餐饮创业者开餐厅的流程
一、周边市场竞争分析
以顾客为中心的定位往往使西餐厅的形象趋于一致，而难以获得较高
的市场占有率。所以，只有躲避或打败竞争者，西餐厅的市场占有率才会
大幅度提高。
1．占据市场空穴定位
新消费需求领域中一定存在市场空穴，西餐厅经营者应着眼于市场空
穴点，抢先占据有利地形，经营与其竞争店不同类型的餐饮产品，并且要
有独特性。西餐厅在扩充其营业网点时经常会采取此种定位方法。例如，
一些位于城郊结合部的大型住宅开发区发展飞速，且有巨大的潜在顾客群，
可以选择在这样的地区设立网点。
2．攻击性竞争定位
这种竞争策略得以实施的条件是强大的竞争力。在商圈内早已有其他
西餐厅占据有利地形的情况下西餐厅公司凭借着自己强大的实力采取攻
击性的竞争策略，从而使市场占有率名列前茅。
3．借鸡生蛋定位
这是一种追随性的竞争策略，追随商圈内的一些竞争店，凭借他人率
先打开市场的气势，进行竞争性搭车。这种商圈的市场容量大。西餐厅能
借他人之力切入市场，费用较低，但是易受他人左右，难以得到最高市场
占有率。
二、如何进行对竞争店的调查
西餐厅自己内部做得再好，如果不能就外部的市场竞争状况掌握最新
的资料，也必将顾此失彼而削弱了竞争能力。所以竞争店调查也是必须经
常进行的。
对于商圈内有关西餐厅的动态要随时展开调查。至于调查的对象，可
以包括竞争店与邻近店。对竞争店更要全力分析其优劣性，诸如是否有新
的改装设计、酒水内容是否有了调整或是西餐厅形象是否发生了变化等，
这些都是经营上不容忽视的。对于店面、西餐面、服务面等组成的竞争店
的总体调查以及与本店优劣点的比较乃是全店从业人员要随时展开分析
的重要事项。
有关竞争店的调查表内容主要分成三部分：第一部分为调查的项目，
第二部分为竞争店与本店的优劣势评价，第三部分为调查事项的特别记载，
以便在进行每一项调查时将所有调查结果系统地重点记录下来。
首先，将调查项目划分成店面、西餐酒水及服务来进行。
店面的调查主要是针对西餐厅占地条件的优劣性、店内面积的大小、
店面展示力的强弱、店内的气氛以及店内装潢设备的品质等项目。
西餐酒水的调查，是对西餐酒水种类收集的齐全性、西餐酒水品质的
好坏以及西餐酒水的流行趋势等项目展开调查。
服务的调查，是对店面酒水说明、服务措施、销售人员的销售意愿及
能力、店内环境的清洁度以及接待客人的设备机能等项目展开调查。综合
这三方面的因素，可以对西餐厅形象进行评价。在实际使用时，还可以针
对需要对调查项目进行调整。
其次，为了使本店的竞争店能有更明确的比较基准，可将每一次调查
项目依优劣的程度分成若干个等级，以便调查人员将两店的差异具体地在
调查中列示出来。当然，有些部分若未能立即比较或是必须特别说明，则
可以列示在“特别记载”事项栏内，使整个调查工作能够更趋于完整与详细。
通过对竞争西餐厅展开形象调查，店长能够随时掌握与竞争对手相关
的资料，而且可以据此发现本店在经营上的问题点，进而拟定改善的对策。
因此竞争店的调查工作是经营上不可缺少的，若是能够持续展开，西餐厅
必更能够处于竞争的有利地位。
在确定西餐厅规模和类型之前，西餐厅投资人要依照西餐厅计划投资
规模，结合自己筹集资金的能力量力而行，选择合适的资金筹集方式。
一、资金筹集的渠道
在西餐厅开办之初，西餐厅投资者可根据西餐厅实际情况，通过多种
渠道来筹集资金。最常用的筹资渠道有以下几种。
1．向银行贷款
如果西餐厅投资者的自筹资金无法满足西餐厅正常营业所需，投资者
又不想和他人合伙经营，那么就可以通过银行贷款来筹集资金。银行规定，
