（公司理财）人理财常考
1.成熟时期，20世纪 90年代中后期成熟时期。理财业务模式已经从销售金融产品获取佣金
为主转变成帮助客户实现其生活、财务目标，为他们做专业的咨询服务并获得咨询佣金。理
财业务鼻祖瑞士。
国内个人理财业务发展：
20世纪 80年代-90年代是我国商业银行个人理财业务萌芽阶段；21世纪初到 2005年形成时
期。
银监会于 2005年 9月发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，界定了商业银行个人
理财业务范畴、管理；并同时下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》对商业银行个
人理财业务风险管理提出了指导意见。2011年 8月 28日，银监会正式发布《商业银行理财
产品销售管理办法》，首次对银行理财产品的销售建立了行业监管规范。
国内个人理财业务迅速发展原因：
居民财富积累、居民理财需求上升、居民理财技能欠缺、投资理财工具日趋丰富、金融机构
转型的客观需要。
理财师队伍发展状况：
理财师队伍扩张迅速、理财师素质水平参差不齐、市场认可度有待提高。
其中理财师扩张迅速基于：理财服务需求大、理财师培养工作推动、行业自理和规范管理、
收入稳定受人尊敬、合格理财师的职场选择多。提升空间大、终身的职业、越老越香。
理财师的职业特征：顾问性、专业性、综合性、规范性、长期性、动态性。
理财师的执业资格：4E执业资格、合格理财师的标准、理财师的社会责任。
4E执业资格：不仅要通过专业资格考试，还需要达到相应的认证标准。“4E认证标准”由：
教育、考试、工作经验、职业道德。
职业道德要求：尽职高效、值得信赖、诚实、正直公正、忠于客户、热情。
我国金融机构尤其银行理财师的职业道德要求总结为：遵纪守法、保守秘密、正直守信、客
观公正、勤勉尽职、专业胜任。
合理理财师的标准：品德、服务、专业（坚持以客户为中心、协调能力、专业能力、沟通交
流能力、高尚的职业操守即 5Cs)。
理财师的社会责任：他们是国家金融政策和金融法规的重要传导者，是正确投资理念的重要
宣导者，是理财风险的揭示者，是客户声音的反馈者。
了解客户的主要内容：
客户的基本信息：姓名、年龄、联系方式、工作单位、职务、国籍、婚姻状况、健康状况、
重要家庭社会关系信息（如子女信息）
客户的财务信息：客户家庭的收支与资产负债情况，以及相关的财务安排包括储蓄、投资、
保险账户等情况。
个人兴趣及人生规划和目标。
定量信息、定性信息
马斯洛需求层次理论：人的需求从低到高可以分为五个层次，分别是：生理需求、安全需求、
爱和归属感需求、被尊重的需求和自我实现的需求。
客户的经济目标:
现金和债务管理、家庭财务保障、子女教育与养老投资规划、投资规划、税务规划、遗嘱遗
产规划。
客户分类：
按财富观分为：储蓄者、积累者、修道士、挥霍者、逃避者。
客户分类：
按交际风格分为：猫头鹰型、鸽子型、孔雀型、老鹰型。
猫头鹰型：优点：彬彬有礼、藏而不露、讲逻辑重事实、具有很强责任心、注重精确、讲求
完美。缺点：自我封闭、缺乏情趣、不肆张扬、离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。
鸽子型：优点：具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，具有合作精
神，易于相处，值得信赖。缺点：犹豫不决、缺乏冒险精神、常常过于尊重他人的意见，循
规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。
孔雀型：优点：具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅
长交际。缺点：缺乏耐心、以偏概全、言语犀利伤人、有时还会做出一些不理智的举动。
老鹰型：优点：有远大的目标，是一个不安分、不怕冒险的行动者，性格外向，意志坚强，
说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。缺点：固执己见、独断专行、缺乏耐心、感觉
迟钝、而且脾气暴躁、常常无暇顾及一些形式和细节。
生命周期：分为家庭和个人生命周期两种。
家庭生命周期：一般可分为形成期、成长期、成熟期、衰老期四个阶段。
个人生命周期：6个阶段。探索期、建立期、稳定期、维持期、高原期、退休期。
了解客户的方法：
1.开户资料最好时机
2.调查问卷优势：简便易行、有的放矢、有针对性地采集信息、容易量化、客户接受度高。
难点在于问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户，客户有时不愿意填写或不认真
填写。
3.面谈沟通
4.电话沟通优点是工作效率高，营销成本低，计划性强，方便易行。
理财师的工作流程：
1.接触客户，建立信任关系
2.收集、整理和分析客户的家庭财务状况
3.明确客户的理财目标
4.制订理财规划方案
5.理财规划方案的执行
6.后续跟踪服务
建立信任关系：信任关系的重要性、如何建立
需要告知客户的理财服务信息：
解决财务问题的条件和方法、了解收集客户相关信息的必要性、如实告知客户自己的能力范
围。
理财目标确定的原则：SMART原则
即：具体明确、量化和检验的、具备合理性和可行性、实事求是、有时限和先后顺序。
退休养老收入一般分为三大来源：社会养老保险金、企业年金、个人储蓄投资。
民事法律行为的基本原则：
自愿、公平、等价有偿、诚实信用（最核心最基本原则）。
《中华人民共和国民法通则》★
1.民事法律行为：公民或法人设立、变更、终止民事权利和义务的合法行为。
2.民事法律关系主体：
①公民（自然人）
②法人（成立条件：依法成立、有必要的财产和经费、有自己的名称、组织机构和场所、能
够独立承担民事责任）
③非法人组织
3.个人理财业务的客户应当是完全民事,以及限制民事和无民事行为能力人的法定代理人；
个人理财业务活动中的民事法律关系主体包括商业银行和客户。
4.民事代理制度
代理的特征：
①代理人须在代理权限内实施代理行为
②代理人须以被代理人的名义实施代理行为
③代理行为必须是具有法律效力的行为
④代理行为须直接对被代理人发生效力
⑤代理人在代理活动中具有独立的法律地位
代理的类别：委托代理、法定代理和指定代理。
5.代理的终止：
①有下列情形之一的，委托代理终止：代理期间届满或代理实务完成；被代理人取消委托或
者代理人辞去委托；代理人死亡；代理人丧失民事行为能力；作为被代理人或者代理人的法
人终止。
②有下列情形之一的，法定代理或者指定代理终止：被代理人取得或者恢复民事行为能力；
被代理人或者代理人死亡；代理人丧失民事行为能力；指定代理的人民法院或者指定单位取
消指定；由其他原因引起的被代理人和代理人之间的监护关系消灭。
《中华人民共和国合同法》：
1.格式条款合同
格式条款理解有争议的，应当按照通常理解来理解；有两种以上解释的，应当作出不利于格
式条款提供方的解释。
2.无效合同的情形
①一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益；
②恶意串通、损害国家、集团或第三方利益；
③以合法目的掩盖非法目的；
④损害社会公共利益；
⑤违反法律、行政法规的强制性规定。
3.合同中免责条款无效：①造成对方人身伤害的；②因故意或者重大过失造成对方财产损失
的。
4.可撤销合同：①因重大误解订立的；②在订立合同时显失公平的。
5.合同的履行：
①同时履行抗辩权，一方在对方履行之前有权拒绝其履行要求，一方在对方履行债务不符合
约定时，有权拒绝其相应的履行要求；
②先履行抗辩权，先履行一方履行债务不符合约定的，后履行一方有权拒绝其相应的履行要
求；
③不安抗辩权，可以中止履行情形：经营状况严重恶化；转移财产、抽逃资金，以逃避债务；
丧失商业信誉；有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。
6.违约的承担形式：①违约金责任；②赔偿损失；③强制履行；④定金责任；⑤采取补救措
施。
《中华人民共和国商业银行法》：
1.商业银行的组织形式：银行有限责任公司和银行股份有限公司。
银行股份有限公司的股东以其所持股份对银行承担责任，银行以全部资产对外承担责任。
商业银行是吸收公众存款、发放贷款、办理结算等业务的企业法人；商业银行可以设立分支
机构，分支机构不具法人资格；总行对其各分支机构实行全行统一核算、统一调度资金、分
级管理的财务制度；分支机构要开展个人理财业务需向所在地银监会派出机构报告；总行拨
付给分支机构的营运资金总和，不得超过商业银行总行资本金总额的 60%。
【设立商业银行应当经国务院银行业监督管理机构审查批准】
2.商业银行的经营原则：安全性【第一要旨】、流动性和效益性原则。
3.商业银行的主要业务
①负债业务：包括吸收公众存款（最主要）、发放金融债券、从事同业拆借等。
②资产业务：发放贷款（最主要）、票据贴现与承兑、买卖外汇等。
③中间业务：办理结算、代理发行、兑付、承销政府债券、代理买卖外汇、提供信用证服务
及担保、代理收付款项及保险、个人理财业务等。
4.注意：商业银行不得从事证券和信托业务，不得向非自用不动产投资或向非银行金融机构
和企业投资，国家规定的除外。
物权法：
不动产登记，由不动产所在地的登记机构办理。
《中华人民共和国物权法》
1.可以抵押的财产：①建筑物和其他土地附着物；②建设用地使用权；③以招标、拍卖、公
开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权；④生产设备、原材料、半成品、产品；⑤正在
建造的建筑物、船舶、航空器；⑥交通运输工具等
2.不得抵押的财产：①土地所有权；②耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使
用权，但法律规定可以抵押的除外；③学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社
会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；④所有权、使用权不明或者有争议
的财产；⑤依法被查封、扣押、监管的财产。
3.可以出质的权利：①汇票、支票、本票；②债券、存款单；③仓单、提单；④可以转让的
基金份额、股权；⑤可以转让的注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权；⑥
应收账款等
《婚姻法》
2001年 4月 28日，九届全国人大委员会第 21次会议通过了对《中华人民共和国
婚姻法》的修订，新修订的婚姻法同日起施行。
夫妻在婚姻关系存续期间所得的下列财产，归夫妻共同所有：
工资、奖金，生产经营的收益，知识产权的收益，继承或赠与所得的财产，其他
应当归共同所有的财产。夫妻对共同所有的财产，有平等的处理权。
有下列情形之一的，为夫妻一方的财产：
一方的婚前财产；一方因身体受到伤害获得的医疗费残疾人生活补助费等费用；
遗嘱或赠与合同中确定只归夫妻一方的财产；一方专用的生活用品；其他应当归
一方的财产。
夫妻有互相扶养的义务。一方不履行扶养义务时，需要扶养的一方，有要求对方
付给抚养费的权利。
离婚时，原为夫妻共同生活所负的债务，应当共同偿还。
时间价值：
第2章 个人理财业务相关练习
先履行抗辩权：当事人互负债务，有先后履行顺序，先履行一方未履行的，后履行一方有权
拒绝其履行要求的抗辩权。
根据《个人外汇管理办法实施细则》规定，手持外汇现钞除当日累计等值 1万美元以下（含），
凭本人有效身份证件在银行办理。
民事法律行为：公民或法人设立、变更、终止民事权利和民事义务的合法行为。
