第三章 知觉
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人们的行为是以他们对现实的知觉为基础的，
而不是以现实本身为基础。
——斯蒂芬·p·罗宾斯
经典名句
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引言
开篇故事：鞋子的故事
眼见为实吗？
仁者见仁，智者见智？
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引言：开篇故事
思考：为何不同的人有不同的做法？
一家制鞋公司分别派出四个推销员同时去一个岛上推销鞋子。
他们来到岛上，发现岛上居民都不穿鞋子。
假如你是一名推销员，你该如何做？
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A：卖鞋在这里没有市场。打道回府汇报情况后去别处开拓市场。
B：立即向公司发出通知，说这里的让你们都没有穿鞋，市场潜力巨大，要求公司立即将鞋子发来岛上，准备大量销售。
C：既然人们都不习惯穿鞋子，看来这里卖鞋子恐怕人们很难接受，市场前景并不乐观。既来之则安之，先看看，接着到各处观光考察。
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D：为什么呢？是习惯？还是气候原因？或者其他原因？于是他决定先调查清楚在做打算。
同时他通知公司先组织货源，做好准备，这里一旦打开市场，立即发货。
通过调查得知，这里的居民都相信，人只有死后在去往天堂的路上才能穿鞋子。所以这里上到国王，下至黎民百姓，只要是活人，都不穿鞋。
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A：做出结论有点儿武断，但没有浪费时间。
B：实践 这里人们都不穿鞋，也不需要鞋子，岛上卖鞋没有市场。
C：调查 这个岛上卖鞋子没有市场。随后回公司汇报交差，去做别的事情了。
D：能否找到另一种既能保护脚部又能避开“鞋子”概念的东西代替？
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发现岛上居民患脚疾的非常普遍，很多居民也希望有一种既能有效地保护脚部，但又能避开“鞋子”的概念的用品。
根据当地实际情况，亲自设计了一种完全有别于“鞋子”的护脚用品——袜子，一种底部经过特别改造的袜子。
D推销员立即将图样和说明发送到公司，要求公司立刻按照图样组织生产，尽快发到岛上来。
经过D推销员的不断努力，公司的一项新产品在岛上销售获得巨大成功。
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眼见为实吗？
孔子周游列国被困于陈蔡国境之间，七日未进食。弟子颜回讨到一些米来煮饭。
饭熟了，孔子看到颜回从锅里抓饭吃，当颜回把饭端来时，孔子佯装没看见刚才的事，说道：我方才睡着，梦见先君，他说只有清洁的食物才可送给人吃。
颜回知道老师在怀疑自己偷饭吃，便禀明老师，刚才是柴灰落进锅里，挑不出来，弃之可惜，学生就把那点儿脏了的饭抓来吃了。
孔子这才发现错怪了自己的学生，慨叹道：“人们都相信自己的眼睛，看来眼见的也未必都真实啊！”
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小结
人们并不是在看现实，而是对自己所看到的东西做出解释并称之为现实。
人们的行为是以他们对现实的知觉为基础，而不是以现实为基础。
请同学们说出与知觉有关的成语、谚语 ？
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本章内容
知觉
1
社会知觉
2
归因
3
印象管理
4
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知觉的定义
我们把个体对环境刺激进行选择和组织，而解释感觉印象的过程称为知觉。
知觉是人脑对直接作用于感官的客观事物的整体反映。
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知觉的意义
人们的行为是以他们对现实的知觉为基础的，而不是以现实为基础的。
人们对客观现实的知觉可能差距很大，人们的行为取决于他们的知觉。
了解影响知觉的因素，了解知觉对个人决策的影响，对管理者解释和预测人的行为具有非常重要的意义。
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知觉的过程
观察
选择
组织
反应（行为）
知觉过程从观察到反应的各个基本因素
客观因素
知觉对象
因素
主观因素
知觉者
因素
环境刺激
感觉
味觉
嗅觉
听觉
视觉
触觉
公开
行为
隐蔽
态度
知觉归类
连续性
拼和性
接近性
相似性
知觉防卫
刻板效应
晕轮效应
投射效应
近因效应
对比效应
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知觉过程
首先是环境刺激作用于感觉器官，然后进行选择，影响选择的因素包括客观因素和主观因素
再对知觉对象进行组织，这包括知觉归类和知觉防卫
最后做出反应也就是采取公开可观测的行为还是一种隐蔽的态度。
多数情况下，这些因素都是在一瞬间完成的，我们很少观察到其间一个一个步骤。
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一、观察
