大学生创业策划书
酒吧 ——“ 寻 ”
负责人：陈新
成 员：因小虎、刘安、张春平
董维嘉、廖奕、刘回明
高 校 酒 吧 策 划 小 组
二 OO 八年 十二 月
目录
前言
第一部分 酒吧
经营宗旨 ……………………………………………… 3
酒吧主题 ……………………………………………… 3
地理位置 ……………………………………………… 4
管理体系 ……………………………………………… 4
人事安排 ……………………………………………… 4
经营策略 ……………………………………………… 4
第二部分 营销策划
战略内容 ……………………………………………… 5
任务书 ………………………………………… 5
酒吧目标……………………………………… 5
态势考察 ……………………………………………… 5
宏观分析………………………………………… 5
微观分析 ……………………………………… 6
市场背景………………………………………… 6
目标市场细分…………………………………… 6
市场状况分析…………………………………… 7
酒吧优势分析与社会酒吧的差异分析
产品…………………………………………………… 8
价格…………………………………………………… 9
营销沟通……………………………………………… 11
人员…………………………………………………… 11
服务环境……………………………………………… 12
顾客服务……………………………………………… 12
第三部分 财务分析………………………………………… 13
前 言
在陶院的周围没有酒吧 呵呵 所以就想到了 这个 而随着消费的提高 和 大
学生的前卫 酒吧 我也觉得 可以满足一些大学生的生活要求交流”
酒吧作为一个休闲娱乐场所，在当前政策相对宽松的市场经济背景下，其发展
的动力和潜力是巨大的。越来越多的人了解并喜欢这种以热闹的气氛来放松自己
的模式，而酒吧行业也在被大众所接受的同时渐渐成熟。
酒吧所面对的消费群是开放的。这也就引出了一个有争议的话题，在这些消费
者中，一群高校大学生是否合适去酒吧。
对于高校生去酒吧问题，并没有明确的条文限制，而学校方面也没有在校规中
明确指出这点。但在整个社会舆论中，尤其是校方及家长这块，反对意见极大，
认为酒吧内的气氛及活动，并不适合大学生，即不提倡大学生经常出入酒吧。
另一方面，就酒吧的大学生消费群而言，男性消费者明显多于女性。诸多女性
消费者也是属于由别人陪同结伴去酒吧的被动消费。
以上的两种情况的产生都与酒吧的自身特色有关。大多数的酒吧都从“另类、
特色”为主打，在装潢设计及布局摆设都体现出不同类型的风格。但正是这种另类
化的风格，再加上酒吧夜间营业的规律，使一些未曾接触过酒吧的人们产生了某
种消极的印象，例如：太乱，人员复杂等评论更使得酒吧带上了些微堕落糜烂的
气息。
对酒吧的了解是有待深入的，但许多的大学生却渴望能有一家真正适合他们的
酒吧。这种要求会使酒吧行业发生巨大的变化。
大学校园作为最接近社会的学习场所，本身特有一定的社会性和兼容性。校园
文化的衍生面也极为广泛，这同时也包括了酒吧能否成为大学校园文化一部分这
个问题。
第一部分 酒吧
经营宗旨
酒吧核心价值观： “大学生寻找中的诗意栖居地”
酒吧核心目标： “为了共同寻找的理想而努力”
酒吧宗旨：“每一次的到来，都能给予不同的感受”
酒吧主题
酒吧名称： 《寻》
酒吧主题：爱， 自 由， 宽 容
（ 寻 爱 ， 寻 自 由 ， 只 为 寻 得 一 份 宽 容 ）
