“品类管理 .中国实战” 培训教材（六）
北京烽雅精英（超市人）企顾司 杨卫
二零零六年二月
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深入思考
适当借鉴
充分应用
贵在行动
知道的是知识，
应用的是智慧。
单元思考
您为什么要从事零售业？
从事零售业的体会有哪些？
您的企业目前面临哪些困惑？
通过经营数据分析我们可以解决哪些问题？
培训目录
一、进行经营数据分析的重要现实意义
二、销售数据的收集
三、销售报表的编制和汇总
四、经营分析报告的内容
五、案例分享
一、进行经营数据分析的重要现实意义
1.企业核心竞争力之所在
2.应对竞争迫在眉睫
3.实现企业的精细化管理
4.全面提升企业的经营管理水平
5.为企业的未来发展规划提供决策依据
强身健体 苦练内功
一、进行经营数据分析的重要现实意义
外资零售
国内零售
数据分析
是核心竞争力
数据分析
处于初级阶段
二、销售数据的收集
通常有两个途径进行收集
一个是手工收集
另一个是利用电脑系统 – 目前主要收集方式
数据收集的关键要素
数据源的准确
需要收集的基本数据举例：
…
…
…
部门小计
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
500
20
15000
800
17000
“小刘”奶油瓜子225g
6914655859989
102
休闲食品
库存量
损耗额
成本额
销售量
销售额
销售单价
商品描述
条形码
商品货号
品类名称
通过收集数据找寻销售线索
1.《品类名称》
通过商品品类的归纳和整理，可进行品类销售动态观察和分析。
通过收集数据找寻销售线索
2.《条形码》
商品编号只适用于同一公司、同一门店，如果进行横向比较，只有国际通用的条形码才能保证所研究的商品是相同的。
通过收集数据找寻销售线索
3.《商品描述》
一般由品牌、商品具体描述以及包装的规格或型号构成。
比如：“小刘”奶油瓜子 225克
通过收集数据找寻销售线索
4.《销售单价》
是指电脑系统的时点销售单价，
比如：系统打印9月1日 – 9月30日的销售报表，那么，报表上体现的销售单价应是9月30日的。
通过收集数据找寻销售线索
5.《销售额》
比如，想要知道9月1日 – 9月30日的销售情况，则单品月销售额=1日至30日累计之和。
通过收集数据找寻销售线索
6.《销售量》
统计方法与销售额的统计相同。知道了销售量，我们可以计算出：
单品的平均售价=月销售额 / 月销售量
通过收集数据找寻销售线索
7.《成本额》
统计方法与销售额的统计相同，知道了成本额，我们可以计算出：
单品平均销售成本=月成本额 /月销售量
通过收集数据找寻销售线索
8.《损耗额》
是由财务部门或审计部门等相关部门手工录入到电脑系统的数据。
一般是在进行抽盘、发现丢失或偷盗、店里周期盘点或大盘结束后，经相关店长确认后，金额较大的还需要将报损申请上报上级主管部门。
通过收集数据找寻销售线索
9.《库存量》
是指店内货架上未售出商品的数量，知道了库存量，我们可以计算出：
库存周转天数=库存量/销售量*30天
三、销售报表的编制和汇总
1.销售业绩合并报表举例
库存周转天数
库存额 占比
库存额
毛利率
损耗额
毛利额
成本额
销售占比
销售额
S
K
U占比
S
K
U
部门名称
部门编号
三、销售报表的编制和汇总
2.衍生报表的编制举例
（1）销售趋势、毛利趋势报表
特点：直观、生动
内容：包括去年同期、计划与现状的对比
三、销售报表的编制和汇总
（2）连锁门店的销售业绩排行
（3）单店商品部类销售VS计划报表
（4）单店商品部类销售VS去年报表
（5）累计销售VS计划报表
（6）累计销售VS去年报表
三、销售报表的编制和汇总
（7）零销售SKU库存现状分析报表举例
占比
删除状态库存
占比
暂停销售库存
占比
销售状态库存
占比
零销售库存
库存额
店名
三、销售报表的编制和汇总
（8）重点品类库存分析报表举例
…
…
…
…
…
…
…
烟
库存占比
C类-后5%销售库存额
库存占比
B类-15%销售库存额
库存占比
A类-80%销售库存额
部门
四、经营分析报告的内容
（1）公司/门店经营水平评估报告
（2）门店竞争力分析报告
（3）门店损益研究报告
（4）重点品类研究报告
（5）经营者业绩表现评估报告
（6）消费者满意度调查分析报告
四、经营分析报告的内容
（1）公司/门店经营水平评估报告
内容包括：
、销售、毛利、损耗、库存的业绩综合分析
2.按照食品、生鲜、百货做上述进一步分析
3.异常数据的原因判断
4.提出建设性意见或解决方案
四、经营分析报告的内容
（2）门店竞争力分析报告
内容包括：
1.单位面积销售业绩分析
2.门店客单价分析
3.价格竞争力分析
4.门店可控利润水平分析
5.库存管理水平分析
四、经营分析报告的内容
（3）门店损益研究报告
内容包括：
1.对可控费用占比较大的科目进行专项研究
2.对门店商品损耗水平进行分析
3.提出建设性意见或解决方案
四、经营分析报告的内容
（4）重点品类的研究报告
内容包括：
分析法
2.价格带研究
3.品类的再细分研究
4.品牌业绩研究
五、品类分析案例分享
1）华北某超市案例分享
2）华东某超市案例分享
超市人专家推出数据分析项目
帮助企业：
1. 站在第三方立场，客观公正的为企业迅速建立经营预警方案
2 为企业定期发布反映行业平均水平的烽雅指数
3. 专家团队协助企业经营模式由粗放式向精细化管理过渡。
专家可提供的数据分析服务项目
1. 烽雅指数发布报告
2. 月度/季度/年度经营分析
3. 门店销售预算及门店预算损益的制订
4. 门店竞争力分析报告
5. 门店损益分析报告
6. 重点品类研究报告
7. 消费者满意度调查分析报告
8. 专家面对面座谈
