个人资料的权利；
（2）企业组织需要收集、使用或披露个人数据，以达到合理的
人在当时情况下认为适当的目的。
除了《个人数据保护法》中规定的例外情况外，企业组织在收
集、使用或披露个人数据方面有九项一般义务：
（1）同意：在收集、使用或披露个人数据之前应获得同意；
（2）目的限制：个人数据的收集、使用或披露仅限于个人被告
知的数据收集、使用或披露的特定目的。这些目的必须是合理的
人在这种情况下认为适当的目的；
（3）通知：企业组织应通知个人其个人数据的使用或披露目
的，并获得该个人的同意；
（4）准确性：企业组织有责任将其保留的个人数据的准确性和
完整性保持在合理的标准，包括但不限于更新此类数据的义务；
（5）保护：企业组织应通过实施合理的安全措施来保护其拥有
的个人数据；
（6）保留限制：如果收集目的已经停止或法律或商业目的已不
再需要，企业组织不得保留个人数据；
（7）访问和更正：个人有权访问企业组织持有的个人数据，并
有权进行必要的更正（如有）；
（8）转让限制：除非接收方能够提供与《个人数据保护法》相
同的保护标准，否则企业组织不得将任何个人数据转移到新加坡
境外；
（9）开放性：公众可以要求企业组织提供数据保护实践、程序
和投诉程序，企业组织应满足这些要求。韩国 路权相关
的原则性
规定
韩国没有关于禁止公司经营产品上路的法律规定。尽管韩国的
《道路交通法》及《车辆管理法》在解释上存在不尽明确之处，
但，管理《道路交通法》及《车辆管理法》实施的政府机构对公
司经营产品持应适用韩国的《道路交通法》及《车辆管理法》的
态度，而近期首尔中央地方法院也曾认定电动滑板车属于《道路
交通法》项下“电动自行车”，进而判决例如电动滑板车等公司经
营产品应适用韩国的《道路交通法》7。
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适用的安
全驾驶规
定
与一般汽车相同，关于公司经营产品在道路上的行驶，同样适用
韩国《道路交通法》的禁限制性规定。相关内容包括：①车道通
行义务（《道路交通法》第 13 条第 1 款）；②行人保护义务
（《道路交通法》第 27 条第 1 款）；③灯光义务（《道路交通
法》第 37 条）；④遵守信号（《道路交通法》第 38 条）；⑤禁止
无证驾驶、酒后驾驶、疲劳时等的驾驶、共同危险行为、粗暴驾
驶（《道路交通法》第 43 条至第 46 条、第 46 条之 3）；⑥防护
装备穿戴义务（《道路交通法》第 50 条第 3 款）；⑦高速公路的
禁止通行（《道路交通法》第 63 条）；⑧驾照取得义务（《道路
交通法》第 80 条第 1 款）。但《车辆管理法》规定的一般顾客在
使用公司经营产品时，即便不进行使用申报或获取号牌亦无妨。
数据保护
相关的法
规
韩国的个人信息保护相关法令的主要内容为：（i）个人信息处
理者拟从个人信息主体收集、使用任何个人信息，或将个人信息
提供或委托给第三方的，应取得个人信息主体的同意；（ii）应
采取为安全保管个人信息所需的个人信息保护措施；（iii）在达
到收集、使用个人信息的目的后，应立即废弃个人信息。而且，
（iv）利用信息通讯网处理个人信息者，应在其主页公布个人信
息处理政策；并（V）应采取措施使得个人信息主体能够撤销对
收集、使用个人信息的同意，以及查阅、提供、更正个人信息。
违反该等义务的，个人信息处理者可能会成为刑罚或改正命令、
罚金、罚款等制裁性行政处罚的对象。
7对于在醉酒状态下骑电动滑板车冲撞被害人并致其倒地受伤的被告，首尔中央地方法院以
“电动滑板车”属于《道路交通法》项下“电动自行车”为前提，认定被告构成道路交通法违反罪
（饮酒驾驶）、特定犯罪加重处罚等相关法律违反罪（危险驾驶致人死伤）（参照 2019GOJUNG2250
判决）
（二）行业标准
服务机器人业务涉及的主要标准情况如下:
地区 主要标准 要求概述
ISO13482：
2014
（Robotsandrob
oticdevices 一
Safetyrequireme
ntsforpersonalcar
erobots）
ISO 是最早进行机器人标准化研究的国际标准化组织。目前由
ISO/TC184 和 TC299 承担机器人标准化工作，工作范围包括除了
军用和玩具之外的所有机器人，工作重心一直在机器人本体方
面，工作重点在于安全与性能测试标准。ISO13482 是 ISO 体系
下关于服务机器人安全性要求的主要国际标准。国际
IEC
制定的标准主要涉及家用服务机器人的安全和性能、工业机器人
的功能安全和医疗机器人等方面。标准化工作主要由
IEC/TC59、IEC/TC61、IEC/TC62、IEC/TC116 技术委员会承
担。
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
CE 认证
欧盟公告机构（NotifiedBody 简写为 NB）颁发的证书。CE 认
证，即只限于产品不危及人类、动物和货品的安全方面的基本安
全要求，而不是一般质量要求，协调指令只规定主要要求，一般
指令要求是标准的任务。
OMG
OMG 是一个开放成员的、非盈利性的计算机行业协会，致力于
建立程序、系统和业务流程的建模标准以及基于模型的标准制
定。RoboticsDTF（DomainTaskForce）主要任务是通过采用
OMG 标准加快基于模块组件的机器人系统集成。
IEEE
IEEE 是一个国际性的电子技术与信息科学工程师的协会，是全
球最大的非营利性专业技术学会。IEEE 标准联盟
（StandardsAssociation）有两个工作组目前在开展机器人相关标
准项目的研究工作。RobotMapDataRepresentationWG 主要负责移
动机器人环境地图数据表达标准工作，正在开展的标准研制项目
是
“P1873IEEEDraftStandardforRobotMapDataRepresentationforNaviga
tion”。OntologiesforRoboticsandAutomationWG 主要负责机器人本
体定义标准工作，正在开展的标准研制项目是“1872-
forRoboticsandAutomation”。2015IEEEStandardOntologies
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（三）产业政策
行业涉及的主要产业政策情况如下:
序号 政策名称 发布单位 颁布时间 主要内容
1 加快新基建进度
中共中央政
治局常务委
员会
2020 年 3 月
中共中央政治局常务委员会召开会议提
岀，加快人工智能、5G 网络、数据中
心等新型基础设施建设进度。
2
《国家新一代人
工智能创新发展
试验区建设工作
指引》
科技部
2019 年 08
月 29 日
到 2023 年，布局建设 20 个左右试验
区，创新一批切实有效的政策工具，形
成一批人工智能与经济社会发展深度融
合的典型模式，积累一批可复制可推广
的经验做法，打造一批具有重大引领带
动作用的人工智能创新高地。
3
《关于促进人工
智能和实体经济
深度融合的指导
意见》
中央全面深
化改革委员
会第七次会
议
2019 年 3
月 19 日
促进人工智能和实体经济深度融合，要
把握新一代人工智能发展的特点，坚持
以市场需求为导向，以产业应用为目
标，深化改革创新，优化制度环境，激
发企业创新活力和内生动力，结合不同
行业、不同区域特点，探索创新成果应
用转化的路径和方法，构建数据驱动、
人机协同、跨界融合、共创分享的智能
经济形态。
4
《关于推进电子
商务与快递物流
协同发展的意
见》
国务院办公
厅
2018 年 1
月 23 日
鼓励快递物流企业采用先进适用技术和
