存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年存储芯片市场前景及趋势预测 .................................................................................3
第一节 全球存储芯片行业发展现状分析 ............................................................................................3
一、全球存储芯片行业发展现状分析 ..........................................................................................3
二、全球存储芯片行业发展最新动态分析 ..................................................................................5
三、全球存储芯片行业发展趋势分析 ..........................................................................................6
第二节 存储芯片行业发展基本情况 ....................................................................................................7
一、我国存储芯片行业发展现状分析 ..........................................................................................7
二、我国存储芯片行业发展特点分析 ..........................................................................................7
（一）存储芯片是市场规模巨大的集成电路产品之一 ..............................................................8
（二）垂直分工和并购加速产业链整合 ......................................................................................9
（三）存储产业在空间上经历两次迁移 ....................................................................................11
（四）存储芯片市场具有强周期属性 ........................................................................................12
第三节 2022-2024 年中国存储芯片行业发展情况分析....................................................................12
一、存储行业周期底部渐明 ........................................................................................................12
二、消费类终端设备搭载存储容量持续增长 ............................................................................13
三、AI&汽车电子驱动下游景气复苏.........................................................................................15
四、存储芯片市场行业集中度较高 ............................................................................................16
五、国内外存储厂商业绩普遍承压 ............................................................................................18
六、头部存储厂商纷纷缩减资本开支 ........................................................................................20
七、三大存储原厂多措并举加快存储供需关系回归平衡 ........................................................21
（1）三星电子 ..............................................................................................................................22
（2）SK 海力士 ............................................................................................................................23
（3）美光 ......................................................................................................................................24
八、存储芯片有望于 2024 年迎来较大反弹 ..............................................................................26
九、典型存储芯片产品价格已见底回升 ....................................................................................30
十、存储芯片行业企业经营情况分析 ........................................................................................35
第四节 2022-2023 年中国存储芯片行业存在的问题与风险分析....................................................37
一、存储芯片行业发展面临的困境 ............................................................................................37
二、存储芯片行业发展面临的制约 ............................................................................................38
三、存储芯片行业发展存在的问题 ............................................................................................38
四、存储芯片行业发展存在的风险 ............................................................................................39
第五节 2023-2028 年存储芯片市场发展前景....................................................................................40
一、2023-2028 年存储芯片市场发展潜力..................................................................................40
二、2023-2028 年存储芯片市场发展前景..................................................................................41
三、2023-2028 年存储芯片市场规模预测..................................................................................49
四、2023-2028 年存储芯片细分领域发展前景..........................................................................50
（1）中小容量 SLCNAND Flash.................................................................................................50
（2）NOR Flash ............................................................................................................................51
第三章 存储芯片企业零成本做营销策略及建议......................................................................................58
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第一节 8 大方法 0 成本营销方法 .......................................................................................................58
一、SEO.........................................................................................................................................58
二、百度百科、贴吧、论坛等 ....................................................................................................58
三、自媒体 ....................................................................................................................................58
四、裂变运营 ................................................................................................................................58
五、企业合作 ................................................................................................................................58
六、电话销售 ................................................................................................................................59
七、直播视频 ................................................................................................................................59
八、其他 ........................................................................................................................................59
第二节 零成本做营销策略 ..................................................................................................................59
一、营销要快人一步 ....................................................................................................................59
二、用好身边的资源 ....................................................................................................................60
三、抓好种子用户 ........................................................................................................................61
四、口碑是最厉害的营销武器 ....................................................................................................61
五、想办法让顾客曝光你的店 ....................................................................................................62
六、和顾客做朋友 ........................................................................................................................63
七、用细节突显专业 ....................................................................................................................63
八、为你的品牌代言 ....................................................................................................................64
九、建立自己的品牌宣传地 ........................................................................................................64
十、最好的营销就是做到更好的日常 ........................................................................................65
第三节 零成本营销方案 ......................................................................................................................66
一、前提是你要懂点“顾客心理学”.............................................................................................66
二、用好 slogan 一句顶一万句！................................................................................................67
三、差评也能变口碑！ ................................................................................................................69
第四节 案例 ..........................................................................................................................................69
第四章 存储芯片企业《零成本做营销策略》制定手册..........................................................................71
