有机牛奶企业差异化运营策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年有机牛奶市场前景及趋势预测 .................................................................................4
第一节 全球有机牛奶行业发展现状分析 ............................................................................................4
一、有机牛奶市场驱动因素深度分析 ..........................................................................................4
二、有机牛奶未来技术发展趋势详细研究 ..................................................................................5
三、有机牛奶市场限制因素详细分析 ..........................................................................................5
四、全球有机牛奶主要生产商 ......................................................................................................6
五、全球有机牛奶市场规模现状分析及未来预测 ......................................................................6
六、全球有机牛奶细分市场研究及下游应用分析 ......................................................................8
第二节 2023-2024 年有机牛奶行业市场深度调研..............................................................................8
一、有机牛奶行业市场现状分析 ..................................................................................................8
二、有机牛奶行业市场特点分析 ..................................................................................................9
三、有机牛奶行业市场规模分析 ..................................................................................................9
四、有机牛奶行业市场结构分析 ................................................................................................10
第三节 2023-2024 年我国有机牛奶行业市场竞争格局分析............................................................10
一、有机牛奶行业竞争格局分析 ................................................................................................10
二、有机牛奶行业竞争特征分析 ................................................................................................11
三、有机牛奶行业品牌竞争情况分析 ........................................................................................11
四、当前有机牛奶行业竞争策略分析 ........................................................................................11
五、有机牛奶行业企业核心竞争力分析 ....................................................................................12
第四节 2023-2024 年中国有机牛奶行业存在的问题与风险分析....................................................12
一、有机牛奶行业发展存在的问题 ............................................................................................12
二、有机牛奶行业发展面临的挑战 ............................................................................................13
三、有机牛奶行业发展面临的困境 ............................................................................................14
四、有机牛奶行业发展存在的风险 ............................................................................................14
第五节 2024-2025 年有机牛奶市场发展前景预测............................................................................15
一、宏观经济环境 ........................................................................................................................15
二、市场需求前景 ........................................................................................................................15
三、行业竞争前景 ........................................................................................................................16
四、政策法规影响 ........................................................................................................................16
五、技术创新前景 ........................................................................................................................16
六、其他前景 ................................................................................................................................17
第六节 2024-2025 年有机牛奶市场发展潜力预测............................................................................17
一、市场空间预测 ........................................................................................................................17
二、消费升级潜力 ........................................................................................................................18
三、下沉市场潜力 ........................................................................................................................19
四、品牌建设 ................................................................................................................................20
五、产品创新 ................................................................................................................................21
六、市场拓展 ................................................................................................................................21
七、其他潜力 ................................................................................................................................22
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第三章 有机牛奶企业差异化运营策略及建议大全..................................................................................23
第一节 打造脱颖而出的差异化 ..........................................................................................................23
一、打造产品差异化 ....................................................................................................................23
二、打造环境差异化 ....................................................................................................................24
三、打造服务差异化 ....................................................................................................................24
四、打造运营差异化 ....................................................................................................................24