凡城镇个体经营户、合作经营户自筹资金遇到困难时，可向银行申请贷款，
银行将根据具体情况给予支持。因此，如果西餐厅投资者对开办西餐厅已
有周密的计划，对市场也进行了一定的考察，已有详尽的可行性报告，可
将这些材料报给银行，从而实现贷款计划。
2．利用商业信用筹集资金
西餐厅投资者在投资、经营过程中如果能够有效利用商业信用，就可
以在短时间里筹集一些资金，暂时缓解资金压力。通常，商业信用筹资主
要有赊购产品等方式。赊购产品是一种最典型、最常见的利用商业信用筹
集资金的形式。在此种形式下，买卖双方发生产品交易，买方收到产品后
不立即支付货款，而是延迟到一定时期以后付款。
二、资金筹集的要点
1．降低资金筹集成本
西餐厅投资者通过多种方法筹集资金后，需要以利息、股息以及其他
形式付出一定的代价，这些代价就是资金筹集成本。通常，投资者可以根
据不同资金来源的成本率在时间、空间、行业上的差别选取成本较低的资
金来源，从而降低资金筹集成本。
2．正确认识负债经营
负债经营是一种“借鸡生蛋”的办法。有眼光、有魄力的西餐厅投资者
都不害怕借钱经营，因为他有把握通过营业运作偿还贷款和利息，并获得
一定的利润。特别是在通货膨胀率不断提高的时期借钱经营西餐厅，还钱
时本金实际已经贬值，只要利率不是太高，资金运转后一般都有相当大的
利润。当然，这里并不是说经营西餐厅一定要借债。借债固然有其好处，
但也存在弊端。借债要本利归还，所以在借贷前要考虑风险，设定借贷额
度。
3．善于利用融资
融资是关系到西餐厅经营能否支撑下去的一个关键因素。刚开始时，
西餐厅投资者就要详细列出所需资产的项目，并合理进行融资。
融资有多种方式，每种方式各有其特性与优缺点，在选择时必须从自
身状况及西餐厅发展的角度来权衡。首先，西餐厅投资者必须考虑西餐厅
的具体情况以及各种融资方式的特性，选择出最适合西餐厅的融资方式。
其次，西餐厅投资者要尽可能地延长偿还期限。供应商的融资贷款一般来
说期限较短，偿还期限如果太短压力就很大，因而，西餐厅投资者一定要
想办法将期限延长。对西餐厅经营而言，这比降低利息或是保障贷款安全
还要重要。最后，西餐厅经营者还要知道融资并非越多越好。盲目相信融
资越多越好，会带来很大的经营风险。对于西餐厅投资者而言，融资要遵
循“需要多少，便融多少”的原则，只要能够满足西餐厅的投资经营需求即
可。
5．人力编制
员工具体数目由以下几个因素决定：营业面积大小、营业时间长短、
班次安排、营业额多少。保安、吧员数量将视具体情况而定。
6．招牌制作
包括餐牌外形设计，餐牌内部产品确定（可根据产地情况和行政总厨
的建议），餐牌定价（需考虑因素：西餐厅定位、产品成本、地理位置、
内部环境、服务水平、同行业行情），收银台两联单制作，营业报表制作，
店片制作（店名、特色、电话、地址）。
7．内部管理制度制定
具体包括员工规章制度，宿舍管理制度，收银、出纳担保制度，薪资、
待遇、工伤、假期、辞职流程等。
8．购买相关设备
大型设备：厨房设备，大厅设备，吧台、收银台设备。
器具：厨房器具、大厅器具。
家电：电视（包间配）、洗衣机、冰箱、电话机（最好是子母机，方
便店内及时联系）。
办公用品：可根据实际情况配备。
内部装饰：植物、干花、壁画等。
工衣制作：色调、款式、规格。
9．供应商管理
供应商包括烟酒供应商、调料供应商、肉类供应商、海鲜供应商、油
类供应商、大米供应商、液化气供应商、青菜供应商、水果供应商、日常
易耗品（抹布、拖把、垃圾袋等）供应商等。
10．试营业准备
内部设备调试，打扫卫生，去除异味（可用菠萝、熏醋、固体香料），
人员磨合、整训。