装备，提升快递物流装备自动化、专业
化水平。加强大数据、云计算、机器人
等现代信息技术和装备在电子商务与快
递物流领域应用，大力推进库存前置、
智能分仓、科学配载、线路优化，努力
实现信息协同化、服务智能化。
5
《促进新一代人
工智能产业发展
三年行动计划
（2018-
2020）》
工业和信息
化部
2017 年 12
月 13 日
力争到 2020 年，一系列人工智能标志
性产品取得重要突破，在若干重点领域
形成国际竞争优势，人工智能和实体经
济融合进一步深化，产业发展环境进一
步优化
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
6
《关于申请建设
北京国家新一代
人工智能创新发
展试验区的函》
科技部
2019 年 2
月 20 日
支持北京市建设国家新一代人工智能创
新发展试验区，充分发挥北京在人工智
能领域国内顶尖研究机构众多、专家团
队聚集等优势，加大人工智能研发部署
力度，强化原始创新，扩大应用示范，
力争在人工智能理论、技术和应用方面
取得一批国际领先成果，打造全球人工
智能技术创新策源地，支撑引领北京壮
大高精尖产业、实现高质量发展。
7
《新一代人工智
能发展规
划》
国务院
2017 年 7
月 8 日
提岀新一代人工智能发展分三步走的战
略目标：第一步，到 2020 年人工智能
总体技术和应用与世界先进水平同步；
第二步，到 2025 年人工智能基础理论
实现重大突破，部分技术与应用达到世
界领先水平，人工智能成为带动我国产
业升级和经济转型的主要动力；第三
步，到 2030 年使中国人工智能理论、
技术与应用总体达到世界领先水平，成
为世界主要人工智能创新中心。
8
《“十三五”国家
战略性新兴产业
发展规划》
国务院
2016 年 11
月 29 日
加快基于人工智能的计算机视听觉、生
物特征识别、新型人机交互、智能决策
控制等应用技术研发和产业化，支持人
工智能领域的基础软硬件开发人工智能
海量训练资源库和基础资源服务公共平
台建设，建设支撑大规模深度学习的新
型计算集群；推动人工智能在智能家
居、智能机器人等多个领域的应用。
9
《“十三五”国家
科技创新规划》
国务院
2016 年 7
月 28 日
开展下一代机器人技术、智能机器人学
习与认知、人机自然交互与协作共融等
前沿技术研究，攻克核心部件关键技
术，工业机器人实现产业化，服务机器
人实现产品化，特种机器人实现批量化
应用。
10 《国家创新驱动
发展战略纲要》
国务院
2016 年 5
月 19 日
发展引领产业变革的颠覆性技术，推动
增材制造装备、智能机器人、无人驾驶
汽车等发展。
11
《机器人产业发
展规划（2016-
2020
年）》
工业和信息
化部国家发
展和改革委
员会财政部
2016 年 3
月 21 日
经过五年的努力，形成较为完善的机器
人产业体系。技术创新能力和国际竞争
能力明显增强，产品性能和质量达到国
际同类水平，关键零部件取得重大突
破，基本满足市场需求。
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
四、产业政策对行业发展的影响
智能消费设备作为人工智能技术的产业化应用，涉及计算机视听觉、生物特征识别、新型人机
交互、智能决策控制等相关先进技术，受到国家政策的大力支持。
2016年 11月，国务院发布《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》，将人工智能被确立
为新一代信息技术产业发展的主要任务之一。
2017年 7月，国务院发布《新一代人工智能发展规划》，明确提出新一代人工智能发展的阶段
性战略目标，即“到 2020年人工智能总体技术和应用与世界先进水平同步”；“2025年人工智能
基础理论实现重大突破，部分技术与应用达到世界领先水平，人工智能成为带动我国产业升级和经
济转型的主要动力”；“到 2030年使中国人工智能理论、技术与应用总体达到世界领先水平，成为
世界主要人工智能创新中心”。
2017年 12月，工信部发布《促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（2018-2020）》，规
划中提出：以信息技术与制造技术深度融合为主线，以新一代人工智能技术的产业化和集成应用为
重点，推动人工智能和实体经济深度融合，加快制造强国和网络强国建设;从推动产业发展角度出
发，结合“中国制造 2025”，对国务院《新一代人工智能发展规划》相关任务进行了细化和落实。
2019年 8月，科技部发布《国家新一代人工智能创新发展试验区建设工作指引》，规划到 2023
年，布局建设 20个左右试验区，创新一批切实有效的政策工具，形成一批人工智能与经济社会发
展深度融合的典型模式，积累一批可复制可推广的经验做法，打造一批具有重大引领带动作用的人
工智能创新高地。
2020年 3月，中共中央政治局常务委员会召开会议提出，加快人工智能、5G网络、数据中心
等新型基础设施建设进度。
因此，我国的产业政策有利于九号配送服务机器人所处行业发展，不会对企业的生产经营产生
不利影响。
第二节 我国配送服务机器人行业监管体制与发展特征
一、行业技术水平及技术特点
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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（1）服务机器人与物联网技术融合
服务机器人作为复杂多变环境下可移动、可感知、可识别和可判断的智能设备，能够充分利用
其在环境理解、信息收集和分析上的优势，借助互联网和云，为其他联网设备提供随时、随地的信
息输入，更可运用人工智能技术进一步代替用户对其它联网设备进行自主操控，促进所有互联设备
的高效整合，为用户提供有价值的智能服务。为满足人们日益增长的智能化生活服务的诉求，随着
人工智能等相关技术的不断进步，服务机器人终将成为物联网中连接人与其它设备的中枢。
（2）大数据加强服务机器人智能化水平
服务机器人进行判断和决策的前提，是要有充足的条件和经验，大数据技术可以为服务机器人
提供了很多冗余的条件，可以让服务机器人在作决策时进行方案的优选。大数据、移动互联网和云
计算不仅可以让服务机器人变得更加智能，还将改变服务机器人的角色定位一一服务机器人不再是
一个单独的智能化设备，而是信息服务的新平台。
与此同时，随着移动互联与大数据技术的发展，用户普遍可以使用手机 APP对服务机器人实现
远程操控，许多反映用户习惯、机器性能的数据也随着移动用户端的普及被记录并贮存下来。大数
据时代为机器学习技术的迅速发展提供了适宜的土壤，有助于显著提升家庭服务机器人产品的智能
化水平。
（3）人工智能技术使应用落地场景不断丰富
人工智能技术的发展，机器学习、人机交互关键技术给服务机器人赋予机器“智慧”。人工智
能交互技术的逐渐成熟至达到商用标准将服务机器人的智能化程度提高到了前所未有的高度，不仅
使服务机器人具备了基本的语言沟通能力、图像识别能力，甚至赋予了服务机器人情感交流和强大
的逻辑计算能力。服务机器人开始进入独立“思考”的智能化发展阶段，开始在很多方面的表现逐
渐接近甚至超越人类，从而得以在广泛的场景下帮助人类完成工作。
二、行业经营模式
（1）生产模式
服务机器人集人工智能、物联网、大数据、传感技术、软件控制等技术为一体，技术研发与设
计是企业取得市场竞争优势的关键，生产加工制造环节的重要性相对较弱。因此行业内部分企业选
择将资金与精力专注于技术研发、品牌建设、销售渠道管理，同时生产具有核心技术的产品，以确