第二节 品牌差异化运营五大策略 ......................................................................................................25
一、渠道差异化，绕开别人的优势领域 ....................................................................................26
二、场景差异化，在不同的地方讲不同的故事 ........................................................................26
三、传达差异化，我比别人对你更有价值 ................................................................................27
四、体验差异化，在我这里你欲罢不能 ....................................................................................28
五、用户差异化，我和你都是不一样的人 ................................................................................29
第三节 差异化品类定位的方法 ..........................................................................................................30
一、挖掘文化属性 ........................................................................................................................30
二、挖掘自身优势 ........................................................................................................................30
三、挖掘未被满足的用户需求 ....................................................................................................31
四、挖掘竞争对手的空白象限 ....................................................................................................31
五、寻求跨界创新 ........................................................................................................................31
六、聚焦原材料方面的卖点 ........................................................................................................32
六、体验环境方面的卖点 ............................................................................................................32
七、打造研发制作工艺方面的卖点 ............................................................................................32
八、寻找营销手段的卖点 ............................................................................................................32
第四节 打造差异化的具体策略 ..........................................................................................................33
一、出品创新 ................................................................................................................................33
二、改善功能 ................................................................................................................................33
三、文化差异性 ............................................................................................................................33
四、干净新鲜 ................................................................................................................................34
五、品类细分 ................................................................................................................................34
六、情感塑造 ................................................................................................................................34
七、服务能力 ................................................................................................................................34
八、打造爆品 ................................................................................................................................35
九、营造场景 ................................................................................................................................35
十、包装 ........................................................................................................................................35
十一、跨界营销 ............................................................................................................................36
十二、创新 ....................................................................................................................................36
第五节 差异化品类定位的三大陷阱 ..................................................................................................37
一、自嗨式定位 ............................................................................................................................37
二、过于小众化 ............................................................................................................................37
三、恶意跟风抄袭 ........................................................................................................................37
第四章 有机牛奶企业《差异化运营策略》制定手册..............................................................................38
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................38
一、动员 ........................................................................................................................................38
二、组织 ........................................................................................................................................39
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................39
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一、学习方案 ................................................................................................................................39
二、研究方案 ................................................................................................................................40
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................41
一、制定原则 ................................................................................................................................41
二、注意事项 ................................................................................................................................42