个体通过感觉器官，对客观事物产生主观映象的过程
即通过我们的视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉来对客观事物产生主观映像。
人们接受外界信息：80%——靠视觉(形象视觉和言语视觉) ；10%——听觉。
人对客观事物的感觉因人而异，感觉能力（感受性）大小因人而异
另外错觉的客观存在，是产生知觉失真的重要原因。
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知觉错觉
人们知觉并不一定都是完全正确的。知觉的经验，也会产生消极的影响，即产生错觉。
1. 人们知觉器官认识事物上的局限性。
表现为视觉、听觉、嗅觉等知觉上的局限性。
2. 根据过去的经验，感知眼前变化了的事物。
由于知觉器官不适应外部制约的变化，反映迟钝和固守经验也能导致错觉。
知觉错觉是一种消极因素，但如果运用得当，也能产生积极效果，可广泛运用于视觉艺术（如放映电影，服装设计，甚至军事领域）
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两个中心的圆圈哪个大？
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是动的还是静的
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几个黑点？
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两可图
老妇人？少女？
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柱子是圆的还是方的？
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知觉选择
人们总是有选择的把少数事物作为知觉对象，而把其他事物作为背景，以便产生清晰的反映，这就是知觉选择。
知觉选择也就是从知觉背景中选择出知觉对象的过程。
在知觉选择过程中，知觉对象能够得到清晰的反映，知觉背景的反映则较为模糊。
知觉对象和知觉背景的关系不是绝对的，在一定条件下可以互相转换。
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你看的是一个花瓶还是两个人的头的侧面像？
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在大多数情况下，从知觉背景中选择出
知觉对象并不难，但在某些情况下，要迅
速的知觉出对象却不是一件容易的事
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两可图
图3 树叶？小鸟？美女？
你能在叶子中间找到几个隐藏的侧面人像吗?
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影响知觉选择的因素
知觉选择
客观因素
对象与背景差别
新颖性和熟悉性
活动程度
重复程度
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影响知觉选择的客观因素
一、对象与背景的差别
对象和背景差别越大，越容易从背景中选择出来对象。
例如 姚明站在人群中
二、活动程度
在相对静止的背景上，活动的物体容易成为知觉对象
例如 草地上的野兔 闪烁的霓虹灯箱
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影响知觉选择的客观因素
三、重复程度
经常重复的因素比偶尔出现的因素更容易被知觉
例如 电视连续剧的主题歌 恒源祥，羊羊羊
四、新颖性和熟悉性
一般说来是熟悉环境中的新颖因素和陌生环境中熟悉的因素能够引起注意。
例如：教室里的鲜花 台下慈祥的老师
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影响知觉选择的主观因素
1
个性
2
知识经验
3
需要和动机
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影响知觉选择的主观因素
一、个性
个性是一个人特有的感情和行为倾向的总和，个性在很大程度上由知觉经验形成。反过来个性又影响你对事物的观察，决定你观察什么和怎样观察。
比如不同气质类型的人在知觉的深度和广度上存在差异，
像王熙凤一样的多血质人知觉速度快，范围广，但不细致，而像林黛玉一样的抑郁质的人知觉速度慢，范围窄，但比较深入细致。
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影响知觉选择的主观因素
二、知识经验
知觉者已有的知识和经验直接影响个体对客观事物的深入分析和判断，从而左右个体的知觉的正确性和客观性。
例如：同时看一台戏曲节目，内行看门道，外行看热闹，内行可能看的是唱腔动作，外行可能就是看的是故事情节。
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影响知觉选择的主观因素
三、需要和动机
凡是未满足的需要和动机能对个体产生刺激，从而对个体的知觉产生强烈的影响。
人的需要和动机在很大程度上决定人的知觉选择。一般来说，凡是能够满足人的某种需求、合乎其动机的事物，容易成为直觉对象和注意的中心
例如：一个非常饿的人
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知觉的组织过程
