2021-2025年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告.pdf

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让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国轨道安全测控行业 差异化营销战略制定与实施研究报告 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业差异化营销战略概述 ..............................................................................................................11 第一节 轨道安全测控行业差异化营销战略研究报告简介 ..............................................................11 第二节 轨道安全测控行业差异化营销战略研究原则与方法 ..........................................................12 一、研究原则 ................................................................................................................................13 二、研究方法 ................................................................................................................................13 第三节 研究企业差异化营销战略的重要性及意义 ..........................................................................15 一、重要性 ....................................................................................................................................15 （一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................15 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................15 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................16 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................16 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................16 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................16 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................16 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................16 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................17 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................17 三、小结 ........................................................................................................................................17 第二章 市场调研：2020-2021 年中国轨道安全测控行业市场深度调研................................................18 第一节 轨道安全测控概述 ..................................................................................................................18 第二节 我国轨道安全测控行业监管体制与发展特征 ......................................................................18 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................18 二、行业主管部门和现行管理体制 ............................................................................................19 （1）行业主管部门 ......................................................................................................................19 （2）行业自律组织 ......................................................................................................................20 三、行业主要法律法规和政策 ....................................................................................................20 （1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................20 （2）行业主要政策 ......................................................................................................................21 四、行业主要法律法规及行业政策对企业经营发展的影响 ....................................................24 第三节 2020-2021 年中国轨道安全测控行业发展情况分析............................................................25 一、轨道安全测控行业基本现状 ................................................................................................25 二、行业发展历程及情况 ............................................................................................................26 （1）轨道检查仪、轨道测量仪等测控设备的引入和运用 ......................................................26 （2）“相对测量”和“绝对测量”技术的复合运用 .......................................................................27 （3）轨道安全测控设备和技术的综合化、数字化、智能化发展 ..........................................27 第四节 2020-2021 年我国轨道安全测控行业竞争格局分析............................................................28 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................28 二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................29 （1）什邡瑞邦机械有限责任公司 ..............................................................................................29 （2）北京力铁轨道交通设备有限公司 ......................................................................................29 （3）四川金立信铁路设备有限公司 ..........................................................................................29 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （4）武汉利德测控技术有限公司 ..............................................................................................30 （5）株洲时代电子技术有限公司 ..............................................................................................30 （6）深圳大铁检测装备技术有限公司 ......................................................................................30 第五节 企业案例分析：日月明 ..........................................................................................................30 一、日月明的市场地位 ................................................................................................................30 二、日月明的技术特点 ................................................................................................................31 三、日月明创新、创造、创意特征 ............................................................................................32 四、日月明科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合情况 ........................................33 五、日月明的竞争优势 ................................................................................................................34 六、日月明的竞争劣势 ................................................................................................................36 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................37 一、铁路行业 ................................................................................................................................37 （1）铁路固定资产投资持续保持高位 ......................................................................................37 （2）营业里程逐年递增，铁路路网愈加密集 ..........................................................................38 （3）高速铁路逐步成为铁路交通的发展重心 ..........................................................................39 二、城市轨道交通行业 ................................................................................................................41 （1）城市轨道交通建设规模和运营里程稳步增加 ..................................................................41 （2）开通城市轨道交通的城市数量不断上升 ..........................................................................42 第七节 2021-2025 年我国轨道安全测控行业发展前景及趋势预测................................................43 一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................43 （1）国家产业政策的大力支持 ..................................................................................................43 （2）社会经济发展推动轨道交通建设提速 ..............................................................................43 （3）铁路技术装备国产化和技术体系自主化带来的发展良机 ..............................................44 二、行业未来市场前景分析 ........................................................................................................44 （1）轨道交通运营里程的不断增加，将持续对轨道安全测控产品和服务产生旺盛需求 ..44 （2）随着轨道交通运营标准的日益提高，轨道安全测控产品升级换代需求持续旺盛 ......45 （3）轨道安全测控产品的更新需要形成了稳定的市场需求 ..................................................46 三、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................46 （1）受宏观经济政策条款影响较大 ..........................................................................................46 （2）市场竞争越发激烈 ..............................................................................................................46 第三章 企业差异化营销战略的基本类型与选择 ......................................................................................47 第一节 差异化营销战略的基本概述 ..................................................................................................47 一、差异化市场营销的概念及本质 ............................................................................................47 二、差异化营销战略的内涵 ........................................................................................................48 （一）环境适应性 ........................................................................................................................48 （二）竞争位势与定位 ................................................................................................................48 （三）难以模仿性 ........................................................................................................................49 （四）动态能力 ............................................................................................................................49 三、差异化市场营销的特征 ........................................................................................................49 四、差异化市场营销的主要内容 ................................................................................................50 五、差异化经营的作用 ................................................................................................................50 （一）避免与其他竞争对手直接竞争 ........................................................................................50 （二）帮助提高客户数量，增加产品销售量 ............................................................................50 （三）培育企业的竞争优势 ........................................................................................................50 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 六、以差异化竞争为基础的企业市场营销战略概要 ................................................................50 （一）以差异化竞争为基础的企业市场营销内涵 ....................................................................51 （二）以差异化竞争为基础的企业市场营销特征 ....................................................................51 七、差异化营销策略具有的优势 ................................................................................................51 八、差异化营销策略具有的风险 ................................................................................................51 第二节 差异化经营策略主要类型 ......................................................................................................52 一、产品差异化 ............................................................................................................................52 二、价格差异化 ............................................................................................................................53 三、促销差异化 ............................................................................................................................53 四、服务差异化 ............................................................................................................................54 五、品牌差异化 ............................................................................................................................54 第三节 差异化营销及其策略选择 ......................................................................................................54 一、差异化营销策略 ....................................................................................................................55 二、差异化营销的基础理论基础 ................................................................................................55 三、企业进行差异化营销的主要内容 ........................................................................................55 （一）在外在形象上的差异性 ....................................................................................................55 （二）在市场中的差异化营销 ....................................................................................................56 四、差异化营销策略的选择 ........................................................................................................56 （一）市场的差异化 ....................................................................................................................56 （二）分销渠道的差异化 ............................................................................................................57 （三）定价策略的差异化 ............................................................................................................57 （四）产品策略的差异化 ............................................................................................................57 （五）促销策略的差异化 ............................................................................................................58 （六）形象的差异化 ....................................................................................................................58 四、差异化营销策略在企业经营中的应用 ................................................................................58 （一）做好市场的调查、细分、定位 ........................................................................................58 （二）实施差异化贵在创新 ........................................................................................................59 （三）差异化应恰到好处 ............................................................................................................59 （四）要及时延展和升级 ............................................................................................................59 五、结束语 ....................................................................................................................................59 第四章 差异化营销策略实践应用研究 ......................................................................................................61 第一节 差异化市场营销战略的制定 ..................................................................................................61 一、作用机制 ................................................................................................................................61 二、运用策略 ................................................................................................................................62 （1）明确市场定位 ......................................................................................................................62 （2）确定目标市场 ......................................................................................................................62 （3）细分市场 ..............................................................................................................................62 （4）商品差异化 ..........................................................................................................................63 （5）重视企业创新 ......................................................................................................................63 （6）建设企业文化 ......................................................................................................................63 （7）维护企业形象 ......................................................................................................................63 第二节 企业差异化营销战略的实施 ..................................................................................................64 一、差异化营销战略的构建特征 ................................................................................................64 （一）环境扫描 ............................................................................................................................64 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 （二）差异化营销战略选择 ........................................................................................................64 （三）差异化营销战略实施 ........................................................................................................65 二、有效营销战略的五大特点 ....................................................................................................65 （一）要有一个独特的价值诉求 ................................................................................................65 （二）要有一个不同的、为客户精心设计的价值链 ................................................................65 （三）要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做 ....................................................................65 （四）在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的。 ........................................65 （五）战略要有连续性 ................................................................................................................66 三、核心能力培育 ........................................................................................................................66 第三节 基于差异化竞争的企业市场营销策略研究 ..........................................................................66 一、差异化竞争下的企业市场营销战略趋势 ............................................................................67 （一）与企业发展需求相符 ........................................................................................................67 （二）差异化竞争带来的优势 ....................................................................................................67 （三）与买方市场相适应 ............................................................................................................67 二、差异化竞争下的企业市场营销战略原理 ............................................................................67 （一）产品周期差异化 ................................................................................................................67 （二）市场差异化 ........................................................................................................................68 三、差异化竞争下的企业市场营销战略 ....................................................................................68 （一）产品差异化策略 ................................................................................................................68 （二）合理应用企业文化 ............................................................................................................68 （三）维护企业差异化形象 ........................................................................................................69 （四）明确目标市场 ....................................................................................................................69 （五）合理定位企业市场 ............................................................................................................69 四、结语 ........................................................................................................................................70 第四节 从产品整体概念论差异化营销策略 ......................................................................................70 一、产品整体概念的含义 ............................................................................................................70 二、差异化营销的基础 ................................................................................................................71 （一）差异化营销的理论基础 ....................................................................................................71 （二）差异化营销的市场基础 ....................................................................................................71 三、基于产品整体概念的差异化营销策略 ................................................................................72 （一）核心产品差异化营销策略 ................................................................................................72 （二）形式产品差异化营销策略 ................................................................................................72 （三）期望产品差异化营销策略 ................................................................................................73 （四）附加产品差异化营销策略 ................................................................................................73 （五）潜在产品差异化营销策略 ................................................................................................73 第五节 电子商务背景下差异化营销策略研究 ..................................................................................74 一、电商行业的差异化发展趋势 ................................................................................................74 （一）由同质化竞争向异质化竞争转化 ....................................................................................74 （二）由单一的价格竞争向综合性竞争转化 ............................................................................76 二、电子商务背景下差异化营销策略分析 ................................................................................77 （一）引导互动深化差异化品牌形象 ........................................................................................77 （二）精准推广建立差异化数据平台 ........................................................................................78 （三）综合推进构建差异化服务体系 ........................................................................................79 三、结论 ........................................................................................................................................79 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第六节 “互联网+”时代细分市场差异化战略 ................................................................................79 一、细分战略的意义 ....................................................................................................................80 二、把握细分方法与工具 ............................................................................................................80 三、利基市场——细分中的细分 ................................................................................................81 四、国内外运营商细分案例剖析 ................................................................................................81 五、为特别的利基市场提供特别的产品服务 ............................................................................82 六、展望与建议 ............................................................................................................................84 第七节 差异化策略的困境 ..................................................................................................................85 一、一般竞争战略理论 ................................................................................................................85 二、一般竞争战略理论的困境 ....................................................................................................86 （一）缺少消费者视角 ................................................................................................................86 （二）缺少外部协作视角 ............................................................................................................86 （三）不同战略界限不明 ............................................................................................................87 （四）战略区隔错位 ....................................................................................................................87 三、差异化策略的转变 ................................................................................................................87 （一）从组织内部视角转变为消费者视角 ................................................................................87 （二）从区间决策转变为点决策 ................................................................................................87 （三）由过度强调差异向同异均衡转变 ....................................................................................87 第五章 企业差异化营销战略规划制定原则及依据 ..................................................................................89 第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................89 一、长远性 ....................................................................................................................................89 二、竞争性 ....................................................................................................................................89 三、全局性 ....................................................................................................................................89 第二节 企业差异化营销战略规划的制定原则 ..................................................................................89 一、社会性 ....................................................................................................................................90 