格式条款和非格式条款不一致时，应当采用非格式条款。
按照《个人外汇管理办法》和《个人外汇管理办法实施细则》，居民个人年度购汇总额为每
人每年等值五万美元。
商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险应由客户承担。
银行通过外汇局指定的管理信息系统办理个人购汇和结汇业务，真实准确录入相关信息，并
将办理个人业务的相关资料至少保存 5年备查。
根据《合同法》，当经办业务的银行与客户对格式合同条款有两种以上解答时，法律支持的
是：不利于银行一方的解释。
根据《中华人民共和国民法通则》规定，代理人丧失民事行为能力将导致委托代理法定代理
或者指定代理都终止。
保本基金在极端的情况下仍然是存在本金损失的风险。
个人外汇业务按照交易主体区分境内与境外个人外汇业务。按照交易性质区分经常项目和资
本项目个人外汇业务。
2009年修订的《保险法》自（2009年 10月 1日）起施行。
注意：理财产品宣传销售文本在未提供客观证据的情况下，不得使用“业绩优良”、“名列前
茅”、“位居前列”、“最有价值”、“首只”、“最大”、“最好”、“最强”、“唯一”等夸大过往业
绩的表述。
投保人有下列情况的，向其销售的保险产品原则上为保单利益确定的保险产品，且保险合同
不得通过系统自动核保现场出单，应将保单材料转至保险公司，经核保人员核保后，由保险
公司出单：投保人填写的年收入低于当地省级统计部门公布的最近一年度城镇居民人均可支
配收入或农村居民人均纯收入；投保人年龄超过 65周岁或期交产品投保人年龄超过 60周岁。
商业银行应按季度对个人理财业务进行统计分析，并于下一季度的第一个月内，将有关的统
计分析报告一式三份报送中国银行业监督管理委员会。
商业银行接受客户委托进行投资操作和资产管理等业务活动，应按客户签订合同，确保获得
客户的充分授权。商业银行应当妥善保管相关合同和各类授权文件，并至少每年重新确认一
次。
高资产净值客户满足条件：
单笔认购理财产品不少于 100万元人民币的自然人；
认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过 100万元人民币，且能提供相关证明的自
然人；
个人收入在最近三年每年超过 20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过 30万
元的人民币，且能提供相关证明的自然人。
个人理财业务管理部门的内部调查监督，重点检查（是否存在错误销售和不当销售）的情况。
商业银行在向客户说明有关投资风险时，应当使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明
（最不利）的投资情形和投资结果。
理财资金用于投资单一借款人及相关联企业的银行贷款的总额不超过发售银行资本净额的
（10%）。
在理财计划的存续期内，商业银行应当向客户提供其所持有的所有相关资产的账单，账单应
列明资产变动收入和费用、期末资产估值等情况、账单提供应不少于两次，并且至少每月提
供一次。
对于保证收益和保本浮动收益的理财计划，商业银行应当提示投资风险和只能获得合同明确
确认承诺的收益。
商业银行应当定期或不定期地采取当面或网上银行方式对客户进行分析承受能力持续评估。
一般来说，投资者投资（保证收益理财计划）承担的投资风险最低。
客户办理一般产品业务时，如需要银行提供相关个人理财顾问服务，一般产品销售和服务人
员应当将客户移交给理财业务人员。
私人银行客户的银行理财产品资金可以投资于国内股票二级市场。
商业银行开展个人理财业务，在进行相关市场管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改
革与调整进行充分的（压力测试）。
商业银行应根据理财计划或相关产品的风险情况，设置适当的期限和销售起点金额。
根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，保证收益理财计划中的保证收益：高于同期
储蓄存款利率的，应对客户提出附加条件。
商业银行保证收益理财计划业务的市场准入，应适用：报告制。
个人理财顾问服务的风险管理的原则：了解客户和符合客户最大利益的原则。
商业银行分支机构应当最迟在开始发售理财计划的五个工作日内，将相关材料按照有关规定
向当地银监会派出机构报告。
商业银行应当在向信托公司出售信贷资产、票据资产等资产后的十个工作日内，书面通知债
务人资产转让事宜，保证信托公司真实持有上述资产。
按照管理运作方式的不同，银行的个人理财业务分为：理财顾问服务和综合理财服务。
个人理财业务人员的工作守则与工作规范按（防止误导客户或不当销售）原则制定的。
商业银行应当制定并落实内部监督和独立审核。
理财产品存续期内所投资的非标准化债权资产发生变更或风险状况发生实质性变化的，应当
在五日内向投资人披露。
银行应当将理财业务风险纳入全行风险管理体系管理，并对理财业务事业部风险管理的（健
全性）和（有效性）承担最终责任。
第一章个人理财概述
个人理财定义：就是在了解、分析客户情况的基础上，根据其人生、财务目标和风险偏好，
通过综合有效地管理其资产、债务、收入或支出，实现理财目标的过程。
个人理财性质：
1.商业银行充当理财顾问，向客户提供咨询，属于顾问性质；
2.商业银行将按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动，属于
受托性质。
个人理财业务是建立在委托--代理关系基础之上的银行业务，是一种个性化、综合化的服务
活动。
个人理财业务中资金的运用是定向的，储蓄的资金运用是非定向的。
广义上看，理财包括个人理财和公司理财。
与个人理财直接相关的定义有财富管理、投资管理等。
个人理财业务相关主体：个人客户（需求方）、商业银行（供给方）、非银行金融机构、监管
机构。
银行个人理财业务分类：在我国金融行业，银行理财业务发展最早、规模最大，也相对成体
系。理财顾问服务和综合理财服务，理财业务财富管理业务和私人银行业务。
银行个人理财业务分类：
按照运行方式的不同分为两大类：
1.理财顾问服务：指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等
专业化服务；这是一种针对个人客户的专业化服务。客户接受服务后，自行管理和运用资金，
并获取和承担由此产生的收益和风险。
2.综合理财服务：指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，
按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。客户授权银行代表
客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户承担或
根据客户与银行按照约定方式承担，这是与理财顾问服务的区别。
分类：可划分为理财计划和私人银行业务。理财计划是商业银行针对特定目标客户群体进行
的个人理财业务；而私人银行业务服务对象主要是高净值客户，涉及的业务范围更广，更具
个性化服务特色。
个人理财业务的发展：
（一）国外个人理财业务发展
个人理财业务最早在美国兴起，成熟，经历了以下阶段：
萌芽时期：20世纪 30年代-60年代（主要形式是保险产品和基金产品的销售服务）。
形成与发展时期：20世纪 60年代-80年代，仍然以销售产品为主要目标。
成熟时期：20世纪 90年代中后期，广泛使用衍生金融产品。
理财业务鼻祖瑞士。
（二）国内个人理财业务发展
萌芽阶段：20世纪 80年代-90年代是我国商业银行个人理财业务；银行开始向客户提供专
业化投资顾问和个人外汇理财服务，大多数居民无理财意识。
形成时期：从 21世纪初到 2005年；2006年进入了大幅扩展时期。
21世纪初到 2005年银监会于 2005年 9月发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，
界定了商业银行个人理财业务范畴、管理；并同时下发了《商业银行个人理财业务风险管理
指引》对商业银行个人理财业务风险管理提出了指导意见。2011年 8月 28日，银监会正式
发布《商业银行理财产品销售管理办法》，首次对银行理财产品的销售建立了行业监管规范。
商业银行个人理财产品有：
①外汇理财产品（个人外汇结构性存款）
②人民币理财产品：2006年前，人民币理财产品主要是以银行间债券市场上流通的国债、政
策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期债为收益保证。
特点：流动性强、风险低、预期收益高；近年来结构性理财产品开始主导市场。
银行个人理财业务的定位：
1.可以直接满足客户的理财需求，对客户理财目标的实现具有推动和促进的作用；
2.可以优化商业银行业务结构、增加商业银行业务收入、吸引个人优质客户资源，从而提升
商业银行竞争力；
3.有效发挥金融市场功能，促进社会资源优化配置。
4.个人理财业务优势：批量大、风险低、范围广、经营收益稳定等。
国内个人理财业务迅速发展原因：
居民财富积累、居民理财需求上升、居民理财技能欠缺、投资理财工具日趋丰富、金融机构
转型的客观需要。
理财师：提供专业化理财服务的专业人士。又名理财规划师或财富管理师，一般指经过专业
资格认证为客户提供理财规划专业服务的专业人士。
理财师队伍发展状况：
理财师队伍扩张迅速、理财师素质水平参差不齐、市场认可度有待提高。
其中理财师扩张迅速基于：理财服务需求大、理财师培养工作推动、行业自理和规范管理、
收入稳定受人尊敬、合格理财师的职场选择多。提升空间大、终身的职业、越老越香。
理财师的职业特征：顾问性、专业性、综合性、规范性、长期性、动态性。
理财师的执业资格：4E执业资格、合格理财师的标准、理财师的社会责任。
4E执业资格：不仅要通过专业资格考试，还需要达到相应的认证标准。“4E认证标准”由：
教育、考试、工作经验、职业道德。
职业道德要求：尽职高效、值得信赖、诚实、正直公正、忠于客户、热情。
我国金融机构尤其银行理财师的职业道德要求总结为：遵纪守法、保守秘密、正直守信、客
观公正、勤勉尽职、专业胜任。
合理理财师的标准：品德、服务、专业（坚持以客户为中心、协调能力、专业能力、沟通交
流能力、高尚的职业操守）。
理财师的社会责任：他们是国家金融政策和金融法规的重要传导者，是正确投资理念的重要
宣导者，是理财风险的揭示者，是客户声音的反馈者。
第二章 个人理财业务相关法律法规
生命周期理论的概念及运用：
1.是由 F·莫迪利亚尼等人创建的。
2.基本思想：个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，在整个生命周期内实现
消费和储蓄的最佳配置；一个人将综合考虑其即期收入、未来收入以及可预期的支出、工作
时间、退休时间等因素来决定当前的消费和储蓄。
3.该理论将生命周期分为四个阶段：
形成期：可积累的资产有限，但可承受较高风险；
成长期（青年成长期）：可积累资产逐年增加，需开始控制风险投资，股票、期货与期权等；
成熟期（中年稳健期）：可积累的资产达到巅峰，要逐步降低投资风险；
衰老期（退休养老期）：开始变现资产来应付退休后的生活，投资以固定收益为主。
4.专业理财从业人员可根据家庭生命周期的流动性、收益性和获利性需求给予资产配置建议：
①客户年轻、子女较小时，在保证流动性支出的前提下，加大股票等风险资产的投资比重，
博取较高收益，积累财富。
②客户年龄较大时，流动性需求较高，客户应提高流动性较好的存款和货币基金的配置比例，
降低股票等风险资产的配置比例。
生命周期理论和个人理财规划：