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................71
一、动员 ........................................................................................................................................71
二、组织 ........................................................................................................................................72
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................72
一、学习方案 ................................................................................................................................72
二、研究方案 ................................................................................................................................73
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................74
一、制定原则 ................................................................................................................................74
二、注意事项 ................................................................................................................................75
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................76
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................78
一、战略结构组成 ........................................................................................................................78
二、战略制定流程 ........................................................................................................................79
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................80
一、具体方案制定 ........................................................................................................................80
二、配套方案制定 ........................................................................................................................82
第五章 存储芯片企业《零成本做营销策略》实施手册..........................................................................83
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................83
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第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................83
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................83
二、实施方案 ................................................................................................................................84
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................84
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................85
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................86
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................87
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................87
第一章 前言
对于大的企业来说，不管是花钱买评论，买广告位，买外卖排名，买首页广告，还有花钱买新
媒体广告的，买大 v品鉴的，买霸王餐的……这都是预算之内的，砸钱然后才能赚钱，这就是生意
之道。
然而对于一些企业来说，小企业资金薄弱，经不起大折腾，但是不花钱，又怎么做营销呢？
这里我们就来解密如何低成本做营销？
下面，我们先从存储芯片行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年存储芯片市场前景及趋势预测
第一节 全球存储芯片行业发展现状分析
一、全球存储芯片行业发展现状分析
存储芯片作为半导体产业第二细分市场，其市场规模仅次于逻辑芯片，行业景气度受供需关系
影响较大，并呈现出较强的周期性。根据世界半导体贸易统计组织（WSTS）的数据，2022 年全球
半导体市场规模较上年同期增长 %，达到 亿美元，创历史新高。集成电路市场规模为
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亿美元，占比为 %，其中，存储芯片市场规模为 亿美元，占整个半导体行业
的 %，从这一数据可以看出，存储芯片在整个半导体产业链中贡献的价值量较大。尽管整体上
存储芯片市场和半导体市场历史周期走势保持一致，但存储芯片对于市场的周期变化反应先于整体
半导体市场，其波动性也大于整体半导体市场。2023 年上半年，全球半导体下行周期持续，整体
市场需求呈现疲软态势。然而，随着物联网、5G 通信、汽车电子等下游领域的快速发展，存储芯
片市场需求仍在持续增长，从中长期来看，市场对存储芯片的需求仍将保持增长态势。
WSTS 数据统计，2022 年全球存储芯片市场规模较上年同期下降 %至 亿美元，
其中，NAND Flash 市场规模为 601 亿美元；DRAM 市场规模为 791 亿美元，主要原因在于消费类
终端出货量有所下滑，22022 年 PC 出货量和智能手机出货量分别下滑 13%和 9%。尽管消费类终端
设备出货量下降，导致全球存储芯片市场规模有所下滑，但各类终端设备搭载存储平均容量略有增
长，2022 年全球 NAND Flash 容量增长了 6%，达到了 6100 亿 GB；全球 DRAM 容量增长 2%，达
1900 亿 GB。
DRAM、NAND Flash 和 NOR Flash 在不同的容量区间内具有各自独特的性能和成本优势，从
而满足了不同应用领域的存储需求。在全球范围内，DRAM 和 NAND Flash 是存储芯片市场的主要
产品，其中 DRAM 占据了最大的市场份额，占比高达 57%。与此同时，NAND Flash 的市场份额也
达到了 40%。相比之下，NOR Flash 的市场份额相对较小，仅占 1%。
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二、全球存储芯片行业发展最新动态分析
存储芯片周期筑底反弹，关注具备高端存储产品的企业
NAND 产品合约价自 2023Q3 起涨，DRAM 自 2023Q4 起涨，24Q1 存储价格涨势延续。
NAND Flash 产品合约价自 2022Q3 开始下跌，连跌四个季度至 2023Q3 起涨，而 DRAM 产品合约
价自 2021Q4 开始下跌，连跌八个季度至 2023Q4 起涨。Trend Force 预计 2024Q1 存储合约价将延
续涨势，DRAM 合约价预计环比提升 13%~18%，NAND 合约价预计环比提升 18%~23%。
预计 24 年全球存储 IC 市场规模同比大增 45%，绝对值将回到 1000 亿美元以上水平。
据 WSTS 数据，2023 年全球存储芯片市场规模同比下降 31%至 896 亿美元，主要受到下游消
费电子终端需求疲软影响。在手机及 PC 需求企稳回暖，以及 AI 大趋势下，WSTS 预计 2024 年全
球存储芯片将同比大增 45%，回升至 1298 亿美元。
图表：预计 24 年全球存储芯片市场规模同比大增 45%至 1298 亿美元
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资料来源：WSTS，长城证券产业金融研究院
存储周期筑底反弹，重点关注具有高端存储产品的龙头企业。24Q1 存储合约价继续延续涨
势，存储周期开始筑底反弹，且 AI 对存储容量、规格提出新要求，具备高端存储产品和技术能力
的龙头企业有望优先受益。
三、全球存储芯片行业发展趋势分析
消费电子市场对于存储行业来说依旧是重要的增长市场之一，未来，随着线上业务的不断发展
以及海量数据的持续增长，全球存储芯片市场也将迎来新一轮的需求变化。WSTS 预测，2023 年全
球存储芯片市场将加速筑底，随后将迎来上升周期，并预测 2023 年和 2024 年全球存储芯片市场规
模将分别为 亿美元和 亿美元。
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第二节 存储芯片行业发展基本情况
一、我国存储芯片行业发展现状分析
存储芯片行业属于技术密集型产业，对技术和研发要求较高。全球存储芯片市场主要集中在韩
国、日本和美国等国家，这些国家拥有先进的生产技术和研发能力，能够生产出高性能、高可靠性
的存储芯片产品。由于我国存储芯片行业起步较晚，缺乏技术积累和核心知识产权，国内厂商在存
储芯片领域的发展相对较为滞后。然而，近年来，我国政府加大了对半导体产业的支持力度，推动
国内存储芯片产业发展。尽管目前存储芯片产业整体发展与国外市场相比仍存在差距，但随着国内
厂商技术的不断突破，存储芯片市场有望迎来发展黄金期。据统计，2018-2022 年，我国存储芯片
行业市场规模整体呈现上涨趋势，2019 年受到全球存储器行业的影响，市场规模有所下降。据统
计，2022 年我国存储芯片行业市场规模较上年同期下降 %，达到 5170 亿元，主要是受消费电子
市场需求疲软等因素的影响。
二、我国存储芯片行业发展特点分析
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存储芯片属于半导体中集成电路的范畴，是目前应用面最广、标准化程度最高的集成电路基础
性产品之一。半导体按照产品分类可分为光电器件、传感器件、分立器件和集成电路四大类，占半
导体价值量比例最高的为集成电路，约占整个半导体行业市场规模的 %，其主要包括模拟芯
片、微处理器芯片、逻辑芯片和存储芯片等四种。
（一）存储芯片是市场规模巨大的集成电路产品之一
（1）存储芯片属于半导体中集成电路的范畴，是目前应用面最广、标准化程度最高的集成电
路基础性产品之一。半导体按照产品分类可分为光电器件、传感器件、分立器件和集成电路四大
类，占半导体价值量比例最高的为集成电路，约占整个半导体行业市场规模的 %，其主要包
括模拟芯片、微处理器芯片、逻辑芯片和存储芯片等四种。根据 WSTS 的数据，2022 年全球半导
体市场规模为 亿美元，集成电路占比达 83%，其中存储芯片市场规模为 亿美元，
占整个半导体行业的 23%，由此可以看出，存储芯片和逻辑芯片在整个半导体产业链中贡献的价值
量最大。
（2）存储设备是计算机系统中用于存储和读取数据的硬件组件，按存储介质不同可分为光学
存储、磁性存储和半导体存储。光存储器是指用光学方法从光存储媒体上读取和存储数据的一种设
备，一般指光盘机、光带机和光卡机等；磁性存储，是指利用磁能方式存储信息的磁介质设备，其
存储与读取过程需要磁性盘片的机械运动，目前广泛应用于 PC 硬盘、移动硬盘等领域；存储芯
片，又称为半导体存储器，是指利用电能方式存储信息的半导体介质设备，其存储与读取过程体现
为电子的存储或释放，广泛应用于内存、U 盘、消费电子、智能终端、固态存储硬盘等领域。按照
断电后是否保留存储的信息，存储芯片主要可分为易失性存储芯片（RAM）和非易失性存储芯片
（ROM）。RAM 为随机存储器，断电后不会保存数据，主要产品包括 SRAM 和 DRAM，DRAM
即动态随机存储器，使用电容存储，DRAM 的一个比特使用一个电容和一个晶体管存储，由于电
容会漏电，因此需要定时刷新一次存储单元来保持数据；SRAM 即静态随机存储器，其内部结构比
DRAM 复杂，可以在不刷新电路下保存数据。ROM 是一种存储固定信息的存储器，在正常工作状
态下只能读取数据，不能即时修改或重新写入数据，在外部电源切断后仍能保存数据，读取速度较
慢但存储容量更大，主要包括 EEPROM（带电可擦可编程只读存储器）、Flash(闪存芯片)、
PROM(可编程只读存储器)、EPROM(可擦除可编程只读存储器)等。
（3）根据具体的功能，可以将计算机中的存储器细分为寄存器、高速缓存、主存储器、磁盘
缓存、固定磁盘、可移动存储介质等 6 层。从 CPU Cache、内存到 SSD 和 HDD，构成了计算机的
存储体系，各层只和相邻的层交换数据，随着层级由高到低，设备容量变大、离 CPU 距离变远、
访问速度变慢、传输时间变长，并且每字节的造价成本也越来越便宜。CPU 中的寄存器位于最顶
部，记为 L0，它使用 SRAM 芯片做成，集成在 CPU 的内部，其容量有限、速度极快、和 CPU 同
步；缓存是一种小而快的存储器，一般作为 DRAM 的缓冲，采用 SRAM 技术实现，通常也会被集
成在 CPU 内部；主存一般由 DRAM 组成，和 SRAM 不同，其存储密度更高，容量更大，价格更
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低，速度也更慢。综合来看，SRAM 价格贵、速度快，DRAM 价格便宜、容量更大，SSD 和 HDD
硬盘作为外部存储设备容量更大、成本更低、离 CPU 更远、访问速度更慢。
（4）DRAM 和 FLASH 是目前市场上最为主要的存储芯片。FLASH 可分为 NOR 和 NAND 两
种，两者区别在于存储单元连接方式不同，导致两者读取方式不同，NAND 由于引脚上复用，因此
读取速度比 NOR 慢一点，但是擦除和写入速度比 NOR 快很多；NAND 内部电路更简单，因此数
据密度大，体积小，成本也低，市场上一些大容量的 FLASH 都采用 NAND 型，例如 SSD、U 盘、
SD 卡、EMMC。小容量的 2～12M 的 FLASH 多是 NOR 型，NOR 比较适合频繁随机读写的场合，
通常用于存储程序代码并直接在闪存内运行。相比于 Flash 与 Nor，DRAM 具有较高读写速度、存
储时间短等优势，但单位成本更高，主要用于 PC 内存(如 DDR)、手机内存(如 LPDDR)和服务器等
设备等。
（二）垂直分工和并购加速产业链整合
（1）存储芯片是半导体产业的重要分支，下游应用空间广阔。存储芯片行业产业链上游参与
者包括硅片、光刻胶、靶材、抛光材料、电子特种气体等半导体材料供应商和光刻机、PVD、
CVD、刻蚀设备、清洗设备、封测设备等半导体设备供应商；产业链中游为存储芯片制造商，主要
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负责存储芯片的设计、制造和封测，常见的存储芯片包括 DRAM、NAND 闪存芯片和 NOR 闪存芯
片等；产业链下游为消费电子、汽车电子、信息通信、人工智能等应用领域内的企业，各类电子化
和智能化设备都离不开存储芯片应用。
（2）存储芯片按照制造流程又可细分为一条完整的产业链。存储芯片产业链主要由集成电路
设计、晶圆制造、封装和测试、模组厂商集成等环节组成，从经营模式来看，主要分为 IDM 和垂
直分工模式。IDM 模式指企业业务覆盖 IC 设计、制造、封装和测试的所有环节，大部分国际存储