11．开业流程
确定开业日期，发邀请函，确定开业规格，准备开业餐，准备正常营
业。
12．成本预算
工程装潢：木工、油漆、水、电、空调、桌椅、招牌的费用，房租，
人工工资，设备、器具的费用，办理证照的费用。
13．项目协调
时间协调：整个项目需安排好先后顺序。
人力安排：需确立项目小组分工合作（工程装饰、证照办理、人力招
聘、物料供应商、购买设备、器具、财务总监、内部制度建设、总协调
人）。
14．相关合同
包括房屋租赁合同、人事劳动合同、工程承建合同、担保合同等相关
合同范本。
15．前期广告宣传
包括工程前广告宣传、工程中广告宣传、开业前广告宣传，具体形式
有条幅、海报、DM 等。
一、商圈消费力调查
市场调研是西餐厅市场分析的基础工作，它有助于西餐厅准确地选择
目标市场和西餐产品，是西餐经营者进行科学决策的前提，必须引起店长
的重视。
通常，市场调研包括以下程序。
1．进行市场细分
每个消费个体或不同层次的消费群体，对于需求的侧重点均不一样。
西餐厅无法满足整个餐饮市场千差万别的需求，所以必须划分现有市场，
挖掘潜在市场，寻求适合西餐厅的目标市场。也就是说，西餐厅在进行市
场调研时，首先要进行市场细分，分析出从各个细分市场获取的利润及各
细分市场需求的变化趋势、竞争情况和西餐厅的能力，并决定取舍，选择
最有利的目标市场。
在搞清楚西餐消费者的基本状况以后，可以按照以下消费特征进行市
场细分。
（1）地理特征，如国别、政治区域、人口密度、相隔距离、气候条
件等。
（2）人文特征，如性别、年龄、婚姻状况、家庭大小、收入、教育
程度、职业、民族血统和风俗习惯等。
（3）心理特征，如个性、观念、生活方式、意见态度、兴趣等。
2．调查目标市场的消费者状况
包括研究西餐消费行为和划分西餐消费类型两个方面。
（1）研究西餐消费行为
西餐消费行为就是顾客选择西餐厅，购买、享用以及评价西餐产品及
服务的活动过程。它不仅仅是顾客的一次购买行为，还包括西餐消费前和
消费后的一系列活动；也不仅指消费者的外部活动，还包括消费者的心理
活动。
与一般性的消费活动一样，西餐消费行为具有明显的目的性、过程性、
差异性以及复杂性。一般来说，可以通过对以下情况的调查来分析西餐消
费者的消费行为。
①地区特征。即了解所选定的商业圈是商业区还是住宅区，是高级社
区还是平民社区，是企事业单位集中地还是车站附近或交通要道。
①人口数与户口数。
①各年龄组的人数、男女比例。
①各种职业人数及平均收入。
①企事业单位的质量及数量。
（2）划分西餐消费类型
西餐消费需要是所有人的共性表现，但由于消费群体的社会阶层、经
济收入、职业、文化背景、生活方式、西餐消费标准不同，又形成了不同
的西餐消费类型。
总体来说，西餐消费的类型可以大致分为以下几种。
①冲动型西餐消费。冲动型西餐消费对消费者来说是可有可无的，带
有突发性消费的特点，从心理上讲，往往是请客和品味兼而有之。通常是
一种临时决定的西餐消费活动，其中的偶然因素多于规律性。对这种消费，
店长必然难以预测和掌握，但是，西餐厅可以通过促销广告、产品陈列等
方式来引起消费者的这种冲动，增加销售数量。
①习惯型西餐消费。这种西餐消费顾客以能够吃饱为目的，属于单一
的购买和个体消费，是不由自主的自动消费。与这种消费相对应的是一些
简单的小型西餐厅，如西式快餐厅等。
①计划型西餐消费。计划型西餐消费是一种有准备的西餐消费现象。
除了习惯型和冲动型西餐消费之外，其他的一切西餐消费都可以归纳为计
划型西餐消费，如婚宴、喜庆宴席、生日宴、节日宴、商务自助餐、酒会