知觉归类
利用连续性、拼合性、接近性或相似性的原理将各个刺激物组织成有意义的整体
知觉组织
知觉防卫
在知觉过程中对威胁性的事物或情景采取的防卫
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知觉归类
相似性
接近性
拼合性
连续性
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知觉归类 原理
一、连续性是指将刺激物看成是连续性事物的倾向。
在时间、空间上有连续性的对象，容易被知觉为一个整体。
二、拼合性 是指人们观察事物时，将对象完整化，将对象看成是一成不变的整体的倾向。
也就是说人们能够把分散而有一定联系的知觉对象反映综合起来，形成一个整体。
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三、接近性 一组对象因为彼此相近，而被看成是相互有关的。
例如一个部门有四个人是由于各自不相干的原因而辞职，人们仍然会认为是这个部门存在问题。
四、相似性 人们具有把相似性的对象知觉为一组。
对象越相似，被看成一个共同体的趋向性越大。
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社会知觉
定义：
人们在社会情境中对人的心理、行为及其特性推断和判断的过程。
社会知觉的过程包括：主体的社会经验对有关信息、线索进行选择和识别的知觉活动，还包括分析、比较、归纳、概括、推理等思维活动。
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社会知觉与知觉的关系
第一，知觉的对象是纯客观对象，即作为知觉对象的人是自然人，被视作类似于客观世界中客观物体那样的对象；而社会知觉的对象是社会的人，社会知觉在认识社会人的过程中会充分考虑到各种社会因素对这个社会人的影响。
第二，知觉是在客观环境中进行的，而社会知觉则是在社会环境中进行的。
第三，知觉属于低级的认知过程，而社会知觉不仅包括了低级的部分，还包括了高级的判断、推理的思维过程。
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笑话
某日，张三在山间小路开车，正当他悠哉地欣赏美丽风景时，
突然迎面开来一辆货车，而且满口黑牙的司机还摇下窗户对他大骂一声：“猪！”
张三越想越纳闷，也越想越气，于是他也摇下车窗回头大骂：“你才是猪！”
才刚骂完，他便迎头撞上一群过马路的猪。
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社会知觉偏差
知觉偏差
定型偏见
晕轮效应
投射效应
近因效应
对比效应
首因效应
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定型偏见
又称刻板印象，根据某人某事物所在的群体的属性来判断某人某事物的倾向。
例如：一项调查台湾大学生对各国人的刻板印象
美国人 民主、天真、乐观、友善、热情；
日本人 善模仿、爱国、尚武、进取、有野心；
俄国人 狡猾、欺诈、有野心、残酷、不择手段；
中国人 爱好和平、保守、爱好传统、友善、耐劳
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天下乌鸦一般黑，主张一竹杆打死一船人，一个活口儿也不留。在管理学上这叫“脸谱化”
例如：谈到东北人，马上就有人接话道：“我知道，东北人都豪爽。”谈到河南人，马上就有人接话道：“我知道，河南人都爱骗。” 东北人都豪爽吗？不一定！河南人都爱欺骗别人吗？不一定！
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晕轮效应
以个体的某种特征为基础，而推断这个人的其它方面的情况，而形成一个总体印象。
也称为光环效应或月晕效应。
好像刮风天气到来之前，晚间月亮周围出现的月晕把月亮的光芒扩大了一倍。
研究表明当被知觉的特质在行为上界定十分模糊时，当这些特质隐含着道德意义时，当知觉者根据自己的有限经历来判断特质，最有可能发生晕轮效应。
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美国社会心理学家阿希用心理学实验证明了晕轮效应的存在。他给被试验者看一张列有五种品质的表格（灵巧、聪明、勤奋、坚定、热情），要求被试者想象一个具有这五种品质的人。被试者普遍把具有这五种品质的人想象为一个理想的友善的人。然后，他把这张表格中的热情换为冷酷，要求被试者再根据这五种品质（聪明、勤奋、坚定、冷酷、灵巧），对具有这些品质的人进行评估，结果，被试者想象了完全不同的知觉形象。这表明在这个实验中，热情——冷酷的品质起着晕轮作用，影响着对一个人的总体印象。
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光环效应
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案例
俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。
娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不志同道合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听!不要听！”