芯片大厂均为 IDM 模式，例如东芝半导体、三星半导体、飞索半导体、美光科技等大型跨国企
业。另一种模式为垂直分工模式，即 Fabless（无晶圆制造的设计公司）+Foundry（晶圆代工厂）
+OSAT（封装测试企业），Fabless 模式是指无晶圆生产线集成电路设计模式，即企业只进行集成
电路的设计和销售，将制造、封装和测试等生产环节外包，例如高通、联发科、AMD、华大半导
体等；Foundry 即晶圆代工厂，它是一种只负责芯片制造，不负责芯片设计环节的一种产业运作模
式，这类企业典型代表为台积电、联电、中芯国际等；OSAT 指专门从事半导体封装和测试的企
业，比如日月光、Amkor、长电、通富微电等。
（3）垂直分工模式进一步深化，降低成本同时显著提升产业运作效率。IDM 模式下，企业投
入大量资金用于晶圆制造设备和生产线的建设，内部各环节协同生产，整体规模效应显著，毛利率
也会上升；但 IDM 模式下，企业内部管理成本增加，因此，IDM 模式适合规模巨大的企业。
Fabless 模式注重轻资产运营，更为灵活，可以充分利用半导体产业链资源，集中主要精力用于产
品研发和技术迭代，适应激烈的市场竞争环境，快速发展，缺点是无法实现工艺协同，同时需要承
担各种市场风险，相对来说适合小企业经营。存储芯片标准化程度较高，国际巨头大部分采取
IDM 模式运行，国内存储企业由于规模较小，刚开始从小众市场切入，多数采用 Fabless 模式，随
着企业规模的扩大，长期或将向 IDM 模式转型。近些年，国内大型存储项目长江存储、合肥长
鑫、福建晋华均是 IDM 模式的大型晶圆厂布局。
（4）行业发展和技术升级驱动产业链模式变化，并购加速产业链整合。在台积电成立以前，
半导体行业只有 IDM 一种模式，经过半个多世纪发展，全球半导体产业链逐步朝向分工和整合趋
势发展。1）产业链分工：摩尔定律推动半导体行业技术不断更新迭代，同时带动生产制造设备的
升级改造，先进工艺晶圆厂资金投入增加，Foundry 模式能最大化的分摊技术升级成本和利用产
能，提高资本支出的收益率。IDM 企业为了减少投资风险、轻资产化，逐渐采取 Fablite（轻晶圆
厂）策略，将部分非核心和高难度工艺制造业务转为第三方代工，自身保留其余制造业务。2）产
业链整合：半导体行业进入新的发展阶段，通过并购，企业间可以基于业务层面的协同互补，扩展
产品条线和客户群体，缩减成本的同时实现更强的供应链溢价，提升行业市占率。因此，随着技术
进步，全球分工模式越来越多，同时，大企业不断成长又不断合并为 IDM 模式，产业循环往复，
推动全球技术不断推进。
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（5）近些年，随着技术难度不断升级，Fabless 公司在全球 IC 销售额中的份额持续提升。根
据 IC Insights 数据，在销售增长率方面，过去 20 年里，采取 Fabless 模式的公司 IC 销售额增长率
显著高于采取 IDM 模式的公司，个别年份例如 2017、2018 年，Fabless 公司份额增长低于 IDM 公
司，而且相较于 IDM 公司，Fabless 公司受市场环境波动幅度更小。在销售份额占比方面，2003-
2021 年，全球 Fabless 公司销售份额占 IC 销售额比重稳定增长，2019 年 IC 市场的 Fabless 份额较
去年同期提高 个百分点至 %，随后持续增长并在 2021 年达到 %的峰值。Fabless 模式的
轻资产化更为灵活，在市场周期下行的阶段，能更好适应激烈的市场竞争环境。我国国产化空间巨
大，大部分的存储芯片企业成立之初均以 Fabless 模式为主。
（三）存储产业在空间上经历两次迁移
（1）存储芯片产业发源于美国，此后经历过两次大的产业转移。进入 1960 年代后，随着计算
机技术的发展，电子行业开始了将集成电路技术用于计算机存储领域的尝试，存储芯片产业链从垂
直整合到垂直化分工越来越明确，并经历了两次空间上的产业迁移，迁移路径由美国至日本再到韩
国。1）美国：行业市占率居前的主要厂商也随着产业迁移发生了明显的变化，最开始由美国加州
的 Advanced Memory System 公司生产出了世界上第一款 DRAM 芯片（容量仅有 1KB），随后英特
尔、德州仪器（TI）、莫斯泰克（Mostek）、美光等存储厂商逐渐发展壮大。2）日本：1976 年，
为了发展半导体技术领域，日本通过举国体制，成立了 VLSI 联合研发体，随后成功研制出 64K
DRAM，追平了美国研发进度；到了 1980 年代，日本厂商凭借质量和价格优势，开始反超美国，
市占率逐渐达到全球第一；1985 年，美苏冷战气氛不断减弱，日美贸易摩擦不断增加，美国开始
对日本经济实施打压，在陆续的施压下，日本存储芯片市场份额一落千丈，很快丧失了主导权。
3）韩国：韩国企业抓住了美日半导体竞争的契机，在美国的技术转让和市场准入扶持下，三星电
子脱颖而出，逐渐赶超日本。
（2）存储市场加速发展，国内厂商异军突起。2016 年之前，国内没有生产 DRAM、Flash 的
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能力，直到合肥长鑫、长江存储成立。2019 年，中国大陆公司开始全面进军存储器市场，长江存
储 64 层 3D NAND Flash 进入量产阶段，紧接着合肥长鑫宣布中国大陆第一座 12 英寸 DRAM 工厂
投产，并宣布首个 19 纳米工艺制造的 8Gb DDR4。三年时间里，国内相继攻克了 3D NAND Flash
和 DRAM 技术，在一定程度上打破了内存和闪存制造国际寡头垄断的局面。国内存储芯片起步
晚，要实现全球领先任重道远，先进制造技术仍掌握在国际大厂的手里，因此，存储芯片产业发展
需要长期的资金投入和技术革新，解决生产制造中不良率的下降以及产能的上升，提高性能指标。
（四）存储芯片市场具有强周期属性
存储芯片是半导体标准化程度最高的市场，周期性表现显著、市场弹性较强。半导体产业中，
存储芯片的市场规模仅次于逻辑芯片，行业景气度受供需关系影响较大，呈现出较强的周期性，被
视为半导体产业周期的风向标。根据 WSTS 统计，2015-2022 年，全球存储芯片市场规模呈周期性
波动，2018 年全球存储芯片市场规模为 1580 亿美元，2019 年受贸易摩擦和价格下降影响，全球存
储芯片市场下降 %至 1064 亿美元，2021 年存储芯片市场达到短期峰值，随后两年市场景气持
续下行，WSTS 预测 2023、2024 年存储芯片市场规模分别为 、 亿美元。根据历史数
据表现来看，半导体和存储市场周期性趋同，但存储行业整体波动性较大，弹性较强。
第三节 2022-2024年中国存储芯片行业发展情况分析
一、存储行业周期底部渐明
（1）国内存储芯片市场近年来持续扩大。随着人工智能、物联网和云计算技术的推进，国内
电子制造水平不断提升，对存储芯片的需求逐步攀升。国内存储芯片制造商积极投入存储芯片研发
和制造领域，努力实现技术自主创新，提升本土产业竞争力，降低进口依赖。根据中商产业研究院
数据显示，2018-2022 年，中国存储芯片行业市场规模总体呈现上涨态势，2019 年受全球存储器行
业的影响，市场规模有所下降，2022 年国内存储芯片行业市场规模约为 5938 亿元，预测 2023 年
将达到 6492 亿元。随着国内消费电子市场高速发展，未来存储芯片的需求空间也会越来越广阔。
（2）从全球存储市场结构来看，DRAM 和 NAND Flash 占据绝对主导地位。根据 Yole Group
调查机构的数据显示，2021 年存储芯片整体市场规模达到了 1665 亿美元。其中 DRAM 占比为
%，NAND 占比为 40%，剩下的 NOR、(NV)SRAM/FRAM、EEPROM、新型非易失存储等占
比 %。同时，Yole 预测在 2021-2027 年，存储市场平均每年将会有 8%的增长，到 2027 年市场
规模将达到 2630 亿美元，其中 DRAM 和 NAND 依然占据绝对地位，预计在 2027 年 DRAM 达到
60%，NAND 市场稍微有所下降到 36%，其他存储器占剩余 4%的市场份额。
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（3）分季度来看，2022 年成为拐点，存储市场规模增长步入尾声。三年疫情期间，存储市场
需求上升，市场规模增长较快，据 CFM 闪存市场预计，2021 年 Q3 DRAM 市场规模增长 9%至 264
亿美元，NAND Flash 市场规模增长 15%达到 186 亿美元，之后 DRAM/NAND 市场规模开始下
降，到 2022 年 Q4 存储市场规模已经回到 2019 年 Q1、Q2 的周期底部水平，在淡季效应下 2023 年
一季度环比续跌，二季度或为 2023 年最低点，预计从 2023 年下半年起，存储市场规模将逐季增
长，在需求改善的前提下有望回到之前的增长速度和市场规模。
二、消费类终端设备搭载存储容量持续增长
（1）存储下游应用空间广泛，主要以消费电子和服务器为主。存储器产业链下游涵盖智能手
机、平板电脑、计算机、网络通信设备、汽车电子等行业以及个人移动存储等领域，不同应用场景
对存储器的参数要求复杂多样，涉及容量、读写速度、功耗、尺寸、稳定性、兼容性等多项内容，
由此也形成了不同的产品形态。DRAM 中，LPDDR 主要与嵌入式存储配合应用于智能手机、平板
等消费电子产品，近年来亦应用于功耗限制严格的个人电脑产品，DDR 主要应用于服务器、个人
电脑等，DRAM 市场需求主要以手机、PC 和服务器为主，2021 年占比分别为 35%/16%/33%。
NAND Flash 包括嵌入式存储（用于电子移动终端低功耗场景）、固态硬盘（大容量存储场景）和
移动存储（便携式存储场景）等，其中嵌入式存储市场主要受智能手机、平板等消费电子行业驱
动，固态硬盘下游市场包括服务器、个人电脑，移动存储广泛应用于各类消费者领域，2021 年，
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应用于 mobile 端的嵌入式存储产品、应用于 PC 端的 cSSD 和应用于服务器端的 eSSD 产品分别占
比 34%、22%和 26%。
（2）作为存储芯片下游重要的细分市场，智能手机景气度成为存储市场发展的核心驱动力之
一。随着移动通信技术的发展和移动互联网的普及，手机 ROM 和 RAM 分别成为嵌入式 NAND
Flash 和 DRAM 的核心市场。得益于 3G/4G 通信网络的建设，全球智能手机市场出货量从 2010 年
的 亿台迅速递增至 2016 年的 亿台，2017 年开始智能手机市场趋向饱和，主要是 4G 智
能手机增量市场触及天花板，智能手机整体出货量主要受存量市场手机单位存储容量增长驱动。
2019 年是 5G 商用化元年，随着 5G 逐渐普及，新一轮的换机周期开启，智能手机终端新需求进一
步打开。
（3）存储芯片价格下跌，助推终端厂商容量配置升级。智能手机对于存储芯片需求不只取决
于手机出货量，同时取决于单台手机的存储容量。目前主流智能手机的存储容量为 256GB 至
512GB，缓存容量为 8GB 至 12GB，随着 5G 手机渗透率的逐步提升，智能手机的性能进一步升
级，单台智能手机的 RAM 模块（LPDDR）和 ROM 模块（嵌入式 NAND Flash）均在经历持续、
大幅地提升。RAM 扩容是 CPU 提升处理速率的必要条件，功能更为强大的移动终端将允许手机搭
载功能更为复杂、占据存储容量更大的软件程序，且消费者通过移动终端欣赏更高画质、音质内容
物的消费习惯亦会进一步持续推动智能手机 ROM 扩容。2023 年智能手机在生产数量上增长平缓，
平均搭载容量增加为移动端 NAND 需求增长的主要驱动力，集邦咨询预计随着 UFS 价格回调，
2023 年 Q4 256GB 占比有望突破 30%。
（4）PC 市场需求有所回落，单台设备存储容量持续增加。三年疫情带来工作、生活方式的转
变，而平板、笔记本电脑等也因远程办公、在线教育场景需求，出货量大幅增长，2020 年、2021
年出货量同比增长 %和 %，但疫情并非长期性事件，PC 需求量持续高速增长存在较大不
确定性，2022 年开始需求已经回落。由于 SSD 的制造成本较高，PC 端数据存储过去主要使用机械
硬盘（HDD），近年来，随着 NAND Flash 单位存储经济效益持续凸显，同时笔记本电脑，特别是
轻薄笔记本电脑对存储物理空间限制严格，SSD 对 HDD 的替代效应显著。同时，PC 与其他消费
电子产品相同，正在经历性能和数据存储需求的持续增长，随着消费者处理数据的需求不断增加，
单台设备的存储容量需求亦持续增加。
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三、AI&汽车电子驱动下游景气复苏
（1）数据规模持续增长，给存储行业带来较大的成长空间。传统存储面对的应用主要是数据
库、文件和流媒体等传统应用，在新兴技术驱动下，存储主要面对的是云计算、大数据和人工智能
等大规模数据应用场景。据 IDC 预测，2025 年，全球数据量将达到 175ZB，5 年年均复合增长率
%，而数据中心存储量占比将超过 70%。从全球市场来看，2017-2022 年全球数据中心市场保
持平稳增长趋势，市场规模从 亿美元增长至 亿美元，五年内的年均复合增长率为
%，预计 2023 年全球数据中心市场规模将进一步增至 亿美元。随着我国各行业数字化转
型的深入推进，我国数据中心市场规模也将保持持续增长态势，预计 2023 年市场规模将达到
亿元。一方面互联网巨头纷纷自建数据中心，同时传统企业上云进程加快，两者共同带动服
务器数据存储市场规模快速增长。在数据中心作为新型基础设施加快建设的背景下，服务器数据存
储的市场规模将继续快速增长，存储板块的需求也将大幅增加。
（2）“东数西算”工程全面实施，服务器存储市场有望进一步打开。2021 年 5 月，国家发展改
革委、中央网信办、工业和信息化部、国家能源局联合印发《全国一体化大数据中心协同创新体系
算力枢纽实施方案》，2022 年 2 月，京津冀、长三角、粤港澳大湾区、成渝、内蒙古、贵州、甘
肃、宁夏 8 地启动了建设国家算力枢纽节点，并规划了 10 个国家数据中心集群，依托 8 大算力枢
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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纽和 10 大集群，更好引导数据中心集约化、规模化、绿色化发展，促进东西部数据流通、价值传
递，带动数据中心相关产业由东向西有效转移。国家东数西算战略不断取得进展，预计到 2025
年，韶关数据中心集群将建成 50 万架标准机架、500 万台服务器规模，投资超 500 亿元。东数西
算战略聚焦于算力和数据存储，工程的实施有望进一步拉动服务器数据存储的总体市场规模，国产
企业级 SSD 厂商有望打开增量空间。
（3）生成式 AI 市场迅速扩张，提高了对 AI 服务器内存的需求。随着人工智能产业加速发
展，全球主要国家和地区纷纷加快 AI 基础设施布局，AI 服务器通常由 CPU 搭载 GPU、FPGA、
ASIC 等加速芯片组成，以满足高吞吐量互联的需求，是人工智能基础设施的核心。2022 年全球 AI
服务器市场规模约为 183 亿美元，预计 2023 年全球 AI 服务器市场规模增长 %，将达 211 亿
美元。2022 年全球 AI 服务器出货量约占整体服务器比重近 1%，约为 万台，预计 2023 年出货
量将达 15 万台，到 2026 年将增长至 万台。AI 大模型等人工智能技术发展，引发了对服务器
算力需求的进一步增长，智能算力需求爆发式增长意味着需要搭载更大的存储容量以提升处理速
度，同时带动存储芯片需求成长。
（4）汽车存储市场发展迅速，主要以智能座舱和 ADAS&AD 为主。根据 Yole 报告，2021
年，汽车存储器市场规模达到 43 亿美元，占全球存储器市场收入的 %，占汽车半导体的 10%。
汽车存储器 2021 到 2027 年的年均复合增长率为 20%，超过同期存储器市场和汽车半导体市场的增
速。汽车存储市场由 NAND 和 DRAM 主导，合计份额为 80%，其中 DRAM 为 41%，NAND 为
39%，NOR Flash 在汽车领域表现的占有率较高，市场份额为 15%。具有信息娱乐单元、仪表盘和
连接性的驾驶舱是目前主要的汽车存储用户，2021 年占比达到 71%，ADAS&AD 紧跟其后，成为
第二大车载内存用户，2021 年占收入的 24%，动力总成、底盘和安全以及车身和舒适性等其他领
域合计占需求的 5%。预计到 2027 年，智能座舱仍将是存储领域主要消费者，但 ADAS&AD 的收
入份额将增至 36%，技术方面，DRAM 和 NAND 将占汽车内存收入的 90%左右。
（5）自动驾驶等级越高，对车载存储容量、密度和带宽的需求也大幅提升。车载市场目前主
要的存储应用包括 DRAM（DDR、LPDDR）和 NAND（eMMC 和 UFS 等），其中低功耗的
LPDDR 和 NAND 将是主要增长点。高等级自动驾驶汽车对于车载存储容量、密度和带宽的需求更
高，将需要采用更高带宽的存储器如 LPDDR5、GDDR6 等，以简化系统设计。以 NAND Flash 为
例，主要用于 ADAS 系统、IVI 系统、汽车中控等，作用在于存储连续数据，随着自动驾驶等级提
升，ADAS 系统对 NAND 容量需求增长显著，L1/L2 级 ADAS 一般只需主流 8-64GB 的 eMMC，
L3 级则提升至 128/256GB，L5 级最高可能超过 2TB，可能进一步采用 PCIe SSD。