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................43
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................45
一、战略结构组成 ........................................................................................................................45
二、战略制定流程 ........................................................................................................................46
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................47
一、具体方案制定 ........................................................................................................................47
二、配套方案制定 ........................................................................................................................49
第五章 有机牛奶企业《差异化运营策略》实施手册..............................................................................50
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................50
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................50
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................50
二、实施方案 ................................................................................................................................51
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................51
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................52
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................53
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................53
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................54
第一章 前言
一切的产品或者服务都是围绕供需关系而定的，供小于需时，消费者只需要购买功能即可。供
大于需时，消费者的需求便呈现多样化。
如何在激烈的同行竞争中胜出，打造差异化就显得尤为重要。
那么，如何有机牛奶打造差异化，让你脱颖而出？
差异化品类定位的方法有哪些？
打造差异化的具体策略该怎么制定？
等等
下面，我们先从有机牛奶行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
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第二章 2023-2028 年有机牛奶市场前景及趋势预测
第一节 全球有机牛奶行业发展现状分析
2023 年全球有机牛奶市场销售额达到 亿美元
有机牛奶是一种通过遵循有机农业标准生产的牛奶。有机农业强调生态平衡和可持续性，避免
使用合成化肥、化学农药和基因改造技术。在有机牧场，牛只被喂养有机饲料，通常是不含合成添
加剂和转基因成分的草料和谷物。此外，有机农场通常注重提供良好的动物福利条件，例如提供充
足的放牧空间和避免使用荷尔蒙和抗生素。有机牛奶的生产过程还需要符合一系列认证标准，确保
产品的有机性质得到验证。这些标准涵盖了牛群的饲养、牧场管理、饲料来源、动物医疗保健等方
面，以确保产品在生产过程中不受到合成化学物质的污染。有机牛奶因其更天然、环保、动物友好
的生产方式，吸引着越来越多的消费者，他们选择有机牛奶作为一种更健康和可持续的饮食选择。
一、有机牛奶市场驱动因素深度分析
有机牛奶市场的快速增长可以归因于多个驱动因素，这些因素反映了消费者对健康、环保和可
持续性的不断增长的关注。以下是一些深度分析有机牛奶市场驱动因素的方面：
健康意识的提升：消费者对健康的日益关注是有机牛奶市场增长的主要推动因素之一。有机牛
奶通常被认为比常规牛奶含有更多的营养物质，而且不含有农药残留和合成激素，因此被认为更健
康。
环保和可持续性：有机农业注重生态平衡和环境可持续性，避免使用合成化学物质，减少对土
地和水资源的负面影响。因此，那些关注环保的消费者更倾向于选择有机牛奶，作为对环境友好的
选择。
动物福利意识：有机农场通常对牛只的福利提出更高的标准，包括提供更大的放牧空间、自然
饲养和避免使用人工生长激素。这些实践符合对动物福利关注的消费者的需求。
市场营销和品牌建设：有机牛奶品牌通过强调其产品的天然、有机、健康和环保属性，成功地
构建了积极的品牌形象。消费者对这些价值观的认同推动了有机牛奶市场的增长。
法规和认证：政府和国际组织对有机农业的规范和认证标准的制定有助于建立有机产品的可信
度。有机牛奶的认证可以提高消费者对产品质量和生产方式的信任，从而促进市场增长。
供应链的改善：随着有机农业的发展，有机牛奶的供应链得到了改善，包括生产、运输和分
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销。这有助于提高产品的可获得性和降低价格，使更多消费者能够选择有机牛奶。
新产品创新：随着技术的进步和市场竞争的加剧，有机牛奶市场涌现出各种创新产品，例如有
机羊奶、有机豆奶等，拓展了有机奶制品的品类，满足了不同消费者的需求。
二、有机牛奶未来技术发展趋势详细研究
有机牛奶未来技术发展趋势将受到多个因素的影响，其中包括科技创新、可持续农业实践、生
产效率提升和市场需求变化等。以下是有机牛奶未来技术发展的一些可能趋势：
数字农业技术：引入传感器技术、物联网和大数据分析，以监测牛只的健康、饮食和运动情
况。这有助于提高生产效率，预防疾病，优化饲养条件，同时提高产品质量。
精准农业实践：利用先进的农业技术，如精准灌溉、精确施肥和定制饲料，以最大程度地提高
产量，减少资源浪费，并确保有机农场的可持续性。
生物技术和基因编辑：利用生物技术和基因编辑技术，改良饲料植物和草料，提高其营养价
值，同时保持有机农业的原则。这有助于改进牛只的饮食，提高奶制品的营养水平。
可再生能源应用：推动有机牛奶生产中可再生能源的应用，包括太阳能和风能。减少对传统能
源的依赖，有助于降低生产过程的碳足迹，提高生产的可持续性。
区块链技术的运用：使用区块链技术追溯有机牛奶的生产链，确保产品的真实性和有机认证的
可靠性。这有助于建立信任，提高产品的透明度，以满足消费者对产品溯源的需求。
植物基奶替代品的研发：随着对植物基奶替代品的需求增加，有机农业可能会朝着研发植物基
有机奶制品的方向发展。这涉及到研究和开发更多的植物基饮料，以提供更多选择，同时促进可持
续农业发展。
智能加工技术：利用自动化和智能加工技术，提高有机牛奶的生产效率，确保产品的质量和一
致性。这包括先进的牛奶加工设备和智能监测系统的应用。
包装创新：探索可降解和可回收材料，以减少包装对环境的影响。同时，发展更智能的包装技
术，以延长产品的保质期和保持产品新鲜度。
三、有机牛奶市场限制因素详细分析
尽管有机牛奶市场经历了显著的增长，但仍然面临一些限制因素，这些因素可能影响其发展。
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通过深入了解这些限制因素，产业参与者可以更好地应对挑战，制定战略以促进有机牛奶市场的可
持续增长。以下是有机牛奶市场限制因素的详细分析：
高生产成本：有机农业的生产成本通常较高，主要是因为有机农场需要更多的人力、有机认证
费用、有机饲料的昂贵性以及农业实践的复杂性。这导致有机牛奶的生产成本比传统牛奶更高，可
能使产品价格上升，限制了一些消费者的购买意愿。
低产量：由于有机农业采用更为严格的农业实践，产量通常较低。有机牛奶生产可能会面临更
大的挑战，导致供应相对有限。这限制了有机牛奶在市场上的可获得性，并可能对价格产生影响。
有机认证和标准：有机产品需要经过严格的认证程序，这增加了生产者的负担。同时，有机标
准的不断变化和不同国家/地区之间的差异也可能导致一些混淆，给市场带来一定的不确定性。
市场竞争：随着有机产品市场的增长，竞争也在加剧。大型农业公司进入有机牛奶市场，可能
采用规模经济效应，导致有机小农场难以维持竞争力。这可能影响农场的可持续性和产品的价格。
消费者认知度：尽管有机牛奶的认知度不断提高，但仍有一部分消费者对有机产品的认知存在
误解或不足。有机牛奶的价值和好处可能没有得到足够的传达，这可能限制其市场渗透率。
供应链问题：由于有机农业要求更为严格的生产标准，供应链管理可能变得更加复杂。这可能
导致配送和物流的问题，影响产品的及时上市，同时也增加了运营成本。
气候和天气变化：有机农业更加依赖天然气候和环境条件。气候变化和极端天气事件可能对有
机农场的生产产生不利影响，例如干旱或极端降雨可能导致饲料和牧场管理方面的问题。
替代产品的竞争：随着植物基奶替代品的兴起，有机牛奶面临来自其他替代产品的竞争，消费
者可能更倾向于选择植物基奶或其他乳制品替代品。
四、全球有机牛奶主要生产商
根据百谏方略（DIResaerch）研究统计，全球有机牛奶主要生产商包括 Arla Food、Horizon
Organic、Organic Valley、Emmi、Yeo Valley、Aurora Organic Dairy、Andechser Dairy、Organic
Dairy Farmers、Avalon Dairy、Bruton Dairy、Shengmu Organic Milk、Yili、Mengniu、Wholly
Cow。其中，全球 top5 生产商约占全球市场份额 40%。
五、全球有机牛奶市场规模现状分析及未来预测
根据百谏方略（DIResaerch）研究统计，全球有机牛奶市场规模呈现稳步扩张的态势，2023 年
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全球有机牛奶市场销售额达到 亿美元，预计 2030 年将达到 亿美元，2023-2030 年复合增
长率（CAGR）为 %。其中，北美是全球最大的市场，2023 年占有大约 %的市场份额，
其次是欧洲市场，占比约为 %。
资料来源：百谏方略（DIResaerch）研究整理，2023
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资料来源：百谏方略（DIResaerch）研究整理，2023
六、全球有机牛奶细分市场研究及下游应用分析
根据百谏方略（DIResaerch）研究统计，有机牛奶主要细分为有机全脂牛奶、有机 2%牛奶、
有机 1%牛奶、有机脱脂牛奶、其他类型。
有机全脂牛奶：含有最高脂肪含量的有机牛奶，保留了牛奶中的天然脂肪。适合那些更青睐口
感浓郁和更高热量摄入的消费者。
有机 2%牛奶：含有较少脂肪的有机牛奶，通常为脱脂牛奶和全脂牛奶之间的中间值。适合那
些希望在口感和脂肪摄入之间取得平衡的消费者。
有机 1%牛奶：较低脂肪含量的有机牛奶，适合追求低脂饮食的消费者。这种类型的牛奶在减