保产品在设计、研发、制造等整个生命周期内质量可控，以及防止技术的泄密。将通用化的产品通
过 OEM的方式外包给专业从事生产组装的企业，以此减少较大的资金投入，降低产品的生产成本。
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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随着行业经营的精细化程度将不断加深，具有技术创新优势的企业将进一步加大对技术创新的投
入，以确保自身产品的技术领先优势，OEM模式将更加普遍。
（2）销售模式
服务机器人的销售渠道采用线上与线下相结合的方式。线下渠道兼具品牌展示和体验的功能；
线上渠道具有显著的渗透性，在销售额中所占的比重日益提高。
三、行业的周期性、区域性和季节性特征
（1）周期性
我国机器人研发起步于 20世纪 70年代，作为机器人家族中最年轻的一员，服务机器人随着我
国逐渐步入老龄化社会，家庭需求、人力成本等逐渐上升，服务机器人广泛应用于老龄化社会服
务、物流运输、公共安全、教育娱乐、重大科学研究等领域。与此同时，国家发改委、工信部和财
政部 2016年共同制定的《机器人产业发展规划（2016-2020年）》明确，到 2020年，我国实现服
务机器人年销售收入超 300亿元。在市场需求与国家政策的引导下，我国服务机器人发展迅速。因
此，总体而言，服务机器人正处于快速上升周期中。
（2）区域性
服务机器人产业区域性基本与智能电动平衡车和智能电动滑板车保持一致，主要集中在我国长
三角、珠三角和京津地区。以上地区具有丰富的技术研发人员和上下游的产业基础。服务机器人的
市场区域主要为东部沿海地区，发达的经济基础是购买服务机器人的驱动力。
（3）季节性
服务机器人主要应用与个人/家用或者公共服务，没有明显的应用季节性。服务机器人销售季
节性主要体现在一些促销活动季节，主要促销活动的优惠价格促进服务机器人的购买热潮。
第三节 2019-2020 年中国配送服务机器人行业发展情况分析
一、服务机器人市场发展情况分析
随着信息技术快速发展和互联网快速普及，人工智能迎来第三次高速发展。依托人工智能技
术，智能服务机器人应用场景和服务模式的不断拓展，带动服务机器人市场规模高速增长。根据
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
IFR、中国电子学会发布的《中国机器人产业发展报告 2019》，2018年全球服务类机器人市场规模
达 亿美元，预计到 2021年，全球服务机器人市场规模将快速增长至 亿美元。
2014-2021年全球服务机器人销善额及增长率
数据来源：IFR、中国电子学会
虽然我国在服务机器人领域的研发水平与推广应用整体与欧美日有一定的差距，但是得益于我
国服务机器人的市场需求快速增长，我国服务机器人具有很大的市场潜力和发展机遇。根据中国电
子学会发布的《2019年中国机器人产业发展报告》统计数据，2019年我国服务机器人市场规模有
望达到 亿美元，同比增长约 %，高于全球服务机器人市场增速，预计到 2021年，我国服
务机器人市场规模有望达到 亿美元。
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30
数据来源：IFR、中国电子学会
服务机器人的出现，一定程度上满足了人们在社会及生活中各个领域的需求,将人们从部分危
险领域或者劳动密集型行业解放出来。配送行业作为劳动密集型行业，随着“互联网+”与物流行
业的深度融合，以及新商业模式的需求与刺激，配送行业已经从劳动密集型向数字智能化转变，配
送机器人则是其中重要的一环。尤其过去的两年，配送机器人从实验室的概念逐步发展成熟并走向
了场景应用。配送机器人不仅适合开放的楼宇、城市，也可以在居民社区、校园、工业园区等封闭
或半封闭的环境内运行。随着电商的快速发展，快递、外卖的人力支出已经成为各平台的重要成
本，配送机器人也就成为各大平台解决“最后一公里”配送问题的新方向。根据麦肯锡 2018年预
测，未来 10年，80%的包裹交付都将自动进行配送。
二、配送机器人主要发展驱动因素
（1）国家高度关注我国机器人产业的发展，给予最大的政策支持
随着计算机技术、信息通讯、大数据、智能传感等科学技术的不断发展、融合以及在机器人领
域的不断应用，服务机器人产业将呈现出快速发展趋势。机器人的研发及产业化应用成为衡量一个
国家科技创新的重要标志。为推进我国机器人产业快速发展，2016年 7月，国务院发布《十三五
国家科技创新规划》，开展下一代机器人技术、智能机器人学习与认知、人机自然交互与协作共融
等前沿技术研究，攻克核心部件关键技术，服务机器人实现产品化，特种机器人实现批量化应用。
2017年 12月，工信部印发了《促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（2018-2020年）》，提
出到 2020年，智能家庭服务机器人、智能公共服务机器人实现批量生产及应用。
（2）技术成熟为配送机器人产业发展提供强有力支撑
随着现代科技的不断进步，家庭服务机器人通过不断融入新的技术提高功能的多样性、使用的
便捷性和应用的广泛性。现今，家庭服务机器人的核心技术包括人机交互、导航及路径规划、多机
器人协调、人工智能、云计算等，具体涉及语音、处理器、算法、通讯、大数据、物联网等，以实
现家庭服务机器人的自主性、适应性、智能性。尤其是随着物联网和云计算等领域的核心技术的日
益成熟，智能家居的理念逐渐走进消费者的日常生活，而家庭服务机器人将逐渐演变成为连接用户
与智能家居的控制平台，在此过程中，家庭服务机器人产品的智能化程度以及市场容量也将不断上
升。另外，随着上述技术的产业成熟度越来越高，家庭服务机器人的生产成本不断下降，成功进入
广阔的消费市场。
（3）线上购物模式兴起，快递及配送需求快速增长
根据国家邮政局数据显示，2019年，我国快递业务总量达到 亿件，同比增长 %。
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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国家邮政局发布的《邮政业发展“十三五”规划》中预计，2018-2020年快递业务量复合增长率为
%，到 2020年，我国快递业务总量将达到 700亿件。在外卖行业方面，根据国家信息中心发布
的《中国共享经济发展年度报告（2020）》中显示，2019年，在线外卖收入占全国餐饮业收入的比
重达到 %，相比上年提高 个百分点。2016-2019年，在线外卖用户普及率由 30%提高到
%。截至 2019年 9月底，美团年度交易用户总数达 亿，平台活跃商户总数达 590万。美团
正通过推动人工智能、大数据和生活服务业的深度融合。降低最后一公里的成本，是推动网上零售
市场增长的关键因素之一。引入交付机器人不仅可以降低电商的成本，提升了客户的服务体验，还
进一步增强了企业的竞争力。
（4）随着人力成本的上涨，配送机器人替代人工成为行业趋势
随着我国电商及外卖行业快速发展，其配套的快递及配送业务压力与日俱增。根据国家邮政局
2019年邮政行业发展统计公报数据显示，2019年，我国快递业务总量达到 亿件，同比增长
%；根据新华网统计，我国外卖从业人员共有近 700万人。快递及外卖配送作为劳动密集型行
业，受劳动力成本上升的直接影响。随着劳动力成本的不断升高，人力成本和配送机器人成本之间
的差距在逐渐缩小，为了应付逐渐升高的配送人工成本，配送机器人代替人工已成趋势。
第四节 2019-2020 年我国配送服务机器人行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