地理位置
在 陶 院 校 门 口 正 对 面
管理体系
酒吧性质：合伙企业
组织形式:酒吧初期拟定采取委托三名合伙人执行酒吧事务。
组织结构图：
人事安排
高校酒吧属于合伙企业。为了便于酒吧经营管理，实行酒吧所有权和经营管理权
相分离制度。酒吧的管理者通过合伙人会议确定。委任 3 位合伙人分别负责内务、
外务、货源三方面工作。酒吧还将雇佣 3 名全职员工，5 名兼职员工。员工工资
按 7 元/每小时计算。员工夜间工作时间在 18：00——24：00。
各负责人的职责
除了最基本的“自由”这一必备元素外，高校酒吧更参入了“爱”，“宽容”这些更
具人性化以及校园气息的元素。
外务负责人：担任白天包场领班，做好员工招聘和培训，并负责公关事务、
广告宣传、市场拓宽、以及联系外界一些活动，邀请一些嘉
宾等。
内务人负责：担任夜间领班，负责酒吧的经营和管理，并处理酒吧的一些日
常事务，以及突发事件。
货源负责人：采购酒吧所需品，掌握酒吧的存货量，负责跟供货商联系，做
好日常财务管理。
经营策略
突出校园氛围的经营策略
跟校园中的一些社团建立固定的联系，联合与他们进行一些校园中的活 动。
（十佳歌手等活动）
邀请校园乐队、歌手、舞蹈者在酒吧表演。
提供优惠的价格给班级或社团进行团体活动。
充分经营
酒吧都是夜场经营，酒吧白天可出租给班级或社团搞集体活动。也可直播一
些经典赛事.
第二部分 营销策划
战略内容
任务书
逐步形成健康、自由、宽容、积极向上的酒吧文化，并将高校酒吧文化导
入校园文化使之成为不可或缺的一部分；
最优的产品和服务我们不能达到，但会提供最满意的效果；
在增长期，实现合伙人利润最大化递增；
使员工对酒吧形成归属感。
酒吧目标
市场地位：成为陶院新区休闲行业的主要领导者之一
公共形象：通过与校园团体合作（或赞助）举办活动，帮助他们解决金费
问题，并进行宣传等形式。在高校形成健康的公众形象。
服务：形成一套流畅的服务程序。
创新：对我们现有的和潜在的顾客需求变化做出迅速而敏感的反应。
利润率：实现年利润 25% 增长，合伙人分红年均达到所持股额 20%
员工：创造一个服务取向和员工取向的工作环境，保证所有雇员公平的薪
金和工作条件。
态势考察
宏观分析：
1. 政治法律环境：
目前我国的娱乐业已有所发展并形成了一定的规模，各种网吧、酒吧、休
闲吧等如雨后春笋般冒出来，但总体的发展水平极不均衡。究其原因，主要是
国家在这一市场领域的法规并不十分完善，故导致此行业目前还处于鱼龙混杂
的阶段。不过随着市场经济体制的不断完善这一局面必将会得到改善,从而推
动这一行业更加茁壮成长。
2. 经济发展水平
随着改革开放的经济大潮涌来,我国的国民经济水平迅速增长,城镇居民的收
入不断增加,尤其可支配收入大大提高,这就为娱乐业的发展提供了前提条件。
各种产业特别是第三产业的不断扩展，又为娱乐业提供了极大的生存空间。
3. 社会文化环境:
在人们物质生活得到了极大改善的同时，随之而来的精神生活也在追求着
质的提高。伴随着我国国门打开，各种文化不断涌入。国外的各种文化生活也
日益被我国国民所接受。而人们在日益紧张的社会环境下长期生存，导致他们
想寻找一个可以放松身心的环境和场所。这就为娱乐业特别是酒吧行业的发展
提供了巨大的市场。
4. 技术水平：
目前酒吧业还处在鱼龙混杂的阶段，还未出现行业的领导者或真正的品牌，
各种不同场所之间的差异性极大，文化品位还须待提高。
微观分析：
1. 买方分析