二、科学性 ....................................................................................................................................90 三、实践性 ....................................................................................................................................90 四、前瞻性 ....................................................................................................................................90 五、创新性 ....................................................................................................................................91 六、全面性 ....................................................................................................................................91 七、动态性 ....................................................................................................................................91 第三节 企业差异化营销战略规划的制定依据 ..................................................................................91 一、国家产业政策 ........................................................................................................................91 二、行业发展规律 ........................................................................................................................92 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................92 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................92 第四节 影响差异化营销战略的主要因素 ..........................................................................................93 一、影响差异化营销战略的主要因素 ........................................................................................93 二、诱发企业差异化营销战略失败的因素 ................................................................................94 三、企业差异化营销战略规划需规避的误区 ............................................................................95 第六章 企业制定差异化营销战略的内容、方法步骤、流程 ..................................................................96 第一节 公司制定差异化营销战略规划要点与准备工作 ..................................................................96 一、公司制定差异化营销战略规划要点 ....................................................................................96 二、规划企业差异化营销战略前的准备工作 ............................................................................96 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第二节 公司制定差异化营销战略规划的主要内容 ..........................................................................97 一、公司制定差异化营销战略规划的主要内容 ........................................................................97 二、正确制定企业差异化营销战略的步骤 ................................................................................98 三、企业差异化营销战略规划包含的不同内容 ........................................................................99 第三节 构建差异化营销战略研究体系 ..............................................................................................99 一、研究体系构建与实施的内涵 ..............................................................................................100 二、整合内外部资源做好顶层设计 ..........................................................................................100 三、构建闭环的战略研究体系 ..................................................................................................101 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ..........................................................................................101 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ......................................................................................101 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ......................................................................................102 第四节 科学制定差异化营销战略规划 ............................................................................................102 一、掌握科学的决策方法和程序 ..............................................................................................102 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ..........................................................................................103 三、提高决策者素质 ..................................................................................................................103 四、全面了解企业环境 ..............................................................................................................104 五、科学制定差异化营销战略 ..................................................................................................104 六、降低风险 ..............................................................................................................................104 第五节 制定差异化营销战略需注意事项 ........................................................................................105 一、企业差异化营销战略制定需注意的要点 ..........................................................................105 二、制定差异化营销战略目标注意事项 ..................................................................................105 三、制定差异化营销战略规划的注意点 ..................................................................................106 四、制定差异化营销战略规划容易犯的错误 ..........................................................................107 五、不同阶段企业差异化营销战略的规划 ..............................................................................108 六、制定企业差异化营销战略要考虑的不同方面 ..................................................................108 第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ............................................................................109 一、企业战略规划制定较为随意 ..............................................................................................109 二、企业战略规划实施不够到位 ..............................................................................................109 三、企业战略规划调整不够及时 ..............................................................................................110 第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ....................................................................................110 一、科学设计企业战略规划 ......................................................................................................110 二、明确战略规划重点目标 ......................................................................................................110 三、加强企业人力资源管理 ......................................................................................................110 四、灵活调整企业战略规划 ......................................................................................................111 五、提升战略规划管理能力 ......................................................................................................111 第七章 2021-2025 年中国企业差异化营销战略探讨与建议..................................................................112 第一节 企业营销中差异化竞争战略的实施策略 ............................................................................112 一、企业实施差异化竞争的必然趋势 ......................................................................................112 （一）差异化竞争本身的优势 ..................................................................................................112 （二）适应企业谋求发展的需求 ..............................................................................................112 （三）更好地应对买方市场 ......................................................................................................113 二、以差异化竞争为基础的市场营销战略作用机制 ..............................................................113 （一）差异化市场营销的市场细分 ..........................................................................................113 （二）差异化市场营销的市场定位 ..........................................................................................113 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 （三）差异化产品的生命周期 ..................................................................................................114 三、以差异化竞争为基础的市场营销战略关键点分析 ..........................................................115 （一）市场营销战略关键点概述 ..............................................................................................115 （二）市场营销战略关键点的实际应用分析 ..........................................................................115 四、以差异化竞争为基础推行企业市场营销的战略 ..............................................................116 （一）进一步细分市场 ..............................................................................................................116 （二）加强创新创造能力 ..........................................................................................................116 （三）积极维护企业形象 ..........................................................................................................116 （四）重视企业文化在市场营销战略制定中的应用 ..............................................................116 （五）积极维护差异化企业的形象 ..........................................................................................117 五、以差异化竞争为基础的企业市场营销战略的实施策略--基于案例分析 .......................117 （一）市场细分 ..........................................................................................................................117 （二）选择目标市场 ..................................................................................................................118 （三）市场定位 ..........................................................................................................................118 （四）产品策略 ..........................................................................................................................118 六、总结 ......................................................................................................................................119 第二节 品牌差异化营销策略 ............................................................................................................119 一、 品牌差异化营销策略的心理因素 ....................................................................................119 （一）消费价值心理 ..................................................................................................................119 （二）消费规范心理 ..................................................................................................................120 （三）消费习惯心理 ..................................................................................................................120 （四）消费情感与身份心理 ......................................................................................................120 二、 品牌差异化营销的实施对策 ............................................................................................120 （一）完善市场调查环节与个性化品牌定位 ..........................................................................120 （二）塑造个性化的品牌形象 ..................................................................................................120 （三）选择合理的品牌传播方式 ..............................................................................................121 （四）做好企业品牌的风险规避工作 ......................................................................................121 三、总结 ......................................................................................................................................121 第三节 基于 STP 战略的差异化营销研究 .......................................................................................122 一、STP 战略分析 ......................................................................................................................122 （一）细分市场 ..........................................................................................................................122 （二）选择目标市场 ..................................................................................................................122 （三）市场定位 ..........................................................................................................................123 二、基于 STP 战略的差异化市场营销 .....................................................................................123 （一）以创意为主导 ..................................................................................................................123 （二）以市场为导向 ..................................................................................................................123 （三）以企业竞争战略为主导 ..................................................................................................124 三、结语 ......................................................................................................................................125 第四节 差异化精准营销体系策略 ....................................................................................................125 一、差异化精准营销核心思想 ..................................................................................................125 二、差异化精准营销的个性化体系 ..........................................................................................125 三、实现差异化精准营销的核心——CRM .............................................................................126 四、精准营销的理论依据 ..........................................................................................................127 五、总结 ......................................................................................................................................127 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第五节 供应链产品销售与定价策略 ................................................................................................127 一、相关研究文献评述 ..............................................................................................................128 二、基于品牌差异的供应链产品定价模型构建 ......................................................................128 三、基于品牌差异的供应链产品销售与定价策略选择 ..........................................................130 四、模拟案例分析 ......................................................................................................................132 五、结论与建议 ..........................................................................................................................134 第六节 企业营销中的差异化定价模式与策略 ................................................................................134 一、企业市场营销定价参考因素 ..............................................................................................134 （一）市场需求 ..........................................................................................................................135 （二）市场竞争 ..........................................................................................................................135 （三）政府行为 ..........................................................................................................................135 （四）产品属性 ..........................................................................................................................135 （五）企业资源 ..........................................................................................................................136 二、市场营销中的差异定价模式 ..............................................................................................136 （一）成本导向定价 ..................................................................................................................136 （二）竞争导向定价 ..................................................................................................................136 （三）需求导向定价 ..................................................................................................................136 （四）主观引导定价 ..................................................................................................................137 三、企业营销实践中的定价策略 ..............................................................................................137 （一）折扣价格策略 ..................................................................................................................137 （二）保鲜价格策略 ..................................................................................................................137 （三）心理价格策略 ..................................................................................................................137 （四）相关价格策略 ..................................................................................................................138 四、结论 ......................................................................................................................................138 第七节 工业品和消费品顾客认知差异营销战略 ............................................................................138 一、研究背景与意义 ..................................................................................................................139 （一）研究背景 ..........................................................................................................................139 （二）研究意义 ..........................................................................................................................139 二、消费品与工业品的定义与营销策略的差异 ......................................................................139 （一）两类产品的定义 ..............................................................................................................139 （二）营销战略的差异 ..............................................................................................................140 三、顾客对消费品与工业品认知差异模型 ..............................................................................140 （一）认知主体因素 ..................................................................................................................140 （二）两类产品顾客的认知结构模型构建 ..............................................................................140 （三）基于两类顾客认知差异的产品战略 ..............................................................................141 四、结论 ......................................................................................................................................141 第八节 跨国企业地域差异化营销策略 ............................................................................................141 一、新时期跨国企业海外市场营销的特点 ..............................................................................142 二、跨国企业采取地域差异化营销策略的意义 ......................................................................142 三、跨国企业如何采取适宜的地域差异化营销策略 ..............................................................143 （一）针对海外市场实际情况，制定地域差异化营销策略 ..................................................143 （二）丰富地域差异化营销手段 ..............................................................................................144 （三）提升地域差异化营销策略的核心竞争力 ......................................................................144 第八章 中小企业差异化营销战略借鉴 ....................................................................................................146 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第一节 中小企业差异化营销策略 ....................................................................................................146 一、差异化营销策略概述 ..........................................................................................................146 二、中小企业差异化营销策略 ..................................................................................................146 （一）品牌定位差异化 ..............................................................................................................146 （二）市场差异化 ......................................................................................................................147 （三）产品差异化 ......................................................................................................................147 （四）服务差异化 ......................................................................................................................148 三、结论 ......................................................................................................................................148 第二节 差异化策略在中小企业营销中的运用 ................................................................................148 一、差异化策略的始发点 ..........................................................................................................148 二、差异化策略的具体内容 ......................................................................................................149 （一）品牌定位差异化 ..............................................................................................................149 （1）把握品牌理念的差异性 ....................................................................................................149 （2）把握品牌内涵的差异化 ....................................................................................................149 （二）市场差异化 ......................................................................................................................149 （三）服务差异化 ......................................................................................................................150 三、如何实施差异化营销策略 ..................................................................................................150 四、结束语 ..................................................................................................................................150 第三节 我国中小企业差异化营销策略 ............................................................................................151 一、我国中小企业营销现状 ......................................................................................................151 二、我国中小企业营销存在的问题 ..........................................................................................151 （一）营销观念落后 ..................................................................................................................151 （二）缺乏科学严谨的营销计划 ..............................................................................................152 （三）缺乏销售及管理人才 ......................................................................................................152 （四）营销手段缺乏创新性 ......................................................................................................152 （五）网络营销发展体制不健全 ..............................................................................................152 三、中小企业可以采取的营销策略 ..........................................................................................153 （一）品牌差异化策略 ..............................................................................................................153 （二）产品差异化策略 ..............................................................................................................153 （三）服务差异化策略 ..............................................................................................................154 四、结束语 ..................................................................................................................................154 第九章 2021-2025 年中国企业全方位推进“差异化营销战略”及实施路径探讨 ................................155 第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................155 一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................155 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................156 （一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................156 （二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................156 （三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................157 （四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................157 三、结束语 ..................................................................................................................................158 第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................158 一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................158 二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................158 三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................159 