四、存储芯片市场行业集中度较高
（1）DRAM 和 NAND Flash 市场集中度高，呈现寡头垄断格局。根据 Yole 数据，2021 年全
球存储市场中，DRAM 占比为 %，NAND 占比为 40%，目前 DRAM 芯片的市场格局由三星、
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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SK 海力士和美光三家存储厂商主导，CR3 市场占有率合计已超过 95%，最新数据来看，2023 年
Q2 三星电子占全球 DRAM 市场营收的 %，SK 海力士占比达 %，美光的市占率也达到
%，市场高度集中，寡头垄断的格局使得国内厂商对 DRAM 芯片议价能力很低，也使得
DRAM 芯片成为我国受外部制约最严重的基础产品之一。NAND Flash 市场经过几十年的发展，逐
渐形成了由三星电子、铠侠、西部数据、美光、SK 海力士等组成的稳定市场格局，2023 年 Q2 三
星电子、铠侠、SK 海力士、西部数据、美光的营收占比分别为 %、%、%、
%、%，CR5 合计市占率达 95%，国内的长江存储也在慢慢进入 NAND 市场，但市占率
相对较低。
（2）NOR 行业经历二十多年演变，头部厂商经历多次洗牌。2003 年由 AMD 和富士通整合各
自的闪存业务合并成立飞索半导体，后逐渐发展为 NOR Flash 领域头部厂商，然而在 2009 年，公
司申请了破产保护，三星电子也在 2010 年开始宣布退出 NOR 市场，由英特尔和意法半导体在
2008 年合资成立的恒亿也在 2010 年被美光收购。全球 NOR 市场空间经过较长时间的下行，国际
巨头美光和赛普拉斯于 2017 年先后宣布逐步退出中低容量的消费电子市场，美光和赛普拉斯的退
出使华邦、旺宏和兆易创新的份额开始上升，另外产能的减少也改善了市场的供需关系，2017 年
之后，全球 NOR Flash 市场被旺宏、华邦、赛普拉斯、美光和兆易创新垄断。
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（3）国际存储巨头相继退出 NOR Flash 市场，龙头占据主要份额。NOR Flash 属于利基型存
储，在全球存储市场份额很小，根据 Yole 数据，2021 年全球存储市场中，NOR 占比仅为 %。
2015-2021 年，受 5G、TWS 等新智能设备，以及居家办公、远程教育等需求带动，NOR Flash 市
场规模保持稳定增长，2021 年市场规模达到 亿美元，同比增长 %，其中旺宏、赛普拉
斯、华邦、美光和兆易创新成为 NOR Flash 全球前五大供应商，2017 年占据全球 92%以上的市场
份额。随着 2017 年国际存储巨头美光、赛普拉斯相继退出低端 NOR 市场，华邦、旺宏、兆易创新
则逐渐占据 NOR Flash 剩余的主要市场份额，2021 年三家存储厂商的市占率分别为 35%、33%和
23%，CR3 合计市占率达到 91%，国内厂商例如普冉股份、北京君正、东芯股份、恒烁股份等也迅
速加入市场。
（4）国内厂商加快产业链布局，聚焦利基型存储市场。存储芯片行业属于技术密集型产业，
全球存储芯片市场基本均被韩国、日本以及美国等国家垄断，国内存储芯片行业起步晚，缺乏技术
积累，国内厂商除合肥长鑫和长江存储外，大部分聚焦于利基型市场，与国际龙头展开错位竞争。
国内代表性存储芯片设计及制造企业包括兆易创新、长江存储、长鑫存储、武汉新芯、普冉股份
等，近年来，中国紫光集团旗下长江存储、武汉新芯，以及兆易创新及其合作厂商合肥长鑫等在
DRAM 和 Flash 领域逐渐突破技术壁垒，存储芯片供给格局正在悄然变化，从过去高度依赖进口，
到国产品牌逐渐开始占据市场。尽管目前国内存储芯片产业整体发展与海外巨头仍然存在差距，各
家存储芯片产品仍处于投产初期，尚未实现产品的规模量产，但随着国内厂商不断取得关键性技术
突破，市场有望迎来黄金发展期。
五、国内外存储厂商业绩普遍承压
（1）需求疲软及客户调整库存，三星电子存储业绩大幅下滑。三星电子是全球存储行业龙头
厂商，DRAM 和 NAND Flash 的市占率均位列全球第一。三星电子成立于 1969 年，1974 年三星收
购了韩国半导体公司 50%的股份并于 1979 年收购了剩余股份，改名三星半导体，并于 1980 年与三
星电子合并，进一步巩固了三星电子在半导体制造领域的统治地位。根据三星电子公布的财报数
据，2022 年 Q3 开始，三星电子业绩开始出现下滑，公司 2023 年 Q2 实现营业收入 万亿韩
元，同比-22%/环比-6%；实现营业利润 万亿韩元，同比%/环比+%。其中，存储业
务营收为 万亿韩元，同比-57%/环比+1%，存储市况恶化使得三星电子整体业绩回落，不仅存
储营收急速下滑，而且存储所在的 DS 部门 2023 年 Q2 亏损 万亿韩元，上季度亏损 万亿
韩元，环比亏损收窄。
（2）美光 2023 年 Q3 业绩环比改善，AI 领域拉动存储芯片需求增加。美光科技是全球领先的
DRAM 供应商之一，同时也是 NAND 闪存市场的领军企业之一，其存储芯片行业市占率全球领
先。公司成立于 1978 年，总部位于美国爱达荷州博伊西市，最初是生产 DRAM 芯片的专业厂商，
随着技术不断升级和业务范围的扩大，美光科技逐渐成为了集计算存储、移动存储、服务器、网络
与通信、工业与汽车等多个领域的智能存储解决方案提供商。公司 2023 财年第三财季实现营业收
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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入 亿美元，同比下降 %，其中 DRAM 占营收比重的 71%，NAND 占 27%；三季度调整
后运营亏损 亿美元，市场预期亏损 亿美元，较上季度亏损 亿美元显著收窄。受益
于生成式人工智能技术的加速普及，人工智能服务器对于内存芯片和存储芯片市场需求拉动，叠加
上游减产和渠道清库存，传统的个人电脑和智能手机市场，存储芯片供大于求的难题有所缓解，存
储芯片行业开始逐渐回温。
（3）AI 推动高端存储产品销售增加，SK 海力士二季度营收亏损收窄。SK 海力士成立于 1983
年，公司主要生产和提供电脑和移动产品等 IT 设备必需的 DRAM 和 NAND 闪存产品，在世界 IT
产业中占据主导地位，是世界第二大内存芯片厂商。自 1984 年生产 16Kb SRAM 以来，之后持续
提供世界最小、最高速、最低电压的内存半导体，随着移动端和 PC 端用户量日益增多，对内存芯
片的需求也越来越多，SK Hynix 加速产品布局，技术发展层层突破。公司 2023 财年第二财季实现
营收 万亿韩元，较一季度 万亿韩元环比增长 44%，同比减少 47%；经营亏损 万亿韩
元，相比去年同期是由盈转亏，环比收窄 15%；净亏损 万亿韩元，净利润率-41%优于 Q1 和
去年 Q4。尽管 PC、移动端市场弱势，DDR4 等普通 DRAM 价格持续下降，但随着以 ChatGPT 为
中心的生成式 AI 市场的扩大，用于 AI 服务器的存储器产品需求强势，HBM3、高性能 DDR5 和
LPDDR5 DRAM 等高价格、高配置产品销售增加，DRAM 整体 ASP 比第一季度有所提高。
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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（4）国内存储厂商经营状况下滑，多数业绩表现不佳。面对全球消费电子行业需求疲软、产
业库存较高、全球通胀、新冠疫情、经济放缓等多重因素叠加，半导体存储行业需求下滑，存储产
品价格下滑，市场整体表现下行趋势。国内存储厂商财务表现来看，大多数厂商出现营收、归母净
利润下滑，盈利水平下降，个别厂商如聚辰股份，把握 DDR 内存模组换代升级以及汽车级
EEPROM 芯片供应短缺带来的市场发展机遇，应用于 DDR5 内存模组、汽车电子及工业控制等高
附加值市场的产品于 2021 年第四季度起大批量供货，带动公司收入规模和资产规模持续扩张。随
着 2023 年下半年消费端需求逐步恢复，存储芯片价格逐渐回暖，各厂商库存水平恢复正常，存储
厂商业绩情况有望呈现阶段性恢复。
六、头部存储厂商纷纷缩减资本开支
（1）存储大厂纷纷缩减资本支出，降低产能利用率以调配供需平衡。根据 IC insights 数据显
示，全球半导体资本支出在 2021 年增长 35%，2022 年增长 19%后，预计 2023 年下降 14%，达
1560 亿美元。细分来看，在存储领域，以 SK 海力士和美光科技为首的存储芯片厂商对半导体投资
支出显著下滑，其中，SK 海力士在 2023 年降低 50%资本支出，美光在 2023 年资本支出下降
42%，存储厂商龙头三星电子 2022 年只增加了 5%的资本支出，2023 年维持上年同等水平。当前，
存储市场处于下行周期，全球存储厂商面临价格下降、产业本身的周期属性以及外部经济环境下行
因素，为应对持续低迷的存储芯片市场，三星电子、美光科技、SK 海力士、西部数据等存储芯片
大厂都宣布将于 2023 年大幅度减产、削减资本开支，改善供需结构。
（2）存储芯片价格下跌幅度减缓，短期有望筑底反弹。截至 2023 年 8 月，年初至今 DRAM
现货价格下跌 30%左右，虽然 DRAM 厂商较早计划减产，但由于今年服务器需求不如预期，服务
器 DRAM 供应整体溢出严重，部分现货 DDR 颗粒供应过剩，原厂不断收缩供应过剩的 DDR4 转
向利润更高的 DDR5，市场供需状况在产能调动中持续变化，供需两端持续博弈，部分 DRAM 行
情短期承压。目前存储行情位于底部横盘阶段，市场仍然处于争夺存量需求的阶段，在上游厂商减
产、资源拉涨和消费持续复苏的带动下，预计下半年存储行情将持续回暖。
（3）NAND Flash 价格日益趋紧，部分产品价格出现上扬趋势。截至 2023 年 8 月 28 日，SLC
2Gb 256MBx8/SLC 1Gb 128MBx8 现货价格分别为 美元，环比 7 月 28 日跌幅为
%/%；MLC 64Gb 8GBx8/MLC 32Gb 4GBx8 现货价格分别为 美元，环比小幅增长
%/%，巩固了 NAND 资源涨价趋势；3D TLC 256Gb 现货价格为 美元，环比保持不
变。随着存储大厂纷纷宣布大幅减产，NAND 芯片供给端过剩现象将进一步改善，8 月渠道需求环
比有所恢复，存储行情有底部反转迹象。
（4）美光在华销售产品未通过网络安全检查，国产化自主安全可控需求凸显。2023 年 5 月 21
日，网信中国发文称，网络安全审查办公室依法对美光公司在华销售产品进行了网络安全审查，审
查发现，美光公司产品存在较严重网络安全问题隐患，对我国关键信息基础设施供应链造成重大安
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全风险，影响我国国家安全。为此，网络安全审查办公室依法作出不予通过网络安全审查的结论。
按照《网络安全法》等法律法规，国内关键信息基础设施的运营者应停止采购美光公司产品。美光
是美国的存储芯片行业龙头，也是全球第三大存储芯片巨头，审查结果将影响美光的产品在中国市
场的销售，三星、SK 海力士将逐渐取而代之，中国的存储厂商也能获得更多市场机会，此前采购
美光存储晶圆、芯片的中国存储模组制造企业将进行产品结构调整。
（5）美光在华销售份额较高，国产替代空间广阔。根据美光科技 2022 年财报数据，2022 财
年美光营收为 亿美元，其中中国内地为 亿美元，占比为 11%，是除美国和中国台湾外
第三大市场。在美光销售的产品中，DRAM 内存是其最主要的来源，2022 年营收 亿美元，
占比 73%，NAND 闪存是第二大产品，2022 年营收 亿美元，占比 25%。根据 IC Insights 的
数据，全球车规 DRAM 市占率前三分别为美光（45%）、北京君正（15%）和三星（11%），随着
美光在华销售产品受到限制，国内车载存储龙头北京君正最先受益；SLC NAND 领域，国内龙头
东芯股份有望从中受益；此外，根据 CINNO Research 数据，2020 年美光在全球 NOR Flash 市场占
约 4%的份额，国内 NOR Flash 龙头厂商兆易创新有望加速产品升级以及提高市占率。
七、三大存储原厂多措并举加快存储供需关系回归平衡
2022Q3 以来，三星电子、SK 海力士和美光三大存储原厂相继采取了削减资本开支、减少晶圆
产能等举措，加快存储市场供需关系回归平衡。
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（1）三星电子
在行业低迷时，三星电子通常会采用逆周期投资战略抢占市场，这也导致了其资本开支长期维
持较高水平。2023 年上半年存储芯片业务所属的 DS 部门资本开支仍处于同比上升的态势；直至
2023Q3，DS 部门资本开支才开始同比有所下滑，降至 万亿韩元；2023Q4 资本开支同比减少
幅度扩大至 %，金额降至 万亿韩元，但相比 23Q3 却实现了环比 %的增长。
图：2022 年和 2023 年各季度三星电子 DS 部门资本开支情况（万亿韩元，%）
资料来源：三星电子公告，华金证券研究所
相比 SK 海力士和美光，三星电子减产时间较晚。2023 年 4 月，在业绩高压下公司宣布减产存
储芯片，并表示减产措施将持续至 2023H2。公司减产措施着重于 NAND 芯片，先是 2023 年 7 月
表示侧重对 NAND 芯片的减产，后又计划到 2024H1 为止，将 NAND 产量削减规模扩大 40%-
50%。
表：三星电子历次减产举措具体内容
资料来源：三星电子公告，Bloomberg，科创板日报，华金证券研究所
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在 2023 年 10 月的业绩说明会上，公司表示由于 DRAM 和 NAND 高密度产品的采用增加以及
客户库存调整的完成，PC 和移动需求得到改善。尽管传统服务器需求仍然低迷，但面向生成式
AI、高密度和高端产品的服务器需求仍然强劲。展望未来，公司预计 PC 和移动设备换机周期的到
来以及高密度趋势的持续增长会提振需求，2023Q4 存储价格有望环比上涨，2024 年智能手机市场
需求将反弹；服务器方面，由于人工智能需求增加和客户库存水平正常化，需求将逐渐恢复。
根据 CFM 援引韩媒消息，三星电子 DS 部门设定了 2024 年业务目标，计划实现营业利润
万亿韩元（2023 年该部门营业利润为-13 万亿韩元）。高营业利润目标主要系受 DRAM 和
NANDFlash 价格连续三个月上涨等因素影响，由于原厂减产和降低库存，且智能手机和 PC 公司的
订单已经恢复，供过于求的局面已得到解决。
（2）SK海力士
早在 2022 年 10 月，SK 海力士就宣布 2023 年计划削减资本开支超 50%。2023 年 2 月公司公
布 2023 年资本开支具体数值，约 万亿韩元，并维持该规划不变。同年 10 月，公司预计 2024
年资本开支同比微增。
表：SK 海力士历次资本开支举措具体内容
资料来源：SK 海力士公告，华金证券研究所
三大原厂中，SK 海力士率先采取减产措施。2022 年 10 月，公司宣布减少低利润产品的产
量，同时预计 2023 年 DRAM、NAND 晶圆产量同比下降。2023 年 4 月，公司表示将尽可能减少各
方面的投资；7 月，公司宣布扩大 NAND 的减产幅度；10 月公司表示 NAND 的减产措施至少持续
至 2024 年 6 月。
表：SK 海力士历次减产举措具体内容
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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资料来源：SK 海力士公告，Digitimes，华金证券研究所
在 2023 年 10 月的业绩说明会上，公司表示存储行业正迈入全面复苏阶段，预计所有应用的出
货量都有望实现增长。1）PC：随着渠道库存回归正常水位，加之 2024 年换机需求提升，2024 年
PC 出货量有望增长 5%。由于存储产品成本下滑以及 AIPC 出现，预计 2024 年 PC 单机存储容量有
望实现两位数百分比的增长；2）智能手机：伴随部分换机周期来临，2024 年智能手机出货量预计
增长 5%。由于 23H2 新机发售加上旗舰产品组合增加，LPDDR5 需求加速。AI 在手机端持续渗透
有望推动 16GB 以上 DRAM 和 512GB 以上 NAND 的加速应用。3）服务器：随着云服务提供商投
资增加，改善型需求提升，预计 2024 年整体服务器市场将逐渐复苏。
（3）美光
美光 2023 财年各季度的资本开支呈现逐季下滑趋势。FQ1-24（~）资本开
支经历了 FQ4-23 的低点后环比大幅增长 %升至 17 亿美元，但同比仍下滑 32%。
图：各季度美光资本开支情况（亿美元，%）
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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资料来源：美光公告，华金证券研究所
针对 FY2023 资本开支规划，美光进行了数次下调，最终确定为 70 亿美元，同比减少
%。为了支持 HBM3E 生产，公司于 2023 年 12 月表示 FY2024 年资本开支预计为 75~80 亿美
元，同比实现小幅上涨，前端晶圆设备（WaferFabEquipment，WFE）支出仍将延续同比减少趋
势。