买方的竞争手段是压低价格,要求较高的产品服务或更多的服务项目，并且从
竞争者彼此的对立状态中获利。由于高校酒吧的主要顾客是学生，而学生的消费
水平又相对较低，所以买方的议价空间较小。又由于高校酒吧的地理位置，文化
氛围等特殊原因，故买方的议价能力不是很强。
2.竞争者分析：
从本质上说，营销的根本任务就是比竞争对手更好地满足顾客的需求以获取
利润。在高校酒吧的主要竞争对手是那些已存在的商业酒吧和一些替代产品。对
于替代产品来说，虽然有为消费者提供休闲娱乐这一共同特性，但因为提供的服
务和产品不尽相同所以针对的消费群也有一定的差异性。而对于已存在的商业酒
吧其特点是档次较高商业气息浓厚，顾客混杂，尤其消费水平较高。而高校酒吧
的市场定位是广大的高校学生，不论是在定价还是在整个酒吧氛围、文化上都更
能贴近学生顾客的需要。所以在这一市场上更具有优势。
市场背景
主 要 以 学 生 为 主 ， 高 校 学 生 为 目 标 顾 客 群 ， 而 且 大 学 生 的 生 活 条
件 的 提 高 ， 消 费 量 增 加 ， 酒 吧 的 消 费 对 象 定 位 在 学 生 的 话 ， 就 要 把 消
费 档 次 降 低 到 学 生 可 承 受 的 水 平 。
目标市场细分
从性别上：
分为男性和女性。这就要求我们在装修和服务上充分考虑因为性别差异所带来
的需求差异。
从年级上：
分大一和大二以上的学生，在消费心理和消费习惯上都有所差异。大一学生
的消费习惯和心理还不成熟，为完全适应大学生活。而大二以上的学生在这一方
面就已形成一定的固有习惯
市场状况分析
位于陶院高教园区的高校酒吧，以在校大学生为主要消费群体。由于陶院
城尚处于开发阶段，所以娱乐场所功能类型较为单一，数量有限，未能形成规
模化经营，消费者认知度不高。针对学生的娱乐场所主要有网吧，书店，酒吧，
电影院和休闲餐厅。
主要竞争对手的划分与分析
A．竞争力分析（优势/局限性）
优势
上网是大学生课余时间的主要活动之一，在问卷调查中，30%
的大学生选择网吧作为常去娱乐场所。市场容量大，经营模
式简单，供货链短，投资汇报率高
局限性 消费环境差（空气质量差，人声吵杂）
休闲餐厅
休闲餐厅除了提供餐饮服务以外，兼具了休闲吧的功能，与酒吧相比，其气氛
更符合大学生的消费心理。
A．竞争行为及手段分析
由于休闲餐厅与酒吧的目标市场较为一致，经营者会将高校酒吧视为主要竞争
对手，会采取服务差异化、降价等策略，与酒吧争夺市场。
B．竞争力分析
优 势
a. 营业时间长（14 个小时，酒吧 7—8 个小时）
b. 投入相对较低，省去酒吧中购买电脑点歌系统等视听装置的
费用
c. 更符合大学生的消费心理：据问卷调查显示，80%学生想尝
试网吧，运动场以外的娱乐场所。但出于安全性与价格因素，
不愿意选择去酒吧，而选择休闲餐厅等场所
局 限 性 娱乐性不是很强，提供的服务比较局限性
酒吧优势分析与社会酒吧的差异分析
产品
高校酒吧，主要针对周围高校大学生的消费状况和分布状况，创造性地推出了
为青年学生量身定做的娱乐休闲服务，以满足陶院大学生的娱乐消费需求。
同 时 ， 酒 吧 主 要 提 供 无 形 的 产 品 和 有 形 的 产 品 ， 这 些 都 针 对 附 近
高 校 大 学 生 的 消 费 状 况 决 定 ， 让 服 务 和 产 品 保 持 中 低 档 次 又 不 失 高 品
位 。 酒 吧 的 主 题 和 理 念 通 过 服 务 体 现 出 来 。
针 对 此 情 况 ， 我 们 的 服 务 产 品 的 生 命 周 期 策 略
