第十章 公共关系专项活动
wangxy@
赠与公关经理
公关经理：
谋划社会组织形象的思想者；
展示社会组织形象的组织者；
创造社会组织形象的指挥者！
汪秀英于2008年7月5日17时50分。
wangxy@ 2
公共关系专项活动的形式
公共关系
专项活动
记者招待会
（新闻发布会）
实施赞助
活动
开放参观
活动
展览展销
活动
开幕开业
庆典活动
公关商务谈
判活动
wangxy@ 3
一、展览展销活动
展览展销活动，隶属于会展活动。而会展则是会
议、展览等集体性活动的简称 。从字面上理解
就是集合在一起的展览展销活动。
展览展销活动是指通过实物并辅以文字、图形或
示范性的表演来展现社会组织的成果，以提高组
织形象、促进产品销售的专题活动。
展览展销会有大量的公共关系内容，是各社会组
织力求塑造最佳组织形象的好机会。
wangxy@ 4
展览展销活动的特点
展览展销是一种十分直观、形象生动的复合型传
播方式。
展览展销会可为社会组织和公众提供直接的双向
交流、沟通的机会。
可以同时用产品说明书、宣传手册、活页广告等
文字媒介，照片、幻灯片、录像片及电影等音像
媒介，讲解、交谈和现场广播等声音媒介，现场
表演、示范等动作语言媒介以及实物媒介等多种
形式，进行全方位的宣传。
wangxy@ 5
展览展销活动的特点
综合运用多种传播手段，能给观众留下深
刻印象 ；
深受新闻媒介的关注 ，在社会上形成巨大
的影响力；
公众关注程度高，挑选余地大；
对于组织省时、省力，效率高。
wangxy@ 6
展览展销的作用
１、促进
公众对组织
的了解：展
览展销上各
个组织对自
己特色、成
就等的介绍，
有利于公众
对该组织做
深层次的了
解。
２、促进产
品的销售：
展览展销也
是一次商品
广告会，各
组织届时都
会展出自己
最好的产品，
从而促进组
织产品的销
售。
３、促进信
息的交流：
展览展销上，
组织间通过
信息交流，
能够迅速掌
握行业最新
动态和公众
心理，为制
订政策提供
依据。
wangxy@ 7
理论上的会展种类
“会展”
是在汉语
语境中出
现的一个
新词语，
从字面理
解，“会
展”由会
议和展览
两个词语
组合而成。
会议类，如：convention , conference
,meeting，congress等等，这些都是中文语
境中的 “会议”之意。
展览类，如：exhibition ,exposition等，持这
类观点者只讨论展览，主要讨论展览搭建、招
展、营销、人力资源、项目管理、物流等等。
展销类： exhibition and selling ，展示为
了销，目的在于销售商，如农产品展销会等。
wangxy@ 8
理论上的会展种类
MICE类，即meeting（公司业务会议）、
incentive（奖励旅游）、convention（大会）、
exhibition（展览）(也有学者提出是Events，这
点后面将有论述)，这四个英文单词的首字母缩写，
该缩写1990年代中期被正式采用，在全球有一定
的影响。
会议与展览类，即“CE”或
“ME”――convention and exhibition或
meeting and exhibition等，持这种观点者把
会议和展览纳为研究对象。
“会展”
是在汉语
语境中出
现的一个
新词语，
从字面理
解，“会
展”由会
议和展览
两个词语
组合而成。
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实践上展览展销的种类
按场地，可分为室内展览、露天展览
优点：正规、隆重；不受天气
的影响，展出时间可长可短。
缺点：受空间限制大，只能展
出精品；布展费用较高。
室
内
展
览
优
缺
点
wangxy@ 10
露
天
展
览
的
优
缺
点
优点：不受空间限制，展品
可大可小，可多可少；不需
复杂的布展，费用低
缺点：受天气制约大。
实践上展览展销的种类
wangxy@ 11
实践上展览展销的种类
固定展览：地
点固定。如故
宫博物院。
流动展览：地
点流动。如
XXX巡回展。
按
形
式
，
可
分
为
固
定
展
览
、
流
动
展