稳定期（35-44岁）：理财任务是尽可能多的储备资产、积累财富；
维持期（45-54）：个人财务规划的关键时期，面临为子女准备教育费、为父母准备赡养费
用，为自己准备退休养老费；
高原期（55-60）：财富积累到最高峰，多配基金、债券、储蓄、银行固定收益理财产品，
保值增值；
退休期（60岁以后）：理财任务是稳健投资保住财产，合理消费以保障退休期间的正常支出；
投资组合以固定收益投资工具为主；如债券、债券型基金、货币基金、储蓄等。
货币的时间价值：
1.指货币资金经过一段时间的投资、再投资所增加的价值；或者货币在使用过程中由于时间
因素而形成的增值。
2.货币具有时间价值的原因：
①货币占用具有机会成本，因为货币可以满足当前消费或用于投资而产生回报；
②通货膨胀会致使货币贬值；
③投资有风险，需要提供风险补偿；
3.影响因素：①时间；②收益率或通货膨胀率；③单利和复利（复利具有收益倍加效应）,
单利在原有本金上计算利息，而复利是对本金及产生的利息一并计算。
货币时间价值与利率的计算
1.基本参数：①现值（PV），（2）终值（FV），（3）时间（t），（4）利率（r）。
2.现值和终值的计算：①终值公式：FV=PV×（1+r）；②现值公式：PV=FV/（1+r）
3.复利期间与有效年利率的计算
①复利期间对终值的影响：一年内对金融资产进行 m次复利，t年后得到的终值是
FV=PV×［1+（r/m）］mt
②有效年利率（EAR）：是我们进行投资决策的重要依据之一
EAR=［1+（r/m）］m-1
4.年金的计算（年金现值与期限成反比）：是在某一特定时间内一组时间间隔相同、金额相
等、方向相同的现金流。
投资策略与投资组合的选择：
1.随机漫步与市场有效性
①随机漫步(随机游走)：是指股票价格的变动是随机的、不可预测的。
②市场有效性：指市场价格对市场信息的反映程度，市场有效的，价格将反映所有的信息。
2.市场有效的三个层次：
①弱型有效市场（历史信息）
②半强型有效市场（所有公开信息）
③强型有效市场（内幕信息）
三者的关系：强型有效市场包含半强型有效市场，半强型有效市场包含弱型有效市场。
3.市场有效性假定对投资策略的含义
①如果相信市场是无效的，投资者将采取主动投资策略。
②如果相信市场是有效的，投资者将采取被动投资策略。
4.理财工具特性：安全性、收益性、流动性。
5.个人资产配置中的三大产品组合:
低风险、高流动性产品组合：定活期存款、货币基金、国债；
中等风险、中等收益产品组合：基金、蓝筹股票、指数投资、银行理财产品；目的（中长期
生活需要）：子女教育、养老、购房准备、赡养父母等；
高风险、高收益产品组合：期权、期货、金融衍生品、外汇宝、彩票、对冲基金。
理财业务的客户准入：
保证收益理财计划的起点金额：人民币在 5万元以上，外币在 5000美元（或等值外币）以
上其他理财产品和计划应不低于保证收益理财计划的起点金额。
客户理财价值观：
理财价值观：投资者对不同理财目标的优先顺序的主观评价。
义务性支出包括三项：①日常生活基本开销；②已有负债的本利偿还支出；③已有保险的续
期保费支出。
客户的理财价值观不同体现在客户的投资目标、投资态度、具体的投资行为上，根据投资行
为将客户分为以下四类：
①谨慎的投资者：厌恶风险，投资组合呈现低交易额和低波动，他们倾向于被动投资策略；
②有计划的投资者：投资者进行了研究，很少感情用事，投资决策是保守的，对自己的投资
计划很自信；
③个人主义投资者：对自己的能力很自信，质疑分析师们的建议；
④冲动的投资者：经常调整他们的组合，以期包含最新的热点投资，过度的调整会带来高交
易成本。
客户风险属性：
影响客户风险承受的因素：
①年龄：客户年龄越大，能承受的投资风险越低；
②资金的投资年限：投资期限越长，购置的可承受风险能力越强；
③理财目标的弹性：理财目标的弹性越大，承受风险能力越强；
④主观风险偏好：个人的性格、阅历、胆识、意愿等主观因素决定的个人的风险偏好；
⑤受教育情况：高学历、投资知识丰富的人，风险管理能力强，往往能从事高风险投资；
⑥财富规模：绝对抗风险能力随着财富增加而增加。
客户风险偏好和投资风格分类：
客户风险态度：风险厌恶型，风险偏爱型，风险中立型。
①进取型客户投资对象：股票、期权、期货、外汇、股权、艺术品等（高风险、高收益）；
②成长型客户投资对象：开放式股票基金、大型蓝筹股票等（高收益、低风险）。
③平衡型客户投资对象：房产、黄金、基金等。
④稳健型客户投资对象：结构性理财产品；
⑤保守型客户投资对象：国债、存款、保本型理财产品、投资连结保险、货币与债券基金等（低
风险、低收益）。
第三章金融市场和其他投资市场
金融市场是指以金融资产为交易对象而形成的供求关系及其交易机制的总和。
金融市场的三层含义：
1.是金融市场进行交易的有形和无形的“场所”，包括场内市场、场外市场、电子市场等；
2.反映了金融资产供应者和需求者之间的供求关系；
3.包含金融资产的交易机制，主要是价格（利率、汇率及各种证券的价格）形成机制，以及
交易后的清算和结算机制。
金融市场的构成要素：
1.主体：企业、政府及政府机构、中央银行（实施货币政策）、金融机构、居民个人（最大
的资金供给者）等交易者。
2.客体：是金融市场的交易对象，包括同业拆借、票据、债券、股票、外汇和金融衍生品等。
3.中介：①交易中介：通过市场为买卖双方成交撮合，并从中收取佣金，包括银行、有价证
券承销人、证券交易经纪人、证券交易所和证券结算公司等。②服务中介：如会计师事务所、
律师事务所、投资顾问咨询公司和证券评级机构等。
金融市场功能：
1.微观经济功能：
①融资功能；
②财富管理功能（为投资者提供储存财富、保有资产和财富增值的途径）；
③避险功能（提供风险转移机制，保险单、套期保值工具，达到风险对冲、风险转移、风险
分散和风险规避的目的）；
④交易功能。
2.宏观经济功能：
①资源配置功能；②调节功能；③反映功能：被看做国民经济的“晴雨表”和“气象台”，
它是国民经济景气度指标的重要信号系统。
【融通货币资金是金融市场最基本、最主要的功能】
金融市场分类：
1.按照是否存在固定场所划分：分为有形市场和无形（借助通讯和网络）市场。
2.按照发行和流通特征划分：分为发行（一级）市场、二级市场、第三市场和第四市场。
3.按照交易标的物划分：分为货币市场、资本市场、外汇市场、金融衍生品市场、保险市场
和贵金属及其他投资品市场。
①货币市场（短期资金市场）：是指专门融通短期资金和交易期限在一年以内（包括一年）
的有价证券市场。
②资本市场：资本市场是指提供长期（一年以上）资本融通和交易的市场，包括中长期债券
市场、股票市场、证券投资基金市场。
③金融衍生品市场：以衍生工具为交易对象的市场，可划分为期货市场、期权市场、远期协
议市场和互换市场。
④保险市场：以保险产品的发行与转让为交易对象。
金融市场的发展：
1.国际金融市场的发展：
①全球资本流动日益自由化，金融市场价格联动性增强；
②全球金融市场监管标准与规则逐步趋同；
③全球金融市场交易方式逐步融合，清算方式趋于统一；
④全球衍生品市场快速发展。
2.我国金融市场的发展：
①体系基本形成；②功能不断深化；③基本制度建设日益完善；④对外开放程度不断提高。
货币市场的概述：
1.货币市场的概念
政府的短期政府债券、商业票据、银行承兑汇票、资金拆借、可转让大额定期存单及货币市
场共同基金等；这些工具可以随时变现，常作为机构和企业的流动性二级准备，被称为准货
币，因此融通短期资金的市场被称为货币市场。
2.特征：
①期限短、流动性高；②低风险、低收益；③交易量大，交易频繁，称为资金批发市场。
货币市场的组成及运用:
1.同业拆借市场
银行等金融机构相互借贷在中央银行存款账户上的准备金余额，以调剂资金余缺。同业拆借
利率的形成机制有两种：一种是由拆借双方协定；另一种是借助中介经纪商，通过公开竞价
方式确定。价格取决于市场资金的供求，利率弹性较小。
【最典型、最具代表性同业拆借利率是伦敦银行同业拆借利率 LIBOR】
2.商业票据市场
商业票据是大公司为了筹措资金，以贴现方式出售给投资者的一种短期无担保信用凭证。它
具有期限短、成本低、方式灵活、利率敏感、信誉度高等特点。商业票据的市场主体包括：
发行者、投资者和销售商。
3.银行承兑汇票市场：①安全性高、信用度好；②灵活性好，可以办理转贴现或再贴现。
4.回购市场，回购协议是一种以证券为抵押品的抵押贷款。
5.短期政府债券市场：特点是违约风险小、流动性强、交易成本低、收入免税。
6.大额可转让定期存单市场：大额可转让定期存单是银行发行的有固定面额、可转让流通的
存款凭证。特点：不记名、金额较大、利率固定或浮动但比同期定期存款利率高、不能提前
支取但可转让。
7.货币市场基金市场：投资于短期货币工具如商业票据、银行定期存单、短期政府债券、短
期企业债券等有价证券。货币市场在个人理财中的运用货币市场基金、人民币理财产品以及
信托产品安全性较高，收益稳定，适合投资者投资；货币市场基金流动性强，收益高于银行
存款，是储蓄的良好替代品；人民币理财产品、信托产品投资期固定，收益稳定，适合有较
大数额闲置资金的投资者购买。
股票市场：
（1）按享有权利分为：优先股和普通股；
优先股，股息率固定，盈利分配优先，剩余财产分配优先，不参与公司决策。
（2）按投资主体性质：分为国家股、法人股和社会公众股；
国家股和法人股暂时不能上市流通。
（3）上市公司股票还可以分为：A股（人民币普通股）、B股、H股、N股、S股；
H股、N股、S股均是境外上市。
投资者平时较为关心的是股票的现值。
债券市场：
1.概念：债券是投资者向政府、公司或金融机构提供资金的债权凭证。表明发行人负有在指
定日期向持有人支付利息，并在到期日偿还本金的责任。
2.特征：偿还性、流动性、安全性（收益相对固定）、收益性。
债券的收益来源：①利益收益，②资本利得，③债券利息的再投资收益。
3.债券的分类：
①根据发行主体不同：政府债券、公司债券、金融债券、国际债券
②根据期限不同：短、中、长期债券
③根据利息支付方式不同：附息债券、一次还本付息债和贴现债券
④根据票面利率不同：零息债券、定息债券和浮息债券。
4.债券市场的功能：
①融资功能；
②价格发现功能；
③中央银行对金融进行宏观调控的重要场所。
5.债券市场的交易机制：
①债券市场的两个层次：发行市场（一级市场）、流通市场（二级市场）
②可以发行公司债的公司：股份有限公司、有限责任公司和国有独资企业或国有控股企业
③债券发行价格：面值发行，按期付息；溢价发行，一次还本付息（公司债）；贴现发行即
低于面值发行（国库券）。
④债券的交易价格取决于公众对该债券的评价、市场利率及通货膨胀率预期。
【债券交易价格与到期收益率成反比，与市场利率成反比】
金融衍生品市场：
1.按照基础衍生工具划分为股权、货币、利率衍生品。
2.特征：可复制性：可以随意分解、组合，根据不同的市场参数设计不同的产品。
杠杆特征：放大了金融衍生品的风险。
3.功能：①转移风险；②价格发现；③提高交易效率；④优化资源配置。
金融衍生品：
金融衍生品市场包括四个子市场：金融远期、金融期货、金融期权和金融互换市场。
1.金融远期合约：指双方约定在未来的某一确定时间，按确定的价格买卖一定数量某种金融
工具的合约。
优点：规避价格风险，远期合约可以为买卖双方控制价格不确定性，从而锁定成本。
缺点：①非标准化合约，不便于流通；②柜台交易，不利于统一价格；③没有履约保证，当
价格变动对一方不利时，违约风险较高。
2.金融期货：协议双方同意在约定的将来某个日期，按约定的条件买入或卖出一定标准数量
的金融工具的标准化协议。
特征：①标准化合约；②对冲方式履约；③合约履行由期货交易所或结算公司提供担保；④
合约的价格有最小变动单位和浮动限额。
