给销售员的8个黄金法则——销售洗脑(PPT102).ppt

下载

下载

48积分

60积分

下载

60积分

VIP价：48积分

小张哥00 2017年，一个偶然的机会，让接触到了这样的一本书，由 哈里· J.费里德曼所写的《销售洗脑》，我是一刻未停的用了一 下午的时间读完整本书的内容，真的是让人非常的过瘾，书中 提到了各种销售的技巧与技术，如果可以话我想与大家一起分 享，所以制作了整个的PPT，制作的比较的简单，请大家谅解， 如果对PPT中的一些内容不甚了解，或者想学习更的销售技巧， 请详看原著！ 小张哥 销售洗脑 给销售员的8条黄金法则 好书解读 小张哥 01 做好你的销售准备 02开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路 05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请 目录 22 小张哥 01 做好你的销售准备 02开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路 05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请 目录 33 小张哥 从空井中取水是如此困难 专业的销售工作开始于准备，给自己自信，掌握整个销售 做好你的销售准备44 小张哥 做好你的销售准备 准备好个人情绪和专业知识 准备好商品的价格结构 准备好了解你的竞争对手 55 小张哥 做好你的销售准备66 准备好个人情绪和专业知识 小张哥 做好你的销售准备 记住客户服务的20条黄金法则 1、把产品卖给第一位客户 2、不要把私人问题带入工作 3、没有事情不要聊天 4、关注每一位客户 5、永远不要以貌取人 6、不要侵犯客户的个人空间 7、正确地称呼不同的客户 8、对于客户不要滥用同情心 9、倾听客户的想法，而不仅是他们的话 10、不要使用专业术语 11、让客户感觉一切尽在掌握 12、永远不要打断客户 13、客户说话就意味着购买 14、交流应该是双向的 15、让你的客户喜欢你和信任你 16、总是看起来专业 17、掌控局面 18、善于发现购买信号 19、热情地销售、不管你喜欢还是讨厌 20、随着不同的音乐起舞 77 小张哥 做好你的销售准备 专业销售员的四种职业 88 小张哥99 将你与其它销售区别开 来的唯一事情是你关于产品、 人的知识、以及你在介绍产 品知识和表达自我时的精彩 词语。 销售员 =画家 做好你的销售准备 小张哥1010 销售员 =建筑师 专业的销售建立和发展 关系,按客户的意愿匹配商品, 并不是站在那里。 做好你的销售准备 小张哥1111 “再说说”能诱导客户说 出希望购买商品的信息,当你 能够从他们的立场出发,你的 客户将会放松,感觉更好,允 许你去为他们提供帮助。 销售员 =顾 问 做好你的销售准备 小张哥1212 客户 =明星 你的客户有权每次 都享受明星级别的待遇。 做好你的销售准备 小张哥 做好你的销售准备1313 准备好商品的价格结构 小张哥 做好你的销售准备 记住价格将会让你受益 当你不知价格的时候,可能的结果是客户的兴趣大大降低 ————即使价格令人满意 1414 小张哥 做好你的销售准备 熟悉商品及价格对你有15大理由 1、能让你在客户满意的价格范围内推荐产品 2、假如产品脱销，让你推荐其他产品更容易 3、节约大量时间 4、让你看起来像顾客期待的那样专业 5、增加你的自信 6、增加你的可信度 7、你能更快、更有效地进行电话报价 8、达成销售更容易 9、 增加了安全性—你知道产品调价了 10、工作忙、客户多时有帮助 11、你能更容易发现错误的调价 12、增加客户对你的信心 13、让你知道你是否与竞争对手的价格一致 14、对于分期付款的商品，你能迅速提供还款金额 15、你能骄傲的展示产品并更有效的处理问题 1515 小张哥 做好你的销售准备1616 准备好了解你的竞争对手 小张哥 做好你的销售准备 了 解 你 的竞争对手 了解跟你竞争客户口袋里的钱的人或产品的一切信息， 是让你成为成功销售员的捷径 1717 小张哥 做好你的销售准备 想想这些问题 2、竞争对手提供相关服务质量如何？ 