a、 创 业 阶 段 为 了 使 酒 吧 提 供 的 服 务 尽 快 被 目 标 顾 客 接 受 ， 缩
短 市 场 投 放 时 间 ， 本 公 司 将 尽 快 采 取 快 速 渗 透 战 略 ， 以 低 价 位 和 高 促
销 唤 起 目 标 顾 客 群 的 注 意 ， 迅 速 打 开 学 生 市 场 。
B、 增 长 阶 段 渗 透 现 有 市 场 ， 积 极 开 发 潜 在 市 场 ， 进 一 步 完 善
和 提 高 服 务 水 平 和 服 务 质 量 。 针 对 目 标 顾 客 的 诉 求 导 向 ， 开 发 新 的 服
务 产 品 ， 为 目 标 顾 客 人 群 提 供 更 方 便 、 快 捷 、 细 致 周 到 的 服 务 。
同 时 ， 转 移 广 告 目 标 ， 通 过 广 告 提 升 品 牌 形 象 ， 从 品 牌 的 知 名 度
建 立 到 品 牌 美 誉 度 的 转 移 。
C、成熟阶段 巩 固 和 完 善 现 有 市 场 ， 积 极 利 用 已 有 的 知 名 度 ， 采
取 进 攻 策 略 ， 延 伸 服 务 市 场 ， 从 提 供 单 一 的 服 务 延 伸 到 经 营 其 他 产 品
的 服 务 ， 进 行 产 品 多 角 化 经 营 。 同 时 ， 加 强 品 牌 宣 传 。
D、 衰 落 阶 段 审 时 度 势 ， 利 用 竞 争 优 势 ， 进 行 多 元 化 投 资 和 经 营 ，
同 时 对 现 有 产 品 进 行 整 合 ， 必 要 时 退 出 市 场 。
特色优势战略
校园酒吧本身就存在于校园之中，可利用校园中的一些资源。适当的邀请一
些校园中的才子进行演出。
推出自助式啤酒
在大型运动会或球类比赛时，可免费提供场所看球。
跟校方各个学生会或社团联合举办一些活动。
消费对象 营业目的 营业项目 环境氛围
社会酒吧 社会各阶层 赢 利
随意感，重金属
感
高校酒吧 高校学生
衍生和丰富
校园文化
自由，个性，浪
漫
自身特色
浪漫气息融入快节奏的金属感
简洁明快的现代化风格中结合细节、人性化
结合校园活动，更广范围的扩大高校文化的衍生面
定期开展特色主题活动（主题派对，球赛播放，校园乐队现场秀等）
让大学生充分参与酒吧经营管理
实行啤酒自助制，并赠送送水果
实行消费累积再消费制，提供有时限制的消费券
实行会员制，创立会员俱乐部，按照 80\20 原理招募会员，并不定期开展活
动
分时段经营制度
成本领先战略
在陶院新区大学城建设还处于初步建设阶段，交通还处于开发阶段，商家还只
入住一部分，对出租店的竞争还不是很强，出租房的价格较平易
酒吧可以开设在二搂，节约租赁成本
由调查可知，41%的大学生提倡酒吧采用简洁明快的设计风格，这在装潢上大
大降低了成本。
价格
定价目标
本 酒 吧 的 定 价 目 标 是 为 获 取 适 当 的 市 场 份 额 ， 并 扩 大 市 场 ， 争 取 实
现 利 润 的 最 大 化 。 酒 吧 的 价 格 应 保 持 有 别 于 社 会 酒 吧 的 一 个 价 位 ， 价
格 档 次 有 所 区 分 ， 大 学 生 消 费 往 往 采 取 低 成 本 战 略 ， 以 薄 利 多 销 来 拉
动 消 费 需 求 。
（ 1）酒 吧 是 针 对 年 轻 人 提 供 服 务 ， 针 对 年 轻 人 的 浪 漫 、 时 尚 、 求 廉
的 消 费 心 理 ， 所 以 定 价 不 宜 太 高 。