期货交易的主要制度：保证金制度、每日结算制度、持仓限额制度、大户报告制度、强行平
仓制度。
3.金融期权：是一种契约，它赋予了持有人在未来一定的时间内按双方约定的价格，买卖一
定数量某种金融资产的权利。
（1）金融期权要素：
①基础资产，或标的资产；
②期权的买方，期权多头，支付期权费，获得权利；
③期权卖方，期权空头，获得期权费，承担相应的义务；
④执行价格；
⑤到期日，期权的最后有效日期，又叫行权日；
⑥期权费。
（2）金融期权的分类：
①按照对价格的预期分为：看涨、看跌期权；
②按行权日不同分为：欧式（到期日行权）、美式期权。
③按基础资产的性质分为：现货、期货期权。
（3）期权交易的策略：
①买进看涨期权、卖出看跌期权（预期价格上涨）
②卖出看涨期权、买进看跌期权（预期价格下跌）
4.金融互换（场外交易）
互换是两个或两个以上当事人，按照商定的条件，在约定的时间内，相互交换等值现金流的
合约；包括利率和货币互换；存在一定的交易成本和信用风险。
外汇市场：
1.特点：①空间的统一性；②时间的连续性
世界上主要的外汇市场：伦敦、纽约、东京、苏黎世、新加坡、香港、法兰克福等。
2.功能：
①充当国际金融活动的枢纽，国际金融活动，只有通过外汇买卖才能顺利进行；
②形成外汇价格体系，通过公开的竞价和报价方式；
③调剂外汇余缺，调节外汇供求；
④实现不同地区间的支付结算；
⑤运用操作技术规避外汇风险。
外汇市场的分类及运用：
1.有形市场与无形市场
2.区域性外汇市场与国际性外汇市场
3.自由外汇市场与官方外汇市场
4.批发外汇市场与零售外汇市场（广义市场）
5.即期外汇市场（最经济、最普通、最主要形式）与远期外汇（按月交割）市场
保险市场：
1.要素：
①保险合同——保险产品的直接表现形式；
②投保人（支付保险费）；
③保险人；
④保险费；
⑤保险标的；
⑥被保险人——财产或人身受保险合同保障的人；
⑦受益人——享有保险金请求权的人；
⑧保险金额。
2.功能：①转移风险，分摊损失；②补偿损失；③融通资金。
保险市场的主要产品及运用：
1.按经营的性质分为：社会保险和商业保险
①社会保险是一种保障制度，具有非盈利性、社会公平性和强制性等特点，如养老、失业、
基本医疗保险。
②商业保险基于自愿，与众多面临相同风险的投保人签订保险合同，以营利为目的。
2.按标的分为：人身保险：人寿保险、意外伤害保险、健康保险。
财产保险：责任保险等。
3.按承保方式分为：直接保险和再保险
【精心选择一种或几种保险产品将是个人理财规划中必不可少的组成部分】
黄金市场：
1.黄金及其特性：
①黄金稀有且珍贵，具有储藏、保值、获利等金融属性，极易变现。
②黄金的成色：含金量，上海黄金交易所有四种规格：>%、>%、>%、
>%。
2.黄金市场
①主要参与者：供求方是产金商、出售或借出黄金的中央银行、打算出售黄金的私人或集团；
需求方有黄金加工商、购入或回收黄金的中央银行、进行保值或者投资的购买者。
②国际主要黄金市场：伦敦、纽约、苏黎世、香港
3.影响价格变动的因素：①供求关系及均衡价格；②通货膨胀；③利率（机会成本）；④汇
率。
房地产市场：
1.房地产及其特性
房地产即不动产，指土地、建筑物以及附着在土地或建筑物上的不可分离的部分和附带的各
种权益。
特性：具有固定性、有限性、差异性和保值增值性。
2.房地产投资方式：①房地产购买，用于居住或转手获利；②房地产租赁；③房地产信托。
3.房地产投资的特点：①价值升值效应；②财务杠杆效应；③变现性相对较差，单位价值高，
且无法转移；④政策风险。
4.房地产价格的构成及影响因素
房地产价格构成的基本要素：土地价格或使用费、房屋建筑成本、税金、利润。
影响房地产价格的因素：
行政因素：土地制度、住房制度、城市规划等；
社会因素：治安、风俗等；
经济因素：供求状况、物价水平、利率水平等；
自然因素：位置、环境质量。
收藏品市场：
1.艺术品：中长期投资，其价值随时间而提升；特点：流动性差、保管难、价格波动较大。
2.古玩特点：①交易成本高、流动性低；②投资古玩要有鉴别能力；③价值一般较高，投资
者要具有相当的经济实力。
3.纪念币和邮票
4.艺术品投资理财优点：风险较小：不可再生性，保值功能；回报收益率高。
5.在国外，艺术品与股票、房地产并列为三大投资理财对象。
第四章 银行理财产品
银行理财产品市场发展：
年，银行理财产品问世，
特点：银行理财产品以其较高收益和适中的风险水平而受欢迎。
2.我国商业银行个人理财业务的基本业务包括人民币、外汇理财产品。
年初，出现了首个人民币结构性理财产品。
年 12月，银监会允许有衍生品业务许可证的银行发行股票类挂钩产品和商品挂钩产品。
特点：为以后我国银行业理财产品的大发展提供了制度上的保证。
5.以《办法》和《指引》的颁布为划分标志，商业银行个人理财业务监管框架逐步确立。
银行理财产品要素：
1.产品开发主体信息：①发行人；②托管机构（商业银行）；③投资顾问（第三方机构）。
2.产品目标客户信息：
①客户风险承受能力；②客户资产规模和客户等级；③产品发行地区；
④资金门槛和最小递增金额，理财产品的销售起点金额不得低于 5万元（或等值外币）。
3.产品特征信息：
①理财产品收益类型：按收益或本金是否保全分为非保本和保本（获得 100%本金）产品；
②产品投资类型：投资或挂钩的对象分为利率、股票、基金、外汇、商品、信用、保险、混
合挂钩产品；
③产品期限分类：超短期理财产品（1个月以内），短期理财产品（1个月至 1年），中期理
财产品（1-2年），长期理财产品（2年以上）；
④产品风险等级：最常见产品风险包括政策、违约（信用）、市场、利率、汇率、流动性、
提前终止风险等。
货币型理财产品：
1.概念：是投资于货币市场的银行理财产品。
2.特点：投资期限短，资金赎回灵活、安全性高，常作为活期存款的替代品。
3.资金投向：信用级别较高、流动性较好的金融工具，包括国债、金融债、中央银行票据、
债券回购及高信用级别的企业债、公司债、短期融资券，法律允许的其他金融工具。
债券型理财产品：
1.概念：是以国债、金融债和中央银行票据为主要投资对象的银行理财产品。
2.特点：产品结构简单、投资风险小、客户预期收益稳定；市场认知度高，客户容易理解。
3.资金投向：投资于银行间债券市场、国债市场和企业债券市场；银行募集客户资金后，进
行统一投资，产品到期后一次性归还本金和收益。
4.风险状况及收益特征：投资对象是国债、金融债和央行票据等高信用级别的金融工具，信
用风险低，流动性强。
【注意：债券型理财产品的最大风险是利率风险、汇率风险和流动性风险】
股票类理财产品：
对于一般性客户的理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投
资基金。
理财资金不得投资于未上市企业股权和上市公司未公开发行或交易的股份。
组合投资类理财产品：
通常投资于多种资产组成的资产组合或资产池，包括：债券、票据、债券回购、货币市场存
拆放交易、新股申购信托计划、信贷资产类信托计划以及其他行理财产品等。
优点：
①产品期限覆盖广；
②组合资产池的投资模式在分散投资风险的同时，突破了单一投向理财产品的缺陷，扩大了
银行的资金运用范围和客户收益空间；
③赋予发行主体充分的主动管理能力。
缺点：
①理财产品信息透明度不高，投资者难以及时全面了解详细资产配置；
②产品的表现更加依赖于发行主体的管理水平；
③负债期限和资产期限的错配以及复杂衍生结构的嵌入增加了产品的复杂性，导致决定产品
最终收益的因素增多，产品投资风险可能会随之扩大。
结构性理财产品：
1.概念：将存款、零息债券等固定收益产品与金融衍生品（如远期、期权、掉期等）组合在
一起而形成的新型金融产品。
2.结构性理财产品的主要类型回报率通常取决于挂钩资产（挂钩标的）的表现，根据资产的
属性，大致分为外汇、利率/债券、股票、商品挂钩类等。
3.外汇挂钩类理财产品（保证本金 100%）
①定义：回报率取决一组或多组外汇的汇率走势，即挂钩标的是一组或多组外汇的汇率。
②期权拆解：目前较为流行的是看好/看淡，或区间式投资。
4.利率/债券挂钩类理财产品
（1）定义：利率挂钩类与境内外货币的利率相挂钩，产品的收益取决于产品结构和利率的
走势；债券挂钩类主要指是在货币市场和债券市场上进行交换和交易，并由银行发行的理财
产品；特点是收益不高，但非常稳定，期限固定，不得提前支取。
（2）挂钩标的：对于利率/债券挂钩类产品，挂钩标的必定是一组或多组利率/债券。
①伦敦银行同业拆放利率（Libor）是全球贷款方及债券发行人的普遍参考利率，是国际间
最重要、最常用的市场基准利率。报出的利率有隔夜（两个工作日）、7天、1个月、3个月、
6个月和 1年期的。
②公司债券：是股份公司发行的一种债务契约，承诺在未来的特定日期，偿还本金并按事先
规定利率支付利息。来源：233网校
5.股票挂钩类理财产品
（1）定义：又称联动式投资产品，针对投资者对资本市场的不同预期，以拆解或组合衍生
性金融产品（如股票、一篮子股票、指数、一篮子指数等），并搭配零息债券的方式组合而
成的各种不同报酬形态的金融产品。按是否保障本
金可分为：不保障和保障本金理财产品。
（2）期权拆解被分解为：①认沽期权；②认购期权
6.结构性理财产品的主要风险
①挂钩标的物的价格波动：浮动收益部分来源于其所挂钩的标的资产的价格变动。
②本金风险：通常结构型理财产品的保本率直接影响其最高收益率；
③收益风险：结构型理财产品的收益实现往往不是线性分布，通常是两点或是点状分布；
④流动性风险：通常是无法提前终止的，其终止是事先约定的条件发生才出现，流动性不及
其他理财产品。
基金挂钩类理财产品：
1.合格境内机构投资者（QDII），是在一国境内设立，并中国有关部门批准从事境外证券市
场有价证券的证券投资基金。
2.挂钩标的：①基金；②交易所上市基金（ETF）。
本身三个鲜明特征：
①可在交易所挂牌交易；
②基本是指数型开放式基金，与现有指数型开放式基金相比，最大优势在于在交易所挂牌交
易，交易非常便利；
③投资者只能用与指数对应的一篮子股票申购或者赎回 ETF。
另类理财产品：
包括：房地产资产、证券化资产、对冲基金、私募股权基金、大宗商品、巨灾债券、低碳产
品、酒和艺术品等。
产品风险：信用、市场、周期风险等，投机风险、小概率并非不可能事件、损失即高亏的极
端风险、另类资产损毁风险。
银行理财产品发展趋势：
为保证产品收益的最低保障，发行主体逐步运用多种投资组合保险策略，降低理财产品风险。
第五章银行代理理财产品——代理业务
银行代理理财产品的概念及销售基本原则：★
概念：银行代理服务类业务简称代理业务，指不构成商业银行表内资产负债业务，给商业银
行带来非利息收入的业务。
基本原则：适用性、客观性原则。
基金的概念和特点：★
基金是通过发行基金份额或受益凭证，将投资者分散的资金集中起来，由专业管理人员投资
于股票、债券或其他金融资产，并将投资收益按持有者投资份额分配给持有者的一种利益共
享、风险共担的金融产品；适合中长期投资。
特点：①集合理财、专业管理；②组合投资、分散投资；③利益共享、风险共担；④严格监
管、信息透明；⑤独立托管、保障安全。
基金的分类：★
（1）按受益凭证是否可以赎回分为：
开放式（随时申购、可赎回、总额可变）和封闭式基金；
（2）按投资对象不同分为：
股票型（股票比重不低于 60%）、债券型（债券比重不低于 80%）、混合型、货币市场（货币
市场工具）基金。
（3）按投资目标不同分为：
成长型基金，收入型基金，平衡型基金（兼顾当期收入和未来长期增值）。
（4）按募集方式不同分为：公募基金，私募基金。
（5）按法律地位不同分为：公司型基金，契约型基金（我国基金都属于此类）。
补充：特殊类型基金：
有基金中的基金（FOF）、交易型开放式指数基金（ETF）、上市开放式基金（LOF）、QDII基金