少脂肪摄入的同时仍保留了牛奶的一些口感。
有机脱脂牛奶：脂肪含量非常低的有机牛奶，经过去脂处理。适合那些希望限制脂肪摄入的消
费者，通常具有清爽口感。
其他类型：有机牛奶市场还可能包括其他类型，如有机羊奶、有机奶粉、有机调味牛奶（例如
有机巧克力牛奶、有机香草牛奶等）等，以满足不同消费者的口味和营养需求。
从下游应用层面分析，有机牛奶主要应用于儿童、成人、老年人。
第二节 2023-2024年有机牛奶行业市场深度调研
一、有机牛奶行业市场现状分析
当前，有机牛奶行业市场正处于一个快速发展的阶段。随着消费者健康意识的提升和对食品安
全的高度关注，有机牛奶因其天然、无污染、营养丰富的特点受到了越来越多消费者的青睐。尤其
是在中高收入群体中，有机牛奶已经成为日常饮食的重要组成部分。
从市场供给方面来看，越来越多的乳制品企业开始涉足有机牛奶领域，积极扩大生产规模，提
高产品质量。同时，一些具有前瞻性的企业还通过引进国外先进的生产技术和管理经验，不断提升
自身的竞争力。这些努力使得有机牛奶市场的供给能力得到了显著增强。
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然而，在市场需求方面，尽管有机牛奶的消费需求在持续增长，但消费者对于有机牛奶的认知
程度和接受度还存在一定的差异。一些消费者对于有机牛奶的概念和优势了解不够深入，导致其在
购买时存在疑虑。此外，有机牛奶的价格相对较高，也限制了部分消费者的购买意愿。
二、有机牛奶行业市场特点分析
有机牛奶行业市场具有以下几个显著特点：
首先，市场竞争日益激烈。随着市场的不断扩大，越来越多的企业加入到有机牛奶的生产和销
售行列中来，市场竞争日趋激烈。为了在市场中脱颖而出，企业需要不断提升产品质量和服务水
平，加强品牌建设和市场推广。
其次，消费者需求多样化。不同年龄段、不同收入水平的消费者对于有机牛奶的需求存在差
异。一些消费者注重产品的口感和营养价值，而另一些消费者则更加关注产品的安全性和环保性。
因此，企业需要根据市场需求的变化，不断调整产品结构和营销策略，以满足消费者的多样化需
求。
最后，行业法规不断完善。为了保障有机牛奶市场的健康发展，政府相关部门制定了一系列法
规和标准，对有机牛奶的生产、加工、销售等环节进行了严格监管。这些法规的出台有助于规范市
场秩序，提升行业形象，同时也为企业提供了更好的发展环境。
三、有机牛奶行业市场规模分析
近年来，有机牛奶行业市场规模呈现出稳步增长的态势。这主要得益于消费者对有机食品的认
知度提升和购买力的增强。随着有机牛奶市场的不断扩大，预计未来几年内市场规模将继续保持增
长趋势。
从市场分布来看，有机牛奶市场主要集中在经济发达的地区和城市中高收入群体。这些地区的
消费者对于食品安全和品质有着更高的要求，因此更愿意选择有机牛奶作为日常饮品。然而，随着
有机牛奶知识的普及和消费者健康意识的提高，未来有机牛奶市场有望向更广泛的地域和人群扩
展。
此外，有机牛奶行业的市场规模还受到政策环境、技术创新、产业链整合等多种因素的影响。
政府对于有机产业的扶持政策和法规的完善将有助于推动有机牛奶市场的进一步发展。同时，技术
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创新和产业链整合也将提升有机牛奶行业的生产效率和产品质量，进一步促进市场规模的扩大。
四、有机牛奶行业市场结构分析
有机牛奶行业的市场结构主要表现为多个企业并存、竞争激烈的特点。目前，市场上存在众多
有机牛奶品牌，它们通过不同的营销策略和产品定位来争夺市场份额。一些大型乳制品企业凭借其
品牌优势和市场资源，在有机牛奶市场中占据重要地位；而一些中小型企业和地方品牌则通过特色
产品和区域市场优势来寻求发展。
在市场竞争中，产品差异化是企业获取竞争优势的重要手段。不同品牌的有机牛奶在奶源选
择、生产工艺、包装设计等方面存在差异，这些差异使得消费者在选择时能够根据自己的需求和偏
好进行挑选。同时，企业还需要通过品牌建设、市场推广等方式来提升品牌知名度和美誉度，以吸
引更多消费者。
此外，有机牛奶行业的市场结构还受到产业链上下游关系的影响。上游的奶源供应和下游的销
售渠道对有机牛奶企业的生产经营具有重要影响。企业需要与奶农建立稳定的合作关系，确保奶源
的质量和数量；同时，还需要与零售商、电商平台等销售渠道建立良好的合作关系，以扩大产品销
售范围和提高市场占有率。
综上所述，有机牛奶行业市场现状呈现出快速发展的态势，市场竞争激烈且消费者需求多样
化。市场规模稳步增长，但市场结构较为复杂。未来，随着消费者对有机牛奶认知度的提升和购买
力的增强，以及政府政策的支持和行业法规的完善，有机牛奶行业有望迎来更加广阔的发展空间。
第三节 2023-2024年我国有机牛奶行业市场竞争格局分析
一、有机牛奶行业竞争格局分析
2023 至 2024 年，我国有机牛奶行业市场竞争格局呈现出多元化的特点。一方面，传统的大型
乳制品企业凭借其品牌优势、资金实力和市场渠道，在有机牛奶市场中占据重要地位。这些企业通
过加大研发投入、优化生产工艺、提升产品质量，不断巩固和扩大市场份额。
另一方面，随着健康饮食理念的普及和消费者对有机产品的关注度提升，一些新兴有机牛奶品
牌开始崭露头角。这些品牌注重产品创新、差异化营销和消费者体验，通过线上线下的多渠道销售
模式，快速吸引了大量忠实粉丝。
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此外，国际有机牛奶品牌也逐步进入中国市场，加剧了市场竞争。这些国际品牌以其丰富的产
品线、先进的生产技术和全球化的市场布局，为中国消费者带来了更多选择。
二、有机牛奶行业竞争特征分析
我国有机牛奶行业的竞争特征主要体现在以下几个方面：
首先，产品质量和安全性是竞争的核心。有机牛奶作为高端健康食品，消费者对其品质和安全
性要求极高。因此，企业在生产过程中必须严格遵守有机标准，确保产品无农药残留、无激素添
加，同时注重营养价值的提升。
其次，品牌影响力和市场渠道成为竞争的关键。品牌知名度和美誉度的高低直接影响消费者的
购买决策。同时，完善的市场渠道和销售网络能够帮助企业快速占领市场，提高市场份额。
此外，差异化竞争和创新能力也是行业发展的重要动力。企业在产品研发、包装设计、营销策
略等方面不断创新，以满足消费者日益多样化的需求。
三、有机牛奶行业品牌竞争情况分析
在品牌竞争方面，我国有机牛奶市场呈现出百家争鸣的局面。大型乳制品企业凭借强大的品牌
实力和市场影响力，在竞争中占据优势地位。这些企业通过多年的品牌建设和市场积累，已经形成
了较高的品牌知名度和忠诚度。
同时，新兴有机牛奶品牌也通过独特的品牌定位、产品创新和市场策略，不断挑战传统品牌的
地位。这些品牌注重与消费者的情感连接和文化共鸣，通过故事化的营销方式打造品牌形象，赢得
了越来越多消费者的青睐。
国际品牌则凭借其全球化的视野和资源优势，在中国市场展现出强大的竞争力。这些品牌不仅
带来了高品质的产品和服务，还带来了先进的营销理念和管理模式，推动了整个行业的进步。
四、当前有机牛奶行业竞争策略分析
当前，我国有机牛奶行业的竞争策略主要围绕以下几个方面展开：
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首先，企业注重提升产品质量和安全性。通过引进先进的生产技术和设备、加强原料质量控
制、完善质量检测体系等方式，不断提升产品的品质和安全性水平。
其次，企业加强品牌建设和市场推广。通过加大广告投入、开展线上线下营销活动、与知名 IP
合作等方式，提升品牌知名度和美誉度，吸引更多消费者关注和购买。
此外，企业还积极开拓新的销售渠道和市场。通过拓展电商平台、开设线下体验店、开展跨界
合作等方式，扩大销售网络和市场覆盖面，提高市场份额和竞争力。
五、有机牛奶行业企业核心竞争力分析
在有机牛奶行业中，企业的核心竞争力主要体现在以下几个方面：
首先是研发创新能力。具备强大研发能力的企业能够不断推出新产品、新技术和新工艺，满足
市场的多样化需求，保持领先地位。
其次是资源整合能力。企业能够整合内外部资源，形成产业链优势，降低生产成本，提高生产
效率，从而在市场竞争中占据优势地位。
此外，市场营销能力也是企业核心竞争力的重要组成部分。企业能够准确把握市场动态和消费
者需求，制定有效的营销策略和推广方案，提升品牌知名度和市场份额。
综上所述，我国有机牛奶行业市场竞争格局日趋激烈，但同时也充满了机遇和挑战。企业需要
不断提升自身核心竞争力，加强品牌建设和市场推广，以应对日益激烈的市场竞争。
第四节 2023-2024年中国有机牛奶行业存在的问题与风险分析
一、有机牛奶行业发展存在的问题
在当前的发展阶段，中国有机牛奶行业面临着一些显著的问题，这些问题不仅影响了行业的健
康发展，也制约了其进一步的市场扩张。
首先，行业标准和认证体系尚不完善。尽管有机牛奶行业在近年来得到了快速发展，但相关的
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标准和认证体系仍然存在诸多不足。一方面，标准的制定和更新速度滞后于行业的发展，导致一些
新的技术和方法无法及时纳入标准体系；另一方面，认证机构的数量和质量参差不齐，一些认证机
构存在认证不严格、监管不到位等问题，影响了有机牛奶市场的信誉和消费者的信心。
其次，有机牛奶的生产成本较高。由于有机牛奶在生产过程中需要遵循严格的有机标准，包括
不使用化学农药、合成肥料和转基因技术等，这导致了有机牛奶的生产成本相对较高。同时，有机
奶牛的饲养和管理也需要更多的精力和投入，进一步增加了生产成本。这些高成本使得有机牛奶的
价格普遍较高，限制了其在中低端市场的普及。
最后，市场宣传和推广力度不足。尽管有机牛奶具有诸多优点和特色，但目前在市场上的宣传
和推广力度仍然不够。许多消费者对有机牛奶的概念、优势和生产过程了解不足，导致其在购买时
缺乏明确的认知和选择。同时，一些企业在市场推广方面缺乏创新和策略，无法有效地吸引和留住
消费者，也制约了有机牛奶市场的进一步扩大。
二、有机牛奶行业发展面临的挑战
中国有机牛奶行业在发展过程中面临着多方面的挑战，这些挑战既来自于行业内部，也来自于
外部环境。
首先，行业竞争日益激烈。随着有机牛奶市场的不断扩大，越来越多的企业加入到这个行业中
来，市场竞争日趋激烈。为了在市场中脱颖而出，企业需要不断提升产品质量和服务水平，加强品
牌建设和市场推广。然而，这需要大量的资金和精力投入，对于一些中小企业来说是一个不小的挑
战。
其次，消费者需求多样化。不同年龄段、不同收入水平的消费者对于有机牛奶的需求存在差
异。一些消费者注重产品的口感和营养价值，而另一些消费者则更加关注产品的安全性和环保性。
因此，企业需要根据市场需求的变化，不断调整产品结构和营销策略，以满足消费者的多样化需
求。然而，这要求企业具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，对于许多企业来说是一个不小的
挑战。
最后，国际市场竞争压力加大。随着全球化的深入发展，国际有机牛奶品牌纷纷进入中国市
场，与国内品牌展开竞争。这些国际品牌通常具有更强的品牌影响力和市场竞争力，给国内品牌带
来了不小的压力。为了应对国际竞争，国内企业需要不断提升自身的竞争力和创新能力，加强与国
际市场的交流和合作。
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三、有机牛奶行业发展面临的困境
在快速发展的同时，中国有机牛奶行业也面临着一些困境，这些困境限制了行业的进一步发
展。
首先，奶源供应不稳定。有机牛奶的生产对奶源的要求较高，需要来自经过认证的有机牧场。
然而，目前中国有机牧场的数量和质量都难以满足市场需求，导致有机牛奶的奶源供应不稳定。这
不仅影响了企业的正常生产，也制约了市场的进一步扩大。
其次，消费者认知度有限。尽管有机牛奶具有诸多优点和特色，但许多消费者对有机牛奶的认
知仍然停留在表面，对其真正的价值和意义了解不足。这导致一些消费者在购买时存在疑虑和顾
虑，影响了有机牛奶的销售和推广。
最后，政策支持不足。尽管政府近年来对有机产业的发展给予了一定的支持和关注，但在具体
政策制定和执行方面仍存在不足。例如，对于有机牧场的建设和认证缺乏明确的政策支持和资金扶
持；对于有机牛奶企业的税收和融资等方面也缺乏针对性的优惠政策。这些政策上的不足限制了有
机牛奶行业的进一步发展。
四、有机牛奶行业发展存在的风险
在发展过程中，中国有机牛奶行业也面临着一些潜在的风险，这些风险可能对行业的稳定和发
展造成不利影响。