我国服务机器人领域，配送机器人起步较晚，行业基本上处于大规模产业化前期的试运行阶
段。在人力成本飙升的当下，配送机器人替代人工完成“最后一公里”配送已是大势所趋。目前行
业主要参与者可以分为三类：（1）国外成熟公司，主要代表有 Nuro、Startship>Robby、
Dispatch>Marble等；（2）国内电商平台，主要代表有京东、菜鸟、苏宁、饿了么等；（3）国内
初创公司，主要代表九号公司、云迹、真机智能、YOGORobot等。
根据中国电子学会发布的《中国机器人产业发展报告 2019》统计显示，九号公司在智能家用
服务机器人和智能公共服务机器人领域活跃企业中都位列第一梯队。相关企业概况如下：
领域 企业名称 企业概况
九号公司
公司长期专注于服务类机器人领域，为全球知名的代步、移动
服务机器人制造商
智能家用服务
机器人活跃企
业 科沃斯
主营业务是各类家庭服务机器人、清洁类小家电等智能家用设
备及相关零部件
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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康力优蓝 主营幼教机器人、益智娱乐型机器人、娱乐教育用机器人、导
览导购机器人、老人陪伴型机器人、主妇伴侣机器人等
未来伙伴
主营风暴教育机器人（ABILIX）、铱童家用机器人（YIRO）、
进化力工业机器人（EVOX）三大机器人品牌
ROOBO 主营教育服务机器人，主要产品有布丁产品系列、 系
统
优必选
主要产品有消费级人形机器人 Alpha 系列、STEM 教育智能编
程机器人 Jimu 和智能云平台商用服务机器人 Cruzr 等多款产
品
makeblock 服务全球的 STEAM 教育解决方案提供商
石头科技
专注于家用智能清洁机器人及其他智能电器研发和生产的公司
大疆
在无人机系统、手持影像系统与机器人教育领域成为业内领先
的品牌
九号公司 同上
怡丰
主营智能停车设备行业，并往智能机器人和智能物流自动化领
域延伸
优必选 同上
地平线
通过软硬结合，设计开发高性能、低成本、低功耗的边缘人工
智能芯片及解决方案，目前已成功流片量产中国首款边缘人工
智能处理器--专注于智能驾驶的“征程（Journey）”系列处理器
和专注于 AIoT 的“旭日（Sunrise）”系列处理器，并已大规模
商用
智能公共服务
机器人活跃企
业
亿嘉和
专注于电力、消防等行业特种机器人的研发、制造和推广应用
三、行业进入壁垒
（1）技术壁垒
服务机器人产品集合了人工智能、大数据、物联网等相关技术,具备智能化的特征。随着基础
技术的升级，服务机器人更新换代速度较快；因此相关生产企业必须掌握更为先进的技术以提升产
品的技术含量，并不断推出适应消费者需求的新产品，才能在行业内保持稳定的市场份额。
随着市场的主流产品智能化程度的不断提高，研发水平低、创新能力差的小企业生产的较为低
端、智能化程度较低的产品的市场份额受到了挤压。因此，对于研发水平不足的新进企业而言，将
形成明显的技术壁垒。
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（2）品牌壁垒
目前国内服务机器人市场参与者数量庞大，参与者之间的基础差距明显，产品性能参差不齐，
部分企业往往以低品质，低价格策略进去市场，取得一时效益。而随着市场的发展成熟，市场份额
会向优秀的品牌产品市场集中。随着国家标准的出台，符合国家标准的产品就意味着产品的稳定
性、安全性要求较高、质量的保障。品牌化是服务机器人消费市场发展的必然趋势。因此，品牌认
知度成为了消费者购买产品时的重要参考。消费者对品牌的认知度在很大程度上决定了他们的消费
选择，尤其是中高端消费阶层对品牌有较强的信赖感和依赖感，产品的品牌优势至关重要。知名品
牌的树立是一家企业在产品质量、产品设计、品牌定位和营销网络等诸多方面经过长期的沉淀，投
入大量人力、物力长期耕耘的结果，品牌定位与品牌经营的长期性和复杂性，决定了本行业的新进
入者难以在短时间内树立稳固的品牌形象。
（3）产品质量壁垒
严格的质量标准，对生产者需要在设计、研发、原材料采购、生产管理、检验水平等需要有较
大的投入。相关技术和经验是一个缓慢的积累过程，新进入者产品也必须达到国家标准的要求，从
技术以及资金等方面，新进入者很难短时间达到标准，这也就对后来者也形成有效的壁垒。
（4）资金与规模化壁垒
对资金的需求主要来自于两个方面，一是在实现销售收入之前，搭建专业的技术研发团队需要
持续投入高额的费用；二是从事生产经营需要一次性投入大量资金进行厂房建设装修、购置软硬件
设备，以满足生产制造的需求；因此本行业具有一定的资金壁垒。由于前期资金投入较高，企业要
想实现盈利就必须尽快的实现规模化生产销售，以摊薄单个产品的生产和销售成本，但新进入者往
往在品牌影响力、销售渠道等方面能力较弱，很难在短期内实现规模化生产，抵御市场波动的能力
较弱，很难在激烈的市场竞争中存活下来。
四、行业内主要企业情况
序号 竞争企业 主要产品
1 Nuro
硅谷机器人公司 Nuro 已经推岀全自动无人配送车。该无人配送车
可以在绝大多数城市内的地面道路上行驶。Nuro 公司与多家伙伴
合作，服务涉及餐厅、药房、生鲜超市、服装百货、干洗等领
域。
2 Robby
美国机器人公司 RobbyTechnologies 成立于 2015 年，近日推岀了
最新无人配送机器人 Robby2。该机器人配备一套红外热像仪，可
以在夜间进行导航，新产品还加入了防水防恶劣天气设计。
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3 Dispatch
Dispatch 公司成立于 2015 年，总部位于英国伦敦，公司推岀的
Carry 机器人可以运输重达 100 磅的货物，并已在一些大学校园测
试。
4 菜鸟物流
2016 年初，菜鸟 .物流实验室就开始研发末端配送机器人，
2016 年 9 月推岀第一代小 Go2018 年 4 月，推岀小 Gplus 更新迭代
的第三个版本。
第五节 企业案例分析：九号公司
一、公司主营业务
公司是专注于服务类机器人领域的创新企业。公司主营业务为各类智能短程移动设备的设计、
研发、生产、销售及服务。经过多年的发展，公司产品已形成包括智能电动平衡车、智能电动滑板
车、智能服务机器人等品类丰富的产品线。
公司作为专注于服务类机器人领域的高新技术企业，在相关领域拥有或申请中的国内外专利达
1,000余项。截至 2019年末，公司智能电动平衡车、智能电动滑板车等核心产品销售区域覆盖全
球 100多个国家和地区，并与 Voi、LyftScooter（Lyft）、UberScooter（Uber）、Spin（Skinny）
和 Grin（Encosta）等国内外出行领域众多知名企业建立了合作关系。
经过多年的发展，公司依托自身在智能技术创新、工业设计、供应链管理、规模与品牌等多方
面积累的竞争优势，逐渐将业务链延伸至智能配送机器人、电动摩托车、电动自行车以及全地形车
领域。
（二）公司的主要产品
目前，公司主要产品分为智能电动平衡车、智能电动滑板车、服务类机器人、智能电动摩托/
自行车、全地形车及其他产品系列。
二、公司的竞争地位
2017年年底，公司推出首款服务机器人产品“路萌 Loom。”，并于 2018年初正式量产上市，
开创性的将平衡车与机器人进行结合。具体而言，即基于平衡车的动力底盘，加上机器人身体部分
的运动控制单元、麦克风阵列、三轴头部控制云台、基于 IntelAtom系列 CPU的计算单元以及