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................159 五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................160 第三节 构建差异化营销战略推进体系：稳准推进公司差异化营销战略实施 ............................161 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................161 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................161 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................161 第四节 构建差异化营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ................................................162 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................162 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................162 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................163 第五节 构建差异化营销战略保障体系：增强实施保障能力 ........................................................163 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................163 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................164 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................164 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................164 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................164 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................164 第六节 构建差异化营销战略动态调整机制：完善差异化营销战略的主要措施 ........................165 一、完善差异化营销战略 ..........................................................................................................165 二、完善企业差异化营销战略的有效措施 ..............................................................................165 三、企业差异化营销战略创新调整的重要性 ..........................................................................166 第七节 持续变革是差异化营销战略的精髓 ....................................................................................167 第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................168 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................168 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................168 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................169 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................170 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................170 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................170 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................171 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................171 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................171 六、小结 ......................................................................................................................................171 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................172 第一章 企业差异化营销战略概述 第一节 轨道安全测控行业差异化营销战略研究报告简介 企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是， 由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就 要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 发展。 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本轨道安全测控行业差异化营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统 计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和 提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合 盛世华研监测数据及知识体系，在对我国轨道安全测控业市场发展进行深入的调研和分析的基础 上，对轨道安全测控行业差异化营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战 解决方案，其中包括： 轨道安全测控行业市场调研 企业差异化营销战略的基本类型与选择 企业差异化营销战略规划制定原则及依据 制定差异化营销战略的内容、方法步骤、流程 未来中国轨道安全测控企业差异化营销战略探讨与建议 企业全方位推进“差异化营销战略”及实施路径探讨 构建轨道安全测控企业实施差异化营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为轨道安全测控行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 差异化营销战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对轨道安全测控行业差异化营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行 业及差异化营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投 资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 轨道安全测控行业差异化营销战略研究原则与方法 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本轨道安全测控行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对轨道 安全测控行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业差异化营销战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定 因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就 必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统 性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的 企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。 差异化营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）有利于增强企业的可预见性 企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使 企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有 可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 发展。 （二）有利于明确企业未来发展方向 企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化 进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整 合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 升。 （三）有利于激发企业员工的积极性 企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标， 承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一 个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密 联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每 一个企业员工的工作主动性和积极性。 （四）有利于促进企业整合资源 企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企 业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规 划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合 企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。 二、企业市场营销的意义 （一）降低客户对市场价格的敏感度 市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情 况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效 手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞 争力, 不断提高企业的市场竞争力。 （二）强化企业竞争手段 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标 的实现。 （三）加强市场壁垒的巩固 在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化 竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 长远发展。 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利 润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充 分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化 战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双 赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。 （五）有效提高市场绩效 在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的 差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发 展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易 摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国 核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞 争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费 者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求 企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化 变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。 三、小结 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对差异化营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业 的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 第二章 市场调研：2020-2021 年中国轨道安全测控行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业差异化营销战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 轨道安全测控概述 轨道交通是指运营车辆需要在特定轨道上行驶的一类交通工具或运输系统，最典型的轨道交通 就是由传统火车和标准铁路组成的铁路交通系统。随着轨道交通技术的不断创新发展，轨道交通越 来越多元化，逐渐出现了地铁、轻轨、有轨电车、磁悬浮轨道系统等城市轨道交通。 轨道是轨道交通运输的基础设备和重要组成部分。受自然条件限制，轨道通常裸露在外，在风 雨冻融、冷热交替和轮轨接触荷载的作用下，线路的几何状态会不断变化，路基及道床会产生变 形，钢轨会出现磨损、疲劳、断裂等表面及内部伤损，轨道联结零件及轨枕也会出现破损、断裂、 缺失等，进而使轨道的形状、位置及平顺性状态不断发生变化，钢轨及其支承联接逐渐失去其稳定 性和可靠性，如不能及时检测并整修，将会对轨道运输安全构成隐患。因此，轨道安全测控是铁路 部门历来高度重视的工作。 为了使轨道平顺性状态持续保持在较高水平，使钢轨、扣件、轨枕、轨道板等各轨道部件始终 处于良好状态，铁路部门需要定期或不定期对轨道进行检测、调整和维修，以维持正确的轮轨关 系、保持轨道部件功能完整有效、提高轨道平顺性等，保证车辆能够按规定的速度安全、平稳、不 间断运行。 第二节 我国轨道安全测控行业监管体制与发展特征 一、所属行业及确定所属行业的依据 根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》，属于“铁路、船舶、航空航天和其他运输设备 制造业（C37）”中的“铁路专用设备及器材、配件制造（C3716）”。依照证监会颁布的《上市公 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 司行业分类指引》（2012修订），轨道安全测控行业属于“铁路、船舶、航空航天和其他运输设备 制造业（C37）”。 二、行业主管部门和现行管理体制 轨道交通行业由政府部门和行业协会共同管理，前者侧重于行业宏观管理，后者侧重于行业内 部自律性管理。 （1）行业主管部门 1）国家发改委 国家发改委履行宏观调控职能，负责拟订国民经济发展战略、中长期规划和年度计划和全社会 固定资产投资总规模和投资结构的调控目标、政策及措施，规划重大建设项目的布局等。国家发改 委主要通过基础产业司制订铁路及城市轨道交通发展的宏观方针，履行对铁路建设及城市轨道交通 建设项目的审批。 2）交通运输部 交通运输部主要负责推进综合交通运输体系建设，统筹规划铁路、公路、水路、民航以及邮政 行业发展；拟订铁路、公路、水路发展战略、政策和规划，指导综合交通运输枢纽规划和管理；承 担涉及综合运输体系的规划协调工作，会同有关部门组织编制综合运输体系规划，指导交通运输枢 纽规划和管理等。 按照《住房和城乡建设部主要职责内设机构和人员编制规定》（国办发〔2008〕74号）的规 定，交通运输部负责“指导城市地铁、轨道交通的运营”。 3）国家铁路局 国家铁路局隶属交通运输部，负责起草铁路监督管理的法律法规、规章草案，参与研究铁路发 展规划、政策和体制改革工作，组织拟订铁路技术标准并监督实施；负责铁路安全生产监督管理， 制定铁路运输安全、工程质量安全和设备质量安全监督管理办法并组织实施，组织实施依法设定的 行政许可等。 4）工业和信息化部 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 工业和信息化部主要承担振兴装备制造业组织协调的责任，组织拟订重大技术装备发展和自主 创新规划、政策，依托国家重点工程建设协调有关重大专项的实施，推进重大技术装备国产化，指 导引进重大技术装备的消化创新。 5）住房和城乡建设部 住房和城乡建设部主要负责拟订城市建设的政策、规划并指导实施。按照《住房和城乡建设部 主要职责内设机构和人员编制规定》（国办发〔2008〕74号）的规定，住房和城乡建设部负责“指 导城市地铁、轨道交通的规划和建设”。 （2）行业自律组织 1）中国铁道学会 中国铁道学会成立于 1978年 4月 1日，是铁道行业唯一的全国性科技社团，是经民政部批准 注册，由中国科协和中国铁路总公司双重领导的全国铁道行业科学技术性的群众组织。其主要工作 范围包括开展国内外铁路及城市轨道交通技术交流合作，发展同国内外科学技术团体和科技工作者 的友好交往；组织举办相关国内、国际学术会议、论坛，开展国内外调查研究、培训等活动；承办 铁道科技成果展；组织铁道科技和科普期刊、书籍、论文集及其他科技文献资料的编辑、出版、发 行工作；开展铁道行业的继续教育和技术培训工作等。 2）中国城市轨道交通协会 中国城市轨道交通协会成立于 2011年 10月 14日，由国家发展和改革委员会作为业务主管单 位，同时接受住房和城乡建设部、交通运输部等部门的行业指导，是具有独立法人资格的全国性、 行业性、非营利性社会组织。协会现有单位会员涵盖了中国城市轨道交通行业中的地铁运营、建设 施工、装备制造、咨询研究、院校媒体等各种类型的企事业单位，在政府与会员之间搭建交流平 台，发挥桥梁、纽带作用。协会组织有关城市轨道交通规划建设、运营管理及生产的信息交流，加 强沟通，共同推进城市轨道交通的技术进步。 三、行业主要法律法规和政策 （1）行业主要法律法规 序号 法律法规 发布机构 实施时间 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 1 《中华人民共和国铁路法》 全国人大常委会 1991 年 5 月 1 日起施 行， 序号 法律法规 发布机构 实施时间 2015 年 4 月 24 日修正 2 《中华人民共和国产品质量法》 全国人大常委会 1993 年 9 月 1 日起施 行，2018 年 12 月 29 日 修正 3 《铁路安全管理条例》 国务院 2014 年 1 月 1 日起施行 4 《城市轨道交通运营管理规定》 交通运输部 2018 年 7 月 1 日起施行 5 《铁路专用设备缺陷产品召回管理办 法》 交通运输部 2016 年 1 月 1 日起施 行，2018 年 8 月 31 日修 改 6 《铁路运输基础设备生产企业审批办 法》 交通运输部 2014 年 1 月 1 日起施行 7 《铁路计量管理办法》 国家铁路局 2015 年 1 月 1 日施行 8 《铁道行业技术标准管理办法》 国家铁路局 2014 年 6 月 1 日施行 9 《铁路工程建设标准管理办法》 国家铁路局 2014 年 6 月 1 日施行 10 《城市轨道交通工程安全质量管理暂 行办法》 住房和城乡建设部 2010 年 1 月 8 日起施行 （2）行业主要政策 1）《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006——2020年）》2006年 2月，国务院发布《国 家中长期科学和技术发展规划纲要（2006——2020年）》，把交通运输业列为重点发展领域，并把 高速轨道交通系统、高效运输技术装备列入了优先主题。明确指出要“重点研究开发高速轨道交通 控制和调速系统、车辆制造、线路建设和系统集成等关键技术”包括“重载列车、大马力机车、特 种重型车辆、城市轨道交通等新型运载工具”。 2）《国务院关于城市优先发展公共交通的指导意见》 2012年 12月，国务院印发《国务院关于城市优先发展公共交通的指导意见》，提出科学研究 确定城市公共交通模式，要根据城市实际发展需要合理规划建设以公共汽（电）车为主体的地面公 共交通系统，包括快速公共汽车、现代有轨电车等大容量地面公共交通系统，有条件的特大城市、 大城市有序推进轨道交通系统建设。 3）《产业结构调整指导目录（2019年本）》 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 按照 2020年 1月 1日起实行的《产业结构调整指导目录（2019年本）》，铁路行业中的“大型 养路机械、铁路工程建设机械装备、线桥隧检测设备”，城市轨道交通装备行业中的“轨道交通用 检测试验仪器和监控系统”均被列入鼓励类。 4）《关于加强城市基础设施建设的意见》 2013年 9月，国务院发布《关于加强城市基础设施建设的意见》，指出要加强城市道路交通基 础设施建设。鼓励有条件的城市按照“量力而行、有序发展”的原则，推进地铁、轻轨等城市轨道 交通系统建设，发挥地铁等作为公共交通的骨干作用，带动城市公共交通和相关产业发展。 5）《国家新型城镇化规划（2014——2020）》 2014年 3月，中共中央、国务院印发《国家新型城镇化规划（2014——2020年）》，指出完善 综合运输通道和区际交通骨干网络，强化城市群之间交通联系，加快城市群交通一体化规划建设， 改善中小城市和小城镇对外交通，发挥综合交通运输网络对城镇化格局的支撑和引导作用。到 2020年，普通铁路网覆盖 20万以上人口城市，快速铁路网基本覆盖 50万以上人口城市。 6）《城镇化地区综合交通网规划》 2015年 11月，国家发改委和交通运输部联合发布《城镇化地区综合交通网规划》，统筹各种 运输方式协调发展，优化运输结构，提高路网运行效率，优先发展城际铁路和市域（郊）铁路，强 化轨道交通的骨干作用；完善城镇化地区间综合运输通道，构建城镇化地区内部综合交通网，鼓励 采取开放式、立体化方式建设铁路、公路、机场、城市交通于一体的综合交通枢纽。 7）《交通运输标准化“十三五”发展规划》 2016年 1月，交通运输部发布《交通运输标准化“十三五”发展规划》，指出“十三五”是交 通运输转型升级、提质增效的关键期。要着力推进综合交通运输基础信息交换共享、新一代信息技 术共性应用、网络与信息安全保障等领域的标准制修订。主要包括基础数据信息、数据交换共享、 基础设施设备、网络与信息安全、信用信息标准等方面；要建立健全科学、公正、权威的第三方检 验检测体系。支持检验检测机构研发和运用新技术、新装备，改进检验检测手段，提高检验检测技 术水平和服务质量。 8）《交通基础设施重大工程建设三年行动计划》 2016年 3月，国家发改委和交通运输部发布《交通基础设施重大工程建设三年行动计划》指 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 出，“十三五”时期是交通基础设施重大工程建设的重要阶段。2016-2018年拟重点推进铁路 86 个项目前期工作，新建改扩建线路约 2万公里，涉及投资约 2万亿元；城市轨道交通 103个项目前 期工作，新建城市轨道交通 2,000公里以上，涉及投资约 万亿元。 9）《中长期铁路网规划（2016）》 2016年 7月，国家发改委、交通运输部和中国铁路总公司印发《中长期铁路网规划》，指出目 前我国铁路基础网络初步形成。中西部地区铁路加快建设，跨区域快速通道基本形成，高速铁路逐 步成网，城际铁路起步发展，路网规模不断扩大，保障能力明显增强。