表：美光历次资本开支举措具体内容
资料来源：美光公告，华金证券研究所
公司于 2022 年 11 月首次宣布将减少 DRAM 和 NAND 产能，并逐步扩大减产幅度（20%→
25%→30%）。此外，公司积极将产能利用率降低的产线用于生产前沿产品，显著降低了公司整体
晶圆产能。由于产能结构的转变，公司预计 2024 年晶圆开工率仍将显著低于 2022 年的水平。
表：美光历次减产举措具体内容
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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资料来源：美光公告，华金证券研究所
在 2023 年 12 月的业绩说明会上，公司表示 PC、手机、汽车和工业等领域的大多数客户的库
存水位已降至正常水平，数据中心客户的库存预计 24H1 接近正常水位。展望各终端市场，1）数
据中心：公司预计 2024 年服务器总出货量有望同比增长中个位数百分点。运营商资本支出侧重于
AI 服务器，使得 AI 服务器需求持续旺盛。2）PC：公司预计 2024 年 PC 出货量增长低至中个位数
百分比，且 PCOEM 厂商将于 24H2 起大规模生产 AIPC，单机 DRAM 容量将额外增加 4GB 至
8GB，此外 SSD 平均容量也会增加。3）手机：公司预计 2024 年智能手机出货量将小幅增长，且
智能手机 OEM 厂商将在 2024 年开始大量生产支持 AI 功能的智能手机，单机 DRAM 容量将额外
增加 4GB 至 8GB。4）汽车：得益于需求改善和新车平台容量增长，FQ1-24 公司汽车业务营收创
单季新高。5）工业：工业市场持续复苏，大多数客户库存处于正常水位，FQ1-24 公司工业业务实
现两位数环比增长。
八、存储芯片有望于 2024年迎来较大反弹
全球与我国半导体销售额已连续 8 个月环比增长。根据半导体产业协会（SIA）发布数据，
2023 年第三季度全球半导体销售额总计 1347 亿美元，同比 2022 年三季度下降 %，但环比 2023
年二季度增长 %。截至 10 月底，全球半导体销售额已连续 8 个月环比增长。我国半导体销售额
在 2021 年 12 月达到 亿美元单月销售额的高点后便开始环比下降，阶段低位为 2023 年 2
月，月销售额为 亿美元，随后便开始逐月环比提升，最新数据显示 10 月份中国半导体销售
额达 亿美元，环比增长 %，已连续 8 个月实现环比提升，整体继续保持回暖势头。
我国半导体销售额变动趋势整体与全球趋势类似，我国半导体销售额占全球销售额比重在 30%
左右震荡。伴随着半导体销售额从 2021 年 12 月底的高位缓慢下降，我国半导体销售额占全球比重
也从 %下降到 2023 年 2 月的 %，随着销售额逐渐提升，占比也有缓慢提升的趋势，截至
2023 年 10 月占比为 %。
图表：中国半导体销售规模占比全球规模有触底回升趋势
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来源：Wind，SIA
全球半导体销售额在 2024 年有望迎来反弹，集成电路中存储芯片反弹力度最大。根据世界半
导体贸易统计组织（WSTS）于 2023 年 11 月 28 日发布数据，由于通胀加剧以及终端市场需求疲
软，预计 2023 年全球半导体销售额将下降 %，至 亿美元，但 2024 年有望迎来反弹，预
计增长率约为 %，达到 亿美元。按地区划分，2023 年欧洲预计出现个位数增长，增幅
为 %，美洲、日本和亚太地区增长率分别为%、%和%；2024 年美洲和亚太或将迎
来双位数增长，分别为 %和 %，欧洲和日本增长幅度分别为 %和 %。按类别划分：
在 2023 年分立器件或将维持个位数增长，增幅为 %，光电子器件、传感器和集成电路增长率由
正转负，分别为%、%和-11%，集成电路中存储芯片下降程度最为严重，约为%；
2024 年分立器件将保持 %的增速，光电子器件增速由负转正，增幅为 %，传感器和集成电路
或将迎来反弹，增幅分别为 %和 %，其中存储芯片增长率或将达到 %。
图表：集成电路市场规模有望在 2024 年迎来反弹
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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资料来源：WSTS
存储芯片是集成电路产业中第二大细分市场，2024 年市场规模有望同比增长 %。根据世界
半导体贸易统计组织(WSTS)的数据，2022 年全球半导体的市场规模为 5741 亿美元，同比增长
%，其中存储器细分赛道的占比为 %，市场规模为 1298 亿美元，同比减少 %。2023 年
全球半导体的市场规模预计将达到 5201 亿美元，同比减少 %，其中存储器细分赛道的占比将下
滑到 %，市场规模将下降到 896 亿美元，同比减少 31%。展望 2024 年，全球半导体市场规模
有望达到 5884 亿美元，同比增长 %，其中存储器细分赛道的占比将上升到 %，市场规模
将上涨到 1298 亿美元，同比增加 %。
图表：全球半导体和存储市场规模及占比（亿美元，%）
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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资料来源：WSTS
存储芯片销售额走势与整体半导体走势高度协同，但波动性位于行业第一。从历史数据来看，
半导体以及存储细分赛道呈现出趋同的周期性，但存储板块波动性位于行业第一位。2005 年以来
全球半导体行业已经历多轮周期，当下我们正走在 2023 年底部以来的上行周期。
图表：集成电路中存储芯片波动性位于行业第一
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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资料来源：WSTS
九、典型存储芯片产品价格已见底回升
部分 wafer 晶圆现货价格于 2023 年 7 月见底。Wafer1Tb/Wafer512Gb/Wafer256Gb/Wafer128Gb
现货价格于 2023 年 7 月 17 日-24 日见底，分别为 美元，此后便开启反弹进程，
截至 2023 年 12 月 18 日，Wafer1Tb/Wafer512Gb/Wafer256Gb/Wafer128Gb 现货价格达到
美元，相比低位分别上涨 %/120%/%/%。
图表：部分 Wafer 晶圆现货均价（美元）
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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资料来源：同花顺
典型 DRAM 颗粒现货平均价于 2023 年 9 月见底。DDR4 8Gb(512Mx16)2666 Mbps/DDR4
8Gb(512Mx16)2666 Mbps/ DDR4 16Gb(2Gx8)eTT Mbps 现货价格于 2023 年 9 月 7 日-8 日见底，
分别为 美元，此后便开启反弹进程，截至 2023 年 12 月 27 日，DDR4
8Gb(512Mx16)2666 Mbps/ DDR4 8Gb(512Mx16)2666 Mbps/ DDR4 16Gb(2Gx8)eTT Mbps 现货价格
达到 美元，相比低位分别上涨 %/%/%。
图表：典型 DDR4 颗粒现货平均价（美元）
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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资料来源：同花顺
典型 DRAM 内存条渠道平均价于 2023 年 8 月见底。DDR4 UDIMM 8GB 2666 / DDR4UDIMM
8GB 2666/DDR4 UDIMM 32GB 2666 渠道市场平均价格于 2023 年 8 月 22 日见底，分别为
美元，此后便开启反弹进程，截至 2023 年 12 月 26 日，DDR4 UDIMM 8GB 2666 /
DDR4 UDIMM 8GB 2666/DDR4 UDIMM 32GB 2666 渠道市场平均价格分别达到 美
元，相比低位分别上涨 %/%/%。
图表：典型 DDR4 内存条渠道价（美元）
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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资料来源：同花顺
典型 SSD 渠道市场平均价于 2023 年 7 月见底。SSD 120GB SATA3/SSD 240GBSATA3/SSD
480GB SATA3 渠道市场平均价格于 2023 年 7 月 4 日见底，分别为 美元，此后便
开启反弹进程，截至 2023 年 12 月 26 日，SSD 120GBSATA3/SSD 240GB SATA3/SSD 480GB
SATA3 渠 道 市 场 平 均 价 格 分 别 达 到 美元，相比低位分别上涨
%/%/%。
图表：典型 SSD 产品渠道价（美元）
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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资料来源：同花顺
典型 NANDFlash 合约平均价于 2023 年 4 月见底。128Gb 16Gx8 MLC/ 32Gb 4Gx8 MLC/64Gb
8Gx8 MLC 合约平均价格于 2023 年 4 月见底，分别为 美元，此后便开启反弹进
程，截至 2023 年 10 月，128Gb 16Gx8 MLC/ 32Gb 4Gx8 MLC/64Gb 8Gx8 MLC 合约平均价格分
别达到 美元，相比低位分别上涨 %/%/%。
图表：典型 NAND Flash 合约平均价（美元）
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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资料来源：同花顺
十、存储芯片行业企业经营情况分析
国际存储原厂业绩逐季修复，亏损实现缩小。
三星电子表示 Q4 存储价格将环比上涨，预计 2024 年智能手机市场需求将反弹。2023Q4（截
至 2023/12/31）合计营收为 万亿韩元(约合 513 亿美元)，环比增长 %，同比下降 %；经
营利润环比小幅回升至 万亿韩元(约合 21 亿美元)；净利润 万亿韩元(约合 48 亿美元)，前
季度为 万亿韩元。其中，第四季度存储业务营收为 万亿韩元(约合 119 亿美元)，环比增
长 49%，同比增长 29%。存储业务所在的 DS 部门经营亏损 万亿韩元(约合 16 亿美元)，较上
季度经营亏损 万亿韩元有所改善。
SK 海力士 Q3DRAM 业务扭亏为盈，Q4NAND 供应进一步收缩。2023Q4（截至 2023/12/31）
营收为 万亿韩元(约合 亿美元)，同比增长 47%，环比增长 25%；经营利润扭亏为盈至
万亿韩元(约合 亿美元)，经营利润率转正至 %；净亏损收窄至 万亿韩元(约合
亿美元)，净利润率为%。SK 海力士表示，第四季度 AI 服务器和移动端产品需求增长，
ASP 上升等市场环境有所改善，同时，持续实施以盈利为主的经营活动发挥了效果，季度经营利润
摆脱自 2022 年第四季度以来的亏损，成功实现扭亏为盈。
美光将严格控制供应和产能投资，2024 年价格持续走强。FY2024Q1 财季(2023 年 9-11 月)营
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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收 亿美元，环比增长 18%，同比增长 16%；Non-GAAP 下，经营亏损 亿美元，营业利
润率由上季度的-30%收敛至-20%；净亏损 亿美元，较上季度净亏 亿美元有所收敛。美
光预计他们的定价在 2024 年继续走强，明年公司利润和财务业绩将有所改善。
表：国际存储原厂业绩逐季修复，亏损实现缩小
资料来源：各公司公告，申万宏源研究
注：三星电子营业收入为存储业务口径，净利润为存储业务所在的 DS 部门经营利润
映射至本土存储，我们认为，由于库存到产品的周期约 6M 至 9M，4Q2023 起将迎来存储个股
的业绩逐季兑现。而品类方面，将由 TLCNAND 相关产业率先受益，DRAM 其次，而 SLCNAND
等作为存储利基产品的复苏行情相对滞后。整体将呈现复苏增强态势。
A 股上市公司 2023 年业绩预告显示 NAND 存储上市公司 4Q23 进入业绩反转期。
德明利：根据 2023 年业绩预告，若以中值计算，23Q4 实现归母净利 亿元，同比大幅增
长且环比扭亏，预计实现扣非净利润 亿元，同比环比皆实现扭亏。
江波龙：公司预计 2023 年营业收入为 100 亿元-105 亿元；其中四季度营业收入预计为 35 亿元
-40 亿元，同比上升超过 100%，环比上升超过 20%；预计实现归属于上市公司股东的净利润为
亿元至 亿元，当季度实现扭亏为盈。在此基础之上，公司全年销售收入首次突破百亿
元。江波龙表示，从 2023 年第三季度尾声开始，国际存储原厂采取的减产以及削减资本开支等措
施开始收到明显效果，同时叠加终端消费需求，特别是手机、个人电脑等主要存储应用市场的逐步
回暖，存储行业开始走出下行周期，市场需求有所复苏，各主流存储器价格持续上涨。
佰维存储：公司表示 2023 年四季度以来，存储器市场出现复苏，手机等领域需求有所恢复，
公司积极拓展国内外一线客户，2023 年 Q4 预计实现营业收入 14-16 亿元，同比增长超过 80%，环
比增长超过 50%；毛利率环比回升超过 13 个百分点。
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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表：NAND 存储上市公司 4Q23 进入业绩反转期
资料来源：Wind，申万宏源研究
第四节 2022-2023年中国存储芯片行业存在的问题与风险分析
一、存储芯片行业发展面临的困境
存储芯片作为电子设备不可或缺的重要组成部分，在如今科技迅猛发展的背景下，一直扮演着
关键的角色。然而，近期存储芯片行业却面临着巨大的困境。在 2023 年，存储芯片价格跌到了有
史以来的最低点，全球前三的存储芯片厂商三星、SK 海力士、美光在前两个季度更是连续亏损了
1000 多亿元。不仅如此，国内的存储芯片厂商同样面临着亏损的窘境。
1、存储芯片价格下跌
存储芯片价格下跌的原因有多方面，其中供应过剩是一个重要的原因。近年来，由于全球电子
产品需求的不断下滑，存储芯片市场出现了过剩的产能，导致供大于求，价格随之下降。此外，国
际间的贸易摩擦也对存储芯片价格造成了一定影响。各国之间的贸易限制导致了市场份额的重新分
配，使得存储芯片价格进一步下跌。
2、全球存储芯片厂商亏损
全球前三的存储芯片厂商三星、SK 海力士、美光在近期都面临了巨大的亏损压力。据统计，
三星、SK 海力士、美光在前两个季度的亏损额超过了 1000 多亿元，这给这些大企业造成了巨大的
压力。与此同时，国内的存储芯片厂商也遭遇了巨大的亏损。在持续下滑的市场中，国产存储芯片
厂商面临了生存的压力。
存储芯片的复苏
然而，好消息来了。存储芯片行业开始出现了复苏的迹象，价格也开始出现了上涨的趋势。7
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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月份，DRAM 合约价格环比上涨约 10%，NAND 闪存合约价格环比上涨约 8%。这为存储芯片行业
带来了新一轮的希望。
二、存储芯片行业发展面临的制约
存储芯片行业发展面临多个制约因素，以下是一些主要的制约：
1.技术创新缺乏突破：存储芯片领域的技术革新相对缓慢，持续提升存储容量、速度和可靠性
是行业的首要任务。但目前新一代存储芯片技术的突破较为有限，制约了行业的进一步发展。
2.制造成本上升：随着存储芯片制造工艺的进步，制造成本不断提高，给企业带来较大的经营
压力。高昂的制造成本可能影响企业的盈利能力，甚至导致一些企业无法维持运营。
3.国际贸易摩擦：全球范围内的贸易紧张局势可能对存储芯片行业产生负面影响。例如，贸易
壁垒、关税和出口限制等措施可能导致市场分割、供应链中断以及成本上升。
4.竞争激烈：存储芯片行业竞争非常激烈，市场主要由几家大型企业垄断。这些企业拥有强大
的技术实力、品牌影响力和市场份额，给新进入者和小型企业带来很大的竞争压力。
5.技术人才短缺：随着存储芯片技术的不断发展，行业对高素质技术人才的需求越来越大。然
而，目前市场上技术人才供给不足，企业面临人才招聘和培养的挑战。
为了克服这些制约因素，存储芯片行业需要加大研发投入，推动技术创新；加强国际合作，共
同应对贸易挑战；优化供应链管理，降低制造成本；加强人才培养和引进，提高行业整体技术水
平。同时，政府和企业也需要加强合作，制定有利于行业发展的政策和措施，为存储芯片行业的健
康发展创造良好环境。
三、存储芯片行业发展存在的问题
存储芯片是现代电子设备中不可或缺的核心组件，其功能在不断发展的信息时代变得越发重