等等。这类消费的消费者对西餐厅的布局、装饰、用餐环境、服务优劣、
食品的品种、规格、价格等都有所选择，体现了预算的计划性，在时间上
也往往有某些规律性。
3．调查目标市场的竞争对手状况
调查竞争对手的目的在于确认竞争对手的竞争行为，预测竞争对手的
行动反应，并以此为参照来制定本西餐厅的经营策略，以便确保本西餐厅
的市场营销策略能够取得预期的效果。
西餐厅的竞争对手可分为直接竞争对手和间接竞争对手两大类，其中
直接竞争对手是指在西餐厅的中心市场范围内与本西餐厅的经营范围、目
标顾客相似，并提供类似产品和服务的西餐厅；间接竞争对手主要表现为
两家西餐厅之间的西餐产品具有一定的差异，如一家法式西餐厅和一家供
应意大利菜的西餐厅之间就是一种间接竞争关系。
对竞争对手的调查，主要是对直接竞争者的调查。调查时，可以在西
餐厅的市场范围内仔细搜索其他西餐厅，也可从电话簿上寻找，然后调查
竞争对手的以下情况。
（1）营业情况。包括营业范围与餐品价格、面积与座位数、座位周
转率三项。
（2）顾客情况。包括主要顾客类别、用餐时间、主要顾客的大致消
费额三项。
（3）西餐厅情况。包括西餐厅门面及内部装潢状况、卫生设备、服
务设施等。
（4）服务情况。包括服务特色、服务质量、服务优势等。
（5）其他情况。包括营业年数、促销活动、推广活动等。
4．确定目标顾客
通过对西餐厅市场范围内潜在顾客群体的状况和竞争者状况的调查，
结合西餐厅的投资预算和财力的实际情况，店长可以确定西餐厅的目标顾
客群体。
而顾客群体按照不同的标准，又可细分成以下类别。
（1）按照顾客就餐程度进行划分
①“尝试者”群体。这类群体常外出就餐，经济水平高于一般人。他们
愿意到各处新开业的西餐厅去尝试，并判断该西餐厅是否可接受。
①“多数人”群体。“多数人”群体只有在西餐厅经营成功并出名后才去
就餐，若满意会再来成为常客，甚至是固定的回头客。
①“次尝试者”群体。这类群体往往是经尝试者推荐而前往西餐厅就餐
的。
①“稀客”群体。这类群体经济不甚宽裕，不常外出就餐，有的甚至一
年只外出就餐一两次，如在庆祝结婚周年、生日或一些特殊情况下才外出
就餐。
（2）按照人口特点进行划分
①按经济收入将顾客分类，有助于西餐厅档次的定位、餐牌的设定以
及合理定价。
①按职业分类，对西餐厅环境设计有决策意义。
①按年龄分类，对就餐环境、产品选择和价格设定有决策意义。
（3）按照顾客的就餐动机进行划分
①团体用餐。如会议和旅游团队用餐。通常由组织机构统一订餐和付
款，所以西餐厅提供的产品要符合大多数人的口味，同时要求制作简单，
使产品在较短的时间内能够大批量供应。
①简单充饥。一般只要求环境清洁卫生、食品可口、价格实惠，这种
顾客对就餐环境和服务状况并不过多追求。
①享受产品。这类顾客外出就餐多为改善生活或款待亲友，因此，这
种顾客希望西餐厅提供的产品具有独特风味，要不同于并高于家庭或食堂
的饭菜。
①商业宴会。顾客进行商务活动时，需要宴请合作者，并希望借此给
被请者留下良好的印象。这种宴会一般由单位付款。
二、目标客户群
西餐厅要想在激烈竞争中取得理想的效益，就必须进行顾客定位，明
确自身的目标市场。
当拟定一个理想的西餐厅经营场所时，不仅要对商圈内的人口、收入、
消费支出进行分析，还必须具体分析商圈内顾客的消费倾向，通过面谈或
抽样调查收集顾客的有关信息，从而明确西餐厅经营的具体目标市场。各
个细分市场的需求不同，可以通过确定各个细分市场的顾客每隔多长时间
外出就餐一次，进行定量分析。
1．顾客饮食消费特点
顾客的饮食消费与其他消费行为不同，有其特殊性。要进行顾客定位，
