新康宁通关教室
新康宁话术
第一关: 接近话术（新、老客户）
第二关: 讲清两个数据
第三关: 险种介绍
第四关: 拒绝处理话术及促成
接近话术
张姐，我们中国今天我专门过来给你送健康来的！医学专家说了，每天吃盐不要超过6克，多了会影响健康，特别是容易得高血压和心血管病。现在中国人平均每天要吃10多克，湖南人口味重吃盐就更多了。我们公司这次推出这个活动，送长寿盐勺就是为了让你更关注身体，少吃盐，更健康！（拿出折页），你看这上面都说了有的……您只要在这里签个名就可以得到这个家庭健康守护神！还有抽奖机会呢！
接近话术
张姐，我今天是特意为你送“健康盐勺”来的。其实张姐你看，吃盐这么一个小动作都会影响人的健康，我们的健康平常还不知道有多少地方受到影响呢，最近听说三鹿奶粉事件了吧？（引入健康话题）
“身体健康造福全家人”，所以越来越多的人关注自己的健康基金了，对了张姐，你的健康基金够不够啊？
新康宁话术
第一关: 接近话术
第二关: 讲清两个数据
第三关: 险种介绍
第四关: 拒绝处理话术及促成
两个数据
你知道吗？随着现代人承受的各种压力越来越大，加之各种不利健康因素也越来越多，人一生中发生各种重大疾病的概率高达％！也就是说每四个人中，就有三个人会发生重大疾病。这个概率是非常高（吓人）的！
其实回过头想一想，重大疾病也并不可怕，因为随着现在医疗技术的进步，绝大多数重大疾病都是可以治好的，有很多资讯都说五十年后人想死都死不了了！（笑）。
但是治病是需要钱的！俗话说：“病倒一个，拖垮全家”呀！现在治疗一个重大疾病的平均医疗费用已高达18万元！而且这个数字还在以每年19％的速度上涨！18万元，就是我们最起码应该要准备的健康基金。
新康宁话术
第一关: 接近话术
第二关: 讲清两个数据
第三关: 险种介绍
第四关: 拒绝处理话术及促成
说明的技巧
举例说明
开口就说一手
先谈保险利益，再谈保险责任
突现商品的特色
不断寻求客户认同，使其点头说“是”
多利用视觉效果（计划书）
一句话销新康宁
你看，我们公司对经典的康宁保险进行了规范修订，现在什么都涨价，但这个保险不张价，而且修订后责任更清晰明确，买一赔3倍，保的病种多(10种)，范围广,价格便宜，既保本，又有保障，还能享受各种医疗费用报销，您看花您几分钟时间我帮您介绍一下。
新康宁话术
第一关: 接近话术
第二关: 讲清两个数据
第三关: 险种介绍
第四关: 拒绝处理话术及促成
话术参考
(一)风险意识话术:
1、辛辛苦苦几十年，一病回到解放前；
2、有什么都不能有病，没什么都不能
没钱；
3、得病痛苦，得不治之
症更痛苦，但最痛苦的
是：得了可治之症而无
钱治疗。
话术参考
（二）保险观念话术
1、投资健康、享受未来；健康时用身体创造财富，患病后靠保险挽救生命。
2、平时当存钱，病时
得大钱，急时不缺钱，
年老有尊严，
身后免税钱。
3、做好健康规划
也是理财。
“保险啊，我早就买了”
是吗？那首先要恭喜喽！早就有了保障意识，真是一个有眼光的人！可是我能不能请教一下，你买的是什么险种，保障是多少呢？
（结果一：）不足额的健康险
（结果二：）根本没买健康险
结果一：不足额的健康险
张大姐我真的很佩服你，早早就有了保障计划，真是一个有眼光的人。但是你知道吗？重大疾病的平均治疗费用是18万，由此看来，尽管你早已经做了准备，但以专业的眼光来看，你的保障是不够的。前段时间《南方周末》就有一个真实的案例……
所以说，根据现在实际情况，健康保障需要18万，你觉得怎样……
你说的不错，可是我现在没有钱啊！
张先生是这样的，我有几个客户原来也是因为钱的问题只买了很少的保障，可后面都主动要求增加保障。你知道为什么吗？（稍作停顿，观察反应）
后来他们想通了一个道理：与其保得不痛不痒，还不如一次到位。与其到时候被一分钱难倒英雄汉，不如现在就保足。
况且，现在只要一天多节省几块钱，十八万的保障就出来了。
你说的不错，可是我现在没有钱啊！
（老客户，话可以说得直接一点）
你真会开玩笑，你可不是差那几个钱的人！况且乘现在还能赚钱的时候稍微手紧一点，十八万保障就出来了。未必一定要等到赚不了钱却又急需要用钱的时候再砸锅卖铁地去筹钱？那时候就晚了！
（新客户）
钱多有多用，少有少用，钱是海棉里的水，挤挤就有了；而且最会用钱的就是钱用在刀刃上，张老板你是最会用钱的……