（ 2）占 领 一 定 消 费 市 场 后 ， 可 以 形 成 小 规 模 经 营 ， 以 低 成 本 获 得 高
利 润 。
定价导向
酒吧提供的是一种学生休闲服务，根据影响定价的 3 个因素，即成本、需求
和竞争并结合目标顾客的消费心理。酒吧摒弃追求“暴利”的短期市场行为，采用
成本导向定价法，即成本加上合理利润，这种方法简单明了，有利于酒吧从长期
稳定的销售增长中，获得平均利润。
定价及价格调整
由成本定价法确定了酒吧提供一整套服务的价格，同时，定价应根据成本、
需求和竞争状况适时调整定价策略。
此外，根据目标顾客所诉求的服务级别，酒吧将采取有差别的价格层次进行
定价。
主要采取的策略：
（一） 广告策略
1.广告目标：
在综合考虑酒吧的运营战略规划、产品定位的前提下，我们确定：准确、诚
实的向消费群传递酒吧、产品信息，突出酒吧及服务优势，并在顾客群中树立良
好形象，形成规模效应将是我们的广告目标，我们的广告策划并将围绕该目标进
行。
2.赞 助 校 园 有 巨 大 影 响 的 活 动
1.赞 助 校 园 十 佳 歌 手 大 赛 。 十 佳 歌 手 大 赛 是 高 校 里 传 统 而 且 有 影 响 力
深 受 学 生 欢 迎 的 活 动 ， 通 过 赞 助 让 更 多 的 学 生 对 酒 吧 有 个 认 识 ， 让 酒
吧 进 入 校 园 ， 与 校 园 一 起 活 动 。 酒 吧 免 费 提 供 十 佳 歌 手 免 费 酒 吧 券 。
同 时 邀 请 十 佳 歌 手 榜 首 的 歌 手 作 为 酒 吧 校 园 形 象 的 代 言 人 ， 从 而 更 加
拉 近 酒 吧 与 学 生 的 距 离 。
2.冠 名 校 园 足 球 赛 。 足 球 是 广 大 大 学 生 喜 欢 的 运 动 ， 校 园 足 球 赛 又 是
学 生 的 足 球 大 餐 ， 抓 住 这 一 部 分 活 跃 的 目 标 群 ， 并 通 过 他 们 影 响 起 身
边 的 同 学 。 同 时 可 以 为 最 佳 射 手 办 法 酒 吧 贵 宾 级 顾 客 ， 享 受 一 定 的 优
惠 。
3.同 时 还 可 以 赞 助 其 他 如 迎 新 晚 会 ， 科 技 文 化 艺 术 节 ， 社 团 文 化 节 等
等 ， 不 过 赞 助 要 考 虑 其 宣 传 费 用 、 宣 传 范 围 和 效 果 。
。
（ 二 ） 促 销 策 略
酒吧将通过一系列促销手段，达到以下几个目的：
（1） 建立对酒吧服务产品及对酒吧的认知和兴趣；
（2） 使酒吧的服务内容和酒吧本身与竞争者产生差异；
（3） 沟通并描述所提供服务的种种利益；
（4） 说服目标顾客购买或使用该项服务，并带动潜在的消费群。
1. 发放宣传单，赠送优惠券
在酒吧刚开业阶段，在各高校校园内分发广告传单，进行大范围的初步宣
传，赠送定量的消费券，吸引学生消费，从而给消费者留下一种亲和及认同感。
2. 实行啤酒自助制
打破传统的酒吧只售酒现象，推出啤酒自助制。在保证最低消费 10-15 元的基
础上，每人每晚无限的畅饮，使酒类消费不在成为大学生酒吧消费的重心。
3. “一卡通”式消费，实行会员制
消费付款时，除了收取现金外，酒吧提供“一卡通”式付费。即可在酒吧办理
一张付费卡，划卡付费，该卡无限充值。同时，顾客可执此卡在其他友谊商店中
享受一定的折扣、优惠。这样有利于大学生求便心理，更易于消费。可办理会员
卡，在消费同时可享受会员优惠。消费累积一定数量后，会员卡可以升级为银卡、