相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。
首因效应
人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。
首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。首因，是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。首因效应，是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。
在心理学中，首因效应也叫“第一印象”效应。第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。
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投射效应
是指在知觉他人时，将自己的特点归属到其它人身上的倾向。
投射效应使人们按照自己是什么样子的知觉他人，是一种下意识的以己度人，而不是按照被观察者的真实情况进行知觉。
案例：芭比娃娃在日本的销售
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近因效应与对比效应
近因效应又称短识效应，就是按照一个人当前行为来进行判断的倾向，而不管这个行为是否确实反映了这个人的真实情况或者这个人确实“像是什么样子”。
对比效应 是指我们对一个人的评价并不是孤立进行的，而是常常受到我们最近接触到的其它人（或事）的影响。在对比性的知觉过程中，人们常常由于参照点选择的高或低而产生知觉错误。
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三、社会知觉偏差与管理行为
1.招聘面试：
面试是目前招聘工作中最常用的方法
但面试方法的效度却不理想。研究资料表明，传统招聘面试方法的效度只有。
在面试中，考官常常做出不正确的知觉判断，另外，面试考官之间评价的一致性也很低，也就是说，不同面试考官看到的是同一候选人的不同方面，面对同一个人得出了不同的结论。
招聘面试（续）
一般对于面试考官来说，最初得出的印象很快占统治地位，因此在面试一开始所暴露出来的消极信息会比较晚时暴露出来的同样信息影响更大。
研究表明，在面试开始的四五分钟之后，绝大多数面试考官的决策几乎不再发生变化。
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招聘面试案例
美国总统林肯曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。
当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时，林肯说：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”
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案例分析
中国人有“相由心生”之说，认为容貌不仅仅是面目表情，心灵、内涵、才智、情绪和个性等因素同样会凝结在脸上，一个人的面容“三十岁前靠父母，三十岁后靠自己”。
提高自身修养来整饰自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。
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一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”
“不需要！”
“那么记者呢？”
“不需要！”
“那么排字工人、校对呢？”
“不，我们现在什么空缺也没有了。”
“那么，你们一定需要这个东西。”说着，他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。
总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”
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2.自我实现预期
自我实现预期也被称作“皮格玛利翁”效应，这一术语用于表明：人们的期望决定他们的行为。
一旦我们对他人的印象形成，尽管这个印象并非通过我们的直接经验而得到，我们就会对他人的行为产生某种预期，而这样的预期又会决定着我们对待他人的行为方式。
“皮格马利翁效应”
这是一则古希腊神话故事。
塞浦路斯的国王皮格马利翁是一位有名的雕塑家。他精心地用象牙雕塑了一位美丽可爱的少女。他深深爱上了这个“少女”，并给他取名叫盖拉蒂。
他还给盖拉蒂穿上美丽的长袍，并且拥抱它、亲吻它，他真诚地期望自己的爱能被“少女”接受。
但它依然是一尊雕像。皮格马利翁感到很绝望，他不愿意再受这种单相思的煎熬，于是，他就带着丰盛的祭品来到阿弗洛蒂代的神殿向她求助，他祈求女神能赐给他一位如盖拉蒂一样优雅、美丽的妻子。
故事继续……
他的真诚期望感动了阿弗洛蒂代，女神决定帮他。
皮格马利翁回到家后，径直走到雕像旁，凝视着它。
这时，雕像发生了变化，它的脸颊慢慢地呈现出血色，它的眼睛开始释放光芒，它的嘴唇缓缓张开，露出了甜蜜的微笑。
盖拉蒂向皮格马利翁走来，她用充满爱意的眼光看着他，浑身散发出温柔的气息。不久，盖拉蒂开始说话了。
皮格马利翁惊呆了，一句话也说不出来。皮格马利翁的雕塑成了他的妻子。