截至 2015年底，全国铁路 营业里程达到 万公里，其中高速铁路 万公里。规划预计到 2020年，一批重大标志性项目 建成投产，铁路网规模达到 15万公里，其中高速铁路 3万公里，覆盖 80%以上的大城市，为完成 “十三五”规划任务、实现全面建成小康社会目标提供有力支撑。到 2025年，铁路网规模达到 万公里左右，其中高速铁路 万公里左右。 10）《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》 2016年 11月，国务院印发《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》，对“十三五”期间 我国战略性新兴产业发展目标、重点任务、政策措施等作出全面部署安排。规划指出：强化轨道交 通装备领先地位，推进轨道交通装备产业智能化、绿色化、轻量化、系列化、标准化、平台化发 展，加快新技术、新工艺、新材料的应用，研制先进可靠的系列产品，完善相关技术标准体系，构 建现代轨道交通装备产业创新体系，打造覆盖干线铁路、城际铁路、市域（郊）铁路、城市轨道交 通的全产业链布局。 11）《铁路标准化“十三五”发展规划》 2017年 2月，国家铁路局发布《铁路标准化“十三五”发展规划》，要求在“十三五”期间， 要完善铁路标准体系，鼓励企业将科研成果转化为标准；加强重点领域标准制修订，健全完善行政 许可、产品认证、运输服务质量等监督管理；推进铁路标准国际化工作，积极参与国际标准化组织 活动；深化标准化基础性研究工作，开展新技术、关键装备、国际先进标准等方面的基础性研究， 加强前瞻性技术研究和储备。 12）《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划》 2017年 2月，国务院印发《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划》，要求构建横贯东 西、纵贯南北、内畅外通的“十纵十横”综合运输大通道，加快实施重点通道连通工程和延伸工 程，强化中西部和东北地区通道建设。到 2020年，基本建成安全、便捷、高效、绿色的现代综合 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 交通运输体系，部分地区和领域率先基本实现交通运输现代化。高速铁路覆盖 80%以上的城区常住 人口 100万以上的城市，铁路、高速公路、民航运输机场基本覆盖城区常住人口 20万以上的城 市。 13）《铁路“十三五”发展规划》 2017年 11月，国家发改委、交通运输部、国家铁路局、中国铁路总公司联合发布《铁路“十 三五”发展规划》，提出到 2020年，路网布局优化完善，装备水平先进适用，运输安全持续稳定， 运营管理现代科学，创新能力不断提高，运输能力和服务品质全面提升，市场竞争力和国际影响力 明显增强，适应全面建成小康社会需要。具体来看，路网建设方面，到 2020年，全国铁路营业里 程达到 15万公里，其中高速铁路 3万公里，复线率和电气化率分别达到 60%和 70%左右。运输服务 方面，全国铁路网基本覆盖城区常住人口 20万以上城市，高速铁路网覆盖 80%以上的大城市。信 息化建设方面，基本建立集监测、监控和管理于一体的安全监管信息系统，实现安全生产动态信息 的实时监测监控。 14）《新时代交通强国铁路先行规划纲要》 2020年 7月，国铁集团印发《新时代交通强国铁路先行规划纲要》，提出到 2035年，率先建 成服务安全优质、保障坚强有力、实力国际领先的现代化铁路强国。率先建成现代化铁路网，全国 铁路网 20万公里左右，其中高铁 7万公里左右，20万人口以上城市实现铁路覆盖，其中 50万人 口以上城市高铁通达。创新引领技术自主先进，关键核心技术装备自主可控、先进适用、安全高 效，智能高铁率先建成，智慧铁路加快实现。 四、行业主要法律法规及行业政策对企业经营发展的影响 轨道安全测控所处行业属于国家鼓励发展、重点支持的领域，一直受到政府高度重视和产业政 策的重点支持。《中长期铁路网规划（2016）》、《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划》、《铁 路“十三五”发展规划》、《新时代交通强国铁路先行规划纲要》等产业政策为轨道交通行业，特别 是铁路行业的发展提供了明确、广阔的市场前景，促进铁路固定资产投资持续保持高位，铁路里程 不断增加，进而带动轨道安全测控产品和服务需求的增长。《铁道行业技术标准管理办法》、《铁路 计量管理办法》、《铁路工务计量器具运用管理办法》等规章制度则为轨道安全测控行业的技术标准 的制订、产品的管理和监督提供了法律依据，强调建立并不断完善铁路技术标准体系，确保轨道安 全测控产品的准确性、可靠性。总体而言，公司所在的行业主要法律法规和行业政策均为公司提供 了良好的生产、经营环境。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 第三节 2020-2021 年中国轨道安全测控行业发展情况分析 一、轨道安全测控行业基本现状 铁路部门规定轨道检测以“动、静态检查相结合，结构检查与几何状态检查并重”为原则，轨 道检测按检测方式差异可分为轨道动态检测、轨道静态检测、轨道巡检等。 轨道动态检测主要指利用轨道检查车、探伤车等检测列车在有效的轮轨作用载荷和列车运行速 度下，对轨道几何状态，钢轨表面、内部伤损，轨道结构完整性等内容进行定期检查，全面了解和 掌握轨道的动态质量。动态检测发现问题时，需要结合静态检测复核，全面分析原因并及时处理。 轨道静态检测是指运营维护部门有计划地对管辖轨道线路进行周期性检查和重点病害的调查、 复核，同时指导轨道线路养护维修工作。其中，轨道线路周期性检查内容主要包括正线线路检查、 正线道岔、调节器检查、无砟轨道板静态检查、扣件系统静态检查等项目，主要采用轨道检查仪检 测轨道几何状态、探伤仪等检测钢轨内部伤损、人工方式巡检轨道结构。 根据轨道检测原理的不同，轨道几何状态的静态检测又可进一步区分为连续测量的相对测量模 式和离散测量的绝对测量模式。其中，相对测量模式是指在没有外部参考基准的情况下，对轨道的 轨距、轨向、高低、水平、三角坑等内部几何参数进行检测，直接评价轨道的相对位置关系及平顺 性；绝对测量模式是指依靠轨道 CPⅢ控制网等外部参考基准，通过检测仪器所携带的全站仪进行 观测，结合轨道设计参数计算轨道横、垂向偏差等外部几何参数，直接评价轨道的绝对位置，并间 接评价轨道的平顺性。 由于轨道几何状态是影响铁路安全的重大因素，轨道几何状态的静态检测技术发展与产品应用 水平较高，作为铁路专用计量器具的管理也比较规范与严谨，铁路部门已分级建立了相关计量标 准，并按照《铁路计量管理办法》、《铁路工务计量器具运用管理办法》有关规定，定期对这些计量 器具进行检定或校准。 按检测对象划分，除轨道几何状态外，轨道安全测控还包括钢轨内部伤损、表面质量等检测项 目。其中，钢轨内部伤损属于轨道安全检测的重点项目之一，主要采用钢轨探伤仪进行探伤检查， 相关检测技术、产品及其认证管理等比较成熟和规范。而钢轨表面质量检测目前主要依靠人工巡检 辅以简单工具来检查钢轨波磨、钢轨轨廓和断面磨耗、锈蚀等问题，相对而言，检测过程中的数字 化、自动化水平还较低。在铁路行业不断推进“提质增效”的背景下，基于机器视觉、激光测量、 智能识别等先进技术研制的钢轨波磨测量仪、钢轨轨廓测量仪、钢轨结构巡检仪等设备开始逐步应 用于铁路日常检测。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 其他主要依靠简单巡检设备与人工巡查相结合方式进行的轨道检测还包括道岔、道床与路基、 轨道零配件完整性等项目，其数字化、智能化的水平还有待提高。 二、行业发展历程及情况 （1）轨道检查仪、轨道测量仪等测控设备的引入和运用 国内首台轨道检查仪应用于 2002年秦沈客运专线建设期，其开创了我国轨道几何状态静态数 字化检测的新篇章，有效地满足了铁路部门对轨道几何状态高精度、数字化的检测需求。随着轨道 检查仪的运用与普及，铁路部门建立了轨道检查仪相关技术标准和计量检定规程，规范了相关产品 的行业准入及计量运用管理标准。此后，铁路部门不断提高检测技术要求，轨道检查仪逐步替代人 工道尺、弦绳测量等传统落后的测量方式，促进了铁路工务“检、养、修”的分开，同时在工务段 下属线路车间成立检查工区，配置轨道检查仪进行线路周期性检查。 随着高速铁路建设的推进，采用“绝对测量”方法并依靠 CPIII坐标基准网测量三维坐标的轨 道测量仪进入我国，其后被广泛用于高速铁路建设阶段的精测精调，并逐步推广应用于高速铁路养 护、维修等场合。 2012年，原铁道部颁布了《TB/T3147-2012轨道检查仪》行业标准，按铁路运行速度等级进行 产品准确度等级划分，代表国内最高准确度等级的 0级轨道检查仪首次通过铁路部门计量认证。同 年，原铁道部还颁布了《高速铁路无砟轨道线路维修规则（试行）》和《高速铁路有砟轨道线路维 修规则（试行）》，对高速铁路的线路车间、检查工区轨道检查仪、轨道测量仪及其他轨道测控设备 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 的标准进行了明确规定。2013年，国铁集团发布《关于加强和改进工务普速线路维修管理工作的 通知》，进一步提出普速铁路检查工区需要配置轨道检查仪等轨道测控设备。在轨道交通运输行业 的快速发展和管理部门的政策规范下，轨道安全测控市场逐步走向成熟。 （2）“相对测量”和“绝对测量”技术的复合运用 客运专线、重载铁路和城际铁路的快速发展，进一步提高了铁路线路日常养护工作的难度，而 线路设备维护天窗修制度的实施以及高速铁路日常检测、维修数字化需求的日益高涨，单纯使用轨 道测量仪进行轨道安全测控难以满足相应检测效率和精度的要求。0级轨道检查仪既具备长波测量 功能用于控制长波线形，又具备计算机仿真作业功能适用于规划轨道病害整治，其作为铁路维修作 业测量仪器得到了铁路部门的广泛认可，并已应用于铁路建设、交验和运营等不同期间的轨道精测 精调作业。因此，以轨道检查仪为主、轨道测量仪为辅的“相对+绝对”复合测量技术成为轨道几 何状态静态测量的主要发展方向。 “相对+绝对”复合测量技术是将轨道测量仪测量的线形坐标融入到以轨道检查仪为主体的相 对测量“计算机仿真调轨”之中，相较于简单使用“相对测量”或“绝对测量”的技术和以轨道测 量仪为主、轨道检查仪为辅的“绝对+相对”轨道测控技术，能够有效地提升轨道测控效率，降低 作业成本。 复合测量精度和综合调轨效果的不断提升，使得工程建设单位和运营维护部门能够更合理地利 用天窗期，达到快速、及时、精确检测和精确调整的作业要求。目前，“相对+绝对”复合测量技 术正朝着利用卫星技术的方向和从高速铁路向既有线推广应用的方向发展，有助于进一步降低轨道 平顺性控制成本。 （3）轨道安全测控设备和技术的综合化、数字化、智能化发展 铁路“十三五”发展规划指出，进一步健全完善高速铁路、普速铁路检测、监测和修理技术装 备体系，提高检测养护机械装备水平，全面提升基础保障能力。构建覆盖全路主要干线基于卫星定 位的测量控制网络，进一步完善高速铁路、城际铁路和重要干线路基沉降及轨道变形监测系统。 近年来，铁路部门开始在高速铁路推行工、电、供综合维修生产一体化管理，实行专业化维 修、集中化作业和一体化管理。由于夜间天窗作业条件的制约，集成综合工务轨道、供电接触网等 铁路基础设施的测控项目，采用更高效率的快速自行机动式小车作为载体的综合一体化测量方式具 有较为迫切的市场需求。目前，轨道检查仪在铁路工务系统中已得到广泛认可和普及性使用，其作 业安排已呈现出一定的规范性和组织性，轨道检查仪已具备了作为快速、综合的一体化基础架构平 台的条件，可集成轨道表面质量、接触网几何状态、轨道结构部件、无砟轨道板等多个测控项目。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 随着轨道检查仪向多功能组合应用的趋势发展，未来可进一步实现夜间天窗作业条件下节约检测成 本、提高检测效率和关联检测数据等目的。 另一方面，数字化的轨道检测是铁路数字化、智能化发展的重要信息源。检测数据的应用也正 在向数字报表、网络化信息交互和信息融合应用方向发展，轨检大数据应用平台正从无到有，从单 一轨检平台向综合轨检平台过渡，从轨道检测向检测与监测相结合的方向发展。5G、北斗、机器学 习等新技术对轨道安全测控行业发展的作用也正在迅速显现，超高精度卫星定位技术已基本能够满 足轨检定位测量的技术要求，轨道安全测控行业的发展正在进入全面化、综合化、网络化、智能化 的新阶段。 我国城市轨道交通行业起步较晚，城市轨道交通的轨道安全测控和运营维护水平相对较弱，各 大城市的轨道交通独立运营模式也加剧了这一现状。近年来，各地铁公司开始借鉴铁路行业的技术 标准和检测方式，采用轨道检查仪、轨道测量仪等静态检测设备进行日常检查和维修，提升轨道检 修水平。然而，城市轨道交通所具有的低速运行、短发车间隔等特点也对轨道安全测控提出了新的 要求，特别是在减震降噪方面，轨道测控技术应用水平亟需提升。总体而言，这将为轨道安全测控 行业带来了较大的市场需求。 第四节 2020-2021 年我国轨道安全测控行业竞争格局分析 一、行业竞争格局 轨道安全测控行业是随着我国轨道交通的不断发展而逐步形成的，从早期的人工道尺、弦绳测 量，逐渐发展到以轨道检查仪、轨道测量仪为代表的数字化、信息化测量。 在以“相对测量”方法为基础的轨道检查仪方面，以日月明为代表的国内企业突破技术限制 后，围绕“相对测量”方法持续进行产品研发，积累了较强的技术优势，并针对各类线路和应用场 景的不同需求，不断推出各种型号与功能的轨道检查仪。其中，日月明、什邡瑞邦机械有限责任公 司、四川金立信铁路设备有限公司、株洲时代电子技术有限公司等国内企业基本占据了国内市场的 全部份额。 在以“绝对测量”方法为基础的轨道测量仪方面，国外品牌的轨道测量仪随着无砟轨道技术的 引入走进国门，并在国内高速铁路建设阶段占据主要地位。但随着日月明、什邡瑞邦机械有限责任 公司等国内企业技术研发与产品攻关，也推出了具有自主知识产权的轨道测量仪，打破了国外的技 术垄断，并逐渐占据了一定市场份额。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 目前，我国的轨道几何状态检测在检测效率、使用效果和成本控制等方面，均已领先于当初引 进的国外技术，轨道安全测控领域国产化进一步提升。行业内活跃的企业主要包括民营企业、铁路 局下属国有企业、国外厂商在国内的代理机构，围绕着研发实力、产品技术含量、产品的性能和成 熟度、售后服务能力等展开竞争。 轨道安全测控产品具有高技术、高附加值的特征，是多类技术的成果，从研制到上线运用需要 丰富的行业经验与应用实践积累。行业下游客户主要为铁路局及下属工务段、地方铁路公司、工程 建设单位、城市轨道交通运营单位等，一般采用招投标的方式进行采购，对供应商的技术实力、产 品和服务质量、历史业绩等方面均有较高要求。经过多年的发展，目前行业内已经形成了较为稳定 的市场竞争格局，单一产品在行业内主要竞争企业较为固定且数量相对较少。 二、行业内主要企业情况 （1）什邡瑞邦机械有限责任公司 什邡瑞邦机械有限责任公司（以下简称“什邡瑞邦”）成立于 2000年 12月，由始建于 1967年 的成都铁路局什邡养路机械厂改制而来，注册资本为 9,万元，由中国铁路成都局集团有限 公司全资控股。什邡瑞邦从事铁路专用设备的以及铁路线路测量与维保支持，产品主要涉及铁路工 务领域和电务领域，如轨道检查仪、液压捣固机、接触网检测设备、红外线轴温检测仪等。由什邡 瑞邦控股、高校教授参股的成都四方瑞邦测控科技有限公司研制的轨道检查仪被列为 2006年铁道 部重点铁路行车安全推广项目。 （2）北京力铁轨道交通设备有限公司 北京力铁轨道交通设备有限公司（以下简称“北京力铁”）成立于 2013年 1月，注册资本为 500万美元，由星际铁路技术有限公司全资控股。北京力铁主要从事轨道检测设备的研产销和轨道 测量技术服务，先后将德国 BWG高铁道岔系统、雷达 2000双块式无砟轨道系统、安伯格 GRP1000 系列轨道几何状态测量仪等引入国内，并拥有自主知识产权的 DTS无砟轨道精调软件及 DTIS无砟 轨道精调及测量信息管理系统。经过多年发展，北京力铁在铁路和城市轨道交通领域均有较强的研 发实力和成熟的产品。北京力铁旗下的重庆安伯格轨道技术有限公司主要从事城市轨道、高速铁路 技术开发、推广、咨询服务。 （3）四川金立信铁路设备有限公司 四川金立信铁路设备有限公司（以下简称“四川金立信”）成立于 2008年 1月，由资阳市立信 铁路电气设备厂改制而来，注册资本为 1,000万元，主要从事轨道检查仪、数显轨距尺等轨道安全 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 测控设备的研发、生产和销售。其研制的 GJY-T-LX型铁路轨道检查仪应用三维姿态测量技术，获 得了《铁路专用计量器具新产品技术认证证书》。 （4）武汉利德测控技术有限公司 武汉利德测控技术有限公司（以下简称“武汉利德”）成立于 2002年 5月，注册资本为 12,000万元，2015年被神州高铁技术股份有限公司全资收购。武汉利德主要从事铁路线路测控系 统、高铁钢轨加工成套装备、铁路养护智能装备的研制、销售与服务，主要产品为铁路安全检测监 控设备、钢焊接加工及铁路养护装备、物流装备定位及信息管理系统，并为轨道交通领域的客户提 供产品、技术服务和解决方案。 （5）株洲时代电子技术有限公司 株洲时代电子技术有限公司（以下简称“时代电子”）成立于 1992年 12月，注册资本为 8,000万元，是株洲中车时代电气股份有限公司的全资子公司。时代电子主要从事控制用计算机及 软件、养路机械电气控制系统、中小功率变流技术及产品、检测技术产品、传感器产品及其他机电 一体化技术、自动化技术产品的研发、销售和服务，建立了省级企业技术中心和工程技术研究中 心，形成了控制技术、测量技术、检测维护技术。 （6）深圳大铁检测装备技术有限公司 深圳大铁检测装备技术有限公司（以下简称“大铁检测”）成立于 2015年 4月，注册资本为 329万元。大铁检测致力于轨道精密测量和结构健康监测，业务领域主要有轨道几何形态检测、轨 道精调、无砟轨道道板检测、无砟轨道道板精调等。 第五节 企业案例分析：日月明 一、日月明的市场地位 公司主营业务为轨道安全测控设备的研发、生产和销售及轨道测控技术的研究与应用。自成立 以来，公司始终秉持“科技领先，质量为上，服务第一”的经营理念，向铁路局及下属工务段、城 市轨道交通运营单位等客户提供轨道检查仪、轨道测量仪等轨道安全测控设备。公司主要产品的关 键性能指标均已达到国内外先进水平，“相对测量”系列已全面替代进口产品，“绝对测量”系列 打破了国外的技术垄断。随着公司轨道测控技术的完善和成熟，近年来，公司开始大力开拓精测精 调服务。报告期内，公司参与了京张高铁、济青高铁、鲁南高铁、郑万高铁、哈牡客专、哈佳客 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 专、张呼客专等十几条铁路的精测精调业务，积累了丰富的新建线路和运营线路现场作业经验，逐 渐拓展了我国轨道精测精调服务市场，助力我国精测精调服务领域持续健康发展。 公司拥有与轨道测控相关的 28项授权专利技术，研发的“高速铁路数字化测量系统”于 2009 年获得江西省科学技术进步一等奖，“高速铁路轨道平顺性保持技术”于 2016年获得国家技术发 明二等奖。2018年，公司生产的 牌轨道检查仪被江西省市场监督管理局评定为江西名牌产品。 公司是“双软企业”，研发的“日月明高铁型轨道检查仪数据分析处理系统 ”、“日月明普 铁型轨道检查仪数据分析处理系统 ”、“日月明轨道测量仪数据采集与处理软件 ”、 “日月明 RailwayCHKxp轨道几何状态检查数据分析处理系统 ”等系统产品被评定为软件产 品。此外，公司作为主要起草单位参与起草了多项铁路行业标准、国家计量检定规程、技术条件， 标志着公司的整体技术实力在业内受到高度认可。 结合市场招投标数据，日月明主要产品及服务的市场份额情况如下： 注 1：根据获取的 2017年至 2019年各年度轨道检查仪招投标及中标情况整理； 注 2：根据获取的 2017年至 2019年各年度轨道测量仪招投标及中标情况整理； 注 3：报告期内公司主要承接新建线路的精测精调业务，市场占有率按照公司精测精调业务收 入/当年铁路新增营业里程精测精调业务总量测算。 二、日月明的技术特点 公司立足于科技创新，各产品以自主研发为主，合作研发为辅。自主研发主要围绕轨道几何状 态检测、钢轨表面质量检测、轨道结构部件巡检、地铁第三轨几何状态检测等产品进行连续创新； 合作研发则以能够搭载在轨道检查仪小车平台上的激光测量功能模块、图像测量功能模块等为重 点，形成基于轨检小车的多功能综合检测产品布局，并致力于打造以轨检数据为支撑的轨道综合检 项目 2019 年 2018 年 2017 年 轨道检查仪 % % % 轨道测量仪 % % % 精测精调服务 % % % 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 测数据平台，实现多源数据融合、历史数据挖掘等智能化应用升级，近年来，公司亦开始着力推动 关联技术的集成和整合运用。 公司注重相关知识产权的保护、参与行业标准的制订、推行和遵守行业准入制度，在技术与产 品层面上始终保持着业内领先水平。同时，公司技术与产品始终保持对市场需求、客户反馈的快速 响应，把客户价值放在首位，把发现行业痛点、贴近客户服务、为客户提供解决方案作为自己的首 要任务。 三、日月明创新、创造、创意特征 （1）国内首创轨道“相对测量”产品，替代了传统人工测量 2002年，公司实际控制人陶捷带领团队突破技术限制，研制出国内首台基于“相对测量”方 法的轨道检查仪，将其应用于秦沈铁路客运专线的建设中，并通过了由江西省科技厅主持、原铁道 部组织的新产品及成果鉴定，推动了我国轨道几何状态检测由人工测量向数字化、信息化设备测量 的转变。公司在此技术成果的基础上，经过自主研发，陆续推出多款适用领域不同的轨道检查仪， 满足了各类轨道的不同测控需求。 公司还作为主要起草单位参与制订了《铁路轨道检查仪》、《铁路轨道检查仪检定规程》以及 《铁路轨道检查仪检定台检定规程》等行业标准和检定规程，持续推动我国轨道平顺性检测计量仪 器标准、管理与应用体系的建设。 （2）突破“绝对测量”技术，率先实现了产品国产化 随着我国高速铁路建设的兴起，基于“绝对测量”方法的国外品牌的轨道测量仪走进国门并占 据了主要地位。以公司为代表的国内企业通过研发与产品攻关，也推出了具有自主知识产权的轨道 测量仪，打破了国外的技术垄断，为高速铁路线路坐标测量提供了国产化产品的选择。 （3）创新“相对+绝对”复合测量方法，形成了技术融合 针对“绝对测量”方法存在效率较低、受环境条件影响大等不足，公司创新并推广了“相对+ 绝对”复合测量模式，研制了三维约束、三位一体等集“相对测量”与“绝对测量”技术优势于一 体的新产品，形成了技术融合并构建了相关的知识产权保护体系。 （4）创新“相对测量”调轨技术，提高了精测精调的精度与效率 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 凭借着轨道几何状态检测领域积累的技术优势，公司以 0级轨道检查仪为基础创新的“高速铁 路相对测量调轨技术”，解决了单纯依靠“绝对测量”调轨所带来的测量效率低、受环境影响大的 问题，提高了精测精调的精度和效率，相关技术成果于 2016年获得国家技术发明二等奖。 四、日月明科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合情况 公司紧跟我国轨道安全测控的需求发展，逐渐形成了以轨道几何状态检测为核心，以轨道表面 质量检测、轨道结构部件巡检为延伸，并向综合检测方向发展的产品和服务体系，改变了传统的人 工测量方式，提高了轨道的检测精度与效率，促进了铁路工务“检、养、修”的分开，持续推动行 业向数字化、信息化、智能化发展。 （1）核心技术的持续研发和应用拓展 公司自成立以来深耕轨道安全测控领域，通过持续的技术攻关，研制了满足不同线路类型测控 需求的多款轨道几何状态检测产品，构建了系列化、型谱化、细分市场全覆盖的产品体系，贯穿建 设、交验、运维等轨道全生命周期的测控，并且将应用场景从传统的铁路系统拓展至城市轨道交通 系统。 （2）依托原有优势核心技术，进行轨道检测项目的延伸 相较于轨道几何状态检测，钢轨表面质量、轨道结构巡检等轨道检测项目的数字化、自动化水 平还较低，依靠人工方式检查的情形还比较普遍。公司在重点发展轨道几何状态检测技术的同时， 逐步开始延伸至轨道其他部位检测技术的研究，掌握了相关核心技术，并开发出波磨测量仪、轨廓 测量仪、轨道结构巡检仪等产品，拓展了公司产品的覆盖领域，增强了公司的竞争力。 （3）促进轨道检测产品综合化、集成化发展 近年来，随着铁路部门在高速铁路开始推行专业化维修、集中化作业和一体化管理，集成工务 轨道、供电接触网等铁路基础设施检测功能的产品需求日益高涨。公司顺应行业发展趋势，以轨道 检查仪作为基础架构平台，对轨道表面质量、接触网几何状态、轨道结构部件等测控项目进行一体 化集成，以实现节约检测成本、提高检测效率和关联检测数据等目标。 （4）技术由产品演化为服务，实现业务模式创新 通过持续的技术研发，公司的产品推陈出新。与此同时，公司还将核心技术的运用从轨道安全 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 测控设备延伸至轨道安全测控技术服务。公司参与了京张高铁、济青高铁、鲁南高铁、郑万高铁等 十几条铁路的精测精调业务，积累了丰富的新建线路和运营线路现场作业经验，形成了较为成熟的 服务模式。 （5）新技术的研究与应用 公司紧跟业界前沿的轨道检测技术发展趋势，研究北斗卫星定位等技术在轨道检测领域的运 用，促进“相对+绝对”复合测量技术在既有线精测作业中的应用。 五、日月明的竞争优势 （1）完善的专业平台与优秀的研发技术团队是公司持续发展的最重要保障 公司是国家高新技术企业，长期专注于轨道测控技术的应用研究和产品开发，建立了“江西省 铁道测控技术工程研究中心”、“省级企业技术中心”、“江西省轨道智能测控工程技术研究中心” 等研究开发平台。