首先，市场风险是行业面临的主要风险之一。有机牛奶市场的需求和价格受到多种因素的影
响，包括消费者需求、市场竞争、政策变化等。如果市场需求不足或价格波动过大，可能导致企业
销售困难或利润下降，甚至面临生存危机。
其次，技术风险也不容忽视。有机牛奶的生产需要遵循严格的有机标准和技术要求，如果企业
在生产过程中出现技术失误或违规操作，可能导致产品质量不达标或受到处罚，严重影响企业的声
誉和市场地位。
此外，自然风险也是有机牛奶行业需要关注的风险之一。有机牧场通常位于自然环境较为优越
的地区，但这些地区也更容易受到自然灾害的影响，如洪水、干旱、疫病等。这些自然灾害可能导
致牧场受损、奶牛死亡或产量下降，对企业的生产经营造成严重影响。
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综上所述，中国有机牛奶行业在发展过程中存在着多方面的问题、挑战、困境和风险。为了推
动行业的健康发展，需要政府、企业和消费者共同努力，加强行业监管和标准制定、提升产品质量
和市场竞争力、加强市场宣传和推广、提高消费者认知度和信任度等。同时，也需要关注并应对各
种潜在风险，确保行业的稳定可持续发展。
第五节 2024-2025年有机牛奶市场发展前景预测
一、宏观经济环境
在预测 2024-2025 年有机牛奶市场发展前景时，宏观经济环境是首要的考虑因素。当前，全球
经济正逐步从疫情的影响中恢复，预计在未来两年内，随着各国政策刺激效应的显现和疫苗普及率
的提高，经济增长将呈现稳步回升的态势。
对于中国而言，国内经济已进入高质量发展阶段，消费结构持续升级，这为有机牛奶市场提供
了广阔的发展空间。同时，政府对于健康产业的支持力度不断加大，有机牛奶作为健康食品的代
表，有望受益于这一政策红利。
然而，宏观经济环境也存在不确定性，如国际贸易摩擦、地缘政治风险等因素可能对有机牛奶
的进出口和原材料供应造成影响。因此，企业在布局市场时，需要密切关注宏观经济环境的变化，
做好风险应对。
二、市场需求前景
从市场需求角度看，随着消费者对健康饮食的关注度日益提高，有机牛奶作为天然、无污染、
营养丰富的食品，其市场需求将持续增长。尤其是中高收入群体，对于高品质生活的追求将推动有
机牛奶市场的进一步扩大。
此外，随着消费者对于食品安全问题的日益关注，有机牛奶的安全性和可靠性将成为其重要的
竞争优势。在未来两年内，预计有机牛奶将在婴幼儿配方奶、老年营养品等领域获得更多应用，进
一步拓展市场需求。
然而，市场需求的增长也伴随着竞争的加剧。企业需要通过提升产品质量、加强品牌宣传、优
化销售渠道等方式，来赢得消费者的信任和青睐。
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三、行业竞争前景
在行业竞争方面，随着有机牛奶市场的不断扩大，越来越多的企业将进入这一领域，行业竞争
将日趋激烈。未来两年内，行业内的竞争格局将发生深刻变化。
一方面，大型企业将通过并购重组、产业链整合等方式，进一步提升自身的规模和实力，巩固
市场地位。另一方面，中小企业则需要通过差异化竞争、创新营销等方式，寻找市场突破口，实现
快速发展。
在竞争中，企业的品牌影响力和产品质量将成为决定胜负的关键因素。因此，企业需要加强品
牌建设，提升产品质量，同时注重服务水平的提升，以赢得消费者的认可和支持。
四、政策法规影响
政策法规对于有机牛奶市场的发展具有重要影响。未来两年内，随着国家对健康产业的支持力
度不断加大，相关政策法规将进一步完善。
一方面，政府将加强对有机牛奶行业的监管力度，规范市场秩序，保障消费者权益。这有助于
提升行业的整体形象和信誉度，增强消费者信心。
另一方面，政府还将出台一系列扶持政策，鼓励企业加大技术创新和产品研发力度，推动有机
牛奶行业的快速发展。这将为企业提供更多的发展机遇和空间。
然而，政策法规的变化也可能带来一些挑战。企业需要密切关注政策动态，及时调整战略方
向，以适应新的市场环境。
五、技术创新前景
技术创新是推动有机牛奶市场发展的重要动力。未来两年内，随着科技的不断进步和应用领域
的不断拓展，有机牛奶行业将迎来更多的技术创新机会。
一方面，新的生产工艺和技术将有助于提高有机牛奶的生产效率和产品质量。例如，通过基因
编辑技术改良奶牛品种、利用智能化养殖系统提升奶牛福利等，都有望提升有机牛奶的品质和产
量。
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另一方面，新的包装材料和保鲜技术也将有助于延长有机牛奶的保质期和提升其便携性。这将
为消费者提供更加便捷和多样化的购买选择。
此外，大数据、人工智能等技术的应用也将为有机牛奶行业的市场营销和消费者行为分析提供
有力支持。企业可以通过数据分析更加精准地把握市场需求和消费者偏好，制定更加有效的营销策
略。
六、其他前景
除了上述因素外，还有一些其他因素也将影响有机牛奶市场的发展前景。例如，全球气候变化
和环境保护意识的提升将推动有机农业的快速发展，进而带动有机牛奶市场的增长。同时，随着消
费者对于生活品质的追求和对健康生活的向往，有机牛奶等健康食品的市场需求将持续增长。
此外，跨境电商和国际合作的加强也将为有机牛奶市场的国际化发展提供更多机遇。企业可以
通过跨境电商平台拓展海外市场，与国际品牌开展合作，提升自身的国际竞争力。
然而，也需要注意到一些潜在的风险和挑战。例如，国际贸易环境的变化可能影响到有机牛奶
的进出口贸易；原材料价格的波动可能影响到企业的成本控制和盈利能力；消费者偏好的变化也可
能对企业的产品策略和市场定位产生影响。因此，企业需要保持敏锐的市场洞察力和灵活的战略调
整能力，以应对各种不确定性和风险。
综上所述，2024-2025 年有机牛奶市场发展前景广阔但也充满挑战。企业需要密切关注宏观经
济环境、市场需求、行业竞争、政策法规和技术创新等因素的变化，制定合理的战略规划和市场策
略，以实现可持续发展和长期盈利。
第六节 2024-2025年有机牛奶市场发展潜力预测
一、市场空间预测
随着消费者对健康饮食的日益关注，有机牛奶作为健康、环保、高品质
的食品，其市场空间在不断扩大。预计未来几年，有机牛奶市场将继续保
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持快速增长的态势。
首先，从国内市场需求来看，随着消费者对有机牛奶的认知度不断提高，
其购买意愿也在逐步增强。特别是在一二线城市，消费者对有机牛奶的需
求更加旺盛，市场潜力巨大。同时，随着居民收入水平的提高，消费者对
高品质生活的追求也将进一步推动有机牛奶市场的发展。
其次，从国际市场来看，随着全球有机食品市场的不断扩大，有机牛奶
作为其中的重要组成部分，其出口市场也将逐步打开。尤其是那些对有机
食品有较高需求的国家和地区，将成为我国有机牛奶的重要出口市场。
综合以上因素，预计 2024-2025 年有机牛奶市场的空间将进一步扩大，
市场规模有望实现显著增长。
二、消费升级潜力
消费升级是当前经济发展的重要趋势之一，对于有机牛奶行业来说，消
费升级将带来巨大的发展潜力。
首先，随着消费者对健康饮食的重视程度不断提高，他们对食品的品质
和安全要求也越来越高。有机牛奶作为无污染、无添加的绿色食品，符合
消费者对健康饮食的追求，因此其消费升级的潜力巨大。
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其次，随着生活水平的提高，消费者对食品的口感和营养价值也有了更
高的要求。有机牛奶以其独特的口感和丰富的营养价值，能够满足消费者
对高品质生活的追求，进一步推动消费升级。
此外，随着消费者对环保理念的认同度不断提高，他们更倾向于选择环
保、可持续的产品。有机牛奶的生产过程符合环保要求，符合消费者对绿
色消费的需求，因此也具有较大的消费升级潜力。
三、下沉市场潜力
下沉市场是指那些相对较为偏远、经济发展相对滞后的地区。对于有机
牛奶行业来说，下沉市场具有巨大的发展潜力。
首先，随着国家对农村地区的扶持力度不断加大，农村地区的经济发展
水平和居民收入水平也在逐步提高。这将为有机牛奶在下沉市场的发展提
供良好的经济条件。
其次，随着农村消费者对健康饮食的认识不断提高，他们对有机牛奶的
需求也将逐步增加。尤其是在一些生态环境较好、污染较少的农村地区，
有机牛奶的市场潜力更加巨大。
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此外，随着电商平台的普及和物流配送体系的完善，有机牛奶在下沉市
场的销售渠道也将更加畅通。这将有助于有机牛奶更好地进入下沉市场，
满足更多消费者的需求。
四、品牌建设
品牌建设是提升有机牛奶市场竞争力的重要手段，也是实现市场潜力释
放的关键环节。
首先，通过品牌建设，有机牛奶企业可以塑造独特的品牌形象和企业文
化，提升消费者对产品的认知度和信任度。这将有助于企业在激烈的市场
竞争中脱颖而出，吸引更多消费者。
其次，品牌建设还可以提升有机牛奶的附加值和溢价能力。通过精心打
造的品牌形象和优质的产品质量，有机牛奶企业可以赢得消费者的青睐，
实现产品的高端化和差异化。
此外，品牌建设还可以增强企业的抗风险能力。在面对市场竞争、政策
变化等不确定性因素时，具有强大品牌影响力的企业更容易保持市场份额
和竞争优势。
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五、产品创新
产品创新是推动有机牛奶市场发展的重要动力，也是实现市场潜力释放
的重要途径。
首先，通过产品创新，有机牛奶企业可以开发出更多符合消费者需求的
新产品。例如，针对不同年龄段、不同消费群体的消费者，推出不同口味、
不同包装的有机牛奶产品，以满足市场的多样化需求。
其次，产品创新还可以提升有机牛奶的品质和营养价值。通过采用先进
的生产工艺和技术手段，企业可以进一步提高有机牛奶的营养成分和口感
品质，提升产品的竞争力。
此外，产品创新还可以帮助有机牛奶企业拓展新的应用领域。例如，将
有机牛奶应用于烘焙、饮品等领域，开发出更多具有创新性和实用性的产
品，进一步拓展市场空间。
六、市场拓展
市场拓展是实现有机牛奶市场潜力释放的重要手段，也是企业发展的重
要战略方向。
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首先，通过市场拓展，有机牛奶企业可以进一步开拓新的销售渠道和市
场区域。例如，加强与电商平台、超市等销售渠道的合作，拓展线上线下
的销售网络；同时，积极开拓海外市场，提升国际竞争力。
其次，市场拓展还可以帮助有机牛奶企业提升市场份额和品牌影响力。
通过加大市场推广力度、开展促销活动等方式，企业可以吸引更多消费者
关注和购买有机牛奶产品，提升市场份额和品牌影响力。
此外，市场拓展还可以促进有机牛奶行业的健康发展。通过不断拓展市
场边界和挖掘潜在需求，企业可以推动行业的持续增长和创新发展，实现
行业的良性循环。
七、其他潜力
除了上述几个方面外，有机牛奶市场还具备其他方面的潜力。
例如，随着国家对农业产业结构调整的深入推进，有机农业作为其中的
重要组成部分，将得到更多的政策支持和市场机遇。这将为有机牛奶行业
的发展提供有力保障。
此外，随着科技的不断进步和创新，有机牛奶行业也将迎来更多的发展
机遇。例如，通过利用大数据、人工智能等先进技术手段，企业可以更加
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精准地把握市场需求和消费者行为，提升市场营销效果和运营效率。
同时，随着环保意识的不断提高和社会责任的日益强化，越来越多的企
业开始注重可持续发展和绿色生产。这将为有机牛奶行业的发展提供更多
的合作机会和发展空间。
综上所述，2024-2025 年有机牛奶市场的发展潜力巨大，市场空间广阔。
通过深入挖掘消费升级潜力、拓展下沉市场、加强品牌建设和产品创新、
积极拓展市场等方面的工作，有机牛奶行业将迎来更加美好的未来。同时，
也需要关注政策环境、市场需求和技术创新等方面的变化，不断调整和优
化发展策略，以应对市场的挑战和机遇。
第三章 有机牛奶企业差异化运营策略及建议大全
第一节 打造脱颖而出的差异化
一、打造产品差异化
产品要做到差异化，就需要打造自己的“爆品”。
所谓“爆品”，可以理解为主打产品，特色产品。这种才是区别于其他企业的差异化产品。作
为企业，想让消费者记住并不容易，但若是有一道能让效消费者满意、甚至惊艳的产品，肯定会让
消费者产生深刻的印象，这也就体验了与众不同。
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二、打造环境差异化