览
按
性
质
，
可
分
为
商
贸
展
览
、
宣
传
展
览
商贸展：推销
商品。如旅游
线路、景点等。
宣传展：推销
形象。组织形
象宣传。
wangxy@ 12
实践上展览展销的种类
按
规
模
，
可
分
为
大
型
、
小
型
和
微
型
展
览
微型展览：如
橱窗展览、 流
动车展览等；
大型展：如广
交会展，各类
博览会等；
介于二者之间
的未种型展。
按
内
容
，
可
分
为
专
题
展
览
、
综
合
展
览
专题展：针对特
定专题。如XXX
美食节。
综合展：针对一
个主题做多方面
的宣传。如法国
与中国相互举行
的文化节展览等。
wangxy@ 13
广交会
wangxy@ 14
展览展销的组织工作程序
A、分析举办展览展销的必
要性：展览展销将耗费一定
的人力、物力、财力，要对
其可行性进行研究，写出可
行性报告。非必要，就不举
行。
B、确定展览主题和子标
题：在复杂的展览内容中，
首先要明确一个基本的主
题，作为全局的纲领。其
他子题目，必须围绕主题
进行，目的是给公众留下
一个鲜明、深刻的印象。
C 、确定展览类型和参展
单位/确定是否参展 。
wangxy@ 15
展览展销的组织工作程序
D、明确参观者的
类型
参观者有专业
型和参观型之分。
一般准备两套解说
词：对参观型，解
说词要通俗易懂；
对专业型，介绍的
资料应详细和深入，
学术性要强。
E、建立新闻媒介
联络机构
工作：1、对
外发布新闻。
2、与新闻界联络。
3、挖掘展览展销
的新闻热点和亮点，
写作新闻稿件。
wangxy@ 16
展览展销的组织工作程序
F、做好工作人员的
培训
解说员、接待员、
服务员的工作质量，
直接影响到展览展销
的质量和效果。必须
对其进行现场培训，
熟悉工作和环境，能
应付各种特殊情况。
G、编制展览展销预
算
一般情况下，展
览展销预算包括7项。
场地费、设计费、人
工费、联络和交际费、
宣传费、运输费、保
险费。预算要留有余
地，防止突发事件的
产生。
wangxy@ 17
做好准备工作
制作宣传片：界定
谁来做，怎样做，
做什么内容，表现
设么风格.
对展览展销活动进行
策划：包括人员组成、
展示主题与风格、活
动安排（领导和策划
人员负责）；
物资方面的准备，
如布展需要的各种
材料（参展领导小
组负责）；
设计与制作展览展销
（订货会）具体的展
示风格与结构图样
（由设计师负责）；
１ ２
３ ４
wangxy@ 18
做好组织工作
接待人员（外内）
现场讲解与演示人员（可以是技术人员，
也可以是经过培训的公关人员）
资料发放人员
外语翻译人员
后勤保障人员
wangxy@ 19
做好传播工作
通过现场传播：发放资料传播；现场展示传播；
现场播放电子宣传片传播等。
与新闻媒介的联系，使媒介在现场采访时更多地
关注本企业展台，多拍摄、多提及、多做文字宣
传。
通过企业网站传播：每天将展会上发生的事情
通过企业网站进行报道，应更多地使用图片，
配以少量的文字。
wangxy@ 20
做好传播工作
成立专门对外发布新闻的机构。
其工作内容是：在展览展销日期、地点确定后，
举办记者招待会发布消息，邀请新闻界人士参加
开幕式，尽可能多地在报刊、广播、电视上报道
开幕式的消息和实况。
可以在展览展销开始之前就产生重要的宣传作用，
也可以吸引更多的参观者。安排好新闻发布室，
并准备新闻报道所需的各种辅助宣传材料。
wangxy@ 21
做好总结工作
展览展销工作的接待人数；
资料发放数量；
名片留存数量产品销售数量；
建立经销商数量；
了解市场状况；
wangxy@ 22
做好总结工作
展览展销会结束后，公共关系人员应注意
收集新闻媒介对展览展销会的有关报道，
总结经验教训，留档保存，作为下次举办
展览展销会的参考依据。
wangxy@ 23
展览展销会需要注意的事项
展览展销会
特别是大型
的展览展销
会，是一项
综合性的、
多维的、立
体式的传播
活动。
办好一个展
览会需要精
心的组织，
需要有关部
门的密切配
合以及必要
的展览费用。
公共关系部
门责无旁贷
地担负着组
织者的角色，
为办好展览
展销会需要
注意以下几
个环节。