1、跟竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？ 3、竞争对手的相同或相似的商品售价是多少？ 1818 小张哥 做好你的销售准备 备注 2、你需要在见到客户前就进入工作状态，提前做销售准备 1、有些准备工作只需要几分钟，但是必须每天重复 3、做好准备将帮助你成为最专业的销售员，使你在跟客户 打交道时，不会面临“紧急情况” 1919 小张哥 01 做好你的销售准备 02开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路 05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请 目录 2020 小张哥 销售最关键步骤—开场白 不 要 从 一开始 就导致 消 极 反应 开启销售的步骤 2121 小张哥 开启销售的步骤 为什么很多人排斥销售员 1、当客户真的需要什么的时候， 他往往找不到 6、客户觉得销售员的作用无关紧要 5、客户需要更多的时间做决定， 但销售员一直催促成交 4、销售员对商品没有足够的了解 3、销售员过于轻浮或是急于成交 2、销售员给客户他们不需要的东 西，或是给客户错误的东西 2222 小张哥 开启销售的步骤 开启销售 首 先 要 化 解 抵 触 情绪 建立朋友关系而不是销售关系 2323 小张哥 开启销售的步骤 开 场白 一 定 不 要谈及销售 别相信我，我是一个销售员 2424 小张哥 开启销售的步骤 最糟糕的开场白 我能帮什么 我们刚进了新货，看看吧 你有什么问题 你有什么需求 你知道我们卖什么吗 TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 2525 小张哥 开启销售的步骤 开场白应该是鼓励交流的问话  开场白要用问题来鼓励交流  要以开放式的问题提问  独特、真诚、与众不同 2626 小张哥 开启销售的步骤 当你闲聊的时候，你不会失败 开启销售的秘密武器就是闲聊，既是口头上的，也是身体上的 2727 小张哥 开启销售的步骤 不要冒犯客户所认为的私人空间 2828 小张哥 开启销售的步骤 打开客户的话匣子 客户跟你说得越多,就越是觉得跟你相处得自在， 这时，你是一个人,而不是一个销售员 2929 小张哥 开启销售的步骤 话题 孩子 有个性的衣服 车 新闻 度假 3030 小张哥 开启销售的步骤 如 果 你 没 有线索 准备你自己的话题 3131 小张哥 开启销售的步骤 同时 应 对两 位 客户 用口头协议留住客户 3232 小张哥 开启销售的步骤 所有的销售技巧都是无效的 所谓的推销技巧是很懒惰的，它可能毁掉而不是加强关系 3333 小张哥 01 做好你的销售准备 02开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路 05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请 目录 3434 小张哥 第一时间找到客户真正动机 绝大 多 数销售员能够 发 现客户想 要 什么 购买动机的秘密 3535 小张哥 发现客户最底层的购买动机 由于不善探询动机而丢掉的销售成千上万，销售员在客户身 上浪费了大量的时间和精力 3636 购买动机的秘密 小张哥 问问题的终极技巧 1、理解客户的想法、需求和愿望 2、建立客户对你的信任 信任是通过你提问时关切的语调，和回 答客户提问时热情的支持来建立的 3737 购买动机的秘密 小张哥 开发性回答、事实发现性的问题 谁 （who） 为什么 （why） 什么 （what） 哪里 （where） 什么时候（when） 如何 （how） 告诉我（tell me） 3838 购买动机的秘密 小张哥 一个好的提问者会想知道为什么客户喜欢某一产品， 为什么来你这买。