Realsence立体视觉传感器等，打造一款具备自动跟随等自主移动能力、语音识别、手势识别等功
能的服务机器人产品。
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自 2017年起，公司重点研发“配送类服务机器人产品”，并已推出基于“路萌 Loom。”的
“Loom。GO”配送机器人，成为国内首批设计生产用于末端配送的服务机器人的公司之一。此外，
公司正在研发用于楼宇间配送的室外配送机器人以及用于楼内配送的室内配送机器人两类产品，相
关产品搭载公司自研的视觉为主的多传感器室内定位技术、高动态室内环境机器人运动技术等多项
国际领先的核心技术，现已处于样机测试阶段，预计将于 2020年量产上市。目前，Nur。、Robby、
Dispatch＞菜鸟物流等国内外主流配送机器人领域企业的产品仍处于样机测试或小规模试运营阶
段，尚未有大规模商业应用的产品出现。
三、公司竞争优势
1、技术与研发优势
（1）丰富的专业技术积累
公司非常注重知识产权保护和创新，在智能短程移动领域拥有全球领先的知识产权储备。截至
2020年 3月 1日，公司国内已授权专利 467项，海外已授权专利 268项，并获得 DEKA公司排他性
独占授权专利近 300项。
此外，公司作为国际领先的智能短程移动方案提供商，十分关注行业标准化工作，积极参与了
多项行业、国家和国际相关标准的制定工作，提升了行业的规范化经营水平，促进了行业的持续健
康发展。公司参与制定标准的相关情况如下:
序
号
标准名称
适用范
围 公司担任的角色
1 《GB/T34667-2017 电动平衡车通用技术条件》 中国
起草组副组长、
第一起草单位
2 《GB/T34668-2017 电动平衡车安全要求及测试方法》 中国 起草组副组长、
第一起草单位
3 《SJ/T11685-2017 平衡车用锂离子电池和电池组规范》 中国 主要编制单位
4 《CQC1125-2016 电动平衡车安全认证技术规范》 中国 主要编制单位
5 ISO13482：2014（Robotsandroboticdevices 一
Safetyrequirementsforpersonalcarerobots）；
国际 主要编制单位
6 ISO/CDTR23482-1（Robotics--ApplicationofISO
13482--Part1:Safety-relatedtestmethods）
国际 主要编制单位
7 ISO/CDTR23482-2（Robotics--ApplicationofISO13482--
Part2:Applicationguide）
国际 主要编制单位
8 ANSI/CAN/UL2272（OutlineofInvestigationforElectricalSystemsforSelf-
BalancingScooters）
美国/
加拿大
主要编制单位
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9
prEN17128:PersonalLightElectricandSelfbalancingVehicles
欧盟 主要编制单位
10
IEC63281Personale-Transporters-Safetyrequirementsandtestmethods
国际 主导编制单位
注：第 9项标准《prEN17128：PersonalLightElectricandSelf-balancingVehicles》为草
案，目前已通过第二轮正式投票，即将发布；第 10项标准处于起草阶段。
（2）持续创新能力
为满足市场需求，优化现有产品的客户体验，公司进行较为深入的技术积累,在产品形态层
面、技术层面进行了大量摸索与试验，尤其在产品信息化、智能化等方面不断创新和提升。
①以智能控制为技术依托，以智能产品为创新载体
公司经过多年持续的技术开发研究，现已掌握的核心技术有：自平衡技术、轮式移动技术、视
觉识别技术、机器人姿态控制技术、自主避障技术、自主跟随技术、语音识别技术等。
公司自主研发了世界首款应用于平衡车的基于超宽带（UWB）的自主运动跟随定位系统，该系
统成功应用并推广到除九号公司自主产品外的其他智能产品，如米家 90分智能跟随行李箱。公司
还与 Intel合作开发了新一代智能深度视觉识别传感器，并已运用在纳恩博服务机器人产品路萌
上，该产品已于 2017年 5月 18日于纳恩博（常州）科技有限公司投产，实现产业化。
基于以上的核心技术，公司自成立以来先后发布了 30余个产品系列，共 60余款产品，其中多
款产品获得国内和国际奖项。2017年 3月，公司生产的米家电动滑板车荣获红点最佳设计奖
（BestoftheBest），同年 10月获得 GoodDesignBest100奖项；公司 2017至 2019年连续三年进入
Google与 WPP联合发布“中国出海品牌 50强”名单（2017年为 30强名单），均为智能短交通领域
唯一入选的品牌；2018年 1月，公司产品 NinebotKickScooter和 NinebotKidsBike（男款）荣获
“2018年德国 iF设计奖”；2018年 8月“九号平衡车卡丁改装套件”再次荣获红点最佳设计奖
（BestoftheBest）。
与此同时，公司在工艺技术与产品创意方面不断进取，其中在材料方面首次大规模应用轻量化
镁合金于产品架构中；在工艺方面发掘了多种新的工艺方法并使之由小规模转为大规模应用；在产
品创意方面公司成立了探索性的开发模式,在产品形态、产品功能模块、新技术、新材料、新工艺
等方面进行探索性的发展。
②以“互联网+”的信息技术为基础，采用大数据运算分析提升客户体验
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公司研发生产的智能短程移动设备具备“互联网+”属性，可实现物联网运维，目前已接入小
米 IoT平台，可实现智能终端互联互通。公司开发的自主远程控制 APP，不仅可以远程操控智能产
品，而且可实现在线故障检测、硬件数据统计、安全策略更新、社区用户交互等功能。
NinebotAPP目前已有接近 341万注册用户（不含共享滑板车业务），平均月活跃度约为 42
万；公司产品（不含共享滑板车）在全球范围内使用行驶里程累计达 亿公里；NinebotAPP与
智能短交通产品全球互联累计高达 亿次，日均互联约 18万次。终端用户数据的积累，可以帮
助公司更好的理解客户需求，从而为客户提供更加理想化的产品，提升客户的使用体验，增强客户
粘性。
③开展产学研合作，注重先进技术的转化与应用
公司自成立以来，承担的重大课题项目如下：
序号 项目类型 项目内容
1 江苏省科技成果转化专项资金项目 物联网智能移动自平衡车机器人研发
及产业化
2 常州市科技支撑项目 智能两轮代步机器人研发
3 北京市重大科技专项课题 基于深度视觉导航的开放式平衡车系
统研发
4
天津市科技小巨人领军企业培育重大项目
自平衡智能服务机器人
5 天津市科技型中小企业与产业发展计划项
目 863 成果转化项目 自平衡代步机器人技术的研究与应用
6 天津市科技计划项目 智能两轮车移动机器人
7
2014 年度武清区科技型中小企业创新资金
小巨人重大专项项目
智能两轮代步车
注：以上课题公司均为课题承担单位，独立申报并自主研发，研发内容均围绕公司产品或核心
技术开展。
承担相关技术专项课题，一方面提升了公司在行业内的品牌知名度，有利于促进公司业务的推
广和产品销售；另一方面也进一步丰富了公司的技术储备，强化了公司的核心竞争力。
（3）科学高效的研发管理体系
公司自成立以来一直将技术研发作为公司发展的核心战略，经过多年的时间探索，结合国际相