wangxy@ 24
展览展销会需要注意的事项
培训讲解及示范操作人员。展览展销会既是组织
产品、服务的展示，也是组织员工精神面貌和综
合素质的展示。
展览展销会上，公众可以通过自己的眼、耳、口、
鼻、舌、皮肤等直接感知展销物品，但如果辅之
以人员讲解及操作示范，则效果无疑会更佳。
从而要求在举办展览展销会之前，要精心挑选和
训练工作人员，如讲解员、接待员、示范员等有
关专业人员。
wangxy@ 25
展览展销会前人员培训的内容
各项目、内容的专业基础知识；
公关接待和公关礼仪方面的基本知识；
各自的职责、各种可能发生的突发性事件
的处理原则和基本程序。
wangxy@ 26
二、社会赞助活动
社会赞助是指是
组织或团体通过
提供资金、产品、
设备、设施和免
费服务的形式资
助社会事业的活
动。
社会赞助的基本
类型包括：
体育活动、
文化活动、
教育事业、
慈善事业。
概念 对象
wangxy@ 27
赞助是企业为赢得政府、社区及相关公众
的支持，创造企业生存和发展的良好环境，
出资支持社会福利、社会公益和慈善事业
等活动，并以此来证实企业的实力，表现
企业积极承担社会责任的精神，同时这也
会赢得社会公众的好感与信任。
赞助的意义
wangxy@ 28
赞助的形成源于感恩的心理和回报
社会与环境的举措。一个人的成长
过程不是一个简单的年龄的叠加，
而是一个从襁褓中走来的过程。这
里有父母的精心照料，有祖父母与
外祖父母们的关怀，有老师对知识
的传授，有社会对他全面的接纳。
通过这样一个过程，一个人在经济
上独立之后，他最想回报的是他的
父母，还有回报家人，回报师长等；
同时，当一个人走
向社会之时，他也
仍然需要一个良好
的环境，如机会的
获取，领导的提拔，
同事的和谐相处等
等。这时，他最应
感激的是社会和环
境，他的感恩之情
就表现为回报社会。
赞助的起源
wangxy@ 29
一个企业从弱小到强大，是自身努力和社
会各界长期支持的结果。一个企业的存在，
如没有资金的投入，没有技术的支撑，没
有社会资源的供应，没有消费者对产品与
服务的接纳，企业一天也生存不了。因此
企业发展起来了，有了相当的实力和能力
之后，也应该有一种感恩之情，并将之转
化为对社会的回报。这种回报当以赞助的
形态表现出来之后，就是赞助。
赞助的起源
wangxy@ 30
赞助是一种自主的行为
当然赞助是一个自觉自
愿的行为，包括赞助对
象的选择，赞助方式的
选择，赞助时机的确定，
赞助额度多少的确定等，
都是由企业自身决定的。
我们说尽管赞助是一个
通过感恩转化为回报的
行为，但主动权仍然掌
握在赞助者自己的手中。
所以这时的赞助，企业
还要考虑其赞助的目的
及赞助对象的选择。
wangxy@ 31
1、扩大知名度。企业举办赞助活动并通过新闻
媒介进行广泛传播，可以扩大企业的知名度。
2、增强信任度。通过赞助的手段证明企业的经
济实力，可以赢得社会公众的信任。
3、提高美誉度。关心和以持社会公益事业，表
明企业为社会做出了贡献，从而可以树立良好的
企业形象。
赞助的目的赞助的目的
wangxy@ 32
赞助内容：以体育
设施和大型体育比
赛为主。
奥运会、亚运会
足球赛、篮球赛
乒乓球赛、
羽毛球赛等等。
效果：广受媒体关
注；广受体育爱好
者和球迷们的关注，
影响最大，效果最
明显。
赞助体育活动赞助体育活动
wangxy@ 33
内容：电影、电视节目（如青年歌手大赛、
小品及相声大赛、各类电视连续剧）、文
艺表演、知识竞赛、艺术节等。
效果：因有利于提高民族科学文化的素质，
所以能培养公众的感情，提升组织在公众
中的知名度。
赞助文化活动赞助文化活动
wangxy@ 34
内容：赞助学校、图书馆、博物馆的软硬件
建设；建立助学、奖学奖励基金；独立建设
希望小学等。
效果：因教育在国民心目中具有崇高的地位，
所以赞助者可获得良好的声誉。能快速提升
自己的知名度和美誉度。
赞助教育事业赞助教育事业
wangxy@ 35
内容：为贫困地区、残疾人、孤寡老人、荣
誉军人等提供帮助；为受天灾之苦的灾民提
供帮助等。
效果：因体现了组织高尚的品德和主动承担
社会责任的精神，所以社会效果最好，能迅