“环境”影响着顾客的第一感受，好的环境能够吸引顾客上门，差的环境会让顾客扭头就走。
如何打造环境的差异化？
①选择符合自己定位的设计风格，塑造符合自己特色的场景。
②注意环境细节的打造。比如定做一些特殊的桌椅，改动一下灯光，都能打造出一个与众不同
的场景。这些东西不需要太大的投资，但需要店铺老板用心来做。
三、打造服务差异化
什么叫差异化服务?就是要超出顾客的期望，让顾客享受到在其他地方享受不到的服务。
这点可以看看海底捞的服务
①比如，客人在等待就餐的时候，服务人员为顾客送上水果、花生等各式小吃
②在就餐过程中，会为女性顾客提供扎头发的头绳，及时为顾客更换热毛巾
③就餐结束后，给女性顾客提供免费的美甲服务。
还有很多贴心细致的服务，比如因为顾客无意中透露的生日讯息而为其准备生日惊喜，为有可
能因感冒而打喷嚏的顾客送上姜汤等等。
四、打造运营差异化
除了产品和服务，营销活动的差异化同样可以吸引顾客。
（1）花样的活动营销
当你还在玩打折促销的时候，很多已经推出了花样百出的活动式营销。比如已经在玩“校服
日”、“撒娇打折”、“女生西装日”。谁更会玩，谁更能吸引顾客?不言而喻。
（2）互动式营销
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可以利用新媒体平台进行互动式的营销，建立自己的特色标签，并提升消费者的回头率。开通
自己的微信公众号、抖音号，当你的品牌单店粉丝破万的时候，基本就不会愁生意。当粉丝破十万
的时候，你拥有的是一个社群，基本上想卖啥就能卖啥了。这是一个得粉丝者得天下的时代。
（3）跨界营销
可以把这理解成一种服务，满足顾客一些无关的需求，会让顾客更容易产生的好感。
可以看一则案例：小李在办公楼下开了一家快餐店，生意并不是很好，因为周围类似的快餐店
有好几家，同质化非常严重。为了吸引顾客，小李做了一次活动，在本店消费十次便可以免费获得
一张最新的观影券。活动开启以后，客流量猛增。因为附近的快餐店都一样，但小李的餐馆能提供
电影票，顾客若想吃快餐，肯定会首选小李的餐馆。
通过电影的跨界营销，造就了自己餐馆的差异化。此类的案例还有很多,通过跨界营销也是一
种有效的差异化营销手段。
第二节 品牌差异化运营五大策略
只要是企业老板和市场人品牌人，一定知道这两句话的分量，更知道这句话包含的一个重要策
划——品牌差异化。
在这样一个竞争越来越激烈、开创新品类越来越难的当下，要想做好差异化实在不容易。大家
心里明白，如果没有差异化的价值，那企业就会陷入无休止的低级别市场竞争中，价格战、渠道
战、模式战一战接一战，但是反过头一看，即便在这样的内卷中销售额有所提升，但是付出的代价
非常的高昂，甚至利润不升反降。
因此在今天，品牌差异化的价值已经从原来浮在表面上的的宣传话术和市场推广内容，上升成
为决定未来企业生死的战略级功课，可千万不要低估了其具有战略性价值。尤其是在竞争已经非常
激烈的红海市场，如食品、服装、智能科技、消费电子、美妆等领域，做好了真正的品牌差异化，
受益无穷。
本文将通过案例、观点与思想实验，来分享什么是红海市场下的最好品牌差异化策略。
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一、渠道差异化，绕开别人的优势领域
做品牌做市场，尤其是要直接实现公司产品价值的交易变现，靠的不是简单的一腔热血和销售
人员的满腔热忱，也不是简单的依靠品牌营销人员奇思妙想的创意策划，而是先上升到战略角度，
看看你的市场布局中的渠道是不是出现了问题，尤其在竞争非常惨烈的红海市场。
设想一下，例如你现在打算做一款辣酱，是不是会想到线上做商城、线下铺超市、广告打电
梯、推广靠一家一家的商超去公关、一个一个的地方做地推活动？
对不起，如果还是这样的市场洞见和思考方式，那么你将会被老干妈等强势品牌分分钟打爆。
根据媒体报道，2020年我国辣酱市场约有 400亿规模，但是相对而言市场分散程度较高、品
牌数量众多、地方品牌多但是全国级品牌少、没有呈现出其他行业某几家绝对垄断的局面，佼佼者
老干妈也仅占 20％左右的市场份额，远没有达到垄断的地步。这就是一个看似红海，但是只要方
案战略对了就能获得新优势的产业赛道。
那么怎么做出差异化呢？对于这样的市场，渠道差异化以及围绕渠道差异化进行品牌战略优
化、产品服务优化升级，是绝对的金科玉律。在这方面，有个新品牌“虎邦”，通过围绕渠道差异
化，迅速做出了自己的价值。经过市场分析，他们发现不能像老干妈那样在商超、线上商城等模式
领域与对方竞争，而是瞄准了外卖和电商渠道，通过将虎邦肉辣酱打造成爆品，让虎邦成为肉辣酱
第一品牌，迅速占领消费者心智。
他们瞄准外卖等简餐场景，与外卖 Top 200中的 70+连锁品牌、30000+家商家达成合作并迅速
向全国扩张；同时围绕这个领域，首创 30g酸奶杯设计，让小罐装的设计更贴近当代年轻人的饮食
和消费习惯。
绕开高成本和行业竞品的主战场，重新设计自己的新营销渠道，并围绕用户新场景进行新品开
发，虎邦辣酱这个案例以及渠道差异化的思维，您是否已经了然？
二、场景差异化，在不同的地方讲不同的故事
现代企业品牌在建设中，有一个非常重要且核心的元素，越来越成为人们在进行产品选购和品
牌体验的重要决策点:场景。
记得前些年有一本书叫《场景革命》，深刻地讲述了在商业运营的过程中，场景所发挥的重要
性价值，一度成为很多老板人手一本的商业宝典，但实际上，在真实的市场当中能做到的还是不
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多，今天我们看见的绝大部分市场领域中，主要都在同样的场景中，试图用类似的品牌和功能价值
来赢得红海市场的突围，而事实上确实非常困难。
那么，在品牌战略的差异化运营中，仅次于渠道差异化的策略就是场景差异化策略，并且要求
企业要能够围绕场景差异化的进行产品设计、市场传播、销售运营以及用户管理的全方位的差异
化。
在这个方面，我们要讲述另外一个非常成功的老案例，就是男生们比较关注的电脑键盘领域。
电脑键盘是我们熟悉到不能再熟悉的一个东西，几乎老板白领们每天都在接触，但实际上，这
里面的门道特别的多，不同的品牌所代表的文化价值、产品特色和服务的场景是完全不一样的。
在最开始的时候，所有键盘其实都只是为了实现电脑的打字输入的功能价值，便宜好用耐用就
成为了大家的甄选标准。但是随着 2000年以后电脑的大范围普及，在办公场景、移动场景、电玩
场景中的不同需求越来越分化，尤其在办公场景和游戏场景当中，区别越来越大。通过前些年的消
费升级的浪潮，有的品牌就特别的开始重视电子竞技领域，机械键盘大行其道；有的就是突出普惠
型的大众需求和办公领域，更好用耐用；有些突出高端商务场景和专业技术领域（例如设计师场
景），把自己的产品核心竞争能力放在高端键盘开发上。
其中崛起的一个知名品牌就是大家耳熟的罗技，在不断的市场竞争和场景演化中，他开始非常
重视要根据不同的场景来进行不同的营销、进行不同的产品特色的研发。目前，罗技旗下明显有两
个子品牌发力的领域，一个主打电子竞技的品牌领域，一个主打商务办公，尤其是高端商务办公的
领域。这在他线上的旗舰店的设计以及线下各种市场的推广和品牌展示当中，都能够明显的感觉得
到。
当然，在这个成熟的红海市场当中，这些年还诞生了一些全新的创新品牌，他们主要是依托于
现有的机械键盘领域基础，针对可创造这个价值和喜欢在家把玩键盘的人群，把产品改造成能够全
方位根据自己的个性特色需求进行自我定制化的客制键盘，并且在小众人群中完成了出色的表现。
三、传达差异化，我比别人对你更有价值
同样都是音响，但是在网上每个品牌都在努力告诉你自己与别人的不同；同样都是大米，有的
品牌就在反复为你传达地域特色的差异与体验；同样都是饮用水，有的告诉你它是大自然的搬运
工，有的告诉你它来自长寿之乡。
当你面对这些选择时，内心是如何抉择的？
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其实，客观的评价，绝大部分的红海市场，产品和产品之间的差距并没有想象中那么大，有些
甚至是可以忽略不计，但因为品牌的策划、包装以及运营，就会产生巨大的不同，尤其在红海市场
领域，会直接决定了一个企业的生死。
而这一切的策略就在于传播差异化让我，让我显得比别人对你更有价值。
市场是多元化的，人们对品牌价值的评价标准和内心的重点也不一样，有的倾向功能价值，有
的倾向于内容价值，有的倾向于情绪价值，有的倾向于社交价值，但是结果无论如何，你的产品必
须围绕其中一个价值来进行策划和表达，并且最好能够证明，在这一点的价值满足上，我是你当下
最好的选择。
举例而言，在中国另外一个红海市场就是饮用水，这个领域有个非常突出的特色是，品牌非常
多，而且价格差异很大，能够在社交、内容、情绪、功能等多个价值维度上找到用户自己想要的。
例如你喜欢高端社交价值和自我高品质生活品味的设定，来自国外的知名品牌依云就值得你入手，
高端大气上档次；如果你是有特殊性功能安全需求，农夫山泉的婴儿水、某品牌的泡茶专用水，则
在用户心智中占据头筹；如果你是想延年益寿体验健康，来自海南的椰树矿泉水号称来源于海南岛
长寿之乡的火山水；如果你就是想满足车载用水随便装在上面自己和家人使用，娃哈哈纯净水物美
价廉非常便捷。当然，在市场上还有很多品牌的水都有自己的独特性在进行传达。
但是，如果你决心要在这个红海市场突然发力做出一款新的水，则非常不容易，在这方面失败
的远远超过成功的，但是今麦郎推出成功的『凉白开』分类的饮用水，确实令人眼前一亮，成功突
围并成为创新典范。
这个新产品品牌的成功来源于我们中国人根深蒂固的健康生活观念。我们中国人认为药食同
源，传统的加工手法即加热，做饭、熬制汤药、烧水，所用的是同一种工艺，因此，水也有生、熟
之分。生水属寒，而煮沸后的熟水寒性大大减轻，饮用熟水凉白开更有益于身心健康。今麦郎凉白
开的命名定位是充分借用了中国人非常熟悉的一个认知概念，并将其变成了现代便捷的瓶装饮用水
模式，市场教育成本和传播与认知成本降低到了最好。根据市场信息显示，2019和 2020年，今麦
郎凉白开连续两年蝉联瓶装熟水全国销量第一。
这就是在红海市场中，通过传达差异化体现出我比别人对你更有价值的重要性案例。
四、体验差异化，在我这里你欲罢不能
品牌体验是一种玄学，但是是一种更好拉开品牌差异化的最快捷的方式。
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为什么品牌体验是一种玄学？因为每个品牌都会有自己的独特性属性在里面，但是能够将这种
独特性明显的带给用户熟悉，并且让用户认可你并且欲罢不能，这是一套系统工程，从品牌形象、
品牌故事、服务人员交流、参与消费的打开方式仪式感，以及消费体验全过程的不同，是需要对品
牌与用户交流的每一个触点进行反复的深度打磨和升级。
例如你很喜欢吃涮肉火锅，东来顺、海底捞、呷哺呷哺、小肥羊、小龙坎等等，可能真实的产
品差距并不那么明显，反正都在涮肉，绝大部分不挑剔的客户只要口感好、差不多都可以接受，但
在每个人心中，这些品牌的体验却差距非常大，远远超过在各家涮肥牛的口感差距。这种体验的完
全不同就成为了各个品牌在红海市场中角逐的关键性成功要素。有的人特别喜欢接受海底捞的全方
位服务，有的人就最爱老北京文化的东来顺的一声吆喝，有的人就是喜欢呷哺呷哺那方便快捷的一
人小锅。
在这里还有一个在体验差异化方面做的非常好的品牌：花西子。美业产业竞争特别的激烈，每
年诞生的新品牌、新概念产品也是层出不穷，但是这些年能让我们大众都实现记忆的并不多，其中
花西子就是遥遥领先的。这个品牌对我而言，首先吸引我的就是他们非常独特化的产品包装和产品
故事，纯纯的中国风，与他们家倡导的东方彩妆的第一定位完全符合。同时在销售中，他们打造的
礼盒中什么都有，对于男生购买赠送女生而言再也不存在选择困难模式，真的是实现了对男女通杀
的效果。
此外在营销实施中，花西子完全在风格和内容上导向中国风文化，把民族文化元素和产品研发
融合，盘活多方资源，节日营销、品牌联动、IP打法统统使用，还把美妆产品的文化属性发挥到
极致，参与苗族非物质文化遗产项目中去。
从形象、内容、营销手段、市场活动等，花西子独树一帜的实现了自己的体验差异化，成为人
们谈论零售创新时一个重要的话题。
五、用户差异化，我和你都是不一样的人
产品类似，但是如果用户不同，甚至有意识的制造用户新圈子、新标签，创造新的用户画像，
并让更多的人喜欢成为品牌所倡导的用户画像的人，那么才是制造用户差异，实现市场扩散、突围
红海战场的重要差异化策略。