关先进企业的研发体系，逐渐建立了基于自身业务模式的科学高效的研发体系。公司通过集成产品
开发模式（IntegratedProductDevelopment，简称 IPD），整合研发-生产制造-销售-售后整个流程
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中与研发相关的流程、过程控制。IPD立足于解决研发效能与质量，核心在于科学统筹规划、全面
流程建设、精细工程设计、抓关键、保质量，从而达到同等级产品当中安全性高、质量可靠、成本
最优、性能先进的目标。
（4）完善的人才培养体系
公司参照并学习世界先进智能科技创新公司的经验，如 Google、Apple、华为、小米、丰田和
本田等，定义阶梯化的能力职级，明确能力提升的方向，提供对应指导。当员工的能力达成下一职
级的能力要求时，晋升为更高职级。
公司定期对员工，特别是工程技术人员进行系统的、统一的培训，逐步提升其技术、研发、生
产能力。同时公司不定期的根据实际业务需求，外聘专家到公司进行集中培训，并收到了良好的效
果与反响。这些培训不局限于技术能力、管理方法、工具使用等方面。公司还根据业务要求，定期
组织人员参与外部的组织化培训，如 PMI项目管理职业资格认证（PMP）等。
公司鼓励员工根据自己的兴趣爱好或其他需求参与外部培训，并给予一定程度的支持，如资金
方面的支持，或某一领域的需求量较多时，组织外聘专家集中培训等。
2、品牌优势
公司作为专注于服务类机器人领域的高新技术企业，在全球市场享有很高的声誉。公司积极参
与制定行业标准、国家标准和国际标准，促进自主创新与技术标准的融合，抢占产业制高点。公司
以起草组副组长单位及第一起草单位身份牵头制定了电动平衡车国家标准《GB/T34667-2017电动
平衡车通用技术条件》和《GB/T34668-2017电动平衡车安全要求及测试方法》。参与起草中国行业
标准 SJ/T11685-2017《平衡车用锂离子电池和电池组规范》。
公司自成立以来，通过在技术研发和品牌建设等方面持续不断的投入，凭借高性价比的产品和
完善的营销网络，树立起了良好的品牌形象和较高的品牌认知度，获得了市场的广泛认可。目前，
Segway-Ninebot公司旗下拥有四大核心自主品牌：产品品牌 Segway和 Ninebot，机器人品牌
SegwayRobotics，服务品牌 SegwayDiscovery，以及技术赋能品牌 SegwayInside和定制化品牌
PoweredbySegway。公司旗下 Segway品牌智能电动平衡车获得 2006年意大利都灵冬奥会官方承认
许可商、2008年为北京奥运会安保人员配备高科技智能环保代步车、2010年亮相上海世博会。美
国《大众科学》杂志授予 SegwayHT2002年度最佳新科学领域发明奖。公司 2017至 2019年连续三
年进入 Google与 WPP联合发布“中国出海品牌 50强”名单（2017年为 30强名单），均为智能短
交通领域唯一入选的品牌。动点科技 TechNode主办的 ChinaBangAwards2018颁奖，公司旗下
Segway-Ninebot旗下产品九号平衡车 Plus和 Loom。（机器人）凭借卓越的科技创新分别荣获“年
度硬件奖”和“最佳人气奖”。公司旗下产品获得了包括德国红点最佳设计奖
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（Reddot:BestoftheBest）和 iF金奖在内的多项国际顶级设计大奖。
公司通过持续的技术研发、严格产品质量控制、全方位的品牌营销运营使 Segway-Ninebot品
牌形象深入人心，公司的销售额呈现快速增长，在京东、天猫、米家数码智能出行品类蝉联三年冠
军。2018年“双十一”活动当日，Segway-Ninebot全渠道销售金额规模突破 1亿元。
3、产品质量优势
智能电动平衡车作为载人设备，其产品的安全性对公司的持续发展至关重要,公司一直将产品
质量管理作为企业的立足之本，始终坚持以国际先进的生产管理标准要求自己。目前公司已通过
ISO9001:2008质量管理体系认证，出口的产品也均通过了美国 ANSI/CAN/UL2272平衡车电路系统
认证标准和欧盟 CE认证。
公司建立了健全的质量管理体系，在供应商资质管理、原材料采购、产品设计、产品试制、生
产加工、售后服务等环节制订了严格的质量管理规范，由各部门遵照执行。同时，品质中心会定期
对质量管理体系的执行情况进行跟踪和监督，分别从客户满意度、进料检验合格率、来料不良率、
成品检验合格率、产品过程合格率、企业标准匹配性等方面进行考核和评审，确保质量管理体系的
有效、持续运转。对标准的严格执行和对流程的不断优化保证了公司产品质量的稳定性和可靠性，
自公司成立以来未发生过重大产品质量问题。
对于产品质量的坚持使得公司在激烈的行业竞争中实现快速发展，同时在行业标准趋严时获得
巨大的市场优势。凭借可靠的产品质量、领先的技术优势，公司核心产品智能电动平衡车、智能电
动滑板车在全球范围受到广泛关注，并获得了用户的一致认可好评，奠定了公司全球智能短程移动
领先企业的品牌基础。
4、销售渠道优势
公司已在全球市场进行多渠道布局，构建强大的营销团队，形成线上与线下
相结合的立体式营销渠道，实现了对各市场的全面覆盖，提高了产品销售的渗透力。同时建立
与销售渠道相匹配的售后服务体系。
线上渠道方面，公司全系列产品入驻小米商城、天猫、京东、苏宁易购、亚马逊等主流电商销
售平台，并发展了依托 B2C平台从事独家代理销售的线上分销商；线下渠道方面，公司多款产品通
过小米之家平台推出后取得了巨大的市场成就，公司与小米的联合使得公司在市场渠道方面具备其
他同类企业不可比拟的竞争优势。另外，公司构建了全国性的线下销售网络，包括品牌专卖店、购
物中心、百货商场或运动品连锁店等零售业态中的专柜、专厅及门店等。公司在强化渠道管理的同
时，对分销商的选择有严格的准入认证程序和遵守条例，分销商必须严格遵守公司的营销政策，包
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括价格政策、渠道政策、推广政策、产品型号政策等，以避免出现窜货、价格体系混乱等不利局
面，这些举措进一步巩固了公司的品牌形象，促进了公司业务的健康规范发展。
售后服务方面，公司通过提供超越平台、客户期望的服务来提升客户满意度。公司拥有线上售
前客服、售后客服团队，可通过在线服务、电话回访第一时间了解并解决用户遇到的问题，并结合
线下客服采取上门服务的方式面对面为用户解决问题，提高客户满意度。
5、规模与成本控制优势
智能消费设备制造行业是技术密集型、资金密集型行业，技术和资金门槛较高。正因如此，投
资一个专业的智能消费设备制造企业需要很大的投入，企业如果不能使其产销量达到一定的规模，
将很难在成本方面具备竞争优势。公司作为国内最早一批从事智能短程移动设备研发、生产的企
业，经过多年的行业深耕，目前生产、销售规模和产品好评度、库存周转率等关键指标均处于行业
内领先地位，并且公司采用高压强做爆品的研发投入强度，以塑造单个产品的 DFC
（DesignForCost）研发细致程度和单品规模优势，使得公司在采购方面具有较强的议价能力和抵
御风险的能力。
领先的成本控制能力是公司得以保持产品性价比优势的基础。公司除了致力于产品的品牌运营
与设计研发之外，还对生产环节进行专业划分。对于核心产品的组装，公司自行组织生产，这一模
式有利于推动价值链、供应链优化、缩短交货周期、提高生产柔性、提高生产线员工积极性，进而
提升其工作效率，从而有效控制产品单位生产成本。对于零配件的生产加工环节，公司主要通过选