速提升组织知名度和美誉度。
赞助赞助社会福利社会福利事业事业
wangxy@ 36
社会影响力原则
经济效益原则
社会关注原则
合法原则
社
会
赞
助
的
原
则
社
会
赞
助
的
原
则
wangxy@ 37
社会赞助的实施步骤
研
究
和
确
定
赞
助
项
目
。
成
立
专
门
领
导
机
构
，
主
持
赞
助
活
动
。
制
定
赞
助
计
划
实
施
赞
助
活
动
（
需
要
制
订
实
施
细
则
）
评
估
活
动
效
果
。
1 2 3 4 5
wangxy@ 38
社会赞助的作用
社会赞助是一种既可以赢得社会好感，又可以提高自己
知名度的公共关系活动。
赞助活动在现代社会中十分普遍，可以说，离开了商业
赞助，当今许多大型的公益活动几乎很难进行。
在我国，随着组织公共关系意识的提高，社会组织的赞
助数量越来越多，金额也越来越大。
有的组织为“希望工程”捐款，一掷千金；有的企业赞助
体育事业，不遗余力。
wangxy@ 39
社会赞助的作用
（1）通过
赞助既可
达到宣传
的目的，
又可增强
说服力和
影响；
（2）制造
新闻效果，
扩大社会
组织认知
度，提高
组织在公
众中的美
誉度；
（3）通
过赞助表
明社会组
织勇于承
担社会责
任，可以
树立关心
社会公益
事业的良
好形象；
（4）通
过赞助建
立与公众
的关系，
增强社会
组织与外
界交流的
和谐度。
wangxy@ 40
赞助活动中应注意的问题
(1)明确目的。组织开展赞助活动必须是有目的的，
从原则上讲，组织赞助的目的与其公共关系总目
的是紧密相连的，就是提高组织的声誉，增进公
众的理解，塑造良好的组织形象。
(2)调查研究。为了取得良好的赞助效果，社会组
织应事先组织调查研究工作。在明确赞助的情况
下，从本组织的经营管理目标、政策、公共关系
政策入手，调查外部需要赞助的公益事业情况，
考察活动本身是否对公众有益，是否对组织有益，
从而确定本组织的赞助方向和政策，以指导赞助
活动。
wangxy@ 41
赞助活动中应注意的问题
(3)制订计划。在调查基
础上，根据组织的赞助
方向和政策制订出年度
赞助计划，该计划一般
包括赞助对象的范围、
费用预算、赞助形式和
宗旨等。
(4)审核评定。实施赞助
前，应对某一个具体赞
助项目进行详细的分析
研究，结合年度赞助计
划逐次审核评定，确定
其可行性和赞助的具体
方式、款项、时机等，
从而最终确定赞助活动
的具体实施方案。
wangxy@ 42
赞助活动中应注意的问题
(5)具体实施。组织应派专人负责各项具体赞助方
案的落实。在实施过程中，应充分运用各种有效
的公共关系技巧，使社会组织能尽量帮助该活动
扩大其社会影响；应该建立经常性的检查制度，
使计划能保质、保量地完成，同时亦可避免费用
超出预算。
(6)效果测定。赞助活动完成后，应对赞助效果进
行调查测定，对照计划检查完成了哪些预定的目
标，分析完成目标或未完成的原因，将效果测定
成文入档，以备以后参考。
wangxy@ 43
案例1
2005年8月10日，在记者云集的人民大会堂，人们看到的是两座7层
高、由360听罐装啤酒“搭建”的燕京啤酒塔，无疑这是一次与燕京
啤酒有关的公关活动。
在闪光灯集聚的焦点时刻到来之时，北京燕京啤酒股份有限公司，
与北京2008年奥运会组委会签署了第二十九届奥林匹克运动会赞助
商的协议，从而使燕京啤酒正式成为了北京2008年奥运会国内啤酒
赞助商。这是2008年北京奥运会的第二家赞助商，也是国内食品行
业的第一家赞助商。
作为国内啤酒赞助商，北京燕京啤酒股份有限公司将为北京2008年
奥运会和残奥会，为北京奥组委、中国奥委会以及为参加2006年冬
奥会和2008年奥运会的中国体育代表团提供资金、啤酒产品以及相
关服务。
wangxy@ 44
三、开放参观活动
企业为了让公众更好地了解自己，通常由公共关系部门
负责组织一些对外开放参观活动。
在这些开放参观活动中，企业的家属、新闻工作者、学
校师生和其他对企业感兴趣的公众等可以到企业参观和
考察。
企业可以利用这些机会向公众进行宣传，表明自己的存
在是有利于社会和公众的，以得到公众的理解和支持。