特别重要的一点是，你要把你个喜欢 或不喜欢某产品的原因排除在外 开发性回答、事实发现性的问题 3939 购买动机的秘密 小张哥 使用“跟我说说” 开发性回答、事实发现性的问题 诱导客户告诉你他的购买动机的重要话术 使用“为什么” 当你真诚的提问时，客户不会觉得你急于推销 4040 购买动机的秘密 小张哥 客户的 回 袋 越 空 ， 你 的 口 袋 就 越满 从不问客户准备花“多少钱 ” 4141 购买动机的秘密 小张哥4242 谨慎选 择你 的 用语 探询阶段，你从来不使用“买”或“需要”这样的词， 用“看”来代替“买”，用“想”来代替“需要” 购买动机的秘密 小张哥 信 任 和 价值 永远做好充分的准备，客户必须信任你和你的公司， 必须看到商品的价值。如果价值和信任建立，销售就 会水到渠成 4343 购买动机的秘密 小张哥 开启销售的步骤 向客户提问，客户回答，然后你表示赞同 问——答——赞美法 4444 小张哥 开启销售的步骤 1、在搞清楚客户想要什么之后，问他为什么要这个特 定的款型 逻辑次序法 2、在征得客户同意之后，介绍另一个选择 4545 小张哥 01 做好你的销售准备 02开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路 05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请 目录 4646 小张哥 销售 的 最 大乐趣 在你问 “你会买它吗 ”前，客户说 “我要买下它 ” 介绍产品的套路4747 小张哥 演示是你介绍价值的过程 价值可以定义为客户从购买的商品中所获得的全部利益， 一旦客户理解价值，价格就变得不在重要了 4848 介绍产品的套路 小张哥 客户不 会为信 任 而 买， 会为价值而买 你的任务就是激发客户拥有商品的兴趣，要做到这一 点，没有一场商品演示秀可不行，在客户的头脑中确 立商品的价值，在客户心中激发立刻拥有商品的欲望 4949 介绍产品的套路 小张哥 只推荐客户需要的价值 你卖的不是特点，是利益。客户买的不是特点—— 买的是利益 5050 介绍产品的套路 小张哥 最具有说服力和14个词 容易 免费 省钱 新款 爱 钱 健康 成果 你 证明 你的 安全 发现 保证 5151 介绍产品的套路 小张哥 产品知识很重要， 让人感到你是专家 展示卖点和价值，你就赋予了商品存在的理由， 由此也给了客户购买商品的理由 5252 介绍产品的套路 小张哥 激发客户占有商品的欲望 你唯一考虑的，就是客户需要什么，以及怎样用最佳方 法满足他的需要 5353 介绍产品的套路 小张哥 发现客户身负的“使命 ”很多时候你的客户身负购物使命，永远不要阻止他们去完成使命 5454 介绍产品的套路 小张哥 把重要卖点留到后面介绍 成功演示的技巧，如果开始就拿到优惠，那么当客户想 就更低的价格进行协商时，你就无路可退了，销售只能 结束了 5555 介绍产品的套路 小张哥 让客户参 与进来 你要让客户为产品着迷，邀请她按动按钮、转动把手、 触摸它、感受它的品质，然后观察客户的反应 5656 介绍产品的套路 小张哥 故意让商品离开客户的视线 你的客户甚至还没看清产品，它的价值就己经增加了。当价 值增加时，客户对价格的每感度就降低了 5757 介绍产品的套路 小张哥 恭敬地对待商品会增 加 商 品 的 价值 销售 既 是 物质的 ， 也 是 情 感 的 5858 介绍产品的套路 小张哥 介绍产品的套路 终极演示话术 如何巧妙地过渡到演示 有件东西您会喜欢的，它就在这儿 我们有送给您妻子的完美礼物，来，看一看吧 准备好了吗？您会觉得它很完美 5959 小张哥 介绍产品的套路 开始演示的话术 这件XXX的优是……，不说特点，说优点 定义特点、优点和价值 特点:是某个产品或服务一个显而易见的部分 优点:与特点直接关联 特别提示:任何一个特点都可能具备多个不同的优点 价值:价值与优点直接关联，而不是与特点关联 6060 小张哥 介绍产品的套路 反问 以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得客 户的正面回应 6161 小张哥 介绍产品的套路 在演示时要假设客户己拥有产品 6262 小张哥 介绍产品的套路 避免落入比较的圈套 永远不要进行比较 根据产品各自的优点来销售产品 通过指出它们的区别，但避免落入说哪一个 更好的误区，你就能根据最适合客户需求的 