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2.自我实现预期
管理者应注意，你怎样看待员工，很可能员工就会怎样表现。
如果管理者对成员期望很高，他们就不大可能令管理者失望。
同样，如果管理者预期员工只能完成最低水平的工作，他们则倾向于表现出这种行为以符合这种低期望。
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小结
因教师的期待而潜移默化促成学生进步的心理作用称为皮格马利翁效应。
皮格马利翁效应告诉我们，对一个人传递积极的期望，就会使他进步得更快，发展得更好。反之，向一个人传递消极的期望则会使人自暴自弃，放弃努力。
表明人们的期望决定他们的行为。
皮格马利翁效应也被总结为：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”
3.绩效评估
对员工的工作进行绩效评估是每个管理者工作的重要内容，而绩效评估在相当大的程度上依赖于知觉过程。
绩效评估的结果涉及到员工的晋级、加薪或继续聘用，会影响员工的公平感受，影响到他们的工作行为。
在一个企业中的调查发现，超过80%的管理者声称他们对工作好的员工给予了赞扬。但在调查者随后向员工的询问中，只有14%的员工回答管理者因为他们工作出色而赞扬了他们。
归 因
一、归因理论（attribution theory）
归因，即归结行为的原因，指个体根据有关信息、线索对行为原因进行推测与判断的过程。
归因理论是说明和分析人们行为活动因果关系的理论，人们用来解释、控制和预测相关环境，以及随这种环境而出现的行为。
归因的类别
根据归因涉及的范围，可以把归因区分为心理归因、行为归因和综合归因三大类。
心理归因，即对人的心理活动如人格、品质、动机、态度、情绪、心境等个人特征产生与形成的归因。
行为归因，即对致使人产生某种行为及行为成败的原因如行为或事件发生的外部条件，包括背景、机遇、他人影响、工作任务难度等的归因。
综合归因即对知觉对象某种心理行为产生原因的综合性归因。
根据归因对象所指，也可以把归因区分为主观归因和客观归因。
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归因理论的意义
当我们观察某一个体的行为时，总是推测、判断它是内部原因还是外部原因造成的
管理者不了解员工所作所为的原因，不仅难以估量种种行为的意义，而且也无法预测员工的行为及其趋向。
个体不清楚自己行为受制于什么因素，就无法分析工作成败的原因，也就无法通过自我调整来发挥自我能动性。
分析人的行为和动因的关系，对于行为预测、行为控制和行为激励都具有重要的意义。
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（1）维纳的归因理论
美国心理学家维纳的研究结果发现，在现实中，一般人对行为成功或失败进行分析时通常作4种归因：
一是个人努力程度大小
二是个人能力大小
三是任务难度大小
四是机遇状况好坏，很多人通常说运气
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维纳归因理论的三维度
维纳研究发现人们对行为的归因可以从三个维度进行划分。
内外性：指行为的内因和外因
稳定性：行为原因的内外因素是否具有持久性
可控性：指行为原因能否被行为者所控制
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维纳的归因三维分类表
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归因结果对个体以后行为的影响
如果个体把失败的原因归因于稳定的、不可控的内因，如能力、个性等，则不会增强今后的努力；
如果归因于不稳定的不可控的内因，如情绪状态、努力程度等，则可能增强今后的努力。
如果个体将失败的原因归因于稳定的，不可控的外因，如任务难度大，工作条件太差，应会感到不用对失败承担责任，很难改变自己的行为，如果归因于那些不稳定的外因，如机遇、运气，不一定会降低人行为的积极性，可能表现出一定的努力或坚持性行为。
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习得性无助
Learned-helplessness：一种无论自己如何努力，也注定要失败的信念。
“习得性无助”是美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的，他用狗作了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击，
多次实验后，蜂音器一响，在给电击前，先把笼门打开，此时狗不但不逃而是不等电击出现就先倒在地开始呻吟和颤抖，本来可以主动地逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是习得性无助。
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随后很多实验也证明了习得性无助在人身上也会发生。
Carol Dweck（卡罗尔）做过实验观察：习得性无助如何影响学生。
她把四年级的学生按照他们的解释风格分为“无助学生”与“优势定向学生”。先呈现解决问题，再呈现未解决的问题。
一旦“无助学生”失败，他们就退却到一级水平；而“优势定向学生”尽管失败了仍保持在四级水平。