企业组织的对外开放活动是一件繁杂的工作，但这又是
很好的公共关系活动，它可以使公众对企业产生兴趣和
好感，增强企业的美誉度。
wangxy@ 45
开放参观活动的准备工作
1、确立主题。任何一次对外开放参观活动，都应确定一
个明确的主题，即想通过这次活动给参观者留下怎样的印
象，取得什么样的效果，达到何种目的。
企业的对外开放参观活动，最常见的主题是：强调企业的
优良工作环境，表明企业是社区理想的一员，企业只会给
社区和周围公民造福。
2、安排时间。开放参观的时间最好安排在一些特殊的日子，
如周年纪念日、企业开业、逢年过节等。在喜庆的日子里
进行参观，可以增添公众的兴趣，获得更强的开放效果。
wangxy@ 46
开放参观活动的准备工作
要有足够时间准备对外开
放参观活动。规模较大的
开放参观活动须三到六个
月的准备时间，如果还要
准备大规模的展览、编印
纪念册或其他特别节目，
则需要更多的时间。安排
活动开放时间，尽量避开
假期。考虑到气候原因，
较理想的开放日一般以晚
春和早秋季节为宜。
3、成立专门机构。如欲
将开放参观活动办得尽善
尽美，就需要成立一个专
门的活动筹备委员会。委
员会成员应包括：企业领
导、公共关系人员、接待
人员、技术人员等。如果
主题是强调服务或产品，
则还要有营销部门的人员。
wangxy@ 47
开放参观活动的准备工作
4、准备宣传工作。要想使开放参观获得成功，最重要的是做好各种
宣传工作。
准备一份简单易懂的说明书，发给参观者。正式参观前放映电影、
录像或幻灯进行介绍，可以帮助参观者了解企业的概况。
之后由陪同参观者沿参观线路做进一步解说和回答问题。最好将参
观者分成五、六人一个小组，这样即使场地嘈杂，也能让参观者听
清讲解。如果设置较明显的路标为参观者导向，那么就可以安排专
人在人们可能最感兴趣的地方作集中讲解。
要使参观活动产生持久效果，不妨赠送参观者一份有纪念性的小册
子。这些小册子通过参观者之手转送给未能亲自参加参观的人，还
能成为十分有用的传播媒介。
wangxy@ 48
开放参观活动的准备工作
5、划分参观线路。提
前划分参观线路，防
止参观者越过参观所
限范围，以免出现不
必要的麻烦和事故。
有些企业往往顾虑开
放参观活动会使秘密
技术泄露，其实只要
精心妥善安排是不会
出现这种情况的。
6、做好接待服务工作。
对参观者应热情周到
地做好接待工作，安
排合适的休息场所和
必备的茶水、饮料。
wangxy@ 49
四、庆典活动
庆典活动是组
织利用自身或
社会环境中的
有关重大事件、
纪念日、节日
等所举办的各
种仪式、庆祝
会和纪念活动
的总称。
包括：
节庆活动、
纪念活动、
典礼仪式、
其他活动。
通过庆典活动，可
以渲染气氛，强化
组织的影响力；也
可以广交朋友，广
结良缘；成功的庆
典活动还可能具有
较高的新闻价值，
从而进一步提高组
织的知名度和美誉
度。
概念 内容 作用
wangxy@ 50
庆典活动的三大效应 庆
典
活
动
的
作
用
，
可
引
起
三
大
效
应
（1）引力效应：指组织通过庆典活动吸引公
众的注意力。
（2）实力效应：指通过举办大型庆典，显示
组织强大的实力，以增加公众对组织的信任
感。
（3）合力效应：开展大型庆典，能增强组织
内部职工、股东的向心力和凝聚力，提高公
众对组织的信任感。
wangxy@ 51
庆典活动的主要类型
不同国家甚至同一国家不同地区，都有自己独特的节日。
节日有官方节日和民间传统节日之分。
中国官方节日：元旦、妇女节、消费者权益保护日、国际劳
动节、儿童节、国庆节；
受西方过节的影响有：圣诞节、感恩节、复活节等；
民间传统节日有春节、元宵节、清明节、端午节、中秋节等，
从2008年开始，这些节日也被列入官方节日。
还有些地方根据自身文化传统、风俗习惯、土特产等，组织
举办一些具有地方特色的节庆活动，如北京地坛庙会、湖南
的龙舟节、山东潍坊风筝节、德国的啤酒节、云南泼水节等。
节庆是利
用盛大节
日或共同
的喜庆之
事而举行
的表示快
乐或纪念
意义的庆
祝活动。
（一）
节庆
活动
wangxy@ 52
纪念活动是
利用社会上
或本行业、
本组织的具