和基金“一对多”专户理财等。
基金开户、认购、申购、赎回、转换及分红：
1.基金开户：进行投资，要开立基金交易账户和基金 TA账户；投资者使用银行卡办理基金
交易账户后，才可以开立 TA账户；购买不同的基金，需开立不同的 TA账户。
2.基金认购：
①原则：“金额认购，面额发行”；认购期内产生的利息收入自动转换并增加投资者的认购
份额。
②认购期一般按照基金面值 1元钱购买基金，认购费率通常也要比申购费率优惠。
3.基金申购：
①投资者于 T日申购成功后，正常情况下，基金注册登记人于 T+1日为投资者增加权益并办
理注册登记手续，投资者于 T+2日可赎回该部分基金份额。
②基金申购采取“未知价”原则，投资者申购以申购日（T日）的基金份额净值为基础计算
申购份额。T日的基金份额净值在当天收市后计算并于 T+1日公告。
③前端收费、后端收费：前端收费是指投资人在申购基金时缴纳申购费用；后端收费是指投
资人在赎回时缴纳申购费用；是针对申购费而言，与赎回费无关。
4.基金赎回：赎回费由基金合同决定，可以作为手续费，也可计入基金资产。“未知价”赎
回、“份额赎回”原则。
巨额赎回：单个开放日基金赎回总赎回申请超过总份额的 10%。
5.基金转换：基金注册与过户登记人以申请有效日为基金转换日（T日）,以 T日的转出基金
份额净值为基础，扣除转换费用后计算转出金额；以 T日的转入基金份额净值为基础，计算
转入份额。T+1日作为投资者转出及转入基金份额分别进行权益扣除和权限增加，T+2日可
以赎回转入基金份额。
6.基金分红：基金公司必须以现金形式分配至少 90%的基金净收益，并且每年至少一次；基
金分红分为现金分红和红利再投资两种形式。
基金的流动性及收益情况：
1.基金的流动性：开放式基金通过申购和赎回实现转让，流动性强，但需支付一定的手续费。
2.基金的收益：
①证券买卖差价--资本利得（重要组成部分）；
②红利收入，因持有股票而享有的净利润分配所得；
③债券利息，因投资债券而获得的定期利息收入；
④存款利息收入，基金资产的银行存款利息收入。
3.影响基金类产品收益的因素：①基础市场（即基金所投资的对象产品）；②基金自身。
一般而言，各类基金的收益特征由高到低的顺序：股票型基金>混合型基金>债券型基金>货
币市场基金。
基金的风险：
1.投资基金的资产运作风险也包括系统性和非系统性风险。
2.基金产品包括两种风险：
①价格波动风险：由于股票、债券价格波动引起的基金的价格波动。
②流动性风险：封闭式基金在市场进行买卖，购买者可能面临在一定价格下无法出售或不能
及时出售的风险；开放式基金在遇到巨额赎回时会延长赎回时间，从而会造成赎回金额的不
确定性。
保险：
1.银行代理保险：保险公司和商业银行采取相互协作的战略，充分利用和协同双方的优势资
源，通过银行的销售渠道代理销售保险公司的产品，以一体化的经营方式来满足客户多元化
金融需求的一种综合化的金融服务。
2.银行代理保险的范围包括人身保险和财产保险；占据着市场主流的险种主要是人身保险中
的分红险、万能险。财产险包括家庭财产险、房贷险和企业财产保险。
【保险产品的最显著特点是其他投资理财产品不可替代的保障功能】
银行代理国债的概念、种类：
1.概念：是国家信用的主要形式；我国国债专指财政部代表中央政府发行的国家公债；由国
家财政信誉担保，信誉度非常高，有“金边债券”之称。
2.种类：凭证式、实物式、记账式国债。
凭证式国债(2‰手续费)是一种国家储蓄债，以“凭证式国债收款凭证”记录债权，可记名、
挂失，不能上市流通。
无记名实物国债以实物券的形式记录债权，面值不等，不记名，不挂失，可以上市流通。
记账式国债以记账形式记录债权，通过证券交易所的交易系统发行和交易（发行成本降低），
可记名、挂失；是一种无纸化交易；效率高，成本低、安全性好。
国债的流动性及收益情况：
1.流动性：国债到期才能还本，因此流动性一般比股票差，但比一般的公司债券好。
2.收益情况：影响的因素包括债券期限、基础利率、市场利率、票面利率、流动性、债券信
用等级、税收待遇及宏观经济状况等。债券的收益主要来源于利息收益和价差收益。
【相对于现金存款或货币市场工具，国债的收益较高，相对于股票、基金产品，国债的风险
较小；购买国债可以调整投资组合的风险程度】
国债的风险：
债券投资的风险因素：价格、再投资、违约、赎回、提前偿付和通货膨胀风险。
1.价格风险（利率风险），价格与利率变化成反比。
2.再投资风险:当利率下降，短期债券持有人将无法获得原有的高息票率收益。
3.违约风险（信用风险）：债券发行者不能按照约定的期限和金额偿还本金和利息的风险。
一般与发行者的经营状况、财务状况和信誉度密切相关。【国债的违约风险最低，公司债券
的违约风险较高，债券的违约风险通过信用评级表标示】
4.赎回风险：①附有赎回权的债券未来现金流量不能预知，具有不确定性；
②在市场利率下降时赎回债券，面临再投资风险；
③由于赎回价格的存在，提前赎回增值有限。
5.提前偿付风险：如果利率下降，债券提前偿付面临再投资风险。
6.通货膨胀风险：当发生通胀时，债券的本金和利息会受到不同程度的价值折损。
信托：
1.定义：是指信托公司委托商业银行代为向合格投资者推介信托计划，具有融通资金的功能。
2.信托类产品的流动性和收益情况
①流动性：信托产品是为满足客户的特定需求而设计的，缺少转让平台，而且通常不可以提
前支取，因此流动性较差。
②收益情况：收益全部归受益人所有，风险由信托者承担，信托管理人的信誉和投资管理水
平对资产收益有决定性影响。
3.信托产品风险
①投资项目风险（最大风险）：包括项目的市场风险、财务风险、经营管理风险等。
②项目主体风险
③信托公司风险：包括项目评估风险和信托产品的设计风险。
④流动性风险：信托产品流动性差、缺少转让平台，存在较大的流动性风险。
4.信托制度诞生于 20世纪初，80年代得到真正发展。
黄金：
1.黄金业务种类：
①条块现货（保存、移动不易）；
②金币（可以流通、变现不难）；
③黄金基金；
④纸黄金，使投资人免除储存的风险和不便，也让投资人可以随时提取所购黄金的权利，也
可以按当时的黄金价格，将账户里的黄金兑换成现金，也称黄金存折。
2.流动性：流动性较其他证券类投资品差，变现困难。
3.收益情况：黄金与股票市场收益不相关甚至负相关，可分散投资总风险，可以保值。
第六章理财顾问服务
理财顾问服务：
1.概念：指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化
的服务。
2.流程：①客户基本资料收集；②客户资产状况分析；③客户风险分析；④客户资产管理目
标分析；⑤客户资产预测与评估；⑥财务目标的确认；⑦基础规划；⑧建立投资组合；⑨实
施计划；⑩绩效评估。
3.理财顾问服务特点：
①顾问性：不涉及客户财务资源的具体操作。
②专业性：要求从业人员理论知识扎实、对市场交易机制、产品的风险收益特性熟悉。
③综合性
④制度性：标准的服务流程、健全的管理体系、明确的责任体系。
⑤长期性：目的是为建立长期的客户关系。
⑥动态性
收集客户信息：
1.客户信息分类
（1）定量信息和定性信息
（2）财务信息和非财务信息
①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势；是财务规划的基础。
②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力；有助于充分了解客户。
2.客户信息收集方法
（1）初级信息
①初级信息是指客户个人和财务资料，通过与客户沟通获得。
②调查方法：交谈和数据调查表的相结合
（2）次级信息
①次级信息由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。
②调查方法：平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。
客户财务分析：
1.个人资产负债表：通过资产负债表的分析，充分了解客户的资产负债信息、结构；反映个
人、家庭某一时间点上的财务状况。
2.现金流量表：反映在过去一段时间内，个人的现金收入和支出情况。
（1）要点：盈余或者赤字=收入-支出
（2）作用：①有助于发现个人消费方式上的潜在问题；②有助于找到解决问题的方法；③
有助于更有效地利用财务资源。
3.未来现金流量表：预测客户的未来收入、支出；
作用：①说明客户现金流入流出的原因，②反映客户资金流动性水平，③反映理财活动对财
务状况的影响。
客户风险特征和理财特性分析：
1.客户的风险特征
构成：
①风险偏好（基本态度）：与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。
②风险认知度（主观评价）：取决于他的知识水平和生活经验。
③实际风险承受能力（影响程度）
2.客户其他理财特征
①投资渠道偏好：由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别
的喜好或厌恶；
②知识结构；
③生活方式（生活、工作习惯）；
④个人性格。
客户理财需求和目标分析：
1.短期目标（休假、购新车、存款等，5年）
2.中期目标（子女教育储蓄、按揭购房等）
3.长期目标（退休安排、遗产安排）
现金、消费及债务管理：
全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规
划等财务安排问题。
1.现金、消费及债务管理是解决客户资金结余的问题，是理财规划的起点；
2.保险规划是研究风险转移的问题；
3.税收规划是减少客户支出的问题；
4.人生事件规划是解决客户住房、教育及养老等需要面临的问题；
5.投资规划是讨论客户资产保值增值的问题。
现金管理：
（1）目的：满足日常的、周期性支出，应急资金，未来消费，财富积累与投资获利的需要。
（2）现金管理的主要内容是编制财务预算
①设定长期理财目标——确定储蓄目标
②预测年度收入
③预测年度支出预算目标：年度支出预算=收入-储蓄目标
④对预算进行控制与差异分析
（3）紧急预备金：①流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金；②贷款额度。
消费管理：
①即期消费和远期消费（平衡消费）
②消费支出预期（合理预期）
③孩子的消费（不能否定其价值观，但理财角度要理性消费）
④住房、汽车等大额消费（避免超前消费）
⑤保险消费（要与收入水平相适应）
债务管理：个人信贷能力的决定因素①客户收入能力；②客户资产价值。
保险规划：
1.功能：风险转移、资产传承、合理避税
2.原则：①转移风险原则；②量力而行原则；③分析客户保险需要。
3.步骤：
①确定保险标的；
②选择保险产品；
③确定保险金额，一般以财产实际价值和人身的评估价值为依据；
④明确保险期限。
4.保险规划风险：
①未充分保险的风险
②过分保险（超额保险和重复保险）的风险
③不必要保险的风险
税收规划：
1.概念：以达到少纳税和递延纳税的规划活动。主要分为：①避税规划；②节税规划；③转
嫁规划。
2.税收规划的原则：
①合法性原则，不是偷税漏税；
②目的性原则，目的是实现节税，减轻税负；
③规划性原则，进行事先计划、设计和安排，达到趋利避害。
④综合性原则，综合考虑各种税种的税负，进行整体规划，综合衡量，防止前轻后重，从而
使客户整体税负降低。
3.税收规划的主要步骤：①了解客户的基本情况和要求；②控制税收规划方案的执行
人生事件规划：
1.教育规划：指为了需要时能支付教育费用所订的计划，包括个人教育投资和子女教育规划。
2.退休规划
①大多数国家的退休年龄在 55岁-65岁，退休后的生活一般在 10到 20年。