传统的企业考虑用户差异化，是针对自己的产品属性与价值，以及产品的使用特点等，抽象的
将用户按照地缘、性别、爱好、收入、年龄、职业特点、生活方式等进行划分，然后针对这部分人
群加大宣传，对于其他人群适当兼顾，从而实现市场营销效果。
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但对品牌差异化战略的高手而言，传统企业的用户画像定位仅仅是一种策划的参考，但要在这
个基础之上，重新创造一个新的人群体系，并将这个新的人群体系和自己的品牌联系起来实现差异
化，还会通过宣传让更多的人愿意加入这个新人群体系。
例如小米创业之初喊出品牌要“为发烧而生”，并将发烧友和米粉作为自己品牌创生发展的重
要基石，和其他品牌有意识的建立用户人群差异，并通过持续性的产品创新和升级，吸引更多人的
加入发烧团队和米粉人群，一度成为小米市场决胜的法宝。
罗永浩虽然没有做成锤子手机，但是当年在进行手机创业的过程中，罗永浩充分发挥了其粉丝
人群的特征和自己的科技创业理想，将自己的用户描述为不妥协的完美主义者和极致追求者，以及
有理想主义的人。很多原本不是这样的特质的人也因为对罗永浩内容的认可和对锤子手机产品的体
验，宣布自己加入了这样的人群，成为了与众不同的人。
还有强调科技人文主义的苹果乔布斯、喜欢知识营销的得到罗辑思维、强调自主创新的格力董
明珠......这些品牌都是划定了一个清晰的用户边界，并为这个边界内的人提供情绪、内容和产品
价值服务，并不断的让更多的人涌入这个群体，形成了强大的品牌用户部落效应。
第三节 差异化品类定位的方法
以餐饮为例
一、挖掘文化属性
美食本来就是一个有着几千年文化历史的产业，几乎每一款产品都可以挖掘其背后的饮食文
化。因此，餐厅在进行差异化品类定位时，挖掘背后的文化属性，是一个非常值得可取的方式。尤
其在同质化日益严重的今天，文化消费已然成为共识。一旦为产品加载文化属性，就意味着具备了
产品之外的文化价值，产品与品牌的溢价能力都能为之提升。
例如诸葛烤鱼、隋炀帝炒饭等从品牌命名开始就已经将其文化属性深深融入其中，并将文化作
为其品类的差异化标签。
二、挖掘自身优势
在西贝莜面村更名为西贝中国烹羊专家时，考虑的一个重要因素便是，西贝在羊肉原料与加工
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上都有非常明显的优势；从九毛九剥离出来的太二酸菜鱼，是源于九毛九多年大卖的一道单品。因
此，充分挖掘企业自身优势，也是品类定位的一大方法。
在挖掘自身优势时，往往有三个途径：一是挖掘供应链资源优势，比如有着火锅供应链优势的
海底捞做起了自热小火锅品类外卖品牌。二是挖掘细分品类优势，比如太二酸菜鱼，属于将九毛九
原本热卖的单品分割出来，创建另一个细分品类品牌。三是挖掘品牌影响力优势，在小龙坎与凑凑
火锅推出龙小茶与茶米茶独立茶饮品牌之前，都做了同样一个动作，在火锅门店“试点”茶饮，利
用原有门店对茶饮品牌的创立进行可行性评估。而“试点”的过程，事实上就是利用原品牌影响力
营销的过程。
三、挖掘未被满足的用户需求
在茶饮这个同质化竞争严重的赛道上，奈雪走出了一条差异化的品类之路。在别的品牌依然在
死盯奶茶品类的时候，奈雪的茶却洞察到了广大女性消费者对“水果”和“烘焙产品”偏爱，而且
市面上大部分饮品店并没有满足用户这需求，于是另辟蹊径创新了“鲜果茶+软欧包”的组合，一
经推出备受市场追捧。
因此，善于洞察市场趋势，挖掘未被满足的用户需求，是走出同质化竞争“怪圈”，构建品牌
差异化品类的重要选择。
四、挖掘竞争对手的空白象限
“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”，巴奴火锅凭借毛肚火锅与海底捞形成区隔；“蒸
的营养专家”，蒸功夫中式快餐凭借“蒸式快餐”与西式快餐巨头肯德基、麦当劳的“炸”类产品
形成区隔，挖掘竞对的空白象限，也是品类定位的一个核心手段。
在这些挖掘竞对空白象限的案例中，有个非常明显的共性，都是对标均行业“老大”。这种类
似“碰瓷式”品类定位，不仅能让品牌迅速形成差异化标签，更能通过“对标大佬”行为，制造一
定的舆论话题，容易迅速抢占消费者认知，提高品牌知名度。
五、寻求跨界创新
近两年，以一种跨界组合的方式，创新品类新模式非常受待见，代表品牌之一胡桃里。胡桃里
打破行业边界，融合了餐饮、音乐、酒馆功能，创新了“音乐酒馆”的新品类，所以顾客进入胡桃
里消费，不仅是消费里面的餐品，更多是其符合年轻人生活习惯的“音乐”、“酒馆”等沉浸式的
体验。当然，这种跨界式的品类组合，也是基于合众文化集团自身在音乐方面的资源优势，两者跨
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界形成资源互补，从而让差异化的品类优势更明显。
六、聚焦原材料方面的卖点
餐饮门店，无论是从产品还是从营销来讲，都是在围绕故事来展开的，一旦有了故事，也就有
了卖点，这个故事可以从食材的选择来打造。比如说西贝的羊肉都是来自草原，被称为这个杜猛羊
的新品种，它还是神舟十号三位宇航员的早餐羊肉；郑州的阿五美食更名为阿五黄河大鲤鱼以后，
以主打食材牌，将普通的鲤鱼升级为野生的黄河大鲤鱼，黄河原生态的鲤鱼使用了地下 20米的黄
河滤沙，地下活水养殖的大鲤鱼，自然生长自然放养，肉质鲜美 Q弹，没有土腥味，这样的推销把
整个产品极致化了，你说一条普通的黄河大鲤鱼和阿五的黄河大鲤鱼，顾客会选择谁家的？
六、体验环境方面的卖点
餐饮门店环境和形象设计是差异化的一个重要的元素，好的餐饮门店的环境和形象都是有特色
的。比如说北京的全聚德门店的老铺设计和装修就很成功，前门店是全聚德起源店，已经有了一百
多年的历史，成为中外游客必去的餐厅之一。那我们主题餐馆何以能吸引人呢？最简单的解释就是
魅力和梦幻，其实就是主题餐饮策略者和经营者的对历史和当代社会潮流的独特的思考，这些思考
很巧妙地将餐饮理念与社会文化相结合起来，形成有特色的餐饮理念，并通过一定的营销方式来表
达出来，可以说，一些主题餐饮的策划者都是理念营销的高手，这一点在去年已非常火爆的小板凳
身上得到了最集中的展现，他们的吊顶水晶灯、老式的茶几、皮包、收音机，甚至连缝纫机都成了
装饰，顾客去店有一种沉浸式的体验。
七、打造研发制作工艺方面的卖点
像真功夫，他挖掘了传统烹饪的一个精髓，用高科技手段研制出了电脑成控蒸汽柜，将蒸的功
夫发扬光大，像阿五做黄河大鲤鱼，自身持有的工序就是包括抽鱼腥筋、剔除，剔除鲤鱼的三岔
骨、给鱼按摩、每刀开十刀、加工不用鸡精味精，这样的黄河大鲤鱼吃起来自然是别有一番风味
的。
其实差异化的体验能大大提高餐厅自身的产品体现价值，从而获得更高的顾客的认知，从而让
你的顾客对你的餐厅进行品牌传播，关注我，一起学习更多的餐饮干货。
八、寻找营销手段的卖点
新媒体层出不穷，单纯投放电视、报纸杂志等传统媒体，一招打遍天下的时代已经过去，像微
信、微博、H5场景等社会化媒体、社交媒体已经成了新品牌营销的主要战场。这就是餐饮人的营
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销智慧，不被这个时代所抛弃。
第四节 打造差异化的具体策略
以餐饮为例
一、出品创新
出品是一个餐饮门店锁客的灵魂所在，一家 20年的餐饮老店之所以能留住老客，凭的自然是
稳定出众的出品。如今新的餐饮品牌想跳出来，在出品创新这块更要格外的下功夫。
创新可以是菜品花样的创新、造型的创新或原料的创新。有家餐饮企业将普通的豆腐做出萌萌
哒的宠物造型，吸引了不少年轻女孩光顾。
菜品的创新上加入当下流行的元素，牛油果、无糖概念等等，也是可以给消费者耳目一新感觉
的。
二、改善功能
餐饮行业的功能指的是口味，消费者对口味的追求是没有终点的，永远都希望有更好吃的出品
出现。
改善功能要求餐企注重出品的调试，根据消费者的反馈进行产品迭代。功能的改善需要时间更
需要良好的测试流程来配合。
我们服务的一家主打粥的餐企，产品调优后会邀请 10余位消费者评分，对于评分较低的产
品，要么回炉重造，要么果断放弃。经过大多消费者认可的新品才会正式推出，保证了新品推出的
成功率。
三、文化差异性
餐饮品牌做到最后一定是文化品牌，文化的差异性是做文化品牌的必由之路。同样是火锅品
类，大家都在讲出品，你在讲出品就难了。
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所以，文化差异性可以讲 IP，用年轻人喜欢的 IP讲故事。带消费者一起搞事情，经常性的开
粉丝试吃会，做粉丝的会员系统。
根据品牌想塑造的性格，做一个不同的文化属性的餐饮品牌出来，会更容易跳出来。
差异化服务是餐饮企业持续不断的常态化工作，只要有竞争，差异化服务必然是赢得竞争的不
二利器。
四、干净新鲜
自从地沟油事件曝光，越来越多的人加入透明餐厅行列中，显然用透明装修告诉客户不是差异
化，我们需要通过其他证明我们的干净卫生，而这就是我们的突破口。如何将干净新鲜的价值主张
传达给客户----打出一个简单好记的口号，然后向顾客证明。方式有：1.广告展示，写在我们的门
面招牌上，菜单上，收银台上。2.行动展示，比如向火锅底料中倒墨汁，将餐盒改为一次性餐盒。
3.价格展示，对于不同时段采取不同的价格，比如 12点后低价处理。
五、品类细分
如巴奴毛肚火锅，周黑鸭，太二酸菜鱼等等，在同业竞争中，打造自己最具特色的品类，以特
色品类带动其他产品的消费。面对一条街的餐饮店时，客户往往不知道如何选择，他可能会询问朋
友，或者上大众点评，在介绍店铺时可能会说哪哪家店辣，哪哪家店分量多，可很多顾客还是不知
道怎么选，当介绍我们店铺时就是他们家的 xxx做得最好吃，这时我们的潜在客户可能就被发掘出
来了。
六、情感塑造
类似主题店铺，其中老三样最为典型，以七八十年代的风格，接地气的装修引起顾客的注意
力。以情感链接客户，客户觉得你有思想，并认可你所塑造所传递的价值观、个性甚至你的脾气，
那你就成为了消费者有需要时的首选目标。
七、服务能力
特色的服务也可以成为吸引客户的重要一方面，如海底捞的各种贴心服务，比如机器人送餐，
比如旱冰送餐，等等。特色的服务让顾客感觉眼前一亮，朋友圈打卡或者和朋友分享都为我们二次
成交埋下了伏笔。
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打造差异化的过程除了是拟定差异化的方向外，还有就是向客户证明我们是如何与其他店铺不
一样，有文字展示、行动证明、价格展示、装修展示、服务展示等等。打造不一样的特色，将我们
的特色融入客户的认知中，当客户进行选择时，也就有了理由选我们的店铺。
八、打造爆品
所谓“爆品”，也可以叫做餐厅的“招牌菜”，作为小餐馆，想让消费者记住并不容易，但若
是有一道能让效消费者满意、甚至惊艳的产品，肯定会让消费者产生深刻的印象，这也就体验了餐
厅的与众不同。
如何打造爆品呢？
爆品其实也就是产品，在餐饮行业，无论风向怎么刮，味道肯定是最根本的。产品只要味道
好，那就有成为爆品的可能。
很多老板都有一个疑问，一款产品究竟要多好吃，才能叫好味道？味道没有明确的评价标准，
但有句话说的很好：“不怕不识货，就怕货比货”。作为小餐馆，没必要做出那种轰动一时的爆
品，只要做出超过附近一些餐馆的产品，就可以啦。
正如我们常听的一个故事，当几个人被老虎追，你不需要比老虎跑得快，你只需要比别人跑得
快就行了。
九、营造场景
作为小餐馆，最头疼的便是场景装修，在很多餐馆老板的认知中，做装修意味着花钱，而花钱
之后也并不见得生意会变好。
餐厅在选择装修风格时，有些特殊的设计确实烧钱，但同样也有些装修设计成本并不高，甚至
有时候在塑造一个用餐场景时，并不需要什么特别的装修设计。
定做一些特殊的桌椅，改动一下灯光、餐具、菜单，都能打造出一个与众不同的用餐场景。这
些东西不需要太大的投资，但需要店铺老板用心来做。
十、包装
在一家餐馆用餐，在等餐的过程中发现餐馆内有产品介绍，根据上面介绍，所点的产品，是当
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年乾隆爷下江南都说好吃的菜肴。
餐馆内关于产品的介绍很有趣，不说产品味道如何，仅仅通过这段产品介绍都能让人印象深
刻。
这就是产品的包装，当产品与别的餐馆同质化非常严重时，餐馆可以在产品的某一点进行放
大，来凸显自家餐馆的差异化。
产品都有哪些地方可以凸显差异化呢？通常餐馆都在原材料、制作工艺、技术来源、历史典故
等这几个方面做文章。
十一、跨界营销
跨界营销是现在餐饮行业比较关注的话题，跨界营销的案例更是层出不穷，如卖车的 4s店提