特点和价值，引导客户做出决定 6363 小张哥 介绍产品的套路 如果客户询问你的意见 避免在商品中做出负面的比较 6464 小张哥 介绍产品的套路 搞定可能毁掉生意的“专家 ” 向客户指出特点、优点和价值，然后把意在 获得肯定的反问抛给这位“专家” 如何对付“隐身”的专家 可以尝试改变，但是不能强求 6565 小张哥 01 做好你的销售准备 02开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路 05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请 目录 6666 小张哥 一场没有成交的演示， 就像一部没结尾的小说 没 有 成 交 ， 一 切为零 试探成交与附加销售 6767 小张哥 记住销售的天职 试探成交与附加销售 你在这里就是为了卖东西，我想不出你被聘用还有什么 别的理由 “泡妞”与成交 在销售中，我们致力于让客户说“我要买下它”，而不 是请客户购买 你己经赢得了成交的机会，现在该怎么办？ 你该选择什么时机进行附加销售 6868 小张哥 第二职责：附加销售 试探成交与附加销售 以附加销售的方式促成交易 以附加销售促成交易 这是一种温和、友好的成交方式，大多数销 售人员都能够接受 你还有扩大交易的可能 6969 小张哥 附加销售：让客户买的更多 试探成交与附加销售 对于新增的销售而言，毛利润就是净利润 优秀的客户服务 如果你不主动去问，就永远不会知道答案 大胆开口问，你就会接受 展示、展示、展示，直到客户自己说不 7070 小张哥 试探成交的黄金法则 试探成交与附加销售 客户想买一件商品，你不但把他想要的卖给了他， 还多卖了两件其他商品 购买空间 尝试附加销售的最好机时，就是演示刚刚结束之 后，或演示正在进行之时 7171 小张哥 附加销售要赶在客户做出大决定之前 试探成交与附加销售 你说了要他买XX之类的话吗？没有，而且也没有必 要说，因为你所做的都基于一个假设：他己经买下 了这件东西 打破可怕的停顿 不要有停顿，试探的去提问 你给客户六件商品，他们会买四件 当你向客户提供额外数量的商品时，他们最终还是 买下了其中的一些 7272 小张哥 句子，话术 试探成交与附加销售 你是否觉得…… 增强效果的形容词 附加产品 假设拥有 必须拥有 7373 小张哥 你不推销，客户就不会购买 试探成交与附加销售 如果你不敢主动要求，你永远也不会靠赚佣金而发财 掌握局面的方法 当你学会操纵整个过程，使自己在听到客户的拒绝 时有所准备，你就仍然掌控着局面 7474 小张哥 如何推销不相关的附加产品 试探成交与附加销售 一旦主要产品从视野中消失，你就可以将注意力集 中于附加产品，而不必担心客户会觉得过度购买 练习、练习、再练习 自如运用试探成交的唯一方法就是多加练习 从便宜的商品开始推销 你可以从小的，便宜的商品开始，不会冒很大的风险 7575 小张哥 01 做好你的销售准备 02开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路 05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请 目录 7676 小张哥 理想的销售场景，是消 遣 ， 而 不 是 学习 你 要 的 是业 绩和 佣 金 处理异议的原则 7777 小张哥 异议在销售中司空见惯，但它并 不一定意味着你失去了这次机会 处理异议的原则 为什么客户会提出异议 你做得还不够 她的需求或购买欲没有得到满足 客户对购买商品犹豫不决是一种防御机制，其目的 就是推迟做出决定 7878 小张哥 人人都会撒谎 处理异议的原则 你了解、试探需求还不够 也许他们不知道 满足客户的需要是你的工作，即使客户也不确 定她想什么 7979 小张哥 操作方法 处理异议的原则 倾听完整的异议 承认异议 请求许可后再继续 您喜欢它吗 错误检测 向客户询问价格 理解客户的感受，但不必认同客户的异议 8080 小张哥 在处理异议的过程中，尽量不要提出购买和支付方 式，因为你还不知道这是不是购买的问题 处理异议的原则 当客户抱怨价格太高时 