②退休规划的内容：客户在退休规划中的误区【计划开始太迟；对收入和费用的估计太乐观；
投资过于保守】
③退休规划的步骤
完整的退休规划设计，包括：工作生涯设计——估算退休金的多少，退休后生活设计
——估算退休后的花费支出，自筹退休金的储蓄、投资设计。
投资规划：
投资规划步骤：（1）确定客户的投资目标
（2）让客户认识自己的风险承受能力
（3）根据客户的目标和风险承受能力确定投资计划
（4）实施投资计划
（5）监控投资计划
第七章个人理财业务相关法律法规
《中华人民共和国民法通则》★
1.民事法律行为：公民或法人设立、变更、终止民事权利和义务的合法行为。
2.民事法律关系主体：
①公民（自然人）
②法人（成立条件：依法成立、有必要的财产和经费、有自己的名称、组织机构和场所、能
够独立承担民事责任）
③非法人组织
3.个人理财业务的客户应当是完全民事,以及限制民事和无民事行为能力人的法定代理人；
个人理财业务活动中的民事法律关系主体包括商业银行和客户。
4.民事代理制度
代理的特征：
①代理人须在代理权限内实施代理行为
②代理人须以被代理人的名义实施代理行为
③代理行为必须是具有法律效力的行为
④代理行为须直接对被代理人发生效力
⑤代理人在代理活动中具有独立的法律地位
代理的类别：委托代理、法定代理和指定代理。
5.代理的终止：
①有下列情形之一的，委托代理终止：代理期间届满或代理实务完成；被代理人取消委托或
者代理人辞去委托；代理人死亡；代理人丧失民事行为能力；作为被代理人或者代理人的法
人终止。
②有下列情形之一的，法定代理或者指定代理终止：被代理人取得或者恢复民事行为能力；
被代理人或者代理人死亡；代理人丧失民事行为能力；指定代理的人民法院或者指定单位取
消指定；由其他原因引起的被代理人和代理人之间的监护关系消灭。
《中华人民共和国合同法》：
1.格式条款合同
格式条款理解有争议的，应当按照通常理解来理解；有两种以上解释的，应当作出不利于格
式条款提供方的解释。
3.无效合同的情形
①一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益；
②恶意串通、损害国家、集团或第三方利益；
③以合法目的掩盖非法目的；
④损害社会公共利益；
⑤违反法律、行政法规的强制性规定。
3.合同中免责条款无效：①造成对方人身伤害的；②因故意或者重大过失造成对方财产损失
的。
4.可撤销合同：①因重大误解订立的；②在订立合同时显失公平的。
5.合同的履行：
①同时履行抗辩权，一方在对方履行之前有权拒绝其履行要求，一方在对方履行债务不符合
约定时，有权拒绝其相应的履行要求；
②先履行抗辩权，先履行一方履行债务不符合约定的，后履行一方有权拒绝其相应的履行要
求；
③不安抗辩权，可以中止履行情形：经营状况严重恶化；转移财产、抽逃资金，以逃避债务；
丧失商业信誉；有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。
6.违约的承担形式：①违约金责任；②赔偿损失；③强制履行；④定金责任；⑤采取补救措
施。
《中华人民共和国商业银行法》：
1.商业银行的组织形式：银行有限责任公司和银行股份有限公司。
银行股份有限公司的股东以其所持股份对银行承担责任，银行以全部资产对外承担责任。
商业银行是吸收公众存款、发放贷款、办理结算等业务的企业法人；商业银行可以设立分支
机构，分支机构不具法人资格；总行对其各分支机构实行全行统一核算、统一调度资金、分
级管理的财务制度；分支机构要开展个人理财业务需向所在地银监会派出机构报告；总行拨
付给分支机构的营运资金总和，不得超过商业银行总行资本金总额的 60%。
【设立商业银行应当经国务院银行业监督管理机构审查批准】
2.商业银行的经营原则：安全性【第一要旨】、流动性和效益性原则。
3.商业银行的主要业务
①负债业务：包括吸收公众存款（最主要）、发放金融债券、从事同业拆借等。
②资产业务：发放贷款（最主要）、票据贴现与承兑、买卖外汇等。
③中间业务：办理结算、代理发行、兑付、承销政府债券、代理买卖外汇、提供信用证服务
及担保、代理收付款项及保险、个人理财业务等。
4.注意：商业银行不得从事证券和信托业务，不得向非自用不动产投资或向非银行金融机构
和企业投资，国家规定的除外。
《中华人民共和国银行业监督管理法》：
银行业监管措施
①要求银行金融机构报送报表、资料；
②现场检查；
③与银行业金融机构高管人员谈话制度；
④责令银行业金融机构依法披露信息（财务会计报告、风险管理状况、董事和高级管理人员
变动等）；
⑤对违规行为进行处理、处罚；
⑥对有信用危机的银行业金融机构实行接管或重组；
⑦对有严重违法经营、经营管理不善的银行业金融机构予以撤销；
⑧查询、申请冻结有关机构及人员的账户。
《中华人民共和国证券法》
1.证券机构主要有：证券交易所；证券公司；证券登记结算机构；证券服务机构；证券业协
会；证券监督管理机构。
【证券公司应当妥善保存客户开户资料、委托记录、交易记录和内部管理、业务有关的资料
不得少于 20年】
2.证券交易的相关规定：
①证券交易以现货方式进行交易，不得融资或融券
②内幕信息：指涉及公司的经营、财务或者对该公司证券的市场价格有重大影响的尚未公开
的信息。
③内幕信息知情人：发行人的董事、监事、高管人员；持股 5%以上的股东，董事、监事会成
员及高管人员；发行人的控股公司及高管人员；保荐人、承销的证券公司、证券交易所、证
券登记机构、证券服务机构的有关人员等
3.禁止欺诈客户行为。
①违背客户的委托为其买卖证券
②不在规定时间内向客户提供交易的书面确认文件
③挪用客户资金
④未经客户委托，擅自为客户买卖证券，或假借客户名义买卖证券
⑤诱使客户买卖不必要的证券
⑥提供、传播虚假或误导投资者的信息
4.未经法定机关核准，擅自公开或者变相公开发行证券的，责令停止发行，退还所募集资金
并加算银行同期存款利率，处以非法所募集资金金额 1%以上 5%以下的罚款。
《中华人民共和国证券投资基金法》
1.基金管理人：是负责基金的具体投资操作和日常管理的机构；担任基金管理人，应当经国
务院证券监督管理机构核准。
2.基金托管人职责：
④保存基金托管业务活动的记录、账册、报表和其他相关资料；
⑤按照基金合同的约定，根据基金管理人的投资指令，及时办理清算、交割事宜；
⑥办理与基金托管业务有关的信息披露事项；
⑦对基金财务会计报告、中期和年度基金报告出具意见；
3.基金份额持有人（享有收益权、运营风险承担者）
4.基金应当公开披露的信息
①基金招募说明书、基金合同、基金托管协议；
②基金募集情况；
③基金份额上市交易公告书；
④基金资产净值、基金份额净值；
⑥基金财产的资产组合季度报告、财务会计报告及中期和年度基金报告；
⑩涉及基金管理人、基金财产、基金托管业务的诉讼或仲裁。
《中华人民共和国保险法》
1.合同的订立：
①投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同
意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同；前款规定的合同解除权，自保险人知道
有解除事由之日起，超过三十日不行使而消灭。自合同成立之日起超过两年的，保险人不得
解除合同，发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任；
②投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿
或者给付保险金的责任，并不退还保险费；
③投保人因重大过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于合
同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但应当退还保险费；
④保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知的情况的，保险人不得解除合同，发生保
险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。
2.保险合同的履行：
保险合同的履行包括投保人、被保险人和保险人的合同义务的履行；程序上包括索赔、理赔、
代为求偿。
投保人、被保险人的义务：①按照约定交付保险费【最基本的义务】
②投保人、被保险人应履行出险通知、预防危险、索赔举证的义务
③被保险人应当履行危险增加通知、施救的义务
保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当及时做出核定，情形
复杂的，三十日内做出核定。
保险人核定后，对于不属于保险责任的，应当自做出核定之日起三日内对被保险人发出拒绝
的通知书并说明理由。
人寿保险以外的其他保险的被保险人或者受益人，向保险人请求赔偿或者给付保险金的诉讼
时效期间为两年，人寿保险的诉讼时效为五年。
3.保险代理人：根据保险人委托，向保险人收取佣金，在保险人授权的范围内代为办理保险
业务的机构或者个人。
保险经纪人：基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收
取佣金的单位。
保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限行为，使投保人有理由相信其有代
理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任，但保险人可以依法追究越权的保险
代理人的责任。
《中华人民共和国信托法》
1.基本要素：信托财产、关系人、目的。
2.信托关系当事人：委托人、受托人、受益人
3.受托人违反信托目的处分信托财产或者因违背管理职责、处理信托事务不当致使信托财产
受到损失的，委托人有权申请人民法院撤销该处分行为，以受托人固有财产承担责任。委托
人有权向法院申请撤销受托人的某些处分行为，委托人应在知道撤销原因之日起 1年内未行
使的，申请权归于消除。
《中华人民共和国个人所得税法》
1.个人所得税的免税对象：
②国债和国家发行的金融债券利息；
③按照国家统一规定发给的补贴、津贴；
④福利费、抚恤金、救济金；
⑤保险赔款；
⑦按照国家统一规定发给干部、职工的安家费、退职费、退休工资、离休工资、离休生活补
助费；
2.根据 08年 3月通过的《个人所得税法》规定，个人所得税起征点为 2000元。
3.劳务报酬所得是指个人独立从事自由职业取得或属于独立劳动所得。
4.有下列情形之一的，经批准可以减征个人所得税：①残疾、孤老人员和烈属的所得；②因
严重自然灾害造成重大损失的；
③其他经国务院财政部门批准减税的。
《中华人民共和国物权法》
1.可以抵押的财产：①建筑物和其他土地附着物；②建设用地使用权；③以招标、拍卖、公
开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权；④生产设备、原材料、半成品、产品；⑤正在
建造的建筑物、船舶、航空器；⑥交通运输工具等
2.不得抵押的财产：①土地所有权；②耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使
用权，但法律规定可以抵押的除外；③学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社
会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；④所有权、使用权不明或者有争议
的财产；⑤依法被查封、扣押、监管的财产。
3.可以出质的权利：①汇票、支票、本票；②债券、存款单；③仓单、提单；④可以转让的