首先要了解顾客饮食消费的特点。
（1）饮食消费目的的明确性。通常来说，人们饮食消费的目的非常
明确，而消费的随机性和冲动性较少。饮食消费动机的始发机能促使人产
生饮食消费行为，选择机能促使人寻找消费场所。而顾客选择用餐场所一
般根据个人的多种比较结果和心理感受来进行。
（2）饮食消费的直接性。到西餐厅用餐必须由消费者本人亲自到场，
而不能像其他产品那样可以请人代为购买。餐饮产品由有形实物和无形劳
务结合而成，顾客对餐饮产品的消费过程与餐饮产品的生产过程同时进行。
（3）餐饮消费的综合性。人们对餐饮产品的要求早已不仅仅局限于
充饥，而且也十分注重精神上的需要和精神上的满足。
（4）饮食消费的重复性。饮食消费具有重复性和同期性。西餐厅应
充分利用消费者的动机强化机能，努力给顾客留下美好的印象和满意的心
理感受，使他们的消费行为周期地、重复地出现。
2．顾客餐饮消费需求分析
我们可以通过以下几个方面去分析顾客的餐饮消费需求。
（1）按顾客年龄层次分析。
餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增长而不断变化。我们可以
把市场细分为老年市场、中年市场、青少年市场以及儿童市场等。
（2）按顾客收入水平及职业分析。
不同收入水平的顾客需要不同档次的产品：高收入顾客需要高品位、
高质量的食品，而大众顾客则需要物美价廉的食品。不同职业的顾客对产
品的需求也不同：高级管理人员、商人有商务宴会的需要，工薪阶层则需
要中低档食品。
（3）按消费心理分析。
①求便利的心理。注重服务场所和服务方式便利性的顾客希望餐饮服
务能方便、迅速并要求一定的质量。这些顾客是提供速食及便餐的西餐厅
的首要目标顾客群。
①求新的心理。具有求新心理的顾客在消费时注重餐饮产品所带来的
新奇感，如果西餐厅的就餐环境或服务产品具有独特性，就会吸引大批此
类顾客。餐饮产品的独特性是西餐厅得以顺利扩展的重要条件，而西餐厅
用餐环境的独特性有时也能起到意想不到的效果。
①求廉心理。具有求廉心理的顾客注重饮食消费是否价廉。西餐厅要
吸引大众，其产品的价格不能过高。
①求舒适心理。每一位顾客在用餐时都希望西餐厅提供的服务设施、
服务项目等能给身心带来满足和享受。西餐厅不仅要提供美味佳肴及优质
的服务，还要注重西餐厅的设计、装饰、设备等能否带给顾客视觉、嗅觉、
味觉上的愉悦和享受。
一、什么位置最合适
1．地点定位
西餐厅的正确选址，不仅是其成功的先决条件，也是实现连锁经营标
准化、简单化、专业化的前提条件和基础。
西餐厅店址定位要明确定位标准。
（1）营业环境标准化。营业环境标准化是实现经营标准化的前提条
件。西餐厅营业环境的标准化包括店面的营业面积、西餐厅结构、店面及
店堂的设计和装潢等。这些环境要素共同组合可以营造具有独特个性的西
餐厅气氛。西餐厅为了实现经营标准化，在进行选址时要注意西餐厅的营
业面积、结构是否利于实现标准化。
（2）城市商业水平。城市商业水平对西餐厅经营非常重要。人均收
入水平、产品供给能力、交通运输条件、技术设施状况和人们的消费习惯、
消费观念都影响着西餐厅的发展。所以在考虑西餐厅经营发展的区域范围
时，可选择经济发展水平中上等的大中城市和经济相对发达的沿海地区。
（3）西餐厅位置条件。在了解了城市商业水平之后，就要逐步缩小
范围，把握西餐厅所处的位置条件。场地条件除场所营业面积与结构外，
还包括：场地内是否有必要的公共服务设施，获得该场地所需支付的租金
及其他交易成本，租用此场所的条件，包括必要的停车条件：顾客停车场