供午餐、书店兼职餐馆、饮品店出售正餐、便利店卖盒饭等等。
十二、创新
无论做什么事情，创新一直是成功的重要元素。面对同质化日益严重的餐饮行业，创新更是不
能缺少。
餐馆的创新体现在很多方面，有产品的创新、服务的创新，甚至是运营模式的创新。
前段时间在朋友圈看到这样一家餐厅，就在运营模式上做了一次大胆的尝试。
一般而言，顾客到餐厅就餐，点菜时都是点产品，而这家餐厅则是直接点原料，如点一个西红
柿炒蛋，可以点 1个西红柿，3个鸡蛋，再由厨师把这些材料做成产品。
这家店虽没去过，但这新奇的点单模式，却让人神往不已，奈何距离太远，没机会过去。而根
据朋友介绍，这家店生意非常不错，因为很多顾客认为在这家店用餐很过瘾，喜欢吃某一种食物，
可以尽情的吃。
这家餐馆并没有投入多大的成本，却能给顾客带来一种与众不同的就餐体验，这便是创新的作
用。
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第五节 差异化品类定位的三大陷阱
在差异化品类定位中，“差异化”并非一味地讲究与众不同，甚至特立独行，否则，过犹不
及，容易踏进品类定位的陷阱。
一、自嗨式定位
自嗨式定位是当下创业中最易犯的错误之一。以曾经风头无两的泡面小食堂为例，以“搜罗全
球速食泡面”为品类定位，辅以“专业”器皿烹饪与摆盘，看似花哨，事实却证明这是一场“自
嗨”。
自嗨的界定是品类定位瞄准了市场伪需求。不管是哪国的泡面，都是基于速食需求，解决的是
消费者不受时间、场地限制吃饱的需求。而泡面小食堂，仅仅抓住了“全球泡面大集合”“板蓝根
泡面、可乐泡面”等话题噱头，完全无视了消费者真的愿意吃一碗特色泡面跑到餐厅去吃的可能
性，即便因为好奇可能会去吃一次，但复购率究竟有多高？这完全就是拍脑袋不经市场调研的“自
嗨型”定位，注定会以失败告终。
二、过于小众化
提到“小而美”，餐饮人对它的印象已经在这两年发生了翻天覆地的变化。曾经的“小而美”
是精准细分品类下的商机；如今再提到“小而美”，人们却不免提出疑问：“小而美”为何“不
行”了？
事实上，不是“小而美”的模式本身不行了，而是大部分创业者误解“小而美”的真正含义。
把一些过于小众化的品类理解成“小”，把外表包装光鲜理解成“美”。真正的小，并不是市场规
模小，而是模式轻小，便于连锁规模化复制。
在做品类定位时，一定要避免过于小众化的品类，因为小众所以市场规模小，受众认知不够，
市场教育成本高，失败率自然也高。比如有机火锅，它曾被称迎合大健康趋势的创新火锅品类，但
却因为市场认知度不高，性价比等因素，并未迎来想象中的爆发，最终以失败告终。
三、恶意跟风抄袭
曾经何时，黄焖鸡米饭与重庆小面在大江南北遍地开花。在经历疯狂的品类扩张与山寨成风
后，黄焖鸡米饭与重庆小面终沦落为街边最不起眼的快餐小店之一。恶意跟风抄袭下，有时候做死
的不仅是一个品牌，还有可能做死一个品类。
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第四章 有机牛奶企业《差异化运营策略》制定手册
在明确“差异化运营策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行
学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“差异化运营策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略
规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发
展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一
支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可
能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提
升企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“差异化运营策
略”
召开专门会议就推行“差异化运
营策略”作出决定
2
成立公司“差异
化运营策略”建
设领导和制定小
组
确定公司“差异化运营策略”建
设小组的人员及分工。公司应当
在设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工
作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“差异
化运营策略”思
想动员
召开公司建立“差异化运营策
略”思想动员会
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二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
学习
与准
备
1
组织相关人员参
加“差异化运营
策略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“差异化运营策略”的意义与
方法
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2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
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第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
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使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
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间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“差异化运营策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基
础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，
准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实
和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“差异化运营策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于
市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信
息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根
据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需
求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
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做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
有机牛奶企业差异化运营策略研究报告
45
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“差异化运营策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用
途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份
额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
有机牛奶企业差异化运营策略研究报告
46
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“差异化运营策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
方案
制定
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
有机牛奶企业差异化运营策略研究报告
47
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“差异
化运营策略”方
案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“差异化运营策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
市场方
面
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
有机牛奶企业差异化运营策略研究报告
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客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？运营方
面
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
有机牛奶企业差异化运营策略研究报告
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企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
有机牛奶企业差异化运营策略研究报告
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第五章 有机牛奶企业《差异化运营策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
有机牛奶企业差异化运营策略研究报告
51
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“差异化运营策略”工作实施方
案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化
分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效
地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“差异化运营策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
有机牛奶企业差异化运营策略研究报告
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好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
有机牛奶企业差异化运营策略研究报告
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前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“差异化运营策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真
正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
有机牛奶企业差异化运营策略研究报告
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实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
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我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
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