基金份额、股权；⑤可以转让的注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权；⑥
应收账款等
《中华人民共和国外资银行管理条例》
外商独资银行、中外合资银行经人民银行批准，可以经营结汇、售汇业务。
外国银行分行可以吸收境内公民每笔不少于 100万元人民币的定期存款。
外资银行营业性机构规定范围内的人民币业务的，应具备下列条件：
1.申请前在中华人民共和国境内开业 3年以上
2.提出申请前 2年连续盈利
3.国务院银行业监督管理机构规定的其他审慎性条件
《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》
1.个人理财业务准入管理
①商业银行受投资者委托以人民币购汇办理代客境外理财业务，应向国家外汇局申请代客境
外理财购汇额度。
②商业银行接受投资者委托以投资者的自有外汇进行境外理财投资的，其委托的金额不计入
外汇局批准的投资购汇额度。
2.托管人应当履行下列职责：
①为商业银行按理财计划开设境内托管账户、境外外汇资金运用结算账户和证券托管账户；
②监督银行的投资运作，发现其投资指令违法、违规的，及时向外汇局报告；
③保存商业银行的资金汇出、汇入、兑换、收汇、付汇和资金往来记录不少于 15年；
④按规定，办理国际收支统计申报；
⑤协助外汇局检查商业银行资金的境外运用情况。
3.商业银行境内托管账户的支出范围是：划入境外外汇资金运用结算账户的资金、汇回商业
银行的资金、货币兑换费、托管费、资产管理费以及各类手续费以及外汇局规定的其他支出。
4.信息披露与监督管理
①商业银行购买境外金融产品，必须符合银监会的相关风险管理规定。
③从事代客境外理财业务的商业银行应在发售产品时，向投资者全面详细告知投资计划、产
品特征及相关风险，由投资者自主作出选择。
④从事代客境外理财业务的商业银行应定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等
信息
⑤从事代客境外理财业务的商业银行应按规定履行结售汇统计报告义务。
《证券投资基金销售管理办法》
1.商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、专业基金销售公司可以向证监会申请基金代销
资格。
2.有下列行为的，证监会依法进行行政处罚；涉嫌犯罪的，追究刑事责任：
①以排挤竞争对手为目的，压低基金的收费水平；
②采取抽奖、回扣或者送实物、保险、基金份额等方式销售基金；
③以低于成本的销售费率销售基金；
④募集期间对认购费打折；
⑤承诺利用基金资产进行利益输送；
⑥挪用基金份额持有人的认购、申购、赎回资金；
⑦虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。
《保险兼业代理管理暂行办法》和《关于规范银行代理保险业务的通知》：
保险兼业代理执业管理的禁止规定
①擅自变更保险条款，提高或降低保险费率；
②利用行政权力、职务或职业便利强迫、引诱投保人购买指定的保单；
③使用不正当手段强迫、引诱或者限制投保人、被保险人投保或转换保险人；
④串通投保人、被保险人或受益人欺骗保险人；
⑤对其他保险机构、保险代理机构做出不正确的或误导性的宣传；
⑥代理再保险业务；
⑦挪用或侵占保险费；
⑧兼做保险经纪业务。
《个人外汇管理办法》和《个人外汇管理办法实施细则》
1.个人外汇业务的分类和管理
按照交易主体：境内与境外个人外汇业务；
按照交易性质：经常项目和资本项目个人外汇业务。
银行应通过外汇局指定的管理信息系统办理个人购汇和结汇业务，真实、准确录入相关信息，
并将办理个人业务的相关材料至少保存 5年备查。
2.资本项目个人外汇管理
①境内个人向境内保险经营机构支付外汇人寿保险项下保险费，可以购汇或以自有外汇支付，
不必经外汇局核准。
②境内个人在境外获得的合法资本项目收入经外汇局核准后可以结汇。
3.个人外汇储蓄账户资金境内划转，本人账户间的资金划转，凭有效身份证件办理；个人与
直系亲属间，凭双方有效身份证件、直系亲属关系证明办理。
4.个人提取外币现钞当日累计等值 1万美元以下的，可以在银行直接办理。
第八章个人理财业务管理
开展个人理财业务的基本条件：
1.商业银行开展的个人理财业务应具备的条件：
①具有相应的风险管理体系和内部控制制度；
②有具备开展相关业务工作经验和知识的高级管理人员、从业人员；
③具备有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系；
④信誉良好，近两年内未发生损害客户利益的重大事件；
⑤银监会规定的其他审慎性条件。
2.商业银行开展个人理财业务应经银监会批准同意，并接受其监督。
开展个人理财业务的政策限制：
1.关于个人理财业务的政策监管
2.关于理财产品（计划）的政策监管
①商业银行销售的结构性存款产品应将基础资产和衍生交易部分相分离，基础资产按照储蓄
存款管理，衍生交易部分按照衍生品业务管理；
②商业银行不得将一般储蓄存款单独当作理财产品销售，或者将理财计划与本行储蓄存款进
行强制性搭配销售；
③商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率，不得承诺或变相承
诺除保证收益以外的任何可获得收益；
④商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险应由客户承担；
⑤商业银行应根据理财计划或相关产品的风险状况，设置适当的期限和销售起点金额；
⑥商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字
表达；对非保证收益理财计划，
在与客户签订合同前，应提供理财计划预期收益率的测算数据、方式和主要依据；
⑦商业银行应对理财计划设置市场风险监测指标，建立有效的市场风险识别、计量、监控和
控制体系。
3.关于对个人理财业务的检查监管
商业银行对个人理财业务的季度统计分析报告，应包括：
①相关统计数据；
②理财计划简介，相关合同、内部法律审查意见、管理模式、销售预测及当期销售和投资情
况；
③相关风险监测与控制情况；
④当期理财计划的收益分配和终止情况。
【年度报告和相关报表，应与下一年度的 2月底前报银监会】
开展个人理财业务的违法责任：
1.对直接负责的董事、高级管理人员和责任人员进行处理，构成犯罪的，依法追究刑事责任
情形包括：
①违规开展个人理财业务造成银行或客户重大经济损失的；
②未建立相关风险管理制度和管理体系，或虽建立了相关制度但未落实，造成银行重大经济
损失的；
③泄露或不当使用客户个人资料和交易信息记录造成严重后果的；
④利用个人理财业务从事洗钱、逃税等违法犯罪活动的；
⑤挪用单独管理的客户资产的。来源：233网校
2.应该按照有关法律规定或者合同的约定承担责任的情形：
①未保存客户评估记录和相关资料，不能证明理财计划或产品是符合客户利益原则的；
②未按客户指令进行操作，或未保存相关证明文件的；
③不具备理财业务人员资格的业务人员向客户提供理财顾问服务、销售理财计划或产品的。
个人理财资金使用管理：
有关商业银行个人理财资金使用的规定：
①商业银行销售理财计划汇集的理财资金，应按照理财合同的约定管理和使用。
②在理财计划的存续期内，商业银行应向客户提供其所持有的所有相关资产的账单，账单应
列明资产变动、收入和费用、期末资产估值等情况。账单提供应不少于两次，并且至少每月
提供一次。
③商业银行应按季度准备理财计划各投资工具的财务报表、市场表现情况及相关材料，客户
有权查询或要求商业银行向其提供上述信息。
④商业银行应在理财计划终止时，或理财计划投资收益分配时，向客户提供理财计划投资、
收益的详细情况报告。
业务人员管理：
商业银行应配备与开展的个人理财业务相适应的理财业务人员，保证个人理财业务人员每年
的培训时间不少于 20小时。
客户需求调查：
商业银行调查的信息包括客户群对理财产品收益率的要求、客户群对理财产品流动性的要求、
客户群风险整体承受能力以及客户群对理财产品需求规模的预估等。
理财产品开发：
理财产品开发原则：
1.商业银行应本着符合客户利益和风险承受能力的原则，审慎、合规地开发设计理财产品。
2.在理财产品命名时，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴涵潜在风险或易引
发争议的模糊性语言。
理财产品销售：
1.理财产品销售原则：适合的理财产品在适合的网点由适合的销售人员销售给适合的客户。
2.理财产品销售流程
（1）销售前的准备工作：制作和准备宣传销售文本和对销售人员进行培训；
（2）销售中的注意事项：理财产品风险评级、客户风险承受能力评估、销售人员管理、销
售中的注意事项、销售内控管理
（3）销售后：跟踪服务和投诉处理
3.个人理财产品销售管理
（1）商业银行开展个人理财业务涉及代理销售其他金融机构的投资产品时，应对产品提供
者的信用状况、经营管理能力、市场投资能力和风险处置能力等进行评估，并明确界定双方
的权利与义务，划分相关风险的承担责任和转移方式。
（2）商业银行应要求提供代销产品的金融机构提供详细的产品介绍、相关的市场分析报告
和风险收益测算报告。
（3）商业银行代理销售产品，对代理的产品进行充分的分析，对相关产品的风险收益预测
数据进行必要的验证。商业银行根据产品提供者的有关材料和对产品的分析情况，按照审慎
原则重新编写有关产品介绍材料和宣传材料。
（4）商业银行销售商业银行自有产品时，应当提供产品介绍材料和宣传材料。个人理财业
务部门认为有必要对以上材料进行重新编写时，所编写的应与自有产品介绍和宣传材料保持
一致。
（5）商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，应进行充分的风险揭示，提供必要的举
例说明，并根据有关管理规定将需要报告的材料及时向银监会报告。
理财业务其他管理：
3.渠道管理：是为推动理财业务发展，包括渠道建设、渠道管理、渠道服务支持等，目标是
为客户提供方便、快捷服务；
4.产品开发策略：包括进行市场分析和业务分析，制定新产品的开发计划、产品种类、产品
规模；是银行自主开发理财产品策略的主要内容
5.客户关系管理：目标是通过明确客户的收益点，提高客户的满意度，以实现盈利。
第九章个人理财业务风险管理
个人理财风险的影响因素：
理财顾问与综合服务业务风险主要在于产品属性（风险与收益）与客户风险偏好（承受能力）
类型的错配风险。
个人理财产品风险：
1.基础资产风险【基础资产所面临市场风险是理财产品最常见甚至最主要的风险】
2.支付结构风险【蕴含于支付条款中，主要是条款设计及条款特别安排】
3.投资管理风险【理财资金投资管理人的投资管理风险与交易对手方风险】
影响理财产品的宏观因素包括社会环境、政府法律环境、经济环境、技术环境等。
理财产品风险评估：
1.风险类型：①政策风险；②信用风险；③市场风险；④流动性风险；⑤提前终止风险；⑥
销售风险；⑦操作风险；⑧交易对手管理风险；⑨延期风险；⑩不可抗力及意外事件风险。
2.评估方法
①定性方法：投资者需对宏观环境、理财产品发行方和管理者（比如基金管理人和托管人）、
投资基础资产的性质特点有一定的认识。
②定量方法：在对过去损失资料分析的基础上，运用概率和数理统计的方法对风险事故的发
生概率和风险事故发生后可能造成的损失的严重程度进行定量的分析和预测。
【风险测量的常用指标是产品收益率的方差、标准差、VaR（包括】
3.评估通用的指标理财产品在各种情况下的预期收益率以及收益率期望，包括预期收益率、
超额收益率、最高收益率、最低收益率；【收益类型包括保本固定收益（保证收益）、保本
浮动收益、非保本浮动收益】
个人理财业务面临的主要风险：