有纪念意义
的日期而开
展的公关活
动。
可供组织举办纪念活动的日期和时间：
历史上的重要事件发生纪念日、
本行业重大事件纪念日、
社会名流和著名人士的诞辰或逝世纪念
日；
本组织的周年纪念日、
逢五逢十的纪念日、
重大成就的纪念日。
更是举办纪念活动的极好时机。
概念
可选择的时机
（二）纪念活动（二）纪念活动
wangxy@ 53
通过举办纪念活动，组织可以传播自己的经营理
念、经营哲学和价值观念，使社会公众了解、熟
悉进而支持本组织。因此，举办纪念活动实际上
是在做一次极好的公关广告。
（二）纪念活动（二）纪念活动
wangxy@ 54
典礼仪式包括各种典礼和仪式活动，如开幕典礼、开业
典礼、项目竣工典礼、毕业典礼、颁奖典礼、就职仪式、
授勋仪式、签字仪式、捐赠仪式等。
在实际工作中，典礼仪式的形式多样，并无统一模式。
有的仪式非常简单，如某个企业办公楼的开工典礼，放
一挂鞭炮，企业老总喊一声“开工”，仪式便宣告结束；
有的仪式非常隆重、庄严，如英国女王登基、国外皇室
婚礼及葬礼等，甚至还有一套严格的程序和繁文缛节。
（三）（三）典礼仪式典礼仪式
wangxy@ 55
庆典的组织程序
庆
典
策
划
：
确
定
来
宾
及
发
放
请
柬
来宾组成：政府官员、地方实力人物、知
名人士、新闻记者、社区公众代表、客户
代表或特殊人物等。来宾要具有一定的代
表性。
发放请柬要求：请柬提前7—10天发放。对
重要的人士可直接送达；一般情况下可快
递。对重要来宾，在请柬送达后，可电话
确认是否能按时抵达做好记录。而后于庆
典头晚再电话联系与确认。
1
wangxy@ 56
庆典的组织程序
设计庆典活动程
序；一般程序：
主持人宣布开典；
介绍来宾；由组
织的重要领导或
来宾代表讲话；
安排参观活动；
安排座谈或宴会；
邀请重要来宾留
言或提字。
落实致辞人和剪
彩：致辞人和剪
彩人分己方和客
方。己方为组织
最高负责人，客
方为德高望重、
社会地位较高的
知名人士；选择
致辞人和剪彩人
应征得本人同意。
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wangxy@ 57
庆典的组织程序
编写宣传材料和
新闻通讯材料；列
出庆典主题、背景、
活动内容等相关材
料，将材料装在特
制的包装袋内发给
来宾。对记者，还
应在其材料中添加
较详细的资料，以
方便记者写作新闻
稿件。
庆典活动的接待
工作；设置接待
室。对所有来宾，
都应热情接待，
耐心服务；对重
要来宾，要由组
织领导亲自接待；
他们的签到、留
言、食、宿均应
由专人负责。
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wangxy@ 58
庆典注意事项
庆典活动既是社会组织面向社会和公
众展现自身的机会，也是对自身的领导和
组织能力、社交水平以及文化素养的检验。
因此，举办庆典活动时，公共关系人员应
做到准备充分，接待热情，头脑冷静，指
挥有序。
wangxy@ 59
庆典注意事项
(1)确定庆典活动
主题，精心策划安
排，并进行适当的
宣传。
(2)拟定出席庆典
仪式的宾客名单，
一般包括政府要
员、社区负责人
代表、同行代表、
员工代表、公众
代表、知名人士、
社团组织代表等。
wangxy@ 60
庆典注意事项
(3)拟定庆典
程序，一般为：
签到、宣布庆
典开始，宣布
来宾名单、致
贺词、致答词、
剪彩等。
(4)事先确定
致贺词、答
词的人名单，
并拟好贺词、
答词，贺词、
答词都应言
简意赅。
(5)确定关键
仪式人员，
如剪彩、揭
牌、托牌等；
除本单位领
导外，还应
邀请德高望
重的知名人
士。
wangxy@ 61
庆典注意事项
(6)安排各项
接待事宜，
事先确定签
到、接待、
剪彩、摄影、
录像、扩音
等有关服务
礼仪人员。
(7)可在庆典
活动中安排节
目，如舞龙等；
还可邀请来宾
题词，以作为
纪念。
(8)庆典结束
后，可组织来
宾参观本组织
的设施、陈列
等，增加宣传
的机会。
wangxy@ 62
庆典注意事项
(9)通过座谈、留言形式，广泛征求意见，并综