取外部专业的零部件生产企业进行直接采购，以充分利用此类厂商所在地的产业集群效应和生产成
本优势，降低公司的整体运营成本。
四、公司竞争劣势
1、融资渠道相对单一
公司正处于高速发展期，需要在技术研发和产品生产方面进行大量的资本投入，以保持公司在
产品技术和产品系列方面的领先性，巩固和强化公司在行业内的核心地位。公司目前尚未进入资本
市场，企业经营主要依赖自有资金周转，限制了公司对新技术、新设备的投入力度，如果不能投入
更多资本资源，提升公司设备和技术创新水平，将影响新技术、新产品的项目研发进度，可能导致
企业错失市场良机，对公司未来的市场竞争能力产生不利影响。
2、产品结构有待于进一步丰富完善
公司作为全球领先的智能短程移动方案提供商，在智能短程移动领域积累了大量的项目开发经
验和核心技术，核心产品智能电动平衡车和智能电动滑板车畅销全球，并为公司带来了丰厚的经济
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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收益。未来，公司将充分发挥自身在智能短程移动领域的技术领先优势和品牌优势，将业务范围扩
展至电动自行车和电动摩托车领域，并扩展到户外非道路新能源车辆（ORV,OffRoadVehicle）领
域，通过本次募集资金投资项目的实施，公司将具备电动自行车和电动摩托车、ORV各品类车辆的
规模化生产能力，公司产品结构将得到进一步丰富和完善，盈利能力也将更上一层楼。
3、人才储备需要进一步加强
作为技术驱动型企业，公司深刻理解人才对企业发展的重要性，自成立以来一直将人才发展战
略作为公司经营的核心内容，通过外部引进与内部培养相结合的方式，建立了一支高效、专业的技
术人才队伍。虽然公司现有的人才储备能够满足当前和未来一段时期的正常经营，但随着公司产品
系列的不断增多、生产规模的持续扩大，对各类专业人才的需求也将持续增多，同时，人才的引进
和培养不像购置设备，而是需要时间积累和文化适应，因此公司有必要加强现有的人才队伍体系建
设，以确保业务的持续性发展。为此公司设立了组织部，选拔和培养干部，设立了技术委员会，选
拔、评价和培养关键技术人才。
第六节 2020-2025 年我国配送服务机器人行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）人口红利衰减，用工成本上涨
我国自 2000年进入人口老龄化阶段，近年来老龄人口持续增长，占国家总人口比例也在不断
增加。截至 2019年，我国 60岁以上人口数达 亿，占全国总人口的 %，较 2018年增长
个百分点；16-59岁（含不满 60周岁）人口 亿，占全国总人口的 %，较 2018年下降
个百分点。
随着就业人数占比的下降，劳动力成本呈现快速增长。根据国家统计局的数据，按行业分，城
镇非私营单位居民服务业人员就业工资从 2005年的 万元增长到 2018年的 万元，年复合
增长率达到 %。人口红利的消失致使劳动力成本急剧上升，迫使企业“机器换人”，而服务机
器人的出现将逐步替代相关具有程序化、重复性质的简单劳动岗位并提高效率，在人工成本日益提
高的服务业，有着广阔的潜在需求市场。
（2）我国快递及外卖业务快速增长
随着电商及外卖行业的飞速发展，使得快递及外卖业务得到喷井式增长。
2020-2025 年中国配送服务机器人行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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根据国家邮政局数据显示，2019年，我国快递业务总量达到 亿件，同比增长 %国
家邮政局、国家发展改革委、交通运输部联合印发了《邮政业发展“十三五”规划》，预计到 2020
年，我国快递业务总量将达到 700亿件。加快提升行业在科技研发应用、商业运营模式等方面的创
新能力，业内主要企业率先实现服务功能多样化、寄递服务便捷化、内部作业自动化、生产组织信
息化。
数据来源：国家邮政局《2018年邮政行业发展统计公报》、国家统计局
在外卖行业方面，根据国家信息中心发布的《中国共享经济发展报告（2020）》中显示，在线
外卖收入占全国餐饮业收入的比重达到 %，相比上年提高 个百分点，2016-2019年，在线
外卖用户普及率由 30%提高到 %。
整体而言，目前我国的快递及外卖市场均处于爆发式增长的阶段，不断增长的快递与外卖业务
量及不断上涨的人工劳力成本将给末端带来了极大的配送压力。且在快递和外卖行业高基数、高增
长的当下，使得末端配送越来越难以满足日益增长的业务服务需要，同时对末端配送处理能力和服
务能力也将持续带来高压考验。
二、行业发展趋势
技术发展与政策支持将使服务机器人更加智能与普及
随着信息技术快速发展和互联网的普及，人工智能迎来第三次高速发展。与此同时，依托人工
智能技术的升级，服务机器人应用场景和服务模式的不断拓展。人工智能技术是服务机器人在下一
阶段获得实质性发展的重要引擎，目前正在从感知智能向认知智能加速迈进，并已经在深度学习、
抗干扰感知识别、听觉视觉语义理解与认知推理、自然语言理解、情感识别与聊天等方面取得了明
显的进步。
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在服务机器人技术领域，行业内企业重点围绕人工智能、感知与识别、机构与驱动、控制与交
互等方面开展基础和共性关键技术研究，深入开展在公共服务、医疗康复、助老助残等领域的前沿
基础研究和应用基础研究。随着人工智能技术的进步，智能服务机器人产品类型愈加丰富，自主性
不断提升，服务领域和服务对象不断拓展，机器人本体体积更小、交互更灵活。机器人正快速向人
类的日常生活渗透，家庭、教育、陪护和医疗等行业应用的服务机器人越来越多。在配送服务机器
人领域，随着底层技术的成熟，将会克服路面复杂环境等因素，得到大面积的应用推广。与此同
时，5G、物联网商用，以及语音、人脸、情感识别、自动语言处理等核心技术取得突破，机器人模
仿人类行为的能力逐步提高，人形机器人的设计也得到进一步推广。
服务机器人未来的发展趋势以市场需求为导向的同时，一系列国家政策规划也为服务机器人未
来发展明确方向。《机器人产业发展规划（2016-2020年）》中明确，重点突破人机协同与安全、产
品创意与性能优化设计、模块化/标准化体系结构设计、信息技术融合、影像定位与导航、生肌电
感知与融合等关键技术。重点发展智能型公共服务机器人、消防救援机器人、手术机器人、智能护
理机器人等四种标志性产品，推进专业服务机器人实现系列化，个人/家庭服务机器人实现商品
化。另外根据北京市经济和信息化委员会关于印发《北京市机器人产业创新发展路线图》的通知，
对机器人产业的发展目标、主要方向、产业支撑技术和主要举措都加以明确，总目标为建成全球新
兴的机器人产业创造中心，智能机器人产业收入在 2020年达到 120-150亿元，在 2025年达到 600
亿元。
三、行业利润水平的变动趋势及原因
服务机器人是一种半自主或全自主工作的机器人，可以认识周围环境，根据变化的环境信息自
主思考，并做出反应，是多种技术集成的智能化装备。服务机器人行业是一个多学科交叉、知识密
集的高新技术产业。服务机器人的发展包括控制系统、人机交互、大数据分析、语言识别、图像识
别、自然语言处理和传感技术等。以上技术都处于目前的科技前沿技术，与高技术相匹配的将会是
高利润水平。从企业自身而言，利润水平的高低最终还是取决于企业的技术研发及创新能力、产品
的智能化水平及用户体验、企业的生产规模以及管理能力等多方面的因素。因此研发创新能力较