学生是否认为失败与能力或努力相关。习得性无助学生认为失败是永久的（能力而不是努力），甚至弥漫到他们所做的每一件事。
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（2）凯利的归因理论
美国社会心理学家认为：
人的行为原因是复杂的，仅凭一次观察有时难以推断某人行为的原因，要在类似的情景中对人的行为进行多次观察、比较后才能做出合适的归因
任何事件的原因最终可以归于三个方面：
行动者、刺激物、环境背景
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凯利归因的三种信息
一个人的行为原因取决于三个要素：特殊性、连续性、一致性。
特殊性信息：是否此人只对这项刺激以这种方式反应，而不对其它事物作同样的反应？个体在不同情景下表现出不同行为（刺激物）
一致性信息：其他人也如此吗？ 如果每个人面对相似情景都有相同的反应，该行为有一致性 （环境背景）
一贯性信息又称连续性：这个人经常如此吗？ 某人行为发生是一贯的还是偶然的，行为的一贯性越高，观察者越倾向于做内部归因。（行动者）
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特殊性
个体行为
一致性
一贯性
外部
内部
外部
内部
外部
内部
观察
解释
归因
高
低
高
低
高
低
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归因偏差
归因活动实际上是我们对人的行为的有关信息进行加工的过程。
归因理论假设人们是以理性的方式处理所得信息并做出行为评价和相应的行为反应。
人自身所具有的复杂性，致使人们并不能时时处处做到理性与客观。有时候，人们对人行为原因的推测既不理性也不合理，从而导致人们的归因出现偏差与错误。
常见的归因偏差：基本归因错误；自我服务偏见。
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基本归因错误和自我服务偏见
基本归因错误 是指尽管我们在评价他人的行为时有充分的证据证明是外部因素的影响，但还是倾向于低估外部因素的影响而高估内部因素的影响。
自我服务偏见 是指个体倾向于把自己的成功归因于内部因素，如能力和努力，而把自己的失败归因于外部因素如运气不佳。
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当我们加工自我有关的信息时，会出现一种潜在的偏见，我们一边轻易地为自己的失败开脱，一边欣然的接受成功的荣耀，在很多的情况下，我们把自己看的比别人要好，这种自我美化的感觉，使很多人陶醉于高自尊光明的一面，而只是偶尔会遭遇其阴暗的一面。
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归因理论的指导意义
领导者注意通过改变人的思想认识来改变人的行为。
对成功者和失败者今后行为的引导，尽可能把成功或失败归因于不稳定因素，对于成功者要注意引导不稳定的内因或外因。
而对于失败者也是一样引导注意不稳定因素，比如最近情绪不稳定，各方面没有配合好，这让失败者有继续工作的信心，坚持不懈工作，继续努力。
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印象管理
个人试图影响和控制别人对自己的社会知觉现象就是印象影响。
印象管理是心理学家库利、戈夫曼等人提出的，他们认为一个个体总是希望获得别人和社会的赞同，并想控制社会交往的结果，所以，我们每个人都非常注意自己在他人面前和社交场合中的形象。这种形象包括语言、仪态、穿着、动作等。印象管理是一个社会的基本事实，每个人有意无意的都在进行印象管理。
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印象管理
社会上的一切人都每时每刻在根据你的服饰、发型、手势、声调、语言等自我表达方式在判断着你。
当你走进一个房间，即使房间里没有人认识你或者以前见过你，但是，他们仅仅凭你的外表就可以对你做出10个方面的判断，甚至还可以更多：1.你的经济水平;2.你的文化程度;3.你的可信任程度;4.你的社会地位;5.你的老练程度;6.你家族的经济情况;7.你家族的社会地位;8.你的家庭教养;9.你是不是成功人士;10.你的品行。
无论你愿意与否，你都在留给别人一个关于你形象的印象，这个印象在工作时影响你的升迁，在商业上影响着你的交易，在生活中影响着你的人际关系和爱情关系，它无时无刻不在影响着你的自尊和自信，最终影响着你的幸福感。
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美国著名形象设计师莫利先生曾对美国财富排名榜前300位中的100位执行总裁调查，97%的人认为懂得并能够展示外表魅力的人，在公司中，有更多的升迁机会；100%的人认为若有关于商务着装的课，他们会送子女去学习；93%的人相信在首次面试中，申请人会由于不合适的穿着而被拒绝录用；92%的人认为不会选用不懂穿着的人做自己的助手；100%的人认为应该有一本专门讲述职业形象的书以供职员们阅读。
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英国著名的形象公司CMB对世界著名的300名金融公司的决策人调查发现，在公司中位置越高的人越认为形象是成功的关键，因而就越注重形象的塑造和管理，并且他们也愿意雇佣和提拔那些有出色的外表并能向客户和顾客展示出良好形象的人。