要。然而，近年来存储芯片市场面临着诸多困扰，寒风正不断吹袭着这个行业。
1. 市场需求增长乏力
随着全球经济增速放缓，存储芯片的市场需求增速也逐渐减缓。尤其是移动设备市场的饱和度
逐渐增加，导致存储芯片的销售增长乏力。此外，云计算、人工智能等新兴领域对存储芯片的需求
增加，但仍未能完全弥补传统市场增长的缺口。
2. 技术创新缺乏突破
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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存储芯片领域的技术革新相对缓慢，持续不断地提升存储容量、速度和可靠性成为行业的首要
任务。但目前，新一代存储芯片技术的突破较为有限，制约了行业的进一步发展。与此同时，存储
芯片的制造成本也随之提高，给企业带来了不小的压力。
3. 市场竞争激烈
存储芯片市场竞争激烈，国内外龙头企业纷纷争抢市场份额。国外巨头在技术和资金实力上具
备明显优势，而国内企业则通过低价竞争和提升自主研发能力来抢夺市场。行业的竞争使得存储芯
片的价格不断下降，企业利润空间逐渐缩小。
4. 供应链问题凸显
存储芯片制造涉及到复杂的供应链环节，其中关键材料和设备的供应问题成为制约行业发展的
瓶颈。特别是一些关键材料受到国际政治和经济因素的影响，导致供应链的不稳定性进一步凸显。
供应链问题对存储芯片企业的成本和生产能力造成了一定的压力。
5. 前景展望和挑战
尽管存储芯片面临着许多挑战，但行业仍然充满希望。随着信息技术的发展，对存储芯片的需
求将继续增长。同时，新一代技术的不断涌现也为行业的创新带来了新的机遇。存储芯片企业需要
加强技术创新，拓展新的应用领域，提高竞争力，应对市场的挑战。
存储芯片行业面临着市场需求增长乏力、技术创新缺乏突破、市场竞争激烈以及供应链问题凸
显等多重挑战。然而，随着信息时代的快速发展，存储芯片行业仍然具备巨大的发展潜力。存储芯
片企业需要着眼于技术创新、市场拓展和供应链优化，以应对挑战，抓住未来机遇，实现行业的可
持续发展。
四、存储芯片行业发展存在的风险
宏观经济下滑的系统性风险。伴随全球半导体产业从产能不足、产能扩充到产能过剩的发展循
环，半导体行业存在周期性波动。如果未来宏观经济形势发生剧烈波动，导致下游市场对各类芯片
需求减少，半导体行业增长势头将逐渐放缓，行业内企业面临行业波动风险。
消费电子复苏和 IOT 产品出货量低于预期。行业竞争加剧导致产品价格快速下滑的风险。全球
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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通胀处于高位，如果售价过高或性能不达预期，可能抑制总体销量，从而导致供应链市场价格下
降、行业利润缩减等状况。
AIGC 行业发展进程不及预期。目前 AIGC 行业还处于起步阶段，未来发展空间以及发展速度
还存在不确定性。国内公司由于起步较晚而无法与国际巨头竞争。国外领先公司如 OpenAI 已有领
先行业的产品，并且形成成熟盈利模式，国内企业还处于探索阶段。
第五节 2023-2028年存储芯片市场发展前景
一、2023-2028年存储芯片市场发展潜力
存储芯片市场的发展潜力非常巨大，以下是一些影响其市场潜力的关键因素：
1.数据增长：
在大数据时代背景下，社会对信息存储的需求呈爆炸性增长。由于数据的产生和积累速度不断
加快，对高密度、高速度、低功耗的存储产品的需求也不断扩大。
2.技术创新：
存储芯片技术正经历快速的发展，例如 3D NAND 技术以其更大的存储容量和更高的读写速度
逐渐成为市场主流。新型存储技术，如 MRAM 和 ReRAM 等，也在不断研发中。
3.移动设备普及：
智能手机和平板电脑市场的持续增长对存储芯片的需求量巨大。随着消费电子朝着更高性能和
功能丰富的方向发展，对存储芯片的依赖也在增加。
4.云计算与数据中心：
云服务和数据中心对于存储芯片的需求巨大，并且随着云计算的普及，这一需求还会持续增
长。大容量、高速度的固态硬盘(SSD)对于提高数据中心效率至关重要。
5.智能化趋势：
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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从安全摄像头到智能冰箱，从智能手表到自动驾驶汽车，越来越多的设备接入了智能功能，这
直接拉动了对存储芯片的需求。
6.物联网（IoT）：
IoT 设备的增加带来对边缘计算和存储的巨大需求，因为越来越多的数据分析和处理需要直接
在设备上进行。
技术推广：
5G 技术的部署与推广将加速互联网速度，使得更多数据需要处理和存储，从而提高了对高性
能存储解决方案的需求。
8.汽车电子化：
汽车行业的电子化和连接性增强，对存储芯片提出了更高的要求。自动驾驶、车载信息娱乐系
统和车联网的发展将是推动存储芯片需求增长的重要因素。
9.成本下降和访问速度提升：
随着生产工艺的成熟及规模效应的体现，存储芯片的制造成本逐步降低，同时访问速度提升，
这使得存储芯片在更多领域有着更广泛的应用前景。
10.国内替代需求：
在全球供应链不确定性的影响下，各国对于本土化的存储芯片生产有更强烈的需求，尤其是在
中国，政策鼓励和市场需求将进一步拉动国产存储芯片的发展。
存储芯片市场发展潜力依然巨大，并且将持续受益于技术进步和多样化的应用需求驱动。然
而，存储芯片行业也存在周期性，受全球经济波动、产能过剩和价格波动的影响。此外，存储芯片
的技术突破和产业升级也需不断推动，以应对可能的市场挑战。
二、2023-2028年存储芯片市场发展前景
存储芯片价格回暖，周期复苏有望将至
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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随着头部厂商减产去库存叠加未来需求回暖，存储价格有望止跌反弹，2023 年存储芯片市场
或将筑底，2024 年需求有望迎来复苏，价格迎来上涨。自 2021Q3 以来，存储芯片行业处于下行周
期，目前海外存储大厂库存仍处于高位。我们认为，随着各厂减少资本开支、控制产能，供需关系
有望逐步改善，周期拐点或将到来。
存储芯片应用领域广泛，占半导体市场份额较高。根据中商产业研究院，存储器是现代信息产
业应用中最广泛的电子器件之一，在各类电子系统中发挥着存储程序和各种数据的功能，且被广泛
应用于 5G 通信、物联网、大数据、云计算、可穿戴设备等新兴产业领域。存储芯片可分为易失性
存储芯片与非易失性存储芯片。（1）易失性存储器：DRAM（动态随机访问存储器）、SRAM
（静态随机访问存储器）；（2）非易失性存储器：NANDFlash、NOR Flash、PROM、EPROM、
EEPROM。
随着存储器下游新兴应用不断发展，全球半导体存储器市场亦呈现增长的态势。根据 WSTS，
2022 年存储芯片占集成电路市场规模的 %，占全球半导体的 %，份额较高。
图：2022-2024E 全球半导体细分市场占比情况（%）
资料来源：WSTS
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自 2021 年第三季度以来，存储芯片行业处于下行周期。根据 Yole，内存市场在过去的几个季
度里面临着 15 年来最剧烈的下滑。自 2021 年第三季度以来，DRAM 和 NAND 价格分别下跌了
57%和 55%。存储芯片较大幅度的价格下跌始于 2022 年第二季度的最后几周，当时全球冲突、高
通胀、中国新冠疫情封锁等问题同时冲击了存储芯片市场。2022 年全年，DRAM 和 NAND 厂商销
售收入（合计占整个内存市场的 96%）下降至约 797 亿美元(同比-15%)和约 587 亿美元(环比-
12%)，NOR 下降至 32 亿美元（环比-8%）。
表：2023 年 NAND 价格趋势
资料来源：TrendForce
表：2023 年 DRAM 价格趋势
资料来源：TrendForce
2023 年上半年，三星和 SK 海力士存储芯片库存处于高位，下半年继续减产去库存。根据
Alphabiz 报道，三星电子 2023 年半年度报告披露半导体部门库存约为 兆韩元，SK 海力士
2023 年半年度报告披露库存约为 兆韩元，分别较 2022 年底增加 %和 %。从财务报表
存货口径来看，美光存货也处于历史高位。从存货的同比增长率来看，海力士、美光的存货同比增
速在经历了长期持续增长后，在 2023 年上半年增速开始逐渐放缓，主要系实施主动减产措施所
致。
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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图：2013-2023H1SK 海力士和美光存货情况
资料来源：Wind
图：2013-2023H1SK 海力士和美光存货情况
资料来源：Wind
随着存储头部厂商减少资本开支、控制产能，供需关系有望逐步改善，周期拐点或将到来。
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（1）减产影响：根据 Yole 统计，2023 年，各头部存储芯片厂的资本开支都有着较为明显的降
低。Yole 预测，减产为供应商在
2023 年底实现市场平衡奠定了基础。然而，迄今为止所造成的经济损失是巨大的，供应商需
要比以往更长的恢复时间才能再次增加投资。因此，2024 年和 2025 年预计会出现供不应求、价格
攀升的情况。2023 年 DRAM 供应商合计收入预计下降至约 420 亿美元（同比-47%），NAND 供应
商合计收入下预计降至约 370 亿美元（同比-37%）。到 2025 年，存储芯片厂商收入预计将增长至
超过 2000 亿美元的历史新高。（2）主要厂商：根据集微网，SK 海力士将维持 2023 年资本支出减
半的计划，受到内存价格自 2022 年峰值以来下跌超 50%的影响，这家韩国芯片制造商正在削减产
量和资本支出，以等待下半年的复苏。2022 年 9 月底铠侠宣布，旗下位于日本的两座 NAND 闪存
工厂从 2022 年 10 月开始晶圆生产量将减少约 30%，以应对市场变化。美光在 2022 年 11 月也宣
布，将所有 DRAM 和 NAND 晶圆产量减少约 20%（与截至 9 月 1 日的 2022 财年第四财季相
比）。2022 年 12 月下旬，美光宣布将 2023 年资本开支减少到 70-75 亿美元，同比减少近 40%，其
中设备投资同比减少约 50%。根据 Etnews 报道，三星与 SK 海力士决定在 2023 年下半年继续对存
储芯片实施减产计划，主要生产以单位 bit 出货量较少的成熟制程。在 2023 年 Q2 的财报会议上，
三星宣布下半年将继续削减以 NANDFlash 为核心的存储芯片产量。SK 海力士则宣布 2023 年下半
年继续减少 5-10%的 NANDFlash 产量。
图：2020-2023 年头部存储芯片厂商资本开支情况
资料来源：Yole
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2023 年全球半导体市场或将筑底，2024 年有望迎来复苏。根据世界半导体贸易统计(WSTS)，
预计 2023 年全球半导体市场将出现 %的下滑。不过，预计随后将出现强劲复苏，预计 2024 年
将增长 %。WSTS 继 2022 年出现 %的小幅增长后调整了预测，2023 年全球半导体市场或将
出现两位数的大幅下降，预计市场规模将达到 5150 亿美元，下降 %。从 4GbDDR3、
8GbDDR4、1Gb 和 2Gb 的 SLCNAND 现货均价来看，以上规格产品均价跌幅自 2023 年 9 月以来
已呈现收敛态势。
图：2018-2023 年大容量 NANDFlash 价格情况
资料来源：Wind，DRAMeXchange
图：2022-2023 年小容量 NANDFlash 价格情况
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资料来源：Wind，DRAMeXchange
图：2018-2023 年 DDR3 价格情况
资料来源：iFind，DRAMeXchange
图：2020-2023 年 DDR4 价格情况
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资料来源：Wind，DRAMeXchange
2024 年存储芯片价格有望延续上涨。根据 KEDglobal 援引 TrendForce 数据预测，预计存储芯
片价格有望在 2024 年保持上涨，以 LPDDR5X16GBDRAM 为例，2024 年存储芯片价格最高有望达
到 美元/颗，预计较 美元/颗的价格提升了 美元/颗。
图：2023Q2-2024Q4E 移动 DRAM 价格展望
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资料来源：KEDglobal，Trendforce
三、2023-2028年存储芯片市场规模预测
到 2028 年市场规模有望突破 1200 亿美元
在中国“互联网+”持续发展的背景下，中国信息化进程加快，视频、监控、数字电视、社交网
络应用逐渐普及，中国“数字数据”时代刺激新兴市场及个人消费者对存储芯片的市场需求快速增
长。受此影响，中国政府通过政策引导和产业资金扶持，鼓励本土存储芯片企业加强技术研发，以
减少与国外企业的差距，实现中国存储芯片自主研发，加快国产替代进口。随着本土存储芯片企业
研发动力不断增强，中国有望在 5 年内提高存储芯片技术水平，提升产品本土自给率。根据 IC
insights 数据，中国集成电路市场预计以 %的速度增长，前瞻据此测算，预计到 2028 年，中国
存储芯片市场规模有望超 1200 亿美元。
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四、2023-2028年存储芯片细分领域发展前景
新兴应用持续拓宽，利基市场稳步扩容
中小容量利基型存储芯片，具有低功耗、高可靠性优势，未来应用领域的不断拓宽将带动市场
规模持续增长。除了主流的大容量 NAND 和 DRAM，存储芯片还包括以中小容量
SLCNANDFlash、NOR Flash 和中小容量 DRAM 为代表的利基型存储芯片。随着通信设备、汽车电
子、物联网、可穿戴设备和工业控制等应用场景不断涌现，下游市场对具备低功耗、高可靠性的中
小容量存储芯片需求也在持续上升。据统计与测算，2022 年全球 SLCNAND、NOR Flash、中小容
量 DRAM 的市场规模达到 、、 亿美元，合计规模达到 亿美元。
（1）中小容量 SLCNAND Flash
产品特点：与大容量存储芯片追求单位存储密度不同，SLCNANDFlash 更加注重低功耗、可靠
性、数据传输速度。目前 SLCNAND 擦写次数达到 10 万次，数据保存时间达 10 年。在功耗方面
待机电流达到 10μA；在传输速度方面，当前 SLCNAND 芯片的数据传输速度约为 104MHz。
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市场规模：根据 Gartner 统计，全球 SLCNAND 市场规模在过去几年实现了较快的增长，从
2017 年的 亿美元增长至 2022 年的 亿美元，CAGR 达 %。根据 Gartner 预计，在原
有刚性需求的支撑下和下游不断涌现新兴应用领域的影响下，2019-2024 年 SLCNAND 全球市场规
模 CAGR 将实现 %，2024 年市场规模有望达到 亿美元。
应用领域：目前 SLCNAND 主要运用于 5G 通信设备、安防监控、可穿戴设备等。随着未来移
动互联网、智能汽车等领域的发展，汽车电子、智能终端为存储芯片带来了新的市场空间。在物联
网领域，搭载物联网模块的智能家居也将成为未来消费电子市场的重要发展方向；同时传统通讯领
域随着 5G、WIFI6 等技术的运用，类似 PON、路由器、机顶盒等通讯设备同步在升级换代，也对
SLCNAND 的市场需求形成支撑。
图：2017-2024ESLCNAND 全球市场规模与增速预测
资料来源：Gartner，东芯股份招股书
（2）NOR Flash
产品特点：NOR Flash 是一类通用型非易失性存储芯片，可实现快速随机读取数据的同时允许
直接从存储单元中读取代码执行，因此具有芯片内执行、读取速度快、没有坏块、稳定性高等特
点。
市场规模：根据 CINNO 与 Yole 统计和预测，全球 NOR Flash 的市场规模过去几年实现了快速
增长，从 2017 年的 亿美元，增长至 2022 年的 亿美元，CAGR 达 %。根据 Yole 预
测，预计 2023 年全球 NOR Flash 的市场规模将降低至 亿美元，2024 年有望回升至 亿
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美元。应用领域：主要应用于功能手机、消费电子、工业控制、通讯设备等领域的代码存储需求。
随着物联网的普及、5G 基站建设、汽车智能化的不断推进，以及 TWS 耳机功能日益丰富，NOR
Flash 产品有望迎来更多增量需求。
图：2017-2024ENOR Flash 全球市场规模与增速预测
资料来源：CINNO，Yole，东芯股份招股书测算
（3）中小容量 DRAM
产品特点：DRAM 是一种易失性存储芯片，工作原理是利用电容存储电荷的多寡来代表 1 个
二进制 bit 是 0 还是 1。DRAM 根据应用设备的性质，可分为计算机（DDR）、移动（LPDDR）、