公司依托长期在轨道交通行业积累的丰富经验，持续自主创新，凭借多年的技术 和经验积累，构建了科学、完善的核心技术体系，研发技术水平一直处于国内同行业领先地位。公 司重视研发投入，报告期内研发费用占营业收入的比例分别为 %、%、%和 %。 公司采用产、学、研相结合的研发体制，与多所高校、科研机构保持长期、稳定的合作关系， 通过不断的技术创新和科技攻关，将研发优势转化为产品优势，建立了完整的“相对测量”、“绝 对测量”试验、测试体系，开发了一系列具有自主知识产权的核心产品，确立了在轨道相对测量领 域的优势地位。公司还开发了既有线三维约束测量技术、方法和产品，形成了我国铁路在建设、交 验、养护、维修不同阶段的轨道静态测量成套技术模式，促进了铁路工务“检、养、修”的分开。 公司在发展过程中形成了一支项目经验丰富、知识储备深厚的专业研发团队，凭借对轨道交通 行业的深刻理解，对轨道测控技术的掌握和认知，通过提前研发、合作研发等方式不断提高公司技 术水平，确保公司的技术和产品在行业内持续具备领先优势。 （2）丰富、专业的技术储备奠定了公司领先的行业地位 公司自成立以来，一直从事轨道安全测控领域相关产品与技术的研发，遍及产品开发、设备改 进、生产工艺优化、软件调试升级等全技术链环节，积累了丰富的行业经验和技术成果，在轨道几 何状态检测、轨道表面质量检测、轨道结构巡检、高速铁路建线和既有线养修的精测精调等方面掌 握了具有自主知识产权的多项核心技术。截至本招股说明书签署之日，公司拥有 28项授权专利、 12项软件著作权。这些专利技术和软件著作权在公司产品中得到了充分应用，使公司在行业内始 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 终保持较强的竞争力。公司研发的“高速铁路轨道平顺性保持技术”于 2016年获得国家技术发明 二等奖，“高速铁路数字化测量系统”于 2009年获得江西省科学技术进步一等奖。 公司凭借自身技术实力和对轨道安全测控行业的深刻认知，作为主要单位参与起草了铁路行业 标准《铁路轨道检查仪》（TB/T3147-2012）、《钢轨波磨测量仪》（Q/CR650-2018），国家计量检定规 程《铁路轨道检查仪检定规程》（JJG1090-2013）、《铁路轨道检查仪检定台检定规程》（JJG1091- 2013），技术条件《普速铁路控制桩设置及测量暂行技术条件》（TJ/GW159-2019）。通过参与行业标 准、检定规程、技术条件等制订，公司能及时把握轨道安全测控发展动向，满足市场需求，进一步 增强在轨道安全测控行业的市场地位和品牌影响力。 （3）产品取得资质认证是公司开展市场竞争的重要前提 铁路行业所涉及的专用计量器具实施产品准入制度，凡是需要进行技术审查的产品，在取得技 术审查证书后方可在国家铁路领域使用。资质审核对生产企业的生产工艺水平、生产设备、产品质 量、科研实力、用户认可度等各方面都有较高要求，新加入的企业难以在短时间内满足相关资质审 核的要求。 目前，公司主要研发、生产和销售的轨道检查仪和轨道测量仪已纳入《中国铁路总公司铁路专 用计量器具技术审查目录》（第一批）。公司现有的 7项轨道检查仪、轨道测量仪产品均取得了《铁 路专用计量器具新产品技术审查证书》，具有铁路物资采购市场准入资格，可以在铁路物资采购平 台进行投标，参与公开市场的竞争。 （4）优异的产品质量和完善的营销服务增强客户黏性 轨道交通行业对测控产品的安全性和可靠性要求较高，供应商必须提供满足客户技术规范的产 品且具有丰富的现场运行经验，才能得到客户的全面认可。客户倾向于与技术领先、产品质量可 靠、服务高效的供应商保持长期、稳定的合作关系。 公司始终秉持“科技领先，质量为上，服务第一”的经营理念，凭借规范的管理、过硬的技术 实力、可靠的产品质量、及时交付能力和完善的售后服务体系，形成了成熟、稳定的客户群体。公 司长期与轨道交通领域客户进行合作，营销网络遍及铁路部门、城市轨道交通运营单位、工程建设 单位等，并与之建立了良好的合作关系，特别是已经使用公司产品的铁路局大多已成为公司的长 期、稳定客户。 （5）高效、专业的团队造就管理优势 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 公司核心管理团队成员均拥有十余年的轨道安全测控行业从业经历，具有丰富的产品研发、设 计、制造和经营经验，对轨道运营维护有着深刻的理解。公司管理层的市场敏感性强、发展思路清 晰，并形成了一套行之有效的经营管理模式和企业文化，保证了公司更准确的市场定位和业务规 划。 经过多年的经营积累，公司建立了成熟的人才选拔、培训、淘汰机制，能够通过人才培训、人 才引进、人才发现，充分发掘员工潜力，并形成了良好的业务传承和人才培养机制。公司已培养了 一支精干、高素质的管理、研发、制造和服务队伍，为公司快速发展奠定了坚实基础。 六、日月明的竞争劣势 （1）研发周期较长 公司致力于以高新技术与产品提升铁路轨道安全测控的数字化、智能化和现代化水平，由于轨 道交通行业对测控产品的安全性和可靠性要求较高，相关产品研发与市场推广往往周期较长，新产 品从技术构思到最终转化为成熟产品并实现规模化应用的时间多需要 3年以上，较长的新品研发与 市场培育周期会对公司业务的短期增长造成一定压力。 营收及资产规模较小 2019年度和 2020年 1-6月公司营业收入分别为 15,万元和 3,万元，扣除非经 常性损益后的净利润为 5,万元和 万元，公司与同行业上市公司相比，在收入规模、 利润总额、研发投入等综合实力方面还存在一定差距。由于公司目前的整体规模还相对较小，在研 发投入、产能扩张、市场开拓及运营维护能力等方面容易受到资金、人才储备等因素的制约，整体 市场抗风险能力还有待进一步加强。 （3）融资渠道单一 公司主营业务与我国轨道交通建设规模密切相关。近年来，在包括铁路和城市轨道交通在内的 轨交行业跨越式发展的背景下，我国铁路基本建设和更新改造投资规模不断增加。同时，铁路的发 展对轨道安全测控的要求越来越高，直接带动了轨道安全测控所处行业的发展。公司面对的市场需 求日趋旺盛，新产品研发力度不断增加，这在一定程度上加大了公司对资金的需求。目前，公司的 资金需求主要由内部积累和银行贷款来满足，融资渠道较为单一，在一定程度上制约了公司的快速 发展。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 轨道交通是指运营车辆需要在特定轨道上行驶的一类交通工具或运输系统，最典型的轨道交通 就是由传统火车和标准铁路组成的铁路交通系统。随着轨道交通技术的不断创新发展，轨道交通越 来越多元化，逐渐出现了地铁、轻轨、有轨电车、磁悬浮轨道系统等城市轨道交通。 铁路交通主要分为高速铁路、快速铁路以及普速铁路，是国家重要的基础设施、国民经济大动 脉和大众化交通工具，其建设和发展直接推动国民经济发展。 城市轨道交通主要包括地铁、轻轨、有轨电车、磁悬浮列车等多种类型，是城市公共交通的骨 干，具有节能、省地、运量大、全天候、无污染、安全性高的特点，属可持续发展的绿色环保交通 方式。 一、铁路行业 铁路是国民经济大动脉、关键基础设施和重大民生工程，是综合交通运输体系的骨干和主要交 通方式之一，在我国经济社会发展中的地位和作用至关重要。近年来，国家持续加大对铁路行业的 投资力度，不断推进其现代化进程，铁路行业得到了快速的发展。 （1）铁路固定资产投资持续保持高位 铁路交通作为重要的交通方式，一直受到国家的重视。2004年国务院批准实施《中长期铁路 网规划（2004）》后，我国铁路开始加速发展，铁路运输量、覆盖面积、建设里程、投资规模等指 标保持较快增长速度。铁路交通在促进经济社会发展、保障和改善民生、支撑国家重大战略实施、 增强我国综合实力和国际影响力等方面发挥了重要作用。 “十二五”期间铁路完成固定资产投资 万亿元、新线投产 万公里，较“十一五”期 间分别增长 47%、109%。2019年，我国铁路固定资产投资总额达到 8,029亿元，是继 2014年我国 铁路固定资产投资总额超过 8,000亿元以来，连续第六年保持 8,000亿元以上投资增长的年份。为 实现《中长期铁路网规划（2016）》、《铁路“十三五”发展规划》所设立的目标，预计在未来的一 段时间，铁路固定资产投资规模仍将保持较高水平。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 数据来源：国家铁路局 （2）营业里程逐年递增，铁路路网愈加密集 随着我国经济的快速发展和持续增长，铁路建设投资保持在高速水平，铁路运营里程持续增 加，路网规模不断扩大。截至 2019年末，中国铁路营业里程达 万公里，同比增长 %， 其中，高速铁路营业里程达到 万公里，同比增长 %；全国铁路路网密度 公里/万 平方公里，较上年增加 公里/万平方公里。 根据国务院批准实施的《中长期铁路网规划（2016）》，到 2020年，铁路网规模达到 15万公 里，其中高速铁路 3万公里，覆盖 80%以上的大城市。到 2025年，铁路网规模达到 万公里左 右，其中高速铁路 万公里左右，网络覆盖进一步扩大，路网结构更加优化，骨干作用更加显 著，更好发挥铁路对经济社会发展的保障作用。远期展望到 2030年，铁路网规模将达到 20万公里 左右，其中高速铁路 万公里左右，基本实现内外互联互通、区际多路畅通、省会高铁连通、地 市快速通达、县域基本覆盖。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 数据来源：国家铁路局 资料来源：《中长期铁路网规划（2016）》 （3）高速铁路逐步成为铁路交通的发展重心 随着技术的完善及政策的推动，时速 200公里及以上的高速铁路成为我国铁路交通的重要组成 部分，得到了快速发展。从 2008年第一条高速铁路开通，到现在“四纵四横”的高速铁路骨架的 基本建成，再到未来构筑“八纵八横”的高速铁路主通道，高速铁路正逐渐成为我国铁路运输行业 最重要的运输方式之一。 截至 2019年末，我国高速铁路营业里程达到 万公里，在全世界拥有高速铁路的国家中首 屈一指。我国高速铁路在铁路营业里程的占比也呈现出逐年快速上升的趋势，由 2009年的 % 上升至 2019年的 %。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 数据来源：国家铁路局 2019年，我国铁路投产新线为 8,公里，其中高速铁路 5,公里，占比为 %，投产高速铁路里程为近五年的峰值。 2009年-2019年新投产高速铁路营业里程及占比 6,00 ,00 ,00 ,00 ,00 ,00 - 100 .00%90. 00% 0% %% %4 %30 .00%20. 00% 0%% 投产高速铁路（公里） 投产高速铁路占比（%） 数据来源：国家铁路局 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 二、城市轨道交通行业 城市轨道交通是现代城市交通系统的重要组成部分，也是城市公共交通系统的骨干。近年来， 城市规模的不断扩大给城市轨道交通行业注入动力，部分大型城市相继建成了一批项目，使城市交 通状况有了明显改善，对充分发挥城市功能、改善环境、促进经济和社会发展起到了重要作用，我 国城市轨道交通行业也迎来了高速发展时期。 （1）城市轨道交通建设规模和运营里程稳步增加 截至 2019年底，我国内地城市轨道交通在建线路总规模达到 6,公里，同比增长 %，在建线路 279条（段），包含地铁、轻轨、单轨、市域快轨、现代有轨电车、磁浮交通等六 种制式。运营线路总长度 6,公里，包括地下线 4,公里，地面线 公里，高架 线 1,公里，同比增长 %。此外，截至 2019年底，国家发改委批复的 44个城市规划线 路总投资达 38,036亿元，其中天津、南京、西安、上海、武汉、苏州、福州、青岛 8座城市投资 计划均超过 1,000亿元。 城市轨道交通计划总投资额稳步增长，各城市线路规模持续扩大，并逐渐连线成网，城市轨道 交通发展从单一线路化逐步过渡到网格化发展时代。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 8,0 , , 5, 04,000. 003,000 .002,00 ,0 - 2012年-2019年我国内地城市轨道交通运营里程 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019 年 运营线路里程（公里） 各年增长速度（%） 30 .00% 25 .00% 20 .00% 15 .00% 10 .00% 5. 00% 0. 00% 数据来源：中国城市轨道交通协会 （2）开通城市轨道交通的城市数量不断上升 2010年底我国内地开通城市轨道交通服务的城市仅北京、天津、上海、广州、深圳等 10座城 市。到 2019年底，我国内地共 40个城市开通城市轨道交通运营服务，开通城轨交通线路 208条。 有 18座城市的线路规模达到 100公里或以上，城市轨道交通网络化运营已成趋势，发展速度较 快。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 数据来源：中国城市轨道交通协会 第七节 2021-2025 年我国轨道安全测控行业发展前景及趋势预测 一、行业发展面临的机遇 （1）国家产业政策的大力支持 轨道交通行业由于承载能力强，综合效益高以及负面效果低等优势，成为我国现代化和城镇化 建设中的重要组成部分，受到国家政策大力的扶持。《铁路“十三五”发展规划》指出，要大力发 展铁路建设，到 2020年全国铁路营业里程达 15万公里左右，其中，高速铁路 3万公里，复线率和 电化率分别达到 60%和 70%左右，中西部路网规模达到 9万公里左右；《中长期铁路网规划》提出 到 2025年，铁路网规模达到 万公里左右，其中高速铁路 万公里左右，网络覆盖进一步扩 大，路网结构更加优化，骨干作用更加显著，更好发挥铁路对经济社会发展的保障作用。展望到 2030年，基本实现内外互联互通、区际多路畅通、省会高铁连通、地市快速通达、县域基本覆盖。 《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划》提出，到 2020年，城市轨道交通营运里程达到 6,000公里。轨道交通的迅速发展将直接带动轨道安全装备的发展，为推动我国轨道安全测控行业 持续健康发展奠定了坚实基础。 （2）社会经济发展推动轨道交通建设提速 铁路是国民经济大动脉、关键基础设施和重大民生工程，是综合交通运输体系的骨干和主要交 通方式之一，在我国经济社会发展中的地位和作用至关重要。根据《铁路“十三五”发展规划》， 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 到 2020年铁路客运量将达到 40亿人，旅客周转量 16,000亿人公里，铁路货运量将达到 37亿吨， 货运周转量 25,780亿吨公里。为适应未来需求，铁路运力需要大幅提高。提升途径一方面来自铁 路线网的延伸和重载的发展，另一方面来自高速铁路的分流。此外，伴随经济快速发展，我国城镇 化建设不断推进，城市人口不断增长，这将带动城市之间、城市群内部的客运需求急剧扩张，对交 通基础设施承载能力和安全性能提出更高要求，也将对铁路安全设备产生巨大的需求。 随着社会经济的发展和城镇化的推进，我国城市轨道交通进入重要发展时期。根据《城市轨道 交通 2019年度统计和分析报告》，截至 2019年底，我国内地城市轨道交通在建线路总规模达到 6,公里，同比增长 %，在建线路 279条（段），在实施的建设规划线路总长 7,公 里，国家发改委批复的 44个城市规划线路总投资达 38,036亿元。城市轨道交通的快速发展势必带 来城轨安全设备需求的大幅增加。 （3）铁路技术装备国产化和技术体系自主化带来的发展良机 基于铁路运输在国民经济和社会发展以及国家安全中所具有的重要作用，国家历来重视铁路技 术装备和技术体系的国产化进程。《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006～2020年）》、《装 备制造业调整和振兴规划实施细则》明确指出，以振兴装备制造业为重点发展先进制造业，坚持以 信息化带动工业化，鼓励运用高技术和先进适用技术改造提升制造业，提高自主知识产权、自主品 牌和高端产品比重。《铁路主要技术政策（2013）》提出“以安全为前提、市场为导向、效益为中 心，系统提升运输安全、工程建设、经营管理等领域技术与装备水平，增强铁路科技持续创新能 力，为我国铁路科学发展提供技术支撑和保障。”国产化和自主化的趋势将为国内相关设备制造企 业带来良好的发展机会。 二、行业未来市场前景分析 市场需求来自如下三方面：一是轨道交通行业每年新增运营里程所形成的新市场需求，该类需 求主要为铁路和城市轨道交通新增运营里程对轨道安全测控产品与服务的市场需求；二是在轨道交 通运营标准日益提高的背景下，轨道安全测控产品升级换代产生的市场需求；三是运营线路原有的 轨道安全测控产品更新带来的市场需求。 （1）轨道交通运营里程的不断增加，将持续对轨道安全测控产品和服务产生旺盛需求 国家发改委、交通运输部和国铁集团发布的《中长期铁路网规划（2016）》显示，到 2025年， 铁路网规模达到 万公里左右，其中高速铁路 万公里左右，网络覆盖进一步扩大，路网结 构更加优化，骨干作用更加显著，更好发挥铁路对经济社会发展的保障作用。国铁集团 2020年 8 月发布的《新时代交通强国铁路先行规划纲要》显示，到 2035年，全国铁路网 20万公里左右，其 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 中高铁 7万公里左右，我国 20万人口以上城市将实现铁路覆盖，其中 50万人口以上城市高铁通 达。根据国家铁路局发布的《2019年铁道统计公报》，截至 2019年末，全国铁路运营里程达到 万公里，其中高速铁路营业里程达到 万公里。预计未来铁路运营里程和密度还将大大提 高。 根据中国城市轨道交通协会 2020年发布的《中国城市轨道交通智慧城轨发展纲要》，城市轨道 交通是全面开启建设社会主义现代化强国的的重要支撑，是建设现代化经济体系的先行领域，也是 建设交通强国和智慧城市的重要组成部分。中国城市轨道交通协会发布的《城市轨道交通 2019年 度统计和分析报告》显示，截至 2019年末，我国内地城市轨道交通运营里程总长度为 6,公 里，同比增长 %，我在建线路总规模达到 6,公里，同比增长 %。而随着城镇化程 度的不断提高，城市轨道交通在缓解城市拥堵，改善城市环境方面的优势将进一步凸显，轨道交通 覆盖区域与运营里程还存在较大增长空间。 由于国铁集团按照铁路里程来设置车间、工区等基层工务管理单元，并相应配置轨道检查仪、 轨道测量仪等轨道安全测控产品，城市轨道交通运营单位也通常按照线路里程配置相关产品，并且 新增线路正式运营前需完成精测精调。因此，轨道交通运营里程的不断增加，将持续对轨道安全测 控产品和服务产生旺盛的需求。 此外，近年来铁路部门在高速铁路新建项目中，会根据线路特点、覆盖区域等增加轨道检查仪 等测控产品的配置密度。目前较多新建高速铁路的实际招标数量往往高于建议配置数量，通常按照 建议配置的 2~4倍进行采购。部分铁路建设项目 0级轨道检查仪采购需求情况如下： 项目名称 里程（公 里） 建议配置 0 级检查 仪数量（台） 实际招标 0 级检查 仪数量（台） 招标时间 新建南昌至赣州铁路客运专线 6 16 2019 年 新建济南至青岛高速铁路 5 19 2019 年 新建日兰高速铁路 494 7 27 2019 年 新建怀化至邵阳至衡阳铁路 313 5 11 2018 年 （2）随着轨道交通运营标准的日益提高，轨道安全测控产品升级换代需求持续旺盛 近年来，随着铁路部门在高速铁路开始推行专业化维修、集中化作业和一体化管理，集成工务 轨道、供电接触网等铁路基础设施检测功能的产品需求日益高涨。公司以轨道检查仪作为基础架构 平台，对轨道表面质量、接触网几何状态、轨道结构部件等测控项目进行一体化集成，掌握了相应 技术，并研制了快速轨检小车等具备综合检测功能的产品。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 此外，随着城市轨道交通对安全测控和运营维护水平需求的不断提高，以及对计算机仿真调轨 功能的需要，近年来 0级轨道检查仪在城市轨道交通检测应用中进一步普及。 （3）轨道安全测控产品的更新需要形成了稳定的市场需求 轨道安全测控设备作为精密测量仪器，受到轨道作业环境的影响，产品平均生命周期一般在 3-5年，预计平均每 5年更换一次。随着现有铁路系统和城市轨道交通系统的现有产品服役时间的 增长，设备更新进度的加快，公司产品市场需求将稳步增长。 三、行业发展面临的挑战 （1）受宏观经济政策条款影响较大 本行业与国家轨道交通建设投资规模关联性大，受到国家宏观经济政策调控的影响。虽然在未 来一段时间轨道交通建设预期仍将维持较高的投资水平，特别是铁路运营单位和地铁公司对安全运 行的更加重视，轨道交通运营维护行业景气度较高，但若出现各种不可预见因素导致的宏观经济政 策发生重大调整，轨道交通建设规模减少，将对本行业造成不利影响。 （2）市场竞争越发激烈 我国轨道测控行业近十年发展迅速，在相对测量领域，国内企业已经赶超国外同类产品技术水 平，加上国外企业在成本、销售定价与服务网络方面存在一定的劣势，国内产品占据了绝大部分市 场份额。在绝对测量领域，国外产品，如瑞士安伯格公司的 GRP1000轨道测量仪系列、德国 和 Sinning公司联合研发的 GEDOCE产品，占据先发优势。随着近年来轨道交通行业对行 车安全的愈加重视、轨道运营维护方面的投入越来越大，本行业的市场发展前景日益向好，行业进 入者不断增多，市场竞争将更趋激烈。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 第三章 企业差异化营销战略的基本类型与选择 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不 断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为 了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略 的定义是两个关系密切的问题。 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 现如今，市场上的产品种类繁多，且功能大都大同小异，人们也对个性消费的重视度逐渐提 高，如何能使产品贴上个性的标签，在众多产品中脱颖而出，就是差异化营销的重要组成部分。随 着市场竞争条件的逐渐变化，无论是哪种类型的企业，都要通过差异化的营销方式来保持自己在竞 争中的优势和地位，因此，探讨差异化营销的策略和应用对企业来说有着十分积极的作用。 第一节 差异化营销战略的基本概述 伴随着科学的发展和生产技术的提高，出现相同或类似产品的现象越来越多，这些产品对于消 费者来说功能相同，这种产品趋同使企业营销业绩受到一定影响。同时，同一种行业需要面对各种 各样的市场竞争也越来越激烈。想要改变这种情况，企业就必须采用不同的经营方式，拥有属于自 己的优势，这样才能成为同行中的佼佼者。湖南省某报纸作为一份专业的女性报纸，在激烈的市场 竞争下，将自己的品牌牢牢植根于所属专业媒体，拥有自己的优势，成功实现了跨行业经营，在房 地产、运输和许多化妆品等领域都有建树，因此，才有了“今天的女性报纸现象”的形成。坚持 “办有特色的报纸、有所为的报纸、开展差异化竞争”的总体思路，是报业赢得竞争的有效途径。 一、差异化市场营销的概念及本质 差异化营销策略就是企业凭借自身在技术、管理等方面优势，生产出的产品，在性能上、质量 上要高于目前市场上现有水平，或是在销售方面，通过富有特色的宣传活动、多变的推销手段、周 全的售后服务活动，在消费者心目中树立起与众不同、有特色的良好形象。 顾客需求的个性化是差异化营销理论的产生基础。在开放的市场经济下，任何一个企业，要想 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 满足消费者的所有个性化需求是不可能的，所以，对于企业来讲，创造顾客就是创造差异，在激烈 的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、性能上高于竞争对手，通过有自己特色的促销 手段、完善的售后服务体系等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和产品形象。 从企业管理者的角度来看，差异化市场营销是通过采取措施保证企业实现预期目标的方式，基 于此所衍生出的营销战略有两种，一种是以企业在技术、管理方面所具有的优势为依据，对商品进 行创新和生产，以此来达到打造优质服务标准的目的，增强企业的综合竞争力，另一种是将独特的 宣传方式、灵活的销售方式作为辅助手段，对企业优质形象进行建立，使消费群体对企业更加认 同，销售量自然会得到大幅提升。 差异化管理指的是在市场中为了与同类产品竞争，在充分调查目标市场的基础上，企业会根据 消费者的需求，从质量、价格、品牌、促销等方面制定不同于同行业的策略，以建立比较优势、获 得主动权。 差异化经营战略的本质是什么？众所周知，差异化的商业战略就是与众不同。每个人都要注意 这一点：选择一个市场上没有的产品计划，或者其他人做得不好的产品计划，你做出了改变。要使 产品处于同行业领先地位，必须制定一个不同的产品计划。 经销商有一个习惯，就是别人做的好产品，就跟风做。应该有这样的理念，我们不为别人做产 品，我要自己做老板。因为当你制定好产品计划时，你的地位就开始奠定；当你建立起来一套完整 的生产方式的时候，产品就是保质保量的，而市场认可的也是“先入为主的观念”。 二、差异化营销战略的内涵 （一）环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。早在 20世纪 60年代初，美国 着名管理学家钱德勒在《战略与结构：工业企业史的考证》一书中便提出了“企业经营战略应当适 应环境、而组织结构又必须适应企业战略”的主要思想。战略与环境相适应得到了后来学者的普遍 认同，它强调了战略决策所依据的环境是一种客观存在，理性的分析技术是基于环境的变量，战略 的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的 协同与适应。 （二）竞争位势与定位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 （三）难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管 理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 （四）动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境 中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 三、差异化市场营销的特征 差异化的营销策略是一种在市场营销学中被广泛使用的市场营销策略，它直接面向的是目标市 场。这一营销策略是指在市场产品越来越同质化的背景下，企业为了适应竞争激烈的市场环境，基 于对目标市场的充分分析与调查，结合市场消费者对产品的不同需求[2]，对本企业产品的价格、 服务、品牌、形象及产品的营销而制定与有别于竞争对手的经营战略，通过这一差异化的经营战 略，企业可以建立持久的竞争优势，以取得市场竞争的主动权，源源不断的将优质产品输送到消费 者生活中去。 差异化的营销策略有其自身所独有的特征，在产品、品牌、服务、销售与形象等方面具有鲜明 特点。 现代化市场经济赋予了差异化市场营销三个特征，分别是组合性，动态性、系统性，层次性、 阶梯性。组合性是指营销战略中变量的各种组合，例如，服务、价格、质量、形象等变量，以实际 情况为依据，对上述变量进行组合，制定出符合客户要求的计划，形成相应的营销战略。需要注意 一点，在对计划进行制定的过程中，工作人员应重点考虑不同组合所产生效应的差异，根据不同变 量的属性，完成制定营销计划的工作。差异化市场营销往往需要贯穿企业生产、销售的全过程，因 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 此，动态性、系统性是其所具有的第二个特征。另外，营销者资源、有效市场容量等因素，极易给 营销战略的制定工作带来影响，由此可见，差异化市场营销具有层次性、阶梯性的特征。 四、差异化市场营销的主要内容 研究表明，消费者对所购买商品的定位，主要分为三个层次：首先是核心价值，即商品具有的 基本功能，例如，墨镜、遮阳帽的核心价值都是遮阳，围巾、手套的核心价值是保暖;其次是有形 价值，具体是指构成商品的客观存在的部分，满足为大众所知、与商品存在重要联系的要求，例 如，商品的品牌、包装、功能或质量;最后是附加价值，包括两方面内容，一个是企业出于某种目 的所添加的功能、服务，另一个是商品所存在间接关系带来的功能、服务，例如，限期保修、免费 送货和安装等。上文中提到的价值定位，即为差异化理论的基础，以此为基础对差异化战略进行划 分，可将其分为市场差异化、产品差异化和形象差异化。 五、差异化经营的作用 （一）避免与其他竞争对手直接竞争 避免与同行企业直接正面的竞争，尤其是避免与其所进行价格战的困境；可以在其他方面寻求 自身的优势，以求差异化的经营与发展。 （二）帮助提高客户数量，增加产品销售量 一方面，可以通过将新客户介绍给老客户来进行口碑宣传，通过“一传十，十传百”，扩大我 们的客户圈。另一方面，可以留住新客户，让他们再次光临，增加回购数量的同时也能提高企业产 品所占的市场比例。 （三）培育企业的竞争优势 实行差异化营销方法，培养企业在某一领域较强的竞争优势，利用这些优势扩大生产量，增加 市场份额。这样才能逐渐积累经验和竞争力，才能成为在市场上有更大的影响力的企业。 六、以差异化竞争为基础的企业市场营销战略概要 随着市场经济的快速发展, 企业的竞争压力越来越大, 但还是存在许多的问题, 要想保证企业 的长远发展必须提高企业差异化竞争力, 保障企业在激烈的竞争中立于不败之地, 企业要能够对各 种复杂的情况更加合理分析与处理, 保证企业的正常运转, 保证企业在改革的同时充分盈利。下面 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 就主要就以差异化竞争为基础进行企业市场营销的有利作用、以差异化竞争为基础的企业市场营销 战略进行研究与分析。 （一）以差异化竞争为基础的企业市场营销内涵 企业差异化发展要通过整体评价的方式不断加强对市场的了解, 不断提升企业的质量、技术、 服务等, 要不断开拓市场, 进行明确的市场定位, 完善企业差异化发展的目标, 企业产品在市场中 的差异化定位要有竞争对手所具备的性质, 具有不可替代性, 市场差异化、形象差异化等方面的研 究, 可以对企业差异化的了解, 促进企业市场竞争的不断完善。 （二）以差异化竞争为基础的企业市场营销特征 在现代化经济背景下, 企业差异化营销战略的特征主要表现在三个方面, 在企业战略中, 要将 企业变量有效组合, 要根据需求定制让客户满意的计划, 要根据不同属性产生不同的效应, 要重视 变量之间的属性, 要制定合理的营销计划, 将差异化战略贯穿于企业营销的整个过程与发展之中, 具有极强的动态性与系统性。 七、差异化营销策略具有的优势 企业实施差异化的营销策略，其实是利用消费者对产品特点的注重程度，并通过此方式降低消 费者对产品价格而带来的影响，使消费者对品牌效应产生充分的忠实感，进而使企业巧妙地避开市 场中的竞争，或减少市场竞争对企业带来的影响，在企业经营的市场范围内形成自己特有的市场份 额。同时，消费者通过差异化营销的方式，可以增强对产品信赖度和忠实度，保证了企业进入该行 业强有力的手段，如若新的竞争者要进入这一市场，首先就必须扭转消费者对原有品牌的印象，为 新的竞争者增加了竞争难度。 另外，企业通过差异化营销的手段，使得消费者在购买商品时，降低了对产品的选择性。同 时，通过对产品差异化的比较，可以使得这一差异转化为消费者的购买成本，从而增加消费者对企 业的依赖程度，这些都可以在一定程度上削弱消费者在购买商品时降低价格的可能。 八、差异化营销策略具有的风险 实施产品的差异化营销策略同时具有一定的风险。差异化水平过高，就会在一定程度上提高企 业的成本，差异化的水平过低，又体现不出产品的特色。 因此，在进行产品差异化营销策略时要时刻依据市场中竞争的动态变化，产品本身具有的周期 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 性，实施产品差异化的营销方案。还要在产品的外包装和宣传的方式上多下功夫，将产品的特色充 分展现给消费者。如果企业经营的是耐用型的产品，就要做好产品的售后服务工作，同时，要对产 品的宣传工作做好预期，对突发状况能进行及时的应对，使得产品真正达到差异化营销的效果，最 后为企业带来利益。 第二节 差异化经营策略主要类型 市场营销活动运作的核心是营销组合，即产品、价格、分销和促销四方面组合，企业差异化经 营也应该从这些方面入手。 一、产品差异化 企业产品的差异化指的是企业所生产的产品，无论在性能上还是在质量上，均比同类产品的其 他企业要优越。对于某一特定的产品来说，其所包含的核心价值是不变的，但质量和性能会因为企 业自身的情况而存在差别。这就需要企业在满足目标客户的基本需要基础上，创造更多独具特色的 创新产品，这也是差异化营销所要达到的目标 产品差异化包括三方面的内容，即核心产品的差异化、有形产品的差异化和延伸产品的差异 化。核心产品的差异化，是指企业可以为消费者提供比其他同类产品更多的功能和利益。有形产品 的差异化是指企业在所生产的产品质量、形态、包装和品牌等方面与其他同类产品的差异化。延伸 产品的差异化是指附加在产品上的服务和利益，与其他同类产品存在区别。这一差异是在上述两类 产品差异化不凑效的基础上实施的。 1.在质量、产品性能上具有比其他商家更具明显的优势，这样才能形成自身的企业优势。在与 同行企业进行对比的同时，也要以绝大数客户对产品功能的要求为出发点，为客户提供更多符合他 们要求的产品，这样才能确定企业的优势。另外，对同行业对手来说，产品的核心功能大多基本相 同，所以要在基本功能相同的前提下，做到在提供更好的功能的同时，外加一些与其他行业不同的 特点。这样既能满足客户的基本需要，又为客户提供别具新意的产品，才是产品差异化的目标。例 如，考虑到玩具车电池用过后扔掉太可惜，设计出来了还能在遥控器上接着用的节能耐用的南孚电 池；又如一只小小的晨光笔上，写着这么一句话“不要因为繁忙而忘记生活”等类似的一些比较人 性化的设计，才能更好地获得人们的青睐。 2.产品的质量、品牌、外观和包装方面与竞争产品差异化 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 （1）质量差异化。通过进行各种差异化管理的方式或者方法，提高产品的稳定耐用性以及质 量，从而可以获得品质方面的优势。这是最基本的，也是最重要的，但是很多企业都很难做到。 （2）外观差异化。随着生活水平的提高，产品的基本质量已不是人们单一追求的理由，而是 集质量与外观于一体的令人满意的产品。相信很多人都有过这样的体验，在买东西时，如果没有自 己喜欢的那种款式或者颜色，宁愿不买，也不愿意将就着去买其他的。这对企业也是一种启发，企 业可以把产品的款式、颜色等根据客户要求进行订制，以满足客户需求。 （3）包装差异化。包装无疑是产品的“推销员”。因此，正如那句话所说，在法国买东西可能 付钱只需要半分钟，但包装却需要半小时。这就是为什么法国奢侈品多，是因为他们明白不仅要把 产品做好，更重要的是外部包装要好、要吸引眼球，好的外包装可以提高产品的档次，给人一种物 有所值的感觉。 3.扩展产品差异化，即在产品附加服务和优势方面不同于竞争产品，例如提供贷款、分期付 款、送货上门、免费安装等，售后要给消费者提供定期保养、检修、售后回访等服务，使消费者得 到认同感。在服务方面，企业不能只是纸上谈兵，而是要落到实处，满足消费者的消费心理，这样 才能获得与之相应的口碑。 二、价格差异化 产品的价格是产品成功销售的重要影响因素，虽然消费者的购买力在随着生活水平的提高而提 高，产品的价格已非主导其销售的关键因素，但即使如此，消费者还是有一定的求廉心理，当然同 时也有与之矛盾的“一分钱一分货”的心理。企业就应该综合考虑，推出适合产品与消费者的合适 价格。 在过去，影响产品销售的一个主要因素是价格，虽然现在有些消费者有寻求低价的想法，却也 有着“一分价钱一分货”的心态。随着生活水平的提高，人们的购买力也有所提高，价格已不再是 主导因素。但这并不意味着企业可以肆意抬价，而是应该根据产品的市场定位、企业的综合实力以 及产品的使用时间，更重要的是要考虑消费者对产品所期望的价格，来确定合适的价格，而不是一 味地压低或抬高价格。 三、促销差异化 产品销售的差异化指的是企业生产的产品在销售环节下所表现出来的与其他同类产品的差异。 1.宣传差异化。目前，大多数产品在广告诉求方面仍以产品为主，处于一种“自我称赞”阶 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 段，观众其实早就厌倦了这种模式，企业应该给人一种不一样的真实感。例如，以优质的原材料、 严格的管理来生产优质的产品，企业可以以此作为广告的诉求点。农夫山泉以水源为荣，伊利、蒙 牛以奶源自豪，万喜制药厂以“好药好药”为荣，这些都有相似之处，也有不同之处，要使消费者 感觉到货真价实的感觉。 2.人员推销差异化。企业应该对销售人员树立正确的销售理念，维护客户利益，因此，有必要 对销售人员开展培训，帮助客户解决问题，在确保客户利益的基础上，追求利益最大化，并保持与 客户的长期合作。 3.公共活动差异化。企业的公共活动应跳出低层次的宣传推广阶段，从热点问题开始关注消费 者，如回报社会、关注民生、关注环境保护等，以建立一个良好的企业形象为出发点，与消费者实 现良性互动，以取得更好的社会收益。 对于很多产品，差异总是存在的，只是大小而已。产品差异化经营所追求的“差异”是产品的 “不完全代替性”，所谓“不完全代替性”是指在产品功能、质量、服务、促销以及营销手段等方 面，为客户所提供的是绝大多数竞争企业不能做到的、自己独有的，这就是产品差异化经营追求的 最高目标。要想使企业在竞争激烈的市场环境中处于不败之地，就必须实行差异化经营策略，并且 长期保持自有的优势。 四、服务差异化 服务的差异化指的是企业所生产的产品比竞争者所生产的同类产品具有更优质的服务。当各个 同行企业所生产的产品在形式上难以突出其差别时，产品中所包含的服务质量与数量就会成为企业 在市场竞争中成功的重要因素。 五、品牌差异化 企业生产的产品品牌是联系消费者与产品的关键纽带。企业的产品在具备了独具特色的品牌 后，其产品在消费者心中的认同感才会得到强化。 第三节 差异化营销及其策略选择 当今市场，由于技术，人才和信息的开放性和及时性，产品同质化日趋严重，市场竞争日益激 烈。相反，市场需求正在迅速变化，客户越来越追求个性化。在此背景下，出现了差异化的营销战 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 略，为防止企业间的同质化竞争提供了思路，更好地满足了消费者的需求并提高了企业的竞争力。 一、差异化营销策略 差异化营销亦称“多样化营销”，满足细分市场需求的营销管理模式。采用这一模式的企业或 营销组织，将全部市场覆盖作为营销目标，同时又关注各类顾客的需求差异，在市场细分的基础 上，开发出不同的价值组合方案，从而满足所有细分市场顾客的需求。差异化营销的核心是为客户 提供对他们有价值的独特属性。使用差异化营销策略的公司可以利用客户对品牌的偏好和信心，以 及顾客因此降低的有关价格的敏感性，以避免公司的同质化竞争。与此同时，公司也可以获得超额 利润，因为采用差异化战略意味着公司为客户创造的价值远高于成本，或者额外收益超过差异化成 本。企业采用这一策略还可以更好地满足客户不同的需求，从而尽可能地挖掘每个子市场的销售潜 力，这将有助于扩大公司的市場份额。同时，差异化营销策略也有其局限性。最大的缺点是营销成 本太高。促销计划、市场调查，广告宣传、销售分析、渠道创造、物流等方面的成本无疑会显著增 加。此外，为了满足不同客户各自的需求，必须为不同的客户设计和制造有针对性的产品，因此生 产成本也会增加。 二、差异化营销的基础理论基础 所谓差异化营销就是从不同角度分析出消费者的需求，以及企业竞争对手的经营理念并结合企 业自身的条件，塑造出企业独特的品牌和形象，从而将形成的这些差异性完整地传递给消费者，以 其独特的创新性赢得消费者的青睐。在一定程度上，企业推行差异化营销的方案，不仅能满足消费 者的种种需求，也能通（过）此种方式对市场进行划分。并通过一种独特的诉求关系，创立出企业 自己的品牌，增强企业的品牌效应，不仅如此，差异化营销还能保证企业在市场中独特的竞争优 势。 三、企业进行差异化营销的主要内容 现代营销理论中指出，企业产品在消费者心中的定位可分为三个层次：一是产品的核心价值， 主要包括产品生产的价值以及基本功能，例如食品是用来充饥的，衣服是用来保暖的。二是产品的 实体价值，是指产品在包装、品牌和样式以及功能上的有形价值。三就是产品的附加价值，是指厂 家和产品之间间接相关的售后服务和性能，如产品购买之后的免费安装以及能否分期付款等等。这 些营销的方式都构成了差异化营销的方面。在这一基础上，我们可以将差异化营销分为三个方面。 包括形象差异性、市场差异性和产品差异性。 （一）在外在形象上的差异性 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 外在形象差异化是指企业通过自身的品牌效应和企业战略，并依靠媒体宣传的手段，在消费者 心中建立起良好的形象，从而使消费者对这一品牌的产品产生特殊的偏好。一旦一种品牌在消费者 的心中留下了良好的印象，消费者在购买时看到该品牌的产品一定会毫不犹豫地购买。从这一方面 我们可以看出企业在拥有自己品牌之后可以得到的好处。它不仅可以从正面回避市场竞争给企业带 来的压力，还能在一定程度上削弱消费者的主动权，引导消费者进行购买。正因为在市场上缺乏品 牌之间的可比性，品牌带来的差异化才能给消费者带来购买时的共鸣，从而阻止竞争者对企业带来 的威胁，在形象差异化的影响之下，引导消费者对品牌产生相应的忠诚度，建立起对该企业品牌的 偏好。 企业在实施形象差异化营销的方案时，一定要结合参考企业竞争对手间的形象营销策略和消费 者在消费时的主要心里变化，采取不同的营销方案。比如说，农夫山泉矿泉水为了突出自己绿色、 纯天然的特性，在瓶子的标签之上除了印制商品的名称之外，还印制了一张风景的图片，以此来凸 显该纯净水是来自于千岛湖的纯天然水质。 （二）在市场中的差异化营销 市场中的差异化营销指的是因产品销售条件和环境的不同，造成在市场营销中的差异性。主要 包括在销售价格、和服务上的差异性。 从产品在价格上的差异来讲，对于同一种产品，在价格上存在不同的差异，企业在对产品进行 选择时，要依据产品在市场中的竞争状况和企业的总体实力来做决定。 在选择不同的渠道进行销售时，同类产品要根据自身的优势，选择合适的销售手段，进而取得 事半功倍的效果。开拓出新的销售渠道同时也意味着公司的销售渠道不用受到零售商的限制，也不 需对产品保管所产生的费用进行相应（的）承担。在一定程度上，此种销售完成了最完善的效益循 环体系，进而实现理想情状况下的高利润、低成本，给企业带来良好的经济效益。 四、差异化营销策略的选择 （一）市场的差异化 市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场因素而形成的差异。包括价格差 异、分销渠道差异以及售后服务等方面差异。 实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、分销渠道及销售服务等方面和其他企业区 别开来，在消费者心目中树立起独具特色富有个性的形象。在激烈的市场竞争中，市场差异化成为 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 企业制胜的一个法宝，没有差异的市场营销策略很难有自己的市场。同时企业要根据自身的特点、 实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异 化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。 （二）分销渠道的差异化 分销渠道是指产品或服务从生产者到消费者通过的各种中介或用户的整个渠道。分销渠道差异 化意味着使用来自同一行业竞争对手的不同分销渠道来实现差异化收益。例如，戴尔在计算机行业 已经采取了的直销模式，与同行业大多数公司采用的中间商分销的模式不同；欧莱雅的产品不是通 过常规的大规模商场和超市销售，而是选择专业美发服务的路线。分销渠道的差异化，可以使公司 避免与竞争对手渠道的竞争和冲突，并有助于扩大公司的市场份额。 （三）定价策略的差异化 在价格方面，与同类产品相比，都有高，中，低价格之分。公司是选择高价还是选择低价或中 等营销策略，关键应根据公司的战略选择，公司除了考虑到产品的定价，还必须考虑到市场和产品 生命周期的定位，以及本公司的真实实力等因素。海尔凭借着差异化的服务，获得了消费者的认 同，在产品定价上，比市场上同类产品的价格高 10～13%，以获得超额利润；在过去几年，格兰仕 集团作为微波炉行业的龙头，依靠着低成本的竞争优势，接连带动了四次价格战，不断巩固其在本 行业的领导者的地位。 （四）产品策略的差异化 产品差异化是指产品的设计、性能、式样、特征、耐用性、安全性等方面的差异性。即企业生 产的产品在质量、性能上要好于竞争对手的同类产品，从而形成独特的市场形象。产品差异化可以 是产品某一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品功能和质量上的改进。 产品差异化是指由特定企业生产的产品，其质量和生产力明显超过类似产品的生产商，从而形 成独立的市场。产品差异化是一种相对容易实现，并且是最常见的一种差异化形式。产品战略的差 异化形式基本上可以从三个方面构建：产品服务差异化，产品形象差异化和产品功能化。首先，产 品服务的差异化是指提供与目标市场竞争者不同的优质服务。特别是当难以区分材料产品差异时， 竞争成功的关键往往取决于服务的数量和质量。海尔凭借其差异化的服务赢得了客户的信任和肯 定，沃尔玛也依照自身公司的服务原则赢得了越来越多的客户，体现了沃尔玛区别于其他企业差异 化服务的价值和优势。这些创新服务将这些公司与同行业的众多竞争对手区分开来，形成强大的企 业形象并在客户心目中彰显价值。其次，产品形象差异化意味着该产品集其自身的特点在整体形 象、包装和外观等方面，使得它与其他厂商的同类产品有着显著差异。产品的形象直接影响了消费 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 者对产品的偏好和关注。同时，它使公司同本行业的竞争对手中区别开来，形成自己公司的特点， 为公司带来更大的效益。红色包装的可口可乐、蓝色包装的百事可乐都可以让消费者在众多同类产 品中很容易将它们识别出来，农夫山泉已经摆脱了旋转式的瓶盖设计，而是使用“运动盖”直接拉 起的开瓶法，通过区分产品外观的差异来创造竞争优势。最后，产品功能的差异化是指产品在满足 消费者需求时提供的独特优势。西门子“零度不结冰”保鲜冰箱，老板牌免清洗抽油烟机，格兰仕 推出的彩色空调，由于产品差异化，他们在不同程度上分化了竞争对手所占市场的份额。因此，企 业在购买产品时应该关注客户的需求和利益，以更好地满足客户的需求。 （五）促销策略的差异化 促销差异化是企业改变产品促销风格，使用产品促销时间和方法区别于其他行业促销的一种方 式。如果商家一贯追求单一形式，会显得平庸同时也不容易被客户注意，根据产品的特点，使用不 同的促销方法将会达到事半功倍的效果。例如，产品具有较高的技术含量必须归因于人员的专业知 识，向公众披露其技术原理和使用方法，并消除消费者心中的疑虑和误解，这有助于销售产品。 （六）形象的差异化 形象的差异化是指通过塑造与竞争企业不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。企业通 过成功的 CI战略，借助各种媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企 业的产品产生偏好，一旦有需要，就会选择该企业的产品。 巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，农夫山泉于 2002年推出“阳光 工程”，支持贫困山区的基础体育教育事业。通过这样的公益活动，农夫山泉获得了极好的社会效 益，提升了其品牌价值，从而实现了形象差异化。形象差异化策略对农夫山泉产生了极其重要的作 用。 四、差异化营销策略在企业经营中的应用 （一）做好市场的调查、细分、定位 实施差异化营销策略，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地 把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内 外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施差异化营销策略，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确 理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情 况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 （二）实施差异化贵在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很 容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的 出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。 （三）差异化应恰到好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是 张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策 略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消 费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差 异是差异化营销的重要原则。 （四）要及时延展和升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去 品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 五、结束语 企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决 策，从而在市场竞争中保持不败之地。 在与竞争对手进行比较后，差异化策略是企业最终的选择，差异化策略是一个动态的控制过 程，是相互补充的完美组合，“鹤立鸡群”“羊群里跑骆驼”是其追逐的目标，成功与否最高标准是 得到顾客的认可。 总的来说，差异化营销策略是企业在竞争中的最有力手段，也可以说差异化的营销手段是企业 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 和竞争对手间进行同类产品比较之后的最佳选择。同时，实施差异化的营销手段要不断地坚持与时 俱进，共同创新的原则，从根本上实现企业品牌和特色的建立，从而提高企业产品的辨识度，增加 消费者对产品的认可性。 2021-2025 年中国轨道安全测控行业差异化营销战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第四章 差异化营销策略实践应用研究 世界著名管理学大师德鲁克指出：企业运行的宗旨就是创造源源不断的顾客群。而顾客群的创 造则需要企业深入研究经营策略，可以在一定程度上说，创造顾客群体的过程就是进行差异化的创 造过程。随着社会生产力的不断发展，新的科学技术也在不断涌现，但企业生产的产品却存在越来 越严重的同质化趋向。如何让目标群体客户选择本企业的产品，是企业发展的关键所在，而在当前