合整理、总结经验。
庆
典
活
动
中
还
有
一
些
细
节
问
题
需
要
注
意
悬挂国旗
签字仪式
wangxy@ 63
悬挂国旗的意义
国旗是一国的标志
和象征，人们往往
通过悬挂国旗表达
对本国的热爱和对
他国的尊重。
在国际交往中的
悬旗惯例，已为
各国公认，成为
一种重要的礼宾
仪式。
wangxy@ 64
国旗的使用
在国际会
议会场也
要悬挂与
会各国国
旗。
车上挂旗，
则以车辆
行驶方向
为准，司
机左方为
主方，右
方为客方。
两国国旗
并挂，面
向国旗，
右挂客方
旗，左挂
本国旗；
接待国宾
时，通常
要在国宾
下榻的住
所和交通
工具上悬
挂他国国
旗；
wangxy@ 65
悬挂国旗的注意事项
如遇外国元首或政府首
脑逝世，一般在特定建
筑物上降半旗致哀，通
常的做法是先将旗升至
杆顶，再下降至离杆顶
相当于三分之一的地方。
升旗时，
服装整洁，
立正，脱
帽，行注
目礼。
悬挂国旗的
一般规定是
日出升旗，
日落降旗；
悬挂双方国
旗，左为下，
右为上；
wangxy@ 66
签字仪式
签字时，
双方签字
人的身份
应大体相
同。
安排签字
及签字仪
式是一项
细致的工
作。
首先，要做好文本的定稿、翻译、校对、
印刷、装订、盖火漆印等工作；
第二，准备好签字用的文具、国旗等
物品；
第三，与对方商定签字人员及参加签字
仪式的人员，原则上是双方参加会谈的
人员出席，或者是为表示重视，安排较
高级别的领导人出席签字仪式。
签字后，由双方签字人员互换文本，相
互握手，有时还备有香槟酒，以示庆贺。
wangxy@ 67
五、公关谈判
公关谈判指双方或数方
组织就一项涉及到各方
利益的问题，利用协商
的手段，经反复调整各
自的目标，在满足己方
的利益下取得一致的过
程。
公关谈判已成为组织
与组织、组织与公众
之间沟通、谅解和合
作的桥梁和纽带，是
协调关系的基本手段。
概念
wangxy@ 68
谈判无处不在
谈判是当事人各方就共
同关心的问题，通过相
互磋商、洽谈来消除分
歧，寻求共识和达成协
议的过程。谈判是生活
中不可缺少的活动。
我们每天都在不知不
觉中进行着谈判。到
菜市场买菜，到商店
买衣服，甚至一家人
看电视时的频道选择，
都是一种谈判。
wangxy@ 69
公关谈判的公关谈判的指导思想指导思想
A
、
两
个
或
两
个
以
上
参
加
者
。
B
、
各
方
都
有
自
己
的
目
标
和
利
益
。
C
、
主
要
手
段
是
协
商
D
、
成
功
的
前
提
：
各
方
利
益
大
部
分
都
得
到
满
足
。
wangxy@ 70
谈判的基本原则
友
好
协
商
原
则
公关谈判是在
矛盾冲突中寻
求双方共同认
可的目标，因
此，双方必须
以友好协商的
态度作为基调。
任何违背友好
协商的态度，
如欺骗、强制
等，都会使谈
判失败。
平
等
互
利
原
则
指双方身份
上的平等、
经济和政治
上的互利。
因此，双方
虽组织有大
小、实力有
强弱。在谈
判桌上地位
是平等的。
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wangxy@ 71
谈判的基本原则
合
法
性
原
则
指谈判过程
和内容都必
须符合法律
的要求。凡
是不合法的
谈判过程
（如强制）
和内容，都
是无效的。
时
效
性
原
则
即在谈判中
讲求省时和
高效。在相
对短的时间
内达到谈判
的目标。谈
判中最忌讳
马拉松式谈
判。
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wangxy@ 72
谈判的基本原则
最
低
目
标
原
则
指在不违背总体利益的前
提下，制定谈判的最低目
标。谈判中最忌讳对对方
过高的要求和苛刻的条件，
因此，多为对方作想，双
方各退一步，是谈判成功
的基本前提。
5
wangxy@ 73
谈判的一般程序
（一）摸底阶段 （二）报价阶段
（三）磋商阶段 （四）僵局阶段
（五）让步阶段 （六）成交阶段
（七）认可阶段。
wangxy@ 74
谈判的策略
模
棱
两
可
法
所谓模棱两可，就是对事件不明确表态，不