询问客户对价格的态度 记住，把某些内容作为“后备弹药”保存起来， 留到以后再用 问题检测策略 8181 小张哥 记住，所有客户都有过花钱超出原计划或预 算允许的时候 处理异议的原则 客户想买什么，你不可擅自决定 降低价格比提高价格更容易 你要展示勇气，从演示较好的商品开始 价值问题还是预算问题 8282 小张哥 01 做好你的销售准备 02开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路 05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请 目录 8383 小张哥 销售员对达成交易的渴 望远比 技 巧 更 重 要 要想帮助一个没有欲望去取得成功的人几乎是不可能的 让客户主动购买 8484 小张哥 获得客户的购买承诺 让客户主动购买 促单的10种基本技巧 二选一促单法 反向促单法 主动促单法 附加促单法 第三方参考促单法 假定成交法 订货单促单法 “极限低价”促单法 “非常手段”促单法 处罚促单法 8585 小张哥 如何应对客户的打折要求 让客户主动购买 跟你的上级去申请，要让客户知道你并不是经常 这么做，你这么做完全是因为你知道他非常想要 这件东西，而且你也希望他能得到折扣 谈论公司不抬高价格的理由 强调商品己经具有极高的价值 说明这个折扣在这家公司是极少有的 8686 小张哥 自己无法搞定客户时，不妨试试移交销售 让客户主动购买 让另一位拥有更好成交机会的销售员接手销 售，你就能让客户、公司、你产生三赢的局面 8787 小张哥 移交销售的时机 让客户主动购买 个性冲突时 客户不喜欢你的穿着方式 客户觉得你太年轻或太老 客户不喜欢你的性别 客户听不懂你的语言 客户心怀偏见 知识缺乏 成交能力缺乏 8888 小张哥 如何移交销售 让客户主动购买 向客户解释，你将请关于这个商品的行家来为 他服务 把新的销售人员介绍给客户，然后回顾销售情 况的细节 一旦完成移交，就退出销售 8989 小张哥 01 做好你的销售准备 02开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路 05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请 目录 9090 小张哥 一场感谢的庆典 销售 的结束 即 是 另 一 次销售 的开始 确认与邀请 9191 小张哥 买主的懊悔 确认与邀请 人人都希望自己的购物决定得到认可 必须承认：人人都喜欢自己的决定受到认可 ——你也不例外 你的任务就是要求成交，并在成交后 让客户放心 9292 小张哥 变回普通人 确认与邀请 以交易完成之后继续表现出对客户的关心，不仅 能使你显得值得信赖，还能表现出你的真诚 9393 小张哥 确认：巩固交易 确认与邀请 称呼客户的名字 用“你”“我”相称 确认购买是明智的 打消买主的懊悔 不管你是在当晚（这是更好的选择）还是次日打 电话，确认电话都是又一种让客户知道他们买得 精明划算的有效方式 9494 小张哥 邀请：请求再次光顾 确认与邀请 想要在销售中获得真正的成功，你必须要让你的 客户再次光临或者介绍其他客户给你 告诉你的客户要做什么，他们就会照做 要告诉客户好好享受他购买的商品 9595 小张哥 发出适当的邀请 确认与邀请 与客户达成一致 邀请客户回到店里来找你 请用“挑选”或“选择”来代替“买 ” 确认，邀请合二为一 9696 小张哥 让客户成为你的忠实追随者 确认与邀请 发扬你的创业精神 推销员的工作永远不会结束 成为客户的私人购物顾问 你对自己的定位是：客户要前来向你寻求建 议，也依赖你帮助他们挑选所需的商品 9797 小张哥 让客户记住你 确认与邀请 发感谢短信给你所有的客户 打电话进行跟进 邮件、贺卡、生日卡等 发送你个人的联系方式 9898 小张哥 创建你自己的“客户手册” 确认与邀请 来店时间 姓名、地址 住宅、办公电话 电话通讯设备 职业 支付方式 偏爱的品牌 购物行为 生日或其他特殊事件 9999 小张哥100100 真诚和亲切的销售是实 现客户服务的最好方法 小张哥101101 感谢聆听 敬请指正