地及原料进货空间；法律条件：建筑计划的审核情况和防火标准验收情况
是否符合城市规划各种限制性的规定等。
2．划定商圈范围
商圈是西餐厅对顾客的吸引力所能达到的范围，即来店顾客所居住的
地理范围。商圈调查可以分析出商圈范围内的顾客情况、竞争对手的情况，
以及可能影响西餐厅经营的其他因素，以做出正确的定位选择。
确定商圈，首先要确定商圈的轴心点。西餐厅所在的位置就是商圈的
轴心点，应该了解轴心点所在街区的交通状况和具体位置等情况。为了由
地点定位衍生出区域定位，必须通过半径标志，准确地划出各层商圈。对
处在不同地区的西餐厅来说，商圈的半径距离各有不同，它受当地人密度、
附近竞争西餐厅、西餐厅供应的产品差别、交通方式、西餐厅声誉等因素
的影响。
商圈分析对于西餐厅经营的地点定位具有十分重要的意义。通过对店
址的综合评价及对竞争对手的详细分析，可确定合理的目标市场。商圈分
析应考虑到消费者因素二、签订门店租赁合同
租赁店面需要慎重考虑，如果稍有疏忽，就可能使西餐厅蒙受损失。
这中间最重要的就是签订房屋租赁合同，使西餐厅的经营得到保障。经营
者在签订房屋租赁合同时，应着重考虑以下问题。
1．具有齐全的手续
经营者最好是直接与房屋产权所有者洽谈租赁事宜，而不要通过中介。
在与房屋产权所有者洽谈租赁事宜时，要查验房产证及相关的法律文件，
并查看其手续是否齐全，以避免日后不必要的麻烦。如果是转租或是接手
现成的西餐厅，要索取原承租人与房屋产权所有者的租赁合同，查验原合
同的有效期限以及关于转租的约定，并向房屋产权所有者确认，同时还要
查验原承租人的营业执照，查验无误后再决定。必要时还应向房产管理部
门查询有关文件。签订租房合同必要时应进行公证备案，以防上当受骗。
2．明确维修责任
出租承租双方必须对建筑物和建筑物内的附属设施的维修责任予以
确定，一般在合理期限内由出租方负责维修或负担维修费用。如因维修影
响西餐厅经营，应相应减少租金或延长租期。因承租方责任进行维修的，
由承租方负责维修并承担维修费用。
3．合同的起止日期
合同的起止日期一般由出租方确定。由于租赁合同一经签订后一般不
再变动，经营者可以根据房租的高低与出租方洽谈租赁期限。房租在高峰
时，要签短一些；低谷时，应尽量多签，如五年或者更长时间。承租方应
要求在租赁期满后有优先续租权。
4．房租的支付
明确租金时有可能涉及附加面积和附属设施等内容，签订合同时必须
编制清单，注明完好程度，以作为租赁合同的附件。最理想的是先支付一
个月的租金并交纳一个月的押金，以后按月支付租金，租赁期限届满时如
不续租，由出租方退还押金或最后一个月不再支付租金。另外，也可以考
虑按季支付或半年支付一次租金。最好不要按年支付租金，因为这种方式
对资金的占用量非常大。
5．店面的面积
出租承租双方首先要统一面积的计算标准，一般应以使用面积为准，
因为只有使用面积才是真正用于经营的面积。如果出租方出具的是建筑面
积，要折算为使用面积。面积要进行实地测量，重新计算后绘出草图，双
方签字确认。店面的附加面积要由出租方出具有关的法律文件予以确定。
6．周边公共设施
经营者在租赁店面房屋时，要检验建筑物的公共设施，特别要检验水、
电、暖气、燃气和排水设施等是否可以满足经营需要，还要确认公共设施
供应的计量表位、容量、收费标准、缴费方法、管理和维修，以保证西餐
厅具备经营的基本条件。
7．其他条款
合同中对违约行为要做出规定。在合同执行过程中，如经营者违约，
出租者有权终止合同；如出租者违约，经营者可通过仲裁或起诉要求赔偿
损失。有关事项议定后，依照《中华人民共和国合同法》签订房屋租赁合
同。