图形存储器 DRAM（GDDR）。与 SRAM 相比，DRAM 具备读写速度快的特性，相较于具有存储
量大、单成本低的优势。
市场规模：DRAM 是存储芯片中最大的细分市场。根据 ICInsights 统计，
2016 年 DRAM 全球市场规模为 420 亿美元。根据 Yole 数据，2022 年全球市场规模达到 797
亿美元，CAGR 为 %。根据 DRAMeXchange 统计，2019 年利基型 DRAM 全球市场规模约为
55 亿美元，占 2019 年 DRAM 全球市场规模 603 亿美元的 %。未来随着下游应用领域稳定发
展，利基型 DRAM 全球市场规模有望继续保持增长趋势。根据 Yole 预测，2024 年 DRAM 全球市
场规模有望增长至 651 亿美元，利基型 DRAM 全球市场规模有望达到 亿美元。
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应用领域：DRAM 被广泛应用于移动设备、服务器、个人计算机、消费电子等领域。中小容
量 DRAM 可应用于利基型市场，终端产品包括数字机顶盒、PON 等通讯设备及功能手机、行车记
录仪等移动终端等应用。
图：2017-2024E 利基型 DRAM 全球市场规模与增速预测
资料来源：ICInsights，DRAMeXchange,Yole，东芯股份招股书测算
新兴行业加速崛起，带动存储芯片增量需求。近年来，随着技术不断进步，5G 通讯、汽车电
子、可穿戴设备等新兴行业迎来加速发展。新兴产业将形成对存储芯片旺盛的增量需求，存储芯片
作为新兴应用的重要组成部分，将受益于日益增长的行业浪潮。
（1）5G 通信：根据工信部数据，2022 年我国新建 5G 基站数量约为 万个，2023 年前三
季度新建 5G 基站 万个。根据 MordorIntelligence，无源光网络（PON）设备市场在预测期内
预计将以 %的 CAGR 保持增长。
（2）安防监控：根据宇瞳光学援引 TSR 预测数据，预计 2026 年全球安防摄像头出货量将增
长至 亿颗，2021-2026CAGR 将达到 %。
（3）汽车电子：根据前瞻产业研究院，2020 年全球汽车存储芯片市场规模为 34 亿美元左
右，预计 2023 年全球汽车存储芯片市场规模约为 59 亿美元，2020-2023 年 CAGR 约为 %。
（4）消费电子：根据 IDC，2022 年全球智能手机出货量达到 亿台，预计 2027 年达到
亿台，2022-2027CAGR 将达到 %。根据 IDC 预计，2023 年中国蓝牙耳机市场出货量将达
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到 9,486 万台，同比增长 %。根据 IDC，2023 年成人腕戴市场出货量将同比增长 %，其中成
人智能手表出货量预计增长 %，手环预计增长 %。
图：2020-2022Q3 中国季度新建 5G 基站数量情况
资料来源：工信部
图：全球无源光网络（PON）市场情况
资料来源：MordorIntelligence
图：2016-2026E 全球安防摄像头出货量（亿颗）
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资料来源：宇瞳光学年报，TSR
图：2019-2023 年全球汽车存储规模及增速情况
资料来源：前瞻产业研究院
图：2018-2024EADAS 对 NAND 需求及增速情况
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资料来源：Gartner，东芯股份招股书
图：2021-2027E 智能手机出货量及增速情况
资料来源：IDC
图：2022-2027E 中国蓝牙耳机出货量及增速情况
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资料来源：IDC
图：2023-2027E 中国腕戴市场出货量及增速情况
资料来源：IDC
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第三章 存储芯片企业零成本做营销策略及建议
第一节 8 大方法 0 成本营销方法
对于企业营销来讲，有没有零成本的营销方法呢？完全的零成本几乎没有，这里给大家分享集
中几乎不花钱的营销方法：
一、SEO
SEO就是几乎不怎么花钱的营销方法，建立一个网站后平，做好规划，然后把把网站的介绍及
链接发在相关的论坛网站等，然后再编写发布相关的图文内容资讯，每天更新一下。这样用户搜索
一下就能发现你的网站、产品等。
二、百度百科、贴吧、论坛等
编写企业品牌、产品相关的百度百科，上传百度文档，回答百度知道上的相关问题，发布百度
帖子，内容同样是引导到自己的产品、品牌等。
三、自媒体
在各大自媒体平台开设账号，主要包括微信、微博票、今日头条、企鹅号、搜狐号、百度百
家、新浪看点、知乎、UC大鱼号、凤凰号、简书、网易新闻、豆瓣、趣头条等。
在这个自媒体平台同样可以发布公司或者行业相关的内容信息，吸引目标用户打开查看。
四、裂变运营
主要可以利用活动优惠、课程、资料、社群营销等，吸引用户参与。但是用户要想获得，必须
转发分享，或者以邀请朋友参与为原则，类似于拼多多的拼团砍价活动。
裂变运营的核心就是要洞察用户的需求点，确保你的奖品是用户正在想要的。因为用户邀请的
朋友，一定是非常信任他而且对相关的礼品感兴趣的，也就是说，裂变产生的用户非常精准。
五、企业合作
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通过企业间的合作，也可以低成本到达营销目的，比如互相抱团、宣传、联合举办活动、互换
客户名录等等。比较多的是通过分销的形式，介绍并成交一名客户，直接返现。对于企业来讲，并
没有投入过多的成本。
六、电话销售
针对 B端的运营，通过企查查等平台，采集企业信息，然后通过电话直接沟通，这样的成本也
非常低，主要是电话销售的时间成本。
七、直播视频
利用淘宝直播、斗鱼、抖音、快手等直播平台，同样是零成本营销非常好的方式。目前，淘宝
直播已经成为很多店铺获取流量的主力。同样，抖音、快手等直播平台的流量也非常大，大家不要
以为直播就必须是年轻人，通过互动也能直接带来成交。
另外，也可以编辑短视频，在抖音、快手、西瓜视频等平台发布，流量非常大。
八、其他
一起营销的核心问题就是流量与曝光，电子书、行业资料、行业内幕解密等都是非常有效的低
成本营销方式。
第二节 零成本做营销策略
一、营销要快人一步
打仗讲究的是兵马未动粮草先行，做企业也如同打仗，店还没开，营销要先行。
很多人都是等店开了以后才着手准备宣传工作，那么显然已经错过最佳宣传时机了。
很多人都知道开业要搞优惠活动，而且往往都还挺下血本的，少则打折送劵，多则免费品尝，
但是搞了以后发现效果也不甚明显，为什么呢？原因很简单，活动没有扩散出去，优惠力度再大又
有谁能看得见？
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正确的做法是提前开启营销造势活动，比如各种娱乐场所，健身房、ktv，都会提前一个月到
半个月开始到处售卖会员，吸引别人办卡。
案例：开业前一周就开始启动宣传，找了好几十辆三轮车，全部贴上广告，全县城跑了一周，
广告核心就一句话：xx店 X月 X日开业，开业三天全部免费。结果可想而知，还没开业呢，几乎
全县的人都已经知道我们店了。
二、用好身边的资源
如果让我们把一个信息传递出去，那么最先影响到的肯定是身边人，而且最先愿意帮助你传播
的也是身边人，所以营销第一步就是先从身边人下手。
很多人都知道开业前先叫几个自己的哥们伙计过来尝一尝，顺便给提点意见，结果大家都说很
好，老板自己也顿时信心大增了。
其实这多少有点自欺欺人的感觉，因为这样的反馈除了炫耀之外，基本上没有意义可言，因为
没有哪个人会愿意去打击自己朋友创业的激情，这样的闭门搞启动仪式只能算作是自嗨。
开业营销启动应该抓住身边的资源，并且好好利用身边的资源。
案例：内测
第一轮让我们的合伙人和股东们先品尝，差不多十来个人，吃完后每个人要匿名填写我们事先
准备好的反馈表，填完还要在朋友圈宣传第二轮试吃的信息，并且要求每个人至少介绍 10个朋友
前来品尝。
第二轮试吃人员基本上来自我们合伙人和股东的朋友圈子，范围进一步扩大，人数也接近百人
了，吃完继续匿名填写反馈表，然后再发朋友圈帮我们宣传正式内测信息，内测的时候其实就相当
于试营业了，所有朋友的朋友，每人再介绍 10个朋友来，差不多就接近千人了。
我们内测了不到一周，平均每天至少会有两百左右的人前来就餐。就这样滚雪球一样的，生意
就一步步的带动起来了，等到我们正式开业的时候，基本上已经趋于稳定了。
这个公式是能算出来的，三轮宣传的人数基本上是呈指数级趋势增长的：10x10x10=1000。我
们策划的开业宣传文章，10个人每个人寻找自己的 10个朋友转发，再假设每个人朋友圈能影响到
的仅有 100人，那么总共的影响力最少等于 10x10x100=10000。
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很多人花钱找大 v写文章，阅读量也差不多就是这个数，但是报价基本上会超过这个数。
所以，营销不能忽略身边人，要把最基础的传播环节做扎实了，效果是立竿见影的。
三、抓好种子用户
对一个企业来说，第一批顾客是至关重要的。
很多老板都喜欢追求一炮打响的开门红局面，一开业就要排起长队，这样才能吸引更多人，同
时显示自己的气势，所以往往会搞各种各样的优惠活动吸引人来排队。
我们的建议是除非你是老手，否则这样的做法非常不可取。
一个新店刚开业，从产品到人员到设备各方面都是新的，都需要磨合和熟练，突然一下子高负
荷运转难免会出错。
对于第一次进店消费的顾客，无论是服务不到位，等候时间过长，还是产品口味不达标，都会
给人留下不好的印象。沉淀一个顾客很难，但是赶走一个顾客非常容易。
所以第一批顾客不求多，但求精，哪怕只有一个人，也要把最好的产品最好的服务最好的感觉
呈现给他，让他觉得这家店还不错，下次还会再来。
把第一批顾客抓住，发展为种子用户，再让他们来带动更多人，这样生意才会越做越好。
这种影响可以用一个倍数增长公式来表示，m=2n，今天如果服务好了十个人，明天可能就变成
了 20个，后天就变成了 40个，以此类推，不出一周，生意就异常火爆了。
所以，我们经常遇到新店开业时我都会给老板说，不要看数量要看趋势，只要今天比昨天好，
明天比今天好，就是好的。每天进步一点点，不出半个月就能达到预期目标。
四、口碑是最厉害的营销武器
口碑，就是用户对你的店的评价。
你努力做好了产品，提供了好服务，顾客当面称赞你了，可以让你欣慰一下。
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顾客如果将这种好说给了他朋友，那么下一次可能会为你带来一个新的顾客。如果顾客把这种
称赞晒在了网上，影响的就是上百甚至上千人做决定。
其实了解一下如今年轻人的消费模式就应该知道，在不知道吃啥的情况下，一般都会先选择上
网搜一下，看看点评评价如何，这就跟淘宝买东西前先看评价是一样的。
在这种情况下，如果店里能增加一个海报，加一个比较打动人心的广告语，然后再附上点评的
入口，那么相信会有不少顾客会去扫码写评论的。
还有另一种做法就是设置留言墙，这个办法尽管很老套，已经被奶茶店玩坏了，但是确实是管
用的。
所以我们给我们砂锅店里也开辟了一个留言墙，两年下来，满满的都是回忆，一个人的评论会
被更多的顾客看到，这也是口碑营销。
五、想办法让顾客曝光你的店
好的营销应该让别人愿意主动替你的店做宣传。为什么去星巴克的人都要拍照，为什么喝到喜
茶的人要拍照，为什么很多人在商场门口看到一只奇丑无比的玩具娃娃都要凑上去拍照发朋友圈。
一个人愿意拍照宣传一家店无外乎两个原因，一个是逼格，一个是趣味。逼格往往在于彰显自
己的品味，趣味则分两种，正常的趣味是为了衬托自己的审美，还有一种逗比的趣味叫自黑。
去星巴克要拍照，是逼格，看到美的东西要合影，那就是趣味，看到丑的玩具也要合影，那就
是自黑。无论是彰显品味还是展示趣味还是自黑，都能激起顾客内心分享的欲望，能抓住这种顾客
心理，事情就好办了。
比如我们在设计砂锅店产品的时候，就引入了一些新的元素，例如在餐具上增加了三碟小菜，
还有一个专门装卤蛋的碟子，形状还挺美，很多第一次来的顾客都会被这一造型吸引，然后拍照发
给朋友或者发朋友圈，因为从来没见过砂锅设计的这么有美感。
比如在产品设计方面我们在店里做了港式甜品，砂锅和甜品的搭配我们应该是第一家做的，这
会让很多人觉得太奇怪，也愿意拍照分享这一奇观。
遇到节日的时候我们还会做一些装置类的广告，吸引顾客拍照，为的就是增加趣味性。这些装
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置摆在店里，就会有很多人去拍照，然后就有很多人通过朋友的朋友圈找到我们店里来吃饭。
让顾客来曝光你的店才是营销的高级段位，如果实在不济，做不到让顾客主动传播，也可以搞
一些优惠活动吸引顾客拍照分享，或者诱导他们去网上写点评。
六、和顾客做朋友
顾客是上帝似乎已经成了服务行业的一个共识，但是现如今，更高明的服务则是把顾客当朋
友。上帝是高高在上的，我把你捧那么高是因为我需要赚你的钱，这样的服务往往是带有功利性
的，你仰视别人，换来的只能是别人对你的俯视。
把顾客当朋友就不一样了，平视对方，则更显真诚，就像老罗说的，做手机不赚钱，主要是交
个朋友，再如另一位老罗说的，没有什么道路可以通往真诚，真诚本身就是最好的道路。
把顾客当朋友，让顾客来你店里就有一种回家的感觉，以真诚换取真诚，生意做不好都不可
能。
如何把顾客当朋友，很简单，你就把她当做是你第一个追求的姑娘，什么无微不至，什么体贴
关怀，一下子都懂了，所以有句话说的很对，要视客户如初恋，这就是和顾客做朋友的最高境界。
七、用细节突显专业
营销不是给墙上做个广告，不是注册个公众号发篇文章，不是找个公众号发篇软文。好的营销
其实是体现在日常生活中的每个点点滴滴之中的。
比如说给顾客服务时的一个动作，回答顾客疑问时的微笑，顾客离开时的一句道别，都很重
要。
举个例子，我见过很多小店的收银员，十个里边有九个不懂得如何给顾客找钱的。你去看看肯
德基麦当劳魏家凉皮等连锁店你就知道了，几乎每一个收银员都知道给顾客找钱要用双手奉上，钱
不能揉成一团。
你再去一些小店感受一下，有多少能做到这一点。所以，什么是营销，那就是把最简单的细节
做好，不用花一分钱，你就可以用你的专业征服顾客。
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八、为你的品牌代言
很多老板都认为找个人来做营销，一切交给他就好了。品牌是啥，品牌不是店名，也不是说你
的店名气大了就是品牌，更不是说你的店多了就是品牌。品牌本质上是一种认知，它不是数量的累
计，而是质的体现。
比如一说凉皮都会想到宝鸡，这不是品牌，只是因为大多数擀面皮都来自宝鸡，数量多而已。
但是一说凉皮店都会想到魏家，这就是品牌。
一条街上有好几家凉皮店，大多数人都会选择去魏家凉皮，因为相信它的品质保障，这就是品
牌影响力。
当然，大店的品牌都是靠时间和金钱一点一滴积累起来的，这个一般小店是很难做到的。
但是小店也自有一套品牌积累法，那就是人格化，比如西安的刘大胡子熏肉大饼，贾三灌汤
包，王魁肉加馍，他们的成名都是和创始人密不可分的，这些品牌的品牌力很难说是来自产品的味
道，还是创始人的坚守，可能各种因素都包含在其中。
营销就是要将自己和自己店铺牢牢捆绑，比如我的很多朋友都是通过我才知道锅沸沸的，在他
们眼中我就是锅沸沸的代言人。
还有我们服务的一个客户老陕兄弟，其创始人就是身处河北的陕西人，他自己就是老陕，在他
们店里他自己就是招牌，别人来店里吃饭都得先认识这个老陕，认识了老陕也就认识了他的店。
一个店如果连创始人自己都羞于在朋友面前提及，我不认为这样的店会有成功的可能性。
九、建立自己的品牌宣传地
大的品牌会有更多的资本去做宣传，因此容易掌握更多的宣传推广渠道。
对于小店来说，花钱寻找渠道不现实，那么最好的方式就是挖掘自己的渠道，建立自己的宣传
阵地。
目前来说最简单的方法就是建立自己的顾客群，建立自己的会员系统，搭建自己和顾客之间沟
通交流的桥梁。
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根据凯文凯利的 1000个铁杆粉理论，一家小餐饮店，只要有 200个铁杆粉丝就可以活的很滋
润，现如今，一个店老板想要有意识的找到 200个铁杆粉其实很容易，比如下面几个办法：
（1）建立自己的微信群，邀请顾客进群，每天在群里发一定的福利。
（2）维护好自己的点评和团购平台，和这些发表评论的顾客多互动，拉近距离。
（3）在外卖的过程中要有意识的建立顾客资料库，遇到节日或者新品促销等活动可以给这些
顾客发短信或打电话。
（4）建立自己的公众号，保持和顾客的良好的有效的互动……
方法非常多，我们服务的客户基本上都是看到了这些平台的重要性才选择和我合作的，我们帮
他们建立并维护自己的顾客群，公众平台，会员系统，目的就在于帮助他们实现和顾客的有效沟
通，帮他们沉淀老顾客，形成品牌资产和竞争壁垒。
现在的餐饮江湖，产品和服务都很容易被模仿和超越，都很难成为核心竞争力，只有服务和用
户口碑，以及用户对品牌的忠诚度才能成为最终竞争的核心与关键。
所以海底捞谁都学不会，可口可乐创始人敢说即使有一天可口可乐工厂倒闭了，就凭着可口可
乐这个金字招牌都可以分分钟东山再起这样的话。
十、最好的营销就是做到更好的日常
最后一招是无招胜有招。
很多老板找运营找宣传都想一下来个病毒式营销，来个番茄炒蛋般的传播，其实罗马不是一天
建成的，没有哪个品牌是一夜之间爆红的，即使有可能也只是昙花一现。
那些有钱有资源的大品牌尚且如此，剩下的缺资本又缺资源的小店就更不可能了。