商业银行应当对个人理财业务实行全面、全程风险管理。
1.银行提供理财顾问和综合理财服务过程中面临的法律、操作、声誉风险等主要风险；
2.理财计划或产品包含的相关交易工具的市场、信用、操作、流动性风险；
3.商业银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。
个人理财业务风险管理的基本要求：
1.对各类个人理财业务的风险管理都应同时满足个人理财顾问服务相关风险管理的基本要
求。
2.应具备与管控个人理财业务风险相适应的技术支持系统和后台保障能力。
3.应当制定并落实内部监督和独立审核措施。
4.建立个人理财业务的分析、审核与报告制度。
5.接受客户委托时，应与客户签订合同，确保获得客户充分授权【妥善保管相关文件，至少
每年重新确认一次】
6.将银行资产与客户资产分开管理。
7.保存完备的个人理财业务服务记录。
个人理财顾问服务的风险管理：
1.设置风险管理机构的要求
①至少建立管理部门内部调查和审计部门独立审计两层内部监督机制；【内部审计不能提供
独立的风险评估报告，定期再评估】
②内部审计部门应制定对个人理财业务的审计规范，保证审计的独立性。
2.建立有效的规章制度的要求
①应确保个人理财顾问服务的各项管理制度和风险控制措施体现了解客户和符合客户最大利
益的原则。
②制定相应的具有针对性的业务管理制度、工作规范和工作流程；
③建立健全个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。
④应建立个人理财顾问服务的跟踪评估制度，定期对客户评估或投资顾问建议进行重新评估。
⑤商业银行应制定相关制度接受并及时处理客户投诉。
3.个人理财顾问服务管理
③明确个人理财业务人员与一般产品销售和服务人员的限制；
④应了解所销售的银行产品、代理销售产品的性质、风险收益状况及市场发展情况等；
⑤首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风险的认知和承受能力，
评估客户是否合适购买所推介的产品，并将有关评估意见告知客户；
⑥评估报告认为某一客户不适宜购买某一产品或计划，但客户仍然要求购买的，应制定专门
的文件，列明银行意见、客户意愿，双方签字认可；
⑦对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，商业银行不应主动向
无相关交易经验的客户推介或销售该产品；
⑧应使用通俗易懂的语言，说明最不利的投资情形和投资结果。
4.个人理财顾问服务的风险提示
①所有可能影响客户投资决策的材料都应包含相应的风险揭示内容。风险揭示应当充分、清
晰、准确、明确。
②要向客户进行风险提示【客户确认栏：“本人已经阅读上述风险提示，充分了解并清楚知
晓本产品的风险，愿意承担相关风险。”】
综合理财业务的风险管理：
1.风险管理制度：
①确定不同产品的销售起点：保证收益理财计划（人民币 5万元，美元 5千）；
②建立必要的委托投资跟踪审计制度。确保符合与客户的事先约定；
③应事前有全面的风险评估，制定主要风险的管控措施并建立分级核准制度
2.风险控制：
①应采用多重指标管理市场风险限额，市场风险限额可以采用交易限额、止损限额、错配限
额、期权限额和风险价值限额等，但限额指标体系中，至少应包括风险价值限额。
③对信用风险限额的管理，包括结算前信用风险限额（要结合交易对手的信用状况计算）和
结算信用风险限额（要依据理财产品涉及的交易工具实际结算方式计算）。
④根据实际业务情况确定流动性风险限额的管理【应至少包括期限错配限额】
⑦负责理财计划或产品相关交易工具的交易人员，与负责银行自营交易的交易人员相分离。
3.风险提示：
①保本收益和保本浮动收益计划，风险提示内容：“本理财计划有投资风险，您只能获得合
同明确承认的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资。”
②对于非保本浮动收益理财计划，风险提示内容应包括：“本理财计划是高风险投资产品，
您的本金可能会因市场变动而蒙受重大损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资”。
产品风险管理：
1.产品设计风险管理：对理财产品的资金成本和收益独立测算，用科学合理的方法预测产品
的收益率；
2.产品运作风险管理：在销售之后，对产品的风险指标进行追踪管理，定期作出评估；
3.产品到期风险管理：监督客户资金的偿还和分配以及财务处理，对于特殊情况要有相应的
应急处理方案。
操作风险管理：
1.操作管理体系：商业银行应该建立与本行的业务性质、规模和复杂程度相适应的操作风险
管理体系，有效地识别、评估、监测和控制／缓释操作风险。
2.操作管理方法：商业银行可通过制定有效的风险评估和内部控制制度等程序，定期监测并
报告操作风险状况和重大损失情况，建立早期的操作风险预警机制，降低损失事件的发生频
率及损失程度。
销售风险管理：
1.销售人员管理：首先应该对销售人员进行培训和考核；其次应建立健全个人理财业务管理
体系，明确管理部门、规章制度以及相关部门和人员的责任；
2.销售过程管理：向客户推介产品时，应了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，
评估客户的财务状况，提供合适的产品由客户自己选择，并向客户接受相关投资工具的运作
市场及方式，揭示相关风险，不得以销售业绩为目标误导客户。
声誉风险管理：
建立声誉风险排查机制、声誉时间分类分级管理和应急处理机制；建立投诉处理监督评估机
制、信息发布、新闻工作归口管理制度和舆情信息研判机制；内部培训和激励机制、声誉风
险信息管理制度和后评价机制，形成良好的声誉风险管理文化。
第十章职业道德和投资者教育
个人理财业务从业资格简介：
中国银行业协会于 06年 6月 6 日成立了银行业从业人员资格认证委员会，成立时遵守遵循
统一规范、社会公认、国际可比的原则。中国银行业从业人员资格认证简称 CCBP。
专家委员会是实施认证制度的专业咨询机构；认证办公室是实施认证制度的日常工作机构。
个人理财业务人员具备的基本条件包括：
1.充分认识和了解所从事业务的相关法律法规、行政规章和监管要求等；
2.遵守个人理财业务人员职业道德操守标准、行为守则；
3.掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有关产品市场有所认
识和理解；
4.具备相应的学历水平和工作经验；
5.具备相关监管部门要求的行业资格；
6.具备银监会要求的其他资格。
从业人员销售活动遵循原则：
1.勤勉尽职：销售人员应当以对客户高度负责的态度执业，认真履行各项职责；
2.诚实守信：销售人员应当忠实于客户，以诚实、公正的态度、合法的方式执业，如实告知
客户可能影响其利益的重要情况和理财产品风险评级情况；
3.公平对待客户原则：在理财产品销售活动中发生分歧或矛盾时，销售人员应当公平对待客
户，不得损害客户合法权益。
4.专业胜任：销售人员应当具备理财产品销售的专业资格和技能，胜任理财产品销售工作。
从业人员销售活动注意事项：
1.有效识别客户身份；
2.向客户介绍理财产品销售业务流程、收费标准及方式等；
3.了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求；
4.提醒客户阅读销售文件，特别是风险提示书和权益须知；
5.确认客户抄录了风险确认语句。
从业人员销售活动禁止事项：
1.在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益，承诺进行利益输送，通过给予他人财物或利
益，或接受他人给予的财物或利益等形式进行商业贿赂；
2.诋毁其他机构的理财产品或销售人员；
3.散布虚假信息，扰乱市场秩序；
4.违规接受客户全权委托，私自代理客户进行理财产品认购、申购、赎回等交易；
5.违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担；
6.挪用客户交易资金或理财产品；
7.擅自更改客户交易指令；
8.其他可能有损客户合法权益和所在机构声誉的行为。
从业人员岗位要求、限制性条款：
岗位要求：
①从业人员向客户宣传销售理财产品时，应先自我介绍，尊重客户意愿；
②商业银行应当向销售人员提供每年不少于 20小时的培训，确保销售人员掌握理财业务监
管政策、规章制度，熟悉理财产品宣传销售文本、产品风险特性等专业知识；
③商业银行应当建立健全销售人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度，不得以销售
业绩为单一指标。
限制性条款：商业银行应当明确个人理财业务人员与一般产品销售和服务人员的工作范围界
限，禁止一般产品销售人员向客户提供理财投资咨询顾问意见、销售理财计划。
从业人员的违法责任：
1.民事责任：商业银行开展个人理财业务有下列情形之一，并造成客户经济损失的，应按法
律法规或合同约定承担责任：
①商业银行未保存有关客户评估记录和相关资料；
②商业银行未按客户指令进行操作，或者未保存相关证明文件的；
③不具备理财业务人员资格的业务人员向客户提供理财顾问服务、销售理财计划或产品的。
2.行政监管措施与行政处罚：
（1）商业银行开展个人理财业务有下列情形之一的，银行业监督管理机构根据规定对直接
负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员进行处理：
①违规开展个人理财业务造成银行或客户重大经济损失的；
②未建立或虽建立风险管理制度和管理体系，但未实际落实风险评估、监测与管控措施，造
成银行重大损失的；
③泄露或不当使用客户个人资料和交易信息记录造成严重后果的；利用个人理财业务从事洗
钱、逃税等违法犯罪活动的；挪用单独管理的客户资产的。
（2）商业银行开展个人理财业务有下列情形之一的，由银行业监督管理机构实施处罚：
①违反规定销售未经批准的理财计划或产品的；
②将一般储蓄产品作为理财计划销售并违反国家利率管理政策，进行变相高息揽储的；
③提供虚假的成本收益分析报告或风险收益预测数据的；未按规定进行风险揭示和信息披露
的；未按规定进行客户评
估的。
（3）商业银行违反审慎经营原则开展个人理财业务，或利用个人理财业务进行不公平竞争
的，银行业监督管理机构应依据
有关法律法规令其限期改正；逾期未改正的，银行业监督管理机构应依据有关法律法规可以
采取下列措施：
①暂停商业银行销售新的理财计划或产品；
②建议商业银行调整个人理财业务管理部门负责人；
③建议商业银行调整相关风险管理部门、内部审计部门负责人。
（4）商业银行违反相关规定开展理财产品销售的，中国银监会或其派出机构责令限期改正，
情节严重或逾期不改正的，采
取相应的监管措施；商业银行开展理财产品销售业务有下列情形之一的，由中国银监会或其
派出机构责令限期改正，
除按照前述采取相关监管措施外，还可以并处二十万元以上五十万元以下罚款，涉嫌犯罪的，
依法移送司法机关：
①违规开展理财产品销售造成客户或银行重大经济损失的；
②泄露或不当使用客户个人资料和交易造成严重后果的；
③挪用客户资产的；利用理财业务从事洗钱、逃税等违法犯罪活动的；其他严重违反审慎经
营规则的。
个人理财投资者教育：
1.投资者教育：指针对银行个人理财客户开展的普及理财知识、宣传理财政策法规、揭示理
财风险，并引导客户依法维权等各项活动。
2.对象：是广大理财服务对象，包括银行个人理财客户以及潜在银行个人理财客户。
3.实施主体：不应仅是商业银行，还应包括监管机构、行业协会以及其他组织，甚至需要全
社会各方面的力量来共同参与。
感谢阅读