我理解你的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，还有没有其它原因令你不考虑保险呢？（客：没有）。现代生活竞争激烈，我们及家人的生活全依靠收入，正因为这样，这个保险就更加重要了。因为你只要将你收入的10%用于这个保险计划上，既不会影响到你现在的生活，而一旦发生风险，你和家人依然可以好好地正常生活，所以有人说“保险不会改变你的生活，但可以让你的生活不改变！”
等过段时间再讲吧！
当然，做这样的决定，是需要多加考虑的，也是很明智的。
同样我们公司的核保科也会要考虑你是否有资格购买保险，会对你目前的健康状况进行调查，因为只有健康的且符合规定的人才能投保，你看！现在就让我给驻院代表打个电话，看看什么时间能为你检查，好吗?（核保促成法）
我有社保，这个就不要了。
你说得有道理，不过社保是低水平、广覆盖，是基本的医疗保障，而且不管是小病还是大病都是有自费部分的，我有个朋友，做一个手术用了20万，医保仅报销了11万，自己还得出9万，因此仅有社保是不够的，自费、门槛费和不够的部分就要靠商保来补充了。所以说万一病了医保是打青霉素，商保却可以打进口药。我们先来了解一下再做决定，好吗？
医保与商保的区别
不仅作为医疗费，更重要的是可作为营养费
只能作为医疗费
作用
返本付息
不管有没有赔都不退本
本金
有责任理赔，保多少赔多少（保100万赔100万）
有责任按比例最多15万；（有自费部分和门槛费）
责任
可自愿投多份
每人限一份，不准多投
投保份额
固定，而且一旦确定10年、20年都交一样的钱
不确定，每年不同，而且越来越高
年交保费
一次交清、10年、20年
至少15年
交费期
30天—70岁
投保年龄
商保
医保
其它公司的保费更便宜
你真是一个处事谨慎、有主见的人……家里都买过家用电器，例如买彩电、空调时，你是重在考虑价格还是考虑品牌的选择呢（客：重在品牌），确实，优质品牌电器比同类杂牌电器要贵出几百上千元的价格，但人们为什么宁愿选贵的，就是看重它过得硬的品牌和服务。其实买保险也是同样的道理。买保险，不是短期消费，更是获得长期的保障。买保险一定要找赔得起的公司，中国人寿525%的偿付能力是任何一家保险公司无可比拟的。如果你不了解我们公司，我给你介绍一下，……所以选择中国人寿就是选择安心和放心。你看是买一手还是二手？
还要体检，太麻烦了
你说的不是没有道理，我们中国人很少有体检的习惯，生个病都是自己先买药吃，治不了才去医院看病，往往吃了大亏，才后悔不已，所以，除了这次体检一定要做之外，以后还要养成定期体检的习惯，平时你又忙，正好趁这个机会做个体检，我们提供给你的这次体检，是不需要花钱的，你只要挪出一点时间就可以了，何乐而不为呢。你看我们是约好明天上午还是后天上午去体检比较方便呢？
促成话术及动作
促成话术：您看，这个商品这么好，买一就有三倍的保障，一天只要几块钱。平时当存钱，万一不缺钱，真的非常适合您这样家庭，您看是搞一手还是二手？（一边讲一边拿出投保单）
第节
106
讲师结合实际案例介绍说明技巧
面谈中，要充分通过数字的展示确保计划能提供实际的经济帮助
所以在这个环节中，把握商品说明的技巧很重要。第一，举例说明；第二，多利用视觉效果
举例说明容易把条款说得明白；
开口一定要大，否则客户没兴趣；
先谈保险利益，再谈保险责任：容易理赔客户容易拿到的钱放在前面说，引起客户的兴趣；
不断寻求客户的认同，让客户产生认同的习惯，以便于促成。
利用视觉效果：统计资料告诉我们，在与人交流的过程中，各种感官都能起到一定的作用，但视觉冲击带来的变化是最明显的，也是最有效的，达到了60％。（视觉：60％，听觉：20％，触觉：15％，嗅觉：3％，味觉：2％）在这里我们主要是用计划书来辅助，用计划书的举例来产生视觉效果，同时也让我们在商品不熟悉、紧张的情况下能有效的提示自己。
再次提醒大家：话术的学习是为了给大家节省时间，提高工作效率，大家要知道，明年正月初八
就要停销99版康宁，给我们的时间不会超过30天，怎样在有限的时间里，把这样的好消息
告诉我们的客户，让需要健康保障的客户，在这次停销的时候都得到保障，也可以让大家
借机大力促成一批犹豫型的客户。
讲师示范一遍，并请业务员一起大声读一遍!（建议大家用本地方言说，伙伴们会觉得更具实用性）
讲师根据所列话术轻轻读过即可。