美国纽约希腊求斯大学管理系曾对财富前1000名首席执行官调查，96%的人认为形象在公司雇人方面是极为重要的，尤其是对那些要求可信度高的工作和与人打交道的工作，如市场、销售、金融、律师、会计等等。
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影响因素
1
个体所扮演的角色
2
社会环境因素
3
互动对象的因素
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个体所扮演的角色
我们往往在不同的互动交往中扮演了不同的角色，而不同的互动角色反映了我们和互动对象有不同的关系，也有不同的期待。
因此，我们不可能在所有的互动对象面前都表现出同样的言行举止。
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社会环境因素
在正式场合和非正式场合会有不同的印象管理，在陌生的环境和熟悉的环境里同样有不同的印象管理。
互动对象
互动对象是我们所重视的，我们就越会精心的修饰，反之就可能随便；
互动对象越是我们喜欢的，我们的印象管理就越会向他靠近，反之，则可能通过印象管理拉大与他的距离。
互动对象的言行举止也会影响到我们的印象管理。
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印象管理策略
印象管理策略
防御式
辩解
道歉
划清界限
自我提升
施惠
抬高
附和与联合
自我宣传
自我抬高
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自我提升的印象管理策略
使自己看起来更加出色，使别人更加积极的看待自己。
目的为了获得他人的好评和赞许。
施惠：对别人的事情表示关注，使别人感受到自己正在提供力所能及的帮助。
抬高：无论在私下还是公开场合，都经常赞美、奉承他人。
附和与联合：同意对方的意见，并让双方感到有共同点。
自我宣传：自我鼓吹自己以前的成绩或者得意之事，增加别人对自己能力的认识。
自我抬高：声称自己具有某种优秀品质。
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防御式的印象管理策略
尽量弱化自己的不足，或者避免别人消极的看待自己，使自己的形象受损。
目的在于避免惩罚和责备
辩解：试图为自己的行为作出解释，从而使别人认为自己的失败是由于其他原因或是偶然因素，或者称自己的错误并没有造成太大损失。
道歉：当找不到合适的理由时，主动认错，进行严厉的自我批评和自我忏悔，通过表达悔恨换取别人的谅解，弥补自己即将受损的形象。
划清界限：当事情进展不顺利的时候，使别人觉得自己与这件事无关，从而避免使自己形象受损。
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篇尾案例
这是一段真实故事，为了教学目的稍有改动。
我在一家超级市场看到拐角处突然跑出一个七、八岁的小女孩。她边回头边喊叫：“住手！住手！你要把他弄死了！你要把我父亲弄死了！”我放下了自己的东西，向小女孩来的方向跑去。
一转弯，我看到一幅吓人景象。地板上躺着一个男人，男人身上压着另一个人。
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上面的人个子高大，准有米高，200斤重。看上去只有一半象人。他掐着受害者的喉咙，将头向地板上撞。到处是血。我跑去叫商店经理。
我和经理回到“行凶现场”时，警察也到了。好长时间才弄清真象。
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事实是这样，地板上的男人患有糖尿病，服用胰岛素后产生反应，因此昏了过去，摔倒时碰破了头（实际伤口很小）造成“满地是血”。上面那个“家伙”看到病人跌倒怕他昏迷中进一步受伤，正在设法帮助他，给他松领口。
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如果我没回到现场，我会出庭作证见到谋杀犯。这是可以理解的。初次见到这个“谋杀犯”给我的震惊至今尚有余悸。
就是这个人，几分钟之前，我在光天化日之下，把他当成一个巨大的、凶恶的、样子吓人的怪物。
此人并不陌生，以前见过多次，知道他的名字，而且个子相当矮。
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问题思考
1、哪些感知因素使人觉得“有人行凶”？
2、小女孩对此景象起了什么作用？
3、你认为法庭上的亲眼目睹者的证词可靠性如何？
4、当你同朋友、爱人、父母有争议时，你认为自己的看法都是正确的吗？有哪些因素能够影响你的观点？
5、你有过类似上述故事的经验吗？
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推荐阅读资料
1．斯蒂芬·罗宾斯．组织行为学[M]．孙健敏，李原，译．第10版．北京：中国人民大学出版社，2005．
2．邹宜民．组织行为学[M]．南京：南京大学出版社，2004．
3．徐子健．组织行为学[M]．北京：对外经济贸易大学出版社，2005．
4．赫尔雷格尔．组织行为学上下——当代心理科学名著译丛[M]．俞文钊等，译．第九版．上海：华东师范大学出版社，2001．
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