分析一下寿司之神的成功，煮饭先人的成功，都源自于日本的职人精神，也就是我们所说的匠
心，现实中我们也会碰到很多这样的店，我们常常羡慕别人生意火爆，却不知道火爆背后是几十年
如一日的辛苦耕耘。
很多人开店一个月就想赚钱，开店三个月就开始不耐烦，产品开始打折扣，服务开始打折扣，
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这样的店还想火简直就是异想天开。
最好的营销就是坚持做到更好地日常，产品稳定如一，服务十年如一日，时间就是最好的营
销，把一切交给时间，时间自然会给你最好的馈赠。
所以，每个老板都应该抱定一个成为百年老店的信念，在自己心里挂一个倒计时，时刻提醒自
己，距离成为百年老店还有 98年，距离倒闭只有一个夜晚。
第三节 零成本营销方案
传播效果好不好，往往不在于你“喊”的声音大不大，而在于你用什么样的工具。
同样，餐厅营销效果好不好，往往也不取决于你砸了多少钱、印了多少宣传页，而在于你的营
销策略有没有抓住顾客的消费心理。
一、前提是你要懂点“顾客心理学”
先来看三个应用典型：1元定律、不确定性原则、峰终定律。
有家名为“冀先生”的餐饮店，对面开了一家羊汤馆。天气渐冷，对面一开门，冀先生的生意
就受到了影响，日均营业额下降了近千元。
资深餐饮人许静宜给“冀先生”想了个引流办法：“1元暖心鸡汤”。
下午 1点半到 5点之间，出售现熬鸡汤，一碗只售 1元钱。“1块钱大家其实不在乎的，如果
是免费的，大家就不珍惜了，而 1元也可以收回成本。”
这样的“1元鸡汤”一天最多能卖 70多碗，“来喝汤的顾客当然不是只喝汤，肯定还要吃碗
面。”店里的销量自然也有所提高。
“零成本”营销攻略！好多老板看完把自家推广方案改了
宜家的 1元冰淇淋，同时还运用了“峰终定律”。
峰终定律：人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，峰；一
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个是最后的体验，终。过程中好与不好的其他体验，对记忆差不多没有影响。
宜家的购物路线就是按照“峰终定律”设计的。虽然它有一些不好的体验，比如“地形”复
杂，店员很少，找不到帮助，要排长队结账等等。
但是它的峰终体验是好的，它的“峰”就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的
羊毛毯以及著名的瑞典肉丸，“终”就是出口处 1元钱的冰淇淋，看似赔本，却为宜家带来了极佳
的“终”体验，成为人们记住宜家的一个标记。
再来看“不确定性原则”。
在游戏中，有一个有趣的心理机制，叫“不确定性”，如果设计者只对玩家的确定行为给出特
定奖励，那么玩家很快就会懈怠。如果奖励是不确定的，玩家就会充满期待，保持兴奋。
餐饮业营销也是一样，但如果你的打折理由本身具有随机性，就能持续戳中顾客的兴奋点。
在美国，有个险浪冲浪烧烤酒吧，位置不太好，门前有一个吊桥，当有船只经过的时候，吊桥
会升起 5~7分钟，酒吧和顾客就被一条河隔开了。
聪明的老板推出了“吊桥升起时，啤酒就卖 25美分”的活动，因为船只经过完全是随机事
件，于是，顾客不仅不会离去，反而纷纷在等待这个偶然的优惠机会。
二、用好 slogan 一句顶一万句！
好多老板看完，把自家 slogan改了
方向错了，跑得越快偏得越远。slogan选得不好，越铺天盖地做广告越浪费。
从上百句餐企 slogan里，我们筛选出这些好记上口，又有“带货能力”的广告语↓↓↓
1、卖点突出型：一句话让人知道你的“卖点”是什么
王品牛排：“一头牛仅供六客”
巴奴毛肚火锅：“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”
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太二酸菜鱼：“酸菜比鱼好吃”
挥汗堂老料火锅：“炒足八小时”
2、情感共鸣型：一句话挖掘目标客群的潜在需求
西贝：“家有宝贝，就吃西贝”
（目标客群：亲子家庭）
全聚德：“不到万里长城非好汉，不吃全聚德烤鸭真遗憾”
（目标客群：打卡型顾客）
外婆家：“我家就在西湖边”
（目标客群：杭帮菜爱好者）
3、一针见血型：敢说敢做，赤诚相见，直击痛点
大渝火锅：“不好吃就退货”
李子坝：“缺斤少两死全家”
钱大妈：“不卖隔夜肉”
锅说：“好的油只用一次”
4、调性为王型：把年轻人的诉求“说”出来
小恒水饺：“吃饺子是一件时尚的事”
四有青年：“吃顿像样的青春饭”
一點點奶茶：“有种摇出美好的感觉”
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——好的广告语要口语化，越口语化越有传播力；要有针对性，直击顾客痛点，告诉顾客购买
理由；同时还要有记忆点，有情绪，有感染力，有品牌调性。
还有一点很重要：越短越好记，slogan切记要短，要删到实在删不动为止。
看完这几个优秀案例，是不是很想立刻马上给自己家的 slogan“动动刀”？
三、差评也能变口碑！
只要老板学会这些回复技巧
差评，是任何一个餐厅都免不了会遇到的问题。
同样面对差评，有人直接“手撕”顾客，有人视而不见，还有人视评价如“珍宝”，把回复差
评也变成一次营销。
内参君曾经总结过一条外卖商家应对差评的“铁律”：很有诚意地认错，比什么都有效。
古茗相关负责人介绍，对于客诉，古茗在微信公众号上设置了一个投诉、建议、咨询的入口，
而为了让更多消费者了解公众号，古茗的饮品杯子上都印有公众号的二维码。
“投诉建议每天都会看，将来还要对意见、建议进行收集分析，进而有针对性地整改。”该负
责人说。
其实，好评也好、差评也罢，顾客的评价只是一面镜子，照见的就是品牌本身。你对顾客评价
的态度里，不仅有你的心态和格局，还有你做事的诚心和决心。
第四节 案例
美国行销大师杰亚伯拉罕有 3句关于营销的名言，“大量开发新客户，让新客户大量购买，让
老客户重复购买”。
如何用最简单的方式开发大量的客户？我想告诉大家的是重视利用最简单的营销工具。这个最
简单的营销工具是什么？我告诉你是你最常用的名片，也许你会疑惑，在这个网络如此发达的社
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会，名片的形式已经从最传统的纸质名片逐渐转化为电子名片，甚至有些公司已经淘汰掉了纸质名
片，这种做法我且不去讨论他的意义，我想跟大家讲的是一张好的名片打造可以让你增加 30%的生
意，相信我，你的名片可以为你赚更多的钱。
真实案例中有一位陈姓餐饮店老板，在新区开了一家中餐厅，主要客户是来自于周边的人群，
也就是我在上一篇文章里分享过的近流客户，刚开业时，由于周边的餐厅比较少，他的生意还不
错，但随着新区的日渐成熟，周边多了很多同类型的餐饮店，生意开始出现下滑的趋势。
陈老板具有敏锐的商业触觉，当他发现趋势不利的时候，他会积极寻求帮助，他通过朋友介绍
认识了老罗，老罗让他通过前端让利的方式来获取客户（上篇文章有提到），那到底该怎么做呢？
通过交流，老罗了解到陈老板的店面并不大，就餐高峰时，会造成无座的现象，如果这种情况
是在地段好的商圈，那么老罗并不认为这是一种坏现象，问题在于陈老板所在的位置是新区，周边
的居民对就餐厅尚未形成习惯和黏性，所以这些客户一旦流失，下一次就很难再次过来就餐。
老罗建议陈老板用名片来解决问题，名片营销可以促进订餐的数量，解决店铺拥挤的情况，同
时还能无限发展订餐的客户，解决了新客户增加困难的情况。
陈老板经过点拨顿时悟出了他真正的营销点在哪里，于是在他原有名片信息的基础上新增了如
下的信息，单次订餐达 70 元，送 10元煲汤；累计消费达 600元，送 100元券。但凡到店的客户
陈老板都会发送这样的名片，信息发出后，外卖订单增加了 2倍，提前预约订餐的人也比之前增加
了 1倍。
由于外卖的成本增加，陈老板仔细研究了过往的外卖金额，发现过去点外卖的客户大多集中在
40~60元之间，通过赠送刚需煲汤，能够有效提高外卖订单金额，解决成本增加的问题，累计消费
达到一定金额则可以长久锁定客户。剩下的事情就是保证菜品的质量和味道，这就容易许多了。
除了增加了以上的促销信息，陈老板在细节上也是非常用心，他专门设置了订餐热线和其他电
话区分开来，不仅这样陈老板的名片还用双面贴把正反面都贴上，这样做的目的是方面客户把名片
随手贴在显眼的位置。
仅仅是通过这个小小的改变，陈老板的生意越做越好，越做越大，后来他的中餐馆成为了当地
小有名气的餐厅。他也顺利成章的成为了老罗的朋友，老罗说虽然他曾经点拨过陈老板，但是陈老
板给他留下最深的印象便是对客户的了解，他不仅掌握了每个消费客户的联系方式，而且对客户的
消费金额都一一记录下来。
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
71
后来他又利用朋友圈，把最新的菜品传到网上，客户通过浏览他的空间了解了最新的菜品和价
格，并且通过微信下单，做起了线上的生意。
第四章 存储芯片企业《零成本做营销策略》制定手册
在明确“零成本做营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进
行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“零成本做营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战
略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业
发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成
一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽
可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效
提升企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“零成本做营销
策略”
召开专门会议就推行“零成本做
营销策略”作出决定
动员
2
成立公司“零成
本做营销策略”
建设领导和制定
小组
确定公司“零成本做营销策略”
建设小组的人员及分工。公司应
当在设立战略委员会，或指定相
关机构负责公司发展战略管理工
作，履行相应职责。
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
72
3
进行建立“零成
本做营销策略”
思想动员
召开公司建立“零成本做营销策
略”思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
73
1
组织相关人员参
加“零成本做营
销策略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“零成本做营销策略”的意义
与方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
74
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
75
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
76
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“零成本做营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位
基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异
性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业
现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“零成本做营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由
于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信
息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根
据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需
求。
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77
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
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78
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“零成本做营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、
用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场
份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
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企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
方案
制定
2
科学编制公司
“零成本做营销
策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
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3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“零成
本做营销策略”
方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“零成本做营销
策略”方案的研
讨和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
商业模
式方面
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
存储芯片企业零成本做营销策略研究报告
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新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
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成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
人力资
源管理
方面
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
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培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 存储芯片企业《零成本做营销策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
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得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“零成本做营销策略”工作实施
方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细
化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成
效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
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构建“零成本做营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
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切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“零成本做营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能
真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
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和有效性。 加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
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引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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