肯定，也不否定。在谈判初期经常使用。
一个成熟的谈判者要善于使用模糊语言，善
于控制自己的情绪。不要使用“肯定是”“毫无
疑问”“一定要”之类的语言，应该用“我认为
”“假设”“是否可以这样”的语言来表达自己的
意思。
实践证明，模棱两可的语言和态度，可以较
好的表达自己的真实意图，减少失言和错误。
wangxy@ 75
谈判的策略
察
言
观
色
法
指的是注意观察对方的谈吐、举止、神
情、姿态，从中捕捉到对方思想动态，
并根据其思想动态，采取相应的对策。
这种方法在明示（让步）阶段和交锋阶
段使用最多。
wangxy@ 76
谈判的策略
指的是设计一些特殊的问
题，通过对方的回答，了
解对方的意图和底线，为
己方赢得更大的利益。
抛
砖
引
玉
法
wangxy@ 77
谈判的策略
先
苦
后
甜
法
在日常生活中，如果有两种外来信号的刺激，人
们总是将第一信号作为标准，用来衡量后来的信
号。先苦后甜法就建立在这种心理之上的方法。
在谈判中，如果先向对方提出苛刻的条件，制造
一种艰苦谈判的假象，然后选择适当的时机，作
出让步，使对方满足，往往容易取得谈判的主动。
先苦后甜法一般是在自己处于优势和主动的情况
下使用。但要注意，所提条件不能过于苛刻，不
能超过对方的底线，否则，对方会停止谈判。
wangxy@ 78
谈判的策略
避
实
就
虚
法
意思是我方为了达到某个
目的，有意识的将谈判的
内容引向无关紧要的问题
上，转移对方的注意力，
在对方不察觉时，实现自
己的目标。
wangxy@ 79
这是在己处于被动时的策略。
其方法是：谈判开始就保持沉默，迫使对方
先发言、先表态。
其目的是：给对手造成一种心理压力，使其
失去冷静，在这种情况下，对手的谈判计划
可能会被打乱，出现言不由衷，泄露信息的
情况，为我方寻找突破口提供机会。
注意事项：在对手采取咄咄逼人的攻势时，
头脑要清醒，忍耐力要强，情绪要平稳。在
对手锐气消失后，再提出自己的主张。
沉
默
忍
耐
法
wangxy@ 80
谈判的策略
即为谈判限定一个最后的期限。
作为谈判中的强者，对于双方一时难以达
成妥协的棘手问题，不必强求及时解决，
要善于利用谈判的最后期限，不断向对方
施加压力，迫使对方在压力下放弃原来的
主张，服从于自己的主张。
作为谈判中的弱者，也可使用最后期限法，
利用强者方急于取得谈判成果的急噪心情，
迫使其作出某些让步。
要点：弱者方要审时度事，不能过分。
最
后
期
限
法
wangxy@ 81
谈判的策略
利益引诱法
在谈判双方利益冲突尖锐时，寻求双方对立立场背后
的共同利益，利用这个利益来提醒对方，并诱导对手克制
情绪，使谈判向正确方向发展。
情感沟通法
就是通过情感交流，在人与人之间架起连心的桥，牵
起感情的线，利用情感因素去影响对手，达到联络感情、
增进友谊、促成谈判顺利发展的目的。
使用方法：谈判前，了解对手的兴趣、爱好、目前的
困难等，做到有的放矢。注意：不做违法的事情。
wangxy@ 82
谈判需注意的问题
公关谈判是一场心理较量，也是一场集知识、智
慧、口才、耐力和团队精神等诸多要素的综合考
验。成功的谈判可以使组织受益匪浅，失败的谈
判则可能使组织损失巨大。
因此，公关人员在组织或参与谈判时，应该认真
对待，精心设计、精心组织，特别要注意做好以
下几项工作：
wangxy@ 83
谈判需注意的问题
(2)要善于调节或缓和气氛，使谈判重新步入正轨，
特别是当谈判陷人僵局、濒于破裂时；
(1)谈判前的准备工作，尤其是有关资料的搜集、
背景情况的调查、对自身实力和对方实力的评
估；
wangxy@ 84
谈判需注意的问题
(3)在谈判过程中，要认真倾听各方的意见，了解
对方的确切意图或发现问题，及时为己方的主谈
者出谋策划等。
谈判是一项具有很强艺术性的工作，它牵涉的内
容和能力都极为广泛，需要公关人员通过实践，
积累经验，才能真正做好有关谈判的工作。
wangxy@ 85
思考题
1、如何理解日常公关工作的重要性？
2、如何准备记者招待会，如何运行？
3、谈谈你对企业实施赞助活动的看法。
4、企业一般选择那些公关活动的类型？
wangxy@ 86