金卡、贵宾卡等，优惠程度也递增，同时不定期举办会员活动。
4. 消费积累制
对于已办理“一卡通”的顾客，根据其每次记录的消费金额进行累积。当金额
累积至一定数额时，赠送定量的免费消费券（有时限），可在下次消费中抵同等现
金消费数。
5. “十佳歌手”不定期演出
如上赞助活动中的校园歌手，可以不定期邀请各高校的“十佳歌手”到酒吧进行
演出，并可组织现场模仿秀等活动。
营销沟通
沟通主要的目的是得到各中公共关系的支持，从而更好的开展销售活动，沟
通需要与高校后勤公司，各学院学生会、社团建立良好的关系，并不定期在校内
开展宣传活动。
人员
员工的挑选：因为高校酒吧主要面对的顾客是学生所以在员工组成上主要
有专职和兼职两种形式。专职的挑选：可以挑选 3 名服务或者相关专业毕
业的职高生；兼职的挑选：与学校的学生会或者社团联系，提供勤工俭学
机会，招收 5 名品学兼优的在校大学生作为兼职。
员工的培训：先训练出两名专职员工作为培训专员对新来的员工进行培训。
主要培训员工的服务技能和仪容仪表等。并定期从学校或校外邀请与酒吧
服务相关的老师对员工进行素质培训，从而提高员工的整体素质。
员工的激励：专职员工前三个月为试用期，试用期内底薪减半，兼职员工
前四十小时为试用期，试用期内时薪减半。在试用期满之后：专职员工采
用底薪+奖金制度，兼职采用时薪制。对全体员工采用顾客满意制，每月
都有一次顾客满意调查，得分最高者将赢得“每月之星”称号，佩带带有该
标识的徽章一个月并得到特殊津贴。
服务环境
设计主题
简明 浪漫
简洁明快的布局体现自由现代的环境感，利用灯光、色调等环节，营造浪漫
轻松的气氛，不经意的细节摆设体现人文特色。
设计方式
以现代式为主要设计风格，线条式的纯粹感体现明快的自由布局。过道，隔
栏的波浪式设计柔和线条的硬朗，错落相交的娱乐区在充分利用空间的前提下，
营造出视觉的层次感和立体感。以黄色为主色调，通过蓝，橙交错的灯光，分化
出角落的安静和吧台处的激情。桌下、角落等处，散落布置的地灯与墙上壁灯，
配合整体幽暗的光线，浪漫之气息流溢四处。
设计特色
明朗中不失柔和，曲直结合的交错，充分体现现代气息
以浪漫为主打气氛
充分利用有限空间，以层次和立体上的交错来弥补空间范围的不足
使用可调节式灯光，根据不同主题及气氛变换相应的灯光色调
利用高校学生的绘画作品做墙面装饰，并定期更换
在桌面、角落、吧台、拐弯等地方布置名人名言或经典对白，在细节处
体现文化
利用角落等小空间资源，安置许愿树，供顾客留言、签名
顾客服务
售前服务：制定好一份服务责任书，每位酒吧成员都应该对它熟悉和了解，并
遵守它；加强宣传工作使每位将要来酒吧消费的顾客都知道这份责任书的存在。
售中服务：提倡“微笑服务”使每位前来酒吧消费的顾客都有如沐春风的感觉；
安排预约服务即每位顾客只需要通过电话即可预约定位；对每位当日生日或该
日有重要意义的顾客提供特殊服务如点歌，送花、礼物等等；让每位顾客都对
该次消费进行打分，这个分数将于员工的月末奖惩挂钩。
售后服务：建立一份顾客档案，根据顾客资料把顾客分类，针对酒吧的不同活
动联系不同的顾客；建立会员俱乐部，不定期邀请会员参加各类免费活动；充
分听取顾客的意见及时修改服务责任书上的条目。
第三部分 财务分析
情况还不是很清楚 经市场调查各种产品成本价值利润后放可发表。这里暂时为
省略不写。 风险资本的推出的成功与否，关键取决于企业的业绩和发展。就目前
企业的发展状况与规模，采取企业回购的方式比较适合企业。具体回购日根据合
伙的约定执行。