强、产品智能水平高、管理更为规范的优势企业的产品利润率将会持续在较高的水平。
四、影响行业发展的不利因素
（1）高端技术人才短缺
服务机器人属于技术密集、人才密集以及资金密集型行业。随着我国人口人口老龄化趋势加
快，我国服务机器人产业从在巨大的市场潜力和发展空间。根据中国电子学会统计报告，021年我
国服务机器人市场规模有望达到 亿美元。我国是全球服务机器人主要消费国，在高端技术人
才方面与发达国家相比没有突出的领先优势。服务机器人属于技术交叉复合领域，涉及人工智能、
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大数据、物联网、软件编程、机械设计等多个专业学科，对人员的技术背景和经验要求较高；同
时，服务机器人作为新兴行业，高校相关专业学科设置的缺失造成人才培养体系的滞后性，一定程
度上也影响行业技术升级与革新的发展速度。
（2）资金投入压力大
服务机器人涉及的人工智能、大数据、物联网、软件编程等学科均属于前沿学科，需要持续大
量的研发资金投入以确保核心技术的领先性、时效性。因此,稳定、大量的资金投入是服务机器人
企业发展的必要条件，行业内大部分创新企业需要通过不断融资的方式以保证自身具备不断研发、
创新的能力，这也成为制约智能机器人企业发展的重要因素。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非
常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦
国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的
产品。
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五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌
生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的
建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。
要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售
网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企
业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，
在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以
设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还
有一定的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进
一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，
加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素
一、影响出口转内销市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素
对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策
略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点
科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司出口转内销市场策略
公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作
企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业出口转内销市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的出口转内销市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞
争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定出口转内销市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点
企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际
情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项
企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划
出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74
第六章 2020-2025 年中国配送服务机器人企业出口转内销市场
策略探讨与建议
第一节 外销配送服务机器人企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低
价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内
争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其
自主品牌建设的长效机制。
我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销
战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加
值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式
的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批
发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”
商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010
年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸
中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型
出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商
品的认受性和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、配送服务机器人业内销应人才策略
其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场
上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长”
的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计
人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要
